PIM - VII - Gestão Comercial - UNIP

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RESUMO 
 
Este trabalho é um Projeto Integrador Multidisciplinar que tem como objetivo principal 
compreender as funções dos conceitos existentes de gestão comercial na prática. Por 
meio de objetivos específicos, como conceituar e contextualizar a importância da 
canais de distribuição e estoque, capital de giro e controle de resultados, 
conhecimentos básicos de desenvolvimento sustentável; pesquisar e praticar os 
conceitos aprendidos na organização; entender como os conceitos aprendidos podem 
ser usados na prática. Por meio da pesquisa bibliográfica, o conhecimento de outros 
pesquisadores será utilizado como base teórica. A empresa estudada será uma 
fictícia. Onde foi desenvolvido um plano de estoque para empresa, seguido de uma 
análise capital de giro e por fim uma análise de desenvolvimento da empresa. O 
presente trabalho tornou possível conhecer novos conceitos que permeiam a gestão 
comercial, assim como os mesmos funcionam na prática. Dessa forma foi possível 
desenvolver e aprender vários conceitos importantes para se tornar um bom 
profissional, assim como conhecer a empresa fictícia e aplicar os conceitos 
aprendidos na empresa. 
 
Palavras-chave: Gestão Comercial. Estoque. Capital de Giro. Sustentabilidade. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
SUMÁRIO 
 
1. INTRODUÇÃO 4 
2. CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO E ESTOQUE 5 
2.1. Canais de distribuição 5 
2.2. Gerenciamento de estoques 9 
3. CAPITAL DE GIRO E CONTROLE DE RESULTADOS 16 
3.1. Práticas de gerenciamento do capital de giro 16 
3.2. Empresa utilizada para análise 20 
4. DESENVOLVIMENTO SUSTENTAVEL 22 
CONSIDERAÇÕES FINAIS 23 
REFERÊNCIAS 24 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
4 
 
1. INTRODUÇÃO 
 
A gestão comercial é a disciplina que informa e implementa a estratégia e as 
políticas no contexto dos quadros legais e regulamentares. Ele informa por meio de 
testes e alinhando os requisitos do mercado com a capacidade organizacional. Ele 
implementa através da garantia de procedimentos operacionais eficazes e eficientes 
que estabelecem e mantêm essas capacidades. 
Ao entrar no mercado, qualquer produto ou serviço precisa ser apoiado por 
compromissos de desempenho que sejam relevantes para seus clientes e 
consumidores. Esses compromissos podem ser específicos para o produto ou serviço 
(por exemplo, preço, entrega, manutenção e suporte) ou genéricos para a organização 
(por exemplo, valores de marca, padrões éticos ou conformidade regulatória). A 
gestão comercial é o processo através do qual os compromissos de desempenho 
exigidos são recolhidos, avaliados e reconciliados, tendo em consideração as 
necessidades e interesses de todas as partes interessadas relevantes e garantindo a 
sua acessibilidade e sustentabilidade. 
Como uma associação, buscamos influenciar e contribuir para o crescente 
corpo de regras e práticas dentro das quais o comércio global opera, ao mesmo tempo 
em que inspiramos e encorajamos a inovação comercial. Juntos, eles representam a 
competência comercial crítica para qualquer organização. 
Este trabalho é um Projeto Integrador Multidisciplinar que tem como objetivo 
principal compreender as funções dos conceitos existentes da gestão comercial na 
prática. Por meio de objetivos específicos, como conceituar e contextualizar a 
importância dos canais de distribuição e estoque, capital de giro e controle de 
resultados, desenvolvimento sustentável; pesquisar e praticar os conceitos 
aprendidos na organização; entender como os conceitos aprendidos podem ser 
usados na prática. 
Por meio da pesquisa bibliográfica, o conhecimento de outros pesquisadores 
será utilizado como base teórica, e as fronteiras do conhecimento serão ampliadas 
por meio de livros, artigos, periódicos e papers, sendo desenvolvidos por meio de 
trabalhos atuais. O uso desse método científico está relacionado à amplitude do 
conteúdo que pode ser encontrado. 
 
 
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2. CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO E ESTOQUE 
 
