Negociação de Empreitada

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PADARIA PET “COME & LAMBE PETS” 
NEGOCIAÇÃO DE EMPREITADA 
Elaboração Ariane Soares, Carolini Altafim, Claudia Watanabe, Felipe Castro, Felipe Simões e Jaine Corte 
 
1. MAPEAMENTO DA SITUAÇÃO 
 
1.1. LEVANTAR E LISTAR AS INFORMAÇÕES 
 
O presente documento tem como objeto a contratação de uma empreiteira para realização de 
reforma e ampliação de estabelecimento comercial localizado no Shopping, bem como fornecimento de 
mão de obra especializada e todos os materiais necessários, conforme projeto aprovado para os seguintes 
serviços descritos abaixo: 
 
− Realização da demolição, alvenaria, instalações hidrossanitárias, Instalações complementares 
(sistema de incêndio, gás e ar condicionado), instalação de pisos e revestimentos, instalação de 
esquadrias, instalação de louças e metais, instalação de itens de acessibilidade e desmobilização do 
canteiro de obra. 
 
Para auxílio no planejamento da negociação, foi pesquisado o perfil do negociador do lado da 
empreiteira: 
 
− Nome: Anderson Camargo Filho; 
− Estado Civil: Casado; 
− Idade: 48 anos; 
− Atividades de lazer: Jogar golfe e levar os filhos para brincar; 
− Hábitos de trabalho: Gerente de vendas de serviços da empreiteira; 
− Estilo de personalidade: Perfeccionista, honesto; 
− Número de anos na organização atual: 6 anos; 
− Reputação geral com o negociador: Excelente; 
− O que busca na negociação: Negociação justa, fechar parcerias duradouras e na base da confiança, 
jogar limpo, ganhos mútuos; 
− Características pertinentes: Firme, dinâmico, detalhista, comunicativo, bom ouvinte, objetivo, 
responsável, observador, questionador, incentiva o discurso, entende do produto que oferta. 
 
A organização é uma empresa de médio porte que atua no ramo da construção civil através da 
prestação de serviços de obras de infraestrutura. É uma empresa idônea e muito requisitada na região 
devido a sua pontualidade na entrega e qualidade dos serviços. Possui como principais itens de sua cultura: 
 
− As reuniões começarão na hora certa, com horário de início e término, podendo aceitar tolerância 
se acordado formalmente e antecipadamente; 
− Negociação caminha conforme planejado; 
− Ética possui extrema importância tanto para a empresa quanto para o seu negociador 
representante, que a pratica e trabalha com princípio de Harvard; 
− Agenda formal é requisito exigido pelo negociador. 
 
 
 
 
 
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1.2. IDENTIFICAR E PRIORIZAR AS QUESTÕES 
 
A. Interesses das partes: 
 
CONTRATANTE: 
− Prazo de entrega de cada etapa conforme cronograma; 
− Custo conforme orçamento; 
− Qualidade dos serviços a serem realizados. 
 
CONTRATADA: 
− Ser nomeado como empreiteira da reforma, com o intuito de criar parceria de longa duração com a 
equipe de projetos contratante. 
 
B. Lista de questões a serem discutidas por prioridade: 
 
1. Serviços a serem fornecidos; 
2. Custo do fornecimento de mão de obra; 
3. Custo do fornecimento dos materiais; 
4. Prazo para execução dos serviços; 
5. Carga Horária para executar o trabalho; 
6. Qualidade dos materiais utilizados; 
7. Prazo e forma de pagamento; 
8. Serviços medidos e pagos; 
9. Punições para descumprimento do contrato; 
10. Cumprimento da legislação trabalhista. 
11. Limites para mudanças no projeto. 
 
2. ESTABELECIMENTO DE PARÂMETROS 
 
2.1. DEFINIR METAS 
 
− Objetivo: Definir todos os serviços a serem prestados pela empreiteira. 
 
− Objetivo: Prazo do contrato 168,5 dias. 
Limite de negociação: 175,5 dias. 
 
− Objetivo: Estipular uma quantidade aceitável para mudanças do projeto. 
Limite de negociação: 4 mudanças que sejam analisadas pela equipe de projetos. 
 
