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Revisar envio do teste: QUESTIONÁRIO UNIDADE ITÉCNICAS DE NEGOCIAÇAO 3048-60_57008_R_E1_20222_01 CONTEÚDO
Usuário ESTHER HELLEN SOARES DA SILVA
Curso TÉCNICAS DE NEGOCIAÇAO
Teste QUESTIONÁRIO UNIDADE I
Iniciado 15/11/22 13:48
Enviado 15/11/22 14:19
Status Completada
Resultado da tentativa 1,75 em 2,5 pontos  
Tempo decorrido 30 minutos
Resultados exibidos Todas as respostas, Respostas enviadas, Respostas corretas, Comentários, Perguntas respondidas incorretamente
Pergunta 1
Resposta Selecionada:
e. 
Respostas:
a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Comentário
da
resposta:
A sistematização do processo de negociação por meio de técnicas preestabelecidas aumenta a acurácia dos resultados; logo,
o autor propõe cinco etapas a serem seguidas:
• Preparar-se;
• Planejar a negociação;
• Organizar a reunião;
• Conduzir a negociação;
• Administrar a conclusão.
Qual autor propõe estas etapas?
Langdon.
Fisher e Ury.
Manole.
Max Weber.
Dias.
Langdon.
Resposta: Alternativa E
Comentário: Para Langdon (2009, p. 43) a sistematização do processo de negociação por meio de técnicas
preestabelecidas aumenta a acurácia dos resultados; logo, o autor propõe cinco etapas a serem seguidas. 
Pergunta 2
De acordo com Nierenberg (1981, p. 3), um negócio pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e, se
bem-feito, poderá produzir benefícios duradouros para todos os participantes, mais que relações adversas que necessitam de
ajustes e acordos. O autor afirma que a negociação é dependente da comunicação, já que os indivíduos agem tanto por seus
próprios interesses quanto para representar organizações.
Por esse motivo, Nierenberg postula que a negociação é parte integrante do___________________?
UNIP EAD BIBLIOTECAS MURAL DO ALUNO TUTORIAIS
ESTHER SILVA
CONTEÚDOS ACADÊMICOS
0,25 em 0,25 pontos
0,25 em 0,25 pontos
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https://ava.ead.unip.br/webapps/portal/execute/tabs/tabAction?tab_tab_group_id=_10_1
https://ava.ead.unip.br/webapps/portal/execute/tabs/tabAction?tab_tab_group_id=_27_1
https://ava.ead.unip.br/webapps/portal/execute/tabs/tabAction?tab_tab_group_id=_47_1
https://ava.ead.unip.br/webapps/portal/execute/tabs/tabAction?tab_tab_group_id=_29_1
https://ava.ead.unip.br/webapps/portal/execute/tabs/tabAction?tab_tab_group_id=_25_1
https://ava.ead.unip.br/webapps/login/?action=logout
Resposta Selecionada:
a. 
Respostas:
a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Comentário da
resposta:
Comportamento Humano.
Comportamento Humano.
Negócio.
Embate entre os negociadores.
Fechamento do negócio.
Relacionamento das empresas.
Resposta: Alternativa A
Comentário: Por esse motivo, Nierenberg postula que a negociação é parte integrante do
comportamento humano.
Pergunta 3
Resposta Selecionada:
c. 
Respostas:
a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
De acordo com Tzu (2006, p. 20), para que a glória e o sucesso nos acompanhem, precisamos nos manter atentos aos
seguintes fatores essenciais para os negociadores:
Diz respeito ao uso de método, à forma, à música, ao ritmo, ao uso da experiência. Em negociações, há estratégias, táticas e
exercícios. Pratique.
Com relação a frase acima, com quais dos fatores abaixo ela se relaciona?
Espaço.
Tempo.
Doutrina.
Espaço.
Disciplina.
Comando. 
Pergunta 4
Resposta Selecionada:
a. 
Respostas:
a. 
b. 
c. 
Do ponto de vista dos relacionamentos interpessoais, nós poderíamos verificar as contribuições valiosas do pai da escola
comportamentalista de administração.
Quem é este autor?
Chester Irving Barnard.
Chester Irving Barnard.
Adam Smith.
Abraham H. Maslow.
0 em 0,25 pontos
0,25 em 0,25 pontos
d. 
e. 
Comentário
da
resposta:
Max Weber.
Pierre Bourdieu. 
Resposta: Alternativa A
Comentário: Do ponto de vista dos relacionamentos interpessoais, nós poderíamos verificar as contribuições
valiosas do pai da escola comportamentalista de administração Chester Irving Barnard (1886-1961), pensador
behaviorista, que propõe um dos primeiros estudos sobre a motivação humana.
Pergunta 5
Resposta
Selecionada:
e.
Respostas:
a. 
b.
c.
d.
e.
Comentário
da
resposta:
Kotler (2000) relaciona as mais importantes habilidades para bons negociadores: preparação, planejamento, conhecimento do
assunto, capacidade de pensar com clareza, capacidade de pensar rápido (especialmente sob pressão), verbalização fácil,
ouvido atento, julgamento e compreensão geral, integridade, capacidade de persuasão e paciência.
Qual das alternativas abaixo se refere ao ouvinte atento?
Não é raro algumas pessoas saírem de uma negociação pensando no que aconteceu e citarem que teriam
disposição para uma das propostas caso a outra parte aceitasse. 
Mesmo quem está muito acostumado a negociar precisa estar preparado.
Ação que indica o caminho estabelecido quando se pode desfrutar de destreza mental ao ocupar-se com um
evento futuro.
