I - Motivação |Processos Psicológicos Básicos|

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DESCRIÇÃO
Desenvolvimento do conceito de motivação e sua interferência no comportamento humano, as
necessidades fisiológicas e psicológicas envolvidas nesse processo e as teorias a respeito do
tema.
PROPÓSITO
Entender como a motivação interfere na vida de cada indivíduo, de forma fisiológica e
psicológica, é essencial para compreender como cada um se coloca dentro da sociedade e
fornece importantes ferramentas de análise para a prática do profissional psicólogo.
OBJETIVOS
MÓDULO 1
Refletir sobre o conceito de motivação ao longo da história bem como sobre a diferença entre
motivação intrínseca e extrínseca
MÓDULO 2
Identificar as principais teorias ligadas à motivação
MÓDULO 3
Reconhecer as necessidades psicológicas e fisiológicas que interferem na motivação de cada
sujeito
INTRODUÇÃO
Gardner lutou, persistiu e lutou mais ainda até conquistar o cargo que almejava na Bolsa de
Valores de Nova York. Sua motivação em continuar em busca dos seus sonhos fez com que
saísse de uma situação de extrema pobreza e se tornasse um homem de sucesso.
Estados motivacionais, como os que levaram Chris Gardner a conquistar seus objetivos,
envolvem quatro qualidades essenciais. A motivação dá a energia capaz de ativar
comportamentos, direciona esse comportamento para atingir o objetivo ou a necessidade, faz
com que haja persistência para alcançá-los e atua de modo diferente em cada indivíduo, uma
vez que sua força depende de fatores internos e externos.
Sendo assim, neste conteúdo, entenderemos como as pessoas definem seus objetivos e
trabalham para atingi-los. Nem todos se tornam personagens de sucesso como Chris Gardner,
mas a todo momento buscamos nos sentir bem e, muitas vezes, evitamos situações, eventos e
outras pessoas que nos afastam de alcançarmos os nossos sonhos.
Vamos estudar, então, o conceito de motivação!
Neste módulo, discutiremos as diversas formas de entendermos o conceito de motivação como
objeto de estudo na Psicologia. Para analisar a complexidade desse termo, iniciaremos por
uma breve revisão histórica de sua origem na Filosofia até chegar à sua abordagem na
Psicologia, destacando seus elementos constituintes e sua diversidade.
ELEMENTOS DO CONCEITO MOTIVAÇÃO
Motivação é um processo responsável pela intensidade, direção e persistência dos esforços de
alguém que tem por objetivo alcançar um propósito ou uma meta (ROBBINS, 2012). É uma
força que move, regula e sustenta as ações de um indivíduo. Esse complexo processo interfere
tanto no início de uma atividade quanto em sua continuidade com constância e força
adequadas ao longo do tempo (HARTER, 1981; DECI; VALLERAND; PELLETIER; RYAN,
1991; RYAN; DECI, 2000).
Dentro desse processo, a intensidade refere-se a quanto esforço a pessoa despende; a
direção refere-se a quanto a pessoa é capaz de organizar seus objetivos para chegar a
resultados favoráveis de desempenho e a persistência, a quanto tempo uma pessoa
consegue manter seu esforço. A motivação se inicia com uma necessidade não satisfeita, seja
ela fisiológica ou psicológica, que desencadeará um impulso em direção à obtenção do objeto
ou incentivo almejado.
É importante termos em mente que o nível da motivação pode variar de um indivíduo para
outro, assim como no mesmo indivíduo em diferentes momentos. De acordo com Todorov e
MÓDULO 1
 Refletir sobre o conceito de motivação ao longo da história bem como sobre a
diferença entre a motivação intrínseca e extrínseca
Moreira (2005), motivação, assim como aprendizagem, possui diferentes significados e é usada
em diferentes contextos no ramo da Psicologia. Motivação e aprendizagem estão diretamente
relacionadas, pois a primeira é um importante combustível para o sucesso da segunda, e a
falta de motivação dificulta a aprendizagem.
A motivação é importante na aprendizagem não somente para o aluno, mas também para o
professor, que o levará ao sucesso ou fracasso na tentativa de ensinar.
Devemos considerar três variáveis muito importantes no estudo da motivação, quais sejam: o
ambiente, as forças internas do indivíduo ou sua necessidade e o objeto que o atrai.
O ambiente em que o indivíduo está inserido interferirá drasticamente em seu estado
motivacional, pois todos somos seres muito influenciados pelo ambiente. Usando como
exemplo a aprendizagem, caso nos encontremos em um ambiente agradável, em que a
maioria das pessoas esteja envolvida e interessada no processo, com certeza nossa motivação
será aguçada.
As forças internas estão relacionadas com necessidades, interesses, valores, desejos,
vontades, impulsos e instinto. Quando a pessoa tem objetivos os quais sabe que alcançará de
forma mais objetiva, ela terá uma maior motivação interna para se dedicar.
Quanto ao objeto, a forma como ele pode atrair o indivíduo está relacionada com o fato de o
objeto em si ser fonte de satisfação para questões internas que vão mobilizar e motivar o
indivíduo. Nesse caso, podemos exemplificar considerando o desejo e a gratificação
alcançados pelo título que se receberá ao cursar um mestrado ou doutorado.
Portanto, a necessidade não satisfeita gera uma tensão, que, por sua vez, desperta uma
vontade que impulsionará a pessoa a um comportamento de busca para satisfazer tal
necessidade que, quando alcançada, reduzirá a tensão.
HISTÓRIA DO CONCEITO MOTIVAÇÃO
O interesse dos estudos voltados para o tema da motivação emerge de três fontes:
PSICOTERAPIA
Traz a ideia de que as pessoas estão em busca do alívio de desconfortos, e, como o próprio
Freud já pontuava, os desconfortos resultam da busca pelo equilíbrio dinâmico das forças
psíquicas, que podemos reconhecer como forças motivacionais. Nesse sentido, é o próprio
psicoterapeuta que medeia essa força motivacional.
