7-Avaliac_o da Disciplina Principio e tecnicas de negociação

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21/07/2022 08:59 Avaliac?o da Disciplina
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GABARITO | Avaliac?o da Disciplina (Cod.:642461)
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Prova 48561983
Qtd. de Questões 20
Nota 9,50
Pode-se identificar em negociações a definição do elemento interesses como:
A Interesses são criados para que as ações possam ser realizadas por uma das partes independente dos
interesses das outras partes.
B
Interesses estão relacionados à percepção de quanto é justo um acordo para as partes envolvidas. A
impressão do “senso do que é justo” impresso na negociação é que irá legitimar os acordos de
negociação para as partes envolvidas
C
Interesses vem em seguida da identificação de todas as pessoas envolvidas e suas características. É
momento de explanar os interesses de cada uma das partes – os seus, os da outra parte, e se houver, os
de terceiros.
D Interesses é um elemento que está contido na etapa de preparação, por ser investigativa e de análise de
dados fundamentais na formatação das abordagens da negociação.
Tanto as empresas como as famílias podem elaborar um planejamento para que as metas estabelecidas 
sejam alcançadas. No planejamento, são estabelecidas ações baseadas em estudos dos ambientes interno e 
externo. Sobre o planejamento e suas características, analise as sentenças que seguem:
 
I – O planejamento deve ser um processo rígido, no qual as ações não podem ser alteradas.
II – O planejamento é um processo dinâmico, pois novos objetivos podem ser inseridos.
III – O planejamento deve ser fundamentado em aspectos emocionais e informações concretas.
IV – O planejamento tem como objetivo melhorar o desempenho e antecipar situações.
 
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Assinale a alternativa que apresenta a resposta correta: 
A As sentenças I e IV, estão corretas.
B As sentenças I e III, estão corretas.
C As sentenças II e III, estão corretas.
D As sentenças II e IV, estão corretas.
Para DUZERT, SPINOLA e BRANDÃO (2010) o foco no interesse é melhor para uma negociação, pois 
interesses são objetivos que se desejam alcançar em uma negociação e oferecem maior flexibilidade para se 
alcançar acordos. Existem mais de um caminho para se alcançar os interesses. Na abordagem dos ganhos 
mútuos, os autores exemplificam em quatro as etapas do processo de negociação utilizadas. São elas:
A Contexto - Relacionamento - Distribuição de valor - Implementação e Avaliação.
B Preparação - Criação de valor - Legitimidade - Concessões e Compromisso
C Preparação - Criação de valor - Distribuição de valor - Implementação e Avaliação.
D Criação de valor - Alternativas - Implementação e Avaliação - Distribuição de valor.
O senso de divergência se refere à qual dos textos descrito abaixo?
A
A negociação não é um jogo contra a natureza, mais uma atividade social. Ela necessita de uma relação
entre duas ou várias pessoas. Os negociadores são, os representantes escolhidos para falar, negociar e
decidir em nome dos envolvidos.
B
Ainda que seja uma relação entre dois ou mais atores, a negociação coloca em evidência um fenômeno
de participação voluntária. Ninguém é obrigado a negociar ou de permanecer na negociação. Isto
levanta, então, um outro aspecto importante que é a existência de um ponto de ruptura, isto é, da
existência de fronteiras que delimitam imperativamente o campo de ação e cuja transgressão coloca fim
a situação de negociação
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C
Pode ser definido como a retirada, por parte de cada negociador, de certas exigências com relação às
posições fixadas admitindo-se uma negociação caso a caso. O compromisso não atinge um ponto
considerado ótimo, por nenhuma das partes, já que cada uma abriu mão de determinados aspectos,
mas fornece uma solução mínima, cujo valor é positivo, do ponto de vista da oportunidade. Este valor é
de fato positivo se comparado ao custo da alternativa que seria o conflito ou à falta de ganho que o
abandono do projeto ou da relação acarretaria.
