consumo_e_processo_decisorio_de_compra

Prévia do material em texto

ATIVIDADE INDIVIDUAL
Matriz de atividade individual
Disciplina: Consumo e Processo Decisório de
Compra
Tarefa: Atividade Individual
Fatores de compra
Um dos pontos principais da estratégia de marketing aplicada pela Aymoré é o resgate da memória
afetiva, e essa estratégia é pautada em dois fatores que podem influenciar o comportamento de
compra: o fator psicológico memória e o fator sociocultural família.
Segundo Fonseca (2014, p. 237 apud GIRÃO e PAULA, 2021, p. 24), fatores psicológicos são aqueles
oriundos das três funções básicas do nosso cérebro: 1. Funções cognitivas (ligadas a todos os tipos de
linguagem, memória e atenção; são os 5 sentidos); 2. Funções conativas (ligadas a emoções e
personalidade) e 3. Funções executivas (controlam as outras duas funções).
Um dos fatores psicológicos é a memória; para Myers (2002 apud GIRÃO e PAULA, 2021, p. 28), a
memória pode ser entendida como o processo de armazenamento e recuperação de informações que
acontece no nosso cérebro. Podemos destacar três tipos de sistemas de memórias (GIRÃO e PAULA,
2021, p. 28): 1. Memória sensorial (é a mais breve das três); 2. Memória de curto prazo (esse é o
sistema que processa a maior parte das informações que chegam até nós) e 3. Memórias de longo
prazo (é o local “permanente” de armazenamento de informações).
As memórias de longo prazo são fundamentais para o processo de fidelização de clientes, como
evidenciam as autoras:
“[...] é preciso engajar as nossas memórias já existentes – ou seja, experiências passadas,
sensações e sentimentos – associando-as a novas informações para levarmos a mensagem das
nossas marcas para a memória de longo prazo do consumidor.” (GIRÃO e PAULA, 2021, p. 29)
É com isto que a equipe de marketing da Aymoré conta; o objetivo é criar uma ponte com os
sentimentos e sensações que o consumidor experienciou durante a sua infância. Solomon descreveu
esse fenômeno ao falar sobre a influência infantil sobre as decisões familiares.
Os fatores socioculturais são aqueles que descrevem as influências de certos grupos no indivíduo
(GIRÃO e PAULA, 2021, p. 32), e a família é o primeiro e muitas vezes mais influente grupo com o qual
temos contato. Desde as influências formativas vindas dos nossos pais e irmãos até as exigências e
pedidos dos nossos cônjuges e filhos (Kotler e Keller, 2012, p. 166 apud GIRÃO e PAULA, 2021, p. 34),
nós sempre levamos em consideração a nossa família antes de tomarmos decisões de compras -
mesmo que inconscientemente.
1
Neste contexto, uma ocorrência cada vez mais frequente é o aumento da importância da criança nas
decisões familiares (GIRÃO e PAULA, 2021, p. 35); isso tem acontecido de uma forma tão evidente que
Solomon (2011, p. 465 apud GIRÃO e PAULA, 2021, p. 35) dividiu o mercado para crianças em três
grupos, sendo o último deles o Mercado Futuro: algum dia as crianças crescerão e se tornarão adultos,
e os profissionais de marketing precisam garantir a lealdade às marcas na infância, para que se
mantenha na idade adulta (GIRÃO e PAULA, 2021, p. 36).
Na entrevista dada ao Mundo do Marketing, Anderson Freire, Diretor de Marketing do Grupo Arcor do
Brasil, deixou claro que este é um mercado que a Aymoré busca explorar ao manter o seu foco na
tradição:
“Se um cliente adulto comer um de nossos recheados, por exemplo, lembrará de quando o
consumiu na infância, porque não mudamos nada além da embalagem. Entendemos que
também existe um vínculo com o índio que estampa o rótulo. Chegamos a pensar em
modificá-lo, mas, após tantos anos, vimos que ele é a cara da empresa e não há como
alterá-lo.” (OLIVEIRA, 2014)
Ainda, a Aymoré explora o fator família ao oferecer produtos que podem ser consumidos por todos,
não importa se são os filhos (crianças e adolescentes), os pais (adultos) ou os avós (idosos), os
biscoitos Aymoré servem para todos, como exposto por Anderson:
“Poucas marcas conseguem alcançar toda a família como a nossa e ser abraçada pelos
consumidores em todas as suas linhas como fomos. A constância e originalidade geram retorno
e somos a prova disso.” (OLIVEIRA, 2014)
Isso é muito interessante pois uma das formas como a influência da família se faz sentir é a partir da
busca por consenso: se todos vão usufruir de um produto ou serviço, este precisa agradar a todos.
A estratégia da fabricante também explora outros fatores psicológicos, como o estilo de vida. Estilos de
vida são as manifestações ou padrões de comportamento reais, ligados à forma como os consumidores
decidem gastar tempo e dinheiro, assim como gostos e preferências (GIRÃO e PAULA, 2021, p. 31).
Sendo assim, atenta às necessidades das pessoas e constantes mudanças no mercado, a empresa
criou duas linhas distintas de biscoitos (OLIVEIRA, 2014) para dois públicos com estilos de vida
distintos.
A primeira é a linha Express, que traz biscoitos porcionados para serem consumidos rapidamente em
qualquer momento do dia (OLIVEIRA, 2014). O público alvo desta linha muito provavelmente são
pessoas que vivem de um lado pro outro e param pra comer quando estão no metrô, ou assim que
chegam no escritório; elas não querem ou não podem comer um pacote de biscoito inteiro naquele
momento ou ambiente, e aí as porções da linha Express se tornam a opção ideal.
A segunda linha é a Grãos da Terra, criada pensando na tendência por alimentos saudáveis e feitos
com grãos inteiros (OLIVEIRA, 2014). O público desta linha pode ser as pessoas em dieta ou pessoas
que buscam viver e se alimentar de uma forma melhor, e que talvez deixem de comer biscoitos por
não encontrar opções saudáveis e gostosas.
2
Esses dois públicos muito provavelmente não consumiriam os produtos mais tradicionais da Aymoré
em seu dia a dia; mas com a criação dessas duas linhas especiais, é possível e provável que eles
tenham se tornado clientes da marca.
Ademais, a linha Grãos da Terra não só atende a um público com um estilo de vida específico, como
também remete a ideia de “tradição” e “rural”, apelando para um fator cultural.
A cultura é um fator sociocultural que está presente nos costumes, crenças, mitos, rituais, valores
morais, códigos, leis, artes, língua, ciências, religião e em tudo aquilo que molda o sentir, pensar e agir
de um indivíduo (Hofstede et al, 2010 apud GIRÃO e PAULA, 2021, p. 36).
Segundo Daniel (2020), a cultura que influencia o consumidor pode ser tanto a de conceito amplo,
abrangendo o país inteiro, como a local, de uma cidade, de um bairro ou mesmo familiar. Portanto, faz
muito sentido que a embalagem e marketing da linha Grãos da Terra tenha sido feito do jeito que foi,
levando em consideração que o foco da fabricante estava sendo direcionado para o estado mineiro,
como foi evidenciado na entrevista realizada pelo Mundo do Marketing:
“O foco na tradição da família e o lançamento dos novos produtos foi escolhido justamente por
ser o perfil da região. “A linha de grãos remete ao lado mais rural do estado, por exemplo. [...]”,
conta Anderson.” (OLIVEIRA, 2014)
Categorias de produto e comportamento de compra
Os produtos de alto envolvimento são aqueles de maior importância e/ou risco para o consumidor. Um
produto costuma ter alto envolvimento quando é caro - como uma casa -, quando pode ter sérias
consequências para o consumidor - como um equipamento de segurança -, e quando pode impactar a
sua imagem social - como uma roupa social (GIRÃO e PAULA, 2021, p. 50).
