Exercicios GESTAO DE PESSOAS E EQUIPES DE VENDAS

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CURSO: CST GESTÃO COMERCIAL - DISTÂNCIA
AVALIAÇÃO »  NOVO
Atenção. Este gabarito é para uso exclusivo do aluno e não deve
ser publicado ou compartilhado em redes sociais ou grupo de
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O seu compartilhamento infringe as políticas do Centro
Universitário UNINTER e poderá implicar sanções disciplinares,
com possibilidade de desligamento do quadro de alunos do
Centro Universitário, bem como responder ações judiciais no
âmbito cível e criminal.
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PROTOCOLO: 20221102425704054FFB6C 
BÁRBARA FERNANDA DA SILVA - RU: 4257040
Disciplina(s):
Gestão de Pessoas e Equipes de Vendas
Data de início: 02/11/2022 12:46
Prazo máximo entrega: -
Data de entrega: 02/11/2022 14:49
Questão 1/5 - Gestão de Pessoas e
Equipes de Vendas
R1-Leia o caso:
Renato é um gestor de vendas de uma empresa que 
comercializa material para escritório. Ele gerencia 5 
vendedores em sua equipe. Os seus colaboradores 
acham que o Renato é “gente boa” e um bom chefe, 
pois deixa o ambiente de trabalho tranquilo, 
entretanto, todos percebem que ele sempre chega 
mais tarde que os demais e, além disso, ele não é 
firme com colaboradores ruins. Um dos vendedores 
faltou três vezes no último mês sem justificativa 
alguma e Renato fez apenas piadas sobre isso. 
Todas as vezes que um dos vendedores precisa de 
ajuda para fechar um negócio, Renato é bastante 
solicito e é um grande negociador. Quando ele se 
envolve na negociação é difícil perder a venda para 
algum concorrente.
Com base nos fatores do sucesso aprendidos nas 
Rotas, analise o caso acima e aponte pelo menos um 
fator de sucesso e um ponto que afasta Renato de 
ser um gestor de sucesso. Em sua resposta, cite o 
fator de sucesso e mencione a parte do texto 
correspondente.
Questão 2/5 - Gestão de Pessoas e
Equipes de Vendas
R2-Leia o caso:
Investmais, uma empresa de investimentos, possui 
15 vendedores e um gerente de vendas. Os 
resultados nos últimos anos foram muito bons e os 
vendedores estavam satisfeitos com a remuneração 
fixa e as comissões recebidas. Entretanto, nos 
últimos meses começaram a ser ouvidas 
reclamações. Os vendedores começaram a perceber 
que, mesmo tendo um bom desempenho, eles não 
tinham oportunidades de ascensão dentro da 
empresa.
Imagine que você foi contratado(a) como consultor 
nesta empresa com o objetivo de diminuir a 
insatisfação que estes funcionários estão 
apresentando. Em uma análise superficial você 
percebe que a empresa precisa de um plano de 
cargos e salários. Então, com base no conhecimento 
das rotas, crie em até 5 linhas as diretrizes gerais 
desse plano para a Investmais.
Questão 3/5 - Gestão de Pessoas e
Equipes de Vendas
R3-Leia o caso:
Vanderleia é a uma gestora comercial de uma 
empresa que produz máquinas e equipamentos para 
a indústria automotiva. No início de 2019, ela realizou 
um levantamento das necessidades de treinamento 
de sua equipe, pois ela pretende melhorar a 
eficiência em vendas. Ela começou seu trabalho 
fazendo uma análise minuciosa de cada vendedor, 
analisando seus principais pontos fortes e pontos 
fracos e depois comparou cada uma das análises 
com as competências necessárias para realizar cada 
uma das tarefas (que estavam descritas no antigo 
plano de cargos e salários). 
Após essas análises ela definiu que todos os 
vendedores precisavam de treinamento na questão 
de contorno de objeções
Avalie se Vanderleia realizou o levantamento de 
necessidade de treinamento da maneira correta.