PSICOMETRIA
Traz a ideia dos testes psicológicos de aptidão e desempenho, que a princípio surgiram para
classificação e/ou seleção de pessoas. Mas essas variáveis dependiam do fator de dedicação
às tarefas, o que levou ao surgimento dos testes de motivação. Nessa fonte, podemos
encontrar diferentes trabalhos que procuram conhecer o grau de motivação das pessoas em
diferentes contextos, como o acadêmico, o do trabalho, o do esporte, entre outros.
TEORIAS DA APRENDIZAGEM
Dentro da área educacional, trazem os estudos sobre problemas de aprendizagem, voltando o
olhar para as variáveis motivacionais ligadas à memória, à aprendizagem etc.
Por apresentarem objetivos e métodos diferentes, essas fontes tratam o conceito motivacional
também de forma diferente.
Os motivos que levam o homem a se comportar de determinadas maneiras despertam tanta
curiosidade que há evidências de estudos sobre o tema antes mesmo da Psicologia se
consolidar como ciência! Desde os filósofos da Grécia Antiga até os pensadores do século XIX,
a exemplo de Schopenhauer, Darwin, James e Freud, os estudos sobre motivação foram
voltados ao comportamento diretamente observado e/ou aos motivos internos que levavam a
esse comportamento, além de explicações que consideravam a herança genética e as
experiências da infância.
 Platão – filósofo e matemático
Platão já entendia que a motivação tinha a sua origem em uma “alma” que estava em função
de apetites corporais, necessidades e desejos, mas que respondia também a padrões sociais
assim como à razão e à capacidade de escolha. Segundo esse filósofo, a razão poderia
controlar os nossos apetites corporais. Para Reeve (2019), esses apetites correspondem ao
que Freud entenderia como Id mais tarde. Tempo depois, essa visão dos gregos sobre
motivação foi a base de uma visão dualista separando a paixão corpórea da razão da mente.
René Descartes fez uma distinção, dentro desse dualismo, entre o aspecto passivo e ativo da
motivação. Para ele, o corpo, entendido de forma mecanicista, apenas reage de forma passiva
às suas necessidades físicas; mas, por outro lado, a mente, como uma entidade pensante e
espiritual, possui uma vontade com propósito. Isso posto, ficava determinada a divisão entre os
estudos fisiológicosdas necessidades de um corpo físico e os estudos dos motivos ativos da
vontade, os quais corresponderiam, naquela época, ao pensamento dos filósofos. No entanto,
o estudo da vontade acabava sendo muito pouco objetivo e de natureza misteriosa e pouco
científica.
Esse dilema do estudo da vontade levou à sua substituição pelo conceito de instinto. Aqui
encontramos as teorias de W. James, Darwin e outros. O conceito de instinto, que funcionou de
forma satisfatória com animais, começou a apresentar deficiências nos estudos motivacionais
com seres humanos, e, da mesma forma como foi abordando o termo vontade, a Psicologia
passou a demandar a busca de uma nova teoria no estudo da motivação que não fosse em
relação ao termo instinto. Surge, assim, a teoria de impulso com Freud e Clark Hull (REEVE,
2019).
Para Reeve (2019), segundo o conceito de libido de Freud, podemos fazer uma analogia com
um sistema hidráulico, no qual a energia flui e precisa ser descarregada. Usando esse modelo,
podemos entender como os impulsos acumulam energia no psiquismo e, assim como a água
no sistema hidráulico pode transbordar, no caso da energia psíquica acumulada dos impulsos,
o sujeito sente a necessidade da sua descarga.
Na teoria do impulso de Hull, o impulso também é entendido como a base fisiológica que
representa a base de nossa motivação. Segundo Hull, o tempo de privação de determinada
necessidade fisiológica permite-nos antecipar o nível de motivação desse indivíduo. Assim, o
impulso energiza o comportamento, mas não o direciona. Para Hull, é o hábito que direciona o
comportamento. E os hábitos são produto da aprendizagem pelo reforço (REEVE, 2019).
Apesar do interesse antigo pela motivação humana, o termo ainda não possui um conceito
definido totalmente, uma vez que diferentes abordagens trazem diferentes ideias e maneiras de
estudá-lo. Atualmente, a ideia que mais cabe a esses estudos é a de que cada indivíduo tem
expectativas e objetivos diferentes, e essa diversidade de interesses revela que as pessoas
fazem coisas por razões diferentes.
Como traz Bergamini (1990, p. 24), o provérbio "Faça aos outros o que queres que te façam"
dá lugar à frase "Faça aos outros aquilo que eles querem que lhes seja feito", quando o
assunto é motivação.
Mas para podermos trabalhar com uma definição neste conteúdo sobre motivação, podemos
citar o conceito trazido por Bock, Furtado e Teixeira, em 2008:
[...] A MOTIVAÇÃO É, PORTANTO, O PROCESSO QUE
MOBILIZA O ORGANISMO PARA A AÇÃO, A PARTIR
DE UMA RELAÇÃO ESTABELECIDA ENTRE O
AMBIENTE, A NECESSIDADE E O OBJETO DE
SATISFAÇÃO. ISSO SIGNIFICA QUE, NA BASE DA
MOTIVAÇÃO, ESTÁ SEMPRE UM ORGANISMO QUE
APRESENTA UMA NECESSIDADE, UM DESEJO, UMA
INTENÇÃO, UM INTERESSE, UMA VONTADE OU UMA
PREDISPOSIÇÃO PARA AGIR.
(BOCK; FURTADO; TEIXEIRA, 2008, p. 137)
EVOLUÇÃO DO CONCEITO E ESTUDOS DA
MOTIVAÇÃO
Neste vídeo, será feita uma reflexão sobre a evolução do conceito e dos estudos da motivação
ao longo do tempo até o final do século XIX.
MOTIVAÇÃO INTRÍNSECA E EXTRÍNSECA
É possível aprender a motivar os outros? A resposta para essa pergunta pode ser positiva para
uns e negativa para outros. De qualquer modo, ilustra bem o que foi mencionado no item
anterior, sobre as diferentes possibilidades de explicar o comportamento humano.