2.1. Canais de distribuição 
 
A maioria dos produtores usa intermediários para levar seus produtos ao 
mercado. Eles tentam desenvolver um canal de distribuição para fazer isso. Um canal 
de distribuição é um conjunto de organizações interdependentes que ajudam a 
disponibilizar um produto para uso ou consumo pelo consumidor ou usuário 
empresarial. Os intermediários de canal são empresas ou indivíduos, como 
atacadistas, agentes, corretores ou varejistas, que ajudam a transferir um produto do 
produtor para o consumidor ou usuário comercial (MBA KNOL, 2021). 
As decisões de canal de uma empresa afetam diretamente todas as outras 
decisões de negócio. As decisões de local, por exemplo, afetam os preços. Às vezes, 
as decisões de distribuição podem dar a um produto uma posição distinta no 
mercado. A escolha de varejistas e outros intermediários está fortemente ligada ao 
próprio produto. Os fabricantes selecionam comerciantes de massa para vender 
produtos de preço médio enquanto distribuem produtos de primeira linha por meio de 
lojas especializadas e de departamentos sofisticadas. A força de vendas da empresa 
e as decisões de comunicação dependem de quanta persuasão, treinamento, 
motivação e suporte seus parceiros de canal precisam (MBA KNOL, 2021). 
Os canais de distribuição desempenham uma série de funções que possibilitam 
o fluxo de mercadorias do produtor ao cliente. Essas funções devem ser 
administradas por alguém no canal. Embora o tipo de organização que executa as 
diferentes funções possa variar de canal para canal, as funções em si não podem ser 
eliminadas. Os canais fornecem tempo, lugar e utilidade de propriedade. Eles 
disponibilizam os produtos quando, onde e nos tamanhos e quantidades que os 
clientes desejam (MBA KNOL, 2021). 
 Os canais de distribuição fornecem uma série de funções de distribuição física 
ou logística que aumentam a eficiência do fluxo de mercadorias do produtor ao 
cliente. Os canais de distribuição criam eficiências ao reduzir o número de transações 
necessárias para que as mercadorias fluam de muitos fabricantes diferentes para um 
grande número de clientes. Isso ocorre de duas maneiras. O primeiro é chamado de 
quebra de massa. Atacadistas e varejistas compram grandes quantidades de produtos 
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dos fabricantes, mas vendem apenas um ou alguns de cada vez para muitos clientes 
diferentes (MBA KNOL, 2021). 
Em segundo lugar, os intermediários de canal reduzem o número de transações 
criando sortimentos - fornecendo uma variedade de produtos em um local - para que 
os clientes possam comprar convenientemente muitos itens diferentes de um 
vendedor ao mesmo tempo. Os canais são eficientes. O transporte e armazenamento 
de mercadorias é outro tipo de função de distribuição física (MBA KNOL, 2021). 
Varejistas e outros membros do canal movem as mercadorias do local de 
produção para outros locais onde são mantidas até que sejam desejadas pelos 
clientes. Os intermediários de canal também desempenham uma série de funções 
facilitadoras, funções que tornam o processo de compra mais fácil para clientes e 
fabricantes. Os intermediários geralmente fornecem serviços ao cliente, como oferta 
de crédito aos compradores e aceitação de devoluções do cliente. O atendimento ao 
cliente é muitas vezes mais importante nos mercados B2B, nos quais os clientes 
compram grandes quantidades de produtos com preços mais elevados (MBA KNOL, 
2021). 
Alguns atacadistas e varejistas auxiliam o fabricante fornecendo serviços de 
reparo e manutenção para os produtos que manuseiam. Os membros do canal 
também desempenham uma função de risco. Se um varejista compra um produto de 
um fabricante e não o vende, ele fica “preso” ao item e perderá dinheiro. Por último, 
os membros do canal executam uma variedade de funções de comunicação e 
transação (MBA KNOL, 2021). 
Os atacadistas compram produtos para disponibilizá-los aos varejistas e os 
vendem a outros membros do canal. Os varejistaslidam com as transações com os 
consumidores finais. Os membros do canal podem fornecer comunicação bidirecional 
para os fabricantes. Eles podem fornecer a força de vendas, publicidade e outras 
comunicações necessárias para informar os consumidores e persuadi-los a 
comprar. E os membros do canal podem ser fontes inestimáveis de informações sobre 
reclamações de consumidores, mudança de gostos (MBA KNOL, 2021). 
Os canais de distribuição não podem se restringir apenas a produtos 
físicos. Eles podem ser tão importantes para mover um serviço do produtor ao 
consumidor em certos setores, uma vez que tanto os canais diretos quanto os indiretos 
podem ser usados. Os hotéis, por exemplo, podem vender seus serviços 
(normalmente quartos) diretamente ou por meio de agentes de viagens, operadoras 
7 
 
de turismo, companhias aéreas, agências de turismo, sistemas centralizados de 
reserva, etc (MBA KNOL, 2021). 
Também houve algumas inovações na distribuição de serviços. Por exemplo, 
houve um aumento nas franquias e nos serviços de aluguel - este último oferecendo 
desde televisores até ferramentas. Também houve alguma evidência de integração 
de serviços, com serviços vinculados, especialmente nos setores de viagens e 
turismo. Por exemplo, agora existem links entre companhias aéreas, hotéis e serviços 
de aluguel de automóveis. Além disso, houve um aumento significativo de pontos de 
venda para o setor de serviços. Outlets como agências imobiliárias e escritórios de 
sociedades de construção estão expulsando as mercearias tradicionais das principais 
áreas comerciais (MBA KNOL, 2021). 
Os canais de distribuição podem ter vários níveis. Kotler definiu o nível mais 
simples, o do contato direto sem intermediários envolvidos, como o canal de 'nível 
zero' (MBA KNOL, 2021). 
O próximo nível, o canal de 'um nível', apresenta apenas um intermediário; em 
bens de consumo um varejista; em bens industriais, um distribuidor. Em pequenos 
mercados (como países pequenos), é prático atingir todo o mercado usando apenas 
canais de nível um e zero. 
Em grandes mercados (como países maiores), um segundo nível, um 
atacadista por exemplo, agora é usado principalmente para estender a distribuição a 
um grande número de pequenos varejistas de bairro (MBA KNOL, 2021). 
O atacado é todas as atividades envolvidas na venda de produtos àqueles que 
os compram para revenda ou uso comercial. Os intermediários atacadistas são 
empresas que administram o fluxo de produtos do fabricante para o varejista ou 
usuário comercial (MBA KNOL, 2021). 
Os intermediários atacadistas agregam valor ao desempenhar uma ou mais 
das seguintes funções de canal (MBA KNOL, 2021): 
● Venda e promoção 
● Compra e construção de sortimento 
● Quebra de massa 
● Armazenagem 
● Transporte 
● Financiamento 
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● Rolamento de risco 
● Informações de mercado - fornecendo informações a fornecedores e clientes 
sobre concorrentes, novos produtos e evolução de preços 
● Serviços de gerenciamento e aconselhamento - ajudando os varejistas a treinar 
seus vendedores, melhorando o layout e as exibições das lojas e 
configurando sistemas de controle de estoque e contabilidade . 
Os intermediários independentes fazem negócios com muitos fabricantes e 
clientes diferentes. Como não pertencem a nenhum fabricante nem são controlados 
por nenhum fabricante, eles possibilitam que muitos fabricantes atendam a clientes 
em todo o mundo, mantendo os preços baixos (MBA KNOL, 2021). 
Comerciantes atacadistas são intermediários independentes que compram 
produtos de fabricantes e os vendem para varejistas e outros clientes B2B. Como os 
atacadistas comerciais assumem a propriedade das mercadorias, eles assumem 
certos riscos e podem sofrer perdas se os produtos forem danificados, desatualizados 
ou obsoletos, forem roubados ou simplesmente não forem vendidos (MBA KNOL, 
2021). 
Ao mesmo tempo, por serem proprietários dos produtos, eles são livres para 
desenvolver suas próprias estratégias de vendas, incluindo a fixação de preços. Os 
atacadistas comerciais incluem atacadistas comerciais de serviço completo e 
atacadistas de serviço limitado. Os atacadistas de serviço limitado são compostos de 
atacadistas que vendem e carregam, carregadores de caminhões, despachantes, 
atacadistas de vendas por correspondência e assalariados (MBA KNOL, 2021). 
Os agentes ou corretores de mercadorias são o segundo maior tipo de 
intermediário independente. Agentes e corretores fornecem serviços em troca de 
comissões. Eles podem ou não tomar posse do produto, mas nunca assumem o 
título; ou seja, eles não aceitam a propriedade legal do produto. Os agentes 
normalmente representam compradores ou vendedores em uma base contínua, 
enquanto os corretores são contratados pelos clientes por um curto período de 
tempo. Os agentes ou corretores de mercadorias incluem agentes de fabricantes 
(representantes de fabricantes), agentes de vendas, comerciantes comissionados e 
corretores de mercadorias (MBA KNOL, 2021). 
Os intermediários de propriedade do fabricante são criados pelos fabricantes 
para ter unidades de negócios separadas que executam todas as funções de 
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intermediários independentes, enquanto ao mesmo tempo mantêm controle total 
sobre o canal. Os intermediários de propriedade dos fabricantes incluem filiais de 
vendas, escritórios de vendas e showrooms dos fabricantes. As filiais de vendas 
mantêm estoque e fornecem vendas e serviços aos clientes em uma área geográfica 
específica (MBA KNOL, 2021). 
Os escritórios de vendas não mantêm estoque, mas fornecem funções de 
venda para o fabricante em uma área geográfica específica. Como permitem que os 
membros da equipe de vendas estejam localizados perto dos clientes, eles reduzem 
os custos de venda e fornecem melhor atendimento ao cliente. Showrooms de 
fabricantes exibem produtos permanentemente para os clientes visitarem (MBA 
KNOL, 2021). 
 
