Ebook-Captacao-de-Clientes

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ebook
 Guia 
completo para 
captação de 
clientes 
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Na Cora, enxergamos as pessoas por trás de 
cada pequeno negócio. Entendemos os seus 
anseios e queremos apoiar os seus sonhos. É 
por isso que nos comprometemos a oferecer 
produtos e serviços financeiros que os 
pequenos e médios empreendedores sempre 
mereceram, mas nunca tiveram acesso.
Nesse sentido, estamos aqui para reduzir 
a sobrecarga de trabalho causada pelo 
acúmulo de funções e libertá-lo de serviços 
financeiros onerosos e defasados, que fazem 
parte da complexidade que a indústria 
financeira impôs aos pequenos por muitos 
anos. 
A Cora é uma Conta Digital criada 
por empreendedores e para 
empreendedores, projetada para 
eliminar a burocracia, as taxas abusivas 
e facilitar a administração das finanças 
dos pequenos e médios negócios.
Quem
somos
Acreditamos que as visões sonhadoras dessas 
pessoas podem estabelecer uma economia 
saudável e favorecer o crescimento financeiro 
do país. Mas, para isso, é preciso que quem 
empreende tenha à sua disposição serviços 
financeiros criados para favorecê-lo, e não 
somente para garantir o lucro das instituições 
financeiras. 
Nós cansamos de burocracias, taxas abusivas 
e processos lentos. O nosso propósito é apoiar 
e simplificar a vida financeira das pessoas 
empreendedoras no Brasil.
Somos
a cora Conheça mais sobre a Conta Cora
https://www.cora.com.br/conta-pj-digital/
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Índice
Aquisição de clientes não é apenas marketing
Aquisição de clientes x Geração de leads
O funil de aquisição de clientes
8.
11.
Clique no menu para acessar a página 
Introdução4.
6.
Como criar um plano de aquisição 
de clientes?
15.
5 melhores técnicas de aquisição de clientes
Conclusão
Materiais adicionais 
28.
30.
Como medir a aquisição de clientes19.
23.
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Introdução
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Se você parar para observar, praticamente 
toda a nossa rotina envolve uma relação 
de compra e venda de produtos ou serviços. 
Mas o mais interessante disso é que os 
nossos hábitos de consumo mudam com 
o passar dos anos.
As inovações, crises e tecnologias são 
os responsáveis por essas mudanças e 
é preciso ficar atento a elas. As antigas 
técnicas de vendas não despertam mais 
a atenção do novo consumidor, por isso 
é preciso adotar outras abordagens para 
captar clientes. 
Isso significa que como pessoa 
empreendedora, você precisa saber como 
se relacionar com o seu público-alvo para 
conquistá-lo e gerar mais vendas para o 
seu negócio.
Introdução
Depender apenas da indicação de clientes 
ou do alcance orgânico da sua empresa 
é complicado, já que, dessa forma, a 
empresa levará muito mais tempo para 
expandir e nem sempre consegue alcançar 
mais pessoas.
Nesse sentido, a captação de clientes é 
um dos processos mais valiosos de uma 
empresa e se você ainda não sabe como 
fazer isso, este ebook será muito útil. 
Reunimos aqui todas as informações que 
você precisa saber para entender como 
atrair consumidores para a sua empresa 
e, consequentemente, vender mais.
Mostraremos que a aquisição de clientes 
não significa apenas fazer marketing, 
deixamos algumas dicas e estratégias para 
você aplicar e disponibilizamos materiais 
que complementam o seu aprendizado!
Boa leitura!
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Aquisição de clientes 
não é apenas 
marketing1.
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Independente de existir ou não uma 
crise, a boa atuação online ajuda muito o 
pequeno empreendedor.
Em muitos momentos, a aquisição de 
clientes parece bastante com o trabalho 
de marketing e, por isso, não é raro 
encontrar essa tarefa atribuída ao time.
De fato, parte do processo de captação 
de clientes envolve estratégias de 
comunicação e marketing, mas isso 
não é tudo. Os times de vendas e 
atendimento também precisam estar 
envolvidos no planejamento e execução 
das estratégias.