Este tipo de produto gera dois comportamentos de compra: o comportamento de compra complexo, e
o comportamento de compra com dissonância reduzida. As compras complexas costumam passar por
todas as etapas de decisão de compra, não são habituais e observa-se uma grande diferença entre as
marcas disponíveis . Um bom exemplo de produto que provoca o comportamento de compra complexo
é um carro (GIRÃO e PAULA, 2021, p. 50).
As compras com dissonância reduzida, assim como as complexas, passam por todas as etapas e não
são habituais, porém não há uma diferença significativa entre as marcas. Nesta última, o consumidor
direciona seus esforços paraanálise de preços, facilidades de compra e design do produto. Um exemplo
deste tipo de comportamento são os produtos envolvidos na reforma de uma casa, como a tinta
utilizada nas paredes e o tipo de piso no interior da casa (GIRÃO e PAULA, 2021, p. 51).
No caso da Aymoré, não há produtos de alto envolvimento disponíveis, pois seu foco é na
comercialização de produtos alimentícios, sobretudo biscoitos.
Os produtos de baixo envolvimento são aqueles com um menor envolvimento emocional e risco para o
consumidor, são as compras mais rotineiras. Todos os produtos oferecidos pela Aymoré se encaixam
nessa categoria.
Nos primeiros itens comercializados pela empresa - o biscoito de água e sal e o biscoito de maisena -,
há um baixo envolvimento emocional, preços baixos, mas não se observa uma grande variedade entre
as marcas presentes no mercado - são muitas marcas ofertando este produto, mas não há grandes
diferenças de uma para a outra, todos os biscoitos de maisena e cream cracker (água e sal) tem um
gosto quase igual.
Sendo assim, podemos enquadrar estes produtos como uma compra mais habitual, o consumidor não
está buscando muita variedade quando vai comprar biscoitos de maisena ou biscoitos de água e sal; e,
muitas vezes, vai pegar o primeiro que vir nas prateleiras do mercado, sem se esforçar muito para
decidir entre marcas. Outros exemplos de produtos deste tipo são o sal, açúcar e palitos de fósforo.
Nos demais produtos comercializados - biscoitos amanteigados de diferentes sabores, biscoitos
integrais de diferentes sabores, biscoitos recheados de diferentes sabores, biscoitos rosquinhas, tortini
e wafer -, observa-se uma grande variedade dentro da própria marca e de uma marca para a outra,
então, estes geram um comportamento de compra que busca variedade. Em suas idas ao mercado, o
consumidor pode direcionar um certo esforço para decidir entre as várias opções nas gôndolas.
No caso de produtos que se encaixam neste segundo tipo de comportamento, como os biscoitos
recheados e semelhantes, o consumidor está aberto a experimentação e a inovações, logo as linhas
especiais - Express e a Grãos da Terra - já entram nas prateleiras com um grande potencial de sucesso,
por serem novidades.
Etapas da compra organizacional
Em 2012 a Aymoré começou seus investimentos em duas novas linhas de produtos visando atender
dois novos públicos: a linha Express e a linha Grãos da Terra. Segundo o Mundo do Marketing:
“A primeira traz biscoitos porcionados para serem consumidos rapidamente em qualquer
momento do dia. O segundo é voltado à tendência por alimentos saudáveis e é feito com grãos
inteiros.” (OLIVEIRA, 2014)
A linha Grãos da Terra era completamente nova para a fabricante, portanto, podemos categorizá-la
como uma compra nova. Esta pode ser definida como uma compra mais complexa e com maior
envolvimento. Isto se dá pois tudo é novo e é necessária a tomada de muitas decisões e a participação
de muitas pessoas (GIRÃO e PAULA, 2021, p. 60).
A linha Express, ou Salpet Express, consistiu na reformulação de um produto já comercializado pela
fabricante, o Salpet; logo, o lançamento desta linha é uma recompra modificada. Como evidenciou
Rodrigo Peçanha, Diretor de Marketing da Arcor do Brasil:
“O Salpet tradicional já é um produto indispensável para os nossos consumidores. O lançamento
Salpet Express é importante porque amplia a linha e, ao mesmo tempo, atende a busca dos
consumidores por praticidade e conveniência.” (Trama Comunicação, 2012)
4
Embora cada um tenha o seu nível de complexidade, ambos os projetos provavelmente passaram por
todas as etapas da compra organizacional descritas por Robinson (1967), são elas: identificação do
problema, descrição da necessidade, especificação do produto, busca de fornecedores, solicitação de
propostas, seleção de fornecedores, especificação da rotina de pedidos e análise de desempenho
(KOTLER; KELLER, 2012 apud GIRÃO e PAULA, 2021, p. 61).
A etapa um consiste na identificação de uma necessidade. Para a Aymoré, esse estágio pode ter vindo
a partir da vontade de expandir o seu mercado, atendendo a dois novos públicos: as pessoas que
buscam uma vida mais saudável e as pessoas que têm uma vida corrida. O Diretor de Marketing de
Biscoitos da Arcor do Brasil, Rodrigo Peçanha, contou que:
“Estudos feitos com consumidores nos mostraram que, devido ao corre-corre diário, as pessoas
procuram produtos que sejam práticos, ora no preparo, ora na conveniência que as embalagens
proporcionam. Optam também por alimentos que fazem bem à saúde e ao bem-estar, zelam
pela sustentabilidade e, claro, pelo prazer de consumir alimentos que tenham sabor.” (Trama
Comunicação, 2012)
Além disso, o mercado de biscoitos mostrava um enorme potencial de crescimento, como apontou uma
pesquisa realizada pelo Instituto Nielsen na época:
“O segmento de biscoitos salgados não para de crescer no país [...]. O crescimento
em valor é de 25% ao ano. Em 2011, atingiu R$ 695 milhões de faturamento, com
uma venda de aproximadamente 44 mil toneladas. Já para o setor de biscoitos em
geral, a expectativa de crescimento esse ano é de 3% em volume e 6% em valor, de
acordo com a Associação Nacional das Indústrias de Biscoitos (ANIB).” (Trama
Comunicação, 2012)
Após identificada as oportunidades, a empresa provavelmente realizou diversas pesquisas de mercado
para validar as ideias do projetos, a fim de criar produtos que realmente atendessem as necessidades
das pessoas.
Segundo artigo da Trama Comunicação (2012), uma das pesquisas realizadas envolveu mulheres na
faixa etária de 25 a 55 anos e mostrou que a alimentação saudável é muito importante para esse
grupo, e “a busca por uma refeição balanceada está ligada diretamente a prevenção de doenças,
cuidados com a saúde e com a estética”. Todas essas características descritas foram reunidas na linha
Grãos da Terra, indo, então, de encontro aos anseios dos consumidores (Trama Comunicação, 2012).
Ademais, a Aymoré deve ter realizado outras pesquisas, como, por exemplo:
1. Teste de mercado: Segundo Kotler (apud Frankenthal, 2017), um teste de mercado consiste
em “lançar o novo produto em um cenário autêntico, para identificar o tamanho do mercado e
como os consumidores reagem [...] a esse produto”;
2. Análise da concorrência e análise S.W.O.T;
3. Produto Minimamente Viável (MVP): A ideia do MVP é trazer ao mercado uma versão mais
básica do produto a fim de testar a sua adesão com os consumidores, realizando melhorias até
se chegar a algo que conquiste o público (Frankenthal, 2017).
