TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

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1.
	Em um processo de negociação, tão importante quanto o conteúdo da mensagem transmitida é a forma como ela é passada. Assim, a comunicação assertiva passa a ser determinante ao sucesso da negociação. Sobre a comunicação assertiva, pode-se afirmar que:
I- Manipula os envolvidos através de opiniões próprias.
II- Refere-se à forma de transmitir a mensagem.
III- É uma comunicação direta e objetiva.
IV- Restringe-se ao relato de fatos, sem julgamentos.
V- Manifesta unicamente a opinião pessoal do locutor.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	As sentenças I e IV estão corretas.
	 b)
	As sentenças I, III e IV estão corretas.
	 c)
	As sentenças II, III e IV estão corretas.
	 d)
	As sentenças III e V estão corretas.
	2.
	Um dos componentes fundamentais da negociação é a comunicação. Ao tratarmos de comunicação, temos a percepção de que é um tema simples de ser trabalhado, mas um processo de comunicação com ruídos e falas em uma negociação pode gerar resultados negativos. Com isso, é necessário sabermos como se dá o processo de comunicação, e, para que a comunicação traga bons resultados, existem alguns conceitos. Sobre esses conceitos, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Conceito Etimológico.
II- Conceito Pedagógico.
III- Conceito Histórico.
IV- Conceito Sociológico.
(    ) Caracteriza a comunicação como ferramenta principal da evolução do ser humano e fundamental para que a espécie humana ainda exista nos dias atuais.
(    ) Caracteriza a comunicação como importante instrumento que faz como que o ser humano consiga compreender um ao outro.
(    ) Caracteriza a comunicação como principal item para que haja interação social e para que a humanidade continue em evolução.
(    ) Caracteriza a comunicação como instrumento de ensino, sendo possível a troca de experiências, uma vez que é componente essencial para a educação.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	II - IV - III - I.
	 b)
	I - II - IV - III.
	 c)
	III - I - IV - II.
	 d)
	IV - I - II - III.
	3.
	Saber negociar é primordial e, dada sua relevância nas relações humanas, o tema tem sido tratado nas mais diversas áreas de estudo. Seja na Gestão de Pessoas, Administração, Engenharia, vendas, Marketing, Secretariado, a negociação faz parte da estrutura curricular de diversos cursos. Sobre negociação, assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	Negociar é uma forma de resolver conflitos.
	 b)
	Negociar é, a todo tempo, fazer concessões.
	 c)
	Negociar é arte e ciência.
	 d)
	Negociar significa impôr desejos e interesses.
	4.
	Comunicar-se corretamente, com clareza, com objetividade, é um desafio para muitos profissionais, pois as pessoas muitas vezes ouvem o que querem, e falam o que não é necessário, refletindo no processo de negociação. Neste caso, as organizações tendem a optar por capacitações internas, principalmente para os cargos que envolvem diretamente clientes ou processos de negociação. Sobre as formas de se comunicar, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Comunicação verbal,
II- Comunicação não verbal.
III- Comunicação assertiva.
IV- Comunicação oral.
(    ) Somos emissores dessa comunicação, abrangendo a comunicação escrita e oral.
(    ) Essa comunicação é adequadamente direta, aberta, sincera e objetiva, facilitando o relacionamento interpessoal.
(    ) Comunicação em que está presente o emissor e o receptor, por ser uma comunicação presencial.
(    ) Comunicação feita por meio de gestos, sinais, códigos, expressões corporais e faciais.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	IV - II - III - I.
	 b)
	I - III - IV - II.
	 c)
	III - IV - II - I.
	 d)
	II - I - IV - III.
	5.
	A comunicação é fundamental para que uma negociação se realize, e, quando a comunicação acontece de forma clara e objetiva, o resultado da negociação tende a ser favorável para todas as partes envolvidas. Sendo assim, a comunicação é caracterizada por alguns conceitos, sendo um deles o conceito biológico. Com relação a esse conceito, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) Comunicar é uma necessidade do ser humano; sendo assim, as demais espécies também têm as mesmas necessidades que o ser humano quanto à comunicação.
