Apostila Transações Imobiliárias

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Sumário 
 
FUNDAMENTOS BÁSICOS ................................................................................................................................................................ 3 
Língua Portuguesa .......................................................................................................................................................................... 3 
Relações Humanas e Éticas ......................................................................................................................................................... 14 
Economia e Mercado .................................................................................................................................................................... 38 
Matemática Financeira .................................................................................................................................................................. 47 
Desenho Arquitetônico e Construção Civil .................................................................................................................................... 51 
Direito e Legislação ...................................................................................................................................................................... 65 
APROFUNDAMENTO EM TRASAÇÕES IMOBILIARIAS ................................................................................................................. 77 
Organizações e técnicas comerciais ............................................................................................................................................. 77 
Marketing Imobiliário ..................................................................................................................................................................... 90 
Operações Imobiliárias ................................................................................................................................................................. 95 
Prática em documentação Imobiliária ......................................................................................................................................... 100 
Avaliação de imóveis .................................................................................................................................................................. 103 
Transações de locações de imóveis ........................................................................................................................................... 108 
Transações de Venda de Imóveis ............................................................................................................................................... 114 
ANEXOS ......................................................................................................................................................................................... 118 
BIBLIOGRAFIA ............................................................................................................................................................................... 120 
AMBIENTE VIRTUAL DE APRENDIZAGEM .................................................................................................................................. 122 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Como Estudar na Uniorka? 
 
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FUNDAMENTOS BÁSICOS 
 
Língua Portuguesa 
 
Afinal por que se afirma que é tão importante ler? 
Entendimento: uma boa leitura leva a pessoa ao 
entendimento de assuntos distintos. Afinal, o que é entender 
senão compreender, perceber. Como você saberá conversar 
sobre determinado tema se não tem percepção ou se não o 
compreende? 
Conhecimento: através da leitura falamos e escrevemos 
melhor, sabemos o que aconteceu na nossa história, o 
porquê de nosso clima e do idioma que falamos, dentre 
muitas outras possibilidades. 
Informação: através da leitura ficamos informados sobre o 
que acontece no mundo e na nossa região. A leitura 
informativa mais usual é o jornal impresso. 
Escrita: com conhecimento, reflexão e vocabulário é óbvio 
que o indivíduo conseguirá desenvolver seu texto com muito 
mais destreza e facilidade. Quem lê, se expressa bem por 
meio da escrita. 
Lendo, nos tornamos reflexivos, ou seja, formamos 
uma idéia própria e madura dos fatos. Quando temos 
entendimento dos vários lados de uma mesma história, 
somos capazes de refletir e chegar a um consenso, que nos 
traz crescimento pessoal. 
 
Interpretar 
Interpretar um texto não é dar opinião 
nem dizer o que achamos dele, o que 
pensamos dele. Interpretar é antes de tudo, 
fazer uma primeira leitura para entender o 
assunto e, a seguir, uma releitura mais 
cuidadosa, quando encontramos detalhes 
para os quais não havíamos atentado. 
 
 
Porque um professor colocar uma questão de 
interpretação de texto? 
 
Quando um examinador ou professor propõe as 
questões de interpretação, ele está apenas procurando 
exercitar o raciocínio do aluno, para saber se ele apreendeu 
a mensagem do texto e se está atento para as várias 
armadilhas de uma leitura superficial e para as qualidades, 
defeitos, sutilezas e riquezas que o texto apresenta. 
 
 
Então... Interpretar significa explicar, comentar, julgar a 
intenção, tirar conclusão de certo assunto. Os testes de 
interpretação querem saber o que o candidato conclui sobre 
o que está escrito. 
 
Vamos praticar! 
 
Primeiro passo – Leia a charge abaixo e preste atenção a 
todos os detalhes, pois nada foi colocado de graça no texto. 
 
Segundo passo - Repare nas datas que vão passando e, 
além disso, o número de desemprego aumenta também. 
 
Terceiro passo- Agora leia a pergunta sobre o texto 
Assinale a alternativa que contém interpretação 
aceitável para a Charge no Correio Popular de Campinas 
a) Em2005, a oferta de emprego aumentou 
significativamente; 
b) Diminuiu a competição entre trabalhadores na procura 
por trabalho; 
c) Houve pouca alteração no quadro de desemprego nas 
últimas três décadas; 
d) Desde 1980 a 2005, o desemprego persistiu e diminuíram 
as chances de o trabalhador se integrar ao mercado de 
trabalho. 
 
Então, qual alternativa você marcaria e que 
está de ACORDO COM O TEXTO? 
 
A resposta correta é a letra d. Mas por quê? 
A alternativa a esta incorreta, pois foi utilizada a 
palavra significativamente. Sendo que houve um grande 
aumento e não pouca procura de emprego. 
A alternativa b diz que a competição acabou entre os 
trabalhadores. Ao contrario, a competição aumentou no 
decorrer dos anos. 
A alternativa c está errada, pois no último quadrinho 
um personagem precisa utiliza binóculos para enxergar a 
vaga de emprego por ter muita gente procurando uma 
oportunidade. 
LEMBRE-SE: Interpretamos o que havia no texto e não o 
que achamos. Muito cuidado ao responder questão 
utilizando o achismo. 
Fonema e Letra 
Dá-se o nome de fonema ao menor elemento sonoro capaz 
de estabelecer uma distinção de significado entre as 
palavras. Observe, nos exemplos a seguir, os fonemas que 
marcam a distinção entre os pares de palavras: 
amor - ator 
morro - corro 
vento - cento 
1) O fonema não deve ser confundido com a letra. Na língua 
escrita, representamos os fonemas por meio de sinais 
chamados letras. Portanto, letra é a representação gráfica 
do fonema. Na palavra sapo, por exemplo, a letra s 
 
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representa o fonema /s/ (lê-se sê); já na palavra brasa, a 
letra s representa o fonema /z/ (lê-se zê). 
2) Às vezes, o mesmo fonema pode ser representado por 
mais de uma letra do alfabeto. É o caso do fonema /z/, que 
pode ser representado pelas letras z, s, x: 
Exemplos: 
zebra 
casamento 
exílio 
3) Em alguns casos, a mesma letra pode representar mais 
de um fonema. A letra x, por exemplo, pode representar: 
- o fonema sê: texto 
- o fonema zê: exibir 
- o fonema chê: enxame 
- o grupo de sons ks: táxi 
4) O número de letras nem sempre coincide com o número 
de fonemas. 
 
Exemplos: 
5) As letras m e n, em determinadas palavras, não 
representam fonemas. Observe os exemplos: 
 Compra 
 Conta 
Nessas palavras, m e n indicam a nasalização das vogais 
que as antecedem. 
Veja ainda: 
Nave: o /n/ é um fonema; 
dança: o n não é um fonema; o fonema é /ã/, 
representado na escrita pelas letras a e n. 
6) A letra h, ao iniciar uma palavra, não representa fonema. 
Exemplos: 
 
O alfabeto 
 
Alfabeto com 26 letras 
a,b,c,d,e,f,g,h,i,j,k,l,m,n.o,p,q,r,s,t,u,v,w,x,y,z. 
 
Emprego de Letra Z(Fonemas /z/) 
1) Substantivos abstrato derivados de adjetivos: pobreza, 
beleza, altivez, acidez... 
 
2) Aumentativo ou diminutivo:copázio, balázio, papelzinho, 
homenzarrão, manzorra... 
 
 
3) Verbos terminados em zer e zir: fazer, trazer, dizer, 
aprazer,aduzir, franzir, conduzir, produzir, 
reduzir...(execeções: coser e transir...). 
 
4) Sufixo izar (em nomes sem s): finalizar, realizar, 
centralizar, idealizar, moralizar... 
 
 
5) Desinência triz (formadora de feminino): embaixatriz, 
imperatriz, atriz, geratriz... 
Emprego da Letra S (fonema/z/) 
1) Adjetivos que indicam origem: burguês, francês, inglês, 
camponês, montês... 
2) Desinência de feminino esa/isa: baronesa, marquesa, 
japonesa, poetisa, sacerdotisa, profetisa... 
3) Em todas as formas do verbos pôr(pus, pusemos, 
pusera, puseste...) e querer (quis, quisemos, quisera, 
quisesse...) 
4) Adjetivos terminados em oso(a): aquoso(a), meloso(a), 
jeitoso(a), gostoso(a), seboso(a), vaidoso(a)... 
5) Depois de ditongos, causa, coisa, lousa, náusea, 
aplauso, clausura, Sousa, Neusa... 
Emprego das Letras S e SS (Fonemas/z/ e /s/) 
 
Substantivos derivados dos verbos terminados em : 
ender- defender (defesa), empreender 
(empresa),surpreender (compreensão), 
repreender(reeprenão)... 
ergir - imergir (imersão), submergir (submersão); 
-erter - inverter (inversão), perverter (perversão); 
-pelir - repelir (repulsa), compelir (compulsão) ... 
-correr - discorrer (discurso), percorrer (percurso); ceder 
- ceder (cessão), conceder (concessão); 
-gredir - agredir (agressão), regredir (regresso); 
-primir - exprimir (expressão), comprimir (compressa); 
-tir - permitir (permissão), discutir (discussão). 
 
Emprego da letra X (Fonema /x/) 
 
1) Depois de ditongos: caixa, trouxa, deixar, queixo, ameixa, 
baixo, paixão (exceção: recauchutar e derivadas). 
2) Depois das sílabas iniciais: me-: mexer, mexerico, 
mexicano, mexilhão (exceção: mecha) -ia: laxante; li-: lixa, 
lixo; lu-: luxo, luxúria, luxação; gra-: graxa, graxeira, 
engraxate; bru-: bruxa, bruxelês... 
 
Emprego do G (Fonema /j/) 
Tóxico Fonemas: /t/ó/k/s/i/c/o/ Letras: t ó x i c o 
 
1 2 3 4 5 6 
7 
1 2 3 4 5 6 
Galho Fonemas: /g/a/lh/o/ Letras: g a l h o 
 
1 2 3 4 
 
1 2 3 4 5 
 
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1) Em palavras de origem tupi-guarani: jerivá, ji¬boia, jirau, 
pajé, jerimum ou africana: canjica, acarajé, lambujem. 
2) Nos verbos terminados em -jar: viajar, arranjar, arejar e 
em -jear: gorjear, pajear . 
3) Na terminação -aje: laje, ultraje, traje. 
4) Em palavras com origens em outros padrões gráficos: laje 
(ár.), ojeriza (ár.). 
 
Emprego do C ou ç (Fonema /s/) 
 
1) Em palavras de origem tupi-guarani: açaí, araçá, babaçu 
ou africana: paçoca, troça, caçula. 
2) Em sufixos: barcaça, armação, criança, carniça, caniço, 
dentuço. 
3) Depois de ditongos: foice, louça, beiço. 
4) Nos derivados do verbo ter: abstenção, detenção, 
atenção, retenção. 
 
Emprego do Hífen 
 
Hífen em Palavra Compostas 
Compostas por justaposição: ano-luz, arco-íris, médico-
cirurgião 
 
a) Compostas por justaposição: ano-luz, arco-íris, médico-
cirurgião, rainha-cláudia, tenente-coronel, tio-avô, amor-
perfeito, guarda-noturno, mato-grossense, sul-africano, afro-
asiático, primeiro-ministro... 
Há exceções (nos compostos dos quais se perdeu a noção 
de composição): girassol, madressilva, mandachuva, 
pontapé... 
 
b) Topônimos compostos, iniciados pelos adjetivos grã, 
grão, forma verbal e palavras ligadas por artigo: Grã-
Bretanha, Grão-Pará; Abre-Campo; Passam- -Quatro, 
Quebra-Costas, Quebra-Dentes, Traga-Mouros, Trinca-
Fortes; Albergaria-a-Velha, Baía de Todos-os-Santos, Entre-
os-Rios, Montemor-o-Novo, Trás-os-Montes. 
 
c) Compostas que designem espécies botânicas e 
zoológicas: abóbora-menina, couve-flor, erva-doce, feijão-
verde, bênção-de-deus, erva-do-chá, ervilha- de-cheiro ... 
Exceções: água-de-colônia, arco-da-velha, cor-de-rosa, 
mais-que-perfeito, pé-de-meia, ao deus-dará, à queima-
roupa... 
 
d) Compostas com o advérbio mal seguido de nomes 
iniciados por vogal ou h: mal-afortunado, mal-estar, mal-
apanhado, mal-humorado, mal-habituado... 
 
e) compostas com o advérbio bem seguido de nomes 
iniciados por vogais ou consoantes: bem-aventurado, bem-
estar, bem-humorado, bem-criado, bem- -nascido, bem-
falante, bem-visto, bem-vindo, bem-soante, bem-me-quer... 
Observação: O advérbio bem, ao contrário de mal, não se 
aglutina com palavras começadas por consoante. Veja: 
bem-criado / malcriado, bem-ditoso / malditoso, bem--falante 
/ malfalante, bem-mandado / malmandado, bem-nascido / 
malnascido, bem-soante / malsoante, bem-visto / malvisto. 
f) compostas com os elementos além, aquém, recém e sem: 
além-mar, além-fronteiras, aquém-mar, recém-casado, 
recém-nascido, sem-cerimônia, sem- -número, sem-
vergonha. 
Hífen em Palavras Derivadas 
Prefixos ou 
pseudoprefixos 
Segundo 
elemento 
a) Todos (sem exceção) Inicial: h 
Exemplos: anti-higiênico, circum-hospitalar, co-
herdeiro, contra-harmônico, extra-humano, pré-história, 
sub-hepático, eletro-higrômetro, geo-história, neo-
helênico,pan-helenismo, semi-hospitalar, macro-
história, mini-hotel ... 
b) Terminados em vogal Inicial: vogal igual 
Exemplos: anti-inflacionário, contra-ataque, anti-
inflamatório, contra-almirante, arqui-inimigo, auto-
observação, eletro-ótica, micro-ondas, micro-ondas, 
micro-ônibus ... 
 
Atenção 
Antes do Acordo, são se usava hífen quando ocorre 
esses encontros envolvendo o prefixo anti e os 
pseudorradicais eletro e micro. Portanto, palavras 
como antiinflacionário, antiinflamatório, arquiinimigo, 
eletroótica, microondas etc, podem até 2012, ser 
grafadas sem hífen – (Dec. n°6.583, de 29/9/2008). 
c) Terminado em r Inicial:r 
Exemplos: hiper-requintado, inter-racial, inter-regional, 
super-racista, super-reacionário, super-resistente, 
super-romântico, nuper-recuperado ... 
d) Ex-, pós-, pré-, pró-, 
sota-, soto- vice- e vizo- 
Iniciais: quaisquer 
Exemplos: ex-aluno, ex-diretor, ex-hospedeiro, pós-
graduação, pré-história, pré-vestibular, pró-europeu, 
sota-piloto, vice-presidente, vice-reitor, vizo-rei ... 
e) Circum- e pan- Iniciais: vogal, h, m, n 
Exemplos: circum-escolar, circum-hospitalar, circum-
murado, circum-navegação, pan-africano, pan-histórico, 
pan-mágico, pan-negritude... 
Observações: 
1) Usa-se hífen: 
a) em palavras derivadas com os sufixos de origem 
tupi-guarani -açu, -guaçu e -mirim, antecedidos de 
palavra terminada em vogal acentuada graficamente 
ou por exigência da pronúncia: amoré-guaçu, anajá-
mirim, andá-açu, Ceará-Mirim 
Exceção: capim-açu (sem hífen, a pronúncia seria: /ca 
pi ma çu/). 
b) para ligar palavras em encadeamentos 
vocabulares: a divisa Liberdade-lgualdade-
Fraternidade, a ponte Rio-Niterói, a ligação Austria-
Hungria, Tóquio-Rio de Janeiro... 
 
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 Observação: antes do acordo, essa ligação era feita 
por travessão. 
2) Não se usa hífen: 
a) quando há encontro de vogais diferentes: auto 
instrução, antiaéreo, auto escola, anteontem, co 
educação, aeroespacial, auto estrada, auto 
aprendizagem, co autor, agroindustrial, co edição, 
extra escolar, hidroelétrico, infra estrutura, plurianual, 
semi aberto, semi analfabeto, semi esférico, semi 
opaco... 
b) quando há encontro de vogal com -r- ou -s-: 
antirrábico, antirreligioso, antissemita, biorritmo, 
biossatélite, contrarregra, contrassenha, cosseno, 
extrarregular, eletrossiderurgia, microssistema, 
minissaia, neorrealismo, ultrarresistente, ultrassom, 
semirreta, microssistema ... 
Observação: nesse caso, duplicam-se as letras. 
USO DA CRASE 
 
Regra Geral: 
Haverá crase sempre que: 
I. o termo antecedente exija a preposição a; 
II. o termo conseqüente aceite o artigo a. 
Fui à cidade. 
(a + a = preposição + artigo ) 
( substantivo feminino ) 
Nunca ocorre crase: 
 
1) Antes de masculino. 
Caminhava a passo lento. 
 (preposição) 
 
2) Antes de verbo. 
Estou disposto a falar. 
 (preposição) 
 
3) Antes de pronomes em geral. 
Eu me referi a esta menina. 
(preposição e pronome demonstrativo) 
 
Eu falei a ela. 
(preposição e pronome pessoal) 
 
4) Antes de pronomes de tratamento. 
Dirijo-me a Vossa Senhoria. 
(preposição) 
 
Observações: 
 1. Há três pronomes de tratamento que aceitam o artigo e, 
obviamente, a crase: senhora, senhorita e dona. 
Dirijo-me à senhora. 
 