D
O conceito de divergência aplica-se às situações de diferenças, desacordos, litígios, e conflitos
declarados ou latentes, bem como àqueles relativos à confrontação de interesses não concordantes, ou
ainda, àqueles relativos à confronto de posicionamentos, de pontos de vista mais ou menos
contraditórios ou incompatíveis, enfim, àqueles relativos à explorar ou compartilhar uma informação ou
um projeto. O traço comum no conjunto destas situações diversas é que elas separam, ao menos
temporariamente, os atores.
O planejamento é uma das funções básicas da administração de qualquer organização e pessoa, seja no 
ramo empresarial, educacional ou pessoal, sendo uma ferramenta que possibilita prever problemas e reduzir 
os impactos que eles trarão. Nesse sentido, podemos afirmar que o planejamento permite que...
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a frase: 
A Sejam definidas as ações a serem seguidas, analisando o que é mais adequado de acordo com os
objetivos.
B Sejam organizados os recursos que serão utilizados, identificando pessoas para atribuir tarefas e
funções.
C Sejam corrigidas imperfeições nos processos de trabalho, adequando o ambiente interno.
D Sejam analisados os caminhos e suas chances de sucesso, rumo ao alcance dos objetivos.
O planejamento deve ser realizado seguindo uma sequência de passos. O primeiro passo é a definição dos 
objetivos, ou seja, onde se deseja chegar. Em paralelo, deve-se analisar a situação atual, verificando onde se
está e o que precisa ser feito para atingir o objetivo. A etapa que ocorre paralelamente à definição dos 
objetivos, chama-se...
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a frase: 
A Diagnóstico.
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B Oportunidades.
C Ameaças.
D Estratégia.
Negociadores chineses são diferentes de negociadores brasileiros, assim como negociadores norte-
americanos de negociadores sauditas. Encontramos na literatura como os negociadores devem se 
comportar, estabelecendo uma etiqueta, que sugere como se comportar na negociação em algumas partes 
do mundo. Observa-se nestas negociações que:
A Com negociadores chineses não se cumprimenta com aperto de mão: inclinar o corpo em direção ao
anfitrião é o mais aconselhável.
B Com negociadores franceses não toque na lateral de seu nariz, pois isso é um sinal de desconfiança.
C Com negociadores italianos olhe diretamente nos olhos de um parceiro ao fazer uma observação
importante.
D Com negociadores do árabes evite olhar diretamente nos olhos de alguém no até que o relacionamento
esteja firmemente estabelecido.
Para os autores Fischer et al (1994), o método de negociação direta apresenta quatro pontos fundamentais 
que devem ser atendidos em quaisquer circunstâncias, são eles:
A
Separar as pessoas das pessoas, Voltar a atenção para os interesses e não para as posições, Criar uma
variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer, Insistir que o resultado tenha por base algum
padrão objetivo.
B
Separar as pessoas do problema, Voltar a atenção para os interesses e não para as posições, Criar uma
variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer, Insistir que o resultado tenha por base algum
padrão objetivo.
C
Separar as pessoas do problema, Voltar a atenção para os valores financeiro e não para as posições,
Criar uma variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer, Insistir que o resultado tenha por
base algum padrão objetivo.
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base algum padrão objetivo.
D
Separar as pessoas do problema, Voltar a atenção para os interesses e não para as posições, Criar uma
possibilidade única antes de decidir o que fazer, Insistir que o resultado tenha por base algum padrão
objetivo.
Para garantir o sucesso de um planejamento, ele deve seguir uma sequência de ações que são ordenadas de 
modo a analisar o presente e o futuro, sempre tendocomo ponto final nossos objetivos.
 
Sobre o planejamento, assinale a alternativa correta:
A Uma vez definido, o plano de ação deve ser implantado e, caso julgado incoerente, deve ser refeito.
B O plano de ação deve considerar apenas o cenário futuro, realizando previsões baseadas na emoção e
na razão.
C Depois de elaborado, o plano de ação deve ser implantado, avaliado e adotadas medidas de correção
sempre que necessário.
D Não podemos definir um plano de ação como o mais adequado, pois os cenários estão em constante
mudança.
