Avaliação I - Individual - TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

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GABARITO | Avaliação I - Individual (Cod.:765673)
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Prova 56735327
Qtd. de Questões 10
Acertos/Erros 10/0
Nota 10,00
O BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) é uma técnica de negociação que detalha o que 
seria um bom e o que seria um mau acordo. Um bom negociador jamais vai para uma rodada de negociação
sem o BATNA. Sobre o exposto, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) Quanto menor a obrigação de uma parte em fechar o acordo mais forte ela será em uma barganha.
( ) O poder de uma negociação não está diretamente associado aos ativos de uma parte, e sim aos 
incentivos que ela tem (ou não) para estar em uma mesa de negociação.
( ) Quanto mais se entende as alternativas do outro lado, melhor preparado para se negociar estará.
( ) A parte que tem o BATNA mais forte é a parte que tem o maior poder de negociação. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A V - F - V - F. 
B V - V - V - V.
C V - F - F - F. 
D F - V - F - V.
Na dinâmica empresarial a habilidade de negociação pode fazer toda diferença na hora de firmar acordos, 
parceiras, alianças e fusões. Para Wood e Colosi (1998), a negociação é um processo multidimensional, e a 
maior parte do trabalho substancial acontece nos bastidores, em conversas com a própria equipe em 
restaurantes, coworking ou, ainda, por telefone, mensagens e entrevistas coletivas improvisadas. 
Sobre o exposto, assinale a alternativa CORRETA: 
FONTE: WOOD, J. D.; COLOSI, T. R. As outras negociações. Revista HSM Management, 
Sorocaba, v. 8, p. 76-80, maio/jun. 1998.
A A negociação começa antes mesmo de um encontro formal. 
B A negociação busca acordos unilaterais.
C A negociação inicia quando todos se reúnem para este fim.
D A negociação é um fim em si mesma, descartando a necessidade de constituir vínculos.
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A negociação é considerada uma das habilidades mais requeridas atualmente. Negociar é uma prática que 
faz parte do cotidiano das instituições. Sobre negociação, classifique V para as sentenças verdadeiras e F 
para as falsas: 
( ) Em todas as organizações, sejam elas públicas ou privadas, a negociação está presente.
( ) As negociações empresariais não possuem relação com a estratégia delimitada pela organização.
( ) A negociação estratégica vai além das negociações comuns.
( ) Toda negociação é estratégica.Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A V - V - V - V.
B V - F - V - F.
C F - F - F - F.
D V - F - F - V.
Não ter alternativa à negociação é ficar preso aos interesses da outra parte. Por isso, para ter sucesso em 
negociações, é importante, durante a fase de preparação, traçar possíveis cenários. 
Sobre a negociação, assinale a alternativa CORRETA:
A MAPAN e MAANA são traduções nacionais, todas equivalentes.
B O acrônimo MANA significa mais provável alternativa à negociação do acordo.
C ZOPA é a tradução nacional para BATNA.
D O acrônimo MANA significa mix de alternativa à negociação do acordo. 
Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta, 
tal processo inicia-se antes mesmo de se sentar à mesa para negociar. Sobre negociação, classifique V para 
as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) Bons negociadores não nascem prontos, é necessário muito estudo e também autoconhecimento.
( ) A negociação é um talento nato, o indivíduo já nasce com ele.
( ) Existem muitas técnicas utilizadas em negociações, o BATNA é uma delas.
( ) A preparação é uma das fases mais importantes da negociação.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A V - V - V - V.
B V - F - V - V.
C V - V - V - F.
D F - F - F - V.
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Não ter alternativa à negociação é ficar preso aos interesses da outra parte. Por isso, para ter sucesso em 
negociações, é importante, durante a fase de preparação, traçar possíveis cenários. 
Sobre a negociação, assinale a alternativa CORRETA: 
A ZOPA é a tradução nacional para BATNA.
B MAPAN e MAANA são traduções nacionais equivalentes. 
C O acrônimo MANA significa mix de alternativa à negociação do acordo. 
D O acrônimo MANA significa mais provável alternativa à negociação do acordo. 
A negociação está presente em diversos contexto e pode envolver diferentes atores. São filhos que 
negociam com os pais, diplomatas que negociam acordos com outras nações, empresas que negociam com 
outras empresas, compradores que negociam com vendedores, patrões e funcionários que negociam 
acordos coletivos etc. Sobre negociação, analise as sentenças a seguir: 
I- A negociação começa antes mesmo de um encontro formal.
II- A negociação como estratégia de resolução de conflitos busca acordos unilaterais.
III- A negociação inicia quando todos se reúnem para este fim.Assinale a alternativa CORRETA: 
A Somente a sentença I está correta.
B As sentenças I e III estão corretas.
C Somente a sentença II está correta.
D Somente a sentença III está correta.
Não ter alternativa à negociação é ficar preso aos interesses da outra parte, por isso, para ter sucesso em 
negociações é importante, durante a fase de preparação, traçar possíveis cenários. Sobre a negociação, 
classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) MAPAN e MAANA são traduções nacionais, equivalentes.
( ) O acrônimo MANA significa mais provável alternativa à negociação do acordo.
( ) O acrônimo MANA significa mix de alternativa à negociação do acordo.
( ) ZOPA é a tradução nacional para BATNA.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A F - F - V - V.
B V - V - V - F. 
C V - F - F - F. 
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D V - F - V - V.
Toda relação humana é uma negociação, e não saber negociar pode custar caro. O processo de negociação 
deve ser estruturado com base em diversos fatores, tendo em vista que, dependendo do contexto, 
negociamos como cidadão, como consumidor ou cliente, ou ainda representando uma corporação. Com 
relação ao processo de negociação, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Negociação Ganha - Ganha.
II- Negociação Ganha - Perde.
III- Negociação Perde - Perde.
IV- Negociação Perde - Ganha.
( ) Não me importo em perder, desde que o outro também perca.
( ) Espírito de competição: o importante é que eu leve vantagem em tudo.
( ) Concessão mútua e cooperação: um bom negócio deve atender aos interesses de todos. 
( ) A melhor estratégia é ceder para deixar o outro vencer.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A IV - I - II - III.
B III - II - I - IV.
C III - IV - I - II.
D II - I - III - IV.
Toda busca de consenso requer uma forma de negociação. Ao adotar a negociação como forma de solução 
de conflito se pode chegar a um desses quatro resultados: ganha-ganha, ganha-perde, perde-ganha ou 
perde-perde. Sobre esses resultados, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) Na negociação em que uma parte ganha e o rival perde há uma concessão.
( ) Na negociação em que o rival é que ganha e a outra parte perde há uma cooperação.
( ) Na negociação ganha ganha se chega a um compromisso e ambas as partes perdem até a um certo 
ponto para ganhar noutros.
( ) Na negociação ganha ganha ambas as partes procuram uma solução integrativa em que cada parte 
acaba por ganhar.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A V - V - V - F.
B F - F - F - V.
C F - V - F - V.
D V - F - V - F.
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