2. Haverá crase antes dos pronomes que aceitarem o artigo, 
tais como: mesma, própria... 
Eu me referi à mesma pessoa. 
 
5) Com as expressões formadas de palavras repetidas. 
Venceu de ponta a ponta. 
 (preposição) 
Observação: 
É fácil demonstrar que entre expressões desse tipo ocorre 
apenas a preposição: 
Caminhavam passo a passo. 
 (preposição) 
 
No caso, se ocorresse o artigo, deveria ser o artigo o e 
teríamos o seguinte: Caminhavam passo ao passo – o que 
não ocorre. 
 
6) Antes dos nomes de cidade. 
Cheguei a Curitiba. 
 (preposição) 
Sempre ocorre crase: 
 
1) Na indicação pontual do número de horas. 
Às duas horas chegamos. 
(a + as) 
 
Para comprovar que, nesse caso, ocorre preposição + 
artigo, basta confrontar com uma expressão masculina 
correlata. 
Ao meio-dia chegamos. 
(a + o) 
 
2) Com a expressão à moda de e à maneira de. 
A crase ocorrerá obrigatoriamente mesmo que parte da 
expressão (moda de) venha implícita. 
Escreve à (moda de) Alencar. 
 
3) Nas expressões adverbiais femininas. 
Expressões adverbiais femininas são aquelas que se 
referem a verbos, exprimindo circunstâncias de tempo, de 
lugar, de modo... 
Chegaram à noite. 
(expressão adverbial feminina de tempo) 
 
Caminhava às pressas. 
(expressão adverbial feminina de modo) 
 
Ando à procura de meus livros. 
(expressão adverbial feminina de fim) 
 
Exercícios 
Responda se esta certo ou errado crase 
a)Estou disposto à conversar. 
b) Vou à igreja. 
c) Andamos a cavalo. 
d) Chegaram à noite. 
e)Acordei as sete horas da manhã. 
na indicação de horas, ocorre a crase. 
f) Usava sapatos a Luís XV.(Errada) 
 
Gabarito comentado: 
 
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a) (Falso). Não há crase antes de verbo. 
b) (Correta).Temos a ocorrência da preposição "a", exigida 
pelo verbo ir (ir a algum lugar) e a ocorrência do artigo "a" 
que está determinando o substantivo feminino igreja. 
c) (Correta).Diante de substantivos masculinos não ocorre 
crase. 
d) (correta).Nas expressões adverbiais femininas, ocorre a 
crase. 
e) (Errada).Na indicação de horas, ocorre a crase. 
f) (Errada).Sempre ocorre crase diante da palavra "moda", 
com o sentido de "à moda de" (mesmo que a expressão 
moda de fique subentendida. Usava sapatos à (moda de) 
Luís XV. 
 
Plurais das Palavras Compostas 
A formação do plural dos substantivos compostos 
depende da forma como são grafados, do tipo de palavras 
que formam o composto e da relação que estabelecem entre 
si. Aqueles que são grafados sem hífen comportam-se como 
os substantivos simples: 
Aguardente e aguardentes girassol e girassóis 
Pontapé e pontapés malmequer e malmequeres 
O plural dos substantivos compostos cujos elementos 
são ligados por hífen costuma provocar muitas dúvidas e 
discussões. Algumas orientações são dadas a seguir: 
a) Flexionam-se os dois elementos, quando formados de: 
Substantivo + substantivo = couve-flor e couves-flores 
substantivo + adjetivo = amor-perfeito e amores-perfeitos 
adjetivo + substantivo = gentil-homem e gentis-homens 
numeral + substantivo = quinta-feira e quintas-feiras 
 
b) Flexiona-se somente o segundo elemento, quando 
formados de: 
Verbo + substantivo = guarda-roupa e guarda-roupas 
palavra invariável + palavra variável = alto-falante e alto-
falantes 
palavras repetidas ou imitativas = reco-reco e reco-recos 
c) Flexiona-se somente o primeiro elemento, quando 
formados de: 
Substantivo + preposição clara + substantivo = água-de-
colônia e águas-de-colônia 
Substantivo + preposição oculta + substantivo = cavalo-
vapor e cavalos-vapor 
Substantivo + substantivo que funciona como determinante 
do primeiro, ou seja, especifica a função ou o tipo do termo 
anterior. 
Exemplos: 
palavra-chave - palavras-chave 
bomba-relógio - bombas-relógio 
notícia-bomba - notícias-bomba 
homem-rã - homens-rã 
peixe-espada - peixes-espada 
d) Permanecem invariáveis, quando formados de: 
verbo + advérbio = o bota-fora e os bota-fora 
verbo + substantivo no plural = o saca-rolhas e os saca 
rolhas 
Flexão dos Adjetivos Compostos 
Adjetivo Composto 
Adjetivo composto é aquele formado por dois ou mais 
elementos. Normalmente, esses elementos são ligados por 
hífen. Apenas o último elemento concorda com o substantivo 
a que se refere; os demais ficam na forma masculina, 
singular. Caso um dos elementos que formam o adjetivo 
composto seja um substantivo adjetivado, todo o adjetivo 
composto ficaráinvariável. 
Por exemplo: a palavra rosa é originalmente um 
substantivo, porém, se estiver qualificando um elemento, 
funcionará como adjetivo. Caso se ligue a outra palavra por 
hífen, formará um adjetivo composto; como é um substantivo 
adjetivado, o adjetivo composto inteiro ficará invariável. 
Por exemplo: 
 
Camisas rosa-claro. 
 
Ternos rosa-claro. 
 
Olhos verde-claros. 
 
Calças azul-escuras e camisas verde-mar. 
 
Telhados marrom-café e paredes verde-claras. 
Obs.: 
- Azul-marinho, azul-celeste, ultravioleta e qualquer adjetivo 
composto iniciado por cor-de-... são sempre invariáveis. 
 
- Os adjetivos compostos surdo-mudo e pele-vermelha têm 
os dois elementos flexionados. 
 
Concordância Verbal e Normal 
 
As meninas estão animadas. 
Meninas animadas. 
 
No primeiro exemplo, o verbo estar se encontra na 
terceira pessoa do plural, concordando com o seu sujeito, as 
crianças. No segundo exemplo, o adjetivo animadas está 
 
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concordando em gênero (feminino) e número (plural) com o 
substantivo a que se refere: crianças. Nesses dois 
exemplos, as flexões de pessoa, número e gênero se 
correspondem. 
Concordância é a correspondência de flexão entre 
dois termos, podendo ser verbal ou nominal. 
 
 
Concordância Verbal 
 
Regra Geral: Com elementos coordenados, todos de 3ª 
pessoa = verbo plural. 
Ex.: 
Telefone, passagem e luz custarão mais caro. 
Elementos coordenados Verbo no plural 
 de 3ª pessoa 
 
 
Formado de palavras sinônimas 
Verbo no plural ou concordando com o núcleo mais próximo. 
Ex.: 
Descaso e desprezo marcou / marcaram sua administração. 
 Palavras Verbo no singular 
 Sinônimas ou plural 
 
 
Formado de palavras em gradação ou enumeração 
 
Um mês, um ano, uma década de ditadura não calou / calaram o povo. 
 Palavras em gradação Verbo concordando com o núcleo 
 ou enumeração. mais próximo ou no plural. 
 
Seguido de "tudo", "nada", "ninguém", "nenhum", "cada 
um" 
 
 
Desvios, fraudes, roubos, tudo acontecia naquele país. 
 Núcleo resumido por "tudo" verbo no singular. 
 
 
Concordância Nominal 
1. Substantivo + Substantivo... + Adjetivo 
 
 Quando o adjetivo posposto se refere a dois ou mais 
substantivos, concorda com o último ou vai facultativamente: 
 Para o plural, no masculino, se pelo menos um 
deles for masculino; 
 Para o plural, no feminino, se todos eles estiverem 
no feminino. 
Exemplos: 
Ternura e amor humano. 
Amor e ternura humana. 
Ternura e amor humanos. 
Carne ou peixe cru. 
Peixe ou carne crua. 
Carne ou peixe crus. 
 
2. Adjetivo + Substantivo + Substantivo + ... 
 
 Quando o adjetivo anteposto se refere a dois ou mais 
substantivos, concorda com o mais próximo. 
 
Exemplos: 
Mau lugar e hora. 
Má hora e lugar. 
 
3. Substantivo + Adjetivo + Adjetivo ++... 
 
 Quando dois ou mais adjetivos se referem a um 
substantivo, este vai para o singular ou plural. 
Exemplos: 
Estudo as línguas inglesa e portuguesa. 
Estudo a língua inglesa e (a) portuguesa. 
Os poderes temporais e espirituais. 
O poder temporal e (o) espiritual. 
 
4. Ordinal + Ordinal + ... + Substantivo 
 
Quando dois ou mais ordinais vêm antes de um substantivo, 
determinando-o, este concorda com o mais próximo ou vai 
para o plural. 
Exemplos: 
A primeira e segunda lição. 
A primeira e segunda lições. 
 
5. Substantivo + Ordinal + Ordinal + ... 
Quando dois ou mais ordinais vêm depois de um 
substantivo, determinando-o, este vai para o plural. 
 
Exemplo: 
As cláusulas terceira, quarta e quinta. 
6. Um e outro / Nem um nem outro + Substantivo 
 
Quando as expressões "um e outro", "nem um nem outro" 
são seguidas de um substantivo, este permanece no 
singular. 
Exemplos: 
Um e outro aspecto. 
Nem um nem outro argumento. 
De um e outro lado. 
 
7. Um e outro + Substantivo + Adjetivo 
Quando um substantivo e um adjetivo vêm depois da 
expressão "um e outro", o substantivo vai para o singular e o 
adjetivo para o plural. 
Exemplos: 
Um e outro aspecto obscuros. 
Uma e outra causa juntas. 
8. "O (a) mais ... possível" - "Os (as) mais ... possíveis" - 
"O (a) pior ... possível" - "Os (as) piores ..." - "O (a) melhor ... 
possível" - "Os (as) melhores ... possíveis" 
 
 O adjetivo "possível", nas expressões "o mais ...", "o pior 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 9 
 
...", "o melhor ..." permanece no singular. 
 
 Com as expressões "os mais ...", "os piores ...", "os 
melhores ...", vai para o plural. 
 
Exemplos: 
Os dois autores defendem a melhor doutrina possível. 
Estas frutas são as mais saborosas possíveis. 
Eles foram os mais insolentes possíveis. 
Comprei poucos livros, mas são os melhores possíveis. 
 
9. Particípio + Substantivo 
O particípio concorda com o substantivo a que se refere. 
 
Exemplos: 
Feitas as contas ... 
Vistas as condições ... 
Restabelecidas as amizades ... 
Postas as cartas na mesa ... 
Salvas as crianças ... 
 
Observação: 
"Salvo", "posto" e "visto" assumem também papel de 
conectivos, sendo, por isso, invariáveis: 
Salvo honrosas exceções. 
Posto ser tarde, irei. 
Visto ser longe, não irei. 
 
10. Anexo / bastante / incluso / leso / mesmo / próprio + 
Substantivo 
 Essas palavras concordam com o substantivo a que se 
referem. 
Exemplos: 
Vão anexas as cópias. 
Recebi bastantes flores. 
Vão inclusos os documentos. 
Cometeu um crime de lesa-pátria. 
Cometeu um crime de leso-patriotismo. 
Ele mesmo falou aquilo. 
Ela mesma falou aquilo. 
Elas próprias falaram aquilo. 
 
11. Meio (= metade) + Substantivo 
 
O adjetivo "meio" concorda com o substantivo a que se 
refere. 
Exemplos: 
Meias medidas. 
Meio litro. 
Meia garrafa. 
 
Frase 
É o enunciado com sentido completo, capaz de fazer uma 
comunicação. 
 
Na frase é facultativo o uso do verbo. 
Exemplos: 
- Atenção! 
- Que frio! 
- A China passa por dificuldades. 
 
Oração 
É o enunciado com sentido que se estrutura com base em 
um verbo.Na oração é preciso usar verbo ou locução verbal. 
Exemplos: 
- A fábrica, hoje, produziu bem. 
Período 
É a oração composta por um ou mais verbos. 
 
O período classifica-se em: 
 
Simples: tem apenas uma oração. 
- ―As senhoras como se chamam?‖ (Machado de Assis) 
 
Composto: tem duas ou mais orações. 
- ―Um deles perguntou-lhes familiarmente se iam consultar a 
adivinha‖. (Machado de Assis) 
 
Sujeito 
 A respeito do qual se declara alguma coisa. 
Exemplo: 
Heloisa controlou a situação. 
Quem controlou a situação? Heloisa. Logo, Heloisa 
é o sujeito. 
Quer descobrir o sujeito? 
Antes de tudo, colocam-se as expressões 
interrogativas Quem? Ou O Quê? Antes do verbo. 
Exemplo: 
O povo pediu uma providência ao presidente. 
 Quem pediu uma providência ao presidente? 
 O povo. 
Tipos de sujeito 
1) Sujeito determinado: É identificado pelo contexto ou 
pela terminação do verbo (que sempre concorda com o 
sujeito) 
a) Simples: 
Denominamos de sujeito simples aquele que possui 
somente um núcleo. E você sabe o que é o núcleo? 
Quando falamos ―núcleo‖, logo pensamos em ―centro‖. 
Então, o núcleo do sujeito é a palavra mais importante que 
existe dentro do sujeito, ou seja, se ela for retirada, a 
informação ficará sem sentido: 
Pedro é um bom garoto. 
 
Nesse caso temos um sujeito simples, cujo núcleo (a palavra 
de maior valor) é Pedro. 
 
b) Composto: 
É aquele que possui mais de um núcleo, isto é, ele pode ter 
dois, três, ou até mais núcleos. Observe o exemplo, que tão 
logo entenderá: 
Eu e meus amigos fomos ao cinema. 
Percebemos que há dois núcleos nessa oração (eu e meus 
amigos). 
 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 10 
 
c) Oculto, elípticoou desinencial: 
 
2) Sujeito indeterminado: 
Como o próprio nome já nos indica, o sujeito oculto é aquele 
que não está claro, aparente, na oração. Mas será que 
podemos identificá-lo por meio de uma outra pista? 
Primeiro, vamos ao exemplo: 
Acordei feliz. 
Constatamos que a terminação do verbo acordar (acord – ei) 
se refere à primeira pessoa do singular (no caso, ―eu‖) do 
pretérito perfeito do modo indicativo. 
Sendo assim, mesmo que o sujeito não esteja expresso, 
podemos percebê-lo por meio da terminação verbal, ou seja, 
assim identificamos a qual pessoa ele faz referência. 
 
Oração sem sujeito 
 
Predicado 
Predicado é aquilo que se declara a respeito do sujeito. Nele 
é obrigatória a presença de um verbo ou locução verbal. 
Quando se identifica o sujeito de uma oração, identifica-se 
também o predicado. Em termos, tudo o que difere do 
sujeito (e do vocativo, quando ocorrer) numa oração é o seu 
predicado. Veja alguns exemplos: 
As mulheres Compraram roupas novas 
 
Predicado 
 
Durante o ano, muitos alunos desistem do curso. 
Predicado 
 
Predicado 
 
A natureza é bela. 
 
Predicado 
 
 
Tipos de predicado 
Predicado verbal 
Dizemos que um predicado é verbal quando ele apresenta 
verbo significativo (que pode ser um verbo transitivo ou 
intransitivo). O verbo significativo é considerado o núcleo 
(palavra mais importante) do predicado verbal. 
 
Exemplo. 
As crianças invadiram a praça. 
 ↓ 
 Predicado verbal 
 
Invadiram (verbo transitivo): núcleo do predicado verbal. 
 
 
Os pessegueiros floriam rapidamente. 
 ↓ 
 Predicado verbal 
 
Floriam (verbo intransitivo): núcleo do predicado verbal. 
 
Predicado nominal 
 
O predicado é nominal quando apresenta verbo de ligação. 
O núcleo do predicado nominal não é o verbo de ligação, e 
sim um nome: o predicativo. 
 
Exemplos. 
Os pessegueiros estão floridos. 
 ↓ 
 Predicado nominal 
 
estão: verbo de ligação. 
 
floridos (predicativo do sujeito): núcleo do predicado 
nominal. 
 
*Todos nós ficamos muito felizes. 
 ↓ 
 Predicado nominal 
 
ficamos: verbo de ligação. 
felizes: (predicativo do sujeito): núcleo do predicado 
nominal. 
 
Predicado Verbo-Nominal 
Apresenta as seguintes características: 
a) Possui dois núcleos: um verbo e um nome; 
b) Possui predicativo do sujeito ou do objeto; 
c) Indica ação ou atividade do sujeito e uma qualidade. 
Por Exemplo: 
Os alunos Saíram da aula alegres. 
 
Predicado Verbo-Nominal 
O predicado é verbo-nominal porque seus núcleos são um 
verbo (saíram - verbo intransitivo), que indica uma ação 
praticada pelo sujeito, e um predicativo do sujeito 
(alegres), que indica o estado do sujeito no momento em 
que se desenvolve o processo verbal. É importante observar 
que o predicado dessa oração poderia ser desdobrado em 
dois outros, um verbal e um nominal. Veja: 
Os alunos saíram da aula. Eles estavam alegres. 
Estrutura do Predicado Verbo-Nominal 
O predicado verbo-nominal pode ser formado de: 
1 - Verbo Intransitivo + Predicativo do Sujeito 
Por Exemplo: 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 11 
 
Joana partiu contente. 
Sujeito Verbo Intransitivo Predicativo do Sujeito 
2 - Verbo Transitivo + Objeto + Predicativo do Objeto 
Por Exemplo: 
A despedida deixou a mãe aflita. 
Sujeito 
Verbo 
Transitivo 
Objeto 
Direto 
Predicativo do 
Objeto 
3 - Verbo Transitivo + Objeto + Predicativo do Sujeito 
Por Exemplo: 
Os alunos cantaram emocionados aquela canção. 
Sujeito 
Verbo 
Transitivo 
Predicativo do 
Sujeito 
Objeto Direto 
 
CONCEITO E CLASSIFICAÇÃO DE CORRESPONDENCIA 
Correspondência é a forma de comunicação escrita 
que se estabelece entre pessoas – físicas ou jurídicas – 
para tratar de assuntos de mútuo interesse. A 
correspondência pode ser particular, oficial ou empresarial. 
 
