Elaboração e Análise de Projetos Internacionais - Aula 3

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CCDD – Centro de Criação e Desenvolvimento Dialógico 
 
 
 
 
 
 
 
 
Elaboração e Análise de Projetos 
Internacionais 
 
 
 
 
Aula 3 
 
 
 
Prof. João Alfredo Lopes Nyegray 
 
 
 
 
 
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Conversa Inicial 
Pare por um momento e olhe à sua volta. Quantos dos produtos que você 
consome vieram de fora do país? Você faz ideia? Possivelmente, muitos deles! 
Agora, lembre-se da sua última ida a um shopping center. Quantas das lojas que 
você viu, ou nas quais comprou, são provenientes do exterior, e não daqui, do 
Brasil? Novamente, muitas! Empresas de todos os tipos, comercializando vários 
tipos de bens, provêm dos mais diversos locais. E sabe o que essas 
organizações buscam? Nós, consumidores! 
Em algum momento de sua trajetória, essas várias lojas ou marcas 
estrangeiras observaram o mercado brasileiro e viram em nosso país uma 
oportunidade de negócios. A partir de então, essas redes organizaram suas 
estratégias para abrir filiais em nosso país. Muitas delas, como a rede de 
lanchonetes McDonald’s, chegaram ao país há algumas décadas. Outras, por 
outro lado, instalaram-se aqui apenas recentemente. 
 
Figura 1 – Redes estrangeiras de diversos segmentos presentes no mercado brasileiro 
 
Fonte: Pinto, 2016; Luize, 2016; e Cleber, 2016. 
 
Na aula anterior você viu as diversas formas possíveis de envolvimento 
econômico internacional: importação, exportação, franquias, joint ventures e 
outras. Nesta, você saberá de forma mais detalhada como a internacionalização 
de empresas acontece, para que nós, consumidores, tenhamos acesso a tantas 
marcas e produtos diferentes. 
 
Contextualizando 
Anteriormente, você aprendeu a respeito da composição do ambiente 
internacional de negócios, e também das relações econômicas internacionais. 
 
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Vimos que boa parte da riqueza das nações provém de sua inserção ativa no 
cenário internacional de comércio. Na primeira aula, vimos também sobre as 
empresas multinacionais, que são aquelas que têm sua matriz em um país e 
filiais espalhadas pelo mundo. 
Agora, pense por um instante: você tem uma loja ou indústria que vende 
seus produtos aqui no Brasil. Como fazer para vendê-los também em outros 
países? Como escolher um mercado para iniciar atividades internacionais? As 
respostas a essas e outras perguntas são fornecidas pelas teorias da 
internacionalização de empresas, sendo que cada uma delas adota uma 
abordagem diferente, por basear-se em casos diferentes. 
Obviamente, existem no mundo centenas de milhares de empresas 
diferentes, com características diferentes, funcionários diferentes, forças e 
fraquezas diferentes. Ainda assim, quando estudarmos a internacionalização, 
podemos perceber que existem alguns traços comuns aplicáveis a uma imensa 
gama de organizações. Será isso que veremos a partir daqui! 
 
Problematizando 
Considere o texto a seguir: 
 
Stefanini aposta em internacionalização e inovação para driblar a crise 
A fórmula da brasileira Stefanini para vencer os tempos turbulentos está no 
fortalecimento de uma estratégia iniciada há alguns anos: inovação na oferta e foco 
no mercado internacional. 
A companhia aproveitou os últimos meses para fortalecer seu portfólio e ampliar 
seu leque de atuação em indústria, tesouraria, telecomunicações e varejo. Tal 
movimento considerou as fusões e parcerias com a mineira IHM Engenharia, com 
a carioca Tema Sistemas e com a gaúcha Saque e Pague. Além disso, em junho, a 
empresa lançou seu braço de Telecom, a Inspiring. 
Ao longo do ano, a companhia também fortaleceu presença fora do Brasil. 
Atualmente, 40% de seu faturamento correspondem às operações em outros 
países. “A presença internacional se traduz em um diferencial importante”, avalia 
Marco Stefanini, fundador da integradora que leva seu sobrenome. 
De acordo com o executivo, a ideia é transformar as bases internacionais em 
plataforma para inovação. Nesse sentido, há uma grande aposta no centro de 
 
