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DO AUTOR DO BEST- SELLER
“GOMO FALAR CORRET AMENT E 
E SEM INIBIÇÕES”
OlltO
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P A R A A D V O G A D O S
E EST UDANT ES 
DE DIREIT O
P
 t l í Editora
P S a r a iví
ORATÓRIA
PARA ADVOGADOS
I: ESTUDANTES DE DIREITO
Re ina ldo Polito, além de desta­
cado especialista no ensino da expres­
são verbal, projetou- se no Brasil e no 
mundo como autor das melhores e mais 
procuradas obras sobre a arte de falar 
em público. Seus livros, c| ue somados 
atingiram centenas de edições e mais 
de um milhão de exemplares, perma­
neceram longos períodos nas listas dos 
mais vendidos, foram aprovados por 
rigorosos programas educacionais do 
governo e adotados pelas mais impor­
tantes instituições de ensino do país.
Seu estilo simples, direto e bem- 
humorado envolverá você desde as 
primeiras páginas, motivando- o ao apri­
moramento de suas habilidades de co­
municação.
Você lerá com prazer Oratóriapara 
adivgados t estudantes de Direito e hcará 
tão satisfeito cjue passará a usá- lo como 
obra de consulta permanente.
P A R A A D V O G A D O S
E E ST U D A N T E S 
D E D I R E I T O
Editora
Saraiva
ISBN 978- 85- 02- 07121- 6
C o p y r ig h t © R e in a ld o P o li to , 2 0 0 8 
D ire ito s d e s ta e d iç ã o :
S A R A IV A S .A . — L iv re iro s E d ita re s , S ão Pau lo . 
T o d o s o s d ir e ito s re s e rv a d o s
G e re n te e d i to r ia l: R og é r io C a r lo s G a s ta ld o d e O liv e ira 
A s s is te n te e d i to r ia l e p re p a ra ç ã o d e te x to : K a n d y S ga rb i S a ra iva 
A u x il ia re s d e s e rv iç o s e d i to r ia is : A n d ré ía Pe re ira 
R u te d e B rito 
R evisão : P ed ro C unha Jr. (coo rd .)
A lb e r t in a P iva 
R ita G o rga ti
C o n s u lto r ia ju r íd ic a e re v is ão té c n ic a : J ô n a ta s Ju n q u e ira d e M e llo 
G e rê n c ia d e a r te : N a ir d e M e d e iro s B a rbosa 
P ro je to g rá f ic o e d ia g ram a ç ã o : U lh o a C in tra C om u n ic a ç ã o V is ua l 
C apa : C om m c e p ta D e s ig n 
Ilu s t ra ç õ e s : A d o la r
Dados Internacionais de Catalogação na Publicação ( CIP) 
(Câmara Brasileira do Livro, SP, Brasil)
Polito , R e ina ldo
O ra tó ria pa ra ad vogados e es tu dan te s de D ire ito / R e ina ldo Polito.
— S ão Paulo : Sa ra iva , 2008.
B ib lio g ra fia .
ISBN 978 -85 -02 -07121 -6
1. F a la rem púb lico 2. L in g ü ís t ic a fo ren se 3. O ra tó ria fo ren se I. T ítu lo .
0 8 -0 4 5 74 CDD -808 .51
I ridice para catálogo sistemático:
1. O ra tó ria pa ra ad vogados : R e tó rica 808.51
ano: 2011 20 1 0 20 0 9 2008
tiragem : 4 3 2 1
ca E d i t o r aSara iva
A v . M a r q u ê s d e S ã o V ic e n te , 1 6 9 7 - C E P 0 1 1 3 9 -9 0 4 - B a r ra F u n d a - S a o P a u lo - S P 
T e l. : P A B X (0 * * 1 1 ) 3 6 1 3 - 3 0 0 0 - F a x : ( 0 * * 1 1 ) 3 6 1 1 - 3 3 0 8 
T e ie v e n d a s : ( 0 * * 1 1 ) 3 6 1 3 - 3 3 4 4 - F a x V e n d a s : ( 0 * * 1 1 ) 3 6 1 1 - 3 2 6 8 
A te n d im e n t o a o p r o f e s s o r : ( 0 * * 1 1 ) 3 6 1 3 - 3 0 3 0 G r a n d e S ã o P a u lo 
0 8 0 0 - 0 1 1 7 8 7 5 D e m a is lo c a l id a d e s 
w w w .e d i t o r a s a r a i v a . c o m .b r - E -m a i l : a te n d p r o f@ e d i t o r a s a r a iv a . c o m .b r
http://www.editorasaraiva.com.br
mailto:atendprof@editorasaraiva.com.br
De d ic o e s ta o b ra aos m e us p r im o s e am ig o s 
L u is A lb e rto C ab au e R e n ato E d u a rd o Saes.
Agradecimentos
À m inha mulhe r , Mar le ne T he odoro, que , de sde a pr ime ira 
e d ição d a obra que de u or ige m a este livro, le u incans ave lme nte 
ca da p ág ina e, com s ua s e ns ib ilidade , v is ão e conhec ime nto, suge r iu 
modificaçõe s s e mpre opor tunas e e nr ique ce doras . Suas pe squis as , 
pr inc ipa lme nte t r aduzindo obras e m inglês e francês, pe rmit ir am in ­
cluir neste livro o que exis te de mais a va nça do na c om unic a ção em 
todo o m undo .
Ao Professor Os w a ldo Me lantonio, e m que m se ins pir ou m i­
nha a t iv idade profiss ional.
Ao Professor Ja iro De l Santo Jorge , pe la co laboração com que 
sempre conte i para aplicar me us es tudos e pe squisas e m sala de aula.
A Rogér io Gas ta ldo , Ge re nte Editor ia l de Lite ra tura Juve nil, 
Paradidát icos e Interesse Ge ra l d a Edito ra Sa ra iva , pe lo cr itér io p r o ­
fis s ional e e fic iente com que te m p la ne ja do os me us livros.
A fonoa ud ióloga S ôn ia Corazza , que há tantos anos enr ique ce 
o nos s o Curs o de Expre s s ão Verbal com s uas aulas admiráve is , pe la 
ge ntileza de ter re visado o capítulo sobre voz.
À Dra. Le ny Kyrillos , u m a das maiore s especialis tas no e ns ino 
e no t ra tame nto de voz e m todo o país , pe las opor tuna s suges tões .
À Profe ssora Ed na Mar ia Ba r ian Perrotti, pe la fo rma eficiente 
e muito compe te nte com que te m pa r t ic ipado na re visão e o rganiza ­
ção dos livros que te nho publicado.
Ao Dr. Jôna ta s Junque ir a de Me llo, pe las exce lentes suges tões 
sobre a prát ica jud ic iár ia .
Ao Dr. Rube ns Ca lix to , que a va liou este livro com a e x pe r iên­
cia de mais de quinze anos c om o magis trado.
7
Ao Dr. Edils on Mouge no t Bonfim, jur is ta, profes sor e escr itor 
r e noma do , po r ter ana lis ado este livro sob a luz da s ua admiráve l 
compe tênc ia n a áre a do Dire ito.
Ao Dr. Jos é P aulo Magano , ju iz de Dire ito e m São P aulo , pe la 
le itura cr ít ica e pe las suges tões que fez a es ta obra.
'alavra!
Prefácio
No pr inc íp io e ra o Ve rbo, e o Ve rbo e s tava com De us. E o Ver­
b o e ra De us . A pr ime ira e a ma is for te re fe rência à força da pa lavra 
apare ce na Bíb lia . A t r ans fo rmação do ve rbo e m De us de no ta que a 
pa lavra é a grande he rança da h um a n ida de . So b o impér io d a p a ­
lavra — ora l, escr ita —• for jaram- se as c iv ilizações , expandiram- se 
as cuíturas , dis s e minaram- se os valores , escreveram- se as his tór ias 
dos povos . Co m a pa lavra , cons truíram- se os c aminhos da Gue r ra 
e d a Paz. Pe la pa la vra , firmaram- se as bas e s do Amor , d a Ve rdade , 
d a Jus t iça , do Pe rdão, da Ca r idade , do Civis mo, d a Cida da n ia , da 
Fé e da Es pe rança.
Ar is tóte les dizia que s ome nte o home m , entre todos os a n i­
mais , poss ui o d o m da pa lavra ; a voz ind ica tão- só dor e praze r, e 
por essa razão n ão foi outo rga da aos outros a nima is. A pa lavra , con­
tudo, te m a fina lidade de faze r e nte nde r o que é útil o u pre judic ia l, 
o que é jus to e injus to.
Faço essas pr ime iras re fe rências pa r a ate s tar a im po r tânc ia 
de s ta obra que te nho a s at is fação de pre fac ia r e que , fund a m e n ta l­
me nte , trata do do m ín io da pa la vra : O r a t ó r ia p a r a a d v o g a d o s e e s ­
tu d an t e s d e D ire ito .
A pa la vr a exerce e x traordinár io pode r . E o me c an is mo bás ico 
que , a g indo nos he mis fé r ios cerebrais , a jus ta o ser h um a n o a o me io 
ambie nte e à v ivênc ia social: c ond ic iona , provoca re açõe s , induz, 
s e duz, mot iva , suge s tiona, h ipnot iza , inte gra, ha rmoniza , d á s e gu­
rança.
A pa r da carga ps icos s omática que traz pa ra o e quilíb r io do 
ser hum a no , a pa la vr a pre e nche os ciclos d a his tór ia c om as idéias , 
os valores e os pr inc íp ios que funda m e nta r a m as conquis tas das ci-
9
Re inaldo Polito
viiizaçõe s e que pos s ibilita ram avanços e de scobe r tas e m todos os 
c a m po s do conhe c ime nto unive rs al.