Correspondência Particular: 
- É aquela que se dá entre pessoas físicas, podendo ter ou 
não caráter de intimidade. 
 
Correspondência Oficial: 
- É a que ocorre entre órgãos da administração direta ou 
indireta do serviço público civil ou militar, no âmbito 
municipal, estadual ou federal. 
 
Comunicação Empresarial: 
- É aquela através da qual as empresas se comunicam com 
as pessoas físicas ou jurídicas, tendo em vista as mais 
diversas finalidades. 
 
ATA 
 
Conceito: É o resumo escrito dos fatos e decisões de uma 
assembléia, sessão ou reunião para um determinado fim. 
 
Normas: Geralmente as atas são transcritas a mão em livro 
próprio. Nas atas, os números devem ser escritos por 
extenso, evitando-se também as abreviações. 
 
Livro de Atas: 
- Termo de Abertura 
 
 
 
 
 
 
 
 
- Termo de Encerramento 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
ATESTADO 
 
 
Conceito: É o documento firmado por uma pessoa a favor 
de outra, atestando a verdade a respeito de determinado 
fato. 
Modelos: 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
AVISO 
 
Conceito: É o tipo de correspondênciacujas características 
são amplas e variáveis. 
 O aviso pode ser uma comunicação direta ou 
indireta; unidirecional ou multidirecional; redigida em papel 
próprio [timbrado], afixado em local público ou publicado 
através da imprensa. 
 O aviso é usado na correspondência particular, 
oficial e empresarial. 
 
 
 
 
Contém este livro 100 (cem) folhas numeradas de 1 
(um) a 100 (cem), por mim rubricadas, e se destina ao 
registro de Atas da Reuniões da Diretoria da 
Sociedade..............................., com sede nesta 
capital, sito 
à..................................................................................... 
Cuiabá-MT ......./......................../............. 
 ...................................... 
 Assinatura 
Contém este livro 100 (cem) folhas numeradas de 1 
(um) a 100 (cem), rubricadas pelo 
Presidente.................................. que se destinaram ao 
registro de Atas das Reuniões da Diretoria da 
Sociedade......................................................... 
Conforme se lê no Termo de Abertura. 
Cuiabá-MT......./......................../............. 
 
...................................... 
 Assinatura 
ATESTADO 
 Atesto, a pedido da parte interessada, que João 
dos Santos, no presente momento goza de sanidade 
física e mental. 
 Cuiabá-MT 14 de agosto de 2012 
 ______________________ 
 Dr. Fulano de Tal 
 CRM 00.000.00 
 
 ATESTADO 
 Para os fins de direito, atestamos que Paulo 
Oliveira foi aluno deste estabelecimento de ensino, 
nos anos de 1997 e 1998, não tendo praticado 
nenhum ato desabonatório à sua conduta. 
 Cuiabá-MT 14 de agosto de 2012 
 ______________________ 
 Fulano de Tal 
 Diretor 
 
 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 12 
 
 
Modelo: 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
CARTA COMERCIAL 
Conceito: Carta comercial é a correspondência 
tradicionalmente utilizada pela indústria e comércio. 
 
Modelo de carta comercial moderna 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Sugestão para inícios e fechos de cartas comerciais 
- Inícios: 
a. Acusamos o recebimento de sua carta....... 
b. Cumpre cientificá-los de que ....................... 
c. Com a presente, vimos trazer ao conhecimento de V.Sª 
............ 
D. Com referência ao assunto lamentamos 
comunicar................ 
e. Solicitamos a o especial obséquio de enviar-
nos.................. 
 
- Fechos:a. Agradecendo a atenção que V.ªs dispensarão ao assunto 
firmamo-nos, 
 Atentamente. 
b. Aguardando suas providências a respeito, subscrevemo-
nos 
 Atenciosamente. 
c. Com a consideração de sempre, firmamo-nos 
 Atenciosamente. 
d. No aguardo de um pronunciamento a respeito, firmamo-
nos 
 Atentamente. 
e. Sem outro objetivo para o momento, firmamo-nos 
 Atenciosamente. 
CIRCULAR 
Conceito: Circular é o meio de correspondência pelo qual 
alguém se dirige, ao mesmo tempo, a várias repartições ou 
pessoas. É, portanto, correspondência multidirecional. Na 
circular, não consta destinatário e o endereçamento vai no 
envelope. 
Observação: 
 
 
 
 
 
 
Modelo de Circular 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
6.1.3 Modelo de Memorando Circular 
 
 
 
 
 
Timbre 
AVISO DE LICITAÇÃO 
TOMADA DE PREÇOS Nº ...... / ...... 
Objeto: aquisição de equipamentos e 
componentes de informática. 
A COMISSÃO ESPECIAL DE LICITAÇÃO torna 
público aos licitantes e demais interessados que estará 
recebendo os envelopes com as propostas referentes ao 
objeto em epígrafe no dia ................... às ....... Informa, 
ainda, que cópia do Edital encontra-se à disposição na 
Seção de Compras, no 4º andar do Edifício Anexo do 
Tribunal de Contas do Distrito Federal, Praça do Buriti. 
Informações adicionais poderão ser obtidas por meio 
dos telefones ................, ..................... e pelo fax 
................... . 
Brasília (DF), ....... de ......................... de ............ 
 
 
NOME DO TITULAR 
Presidente da Comissão Especial de Licitação 
 
 
Timbre 
06 de agosto de 2012 
Fernando Barros & Cia. Ltda. 
 
Prezados Senhores: 
Seguiram pela VARIG, dez caixas dos medicamentos 
solicitados pelo Sr. Marcelo Silveira. 
Sua duplicata já foi encaminhada ao Departamento de 
Cobrança. 
 Atentamente. 
 Tiago Almeida 
 Diretor 
 
 
 
Se um memorando, um ofício ou uma carta forem 
dirigidos multidirecionalmente, serão chamados de 
memorando-circular, oficio-circular e carta-circular. 
SECRETARIA DE FAZENDA 
TESOURO DO ESTADO 
 
Porto Alegre, 17 de dezembro de 1.998 
 
 
Circular Geral nº 58 
 
 Prorroga o prazo para pagamento 
Da Taxa de Cooperação sobre bovinos. 
 
 O Diretor Geral do Tesouro do Estado, no uso de suas 
atribuições, transmite as seguintes instruções: 
 
1.0 – O prazo para pagamento da Taxa de Cooperação 
sobre Bovinos – TCB, fixado na Lei nº 4.948, de 28 de 
maio de 1998, fica prorrogado até 30 de dezembro de 
1998, nos termos da Lei nº 7.034 de 10 de dezembro 
de 1998, publicada no Diário Oficial nesta mesma 
data. 
2.0 Expirado o prazo estabelecido no item anterior, o 
pagamento será admitido com os acréscimos 
previstos nos artigos 71 e 72 da Lei nº 6.537 de 27 de 
fevereiro de 1995, alterada pela Lei nº 7.027 de 25 de 
novembro de 1998. 
 
 Fulano de Tal 
 Diretor Geral 
 
Publicado no D.O. de 21/12/1998 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 13 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
PARECER 
Conceito: Parecer é a análise de um caso e faz parte de um 
processo para o qual aponta uma solução favorável ou 
desfavorável, justificando a mesma através de dispositivos 
legais e informações. 
 O parecer difere da informação, porque, enquanto o 
primeiro interpreta fatos, a segunda apenas informa. 
 O parecer, dependendo do assunto, pode ser 
técnico, administrativo ou científico. 
Estrutura: 
a) timbre 
b) nº do parecer e ano 
c) assunto 
d) contexto (exposição e apreciação da matéria) 
e) conclusão: parecer do relator e da comissão (quando 
houver) 
f) data e assinatura 
Modelo: 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
REQUERIMENTO 
 
8.1.1 Conceito: Requerimento é um documento específico 
de solicitação e, através dele, a pessoa física ou jurídica 
requer algo a que tem direito (ou pressupõe tê-lo), 
concedido por lei, decreto, ato, decisão, etc. 
 
8.1.2 Estrutura: 
 
a)Invocação: os termos devem ser escritos por extenso; 
b)Texto: inicia-se pelo nome do requerente, sua qualificação 
(ou representação, se for pessoa jurídica), exposição do ato 
legal em que se baseia o requerimento e o objeto desse 
mesmo requerimento. 
 
c)Fecho: em que entram as expressões 
 
 
 ou 
 
seguidas da data e assinatura do requerente ou 
representante. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
SERVIÇO PÚBLICO FEDERAL 
 
M.F. – S.R.R.F. / 10ª R.F 
 
Memº.Circular 04/98 Porto Alegre, 03 de 
outubro de 1998 
 
Do: Chefe da Divisão de Arrecadação 
Ao: ............................................... 
 
 Assunto: Índices de correção monetárias 
 
 4cm ou 4 espaços duplos 
 
 
 Anexos ao presente, remeto à V, Sa. Três exemplares dos 
índices da correção monetária para o 4º bimestre deste exercício, 
solicitando sejam os mesmos distribuídos aos estabelecimentos 
dessa organização em nosso Estado. 
 Atenciosamente. 
INSTITUTO NACIONAL DE PREVIDENCIA SOCIAL 
 
PARECER Nº 72/98 
 
Assunto: Al. Nº 00001 de 15/03/98. Claudio Rodrigues 
 
1 – Claudio Rodrigues, a quem foi atribuída, neste Instituto, a inscrição 
00.000.000000, foi autuado por infração do art. 79, inciso II da Lei nº 
0.000 de ___/_____________/______. 
2 – O autuado contestou (protocolo nº Y de 01/03/75; fls. 1 a 2) sua 
qualificação de filiado ao INSS, porquanto exerce a atividade de 
motorista. Junta, para comprovar suas alegações, certidão negativa 
emitida pela Exatoria de Renda Estadual, atestado de filiação ao 
sindicato de classe e certidão negativa expedida pela Delegacia Fiscal 
do Ministério da Fazenda. 
3- A documentação apresentada pareceu suficiente ao Sr. Chefe da 
............................. (fl.2), para se pronunciar pelo cancelamento da 
inscrição no INPS e anulação do auto de Infração. 
4. A fiscalização confirmou integralmente o alegado (fl.2 verso). 
5. A seção competente (fl.2 verso) cancelou a inscrição. 
6. O presente processo deverá ser submetido à apreciação gerencia. 
7. à consideração do Sr. Chefe da Seção de Infrações. 
 
Brasilia, 05 de junho de 1.998 
 
 
Fulano de Tal 
 
 
MS/nz 
 
Nesses Termos 
Pede Deferimento 
 
N. Termos 
P. Deferimento 
 
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 Bom estudo! 
 
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Instituição de Ensino Charles Babbage 14 
 
Relações Humanas e Éticas 
 
O termo relações humanas tem sido muito 
empregado para se referir a relações interpessoais. Esse 
relacionamento pode ocorrer entre 
- uma pessoa e outra 
- entre membros de um grupo 
- entre grupos numa organização. 
 Podemos ainda nos relacionar conosco mesmo que 
chamamos de relacionamento intrapessoal. 
Sabe - se que um funcionário eficiente tem de ser 
capaz além de lidar com problemas específicos da área de 
trabalho, ser capaz também de compreender e de lidar com 
pessoas. 
Muitas vezes discutimos o assunto mas o que 
verificamos na prática é que muitas pessoas não sabem 
lidar com pessoas e geralmente apresentam 
comportamentos como: 
a) não ouvem tão bem quanto falam; 
b) interrompem os outros quando falam; 
c) são agressivas; 
d) gostam de impor suas idéias; 
e) não compreendem as pessoas além do seu ângulo de 
visão. 
 
As relações humanas são importantes, pois através 
de estudos, psicólogos chegaram a conclusão que grande 
parte de qualquer trabalho é feito através do contato com 
outras pessoas seja ele individual ou em grupo. Um outro 
fato constatado é que as pessoas que tem mais habilidade 
em compreender os outros e traquejo no contato 
interpessoal são mais eficazes no relacionamento humano. 
A experiência tem comprovado que as pessoas 
podem aprender a aperfeiçoar a sua habilidade em 
compreender as pessoas e a si própria praticandoum bom 
relacionamento. 
A compreensão das pessoas é uma das aptidões 
mais importantes no relacionamento humano. Ela consiste 
em sentir o que os outros sentem e pensam. A essa aptidão 
chamamos de empatia. Perceba que empatia e diferente de 
simpatia, de antipatia ou de apatia. Simpatia você sente em 
relação ao outro, junto com ele. Se tenho simpatia por uma 
pessoa e ela está feliz fico feliz também. Na empatia 
compreendo como a pessoa se sente e sua maneira de agir 
em função desses sentimentos, mas não me envolvo com 
eles. Sou capaz de compreendê-la, mas não de sentir o que 
ela sente. 
Ao lidar com pessoas tenho de ter empatia e também 
outra aptidão que chamamos de flexibilidade de 
comportamento. Isto quer dizer que não podemos reagir da 
mesma forma com todas as pessoas. Para cada situação 
dada e cada pessoa, devemos conduzir de uma maneira. 
Podemos desenvolver estas aptidões de empatia e 
flexibilidade se tentarmos nos conhecer, compreender as 
pessoas e conviver em grupos. 
 
APTIDÕES E RELACIONAMENTO 
―O homem é um ser contraditório e complexo e ainda é 
parte de uma totalidade social, ele nunca é produto e sim processo, 
nunca é dado mas um dar-se, é essencialmente um ser histórico. 
Conhecê-lo, portanto, implica em conhecer suas histórias e sua vida 
material.‖ 
Maria Lucia Martinelli 
 
À medida que vamos aos auto conhecendo e aos 
outros também, aprendemos que precisamos usar mais 
eficazmente a forma de nos comunicar pois isso facilita a 
relação interpessoal. Precisamos saber ouvir, dialogar, 
informar, avaliar, elogiar, repreender, etc. 
 
Todas as relações interpessoais envolvem 
comunicação e por isso devemos desenvolver a habilidade 
de ouvir e receber mensagens. Você já se questionou se 
sabe ouvir e receber as mensagens enviadas a você? Já 
percebeu que algumas vezes a pessoa está falando e você 
já está pensando no que vai responder ou apenas 
recebendo os sons das palavras ditas? Sendo assim você 
está filtrando a mensagem, ou seja, está ouvindo apenas o 
que quer ouvir. 
Da mesma forma que enviar uma mensagem a fim de 
que atinja seu interlocutor também não é uma tarefa fácil, 
pois precisamos escolher bem a mensagem, pensar na 
linguagem a ser usada, e coadunar com ela nossos 
sentimentos e idéias. 
Temos que ter cuidado ainda com os 
comportamentos não – verbais que não era nosso desejo 
transmitir, sentimento de desaprovação ou aborrecimento ou 
indiferença. 
Outro fato importante é a percepção que temos das 
pessoas, ou seja, a impressão que formamos ao observar as 
ações, gestos, movimentos, voz, o que a pessoa diz e como 
reage aos nossos comportamentos. 
 
Através da percepção que temos nos 
relacionamentos julgamos as pessoas, ou seja, as 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 15 
 
experiências que temos com as pessoas e bem como a 
interação que temos com elas orientarão os nossos 
julgamentos. Se as nossas percepções e julgamentos forem 
corretos estabeleceremos uma eficaz comunicação e com 
isso uma boa relação interpessoal porem se ocorrer o 
contrário teremos nossos relacionamentos prejudicados. 
 
 
OS GRUPOS E AS RELAÇÕES HUMANAS 
 
Toda vez que se reúnem duas ou mais pessoas que 
mantém certa interdependência e certa unidade que pode 
ser reconhecida dizemos que há um grupo. Quando as 
pessoas dependem umas da outras chamamos de 
interdependência e quando reagimos diante dos 
comportamentos das pessoas chamamos de interação. Os 
elementos de um grupo atuam uns sobre os outros e juntos 
de uma forma quase uniforme. Porém várias pessoas juntas 
não formam um grupo. 
Há famílias que vivem juntas, mas não convivem 
juntas. Há funcionários que trabalham juntos numa seção, 
mas não formam um grupo. Pra se formar um grupo os 
elementos devem ter um objetivo comum. As características 
de um grupo podem ser verificadas quando os participantes 
se reúnem por uma razão comum, desenvolvendo papeis, 
normas, valores ou ainda elaborando normas que exercerão 
influencia sobre as pessoas e assim formando uma estrutura 
organizacional. A partir destas características cada grupo 
assume sua própria personalidade. 
Algumas pessoas reunidas transformam – se em 
grupo quando se verifica que cada individuo interage com os 
demais indivíduos do grupo. Assim a interação refere-se ás 
modificações de comportamento que se dão quando duas 
ou mais pessoas se encontram e entram em contato. Eles 
influem uns sobre os outros através da linguagem, símbolos, 
gestos, postura, etc. 
A interação leva ao desenvolvimento, manutenção, 
crescimento e coesão do grupo. Dentro de um grupo pode 
acontecer várias subdivisões, pois há hierarquias onde vão 
surgir lideres, liderados, bloqueadores, animadores... Porem 
esses papeis podem mudar de acordo com o 
desenvolvimento do grupo. Quando um grupo se estrutura, 
estabelecem-se normas , relações entre os membros e a 
liderança, padrões aprovados de conduta, recompensas e 
punições e sistema de comunicação. A estrutura passa a ser 
a origem das leis que governam o grupo. 
Vimos que o grupo à medida que cresce, as pessoas 
vão se ligando, se unindo através da comunicação. Isso 
produz a coesão. Esta sensação de pertencer ao grupo, de 
fazer parte dela, reforça os laços de camaradagem, 
amizade, lealdade para com os membros do grupo além de 
separar as pessoas de um grupo para outro. As pessoa 
passam a estabelecer diferenças para identificar o grupo 
(nomes, símbolos, linguagem própria,etc.) convertendo –o 
em um pequeno sistema social. 
Por isso a coesão é um fator importante, pois 
fortalece e unifica o grupo.A coesão tende a pressionar 
também as pessoas a conformar com a estrutura 
estabelecida e os que não se adequarem poderão sofrer 
sanções por parte do grupo como a exclusão, a denuncia 
aos superiores, não repasse de informações, as 
punições,etc. 
 