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pesquisa e desenvolvimento focado em analytics aberto recentemente em 
Singapura. 
O plano, daqui para frente, consiste ainda em criar um “anel de inovação”, 
conectando a base instalada no país asiático com iniciativas semelhantes mantidas 
pela integradora também nos Estados Unidos, Romênia e Brasil. (Computerworld, 
2016) 
 
Considere as afirmações abaixo: 
1) A fórmula da empresa apresentada no texto para vencer os tempos 
turbulentos está no fortalecimento de uma estratégia iniciada há alguns 
anos: inovação na oferta e foco no mercado doméstico. 
2) Uma empresa com 40% do faturamento vindo do exterior não é uma 
empresa internacionalizada. 
3) Uma empresa com 40% do faturamento vindo do exterior é uma empresa 
altamente internacionalizada. 
4) A internacionalização pode também servir de base para a inovação, uma 
vez que conecta profissionais e empresas de diferentes países, com 
diferentes experiências e conhecimentos. 
 
Tendo em vista o texto acima, assinale a alternativa verdadeira: 
a) ( X ) As afirmações (i) e (ii) são falsas 
b) ( ) As afirmações (i) e (iii) são falsas 
c) ( ) As afirmações (ii) e (iv) são falsas 
d) ( ) Somente a afirmação (iii) é falsa 
e) ( ) Somente a afirmação (ii) é falsa 
 
Comentário: a alternativa correta é a letra “a”. A empresa a respeito da 
qual trata o texto é altamente internacionalizada, pois tem seu foco no mercado 
exterior e busca a inovação através da internacionalização. Ainda que o foco das 
empresas que se internacionalizam seja diferente, é possível afirmar que um 
caminho para inovar é buscar o exterior, uma vez que, assim, pode-se contar 
com profissionais de diferentes formações, ter acesso a diferentes centros de 
pesquisa e novas abordagens e tecnologias. Também é possível perceber que, 
 
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em tempos de turbulência econômica no mercado doméstico, buscar outros 
mercados é uma alternativa para ser menos suscetível a uma crise interna. 
 
Tema 1 – Internacionalização 
Na aula anterior, você viu diversos modos pelos quais uma empresa pode 
entrar e operar em mercados internacionais, desde exportação até investimento 
estrangeiro direto. Essas e as demais modalidades de envolvimento 
internacional são maneiras pelas quais a internacionalização acontece. Cada 
uma dessas formas de internacionalizar uma organização pode corresponder a 
uma determinada necessidade ou a um interesse específico da empresa que 
está buscando mercados estrangeiros. 
 
 
 
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Figura 2 – As formas de envolvimento internacional da empresa são também formas de 
internacionalização 
 
 
Mas, afinal, se exportações, joint ventures e investimento estrangeiro 
direto são formas de internacionalização, o que é a internacionalização em si? 
A internacionalização, enquanto fenômeno, pode ter várias definições. 
Uma primeira forma de defini-la pode ser como “movimento de indivíduos e 
empresas para operações internacionais” (Welch; Loustarinen, 1988). Outra 
definição possível seria: “a transferência de bens e serviços através de fronteiras 
entre países, utilizando métodos diretos e indiretos” (Leonidou; Katsikeas, 1996). 
Uma terceira possível definição seria: “processo através do qual as 
empresas aumentam sua consciência em relação às influências diretas e 
indiretas das transações internacionais em seu futuro e, por isso, passam a 
estabelecer e conduzir operaçõese transações com empresas de outros países” 
(Beamish et al., 2002). Essa definição é interessante por tratar da 
internacionalização como algo natural para o futuro e para o crescimento das 
empresas. 
A essas três definições podem somar-se várias outras, que, de alguma 
maneira, descrevem a internacionalização como um fenômeno ou processo 
através do qual as empresas buscam o exterior e as operações internacionais. 
É interessante notar que a internacionalização é tratada como um processo, ou 
INTERNA
CIONALI
ZAÇÃO
Investimento 
Estrangeiro
Exportações
Joint 
Ventures
 
