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Projeto Integrador - Empresa TRILHA atualizado correto

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UNIVERSIDADE CRUZEIRO DO SUL CURSO SUPERIOR EAD DE 
TECNOLOGIA EM GESTÃO COMERCIAL II 
 
 
 
EMPRESA TRILHA SUPLEMENTOS ALIMENTARES 
 
 
 
 
 
 
 
 
ADRIANA MARTINS GARCIA LIMA – RGM 27430863 
DANIEL DA COSTA SISTI – RGM 25077988 
HERMINIA MARIA ALVES FERRO SCARABEL – RGM 23740337 
JUNIA FERNANDA CORDEIRO – RGM 23583045 
MARLON HENRIQUE PIZZINATTO – RGM 20806370 
VIVIAN ALVES PEREIRA – RGM 25076396 
 
 
 
 
 
SÃO PAULO 
2021 
 
 
PLANO DE NEGÓCIOS 
EMPRESA TRILHA SUPLEMENTOS ALIMENTARES 
 
 
 
 
 
 
 
Projeto Multidisciplinar de Gestão Comercial 
apresentado à Universidade Cruzeiro do Sul, 
como exigência do Curso Superior de 
Tecnologia em Gestão Comercial, sob 
orientação dos Professores e Tutores Rogèrio 
Sarkis da Costa e Beatriz da Silva Sant 
 
 
 
 
SÃO PAULO 
ANO 2021 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
DEDICATÓRIA 
 
 
 
 
 
 
Dedicamos este projeto a todos aqueles 
que confiaram na gente e a nossos 
familiares, especialmente pais, 
namorados, esposas e filhos. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
AGRADECIMENTOS 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Aos colegas do curso de Gestão Comercial 
da Universidade Cruzeiro do Sul e a todo o 
corpo docente dessa instituição. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
PLANO DE NEGÓCIOS 
 
Nome da Empresa: TRILHA SUMPLEMENTOS ALIMENTARES 
 
Endereço: Rodovia Fernão Dias, s/n – Km 46 
 Ribeirão dos Povos – Atibaia – SP 
 
Telefone: (11) 4411-9000 / 4411-9988 
 
Site: www.trilhabrasil.com.br 
 
E-mail: trilha.suplementos@trilha.com.br 
 
Logo Tipo: 
 
 
Equipe de Gestão: 
 
Marlon Henrique Pizzinatto– Diretor 
Junia Fernanda Cordeiro – Advogada 
Adriana Martins Garcia Lima – Gerente de Recursos Humanos 
Daniel da Costa Sisti – Gerente Administrativo / Gerente Operacional 
Herminia Maria Alves Ferro Scarabel – Gerente Comercial 
 Vivian Alves Pereira – Supervisor Financeiro 
 
 
Elaboração: Novembro 2021 
 
http://www.trilhabrasil.com.br/
mailto:trilha.suplementos@trilha.com.br
 
 
SUMÁRIO 
 
Sumário Executivo 01 
1. Conceito do Negócio 01 
1.1 Localização 01 
1.2 Equipe de Gestão 01 
1.3. Estratégia e Mercado 02 
1.4. Resultados Econômicos e Financeiros 02 
2. Análise Estratégica 03 
2.1 Empresa 03 
2.2 Missão 03 
2.3 Visão 03 
2.4 Valores 03 
2.5 Departamentalização 04 
2.6 Fatores de Análise Macro-Ambiente 04 
2.6.1 Ambiente Competitivo 04 
2.6.2 Ambiente Demográfico 05 
2.6.3 Ambiente Econômico 05 
2.6.4 Ambiente Político Legal 05 
2.6.5 Ambiente Natural 06 
2.6.6 Ambiente Sócio Cultural 06 
2.6.7 Ambiente Tecnológico 07 
2.7 Identificação de Oportunidades e Ameaças 08 
2.8 Análise do Ambiente Interno – CHA / Forças e Fraquezas 08 
2.9 Pontos Fortes e Fracos da Empresa 9 
3. Descrição do Projeto / Negócio 10 
3.1 Localização 11 
3.2 Infra estrutura 11 
3.3 Equipamentos Necessários para a Produção 12 
3.4 Classificação da Empresa 12 
3.5 Legislação Aplicável 12 
4. Produtos / Serviços 13 
4.1 Características 13 
 
 
 
SUMÁRIO 
 
4.1.1 Análise de Benefícios 13 
4.1.2 Especificações – Ingredientes do Produto 13 
4.1.3 Embalagem, Rótulo, Design e Marca 14 
4.1.4 Modo de uso e cuidados 15 
5. Plano Operacional 16 
5.1 Fatores de Produção 16 
5.1.1 Matéria-Prima 16 
5.1.2 Principais Fornecedores 16 
5.1.3 Equipamentos 17 
5.1.4 Equipamentos Necessários para a Produção 17 
5.1.5 Quantidade de Equipamentos 18 
5.1.6 Armazenagem 19 
5.1.7 Estoque 19 
6. Equipe do Projeto 20 
6.1 Descrição dos Cargos e Principais Tarefas e Atribuições 20 
6.2 Política de Treinamento e Desenvolvimento 25 
6.2.1 Treinamentos para Nível Operacional 25 
7. Análise do Mercado 29 
8. Estratégia de Marketing 32 
8.1 Preço 32 
8.2 Canal de Distribuição 32 
8.3 E-Business 33 
8.4 Promoção e Estratégia de Comunicação 33 
8.5 Audiência Alvo 34 
8.6 Controle do Canal de Comunicação – Cliente / Empresa 34 
8.7 Posicionamento de Marketing 34 
9. Plano Financeiro 35 
9.1 Orçamento de Capital 35 
9.1.1 Capital Necessário (Custo do Projeto) 35 
9.2 Plano de Financiamento e Necessidade de Empréstimo 38 
9.2.1 Financiamento do Imóvel 38 
 
 
 
SUMÁRIO 
 
9.3 Garantias Oferecidas 39 
9.4 Orçamento Operacional 39 
9.4.1 Orçamento de Vendas 39 
9.4.2 Indicadores de Fluxo de Caixa 41 
9.4.3 Indicadores do Balanço Patrimonial 41 
9.4.4 Cronograma de Pagamento de Empréstimo 44 
9.5 Orçamento de Resultados / Retorno 45 
9.5.1 Análise sobre Retorno de Investimento 45 
9.5.2 O projeto é viável? 45 
9.5.3 Medidas de Liquidez_____________________________________________45 
10 Conclusão_______________________________________________________46 
11. Bibliografia______________________________________________________47 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
1 
 
Sumario Executivo 
 
 1. Conceito do Negócio 
 A TRILHA é uma empresa de origem brasileira, nascida das paixões pela saúde 
e bem estar, presente no espírito do brasileiro. O produto a ser lançado é o IZOTON 
(Isotônico em Pó), produto natural de alta qualidade e de fácil preparo, saudável, 
trazendo ao consumidor maior disposição e qualidade de vida para enfrentar os 
problemas do dia a dia. 
 Nosso produto tem a combinação ideal de carboidratos e sais minerais, que 
repõe rapidamente as vitaminas e os sais perdidos durante o dia a dia. Ideal para 
pessoas que precisam repor energias necessárias para manter uma vida saudável. 
O IZOTON foi desenvolvido a fim de trazer benefícios para a saúde de forma 
prática, saborosa e rápida para os clientes, onde os seus idealizadores buscaram nas 
regiões brasileiras, sabores tropicais. 
 
 1.1. Localização 
 A empresa TRILHA está localizada no sudeste do Brasil, na cidade de Atibaia 
no estado de São Paulo, e conta com duas filiais, sendo uma em Belo Horizonte e 
outra no Rio de Janeiro, representando uma fatia do mercado de bebidas, em 
específico as isotônicas. Com início em 2009, a TRILHA segue princípios e busca a 
excelência em satisfazer seus clientes. 
 
 1.2. Equipe de Gestão 
 A equipe de gestão será dirigida pela sócia Maria Estela do Nascimento; o 
departamento de Recursos Humanos será dirigido por Ricardo Lins; na área 
Administrativa a gestão fica a cargo de Flávia Rodrigues, a área Operacional será 
gerida por Marcelo Affonso, a área Comercial ficara por conta do Rafael Kulaif, a área 
Financeira será administrada pelo Edson Brito e o departamento jurídico será gerido 
pelo Willian Bento. 
 Todos os sócios são graduandos em Administração de Empresas e possuem 
know how em cada área assumida; sendo assim a empresa conta com uma equipe 
sólida de gestores com perfil adequado para cada área e um feeling para a gestão do 
ambicioso negócio. 
2 
 
 1.3. Estratégia e Mercado 
 A área focada para lançamento e comercialização do produto foi São Paulo, 
Belo Horizonte e Rio de Janeiro, estes estados são compostos por regiões 
economicamente favoráveis, o que facilita o lançamento de novos produtos, pois a 
população de todas as classes tem oportunidades de compra e tem o ambiente 
econômico constante sem variações.Principalmente nessas regiões, verificamos que 
as classes inferiores estão aumentando seu poder de compra e tendo a oportunidade 
de ter uma qualidade de vida melhor, isto reflete no crescimento de mercado, com 
produtos considerados elitizados, no caso dos isotônicos que eram consumidos 
apenas por classes A, B e C. Com surgimento de novas formas do produto e aumento 
da renda, verificou-se a demanda real para o nosso produto. Objetivando este 
crescimento, definimos estas três cidades para iniciarmos o nosso projeto. 
 
 1.4. Resultados Econômicos e Financeiros 
 Foi concluído através da análise financeira que o capital mínimo necessário 
para iniciar suas atividades administrativas e de produção, para todos os produtos de 
seu portfólio, será de aproximadamente R$ 991.795,00 (Novecentos e noventa e um 
mil setecentos e noventa e cinco reais). 
Cada sócio da empresa TRILHA irá dispor de R$ 107.170,71, integralizando o 
valor de R$ 750.195,00. Desta forma a empresa identificou a necessidade de buscar 
recursos externos em instituições financeiras. 
 A empresa optou pela compra de um imóvel no valor de R$ 302.000,00 para 
suas instalações, onde 80% desse valor, que representa R$ 241.600,00 será 
adquirido com auxílio de recurso externo. 
 Analisando diversas modalidades de crédito ofertadas no mercado financeiro, 
a empresa constatou que a melhor opção para compor o seu capital necessário seria 
investir no crédito imobiliário que oferece taxas reduzidas e prazo maiores de 
pagamentos. 
A empresa adquiriu um financiamento imobiliário no valor total de R$ 
302.000,00, com o pagamento de 20% desse valor como entrada, representando R$ 
60.400,00, a ser dividido entre os sócios, totalizando R$ 241.600,00 a ser financiado. 
O prazo para pagamento do financiamento será de 120 meses e as parcelas mensais 
serão de R$ 4.516,32. 
3 
 
O montante pago no final de período de 10 anos será R$ 534.132,20. Podendo 
este prazo ser reduzido visto à consolidação da marca e sucesso do negócio, pois 
enxergamos um horizonte promissor e nos utilizaremos dos eventos previstos ao 
longo dos próximos 04 anos como a Copa do Mundo e Olimpíadas que serão sediados 
em nosso país, onde certamente trará um retorno mais rápido para o nosso 
investimento. 
 