2.2. Gerenciamento de estoques 
 
O gerenciamento de estoque e o controle de estoque são semelhantes, mas 
têm enfoques diferentes. O gerenciamento de estoque trata da previsão e do pedido 
de estoque. O controle de estoque, também conhecido como controle de estoque, é 
uma parte do gerenciamento de estoque que trata do estoque disponível (MBA KNOL, 
2021). 
A gestão de inventário gere o processo de encomenda, armazenamento e 
utilização do inventário, tanto ao nível das matérias-primas utilizadas como dos 
produtos acabados. O gerenciamento de estoque ajuda as empresas a identificar que 
estoque pedir, quanto pedir e quando (MBA KNOL, 2021). 
Às vezes conhecida como gerenciamento de estoque, a prática envolve 
rastrear o ciclo de vida de produtos brutos e acabados, desde o momento do pedido 
de um produto dos fornecedores até a entrega aos clientes e tudo mais. O 
gerenciamento de estoque é uma parte fundamental da cadeia de suprimentos e 
garante que haja estoque suficiente disponível para atender aos pedidos dos clientes, 
mas não mais do que uma empresa pode vender. Por exemplo, um caminhão de taco 
pode usar dados de inventário para prever corretamente que precisa de cinco libras 
de tomates por uma semana. A empresa não desperdiçará dinheiro jogando fora 
tomates maduros demais que não podem ser usados. Da mesma forma, um 
planejador de eventos não gastará dinheiro alugando espaço extra para armazenar 
10 
 
copos de papel que ela não usará. Aprenda mais sobre as técnicas de gerenciamento 
de estoque (MBA KNOL, 2021). 
A implementação de uma prática de gerenciamento de estoque eficaz pode 
ajudar sua empresa a manter menos estoque disponível, aumentar a precisão do 
atendimento de pedidos e diminuir custos (MBA KNOL, 2021). Alguns dos elementos 
fundamentais da gestão de estoque incluem (MBA KNOL, 2021): 
● Gerenciamento de estoque ponta a ponta, desde o pedido até a venda. 
● Previsão de demanda usando dados de vendas anteriores para estimara 
demanda futura de produtos do cliente. Com um melhor entendimento da 
possível demanda, as empresas podem tomar melhores decisões sobre o 
estoque. A administração pode usar esses dados para entender o potencial do 
mercado, ajustar os preços e identificar maneiras de crescer. 
● Determinar quando repor o estoque. 
● Rastrear giros de estoque ou com que frequência um item é vendido ou movido 
em um determinado período. 
● Executar contagens de ciclo ou verificações regulares de um pequeno conjunto 
de mercadorias para confirmar os níveis de estoque. 
● Realizar auditorias para verificar se as contagens de estoque estão corretas 
conforme o estoque passa por cada estágio. 
O controle de estoque é uma parte do processo de gerenciamento de 
estoque. É a atividade diária de gerenciamento de estoque dentro do depósito. As 
atividades de controle de estoque incluem recebimento, armazenamento e 
transferência de estoque, bem como rastreamento e cumprimento de pedidos e 
devoluções (JENKINS, 2020). 
Assumir o controle sobre a rotação de estoque é uma parte importante do 
controle de estoque e de um processo geral de gerenciamento de estoque 
eficiente. Definir o fluxo de estoque garante que você tenha controle sobre quais itens 
são usados para atender aos pedidos dos clientes e quando. Dependendo do seu 
portfólio de produtos, você pode ditar como o produto é implantado para atender aos 
pedidos dos clientes. Alguns métodos comuns de controle de estoque são (JENKINS, 
2020): 
11 
 