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seja, uma concatenação de atos. Isso significa que ela não ocorre do dia para a 
noite, mas abrange diversas fases. 
Há, também, outros autores que percebem na internacionalização um 
processo empreendedor. Ou seja, de acordo com essa visão, a busca por 
mercados internacionais decorreria de uma característica comportamental do 
empresário, e não de motivações econômicas ou políticas. As motivações que 
levam empresas e empresários a buscar o mercado internacional são alvo das 
teorias da internacionalização, que serão vistas no próximo tema! 
 
Tema 2 – Teorias de Internacionalização 
Agora que você já entendeu o que é a internacionalização, resta fazer 
outra indagação: como e por que as empresas se internacionalizam? A essa 
pergunta buscam responder as teorias de internacionalização, que estudam 
casos e empresas diversas. 
Uma das primeiras teorias de internacionalização foi escrita em 1966, pelo 
estadunidense Raymond Vernon. Observando os Estados Unidos da época, 
Vernon percebeu que, em seu país, abundavam produtos tecnologicamente 
inovadores, assim como mão de obra qualificada. Essa mão de obra, que era 
bem remunerada, seria capaz de desenvolver cada vez mais produtos 
inovadores. Quando as pessoas são bem remuneradas, têm condições de 
comprar novos produtos. Assim, as empresas que produzissem produtos 
inovadores e de maior valor deveriam estar próximas de seus consumidores. Ou 
seja, para Vernon, apenas empresas sediadas em países desenvolvidos 
produziriam produtos inovadores, e sua internacionalização se daria para que 
elas estivessem próximas de seus consumidores. 
Depois de Vernon, os autores Buckley e Casson também se debruçaram 
sobre a internacionalização, em 1976 e em 1992. Esses autores perceberam que 
muitas empresas produzem bens únicos e inovadores. Assim sendo, tais 
empresas possuem uma vantagem competitiva sobre os seus concorrentes. Se 
uma empresa desse tipo decidir se internacionalizar, ela não deve optar por 
licenciar sua produção ou efetuar algum tipo de parceria, pois, se o fizesse, seria 
obrigada a compartilhar sua vantagem com outra empresa que, no futuro, 
 
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poderia tornar-se concorrente. Por outro lado, produtos ou serviços mais 
simples, como redes de fast-food ou lavanderias, podem ser internacionalizadas 
via franquias ou licenciamento, visto que seus produtos ou serviços não são 
altamente complexos, e podem ser transferidos. 
Mais tarde, foi a vez de os professores Bruce Kogut e Udo Zander 
proporem uma teoria da internacionalização. Esses autores também tomam o 
conhecimento necessário para produzir determinado bem como condicionante 
da internacionalização: “assim, se o conhecimento a ser explorado é complexo 
demais para um licenciado ou um franqueado dominarem e explorarem a baixo 
custo num país estrangeiro, a firma tenderá a optar pela propriedade” (Amatucci, 
2009). 
Ainda que todas essas teorias apliquem-se em determinados contextos, 
a que ganhou mais aceitação foi criada na Suécia, na Universidade de Uppsala, 
em 1977. Seus autores, Johansson e Vahlne, perceberam que, muitas vezes, as 
empresas iniciam suas atividades internacionais pelas exportações. Caso 
tenham sucesso, essas exportações, que inicialmente eram esparsas, tendem a 
se tornar cada vez mais frequentes, até que surge a necessidade de contratar 
um representante comercial ou um agente de vendas no país de destino. Esse 
representante ou agente encarrega-se de organizar pedidos, prospectar clientes, 
e impulsionar o crescimento das vendas. Se essa pessoa tiver sucesso, logo a 
empresa necessitará colocar uma subsidiária de vendas no exterior, onde 
poderá manter um pequeno estoque dos produtos mais vendidos. Por fim, chega 
um momento em que nem mesmo a subsidiária de vendas dá conta da 
quantidade de pedidos, e por isso a empresa decide instalar uma subsidiária de 
produção. 
Para Johansson e Vahlne, essa lógica demonstra o envolvimento gradual 
da empresa nos negócios internacionais, pois, conforme aumentam as vendas, 
aumenta também o conhecimento de mercado e a experiência dessa 
organização no trato com clientes de outros países. De forma gráfica, a 
proposição da Teoria de Uppsala pode ser assim representada: 
 