Aquisição de clientes não 
é apenas marketing
Tania Nikitenko, fundadora da 
ferramenta True Social Metrics, uma vez 
disse que “Um cliente potencial toca a 
base com sua marca em média sete 
vezes, por meio de diferentes canais, 
até se tornar seu cliente.”
Nesse sentido, se podem existir 7 pontos 
de contato de uma pessoa com a sua 
empresa até que a tomada de decisão 
ocorra, é preciso pensar em estratégias 
que viabilizem esses contatos.
Em outras palavras, é preciso apostar em 
mais de um canal para gerar exposição 
do produto ou serviço que você oferece 
Assim, o potencial cliente tem diversos 
meios de encontrar sua empresa, saber 
mais sobre o que ela oferece e então 
fechar negócio. 
 
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Aquisição de clientes 
x Geração de leads2.
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Antes de explicar a diferença entre aquisição de clientes e geração de leads, é importante que você entenda 
o que é um lead e um cliente. 
Aquisição de clientes x Geração de leads
Leads são todas as pessoas que entram em 
contato com a sua empresa. Essa pessoa pode 
ser um visitante novo que ainda não conhece 
a empresa ou alguém que já acompanha sua 
marca, mas nunca tinha feito nenhum contato.
A partir do momento que você tem informações 
sobre um visitante, ele passa a ser chamado de 
lead, pois já é possível trabalhar o relacionamento 
dele dentro da jornada de primeira compra.
Cliente é aquela pessoa que já comprou da 
sua empresa pelo menos uma vez e pode ser 
classificada em três tipos dentro da sua base:
Ativos: são todos os clientes que compram com recorrência 
ou que compraram recentemente;
Pré Inativos: são os clientes que não fizeram nenhuma 
compra após um período pré-determinado pela sua empresa. 
Por exemplo: todos os clientes que não compram após 60 dias 
da última aquisição;
Inativos: são os clientes que não efetuaram compras em um 
período superior ao do pré inativo ou que romperam contratos.
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Com base nas definições, é possível 
entender que a geração de leads é a etapa 
que antecede a captação de clientes. 
Portanto, as duas estratégias estão 
relacionadas com os setores de vendas e 
marketing de forma complementar. 
Nesse sentido, a geração de leads se inicia 
na etapa de atração, no topo do funil de 
vendas. Toda comunicação feita a partir 
dos canais tem como objetivo gerar 
interesse dos visitantes, para que eles 
entrem em contato e iniciem uma relação 
com sua empresa.
Para que isso aconteça, são criadas 
estratégias voltadas para o funil de 
vendas, que possui três etapas:
• Topo do Funil: atração e descoberta
• Meio do Funil: reconhecimento do 
problema
• Fundo do Funil: decisão de compra
Em resumo, no processo de geração de 
leads, o seu time passará informações 
que ajudam a atrair mais a atenção 
do potencial visitante. Nesse momento, 
o trabalho do marketing se torna 
indispensável, sendo muito ativo nas redes 
sociais, e-mail e, até mesmo, por telefone.
Já a captação ou aquisição de clientes é 
uma etapa comercial, comum em todas 
as empresas. Essa fase começa quando 
os vendedores passam a identificar os 
consumidores com maior potencial de 
venda e se conectam com essas pessoas 
visando fechar um negócio.
Esse processo pode ser feito de diferentes 
formas, tanto por canais online como por 
meios offline – como as lojas físicas, por 
exemplo.
Aquisição de clientes 
x Geração de leads
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O funil de vendas 
para aquisiçãode 
clientes3.
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Você precisa de vendas, isso é certo. Para 
que todas as estratégias estejam bem 
organizadas e focadas no perfil certo de 
cliente, utilizamos o funil de vendas, que 
é uma ferramenta comum no Marketing 
Digital.
Assim como no marketing, esse funil é 
composto por etapas que descrevem o 
melhor momento do seu lead. Manter as 
estratégias focadas no funil de vendas, 
para aquisição de cliente, vai trazer mais 
benefícios do que você imagina para o seu 
negócio. Mostramos alguns exemplos ao 
longo deste ebook
Lembre-se: para que o seu funil de vendas 
 Funil de vendas para 
aquisição de clientes 
Por isso, crie uma comunicação que atraia 
a persona para seus canais e faça com 
que ela se identifique e siga buscando 
informações, até chegar o momento de 
entrar em contato diretamente com a 
empresa. 