IMPORTANCIA DAS RELAÇÕES HUMANAS 
Nós podemos nos relacionar comas pessoas por 
vários motivos: profissionalmente, socialmente, por termos 
simpatia por ela,etc. Entretanto, o que importa neste 
momento é sermos capazes de avaliar qual o propósito pelo 
qual estamos buscando estabelecer um contato com outra 
pessoa. Isto é necessário por que irá impedir que o 
relacionamento humano que se estabelece naquele 
momento não seja ambivalente na sua interpretação. 
A tomada de consciência do propósito das relações 
humanas tem grande importância principalmente com 
relação aos relacionamentos profissionais. Se o profissional 
aprender a se relacionar profissionalmente de forma correta, 
muitos problemas futuros no local de trabalho poderão ser 
evitados. Se a pessoa souber identificar o real propósito do 
seu relacionamento com os colegas e seus clientes, ele 
estará dando um passo certo para o sucesso de seu 
trabalho. No ambiente de trabalho o que deve predominar 
são as condições para uma verdadeira harmonia entre o 
homem e o trabalho e vice-versa. 
A base concreta para um bom relacionamento é ter 
percepção dos nossos deveres e obrigações, e dos limites e 
regras que fazem a relação social ser harmônica. 
 
AS DIFERENÇAS INDIVIDUAIS 
 
“SE TODOS FOSSEM IGUAIS A MIM, NÃO 
HAVERIA EU” 
 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 16 
 
Cada um de nós é único no mundo. Mesmo sendo 
gêmeos idênticos na aparência, jamais encontraremos 
pessoas exatamente iguais a nós na maneira de pensar e 
agir. Na formação de nossa personalidade, daquilo que nos 
torna diferentes dos outros, influem, poderosamente, a 
hereditariedade e o meio. Pela hereditariedade recebemos 
dos pais, determinados caracteres, alguns comuns a todos, 
outros peculiares. 
Personalidade se constitui no conjunto dos processos 
psicológicos do individuo, que lhe permitem condutas 
próprias, que podem ser aprovadas ou não, conforme as 
condições impostas pelo meio ambientes. A personalidade é 
construída com base em aspectos inatos e adquirida.Inatos 
• Caracteres físicos – é a somatória de fatores como 
raça, sexo, cor, altura, etc... que diferenciam indivíduos ou 
grupos de indivíduos. 
• Temperamento – é a tendência herdada pelo individuo, 
que o faz reagir ao meio de maneira peculiar. 
• Inteligência – é capacidade do individuo para enfrentar 
certas situações ou executar certas tarefas. 
 
 Adquiridos 
• Caráter – conjunto de ações, reações e maneiras 
habituais de uma pessoa proceder. É resultante da ação do 
meio ambiente sobre o temperamento. 
• Cultura - São os costumes, as tradições, padrões de 
vida, os modos de produção, os valores, e as instituições de 
um grupo social. 
Podemos constatar as diferenças individuais através 
dos seguintes pontos, que observáveis de diversas 
maneiras: 
 Atitudes 
 Aptidões 
 Sociabilidade 
 Inteligência 
 Graus de maturidade 
 Sexo, idade, valores, 
 Constituição física, saúde 
 Pontos de vista, temperamento 
 Interesses, sensibilidade 
 Aspirações. 
Não existem pessoas cujas características sejam 
sempre as mesmas. Isto é, imutáveis.Podemos apresentar, 
com o decorrer do tempo, bem como em diferentes 
situações, acentuadas variações, ou seja, as pessoas 
mudam, os comportamentos mudam. 
Lembre: o homem é dotado de ―livre arbítrio‖ e 
embora soframos a influência de dos fatores hereditários e 
do meio onde vivemos, podemos vencer condições e 
circunstâncias desfavoráveis. 
 
 
RELACIONAMENTO HUMANO NA EMPRESA 
 
Grande parte de nosso trabalho é feita por meio de 
contato com outras pessoas, quer como indivíduos ou como 
grupo. A produtividade e a satisfação do trabalhador tornam-
se mais evidente no ambiente onde o trabalho é realizado 
em equipe. O trabalho em equipe pressupõe versatilidade na 
relação com as pessoas que possuem diferentes modos de 
pensar e agir. 
Conviver com outras pessoas nem sempre é fácil, 
porém mais difícil é trabalhar com pessoas estranhas que 
precisamos manter um contato quase diário. Se 
considerarmos que conviver com outras pessoas no local de 
trabalho é uma situação à qual não dá para fugir, e ainda, 
que passamos a maior parte de nosso tempo junto aos 
companheiros de trabalho, provavelmente até mais do que 
passamos com nossos familiares e amigos talvez seja 
fundamental pensar que quanto mais harmoniosa for esta 
convivência, mais prazeroso será o tempo gasto no trabalho 
e conseqüentemente nossa produtividade será maior. 
Obter essa harmonia no ambiente organizacional 
também não é tarefa fácil mas será possível se 
conhecermos melhor as pessoas com as quais trabalhamos. 
Sendo assim devemos: conhecer a empresa que 
trabalhamos procurando observar e respeitar as pessoas, 
seus comportamentos, sua forma de pensar, a hierarquia 
nela existente, seu regulamento interno, suas normas enfim 
sua cultura. 
Devemos conhecer o temperamento das pessoas 
que ocupam cargos de chefia e dos colegas de trabalho e 
enfim conhecer a si mesmo, o que se constitui tarefa difícil. 
Temos por hábitos enxergar somente o que temos de bom 
atribuindo falhas, defeitos aos outros. 
O questionamento sobre nossas qualidades e 
defeitos, por que agimos de determinada maneira deve 
sempre ser feito ao invés de se convencer que somente os 
outros erram. Os atritos e conflitos que observamos dentro 
das organizações muitas das vezes acontecem por causa de 
nossa personalidade ou da cultura. Muitas vezes agimos 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 17 
 
preconceituosamente devido a influencia da cultura na qual 
fomos adquirindo. Temos que lembrar que a nossa 
percepção é parcial e a nossa verdade não é absoluta. 
A aquisição de uma postura madura em termos de 
relação e as possibilidades de desenvolver um perfil 
coerente está ligadas ao nível de maturidade que uma 
pessoa possui. Embora saibamos que a maturidade 
emocional é um processo vivenciado ao longo da vida, 
também sabemos que a reflexão sobre situações cotidianas 
é um ótimo instrumento para se favorecer, Não somente ao 
processo de maturidade emocional, mas também das 
estratégias capazes de maximizar o desempenho nas 
relações interpessoais. 
Saber se relacionar é uma arte que exige disciplina, 
treino e dedicação. Todas as pessoas que passam por 
nossa vida deixam marcas, significam algo. Este algo pode 
ser muito pequeno ou relevante dependendo do enfoque 
que damos a ele. Uma má atitude pode ser relevada ou não, 
depende apenas da forma como a olhamos. 
 
DINÂMICA DE GRUPO 
Kurt Lewin, psicólogo alemão, e reconhecido por 
todos no campo da Psicologia de Grupo foi um dos primeiros 
teóricos e experimentadores das leis dinâmicas que regem o 
comportamento dos indivíduos em grupo. Para este autor, 
todos os grupos devem ser compreendidos como totalidades 
dinâmicas que resultam das interações entre os membros. 
Estes grupos adotam formas de equilíbrio no seio de 
um campo de forças, tensões e pelo campo perceptivo dos 
indivíduos. Estas forças, tais como: movimento, ação, 
interação, reação, etc., é que constituem o aspecto dinâmico 
do grupo e, conseqüentemente, afetam a sua conduta. 
A Dinâmica de Grupo como disciplina moderna 
dentro do campo da Psicologia Social, estuda e analisa a 
conduta do grupo como um todo, as variações da conduta 
individual de seus membros, as reações entre os grupos ao 
formular leis e princípios, e ao introduzir técnicas que 
aumentem a eficácia dos grupos. 
No campo da Psicologia Social, o grupo pode ser 
definido como uma reunião de duas ou mais pessoas que 
compartilham normas, e cujos papeis sociais estão 
estritamente intervinculados. No campo da Dinâmica de 
Grupo, os grupos são classificados em primários e 
secundários. 
O grupo primário é composto por um número 
reduzido de pessoas que se relacionam "face a face", 
ligadas por laços emocionais com relações diretas, 
mantendo-se um processo de associação e cooperação 
íntima. Exemplo: grupo de amigos, grupo familiar, grupo de 
estudo e o próprio grupo de trabalho. 
O fato de um grupo ser pequeno, não significa 
sempre que é um grupo primário. Para que exista, é preciso 
que haja interação entre os participantes, no qual cada 
membro deverá perceber cada um como pessoas 
individuais. Nos grupos secundários as relações se mantêm 
mais frias, impessoais e formais. Estas se estabelecem 
através de comunicações indiretas, como é o caso das 
empresas, instituições, etc. 
O comportamento do grupo depende em grande 
parte do número de participantes. Este é um fator 
importante, no que diz respeito a produção e ao nível de 
desenvolvimento grupal. São Inúmeros os objetivos da 
dinâmica de grupo: 
a) ajudar o indivíduo a adquirir e desenvolver 
comportamentos mais funcionais que os utilizados até o 
momento; 
b) colaborar com o indivíduo no sentido de descentrá-lo de si 
mesmo e situá-lo em relação aos outros; 
c) levar o membro do grupo a se perceber honestamente, 
em uma autocrítica objetiva e construtiva, onde o indivíduo 
terá possibilidades de perceber e solucionar seus 
problemas; 
d) ajudar o indivíduo a perceber o seu crescimento como 
algo positivo, dando ênfase ao potencial de cada um; 
e) oferecer condições para que o indivíduo tenha noção do 
seu próprio valor; 
f) levar o membro do grupo a um nível de responsabilidade 
individual pelos seus atos; 
g) desenvolver no indivíduo tolerância consigo e com os 
outros; 
h) levar o indivíduo a respeitar a variedade de opiniões e 
atos que existem nas pessoas; 
i) levar o indivíduo a integração e ajustamento nos grupos 
em que participa para uma atuação cada vez mais 
satisfatória, e uma participação cada vez maior. 
 
A Motivação Humana 
 
A palavra motivação vem de motivo para ação e 
motivo vem do latim motivus que significa aquilo que se 
movimenta, que se move, faz andar. De modo geral, motivo 
é tudo aquilo que impulsiona a pessoa a agir de determinada 
forma ou, pelo menos,que dá origem a uma tendência, a um 
comportamento específico. 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 18 
 
Ao estudarmos o ciclo motivacional, verificamos que 
toda pessoa tem um equilíbrio interno que de acordo com 
um estímulo ou incentivo faz surgir uma necessidade. Toda 
vez que surge uma necessidade esta rompe o estado de 
equilíbrio da pessoa, gerando uma descarga de tensão e um 
comportamento ou ação que por sua vez poderá gerar 
satisfação ou insatisfação. 
A insatisfação da necessidade poderá produzir um 
estado de frustração, transformadas num comportamento de 
agressão, insônia, resistência, moral baixo, etc. Se o 
comportamento ou ação for eficaz, a pessoa encontrará a 
satisfação da necessidade e, portanto, volta ao estado de 
equilíbrio anterior, à sua forma de ajustamento ao ambiente. 
 
Veja como acontece o ciclo motivacional no 
esquema abaixo. 
 
 
A preocupação com o tema motivação, no entanto, é 
algo recente e tem seu início na década de 70 quando uma 
parte considerável das pessoas que trabalhavam começou a 
se desencantar com a super especialização do trabalho e 
seu esvaziamento de significado traduzindo-se então para 
as organizações em altas taxas de absenteísmo e 
rotatividade. 
Desta forma algumas teorias motivacionais foram 
descritas para explicar de diversas formas sobre como se dá 
a motivação dos indivíduos buscando entender mais sobre o 
tema e na tentativa de auxiliar as organizações a garantir 
mais produtividade. 
A teoria motivacional de Abraham Maslow também 
conhecida como Hierarquia das Necessidades, postula que 
os seres humanos se motivam em uma escala dividida em 
cinco partes. Numa pirâmide dividida em dois grupos 
primeiro aparecem as necessidades primárias e depois as 
necessidades secundárias. As necessidades primárias que 
estão na base da pirâmide são as de satisfação das 
necessidades fisiológicas e das necessidades de segurança. 
Na parte de cima da pirâmide temos a satisfação das 
necessidades sociais, de estima e de realização pessoal. 
 
 
Segundo Chiavenato (1987), Maslow divide a 
pirâmide em duas partes por entender que se trata de 
importâncias diferentes entre elas. 
As necessidades fisiológicas se põe no nível mais 
baixo da pirâmide por se tratar das necessidades inatas, as 
mais elementares necessidades do indivíduo, como comer, 
dormir, beber, etc. São situações que exigem satisfação 
cíclica, momentânea. Estão ligadas à sobrevivência 
humana, são comportamentos que ao longo da vida vamos 
nos organizando para satisfazê-los como a hora do almoço, 
hora de dormir e assim por diante, diferente de quando no 
começo da vida, quando éramos bebês que tínhamos 
somente essas necessidades e não eram organizadas. São, 
portanto, necessidades relacionadas à existência do 
indivíduo, embora, todos tenham essas necessidades, cabe 
a cada indivíduo estabelecer seu grau de satisfação. 
As necessidades de segurança contribuem para 
formar a outra base da pirâmide, também inerente a todos 
os indivíduos. As pessoas buscam se proteger, a fuga de 
riscos do que não conhecem, escapar de situações que 
fogem de seu controle, até mesmo o medo de perder o 
emprego. Essas necessidades se suprem quando as 
necessidades anteriores já estão relativamente realizadas. 
Percebemos, então, que uma necessidade está diretamente 
ligada a outra de forma gradativa. 
As necessidades sociais fazem parte do segundo 
grupo. Elas estão ligadas às necessidades de relacionar-se, 
ou seja, tratam da vida social do indivíduo. Estão ligadas às 
suas necessidades de dar e receber afeto, que é de extrema 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 19 
 
importância para a vida do sujeito, já que somos seres 
sociais. Quando tais necessidades não são satisfeitas o 
indivíduo se comporta de forma inadequada, respondendo 
ao meio de forma agressiva ou se isolando do resto das 
pessoas. Por conseqüência, essas necessidades só são 
supridas quando as demais anteriores estão relativamente 
sanadas, assim como as anteriores. 
As necessidades de estima contemplam a forma 
pelas quais as pessoas se vêem e se consideram, isto é, 
quando fazem uma auto-avaliação e se percebem de forma 
positiva ou negativa, mas para alcançar a satisfação buscam 
se ver de forma positiva e também que os outros as vejam 
da mesma forma. Tem como característica as necessidades 
de status, prestígio e boa aceitação social, como se 
necessitasse de credibilidade em seu meio social. Também 
ligada às demais necessidades por estar em uma das partes 
mais alta da pirâmide, a não satisfação dessas 
necessidades pode levar o indivíduo a desanimar ou a 
atividades compensatórias como, por exemplo, trocar de 
emprego, buscar algo que lhe traga satisfação em tal 
aspecto. 
As necessidades de auto-realização estão no topo da 
pirâmide, são as mais elevadas das necessidades humanas, 
que necessitam da realização das demais necessidades 
para que sejam alcançadas com sucesso. Estão ligadas às 
situações que levam o indivíduo a realizar seus próprios 
anseios, seu potencial, suas metas e objetivos, ou seja, 
enquanto as outras necessidades podem ser satisfeitas de 
forma externa, pelo ambiente, essas necessidades se 
satisfazem somente de forma interna, que não podem ser 
observadas ou mensuráveis por outros. Tais necessidades 
também possuem características já que dependem de 
atitudes individuais sem interferências externas. Estas 
podem ser insaciáveis, levando o mesmo ao vício pela 
realização de tais necessidades, quanto mais recompensas, 
maior o estímulo para buscar novas realizações. 
Diante das cinco necessidades colocadas por 
Maslow, constatamos que as necessidades primárias não 
são motivadoras, buscam atender uma necessidade 
imediata relacionada à sobrevivência do indivíduo. Assim 
que satisfeitas, deixam de ser motivadoras, no sentido de 
que o indivíduo tem estabelecido os meios de satisfazer as 
necessidades primárias e por serem sempre insatisfeitas, o 
indivíduo sempre necessitará delas para sobreviver. 
Todas as necessidades deixam de ser motivadoras a 
partir do momento que são alcançadas, levando o mesmo a 
buscar novas necessidades para sua satisfação e 
motivação. As necessidades mais elevadas são buscadas 
com mais afinco por serem mais difíceis de serem 
realizadas, sendo que cada indivíduo alcança de forma 
diferente tal estágio, as mesmas são predominantes em 
relação às necessidades mais baixas, mas se as 
necessidades primárias deixam de ser realizadas por muito 
tempo passam a ser predominantes. 
Maslow (1962) sugere que tais necessidades sejam 
adequadas nas organizações para que os indivíduos se 
sintam motivados nas mesmas, mas por conseqüência tal 
situação seria de certa forma inviável, pois para alinhar 
todas as necessidades seria praticamente impossível já que 
as necessidades são supridas de forma individual. O que 
cabe as organizações nesse aspecto é desenvolver 
programas que busquem alcançar de forma mais 
abrangente essas necessidades. 
Liderança 
―É mais necessário estudar homens do que livros‖, 
disse um célebre escritor francês há cerca de 300 anos. 
Sendo assim foi sempre evidente como cientistas e 
pesquisadores se intrigam sobre tudo que diz respeito ao 
comportamento humano. E embora o termo liderança venha 
sendo usado apenas aproximadamente duzentos anos, na 
língua inglesa, Stogdill, (1974) acredita que ele tenha 
aparecido por volta do ano 1.300 da era cristã. Como afirma 
Feidler: 
 