Figura 3 – Teoria de Uppsala 
 
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E você, com qual dessas teorias identificou-se mais? 
 
Tema 3 – Por Que Internacionalizar? 
Muito circulam nos noticiários dados e comentários sobre a complexidade 
do sistema aduaneiro brasileiro. Nosso comércio exterior é pautado por mais de 
3.500 normas diferentes. Diante de um cenário assim, tão complexo, muitos se 
questionam: mas afinal, porque internacionalizar? Não é bem mais prático ficar 
como estou, concentrado no meu mercado doméstico? 
Sem dúvida, é mais prático. E é mais cômodo também. No entanto, não é 
da praticidade e da comodidade que vem o sucesso, correto? Foi justamente por 
isso que, a partir desse raciocínio, começaram a surgir diversas explicações 
gerenciais para a busca das empresas por internacionalização. A mais comum 
delas refere-se à sazonalidade de um determinado mercado ou às crises 
econômicas nacionais. 
É frequente que crises econômicas afetem diversos participantes de um 
determinado mercado nacional. Em momentos de crise, gerentes e diretores 
confrontam-se com decisões difíceis, como a necessidade de demitir, reduzir a 
produção e cortar gastos. No entanto, uma alternativa viável para manter os 
empregos e a produção é a busca por outros mercados. Se, por exemplo, o 
mercado brasileiro está em crise, o argentino pode não estar. Portanto, vender 
produtos ou serviços em outros países pode ser uma saída interessante. 
Outra motivação frequente está relacionada à sazonalidade das vendas 
de determinados produtos. Por exemplo: brinquedos são mais vendidos em 
datas próximas ao dia das crianças e ao natal. E quanto a chocolates e sorvetes? 
Chocolates têm seu ponto alto na páscoa, enquanto sorvetes têm maior saída 
nas estações mais quentes, como a primavera e o verão. Apesar de alguns de 
Exportação
Agente de 
vendas
Subsidiária 
de vendas
Subsidiária 
de 
produção
 
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nós comerem chocolates e sorvetes durante o ano todo, esses produtos têm 
venda sazonal, ou seja, são mais procurados em certas épocas. Agora, imagine 
que você é um fabricante de sorvetes. O que você pode fazer no outono e no 
inverno? Bem, nessas épocas você pode, quem sabe, vender seus sorvetes para 
o hemisfério norte, onde será primavera e verão quando, no Brasil e no 
Hemisfério Sul, for outono e inverno. 
 
Figura 4 – Em qual época do ano esses produtos são mais consumidos? 
 
Fontes: http://www.primeirahora.com.br/fotos-noticias/ovos-da-pascoa.jpg; 
http://www.ibe.edu.br/wp-content/uploads/2015/05/sitenoticia54.jpg. 
 