(    ) Diz respeito ao sistema nervoso, como a comunicação expressa as reações do nosso sistema nervoso e do nosso sistema sensorial.
(    ) Entrando em nosso sistema neurológico, a comunicação segue alguns passos, primeiro captamos as informações, as retemos, depois as organizamos e enviamos a mensagem.
(    ) Comunicar é um processo estritamente do sistema neurológico, os fatores emocionais não interferem no ato de se comunicar, o que torna a comunicação mais simples.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	V - F - V - F.
	 b)
	V - V - F - F.
	 c)
	F - F - V - V.
	 d)
	F - V - V - F.
	6.
	A palavra comunicação vem do latim communis, que quer dizer comunidade. No entanto, conceitua-se comunicação como etimológico, biológico, pedagógico, histórico, sociológico, antropológico, cada um desses conceitos com suas especificidades de como saber se comunicar, sendo por meio de sentimentos, linguagem, troca de experiências entre as pessoas, entre outros. Sobre esses conceitos, analise as afirmativas a seguir:
I- Conceito pedagógico é a comunicação cujo conceito envolve a troca de experiências entre pessoas de gerações diferentes.
II- Conceito histórico é a comunicação que envolve a cooperação, funciona como um instrumento de equilíbrio.
III- Conceito antropológico é a comunicação que faz análise por meio do veículo de transmissão de cultura.
IV- Conceito biológico é a comunicação que significa troca de informações entre as pessoas, voltada à comunidade.
Agora, assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: Disponível em: <http://www.univ-ab.pt/~bidarra/hyperscapes/video-grafias-319.htm>. Acesso em: 26 jul. 2016.
	 a)
	Somente a afirmativa III está correta.
	 b)
	As afirmativas I, II e III estão corretas.
	 c)
	Somente a afirmativa I está correta.
	 d)
	As afirmativas I e IV estão corretas.
	7.
	A negociação é uma habilidade exigida em diversas profissões, tal processo é composto de entradas (percepções, desejos, necessidades e disponibilidades) e saídas (interesses compartilhados - convergentes e divergentes) transformado por meio da comunicação. Sobre a negociação, assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	Em toda negociação existe um acordo que satisfaz as partes.
	 b)
	A negociação ocorre mesmo se as partes envolvidas não compartilham um interesse.
	 c)
	A negociação é uma das ferramentas da gestão de conflitos.
	 d)
	O sucesso de uma negociação ocorre quando se impõe o que se deseja.
	8.
	Persuasão é um dos elementos da comunicação muito importante em processos de negociação. É um dos principais atributos dos grandes líderes. Por meio desse elemento é possível:
	 a)
	Obter respostas a respeito dos envolvidos e suas necessidades.
	 b)
	Convencer a outra parte de seus argumentos.
	 c)
	Eliminar as dúvidas com relação ao processo de negociação.
	 d)
	Fechar negociações de alta complexidade.
	9.
	No processo de negociação, a comunicação é de extrema importância. Existem alguns componentes da comunicação que são imprescindíveis para o seu sucesso, como a mensagem, o meio pelo qual a transmitimos, o emissor e quem irá receber essa mensagem. Além desses componentes da comunicação, existem outros componentes importantes para que a comunicação seja realizada por completo. Sobre esses componentes, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Desempenho.
II- Percepção.
III- Persuasão.
(    ) É o meio pelo qual se consegue assimilar os fatos que estão acontecendo ao seu redor, principalmente em uma negociação.
(    ) É o meio pelo qual se percebe o cumprimento das obrigações, é onde conseguimos identificar o resultado alcançado em uma negociação.
(    ) É o meio pelo qual os negociadores conseguem fazer com que seus oponentes concordem com suas ideias.
Assinalea alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	II - III - I.
	 b)
	III - I - II.
	 c)
	I - II - III.
	 d)
	II - I - III.
	10.