A his tór ia d o h o m e m é, por ass im dizer , a própr ia his tór ia da 
e vo luçãoda pa lavra . Na Ant iguidade , a pa lavra e x pr im ia g r a nde ­
za e e ra s obe rana, Era for te a expre ss ão de De mós tene s (384- 322 
a.C.), grande orador e polít ico grego, na Agora. Era incande s ce nte 
a loc ução de Cíce ro (106- 43 a.C.), no Fórum romano; foi de incr íve l 
be le za a s ona ta de a mor d itada por Cr is to no Se r m ão d a Monta nha : 
“Be m- ave nturados os que têm fome e sede de jus t iça ”. As pla té ias 
da Ant igu ida de se e mbe ve c iam e se e ncantavam c om a ar te dos 
grande s mes tres da pa lavra .
O Es tado- Cidade de u lugar ao Es tado- Nação. Para a tende r 
aos m ilhõe s de c idadãos e s pa lhados pe los ma is dis tante s lugares, 
a pa la vra e x pa nd iu s uas fronte iras, ga nho u força com a inve nção 
da impre ns a e, ass im, a c o m p a nha nd o os pas sos do te mpo, che gou 
às o nda s do r ád io e da te levisão. Mas , a o longo de todos os ciclos 
e volutivos , ja m a is de ix ou de ter pape l pre ponde rante na tess itura 
dos fios d a Flis tór ia. Da me s ma forma que no pas s ado, nes tes noss os 
te mpos de c om un ic a ção e le trônica, a pa la vra cont inua a exercer 
e x traord inár io pode r de s e dução, pr inc ipa lme nte q uan d o se a m p a r a 
nos atr ibutos centrais da b o a oratór ia.
E que atr ibutos s ão esses? Qua is as condiçõe s , as técnicas , os 
mé todos , os processos , os recursos , e nfim, qua l é o apara to ne ce s s á­
r io pa r a obte r sucesso jun to às ma is dife rentes e exigentes pla té ias? A 
re spos ta se es tende pe las pág ina s de s ta obra de autor ia do Re ina ldo 
Polito, o ma io r espe cia lis ta bras ile iro no e ns ino sobre a ar te de fa lar 
e m público.
Aqu i e s tá, ve rdade irame nte , a Bíb lia d a Ora tór ia par a a d v o ­
gados , e is que apre s e nta abrange nte conte údo sobre o d o m d a p a ­
lavra e que s tõe s mais específicas , ine rentes a o m únus advocatíc io . 
Os treze capítulos , dis tr ibuídos de fo rma d idát ica e h a r m ôn ic a pe las 
duas par tes des te livro, cons titue m o mais de ns o e qua lificado c o n ­
jun to de informaçõe s , or ie ntaçõe s e re flexões sobre a ar te de fa la r 
e m público.
Trata- se de le itura obr iga tór ia pa ra o advogado.
Luiz Flávio Borges D ’Urso
A d v o g a d o cr im in al i st a, m est r e e d o u t o r p el a U SP e 
p r esi d en t e da O r d em d o s A d v o g a d o s d o B r a si l - Sec ç ã o d e São Pa u l o
1 0
Sumário
Agrade cime ntos .................................................................................... 7
Pre fácio ..................................................................................................9
P ouco mais de duas pa lavras ........................................................ 17
I a P A R T E - A t r i b u t o s d a b o a o r a t ó r ia d o a d v o g a d o
In t r o d u ç ã o - P o r q u e s e t o r n a r u m a d v o g a d o c o m 
d o m í n i o d a o r a t ó r i a.................................................................. 23
C a p í t u l o 1 - A c r e d ib i l id a d e ................................................ 27
N a t u ra lid ad e .................................................................................... 29
E m o ç ão e e n v o lu im e n t o ................................................................ 33
Im a g e m b e m c o n s t r u íd a.................................................................. 35
C o n h e c im e n t o e au t o r id a d e s o b re o assunto ..............................36
C o n f ia n ç a.......................................................................................... 41
Co m o com bate r o m e do de falar e m p úb lic o .................................. 44
O m e do n ão d e s ap are c e.................................................................. 45
C o e rê n c ia e c o n d u t a p e s s o a l e x e m p la r........................................ 45
C a p í t u l o 2 - A v o z .................................................................... 48
A r e s p ir a ç ão.......................................................................................49
O f u n c io n a m e n t o d o a p a re lh o f o n a d o r ........................................ 51
A n os s a v oz , u m a d e s c o n h e c id a.................................................... 51
A p r e n d a a c o lo c a r a v oz ................................................................ 51
P r o n u n c ie b e m as p a la v ras ............................................................ 53
A jus te o v o lu m e ...............................................................................56
E n c o n t re a s ua v e lo c id a d e.............................................................. 58
A lte rn e o v o lu m e e a v e lo c id a d e.................................................... 59
1 1
Re inaldo Polito
P o n h a ê n fas e nas pa/auras ............................................................ 61
Pronunc iar a palav ra com m ais ou m e nos in t e n s id ad e....................62
Pronunc iar mais pau- sa- da- men- te as s ílabas da palav ra ................62
De s tacar a palav ra entre pausas ...................................................... 63
A p a u s a n a c o m u n ic a ç ã o................................................................ 63
O q u e f a z e r c o m o s o t aq u e ............................................................ 64
M in h a e x pe riênc ia pe s s oal .............................................................. 65
S o taque inte riorano e cre dibilidade ................................................ 66
O risco de com prom e te r a naturalidade .......................................... 67
Qu an d o o s otaque de v e ser e lim inado ............................................ 67
• A com pre e ns ão da p r o n ú n c ia...................................................... 68
• O efe ito da av aliação dos ouv inte s .............................................. 68
• A pos s ibilidade de res is tência dos ouv inte s .................................. 68
• Entre tanto......................................................................................69
Co m o agir no contato com pessoas de outros p aís e s........................ 70
Um cons e lho f in al s obre o s otaque ................................................ 70
C o m o us ar b e m o m ic ro fo n e ........................................................71
Microfone s colocados em pe des tais ................................................ 72
Co m o segurar o m ic rofone ............................................................ 73
Microfone s de la p e la........................................................................ 74
C a p í t u l o 3 - 0 v o c a b u lá r io ..................................................76
A u t o m a t is m o d a f a la e o p ilo t o au t o m át ic o ................................ 77
Os conce itos do autom at is m o da fala e do p ilo to autom ático
apre s e ntam dife renças ace ntuadas ..................................................78
T odos nós estamos suje itos ao p ilo to autom át ico ............................ 80
Co m o e s capar do p ilo to a u t o m át ic o................................................ 82
• E se você não quise r ou não p ud e r inve rte r a o rde m ? ................83
Pagando pe la conce ntração — um a ane dota p ara de s contrair ........84
Para incorporar palav ras ao autom atis m o da fala é preciso prat icar . 85
Co m o a m p lia r o v o c a b u lá r io.............................. ............................86
O p a la v r ão e a g ír ia ........................................................................90Os t e rm o s in c o m u n s........................................................................ 92
O v o c ab u lár io t é c n ic o......................................................................93
O c h a v ão e as f ras e s v u lg are s ........................................................95
O s t iq ue s e os v íc io s........................................................................96
Um a his tória s obre o uso ad e quado da palav ra .............................. 98
1 2
Sumár io
C a p í t u l o 4 - A e x p r e s s ã o c o r p o r a l ........................................99
O c u id a d o c o m as r e g r a s.............................................................. 100
O p ro c e s s o n a tu ra l d a g e s t ic u la ç ão.............................................. 100
Os d o is m aio re s e rro s d a g e s t ic u laç ão ........................................ 101
A aus ênc ia de ges tos .................................................................. 101
O ex cesso de ge s t iculação .......................................................... 101
A t it ud e s d e s a c o n s e lh áu e is............................................................ 101
A b o a e x p re s s ão c o rp o ra l p a ra f a l a r............................................ 104
Faça um ges to p ara cada info rm ação pre dom inante na frase ........104
N ão te nha pressa d e voltar à posição de a p o io.............................. 105
Ges ticule com os braços ac im a da linha da c in t u r a........................ 106
Faça o m ov im e nto a part ir d o o m b ro.............................................. 106
V arie os gestos .............................................................................. 107
V arie a pos ição de a p o io................................................................ 108
M arque o ritm o da fala com os braços na f re nte d o corpo ............108
Es tabe le ça um s inc ronis m o harm on ios o e ntre o gesto, a v oz e a
m e ns age m .................................................................................... 109
Pos icione- se naturalm e nte s obre as duas p e r n a s............................109
Use o s e m blante para se c om unic ar com m ais e x pre ss iv idade . . . 110
Olhe para os o u v in t e s.................................................................... 111
C o m o f a la r s e n tad o ...................................................................... 112
C a p í t u l o 5 - A a p a r ê n c i a...................................................... 117
D ú v id a s q u a n t o à r o u p a p ro v o c a m in s e g u r a n ç a........................118
Vis ta- se d e ac o rd o c o m s u a a t iv id ad e p ro f is s io n al ....................118
C o n s id e re a f o r m a lid a d e d a c ir c u n s t ân c ia.................................. 120
L e v e e m c o n ta a é p o c a e m q u e v o c ê u iv e ................................ 122
De ta lh e s q u e f a z e m a d if e r e n ç a.................................................... 122
C o r ....................................................................................................122
M e ia s ................................................................................................ 123
Acessórios .......................................................................................124
Óc ulos .......................................................... .......................124
Veja tudo com ante ce dênc ia ........................................................... 125
Entre com se u es tilo ....................................................................... 125
S iga seu c a m in h o............................................................................. 126
U m a h is to r in h a p a ra e n c e r r a r......................................................... 126
Re s umo ..............................................................................................128
Exercícios de fixação ........................................................................131
Respos tas dos exercícios de f ix a ç ã o ............................................ 135
1 3
Re inaldo Polito
2~ P A R T E - T é c n ic a s d e a p r e s e n t a ç ã o e 
a s c i r c u n s t â n c ia s e s p e c ia is
C a p í t u l o 6 - P l a n e j a n d o a p r e s e n t a ç õ e s ........................141
In ic ie c o m os c u m p r im e n t o s ........................................................ 141