―A preocupação coma liderança é tão antiga como a 
história escrita. A Republica de Platão constitui um bom 
exemplo dessas preocupações inicias ao falar da adequada 
educação e treinamentos dos líderes políticos. Onde existia 
aristocracia hereditária, cada homem é potencialmente um 
líder e a sociedade tem que conseguir ainda identificar e 
treinar adequadamente aquele homem que será capaz de 
conduzir suas instituições‖(FEIDLER, 1967, p. 3 apud 
BRANDALIZE, ET AL)). 
A palavra liderar significa, em sua raiz, ―ir, viajar, 
guiar‖. Liderança tem, assim, um sentido de movimento. Os 
líderes ―vão primeiro‖; são pioneiros. Iniciam a busca de uma 
ordem. Aventuram-se em território inexplorado e nos guiam 
em rumo a lugares novos e desconhecidos. Diferentemente 
do que todos pensam manage (gerenciar) é uma palavra 
que significa ―mão‖. Em sua essência gerenciar significa 
―manipular‖ as coisas, manter a ordem, organizar e 
controlar. A diferença básica entre gerenciamento e 
liderança pode ser percebida nas raízes etimológicas das 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 20 
 
duas palavras - a diferença entre manipular as coisas e ir a 
lugares. 
 O papel dos líderes é nos conduzir a lugares onde 
nunca estivemos antes. O estudo da liderança consiste em 
procurar saber como determinados homens e mulheres nos 
guiam através das extensões ameaçadoras de um território 
Não mapeado. Ao iniciar um estudo sobre liderança o ponto 
de partida sobre regras e práticas da liderança é a busca de 
novas oportunidades que os líderes empreendem. Os 
líderes em via de regra procuram modos de alterar um 
sistema ou criar algo que o complemente, buscando meios 
de encontrar processos novos e revolucionários. 
Sejam os líderes escolhidos para iniciar projetos, 
sejam eles os responsáveis pela criação desses projetos, 
eles irão sempre buscar a oportunidade de fazer coisas que 
nunca fizeram antes. 
Brandalize et al afirma em seu artigo O papel da 
liderança que ser líder não é uma herança genética, nem 
determinação do destino. É algo que se pode aprender, 
exercitar e aperfeiçoar pela prática. Trabalhando com 
valores, confiança e desafios, é possível criar oportunidades 
no contexto do desempenho cotidiano e fazer delas seu 
campo de treinamento. E, com a prática poder até 
transformar a liderança em um novo modelo de vida. 
A liderança é um fenômeno tipicamente social que 
ocorre exclusivamente em grupos sociais e nas 
organizações. Podemos definir liderança como influência 
interpessoal exercida numa dada situação e dirigida através 
do processo de comunicação humana para consecução de 
um ou mais objetivos específicos. Elementos que 
caracterizam a liderança são portanto quatro: a influência, a 
situação, o processo de comunicação, e os objetivos a 
alcançar. 
A liderança é uma tentativa, no âmbito da esfera 
interpessoal, dirigida por um processo de comunicação, para 
a consecução de alguma ou algumas metas. Essa definição 
indica que a liderança envolve o uso da influência e todas as 
relações interpessoais podem envolver liderança. Todas as 
relações dentro de uma organização envolvem líderes e 
liderados: as comissões, os grupos de trabalho, as relações 
entre linha e assessoria, supervisores e subordinados etc. 
outro elemento importante no conceito de liderança é a 
comunicação. A clareza e exatidão da comunicação afetam 
o comportamento e o desempenho dos liderados. A 
dificuldade de comunicar é uma deficiência que prejudica a 
liderança. O terceiro é a consecução de metas. O líder 
eficaz terá de lidar com indivíduos, grupos e metas. 
A eficácia do líder é geralmente considerada em 
termos de grau de realização de uma meta ou combinação 
de metas. Mas, por outro lado, os indivíduos podem 
considerar o líder como eficaz ou ineficaz, em termos de 
satisfação decorrente da experiência total do trabalho. De 
fato, a aceitação das diretrizes e comandos de um líder 
apóia-se muito nas expectativas dos liderados de que suas 
respostas favoráveis os levarão a bons resultados. Nesse 
caso, o líder serve ao grupo como um instrumento para 
ajudar alcançar objetivos. 
White e Lippitt os pioneiros sobre o estudo de 
liderança procurou verificar a influência causada por três 
diferentes estilos de liderança nos resultados de 
desempenho e no comportamento das pessoas. Os autores 
abordaram três estilos básicos de liderança: a autocrática, a 
liberal e a democrática. 
Liderança autocrática: o líder centraliza totalmente a 
autoridade e as decisões. Os subordinados não têm 
nenhuma liberdade de escolha. O líder autocrático é 
dominador, emite ordens e espera obediência cega dos 
subordinados. Os grupos submetidos à liderança autocrática 
apresentam maior volume de trabalho produzido, com 
evidentes sinais de tensão, frustração e agressividade. O 
líder é temido pelo grupo, que só trabalha quando ele está 
presente. A liderança autocrática enfatiza somente o líder. 
 
Segue anexo no final da disciplina: Anexo 01 
 
Liderança liberal: o líder permite total liberdade para 
tomada de decisões individuais ou grupais, participando 
delas apenas quando solicitado pelo grupo. O 
comportamento do líder é evasivo e sem firmeza. Os grupos 
submetidos à liderança liberal não se saíram bem, nem 
quanto à qualidade do trabalho, com fortes sinais de 
individualismo, desagregação do grupo, insatisfação, 
agressividade e pouco respeito ao líder. O líder é ignorado 
pelo grupo. A liderança liberal enfatiza somente o grupo. 
 
Liderança democrática: o líder é extremamente 
comunicativo, encoraja a participação das pessoas e se 
preocupa igualmente com o trabalho e com o grupo. O líder 
atua como um facilitador para orientar o grupo, ajudando nas 
definições dos problemas e nas soluções, coordenando as 
atividades e sugerindo idéias. O grupo submetido à 
liderança democrática apresenta boa quantidade de trabalho 
e qualidade surpreendentemente melhor, acompanhados de 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 21 
 
um clima de satisfação, integração grupal, responsabilidade 
e comprometimento das pessoas. 
Fonte: (CHIAVENATO, p. 213, 2000) 
 
Na prática, se utiliza os três estilos de liderança de 
acordo com a tarefa a ser executada, as pessoas e a 
situação. O desafio está em saber como aplicar cada estilo, 
com quem e em que circunstância e tarefas a serem 
desenvolvidas. 
 
Ética no Trabalho 
 
Tratar de um tema polêmico como a Ética, não é 
assunto dos mais 
fáceis, pois a mesma 
envolve muitos 
significados 
semelhantes e 
alguns de difícil 
distinção. Por outro 
lado, entendendo 
que se tratasse de 
algo fácil talvez não nos despertasse tanta vontade de 
estudar, pesquisar e discutir o assunto. 
Inicialmente é necessário ressaltar que os termos: 
Moral, Ética e Direito embora pareçam semelhantes 
possuem conceitos distintos, porém que se interrelacionam. 
Para entender mais facilmente os conceitos 
precisaremos talvez compará-los entre si na tentativa de 
esclarecer do que se trata cada um deles. 
Por Moral entende – se um conjunto de idéias, 
valores, crenças e costumes que são repassados pelos 
núcleos mais próximos do indivíduo como por exemplo a 
família, a escola, a Igreja, etc. e traz consigo algo mais 
restritivo,que conduzirá a comportamentos induzidos e 
percebidos como adequados. A Moral faz um percurso que 
vai do interior e se encaminha para o exterior, ou seja, vem 
de fora para dentro do indivíduo, pois é apropriado por este 
através do outro. 
Já por Ética, entende- se como algo mais amplo e 
que realiza um caminho inverso, ou seja, vem de dentro do 
indivíduo para fora e é neste sentido que podemos inferir 
que enquanto a Moral se refere a condutas, normas 
específicas que norteiam o nosso comportamento, a Ética 
nos ―presenteia‖ com a liberdade de escolhermos aquilo que 
julgamos ser mais correto para nós. 
Mas afinal como poderíamos então definir Ética? 
Seria ela passível de definição? Quando se fala em Ética a 
associamos à palavra ―liberdade‖, uma vez que tanto uma 
como a outra nos possibilita fazer escolhas e estas 
resultarão em conseqüências as quais teremos que arcar. 
Ao escolher, podemos dizer que somos 
―presenteados‖, pois temos então a liberdade de fazer ou de 
escolher o que melhor nos convém. Mas uma dúvida nos 
acompanha, será possível, viávelou conveniente escolher 
aquilo que é melhor para mim sem levar em consideração o 
meu próximo? Será que o que eu escolho como mais 
adequado para mim o é também para o outro? 
 Surge, neste momento, o Direito que se apresenta 
enquanto subproduto da Moral uma vez que impõe leis a 
serem acatadas restringindo às pessoas a possibilidade de 
escolha. Cabe esclarecer que a díade Moral – Direito ao 
impôr suas leis e regras de conduta submetem o individuo á 
Ética sugerindo ao mesmo a liberdade de acatar ou não tais 
leis e buscar (ou não) justificativas para as escolhas 
realizadas. 
Diante disto poderiam surgir questões importantes 
como por exemplo: como ser Ético sem ferir a Moral e o 
Direito? Como pode o indivíduo fazer suas escolhas 
baseando - se em seus próprios valores sem ferir o direito 
do outro? Como pode o indivíduo acatar as leis e normas da 
moral sendo que estas ferem seus valores próprios? Onde 
começa o meu direito e termina o direito do outro? 
No cotidiano, sempre se ouve as pessoas dizerem ―o 
meu direito termina onde começa o do outro‖, e então diante 
de tal afirmação se coloca a questão seguinte: mas se 
tenho a liberdade de escolher onde e quando possa 
começar e terminar o meu direito então posso dizer que o 
meu direito vai até onde eu quiser que vá? 
Segundo Sartre, apud Vasquez, 2002, o homem é 
liberdade, pois pode exercitá-la mostrando o que escolheu e 
sendo esta um valor supremo, então o que há de mais 
valioso é escolher e agir livremente. Mas se existem os 
outros eu só posso tomar a minha liberdade como fim se 
tomar a liberdade do outro também como fim. Ao escolher 
me comprometo enfim comigo mesmo e com o outro além 
de me comprometer com toda a humanidade. Desta forma 
podemos afirmar que o ser humano só se torna humano 
quando está dento desta relação, dentro da coletividade, 
precisa ser, junto com o outro. 
A vida é então um compromisso constante por isso, 
ainda segundo Sartre, ―estamos condenados a ser livres‖, 
pois posso escolher e até não escolher e mesmo não 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 22 
 
escolhendo estaremos fazendo uma escolha: a de não 
escolher! Desta forma pode - se afirmar que ser humano é 
também ser capaz de dizer não. E quando se consegue 
dizer não sem se esconder atrás de justificativas é que 
conseguimos exercer a ética e conseqüentemente 
alcançamos a verdadeira liberdade. 
Etimologicamente, a palavra ética, vem de ethos, que 
até o século VI a.C. queria dizer ―morada do humano‖ algo 
que nos dá identidade, nos personifica. 
- Eu Quero ? 
- Eu devo? 
- Eu posso? 
Estas questões auxiliam na reflexão para além de si 
mesmo, a pautar as escolhas direcionando ao mundo 
exterior e livrando da cegueira do egoísmo. 
A ética, analogamente pode ser definida como a 
personalidade para a Psicologia, ou seja, não se pode dizer 
que um indivíduo não seja dotado de personalidade, pois 
estaria supondo que as pessoas nascessem com ou sem ela 
e sabe se que a mesma é construída a partir do 
relacionamento que se tem com sua família, sua sociedade 
dialeticamente e da mesma forma pode se dizer da Ética. 
 
O Assédio Moral 
Alguns autores já vêm discutindo ao longo do tempo 
o tema assédio moral, e alguns conceitos já formam 
formados sobre tal. 
José Roberto Heloani é um dos psicólogos brasileiros 
que mais escreve sobre o assunto, e em uma entrevista 
dada a Revista Psicologia Brasil em agosto de 2006 
denomina assédio moral como: 
[...] um conjunto de condutas abusivas, que se 
expressam por palavras e gestos, e que têm por objetivo 
constranger a vítima. O assédio moral caracteriza-se pela 
intencionalidade, consiste na constante e deliberada 
desqualificação da vítima, seguida de sua conseqüente 
fragilização, com o intuito de neutralizá-la em termos de 
poder. Sem dúvida, trata-se de um processo disciplinador 
em que se procura anular a vontade daquele que, para o 
agressor, se apresenta como ameaça. (HELOANI, 2006, 
p.8) 
Zabala, 2003, trata o ―assédio psicológico no 
trabalho‖ ou ―psicoterror trabalhista‖, forma como o autor se 
refere ao tema, como uma verdadeira epidemia, pois desde 
que este começou a ser pesquisado em 1980 seu número 
só aumentou nos estudos realizados a cerca desta 
problemática. 
Zaballa, 2003, ressalta que é importante lembrarmos 
sempre que conflitos são inevitáveis, e não estamos falando 
de conflitos habituais, mas sim de um processo de graves 
prejuízos físicos e psíquicos, descartando assim os atritos 
habituais, as fricções, as tensões e até incidentes isolados 
próprios das organizações modernas. 
Segundo Soares, 2008, embora o assédio moral seja 
referido como uma das modalidades de violência 
comumente encontrada em nossas atuais interações sócios 
profissionais já se configurava um fenômeno existente muito 
antes de ser reconhecido. 
Figueiredo, 2006, traz o assédio como causador de 
doenças laborais, assim como doenças laborais podem ser 
causadoras do assédio , a vítima também se torna alvo de 
comentários maldosos diretos e indiretos e pode 
desenvolver uma infinidade de comportamentos que podem 
ser classificadas como doenças advindas do estresse, que 
vão desde de a área psicológica, como depressão e 
transtorno de ansiedade obsessiva generalizada, entre 
outras, até doenças psicossomáticas e dependência química 
por álcool e drogas. 
Há uma diferença comportamental entre assediados 
do sexo masculino e feminino. Os homens, quando 
humilhados, não expõem seus sentimentos e se isolam, 
sendo os pensamentos e as tentativas de suicídio 
manifestações que a violência moral pode levar. Guardando 
as emoções para si, os homens, com a identidade e a 
dignidade abaladas, são levados a ver tal situação como 
resultado de sua incapacidade. Sentem ódio, desejos de 
vingança ou depressão e todos esses sentimentos 
constroem um desejo suicida que às vezes se concretiza. 
(FIGUEIREDO, 2003,) 
Zaballa, 2003, cita cinco fases do assédio moral onde 
podemos visualizar como tal ocorre: 
1) Fase dos Incidentes Críticos, onde a situação 
desencadeante do assédio psicológico é vista como um 
conflito,uma disputa, um desencontro, e esta fase costuma 
durar pouco e não constitui propriamente assédio 
psicológico. 
2) Fase de Assédio e Estigmatização ocorre quando 
o assédio se desenvolve mediante comportamentos 
repetidos, tem o intuito de estigmatizar a vítima, marcado-a 
como tal diante dos demais trabalhadores, com intensidade 
perversa ou constituem um processo de intenção que 
consiste em servir-se do outro para prejudicá-lo, castigá-lo, 
miná-lo psicologicamente, utilizando um tipo de manipulação 
agressiva. 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 23 
 