2. Análise Estratégica 
 
2.1 Empresa 
A TRILHA é uma empresa de origem brasileira, nascida das paixões pela 
saúde e bem estar, presente no espírito do brasileiro. No sudeste do Brasil 
representamos uma fatia do mercado de bebidas, em específico as isotônicas. Com 
início em 2009, a TRILHA segue princípios e busca a excelência em satisfazer seus 
clientes. Com missão, visão e valores definidos a Empresa se tornar-se cada vez mais 
competitiva e acolhedora a seus steakholders. 
 
2.2 Missão 
Inovar o mercado de suprimentos alimentares, saciando os desejos e 
necessidades do consumidor de maneira prazerosa, saborosa, saudável e confiável. 
 
2.3 Visão 
Alcançar o mérito e o reconhecimento de ser a melhor empresa do 
mercado de suprimentos alimentares, proporcionando energia e bem estar, através 
da excelência e qualidade dos nossos produtos, otimizando a saúde social com 
valores éticos e de maneira sustentável. 
 
2.4 Valores 
Entusiasmo, Confiança, Integridade, Criatividade, Humanismo, 
Respeito, Comprometimento, Ética e Responsabilidade Social. 
 
 
4 
 
2.5 Departamentalização 
 Diretoria, Departamento de Recursos Humanos, Departamento 
Comercial, Departamento Operacional, Departamento Administrativo, Departamento 
Financeiro, Departamento de Marketing, Departamento de Logística e Departamento 
Jurídico. 
2.6 Fatores de Análise Macro-Ambiente 
 
2.6.1 Ambiente Competitivo 
Pelo quinto ano consecutivo aumentaram as vendas de 
Isotônicos, a categoria foi alavancada por marcas próprias de distribuidores e 
pequenas marcas regionais com perfil profissional e farmacêutico. Os Isotônicos 
englobam um mercado com uma variedade de produtos, desde nutrição esportiva 
avançada para atletas, até produtos leves para o consumidor cotidiano. 
O cenário é liderado pela Gatorade, que é distribuída pela Ambev. 
A Coca-Cola entrou no mercado em 2007, com o Aquarius Active, distribuído no Rio 
de Janeiro e em Ribeirão Preto - SP, porém esta marca foi substituída pela I9. Já o 
Carrefour entrou no mercado em novembro de 2007, com o Viver, um isotônico de 
baixa caloria. A Global Beverages, uma empresa de bebidas energéticas, comprou o 
licenciamento da marca Marathon da Ambev em 2007, mostrando um importante 
crescimento no estado de São Paulo. Shefa, um produto de leite e bebidas à base de 
soja, perdeu mercado com a Sportade de baixo preço. 
Cinco marcas devem competir nos próximos anos: Gatorade, 
Energil Sport, I9, Marathon e IZOTON, intensificando a distribuição fora das maiores 
áreas urbanas e oferecendo um preço mais baixo para atrair novos consumidores para 
a categoria, porém não podemos deixar de citar alguns concorrentes indiretos que 
seriam: Camp, Del Valle, Tampico, Tang, Mid e Fresh. 
 
2.6.2 Ambiente Demográfico 
 A população brasileira está estimada em mais de 226.000.000 
Milhões de habitantes (dados IBGE - Censo 2010). Em torno de 27% desta população 
está na principal faixa de idade alvo do consumo de bebidas não alcoólicas, onde 
queremos implementar nosso produto IZOTON, o lançamento seria em São Paulo, 
Rio de Janeiro e Belo Horizonte. 
5 
 
 Nestas capitais, temos uma grande diversidade de população e 
consequentemente uma grande mistura de cultura, costumes e hábitos, além do clima 
ser seco e com altas temperaturas por diversos períodos no ano, foi a partir dessas 
informações que consideramos ser viável o lançamento de uma nova marca de 
Isotônico. 
 
2.6.3 Ambiente Econômico 
 A economia brasileira apresenta um bom desempenho, visto que: 
Houve um crescimento significativo na renda per capita e aumento do salário mínimo 
o que levou 2 milhões de famílias das classes D/E para a classe socioeconômica C. 
 A área focada para lançamento e comercialização do produto (São Paulo, Belo 
Horizonte e Rio de Janeiro) é composta por regiões economicamente muito ricas, o 
que facilita o lançamento de novos produtos, pois a população de todas as classes 
tem oportunidade de compra e tem o ambiente econômico constante sem variações, 
mesmo em tempos de crise financeira global. Principalmente nessas regiões, 
verificamos que as classes inferiores estão aumentando seu poder de compra, 
refletindo no crescimento de mercados de classes inferiores, com produtos 
considerados elitizados, como pode-se verificar no caso dos isotônicos que eram 
consumidos por classes A, B e C, e que com surgimento de novas formas do produto 
e aumento da renda, verificou-se a demanda real que o público está absorvendo. 
 
 2.6.4 Ambiente Político Legal 
 As bebidas isotônicas apresentam concentração iônica bastante 
próxima à do sangue, repõem os sais minerais perdidos na transpiração e não pesam 
no estômago na hora da ingestão, porém tem algumas recomendações de dosagem 
a serem seguidas (recomendações da ANVISA), assim teremos estes cuidados e 
junto com nosso produto terá o explicativo de dosagem tanto para quem pratica 
atividades físicas, sofre com desidratação, como para quem quer ter uma vida mais 
saudável. 
Já na questão tributária, desde primeiro de janeiro de 2009, entrou 
em vigor o novo sistema de cobrança de tributos para o setor de bebidas frias, água, 
cerveja, refrigerantes, energéticos, isotônicos e refrescos, que define as alíquotas de 
IPI, PIS e Cofins que incidirão sobre os produtos, com base no preço praticado ao 
consumidor, de acordo com os tipos de embalagem e não mais sobre a quantidade 
6 
 
produzida. Com a entrada em vigor do novo Decreto nº 6707, assinado pelo presidente 
Lula, no dia 23 de dezembro de 2008, regulamentando a lei nº. 11.727, de 23 de Junho 
de 2008, o governo federal põe fim à discussão da desproporcionalidadedo setor de 
bebidas no País, diz o presidente da Associação dos Fabricantes de Refrigerantes do 
Brasil (Afrebras), Fernando Rodrigues de Bairros. 
Pela nova sistemática, haverá uma redução da cobrança do IPI 
para todos os fabricantes, grandes e pequenos, mas haverá um aumento de PIS e da 
Cofins, também proporcionalmente para todos os produtores. O governo federal 
acenou com justiça tributária às pequenas e médias empresas brasileiras, ao mesmo 
tempo em que foi complacente com as grandes corporações internacionais que 
dominam o setor de bebidas no País, e que, há mais de 20 anos, vinham se 
beneficiando de uma tributação distorcida e favorável aos grandes produtores. 
 
2.6.5 Ambiente Natural 
O consumo de bebidas não alcoólicas foi o principal responsável 
pelo crescimento do consumo de bebidas entre os brasileiros, em uma pesquisa 
iniciada há sete anos, o consumo de bebidas no Brasil cresceu 10% e atingiu em torno 
de 85 bilhões de litros. 
Os isotônicos tem se tornado populares, antecipando a rápida 
expansão para a próxima década, além de ser crescente a cultura esportiva e de boa 
forma; mostrando assim que teremos ótimos índices de sustentabilidade para o nosso 
negócio. 
Já no aspecto social, as embalagens dos nossos produtos serão 
feitas com material reciclável e com a preocupação de não agredir o meio ambiente, 
sendo assim, mais um diferencial em nossa empresa, sabemos que responsabilidade 
ambiental é nossa obrigação, afinal os consumidores estão cada vez mais conscientes 
desta importância e buscam empresas que contribuam para o nosso meio ambiente. 
 
2.6.6 Ambiente Sócio Cultural 
Como as regiões escolhidas para o lançamento do produto são 
bastante diversificadas quanto a cultura e renda da população, verifica-se que a busca 
por produtos que geram economia às famílias, mesmo as de níveis econômicos mais 
altos, estão sendo cada vez mais procurados o que pode se observar uma análise de 
nicho de mercado. 
7 
 
Também não podemos deixar de destacar que é um público que 
tem a tendência de seguir uma sociedade mais consumista, buscando produtos que 
passem a percepção de qualidade garantida, valor agregado, entre outros, mostrando 
que a aparência conta muito no momento de decisão de compra. 
Levando-se em consideração que 85% das compras são 
decididas no ponto de venda, vamos buscar trazer produtos que possam oferecer 
benefícios. Um dos maiores efeitos que levam o crescimento dos isotônicos e sucos 
no Brasil é a ligeira estagnação do consumo de refrigerantes e a busca pela vida 
saudável. Verifica-se que o crescimento do consumo de isotônicos e sucos tem sido 
maior que o crescimento de muitas outras economias, o que torna IZOTON, um 
produto viável. 
Tendo em vista o crescimento deste mercado, pretendemos com 
o lançamento do IZOTON difundir cada vez mais nosso produto, visando patrocinar 
maratonistas, haja visto que nossos pontos de distribuição são as principais sedes de 
maratonas. Com isso além de ampliar nosso nicho, teremos a oportunidade de 
divulgar e estender esta cultura saudável, sustentavelmente falando, incentivarmos a 
prática de atividades físicas e mudar a concepção que a população brasileira é 
sedentária. 
Com a nossa parcela de contribuição para mudança de cultura e 
incentivo por intermédio de patrocínios, podemos dizer que estamos fazendo nossa 
parte e com o apoio da mídia e até mesmo de parceiros engajados neste processo, 
podemos estar sempre elevando a parcela de esportistas nas maratonas, dando 
oportunidade a novos talentos, e até mesmo proporcionarmos mais saúde e 
disposição com o incentivo ao esporte, seja de modo profissional ou amador, com a 
consciência que contribuímos para um País mais saudável. 
 