A resposta positiva pressupõe que a motivação vem de fora da pessoa, ou seja, a força é
extrínseca, enquanto na resposta negativa a crença é de que essa força se origina
interiormente, é espontânea e gratuita, ou seja, intrínseca. Apesar de as pessoas serem
movidas tanto por forças internas quanto por forças externas, não podemos confundir os dois
tipos de comportamento, pois são qualitativamente diferentes.
Produtividade no trabalho devido à recompensa por salário: motivação extrínseca.

Leitura de um livro por prazer: motivação intrínseca
Teóricos que estudam a questão do incentivo identificam que a motivação extrínseca se
direciona a um objetivo externo, geralmente uma recompensa, como no caso do empregado
que se esforça para ter um aumento de salário, ou da criança que vai na padaria para a mãe,
na esperança de ficar com o troco. Mas há atividades, como ler um bom livro, ouvir música ou
realizar trabalhos voluntários, que não oferecem uma recompensa externa, apesar de
resultarem em satisfação e prazer.
Essas são atividades dirigidas pela motivação intrínseca, elas são agradáveis e prazerosas, e
trazem benefícios individuais específicos. Mesmo não tendo reforçadores ou recompensas, a
motivação intrínseca é forte o suficiente para motivar a pessoa a buscar a atividade
simplesmente por ser interessante e lhe gerar satisfação.
Vale ressaltar que uma mesma atividade pode ser realizada valendo-se de forças internas ou
externas; isso depende de cada indivíduo.
 EXEMPLO
Há quem estude para tirar boas notas (força externa), mas há aqueles que estudam pelo
prazer de conhecer algo novo (força interna).
Além disso, é possível que muitas atividades sejam e tenham sido realizadas com objetivos
intrínsecos, mas acabaram trazendo benefícios externos, como é o caso das brincadeiras
lúdicas, em que a criança brinca por prazer e acaba desenvolvendo a criatividade, resolução de
problemas e outros, que são fatores essenciais para a adaptação e sobrevivência.
Motivação intrínseca
Também chamada de motivação interna, oriunda de uma força interior que tem a energia de
manter a motivação vívida mesmo perante adversidades. Voltada para metas, objetivos e
projetos pessoais que estimulam a pessoa a se esforçar, por exemplo: acordar todos os dias,
enfrentar ônibus, trânsito e trabalhar o dia todo para alcançar seus projetos.

Motivação extrínseca
Também conhecida como motivação externa, voltada para o ambiente e outros fatores externos
ao indivíduo. Relacionada a gratificações, incentivos e benefícios externos. Esse tipo de
motivação pode ser inconstante, pois depende completamente de fatores externos. Mesmo não
gostando da tarefa, a pessoa pode executá-la por causa da recompensa.
VEM QUE EU TE EXPLICO!
Elementos do conceito motivação
Motivação intrínseca e extrínseca
VERIFICANDO O APRENDIZADO
Até o momento foi possível identificar que, ao longo da história, muitas foram as tentativas de
se explicar o conceito de motivação. Vamos, agora, conhecer as principais teorias relacionadas
ao tema.
É importante entendermos que as teorias da motivação não se anulam, elas podem
complementar-se. Para uma melhor compreensão de cada uma, serão agrupadas com base
em dois enfoques: objetivos e necessidades.
MÓDULO 2
 Identificar as principais teorias ligadas à motivação
ENFOQUE BASEADO EM OBJETIVOS
Para os teóricos que apresentaram esse enfoque em seus trabalhos, a motivação está
relacionada a estímulos externos, e o sujeito persegue seus objetivos continuamente, até
alcançá-los. A seguir, as principais teorias que seguem esse enfoque.
TEORIA X E TEORIA Y DE MCGREGOR (1960)
Até a década de 1960, as teorias da motivação se dividiam em visões mecanicistas e
humanistas. McGregor criou as Teorias X e Y para que pudesse ser feita uma síntese entre
essas duas visões. Ele era psicólogo e economista, e debruçou-se sobre a criação de sua
teoria, no final da década de 1950, procurando usar uma nomenclatura o mais neutra possível;
por isso, nomeou suas duas perspectivas de X e Y, pois não queria que elas fossem
diferenciadas de forma apreciativa com conotações de valor.
Essas teorias se referem a perfis de personalidade, bem como comportamentos normalmente
encontrados em funcionários.
A TEORIA X PROPÕE QUE A MOTIVAÇÃO SE DÁ POR
PRÊMIO OU PUNIÇÃO.
A TEORIA Y ENFATIZA QUE A MOTIVAÇÃO ACONTECE
QUANDO UM GRUPO COMPARTILHA OBJETIVOS.
Ambas estão mais ligadas ao ambiente de trabalho, sendo que, na primeira, há um líder que
demanda o serviço e pune ou remunera por isso, e na segunda o líder é aquele que buscará
uma estratégia para motivar a equipe dependendo do padrão de comportamento que encontrar
nela.
Segundoa teoria de McGregor, o indivíduo tende a atuar de acordo com suas convicções com
relação à natureza humana. Essas nuances, que transparecem na nossa forma de falar e
interagir, na nossa postura e, inclusive, na nossa forma de olhar, influenciam tanto o
desempenho individual quanto o coletivo das pessoas que nos rodeiam. Assim sendo, toma-se
o seguinte exemplo, se não acreditamos nas pessoas com as quais interagimos, nossa forma
de agir acabará influenciando o seu comportamento, conduzindo-nos a uma profecia
autorrealizável. Em outras palavras, as nossas baixas expetativas podem conduzir ao baixo
desempenho do grupo, o que, por sua vez, acaba levando a um resultado pobre e,
paradoxalmente, confirmando as baixas expectativas; desse modo, entramos em uma espiral
sem fim de desempenho insatisfatório.
No caso da teoria X, partimos do princípio de que o trabalho não é visto como agradável pela
maioria das pessoas. Cabe, então, às organizações e empresas desenvolver formas para
tentar mediar essa situação; em outras palavras, a organização dos processos deve ser,
justamente, para induzir as pessoas a produzirem. Já na teoria Y, considera-se que o trabalho,
em condições adequadas, pode ser tão natural como o lazer. Portanto, o desafio aqui é
justamente gerar essas condições favoráveis para que as pessoas se sintam envolvidas e
satisfeitas no seu trabalho.