Lembre-se! 
Persona é perfil real do seu cliente ideal. 
Esse perfil é construído a partir de pesquisas 
e análises de pessoas que já consomem 
seu produto ou serviço, ou daquele público 
que se identifica com o que você vende. 
Quando você sabe quem é a sua persona, 
o tipo de obstáculo que ela enfrenta e as 
soluções que procura, consegue traçar 
estratégias que realmente funcionam e 
melhoram a sua comunicação como um 
todo.
funcione, é preciso ter criado uma persona 
antes. Somente com esse perfil é possível 
compreender as maiores necessidades do 
seu futuro cliente e, consequentemente, 
criar uma comunicação amigável com ele..
Topo do Funil
O topo do funil é a etapa que permite você 
identificar como a sua persona começa a 
jornada de compra dela. 
Quando a persona se encontra no início 
do funil de vendas, ela está buscando 
conhecimento. Neste momento, ela ainda 
não pensa - ou nem sabe que precisa - na 
solução que a sua empresa oferece. 
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Funil de vendas 
para aquisição 
de clientes 
É no topo do funil de aquisição de clientes 
que você passará o máximo de informações 
sobre o contexto em que a sua solução está 
inserida, sem mencioná-la diretamente.
Dessa forma, tudo o que é comunicado 
em seus canais, se tornará visível para a 
persona e a atrai cada vez mais para suas 
páginas. O conteúdo gerado pode ser um 
texto de blog, um post nas redes sociais, 
uma live, um vídeo no Youtube, entre outros.
Meio de funil
Com o conteúdo de qualidade que estará 
em seus canais, a persona não demora 
para fazer o primeiro contato e se tornar 
um lead.
Nessa etapa da conversão é preciso pensar 
em ofertas que atraiam o consumidor. 
Apenas mostrar as vantagens da sua 
empresa pode não despertar o interesse 
nesse primeiro momento.
Isso também não significa que os 
conteúdos devem parar! Você precisa 
continuar alimentando seus canais, mas 
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agora com um material mais específico, 
como um e-book ou webinar sobre a sua 
área de atuação.
Somente quando os leads já demonstram 
um nível de interesse maior com a marca é 
que podem passar para o fundo de funil e 
abordagem de vendas.
Fundo de funil
Para que seu lead chegue até essa etapa 
do funil de aquisição de clientes, ele precisa 
já ter pensado na solução que procura e ter 
entendido que o seu produto pode resolver 
aquela questão.
Funil de vendas para aquisição de clientes 
É no fundo do funil, que o lead considera 
fechar negócio. Assim como no meio do 
funil, é preciso ofertas atrativas para que 
ele dê preferência para a sua empresa.
É o momento de colocá-lo em contato com 
a sua equipe de vendas. Esses responsáveis 
saberão persuadir da forma mais saudável 
o lead e fechar o negócio.
Falamos mais profundamente sobre cada 
uma dessas etapas em nosso ebook sobre 
Marketing Digital para Empresa.
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Como criar um plano 
de aquisição de clien-
tes?Como criar um 
plano de aquisição
de clientes?4.
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 Como criar um plano de 
aquisição de clientes?
Não há estratégia que funcione sem um 
bom plano de ação. Para conseguir atrair 
clientes, é preciso pensar, planejar, anotar, 
medir, melhorar e repetir, sempre que for 
possível.
Mesmo que você saiba detalhadamente 
os passos do funil de vendas, gere bons 
conteúdos e tenha um bom atendimento, 
nada disso trará resultados se não existir 
um plano que as conecte.
Para saber se a sua estratégia funciona, 
é preciso coletar dados e fazer análises 
constantes. Se os resultados não estiver-
em próximos do esperado, basta reavaliar 
o plano e implementar testes.
Mesmo não tendo uma receita prontinha 
para criar um plano de aquisição de cli-
entes, há alguns passos que ajudarão a 
estruturar bem as suas estratégias, per-
mitindo um acompanhamento melhor do 
que está sendo feito. Veja.
Identifique a sua persona
Você já sabe que é muito difícil se comu-
nicar sem saber quem é sua persona, por-
tanto, pesquise quem são seus potenciais 
clientes, busque meios de alcançar es-
sas pessoas e também encontre a mel-
hor forma de se comunicar para realizar 
as vendas. Lembre-se de ter esses perfis 
documentados e retorne para atualizá-los 
sempre que for necessário.
