Gestão Estratégica de Negócios

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FRANKLINCOVEY 
EDUCATION
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LIZ WISEMAN 
Formação para Liderança
GESTÃO ESTRATÉGICA DE NEGÓCIOS
CRISTINA CALLIGARIS
BENVINDOS
Projeto Final – Trabalho em Grupo
• Organizem-se em 5-6 pessoas e definam o nome do grupo.
• Definir integrantes e como irão trabalhar no grupo ( ajustem-se sem minha interferência).
• Criar OU a própria empresa fictícia OU adotar uma empresa qualquer OU focar em UMA das 
organizações que um dos integrantes do grupo atue;
• Desenhar a missão, visão, valores e produto/serviço da empresa.
• Aplicar as ferramentas SWOT, BSC – minimamente .
• Permitido adotar mais ferramentas se julgarem relevantes para elaborar a estratégia.
• Mencionar ações da estratégia com clientes, geração de caixa, ROI e Crescimento.
• Para aprovação o aluno deverá obter média final igual ou superior a 8,0 (oito) e 75% 
AULA 
BSC – BALANCED SCORECARD
ESTRATÉGIA É
Conjunto de hipóteses sobre causas e efeitos.
O sistema de medição deve tornar explícitas as hipóteses entre os 
objetivos e as medidas nas várias perspectivas para que elas possam 
ser gerenciadas e validadas.
A cadeia de causa e efeito deve permear todas as quatro perspectivas 
de um BSC. 
Ex: ROI pode ser uma medida do BSC na perspectiva financeira
Ex: A lealdade dos clientes pode ser uma medida na perspectiva 
cliente
Ex: A pontualidade das entregas pode ser uma medida na perspectiva 
cliente
Ex: Qualidade dos processos e ciclo dos negócios podem ser medidas 
na perspectiva negócios
Ex: Capacidade do funcionário pode ser uma medida na perspectiva 
do aprendizado e conhecimento
ANÁLISE SWOT
PRODUÇÃO
CULTIVO, CRESCIMENTO, SUSTENTAÇÃO E COLHEITA
• O CULTIVO
• Pontos estratégicos para 
perspectiva financeira
• # Crescimento
• # Sustentação
• # Colheita
• A ESTRATÉGIA EMPRESARIAL 
empresarial é norteada pelo: 
crescimento, “mix” de receitas, 
redução de custos, melhoria de 
produtividade e utilização dos ativos 
e estratégias de investimento
O QUE É 
BALANCE 
SCORECARD?
BALANCE SCORECARD
Ferramenta de gerenciamento de desempenho
Balanced Score Card introduziu a abordagem que torna a estratégia um processo contínuo que envolve a 
todos da empresa e não apenas da alta administração.
Robert Kaplan e David Norton - Mobil, CIGNA e AT & T Canada 10 anos de trabalho mais de 200 empresas
A organização que é orientada para a estratégia e usar score card para criar uma estrutura de 
gerenciamento de desempenho coloca a estratégia no centro dos principais processos e sistemas de 
gerenciamento.
5 princípios-chave necessários para construir organizações focadas em estratégia:
1) Traduzir a estratégia em termos operacionais;
2) Alinhar a organização à estratégia;
3) Tornar a estratégia o trabalho cotidiano de todos;
4) Tornar a estratégia um processo contínuo;
5) Mobilizar a mudança através de uma liderança forte e eficaz.
4 PERSPECTIVAS 
USADAS NO 
BALANCED SCORE CARD
4 PRINCIPAIS TIPOS DE INDICADORES DE DESEMPENHO KPI
1. Indicadores de desempenho de PRODUTIVIDADE: se referem ao uso de recursos da empresa em relação a 
quantidade de entregas que o processo faz em determinado período. É fundamental que indicadores de desempenho 
de produtividade sejam acompanhados de indicadores de desempenho de qualidade. Afinal, de nada adianta 
produzir muito, se a qualidade do que é produzido estiver abaixo das necessidades e desejos dos clientes do 
processo.