2.6.7 Ambiente Tecnológico 
No ambiente tecnológico, o setor de bebidas em pó não é um 
setor que deve ter grandes mudanças como outras que já foram observados em outros 
segmentos, porém o mercado terá que se adequar a mudanças e hábitos dos 
consumidores. Tendo em vista o grande desperdício de alimentos no mundo, 
particularmente de frutas sazonais, existe uma grande necessidade de se otimizar o 
processamento de alimentos, diminuindo as perdas, viabilizando o transporte e a sua 
8 
 
distribuição ao longo do ano, além de permitir a comercialização de um produto com 
maior valor agregado, estimulando seu cultivo. 
O objetivo desta proposta é obter a partir de polpas de frutas 
tropicais (Graviola, Pitanga, Açaí, etc.), um produto em forma de pó, com baixo teor 
calórico que preserve a qualidade original do produto. 
Novas tecnologias em embalagem poderão fazer a diferença para 
o consumidor final, pois estando hoje efetuando compras em lojas de departamentos 
de autosserviço, onde o comprador precisa verificar as opções e escolher uma que 
cumpra as necessidades de modo mais eficiente, a tecnologia em embalagem se 
tornou peça fundamental para o consumidor final. Outras mudanças visíveis são na 
tecnologia em produção, que permitem a redução de custos na produção com maior 
qualidade, além do que, empresas que investem altos capitais nas tecnologias de 
produção, sempre se mantém competitivas. 
 
2.7 Identificação de Oportunidades e Ameaças 
Oportunidades Ameaças 
• Crescimento na forma de consumo 
e divulgação do produto; 
• Disponibilidade a todas as classes 
sociais através do conhecimento e 
utilização do produto; 
• Linha voltada para exigentes 
consumidores assíduos e prospects. 
• Mercado competitivo cada vez mais 
disputado; 
• Exigência de clientes pela 
qualidade a baixo custo; 
• Concorrência com grande poder de 
mercado. 
 
2.8 Análise do Ambiente Interno – CHA / Forças e 
Fraquezas 
Integrantes Competências, Habilidades e Aptidões 
Vivian Alves Pereira 
Ampla visão do mercado, lidar e trabalhar com 
pessoas, cautela. 
Daniel da Costa Sisti Comprometimento, eficiência, postura, lógica. 
Marlon Henrique Pizzinatto 
Identificação e solução de problemas, 
determinação, proatividade. 
Daniel da Costa Sisti Criatividade, dinamismo, energia. 
9 
 
Herminia Maria Alves Ferro 
Scarabel 
Empreendedorismo, persuasão, controle 
emocional 
Adriana Martins Garcia Lima 
Comunicação, sintetização e solução de 
problemas, espírito crítico. 
Junia Fernanda Cordeiro 
Flexibilidade, dedicação, planejamento, 
organização 
 
 
 
2.9 Pontos Fortes e Fracos da Empresa 
Pontos Fortes Pontos Fracos 
• Qualidade e respeito pelos clientes; 
• Preocupação e dedicação a saúde 
dos consumidores; 
• Inovação com sabores tropicais 
brasileiros em pó; 
• Respeito e prevenção ao meio 
ambiente. 
• Marca a ser consolidada; 
• Tímida participação no mercado. 
 
3. Descrição do Projeto / Negócio 
 
Razão Social – TRILHA Suplementos Alimentares S/A. 
Nome Fantasia – TRILHA Isotônicos. 
 
Analisando o mercado de isotônicos, a nível Brasil, decidimos por um produto 
de baixo consumo se comparado com outros segmentos no ramo de bebidas não 
alcoólicas. 
Poucas empresas participam na produção e comercialização de Isotônicos, o 
que favorece a entrada de uma nova marca, para aquecer a concorrência. 
 
 
10 
 
O IZOTON foi desenvolvido a fim de trazer benefícios para a saúde de forma 
prática, saborosa e rápida para os clientes, onde os seus idealizadores buscaram nas 
regiões brasileiras, sabores tropicais. 
Nosso custo nos primeiros anos será inferior ao dos nossos concorrentes, 
oferecendo um produto de forma diferenciada e prática, focando em um mercado 
ligado não só á praticantes de atividades físicas, como também, jovens e adultos que 
buscam uma vida mais saudável e ativa. 
Em uma analogia mercadológica, verificamos que a Gatorade é a marca líder, 
representando a participação de volume de aproximadamente 90% (noventa por 
cento); o segundo lugar é ocupado pela I9 pertencente á Coca-Cola, com 5,4% (cinco 
por cento e quatro décimos) de participação em volume. 
Outro diferencial competitivo será ofolheto explicativo exposto nos pontos de 
venda do IZOTON, que esclarecerá o consumo correto da bebida evitando assim os 
perigos do abuso, pois na fase de introdução, é necessário estabelecer uma 
identidade clara do produto para que assim consigamos o posicionamento 
mercadológico esperado. 
 
3.1 Localização 
A empresa terá sua matriz no Brasil, especificamente no estado de São 
Paulo na cidade de Atibaia no bairro Parque Industrial (conforme foto abaixo). O local 
utilizado para as instalações possui uma área com 14.678 m² situado na região 
industrial de Atibaia com acesso projetado para carretas e as margens da rodovia Dom 
Pedro I que possibilita o acesso as principais rodovias das rotas de distribuição. 
 
3.2 Infra estrutura 
A empresa TRILHA terá também 02 centros de distribuição, um situado 
no estado do RJ para armazenagem dos produtos é alugado, possui uma área de 
13.500 m² com fácil acesso para carretas. 
Outro centro de distribuição será em Belo Horizonte, possui uma área de 
12.800 m² com fácil acesso a carretas e situada no centro de Belo Horizonte. 
11 
 
 
Foto via satélite das futuras instalações da matriz em Atibaia – SP 
3.3 Equipamentos Necessários para a Produção 
São equipamentos em sua maioria, de tecnologia regular e fácil 
aquisição, apesar do tempo de frete, visto em que alguns não são comercializados em 
São Paulo: 
• Moedor automático, misturador em inox, empacotadora automática, 
veículos industriais e vans, transportadores contínuos, contêineres e estruturas de 
suporte, equipamentos pesagem e controle; 
Destacamos também os equipamentos de movimentação de materiais, 
estes devem ser analisados junto ao arranjo físico, levando em consideração os 
seguintes aspectos: 
• O produto produzido pela empresa, o tipo de edificação e suas 
características, o processo produtivo utilizado, as necessidades de movimentação de 
materiais. 
 
3.4 Classificação da Empresa 
Conforme classificação pelo BNDES utilizado em todos os setores, 
empresas com faturamento maior que 2,4 milhões e menor ou igual a 16 milhões é 
considerada uma empresa de pequeno porte, sendo essa a classificação da TRILHA 
Suplementos Alimentares por possuir como receita operacional bruta o valor de R$ 
2.872.584,00 (dois milhões oitocentos e setenta e dois mil quinhentos e oitenta e 
quatro reais). 
 
 
12 
 
3.5 Legislação Aplicável 
Por se tratar de uma empresa de pequeno porte a empresa TRILHA 
segue o regimento da lei geral das micro e pequenas empresas na qual estabelece e 
regulamenta as diretrizes do setor, definindo o regime de tributação, acesso a 
mercados, desburocratizando as relações de trabalho, prestando fiscalização 
orientada entre outros, sua finalidade esta em guiar a empresa a seguir todos os 
parâmetros necessários para sua atividade legal no país. 
 
4. Produtos / Serviços 
 
Produto 
IZOTON (Isotônico em Pó) – Produto natural de alta qualidade e de fácil 
preparo, saudável, traz ao consumidor mais disposição e qualidade de vida para 
enfrentar os problemas do dia a dia. 
Nosso produto tem a combinação ideal de carboidratos e sais minerais, que 
repõem rapidamente as vitaminas e os sais perdidos durante o dia a dia. Ideal para 
pessoas que precisam repor energias necessárias para manter uma vida saudável. 
 
4.1 Características 
As bebidas isotônicas são soluções cuja concentração de moléculas 
(osmolalidade) é semelhante aos fluídos do nosso corpo (280-340 mosmol/Kg) e, 
portanto, podem ser incorporados e transferidos para a corrente sangüínea através 
do processo osmótico. 
A empresa TRILHA proprietária do produto IZOTON, lança no mercado 
de bebidas um repositor hidroeletrolítico, cuja característica principal é a sua 
formulação em pó. 
O IZOTON será comercializado em stick com 40gr para dose única e o 
pote econômico em 500gr, com sabores suaves e típicos das regiões brasileiras, como 
laranja, açaí, acerola, pitanga, graviola, abacaxi com hortelã, carambola e guaraná. O 
IZOTON é classificado como um bem não-durável, tangível, de consumo e 
conveniência. 
 
 
13 
 
4.1.1 Análise de Benefícios 
 
O objetivo do IZOTON é repor água, eletrólitos e sais minerais 
perdidos pela transpiração ou outras formas de excreção, pois não interferem no 
equilíbrio hidroeletrolítico do corpo. 
 
4.1.2 Especificações – Ingredientes do Produto 
Sacarose, Glicose desidratada, Maltodextrina, Cloreto de sódio, 
Acidulante (ácido cítrico), Fosfato monobásico de potássio, Fosfato tricálcico, 
Aromatizante (aroma idêntico ao natural), Corante inogârnico (dióxido de titânio), 
Citrato de sódio, Corantes artificiais. 
4.1.3 Embalagem, Rótulo, Design e Marca 
 
Embalagem 
• Embalagem para embarque (secundária): Em papelão 
ondulado, contendo os displays específicos (reciclável); 
• Stick (primária): Embalagem flexível e aluminizada; 
• Pote econômico (primária): polietileno tereftalato (PVE e PET). 
 