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Determine os objetivos/metas
Você já ouviu a frase “para quem não sabe 
aonde vai, qualquer caminho serve”? Essa 
mesma lógica pode ser usada quando 
falamos sobre metas e objetivos. Se você 
não sabe onde quer chegar com a sua 
empresa, qualquer resultado será satis-
fatório. 
Sem uma perspectiva de crescimento, 
você não consegue pensar em estraté-
gia para captar clientes e muito menos 
que perfil de cliente precisa do produto ou 
serviço que a sua empresa oferece. 
Portanto, tenha clareza sobre os objetivos, 
as metas e prioridades do seu negócio. 
Não se preocupe em criar uma lista imen-
sa de metas. 
Qualidade é melhor do que quantidade, 
então você pode se concentrar em 1 ou 2 
projetos por vez para garantir que o foco 
será bem direcionado em todas as ativi-
dades.
Mais vale ter um objetivo bem estruturado 
e encaminhado do que ter 10 deles sem o 
devido cuidado. Lembre-se ainda que os 
seus objetivos podem ter metas com base 
de faturamento, ou quantidade de usuári-
os, acesso, engajamento. Veja o que trará 
mais retorno para as suas vendas e aposte 
nisso.
Escolha uma plataforma para a gestão de 
leads e clientes
Conforme o número de leads aumenta, 
maior será a necessidade de ferramentas 
de automação para organizar as infor-
mações de contato. Hoje em dia existem 
diversas ferramentas de CRM que ajudam 
muito nesse processo e dão uma visão 
muito maior do que está acontecendo 
com a sua prospecção.
Pesquise bastantes sobre as opções dis-
poníveis e invista naquela que oferecer a 
melhor solução para o seu momento.
Defina o seu orçamento
Saber quanto vai gastar na aquisição de 
clientes também é uma decisão impor-
tante e que precisa ser tomada no seu 
planejamento. Existe uma métrica muito 
útil para definir esse número, o “Custo de 
Aquisição de Clientes” ou CAC.
Esse cálculo é o resultado da soma dos in-
vestimentos feitos em Marketing e Vendas 
dividida pelo número de clientes conquis-
tados em um mesmo período, 
Como criar um plano de aquisição de clientes?
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representado pela fórmula:
CAC = (investimento em Marketing + 
investimento em Vendas) / número de 
novos clientes
Para que as decisões financeiras sejam 
ainda mais concretas e sem risco, é indi-
cado analisar o CAC junto com o Lifetime 
Value (LTV) do cliente. O LTV representao 
valor no ciclo de vida do cliente, ou seja, é 
todo o valor gerado pelo cliente durante o 
relacionamento com a sua empresa.
Caso você tenha um produto ou serviço 
com pagamento recorrente (assinaturas), 
essa métrica se tornará muito comum em 
seus planos de ação. 
Como criar um plano de aquisição de clientes?
Para calcular o LTV, basta utilizar a fórmula:
LTV: (Valor Médio de uma Venda) X 
(Média Tempo de Retenção em meses 
ou anos para um cliente típico)
O CAC e o LTV criam uma balança, que 
orienta os valores a serem investidos na 
aquisição de clientes. Em um cenário per-
feito, o CAC deve sempre ser o menor valor 
possível, enquanto o LTV o maior
Otimize e ajuste as suas estratégias 
sempre que possível
Um bom plano de aquisição de clientes 
deve evoluir conforme a empresa vai cre-
scendo. Se você cria uma estratégia que 
funciona, mas não a atualiza pode acabar 
perdendo dinheiro.
Lembre-se que, o que funciona agora pode 
não funcionar amanhã, e que não funcio-
na agora pode valer a pena no futuro. Por-
tanto, faça pelo menos uma avaliação an-
ual do planejamento e reveja o que faz ou 
deixou de fazer sentido para seu comercial. 
O período de realização do plano de ação 
varia de empresa para empresa, por isso 
não é raro encontrar avaliações de plane-
jamento a cada trimestre ou semestre. 
O mais importante é que você encontre 
qual estratégia melhor se encaixa no perfil 
do negócio.