2. Indicadores de desempenho de QUALIDADE: usados para se detectar rapidamente não-conformidades (entregas fora 
do padrão) ou desvios no processo. São obtidos pela relação do número de saídas totais com as saídas sem desvios 
ou defeitos. É importante que eles meçam qual a percepção dos clientes finais sobre as entregas realizadas e se estão 
ou não satisfeitos.
3. Indicadores de desempenho de CAPACIDADE: todo processo tem um limite, em função do tempo. Assim, existe uma 
quantidade máxima de entregas que poderá ser realizada em determinado período de tempo.
4. Indicadores de desempenho ESTRATÉGICO: se referem aos objetivos mais amplos, relacionados ao planejamento 
estratégico do negócio. Mostram o quanto a empresa se está se aproximando de sua visão de futuro. Estão 
relacionados aos fatores críticos de sucesso
• Conheça 12 tipos de indicadores de desempenho fundamentais (heflo.com)
https://www.heflo.com/pt-br/melhoria-processos/indicadores-de-desempenho-kpi/
COMO FUNCIONA O BSC?
Uso do BSC possibilita traçar metas e objetivos que estejam alinhados com a realidade da empresa. 
O BSC auxilia os gestores na definição das ações necessárias para alcançar objetivos e na escolha dos indicadores.
O método BSC entende que a estratégia gira em torno de 4 perspectivas: Financeira, Cliente, Processos,Crescimento
1. Perspectiva financeira
• Sob a perspectiva financeira, a estratégia organizacional se refere a ações com foco na rentabilidade do negócio. 
• Indicadores para avaliar se está sendo capaz de gerar lucro, ROI; Margem de lucro; Volume vendas e Custos 
operacionais.
2. Perspectiva do cliente
• As estratégias orientadas à perspectiva dos clientes se referem a maneira com que eles percebem a empresa e se 
relacionam com ela e com seus produtos.
• Traçar iniciativas e indicadores de desempenho voltados a: Satisfação do cliente; Participação da empresa no 
mercado; Aquisição de novos clientes; Controle da evasão de clientes.
• Definir quais aspectos do negócio precisam ser realizados adequadamente para satisfazer os cliente e, assim, 
atingir os objetivos da perspectiva financeira.
COMO FUNCIONA O BSC?
3. Perspectiva dos processos internos
• A perspectiva dos processos internos na estratégia organizacional se refere às operações responsáveis pela entrega 
de valor aos clientes. Estamos falando de produtividade, qualidade dos produtos, índice de falhas etc. 
• É preciso definir o que precisa ser bem feito nos processos internos dos negócio para que sejam atendidos os 
requisitos da perspectiva dos clientes.
4. Perspectiva de aprendizado e crescimento
• A perspectiva está relacionada com a capacidade da empresa de agregar conhecimento e de transformar suas 
experiências em fonte de aprendizado para fomentar seu desenvolvimento. Assim os colaboradores terão condições 
de realizar os processos internos como necessário. 
• Os indicadores para as avaliar as estratégias dessa perspectiva: Quantidade de treinamentos realizados; Quantidade 
de colaboradores treinados; Taxa de erros reincidentes; Total de profissionais com curso superior completo.
PERSPECTIVA DO CLIENTE
POSSÍVEIS INDICADORES
BALANCED SCORE CARD
ALINHAMENTO DAS METAS 
INDIVIDUAIS
ESTRATÉGIA E INDICADORES 
BSC
CULTURA E BSC
CULTIVANDO CULTURA DE CONFIANÇA 
OBTENDO BONS RESULTADOS
CONFIANÇA E RESULTADOS
• Como a confiança afeta a velocidade dos negócios?
• Como afetam a criatividade?
• Como afetam os resultados?
• O que acontece com os custos quando a confiança aumenta?
• O que acontece com os custos quando a confiança cai?