3) Fase da Intervenção da Direção (responsáveis 
hierárquicos), onde ocorre a intervenção da direção na 
problemática, no caso devido ao processo anterior de 
estigmatização da vítima, é habitual considerá-la 
responsável, e não quem a persegue, nesta fase a 
tendência natural é dar rapidamente um fim ao problema 
(normalmente a pessoa assediada). 
 4) Fase de solicitação de ajuda especializada de 
psicólogos externa e diagnóstico incorreto, nesta fase a 
pessoa assediada busca ajuda em psicólogos e psiquiatras 
e tem muitas possibilidades de receber diagnósticos 
incorretos, pois estes quando recebidos em consultórios se 
tratam de diagnóstico baseado em suas características 
pessoais, com o que seu sofrimento se vê maior e quando a 
pessoa se sente responsável por seu próprio assédio 
psicológico. Estes diagnósticos são tidos como incorretos na 
medida em que esquecem os aspectos das situações que os 
estão causando e que têm sua origem em uma agressão 
externa, continuada e mantida, e não na fragilidade 
constitutiva da vítima. 
5) Saída da organização, fase onde está tudo pronto 
para que a vítima seja varrida do mapa, depois de toda 
movimentação a vítima acaba por pedirdemissão ou é 
demitida do trabalho, se a vítima pertencer a uma instituição 
pública costuma pedir transferência que não a beneficia, ou 
então solicita exoneração voluntariamente. 
É interessante ressaltar que estas fases nem sempre 
chegam até a quinta e acontecem na ordem que o autor 
coloca, variando de acordo com o assediado e assediado. 
Segundo Dolores & Ferreira 2004 o assédio moral 
pode ocorrer de forma descendente, horizontal ou 
ascendente. A forma descendente acontece quando o 
assédio moral emana da hierarquia, e é a forma mais 
comum do assédio. 
Quando o assédio é desenvolvido entre os colegas 
de trabalho este é chamado de horizontal ou simétrico e 
geralmente ocorre quando há disputa de cargos ou 
promoções. 
Segundo Heloani, 2006, o assédio moral de forma 
horizontal se torna mais presente quando as relações de 
trabalho ficam mais competitivas. Em algumas situações o 
profissional se faz obrigado a exercer inúmeras funções, é 
polivalente e vive essa competição, a idéia da possibilidade 
de se encontrar mão-de-obra de qualidade e a qualquer hora 
virou um convite para prática. 
Por último o assédio moral ascendente ocorre 
quando o superior hierárquico é assediado por um ou mais 
subordinados, esta situação não é vista com freqüência, 
mas ocorre. (Dolores & Ferreira, 2004) 
 
A Saúde Mental do Trabalhador 
Para Codo, Sampaio e Hitomi, 1995, a organização 
do trabalho exerce, sobre o homem, uma ação específica, 
cujo impacto é o aparelho psíquico. Em certas condições, 
emerge um sofrimento que pode ser atribuído ao choque 
entre uma história individual, portadora de projetos, de 
esperanças e de desejos, e uma organização do trabalho 
que os ignora. Esse sofrimento, de natureza mental, começa 
quando o homem, no trabalho, já não pode fazer nenhuma 
modificação na sua tarefa no sentido de torná-la mais 
conforme as suas necessidades fisiológicas e a seus 
desejos psicológicos, isto é, quando a relação homem-
trabalho é bloqueada. 
Saúde e doença não são fenômenos isolados que 
possam ser definidos em si mesmos, pois estão 
profundamente vinculados ao contexto socioeconômico-
cultural, tanto em suas produções como na percepção do 
saber que investiga e propõe soluções. Todas as 
concepções de doença pressupõem uma norma objetiva 
que permita determinar um modelo referencial. Isto fica 
superlativamente evidente quando a questão é doença 
mental. 
Segundo Codo, Sampaio e Hitomi (1995), do choque 
entre um indivíduo, dotado de uma história personalizada e 
a organização do trabalho, portadora de uma injunção 
despersonalizaste, emergem uma vivência e um sofrimento 
que determinarão a saúde na organização e seu 
funcionamento. 
E o sofrimento do indivíduo traz conseqüências sobre 
o seu estado de saúde e igualmente sobre o seu 
desempenho, pois existem alterações e/ou disfunções 
pessoais e organizacionais. Esse sofrimento advém de 
sentimentos gerados por diversos aspectos e que atingem a 
organização em todo o seu contexto. 
Os sentimentos como geradores de disfunções são 
inúmeros e, entre eles estão: 
 
• sentimento de indignidade: 
• sentimento de inutilidade:; 
• sentimento de desqualificação: 
 
ESTRESSE 
Segundo Silva, 2000 o conceito de estresse foi 
primeiramente descrito por Selye, em 1936 (Helman, 1994; 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 24 
 
Gasparini & Rodrigues, 1992). Selye (1959) definiu estresse 
como sendo, essencialmente, o grau de desgaste total 
causado pela vida. 
Não há um consenso sobre o termo estresse. Alguns 
autores entendem que representa uma adaptação 
inadequada à mudança imposta pela situação externa, uma 
tentativa frustrada de lidar com os problemas, mas estresse 
também pode ser definido como um referente, tanto para 
descrever uma situação de muita tensão quanto para definir 
a tensão a tal situação. 
Em uma visão biopsicossocial, autores afirmam que o 
estresse constitui-se de uma relação particular entre pessoa, 
seu ambiente e as circunstâncias as quais está submetida, 
que é avaliada como uma ameaça ou algo que exige dela 
mais que suas próprias habilidades ou recursos e que põe 
em perigo o seu bem estar. Cabe salientar, no entanto, que 
o estresse por si só não é suficiente para desencadear uma 
enfermidade orgânica ou para provocar uma disfunção 
significativa na vida da pessoa. Para que isso ocorra é 
necessário que outras condições sejam satisfeitas, tais 
como a vulnerabilidade orgânica ou uma forma inadequada 
de avaliar e enfrentar a situação estressante. 
Ao se tratar de estresse ocupacional, estes mesmos 
autores, consideram-no como aquelas situações em que o 
indivíduo percebe seu ambiente de trabalho como 
ameaçador, quando suas necessidades de realização 
pessoal e profissional, e/ou sua saúde física ou mental, 
prejudicam a interação desta com o trabalho e este 
ambiente tenha demandas excessivas a ela, ou que ela não 
contenha recursos adequados para enfrentar tais situações. 
O estresse ocupacional é decorrente das tensões 
associadas ao trabalho e à vida profissional. Os agentes 
estressantes ligados ao trabalho têm origens diversas: 
condições externas (economia política) e exigências 
culturais (cobrança social e familiar). No entanto, teóricos 
salientam que a mais importante fonte de tensão é a 
condição interior. 
Há vários estressores do ambiente físico: ruído, 
iluminação, temperatura, higiene, intoxicação, clima, e 
disposição do espaço físico para o trabalho (ergonomia); e 
como principais demandas estressantes: trabalho por turnos, 
trabalho noturno, sobrecarga de trabalho, exposição a riscos 
e perigos. 
Assim, o trabalho, além de possibilitar crescimento, 
transformações, reconhecimento e independência pessoal e 
profissional também causa problemas de insatisfação, 
desinteresse, apatia e irritação. 
Nem sempre o estresse é prejudicial, no entanto, o 
estresse prolongado é uma das causas do esgotamento, 
que pode levar ao Burnout , ou seja, o estresse pode ou não 
levar a um desgaste geral do organismo dependendo da sua 
intensidade, duração, vulnerabilidade do indivíduo e 
habilidade em administrá-lo. 
Para Codo, Sampaio e Hitomi (1995), saúde e 
doença não são fenômenos isolados que possam ser 
definidos em si mesmos, mas estão vinculados ao contexto 
sócio-econômico-cultural, tanto em suas produções como na 
percepção do saber que investiga e propõe soluções. 
Neste sentido autores afirmam que o estresse é um 
estado intermediário entre saúde e doença, um estado 
durante o qual o corpo luta contra o agente causador da 
doença. Quando se confronta com um agressor (estressor) o 
corpo reage. Essa reação tem três estágios: 
- alarme, 
- resistência e 
- exaustão. 
A fase de Alarme consiste em uma fase muito rápida 
de orientação e identificação do perigo, preparando o corpo 
para a reação propriamente dita, ou seja, a fase de 
resistência. 
A fase de Resistência é uma fase que pode durar 
anos. É a maneira pela qual o corpo se adapta à nova 
situação. A fase de Exaustão consiste em uma extinção da 
resistência, seja pelo desaparecimento do estressor, o 
agressor, seja pelo cansaço dos mecanismos de resistência. 
Então, é neste caso que o resultado será o da doença ou 
mesmo um colapso. 
As desordens psicológicas no trabalho constituem 
uma das dez freqüentes categorias de ―doença‖ 
ocupacional. Diversos trabalhos têm evidenciado uma 
diversidade de variáveis organizacionais, que contribuem 
para situações provocadoras de reações psicológicas e 
psicossomáticas. O estresse apresenta um alto custo para 
as empresas pois refletem diretamente na produtividade 
através de faltas, horas de trabalho perdidas, desperdício de 
material de trabalho e custos elevados em assistência 
médica e, além disso, pode prejudicar a imagem da 
empresa. 
Assim, o interesse atual pelos efeitos e 
conseqüências do estresse nos contextos de trabalhoresponde a várias razões, mas principalmente aos custos 
econômicos derivados, tanto para os indivíduos como para 
as organizações. 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 25 
 
A relação do homem com a organização do trabalho 
é origem da carga psíquica do trabalho. Quando o rearranjo 
da organização do trabalho não é mais possível, quando a 
relação do trabalhador com a organização é bloqueada, o 
sofrimento começa. 
 
 
 
 
 
 
Teoria das Relações Humanas 
A Teoria das Relações Humanas (ou Escola 
Humanística da Administração) surgiu nos Estados Unidos, 
como conseqüência das conclusões da Experiência de 
Hawthorne, desenvolvida por Elton Mayo e colaboradores. 
Foi um movimento de reação e oposição à Teoria Clássica 
da Administração. 
As críticas à Abordagem Clássica 
A Teoria Clássica pretendera desenvolver uma 
nova filosofia empresarial, uma civilização industrial, 
na qual a tecnologia e o método de trabalho 
constituem as preocupações básicas do administrador. 
Todavia, apesar da hegemonia da Teoria Clássica e 
do fato de não ter sido questionada por nenhuma outra 
teoria administrativa durante as quatro primeiras 
décadas do século XX, seus princípios nem sempre 
foram pacificamente aceitos. Em um país democrático, 
como os Estados Unidos, os trabalhadores e 
sindicatos passaram a visualizar e interpretar a 
Administração Científica como um meio sofisticado de 
exploração de empregados a favor dos interesses 
patronais. A Pesquisa de Hoxie1 foi um alerta à 
autocracia do sistema de Taylor. Verificou-se que a 
Administração se baseava em princípios inadequados 
ao estilo democrático de vida americano. Assim, a 
Teoria das Relações Humanas nasceu da 
necessidade de corrigir a tendência à desumanização 
do trabalho com a aplicação de métodos científicos e 
precisos. 
 
As Origens da Teoria das Relações Humanas 
A Teoria das Relações Humanas tem suas origens 
nos seguintes fatos: 
1. A necessidade de humanizar e democratizar a 
Administração, libertando-a dos conceitos rígidos e 
mecanicistas da Teoria Clássica e adequando-a aos novos 
padrões de vida do povo americano. Nesse sentido, a Teoria 
das Relações Humanas se revelou um movimento 
tipicamente americano e voltado para a democratização dos 
conceitos administrativos. 
2. O desenvolvimento das ciências humanas, 
principalmente a psicologia, bem como sua crescente 
influência intelectual e suas primeiras aplicações à 
organização industrial. As ciências humanas vieram 
demonstrar a inadequação dos princípios da Teoria 
Clássica. 
3. As idéias da filosofia pragmática de John Dewey e 
da Psicologia Dinâmica de Kurt Lewiri foram fundamentais 
para o humanismo na Administração. Elton Mayo é o 
fundador da escola. Dewey e Lewin também contribuíram 
para sua concepção? A sociologia de Pareto foi 
fundamental. 
4. As conclusões da Experiência de Hawthorne, 
realizada entre 1927 e 1932, sob a coordenação de Elton 
Mayo, que puseram em xeque os principais postulados da 
Teoria Clássica da Administração. 
 
. *Kurt Lewin, o fundador da Psicologia Social. Foi professor 
das Universidades de Cornell e de Iowa. Em 1944, tornou-se o 
Diretor do Centro de Pesquisas para Dinâmica de Grupo de 
Massachusetts Institute of Technology (MIT). 
 
A Experiência de Hawthorne 
Em 1924, a Academia Nacional de Ciências dos 
Estados Unidos fez uma pesquisa para verificar a correlação 
entre produtividade e iluminação do local de trabalho, dentro 
dos pressupostos da Administração Científica. Pouco antes, 
Mayo conduzira uma pesquisa em uma indústria têxtil com 
elevadíssima rotatividade de pessoal ao redor de 250% ao 
ano e que havia tentado inutilmente vários esquemas de 
incentivos salariais. Mayo introduziu um intervalo de 
descanso, delegou aos operários a decisão sobre horários 
de produção e contratou uma enfermeira. Em pouco tempo, 
emergiu um espírito de grupo, a produção aumentou e a 
rotatividade do pessoal diminuiu. 
Em 1927, o Conselho Nacional de Pesquisas iniciou 
uma experiência na fábrica de Hawthorne da Western 
Electric Company, situada em Chicago, para avaliar a 
correlação entre iluminação e eficiência dos operários, 
medida por meio da produção. A experiência foi coordenada 
por Elton Mayo,6 e estendeu-se à fadiga, aos acidentes no 
trabalho, à rotatividade do pessoal (turnover) e ao efeito das 
condições de trabalho sobre a produtividade do pessoal. 
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Instituição de Ensino Charles Babbage 26 
 
Os pesquisadores verificaram que os resultados da 
experiência eram prejudicados por variáveis de natureza 
psicológica. Tentou eliminar ou neutralizar o fator 
psicológico, então estranho e impertinente, o que fez a 
experiência se prolongar até 1932. 
O contexto da experiência de Hawthorne 
A literatura a respeito da Experiência de 
Hawthorne é volumosa. A Western Electric fabrica 
equipamentos e componentes telefônicos. Na época, 
desenvolvia uma política de pessoal que valorizava o 
bem-estar dos operários, mantendo salários 
satisfatórios e boas condições de trabalho. Na fábrica 
de Hawthorne havia um departamento de montagem 
de relês de telefone constituído de moças 
(montadoras) que executavam tarefas simples e 
repetitivas que dependiam de sua rapidez. 
A empresa não estava interessada em aumentar 
a produção, mas em conhecer melhor seus 
empregados. 
 
Primeira fase da experiência de Hawthorne 
Na primeira fase da experiência foram escolhidos 
dois grupos de operários que faziam o mesmo trabalho e em 
condições idênticas: um grupo de observação trabalhava 
sob intensidade de luz variável, enquanto o grupo de 
controle tinha intensidade constante. Pretendia-se conhecer 
o efeito da iluminação sobre o rendimento dos operários. Os 
observadores não encontraram correlação direta entre 
ambas as variáveis, mas verificaram, desapontados, a 
existência de uma variável difícil de ser isolada, denominada 
fator psicológico: os operários reagiam à experiência de 
acordo com suas suposições pessoais, ou seja, eles se 
julgavam na obrigação de produzir mais quando a 
intensidade de iluminação aumentava e, o contrário, quando 
diminuía. Comprovou-se a preponderância do fator 
psicológico sobre o fator fisiológico: a eficiência dos 
operários é afetada por condições psicológicas. 
Reconhecendo o fator psicológico apenas quanto à sua 
influência negativa, os pesquisadores pretenderam isolá-lo 
ou eliminá-lo da experiência, por considerá-lo inoportuno. 
 
Segunda fase da experiência da Hawthorne 
A segunda fase da experiência começou em 1927. 
Foi criado um grupo de observação (ou grupo experimental): 
cinco moças montavam os relês, enquanto uma sexta 
operária fornecia as peças para abastecer o trabalho. A sala 
de provas era separada do departamento (onde estava o 
grupo de controle) por uma divisão de madeira. O 
equipamento de trabalho era idêntico ao utilizado no 
departamento, apenas incluindo um plano inclinado com um 
contador de peças que marcava a produção em fita 
perfurada. A produção foi o índice de comparação entre o 
grupo experimental (sujeito a mudanças nas condições de 
trabalho) e o grupo de controle (trabalho em condições 
constantes). 
O grupo experimental tinha um supervisor, como no 
grupo de controle, além de um observador que permanecia 
na sala e observava o trabalho e assegurava o espírito de 
cooperação das moças. Elas foram convidadas para 
participar na pesquisa e esclarecidas quanto aos seus 
objetivos: determinar o efeito de certas mudanças nas 
condições de trabalho (períodos de descanso, lanches, 
redução no horário de trabalho etc). Eram informadas a 
respeito dos resultados e as modificações eram antes 
submetidas a sua aprovação. Insistia-se para que 
trabalhassem dentro do normal e que ficassem à vontade no 
trabalho. A pesquisa com o grupoexperimental foi dividida 
em 12 períodos, para observar sua produção. 
 
1. Este período durou duas semanas. Foi estabelecida a 
capacidade produtiva em condições normais de trabalho 
(2.400 unidades semanais por força) que passou a ser 
comparada com a dos demais períodos. 
 
2. Este período durou cinco semanas. O grupo experimental 
foi isolado na sala de provas, mantendo-se as condições e o 
horário de trabalho normal e medindo-se o ritmo de 
produção. Serviu para verificar o efeito da mudança de local 
de trabalho. 
 
3. Neste período modificou-se o sistema de pagamento. No 
grupo de controle havia o pagamento por tarefas em grupo. 
Os grupos eram numerosos - compostos por mais de cem 
moças -; as variações de produção de cada moça eram 
diluídas na produção e não se refletiam no salário individual. 
Separou-se o pagamento do grupo experimental e, como ele 
era pequeno, os esforços individuais repercutiam 
diretamente no salário. Esse período durou oito semanas. 
Verificou-se aumento de produção. 
 