Vejamos, no seguinte esquema, as principais diferenças de postura entre a Teoria X e a Teoria
Y:
 Teoria X e Y de McGregor
De acordo com a teoria X, por exemplo, o líder irá gerar benefícios aos colaboradores que se
envolverem com as tarefas, que as fizerem com dedicação, dando-lhes um ingresso para uma
partida de futebol que eles gostam. Enquanto isso, os que não se destacaram por não terem se
envolvido como esperado terão um trabalho extra a cumprir.
De acordo com a teoria Y, esse líder convidaria toda a equipe para um almoço com palestras
motivacionais, sorteio de brindes, despertando nos colaboradores um senso de equipe e
pertencimento.
Podemos entender que a contribuição dialética de McGregor com as teorias X e Y permite
delimitar as diversas posturas gerenciais e organizacionais que provocam resultados
significativamente diferentes.
TEORIA DA FIXAÇÃO DE OBJETIVOS DE EDWIN
LOCKE (1960)
A teoria de Edwin Locke parte do pressuposto de que, primeiramente, concentramo-nos em
nossos esforços para o alcance de objetivos. Esse fato nos permite estabelecer metas que
direcionam nossos pensamentos e nossas ações. Dessa forma, para podermos estar
motivados, precisamos estabelecer objetivos concretos ou metas.
 COMENTÁRIO
É importante também que a pessoa conte com autossuficiência para se autoavaliar, para
reconhecer quais metas está conseguindo alcançar e quais não. Com isso, a pessoa poderá
fazer os ajustes necessários nos comportamentos apresentados para alcançar o rumo
desejado. Portanto, para Locke, a maior motivação que existe é a intenção de lutar por um
objetivo.
Nessa teoria, a motivação ocorre quando os objetivos obedecem a alguns critérios, como ter
sentido para a pessoa, não ir contra seus valores, poder compartilhá-los com outros, serem
desafiadores e, ao mesmo tempo, não tão difíceis de serem alcançados, além de mensuráveis,
no sentido de se saber o que, quando e o quanto se quer atingir algo.
Um exemplo que podemos colocar para ilustrar essa teoria acontece com os estudantes que
precisam de determinada nota para sua aprovação. A quantidade de horas envolvidas para o
estudo estará diretamente ligada à nota que ele pretende ou necessita obter. Objetivos
específicos acabam melhorando o desempenho. Se formos comparar, os objetivos mais
difíceis, quando aceitos, irão motivar muito mais que os mais fáceis, obtendo um desempenho
melhor. Outra questão importante é a presença do feedback, principalmente o autogerenciado,
que propicia melhores desempenhos.
Em geral, segundo Locke, objetivos concretos, bem definidos e desafiadores conduzem a
melhores resultados do que objetivos genéricos e muito fáceis.
TEORIA DA EXPECTATIVA DE VICTOR H. VROOM
(1997)
Para Vroom (1997), nosso comportamento deriva das escolhas que fazemos entre alternativas.
Dessa forma, o indivíduo se comporta a partir de uma combinação de escolhas afetivas,
expectativas e vontade. Assim sendo, esse comportamento depende da expectância – o que o
sujeito acredita ser capaz de fazer após realizar um esforço –; da instrumentalidade – quando
percebemos que nosso comportamento permitirá atingir o objetivo esperado – e da valência –
a medida entre o objetivo que atingimos e sua relevância para nós.
Dessa forma, para Vroom, a motivação é um produto desses três fatores e, assim, teríamos a
seguinte equação:
motivação = expectância x instrumentalidade x valência.
Vroom (1997) enfatiza três relações:
1. RELAÇÃO ESFORÇO-DESEMPENHO:
a probabilidade percebida pelo indivíduo de que certa quantidade de esforço levará ao
desempenho.
2. RELAÇÃO DESEMPENHO-RECOMPENSA:
o grau em que o indivíduo acredita que determinado nível de desempenho levará a um
resultado desejado.
3. RELAÇÃO RECOMPENSA-METAS PESSOAIS:
o grau em que as recompensas organizacionais satisfazem as metas pessoais, e a atração que
essas recompensas potenciais exercem sobre ele.
Em outras palavras, nossa força motivacional é o resultado da possibilidade que temos de
alcançarmos determinado objetivo e de sua importância. Quando acreditamos que somos
capazes de alcançar determinado objetivo e que este é valioso ou útil para nós, estaremos
concentrando nossos esforços para um alto desempenho, que trará, como consequência, a
recompensa esperada. Portanto, quando precisamos decidir entre várias opções, as pessoas
acabam decidindo por aquela que apresenta maior força motivacional.
ENFOQUE BASEADO NAS NECESSIDADES
O enfoque nas necessidades propõe que a motivação é mais do que a busca por alcançar um
objetivo. Para esse grupo, a motivação consiste em satisfazer as necessidades internas de
cada um. Veja, a seguir, as principais teorias focadas nas necessidades.
TEORIA DA HIERARQUIA DE NECESSIDADES
DE ABRAHAM MASLOW (1963)
Maslow foi um psicólogo humanista que publicou, em 1943, o livro Hierarquia das
necessidades. Nas décadas de 1950 e 1960, foi o líder da escola humanista de Psicologia,
posteriormente, foi fundador da Terceira Força em Psicologia e propôs que a motivação
emerge de um impulso ascendente. Nos estudos sobre motivação, talvez a teoria da Escola
Hierárquica das Necessidades Humanas Básicas de Maslow seja uma das mais conhecidas.
Ele pensou em uma pirâmide hierárquica das necessidades de uma pessoa, propondo que ela
se sente motivada a subir na escala das necessidades somente após ter satisfeito os primeiros
níveis da pirâmide, que são necessidades mais básicas (CAVALCANTI, 2019).