● FIFO (primeiro a entrar, primeiro a sair) - o estoque mais antigo é usado 
primeiro para atender aos pedidos dos clientes. 
● UEPS (último a entrar, primeiro a sair) - o estoque recebido mais recentemente 
é usado para atender aos pedidos dos clientes. 
● FEFO (primeiro a expirar, primeiro a sair) - o estoque mais próximo da data de 
expiração é usado para atender aos pedidos dos clientes. 
A organização do armazém também está sob o controle do estoque. Quando 
um novo produto chega, a equipe faz a leitura do código de barras ou etiqueta RFID 
usando um leitor móvel. Cada tipo de produto recebido possui um código único. As 
empresas também podem atribuir códigos exclusivos a produtos de alto valor. Por 
exemplo, um dispositivo caro, como um sistema de som de última geração, pode ser 
etiquetado com base em seu número de série exclusivo (JENKINS, 2020). 
A equipe verifica as remessas de entrada e anota os detalhes da 
entrega. Quando um produto é vendido, o atendimento registra e empacota os 
pedidos para sair (JENKINS, 2020). 
O estoque gerenciado pelo fornecedor é o modelo de negócios que remove o 
gerenciamento de estoque do varejista. O cliente lida diretamente com o fornecedor 
que fornece as mercadorias (embora nem sempre esteja ciente dessa disposição). O 
vendedor decide quando reabastecer os pedidos e quanto enviar. Frequentemente, 
essas escolhas são baseadas em dados recebidos de sistemas de ponto de venda 
(JENKINS, 2020). 
Alguns dos elementos fundamentais do controle de estoque incluem (JENKINS, 
2020): 
● Armazenando estoque e rastreando sua localização exata dentro de um 
depósito. 
● Garantir que o estoque permaneça em boas condições, sem deterioração e 
seja utilizado antes do prazo de validade. 
● Localizando itens populares perto de áreas de embalagem para acelerar o 
atendimento de pedidos. 
Os benefícios do controle de estoque podem incluir maior receita e clientes 
mais felizes. Quando você rastreia o estoque com precisão, você reduz a falta de 
estoque e pedidos em atraso. Reduzir o excesso de estoque e o estoque obsoleto 
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pode ajudar a eliminar o desperdício e remover os custos de armazenamento 
adicionais (JENKINS, 2020). 
O controle de estoque é responsável pela movimentação do estoque dentro do 
armazém. Com o controle de estoque, você acompanha quais mercadorias ou 
materiais possui e em quais quantidades. Você também acompanha a condição e o 
status dos itens. Em contraste, o gerenciamento de estoque abrange todo o processo 
de previsão de demanda, pedido e gerenciamento de estoque disponível. Essa prática 
olha para o futuro para ver o que os clientes vão querer comprar e faz os pedidos de 
acordo. Tanto o controle de estoque quanto o gerenciamento de estoque rastreiam e 
gerenciam o estoque. O controle de estoque é uma parte do processo geral de 
gerenciamento de estoque e acompanha as tendências diárias de cada item. O 
gerenciamento de estoque segue tendências mais amplas em períodos mais 
longos. Ambas as práticas usam dispositivos móveis para códigos de barras e 
varreduras de identificação por radiofrequência para atualizações precisas em tempo 
real (JENKINS, 2020). 
Alguns especialistas acreditam que uma gestão de estoque bem-sucedida 
começa com um bom controle de estoque. Eles sugerem que você comece 
entendendo qual estoque está em seu depósito e suas condições. Em seguida, 
analise os tópicos estratégicos, como localização e layout do armazém, previsões e 
sazonalidade. Finalmente, ajuste os tipos de estoque, quantidades e ciclos de pedidos 
para atender às mudanças na demanda, fornecedores e eventos (JENKINS, 2020). 
De acordo com outros especialistas, o lucro real vem quando você entende 
para onde seu negócio está indo do ponto de vista de estoque. Para eles, o 
gerenciamento de estoque deve vir antes do controle de estoque (JENKINS, 2020). 
Os sistemas de gerenciamento de estoque e os sistemas de controle de 
estoque são ferramentas para gerenciar o estoque. Você pode usar um programa com 
recursos para gerenciamento e controle de estoque ou pode usar uma solução 
separada para cada tarefa. Idealmente, você deseja que os sistemas de estoque se 
comuniquem entre si (JENKINS, 2020). 
A maioria das empresas hoje vende por meio de vários canais, como online, na 
loja e por meio de varejistas terceirizados. Além disso, muitas empresas armazenam 
seu estoque em vários depósitos e muitas também utilizam um 3PL para armazenar 
algum estoque. Tudo isso adiciona complexidade ao gerenciamento de seu estoque 
de forma eficiente e eficaz. Um sistema que dá visibilidade para rastrear o estoque em 
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vários locais permite que você use seu estoque de forma mais eficaz e mantenha 
menos estoque disponível (JENKINS, 2020). 
Um sistema de gerenciamento de estoque permite a comunicação e o 
rastreamento contínuos de produtos em todo o mundo. Esses sistemas também têm 
APIs que se conectam a muitos sistemas de planejamento de recursos 
empresariais. Empresas com vários depósitos e vários canais de vendas usam o ERP 
para coordenar seus sistemas de gerenciamento de estoque. O ERP gera 
informações em tempo real sobre produtos, custos, suprimentos e demandas para 
que as empresas não precisem manter tanto estoque disponível, possam atender 