Feita a definição do que seriam os produtos e para quem eles seriam direcionados, cada ideia muito
provavelmente foi para uma equipe ou departamento que iria desenvolver a fórmula dos produtos, isto
é, os ingredientes que os comporiam. Aqui, seria preciso descrever a necessidade e ideia do novo
produto para o departamento que iria, de fato, desenvolvê-lo (Pesquisa & Desenvolvimento); bem
como para o departamento que iria desenvolver as embalagens (talvez a parte de design da empresa).
Por fim, já tendo toda a parte de desenvolvimento pronta, houve a necessidade de descrever a ideia -
incluindo a listagem de insumos - para o departamento de compras. Como evidenciam GIRÃO e
PAULA:
“Muitas vezes o departamento da empresa que tem a necessidade não é o mesmo que vai fazer
a compra, pois as empresas costumam ter compradores especialistas em um departamento
específico, que serão as pessoas que farão as cotações, terão contato e colocarão os pedidos
para os fornecedores.” (GIRÃO e PAULA, 2021, p. 61)
A etapa três é mais técnica que as anteriores, “na qual todos os padrões que precisam ser seguidos e
as suas eventuais variações são apresentados para a área de compras” (GIRÃO e PAULA, 2021, p. 61);
e possivelmente consistiu em uma comunicação entre a área de Pesquisa & Desenvolvimento e a área
de compras.
Na etapa quatro, “a área de compras começa a procurar fornecedores que vendem o produto ou
serviço buscado e que possam atender àempresa” (GIRÃO e PAULA, 2021, p. 61).
Nesta fase, os fornecedores procurados provavelmente foram as indústrias que produzem insumos
como farinha, cacau, leite, frutas (alguns sabores incluem frutas), grãos e cereais, embalagens
personalizadas (provavelmente é mais fácil e barato para eles comprar as embalagens pré-prontas e
apenas fechar os pacotes), novas linhas de produção e máquinas (pode ser que tenham usado as que
já tinham, mas pode ser também que tenham precisado realizar novas aquisições), dentre outros
insumos. Aqui, a Aymoré deve ter entrado em contato com fornecedores parceiros para a reformulação
das embalagens do Salpet e para produção de novas embalagens para a Grãos da Terra e com
fornecedores completamente novos.
6
Passadas então as etapas cinco (solicitação de propostas), seis (seleção de fornecedores), sete
(especificação da rotina de pedidos, ou estabelecimento de contatos) e oito (análise de desempenho),
a Aymoré estava pronta para introdução dos novos biscoitos nos mercados.
É importante ressaltar que para que tenha ocorrido a distribuição das novas linhas Express e Grãos da
Terra, os varejistas precisam também passar por essas mesmas etapas de compra, porém, neste caso,
a Aymoré estaria do outro lado da transação.
Para mais, também faz parte do lançamento de um novo produto o desenvolvimento de um plano de
marketing, e pode ser que para o desenvolvimento do mesmo a empresa tenha passado por algumas
etapas da compra organizacional, como para comprar flyers de divulgação.
Em relação ao marketing, uma das ações realizadas pela Aymoré para o lançamento da linha Express,
por exemplo, foi patrocinar o evento musical Sertanejo Pop Festival BH 2012 – um dos eventos mais
importantes do Brasil e que deveria receber cerca de 80 mil pessoas nos dois dias de shows (Trama
Comunicação, 2012). Segundo o blog Trama:
“Durante os dois dias, haverá entrega de amostras de produtos, com objetivo de atingir os
visitantes. Para marcar ainda mais a data, Aymoré terá camarote vip para 200 convidados por
dia, que poderão curtir de perto as principais celebridades da atualidade como Michel Teló,
Gustavo Lima, Guilherme & Santiago, Marcos & Belutti, Maria Cecília e Rodolfo, Luan Santana,
Fernando & Sorocaba, entre outros.” (Trama Comunicação, 2012)
Também foram realizados outros investimentos para o lançamento desta mesma linha, incluindo
chamadas da Rede Globo, PDVs especiais, outdoors, backbus (contratação de ônibus adesivados),
chamadas em programas de rádio e ações de degustação junto aos consumidores (Trama
Comunicação, 2012). A linha Grãos da Terra recebeu a mesma atenção, com um investimento de
R$1,5 milhão nestas mesmas ações na mídia para o seu lançamento - e desenvolvimento (Trama
Comunicação, 2012).
Ponto de venda
Para analisar diferentes pontos de venda, ou PDVs, é importante entender primeiro o que é um PDV.
Segundo Blessa, (2010, p. 6), um PDV é qualquer estabelecimento comercial que exponha serviços ou
produtos para a venda aos consumidores (apud ALMEIDA e MARQUES, 2012); isto é, o local onde os
produtos são expostos para o consumidor, é o palco de um produto ou marca. Um ponto de venda
pode ser tanto um supermercado ou shopping (ALMEIDA e MARQUES, 2012), bem como algumas
sessões específicas dentro destes.
Para aumentar as vendas, é fundamental a otimização desse ponto de venda:
“ [...] o simples fato de visualizar produtos, marcas ou serviços pode despertar no consumidor o
desejo por tal, assim como o toque no objeto, o fato de sentir seu cheiro, de ouvir ou saborear.”
(ALMEIDA e MARQUES, 2012)
Girão e Paula apresentam esse fato ao descrever os fatores situacionais. Segundo as autoras:
“Os fatores situacionais podem ser descritos como as influências – de certa forma,
circunstanciais e momentâneas – no momento da compra, em um espaço físico ou virtual. [...]
Assim, estamos falando de layout e ambientação de lojas – incluindo disposições de prateleiras,
corredores e posicionamento nas gôndolas, material de merchandising, uso de iluminação,
trilhas sonoras especiais, etc.” (GIRÃO e PAULA, 2021, p.42)
Contudo, nos mercados atuais, estimular apenas os cinco sentidos do consumidor não é mais
suficiente; é preciso integrar diversas técnicas no ponto de venda (D’Andrea et al, 2011 apud GIRÃO e
PAULA, 2021, p. 43). Uma das técnicas para ir além é o chamado cross shopping, que consiste em
oferecer, dentro do mesmo espaço de varejo, soluções de consumo complementares do ponto de vista
do consumidor (GIRÃO e PAULA, 2021, p. 43). É o que observamos nas figuras 1 e 2, apresentadas
abaixo.
Figura 1 - Cross shopping de biscoito Oreo e leite
Fonte: Hodge, Fit Small Business, 2022
8
Figura 2 - Cross shopping de batata Lays e Pepsi
Fonte: SA Varejo, 2021
Além de propor combinações de produtos para o consumidor, em ambos os casos também foram
usados materiais criativos de merchandising a fim de inspirar o cliente: as gôndolas personalizadas.
Na figura 1 observamos uma gôndola de centro exclusiva para a marca Oreo, contendo, inclusive, um
Oreo bem grande de papelão em cima. Na figura 2 observa-se a mesma estratégia, os produtos da
Pepsi estão dispostos em uma gôndola em formato de Lata e as batatas Lays estão dispostas em uma
gôndola com formato de saco de batatas. Em um mercado com centenas de produtos diferentes para
o consumidor escolher, investir em gôndolas diferenciadas ajuda a direcionar a atenção do shopper
para o seu produto.