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Como medir a 
arquisição de 
clientes5.
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Como medir a aquisição
de clientes
Mais acima, falamos sobre duas métricas 
importantes para acompanhar o custo de 
aquisição de clientes: o CAC e o LTV. Dessa 
vez, vamos falar um pouco sobre as outras 
métricas que também precisam de acom-
panhamento no processo para que os 
custos estejam controlados e você tenha 
sucesso no seu funil. 
Custo Por Lead (CPL)
O Custo Por Lead, como o nome já indica, 
mostrará quanto a sua empresa gasta por 
cada lead conquistado. Essa métrica é im-
portante porque nem todo lead se torna 
cliente de fato.
Se o número de leads está alto, mas a taxa 
de conversão está baixa, isso significa que 
você está gastando muito para trazer pou-
cos clientes e, portanto, será necessário 
rever sua estratégia. 
Para calcular o CPL, é necessário saber 
o valor total gasto com marketing digital 
para captação de leads. Nessas despesas 
serão inclusos os valores de anúncios, fer-
ramentas utilizadas na gestão de market-
ing, produção de conteúdo, publicidade, a 
hospedagem de sites, dentre outros.
A fórmula a ser utilizada será:
CPL = total gasto com a captação dos 
leads / número de leads captados
Importante: o CPL é uma métrica periódi-
ca, por isso o cálculo deve ser feito em um 
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período pré-determinado. Por exemplo, 
para encontrar o CPL de determinado mês, 
será necessário dividir o total de gastos 
pelo número de leads captados naquele 
mês. 
Utilizando um exemplo prático, imagine que 
uma empresa gastou R$ 5 mil em market-
ing e atraiu 250 pessoas, a conta fica as-
sim:
CPL = 5.000 / 250
CPL = R$ 20
A empresa teve um custo por lead de 
R$20,00 naquele mês. Mudanças na es-
tratégia poderão fazer com que esse 
número aumente ou diminua no próximo 
período.
Custo por Oportunidade (CPO)
O nome dessa métrica também é auto ex-
plicativo, mas, em outras palavras, ela rep-
resenta o valor que uma empresa comer-
cializa. Por exemplo, em alguns casos, o lead 
pode até se interessar pelo seu conteúdo, 
comentar nas redes sociais, assinar news-
letter, mas não avança no funil de vendas.
Para isso, é feito uma série de estratégias 
para convertê-lo e mostrar que aquela é 
uma ótima oportunidade de negócio. 
O Custo por Oportunidade vai calcular 
quanto a sua empresa gasta, em média, 
para atrair esse lead qualificado.
Assim como as outras métricas, a fórmula 
do cálculo é simples, sendo a divisão do 
custo das campanhas direcionadas aos 
leads pelo número de oportunidades gera-
das. 
CPO = gastos com campanhas para 
atração de leads / número de oportuni-
dades geradas.
Lembrando que, assim como o CPL, o CPO é 
uma métrica obtida a partir de um período 
ou valor pré-determinado. Ela é um bom in-
dicador para analisar campanhas periódi-
cas, como a Black Friday, por exemplo.
Retorno sobre Investimento
O ROI (Return on Investiment, em inglês) é 
um indicador muito parecido com o CPO 
e é considerado uma das métricas mais 
importantes quando se deseja medir a 
“saúde” financeira de uma empresa.
A partir do cálculo do ROI, é possível saber 
se o valor gerado para o caixa da empre-
sa, está positivo ou negativo em relação 
ao valor investido nas campanhas, 
Como medir a aquisição de clientes
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sendo calculado a partir da seguinte 
fórmula:
ROI = (valor arrecadado – investimento) 
/ investimento
Esse valor é dado em reais, mas caso seja 
necessário obter o valor em porcentagem, 
basta multiplicar o resultado por 100. Para 
um exemplo prático, vamos supor que uma 
empresa investiu R$ 1 mil em campanhas 
para aquisição de clientes e, após o final 
dessa campanha, o faturamento obtido 
foi de R$ 10 mil.
Nesse caso:
ROI = (R$ 10.000,00 – R$ 1.000,00) / R$ 1.000,00
ROI = 9
Ou ainda, se o valor desejado for em 
porcentagem:
ROI = 9 x 100 = 900%
No exemplo, o investimento de R$ 1 mil ren-
deu 900% de lucro para a empresa.