	A persuasão é um dos elementos da negociação, geralmente é um atributo utilizado por grandes líderes, ou seja, é uma ferramenta largamente utilizada e extremamente eficiente dentro das negociações. Sobre esse elemento, analise as sentenças a seguir:
I- Está relacionado ao poder de convencimento dos envolvidos no processo.
II- Refere-se à ação de perceber.
III- Permite convencer os demais envolvidos para se chegar a um consenso.
IV- Obriga os demais envolvidos a aceitar as condições impostas.
V- É parte da argumentação do negociador.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	As sentenças I, III e V estão corretas.
	 b)
	As sentenças II, III e IV estão corretas.
	 c)
	As sentenças II e V estão corretas.
	 d)
	As sentenças I e IV estão corretas.
	1.
	Os profissionais de negociação possuem características diferenciadas e se encaixam em perfis diversos. O negociador autocrata tem dificuldade de conviver com as diferenças individuais e de trabalhar em equipe, agindo sempre sozinho. Sobre as principais características do negociador autocrata, analise as sentenças a seguir:
I- Extremamente impaciente, não gosta de perder tempo.
II- É um profissional com facilidade de socialização.
III- Toma as decisões de forma rápida e objetiva.
IV- É extremamente desorganizado em suas tarefas periódicas e ocasionais.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	As sentenças I e IV estão corretas.
	 b)
	As sentenças II e III estão corretas.
	 c)
	As sentenças I e III estão corretas.
	 d)
	As sentenças II e IV estão corretas.
	2.
	As reuniões são recorrentes no ambiente corporativo e muitas negociações ocorrem nesta oportunidade. A literatura aponta vários tipos de reuniões, dentre elas, a reunião informativa, a reunião deliberativa e a reunião exploratória. Considerando as informações apresentadas, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) A reunião informativa tem como premissa a exposição de uma ideia ou treinamento a fim de transmitir informações.
(    ) A reunião exploratória é a reunião que ocorre para se estudar uma situação, quando as partes tentam propor e elaborar soluções.
(    ) A reunião deliberativa é marcada para que as pessoas se reúnam a fim de efetivamente solucionar problemas específicos.
(    ) A reunião informativa é conduzida pelo setor de Recursos Humanos da organização com o objetivo de treinar o pessoal quanto às funções operacionais.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	V - V - V - F.
	 b)
	F - V - F - F.
	 c)
	V - F - V - F.
	 d)
	F - F - F - V.
	3.
	Características diferenciadas resultam em diferentes perfis dos negociadores. O negociador classificado como mediador está sempre procurando agradar as pessoas ao seu redor e tem grande dificuldade em dizer ?não?. Com relação às características positivas mais marcantes de um negociador mediador, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) Não possui a necessidade do fator motivacional para produzir.
(    ) É um profissional que possui facilidade de relacionamento.
(    ) Sempre procura uma solução diplomática para a resolução de um conflito.
(    ) É extremamente organizado em suas tarefas periódicas e ocasionais.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	V - F - V - V.
	 b)
	V - V - F - F.
	 c)
	F - F - F - V.
	 d)
	F - V - V - F.
	4.
	Ao identificar o perfil de seu opositor durante uma negociação, o negociador poderá obter vantagens para conduzir o processo e facilitar a tomada de decisão. Dessa forma, aumentam-se as chances de se atingir um resultado positivo. Quais são as características de um negociador que possui o perfil mediador?
	 a)
	Adora ser elogiado publicamente, mas fica extremamente agitado sob pressão.
	 b)
	Indeciso e perfeccionista, evita discussões quando está sob pressão.
	 c)
	Preocupado com as pessoas, finge concordância quando está sob pressão.
	 d)
	Coerente, decidido e persistente, busca resultados efetivos em suas negociações.
	5.