14 
 
 
 
Informação Nutricional – Tabela Nutricional (valores declarados na rotulagem) 
Porção de 40g (400 ml) 
Quantidade por porção % 
Valor Calórico 155 Kcal 
Carboidratos 37,5 gr 
Sódio 185 mg 
Potássio 60 mg 
Cloreto 500 mg 
 
4.1.4 Modo de uso e cuidados 
 
Instruções de Uso 
IZOTON STICK: Dissolva um stick de 40gr de IZOTON do sabor 
de sua preferência em 400ml de água potável. 
IZOTON ECONÔMICO: A embalagem econômica vem 
acompanhada de um dosador específico para o preparo do produto. Dissolva uma 
quantidade especificada no dosador para cada 400ml de água potável. 
Condições de Armazenagem: Manter o produto sobre estrados, 
com empilhamento máximo de dez caixas, em local seco, fresco, ventilado, livre de 
insetos e roedores. 
Prazo de Validade: 24 meses 
 
 
 
15 
 
Objetivos de desempenho 
 
Nosso objetivo de desempenho será com base na Matriz de 
Ansoff, através do método de desenvolvimento de mercado, ou seja, utilizaremos a 
estratégia para explorar um mercado tradicional com uma marca inovadora. 
A vantagem do nosso produto está diretamente ligada a 
praticidade, ao fator custo/benefício, fatores estes fundamentais para atingir nosso 
desempenho esperado, que é atingir e superar as expectativas do consumidor, que 
está acostumado a encontrar isotônicos líquidos, que acabam saindo com o custo 
mais alto e não portável. Com nossa embalagem em stick, o consumidor além de 
conseguir portar o IZOTON no próprio bolso, poderá consumi-lo sempre na 
temperatura desejada, basta um copo de água por perto; a portabilidade será assim 
mais uma estratégia fundamental para o nosso desempenho. 
 
5. Plano Operacional 
Esta seção deve apresentar as ações que a área ou áreas responsáveis pelo 
projeto na organização estão planejando em seu sistema produtivo e o processo de 
produção, indicando o impacto que estas ações terão em seus parâmetros de 
avaliação de produção. Deve conter informações operacionais atuais e previstas de 
fatores como lead time do produto ou serviço (Lead time ou tempo de 
aprovisionamento é o período entre o início de uma atividade, produtiva ou não, e o 
seu término), percentual de entregas a tempo, rotatividade do inventário, índice de 
refugo etc. 
 
5.1 Fatores de Produção 
 
5.1.1 Matéria-Prima 
A matéria-prima consiste num conjunto de produtos necessários 
em diversos processos de produção, que são extraídos ou obtidos diretamente da 
natureza, um material que sirva de entrada para um sistema de produção qualquer. 
 
 
 
16 
 
5.1.2 Principais Fornecedores 
 
A empresa TRILHA, buscando sempre a qualidade no seu 
produto, seleciona cuidadosamente seus fornecedores. 
Os fornecedores parceiros estão localizados em São Paulo e 
atuam a mais de 10 anos no mercado com um grande porte na área de produtos 
químicos para indústrias alimentícias. 
 
Empresas Parceiras 
PLURY Química, localizado na região de Diadema. 
A parceria realizada com o Grupo Monsanto, na distribuição de 
fosfatos alimentícios,teve início no mesmo ano da fundação da empresa. Visando a 
diversificação de produtos e mercados, em 1992, firmou-se mais uma importante e 
duradoura parceria com o Grupo Rhodia na divisão alimentícia - Rhodia Food - e na 
divisão industrial com a Rhodia Silicones. 
Com a diversificação de produtos e expansão de mercados, o 
grupo estabeleceu parcerias com grandes fabricantes nacionais e internacionais, 
agregando colaboradores e conquistando importantes clientes. 
AMC do Brasil, localizado da região de Guarulhos. 
Fundada em 2002 e adquirindo o certificado ISO 9001 / 2000 com 
apenas um ano de funcionamento a AMC DO BRASIL tem como objetivo, mostrar ao 
mercado novas tecnologias e aplicações de produtos. 
A preocupação com as necessidades de seus clientes é fator de 
suma importância, por isso, investimentos em constantes desenvolvimentos para as 
indústrias de alimentos, cosméticos, farmacêuticos, linha escolar, moveleiras 
químicas, tintas, vernizes entre outros. 
 
AKSELL, localizado na região de Indaiatuba. 
A Aksell é fabricante de sais inorgânicos e híbridos há mais de 10 
anos. Localizada em Indaiatuba (25 km de Campinas e a 90 km de São Paulo), num 
dos melhores pontos logísticos do Brasil, A Aksell tem expertise na fabricação de sais 
de alta pureza, atendendo as especificações de cada cliente e aos padrões de 
qualidade internacionais. 
 
17 
 
5.1.3 Equipamentos 
São de suma importância para o projeto de produção, 
representando um dos aspectos fundamentais para o esquema básico. É necessário 
que ocorra o planejamento de quantidade e características das máquinas em cada 
departamento para uma correta avaliação de capacidade de produção. 
Destacamos também os equipamentos de movimentação de 
materiais, estes devem ser analisados junto ao arranjo físico, levando em 
consideração os seguintes aspectos: O produto produzido pela empresa, tipo de 
edificação e suas características, processo produtivo utilizado, as necessidades de 
movimentação de materiais. 
 
5.1.4 Equipamentos Necessários para a Produção 
São equipamentos em sua maioria, de tecnologia regular e fácil 
aquisição, apesar do tempo de frete, visto em que alguns não são comercializados em 
São Paulo. 
• Moedor automático – valor aproximado R$ 500,00, produto de 
tecnologia regular; 
• Misturador em inox – valor aproximado R$ 2.000,00, produto 
com tecnologia regular, requisição com frete; 
• Empacotadora automática – valor aproximado R$ 7.000,00, 
produto com tecnologia regular/avançado; 
• Veículos industriais e vans – caminhão R$ 180.000,00 / 
carreta com 2 eixos R$ 70.000,00 / van R$ 80.000,00; 
• Transportadores contínuos – valor aproximado R$ 
11.000,00; 
• Contêineres e estruturas de suporte – Pallets, suportes e 
equipamentos auxiliares para embalagem – valor aproximado R$ 90,00 cada, 
• Equipamentos pesagem e controle – produto balança e 
esteira – valor aproximado R$ 32.000,00. 
 
5.1.5 Quantidade de Equipamentos 
• Moedor – quantidade 2 (dois); 
• Misturador – quantidade 2 (dois); 
18 
 
• Empacotadora – quantidade 1 (um); 
• Veículos Industriais – Caminhão/Carreta 1 (um), vans 2 
(duas); 
• Transportadores Contínuos – Esteiras transportadoras, 
quantidade 2 (duas); 
• Contêineres e estruturas de Suporte – Pallets – quantidade 
20 (vinte), 
• Suportes e equipamentos auxiliares para embalagem – 
quantidade 3 (três), 
• Equipamentos de Pesagem e Controle – quantidade 1 (um). 
 
Operações de Produção, Qualidade e Produtividade 
Para dar início à produção na empresa, as entradas de insumos 
provenientes dos fornecedores ingressam no sistema de produção por meio do 
almoxarifado, onde as matérias primas são estocadas para ser utilização no momento 
em que a produção venha a requisitar a quantidade necessária. 
Na linha de produção, a matéria-prima é processada e 
transformada em produtos acabados, deslocando posteriormente para o depósito de 
produtos acabados, ficando a disposição para o setor de logística que será o 
encarregado por despachar os produtos até seus clientes finais. 
Os setores de almoxarifado, linha de produção e depósito, 
trabalham em conjunto, onde uma falha em qualquer que seja o setor, afetará o 
processo produtivo e prejudicando os demais setores. 
Para que o sistema de produção funcione adequadamente, ele 
precisa organizar seus três subsistemas entre si, para que todos trabalhem num 
mesmo ritmo. 
A empresa TRILHA adotou como sistema de produção, o método 
de sistema de produção em lotes, por produzir uma quantidade limitada de um tipo de 
produto de cada vez, este método possibilita uma agilidade e não requer uma grande 
estrutura fabril para produzi-lo. 
Essa quantidade limitada é denominada lote de produção, cada 
lote que se produz é dimensionado para atender um determinado volume de vendas 
previsto pelo departamento de marketing por um período pré-determinado. 
19 
 
Cada lote produzido é identificado com código, essa identificação 
será por sabor. 
No plano de produção por lotes é feito de uma forma antecipada 
em relação às vendas, produzindo previamente cada lote aproveitando ao máximo os 
recursos disponíveis da empresa, colocando a disposição da área de vendas, com o 
único objetivo de entregar os produtos de imediato assim que as vendas são 
efetivadas. 
O arranjo físico é caracterizado por máquinas agrupadas, o 
trabalho passa de uma máquina para outra, intermitentemente em lotes de produção. 
 
Logística de Mercado 
A venda de um produto normalmente pressupõe a disponibilidade 
de estoque para a entrega, exceto para produtos vendidos sob encomenda cuja 
fabricação se dá após a venda. A estocagem requer armazéns adequados para 
depósitos e a entrega gera necessidade de transporte, e o transporte, frota de veículos 
próprios ou de terceiros. 
 
5.1.6 Armazenagem 
A armazenagem e os veículos são recursos primários de um 
sistema de distribuição, mas que geram custos e necessitam de investimentos. 
Reduzir a entrega pode ser assim, um meio de reduzir custos, mas implica certamente 
perda de benefícios. 
A principal tarefa na escolha do local para armazenagem de 
produtos é a seleção, entre várias alternativas, da que melhor satisfaça ao lucro, aos 
serviços aos clientes e aos objetivos da empresa. Entre os passos que antecedem a 
utilização de métodos de localização devem ser salientados: 
• Natureza de produtos, Nível de serviços, Custos operacionais, 
Critérios para armazenagem, Métodos de expedição, Métodos de estudo de 
localização de depósitos, Métodos de estudo de localização de depósitos. 
 
5.1.7 Estoque 
O sucesso ou fracasso de muitas organizações, hoje, está 
diretamente relacionado à gestão de estoques. Muitas vezes, uma empresa endivida-
se perigosamente, com estoques de produtos invendáveis. Em outras ocasiões, 
20 
 
perdem vendas por falta de produtos disponíveis em estoque. A adequação de 
estoques em função da demanda de mercado, além de outros fatores internos, como 
disponibilidades de matérias–primas, é, sem dúvida, uma tarefa que compete ao 
administrador de marketing responsável por distribuição e logística. 
A empresa TRILHA assumirá o estoque mínimo, por estar atuando 
em apenas três estados brasileiros, e se tratando de um produto novo no mercado, a 
empresa não terá o risco por assumir um estoque, gastando uma boa parte do seu 
capital em produção. 
6. Equipe do Projeto 
 
6.1 Descrição dos Cargos e Principais Tarefas e 
Atribuições 
 
Diretora 
Planejamento estratégico administrativo, operacional e comercial, 
prospectar novos negócios, como abertura de mercados sempre focados em 
rentabilidade da carteira, interagir junto aos clientes e representantes, relacionamento 
com seus clientes, dirigir todo o controle financeiro e dos recursos necessários a 
operação, aprovar compras acima de um valor pré-definido, traçar estratégias e 
estabelecer políticas, programas e métodos de trabalho, planejar, organizar,controlar 
e assessorar as áreas da organização, implementar programas e projetos; elaborar 
21 
 
planejamento organizacional, promover estudos de racionalização e controlar o 
desempenho organizacional. 
 