melhor a demanda dos clientes e planejar as flutuações do mercado (JENKINS, 2020). 
Os principais recursos de um sistema de gerenciamento de estoque incluem 
(JENKINS, 2020): 
● Mestre do item: rastreia o estoque por tamanho, cor, lote, número de série, 
pacote ou kit. 
● Gerenciamento de pedidos: fornece uma visão do processo completo de 
pedidos e atendimento. 
● Rastreabilidade de estoque: rastreia lotes ou números de série de ponta a 
ponta, desde a matéria-prima até a produção e distribuição. 
● Auditoria de estoque: Habilita contagens físicas e inventário de ciclo . 
● Relatórios: relógios e relatórios sobre tendências de estoque. 
● Planejamento de demanda: ajuda a prever a demanda do produto, para que 
você peça a quantidade certa de estoque. 
● Previsão de estoque: prevê quanto você venderá com base em tendências 
anteriores e dados históricos. 
● Controle de estoque: usa uma análise geral para gerenciar o processo de 
ponta a ponta e o layout do armazém. 
● Otimização de estoque: mantém o estoque e as quantidades certas com os 
menores custos de manutenção, para que você nunca tenha muito ou pouco. 
Um sistema decontrole de estoque gerencia o estoque diário e as atividades 
do depósito. Os melhores sistemas podem ser escalados à medida que você adiciona 
mais produtos e instalações. Eles são personalizáveis e se integram a sistemas ERP 
(JENKINS, 2020). 
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Os principais recursos de um sistema de controle de estoque incluem 
(JENKINS, 2020): 
● Controle de estoque: Sistemas que relatam quantidades de estoque, detalhes 
do produto e locais de armazenamento. 
● Check-In / Check-Out: rastreia as transferências de estoque e o movimento de 
pedidos e devoluções. 
● Atualizações em tempo real: Monitora o status do estoque, minuto a minuto. 
● Notificações: Avisa sobre estoque baixo, itens vencidos e itens com excesso 
de estoque e reordena o estoque para manter o estoque adequado. 
● Auditorias e Relatórios: Audita o estoque para rastrear padrões e relatar os 
resultados. 
MaxMix Comércio Eletrônico (fictício) implementou novos serviços para 
aumentar o valor do cliente final. Entre eles, várias mudanças foram feitas na logística 
e distribuição de produtos, e um sistema de logística reversa foi estabelecido em 
cooperação com fabricantes de produtos eletrônicos vendidos na plataforma de 
comércio eletrônico. 
A empresa optou por um sistema de logística, utilizando processamento 
automatizado de pedidos e a implementação de tecnologia de processamento 
automatizado de pedidos, permitindo processar pedidos de qualquer lugar e rastrear 
pedidos em tempo real. Não importa onde o cliente faça o pedido, a tecnologia de 
processamento de pedidos permite que a empresa verifique e processe 
automaticamente o pedido. As informações do pedido serão enviadas 
automaticamente para o centro de operação mais próximo do destino de entrega do 
pedido. 
O software de processamento de pedidos geralmente é integrado aos sistemas 
de gerenciamento de estoque ou atendimento, tornando mais fácil rastrear o estoque 
e gerenciar os pedidos em um só lugar. Dessa forma, você pode controlar melhor o 
estoque, otimizar os níveis de estoque e garantir que cada local de distribuição tenha 
estoque suficiente. 
O gerenciamento de armazém inclui recebimento de estoque, otimização de 
armazenamento, rastreamento de níveis de estoque e classificação, embalagem e 
envio de pedidos. Para manter seu warehouse funcionando com eficiência, você 
considera a adoção de um sistema de gerenciamento de warehouse (WMS) que 
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permite entender as operações do warehouse, quais SKUs são armazenados em qual 
local, dados de previsão de estoque e fluxo de trabalho operacional. O WMS também 
pode ajudar a organizar os depósitos por SKU, otimizar o espaço e reduzir o erro 
humano eliminando os processos manuais. 
Manter um olho no estoque conforme ele se move pode ser uma tarefa 
demorada, mas com processos de rastreamento de estoque adequados, você pode 
otimizar facilmente os níveis de estoque em toda a rede, evitando estoque fora de 
estoque e estoque morto e erros de seleção de estoque. O controle de estoque se 
concentra na otimização das operações e geralmente envolve a implementação do 
WMS, desde a verificação em tempo real de novos itens no chão de depósito até a 
preparação das unidades para montagem. Ao implementar processos técnicos para 
controlar melhor o estoque, você pode melhorar a otimização do estoque enquanto 
expande para vários centros de distribuição. 
A distribuição física do estoque também requer estratégias de transporte. Os 
custos de envio suportam a maior parte dos custos logísticos, por isso é muito 
importante controlar os custos de envio de toda a rede. Os processos de transporte 
automatizados trazem várias vantagens importantes, incluindo a capacidade de 
agregar e acessar percepções de transporte, como tempo médio de transporte, valor 
do carrinho de compras, método de transporte e dados de destino do transporte para 
ajudá-lo a otimizar custos e testar diferentes estratégias de preços de transporte. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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3. CAPITAL DE GIRO E CONTROLE DE RESULTADOS 
 
