Avaliação Final (Objetiva) - Individual TECNICAS DE NEGOCIAÇÃOpdf

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12/07/2022 07:44 Avaliação Final (Objetiva) - Individual
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GABARITO | Avaliação Final (Objetiva) - Individual (Cod.:745204)
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Prova 51114347
Qtd. de Questões 11
Acertos/Erros 8/2
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Nota 9,00
A atual era é marcada pelo avanço da tecnologia. Esta também trouxe, no entanto, alguns desafios globais. Um problema 
climático em um país, por exemplo, pode afetar outras nações. A cooperação global é um imperativo do presente século. Sobre o 
processo de negociação no âmbito internacional, analise as sentenças a seguir:
I- À medida que cresce o grau de internacionalização das empresas, diminui a abertura de frentes de negociações comerciais 
multilaterais e bilaterais.
II- O estudo, observação e conhecimento dos costumes e peculiaridades locais da outra parte pode ser fundamental para que a 
negociação tenha o sucesso almejado.
III- Nas negociações internacionais pouco importa o costume e a cultura do outro negociador. 
IV- Negociadores internacionais precisam estar informados sobre as tendências da outra parte, influenciada diretamente pela 
cultura do país de origem do outro negociador.
Assinale a alternativa CORRETA:
A As sentenças II e IV estão corretas.
B As sentenças I e III estão corretas. 
C As sentenças I e IV estão corretas. 
D Somente a sentença III está correta.
A negociação eletrônica ou e-negociação, Segundo Zlatev (2002), são processos de negociação parcial ou totalmente conduzidos 
pelo uso de mídia eletrônica, que usam canais digitais para o transporte de dados, ou seja, apoiada pelos sistemas de negociação 
eletrônica. Nesse aspecto, existem diferentes tipos de negociação eletrônica. Algumas são mais sofisticadas e usam algoritmos 
capazes de fazer análises detalhadas e complexas, que não poderiam ser executadas por uma pessoa, como compras de ações na 
bolsa, caso em que usam esses recursos para fazer projeções e estimativas e levantar tendências e oportunidades. Em outros 
casos, plataformas de negociação eletrônica promovem um leilão, no qual as partes interessadas em arrematar o que está sendo 
vendido negociam com base na viabilidade da compra. Com base no exposto, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para 
as falsas:
( ) Graças à expansão da internet e consequentemente a interação apoiada cada vez mais pela tecnologia que a e-negociação 
vem crescendo.
( ) O domínio e habilidade, sobretudo dos jovens e adolescentes, com ferramentas de mensagens instantâneas, possibilita o 
crescimento da e-negociação.
( ) A evolução nos mecanismos de troca de mensagens de texto que apresentam a possibilidade de inclusão de vídeos e áudios 
contribuiu para ascensão da e-negociação.
( ) Graças à internet, a negociação e renegociação em plataformas on-line tornaram-se cada vez mais comum. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
FONTE: https://faciles.com.br/blog/entenda-negociacao-eletronica/. Acesso em: 22 jun. 2022. 
ZLATEV, Z. Examination of the negotiation domain. 2002. Disponível em: 
https://ris.utwente.nl/ws/files/5373926/zlatev_vaneck_iceis03.pdf. Acesso em: 22 jun. 2022.
A V - V - V - V.
B F - V - F - V. 
C V - V - V - F.
D V - F - F - V. 
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O surgimento de uma economia global e a grande diversidade de acordos empresariais internacionais fomentam as negociações 
internacionais. No que se refere às negociações internacionais, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) É considerada uma negociação internacional todo tipo de negociação em que as partes provenientes de diferentes países 
sentam-se face a face ou em ambientes on-line para negociar.
( ) Uma negociação internacional não se desenvolve apenas discutindo os aspectos técnicos, também deve ser pautada no 
respeito à cultura e costumes daqueles com quem se negocia.
( ) A globalização tem acelerado as relações comerciais entre países, estimulando a celebração de acordos bilaterais e a 
formação de blocos econômicos, como exemplo dos BRICS.
( ) Negociações internacionais são transações que ocorrem entre instituições de diferentes países, que podem abranger 
diferentes campos, como: militar, econômico, psicossocial e político.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A V - F - V - V.
B F - F - V - V.
C V - V - F - F.
D V - V - V - V.