Departamento Recursos Humanos 
Liderar as equipes de RH, desenvolver e programar processos efetivos 
voltados a recrutamento e seleção, treinamento e desenvolvimento, implementar e 
adaptar as políticas globais de RH, executar a gestão de pessoas, folha de 
pagamento, medicina ocupacional e segurança do trabalho, políticas de cartão de 
ponto, encargos trabalhistas e tributários, benefícios, avaliar o desempenho dos 
funcionários e gestores, coordenar os processos de contratação e demissão de 
funcionários, elaborar relatórios gerenciais relacionados com recursos humanos, 
controlar e agilizar os processos, com base nas políticas e no plano definido para o 
setor, elaborar planos e executar programas de formação de acordo com as 
necessidades e prioridades estabelecidas, definir critérios para seleção, reciclagem 
do pessoal, definir normas de capacitação e formação contínua para trabalhadores. 
Será responsável pela atração e seleção de profissionais de diversos níveis 
(acadêmicos a executivos) para o grupo em todo o Brasil, representará o 
departamento de Recursos Humanos nas diversas Unidades da empresa. 
 
Gerente Administrativo 
Acompanhar e analisar o comportamento do mercado financeiro, 
subsidiar decisões relacionadas com captação ou aplicação de recursos. Captar 
recursos financeiros no mercado, buscando as melhores formas e taxas de juros, 
visando atender a necessidades da empresa. Negociar despesas bancárias e outras 
tarifas bancárias, buscando minimizar os custos dessas transações. Verificar a 
exatidão de toda a documentação relativa a pagamentos, conforme as normas e 
procedimentos estabelecidos. Controlar os contratos de prestação de serviços, 
leasing, aluguel, e financiamentos de longo prazo, para a liberação dos pagamentos 
nos prazos estabelecidos. Terá como missão a gestão completa das áreas e setores 
mencionados e suporte para diretoria, nos estudos e implantações estruturais, para o 
devido crescimento, assim como para a evolução de procedimentos, sistemas e 
controles necessários. 
 
 
22 
 
 
Gerente Operacional 
Definir a melhor estratégia para adequação dos parâmetros de 
abastecimento e gestão de estoques, gerenciar as interfaces entre as atividades de 
suprimentos e as áreas de produção, gerenciar as áreas de produção e distribuição, 
responsável pela administração das operações, inspeção dos imóveis, participação 
dos processos de planejamento estratégico operacional, buscar estratégias para 
aumento da produtividade, aplicar as melhores práticas no sentido de reduzir a quebra 
para patamares mínimos. Atendimento, compras, fornecedores, controle de estoque, 
gerenciamento de equipe e rotinas operacionais. Ensino médio completo. Cursos 
relacionados à produção. 
 
Gerente Comercial 
Planejamento, monitoramento dos indicadores operacionais e de 
produtividade das equipes sobre sua subordinação, otimizando seus processos de 
desenvolvimento de novos negócios, manutenção de clientes, relacionamento com o 
mercado atacadista, traçar políticas comerciais, prospectar novos clientes, manter o 
alto padrão de atendimento aos clientes da carteira atual, gerenciar e capacitar uma 
equipe de vendedores técnicos, responsável pela definição da estratégia de 
penetração no mercado, elaborar e alterar propostas comerciais, elaborar planos 
estratégicos das áreas de comercialização, marketing e comunicação e gerenciar a 
execução. 
Responsável pela prospecção de novos negócios e manutenção da 
carteira existente, elaboração de estratégias de vendas e marketing e gestão de 
equipe. 
 
Advogado 
Atuação focada na área contratual e contenciosa da empresa, 
elaboração de processos e contratos, além de toda parte jurídica que envolva a 
empresa. Análise de documentos e elaboração de contratos. 
 
Supervisor Contabilidade 
Supervisionar custos de produtos e serviços, formação de preço, 
planejamento, execução e acompanhamento do plano orçamentário semanal, mensal 
23 
 
e anual, legislação tributária, cálculos de impostos, relatórios de fluxo de caixa para 
os executivos da empresa. 
 
Supervisor Financeiro 
Supervisionar as atividades de contas a pagar e a receber, visando 
assegurar o cumprimento das obrigações financeiras e recebimento dos créditos da 
empresa, controlar a posição de débitos de clientes para liberação de novos pedidos 
de compra, preparar relatórios sobre posição de clientes inadimplentes, contatar os 
representantes para solução de pendências, preparar previsões de caixa, visando 
detectar necessidades de captação ou aplicação de recursos. Operar e supervisionar 
toda área financeira, contábil da empresa. 
 
Supervisor Distribuição 
Elaborar um planejamento para distribuição das vendas em relação as 
localidades, as distâncias, os prazos de entrega, os transportes e os estoques. 
Orientar e supervisionar a equipe de distribuição. 
 
Supervisor Produção 
Supervisionar cada fase do processo de produção, visando garantir as 
especificações e características de cada produto, controle diário da produção e 
controle de relatórios gerenciais, identificar os fatores causadores de desperdícios e 
paradas de máquina. 
 
Supervisor Marketing 
Manter contatos com a imprensa para divulgação dos produtos, 
acompanhar cada fase do processo de produção de "VT" e outras peças para 
publicidade em rádio e televisão, manter contatos com patrocinadores de eventos que 
evolvam a divulgação do nome da empresa. Supervisionar as atividades de marketing 
e dar prosseguimento nas atividades em andamento no departamento. 
 
Supervisor Compras 
Definir a compra de materiais baseado na análise de demanda, 
adequando a logística de entrega e os estoques, monitorar os relatórios de compras 
24 
 
e entregas de materiais, acompanhar os prazos estabelecidos nos pedidos, avaliar e 
acompanhar impactos de possíveis atrasos com os fornecedores. Cumprir políticas 
de compras e estoque; desenvolver novos clientes; cumprir normas e políticas da 
empresa. 
 
Supervisor Vendas 
Levantar junto aos veículos de comunicação informações sobre preços, 
prazos e outros detalhes de custos. Elaborar programas de treinamento para 
vendedores e outros funcionários que mantêm contato direto com o cliente. 
Supervisionar equipe de vendas, orientando e treinando sua equipe quanto ao 
trabalho de campo, conhecimentos de produtos e técnicas de vendas. 
 
Analista Contábil 
Fluxo de caixa, faturamento, cadastro em geral, documentações 
contábil, rotinas operacionais de impostos, revisão de procedimentos fiscais tais como 
(ICMS, IRPJ, CSL, IPI, etc.). Atuar com rotinas do setor, conciliação, classificação. 
Experiência como analista contábil, conciliação, classificação. 
 
Analista Contas Pagar / Receber 
Faturar as contas, administrar contas correntes; contas a pagar e 
receber; controlar e análisar o fluxo de caixa; cobranças bancárias (emissão, baixas, 
protestos de títulos e duplicatas), relatórios financeiros; análisar dados e informações 
para suporte às decisões executivas. Receber e classificar documentação, realizar 
conciliação bancária. 
 
Analista Logística 
Controlar transporte, roteiros de entrega, entrada e saída do produto 
acabado e insumos, monitoração das entregas, operação interna, transportes e tudo 
relacionado à logística de movimentação e armazenagem de materiais, seja insumo 
ou produto acabado. Controlar estoques, materiais imobilizados, planilhas gerenciais. 
 
 
 
25 
 
6.2 Política de Treinamento e Desenvolvimento 
Na empresa TRILHA adotaremos algumas modalidades de treinamento 
específicas para os níveis hierárquicos, como: 
 
6.2.1 Treinamentos para Nível Operacional 
 
• Manutenção Industrial 
Os equipamentos em funcionamento total.Objetivos 
O treinamento dará aos participantes o conhecimento de 
metodologias e técnicas para o gerenciamento eficaz dos equipamentos do processo 
produtivo, objetivando o funcionamento sem interrupções dos mesmos, por motivo de 
paradas não previstas ou quebras. 
• Área do Treinamento 
Produção, Logística, Manutenção, Qualidade, Custos. 
 
Público alvo 
Gerentes, Coordenadores e todos os profissionais dos setores 
produtivos responsáveis direta ou indiretamente pelo funcionamento dos 
equipamentos da empresa. 
 
Nível do Treinamento 
Intermediário, Carga Horária: 6-8 horas/aula, Conteúdo 
Programático, Conceito de Produção, Conceitos de Qualidade, Equipe de 
manutenção, Gestão da Manutenção Industrial, Tipos de manutenção, Etapas para a 
implantação correta da manutenção, Planejamento das manutenções. 
• Avaliação de Desempenho através de indicadores 
Relações Interpessoais 
 
Objetivo 
Propiciar aos participantes uma melhor integração entre os 
membros de um grupo de trabalho pela possibilidade de feedbacks e consequente 
aumento de estima e respeito. Objetiva também um melhor resultado na execução de 
26 
 
tarefas pela maior integração dos grupos de trabalho e melhor coordenação por parte 
dos líderes desses grupos. 
 
Programa 
Autoridade e Liderança: Como cada indivíduo lida com a 
autoridade formal e autoridade imposta. O exercício da liderança, como cada um 
exerce seu poder. 
Papéis no Grupo: Quais os papéis existentes em um grupo de 
trabalho, como cada um o exerce. 
Percepção Individual e Grupal: A diferença existente e como 
este fato pode interferir nas relações. 
Áreas de Dificuldade: Quais as principais áreas de dificuldade 
nas relações de um grupo de trabalho. 
O Indivíduo no Grupo: Quais os papéis que cada um costuma 
assumir, que satisfação estes papéis me propiciam. Que mudanças desejo fazer. 
Feedback: Como o meu comportamento está sendo percebido 
por outras pessoas, como eu posso contribuir com o outro através do meu feedback. 
Administração de Conflitos: Quais os caminhos mais 
adequados, onde há menor perda de energia por parte das pessoas envolvidas. 
 
• Técnicas de Vendas 
Técnicas de Negociação e Vendas 
 
Objetivo 
Rever os conceitos básicos da venda e pós venda, preparo da 
visita, fontes de prospecção, argumentos e contra-argumentos, como contornar 
objeções e a venda adicional. Praticar esses conceitos através de simulações de 
vendas. 
 
 
Programa 
Pesquisando o cliente, Diversos tipos de clientes, Como marcar 
uma primeira visita, Como lidar com o “não” e com as objeções do cliente, Visitas de 
rotina/manutenção, Atitudes pró-ativas; o quebra-gelo, Descobrindo as necessidades 
27 
 
do cliente, Negociação, Argumentos/contra-argumentos, Sinais de compra, Fechando 
o negócio, Acompanhamento, Venda adicional, Pós-venda, Prospecção de novos 
clientes, Simulações de vendas. 
 