• Como afetam a habilidade de tomar decisão?
• Como afetam o trabalho em equipe?
• Como afetam a qualidade do trabalho?
• Como afetam os indicadores? 
CONFIANÇA PESSOAL
• A autoconfiança é definida como um sentimento de 
confiança nas habilidades, qualidades e julgamentos de 
uma pessoa. A autoconfiança é importante para a sua 
saúde e bem-estar psicológico. Ter um nível saudável 
de autoconfiança pode ajudá-lo a ter sucesso em sua vida 
pessoal e profissional.
CONFIANÇA INTERPESSOAL
• Caracterizada como a propensão em, usualmente, confiar em 
outras pessoas, englobando expectativas, características 
pessoais e elementos nos quais costuma confiar. 
A confiança também possui aspectos relacionados ao 
comportamento dos indivíduos
CONFIANÇA 
ORGANIZACIONAL
• Refere-se "à relação estabelecida com o sistema formal, sendo baseada 
em leis, regulamentos e nas práticas que mantêm a organização como 
um todo". A confiança é essencial na construção de relacionamentoshumanos.
• A confiança organizacional dentro de uma empresa consiste em 
adaptar as pessoas àquele ambiente, conseguindo aproximar os 
colaboradores e fazer com que eles se dediquem ao trabalho de 
maneira sincera e comprometida.
CONFIANÇA DE 
MERCADO
• Quando a empresa adquire credibilidade 
e confiança no mercado, significa que seu público-
alvo, consumidores, clientes e investidores 
passaram a acreditar em sua qualidade e potencial. 
• Logo, a credibilidade e a confiança consistem em 
fatores importantíssimos para que o sucesso nos 
negócios seja alcançado.
CONFIANÇA SOCIAL
• Quando a empresa adquire credibilidade e confiança da comunidade 
em que está inserida.
AS LACUNAS
O QUE É?
INDICADOR E INFORMADOR
MEDIDAS DE DIAGNÓSTIVO E ESTRATÉGICAS
MEDIDAS DE DIAGNÓSTIVO E ESTRATÉGICAS
MEDIDAS DE DIAGNÓSTIVO E ESTRATÉGICAS
MEDIDAS DE DIAGNÓSTIVO E ESTRATÉGICAS
JUNTANDO 
PERSPICÁCIA E BSC
BÁSICO EM NEGÓCIOS: DO FEIRANTE AO CEO
• Como a empresa faz dinheiro? Fácil ou difícil de responder?
• Eu, você e muitos presidentes e vice presidentes de grandes empresas não conseguem facilmente responder.
• A pergunta visa identificar com essa pergunta a perspicácia empresarial.
• Na essência de todos os negócios de sucesso, da multinacional até uma banca de feira, os princípios para lucrar
são os mesmos, dinheiro, margem, velocidade, retorno e crescimento.
• De forma geral todos à frente de negócios de sucesso, têm compreensão intuitiva da relação dos princípios.
• É fácil pensar que o básico dos negócios é conhecido por todos, mas não é.
• Sabemos o que é dinheiro e que as empresas precisam lucrar. Mas a PERSPICÁCIA empresarial não é saber
conceitos, é saber BALANCEAR os conceitos básicos de lucro com o máximo de foco para ser saudável para o
negócio.
• Quando temos perspicácia empresarial, percebemos a importância de cada emprego, de cada estágio da carreira,
no emprego de office boy, percebemos que pagar e receber contas mais rapidamente, pode ajudar no fluxo de
caixa da empresa. Veja: o representante comercial, sabe que produtos com maior margem darão mais retorno
para a empresa.
BÁSICO PARA FAZER DINHEIRO: DO FEIRANTE AO CEO
• Conforme a complexidade do negócio cresce, é fácil de perder o fundamental de vista.
• Se a SUA perspicácia não se desenvolver, você pode ter dificuldades, como focar muito em crescimento de vendas e
esquecer do retorno que essas vendas estão dando, ou focar muito no dinheiro entrando em caixa e não dar atenção
para o que está saindo.