E que outras motivações para internacionalizar existem? Dezenas mais! 
Tenhamos em mente as características do consumidoreuropeu ou norte-
americano. Trata-se de um público reconhecidamente mais exigente. Sabendo 
disso, muitas empresas brasileiras buscam vender seus bens nos locais onde 
esse público reside, o que as forçará a incrementar sua produção e melhorar o 
resultado do produto final. Nesses locais — Europa e América do Norte — é 
comum que, pelo alto nível de exigência dos consumidores, as empresas 
ofereçam produtos diferenciados. Temos, então, outra resposta para a pergunta 
“por que internacionalizar?”: algumas organizações buscam realizar parcerias 
 
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com empresas europeias ou estadunidenses para trocar tecnologias e melhorar 
o seu resultado. 
Ao realizar parceria com uma empresa do exterior, uma empresa 
brasileira pode ter acesso a tecnologia, mão de obra e design diferenciados, o 
que melhorará suas chances de sucesso não só no exterior, mas também aqui, 
no Brasil. Perceba, existem diversas razões para que as empresas se 
internacionalizem, e cada uma delas resulta num projeto diferente, que permitirá 
que a empresa chegue aonde quer da melhor maneira possível. E na 
organização onde você trabalha, quais dessas razões melhor justificaria a 
internacionalização? 
 
Tema 4 – Modos de Entrada e Operação 
Na aula anterior, você aprendeu que existem vários possíveis modos de 
entrar num mercado estrangeiro, que vão desde exportações até investimentos 
diretos estrangeiros, passando por joint ventures, franquias e licenciamentos. A 
cada uma dessas formas corresponde um projeto diferente, que deverá ser 
elaborado e executado pela empresa interessada. 
 
Figura 5 – Existem diversas formas de se internacionalizar. A questão é descobrir qual é a melhor 
para a sua empresa. 
 
Fonte: http://ganzelevitch.com.br/wp-content/uploads/2012/09/setas.jpg 
 
Aqui, então, nos defrontamos com outra questão: agora que você já sabe 
quais são os modos de iniciar uma atuação no exterior, assim como já sabe o 
que é internacionalização, por qual desses modos de entrada convém optar? 
 
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Essa é uma pergunta difícil de ser respondida. Em primeiro lugar, a resposta 
varia de empresa para empresa, de produto para produto ou de serviço para 
serviço. 
Antes de mais nada, você deve entender a realidade da organização para 
a qual trabalha, e também as expectativas do cliente. Atento a essas questões, 
cabe escolher a forma que mais se adapte à sua situação. Deve-se ter em mente 
também o seguinte: 
Cada estratégia de entrada possui vantagens e desvantagens, apresentando 
demandas específicas sobre os recursos gerenciais e financeiros da empresa. De 
modo geral, as exportações, o licenciamento e a franquia exigem um nível 
relativamente baixo de comprometimento gerencial e de alocação de recursos. Por 
outro lado, o IDE e as iniciativas colaborativas com participação acionária 
necessitam de um nível mais elevado de comprometimento e recursos. (Cavusgil; 
Knight; Riesenberger, 2010) 
 
Além disso, é necessário que você cogite também sobre outro aspecto: a 
necessidade de mudanças ou adaptações no seu produto ou serviço. Essas 
mudanças vão desde o idioma da embalagem ou do manual do usuário, até 
questões relativas à legislação do local para onde esse produto ou serviço está 
sendo exportado. Por exemplo, no Brasil não se pode oferecer às crianças 
produtos pintados com tintas que tenham metais pesados em sua composição. 
Assim como nós, brasileiros, devemos respeitar essa regulamentação, as 
empresas estrangeiras que quiserem vender brinquedos aqui também 
precisarão respeitá-las. 
Outros produtos, por outro lado, são padronizados, como peças para 
automóveis ou computadores. Tudo depende, como já foi dito, do produto ou 
serviço e do cliente. O seu projeto internacional deverá levar todos esses fatores 
em consideração, e efetuar as mudanças necessárias com o mínimo dispêndio 
de recursos. Tenha em mente que a cada modo de entrada e operação 
corresponde uma estratégia e, consequentemente, um projeto: “as 
características específicas de um produto ou serviço, tais como sua composição, 
fragilidade, perecibilidade e razão entre seu valor e peso, podem afetar de modo 
 