C o n q u is t e........................................................................................ 142
In f o r m e s o b re o q u e uai f a la r ...................................................... 143
Faça u m re t ro s p e c to o u le v an te u m p ro b le m a re lac io n ad o co m
o t e m a ............................................................................................144
In d iq u e as p art e s q u e p re te n d e c u m p r ir n o d e s e n v o lvim e n to
d o as s un t o ...................................................................................... 144
A p re s e n te o as s un t o c o m ar g u m e n to s e d e f o r m a c o n c a te n a d a 144 
A o rd e m d o s a rg u m e n to s q u e d e v e s e r u t iliz ad a p e lo a d v o g a d o 145
O c u id a d o c o m o s e x c e s s o s.......................................................... 145
R e fu te p o s s ív e is o b je ç õ e s..............................................................148
O m o m e n t o e m q u e o a d v o g a d o d e v e re fu tar ..........................150
A s fo rm as de r e f u t a r...................................................................... 150
A re futação de acordo com a qualidade dos argum e ntos ..............151
R e c a p it u le e m u m a o u d u a s f ras e s o q u e a c a b o u d e d iz e r . . 152 
E n c e r re c o m in fo rm aç õe s c ons is te nte s , q u e p o s s am lev ar à
re f le x ão o u à a ç ã o............................................................................ 152
N o Tr ib u n a l d o Jú r i ........................................................................ 152
C a p í t u l o 7 - R e c u r s o s a u d io u is u a is ................ ..............154
C u id a d o c o m o e x a g e r o.................................................................. 155
Q u a n d o us ar u m v is ual .................................................................. 156
C o n t e c o m os recursos u is u a is........................................................ 156
D e z re g ras b ás ic as p a ra p ro d u z ir u m b o m v is u a l........................157
O r ie n t a ç ão p a r a p ro je t a r b e m o u is u a l.......................................... 159
C a p í t u l o 8 - T é c n ic a s d e a p r e s e n t a ç ã o...........................161
A p r e n d a a f a la r d e im p ro v is o ........................................................ 161
Fale antes s obre um assunto de seu d om ín io ..................................162
• Outras funçõe s d o as s unto de apo io ............................................ 164
T am bém serue para o im prov is o .................................................... 165
A p r e n d a a le r e m p ú b lic o .............................................................. 165
Mante nha contato uisual com os o u v in t e s........................................ 166
Mante nha o p ape l na altura corre ta ................................................ 166
1 4
Sumário
Faça pouc os g e s to s........................................................................ 167
Faça m arcaçõe s ............................................................................ 167
E se você t re me r?.......................................................................... 167
N ão se canse de t re in ar.................................................................. 168
Situações e m que a le itura é re com e ndáv e l .................................. 168
R e c u rs o s d e a p o io.......................................................................... 170
C a p í t u l o 9 - F a la s c i r c u n s t a n c ia is .................................... 173
C o m o faz e r u m a h o m e n a g e m...................................................... 173
Co m o ag rad e c e r u m a h o m e n a g e m ............................................ 176
C o m o faz e r u m d is c u rs o d e d e s p e d id a ...................................... 178
C o m o ap re s e n tar u m o r a d o r........................................................ 180
C o m o e n t re g ar u m p r ê m io .......................................................... 182
Ou t ra h is tór ia p a r a e n c e rra r ........................................................ 184
C a p í t u l o 1 0 - C o m o f a l a r c o m a i m p r e n s a..................186
O in íc io é d if íc il p a ra q u as e t o d o s .............................................. 186
O jo rn alis t a d e s e ja ap e n as f a z e r b e m o s e u t rab a lh o ................189
R e c e b a b e m o jo rn a lis ta . ............................................ 190
C a p í t u l o 1 1 - C o m o f a l a r c o m jo r n a l is t a s d a
im p r e n s a e s c r it a ...................................................................... 192
P re p are as in fo rm aç õe s c o m an te c e d ê n c ia ................................ 192
Co n u e rs e n a t u ra lm e n t e ................................................................ 192
F a le c o m e n tus ias m o , e n v o lv a e até a ju d e o jo r n a list a ..............193
S ó f a le o q u e d e s e jar v e r p u b l i c a d o............................................ 195
T e n h a c u id a d o c o m as in f o rm aç õe s e m o f f ................................ 197
F iq u e a t e n t o.....................................................................................197
N ão in v e n te re s p o s t as.....................................................................198
E s c o lh a b e m a ro u p a .................................................................... 198
Não abo rre ça o re pórte r d e p o is d a e n t re v is t a................................199
C a p í t u l o 1 2 - C o m o f a l a r n o r á d i o...................................... 200
Pre pare - s e p a ra a e nt re v is ta ............................................................ 201
N ão p e rc a t e m p o c o m c u m p r im e n t o s e ag rad e c im e n to s
d e m o r a d o s.......................................................................................... 202
Ouça c o m a t e n ç ão as p e r g u n t a s...................................................... 202
E v ite d a r o p in iõe s c o m p r o m e t e d o r a s..............................................202
1 5
Re inaldo Polito
Fale s obre a im portânc ia do as s u n t o.................................................. 202
Es clareça p o r que n ão p od e dar s ua o p in ião...................................... 203
R e v e le s e u inte re s s e p e lo be m - e s tar s oc ia l .................................... 203
A b o r d e a q u e s t ão p e lo lad o p o s it iu o .............................................. 204
C a p í t u l o 1 3 - C o m o f a l a r d ia n t e d a s c â m e r a s
d e t e le v is ã o .................................................................................... 205
C o n h e ç a o p r o g r a m a........................................................................ 205
Situe- se d e p o is d e c h e g ar à e m is s o r a .............................................. 206
Es colha a ro u p a c o n v e n ie n t e p a ra te le v is ão ..................................208
C o m u n iq u e - s e c o m n a t u ra lid ad e d ian te d as c â m e r a s..................2 0 9
M a n t e n h a o e q u ilíb r io e m o c io n a !.................................................... 210
R e p it a o q u e q u is e r d e s t a c a r............................................................ 213
Pre p are - s e p a r a e n c e r r a r.................................................................. 213
E n s a ie b a s t a n t e..................................................................................2 1 4
Re s umo .............................................................................................. 215
Exercícios de fix ação ........................................................................2 2 0
Res pos tas dos exercícios de f ix a ç ã o ................................................ 223
Propos ta de traba lho ........................................................................2 2 5
Que s t ionár io de auto- avaliação ......................................................2 2 8
Pos fác io .............................................................................................. 231
índice o n o m ás t ic o ..............................................................................2 3 7
Bibliogra fia ........................................................................................23 9
De po ime ntos sobre o resultado do trabalho
do Prof. Re ina ldo P o lit o ....................................................................243
Re ina ldo Polito .................................................................................24 5
1 6
Pouco mais de duas palavras
Me u conta to com os advogados re monta a décadas . Durante 
toda m inha v ida c om o professor de ora tór ia , minis tre i aulas pa ra 
profiss ionais d a áre a do Dire ito. T e nho s ido contratado pe los m a io ­
res e mais importante s escr itór ios de advocac ia do país , por grupos 
de promotore s de jus t iça, juizes , procuradore s e s taduais e federais , 
advogados que pre cisam de fe nde r t raba lhos acadêmicos — como 
disse rtações de me s trado, teses de douto rado , de cáte dra — o u par ­
tic ipar dos mais dife rentes concursos ofe re cidos para a s ua carre ira, 
unive rs idades de pra t icame nte todos os Es tados , o u es tudante s que 
de se jam entrar e m faculdade s de Dire ito que e x ige m exames orais 
pa ra a aprovação dos candida tos .
Entre as inúme ras pales tras que minis tre i, entre tanto, há um a 
e m particular que foi muito marcante . Fui conv idado para ministrá- la 
e m Ca m p o Grande , MS, no Ce ntro de Conve nçõe s Rube ns Gil de 
Camillo , para um a pla té ia de advogados e es tudante s de Dire ito. O 
fato cur ioso é que , a lém d a pales tra, tive a honra de pres idir o mais 
espe tacular e be m organizado concurso de ora tór ia de advogados 
que já presencie i. T odas as faculdade s de Dire ito do Mato Gross o 
do Sul realizaram concursos inte rnos e e nvia ram os doze vencedore s 
para um a se mifina l que escolheu os cinco finalis tas. O concurso foi 
re alizado logo após a m inha pales tra. Co m o pre s idente da mesa ju l­
gadora, foi e moc ionante obse rvar que , e mbora todos tivessem exce ­
lentes qua lidade s oratór ias , o ve nce dor foi aque le que cons e guiu aliar 
a técnica ao seu própr io estilo de comunicação. Essa característica 
e ncantou não só a pla té ia que lo tou aque le grande auditór io como os
1 7
Reinaldo Polito
jurados responsáve is pe ia ava liação final. E, como você irá notar , essa 
qua lida de da comunicação, que a lia a técnica ao estilo pessoal, se rá o 
aspecto ma isde s tacado e m todos os capítulos deste livro.
Este livro advém da obra S e ja u m ó t im o o rad o r e foi totalmente 
re formulado e a daptado pa ra ser us ado pre fe rencialmente pe los pro­
fiss ionais da áre a do Dire ito. A par tir de agora, você va i ler e es tudar 
os capítulos que o aux ilia rão a ter domín io da oratór ia. Es tá e m suas 
m ãos o me s mo curso que minis tro há tr inta anos , preparando milhares 
de advogados para falar e m público de forma cone ta e eficiente.
O obje t ivo deste livro, p re pa rado a par tir de conceitos tes tados 
na prática , é ajudá- lo a apr imorar a habilidade de falar nas s ituaçõe s 
ma is freqüentes à a tua ção do a dvogado , como no conte nc ioso, na 
m e d ia ção , na conc iliação ou até me s mo e m um a pales tra e m p úb li­
co, pa ra que pos s a de s e mpe nhar s ua a tiv idade profiss ional de forma 
mais segura e e ficiente .
De po is de e s tudar os diversos capítulos , você e ncontra rá exer­
cícios de fixação, com respostas, que vão auxiliá- lo a as s imilar e reter 
to da a maté r ia abordada ; um a propos ta de traba lho, que pos s ibili­
ta rá pôr e m prática, a partir de exercícios s imples, todos os conce i­
tos apre ndidos ; e um que s t ionár io de auto- avaliação, pa ra que você 
pos s a me dir s ozinho tanto o que re alme nte foi as s imilado q ua n to os 
tópicos que precisam ser revistos.