Esse modelo é bastante flexível, pois Maslow reconhecia haver variações individuais,
principalmente quanto à intensidade das necessidades. A princípio, a escala proposta pelo
teórico continha sete níveis, que sofreram alterações ao longo do tempo resultando nos
seguintes itens:
 Pirâmide das Necessidades de Maslow
NECESSIDADES FISIOLÓGICAS
Relacionadas à sobrevivência; têm como finalidade manter a sobrevivência e a homeostase do
organismo. Esse grupo de necessidades é um dos mais urgentes e demanda um nível mínimo
de satisfação. Fome e sede são exemplos, dentre muitos outros, de necessidades fisiológicas.
NECESSIDADE DE SEGURANÇA
Proteção contra perigo, ameaça e privação (sejam elas reais ou imaginárias) assim como
estabilidade e ordem.
NECESSIDADES SOCIAIS (FAMÍLIA, AMIZADE, AMOR)
Nesse nível, encontramos as necessidades relativas à carência que as pessoas têm de amar, à
aceitação, ao dar e receber afeto e a pertencer a grupos.
NECESSIDADE DE AUTOESTIMA, CONFIANÇA,
RESPEITO AOS OUTROS
Envolve as necessidades de autoafirmação, confiança em si, reconhecimento pessoal e por
parte de outros. Corresponde à forma com que a pessoa se vê.
NECESSIDADEDE REALIZAÇÃO PESSOAL
(AUTORREALIZAÇÃO)
Satisfação por se ser quem é, pelas conquistas e pelo crescimento psicológico; desejo de
alcançar sonhos. Esse último nível é o mais difícil de ser alcançado em sua plenitude.
As necessidades fisiológicas e de segurança, que são consideradas de nível mais baixo, são
satisfeitas externamente. Já as outras necessidades – sociais, de autoestima e de
autorrealização – são chamadas de necessidades de nível mais alto, envolvendo a motivação
mais intrínseca. Para Maslow, a motivação acontece quando a pessoa, que apresenta níveis de
necessidades inferiores satisfeitos, sente-se impelida a buscar satisfazer um nível superior.
Segundo o autor, o sistema de necessidades é influenciado por duas forças: a privação e a
gratificação. Na medida em que as necessidades são satisfeitas, elas deixam de ser prioridade,
e o sujeito passa a se direcionar para a satisfação de níveis superiores. Em relação ao nível de
autorrealização, Maslow explica que ele pode começar a ser almejado a partir da adolescência
(CAVALCANTI, 2019).
Os méritos na teoria de Maslow são especialmente relativos à organização das suas ideias e à
forma como seus conceitos são facilmente aplicáveis na prática. No entanto, uma das críticas
feitas a essa teoria é a falta de clareza em relação à forma como acontece a transição de um
nível para outro.
TEORIA DOS FATORES MOTIVADORES DE
FREDERICK HERZBERG (1959)
Herzberg traz, em sua teoria, informações compatíveis com as de Maslow, entretanto,
enquanto este coloca as necessidades humanas no centro de sua teoria, o primeiro faz isso
sem deixar de lado os incentivos externos utilizados para satisfazer tais necessidades.
O desenvolvimento da teoria de Herzberg tinha como objetivo identificar os fatores que
causavam a satisfação e a insatisfação dos empregados no ambiente de trabalho. Por isso, o
autor entrevistou vários profissionais da área industrial, o que leva sua teoria a ficar
circunscrita, especialmente, ao âmbito empresarial.
Em seus estudos, Herzberg divide as forças motivadoras em duas categorias:
Fatores de higiene
São aqueles cuja falta gera desmotivação, e estão voltados a aspectos extrínsecos.

Fatores motivacionais
São fatores intrínsecos que geram motivação por meio da satisfação das necessidades.
É como se os fatores de higiene de Herzberg se relacionassem com as necessidades
fisiológicas, de segurança e sociais; e os fatores motivacionais se relacionassem com as
necessidades de estima e autorrealização, na pirâmide de necessidades de Maslow.
 Fatores higiênicos de Herzberg.
TEORIA DA NECESSIDADE DE REALIZAÇÃO DE
DAVID MCCLELLAND (1961)
David McClelland compreendia que o indivíduo era autônomo e responsável por seu sucesso
ou fracasso; desse modo, acreditava que a motivação estaria mais ligada à realização pessoal
do que a recompensas externas. McClelland desenvolveu um método para medir a intensidade
com que alguém se preocupava com sua realização; em seguida, esse método estendeu-se
para medir as necessidades de afiliação e poder.
Esses três tipos de necessidade, segundo o teórico, se inter-relacionam e aparecem em
diferentes graus em cada pessoa, podendo, inclusive, configurar um perfil psicológico para
cada uma.
 EXEMPLO
Quando o nível de necessidade de realização se destaca, revela uma pessoa que se esforça
para alcançar altos níveis de desenvolvimento, autonomia e responsabilidade. Por sua vez, um
maior nível de necessidade de afiliação caracteriza alguém que tem um grande desejo de
aprovação por parte dos outros e se identifica com os seus sentimentos. Esse indivíduo tem o
desejo de ser amado e aceito pelos outros, busca amizade, prefere situações de cooperação
em vez de competição e deseja relacionamentos que envolvam um alto grau de compreensão
mútua.
Por fim, um alto nível nas necessidades de poder reflete aquele que quer controlar as atitudes
e ações dos outros, quer dominar e ser prestigiado. A necessidade de poder e de associação
costumam estar relacionadas com o sucesso gerencial. Os melhores executivos possuem alta
necessidade de poder e baixa necessidade de associação.
Pessoas que são mais “caxias” em seus trabalhos possuem necessidade de realização mais
aguçada. As que necessitam de amizade, são “boazinhas” e deixam de fazer por si para
agradar aos outros têm a necessidade de afiliação direcionando suas ações. Já a necessidade
de poder se evidencia nas pessoas que gostam de controlar, estar sempre no comando e ser
elogiadas por seu trabalho .
REALIZAÇÃO
PODER
AFILIAÇÃO
As pessoas precisam competir como forma de mostrar competência e conhecimento.
As pessoas querem exercer influência.
As pessoas necessitam relacionar-se cordial e afetuosamente. É o desejo de relacionamentos
interpessoais próximos e amigáveis.