A gestão do capital de giro é uma ferramenta de negócios que auxilia as 
empresas no uso eficaz do ativo circulante, ajudando as empresas a manter um fluxo 
de caixa suficiente para cumprir os objetivos e obrigações de curto 
prazo. Gerenciando com eficácia o capital de giro, as empresas podem liberar caixa 
que, de outra forma, ficaria preso em seus balanços. Como resultado, eles podem 
reduzir a necessidade de empréstimos externos, expandir seus negócios, financiar 
fusões ou aquisições ou investir em P&D (TAULIA, 2021). 
 
3.1. Práticas de gerenciamento do capital de giro 
 
O capital de giro é essencial para a saúde de todos os negócios, mas gerenciá-
lo com eficácia é uma espécie de ato de equilíbrio. As empresas precisam ter caixa 
suficiente para cobrir os custos planejados e inesperados, além de fazer o melhor uso 
dos fundos disponíveis. Isso é alcançado por meio de uma gestão eficaz de contas a 
pagar , contas a receber , estoque e caixa (TAULIA, 2021). 
O capital de giro é calculado subtraindo-se o passivo circulante do ativo 
circulante. Isso significa que a fórmula do capital de giro pode ser ilustrada como 
(TAULIA, 2021): 
Capital de giro = ativo circulante - passivo circulante 
Os ativos circulantes incluem ativos como caixa e contas a receber, e os 
passivos circulantes incluem contas a pagar. 
Outras métricas importantes incluem (TAULIA, 2021): 
Dias de vendas pendentes (DVP) - o número médio de dias que os clientes da 
empresa levam para pagar suas faturas. 
Dias a pagar pendentes (DPP) - o número médio de dias que a empresa leva 
para pagar seus fornecedores. 
Dias de estoque pendentes (DEP) - o número médio de dias que a empresa 
leva para vender seu estoque. 
Ciclo de conversão de caixa (CCC) - o tempo médio que a empresa leva para 
converter seu investimento em estoque em dinheiro. 
O CCC é calculado da seguinte forma: 
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CCC = DEP + DVP - DPP 
Quanto mais curto o CCC de uma empresa, mais cedo ela estará convertendo 
dinheiro em estoque e depois de volta em dinheiro. As empresas podem reduzir seu 
ciclo de conversão de caixa de três maneiras: pedindo aos clientes que paguem mais 
rápido (reduzindo o DVP), estendendo os termos de pagamento aos fornecedores 
(aumentando o DPP) ou reduzindo o tempo que o estoque é mantido (reduzindo o 
DEP) (TAULIA, 2021). 
A gestão eficaz do capital de giro, portanto, significa tomar medidas para 
melhorar a posição do capital de giro da empresa sem desencadear consequências 
adversas em outras partes da sua cadeia de suprimentos. Isso pode incluir a redução 
do DSO, implementando processos de faturamento mais eficientes, para que os 
clientes recebam suas faturas mais cedo. Ou pode significar a adoção de um 
programa de pagamento antecipado que permite que seus fornecedores recebam o 
pagamento mais cedo do que de outra forma (TAULIA, 2021). 
As empresas podem usar uma ampla gama de soluções para apoiar a gestão 
eficaz do capital de giro, tanto para elas quanto para seus fornecedores. Esses 
incluem (TAULIA, 2021): 
Faturamento eletrônico . O envio de faturas eletrônicas pode ajudar as 
empresas a obter benefícios de capital de giro. Ao agilizar o processo de faturamento, 
você pode reduzir o risco de erros, automatizar processos manuais e garantir que seus 
clientes recebam suas faturas o mais cedo possível - o que pode significar que você 
receberá o pagamento mais cedo. Os métodos de envio de faturas eletrônicas podem 
permitir que as empresas transformem pedidos de compra em faturas 
automaticamente ou enviem grandes volumes de faturas usando integração de 
sistema a sistema (TAULIA, 2021). 
 Previsão de fluxo de caixa . Ao prever fluxos de caixa futuros - como contas a 
pagar e a receber - as empresas podem planejar para quaisquer lacunas de caixa 
futuras e fazer melhor uso de quaisquer excedentes. Quanto mais precisamente você 
puderprever seus fluxos de caixa futuros, mais bem informadas serão suas decisões 
de gerenciamento de capital de giro (TAULIA, 2021). 
Financiamento da cadeia de suprimentos . Para os compradores, o 
financiamento da cadeia de suprimentos - também conhecido como factoring reverso 
- é uma forma de oferecer aos fornecedores o pagamento antecipado por meio de um 
ou mais financiadores terceirizados. Os fornecedores podem melhorar seu DVP sendo 
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pagos mais cedo a um baixo custo de financiamento - enquanto os compradores 
podem preservar seu próprio capital de giro pagando de acordo com os termos de 
pagamento acordados (TAULIA, 2021). 
Desconto dinâmico . O desconto dinâmico é outra solução que os compradores 
podem usar para fornecer pagamento antecipado aos fornecedores - mas desta vez 
não há financiador externo, pois o programa é financiado pelo comprador por meio de 
descontos de pagamento antecipado. Assim como o financiamento da cadeia de 
suprimentos, isso permite que os fornecedores reduzam seu DVP. Além do mais, 
permite que os compradores obtenham um retorno atraente e sem risco sobre o 
excesso de caixa (TAULIA, 2021). 
Financiamento flexível . Por último, mas não menos importante, os 
fornecedores de capital de giro que oferecem financiamento flexível podem permitir 
que os compradores alternem perfeitamente entre o financiamento da cadeia de 
suprimentos e os modelos de desconto dinâmico, o que significa que as empresas 
podem se adaptar às suas necessidades variáveis de capital de giro enquanto 
continuam a apoiar seus fornecedores (TAULIA, 2021). 
Os controles de resultados irão influenciar a ação, pois os controles de 
resultados farão com que os funcionários prestem muita atenção às consequências 
da ação que realizam. As organizações não são mais funcionários empregados sobre 
o que fazer, mas são fornecidas para realizar várias ações que certamente produzirão 
o 'resultado' esperado. No entanto, como qualquer outra forma de controle gerencial, 
os controles de resultados não podem ser implementados em nenhuma situação. Os 
controles de resultados serão eficazes quando os resultados 'adequados' puderem 
ser totalmente (ou a maioria) controlados pelos funcionários e as áreas confiáveis de 
'resultado' controladas puderem ser medidas com eficácia (ALIMIEV, 2017). 
O controle de resultados é um elemento importante na abordagem de gestão 
para empregar funcionários. Essa tendência começou em 1990, e implementada em 
dominantes para controlar o comportamento dos profissionais empregados, eles são 
responsáveis pelo resultado, e não apenas implementam a tarefa. O Controle de 
Resultados é expressamente requerido e consistente com a implementação do 
conceito de desentralização organizacional, que é incorporado ao centro de 
autonomia de conduta (ALIMIEV, 2017). 
Para implementar o resultado dos controles exigidos 4 (quatro) fases (ALIMIEV, 
2017): 
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Definindo a dimensão do desempenho . Determinar a dimensão do 
desempenho é algo fundamental para que o propósito determinado e seguido pela 
medição, possa fazer o caminho dos funcionários sobre o que é importante. Na 
terminologia empresarial, fora de ouvir “o que você mede é o que você obtém”. Porque 
as dimensões desse desempenho não são definidas de forma apropriada (os artigos 
não estão totalmente de acordo com os objetivos organizacionais ou não são 
compatíveis com a estratégia), os controles de resultados irão encorajar os 
funcionários a fazerem as coisas que faltam. 
Medindo o desempenho . A medição, que associa os números dos números a 
determinado objeto, é um importante elemento de controle de 
resultados. Determinado objeto é o desempenho dos funcionários (ou grupos de 
funcionários) em determinado período de tempo. Vários resultados de medição 
diferentes podem então ser associados a recompensas, sejam financeiras ou não 
financeiras. 
Definir metas de desempenho . As metas ou padrões de desempenho são outro 
elemento importante dos resultados do sistema de controle. No sistema de controle 
de resultado, o alvo deve ser removido para qualquer aspecto das dimensões de 
medição de desempenho. As metas de desempenho podem influenciar o 
comportamento de 2 maneiras: (1) as metas de desempenho incentivam a ação e 
aumentam a motivação, por meio da apresentação de propósito expresso que deve 
ser acessível aos funcionários, e não declarações de limites. (2) as metas de 
desempenho fornecem aos funcionários um desempenho imune ao seu próprio 
desempenho. Todos no básico não receberão o feedback, a menos que sejam 
capazes de entender os artigos. 
Oferecendo recompensas (ou punição). Recompensas e punições são o último 
elemento importante dos resultados do sistema de controle. O conselho geral incluído 
no contrato pode incluir instituição de salário, bônus, promoção, empregos em 
garantia, atribuição de trabalho, oportunidades de treinamento, liberdade, 
reconhecimento e poder. A punição é a recuperação de prêmios, tais como proteção, 
não aprovação do exclusivo, constrangimento público, não reconhecimento de tal 
trabalho aceito ou perda do emprego. 
Os gerentes sabem quais resultados são desejados nas áreas que estão sendo 
controladas. Os gerentes devem compreender os resultados vencedores na área que 
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controlam e comunicar o desejo efetivo aos funcionários que trabalham em tal área 
controlada (ALIMIEV, 2017). 
Os funcionários cujos comportamentos estão sendo controlados têm influência 
significativa nos resultados pelos quais estão sendo responsabilizados. Funcionários 
que foram controlados para poderem influenciar os resultados de uma forma material 
em um determinado período de tempo. Controlabilidade este princípio é uma das 
responsabilidades importantes da contabilidade (ALIMIEV, 2017). 
Os gerentes podem medir os resultados de forma eficaz. A capacidade de 
medir resultados controláveis com eficácia é a última condição da aplicação de 
controles de resultados viáveis. O resultado do resultado previsto, que é realmente 
uma organização questionada, não pode ser entendido de forma eficaz. Suas próprias 
medidas tornam-se problemas - todas as situações de uma vez podem ser 
significadas; mas às vezes as áreas de resultados-chave (áreas-chave de resultados) 
não podem ser medidas com eficácia (ALIMIEV, 2017). 
 