Questão 4/5 - Gestão de Pessoas e
Equipes de Vendas
R4-Leia o caso
Leandro é gestor comercial da empresa Lanchex, 
que fornece serviço de lanches para o intervalo de 
eventos. Leandro administra seis equipes de vendas, 
cada uma em uma capital diferente no Brasil e cada 
uma delas com 6 vendedores. A remuneração 
variável dos vendedores é bastante agressiva, 
chegando a 80% do salário. No ano de 2018, ele 
resolveu realizar uma competição de vendas entre os 
funcionários buscando aumentar o volume de vendas 
e, para tanto, realizou as seguintes definições: (1) o 
objetivo da competição é aumentar as vendas em 
20% em relação ao ano anterior. (2) o prazo da 
campanha será de um ano. (3) A competição 
ocorrerá entre as equipes (disputa em grupo) e (4) a 
equipe vencedora ganhará duas semanas de folga.
Ao final do ano percebeu-se que a campanha 
fracassou, as vendas não aumentaram em relação ao 
ano anterior.
Com base nos conhecimentos das rotas avalie as 
características da competição proposta por Leandro e 
se o planejamento influenciou o resultado negativo.
Questão 5/5 - Gestão de Pessoas e
Equipes de Vendas
R5-Leia o texto a seguir.
Empreendedorismo e intraempreendedorismo: a 
bola da vez
O empreendedorismo no Brasil ganhou espaço e 
passa ser visto como uma opção de carreira e uma 
forma de absorver os diplomados e os que por algum 
motivo não conseguem se colocar no mercado de 
trabalho.
Nesse mesmo contexto, surge a palavra 
intraempreendedorismo: [...]
Atualmente, o intraempreendedor é um dos mais 
importantes recursos nas empresas de alta 
competitividade.
Isso porque ao alcançar determinado nível de 
estabilidade, uma organização pode perder ou ver 
reduzido o seu potencial empreendedor, entendido 
como a capacidade de inovar através da recriação e 
reinvenção dos processos e técnicas que a permitem 
encontrar novos mercados e novos produtos.
Assim, o intraempreendorismo é indispensável para 
as empresas já estabelecidas, pois recria a cultura 
empreendedora interna. 
Fonte: SEBRAE NACIONAL, 2018. Disponível em 
http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/bis/empr
eendedorismo-e-intraempreendedorismo-a-bola-da-
vez,8317080a3e107410VgnVCM1000003b74010aR
CRD Acesso em 29 de abril de 2019 (adaptado).
Com base no conteúdo da reportagem anterior e das 
Rotas de Aprendizagem explique o que é intra-
empreendedorismo.
Resposta:
Renato é um bom negociador.
Todas as vezes que um vendedor precisa de 
ajuda para fechar um negócio, Renato é bastante 
solicito e é um grande negociador. Quando ele se 
envolve na negociação é difícil perder a venda 
para algum concorrente.
Renato precisa ser exemplo para seu pessoal, 
pois todos percebem que ele sempre chega mais 
tarde que os demais e, além disso , ele não é 
firme com colaboradores ruins.
Padrão de resposta: Rota 01, página 11
Os alunos devem entender pelo menos dois
dos cinco fatores relacionados abaixo e
mencionar os trechos indicados:
1) Percepção do papel que tem na empresa
a. Renato fez apenas piadas sobre isso
(negativo)
2) Aptidão (inteligência verbal, não-verbal,
interpessoal, etc.) em relação ao que faz
a. ele não é firme com colaboradores ruins
(Negativo)
3) Habilidade em realizar as tarefas
a. Renato é bastante solicito e é um grande
negociador. (Positivo)
b. Quando ele se envolve na negociação é
difícil perder a venda para algum
concorrente (Positivo)
4) Motivação
a. todos percebem que ele sempre chega
mais tarde que os demais (Negativo)
5) Relacionamento pessoais e
organizacionais
a. Renato é “gente boa” e um bom chefe
(Positivo)
b. Renato é bastante solicito (Positivo)