	Utilizamos as reuniões para se fazer uma negociação. Reuniões nada mais são do que encontros nos quais pessoas fazem um estudo de determinado assunto com o intuito de chegar a um acordo. Temos três tipos de reuniões: informativa, exploratória e deliberativa. Sobre a reunião informativa, assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	Deixe o assunto nas entrelinhas, porque esse não é o intuito desse tipo de reunião.
	 b)
	É interessante utilizar ferramentas que auxiliem na explicação do assunto, como flip-chart, projetor multimídia, materiais escritos.
	 c)
	Nunca use exemplos reais, sempre informações fictícias.
	 d)
	Não é necessária uma preparação, somente exponha sem pensar no retorno que a informação causará.
	6.
	A negociação considerada um processo com entradas (percepções, desejos, necessidades e disponibilidades) e saídas (interesses compartilhados - convergentes e divergentes) é uma das formas de resolução de conflitos. Este processo pode ser técnico e preciso, a partir do momento em que pelo menos uma das partes se apropria de estratégias que reduzem as chances de erros. Este processo de negociação segue alguns passos, a saber: preparação, abertura, exploração, proposta, esclarecimentos finais, fechamento e avaliação. Com base no exposto, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Proposta.
II- Esclarecimentos Finais.
III- Fechamento.
IV- Avaliação.
(    ) É nesta etapa que você apresenta ao outro negociador o seu argumento, ao apresentar a proposição mostre como ela atende às necessidades e expectativas da outra parte.
(    ) O processo de clarificação objetiva ouvir atentamente as dúvidas e objeções do outro negociador.
(    ) Muitas vezes, esta fase ocorre de forma natural, pois tudo o que foi discutido e demonstrado até este momento satisfez as necessidades das duas partes.
(    ) Esta etapa trará subsídios para as próximas negociações. Sempre que sentamos para analisar o que fizemos bem e onde erramos, enriquecemos em conhecimento.
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	I - IV - II - III.
	 b)
	IV - I - III - II.
	 c)
	I - II - III - IV.
	 d)
	II - III - I - IV.
	7.
	A gestão de conflitos consiste na escolha da melhor estratégia para solução de conflito, considerando a melhor ferramenta a ser utilizada de acordo com cada caso. Assinale a alternativa CORRETA que corresponde à existência de uma terceira pessoa, alheio ao conflito, que atua como uma espécie de "facilitador", sem interferir na decisão final das partes:
	 a)
	Mediador.
	 b)
	Conciliador.
	 c)
	Consultor.
	 d)
	Arbitragem.
	8.
	A era atual, marcada pelo avanço da tecnologia, trouxe grandes avanços, mas também alguns desafios globais. Um problema climático em um país, por exemplo, pode afetar outras nações. A cooperação global é, assim, um imperativo deste século, mas, para que isso ocorra, muitas negociações são necessárias. Tendo em vista o processo de negociação internacional, analise as sentenças a seguir:
I- À medida que cresce o grau de internacionalização das empresas, diminui a abertura de frentes de negociações comerciais multilaterais e bilaterais.
II- O estudo, a observação e o conhecimento dos costumes e peculiaridades locais da outra parte podem ser fundamentais para que a negociação tenha o sucesso almejado.
III- Nas negociações internacionais, pouco importa o costume e a cultura do outro negociador.
IV- Negociadores internacionais precisam estar informados sobre as tendências da outra parte, influenciadas diretamente pela cultura do país de origem do outro negociador.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	As sentenças I e II estão corretas.
	 b)
	As sentenças II e IV estão corretas.
	 c)
	As sentenças III e IV estão corretas.
	 d)
	As sentenças I e III estão corretas.
	9.
	Entre os diversos perfis de negociador, há o negociador analítico. Esse tipo de negociadoré detalhista e dificilmente aceita a opinião de seu opositor. Com relação às principais características positivas de um negociador analítico, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) Extremamente conservador e cuidadoso em suas negociações.
(    ) É rápido e objetivo nos processos de tomada de decisão.
(    ) Muito organizado, segue todas as etapas do processo de forma lógica.
(    ) Trata as atividades solicitadas com muita seriedade.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	V - V - F - F.
	 b)
	V - F - V - V.
	 c)
	F - V - V - F.
	 d)
	F - F - F - V.
	10.