• Alguns Conceitos Básicos:
• Dinheiro: Nenhum negócio sobrevive por muito tempo sem, você deve saber quanto dinheiro seu negócio gera e quanto
ele consome. Quais são as fontes de dinheiro? O que drena ele? Quanto tempo demora para o dinheiro entrar e sair e
como isso pode ser alterado? Mais vendas geralmente significam mais dinheiro, porém, desenvolver o negócio consome
dinheiro, quão rápido a empresa consegue expandir sem alterar muito o fluxo de dinheiro?
• Margem: Quando pessoas falam a respeito de resultados, geralmente é referente a margem de lucro líquido, o dinheiro
que sobra depois de pagar todas as despesas, juros, impostos. Mas aumentar a margem bruta também é importante. A
margem bruta é a diferença entre o preço de venda de um produto e o quanto custa para produzir esse produto (o
“custo de mercadoria”), expressado por uma porcentagem do preço de venda, pode mostrar mudanças importantes em
um negócio. Quando as empresas de montagem de computadores viram os 32% de margem bruta diminuir para 20%,
eles souberam (ou deveriam saber) que o cenário competitivo tinha mudado)
• Você deve estar atento para como as mudanças dentro e fora do seu negócio afetam a margem bruta. Existem novos
entrantes no mercado que estão ganhando mais clientes? um concorrente que encontrou uma maneira de reduzir custos
e preços? mudanças com as negociações com os fornecedores?
BÁSICO PARA FAZER DINHEIRO: DO FEIRANTE AO CEO
• Velocidade: A velocidade se refere a velocidade mesmo, rotatividade e movimentações.
• Quanta receita você gera para cada 1 real de estoque? Se você gastou 1 milhão em mercadoria no ano e gerou 10
milhões em vendas, o giro do seu estoque foi de 10x. Isso diz o quão rápido você está transformando matéria-prima em
produto acabado, e movendo esses produtos do estoque para os clientes. Quanto mais rápido, melhor.
• Empresas de serviços podem medir sua velocidade também. Para bancos, por exemplo, rotatividade do patrimônio,
quanto de lucro é gerado com empréstimos e financiamentos por cada real do patrimônio do banco? o conceito se aplica
para qualquer negócio.
• Retorno: Margem multiplicada por velocidade é igual ao retorno. Se o seu retorno é menor que o custo do capital, é
possível que seu negócio esteja ameaçado. É nesses momentos que os acionistas normalmente ficam preocupados.
• E como aumentar o retorno? veja se você consegue melhorar a sua margem ou aumentar a velocidade, ou até, ainda
melhor, fazer as duas coisas ao mesmo tempo.
• Crescimento: Todo negócio precisa crescer para se manter no mercado. Como você cresce de uma maneira que mantém
os outros aspectos de como fazer dinheiro balanceadas?
• Não existe uma fórmula exata, pessoas com perspicácia descobrem como fazer.
BÁSICO PARA FAZER DINHEIRO: FEIRANTE E O CEO
• Onde essa perspicácia mais importa?
• Vendedores de pequenas cidades ou vilarejos precisam usar essa perspicácia todo dia, eles precisam fazer isso, a
sobrevivência deles depende disso.
• Em empresas, a perspicácia é crucial quando o ambiente externo muda e é necessário reposicionamento de mercado.
• Exemplo: Quando os estúdios de Hollywood começaram a vender fitas cassetes diretamente para o público geral ao
mesmo tempo em que vendia para locadoras. Foi aí que os negócios de aluguel da Blockbuster começaram a piorar.
