Técnicas de Negociação - Avaliação II - Individual

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GABARITO | Avaliação II - Individual (Cod.:687932)
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Prova 39856542
Qtd. de Questões 10
Acertos/Erros 10/0
Nota 10,00
A flexibilidade é a capacidade de levar em consideração as necessidades e ideias do opositor no 
processo de negociação. Pessoas que a utilizam geralmente têm sucesso nas negociações. O que 
significa ser um negociador flexível?
A Convencer o opositor a atender a todas as suas exigências do processo de negociação.
B Considerar as objeções como obstáculos e não se sujeitar a mudanças.
C Ter conhecimento do momento adequado para flexibilizar seu posicionamento no processo de
negociação.
D Ceder aos desejos do opositor em todas as situações durante o processo de negociação.
Reuniões nada mais são do que encontros em que pessoas fazem um estudo de determinado 
assunto com o intuito de chegar a um acordo. Utilizamos as reuniões para negociarmos algo. Temos 
três tipos de reuniões: informativa, exploratória e deliberativa. Sobre a reunião deliberativa, 
classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
( ) É interessante que o grupo não seja grande; caso isso aconteça, faz-se necessário uma divisão 
para que a troca de informações seja mais acertada. 
( ) A equipe que participa da reunião é que decide qual decisão deverá ser tomada sobre o assunto 
em questão. 
( ) Como não há troca de informações nesse tipo de reunião, não é interessante estimular a equipe a 
participar ativamente. 
( ) Na maioria das vezes, a pessoa com autoridade de decisão participa desse tipo de reunião. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A V - F - F - F.
B F - F - V - V.
C F - V - V - F.
D V - V - F - V.
O processo de negociação é dividido em etapas a se realizar antes, durante e após o processo de 
negociação. É importante não pular as etapas ou suprimi-las, afinal o sucesso da negociação depende 
dessas etapas. Observe as etapas desse processo: 
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I- Ação Final. 
II- Abertura. 
III- Preparação. 
IV- Clarificação. 
V- Controle Final. 
VI- Apresentação. 
VII- Exploração. 
Agora, assinale a alternativa que apresenta a CORRETA ordem das etapas:
A I - VI - IV - V - III - II - VII.
B IV - I - III - II - VII - V - VI.
C III - II - VII - VI - IV - I - V.
D II - III - VI - VII - V - IV - I.
A negociação é considerada um processo com entradas (percepções, desejos, necessidades e 
disponibilidades) e saídas (interesses compartilhados - convergentes e divergentes). Este processo 
pode ser técnico e preciso, a partir do momento em que pelo menos uma das partes se apropria de 
estratégias que reduzem as chances de erros. Este processo de negociação segue alguns passos, a 
saber: preparação, abertura, exploração, proposta, esclarecimentos finais, fechamento e avaliação. 
Com relação ao processo de negociação, associe os itens, utilizando o código a seguir: 
I- Preparação. 
II- Abertura. 
III- Exploração. 
IV- Proposta. 
( ) Nesta fase, os participantes procuram entender as posições e os interesses de cada um, buscando-
se a compatibilidade de algum destes interesses. 
( ) O objetivo básico desta etapa é o de criar um clima propício ao desenvolvimento da negociação, 
deixando à vontade o outro negociador. 
( ) Esse planejamento inclui todo o levantamento de dados sobre a proposta que se pretende 
apresentar, evidentemente baseado em toda a informação possível sobre o outro negociador. 
( ) É nesta etapa que você apresenta ao outro negociador o seu argumento e mostrar como ela 
atende às necessidades e expectativas da outra parte ao apresentar a proposição. 
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA:
A I - IV - II - III.
B IV - I - III - II.
C II - III - I - IV.
D III - II - I - IV.
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Geralmente, as negociações empresariais são definidas por meio de reuniões. Para isso, são 
convidados os profissionais da área especializada pelo processo de negociações. São observados 
alguns tipos de participantes nessas reuniões, como o introvertido, que participa pouco da reunião; 
por isso o gestor deve questioná-lo para saber sua opinião ou sugestão. Com relação aos tipos de 
participantes, analise as afirmativas a seguir: 
I- Pessimista: discorda de todas as questões citadas na reunião, sua fragilidade é a negatividade. 
II- Profundo conhecedor: está sempre presente nas reuniões apenas de corpo com a cabeça em outro 
lugar. 