4. Este período marca o início da introdução de mudanças 
no trabalho: um intervalo de cinco minutos de descanso no 
período da manhã e outro igual no período da tarde. 
Verificou-se novo aumento de produção. 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 27 
 
 
5. Neste período os intervalos de descanso foram 
aumentados para dez minutos cada, verificando-se novo 
aumento de produção. 
 
6. Neste período introduziram-se três intervalos de cinco 
minutos na manhã e três à tarde. A produção não aumentou, 
havendo queixas das moças quanto à quebra do ritmo de 
trabalho. 
 
7. Neste período voltou-se a dois intervalos de dez minutos, 
em cada período, servindo-se um lanche leve. A produção 
aumentou novamente. 
 
8. Neste período foram mantidas as mesmas condições do 
período anterior, e o grupo experimental passou a trabalhar 
até às 16h30min e não até às 17 horas, como o grupo de 
controle. Houve acentuado aumento da produção. 
 
9. Neste período o grupo experimental passou a trabalhar 
até as 16 horas. A produção permaneceu estacionaria. 
 
10. Neste período o grupo experimental voltou a trabalhar 
até as 17 horas, como no 1-. A produção aumentou 
bastante. 
 
11. Neste período estabeleceu-se a semana de cinco dias, 
com sábado livre. A produção diária do grupo experimental 
continuou a subir. 
 
12. Neste período voltou-se às mesmas condições do 3º 
período, tirando-se todos os benefícios dados, com o 
assentimento das moças. Esse período, último e decisivo, 
durou 12 semanas. Inesperadamente, a produção atingiu um 
índice jamais alcançado anteriormente (3.000 unidades 
semanais por moça). 
As condições físicas de trabalho foram iguais nos 7º, 
I0º e 12º períodos. Contudo, a produção aumentou 
seguidamente de um período para o outro. No 11º período, 
um ano após o início da experiência, os pesquisadores 
perceberam que os resultados eram estranhos. Havia um 
fator psicológico que já havia aparecido na experiência 
anterior sobre iluminação. A experiência da sala de 
montagem de relês trouxe as seguintes conclusões: 
 
a) As moças gostavam de trabalhar na sala de provas 
porque era divertido e a supervisão branda (ao contrário da 
supervisão de controle rígido na sala de montagem) permitia 
trabalhar com liberdade e menor ansiedade; 
b) Havia um ambiente amistoso e sem pressões, no qual a 
conversa era permitida, o que aumentava a satisfação no 
trabalho; 
c) Não havia temor ao supervisor, pois esse funcionava 
como orientador; 
d) Houve um desenvolvimento social do grupo experimental. 
As moças faziam amizades entre si e tornaram-se uma 
equipe; 
e) O grupo desenvolveu objetivos comuns, como o de 
aumentar o ritmo de produção, embora fosse solicitado a 
trabalhar normalmente. 
 
Terceira fase da experiência de Hawthorne 
Preocupados com a diferença de atitudes entre as 
moças do grupo experimental e as do grupo de controle, os 
pesquisadores se afastaram do objetivo inicial de verificar as 
condições físicas de trabalho e passaram a se fixar no 
estudo das relações humanas no trabalho. Verificaram que, 
no grupo de controle, as moças consideravam humilhante a 
supervisão vigilante e constrangedora. Apesar de sua 
política pessoal aberta, a empresa pouco ou nada sabia 
acerca dos fatores determinantes das atitudes das operárias 
em relação à supervisão, aos equipamentos de trabalho e à 
própria organização. 
Assim, em 1928, iniciou-se o Programa de 
entrevistas (Interviewing Program) com os empregados para 
conhecer suas atitudes e sentimentos, ouvir suas opiniões 
quanto ao trabalho e tratamento que recebiam, bem como 
ouvir sugestões a respeito do treinamento dos supervisores. 
O programa foi bem recebido entre operários e 
supervisores e os resultados se mostraram animadores. Em 
função disso, foi criada a Divisão de Pesquisas Industriais 
para ampliar o programa de entrevistas e entrevistar 
anualmente todos os empregados. Para uma empresa com 
mais de 40.000 empregados, o plano se revelou ambicioso. 
Entre 1928 e 1930 foram entrevistados cerca de 
21.126 empregados.10 Em 1931, adotou-se a técnica da 
entrevista não-diretiva, que permitia que os operários 
falassem livremente, sem que o entrevistador desviasse o 
assunto ou tentasse impor um roteiro prévio. 
A organização informal 
O Programa de Entrevista revelou a existência da 
organização informal dos operários a fim de se 
protegerem contra o que percebiam como ameaças da 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 28 
 
Administração. Essa organização informal manifesta-se 
por meio de: 11 
a) Padrões de produção que os operários julgam 
ser a produção normal que deveriam ter e que não eram 
ultrapassados por nenhum deles; 
b) Práticas não-formalizadas de punição social que 
o grupo aplica aos operários que excedem os padrões e 
são considerados sabotadores; 
c) Expressões que fazem transparecer a 
insatisfação quanto aos resultados do sistema de 
pagamentos de incentivos por produção; 
d) Liderança informal de alguns operários que 
mantêm o grupo unido e asseguram o respeito pelas 
regras de conduta; 
e) Contentamentos e descontentamentos em 
relação às atitudes dos superiores a respeito do 
comportamento dos operários. 
Com a organização informal, os operários se mantêm 
unidos através de laços de lealdade. Quando o operário 
pretende também ser leal à empresa, essa lealdade dividida 
entre o grupo e a companhia traz conflito, tensão, 
inquietação e descontentamento. Para estudar esse 
fenômeno, os pesquisadores desenvolveram uma quarta 
fase da experiência. 
 
Quarta fase da experiência de Hawthorne 
Foi escolhido um grupo experimental para trabalhar 
em uma sala especial com condições de trabalho idênticas 
às do departamento. Um observador ficava dentro da sala e 
um entrevistador do lado de fora entrevistava o grupo. Essa 
experiência visava analisar a organização informal dos 
operários. 
O sistema de pagamento era baseado na produção 
do grupo, havendo um salário-hora com base em fatores e 
um salário mínimo horário, para o caso de interrupções na 
produção. Os salários só podiam ser maiores se a produção 
total aumentasse. Assim que se familiarizou com o grupo 
experimental, o observador pôde constatar que os operários 
dentro da sala usavam várias artimanhas - logo que os 
operários montavam o que julgavam ser a sua produção 
normal, reduziam seu ritmo de trabalho. Os operários 
passaram a apresentar certa uniformidade de sentimentos e 
solidariedade grupal. O grupo desenvolveu métodos para 
assegurar suas atitudes, considerando delator o membro 
que prejudicasse algum companheiro e pressionando os 
mais rápidos para "estabilizarem" sua produção por meio de 
punições simbólicas. Essa quarta fase permitiu o estudo das 
relações entre a organização informal dos empregados e a 
organização formal da fábrica. 
A Experiência de Hawthorne foi suspensa em 1932por motivos financeiros. Sua influência sobre a teoria 
administrativa foi fundamental, abalando os princípios 
básicos da Teoria Clássica então dominante. 
 
Conclusões da experiência de Hawthorne 
A Experiência de Hawthorne proporcionou o 
delineamento dos princípios básicos da Escola das relações 
Humanas. Suas conclusões são as seguintes: 
 
a) O nível de produção é resultante da integração social 
O nível de produção não é determinado pela 
capacidade física ou fisiológica do empregado (como 
afirmava a Teoria Clássica), mas por normas sociais e 
expectativas grupais. É a capacidade social do trabalhador 
que determina o seu nível de competência e eficiência e não 
sua capacidade de executar movimentos eficientes dentro 
do tempo estabelecido. Quanto maior a integração social no 
grupo de trabalho, tanto maior a disposição de produzir. Se 
o empregado apresentar excelentes condições físicas e 
fisiológicas para o trabalho e não estiver socialmente 
integrado, sua eficiência sofrerá a influência de seu 
desajuste social. 
 
b) Comportamento social dos empregados 
O comportamento do indivíduo se apóia totalmente 
no grupo. Os trabalhadores não agem ou reagem 
isoladamente como indivíduos, mas como membros de 
grupos. A qualquer desvio das normas grupais, o 
trabalhador sofre punições sociais ou morais dos colegas, 
no intuito de se ajustar aos padrões do grupo. Enquanto os 
padrões do grupo permanecer imutáveis, o indivíduo 
resistirá a mudanças para não se afastar deles. 
Abordagem social e não-individual 
Isso significa que a administração não pode 
tratar os empregados, um a um, como se fossem 
átomos isolados. Precisa sim tratá-los como membros 
de grupos e sujeitos às influências sociais desses 
grupos. Os trabalhadores não reagem à 
administração, a suas decisões, normas, recompensas 
e punições como indivíduos isolados, mas como 
membros de grupos sociais e cujas atitudes são 
influenciadas por códigos de conduta grupais. É a 
teoria do controle social sobre o comportamento 
individual. A amizade e o agrupamento social dos 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 29 
 
trabalhadores devem ser considerados aspectos 
relevantes para a Administração. A Teoria das 
Relações Humanas contrapõe o comportamento social 
do empregado ao comportamento do tipo máquina 
proposto pela Teoria Clássica, baseado na concepção 
atomística do homem. 
 
c) Recompensas e sanções sociais 
O comportamento dos trabalhadores está 
condicionado a normas e padrões sociais. Os operários que 
produziram acima ou abaixo da norma socialmente 
determinada perderam o respeito e a consideração dos 
colegas. Os operários preferiram produzir menos - e ganhar 
menos - a pôr em risco suas relações amistosas com os 
colegas. Cada grupo social desenvolve crenças e 
expectativas em relação à Administração. Essas crenças e 
expectativas - sejam reais ou imaginárias - influem nas 
atitudes e nas normas e padrões de comportamento que o 
grupo define como aceitáveis. As pessoas são avaliadas 
pelo grupo em relação a essas normas e padrões de 
comportamento: são bons colegas se seu comportamento se 
ajusta a suas normas e padrões de comportamento ou são 
péssimos colegas se o comportamento se afasta delas. 
Conceito de homem social 
Os precursores da Administração Científica se 
baseavam no conceito do homo economicus - pelo 
qual o homem é motivado e incentivado por estímulos 
salariais - e elaboravam planos de incentivo salarial 
para elevar a eficiência e baixar os custos 
operacionais. Para a Teoria das Relações Humanas, a 
motivação econômica é secundária na determinação 
do rendimento do trabalhador. Para ela, as pessoas 
são motivadas pela necessidade de "reconhecimento", 
de "aprovação social" e "participação" nas atividades 
dos grupos sociais nos quais convivem. Daí o conceito 
de homem social. 
 
d) Grupos informais 
Enquanto os clássicos se preocupavam com 
aspectos formais da organização (como autoridade, 
responsabilidade, especialização, estudos de tempos e 
movimentos, princípios gerais de Administração, 
departamentalização etc), os autores humanistas se 
concentravam nos aspectos informais da organização (como 
grupos informais, comportamento social dos empregados, 
crenças, atitude e expectativa, motivação etc). A empresa 
passou a ser visualizada como uma organização social 
composta de grupos sociais informais, cuja estrutura nem 
sempre coincide com a organização formal da empresa, ou 
seja, com os propósitos definidos pela empresa. Os grupos 
informais constituem a organização humana da empresa, 
muitas vezes em contraposição à organização formal 
estabelecida pela direção. Os grupos informais definem suas 
regras de comportamento, formas de recompensas ou 
sanções sociais, objetivos, escala de valores sociais, 
crenças e expectativas que cada participante vai 
assimilando e integrando em suas atitudes e 
comportamento. 
 
e) Relações humanas 
No local de trabalho, as pessoas participam de 
grupos sociais dentro da organização e mantêm-se em uma 
constante interação social. Para explicar o comportamento 
humano nas organizações, a Teoria das Relações Humanas 
passou a estudar essa interação social. As relações 
humanas são as ações e as atitudes desenvolvidas a partir 
dos contatos entre pessoas e grupos. Cada pessoa possui 
uma personalidade própria e diferenciada que influi no 
comportamento e nas atitudes das outras com quem 
mantém contatos e é, por outro lado, igualmente 
influenciada pelas outras. As pessoas procuram ajustar-se 
às demais pessoas e grupos: querem ser compreendidas, 
aceitas e participar, no intuito de atender a seus interesses e 
aspirações pessoais. O comportamento humano é 
influenciado pelas atitudes e normas informais existentes 
nos grupos dos quais participa. É dentro da organização que 
surgem as oportunidades de relações humanas, devido ao 
grande número de grupos e interações resultantes. A 
compreensão das relações humanas permite ao 
administrador melhores resultados de seus subordinados e a 
criação de uma atmosfera na qual cada pessoa é 
encorajada a exprimir-se de forma livre e sadia. 
 
f) Importância do conteúdo do cargo 
A especialização não é a maneira mais eficiente de 
divisão do trabalho. Embora não tenham se preocupado com 
esse aspecto, Mayo e seus colaboradores verificaram que a 
especialização proposta pela Teoria Clássica não cria a 
organização mais eficiente. Observaram que os operários 
trocavam de posição para variar e evitar a monotonia, 
contrariando a política da empresa. Essas trocas 
provocavam efeitos negativos na produção, mas elevavam o 
moral do grupo. O conteúdo e a natureza do trabalho têm 
influência sobre o moral do trabalhador. Trabalhos simples e 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 30 
 
repetitivos tornam-se monótonos e maçantes afetando 
negativamente a atitude do trabalhador e reduzindo a sua 
satisfação e eficiência. 
 
g) Ênfase nos aspectos emocionais 
Os elementos emocionais não planejados e 
irracionais do comportamento humano merecem atenção 
especial da Teoria das Relações Humanas. Daí a 
denominação de sociólogos da organização aos autores 
humanistas. 
 
EXERCÍCIO - As linhas de montagem da TLT 
A TLT é uma empresa que produz telefones-padrão e 
celulares. O modelo mais importante da empresa é o TLT-
5455, cuja produção é realizada através de quatro linhas de 
montagem. Cada linha envolve cerca de 28 operárias que 
trabalham em tarefas superespecializadas e fragmentadas. 
A matéria-prima segue pela linha de montagem enquanto 
cada operária ao longo dela acrescenta um parafuso ou 
peça e, na ponta final, sai o produto acabado: uma sucessão 
de acréscimos feitos pelas várias operárias. A linha 1 produz 
480 telefones em média por dia, a linha 2 cerca de 460, a 3 
alcança 510 e a linha 4 chega a 550. Marina Fortes, a 
gerente de produção do TLT-5455 acha queo ideal seria 
que todas as quatro linhas apresentassem uma média 
equivalente com pequeno desvio padrão. O que fazer? 
 
A Civilização Industrializada e o Homem 
A Teoria das Relações Humanas mostra o esmaga-
mento do homem pelo impetuoso desenvolvimento da 
civilização industrializada. Elton Mayo, o fundador do 
movimento, dedicou três livros17 aos problemas humanos, 
sociais e políticos decorrentes da civilização baseada na 
industrialização e na tecnologia. 
Para onde vai a cooperação humana? 
Enquanto a eficiência material aumentou 
vigorosamente nos últimos 200 anos, a capacidade 
humana para o trabalho coletivo não manteve esse 
ritmo de desenvolvimento. Com base nos sociólogos Le 
Play e Durkheim, cujas observações nas comunidades 
mais simples demonstraram que o progresso industrial 
provocou um desgaste no sentimento espontâneo de 
cooperação, Mayo afirma que a cooperação não pode 
ser encontrada pelo simples retomo as formas 
tradicionais de organização. Deve haver uma nova 
concepção das relações humanas no trabalho. A 
colaboração na sociedade industrializada não pode ser 
entregue ao acaso, enquanto se cuida apenas dos 
aspectos materiais e tecnológicos do progresso 
humano. 
 
Os métodos de trabalho visam à eficiência e não à 
cooperação. A cooperação humana não é o resultado das 
determinações legais ou da lógica organizacional. Mayo 
defende os seguintes pontos de vista: 
1. O trabalho é uma atividade tipicamente grupal. A 
conclusão é a de que o nível de produção é influenciado 
mais pelas normas do grupo do que pelos incentivos 
salariais e materiais de produção. A atitude do empregado 
diante do trabalho e a natureza do grupo social do qual ele 
participa são os fatores decisivos da produtividade. 
2. O operário não reage como indivíduo isolado, mas como 
membro de um grupo social. As mudanças tecnológicas 
tendem a romper os laços informais de camaradagem e de 
amizade dentro do trabalho e a privar o operário do espírito 
gregário. 
3. A tarefa básica da Administração é formar uma elite capaz 
de compreender e de comunicar, com chefes democráticos, 
persuasivos e simpáticos com todo o pessoal. Em vez de 
tentar fazer os empregados compreenderem a lógica da 
administração da empresa, a nova elite de administradores 
deve perceber as limitações dessa lógica e entender a lógica 
dos trabalhadores. Para Mayo, "já passamos do estágio de 
organização humana em que a comunicação e a 
colaboração eram asseguradas pelas rotinas estabelecidas. 
A sociedade civilizada alterou seus postulados" 
4. Passamos de uma sociedade estável para uma sociedade 
adaptável, mas negligenciamos a habilidade social. Nossa 
capacidade de colaborar com os outros está se 
deteriorando. "Somos tecnicamente competentes como 
nenhuma outra idade na História o foi, e combinamos isso 
com uma total incompetência social." É necessária a 
formação de uma elite social capaz de recobrar a 
cooperação. 
5. O ser humano é motivado pela necessidade de "estar 
junto", de "ser reconhecido", de receber adequada 
comunicação. Mayo se contrapõe à afirmação de Taylor de 
que a motivação básica do empregado era salarial (homo 
economicus), a fim de usufruir uma remuneração mais 
elevada. Para Mayo, a organização eficiente, por si só, não 
leva à maior produção, pois ela é incapaz de elevar a 
produtividade se as necessidades psicológicas do 
trabalhador não forem descobertas, localizadas e satisfeitas. 
Lodi explica as diferentes posições de Taylor e de Mayo, 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 31 
 
pelo fato de o primeiro haver subido na empresa por meio de 
um trabalho árduo e dedicado, acreditando que todos os 
empregados eram movidos como ele, enquanto o segundo 
era um sociólogo, vivendo no meio universitário e penalizado 
com as condições dos operários de seu tempo e com a 
pouca possibilidade de satisfação de suas necessidades 
psicológicas e sociais. 
6. A civilização industrializada traz como conseqüência a 
desintegração dos grupos primários da sociedade, como a 
família, os grupos informais e a religião, enquanto a fábrica 
surgirá como uma nova unidade social que proporcionará 
um novo lar, um local de compreensão e de segurança 
emocional para os indivíduos. Dentro dessa visão romântica, 
o operário encontrará na fábrica uma administração 
compreensiva e paternal, capaz de satisfazer suas 
necessidades psicológicas e sociais. 
Já que os métodos convergem para a eficiência e 
não para a cooperação humana - e muito menos para 
objetivos humanos - há um conflito social na sociedade 
industrial: a incompatibilidade entre os objetivos 
organizacionais da empresa e os objetivos individuais dos 
empregados. Ambos nunca se deram muito bem, 
principalmente quando a preocupação exclusiva com a 
eficiência sufoca o trabalhador. O conflito social deve ser 
evitado a todo custo por meio de uma administração 
humanizada que faça um tratamento preventivo e profilático. 
As relações humanas e a cooperação constituem a 
chave para evitar o conflito social. Mayo não vê 
possibilidade de solução construtiva e positiva do conflito 
social. Para ele, o conflito social é o germe da destruição da 
própria sociedade. "O conflito é uma chaga social, a 
cooperação é o bem-estar social. 
 