De forma semelhante, a Aymoré utilizou o merchandising no PDV para chamar a atenção de crianças
para seus biscoitos por meio da construção de um castelo (Figura 3).
Figura 3 - PDV criativo em forma de castelo
Fonte: Usuário @criativopdv no Twitter
Um castelo no meio de um supermercado é muito atrativo para crianças e muito provavelmente as
incentiva - inconscientemente - a pedir para os pais levarem esses biscoitos para casa.
Podemos também observar outras ocasiões nas quais a empresa apostou nessa técnica, como em seu
aniversário de 85 anos (Figura 4) e no dia das mães (Figura 5).
10
Figura 4 - PDV criativo para o aniversário de 85 anos da Aymoré
Fonte: Blog PDV Ativo
Figura 5 - PDV criativo para o dia das mães
Fonte: Demar Lima no Linkedin
Outra técnica para criar uma experiência de compra mais relevante para o consumidor é a oferta de
oportunidades para experimentação de produtos ou serviços (GIRÃO e PAULA, 2021, p. 44). As
autoras explicam que:
“O ideal é permitir, dentro das lojas, não somente o teste, mas também o uso dos produtos. Em
algumas categorias, como a de maquiagem, a ausência de “testadores” – produtos específicos
disponibilizados nas lojas para que as consumidoras experimentem cores, texturas e fragrâncias
– chega a fazer o giro dos produtos despencar” (GIRÃO e PAULA, 2021, p.44)
A partir das figuras 6 e 7, podemos observar a aplicação desta estratégia por marcas de biscoitos.
Figura 6 - Experimentação dos biscoitos da marca Kookie Cat
Fonte: Health & Whole Food
12
Figura 7 - Experimentação dos biscoitos da marca Ritz
Fonte: Hodge, Fit Small Business, 2022
Em ambos os casos, foi montada uma mesa para exposição dos biscoitos e há um vendedor - muito
provavelmente da própria marca - treinado e habilitado para auxiliar no processo de decisão.
Oferecer uma oportunidade de experimentação e teste para os consumidores pode ser o ponto chave
para convencê-los a comprar da sua marca e não de um concorrente. Afinal, se eu tenho a opção de
comprar um produto que eu já sei que eu gostei ou comprar um que eu não tenho certeza, é muito
mais lógico ir no produto que já foi aprovado.
Além disso, pode ser que muitas pessoas que nem estavam procurando biscoitos para comprar sejam
atraídas pela “amostra grátis” - quem não gosta de coisas de graça? - e acabem comprando.
Por fim, nas figuras 8 e 9 podemos observar uma das técnicas mais exploradas nos mercados do
Brasil: a exposição de produtos de baixo envolvimento próximos ao caixa.
Figura 8 - PDV próximo ao caixa
Fonte: XAVIER, 2014Figura 9 - PDV próximo ao caixa
Fonte: CIVRE, 2016
O objetivo aqui é induzir o consumidor a comprar um pacotinho de biscoitos ou batatas por impulso.
Isso é muito eficaz pois, como evidencia Blessa (2005 apud GIRÃO e PAULA, 2021, p. 43), “ 53% dos
compradores nunca fazem uma lista de compras; tomam decisão de compra “na hora” e precisam
“ver” o produto para se dar conta de que necessitam dele”.
Técnicas do ponto de venda
Como já mencionado anteriormente no presente trabalho, estimular os cinco sentidos do consumidor
já se tornou algo indispensável para criar uma experiência de compra relevante. Segundo D’Andrea et
al. (2011), o estímulo dos cinco sentidos é uma “condição sine qua non para se criar uma boa
experiência de compra” (apud GIRÃO e PAULA, 2021, p. 24).
Também conhecidos como Marketing Sensorial, o uso e efeito das sensações oriundas das nossas
experiências com determinado produto ou serviço impactam o comportamento real do consumidor;
sendo assim, como evidenciam GIRÃO e PAULA (2021, p. 24), “a percepção do consumidor é a
realidade dele”.
A nossa experiência em um PDV (físico ou virtual) como um todo influencia diretamente a nossa
decisão de compra; e diversas marcas, grandes e pequenas, têm plena consciência disso.
A multinacional norte-americana Dunkin’ Donuts é um exemplo. Em 2012 a marca lançou uma das
campanhas mais conhecidas de Marketing Sensorial, chamada de ‘Flavor Radio’ (Figura 10). O objetivo
era levar as pessoas às lojas DD pelo café, e não só pelos donuts. Para isso, instalaram dispensadores
14
de aromas de café em diversos ônibus da cidade que eram acionados toda vez que um anúncio da
empresa passava na rádio (Promoview, 2012), explorando, assim, o olfato dos consumidores. Isso
fazia com que as pessoas ficassem com vontade de tomar café e associassem essa sensação a Dunkin’.
O resultado foi um aumento de 16% de visitas às suas lojas e de 29% nas vendas de café da marca
(Promoview, 2012).
Figura 10 - Banner da campanha Flavor Radio
Fonte: Promoview, 2012
Essa estratégia poderia ser aplicada pela Aymoré; mesmo que seus produtos estejam distribuídos
pelos mercados, a mesma associação poderia ser criada. Seria muito interessante para a fabricante
promover a instalação de dispensadores de aromas que, neste caso, poderiam liberar o cheiro de
biscoitos saindo do forno. Estes dispensadores poderiam ser instalados em estações de metrô, ônibus,
shoppings e até mesmo dentro dos próprios mercados.
Outro exemplo de uma situação que a associação olfativa ocorre é com pipoca e cinema. Muitos
cinemas são em shoppings e tem o seu próprio andar ou a sua própria área separada, e assim que
você entra nessa área, costuma ser abraçado por um cheiro quase que irresistível de pipoca e acaba
ficando com vontade de comprar.
Além destes, dois dos setores que mais utilizam o marketing olfativo são os hotéis mais luxuosos e as
marcas de grife (ALENCAR, 2013). Segundo André Alencar, a criação de uma identidade olfativa para
um hotel ou loja vai muito além de uma simples aromatização do ambiente:
“Necessita de muita pesquisa interna e externa e contratação de uma empresa especializada
para elaborar uma fragrância exclusiva que transmita os valores deste hotel, a ponto do hóspede
não precise ver logos ou slogans bastando sentir o aroma para reconhecer que estão no hotel.”
(ALENCAR, 2013)
Alencar (2013) aponta ainda um exemplo de hotel brasileiro que aplica o marketing olfativo em seu
estabelecimento. O Serrano Resort Convenções & Spa, um dos hotéis mais luxuosos de Gramado (RS),
investe na aromatização tanto dos ambientes comuns quanto dos apartamentos. De acordo com o
mesmo autor:
“Desde o ano de 2010 o resort tem utilizado uma fragrância própria, desenvolvida por uma
empresa da Argentina, onde deixa um rastro de um aroma de gengibre e capim santo em
ambientes como lobby, corredores e apartamentos. Segundo Carlos Marin, Gerente geral do
Serrano Resort Convenções & Spa, foram realizados diversos testes para a escolha da fragrância.
O aroma tinha que ser agradável, e também remeter ao clima da Serra Gaúcha e seus encantos.
Também buscamos uma fragrância que fosse ao mesmo tempo marcante, mas que não se
impusesse demais. Acho que conseguimos encontrar esse equilíbrio', observa.” (ALENCAR, 2013)
O resultado disso é a criação de um vínculo emocional entre os hóspedes e o hotel, pois os clientes
passam a associar os bons momentos vividos a um determinado local (ALENCAR, 2013), e tendem a
querer retornar para lá.