• Treinamentos para o Nível Gerencial 
 
Gerenciando Equipes 
 
Objetivo 
Capacitar os multiplicadores de informação de forma que possam 
compreender a importância da organização e da administração do tempo, percorrendo 
os passos apropriados da delegação de autoridade, compreendendo os problemas de 
comunicação, conduzindo adequadamente os problemas disciplinares dos 
colaboradores e favorecendo a motivação da equipe. 
 
Programa 
 Apresentação: Integração e orientações gerais; O Indivíduo: Suas 
aptidões, valores e motivações; O indivíduo inserido em uma empresa. Como ocorre 
esta adaptação? Planejamento e Organização: A importância do estabelecimento de 
metas e da boa administração do tempo. A identificação das prioridades e o 
planejamento estratégico; Delegação: O que é delegação de autoridade? Por que é 
importante? Como, quando e para quem devo delegar? Comunicação: Como ocorre? 
Principais bloqueios; Cuidados fundamentais. Comunicação em uma e em duas vias; 
Riscos e vantagens; Disciplina: Quais os principais problemas de disciplina que 
ocorrem? Como conduzi-los adequadamente? Quando a punição é necessária? 
Motivação: O que me motiva? Como a minha motivação pode influenciar a minha 
equipe? Como favorecer a motivação de meus colaboradores? 
 
 Gerenciando Conflitos 
 
 Objetivo 
 Capacitar os participantes na abordagem de maneira segura e 
eficaz das situações conflitivas de suas equipes de trabalho, transformando o 
28 
 
ambiente num local de resolução de problemas de forma madura. 
 
 Programa 
 Gênese do Conflito; O que é conflito? Origens e causas dos 
conflitos; Tipos de conflitos. Habilidades pessoais e interpessoais; Diagnóstico do 
Conflito; Estágio e/ou evolução do Conflito; O que fazer? Evitar, adiar ou confrontar? 
Administrando os Conflitos. 
 
• Workshops Motivacionais 
 Propõe o desenvolvimento de atividades experiênciais em sala ou 
em ambientes ao ar livre para motivar, integrar e reforçar os vínculos das equipes de 
trabalho. Possibilita trabalhar com profundidade a dinâmica dos participantes 
combinando conceitos com uma abordagem vivencial, num ambiente leve, 
descontraído e bem humorado que conduz a um eficaz processo de aprendizagem. 
 Após as vivências o grupo avalia seu processo, tirando 
conclusões e correlacionando-as com o seu dia-a-dia. Esta experiência amadurece as 
relações e propicia melhoria do desempenho grupal. 
 A duração e os conteúdos do programa são definidos com a 
organização, atendendo as necessidades e o estágio de desenvolvimento do grupo. 
 
• Treinamento Nível Institucional 
 Técnicas analíticas para gerar recomendações visando o 
monitoramento do ambiente competitivo da empresa 
 
 Análises Ambientais 
 Análise situacional; Análise de hipóteses alternativas; Análise da 
indústria; Análises da Concorrência; Análise competitiva; Análise de Benchmarking. 
 
 
• Comunicação e uso da inteligência comercial para 
direcionar a tomada de decisões estratégicas e/ou táticas 
 
Por onde começar: Identificando necessidades estratégicas e 
29 
 
gaps e definindo estratégias de ação; A correspondência entre os métodos analíticos 
utilizados e os formatos, canais e periodicidade dos relatórios de Inteligência 
Comercial; Acompanhando o uso das recomendações geradas na tomada de 
decisões e ações; Mensuração dos Resultados Obtidos através da Geração de 
Inteligência Comercial; O processo de mensuração dos resultados para a valorização 
da prática de Inteligência; As principais fases e critérios do processo de Mensuração. 
 
7. Análise do Mercado 
 
Pelo quinto ano consecutivo houve aumento nas vendas de isotônicos, 
alavancada por marcas próprias de distribuidores e pequenas marcas regionais com 
perfil profissional e farmacêutico. 
Os Isotônicos englobam um mercado com uma variedade de produtos, desde 
nutrição esportiva avançada para atletas, até produtos leves para o consumidor 
cotidiano; de olho nesse nicho de mercado a empresa TRILHA fez uma pesquisa de 
como explorar mais esse mercado consumidor perguntando para os praticantes de 
esportes e em academias o que dificulta o consumo do produto e constatou que a 
maior a praticidade de se ter esse produto a mão e a facilidade de locomoção é a 
maior dificuldade encontrada. 
Essa pesquisa constatou que os consumidores consumiriam bem mais se não 
fossem as dificuldades apresentadas, por isso com a aplicação tecnológica na 
produção de seu isotônico a empresa TRILHA inventou o IZOTON um produto 
comercializado em pó em embalagens em forma de sticks, suas embalagens são 
feitas de material reciclado aproveitando a alta exigência do mercado por produtos 
com consciência ecológica, para facilidade de locomoção a empresa lançará junto ao 
seu produto um cinto e bracelete térmico com recipientes para atividades como 
corridas, ciclismo entre outros, por proporcionar ao praticante de atividade física a 
temperatura certa na hora de consumir o produto sem atrapalhar o andamento e o seu 
rendimento esportivo. 
O cenário é liderado pela Gatorade,que é distribuída pela Ambev. A Coca-Cola 
entrou no mercado em 2007, com o Aquarius Active, distribuído no Rio de Janeiro e 
em Ribeirão Preto - SP, porém esta marca foi substituída pela I9. Já o Carrefour entrou 
no mercado em novembro de 2007, com o Viver, um isotônico de baixa caloria. 
30 
 
A Global Beverages, uma empresa de bebidas energéticas, comprou o 
licenciamento da marca Marathon da Ambev em 2007, mostrando um importante 
crescimento no estado de São Paulo. Shefa, um produto de leite e bebidas à base de 
soja, perdeu mercado com a Sportade de baixo preço. 
A empresa TRILHA usará como diferencial competitivo a sua criatividade, alta 
qualidade e preço acessível para que nos próximos anos venha adquirir um maior 
marketshare. 
O isotônico esta englobado na categoria bebida não-alcoólica na segmentação 
de mercado que é composto por chás, refrescos, energéticos, sucos e néctar entre 
outros, e conforme pesquisa da ABIR a seguir mostra a evolução do consumo dessa 
categoria e a de bebidas Isotônicas análise isolada. 
 
 
 
Isso demonstra o alto crescimento do setor em âmbito geral, mostrando a alta 
viabilidade para entrada no setor. 
O IZOTON conforme análise de fabricação e venda por sabor resolveu acreditar 
além dos sabores tradicionais como limão, uva, maracujá e etc., aproveitar a 
regionalização na formulação de seus sabores como, por exemplo, de cupuaçu e açaí 
com guaraná. 
 
31 
 
 
Referente a sazonalidade foi percebido que o maior consumido de bebidas frias 
em geral se da no verão aonde a pratica de atividade física é mais intensa e o calor 
devido ao sol aumenta a necessidade de água no organismo , a necessidade de água 
aumenta para repor as perdas com a transpiração e com a respiração. 
Muito da água perdida vem do sangue, levando a uma diminuição do fluxo 
sanguíneo, podendo prejudicar a função cardiovascular. Por isso é importante beber 
água a vontade. Se o exercício for intenso, a reposição de líquido e sais minerais deve 
ser frequente. 
O Consumidor de bebidas Isotônicas tem como característica na maioria das 
vezes a pratica de atividade física uma vez que como repositor de água e sais minerais 
o isotônico promove a rápida recuperação do organismo promovendo a quantidade 
de carboidrato necessária que é convertido em energia na atividade física. 
Os isotônicos também são utilizados por pessoas que possuem desidratação 
de qualquer natureza por ser rico em sódio ele promove o acumulo de água no 
organismo e com suas doses de glicose sustenta o organismo para a conservação do 
líquido no corpo. 
Através da análise de mercado apresentada a empresa TRILHA investira na 
fabricação de seu produto que possui alta probabilidade de conquistar o mercado 
consumidor de bebida isotônica. 
 
 
32 
 
8. Estratégia de Marketing 
Na gestão estratégica de marketing, aumentar a capacidade de receita da 
organização deve ser a prioridade de cada estrategista. E normalmente um estudo 
mercadológico bem efetuado permite que este objetivo seja alcançado, desta forma 
os responsáveis do setor de marketing se reuniram a fim de desenvolver desde a 
pesquisa e análise de mercado, até o comportamento do consumidor e verificar toda 
a composição de mix de produtos e serviços, melhorando os pontos de 
relacionamento. Algo importante a destacar é o conjunto de estratégias de formação 
de preços, além do gerenciamento de linhas de produtos. 
 
8.1 Preço 
 O fator preço é um dos maiores instrumentos da comercialização, ele 
representa um dos elementos constitutivos do produto, na medida em que contribui 
para definir o seu caráter; para o comprador o preço é uma referência importante para 
a decisão de compra. 
O preço médio do Isotônico comercializado em São Paulo é de R$ 7,50 
a caixa com 30 sachês, idealizando que o preço de venda do produto deve ser 
minimamente inferior ao dos concorrentes, e desta forma focar em um mercado ligado 
não só há praticantes de atividades físicas, como também, jovens, adultos e idosos 
que buscam uma vida mais saudável e ativa, buscando maior aceitação, divulgação e 
contato do consumidor com o produto. 
 Fixar um preço ideal constitui uma das decisões mais difíceis e ao 
mesmo tempo, uma das mais importantes, pois é ela que vai determinar o volume de 
vendas. Outro diferencial competitivo será o folheto explicativo exposto nos pontos de 
venda do IZOTON, que esclarecerá o consumo correto da bebida evitando assim os 
perigos do abuso, pois na fase de introdução, é necessário estabelecer uma 
identidade clara do produto para que assim consigamos o posicionamento 
mercadológico esperado. 
 
8.2 Canal de Distribuição 
A estratégia para chegar ao consumidor final será através da venda 
direta para empresas atacadistas (supermercado, hipermercado, farmácias e lojas de 
materiais esportivos) e varejistas (academias), segmentando o mercado, para que o 
produto esteja o mais acessível e próximo possível do consumidor. 
33 
 
A escolha do canal de distribuição é também uma importante decisão 
estratégica em marketing. Esta decisão pode ser feita em conjunto com outros 
elementos do composto de marketing ao levar em conta o produto, sua natureza, suas 
características e respectiva promoção de vendas e o preço. 
 