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significativo o tipo de estratégia de internacionalização a ser adotada” (Cavusgil; 
Knight; Riesenberger, 2010). 
É graças a um bom entendimento da sua empresa e das expectativas do 
cliente que seu projeto tem maiores chances de sucesso. Não se esqueça que, 
ao buscar clientes no exterior, você concorre com rivais locais, ou seja, com as 
empresas do país de destino, que já estão bem ambientadas e acostumadas 
com os gostos e costumes de seus consumidores. Por mais difícil e trabalhoso 
que os projetos internacionais pareçam, quando conduzidos corretamente, eles 
são altamente rentáveis e nos ensinam muito! 
 
Figura 6 – Esteja atento à concorrência para saber diferenciar-se dela! 
 
Fonte: http://www.agenciamestre.com/wp-content/uploads/2009/09/liderar-concorrencia.jpg 
 
Tema 5 – Busca de Oportunidades para a Internacionalização 
Agora que você já se familiarizou com os conteúdos tratados aqui, deve 
estar se perguntando: mas como encontrar oportunidades para internacionalizar 
a minha empresa? Novamente, esta não é uma pergunta de fácil resposta. Ainda 
assim, existem mecanismos que nos permitem estar mais atentos às 
oportunidades e percebê-las ou criá-las com maior facilidade. 
Mas, afinal de contas, o que é uma oportunidade? “É uma situação na 
qual mudanças na tecnologia ou nas condições políticas, sociais e demográficas 
geram potencial para criar algo novo” (Baron; Shane, 2007, p. 34). Esse “algo 
novo” pode ser um produto, um serviço ou uma nova maneira de fazer algo. Um 
 
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fato gerador de oportunidades são as leis e mudanças políticas. Por exemplo: o 
novo presidente da Argentina retirou a proibição de meios de comunicação 
estrangeiros atuarem no país. Isso abre uma oportunidade para os meios de 
comunicação brasileiros. Um outro exemplo: é proibido remanufaturar pneus no 
Brasil. No Paraguai, por outro lado, isso é permitido. Assim, uma empresa que 
anteriormente remanufaturava no Brasil, pode continuar a fazê-lo no Paraguai. 
 
Figura 7 – O goji berry: diversos benefícios de seu consumo foram descobertos recentemente. 
 
Fonte: http://www.saudedica.com.br/wp-content/uploads/2014/05/Goji-Berry.jpg?37e390 
 
Uma outra fonte de oportunidades são os novos conhecimentos. 
Antigamente, por exemplo, não se sabia dos benefícios para a saúde 
proporcionados pelo goji berry. Hoje, por outro lado, esses benefícios são 
amplamente conhecidos. Consequentemente, as empresas podem oferecer 
diversos produtos com goji berry para vários mercados: iogurtes, pães ou barras 
de cereais. 
O mesmo vale para as consequências do crescimento de uma 
determinada classe social. Hoje, em alguns lugares do mundo, a classe C está 
crescendo rapidamente, o que gera oportunidades para quem se propõe a 
oferecer produtos e serviços destinados a esse público, conhecido como a “base 
da pirâmide”: 
O preço é uma parte importante da base para crescimento em mercados da base da 
pirâmide. Telefones GSM eram vendidos por US$ 1.000,00 na Índia. O mercado, 
obviamente, era limitadíssimo. Como o preço médio caiu para US$ 300,00 as vendas 
aumentaram. Entretanto, quando a Reliance, uma provedora de telefones celulares 
lançou sua promoção “Monsoon Hungama” (ou “batalha das monções”), que oferecia 
 
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100 minutosde ligações gratuitas na compra de um telefone móvel multimídia, com 
entrada de US$ 10,00 e prestações mensais de US$ 9,25 a empresa recebeu 1 milhão 
de pedidos em dez dias. (Prahalad, 2010, p.74). 
 