De forma semelhante, a Netflix explora o Marketing Sensorial por meio da audição com o seu som
assinatura que aparece em todo começo de filmes e séries disponibilizados na plataforma. O som
TUDUM já é mundialmente associado à marca e isso foi ainda mais evidenciado em 2020.
Com o início da pandemia e o aumento da busca por entretenimento digital, a Netflix lançou o evento
‘TUDUM’, fazendo referência ao som assinatura. Segundo o blog Cria UFMG (2021), o chamado
Almanaque TUDUM criado pela empresa “foi construído com vários conteúdos extras de filmes e séries
originais Netflix e com os convidados do evento que fizeram matérias especiais“. Além disso, foram
criadas playlists exclusivas do evento e listas de filmes criadas pelos convidados, o que expandiu ainda
mais as experiências dos consumidores com a marca, tudo a partir da exploração do Marketing
Sensorial (CRIA UFMG, 2021).
Além desta, empresas como a Mahogany e Lacoste (Listenx, 2022) também aplicam o marketing
auditivo por meio da criação de playlists exclusivas que tocam em todas as suas lojas.
Uma das formas como a Aymoré poderia explorar esse sentido é por meio da criação de jingles em
suas propagandas, como o ‘Desapega, desapega, OLX’.
Ademais, não dá para falar de Marketing Sensorial sem falar da visão. Este é possivelmente o sentido
mais explorado e se refere sobretudo à identidade visual da marca e ao seu branding e a organização
da loja (Listenx, 2022).
A Apple, por exemplo, é uma marca que se diferenciou no mercado a partir do seu design bonito e
minimalista, que chama a atenção dos consumidores. Com produtos, embalagens e até mesmo o seu
site exaltando elegância, o branding da empresa é invejado por muitas outras marcas.
Prova disso é que nos últimos anos, muitas das outras marcas de eletrônicos têm lançado celulares
com um design muito parecido com aqueles que antes só eram encontrados na Apple e é muito fácil,
por exemplo, encontrar fones sem fios com um design idêntico aos Airpods.
Ao meu ver, o impacto do design dos produtos da Apple são tão fortes no mundo atual que a
multinacional não tem focado mais no software com tanta força e despende seus esforços em
16
aprimorar ou manter o design (e hardware) dos seus produtos, cada vez mais “finos e elegantes”,
como descreveu Marques (2018).
O foco na visão também está presente quando falamos dos PDVs criativos (Figura 11) e nas
embalagens chamativas, bonitas e diferentes (Figura 12 e 13) encontradas nas gôndolas, como já
explicado anteriormente neste trabalho.
Figura 11 - PDV Criativo da KitKat
Fonte: Libânio, 2018
Figura 12 - Embalagem de mel
Fonte: Produto na Amazon
Figura 13 - PDV Criativo da KitKat
Fonte: Libânio, 2018
Por fim, outra forma muito eficiente de explorar os cinco sentidos do consumidor é por meio do
paladar e do tato, e isso pode ser feito por meio da oferta de oportunidades de degustação de
produtos alimentícios e teste e experimentação dos demais produtos.
Esta foi uma das táticas exploradas pela Aymoré para o lançamento das linhas Grãos da Terra (Figura
14) e Express. No total, foram 340 lojas recebendo promotoras dos novos produtos com amostras para
o público (SÁ, 2012).
Figura 14 - Degustação Arcor
Fonte: SÁ, 2012
18
Além disso, a Aymoré também ofereceu oportunidades de degustação da linha Salpet Express no
evento musical Sertanejo Pop Festival BH 2012 (Trama Comunicação, 2012), como já apresentado
anteriormente.
Outro exemplo da utilização da degustação para divulgação foi realizado pela Nissin Brasil naAvenida
Paulista. A empresa ofereceu a degustação de quatro sabores do Cup Noodles em diversos pontos da
Avenida. Ainda, foi contratado um DJ para apresentar durante a ação (GRANDES NOMES DA
PROPAGANDA, 2017). Segundo Yukio Kidokoro, diretor de Marketing da Nissin Foods do Brasil:
“O objetivo da ação na Av. Paulista é ampliar o conhecimento do consumidor com relação ao
Cup Noodles que, além de ser um produto excelente, pode ser consumido em qualquer lugar.
Queremos levar essa experiência para onde os nossos consumidores estão.” (GRANDES NOMES
DA PROPAGANDA, 2017)
Na minha experiência, a oferta de oportunidades para degustação é muito comum em mercados. No
Horti Fruti que tinha no bairro Vila Santa Cecília, em Volta Redonda, por exemplo, quase todos os dias
de manhã era possível encontrar amostras da maior parte das frutas. E eles exploravam ainda mais o
paladar do consumidor a partir da oferta de experimentação de pratos prontos - massas, carnes,
molhos, dentre outros. A ação era feita alguns dias da semana por volta da hora do almoço lá no
fundo do mercado, eles mostravam todos os ingredientes utilizados (todos vendiam lá, obviamente) e
distribuíam cards com as receitas. Eu já vi até degustação de vinhos!
Por fim, outro método para criar uma experiência de compra mais relevante e interessante pro
consumidor é por meio do desenvolvimento de algumas atividades especiais no PDV. Uma forma de
fazer isso seria, por exemplo, uma adega oferecer aulas sobre vinhos ou criar um clube de apreciação
a vinhos, ou, até mesmo, contando a história daquela vinícula. Em mercados, isso pode ocorrer por
meio da oferta de aulas de culinária no local ou de cursos de confeitaria.
Em Penedo (Itatiaia) é possível comer em um restaurante que oferece uma atividade diferenciada:
você mesmo pesca o seu peixe no lago do estabelecimento. Localizado a 15 minutos do centro da
cidade, o restaurante Truta Viva (Figura 15) é uma atração por si só por oferecer a experiência única
de pescar o seu peixe e ter ele preparado em diversos pratos por profissionais. Além disso, no site do
restaurante é possível ver que eles pretendem lançar diversos cursos, o que seria outra atividade
especial para a lista.
Figura 15 - Restaurante Truta Viva
Fonte: Guia Viagens Brasil
Outra empresa que também oferece uma - na verdade várias - atividade completamente diferente é a
Zee.Dog. A Zee.Dog é uma empresa de produtos para cachorros e gatos com diversas franquias nos
estados do Rio de Janeiro e São Paulo, e recentemente eles abriram o Zee Dog Temple.
O Temple é um prédio localizado em São Paulo que, segundo a marca, sintetiza todos os seus valores
e cria um espaço seguro para cães e humanos; é a casa da comunidade Zee.Dog. Ele vai além de uma
loja física dos produtos da marca - embora estes também sejam comercializados lá: dois dos seus
quatro andares (Figura 16) servem como uma vitrine para os produtos mas também contam muito
sobre a história e criação destes, um dos outros dois andares é um espaço destinado para os pets,
com área para brincarem e correrem (Figura 17) e uma estação de banho e secagem (figura 18). O
último andar, o rooftop, tem um bar com cervejas exclusivas do Temple e espaço para sentar (Figura
19).