As ilus trações foram e laboradas com a fina lidade de da r a inda 
ma is leve za ã obra e tornar seus capítulos claros, d idát icos , are jados 
e atraentes . Embora todas e las se jam impor tante s no conjunto deste 
tr aba lho, as que tratam d a expressão corpora l s ão mais nume ros as e 
pos s ue m re le vânc ia especial, po rque esclarecem r apidame nte o s ig­
nificado dos conce itos apres entados .
Le ia com a te nção c ada pág ina deste livro, re flita sobre os con­
ceitos que for e ncontrando nos dive rsos capítulos , compare com a 
forma c omo te m se com unic a do ou com o que te m obs e rvado na 
comunic ação de outros advogados , faça os exercícios r e come nda­
dos e, no final — espe ro que a propos ta de s ta obra se concretize 
p le name nte — , que você se ja um a dvoga do ou um a a dvoga da com 
do m ín io d a oratór ia.
1 8
Pouco mais de duas palavras
Um a cur ios idade sobre a or ige m deste livro. Conte i à Cr is tina 
Alme ida , advog a da e sóc ia d o Mas s imiliano Pilotti (Max) na Italiano- 
va, editora que pub lica me us livros na Itália, c om o a idé ia des ta obra 
fora be m ace ita pe los advogados no Bras il. Ela me re ve lou um fato 
muito interessante:
“Caro Prof. Polito , fico feliz com as notíc ias sobre o O ra t ó r ia 
p a ra ad v o g ad o s e e s t ud an te s d e D ire ito . Ante s de ser escrito, ele foi 
pe ns ado na be la c idade de Bo lonha , c idade dos es tudante s e um dos 
maiore s centros culturais da Itália. A ma io r caracter ís tica d a cidade , 
a o me nos no centro, s ão as arcadas que ve mos por todos os lados. 
Em um a livraria a o lado do préd io d o T r ibuna l local, fa lávamos [ela 
e o Max] sobre o seu t raba lho e, e ntão , ima g inamos seu livro vo ltado 
para a áre a do Dire ito” .
Max me pe d iu pa ra que escrevesse um livro de ora tória pa ra 
os advogados ita lianos , O Luiz F láv io Borges D ’Urso, pre s idente da 
OAB- SP, ao tomar conhe c ime nto do fato, disse que a idé ia seria 
exce lente ta m bé m pa ra o Bras il.
Aqui es tá o livro. Conc e b ido e m Bo lonha , escrito e m Arara- 
quara , no inte r ior de S ão P aulo , e pub lic a do pa ra os advogados e 
estudantes de Dire ito do Bras il.
Reinaldo Polito
19
I a P ART E
Atr ibutos da boa 
oratór ia do advogado
Por que se tomar um 
advogado com domínio da oratória
Introdução
Dific ilme nte um a dvog a do ficar ia inte re ssado e m domina r a 
ora tór ia se não estivesse cons ciente dos be ne fíc ios que s ua carre ira 
ter ia dedicando- se a o apre nd izado e a o ape r fe içoamento d a arte de 
falar e m público. Cons ide ra ndo que , c om o a dvogado , você precisará 
enfrentar s ituações de pres são e até de ne rvos is mo, c omo na d in âm i­
ca das audiênc ias trabalhis tas e na s us te ntação oral pe rante os tr ibu­
nais supe riores , o u até me s m o nas teses de de fesa ou de acus ação no 
T r ibunal do Júr i, n ão se rá difícil de duzir , já nes tas pr ime iras páginas , 
os motivos que o le var iam a es tudar essa ar te tão fasc inante para 
tornar- se um profiss ional que sabe usar be m a pa lavra e m público.
Em sua obra Ens aios sobre a e lo q üê n c ia ju d ic iár ia , Maur ice Gar- 
çon é bas tante severo ao falar da necess idade da pre paração oratór ia 
do advogado: “Pass ado o estágio, o advogado é entregue a si própr io. 
S e n ão comple tar s ua e ducação apre nde ndo recursos de um a arte 
que te rá de praticar sem lhe ter apre ndido os segredos, se n ão exercer 
sobre seu pe ns ame nto, e sobre a fo rma que lhe empres tar , u m a fisca­
lização r igorosa, pe rmane ce rá se m progredir , o me s mo home m que 
era, e antes a ume nta rá seus de fe itos do que suas qua lidade s ” .
0 Professor Emesto Leme, em conferência que proferiu na Sala do 
Estudante da Faculdade de Direito de São Paulo, discorrendo sobre “As 
velhas tradições da Acade mia”, assim se referiu à oratória dos advogados:
“Es ta Es cola se m pre fo i um be rço de oradore s . T ivemo- los no 
pas s ado, e os te m os no pre s e nte , e ntre os seus m estres e e ntre os seus 
dis c ípulos .
2 3
Re inaldo Polito
Da e loqüê nc ia dos lentes de outrora, inv ocare i ape nas um 
e x e m plo : Jo s é B onifác io . Mais próx im os de nós , os te ntou a Cong re ­
gação os uultos de Jo ão M onte iro , B ras ílio M ac hado e R e y naldo Por- 
chat. Entre os discípulos, re sum ire m os a oratória acadêm ic a e m três 
figuras : M artim Cabral, M arinho de A ndrade e Cés ar B ie rre nbach. 
Isso p ara n ão falarm os de Cas tro A lues, e m R u i B arbos a, e m Jo aq u im 
N abuco , irm ãos na cam panha pe la re de nção dos cativos e os dois 
últim os na luta e m p ro l da Fe de ração das Prov íncias.
N ad a d ire i quan to aos oradore s d o m e u te m po, ne m d o nosso. 
Eu os conhe c i e os conhe ço. E pode m o s p roc lam ar com orgulho , que 
esta Cas a m antém inalte ráv e l a s ua v e lha trad ição de e lo q üê n c ia”.
Essa é a image m que a inda pe rdura sobre a qua lida de ora tór ia 
dos advogados . Que m os vê as s omando a tr ibuna, o u to m a nd o a 
pa lavra e m um tr ibuna l, o u pe rorando e m um a me s a de ne goc iação, 
te m se mpre a expectativa de um a comunic ação e loqüe nte e a r re ba­
tadora , Me nos é de ce pção.
O própr io Es tatuto d a Advocac ia e d a OAB (Le i n. 8 .906 , de 
4/7 /1994), e m seu ar tigo 7 .°, q ua nd o trata dos direitos d o a dvoga do , 
estabe lece a lgumas s ituaçõe s e m que o profiss ional po de se manife s ­
tar oralme nte :
IX - sus te ntar oralm e nte as razõe s de qualque r recurso ou p ro ­
cesso, nas sessões de ju lgam e nto , após o voto d o relator, e m ins tânc ia 
ju d ic ia l ou adm inis trativ a, p e lo p raz o de quinz e .minutos, s alv o se p ra­
z o m aio r fo r conce dido;
X - usar da palav ra, p e la o rde m , e m q ualque r ju íz o o u tribunal, 
m e diante inte rv e nção s um ária, para esclarece r e quívoco o u d úv ida 
s urg ida e m re lação a fatos , docum e ntos o u af irm ações que in f luam 
no ju lg am e nto , be m com o para re plicar acus ação ou ce nsura que lhe 
fo re m fe itas;
X I - rec lam ar, v e rbalm e nte ou p o r escrito, pe rante q ualque r 
ju íz o , tr ibunal o u auto ridade , contra a inobs e rv ância de pre ce ito de 
le i, re gulam e nto ou re gim e nto;
X II - falar, se ntado ou e m pé , e m juíz o , tribunal ou órgão de de li­
be ração cole tiva da A dm in is tração Públic a ou do Pode r Legis lativo.
São ape nas alguns e xemplos que mos trarn be m a impor tância 
que a comunic ação oral te m pa ra o advogado. E se, nessas circuns ­
tâncias , o profiss ional não se apre se ntar de fo rma compe te nte , as 
cons e qüênc ias para as causas que de fe nde ou para s ua própr ia car­
re ira pode r ão ser negativas.
2 4
Introdução
Provave lme nte você n ão va i cons eguir se le mbrar de mais de 
cinco ou seis advogados que se pro je ta ram e m suas ativ idade s me s ­
m o se m ter dom ín io d a oratór ia.
Você já deve ter re fle tido sobre a impor tânc ia desse te ma. Não 
h á alte rnativa: pa ra se sair be m no exe rcício d a advocac ia , um a das 
condiçõe s essenciais é sabe r falar be m. Trata- se de um a habilidade 
tão importante que , se m ela, você n ão cons e guirá valor izar tudo o 
que apre nde u e s tudando o u t r aba lhando.
A b o a com unic a ção de ve rá acompanhá- lo e m todas as etapas 
impor tante s d a vida . Vamos imag ina r que você esteja e s tudando e, 
graças ao a po io dos pais ou de um pare nte , pos s a se de dicar a pe ­
nas à v ida unive rs itár ia. Se pe ns ar que , pe lo fato de a ind a estar nos 
bancos de um a faculdade , te rá condiçõe s de pe rmane ce r ca lado o 
te mpo todo, es tá muito e nga na do . Ca da vez mais as faculdade s de 
Dire ito exigem que os a lunos apre s e nte m ora lme nte seus traba lhos , 
e, se a c om unic a ção for de fic iente , pode rá até comprome te r a nota 
de ava liação. Significa que , me s mo antes de dar os pr ime iros passos 
na carre ira, a com unic a ção se rá e xigida. Agora vamos s upor que 
já te nha s a ído d a faculdade e es te ja p roc ur ando e mpre go. Piorou! 
Advoga do que n ão sabe se c omunica r be m dific ilme nte cons egue ser 
se le cionado. Você va i par t ic ipar de d inâm ica s de grupo, entrevistas 
e, para ter sucesso, de pe nde r á ess enc ia lme nte da b oa oratór ia. Ufa! 