III- Questionador: testa o conhecimento do gestor autor da reunião por ser curioso. 
IV- Apressado: critica os assuntos por não serem objetivos, demonstrando sua falta de paciência. 
Assinale a alternativa CORRETA:
A Somente a afirmativa II está correta.
B As afirmativas I, III e IV estão corretas.
C As afirmativas II e IV estão corretas.
D Somente a afirmativa IV está correta.
A ética é indispensável ao bom processo de negociação. Ela diz respeito aos padrões sociais 
amplamente aceitos sobre o que é certo ou errado em determinadas situações. Com relação aos 
critérios éticos de um negociador, analise as sentenças a seguir: 
I- Adianta-se no diálogo e finaliza a sentença pelo opositor. 
II- Age com convicção e assertividade. 
III- Estabelece um relacionamento pessoal e customiza a proposta de acordo com as necessidades do 
cliente. 
IV- Não presta atenção no processo, distraindo-se enquanto o outro fala. 
V- Supera as expectativas do opositor e mantém contato após a negociação. 
Assinale a alternativa CORRETA:
A As sentenças I, III e IV estão corretas.
B As sentenças II, IV e V estão corretas.
C As sentenças I, IV e V estão corretas.
D As sentenças II, III e V estão corretas.
A negociação está presente em diversos contextos e pode envolver diferentes atores: filhos 
negociam com os pais, diplomatas negociam acordos com outras nações, empresas negociam com 
outras empresas, compradores negociam com vendedores, patrões e funcionários negociam acordos 
coletivos etc. Para Wood e Colosi (1998) a negociação é um processo multidimensional e a maior 
parte do trabalho substancial acontece nos bastidores, em conversas com sua própria equipe em um 
quarto de hotel, em telefones e mensagens e entrevistas coletivas improvisadas. Com base no 
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exposto, assinale a alternativa CORRETA: 
FONTE: WOOD, Jack D.; COLOSI, Thomas R. As outras negociações: Revista HSM Management, 
maio/junho, 1998.
A A negociação inicia quando todos se reúnem para este fim.
B A negociação começa antes mesmo de um encontro formal.
C A negociação é um fim em si mesmo, descartando a necessidade de constituir vínculos.
D A negociação busca sempre acordos unilaterais.
A adoção de princípios éticos pelos negociadores é necessidade incondicional para firmar 
negócios duradouros, trazendo confiança ao profissional e facilitando sua aceitação pelo opositor. 
Como se caracteriza a credibilidade desse tipo de profissional?
A A credibilidade do profissional se caracteriza pelo uso de convicções próprias, definindo uma
posição radical com relação ao oponente.
B A credibilidade do profissional é caracterizada pela ausência de manipulação das situações,
utilizando a coerência e passando a imagem de quem é correto.
C A credibilidade do profissional se caracteriza pelo uso do poder disponível para estruturar
alianças e parcerias centralizadas em interesses próprios.
D A credibilidade do profissional é caracterizada pelo uso de informações falsificadas para
consolidar parcerias de interesse único do negociador.
Ao identificar o perfil de seu opositor durante uma negociação, o negociador poderá obter 
vantagens para conduzir o processo e facilitar a tomada de decisão. Dessa forma, aumentam-se as 
chances de se atingir um resultado positivo. Quais são as características de um negociador que possui 
o perfil mediador?A Indeciso e perfeccionista, evita discussões quando está sob pressão.
B Adora ser elogiado publicamente, mas fica extremamente agitado sob pressão.
C Coerente, decidido e persistente, busca resultados efetivos em suas negociações.
D Preocupado com as pessoas, finge concordância quando está sob pressão.
A negociação é o processo de discussão que busca a melhor alternativa para a solução de uma 
divergência. Um dos princípios desse processo é a realização de um planejamento adequado. Esse 
planejamento tem alguns objetivos. Classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
( ) Determinar os pontos a discutir durante a negociação. 
( ) Observar de forma exclusiva seus objetivos finais. 
( ) Desenvolver argumentos de apoio do processo. 
( ) Examinar os envolvidos no processo de negociação. 
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( ) Deixar os limites e objetivos em aberto para facilitar a negociação. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A V - V - F - F - F.
B F - V - F - V - V.
C F - F - V - F - V.
D V - F - V - V - F.
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