20
Figura 16 - Lojas Zee.Dog Temple
Fonte: Exame, 2021
Figura 17 - Zee.Dog Park
Fonte: Exame, 2021
Figura 18 - Zee.Dog Park Washing Station
Fonte: Exame, 2021
Figura 19 - Zee.Dog Temple Rooftop
Fonte: Exame, 2021
22
Além disso, a oferta de atividades especiais não é observada exclusivamente em lojas físicas. A loja
Fruto de Arte, que comercializa materiais artísticos, por exemplo, tem as suas lojas físicas, tem o seu
site e tem as suas redes sociais, incluindo o Instagram e o Youtube, canais pelos quais eles dão dicas e
tutoriais. O conteúdo vai desde dicas básicas de como usar os produtos comercializados, até aulas de
pinturas, por exemplo, incluindo vídeos sobre técnica e história da arte. Isso tudo convida o
consumidor a comprar deles e não de outras lojas de materiais artísticos, pois eles oferecem todo um
suporte para quem vai realmente usar seus produtos.
Estímulos
Um indivíduo pode sofrer o impacto de dois tipos de estímulos, aqueles apresentados antes da compra
e aqueles apresentados depois da compra. Os estímulos apresentados antes são chamados de
eliciadores, e os apresentados depois são chamados de condicionantes (GIRÃO e PAULA, 2021, p. 15).
As mesmas autoras definem os estímulos eliciadores como aqueles que levam o consumidor a efetuar a
compra, por isso são sempre apresentados antes que ela seja realizada. É importante ressaltar que o
foco destes é convencer o consumidor a comprar, mesmo que uma única vez, e não fidelizá-lo. Esses
estímulos normalmente se apresentam na forma de publicidade e propaganda (GIGLIO, 2010, p. 68
apud GIRÃO e PAULA, 2021, p. 15).
No caso da Aymoré, alguns estímulos eliciadores observados são o plano de mídia televisiva, que
pontua o retorno da Aymoré a televisão; o programa cultural ‘Momentos Aymoré’, que consiste em
shows de bandas regionais nas praças de Belo Horizonte; e a própria embalagem dos produtos
(incluindo as embalagens comemorativas e as linhas especiais, como a linha Grãos da Terra que remete
ao produto artesanal e natural).
Ainda, como pré-comemoração ao seu aniversário de 100 anos, a fabricante lançou uma promoção que
será válida até setembro deste ano (2022) chamada de “Trem de Prêmios” (Figura 20); com sorteios
diários de R$500 e um grande prêmio final de R$50 mil, totalizando R$95 mil em prêmios (BRANDÃO,
2022). Esta campanha (a comunicação, os anúncios) é um grande estímulo eliciador da marca, pois
mesmo que o consumidor acabe não ganhando nada, ele é muito motivado pela possibilidade de
ganhar entre R$500 e R$50 mil.
Figura 20 - Promoção Trem de Prêmios Aymoré
Fonte: BRANDÃO, 2022
Já os estímulos condicionantes, como o próprio nome já diz, são aqueles que condicionam, ou
motivam o consumidor a adquirir aquele produto ou serviço regularmente, eles criam uma frequência
de consumo (GIRÃO e PAULA, 2021, p. 15). Eles são apresentados após a compra na forma de brindes
e cashbacks (GIGLIO, 2010, p. 68 apud GIRÃO e PAULA, 2021, p. 15):
“O autor comenta, de forma bem-humorada, o exemplo clássico das ações promocionais com
brindes do McDonald’s, onde os brindes acabam por se tornar o principal argumento de compra
dos seus lanches. ” (GIRÃO e PAULA, 2021, p.15)
Da mesma forma, os prêmios oferecidos na campanha promocional “Trem de Prêmios” da Aymoré
também podem ser considerados estímulos condicionantes que acabam se tornando um motivo para
as pessoas consumirem os biscoitos da marca.
Esse tipo de campanha é uma estratégia muito abraçada pela empresa, e isso pode ser observado, por
exemplo, em outra campanha muito semelhante: “Comprou, Ganhou!”. Na promoção “Comprou,
Ganhou!”, o consumidor comprava R$10 em biscoitos Aymoré e poderia trocar por diversos prêmios no
site da empresa (REVISTA LIVE MARKETING, 2018).
Figura 21 - Promoção Comprou, Ganhou!
Fonte: Revista Live Marketing
Ademais, um ponto muito mencionado por Anderson Freire é o fato de que a Aymoré “mantém a sua
essência como produto e marca”, isto é, parte da estratégia aplicada pela marca é criar uma sensação
de estabilidade e confiabilidade, a fim de fidelizar seus consumidores. Em entrevista dada ao Mundo
do Marketing, Anderson contou:
“Buscamos a preservação da receita tradicional e o barateamento, para que seja um alimento
para todos. Temos o compromisso de que o produto não vai mudar, como alguns do mercado
acabaram mudando. Isso gera confiança e fideliza o consumidor.” (OLIVEIRA, 2014)
24
A Aymoré poderia explorar ainda mais os estímulos condicionantes oferecendo, por exemplo, um
cashback; embalagens premiadas, como algumas empresas de picolé fizeram com palitos nos anos 90
e 2000 (Figura 22); ou embalagens com brinquedos colecionáveis destinados para crianças, como os
Tazos da Elma Chips e da Cheetos (Figuras 23 e 24, respectivamente).
Figura 22 - Palitos premiadosFonte: MANTOVANI, 2011
Figura 23 - Tazos da Elma Chips
Fonte: UOL, 2017
Figura 24 - Tazos da Cheetos
Fonte: Mebuscar - Brasil, 2021
Referências bibliográficas
GIRÃO, M.; PAULA, F. C. Consumo e Processo Decisório de Compra. Rio de Janeiro: FGV, 2021.
OLIVEIRA, Priscilla. Case Aymoré: respeito à tradição é a receita para chegar aos 90 anos. Mundo do
Marketing, 13 nov. 2014. Disponível em:
https://www.mundodomarketing.com.br/cases/32190/case-aymore-respeito-a-tradicao-e-a-receita-par
a-chegar-aos-90-anos.html. Acesso em 09 jul. 2022.
DANIEL, Junior Venturin. 7 fatores que influenciam a decisão de compra dos consumidores. Via
Agência Digital. Espírito Santo, 03 set. 2020. Disponível em:
https://www.viaagenciadigital.com.br/blog/decisao-de-compra/. Acesso em 09 jul. 2022.
ALMEIDA, Jocely Santos Caldas; MARQUES, Nathiele Bispo. Merchandising no Ponto de Venda: Uma
Ferramenta Estratégica. IX Convibra Administração – Congresso Virtual Brasileiro de
Administração, 2012. Disponível em:
https://convibra.org/congresso/res/uploads/pdf/2012_37_4433.pdf. Acesso em: 10 jul. 2022.
HODGE, Brigitte. What Is Cross Merchandising? Definition & Strategies. Fit Small Business, 23 fev.
2022. Disponível em: https://fitsmallbusiness.com/what-is-cross-merchandising/. Acesso em: 13 jul.
2022.
26
https://convibra.org/congresso/res/uploads/pdf/2012_37_4433.pdf
https://fitsmallbusiness.com/what-is-cross-merchandising/
Dicas práticas para ganhar mais dinheiro com salgadinhos. SA Varejo, 05 ago. 2021. Disponível em:
https://www.savarejo.com.br/detalhe/reportagens/dicas-praticas-para-ganhar-mais-dinheiro-com-salga
dinhos. Acesso em: 13 jul. 2022.
SOUZA, Edson (@criativopdv). Olha que sonho esse castelo #Aymoré [...]. 12 ago. 2018. Twitter:
criativopdv. Disponível em:
https://twitter.com/criativopdv/status/1028778284929232897?lang=zh-Hant. Acesso em: 13 jul. 2022.
