Negociação: Abordagens, Metas e Conflitos

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(CESPE - UnB, 2013) Parte do sucesso em uma negociação depende da escolha sobre qual a melhor abordagem a ser utilizada. Dependendo da negociação e da importância da substância ou do relacionamento pode ser utilizada uma abordagem mais distributiva ou mais integrativa. A respeito da negociação integrativa e da distributiva, assinale a alternativa CORRETA.
Escolha uma opção:
a. Em ambos os tipos de negociação, a melhor solução é a que potencializa uma das partes.
b. Em ambos os tipos de negociação, o relacionamento entre as partes é de curto prazo.
c. Tanto na negociação integrativa quanto na distributiva, as partes elaboram acordos criativos viáveis para todos.
d. Na negociação integrativa, a amplitude de negociação ocorre entre os pontos de resistência das partes envolvidas. 
e. Na negociação distributiva, busca-se a solução que melhor atenda a ambas as partes em longo prazo.
Questão 2
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Texto da questão
O pagamento por qualquer decisão tomada ou encorajada por um agente estrangeiro com relação a uma empresa que ganhará um negócio é MELHOR descrita como um(a):
Escolha uma opção:
a. prática comum.
b. custo afundado.
c. suborno. 
d. taxa de progresso.
e. situação sem conflito de interesses.
Questão 3
Correto
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Texto da questão
Existem muitas maneiras de definir uma meta. É possível pergunta “Qual é o resultado que mais me agradaria?”, “Qual é o ponto que me trará satisfação? ”, “O que as outras pessoas obtiveram nesta situação?’’, “O que seria um acordo justo e razoável?”. Sobre meta é CORRETO afirmar:
Escolha uma opção:
a. As metas não precisam ser necessariamente específicas ou alcançáveis podendo possuir um alto grau de subjetividade.
b. Metas devem ser construídas levando em consideração interesses e questões de uma única parte envolvida na negociação.
c. Existem limites e fronteiras para a definição de uma meta. Os limites devem ser observados, pois podem gerar a alteração de uma meta.
d. Os negociadores devem especificar metas e objetivos com clareza buscando definir prioridades dentro destas metas. 
e. De modo geral, as metas existem em uma baixa interindependência entre as metas em uma negociação.
Questão 4
Correto
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Texto da questão
Você é designado para um projeto que a gerência sênior já decidiu terceirizar. Como um gerente de projeto, você precisa trabalhar com o departamento de contratos para selecionar o fornecedor e, então, acompanhá-lo até a conclusão do projeto. A política da empresa requer que um projeto desse tamanho siga um processo formal de licitação. Um vice-presidente da sua empresa lhe diz que um de seus amigos é dono de uma das empresas que podem oferecer a proposta para o projeto e que esta seria uma excelente escolha como fornecedor. Este vice-presidente tem uma reputação de fazer ou destruir carreiras. Qual é geralmente o MELHOR curso de ação?
Escolha uma opção:
a. Seguir o processo licitatório e mostrar ao vice-presidente por que o fornecedor preferido por ele é ou não a melhor escolha. 
b. Obter permissão escrita para ignorar o processo formal de licitação.
c. Deixar o time de avaliação saber que a gerência tem um fornecedor favorito.
d. Deixar o departamento de contratos lidar com a situação.
e. Seguir com o processo de licitação fazendo favores e concessões solicitadas.
Questão 5
Correto
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Texto da questão
O conflito é definido como “um forte desacordo ou oposição de interesses, ideias, etc.” e inclui “a divergência de interesses ou a convicção de que as aspirações atuais das partes não são concretizáveis simultaneamente”. Para entender o conceito de conflito, os autores o classificaram em níveis. ​​​​​​​Assinale a alternativa que os apresenta de forma correta:​​​​​​​
Escolha uma opção:
a. Os níveis identificados são: estratégico, tático e operacional.
b. Os níveis identificados são: intensificado e substancial.
c. Os níveis identificados são: intrapessoal e intrapsíquico; interpessoal; intragrupo; e intergrupo. 
d. Os níveis identificados são: intuitivos, racionais e direcionados.
e. Os níveis identificados são: físico e espiritual.
Questão 6
Correto
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Texto da questão
O contexto imediato pode exercer forte influência e gerar implicações nas negociações internacionais. Dentre os aspectos de contexto imediato nas negociações internacionais qual está relacionado aos fatores tangíveis e intangíveis e também desempenham um papel amplo na obtenção de resultados em negociações internacionais?
Escolha uma opção:
a. Os stakeholders imediatos.
b. O poder de barganha relativo.
c. Os níveis de conflito.
d. Os relacionamentos entre negociadores.
e. Os resultados esperados. 
Questão 7
Correto
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Texto da questão
Leia o texto a seguir.
As mudanças gradativas na confiança, no tom e no foco de uma deliberação à medida que as partes se envolvem nela. Isso é um processo dinâmico, que pode ocorrer, muitas vezes, em uma mesma negociação, à medida que as partes desafiam uma à outra ou buscam maneiras de reconciliar perspectivas aparentemente incompatíveis.
O texto acima se refere a:
Escolha uma opção:
a. Enquadramento.
b. Enquadramento de perdas e ganhos.
c. Desenquadramento.
d. Reenquadramento. 
e. Enquadramento de caraterização.
Questão 8
Correto
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Texto da questão
Conforme LEWICKI, SAUNDERS; BARRY (2014, p.148) "É o tipo de comunicação que se utiliza para explicar algo à outra parte, sobretudo quando é preciso dar notícias ruins. A mesma possui três tipos de explicações importantes que são as explicações sobre circunstâncias amenizantes; as explicações sobre circunstâncias desobrigantes; e as explicações de reenquadramento, nas quais os resultados são explicados com uma mudança de contexto.“ Assim sendo, o trecho acima se refere:
Escolha uma opção:
a. À comunicação sobre processos.
b. Às informações sobre alternativas.
c. Às ofertas, às contraofertas e às motivações.
d. Aos relatos sociais. 
e. Às informações sobre resultados.
Questão 9
Correto
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Texto da questão
(CESGRANRIO, 2014) Uma equipe de projetos está negociando um novo contrato com uma empresa multinacional. Ganhar esse contrato será muito importante para dar maior visibilidade à empresa no mercado e, consequentemente, para ampliar o seu mercado de atuação. Por essa razão, há um grande interesse nessa negociação e a equipe se sente responsável por conseguir fechar o negócio. Diante dessa situação, uma boa prática no processo de negociação é:
Escolha uma opção:
a. Utilizar aspectos emocionais e de caráter particular para sensibilizar a outra parte.
b. Construir uma relação de confiança mútua entre as partes. 
c. Utilizar critérios subjetivos e subliminares durante o processo.
d. Buscar maior interação com as pessoas às quais os membros da equipe se assemelham.
e. Relevar os aspectos referentes ao Código de Ética e aos princípios de conduta da empresa.
Questão 10
Correto
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Texto da questão
Com relação às estruturas concebidas para explicar o papel da comunicação na negociação, marque a alternativa que melhor represente uma hipótese válida e CORRETA sobre o papel que a comunicação tem durante a negociação:
Escolha uma opção:
a. A comunicação de ofertas é um processo dinâmico e interativo. 
b. O processo de apresentação de ofertas ocorre sem troca de informações.
c. O compartilhamento de informações com a outra parte não influencia o processo de negociação.
d. O mapeamento, primordialmente, de fatores internos da negociação.
e. Observância primordial de fatores ligados à comunicação verbal na negociação.