Conseguindo equilibrar e acompanhar to-
das as métricas acima, você conseguirá 
manter as estratégias de captação de cli-
entes sem prejudicar o financeiro do seu 
negócio.
No Blog da Cora você encontra conteúdos 
incríveis para ajudar a estruturar cam-
panhas no Facebook, Instagram e na sua 
loja online. 
Como medir a aquisição 
de clientes
Complemente a sua leitura!
Como fazer vendas online
Como criar e vender com 
uma loja no Instgram
Como vender pelo Whatsapp
Como criar anúncios para
o Facebook
https://www.cora.com.br/blog/como-fazer-vendas-online/?utm_source=material_rico&utm_medium=organic&utm_campaign=cora_descomplica&utm_content=ebook_captacao_clientes
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https://www.cora.com.br/blog/anuncios-no-facebook/
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5 melhores 
técnicas de 
aquisição de 
clientes6.
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Reforçamos ao longo desse ebook o 
quanto as vendas são fundamentais para 
qualquer empresa.
Para que você tenha clientes é preciso 
buscá-los. Toda e qualquer empresa - até 
mesmo as multinacionais mais conheci-
das do mercado - desenvolvem constan-
temente estratégias para atrair e vender 
mais. 
Há diversas técnicas que ajudam na cap-
tação de clientes e favorecem as suas 
métricas. Nós escolhemos as cinco que 
consideramos as mais importantes e que 
trazem os melhores resultados.
1. Mapear os seus diferenciais 
competitivos
Saber quais são as qualidades da sua 
empresa é fundamental para elaborar 
qualquer estratégia de captação de cli-
entes.
Isso porque ao abordar um lead em 
prospecção, é possível utilizar os diferen-
ciais em relação aos seus concorrentes 
como motivador para a tomada de de-
cisão.
Um bom exercício é criar uma situação na 
qual você ou alguém do seu time está no 
lugar do lead que está em prospecção. 
Neste momento, simule uma venda, con-
siderando todas as condições ideais para o 
lead, como a etapa do funil que ele está, os 
desafios para escolher a empresa, o seg-
mento que ele atua e o momento econôm-
ico que a sua empresa vive.
Liste – pode ser em umpapel mesmo – 
todos os diferenciais do seu produto ou 
serviço que podem atender o seu pros-
pect. Coloque também no papel o porquê 
ele contrataria você e não o seu concor-
rente para prestar esse serviço.
Após ter a lista completa, aproveite e tra-
balhe alguns gatilhos mentais para ajudá-
lo a tomar a decisão de compra. Alguns 
gatilhos bem-vindos neste momento são:
- Tempo de experiência da empresa;
- Resultados alcançados com outros cli-
entes;
- Casos de sucesso;
- Histórico profissional do seu melhor 
vendedor;
- Se tem algum cliente que seja uma grande 
empresa ou uma empresa de sucesso;
- Premiações que a sua empresa conquis-
tou, entre outros.
Informações como estas devem estar 
claras para todas as pessoas envolvidas 
no processo de captação de clientes.
5 melhores 
técnincas de 
aquisição
de clientes
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2. Organizar seu próprio manual de 
captação de clientes
Nosso material tem como objetivo te guiar 
durante o planejamento e execução das 
estratégias de captação de clientes. Isso 
significa que você já tem uma base para 
construir o manual da sua empresa.
Como você já viu, não existe uma receita 
pronta que sirva para todos os negócios. 
Cada ramo de atividade possui suas par-
ticularidades e, portanto, suas próprias es-
tratégias de sucesso.
Conhecer as particularidades do seu 
negócio é o passo número um para atin-
gir o crescimento esperado. Além disso, o 
manual também auxilia na padronização 
da comunicação e evita ruídos nas abor-
dagens dos diferentes times.
Por isso, liste todos os passos, de forma sim-
ples, estruture roteiros para vendedores e 
coloque organize todos os detalhes do seu 
funil de vendas.
Ah, e o mais importante, mantenha esse 
material sempre atualizado. Periodica-
mente, revise esse guia e o aperfeiçoe com 
novas estratégias.