Ação de merchandising biscoito Aymoré. PDV Ativo. 18 nov. 2009. Disponível em:
http://pdvativo.blogspot.com/2009/11/acao-de-merchandising-biscoito-aymore.html. Acesso em 14 jul.
2022.
LIMA, Demar. Out. 2021. Linkedin: Demar Lima. Disponível em:
https://www.linkedin.com/in/demar-lima-6b2b211b1/recent-activity/ . Acesso em: 14 jul. 2022.
HEALTH & WHOLE FOOD. Health & Whole Food, 2022. Demos. Disponível em:
http://www.healthandwholefood.com/demos.html. Acesso em: 14 jul. 2022.
XAVIER, Heron. Quais os tipos de pontos extras de um supermercado?. Implantando Marketing, 16 jun.
2014. Disponível em: https://www.implantandomarketing.com/tipos-pontos-extras/. Acesso em 14 jul.
2022.
CIVRE, Carol. Artist Lucy Sparrow’s ‘Felt Convenience Store’ to Make US Debut. Artnet News, 04 ago.
2016. Disponível em:
https://news.artnet.com/art-world/lucy-sparrow-felt-convenience-store-us-debut-587510. Acesso em:
14 jul. 2022.
BRANDÃO, Thales. Arcor lança ação promocional “Trem de Prêmios Aymoré”. Cidade Marketing, 03 jul.
2022. Disponível em:
https://www.cidademarketing.com.br/marketing/2022/07/03/arcor-lanca-acao-promocional-trem-de-pre
mios-aymore/. Acesso em: 14 jul. 2022.
Aymoré oferece mais de 3 milhões de prêmios em Minas Gerais. Revista Live Marketing, 12 dez. 2018.
Disponível em:
https://revistalivemarketing.com.br/aymore-oferece-mais-de-3-milhoes-de-premios-em-minas-gerais/.
Acesso em: 14 jul. 2022.
Mantovani, Gustavo. Palito premiado. Inavotnam, 05 out. 2011. Disponível em:
https://inavotnam.wordpress.com/2011/05/10/palito-premiado/. Acesso em: 14 jul. 2022.
A febre do tazo: relembre os discos de brinquedo que vinham nos salgadinhos. UOL, 04 out. 2017.
Disponível em:
https://www.bol.uol.com.br/listas/a-febre-do-tazo-relembre-os-discos-de-brinquedo-que-vinham-nos-sal
gadinhos.htm. Acesso em: 14 jul. 2022.
Mebuscar - Brasil, 2021. Anúncio de tazos da cheetos. Disponível em:
https://mebuscar.com/br/item/tazo-chester-cheetos-maquina-tempo-ler-anuncio-1431426175. Acesso
em: 14 jul 2022.
Aymoré lança linha de biscoitos Grãos da Terra sem conservantes e com ingredientes naturais. Trama
Comunicação, 02 jul. 2012. Disponível em:
https://www.tramaweb.com.br/imprensa/aymore-lanca-linha-de-biscoitos-graos-da-terra-sem-conserva
ntes-e-com-ingredientes-naturais/#:~:text=O%20investimento%20total%20no%20desenvolvimento,R
%24%201%2C5%20milh%C3%A3o.&text=A%20Aymor%C3%A9%2C%20empresa%20do%20Grupo,
MG)%20e%20possuem%20478%20colaboradores. Acesso em: 15 jul. 2022.
Salpet Express é a nova linha de biscoitos salgados da Aymoré. Trama Comunicação, 17 jul. 2012.
Disponível em:
https://www.savarejo.com.br/detalhe/reportagens/dicas-praticas-para-ganhar-mais-dinheiro-com-salgadinhos
https://www.savarejo.com.br/detalhe/reportagens/dicas-praticas-para-ganhar-mais-dinheiro-com-salgadinhos
https://twitter.com/hashtag/Aymor%C3%A9?src=hashtag_click
https://twitter.com/criativopdv/status/1028778284929232897?lang=zh-Hant
http://www.healthandwholefood.com/demos.html
https://www.implantandomarketing.com/tipos-pontos-extras/
https://news.artnet.com/art-world/lucy-sparrow-felt-convenience-store-us-debut-587510
https://www.cidademarketing.com.br/marketing/2022/07/03/arcor-lanca-acao-promocional-trem-de-premios-aymore/
https://www.cidademarketing.com.br/marketing/2022/07/03/arcor-lanca-acao-promocional-trem-de-premios-aymore/
https://revistalivemarketing.com.br/aymore-oferece-mais-de-3-milhoes-de-premios-em-minas-gerais/
https://inavotnam.wordpress.com/2011/05/10/palito-premiado/
https://www.bol.uol.com.br/listas/a-febre-do-tazo-relembre-os-discos-de-brinquedo-que-vinham-nos-salgadinhos.htm
https://www.bol.uol.com.br/listas/a-febre-do-tazo-relembre-os-discos-de-brinquedo-que-vinham-nos-salgadinhos.htm
https://mebuscar.com/br/item/tazo-chester-cheetos-maquina-tempo-ler-anuncio-1431426175
https://www.tramaweb.com.br/imprensa/aymore-lanca-linha-de-biscoitos-graos-da-terra-sem-conservantes-e-com-ingredientes-naturais/#:~:text=O%20investimento%20total%20no%20desenvolvimento,R%24%201%2C5%20milh%C3%A3o.&text=A%20Aymor%C3%A9%2C%20empresa%20do%20Grupo,MG
https://www.tramaweb.com.br/imprensa/aymore-lanca-linha-de-biscoitos-graos-da-terra-sem-conservantes-e-com-ingredientes-naturais/#:~:text=O%20investimento%20total%20no%20desenvolvimento,R%24%201%2C5%20milh%C3%A3o.&text=A%20Aymor%C3%A9%2C%20empresa%20do%20Grupo,MG
https://www.tramaweb.com.br/imprensa/aymore-lanca-linha-de-biscoitos-graos-da-terra-sem-conservantes-e-com-ingredientes-naturais/#:~:text=O%20investimento%20total%20no%20desenvolvimento,R%24%201%2C5%20milh%C3%A3o.&text=A%20Aymor%C3%A9%2C%20empresa%20do%20Grupo,MG
https://www.tramaweb.com.br/imprensa/aymore-lanca-linha-de-biscoitos-graos-da-terra-sem-conservantes-e-com-ingredientes-naturais/#:~:text=O%20investimento%20total%20no%20desenvolvimento,R%24%201%2C5%20milh%C3%A3o.&text=A%20Aymor%C3%A9%2C%20empresa%20do%20Grupo,MG
https://www.tramaweb.com.br/imprensa/salpet-express-e-a-nova-linha-de-biscoitos-salgados-da-aymo
re/. Acesso em: 15 jul. 2022.
FRANKENTHAL, Rafaela. 6 dicas para o lançamento de novos produtos que garantem o sucesso desses
projetos. MindManers Blog, 01 mar. 2018. Disponível em:
https://mindminers.com/blog/projeto-lancamento-novo-produto/. Acesso em: 15 jul. 2022.
FRANKENTHAL, Rafaela.Teste de mercado antes de lançar um produto: invista no que é certo.
MindManers Blog, 12 dez. 2017. Disponível em: https://mindminers.com/blog/teste-de-mercado/.
Acesso em: 15 jul. 2022.