COMPARAÇÃO DAS DIVERSAS TEORIAS
DE MOTIVAÇÃO E SUA UTILIDADE
Neste vídeo, será feita uma comparação entre os dois grupos de teorias de motivação, as
diversas teorias apresentadas e sua utilidade na prática.
VEM QUE EU TE EXPLICO!
Teoria X e Teoria Y de McGregor (1960)
Teoria da Necessidade de Realização de David McClelland (1961)
VERIFICANDO O APRENDIZADO
A motivação é um dos processos básicos da Psicologia e não podemos deixar de compreender
que ela só ocorre devido à existência de estruturas neurais que a produzem. Como dito, a
motivação é um processo que busca, em suas necessidades primárias, a homeostasia do
corpo. Essa desregulação temporária corporal se transforma em energia necessária e
suficiente para que o organismo seja impulsionado a buscar recursos para o reestabelecimento
do equilíbrio do corpo. Por exemplo, quando uma pessoa faz atividade física, há o aumento da
temperatura corporal, levando ao desequilíbrio. Imediatamente, o corpo produz o suor para o
resfriamento da temperatura corporal. Porém, um novo desequilíbrio surge com a diminuição
de líquido, e a mensagem de sede surge para gerar o reequilíbrio. Calor, frio, sede, fome e,
inclusive, sexo são sinais de alerta emitidos pelo corpo para levá-lo à busca da homeostasia.
MÓDULO 3
 Reconhecer as necessidades psicológicas e fisiológicas que interferem na motivação
de cada sujeito
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HOMEOSTASIA
Homeostase é um termo ciado por Walter Cannon que define a habilidade ou capacidade do
organismo em manter o meio interno em determinado equilíbrio, apesar das alterações que
possam ocorrer no ambiente externo.
ESTRUTURAS NEURAIS NA HOMEOSTASE
E A MOTIVAÇÃO
Existem estruturas, tanto do sistema endócrino quanto do sistema nervoso, que são
responsáveis por esse controle e, consequentemente, diretamente relacionadas com a
motivação. O sistema nervoso (SN) é responsável por disparar os sinais de alerta, e o sistema
endócrino (SE) por secretar os mensageiros químicos. Existe uma estrutura do SN, mais
especificamente do diencéfalo, que se localiza logo abaixo do tálamo, chamada de
hipotálamo, que tem comunicação com o sistema nervoso central (SNC), com o sistema
nervoso autônomo (SNA) e com o sistema endócrino (SE). Essa estrutura é responsável pela
homeostasia do corpo, pelo controle da fome, da sede e da temperatura corporal, além de
secretar hormônios que controlam diretamente a hipófise e indiretamente diversos órgãos
vitais. O hipotálamo é reconhecido como o centro ordenador de comportamentos motivados.
Lesões no hipotálamo podem levar a pessoa a um quadro de intensa desmotivação, podem
provocar voracidade alimentar se a pessoa não receber mensagens de saciação ou deixá-las
completamente inapetentes (sem fome), por falta de informação de que seu corpo necessita de
alimento para produção de energia.
 Hipotálamo
NECESSIDADE DE PERTENCIMENTO
Você concorda que o ser humano é um animal social? Para melhor ajudá-lo nessa reflexão,
vamos dar uma breve olhada no curso da evolução humana.
Sabemos que, para os animais se reproduzirem, o contato é fundamental, e isso não é
diferente para os humanos. Desde suas origens, aqueles que conviviam entresi eram mais
propensos à reprodução; da mesma forma, os adultos que desenvolviam relacionamentos de
longo prazo tinham uma maior probabilidade de se reproduzir e ter descendentes.
Desde as antigas gerações, percebeu-se que, embora possua capacidades, a criança
completamente dependente do adulto tinha mais chances de sobrevivência; assim que isso foi
compreendido, elas passaram a ser cuidadas, para que tivessem mais chances de sobreviver
até chegarem à idade reprodutiva, podendo dar início a um novo ciclo de desenvolvimento. Os
grupos provaram ser eficientes a partir do momento em que garantiram a própria
sobrevivência, desde os alimentos compartilhados às caças de grandes mamíferos ou à vigia
contra inimigos predadores. Por isso, faz todo o sentido que, ao longo dos milênios, os
humanos tenham-se comprometido a viver em grupos.
Quando você sente fome, seu organismo te impulsiona a procurar comida em uma tentativa de
evitar a morte. Da mesma forma como a falta de comida é um risco à vida, o não pertencer a
um grupo, como vimos, aumenta o risco a perigos adversos, como doenças e mortes
prematuras, ou seja, a necessidade de pertencimento é uma necessidade básica humana que
impulsiona um comportamento. Dessa maneira, assim como a fome nos alerta, precisamos de
algo que nos alerte quando estamos prestes a nos isolar.
Você já se sentiu excluído? É evidente que a sensação não é agradável, no entanto, ela te
alerta. Assim como os indivíduos que são confrontados com a exclusão ficam ansiosos,
aqueles que são mais tímidos e solitários se atentam mais com a avaliação social.
Imagine que você seja convidado a participar de um estudo; ao chegar, depara-se com uma
informação um tanto quanto inquietante: todos os participantes levariam um choque. No
entanto, aqueles que apresentassem um nível baixo de ansiedade sentiriam no máximo
cócegas, já aqueles com um nível alto de ansiedade sentiriam uma dor muito grande. Após
ouvir essa informação, você possui a chance de escolher esperar sua vez acompanhado ou
sozinho. Qual seria sua escolha?
Esse estudo foi realizado pelo psicólogo social Stanley Schachter (1959) com participantes do
sexo feminino. Schachter descobriu que o aumento na ansiedade levou a um aumento nas
motivações por parceria: aquelas na condição de alta ansiedade eram muito mais propensas a
querer esperar com outras pessoas.
Vamos pensar agora na companhia. Se você vai fazer uma prova e não estudou muito, prefere
ficar do lado de uma pessoa que sabe toda a matéria e não compartilha ou de uma pessoa
que, assim como você, não sabe quase nada?