3. Documente tudo
Além de organizar como as coisas devem 
acontecer, organize também como as coi-
sas aconteceram. As expectativas podem 
ser bastante diferentes da realidade e sem 
uma boa documentação é impossível de-
tectar falhas nos processos.
A coleta de dados permite que os times 
tenham uma noção clara dos resulta-
dos, possibilitando análises concretas do 
cenário em que a empresa se encontra. 
Com o manual e os registros de ocorrên-
cia, você tem uma base de conhecimen-
to completa, atualizada e que sempre vai 
ajudar os times.
5 melhores técnincas 
de aquisição de clientes
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• Qual problema o seu produto/serviço 
pode resolver?
• Quem é a pessoa que sofre com esse 
problema?
• Qual o impacto desse problema no dia a 
dia dela?
• A pessoa que sofre com esse problema 
é quem toma a decisão de compra? Se 
não for, quem pode tomar a decisão de 
compra?
• O que a pessoa precisa ter para se be- 
neficiar do seu produto/serviço?
Provavelmente, muitas das respostas que 
você vai atingir com as perguntas acima 
– e outras que achar conveniente para in-
cluir na lista – sejam úteis para outras cam-
panhas.
No entanto, vale reforçar que a validação 
é mais que fundamental. Não apenas cop-
ie e cole as respostas de uma campanha 
para a outra. Avalie o que conseguiu de 
positivo e negativo e atualize o seu plane-
jamento, como indicamos nos tópicos aci-
ma.
Se você sabe com quem está falando, sabe 
o que pode ser abordado e o que não pode. 
Então, tenha um arquivo com as principais 
anotações sobre o cliente, desde situações 
mais corriqueiras até gatilhos que podem 
ajudar na captação dele.
Hoje já existem ferramentas de CRM que 
auxiliam muito nesse processo. Caso não 
possa custear a mensalidade de um soft-
ware, aposte em planilhas, mas lembre-se 
de atualizá-las sempre!
5 melhores técnincas de aquisição de clientes
4. Saiba o que é um cliente em potencial 
para a sua empresa
Além de todas as características que você 
conhece ao construir a persona, identi-
fique periodicamente o que é um lead em 
potencial.
Digamos que você queira criar uma cam-
panha para o Dia das Mães. Especifica-
mente nesse momento, o perfil “geral” da 
sua persona pode não fazer tanto senti-
do, afinal, você não quer vender para todo 
mundo, certo?
Por isso, antes de prospectar clientes, de-
fina quais são os interesses mais impor-
tantes desse lead, como você pode fazer 
negócio com ele e o tipo de lead que não é 
interessante – mas que pode ser trabalha-
do por outro time, sequencialmente.
Não existe uma receita para essa definição, 
por isso é preciso analisar o histórico da sua 
empresa para traçar parâmetros, como:
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sociais? No blog da Cora você encontra 
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5. Não esqueça da retenção
Um erro muito comum cometido pe-
las pessoas empreendedoras é focar na 
aquisição de clientes e esquecer de man-
ter os que já estão na base.
Você sabia que conquistar um novo cli-
ente custa entre 5 e 7 vezes mais do que 
manter um atual? Esse conceito é am- 
plamente utilizado no marketing e foi pon-
tuado por uma das grandes referências da 
área, Philip Kotler.
Sem aquisição não há retenção e sem re-
tenção a aquisição precisa trabalhar mui-
to mais para fechar os números no final 
do mês. Por isso, é preciso encontrar o 
equilíbrio entre as duas estratégias. 
5 melhores técnincas de aquisição de clientes
Gerar e reter clientes são dois lados de uma mesma moeda. Por isso, pense em soluções 
para ajudar a reter seus clientes, como:
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Esperamos que você tenha chegado até aqui com a noção básica
para sair do zero e começar a captar mais clientes para a sua empresa. 
Obter sucesso nas vendas exige acompanhamento constante dos 
resultados e um planejamento sólido. Esse é o caminho para entender 
o que funciona e o que não funciona nas suas ações. 
Planejamento, execução de testes, análise de dados e execução de 
novos testes. Este deve ser um ciclo constante em todas as frentes 
da sua empresa, não apenas na captação de clientes.
O caminho exige trabalho, mas munido de conhecimento e organização 
o crescimento da sua empresa seguirá um ritmo crescente e constante.
Conclusão
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Materiais 
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