3.2. Empresa utilizada para análise 
 
Usando a AMBEV, grande empresa do setor cervejeiro brasileiro. A história da 
AMBEV começou em 1999, quando duas grandes cervejarias, Cervejaria da Brahma 
e Companhia, se fundiram na Antarctica. A partir dessa fusão, uma empresa se 
espalhou por 19 países diferentes, incluindo 32 cervejarias e 2 só no Brasil. A AMBEV 
possui diferentes marcas de bebidas e mais de 100 produtos diferentes, possui 35.000 
funcionários em 100 centros de vendas diretas e 6 centros de excelência no Brasil. 
Com sonhos elevados e busca incessante pela melhoria contínua, esta é uma 
empresa ousada e leal. 
Utilizando a empresa AMBEV, grande empresa no ramo de cervejaria no Brasil. 
A história da AMBEV se inicia em 1999, quando ocorreu a junção de duas grandes 
cervejarias a Cervejaria da Brahma e Companhia Antarctica, dessa junção saiu uma 
empresa presente em 19 países diferentes, com 32 cervejarias e 2 maltarias somente 
no Brasil, com 30 marcas de bebidas diferentes e mais de 100 produtos diferentes, a 
AMBEV une 35 mil colaboradores em 100 centros de distribuição direto e 6 de 
Excelência no Brasil. Com sonhos altos e uma busca incansável pela melhoria 
continua, se trata de uma empresa ousada e comprometida. 
21 
 
A grande missão da empresa é “criar vínculos fortes e duradouros com os 
consumidores e clientes, fornecendo-lhes as melhores marcas, produtos e serviços” 
(AMBEV, 2021). Enquanto, segundo a própria AMBEV (2021) os valores da empresa 
estão alinhados a “10 princípios que são a essência da nossa Cultura, que nos 
permitem ter consciência no jeitode fazer as coisas, respeitando as culturas locais e 
permitindo que trabalhemos com um único Sonho em todo o mundo”. E por fim a visão 
dessa grande empresa, não poderia ser mais nobre que “unir as pessoas por um 
mundo melhor” (AMBEV, 2021). 
Tendo analisado as tabelas a seguir, é possível compreender a tabela e usando 
a fórmula apresentada, é possível perceber um bom capital de giro. 
 
Figura 1- Destaques financeiros - consolidados AMBEV 
 
FONTE: AMBEV, 2021. 
 