8.3 E-Business 
O E-Business é uma ferramenta de negocio eletrônico que possibilita a 
divulgação na web, mas que não envolve necessariamente uma transação comercial. 
A estratégia de e-business deve iniciar-se com um profundo 
conhecimento do negócio que se irá iniciar ou alterar. A primeira reflexão deverá incidir 
sobre o que se pretende com o novo negócio ou o que sustenta o atual modelo de 
negócio que é necessário reformular. 
Outra estratégia de Marketing será atingir o consumidor através da 
Internet, com a elaboração de um web site interativo, onde os clientes possam adquirir 
os produtos via web com entrega a domicilio na região de São Paulo. 
O site também disponibilizará a historia da empresa, onde seus clientes 
e revendedores terão acesso a serviços, divulgação de seu portfólio para seus clientes 
e revendedores e atendimento ao cliente. 
 
8.4 Promoção e Estratégia de Comunicação 
Estratégia de identificação de marca, estratégia de identificação com o 
consumidor, estratégia de benefícios do produto e estratégia de posicionamento do 
produto. 
O desenvolvimento de uma comunicação eficaz passa por oito etapas: 
• Identificar o público alvo; 
• Determinar os objetivos da comunicação; 
• Elaborar a comunicação; 
• Selecionar os canais de comunicação; 
• Estabelecer o orçamento total de comunicação; 
• Decidir sobre o mix de comunicação; 
• Medir os resultados da comunicação; 
• Gerenciar o processo de comunicação integrada de marketing. 
 
34 
 
8.5 Audiência Alvo 
 
O target da TRILHA são jovens e adultos que buscam manter uma vida 
saudável e ativa, reidratação rápida e que não abram mão da qualidade do produto, 
pertencentes às classes econômicas C e D. 
 
8.6 Controle do Canal de Comunicação – Cliente / 
Empresa 
Através de call center, os operadores estarão preparados para 
responder as dúvidas dos consumidores finais como: 
• Onde encontrar o produto; 
• Como utilizá-lo; 
• Promoções vigentes; 
• Reclamações; 
• Sugestões e elogios. 
No website da TRILHA, os visitantes conhecerão a história da empresa 
e os revendedores terão um canal para compra on line, agilizando seus pedidos. 
Todos os serviços disponibilizados através do call center também ficarão 
disponíveis em nossa home page, gerando um canal de qualidade, buscando assim, 
mais uma facilidade para o consumidor do IZOTON. 
 
8.7 Posicionamento de Marketing 
Hoje o perfil do consumidor do produto é composto em sua maioria por 
esportistas, de diferentes idades, que fazem uso dessa bebida após intensa prática 
de atividade física a fim de repor os sais minerais perdidos durante o exercício físico. 
Ao analisar este mercado foi constatadoque, a região com maior 
aumento de pessoas praticantes de atividades físicas é a Região Sudeste, composta 
por São Paulo, Rio de Janeiro e Minas Gerais. 
As bebidas isotônicas movimentam em torno de U$$ 27 bilhões por ano 
e as estratégias de marketing voltam-se cada vez mais para os praticantes de esportes 
ou de atividades físicas em geral. Desta forma, um grande investimento para a 
empresa será o patrocínio de atletas e apoio a eventos esportivos e culturais a nível 
nacional. 
35 
 
Visto que a falta da prática de exercícios físicos é a grande causa do 
crescimento da carga global de doenças crônicas, a preocupação com a saúde e o 
bom desempenho da economia brasileira vem fazendo com que a prática de 
atividades físicas tenha tido um crescimento consideravelmente nos últimos anos. 
Segunda a pesquisa do Datafolha, 40% dos brasileiros realizam algum 
tipo de atividade física. Entre esses, 62,5% são de homens e 37,5% de mulheres. 
Embora os mais jovens ainda sejam o grupo mais numeroso de 
aderentes à prática da atividade física, parece haver uma tendência dos mais velhos 
também aderiram à pratica. No Brasil, observando o aumento pelo interesse da 
atividade física em grupos da 3ª idade, pode estar ocorrendo fenômeno similar. Sendo 
assim se torna extremamente interessante investir na formulação de produtos 
voltados para este público. De acordo com estes resultados o perfil dos praticantes de 
atividade física assim se coloca; 42% têm curso superior, 32% têm renda superior a 
20 salários mínimos e 47% mora na região sudeste, enquanto que os não praticantes 
têm 59% até o 1º grau, 65% moram na região nordeste e 64% têm renda mínima de 
10 salários. 
A vantagem competitiva do produto deve ser claramente evidenciada, 
como a sua praticidade, já que, trata-se de uma bebida em pó, com embalagem 
pequena em sachê, acessível e que pode ser consumida a qualquer hora e local, 
otimizando o seu custo/benefício, fatores estes fundamentais para superar as 
expectativas do consumidor e fazer com que o mesmo aceite a experimentar o produto 
ao invés de continuar consumindo os isotônicos líquidos comumente utilizados, que 
acabam saindo com o custo mais alto e não portável. 
Foi realizado um programa de marketing adequado para o perfil da 
organização e bem direto, com as seguintes decisões: O produto deve ter seu canal 
de distribuição ampliado a supermercados; hipermercados e estabelecimentos do 
gênero; redução acentuada no preço do produto até fixar marca no segmento de 
atuação; além de redução da praça de mercado, com atividades somente na cidade 
de São Paulo e regiões limítrofes. 
 
 
 
 
 
 
36 
 
9. Plano Financeiro 
 
9.1 Orçamento de Capital 
 
9.1.1 Capital Necessário (Custo do Projeto) 
Analisando os dados da empresa TRILHA, desde sua criação, 
identificamos qual o investimento necessário de seus sócios para iniciar suas 
atividades operacionais e administrativas no ano de 2011. 
 
O projeto foi divido da seguinte maneira: 
• Ativo Permanente; 
• Despesas Pré-Operacionais e Administrativas; 
• Capital de Giro. 
 
Foi concluído através da análise que o capital mínimo necessário 
para iniciar suas atividades administrativas e de produção, para todos os produtos de 
seu portfólio, será de aproximadamente R$ 991.795,00 (Novecentos e noventa e um 
mil setecentos e noventa e cinco reais). 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
37 
 
Tabela 1 
 
Capital Necessário 
Itens de Investimentos Valores (R$) % 
Ativo Permanente 
Imóvel 302.000,00 30,45% 
Maquinário 22.000,00 2,22% 
Telefonia e Informática (hardware, software) 38.500,00 3,88% 
Móveis e Útensilios 9.000,00 0,91% 
Veículos 88.000,00 8,87% 
Subtotal 459.500,00 46,33% 
 
Despesas Pré-Operacionais e Administrativas 
Custos com Contratação 2.800,00 0,28% 
Custos Com Treinamentos 6.532,00 0,66% 
Licença da ANVISA 472,00 0,05% 
Alvarás - Prefeitura/ Bombeiros 564,00 0,06% 
Documentos Fiscais de Abertura 1.200,00 0,12% 
Folha de Pagamento 65.000,00 6,55% 
Despesas Administrativas 44.630,00 4,50% 
Subtotal 121.198,00 12,22% 
 
Capital de Giro 
Caixa 56.780,00 5,72% 
Matéria Prima / Estoques – Custos 59.537,00 6,00% 
Custos de Produto Acabado 78.350,00 7,90% 
Custo da Produção em Curso 6.430,00 0,65% 
Produtos Distribuídos à Clientes à Vista (70%) 147.000,00 14,82% 
Produtos Distribuídos à Clientes à Prazo (30%) 63.000,00 6,35% 
Subtotal 411.097,00 41,45% 
 
Total do Capital Necessário 991.795,00 100% 
 
 
38 
 
9.2 Plano de Financiamento e Necessidade de 
Empréstimo 
Cada sócio da empresa TRILHA irá dispor de R$ 107.170,71, 
integralizando o valor de R$ 750.195,00. Desta forma a empresa identificou a 
necessidade de buscar recursos externos em instituições financeiras. 
A empresa optou pela compra de um imóvel no valor de R$ 302.000,00 
para suas instalações, onde 80% desse valor, que representa R$ 241.600,00 será 
adquirido com auxílio de recurso externo. 
 
Tabela 1.1 
Plano de Financiamento e Necessidade de Empréstimo 
Fonte Valores (R$) Uso 
 Capital Próprio 750.195,00 Capital de Giro 
 Empréstimo Necessário 241.600,00 Imóvel 
 Capital 991.795,00 - 
 
 
Analisando diversas modalidades de crédito ofertadas no mercado 
financeiro a empresa constatou que a melhor opção para compor o seu capital 
necessário seria investir no crédito imobiliário que oferece taxas reduzidas e prazo 
maiores de pagamentos. 
 
9.2.1 Financiamento do Imóvel 
 
Tabela 2 
Plano de Financiamento 
Descrição Observação 
Modalidade de Crédito Crédito Imobiliário 
Valor do Imóvel R$ 302.000,00 
Valor Financiado R$ 241.600,00 
Valor de Entrada R$ 60.400,00 (20% do Imóvel) 
Garantia Alienação Fiduciária de Imóvel 
Prazo 120 meses 
Valor da Parcela Inicial R$ 4.516,32 
Sistema de Amortização SAC (Sistema de Amortização Constante) 
Juros Nominais 12,2842% a.a + TR% 
39 
 
Juros Efetivos 13,0000% a.a + TR% 
9.3 Garantias Oferecidas 
Por tratar-se de financiamento imobiliário, o banco não exigiu outras 
garantias, sendo esta a alienação fiduciária do imóvel. 
 
9.4 Orçamento Operacional 
 
9.4.1 Orçamento de Vendas 
A empresa TRILHA optou por não aumentar o valor de seu 
produto, para conquistar mercado e fidelizar maior número de clientes. 
A tabela abaixo é a projeção dos lucros e perdas para um ano, 
com a finalidade de apresentação ao banco para obtenção do financiamento, gerando 
maior credibilidade. 
 