Pessoas queriam comprar os filmes, não só alugá-los, então a Blockbuster começou a vender filmes também. Mas a
maneira como eles ganhavam dinheiro era completamente diferente. A empresa comprava as fitas no crédito e pagava
com o dinheiro vindo dos aluguéis deles. O retorno era alto. Porém, vender as fitas era algo muito diferente, você
precisava pagar a vista, ter um estoque e esperar pelas vendas para ter dinheiro entrando. O fluxo de caixa, velocidade e
retorno foram muito afetados.
ALGUMAS CONSIDERAÇÕES FINAIS
• Onde você deseja chegar?
• Você não precisa da perspicácia empresarial para fazer contribuições para um negócio.
• Você precisará da perspicácia para subir até os cargos de liderança. Você não consegue adquirir
isso numa palestra ou na leitura de um livro. Você aprende usando em situações diárias numa
empresa ou negócio.
• Comece a aplicar esses conceitos no seu negócio ou posição que atua.
• Peça os números da empresa que pode ter acesso, puxe relatórios anuais.
• Precisão não é o foco, saber onde focar, sim.
• BSC:INDICADORES e PERSPICÁCIA
• O que o CEO quer que você saiba: lições para entender o funcionamento de uma empresa - Sextante
https://sextante.com.br/administracao-negocios-e-economia/negocios/o-que-o-ceo-quer-que-voce-saiba-licoes-para-entender-o-funcionamento-de-uma-empresa/
CORRELAÇÃO ENTRE BSB E PERSPICÁCIA
• COMO INFLUENCIAR A MARGEM? R: SABER COMO A EMPRESA OPERA E CONTRIBUIR COM O 
DESEMPENHO
• COMO A SUA EMPRESA OPERA? VENDER MUITA COISA COM PEQUENA MARGEM OU POUCA 
COISA COM GRANDE MARGEM. PODEMOS ATÉ NÃO DEFINIR PREÇO MAS PODEMOS 
INFLUENCIAR/CONTRIBUIR COM A MARGEM
• COM QUE VELOCIDADE A EMPRESA GERA CAIXA? MARGEM E VELOCIDADE: MARGEM BAIXA E 
VELOCIDADE ALTA E VICE-VERSA
• O SEGREDO É ENTENDER COMO A EMPRESA EQUILIBRA A MARGEM E A VELOCIDADE PARA 
GERAR CAIXA E PARA ISSO PRECISAMOS DE INDICADORES
• EQUILIBRIO EFICAZ ENTRE MARGEM E VELOCIDADE AUMENTAR O CAIXA, CONTRIBUI PARA O 
CRESCIMENTO DA EMPRESA E GERA CRESCIMENTO PARA TODOS
CORRELAÇÃO ENTRE BSB E PERSPICÁCIA
• VELOCIDADE É O RITMO QUE A EMPRESA USA OS ATIVOS PARA GANHAR DINHEIRO
• VELOCIDADE INFLUENCIA NO VOLUME DE DINHEIRO GANHO PELAEMPRESA, AS TAMBÉM IMPACTA 
SEUS CLIENTES, EMPREGADOS E INSTALAÇÕES.
• INFLUENCIAR A MARGEM
• BAIXAR CUSTOS OPERACIONAIS
• REDUZIR IMPACTOS COM HORAS EXTRAS
• RETER TALENTOS PORQUE SÃO EFICIENTES
• TRABALHAR COM EFICÁCIA
BSB SIMPLIFICADO
Como uma técnica ensinada em Harvard pode ajudá-lo a melhorar sua vida e relacionamentos - Sonhos Estratégicos (sonhosestrategicos.com.br)
https://sonhosestrategicos.com.br/produtividade/planejamento-pessoal/como-um-tecnica-ensinada-em-harvard-pode-ajuda-lo-melhorar-sua-vida-e-relacionamentos/
CONCLUINDO A CORRELAÇÃO ENTRE BSB E PERSPICÁCIA
ROI
GERAÇÃO 
DE CAIXA
CRESCIMENTO
CLIENTE
TODOS
Profª Cristina Calligaris
11 96926-0963
Boa Noite!
Sucesso!
Cris Calligaris