Cons e guiu se e nca ixar no me rcado de traba lho. Agora é re laxar! Que 
nada ! Qua n to ma is você crescer e se pro je ta r como advogado, mais 
de pe nde rá d a e fic iência d a s ua comunic a ção . Para advogados bem- 
suce didos , a profissão adquire novos desafios , às vezes até dis tantes 
da áre a técnica do Dire ito. Você prec isará par t ic ipar c ada vez mais 
de re uniõe s , de processos de ne goc iação, fa rá apre se ntaçõe s de p r o ­
je tos , de p lanos de t raba lho — se mpre fa la ndo e s e ndo ava liado por 
s ua comunic ação . E a te nção pa r a es ta notíc ia importante : se n ão fizer 
expos ições orais de b o a qua lidade , pe rde rá as pos içõe s que conquis ­
tou ou, no m ín imo , n ão cont inuará crescendo. Enfim, inde pe nde nte ­
me nte d a áre a do Dire ito que te nha e scolhido ou ve nha a escolher, 
sempre precisará d a bo a qua lidade da comunic ação para progredir e 
se realizar. Mais ce do ou mais tarde , e, c om certeza, be m antes do que 
você imagina , precisará estar com a comunic a ção afiada.
2 5
Re inaldo Poiito
E a his tór ia não te rmina por aí. A convivênc ia soc ial ta m bé m 
va i exigir que você fale be m. Qua n d o nos re lac ionamos com a m i­
gos , de ntro ou fora d a áre a do Dire ito, que s abe m conversar , contar 
his tór ias interessantes, se ntimos praze r e m estar com eles, e o te mpo 
pas s a se m que n ingué m olhe pa ra o re lógio. Ao contrár io, q ua n d o as 
pessoas são muito quie tas e ficam e m volta da me sa, um a o lha ndo 
pa ra a cara da outra sem saber o que dizer, é duro de agüe nta r . Que r 
ma is ? Até pa ra sabe r a hora de ficar quie to e ouvir de mane ir a a te nta 
e inte re ssada o que as outras pessoas têm a dizer você de pe nde r á 
de u m a comunic ação be m de s e nvolvida. E, pa ra dar o e xe mplo, 
vo u pa r a ndo por aqui. Mas n ão espere mais : come ce a e s tudar cada 
u m dos próx imos capítulos . Dedique - se desde já ao apr imorame nto 
da s ua comunic ação , pois , fa lando me lhor , você se rá um a dvoga do 
mais compe te nte e m uito mais feliz.
Agora que você já sabe por que é impor tante falar be m e m p ú ­
blico, pode mo s analis ar os atr ibutos que pre cisam ser de s e nvolvidos 
pa r a que te nha o dom ín io d a ora tór ia judic iár ia . Estudare mos cada 
um de les is o ladame nte , a fim de a te nde r a um a ne ce ss idade d idát ica . 
Co n tudo , de ve rão ser obs e rvados sempre de acordo com o conjunto 
que es tabe lece o seu perfil característico.
Os a tr ibutos mais impor tante s pa ra que você do m ine a o r a ­
tór ia são:
* a cre dibilidade ;
* a voz;
* o vocabulár io ;
* a expressão corporal;
* a aparênc ia .
2 6
Capítulo 1 
A credibilidade
Os polít icos que me procuram com o obje tivo de se pre pa­
rar pa ra as c am pa nha s e le itorais conc orda m comigo que a classe a 
que pe r te nce m n ão é lá muito acre ditada. Por isso, já nos pr ime iros 
ins tantes do tre iname nto, explico que , se eles quise re m ter a lguma 
chance de vitór ia, pre cisarão investir na conquis ta da cre dibilidade . 
Da í pa ra a frente todo o es forço para de se nvolve r e apr imorar a co­
municação , pas s ando pe la es trutura da fala, organização dos recur­
sos de apo io , us o a de q ua d o d a voz, d a express ão corpora l e até da 
e scolha das pa lavras pa ra compor o voc abulár io mais apropr iado, 
te rá c omo pr inc ipa l obje t ivo a conquis ta da cre dibilidade .
Não se assuste; este livro n ão fo i e labora do com o obje tivo de 
pre parar polít icos , c ont inua s e ndo um a obra de s t inada a advogados . 
Es tou c itando os polít icos s ome nte c om o e xe mplo, porque são eles 
que mais apare ce m à noss a frente fa lando no r ád io e na te levisão e, 
po r isso, se trans formam e m um impor tante c a m po de es tudo e de 
a pre nd iza do da comunic ação .
E ve rdade . Qu a n d o che ga a época das c a m pa nha s políticas , 
a c om unic a ção ga nha impor tânc ia especial, pois , a o ve rmos os can­
d ida tos des filarem seu charme te nta ndo conquis ta r o vo to dos e le i­
tores, pode mo s até, a par t ir dos seus erros e ace rtos , apre nde r mais 
sobre a arte de falar .
Em bor a o c ompor ta me nto de quas e todos se ja muito pare c ido, 
o cer to é que , e nqua n to uns ga nha m , outros pe rde m ele ições . Você 
já de ve ter no ta do c om o eles age m: ante s de apre se ntar suas propos ­
tas, fa lam de mane ira ind igna da das que s tõe s que aflige m a p o p u ­
2 7
Re inaldo Polito
la ção, p roc ur a ndo sempre encontrar os culpados para c ada u m dos 
proble mas . Se for cand ida to d a opos ição, a tare fa fica mais s imples, 
já que , nesse caso, bas tará acusar que m está no pode r . Se estiver 
comprome t ido com a turma d a s ituação, precisará identificar outros 
culpados , que , normalme nte , es tarão e m outros entes d a fe de ração. 
Por e xe mplo, se a c a m pa nha for pa ra a pre fe itura, as vidraças se rão 
os gove rnos e s taduais o u o gove rno federal. Se, entre tanto, houve r 
a pa r t ic ipação de cor re ligionár ios de todos os âmbitos g ove r na m e n­
tais , o a taque va i se voltar pa ra que m esteve nas gestõesante r iores 
o u pa ra as suntos além- mar, e m que a vilã se rá a crise inte rnac iona l.
Che ga a ser cur ioso obse rvar o cand ida to de u m a cidadezi- 
n h a pe rd ida lá no inte rior , que te m s ua c a m pa nha financ ia da pe lo 
a tua l pre fe ito, re ve lando c om o aque le que a inda está no cargo foi 
hab ilidos o nas me didas que tom ou pa ra se safar das cons e qüênc ias 
d a turbulênc ia d o me rcado finance iro as iático. Be m, cada u m luta 
c om as armas de que dis põe . Em todos os casos, a regra é falar o 
que as pe ssoas de s e jam ouvir . Para isso, de pe nde ndo d o ta m a nh o 
d a c idade , o discurso va i se nor te ar pe los resultados das pe squisas 
qua lita tivas , que indica rão os te mas que de ve rão ser abordados . E, 
q u a n d o m e nc iono o fato de todos tocare m e m assuntos a par t ir do 
re s ultado de pes quisas e que s e rão mais be m recebidos pe las pe ss o­
as, n ão e s tou d ize ndo que os candida tos de vam ser falsos, me nt ir o ­
sos e manipuladore s .
Qua lque r um de nós que estivesse d is puta ndo um a e leição, a o 
de te rminar um a pla ta forma polít ica , entre os inúme ros proble mas 
que pre tendesse s olucionar , e lege ria aque le s que mais chamas s e m 
a a te nção d a com unidade . De n a d a ad ianta rá dize r aos moradore s 
d o centro d a c idade que a pr io r idade do gove rno se rá o s ane ame nto 
bás ico, se o que os pre ocupa é a que s tão da se gurança. Se todos os 
concorrentes fa lam o que os e le itores de s e jam ouvir, como explicar, 
e ntão, os motivos que le vam um a c a m pa nha a tornar- se vitor iosa e a 
outra, pe rde dora? Aqui é que res ide o grande segredo que de te rmi­
na r á o sucesso o u a de rrota do candida to: a credibilidade .
Essa qua lida de na comunic ação não é re sponsáve l apenas 
pe las conquis tas ou fracassos dos polít icos : e la pode de te rminar os 
r umos da s ua carre ira e até o re sultado dos seus relac ioname ntos
2 8
A credibilidade
pessoais . Por tanto, o seu grande obje tivo como a dvoga do de ve ser 
transmitir um a informação de tal fo rma que e la se ja ace ita pe los o u­
vintes. Ass im, te nha e m me nte que você s ó cons e guirá conve nce r ou 
pe rs uadir se trans mitir c re dib ilidade e m s ua mane ira de falar, Fica 
e vide nte que a cre dib ilidade é um dos fatores fundame nta is pa ra 
o sucesso da comunic a ção. Por isso, é impor tante sabe r qua is os 
requis itos pa ra conquis tar a confiança das pessoas , cons truir sua re­
puta ção como advogado que inspire respe ito, c re dib ilidade e fazer 
com que a me ns age m se ja ace ita se m res istências.
Para que você conquis te cre dib ilidade , fa la ndo de ntro ou fora 
dos tr ibunais , precisará de pe lo me nos seis requis itos fundame nta is :
• natura lidade ;
• e m oção e e nvolvime nto;
• ima ge m be m cons truída;
• conhe c ime nto e auto r ida de sobre o assunto;
• confiança ;
• coe rência e conduta pe ssoal exe mplar .
Na tu r a lidade
Essa é a mais impor tante qua lida de da ora tór ia do advogado. 
N ão existe técnica e m c om unic a ção — por ma is e laborada e precisa 
que se ja — mais re levante que a na tura lidade . Supo nha , po r h ipóte ­
se, que você se ja conv ida do po r um a faculdade de Dire ito a minis trar 
pales tra e m um a da ta especial c om o a “Se m a na Jur íd ic a ” , ou dis ­
correr sobre as últ imas m uda nça s na legis lação, ou op ina r a respeito 
d a e ficác ia d a s úm u la v inculante . Em circuns tâncias c om o essas, os 
professores, a lunos e a dvoga dos c onvidados e spe ram que você se 
expresse c om de s e nvoltura e e s pontane idade . Se a pla té ia pe rce be r 
qua lque r s ina l de ar tific ia lis mo no seu c ompor ta me nto como orador , 
pode rá de sconfiar de seus propós itos e le vanta r barre iras aos a rgu­
me ntos que você de fe nde . Por tanto, obse rve que , onde que r que se 
apres ente , pa ra cons truir e proje ta r s ua image m de um b o m advog a ­
do , você precisa ser um orador na tura l e e s pontâne o.