Tabela 3 
DRE (um ano) Valores (R$) Total Valores (R$) 
Vendas 
 5.292.000,00 12.250 sachês por dia x 20 dias por mês x 12 
meses x R$ 1,80 
Menos: Matéria Prima: R$ 79.644,60 x 12 
meses 
955.735,20 
Mão de Obra: R$ 5.556,60 x 12 meses 66.679,20 
Overheads: R$ 7.408,80 x 12 meses 88.905,60 1.111.320,00 
Lucro Bruto 4.180.680,00 
Menos: Custos de Marketing e Administrativos 
(R$ 8.000,00 + 101.008,00 x 12 meses) 
1.308.096,00 1.308.096,00 
Lucro Operacional 2.872.584,00 
Menos: Despesas de Juros 30.035,84 30.035,84 
Lucro Líquido antes dos Impostos 2.842.548,16 
 
A estimava de vendas foi calculada através da quantidade de 
sachês vendida ao dia, multiplicado pelos dias úteis de trabalho, multiplicando pelo 
período de doze meses e multiplicado pelo preço unitário. 
Para chegar ao lucro bruto o resultado acima foi subtraído pelo 
lucro dos produtos vendidos, somando o custo de matéria prima, custo de mão de 
obra e overheads da fábrica onde: 
• Custo de Matéria Prima: Soma de todas as matérias 
40 
 
primas utilizadas para fabricação dos IZOTON’S que serão vendidos. 
• Custo de Mão de Obra: Soma de todos os custos de mão 
de obra direta para o ano todo. 
• Overheads: Soma das matérias secundárias, mão de obra 
indireta, custo de manutenção, reparos e depreciação dos maquinários, entre outros 
custos relacionados à fabricação do produto. 
O lucro operacional é o resultado do lucro bruto menos o 
marketing e custos administrativos. O custo de marketingé a soma dos custos 
promocionais e de vendas onde está englobado o custo com a publicidade do produto 
(divulgação e distribuição). 
No custo administrativo está incluído os custos referentes a 
material de escritório, contas de energia, água e esgoto, telefônicas, folha de 
pagamento, treinamento entre outros. 
Para se obter o lucro líquido antes do imposto, foi subtraída a 
despesa de juros pagos, sobre a quantia tomada como financiamento. 
 
Tabela 4 
Determinação do Preço de Venda e Margem de Lucro 
Descrição Valores (R$) 
Matéria Prima 79.644,60 
Mão de Obra Direta 5.556,60 
Despesas de Overhead 7.408,80 
Total Mensal de Custo de Produção 92.610,00 
Marketing e Custos Administrativos 109.008,00 
Juros 2.502,99 
Total Mensal de Custo do Produto 204.120,99 
Custo Unitário do Produto 12.250 sachês x 20 dias 
Custo Total por sache 1,65 
Lucro por sache 0,15 
Preço de Venda na Fábrica 1,80 
 
Na tabela acima está determinado o preço de venda do produto 
considerando os custos mensais de matéria prima, mão de obra, despesas overheads, 
marketing e administrativas. 
41 
 
A quantidade de produtos vendidos diariamente foi calculada 
através da média dos quatro vendedores e por tratar-se de vendas por atacado. 
9.4.2 Indicadores de Fluxo de Caixa 
O demonstrativo do fluxo de caixa anual demonstra as fontes e 
aplicações do caixa da empresa TRILHA durante o ano, apresentando o saldo de 
caixa final positivo. 
 
Tabela 5 
 
Demonstrativo de Fluxo de Caixa 
Fluxo de caixa Valores (R$) Totais Valores (R$) 
Entradas 
Vendas à Vista 3.704.400,00 
Cobrança de Contas a Receber 936.200,00 
Total de Entradas 4.640.600,00 
Saídas 
Materiais Diretos 955.735,20 
Mão de Obra Direta 96.684,87 
Overheads Operacionais/de Fábrica* 86.335,00 
Estoque de Matérias Primas 79.644,60 
Estoque de Produção em Curso 6.430,00 
Estoque de Produtos Acabados 78.350,00 
Despesas de Marketing 96.000,00 
Despesas Administrativas 1.182.090,00 
Pagamento de Juros 30.036,63 
Amortização de Empréstimo 55.200,00 
Total de Saídas 2.666.506,30 
Líquido (Saída) 1.974.093,70 
Saldo de Caixa Inicial 117.180,00 
Saldo de Caixa Final 1.995.370,16 
 
9.4.3 Indicadores do Balanço Patrimonial 
De acordo com o balanço do primeiro exercício a empresa 
TRILHA trabalhará com capital de giro positivo, referentes a resultados econômicos 
42 
 
favoráveis, prevendo uma empresa sólida e retorno do investimento. 
 
Tabela 6 
 
 
 
 
Ativo Valores (R$) Totais Valores (R$)
Caixa 750.195,00
Emprestimos a receber 241.600,00
991.795,00
Estoques Matérias Primas 79.644,60
Produção em Curso 6.430,00
Produtos Acabados 78.350,00
Contas a Receber 147.000,00
Total do Ativo Circulante 311.424,60
Contas a Receber 63.000,00
Total do Ativo Circulante 63.000,00
Imóvel 302.000,00
Maquinário & Equipamento 22.000,00
Móveis e Utensílios 9.000,00
Telefonia e Informática 38.500,00
Veículos 88.000,00
Menos: Depreciação -30.200,00
Total do Ativo Permanente 429.300,00
Total de Ativos 1.795.519,60
Passivo Valores (R$) Totais Valores (R$)
Contas a Pagar 462.944,48
Financiamentos a Pagar 55.200,00
Total do Passivo Circulante 518.144,48
Financiamentos a Pagar 307.744,48
Total do Passivo de Longo Prazo 307.744,48
Capital Inicial 750.195,00
Mais: Lucro Líquido após Impostos 219.435,64
Total do Patrimônio Líquido 969.630,64
Total do Passivo e Patrimônio Líquido 1.795.519,60
Balanço Patrimonial
Passivo Circulante
Exigivel a Longo Prazo
Patrimônio Líquido
Realizavel a Longo Prazo
Balanço Patrimonial
Ativo Circulante
Ativo Permanente
43 
 
ATIVO 
Descrição Valores % 
Ativo Financeiro 991.795 55,24% 
Ativo Circulante Operacional 311.495 17,35% 
Ativo Permanente de Longo 
Prazo 
492.300 27,42% 
Total 1.795.590 100% 
 
 
PASSIVO 
Descrição Valores % 
Passivo Financeiro 518.144 28,86% 
Passivo Circulante Operacional 307.744 17,14% 
Passivo á Longo Prazo 969.631 54,00% 
Total 1.795.520 100% 
 
 
ATIVO PASSIVO 
55,24 
28,86 
17,14 
17,35 
54,00 
27,42 
 
 
APLICAÇÕES FONTES 
 ST = 26,38% 
CDG = 26,59 
NCG = 0,21 
 
 
 
 
44 
 
9.4.4 Cronograma de Pagamento de Empréstimo 
A empresa adquiriu um financiamento imobiliário no valor total de 
R$ 302.000,00, com o pagamento de 20% desse valor como entrada, representando 
R$ 60.400,00, a ser dividido entre os sócios, totalizando R$ 241.600,00 a ser 
financiado. O prazo para pagamento do financiamento será de 120 meses e as 
parcelas mensais serão de R$ 4.516,32. O montante pago no final de período de 10 
anos será R$ 534.132,20. 
 
Tabela 7 
 
Cronograma de Empréstimo 
Ano Principal Inicial Prestações Anuais Juros Pagos Principal Pago Principal Final 
1 241.600,00 54.195,34 30.035,34 24.160,00 217.440,00 
2 217.440,00 54.195,34 30.035,34 24.160,00 193.280,00 
3 193.280,00 54.195,34 30.035,34 24.160,00 169.120,00 
4 169.120,00 54.195,34 30.035,34 24.160,00 144.960,00 
5 144.960,00 54.195,34 30.035,34 24.160,00 120.800,00 
6 120.800,00 54.195,34 30.035,34 24.160,00 96.640,00 
7 96.640,00 54.195,34 30.035,34 24.160,00 72.480,00 
8 72.480,00 54.195,34 30.035,34 24.160,00 48.320,00 
9 48.320,00 54.195,34 30.035,34 24.160,00 24.160,00 
10 24.160,00 54.195,34 30.035,34 24.160,00 - 
 
Ponto de Equilíbrio 
O Ponto de Equilíbrio das vendas da empresa TRILHA se dará 
quando as vendas chegarem a R$ 2.632.035,00, suprindo os custos de produção, o 
que significa que a organização não terá prejuízo nem lucro no período. 
 
PE (vendas) = 2.632.035,00 
 
O Ponto de Equilíbrio de produção é aquele nível (volume ou 
quantidade) de produção no qual nem lucros nem perdas são incorridos pela empresa. 
Para o alcance do Ponto de Equilíbrio de produção as vendas da empresa TRILHA 
deverão atingir o valor de R$ 852.388,19. 
 
PE (produção) = 1.462.241,66 
 
Ponto de Equilíbrio de Percentagem 
 
PE% = 28 
45 
 
 9.5 Orçamento de Resultados / Retorno 
 
9.5.1 Análise sobre Retorno de Investimento 
 
• Empresa 
Retorno do Investimento = 32,70% 
 
• Renda Fixa 
Retorno do Investimento = 20,90% 
 
De acordo com a análise financeira realizada na empresa 
TRILHA, foi identificado que a melhor opção é investir na organização. Conforme os 
números apresentados, o retorno de investimento é 32,70% sobre o valor investido no 
exercício, contra 20,90% que seria um rendimento de uma aplicação em renda fixa. 
 
9.5.2 O projeto é viável? 
Conforme o plano de negócios realizado, após ter analisado todos 
os custos a projeção de vendas, e a oscilação do mercado, chegamos a definição que 
o investimento na empresa TRILHA é viável, o retorno obtido é superior ao 
investimento em outras aplicações. 
O lucro esperado no primeiro ano cobre todas as necessidades 
da empresa e nos possibilita seguir na alavancagem dos investimentos, mesmo se os 
insumos vierem a se elevar, o giro da TRILHA vai atender os custos e mesmo que o 
lucro seja reduzido ainda sim compensará o investimento. 
9.5.3 Medidas de Liquidez 
A liquidez da TRILHA é eficiente e possui um índice positivo 
embora não esteja entre a faixa de 1 para 2 a empresa conseguirá atingir seus 
objetivos neste percentual. 
Coeficiente de Liquidez = 0,4679% 
 Como o endividamento da empresa também é 
baixo, em caso de uma crise nas vendas venha a nos afetar conseguiríamos adquirir 
junto às instituições financeiras um capital extra para poder custear todo o processo, 
em nosso horizonte não enxergamos esta possibilidade. 
Índice de Endividamento = 0,3022% 
46 
 
10. CONCLUSÃO 
 
O Projeto Multidisciplinar de Gestão Comercial II teve por apresentar a 
pesquisa e análise da estrutura da empresa Trilha Suplementos 
Alimentares , utilizando os conhecimentos estudados e desenvolvidos nas 
disciplinas de Administração

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