	A negociação é o processo de discussão que busca a melhor alternativa para a solução de uma divergência. Um dos princípios desse processo é a realização de um planejamento adequado. Esse planejamento tem alguns objetivos. Classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) Determinar os pontos a discutir durante a negociação.
(    ) Observar de forma exclusiva seus objetivos finais.
(    ) Desenvolver argumentos de apoio do processo.
(    ) Examinar os envolvidos no processo de negociação.
(    ) Deixar os limites e objetivos em aberto para facilitar a negociação.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	V - V - F - F - F.
	 b)
	F - F - V - F - V.
	 c)
	V - F - V - V - F.
	 d)
	F - V - F - V - V.
	1.
	Em um processo de negociação, embora os detalhes de uma negociação empresarial possam ser bastante complexos, um detalhe importante é conhecer a cultura do país de destino. Um caso comum ao visitar outro país é a falta do conhecimento cultural daquele local, ou seja, nem sempre em um país todas as culturas e suas regiões são iguais. Como um bom exemplo, a China, que possui várias etnias, devemos estudar ao menos a região que será visitada, isso irá fazer que não houvesse constrangimento e a negociação acabar naquele exato momento. A etiqueta é um fator cultural importante para que a negociação aconteça. Os itens como cumprimentar, comportamento, pontualidade, a mulher na sociedade, mesa e trajes são alguns dos indicadores de referência para a etiqueta. Os brasileiros possuem um grande problema para constituir essa etiqueta. Diante dessa situação, descreva e exemplifique o motivo pelo qual isso acontece em nosso país.
	Resposta Esperada:
Nós, brasileiros, independentemente da região, somos muitos calorosos e receptíveis e, dependendo do momento, até ultrapassamos os limites considerados aceitáveis, podendo comprometer o relacionamento e as chances de realizar um ótimo negócio. Outro problema é o contato físico, temos o costume de dar os famosos três beijinhos em um cumprimento. Em muitos países, isso pode gerar um desconforto e uma péssima primeira impressão. A pontualidade do brasileiro é totalmente problemática, temos sempre o dom de chegar atrasados para as reuniões ou encontros. A pontualidade é considerada uma das faltas mais graves em uma negociação.
	2.
	Muitas vezes, nas organizações, são necessárias e realizadas inúmeras reuniões, não apenas com assuntos internos, mas externos com futuros compradores. Nesta questão, existem muitos comportamentos que podem fazer com que o negócio não se concretize. Utilizando como base a experiência de 10 anos, conduzindo seminários de planejamento de reuniões e o livro Como Administrar Reuniões, de Cândido Teobaldo de Souza Andrade (2006, p. 69 - 85), foram identificados alguns comportamentos comuns dos participantes nas reuniões. São eles: Introvertido, Pessimista, Otimista, Profundo conhecer, Falante, Distraído, Irônico, Desinteressado, Questionador, Humorista e Apressado. Descreva os comportamentos do Introvertido, Falante, Irônico e Humorista dos tipos de participante em uma reunião e exemplifique cada um deles.
FONTE: ANDRADE, C. T. S. Como administrar reuniões. 4. ed. São Paulo: Loyola, 2006.
	Resposta Esperada:
Introvertido: É uma pessoa que não fala absolutamente nada na maior parte do tempo, apenas responde quando solicitado, não fazendo críticas, nem emitindo sua opinião. Neste caso, devemos ficar atento, pois não significa que esteja desinteressado, é um motivo simples pela sua timidez e não gosta de se expor.
Falante: Diferente do profundo conhecedor, no entanto muito loquaz (falante, repetitivo, tagarela), mas, não tem a intenção de mostrar-se superior, ou o defeito é não conseguir ser objetivo, e dependendo do decorrer da reunião, inicia conversas paralelas.
Irônico: O irônico sempre tem a intenção de inferiorizar os outros, ainda mais quando considera inferiores e sem criatividade. Ironiza quase todos os comentários, desconsidera opiniões dos outros participantes e não tem nenhuma dificuldade em diminuir os outros.