Outro estudo realizado revelou que os participantes com níveis altos de ansiedade preferiam
estar acompanhados de outros também ansiosos; mas por quê? Segundo Schachter, estamos
em constante comparação e validação de nossas ações, desse modo, estar rodeado de
pessoas semelhantes a nós produz a sensação de que estamos agindo da maneira adequada
e de acordo com nossas crenças pessoais (SCHACHTER, 1959).
ALIMENTAÇÃO
De fato, todos nós precisamos comer para sobreviver, mas alimentar-se vai muito além da
sobrevivência; a comida faz parte das relações sociais. Não é à toa que no mundo todo as
pessoas fazem festas, reuniões, ou passeios em que o social é rodeado pelo comportamento
de comer.
Há quem acredite que comemos quando sentimos fome, mas existem pessoas que preferem
fazer jejum, outras que continuam comendo mesmo que estejam saciadas, por isso comer
envolve impulsos e incentivos. Ou seja, a fome nos leva a comer, entretanto aquilo que
escolhemos para comer é determinado pelo que gostamos.
De fato, precisamos comer para manter as funções vitais do corpo, por isso muitos
mecanismos biológicos atuam na questão da alimentação. A principal estrutura do encéfalo
responsável por esse comportamento é o hipotálamo. Estudos realizados na primeira metade
do século XX revelaram que danos causados nessa região mudaram, significativamente, o
comportamento alimentar e o peso corporal.
Já o desejo que sentimos ao ver uma comida saborosa está ligado ao sistema límbico,
principal região do encéfalo ligada à emoção e à recompensa. Danos nessa região podem
levar à síndrome de Gourmand, que deixa as pessoas obcecadas pela variedade, qualidade e
pelo modo de preparo de alimentos.
Dificilmente, você verá um animal não domesticado fazer suas refeições em horários
determinados como almoço ou jantar, por exemplo. Isso porque, fisiologicamente, não há essa
necessidade, visto que a alimentação é feita com o intuito de suprir os estoques de gordura e
armazenamento de energia que será usada para a sobrevivência. Com o ser humano não é
diferente, já que cada indivíduo possui um organismo diferente contendo diferentes taxas
metabólicas.
Atente-se aos horários em que você come: consegue perceber que a maioria das pessoas
almoça no mesmo horário? Será que é porque os seres humanos possuem um déficit nos
estoques de energia maior nesses horários específicos?
 RESPOSTA
A resposta é não. No estudo feito por Pavlov, foi descoberto o condicionamento em cães, o que
formou a base do que hoje é a Psicologia Comportamental. A partir dela, entendemos que as
pessoas comem porque foram condicionadas a associar suas alimentações a refeições do
cotidiano, ou seja, as horas no relógio fazem com que percebamos que a hora de comer está
se aproximando, como uma resposta aprendida, dando início a várias respostas que preparam
nosso corpo para a alimentação (BOCK; FURTADO; TEIXEIRA, 2008).
Você já ficou com água na boca só de pensar em alguma comida? Ou quando se deparou com
uma mesa cheia de variedades, teve a imensa vontade de experimentar tudo? A alimentação é
influenciada por muitos fatores, mas o principal é o sabor da comida; não só o sabor bom da
comida, mas a variedade de sabores que vemos.
Da mesma forma que sua vontade de comer aumenta quando lhe são apresentadas muitas
opções, ela se atenua quando você passa a comer o mesmo sabor repetidamente, ou seja,
quanto mais variedade de alimentos, mais você comerá.
Mas você pode se perguntar o porquê de isso acontecer, já que, se pensar em peso, ele
independe da comida. Tanto com os animais quanto com as pessoas acontece um fenômeno
que é chamado de saciedade sensorial específica, ou seja, se você tiver que comer um
brigadeiro em todas as refeições, no começo, será uma delícia, mas logo você se cansará do
mesmo sabor. Isso acontece porque a avaliação de recompensa que ocorre na região dos
seus lobos frontais diminui à medida que um mesmo alimento é ingerido repetidas vezes.
 EXEMPLO
Considere, por exemplo, a sua capacidade de conseguir comer a sobremesa depois de uma
ceia de Natal que o deixou farto. Em termos de evolução, esse fenômeno se mostrou
vantajoso, uma vez que se alimentando de vários alimentos, as exigências nutricionais foram
satisfeitas, aumentando a qualidade de vida e sua expectativa.
Já aprendemos que o ser humano é sociável, condicionado a comer em determinados horários
e come mais de acordo com a variedade da comida; então é certo pensar que, com essas
semelhanças, todas as pessoas comem as mesmas coisas? Se você fosse a um restaurante e
o garçom trouxesse um prato com cupins fritos, qual seria a sua reação? Isso depende de onde
você está, já que no Zaire, por exemplo, esse é um dos pratos prediletos, enquanto para os
brasileiros é um tanto quanto nojento.
Em termos evolutivos, rejeitar alimentos diferentes e desconhecidos faz sentido, uma vez que
esses podem ser venenosos ou perigosos. Desse modo, ao evitá-los a sobrevivência é
garantida. Atualmente, a preferência de cada um se relaciona com aquilo que se tem contato,
ou seja, se você nunca comeu certo alimento, ele, provavelmente, não será o seu preferido.
Assim, adicionar cupim frito à sua alimentação não será tão simples.
COMPORTAMENTO SEXUAL
Os impulsos sexuais variam entre indivíduos, circunstâncias e influência social; mas, de todo
modo, o desejo sexual é um motivador extremamentepoderoso e durável na sociedade.
Pensando no quesito biológico, esse comportamento é profundamente influenciado por
hormônios de duas maneiras:
1.
No desenvolvimento físico do cérebro e do corpo na puberdade.
2.
Na influência sobre o comportamento sexual por meio da motivação que ativa o
comportamento reprodutivo.
A região cerebral que mais estimula tal comportamento é o hipotálamo, uma vez que ele é o
responsável por controlar a liberação de hormônios na corrente sanguínea. Os hormônios
sexuais são liberados nos testículos e ovários, sendo que os homens têm maior atividade de
andrógenos (como a testosterona) e as mulheres, maior atividade de estrogênios e
progesterona. No comportamento reprodutivo, os andrógenos exercem maior influência. Desta
forma, para que o homem se envolva na atividade sexual, é preciso que tenha certa quantidade
de testosterona. Por outro lado, em muita quantidade, esse hormônio pode dificultar seu
desempenho sexual. Já na mulher, quanto maior a quantidade de testosterona, maiores são o
desejo e os pensamentos sexuais.