Esse c ompor ta me nto é e x igido ta m bé m e e s pe cialme nte no 
exercício e fe tivo d a a t iv idade d o a dvo g a do durante s ua manife s ta ­
2 9
Re inaldo Polito
ção n o Júr i. Por isso, sobre esse ass unto, diz com propr ie dade o e mi­
ne nte promoto r Edils on Mouge no t Bonfim:
“A jus tiça n ão se d o n a na artif ic ialidade dos rituais d o faz- de- 
conta, e agrade ce aos que a re spe itam . (...) O Jú r i é v ida. A de m ais , 
de ix e- se à s ince ridade d o m om e nto o te s te m unho de um a v ida de 
s inc e ridade — e n ão um m om e nto fo rçado , de ‘c o n v o c ação ’ de s in ­
ce ridade —, p o rq u e m e s m o o trav am e nto, o ‘b ran c o ’, o u o e rro 
s e rão av aliáue is , de s contados , confrontados e até elog iados pe los 
ju rad o s q uan d o o que e les bus cam é esta e x ata s inceridade , au te n ­
tic idade , m u ito m ais que a técnica. E ne nhum a p io r do q ue que re r 
p are c e r s ince ro, sabe ndo- se que part ic ipa de um a fars a. O Jú r i n ão 
é te atro n ão ”.
Ao receber os advogados que pe la pr ime ira vez proc ura m o 
noss o Curs o de Oratór ia , procuro de ixá- los be m à vonta de pa r a que 
pos s a m agir e se expressar e xatame nte como faze m no dia- a- dia, 
q ua n d o e s tão conve rs ando com as pessoas mais íntimas . Ass im, de ­
pois de a lgum te mpo, é possíve l sabe r como fa lam com e s pontane i­
dade , se m artificialismos.
Após essa ide ntificação inic ial, pos so colocá- los diante d o p ú ­
blico pa ra fazer o que já s abe m. Falta ape nas apre nde re m a se e x ­
pressar e m um a tr ibuna d a me s ma mane ira c omo se compor tam no 
co t id iano, ou se ja, com natura lidade .
A ma ior ia se mos tra surpresa ao descobr ir que é tão s imples 
falar e m público . Muitos desses advogados apare ce m pre ocupados , 
im a g ina ndo que de ve rão enfre ntar um processo de apre ndizage m 
pa ra se rem diferentes . Outros ficam pe rplexos q ua n do de s ve ndam 
esse pre cios o segredo da bo a comunicação: qua nto mais fize rem o 
que já s abe m, quanto mais próx imos d a sua ve rdade ira image m c o n­
se guirem chegar, mais e ficientes se rão como comunicadore s .
Para sabe r se você cons egue ser natura l qua nd o fala e m p úb li­
co, reflita be m sobre es ta que s tão: “Se rá que no exercício d a m inha 
profissão de a dvoga do e u falo com as pessoas d a me sma mane ir a 
como falar ia se estivesse diante de qua tro ou cinco amigos muito 
que r idos , na sala de vis itas de m inha casa, t r a tando desse me s mo 
as s unto?” .
3 0
A credibilidade
Fale em público como se estivesse diante de um grupo de amigos.
Se a respos ta for ne gativa , concentre- se na idé ia de estar fa lan­
do pa ra esse grupo de amigos até cons eguir na tura lidade .
Fre qüe nte me nte , inte r rompo a apre s e ntação dos advogados 
q ua nd o es tão fa lando de mane ir a ar tificia! e pe rgunto: “E ass im que 
você se expressar ia d iante de um grupo de am igos ?” .
Co m o resposta, cos tumam sorrir, ba la nça ndo ne gativame nte 
a cabe ça. Após essas inte rrupçõe s , a jus tam o comportame nto até 
cons eguire m falar com e s pontane idade .
N ão impor ta s ua e s pe c ia lidade e a que m te nha de dirigir a p a ­
lavra; nas dive rsas fases de um process o e m que precise intervir, dis- 
ponha- se a se expressar c om o se estivesse conve rs ando e n ão como 
se quisesse “falar e m púb lic o ” .
Se pre te nde r “fa la r e mpúb lic o ” , dific ilme nte cons eguirá ser 
você me s mo, pois pare ce rá a si própr io um a pe ssoa es tranha, c om a 
qua l n ão está acos tumado, e esse je ito dife rente de ser pode rá tomá- 
lo inse guro e dis tante dos ouvinte s .
Robe r to Lyra, no livro Co m o ju lg a r , c o m o d e fe n d e r, c o m o 
ac us ar, a lém de conde nar o ar tific ia lismo, ironiza os cursos que pre ­
te nde m cons truir certos mode los oratór ios pa ra os advogados :
3 1
Reinaldo Polito
“Em audiênc ias e sessões da Jus tiça sofro o autom atis m o, o 
es v az iam e nto , a de s pe rs onalização, s obre tudo de jove ns de fe nsore s e 
acusadore s . M uitos de les conue rsam e escrevem com viv ac idade crí­
tica e c riadora, m as, q uand o têm a palav ra, s upe re stim am o aplomb, 
a m ím ica, o ritm o dom e s ticados . M uitos v o ltam ao m us e u ‘c lás s ico ’, 
p igarre ando para lim par a garganta, e s pigando o corpo, ajus tando a 
grav ata, e s ticando o pale tó. N ão se trans portam à tribuna c om o são, 
c om o es tav am , ao natural. E o re sultado inconfundíve l da m is tif icação 
dos que se p ro p õe m a fo rm ar ‘o radore s ’ até com apare lhos e apos ­
tilas , s ubm e te ndo o ve rbo à ve rba, f raud and o a im pos tação cív ica, 
s e ntim e ntal, inte lectual, cultural. De gradam a arte o ratória a se rv iço, 
m ecaniza- se a palav ra. Co nd ic io nam a fo rça e luz d a inte ligênc ia, c o n ­
te ndo e d irig indo os arre batam e ntos e le m e ntare s d o ju ris ta".
Ser natural, entre tanto, não s ignifica, por e xe mplo, levar pa ra a 
a ud iê nc ia os erros e as ne gligências d a c om unic ação de fic iente .
Os de fe itos de estilo e as incorreções de linguage m de que m 
a bra ça a carre ira do Dire ito pre cisam ser combat idos com e s tudo, e x ­
pe r iênc ia , dis c iplina e traba lho pers is tente . Entretanto, na procura do 
ape r fe içoame nto, a o corr igir os de fe itos de dicção, pos tura , gestos, 
você pre cisará ficar a te nto para não se de sviar das suas caracte r ís ti­
cas pessoais .
Se , qua nd o você ar ticular me lhor as palavras , o ouvinte pe r ­
ce be r que você está se e s forçando pa ra ter b o a pronúnc ia , e le ide n­
tificará nesse compor tame nto um a at itude ar tificial e talvez passe a 
duv ida r das suas inte nções . Da me s ma forma, o gesto corre to, mas 
cons c ie nte me nte m e d ido e p lane ja do , ou qua lque r outro proc e di­
me nto pe rce bido c omo técnica pre me ditada pode rão colocar e m 
você o ma is inde se jáve l dos rótulos : advoga do artificial.
Preste a te nção e m como você se compor ta q ua n d o es tá à v o n ­
tade , conve rs ando com as pessoas com as qua is se relac iona no dia- 
a- dia. De pois , procure “se copia r ”, ag indo da me s ma mane ir a e m 
sua v ida profiss ional, que r e m um a audiênc ia , e m um congresso, ou 
na r e união c om outros advogados no escr itór io.
Entre tanto, n ão se iluda. Embora , como e u disse há pouco, 
se ja s imples ser natura l — pois bas ta que se apresente s e ndo você 
me s mo e m todas as circuns tâncias — , s a iba que , de todas as qua li­
dade s de que você necess itará para falar be m, a na tura lidade é a que 
lhe da rá mais traba lho pa ra ser conquis tada. Por mais que os a dvo ­
3 2
A credibilidade
gados s a ibam que não de ve m ser artificiais , no m om ento de falar no 
processo, de mane ira ge ral, a lguns pe rde m tota lme nte a e s pontane i­
dade — é quas e um vício da profiss ão. Ass im, s iga as or ientaçõe s 
que acabe i de passar, que s ão as me s mas que te nho us ado para 
tre inar a c om unic a ção dos advogados a o longo das últ imas décadas , 
e n ão desis ta se sentir d ificuldade s . Sa iba que e las apare ce rão, mas 
ta mbém pode rão ser s upe radas .
Emoção e e nvo lv im e nto
Você já de ve ter ouv ido pe la impre ns a e spor tiva que “o time 
só va i entrar e m c a m po pa ra cumpr ir ta be la ” . Esse ant igo ja rgão do 
me io futebolís tico po de ser be m aprove itado na comunic a ção. Advo ­
gado que fala s ó po r falar, sem de mons tra r interesse e e nvolvime nto 
pe la me ns age m que trans mite , é c om o um time de futebol que não 
precisa ma is dos resultados , mas que de ve joga r apenas por força de 
obr igação contratual.
N ão come ta o erro de falar s ó po r falar , c om o se fosse obr iga­
do a se de s incumbir d a tare fa pe s ada e livrar- se de um fa rdo que não 
gos tar ia nunc a de estar ca r re gando. Es te ja cer to de que , se você falar 
como se estivesse ape nas se de s obr igando de um a incumbênc ia , por 
mais e x traordinár ia que se ja s ua me ns age m, n ão conse guirá e nvol­
ver e tocar as pessoas .