O elemento contexto é representado pelo melhor canal de negociação de forma que se obtenha uma maior 
colaboração. É a fase de identificação do cenário em que está envolvido os atores envolvidos na 
negociação. Esta fase faz parte de qual etapa da negociação?
A Implementação e Avaliação.
B Distribuição de Valor.
C Preparação.
D Criação de Valor.
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Preencha as lacunas de acordo com o texto. Os autores Kirkpatric e Lee (2003) estabelecem, na 
metodologia AIS, três esferas para análise de impacto 
sustentável:___________________________________________________ Esta metodologia, adotada 
desde que foi desenvolvida em 1999 pela Organização Mundial do Comércio, diante das análises das 
informações disponíveis auxiliam os negociadores a projetarem seus acordos, pois produzem diferentes 
pontos de vista no que diz respeito aos principais pontos nas agendas de negociação.
A impactos econômicos, impactos sociais e impactos rurais.
B impactos público, impactos sociais e impactos ambientais.
C impactos econômicos, impactos geográfico e impactos ambientais.
D impactos econômicos, impactos sociais e impactos ambientais.
“Sua variabilidade depende de diversos fatores que podem ser culturais ou estratégicos. Esta variante pode 
agilizar o processo ou retardá-lo quando manipulado pelas partes. É para o negociador uma ferramenta de 
criação de valor. Por este motivo a passagem dos dias representava a cada hora, a cada minuto o limiar 
entre o sucesso e o fracasso”. O texto faz referência ao elemento relacionado a:
A Relacionamento.
B Contexto.
C Comunicação.
D Tempo.
As negociações internacionais são uma realidade no universo econômico, político e cultural dos estados e 
nações. Algumas exigências são particulares do negociador. Para Carvalho (2006), as principais 
competências são:
I - O negociador deve estar preparado para as adversidades e possíveis hostilidades no ambiente das 
relações internacionais, onde se verificam rivalidades de todas as ordens.
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 II - Ter a capacidade de melhor conduzir negociações com parceiros que podem ser altamente qualificados 
como outros que podem se apresentar extremamente mal preparados.
III - Deve desprezar a profundidade dos custos e riscos que as transações possam gerar, desconsiderando 
todos os investimentos (de tempo, energia, e competências humanas) para evitar mal-entendidos, 
comprometendo a negociação.
Assinale:
A As afirmativas II e III estão corretas.
B As afirmativas I e III estão corretas.
C Somente a afirmativa II está correta.
D A afirmativa III está incorreta.
“Conversa Informal Paralela, constitui uma forma alternativa de agregar valor e facilitar a negociação. As 
partes agem informalmente, agilizando as questões a partir de encontros (reuniões), com ênfase em 
brains¬torming e na busca de solução de problemas. Nesse cenário, os representantes estão livres para 
ouvir os outros, perceber como o mundo observa os pontos de vista das outras partes e, também, para 
explorar opções que os negociadores oficiais não ponderam. Como os parti-cipantes do workshop se 
movimentam para posições de influência e poder, a melhoria do re¬lacionamento entre eles permite uma 
efetiva solução de problemas”. O texto acima citado se refere ao seguinte conceito de:
A Negociação Informais Paralelas (NIP)
B Forma Individual Paralela (FIP)
C Procura Informal Paralela (PIP)
D Conversa Informal Paralela (CIP)
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Das primeiras, a negociação retirará os ensinamentos de análise de processos e de determinação de 
resultados, (como na teoria do jogo); das segundas, ela utilizará os estudos de comportamento e de 
interações. Isto é, dos fatores psicológicos e psicossociológicos e daqueles decorrentes dos aspectos 
socioeconômicos e culturais dos mais diversos contextos. O negociador, guardada as devidas proporções, é 
o porta-voz de um grupo do qual ele assume a salvaguarda de interesses. As formas de representação têm 
uma grande importância na condução das negociações, destacando-se duas com interesse prático 
considerável. O fragmento acima se refere a qual conceito básico da negociação?
A Procura de um acordo
B A condição voluntária
C A negociação de projeto
D Os envolvidos
Os objetivos do DeM referem-se à construção do relacionamento, à reunião e troca de informações, ao 
brainstorming para solução de problemas e à construção de consenso, sendo esse último o mais ambicioso. 