Humorista: Diferentemente do irônico, o humorista é muito criativo, sempre tem uma piada para qualquer situação; arranca risadas dos participantes o tempo todo. Contudo, deve-se ter cuidado e conhecer a cultura dos visitantes, podendo prejudicar a seriedade da reunião. Entretanto, muitos casos aliviam as tensões, descontraindo a todos.
	1.
	Manter a etiqueta profissional é um comportamento que, às vezes, pode gerar desconforto para muitos profissionais, pois cada profissão exige posturas diferenciadas. Para os profissionais estarem preparados, é necessário que saibam as regras de etiqueta que regem a organização apresentada a cada profissão. A educação faz parte de toda e qualquer regra de etiqueta. Com relação à postura  profissional, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) O relacionamento interpessoal faz parte de uma postura profissional com um diferencial competitivo.
(    ) O cumprimento dos prazos e horários é fundamental para que as organizações considerem postura adequada.
(    ) Atender aos telefonemas pessoais no local de trabalho é considerado postura adequada para as organizações.
(    ) Determinados comentários negativos nas redes sociais sobre a empresa ou colegas de trabalho podem geram conflitos.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	F - F - V - V.
	 b)
	V - V - F - V.
	 c)
	V - F - V - F.
	 d)
	F - V - F - V.
	2.
	Algumas etapas da negociação devem ser seguidas e observadas a fim de auxiliar na sistematização do processo, mesmo que não seja considerada uma estrutura rígida. Sobre essas etapas, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Preparação.
II- Exploração.
III- Apresentação.
IV- Clarificação.
V- Ação final.
(    ) Fechamento do negócio, apresentando as opções de escolha aos demais envolvidos no processo.
(    ) Deixar claro os objetivos e expectativas iniciais das partes envolvidas.
(    ) Refletir sobre o comportamento do opositor a fim de estabelecer os objetivos que devem ser alcançados.
(    ) Identificar as objeções aos propósitos apresentados para reduzir as dúvidas dos
envolvidos.
(    ) Ser objetivo, estabelecendo uma reciprocidade psicológica.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	III - V - II - I - IV.
	 b)
	V - III - I - IV - II.
	 c)
	II - IV - V - III - I.
	 d)
	I - II - III - V - IV.
	3.
	As pessoas possuem características diversas que refletem diretamente na condução de um processo de negociação. Saber identificar os estilos de cada envolvido no processo pode facilitar o andamento do processo. Dessa forma, podemos afirmar que são características de indivíduos que possuem um estilo colaborador:
I- Grande criatividade, pois procura desenvolver alternativas diversas para a solução de problemas complexos.
II- Minimiza seus desejos, procurando agradar os demais envolvidos no processo.
III- Procura envolver todos os interessados na busca por uma solução que agrade todos.
IV- Paciência para ouvir todos os interessados e buscar a melhor solução dos envolvidos.
V- Dá poder aos demais envolvidos para que se sintam confiantes e seguros no processo.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	As sentenças I, II e IV estão corretas.
	 b)
	As sentenças III e V estão corretas.
	 c)
	As sentenças II, III e V estãocorretas.
	 d)
	As sentenças I, III e IV estão corretas.
	4.
	Com relação à etiqueta, os comportamentos divergiam nas culturas de alguns países. Essas culturas devem ser estudadas pelos negociadores para poder posicionar corretamente. Por exemplo: a pontualidade, no Brasil, somos acostumados ao atraso, já no Japão chegar atrasado demonstra falta de etiqueta profissional, podendo assim perder um bom negócio. Sobre a etiqueta profissional, analise as sentenças a seguir:
I- A etiqueta profissional é considerada fator essencial para obter um bom negócio, o conhecimento dos fatos é fundamental.
II- Seguir a regra da etiqueta profissional é fundamental para obter uma relação social sólida entre os demais profissionais.
III- O cumprimento é educação, ser cordial a todos torna o ambiente de trabalho saudável e harmonioso.