Por tanto, pa ra ter c re dib ilidade c omo advogado, não bas ta 
falar com natura lidade . Se você falar com na tura lidade , mas a p e ­
n as com na tura lidade , só irá transmitir as suas informaçõe s pa ra os 
ouvintes . Qu a n d o estiver de fe nde ndo seu cliente , n ão de se jará a pe ­
nas esse obje t ivo, mas , s im, fazer c om que s ua tese se ja ace ita , de 
tal fo rma que os inte r locutores ace ite m seus pr inc ípios , abrace m s ua 
causa e c om ungue m com você seus ideais , se jam esses ouvinte s o 
juiz, as e ve ntuais te s te munhas ar roladas , o promotor o u os sete ju r a ­
dos d o Cons e lho de Se nte nça . Por isso, a lém da na tura lidade , você 
pre cisará falar com dis pos ição, c om e ne rgia, c om e nvolv ime nto, com 
e moção. Co m o é que , po r e xe mplo, e m u m a aud iê nc ia de conc ilia ­
ção n a Jus t iça do T raba lho, você cons e guirá fazer va le r os interesses 
do re clamante o u do re c lamado se ne m me s mo o a dvogado de les se 
mos tra inte ressado pe la própr ia tese jur íd ica? Antes de e nvolve r as
3 3
Re inaldo Polito
pe ssoas com a s ua me ns age m, você pre cisará de mons tra r que ta m ­
b é m está e nvolv ido e interessado.
Só ass im, fa lando de mane ira na tura l e com e nvolv ime nto, fará 
com que os ouvinte s par t ic ipe m e fe tivamente d a s ua caus a e pode rá 
cons e guir o que dese ja: o voto do jura do , a se nte nça favoráve l do 
juiz, o dire ito d o cliente, e nlim, o e nga jame nto a suas a le gaçõe s . Se , 
por e xe mplo, um a dvoga do apre se ntar um proje to e m u m a re união , 
d iante dos seus pare s o u sócios do escr itór io onde a tua , cuja im p la n ­
ta ção es te ja ce rcada de riscos, ex ija vultosos inves timentos finance i­
ros, de m a nde muito te mpo e traba lho de todos , dificilme nte esse 
pro je to se rá aprovado se m que a e xpos ição se ja dis pos ta e e nvo lve n­
te. Da me s ma mane ira , sem ene rgia e dis pos ição d iante dos jurados , 
te r ia d ificuldade pa ra convencê- los sobre e ve ntua l caus a de e xc lus ão 
da ilic itude ou a inocênc ia do seu cliente . Pois , nessas circuns tâncias 
tom a da s como e xe mplo, é prováve l que ape nas a na tura lidade não 
fosse sufic iente pa ra levar ao sucesso.
Reve le sua e moção pe lo entus iasmo com que abraça uma causa, 
pe lo e nvo lv ime nto que de mons tra na de fesa de suas idéias e pe lo in ­
teresse que de dica ao assunto sobre o qua l escolheu ou precisa falar.
Interpre te a s ua própr ia ve rdade . T ransmita- a com a força da 
im por tânc ia que e la representa. N ão trate de assuntos que n ão m e ­
re çam s ua e m oção , e, se resolver abordá- los porque re pre se ntam um 
me io pa r a at ingir a lgum obje tivo maior , concentre- se neste últ imo. 
Lembre - se de que , a cada palavra, se as a le gaçõe s em de fesa de seu 
clienten ão fore m expos tas com e moção, talvez n ão abram as por tas 
que de ve r iam levar você ao obje tivo pre te ndido.
Ao publicar no Bras il o livro A in f lu ê n c ia d a e m o ç ão d o o ra d o r 
n o p ro c e s s o d e c o n q u is ta d o s o u v in te s , que se or ig inou da m inha 
disse r tação de me s trado, de me s mo título, me nc ione i o e xe mplo de 
um advogado ame r icano c ha m a do Gerry Spe nce que , e m mais de 
quare nta anos de carre ira, nunc a pe rde u um a ún ica caus a cr imina l. 
Em s ua obra C o m o a rg u m e n t a r e v e n c e r s e m p re , ele re lata, a par tir 
de s ua extensa expe r iênc ia, com a cre dibilidade de que m pra t ica­
me nte só obte ve vitór ias :
3 4
A credibilidade
“Conce ntradas e m seus se ntim e ntos , as pe ssoas que es tão d i­
z e ndo a ve rdade falam com o coração, que é incapaz de c om por p re ­
c is am ente o rac ioc ín io line ar de um cére bro laborios o. E ao o uv ir o 
que é ex presso p e lo coração, o ouv in te tam bém é le vado a ouv ir com 
o c oração".
T rans mitir a me ns age m com e m o ção pre s supõe a coe rênc ia 
de todos os aspectos d a comunic ação . A e m o ção precisará estar pre ­
sente e m cada de talhe : na e ntona ção da voz, na c om unic a ção vis ual 
e no s e mblante , na força pe rs uas iva da paus a , que conquis ta pe lo 
s ilêncio a ade s ão do s e ntime nto d o ouvinte e o le va a refletir sobre a 
in formação que a c a bou de ser comunic ada .
Talvez um dos aspectos mais de licados e sutis do uso da e m o ­
ção es te ja no fato de que , a o se vale r de la , você pre cisará parece r 
sempre ve rdade iro. Re afirmo: p re c is a rá p a re c e r, porque va le rá p o u ­
co dize r que está triste o u alegre se os ouvinte s não identificare m na 
s ua comunic a ção o s e nt ime nto de tr is teza o u de alegr ia. Por esse 
motivo, no exercício d a s ua a t iv idade c om o a dvoga do, e m a lgumas 
ocas iões você de ve rá ser o intérpre te do seu própr io s e ntime nto, isto 
é, a lém de dize r o que sente , na mane ira de comunica r o que está 
s e ntindo precisará usar toda s ua d is pos ição, e ne rgia e vontade para 
que suas pa lavras e ncontre m re spa ldo e m seu compor tame nto . Le m­
bre- se de que você n ão comunic a a me ns age m a si me smo, mas, 
s im, aos ouvinte s , e, pa ra que eles se e nvo lvam com ela, prec is am 
identificar a e m o ção no s e ntido das pa lavras e na de mons tração do 
se ntime nto de que m as utiliza.
N ão te nho ne nhum a dúv ida e m afirmar que , se dese jar ser 
vitor ioso com s ua c om unic a ção , ma is do que se compor ta r sempre 
de mane ir a natura l e e s pontâne a , você de ve rá falar ta m b é m com 
e m oção . T e rá, na con jugação desses dois aspectos d a c om unic a ção
— na tura lidade e e m o ção — , a solidez de um a base cons is tente que 
pe rmit ir á at ingir um dos maiore s e ma is impor tante s obje tivos d a 
c om un ic a ção do a dvoga do: a cre dib ilidade .
Imag e m b e m c o ns t r u íd a
Já pa rou pa ra pe ns ar sobre a impre s s ão que as pessoas têm de 
você c om o a dvoga do? Obse rve que e s tou e nfa t izando a impre s são
3 5
Re inaldo Polito
que e las t ê m de você, n ão ape nas que m você é. P ouco a d ianta rá 
ser um a dvoga do hone s to, d inâm ico , sociáve l, compe te nte e c um ­
pr idor de suas obr igaçõe s se os outros não tive re m essa o p in ião a 
se u respe ito. Na polít ica, existe a pos s ibilidade de pode r conta r com 
o t r aba lho dos marque te iros pa ra fazer com que os ele itores te nha m 
essa op in ião pos itiva e m re lação a o candida to. S ão profiss ionais pre ­
pa ra dos pa ra cuidar de todos os de talhe s que pos s am influe nc ia r 
a a va lia ção das pessoas , c omo a mane ira de vestir, o je ito de fa ­
lar, os te mas que de ve rão ou n ão ser tratados , a forma de reagir às 
agressões dos adversár ios , e nfim, todos os aspectos que cons truirão 
a ima ge m do candida to diante da op in ião pública . N a a t iv idade do 
advog a do , no e ntanto, e nas re lações pessoais , salvo exceções , cada 
u m se rá o responsáve l pe la cons trução d a própr ia image m.
H á s ituaçõe s e m que essa image m come ça a ser cons truída já 
nos bancos escolares. E c om um colegas de faculdade de Dire ito que 
se pro je ta ram e m de te rminadas organizaçõe s suge r irem a contra ta ­
ção de advogados que se formaram com eles. Por ma is próx imos 
que te nha m s ido, na hora de escolhe r aque les que gos tar iam de ter 
a se u lado, ir ão pre ter ir os que n ão se compor ta ram be m, pre fe r indo 
os que e ntre gavam trabalhos bem- fe itos , e ram aplicados e par t ic i­
pativos . Da me s ma forma, s ua conduta no exercício da profissão, 
a qua lida de dos traba lhos que de s e nvo lve u, o re sultado prát ico das 
causas que abraçou, das açõe s que propôs , o pres tígio que anga r iou 
com os colegas ta m bé m contr ibue m pa ra formar a o p inião que os 
ouvinte s têm a seu respe ito,
Além d a impor tânc ia dess a re putação cons truída a o longo de 
to da a v ida , pa ra que: suas pa lavras passe m confia nça às pessoas , 
no m om e nto e m que estiver fa lando e m púb lic o você de ve rá ficar 
s e mpre a te nto pa ra transmitir informaçõe s que s e dime nte m a coe ­
rênc ia das suas atitudes e re forcem a ind a mais a ima ge m de um 
advoga do que poss ui cre dibilidade . Lembre- se de que esse atr ibuto 
pode rá que brar poss íve is res is tências dos ouvinte s e torná- los mais 
receptivos à sua me ns age m.
Co nh e c im e n to e a u to r id a d e s obre o as s un to
A s ua cre dibilidade como profiss ional da áre a do Dire ito está 
in t imame nte r e lac ionada a o conhe c ime nto que você demons tra ter
3 6
A credibilidade
sobre o as s unto pe la fo rma c omo se expressa. No caso de um a sus ­
te ntação oral pe rante o T r ibuna l, esta precisa estar e m ba s a da nas 
informaçõe s que você adquir iu com s ua a t iv idade profiss ional, ex­
pe r iênc ia o u e s tudos re alizados . Empe nhe - s e para ter muito mais 
informaçõe s do que aque las de que ne cess itará e m s ua e xpos ição. 