− Objetivo: Jornada de trabalho de 40 horas semanais. 
Limite de negociação: 44 Horas semanais. 
 
− Objetivo: Fechar contrato em R$ 163.625,00. 
Limite de negociação: R$ 173.250,00. 
 
− Objetivo: Não ter nenhuma multa trabalhista durante e depois do término da obra. 
Limite de negociação: Não será aceita nenhuma ação trabalhista, sendo assim em casos de ações a 
empreiteira terá total responsabilidade quanto ao pagamento da mesma. 
 
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− Objetivo: Garantir que todos os itens relacionados no plano de Qualidade sejam atendidos 
conforme propostos. 
Limite de negociação: Poderá ser aceito alterações em algumas tolerâncias, desde que, aceito pelo 
time técnico e não apresente impacto na Qualidade. 
 
− Objetivo: Garantir o fluxo de caixa, de acordo com os prazos orçados para o projeto. 
Limite de negociação: Não será aceita nenhum faturamento fora do prazo acordado e orçado 
financeiramente. 
 
− Objetivo: Garantir que todos os serviços entregues sejam medidos e pagos. 
Limite de negociação: Não será aceito antecipação de pagamento, sem que o serviço esteja 
concluído e medido. 
 
− Objetivo: Garantir que ambas as partes reconheçam seus deveres e estejam cientes quanto as 
punições no caso de descumprimento do contrato. 
Limite de negociação: Todas as cláusulas penais devem ser mantidas afim de garantir a 
sustentabilidade do projeto. 
 
2.2. LISTAR O LEQUE DE ACORDOS ALTERNATIVOS 
 
− Se o prazo negociado exceder o limite de negociação, verificar a quantidade de dias excedidos para 
ver se há necessidade de aplicação de multa; 
− A quantidade de mudanças estabelecida durante a reunião for maior que o limite de negociação, 
verificar a possibilidade de aumentar os recursos para não atrasar o projeto; 
− Se a jornada de trabalho for maior que limite de negociação, a empresa contratada será 
responsável pelos pagamentos de horas extras; 
− Se o orçamento for fechado acima do limite de negociação, ver possibilidade de extensão do prazo 
de pagamento com a contratada; 
− Se o cronograma atrasar, ver possibilidade de entrega parcial da obra, com realização das 
atividades de maior importância primeiro e se o estabelecimento poderá entrar em funcionamento 
antes do término total da reforma. 
 
2.3. FIXAR OS LIMITES PARA A NEGOCIAÇÃO 
 
− Limite de negociação 
Máximo extremo: 180 dias 
Limite: 175,5 dias 
Limite ideal: 168,5 dias 
 
− Limite de negociação 
Máximo extremo: 6 Mudanças 
Limite: 4 Mudanças 
Limite ideal: 2 Mudanças 
 
− Limite de negociação 
Máximo extremo: 48 horas 
Limite: 44 horas 
Limite ideal: 40 horas 
 
 
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− Limite de negociação 
Máximo Extremo R$ 192.500,00 
Limite R$173.250,00 
Limite ideal R$ 163.625,00 
 
3. MONTAGEM DO CENÁRIO PARA A NEGOCIAÇÃO 
 
3.1. DEFINIR A AGENDA 
 
Tabela 1 – Pauta de Reunião 
PAUTA DE REUNIÃO 
OBJETIVO 
Contratação de empreiteira para realização de reforma e ampliação de estabelecimento 
comercial. 
PART. CONTRATANTE Gerente de Projetos, Engenheiro Civil, Comprador, Advogado e Analista de Projetos. 
PART. CONTRATADA Gerente de Vendas, Analista de Suprimentos, Advogado, Assistente de Vendas. 
ORDEM HORÁRIO ASSUNTO 
1. 14:00 - 14:15h Serviços a serem fornecidos; 
2. 14:15 - 14:35h Custo do fornecimento de mão de obra; 
3. 14:35 - 14:55h Custo do fornecimento dos materiais; 
4. 14:55 - 15:15h Prazo para execução dos serviços; 
5. 15:15 - 15:25h Carga Horária para executar o trabalho; 
6. 15:25 - 15:50h Qualidade dos materiais utilizados; 
7. 15:50 - 16:05h Prazo e forma de pagamento; 
8. 16:05 - 16:20h Serviços medidos e pagos; 
9. 16:20 - 16:45 Punições para descumprimento do contrato; 
10. 16:45 - 17:00 Cumprimento da legislação trabalhista. 
11. 17:00 - 17:15 Limites para mudanças no projeto. 
Fonte: Próprio Autor. 
 