IV- O relacionamento íntimo dentro das organizações faz parte do relacionamento interpessoal, mantendo a etiqueta profissional.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	As sentenças I, II e IV estão corretas.
	 b)
	As sentenças III e IV estão corretas.
	 c)
	As sentenças I, II e III estão corretas.
	 d)
	As sentenças I e IV estão corretas.
	5.
	A administração de conflitos é apresentada por meio de cinco estilos de conflitos diferentes. Esses estilos ainda são divididos por duas fases: a preocupação com os outros e a preocupação consigo mesmo. Sobre os cinco estilos de conflitos, analise as afirmativas a seguir:
I- Colaborador, estilo que apresenta comprometimento de todas as pessoas envolvidas; assim haverá a eficácia nas soluções de conflitos.
II- Condescendente, estilo rápido nas decisões, influencia as pessoas a resolver de acordo com as necessidades.
III- Dominador, estilo que apresenta uma alta preocupação com os outros, usa a empatia a seu favor.
IV- Despreocupado, estilo que gera pouco resultado positivo nas negociações, pois ele geralmente ignora as situações.
Agora, assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	As afirmativas I e IV estão corretas.
	 b)
	Somente a afirmativa III está correta.
	 c)
	As afirmativas I, II e IV estão corretas.
	 d)
	As afirmativas II e III estão corretas.
	6.
	Há na literatura cinco estilos de administração de conflitos: colaborador, condescendente, dominador e despreocupado. Todo líder deve conhecer cada um desses estilos de gestão e, mediante a situação, selecionar a forma mais apropriada para administrar os conflitos. Com base no contexto, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Colaborador.
II- Condescendente.
III- Dominador.
IV- Despreocupado.
(    ) Neste estilo, todos podem ser beneficiados. Há uma busca constante pelo intercâmbio de informações, havendo sempre o desejo de identificar e avaliar as diferenças para se chegar a um denominador que beneficie a todos.
(    ) Este estilo não dá muito valor nem a si nem aos outros, portanto trata-se de um estilo estático.
(    ) Trata-se de um estilo oposto ao condescendente. Esta estratégia pode ser reacionária, ativada pela necessidade de autopreservação.
(    ) Também é conhecido como apaziguador. Influenciada pela empatia, tenderá a dar valor excessivo para os outros, em detrimento de um valor muito baixo para si mesmo.
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	IV - I - III - II.
	 b)
	II - III - I - IV.
	 c)
	I - IV - III- II.
	 d)
	I - IV - II - III.
	7.
	Reuniões nada mais são do que encontros em que pessoas fazem um estudo de determinado assunto com o intuito de chegar a um acordo. Utilizamos as reuniões para negociarmos algo. Temos três tipos de reuniões: informativa, exploratória e deliberativa. Sobre a reunião deliberativa, analise as sentenças a seguir:
I- O grupo é que decide os conteúdos pautados na reunião.
II- Geralmente todos participam, opinando e contribuindo para a resolução do problema ou tema.
III- Quanto mais pessoas na reunião melhor, para que se chegue a uma resolução mais rapidamente.
IV- Geralmente a pessoa com autoridade de decisão participa desse tipo de reunião.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	Somente a sentença IV está correta.
	 b)
	As sentenças I, II e IV estão corretas.
	 c)
	As sentenças III e IV estão corretas.
	 d)
	As sentenças I, II e III estão corretas.
	8.
	O processo de negociação vai além das reuniões dentro das empresas ou dentro das nossas casas. A negociação pode ser em níveis internacionais, e para que as negociações entre países sejam realizadas com sucesso, é preciso conhecer um pouco a cultura do país com o qual estamos negociando. Tomemos os Estados Unidos como exemplo. É importante conhecer como eles se comunicam, os estilos de apresentação, como se vestem, costumes e comportamentos. Sendo assim, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) O estilo de comunicação dos americanos é sem rodeios, são sinceros e querem resolver logo as situações, o que para nós, brasileiros, não é comum.
(    ) Os americanos não são muito preocupados com horários, o que facilita muito as negociações.