Há duas abordagens para a negociação, a distributiva e a integrativa. O que as diferenciam são as metas, a motivação, o foco, os 
interesses, o compartilhamento de informações e a duração do relacionamento. Além dessas abordagens, a questão cultural 
também influencia as negociações. Um estudo que comparou os negociadores norte-americanos com os japoneses mostrou que, 
enquanto as ofertas iniciais feitas pelos gestores norte-americanos levavam ao efeito de ancoragem, observada na negociação 
distributiva, as ofertas iniciais feitas pelos negociadores japoneses levavam ao maior compartilhamento de informações e a 
melhores resultados, características observadas na negociação integrativa. 
Sobre como se caracteriza o modo de negociação norte-americano, assinale a alternativa CORRETA: 
FONTE: ROBBINS, S. P.; JUDGE, T. A. Fundamentos do Comportamento Organizacional. 12 ed. São Paulo: Pearson Education 
do Brasil, 2014 (adaptado).
A Congruência de interesses da negociação.
B Motivação de ganhos mútuos na negociação.
C Metas que visam expandir o “bolo”.
D Relacionamento de curto prazo entre as partes.
Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta, tal processo inicia-se 
antes mesmo de se sentar à mesa para negociar. Sobre negociação, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) Bons negociadores não nascem prontos, é necessário muito estudo e também autoconhecimento. 
( ) A negociação é um talento nato, o indivíduo já nasce com ele. 
( ) Existem muitas técnicas utilizadas em negociações, o BATNA é uma delas. 
( ) A preparação é uma das fases mais importantes da negociação.Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A V - V - V - V.
B V - F - V - V.
C F - F - F - V.
D V - V - V - F.
A negociação é considerada uma das habilidades mais requeridas atualmente. Negociar é uma prática que faz parte do cotidiano 
das instituições. Sobre negociação, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
( ) Em todas as organizações, sejam elas públicas ou privadas, a negociação está presente. 
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( ) As negociações empresariais não possuem relação com a estratégia delimitada pela organização. 
( ) A negociação estratégica vai além das negociações comuns. 
( ) Toda negociação é estratégica.Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A F - F - F - F.
B V - V - V - V.
C V - F - F - V.
D V - F - V - F.
O conflito emerge quando existe necessidade de escolha entre situações que podem ser incompatíveis. Nos mais diferentes 
contextos, existem inúmeras razões para que haja o conflito; este advém de causas reais ou emocionais. 
Sobre o conflito, assinale a alternativa CORRETA: 
A O conflito é um fenômeno multidimensional que, com expertise, pode sempre ser evitado. 
B O conflito é inerente ao ser humano, somente passa a ser um problema quando o invocamos; portanto, o ideal é sempre
fugir dele. 
C Todo conflito envolve situação antagónicas que perturbam a ação ou a tomada de decisão.
D Todo conflito é negativo e não agrega valor nem à empresa nem aos envolvidos, por isso deve ser sempre ser evitado. 
A capacidade para administrar conflitos é uma das habilidades exigidas nos cargos de gestão e liderança. Contudo, tais habilidade 
são, na maioria dos casos, aprendidas na prática do cotidiano dos gestores, pois poucas empresas desenvolvem programas e 
treinamentos que fomentem essa habilidade em seus colaboradores. 
Sobre a gestão deconflitos, assinale a alternativa CORRETA:
A Não há maneira certa ou errada na administração do fenômeno conflito; por isso, conhecer as abordagens do conflito é
opcional para os gestores.
B Os métodos expostos pela literatura para administração de conflitos são como “receitas” que, sendo aplicadas, certamente
solucionarão o conflito. 
C Ainda que os conflitos devam ser analisados caso a caso, é fundamental que o gestor conheça as formas de gestão dos
conflitos.
D A gestão de conflitos busca delimitar estratégias para extinguir o conflito nas organizações. 
A omissão do fator cultura no planejamento ou na estratégia do negociador pode comprometer os resultados da negociação. No 
que diz respeito aos principais fatores culturais que interferem nas negociações, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Uso do tempo. 
II- Individualismo vs. Orientação coletiva. 
III- Estabilidade de funções e conformidade. 
IV- Padrões de comunicação. 
( ) Caracteriza-se pela necessidade ou não de haver conformidade e estabilidade nas funções, enfatizando mais ou menos a 
estrutura do comportamento do que o conteúdo.