Figura 2- Resultados financeiro líquida AMBEV 
 
FONTE: AMBEV, 2021. 
A AMBEV utiliza o modelo de capital de giro Fleuriet, modelo que tem visões 
diferenciadas sobre as demonstrações financeiras, desenvolvido pelo professor 
francês Michel Fleuriet em 1978. O modelo é considerado “um modelo que analisa 
não apenas o desempenho econômico-financeiro, mas também uma forma inteligente 
de gerir uma empresa com foco na sustentabilidade financeira e econômica de curto 
e longo prazo ”(MODELO FLEURIET, 2021). 
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4. DESENVOLVIMENTO SUSTENTAVEL 
 
Embora muitas definições sejam abundantes, a definição mais usada de 
desenvolvimento sustentável é o proposto pela Comissão Brundtland (CERIN, 2006; 
DERNBACH JC, 1998; DERNBACH JC, 2003; STODDART, 2011 apud EMAS, 
2015). Esta ampla definição, que será usada nesta dissertação, não limita o escopo 
da sustentabilidade. A explicação, no entanto, toca no importância da equidade 
intergeracional. Este conceito de conservação de recursos para a futura gerações é 
uma das principais características que distingui a política de desenvolvimento 
sustentável de política ambiental tradicional, que também busca para internalizar as 
externalidades da degradação ambiental. 
O objetivo geral de desenvolvimento sustentável é a estabilidade a longo prazo 
da economia e meio ambiente; isso só é alcançável através da integração e 
reconhecimento de preocupações econômicas, ambientais e sociais ao longo do 
processo de tomada de decisão. Na aplicação desta definição de desenvolvimento 
sustentável, uma questão diz respeito ao substituibilidade do capital. Existem vários 
tipos do capital: social, natural e artificial (EMAS, 2015). 
A AMBEV não só se tornou destaque no mercado brasileiro com sua 
extraordinária abordagem de marketing, mas também se preocupa com a questão do 
desenvolvimento sustentável e seu compromisso com a natureza faz com que a 
empresa faça parte da rede do Pacto Global da Organização das Nações Unidas 
(ONU) Brasil. ideia é estar disposto a reduzir Consórcio de Empresas de Impacto 
Ambiental (AMBEV, 2021). Portanto, a AMBEV não é apenas a pioneira da cerveja, 
mas também uma empresa com razoável estrutura, valores e princípios. 
O "mercado verde" do Brasil ainda é muito jovem, então a concorrência é 
pequena. Portanto, a NATURA é uma das empresas líderes e possui uma importante 
vantagem competitiva em relação aos seus concorrentes. NATURA se destaca na 
linha de produtos EKOS, que é o nome ecologicamente sugestivo do produto. A 
empresa busca adquirir materiais vegetais ecologicamente corretos, cuja fórmula seja 
totalmente biodegradável e decomposta por até 28 dias. Dessa forma é evidente que 
o desenvolvimento sustentável é imprescindível dentro de uma organização, 
independe do setor é necessário que a empresa como um todo tenha consciência de 
seu papel como fonte transformadora de conceitos e impactos ambientais. 
23 
 
CONSIDERAÇÕES FINAIS 
 
Na construção , a gestão comercial geralmente se refere à supervisão 
e gestão das finanças de um projeto à medida que ele avança. Também pode se 
referir à gestão de longo prazo de oportunidades de negócios que permitirão que 
a organização se desenvolva e cresça. 
O gerente comercial deve maximizar o potencial de negócios em termos de 
crescimento e lucratividade , enquanto monitora e controla os processos internos, 
bem como gerencia relacionamentos externos com subcontratados , clientes e assim 
por diante. 
Devido à complexidade de avaliar e custear projetos de construção , a gestão 
comercial tornou-se uma disciplina técnica , mais comumente realizada 
por topógrafos de quantidade . Freqüentemente, os topógrafos de 
quantidade progridem para se tornarem gerentes comerciais , com responsabilidade 
por uma equipe comercial e se reportando ao gerente de projeto . 
Um projeto de construção bem-sucedido é aquele que é entregue no prazo, 
dentro do orçamento e com a qualidade exigida . Os gerentes comerciais equilibram 
esses impulsionadores com a estratégia de longo prazo do negócio e os próprios 
impulsionadores comerciais do cliente . Se um projeto atinge, ou supera, o retorno 
previsto para o negócio , mantendo ou melhorando a relação com o cliente , 
a estratégia de gestão comercial terá sido um sucesso. 
Os canais de distribuição e estoque serve para compreender como gerenciar e 
distribuir produtos, o capital de giro e controle de resultados servem para compreender 
o estado do capital da empresa e o desenvolvimento sustentável serve para 
compreender a importância da sustentabilidade em uma empresa. Dessa forma foi 
possível desenvolver e aprender vários conceitos importantes para se tornar um bom 
profissional, assim como conhecer uma empresa fictícia e aplicar os conceitos 
aprendidos na empresa. 
 
 
 
 
 
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REFERÊNCIAS 
ALIMIEV. Controles de resultados - Sistemas de controle de gestão. 2017. 
Disponível em: <https://alimiev.wordpress.com/2017/12/14/result-controls-
management-control-systems/>. Acesso em: 17 maio 2022. 
 
AMBEV. AMBEV divulga resultados do segundo trimestre de 2021. 2021. 
Disponível em: <https://api.mziq.com/mzfilemanager/v2/d/c8182463-4b7e-408c-9d0f-
42797662435e/cfe51622-f053-bcec-2051-8c0efa7a57b7?origin=1>. Acesso em: 17 
maio 2022. 
 
AMBEV. Cultura. 2021. Disponível em: <https://www.ambev.com.br/>. Acesso em: 17 
maio 2022. 
 
EMAS, Rachel. O conceito de desenvolvimento sustentável: definição e princípios. 
Secretaria das Nações Unidas, ed. 1, n. [s/i], 2015. 
 
JENKINS, Abby. Controle de estoque vs. gerenciamento de estoque: qual é a 
diferença? Oracle NetSuite, 2020. Disponível em: 
<https://www.netsuite.com/portal/resource/articles/inventory-management/inventory-
management-inventory-control.shtml>. Acesso em: 17 maio 2022. 
 
TAULIA. O que é gestão de capital de giro? 2021. Disponível em: 
<https://taulia.com/glossary/what-is-working-capital-management/>. Acesso em: 17 
maio 2022.