As informações geradas conjuntamente terão maior credibilidade entre todas as partes, sendo a construção 
do relacionamento indispensável quando há divergência entre valores fundamentais, tornando-se importante 
que as partes iniciem a construção de alguma possibilidade de acordo. Por meio do DeM, são promovidos 
diálogos informais nos quais cada uma das partes compreende as perspectivas das outras partes e, assim, 
exploram as áreas de acordos e desacordos. DeM refere-se à:
A Diagnóstico entre Multistakeholders (DeM)
B Diálogo entre Multimarcas (DeM)
C Diálogo entre Multistakeholders (DeM)
D Diálogo e Multistakeholders (DeM)
Para evitar que as negociações internacionais sofram de alguma situação indesejada, é necessário que as 
partes não negligenciem alguns aspectos práticos, como leis, regulamentações, questões políticas e como o 
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país se organiza para manter a relação de negócio que será conduzida. Para se evitar constrangimentos na 
negociação internacional deve-se:
A
Ter conhecimento de aspectos legais, tendo como apoio documentos legais e fontes seguras para
melhor estar preparado para a negociação, que pode contar com o auxílio técnico de profissionais do
direito e juristas.
B
A noção de tempo, para o negociador estrangeiro, é a mesma que para o negociador internacional, o
que não implica que este tenha em conta os imprevistos dos usos locais de forma a otimizar o tempo a
seu favor.
C
Numa negociação internacional existem em um sem número de novos detalhes que, sendo ignorados ou
subestimados, podem ser ajustados no futuro. Os elementos de aventura devem ser controlados e
assegurados os aspectos que, material ou mentalmente, possam prejudicar o negociador internacional.
D
Realizar perguntas certas e de forma apropriada constituem uma força que pode ser muito bem utilizada,
orientando a obtenção de informações relevantes, despertando sen¬timentos que possam retardar o
processo de negociação.
Carvalho (2006) destaca que, no coração da negociação, encontram-se as dinâmicas da negociação que 
devem ser controladas pelo negociador, com a utilização de três medidas fundamentais:
I - Dominar o tempo e o ritmo da negociação.
II - Comandar a progressão do desenrolar da negociação.
 III - Utilizar estratégia e táticas mais eficazes, segundo as necessidades. Assinale:
A As afirmativas I - II e III estão corretas.
B Somente afirmativa I está correta.
C Somente afirmativa III está correta.
D A afirmativa II está incorreta.
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Assinale a opção de acordo com o preenchimento correto das lacunas: Negociação é uma atividade que 
coloca frente a frente dois ou mais atores, que unidos por uma ----------------------------, se engajam ----
------------------ para enfrentarem as ------------------------- existentes,em busca de um caminho 
satisfatório, não violento, (acordo efetivo), que levem em conta a realidade do outro, visando por fim a estas 
divergências , e deste modo, criar (ainda que temporariamente) , manter ou desenvolver uma nova relação 
entre eles. (ARAÚJO, 2006 p.23).
A interdependência, voluntariamente, diligência.
B interdependência, voluptuosidade, divergências.
C interdependência, voluntariamente, divergências.
D internacional, voluntariamente, divergências.
A Matriz de Negociações apresenta indicadores que representam as dife¬rentes dimensões dentro de uma 
negociação. São eles:
A Satisfação e racionalidade limitada, Controles para a implementação, Otimização Econômica, Justiça e
Eqüidade, Impactos e sustentabilidade, Produtividade, Emoções.
B Satisfação e racionalidade limitada, Controles para a implementação, Otimização Econômica, Ética,
Justiça e Eqüidade, Impactos e sustentabilidade, Emoções.
C Satisfação e racionalidade limitada, Controles para a implementação, Otimização Econômica, Ética,
Justiça e Eqüidade, Produtividade, Emoções.
D Satisfação e racionalidade limitada, Controles para a implementação, Otimização Econômica, Ética,
Justiça e Eqüidade, Impactos e sustentabilidade, Produtividade, Emoções.
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