Dunkin Donuts dá uma lição de marketing sensorial. Promoview, 02. abr. 2012. Disponível em:
https://www.promoview.com.br/categoria/geral/dunkin-donuts-da-uma-licao-em-marketing-sensorial.h
tml. Acesso em: 15 jul. 2022.
ALENCAR, André. Hotéis aderem ao marketing olfativo. Revista Hoteis, 11 abr, 2013. Disponível em:
https://www.revistahoteis.com.br/hoteis-aderem-ao-marketing-olfativo/. Acesso em: 15 jul. 2022.
Marketing sensorial: conheça o que é, exemplos e vantagens. Cria UFMG, 04 jan. 2021. Disponível em:
https://criaufmg.com.br/2021/01/04/marketing-sensorial-entenda-o-que-e-exemplos-e-vantagens/#:~:
text=Um%20exemplo%20de%20Marketing%20Sensorial,comer%20ali%2C%20agu%C3%A7ando%2
0seu%20paladar. Acesso em: 15jul. 2022.
O que é marketing sensorial? Use os 5 sentidos na sua loja. Listenx, 05 mai. 2022. Disponível em:
https://listenx.com.br/blog/afinal-o-que-e-marketing-sensorial/. Acesso em: 15 jul. 2022.
MARQUES, Roberto. 4 exemplos que mostram porque usar o marketing sensorial no seu negócio. IBC,
02 out. 2018. Disponível em:
https://www.ibccoaching.com.br/portal/3-exemplos-que-mostram-porque-usar-o-marketing-sensorial-n
o-seu-negocio/. Acesso em: 15 jul. 2022.
LIBÂNIO, Fabrizio. Estratégias de marketing de embalagens: da criação ao PDV. Indústria Design de
Embalagem, 09 mar. 2018. Disponível em:
https://designdeembalagem.com.br/estrategias-de-marketing-de-embalagens. Acesso em: 16 jul.
2022.
Amazon. HEMOTON Pote de Mel Hexagonal Pote de Mel de Vidro Com Concha de Madeira E Tampa de
Cortiça para Cozinha Em Casa 220Ml Transparente. Disponível em:
https://www.amazon.com.br/HEMOTON-Hexagonal-Madeira-Corti%C3%83%C2%A7-Transparente/dp/
B08FDVX1F9?th=1. Acesso em: 16 jul. 2022.
28
https://www.tramaweb.com.br/imprensa/salpet-express-e-a-nova-linha-de-biscoitos-salgados-da-aymore/
https://www.tramaweb.com.br/imprensa/salpet-express-e-a-nova-linha-de-biscoitos-salgados-da-aymore/
https://mindminers.com/blog/projeto-lancamento-novo-produto/
https://mindminers.com/blog/teste-de-mercado/
https://www.promoview.com.br/categoria/geral/dunkin-donuts-da-uma-licao-em-marketing-sensorial.html
https://www.promoview.com.br/categoria/geral/dunkin-donuts-da-uma-licao-em-marketing-sensorial.html
https://www.revistahoteis.com.br/hoteis-aderem-ao-marketing-olfativo/
https://criaufmg.com.br/2021/01/04/marketing-sensorial-entenda-o-que-e-exemplos-e-vantagens/#:~:text=Um%20exemplo%20de%20Marketing%20Sensorial,comer%20ali%2C%20agu%C3%A7ando%20seu%20paladar
https://criaufmg.com.br/2021/01/04/marketing-sensorial-entenda-o-que-e-exemplos-e-vantagens/#:~:text=Um%20exemplo%20de%20Marketing%20Sensorial,comer%20ali%2C%20agu%C3%A7ando%20seu%20paladar
https://criaufmg.com.br/2021/01/04/marketing-sensorial-entenda-o-que-e-exemplos-e-vantagens/#:~:text=Um%20exemplo%20de%20Marketing%20Sensorial,comer%20ali%2C%20agu%C3%A7ando%20seu%20paladar
https://listenx.com.br/blog/afinal-o-que-e-marketing-sensorial/
https://www.ibccoaching.com.br/portal/3-exemplos-que-mostram-porque-usar-o-marketing-sensorial-no-seu-negocio/
https://www.ibccoaching.com.br/portal/3-exemplos-que-mostram-porque-usar-o-marketing-sensorial-no-seu-negocio/
https://designdeembalagem.com.br/estrategias-de-marketing-de-embalagens
https://www.amazon.com.br/HEMOTON-Hexagonal-Madeira-Corti%C3%83%C2%A7-Transparente/dp/B08FDVX1F9?th=1
https://www.amazon.com.br/HEMOTON-Hexagonal-Madeira-Corti%C3%83%C2%A7-Transparente/dp/B08FDVX1F9?th=1
SÁ, Sylvia de. Arcor divulga lançamentos com degustação e promoção compre e ganhe. Mundo do
Marketing, 25 jun. 2012. Disponível em:
https://www.mundodomarketing.com.br/ultimas-noticias/24453/arcor-divulga-lancamentos-com-degus
tacao-e-promocao-compre-e-ganhe.html. Acesso em: 16 jul. 2022.
Cup Noodles promove degustação na Avenida Paulista. Grandes Nomes da Propaganda, 14 jul. 2017.
Disponível em:
https://grandesnomesdapropaganda.com.br/anunciantes/cup-noodles-promove-degustacao-na-avenida
-paulista/#:~:text=Os%20locais%20de%20degusta%C3%A7%C3%A3o%20ser%C3%A3o,pr%C3%B3
ximo%20%C3%A0%20entrada%20do%20shopping. Acesso em: 16 jul. 2022.
Fotos restaurante Truta Viva. Guia Viagens Brasil. Disponível em:
https://www.guiaviagensbrasil.com/galerias/rj/fotos-restaurante-truta-viva/. Acesso em: 16 jul. 2022.
Por dentro do templo da Zee.Dog para pets e seus humanos; veja fotos. Exame, 06 nov. 2021.
Disponível em: https://exame.com/marketing/zee-dog-temple-abertura-veja-fotos/. Acesso em: 17 jul.
2022.
https://www.mundodomarketing.com.br/ultimas-noticias/24453/arcor-divulga-lancamentos-com-degustacao-e-promocao-compre-e-ganhe.html
https://www.mundodomarketing.com.br/ultimas-noticias/24453/arcor-divulga-lancamentos-com-degustacao-e-promocao-compre-e-ganhe.html
https://grandesnomesdapropaganda.com.br/anunciantes/cup-noodles-promove-degustacao-na-avenida-paulista/#:~:text=Os%20locais%20de%20degusta%C3%A7%C3%A3o%20ser%C3%A3o,pr%C3%B3ximo%20%C3%A0%20entrada%20do%20shopping
https://grandesnomesdapropaganda.com.br/anunciantes/cup-noodles-promove-degustacao-na-avenida-paulista/#:~:text=Os%20locais%20de%20degusta%C3%A7%C3%A3o%20ser%C3%A3o,pr%C3%B3ximo%20%C3%A0%20entrada%20do%20shopping
https://grandesnomesdapropaganda.com.br/anunciantes/cup-noodles-promove-degustacao-na-avenida-paulista/#:~:text=Os%20locais%20de%20degusta%C3%A7%C3%A3o%20ser%C3%A3o,pr%C3%B3ximo%20%C3%A0%20entrada%20do%20shopping
https://www.guiaviagensbrasil.com/galerias/rj/fotos-restaurante-truta-viva/
https://exame.com/marketing/zee-dog-temple-abertura-veja-fotos/