Le ia, estude , pesquis e , entreviste outros advogados, e nfim, prepare- 
se com ante ce dênc ia e durante o ma io r te mpo poss ível sobre a tese 
jur íd ica que irá de fe nde r d iante dos de s e mbargadores o u minis tros 
de tr ibuna l super ior .
Se você, por e xe mplo, é um a dvog a do civilis ta, n ão se a ve n­
ture e m outra áre a antes de se inte irar das e specific idade s d o dire ito 
mate r ial e pr inc ipa lme nte process ual d a outra dis c iplina cuja causa 
pre te nde abraçar . Digamos que se trate, por hipóte se , de um a ação 
trabalhis ta, pe na l ou até me s mo tr ibutár ia.
Ao discursar c om o pa ra nin fo da tur ma de bachare landos de 
1938 d a Faculdade de Dire ito da Unive rs idade de S ão Paulo , o P ro­
fessor Noé Aze ve do citou He nr i Robe r t na obra L ’A uo c a t . Suas o b ­
se rvações pode m ser aplicadas hoje , s e m a ne ce ss idade de m uda r 
seque r um a única vírgula:
“A paro lage m , a p ro lix idade , as inutilidade s são próprias de 
oradore s de s prov idos de e x pe riênc ia e m é todo, que falam sem nada 
dize r, que n ão vêe m c laram e nte ao nde vão, ne m tam pouc o onde 
de v e m parar. Para tratar de um a que s tão com clareza, conc is ão e 
nitidez , não há com o o háb ito da argum e ntação fore ns e , bas e ada no 
e s tudo dascausas , c riando um g rande p o d e r de pe ne tração e de apre ­
e ns ão ráp ida dos m ais com ple x os p rob le m as , p o n d o logo e m p le na 
luz o s e u p o n to c ap ital”.
Lembre - se de que , se você fa la r sobre as suntos fora de seu 
c a m po de conhe c ime nto , por me lhor que se ja a qua lida de de s ua 
com unic ação , corre o r isco de ser vis to ape nas c om o um pre s unços o 
e de s qua lificado pa ra a função. Esse é um fato que ocorre fr e qüe nte ­
me nte com escritores que , após granje a re m no tor ie dade e m de te rmi­
nados assuntos , aprove itam- se d a fa m a pa ra se ave ntura re m a tratar 
de ques tões sobre as qua is n ão têm expe r iênc ia . Além de correr o 
r isco de fracassar na nova ave ntura , na m a io r ia dos casos compro ­
me te m o b o m nom e que cons truíram. Ass im, se você for a tuar e m 
u m processo trabalhis ta, po r e xe mplo, a in d a que conhe ça be m os
3 7
Re inaldo Polito
ins titutos jur ídicos e m re fe rência, não pre s s uponha que o ju iz este ja 
consc iente desse seu pre paro. Encontre u m a mane ir a de faze r com 
que suas credenciais e e xpe r iência s e jam e fe tivamente conhe c idas .
No caso de profer ir um a pales tra sobre qua lque r matér ia do 
c a m po d o Dire ito, se ja ou não pa ra profiss ionais que a tuam na áre a 
específica do seu te ma, se houve r a lguém incumbido de faze r sua 
apre s e ntação, procure revisar as informaçõe s que essa pe s s oa irá ut i­
lizar. Des ta forma, você te rá certeza de que a autor ida de que poss ui 
se rá re ve lada de mane ira conve nie nte . Me s mo que te nha e nv ia do 
seu curr ículo com ante ce dênc ia , n ão confie que ele te nha che gado 
às m ão s de que m fa rá a apre s e ntação. Por falhas de com unic ação , 
o apre s e ntador pode rá ter recorr ido às informaçõe s dis poníve is na 
inte rne t o u a a lguma pub lica ção de satualizada. Ainda que te nha to ­
m a d o a pre caução de e nvia r com ante ce dênc ia seu curr ículo, va le rá 
a pe na levar um a cóp ia com você, pois não é tão inco m um pe rde re m 
o que foi m a nda do .
Você se rá ava liado antes me s mo de iniciar s ua apre se ntação; 
po r isso, te nha um a conduta corre ta nos contatos com as pessoas . 
Nessas conversas pre liminare s , comporte- se com profis s iona lis mo e 
aprove ite pa ra sutilme nte falar de s ua expe r iênc ia no as s unto que irá 
abordar . Lembre- se ta m bé m de que a mane ira amáve l, ge ntil e s im­
pát ica de tratar as pe ssoas pode rá ser um fator impor tante na hora da 
ava liação. Cu ida do , entre tanto, com o excesso de int imidade s , pois 
esse compor tame nto pode rá e nfraquece r s ua autor idade . A mane ira 
c om o você se ves te, cor ta o cabe lo, apa ra a barba , us a maquilage m, 
ass im c omo o compr ime nto da sa ia e tantos outros deta lhe s d a s ua 
apa rê nc ia ta m bém pode m ser de te rminante s na ava liação que os o u ­
vinte s fa rão a seu respeito. Ca da é poca e cada re gião, cons ide rando 
os hábitos e a cultura local, de te rminarão, de maneir a geral, como 
de ve ser a aparênc ia de um a pe ss oa confiáve l e de outra que precisa 
ser obs e rvada com reservas e de s confiança. Mais à frente você e n­
contrará um capítulo inte iro de d icado à aparênc ia .
Ouço com fre qüênc ia pessoas cr it icando pales trantes que pas ­
s aram b o a par te d a apre s e ntação fa lando de seus própr ios méritos . 
Fa lam dos livros que publicaram, dos cursos que re alizaram, das via ­
gens que fize ram, dos prêmios que rece be ram. Se , por um lado, es­
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A credibilidade
sas conquis tas re forçam a cre dib ilidade d o a dvog a do sobre o ass unto 
de que irá tratar, po r outro o to r nam ant ipát ico e de s acre ditado de 
suas inte nções . Se exis te um m o m e nto apropr ia do pa ra usar sutileza, 
é o ins tante e m que e s tamos diante da pla té ia fa lando de nós me s­
mos . Ao se apre se ntar d iante do púb lic o , come nte sobre os fe itos 
que o cre de nc iam a estar ali, mas se ja tão sutil nessa tare fa a ponto 
de os ouvinte s n ão imag ina r e m que este ja se vang lo riando de suas 
conquis tas . Procure incluir essas informaçõe s no conte x to de a lguma 
his tór ia pa ra que a pla té ia n ão as pe rce ba os te ns ivame nte . Ass im, as 
pessoas s abe rão da autor idade que você te m sobre o ass unto, mas 
não o cr it icarão por pre s unção. Use de sutileza a o falar de si me s mo, 
mas não se ja e conôm ico ne m te nha pudore s , ape nas se mostre dis ­
creto na fo rma de se expressar.
Embora essas informaçõe s sobre s ua c ompe tênc ia no ass unto 
pos s am ser dadas a qua lque r m o m e nto da apre s e ntação, o iníc io, 
entre tanto, é o ins tante ma is a de qua do . Ao come çar a expos ição, 
d iga qua is s ão suas cre de ncia is pa ra estar ali d iante do público . Nor ­
malme nte , reve lar a áre a e m que a tua c om o a dvog a do pode ser s u­
fic iente pa ra de mons tra r autor idade no as sunto. Um a dvoga do que 
se d is ponha a falar sobre Dire ito T r ibutár io e se apresente como o 
especialis ta nessa áre a no escr itór io que represe nta na tura lme nte 
estaria c re de nc iado a tratar do te ma. S u a c re dib ilidade pode r ia ser 
a m p lia da se contasse a lguma his tór ia da é poca e m que fez curso de 
pós - graduação e m Dire ito T r ibutár io, o u de q ua n d o par t ic ipou de 
um congresso inte rnac iona l sobre p lane jame nto de açõe s tr ibutár ias 
e m grande s corporaçõe s . Além de ss a p r o pa g a nda quas e sub lim i­
nar do seu conhe c ime nto sobre o te ma, va le rá muito o m o d o como 
a bor da r á o ass unto.
A forma convic ta de se expressar, a s e gura nça c om que cons ­
trói o rac ioc ínio , a mane ir a corre ta c om o e labora as frases, conjuga 
os ve rbos , faz as concordânc ias a juda r ão a pro je ta r um a image m 
pos it iva e confiante . Por isso, prepare- se o m áx im o que pude r pa ra 
fa lar sobre um te ma. Apr e nda de tal fo rma a ma té r ia que sobre m 
informaçõe s . Talvez você ne m as utilize , mas esse conhe c ime nto a d i­
c iona l contr ibuirá pa r a que se s inta a ind a mais s e guro e conquis te 
confiança e cre dib ilidade .
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Re inaldo Polito
Co m o disse o Professor Clovis Paulo da Roc ha no seu discurso 
c om o pa ra n in fo da turma da Faculdade Nac iona l de Dire ito da Un i­
ve rs idade do Brasil:
“O adv ogado, ante s de apare ce r e m Ju íz o com um a causa c í­
ve l, já fo i o m ag is trado que no seu gabine te a e s tudou, apre c io u sua 
m oralidade e s ua jus tiça, e aquie s ce u em dar- lhe o s eu patroc ín io . 
Ju lg o u , antes que fosse sobre e la p ro fe rida de c is ão ofic ial. Para be m 
e x e rce r s ua fu n ç ão é m is te r o conhe c im e nto ex ato d a sua c iê nc ia e, 
um a vez ace ita a causa, de v e identificar- se com e la, dedicar- se, e s tu­
dá- la e apresentá- la com roupage m escorre ita e com todos os ângulos 
ou fe içõe s juríd ic as de v idam e nte apre c iados , a f im de q ue pos s a obte r 
o ne ces sário êx ito. ”
Aprove ite todas as opor tunidade s para demons trar a cons is tên­
cia do seu conhe cimento. Use estatísticas e pesquisas de fontes idône ­
as, exemplos fiéis, que poss am ser comprovados . Se ja muito cuidados o 
com os núme ros e os dados que apresentar, pois um a fa lha no resulta­
do de um es tudo técnico, por exemplo, pode rá pôr tudo a perder .
Se encontrar objeções a seu ponto de vis ta, demons