As propostas em negociações ocorrem de modo que forneçam pouco tempo para a decisão, e, assim, terá
vantagem aquele que conhecer melhor o assunto.
Muitas negociações não se consumam pela ausência de diálogo ou pelo fato de ocorrerem sem que nenhuma
das partes consiga clareza ao expor suas posições.
Não é raro algumas pessoas saírem de uma negociação pensando no que aconteceu e citarem que teriam
disposição para uma das propostas caso a outra parte aceitasse. 
Resposta: Alternativa E
Comentário: Ouvido atento: não é raro algumas pessoas saírem de uma negociação pensando no que
aconteceu e citarem que teriam disposição para uma das propostas caso a outra parte aceitasse. Ao menos
outro pequeno avanço, e ouvir, de alguém presente, que tal avanço foi proposto e que ela mal ouviu. Isso ocorre
principalmente sob o efeito das emoções, e muitas pessoas preocupadas com o que precisam dizer não
mantêm o ouvido atento. 
Pergunta 6
Resposta Selecionada:
d. 
Lewicki, Hiam e Orlander (1996, p. 4) reafirmam a importância de se pensar sobre as ações que serão desenvolvidas durante a
negociação. Do ponto de vista da estratégia, isso exigirá a antecipação dos passos. Para pesquisadores especialistas em
técnicas de negociação, o planejamento da negociação deverá prever quatro questões fundamentais, a saber:
Qual das respostas abaixo é uma destas quatro questões fundamentais?
Quais são os objetivos emocionais e simbólicos envolvidos nos processos?
0,25 em 0,25 pontos
0,25 em 0,25 pontos
Respostas:
a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Comentário da resposta:
Qualquer objetivo da empresa?
O que a empresa deseja?
Negociar com emoção?
Quais são os objetivos emocionais e simbólicos envolvidos nos processos?
Previsão de vendas?
Resposta: Alternativa D
Comentário: São quatro questões fundamentais, a saber:
• Quais são os objetivos tangíveis pretendidos?
• Quais são os objetivos emocionais e simbólicos envolvidos nos processos?
• Quais são os resultados esperados?
• Quais os impactos previstos e desejados no relacionamento interpessoal? 
Pergunta 7
Resposta Selecionada:
e. 
Respostas:
a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Negociador analítico: apresenta-se de maneira lógica e quer garantir que a estratégia esteja sendo corretamente implantada.
Características:
I-              Agenda e programa a reunião.
II-            Esclarece a racionalidade da sua posição.
III-           Fornece informações complementares.
Quais destas características se relacionam com o Negociador analítico?
As respostas I e III. 
Somente a resposta I.
As respostas I e II.
Somente a resposta II.
Somente a resposta III.
As respostas I e III. 
Pergunta 8
Resposta Selecionada:
c. 
Respostas:
a. 
Segundo Cohen (1980, p. 13), negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro
de uma “rede de tensão”. De acordo com a definição proposta por Cohen, a informação passa a ter um papel estratégico na
negociação.
A maneira mais corriqueira de influenciaras pessoas se dá por meio da(o) _______________?
Comunicação.
Diálogo.
0 em 0,25 pontos
0,25 em 0,25 pontos
b. 
c. 
d. 
e. 
Comentário
da
resposta:
Esperteza.
Comunicação.
Simulação.
Mentira.
Resposta: Alternativa C
Comentário: Segundo Cohen (1980, p. 13), negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de
influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão”. De acordo com a definição proposta por Cohen, a
informação passa a ter um papel estratégico na negociação. A maneira mais corriqueira de influenciar as
pessoas se dá por meio da comunicação.
Pergunta 9
Resposta
Selecionada:
d.
Respostas: a.
b.
c.
d.
e. 
Comentário
da
resposta:
Sempre que houver a oportunidade para acontecer uma negociação, também haverá três variáveis envolvidas: power (poder),
timing (tempo) e information (informação).
Qual das respostas abaixo se refere à informação?
É uma notícia comunicada, um informe, é um tipo de investigação para verificar a procedência de um fato ou
fenômeno.
É certo que os membros de uma organização são submetidos ao controle organizacional, portanto, a
empresa, em si, torna-se um instrumento de dominação.
Está atrelado ao uso ou à ameaça de coerção (DIAS, 2008). Quando aconteceram os primeiros
agrupamentos humanos.
É um fator de impacto importante. A negociação deve ser detalhadamente analisada para que se verifique
como o tempo pode afetá-la.
É uma notícia comunicada, um informe, é um tipo de investigação para verificar a procedência de um fato ou
fenômeno.
Quando o prazo da negociação está para expirar, a rede de tensão aumenta.
Resposta: Alternativa D
Comentário: A informação é uma notícia comunicada, um informe, é um tipo de investigação para verificar a
procedência de um fato ou fenômeno. É muito raro que as pessoas se preparem previamente com as
informações necessárias para participarem de uma negociação.
Pergunta 10
É possível aprender a negociar? Negociar é um dom ou uma técnica? Vamos encontrar ao longo da literatura que aborda o
assunto Técnicas de Negociação distintas definições, entretanto os conteúdos apresentam fatores comuns na negociação.
Com base na colocação acima qual a resposta correta com relação aos fatores comuns à negociação?
0,25 em 0,25 pontos
0 em 0,25 pontos
Terça-feira, 15 de Novembro de 2022 14h19min42s GMT-03:00
Resposta Selecionada:
a. 
Respostas:
a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
A busca dos objetivos.
A busca dos objetivos.
A habilidade para os relacionamentos humanos.
A tomada de decisão.
As respostas A e B estão corretas.
As respostas A, B e C estão corretas.
← OK