Da mesma forma que o crescimento da classe C constitui uma 
oportunidade para negócios, o crescimento das demais classes, também. Pode-
se oferecer produtos e serviços mais caros, de maior valor agregado, para as 
classes mais abastadas, por exemplo. Ser capaz de perceber particularidades 
do crescimento social e econômico, regulamentações políticas e novos 
conhecimentos é essencial para o profissional de relações internacionais. 
Nesse caso, porém, muitos ficam em dúvida: mas, então eu tenho que ler 
todos os jornais do mundo para saber de todas as novidades?. Claro que não! 
Mas você precisa estar atento ao mundo que o cerca, a fim de encontrar 
oportunidades para internacionalizar sua empresa. Descubra, por exemplo, 
quais são os países que mais importam aquilo que sua empresa fabrica ou os 
mais carentes do serviço que sua empresa presta. Você pode começar, a partir 
daí, um projeto de internacionalização! 
 
Na Prática 
Leia atentamente a notícia que segue: 
 
Exportação e internacionalização: uma receita para dar certo 
 
Não existindo assim [sic] uma receita universal para ter sucesso nos mercados 
externos, há no entanto [sic] ingredientes que vingam no estrangeiro. 
Na temática das exportações e da internacionalização não existe uma receita única 
que seja aplicável a qualquer empresa e a qualquer mercado para que a sua 
estratégia de internacionalização funcione. Cada caso é um caso, cada binômio 
empresa/mercado tem os seus desafios próprios, os seus constrangimentos 
particulares e a sua estratégia específica. Não existindo assim uma receita universal 
para ter sucesso nos mercados externos, há, no entanto, ingredientes bastante 
regulares nos casos que vingam no estrangeiro. Desde logo o primeiro ingrediente 
prende-se com [sic] a recolha profissional de informação estratégica sobre o 
mercado onde se quer entrar: fazer research sobre o país, sobre o mercado, sobre 
 
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a concorrência, sobre o ambiente de investimento, sobre os incentivos atribuídos, 
sobre a rede logística e sobre a qualidade e disponibilidade dos recursos humanos 
entre muitos outros aspetos é crucial para reduzir as surpresas das fases seguintes. 
O segundo ingrediente passa pela aposta numa estratégia de entrada assente na 
diferenciação pela inovação e pela qualidade uma vez que a estratégia preço é 
sempre arriscada e replicável, quando não ultrapassável, pela concorrência. O 
terceiro ingrediente tem que ver com a priorização de novos mercados que se quer 
abranger de uma só vez: mais do que dois ou três pode ser ambicioso se se quiser 
garantir recursos suficientes e concentração adequada do management da 
empresa. O foco no core business é outro ingrediente a levar em consideração 
numa estratégia de internacionalização evitando tentações de tentar “agarrar” todas 
as oportunidades que se detecta nesse mercado, nomeadamente aquelas que se 
afastam das competências-chave das exportadoras: já basta o risco de 
diversificação de mercado para se dispensar o risco adicional de diversificação de 
modelo de negócio. (Reis, 2016) 
 
Depois de analisar o texto acima, responda: que outros fatores você 
apontaria como essenciais ao sucesso de um processo de internacionalização? 
Além das preocupações destacadas no texto, um bom projeto 
internacional é essencial. Esse projeto deve deixar claro quais são as 
expectativas dos clientes, deve delinear qual a concorrência local e seus 
diferenciais. A partir do momento que eu sei com quem estou concorrendo, e 
quais os principais produtos ou serviços desses concorrentes, fica mais fácil criar 
mecanismos que tornem o que eu ofereço melhor. Esse tipo de comparação 
pode ser útil até mesmo para que se tracem estratégias de marketing e 
propaganda. Além disso, deve ser observado se há alguma necessidade de 
adaptação no produto, nos manuais, nas embalagens ou em qualquer outro 
aspecto que possa influenciar o sucesso do projeto. As características do cliente 
e do mercado de destino devem sempre ser levadas em consideração, uma vez 
que se deve atentar às preferências do consumidor para poder satisfazê-las da 
melhor forma. 
 