Quanto aos neurotransmissores, eles podem afetar vários aspectos do comportamento sexual.
Os receptores dopaminérgicos do sistema límbico, por exemplo, auxiliam na experiência
física do prazer, já a atividade sexual é estimulada pelos receptores dopaminérgicos do
hipotálamo.
Sexta-feira, seus amigos chamam você para sair, ambiente legal, comida boa, até que você
conhece uma pessoa que lhe atrai. Do toque ao beijo, seu sangue começa a fluir de maneira
diferente, e as sensações agora são de excitação. Claro que, nesse momento, o que você
menos vai pensar é no que está acontecendo com seu corpo e com seu cérebro, e muito
menos no ciclo de resposta sexual. Mas, afinal, o que é isso?
William Masters e Virginia Johnson, no começo da década de 1960, questionaram-se sobre
isso e, em 1966, realizaram testes laboratoriais sobre o comportamento sexual, o que lhes fez
identificar o ciclo de resposta sexual. Nesse estudo, as respostas físicas e psicológicas se
firmaram em um padrão que consiste em quatro fases (MASTERS; JOHNSON, 1966).
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Fase de excitação: a fase inicial em que as pessoas contemplam a atividade sexual entre
beijos e toques sensuais. Nessa fase, com o sangue fluindo para os órgãos genitais, nos
homens, o pênis começa a ficar ereto e, nas mulheres, o clitóris incha, a vagina secreta fluidos
se expandindo e os mamilos aumentam dando continuação à excitação.
Fase platô: as frequências cardíaca e respiratória e a pressão arterial aumentam, sendo a fase
da atividade sexual de maior frenesim, com a paixão acima de todas as inibições, que são
perdidas.
2
3
Fase do orgasmo: os músculos do corpo começam a se contrair involuntariamente, e as
frequências aumentam. Para cada um, a resposta é diferente: nos homens, há ejaculação e,
nas mulheres, contrações da vagina. O orgasmo, nos homens saudáveis, é praticamente certo,
já nas mulheres o orgasmo varia.
Fase de resolução: depois do orgasmo, um alívio acontece; para os homens, há um período
chamado de refratário, em que uma ereção não é mais possível temporariamente, enquanto
nas mulheres, não há esse período, de modo que ela pode ter orgasmos múltiplos.
4
 COMENTÁRIO
Vale ressaltar que, como ocorre com outros tipos de necessidade, o nosso pertencimento a
grupos bem como a inserção desses em determinada cultura, além da influência da mídia e
das normas sociais, religiosas e pessoais, tudo isso pode moldar o comportamento sexual,
desde como ele deve ocorrer até o momento que parece mais adequado.
O COMPORTAMENTO SEXUAL HUMANO
Neste vídeo, apresentaremos o padrão de resposta sexual desenvolvido por Masters e
Johnson e sua relação com o conceito de homeostase.
VEM QUE EU TE EXPLICO!
Necessidade de pertencimento
A alimentação
VERIFICANDO O APRENDIZADO
CONCLUSÃO
CONSIDERAÇÕES FINAIS
Ao longo deste módulo, constatamos que não há um único conceito definido quanto à
motivação, pois esse é um tema abrangente, que leva em conta fatores extrínsecos (externos)
e intrínsecos (internos). Cada pessoa é motivada por expectativas e objetivos diferentes, uma
vez que estão rodeadas por uma diversidade grande de interesses.
Desde a Grécia Antiga, alguns filósofos já se interessavam pelos motivos ligados ao
comportamento humano, mas foi na primeira metade do século XX que os estudos sobre
motivação começaram a ganhar força. A maioria das teorias propostas pode ser agrupada em
dois enfoques, um que liga as forças motivacionais a um objetivo, e outro que as relaciona às
necessidades.
Um enfoque não anula o outro, ambos se complementam, por essa razão, comportamentos
como comer, relacionar-se com outras pessoas, ou mesmo as relações sexuais, apresentam
motivações fisiológicas e psicológicas.
 PODCAST
Agora, o especialista Vilson Carvalho refletirá sobre as últimas pesquisas da Neuropsicologia,
suas importantes descobertas no estudo da motivação e suas implicações.
AVALIAÇÃO DO TEMA:
REFERÊNCIAS
BERGAMINI, C. W. Motivação: mitos, crença e mal-entendidos. Rev. Adm. Emp., v. 30, n. 2, p.
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Hierarquia das necessidades de Maslow: validação de um instrumento. Psicologia: Ciência e
Profissão. v. 39, n. 7, p. 1-13, 2019.
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REEVE, J. Motivação e emoção. 4. ed. Rio de Janeiro: LTC, 2019.
RIBAS, R. A motivação empreendedora e as teorias clássicas da motivação. Cad. Adm., v.
5, n. 1, 2011.
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SCHACHTER, S. The psychology of affiliation: experimental studies of the sources of
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TODOROV, J. C.; MOREIRA, M. B. O conceito de motivação na Psicologia. Rev. Bras.
Terap. Comp. Cog., v. 7, n. 1, p. 119-132, 2005.
EXPLORE+
Para conhecer um pouco mais sobre as teorias e os fatores que levam à motivação,
recomendamos que você assista, no canal Didatics, no Youtube, ao vídeo: O que é
motivação/série temas atuais.
Assista à entrevista dada por Suzana Herculano-Houzel ao programa Roda Viva da TV
Cultura, em que ela fala sobre a influência da motivação no aprendizado. O vídeo
completo, intitulado Suzana Herculano-Houzel – 25/03/2013, pode ser encontrado no
canal do Roda Viva no Youtube.
Assista ao filme À procura da felicidade (Columbia Pictures, 2007), estrelado por Will
Smith, inspirado na história de Chris Gardner.
CONTEUDISTA
Andréia Costa Rabelo