3.2. DETERMINAR E PREPARAR O LOCAL 
 
O local escolhido para a reunião por questões práticas e de relevância para uma das partes será o 
escritório do responsável pelo projeto. Devido a demanda de empresas que prestam o mesmo tipo de 
serviço, o mais conveniente é que sejam feitas reuniões nas instalações da contratante. 
O ambiente de reuniões é uma sala reservada a essa finalidade, silenciosa e agradável, climatizada, 
portando tecnologia necessária para apresentações e conferências e espaço para coffee break.3.3. IDENTIFICAR OS PARTICIPANTES 
 
Os participantes por parte da contratante são: o Gerente de Projetos, Engenheiro Civil, Comprador, 
Advogado e Analista de Projetos; por parte da contratada são: Gerente de vendas, Analista de suprimentos, 
Advogado, Assistente de vendas. 
 
4. PREPARAÇÃO FINAL PARA A NEGOCIAÇÃO 
 
4.1. ANALISAR A OUTRA PARTE 
 
− Recursos: Todos os recursos humanos, equipamentos e materiais, tanto próprios, comprados ou 
locados, que forem necessários para conclusão da obra, serão de responsabilidade da contratada; 
− Necessidades: Ser contratada para desenvolver um novo projeto – retorno financeiro; 
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− Interesses: Fidelização com a equipe de projetos contratante – parceria entre as empresas; 
− Objetivos: Aceitar proposta mínima para que possam iniciar uma parceria duradoura, de confiança 
e poderem mostrar a qualidade do serviço que realizam; 
− Estilo: Perfil Analítico; 
− Autoridade para acordo: Tem autonomia suficiente para fechar acordos. 
 
4.2. SIMULAR O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO 
 
A simulação do processo de negociação foi realizada por dois integrantes do grupo, demonstrando 
os dois stakeholders principais da negociação, um pelo lado da contratante (Gerente de projetos) e outro 
pelo lado da contratada (Gerente de Vendas). Abaixo segue imagem que retrata visualmente a negociação 
e o áudio será compartilhado através do link: 
https://drive.google.com/open?id=1VuAwBD38_pYUjAYcAGbKj0yJ_LIs7Wb_ 
 
Figura 1 – Simulação do processo de reunião entre contratada e contratante 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Fonte: Próprio Autor. 
 
4.3. DEFINIR ESTRATÉGIAS E TÁTICAS 
 
A estratégia a ser utilizada é de abordagem de Integração, com relação ganhar/ganhar e de longo 
prazo, buscando relação duradoura e credibilidade entre as partes. É baseada na legitimidade – 
concentração de interesses e avaliação de consequências a longo prazo, na informação – ouvir e ser ouvido, 
de tempo – usar o tempo rumo ao objetivo, e poder – identificar o perfil da outra parte. 
A tática utilizada é a de Negociação com limites, que impõem limite de dinheiro, capacidade, 
pessoal, tempo, etc. 
 
4.4. ALTERNATIVA DE NÃO ACORDO 
 
Nos casos em que a negociação não for acordada entre ambas as partes teremos como MACNA 
(Melhor Alternativa em Casos de Não Acordo) um contrato com apenas os itens acordados, deixando para 
https://drive.google.com/open?id=1VuAwBD38_pYUjAYcAGbKj0yJ_LIs7Wb_
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realizar uma nova tentativa de acordo desses itens com a mesma empresa ou negociação com outra que 
atenda aos requisitos necessários. 
 
5. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS 
 
IFRAIM F, R. Negociação e Administração de Conflitos – Apostila, Fundação Getúlio Vargas.