( ) Referente à consciência do “eu” em contraste com a consciência do “nós”. Deste modo, se pode explicar a velocidade das 
negociações.
( ) Relação das culturas com o horário e prazos, como exemplo é utilizado o povo suíço, em que atrasos são faltas graves, ao 
contrário das culturas latinas.
( ) Um dos principais pontos a ser levado em consideração para uma negociação bem-sucedida, devendo ser bem entendido por 
todas as partes para evitar divergências.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A I - IV - II - III.
B III - II - I - IV.
C IV - I - III - II.
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V .
D II - III - I - IV.
Atenção: Esta questão foi cancelada, porém a pontuação foi considerada.
A negociação é parte fundamental das atividades do dia a dia dos executivos, diretores, líderes e gestores, e isso se deve a 
diversos fatores. Sobre as razões-chave para que a negociação assuma uma importância crescente no mundo empresarial, associe 
os itens, utilizando o código a seguir:
I- Globalização. 
II- Interdependência. 
III- Competição. 
IV- Informação. 
( ) Empresas multinacionais e transacionais se estabelecem como grandes players dominando determinado mercado, 
conseguindo economias de escala e grandes lucros.
( ) A velocidade e a disponibilidade dos dados e informação levam a que os gestores tenham que estar preparados para negociar 
em cima do acontecimento, no momento certo.
( ) Comunicar e negociar junto de pessoas de diferentes nacionalidades, estratos e estilos de comunicação é um desafio 
primordial para os gestores.
( ) O grau crescente de especialização e conhecimento do mundo empresarial implica que as pessoas estejam cada vez mais 
dependentes de outros, no fornecimento de partes de um serviço ou de um produto completo. Os gestores necessitam saber 
promover os seus próprios interesses e criar valor acrescentado para as suas organizações.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A IV - I - II - III.
B III - IV - I - II.
C IV - II - I - III.
D II - III - I - IV.
(ENADE, 2012) Muitos problemas de comunicação em negociação podem ser atribuídos à falta de treinamento específico para se 
ouvir bem. Para ouvir bem, você tem que ser objetivo. Isso quer dizer que você tem que entender as intenções do seu oponente, o 
que ficou nas entrelinhas, e não somente aquilo que você quer ouvir. A cada nova frase dele você deve se perguntar: "Por que ele 
me disse aquilo? Como ele pensou que seria minha reação? Ele estava sendo honesto?", e daí por diante. Os melhores 
negociadores invariavelmente são os melhores ouvintes. Por que existe essa correlação? Quando eles estão negociando, prestam 
muita atenção na entonação, ritmo, altura e demais detalhes da voz. Negociadores experientes também observam atentamente os 
sinais não verbais e analisam se são condizentes com o que está sendo falado. Essa postura do negociador faz com que ele 
construa relacionamentos duradouros entre as partes, o que facilita alcançar objetivos que beneficiem a todos os envolvidos na 
negociação.
 
O texto aponta um dos grandes desafios na construção das habilidades de um bom negociador. Com base no exposto, analise as 
sentenças a seguir:
 
I- O bom negociador é aquele que lê nas entrelinhas para compreender as necessidades básicas do outro, com o intuito de tirar 
vantagem, e não de atender ao outro, construindo, assim, uma relação de negociação que se pode denominar "ganha-perde".
II- É importante a postura racional do negociador, para que consiga articular suas habilidades humanas, técnicas e conceituais, 
tais como objetividade no equacionamento dos problemas, interpretação do comportamento das pessoas e apresentação de 
propostas concretas.
III- Negociação não é uma arte, como se considerou por muito tempo, mas uma habilidade que pode ser construída com 
treinamento comportamental e/ou técnico.
IV- O autor do texto resgata a negociação como processo de comunicação bilateral, cujo objetivo é como anunciado: buscar 
decisões conjuntas que satisfaçam ambos os lados.
Assinale a alternativa CORRETA: 
FONTE: MIRANDA, M. Saber ouvir: o segredo para uma boa negociação. Disponível em: 
http://www.novomilenio.inf.br/ano01/0101a010.htm. Acesso em: 10 jul. 2012.
A As sentenças I, II e III estão corretas.
B As sentenças II, III e IV estão corretas.
C As sentenças I, III e IV estão corretas.
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D As sentenças I, II e IV estão corretas.
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