 
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Síntese 
A internacionalização, enquanto fenômeno, pode ter várias definições. A 
primeira definição pode ser: “o movimento de indivíduos e empresas para 
operações internacionais” (Welch, Loustarinen, 1988). Outra definição possível 
é: “a transferência de bens e serviços através de fronteiras entre países 
utilizando métodos diretos e indiretos” (Leonidou, Katsikeas, 1996). É 
interessante notar que, segundo essas definições, a internacionalização é 
tratada como um processo, ou seja, uma concatenação de atos. Isso significa 
que ela não ocorre do dia para a noite, mas abrange diversas fases. 
E por que as empresas se internacionalizam? Essa pergunta pode ser 
respondida pelas teorias da internacionalização, que estudam diversos casos e 
empresas. Uma das primeiras teorias de internacionalização foi escrita pelo 
estadunidense Raymond Vernon, em 1966. Depois de Vernon, os autores 
Buckley e Casson também se debruçaram sobre a internacionalização, em 1976 
e em 1992. Mais tarde, os professores Bruce Kogut e Udo Zander igualmente 
propuseram uma teoria da internacionalização. Ainda que todas essas teorias 
sejam aplicáveis em determinados contextos, a que ganhou mais aceitação foi 
criada na Suécia, na Universidade de Uppsala, em 1977. 
E por que internacionalizar? 
É frequente que crises econômicas afetem diversos participantes de um 
determinado mercado nacional. Em momentos de crise, gerentes e diretores 
confrontam-se com decisões difíceis, como a necessidade de demitir, reduzir a 
produção e cortar gastos. No entanto, uma alternativa viável para manter 
empregos e produção é a busca por outros mercados. Se, por exemplo, o 
mercado brasileiro está em crise, o argentino pode não estar. Assim, vender 
produtos ou serviços em outros países pode ser uma saída interessante. 
E quais outras motivações para internacionalizar existem? Dezenas delas! 
Vamos ter em mente as características dos consumidores europeus ou 
norte-americanos. Trata-se de um público reconhecidamente mais exigente. 
Sabendo disso, muitas empresas brasileiras buscam vender seus bens para 
esses consumidores, o que as forçará a incrementar sua produção e melhorar o 
resultado do seu produto final. 
 
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Agora que você já sabe quais são os modos de entrada no comércio 
exterior, assim como já sabe o que é internacionalização, cabe a pergunta: por 
qual desses modos é melhor optar? Essa é uma questão difícil de ser 
respondida. Em primeiro lugar, isso varia de empresa para empresa, de produto 
para produto ou de serviço para serviço. Antes de mais nada, você deve 
entender a realidade da organização na qual trabalha e as expectativas do 
cliente. Atento a esses aspectos, cabe escolher a forma que mais se adapte à 
sua situação. 
Depois de se familiarizar com os conteúdos tratados aqui, você deve estar 
se perguntando: mas como encontrar oportunidades para internacionalizar a 
minha empresa? Novamente, essa não é uma pergunta de fácil resposta. Ainda 
assim, existem mecanismos que nos permitem estar mais atentos às 
oportunidades, e percebê-las ou criá-las com mais facilidade. Um fato gerador 
de oportunidades são as leis e mudanças políticas. Outra importante fontede 
oportunidades são novos conhecimentos. 
 
Referências 
 
AMATUCCI, M. Teorias de negócios internacionais e a economia brasileira – de 
1850 a 2007. In.: _____. Internacionalização de empresas. São Paulo: Editora 
Atlas, 2009. 
 
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