(    ) Em público, gostam de lugares com espaço para se movimentar, e agem com calma ao ter que esperar em filas para realizar alguma atividade.
(    ) Os americanos costumam se vestir de modo mais formal e, às vezes, gostam de uma roupa mais confortável.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	F - F - V - V.
	 b)
	V - V - F - F.
	 c)
	F - V - V - F.
	 d)
	V - F - V - V.
	9.
	Em meio aos diversos conceitos de conflitos são direcionadas as adaptações de mudanças, sejam elas em qualquer situação. No entanto, busca-se entender que o conflito organizacional acontece em grupos, nos ambientes e com indivíduos. Todavia, existem conceitos que visam a algumas abordagens relevantes aos conflitos, apresentados por meio da visão tradicional, das relações humanas e a visão interacionista. De acordo com a visão tradicional, assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	Essa visão trata o conflito como algo natural e que todos devem fazer parte desse contexto para poder aprender a negociar.
	 b)
	Essa visão determina que o conflito é uma forma de ver as coisas positivas e que tem como resultado eficaz em toda a negociação.
	 c)
	Essa visão traz o conceito de que todo conflito é gerado por força positiva e que seria comum entre o grupo de pessoas envolvidas.
	 d)
	Essa visão traz consigo pareceres de que todo conflito apresenta algo negativo, e que as falhas eram da comunicação e dos líderes envolvidos na gestão.
	10.
	As pessoas possuem diferentes formas de tratar os conflitos que surgem durante processos de negociação. Conhecer os tipos de conflitos ajudará na escolha da forma mais certa de resolvê-los. Um dos estilos é o condescendente. Sobre este estilo, assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	É o oposto do dominador, dá poder e valor aos outros para que se sintam confiantes e seguros.
	 b)
	Estimula o raciocínio criativo, desenvolvendo alternativas aos problemas encontrados, a fim de agradar todos os interessados.
	 c)
	É o oposto do colaborador, não dando muito valor aos outros ou a si mesmo.
	 d)
	Negligencia a necessidade dos outros na busca por uma solução rápida e eficaz.
	11.
	(ENADE, 2009) A Camurati S.A. é uma empresa de médio porte que produz rolos de filmes plásticos que serão utilizados como embalagens. Seus clientes são grandes empresas alimentícias, e seus fornecedores são grandes empresas petroquímicas. O produto da Camurati S.A. é altamente padronizado, a concorrência é intensa e a competição se dá unicamente por preço.
Qual das seguintes alternativas descreve a situação competitiva para a Camurati S.A.?
	 a)
	Possui um grande poder de barganha perante seus fornecedores, e, em consequência, consegue comprar a mercadoria a custos inferiores aos dos seus concorrentes.
	 b)
	Tem grande poder de barganha com seus clientes, e, por isso, consegue vender a mercadoria a preços superiores aos de seus concorrentes.
	 c)
	Existe uma elevada homogeneidade entre as empresas do setor, e, por isso, necessita ser operacionalmente eficienteou ter economias de escala.
	 d)
	Existe uma elevada diferenciação dos produtos da empresa, e, devido a isso, apresenta uma vantagem competitiva perante os concorrentes.
	12.
	(ENADE, 2009) Considerando-se a necessidade de se criar uma intensa colaboração entre todos os funcionários para atingir as metas estipuladas, o gerente do Restaurante Paladar Exótico decidiu aplicar um Plano de Incentivo de Grupo, por meio de bonificações à sua equipe de funcionários. Qual das alternativas representa adequadamente esse Plano de Incentivo de Grupo?
	 a)
	Recompensar o conjunto dos funcionários sempre que as metas esperadas do restaurante forem atingidas ou superadas.
	 b)
	Recompensar, de forma diferenciada, os funcionários, com base na experiência deles.
	 c)
	Incentivar o desempenho diferenciado dos diversos subgrupos componentes da equipe de funcionários.
	 d)
	Promover à posição de supervisor do grupo o funcionário que mais se destacar na realização das suas atividades.