Resposta:
De acordo com sua lógica, a melhor maneira de 
melhorar a satisfação dos vendedores é 
aumentando seus salários e, portanto, dando-lhes 
oportunidade de avançar na empresa através de 
promoções. No entanto, se apenas alguns deles 
forem promovidos, eles não ficarão mais 
satisfeitos com suas posições atuais. Portanto, 
precisamos encontrar um meio-termo que tanto 
satisfaça os vendedores quanto os faça sentir-se 
valorizados.
Padrão de resposta: Rota 02, páginas 08,
09, 10 e 11
A resposta deve considerar a criação de
níveis diferentes para vendedores. A
sugestão dada na rota 02 é a criação de 3
níveis: vendedor júnior, vendedor pleno e
vendedor sênior. Entretanto, se a
nomenclatura e o número de níveis
apresentados forem diferentes, a resposta
ainda deve ser considerada correta.
Além disso, é preciso que a resposta
contenha autonomia e faixas salariais
diferentes para cada um dos níveis. Para
esta resposta, o importante é que ajam
diferenças(não importando qual é o critério).
Finalmente, o plano deve conter algum
critério para a passagem de um nível para o
outro. Pode ser tempo de casa (o pior de
todos), desempenho de vendas consistente,
preparação técnica, etc.

Resposta:
Acredito que sim, pois ela analisou cada um 
deles, seus pontos fortes e fracos.
Padrão de resposta: Rota 03, páginas 05 e
06
O aluno deve conseguir depreender do caso
que Vanderleia deixou de realizar uma das
etapas do levantamento de necessidades e
que ela partiu do específico para o geral,
quando deveria fazer ao contrário. 
A forma correta de realizar tal levantamento
partiria de uma análise organizacional, em
especial da missão da empresa, passaria
para verificação das competência
necessárias para cada função (e essa etapa
não pode ser feita com informações
desatualizadas) e, finalmente, deve-se
avaliar individualmente os colaboradores em
relação às duas primeiras etapas. 

Resposta:
Faz parte da rotina do gestor comercial 
acompanhar as métricas de vendas e identificar 
gargalos que estão impactando nos resultados. Ir 
além das habilidades comerciais, aprofundar 
conhecimentos, é premissa básica para 
desenvolver estratégias eficaz e que auxiliem nos 
desafios da rotina comercial 
Padrão de resposta: Rota 04, páginas 7, 8,
9, 10
Na resposta o aluno deve ser capaz de ligar
erros no planejamento da competição com o
resultado negativo obtido. Os erros referem-
se ao tempo da campanha e a falta de um
tema para campanha, ambos os fatores
diminuem o engajamento dos vendedores
com a campanha (eles podem “esquecer” da
campanha). Além disso, a premiação é
contraproducente. Vendedores que
ganharem a competição vão ficar metade do
mês de folga o que vai afetar negativamente
as vendas no mês em que ganharem o
“prêmio” e como grande parte da
remuneração (80%) se dá em comissões de
vendas, eles perderão renda.

Resposta:
Intraempreendedorismo é uma característica 
buscada nos profissionais no mercado de trabalho 
atual, caracterizada pela habilidade em trazer 
ideias e inovações, tendo uma atitude proativa 
dentro da empresa.
AULA 5, P. 21
O intra-empreendedorismo, ou o
empreendedorismo dentro das
organizações, é um modelo de gestão que
veio para ficar. Os líderes deste século
precisam entender que o aprendizado
constante agora faz parte da sua descrição
de cargos, e que eles só serão bem
sucedidos se estiverem dispostos a
aprender e arriscar novos modelos de
vendas, atendimento, e relacionamento.

02/11/2022 20:07
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