EXERCÍCIO - O ambiente interno da Lucen Lac 
 
Como empresária Celeste Aguiar Luz considera se 
uma mulher bem-sucedida. Sua empresa, a Lucen Lac, 
alcança excelentes resultados financeiros e elevada 
lucratividade. Contudo, Celeste nota que o ambiente interno 
de sua empresa é frio, inamistoso e negativo. O clima é 
pesado e agressivo. Quando passa por entre os 
funcionários, Celeste percebe que não é bem recebida. 
Afinal, qual é o problema? 
 
Funções básicas da organização industrial 
 
A Experiência de Hawthorne promoveu uma nova 
literatura e novos conceitos sobre a Administração. 
Roethlisberger e Dickson, dois relatores da pesquisa, 
concebem a fábrica como um sistema social. Para eles, a 
organização industrial tem duas funções principais: produzir 
bens ou serviços (função econômica que busca o equilíbrio 
externo) e distribuir satisfações entre seus participantes 
(função social que busca o equilíbrio interno da 
organização), antecipando-se às atuais preocupações com a 
responsabilidade social das organizações. A organização 
industrial deve buscar simultaneamente essas duas formas 
de equilíbrio. A organização da época - estritamente calcada 
na Teoria Clássica - somente se preocupava com o 
equilíbrio econômico e externo e não apresentava 
maturidade suficiente para obter a cooperação do pessoal, 
característica fundamental para o alcance do equilíbrio 
interno. 
A organização industrial é composta de uma 
organização técnica (prédios, máquinas, equipamentos, 
instalações, produtos ou serviços produzidos, matérias-
primas etc.) e de uma organização humana (pessoas que 
constituem a organização social). A organização humana 
tem por base as pessoas. Cada pessoa avalia o ambiente 
onde vive e as circunstâncias que a cercam de acordo com 
sua vivência anterior e com as interações humanas de que 
participou durante toda a sua vida. 
 
A organização humana é mais do que a soma dos 
indivíduos, devido à interação social diária e constante. Todo 
evento dentro da fábrica torna-se objeto de um sistema de 
sentimentos, idéias, crenças e expectativas, que visualiza os 
fatos e os representa sob a forma de símbolos que 
distinguem o comportamento "bom" ou "mau" e o nível social 
"superior" e "inferior". Cada fato, atitude ou decisão se torna 
objeto de um sistema de sentimentos: de aprovação, 
rejeição, neutralidade ou resistência, os quais podem 
conduzir à cooperação ou à oposição ou confusão, 
dependendo da forma como são compreendidos e 
interpretados pelas pessoas. 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 32 
 
 
Figura 1: As funções básicas da organização, segundo 
Roethlisbergere Dickson. 
A organização técnica e a organização humana -
formal e informal - são subsistemas interligados e 
interdependentes. A modificação em um deles provoca 
modificações no outro. Os dois subsistemas permanecem 
em um estado de equilíbrio, no qual uma modificação em 
uma parte provoca reação da outra no sentido de 
restabelecer a condição anterior de equilíbrio preexistente. 
Lodi assinala a influência do conceito de equilíbrio social de 
Vilfredo Pareto nessa concepção. 
A colaboração humana é determinada mais pela 
organização informal do que pela organização formal. A 
colaboração é um fenômeno social, não lógico, baseado em 
códigos sociais, convenções, tradições, expectativas e 
modos de reagir às situações. Não é questão de lógica, mas 
de psicologia. Dentro desse espírito, a Teoria das Relações 
Humanas trouxe novas dimensões e variáveis para a TGA. 
As conclusões de Hawthorne somente tiveram um 
impacto decisivo e definitivo na teoria administrativa a partir 
da década de 1950, com o aparecimento da Teoria 
Comportamental, que veremos adiante. 
 
EXERCÍCIO - O moral baixo 
 
Marcelo Tupinambá é um gerente extremamente 
preocupado com a satisfação de seus funcionários. Nos 
últimos tempos, Marcelo tem notado forte angústia entre 
seus subordinados, relacionamento humano precário, 
agressividade solta e constantes queixas e reclamações que 
demonstram elevado grau de insatisfação no trabalho. A 
barra está pesada. O que fazer? 
 
 
Resumo 
 
1. As origens da Teoria das Relações Humanas remontam à 
influência das idéias do pragmatismo e da iniciativa 
individual nos Estados Unidos, berço da democracia. Na 
prática, essa teoria surgiu com a Experiência de Hawthorne. 
 
2. A Experiência de Hawthorne marca, ao longo de sua 
duração, o início de uma nova teoria calcada em valores 
humanísticos na Administração, deslocando a preocupação 
colocada na tarefa e na estrutura para a preocupação com 
as pessoas. 
 
3. As conclusões da Experiência de Hawthorne incluíram 
novas variáveis no dicionário da Administração: a integração 
social e o comportamento social dos empregados, 
necessidades psicológicas e sociais e a atenção para novas 
formas de recompensas e sanções não-materiais, o estudo 
dos grupos informais e da chamada organização informal, o 
despertar para as relações humanas dentro das 
organizações, a ênfase nos aspectos emocionais e não-
racionais do comportamento das pessoas e a importância do 
conteúdo do cargo para as pessoas que os realizam. 
 
4. Dentro da abordagem humanística, os pesquisadores se 
deparam com a civilização industrializada que torna as 
empresas preocupadas exclusivamente com sua 
sobrevivência financeira e maior eficiência para o alcance de 
lucros. Assim, todos os métodos convergem para a 
eficiência e não para a cooperação humana e, muito menos, 
para objetivos humanos. Daí a necessidade de um 
tratamento profilático e preventivo do conflito industrial: o 
choque entre os objetivos das organizações e os objetivos 
individuais dos participantes. 
 
5. Assim, torna-se indispensável conciliar e harmonizar as 
duas funções básicas da organização industrial: a função 
econômica (produzir bens ou serviços para garantir o 
equilíbrio externo) e a função social (distribuir satisfações 
entre os participantes para garantir o equilíbrio interno). 
 
 
O que e ética? 
 
Ética vem do grego Ethos: 
Significa ―modo de ser‖ 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 33 
 
 
É de competência da ética definir o que é BEM, porém, 
não mostra como se chega á prática do bem, pois é a teoria 
ou ciência do comportamento moral dos homens em 
sociedade. A Ética não se preocupa com casos particulares 
ou individuais, mas normatiza as relações comportamentais 
do indivíduo no contexto da sociedade. 
A Ética tem uma função de legisladora do 
comportamento dos homens e da sociedade, oferecendo 
orientação moral e a defesa de princípios ou benefícios que 
atinjam todas as pessoas. 
 
Diferença entre ética e moral 
 
 É de extrema importância saber diferencia a Ética 
da Moral. Isso porque, os conceitos de moral e ética, pela 
sua complexidade, estão sujeitos a distorções. Uma das 
distorções, muito comum atualmente, é considerar os dois 
conceitos como sendo sinônimos. Isso tende acontecer 
porque embora sejam diferentes em termos de significado 
ambos os conceitos se inter-relacionam como veremos a 
seguir. Para um profissional capacitado, distinguir tais 
conceitos, sabendo aplicá-los corretamente é fundamental. 
Vejamos então: 
A moral baseia-se em regras que fornecem 
certa previsão sobre os atos humanos. A moral 
estabelece regras que devem ser assumidas pelo 
homem, como uma maneira de garantia de seu bem 
viver. Ela garante uma identidade entre pessoas que 
podem até não se conhecer, mas utilizam uma mesma 
referência de Moral entre elas. 
A ética por sua vez é um estudo amplo do 
que é bom e do que é mau. O objetivo da ética é 
buscar justificativas para o cumprimento das regras 
propostas pela Moral. É diferente da Moral, pois não 
estabelece regras, mas faz uma reflexão sobre atos 
humanos e os elementos que sustentam ou destroem 
tais atos. Ser ético, portanto, é saber sobre os valores 
que sustentam nossos atos e agir de acordo com eles. 
 
Vale a pena ser ético! 
 
 Prezar os bons valores virou exigência de mercado. 
Ser ético pode alavancar carreiras e garantir bons negócios. 
 
Você já foi colocado numa situação em que sua ética foi 
testada? 
 
Como você agiu? 
Fez o que achou mais correto ou foi influenciado? 
Se você optou pela saída que considera justa, saiba que o 
mercado da sinais de que vai valorizá-lo. 
 Se na política, a ética é constantemente colocada 
na berlinda, no mundo do trabalho, ela é pré-requisito do 
profissional moderno. Mas, afinal, o que é atuar de maneira 
ética? Como vimos,atuar de maneira ética é saber sobre os 
valores que sustentam nossos atos e se nossas ações estão 
de acordo com tais valores. Portanto, você será ético toda 
vez que trabalhar numa instituição que reflita seus valores e 
que acredite nas mesmas coisas que você. Caso contrário, 
você estará contradizendo a ética, pois agirá CONTRA seus 
princípios. 
 É importante salientar, no entanto, que a ética não 
é um processo individual, embora seja construída por cada 
um de nós. É um processo coletivo constituído por 
elementos que podem ser considerados universais. 
 No âmbito do trabalho, alguns elementos éticos 
universais 
 
 
TEORIA CLÁSSICA 
 
TEORIA DAS 
RELAÇÕES HUMANAS 
• Trata a organização 
como máquina. 
• Enfatiza as tarefas ou a 
tecnologia. 
• Inspirada em sistemas 
de engenharia. 
• Autoridade centralizada. 
• Linhas claras de 
autoridade. 
• Especialização e 
competência técnica. 
• Acentuada divisão do 
trabalho. 
• Confiança nas regras e 
nos regulamentos. 
• Clara separação entre 
linha e staff. 
 
• Trata a organização 
como grupos de 
• Enfatiza as pessoas. 
• Inspirada em sistemas 
de psicologia, 
• Delegação de 
autoridade. 
• Autonomia do 
empregado. 
• Confiança e abertura. 
• Ênfase nas 
• Confiança 
• Dinâmica 
 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 34 
 
1. Honestidade: Deve figurar entre as virtudes de um 
indivíduo, independentemente da situação. A credibilidade 
só nasce de uma relação franca. 
 
2. Coragem: O profissional ético assume as decisões que 
torna, mesmo que seja preciso ir contra a opinião da 
maioria. 
 
3. Tolerância e flexibilidade: Um líder deve ouvir as 
pessoas e avaliar as situações sem preconceitos. Uma das 
50 lições de liderança de Tom Peters ―lideres entendem o 
poder supremo dos relacionamentos‖. 
 
4. Integridade: Ser íntegro, agir dentro dos seus princípios 
éticos, seja em momentos de instabilidade, seja na hora de 
apresentar ótimas soluções. 
 
5. Humildade: Essa competência distingue o profissionalmoderno dos demais. Ele sabe reconhecer que o sucesso 
individual é o resultado de trabalho em equipe. 
 
Fazendo a diferença 
 
A melhor maneira de termos um futuro ético é nos 
prepararmos agora. 
É necessário coragem para colocar a ética em primeiro 
lugar. No dia-a-dia da empresa, nos diversos níveis 
hierárquicos, surgem inúmeros dilemas e questões éticas 
com diferentes graus de complexibilidade. A presença de 
padrões éticos, a existência de diretrizes claras, o estímulo à 
comunicação aberta e transparente, a prática do debate 
periódico dos problemas éticos são fatores que levam a 
organização a solucionar os dilemas e questões com maior 
segurança e competência. 
Sabemos que no atual contexto aumenta 
aceleradamente o nível de exigência quanto a 
responsabilidade social e também referente ao 
comportamento ético. A negligência notada nos aspectos 
mencionados pode custar ―caro‖, comprometendo sua 
credibilidade de forma irreversível. 
Na era da qualidade o valor da ética tem sido 
rediscutido como conseqüência natural da cidadania e do 
desenvolvimento da consciência critica, cabendo ao corpo 
administrativo iniciar e incentivar mudanças necessárias na 
empresa. O desafio agora é a construção de projetos de 
renovação que priorizem o desenvolvimento de uma cultura 
ética nas organizações. 
 
Você também vale pelo que não fez 
 
 Faz parte da ideologia dos nossos tempos dizer 
que: 
•uma pessoa vale aquilo que ela faz. 
•Que você é você pelo conjunto de seus atos. 
•Que você é o seu projeto. 
 É obvio que essa não é toda a verdade, mas 
apenas aquilo que queremos frisar dentro de uma realidade. 
Porque claro você vale também pela sua origem, pelas 
verdades em que acredita, pelo, lugar que ocupa, pelo que 
pensa, sente, fala, aprende, enfim, por tudo o que acontece 
com você e por tudo o que faz acontecer. 
E você vale também pelo que não faz. Muitas vezes, o que 
define uma pessoa é aquilo que ela não está disposta a 
fazer. 
 
 
 
 
 
 
Ética e o comportamento profissional 
 
Quanto ao comportamento 
 O fator humano é o grande responsável pelo 
sucesso das organizações. Analisaremos a seguir algumas 
habilidades essenciais para qualquer profissional que venha 
atuar no mercado de trabalho nos dias de hoje. Além de um 
total comprometimento e dedicação dentro da empresa, a 
sua colaboração como profissional é fundamental para uma 
boa projeção no mercado. Você deve conhecer a empresa 
onde vai exercer sua profissão e saber de seus 
compromissos e atribuições. 
 
1. Responsabilidade: Estar consciente de suas atividades, 
deveres e atribuições. Saber o que, como e quando fazer. 
2. Discrição: Condicionar o comportamento, mostrando 
controle sobre as situações difíceis, ouvir sem replicar, 
deixar de dizer palavras que possam agravar mais uma 
situação, etc. 
 
3. Organização: Atividade permanente e necessária em 
todas as situações. É necessário que saiba organizar-se 
mentalmente e priorizar sua rotina de trabalho com favores 
pessoais e para outros departamentos. Ter sempre á mão o 
“Ética não se coloca no currículo. 
Mas pode ser sua qualidade mais 
importante” David Cohen 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 35 
 
material necessário ao desenvolvimento do trabalho: agenda 
guia telefônico, lápis, caneta, bloco de recados, etc. Solicitar 
sempre com antecedência a matéria que for preciso. Buscar 
sempre a eficiência, conhecer perfeitamente o organograma 
da empresa, as principais rotinas e atribuições como 
também, normas e procedimentos da mesma. 
 
4. Maturidade emocional: É a capacidade de sentir e atuar 
sobre situações anormais sem perder o equilíbrio. A pessoa 
que se exalta age com agressividade e perde o controle não 
tem maturidade profissional. O profissional temperamental é 
um elemento de conflito no ambiente de trabalho. Mesmo 
desempenhando bem suas funções é um fator negativo, pois 
cria dificuldades, tensões e conflitos dentro da empresa. 
 
5. Trabalho em equipe: Assumir atitude visando atingir os 
objetivos comuns de todo o grupo de trabalho. 
 
6. Iniciativa: Procurar encontrar a melhor forma de 
desempenhar as atribuições, buscando sempre maior 
aperfeiçoamento. 
 
7. Educação, cortesia e respeito: Dirigir-se sempre às 
pessoas dedicando toda a atenção, pois tal atitude poderá 
influenciar diretamente na imagem da empresa que você 
representa. 
 
8. Facilidade e adaptação: Esforçar-se para seguir as 
normas e rotinas da empresa. 
 
9. Entusiasmo: Não esperar condições favoráveis de 
realizar suas atividades para vencer os desafios do dia-a-dia 
com entusiasmo e motivação. ―Não é o sucesso que traz o 
entusiasmo e sim o entusiasmo que traz o sucesso‖. 
 
10. Pontualidade e assiduidade: Chegar com alguns 
minutos de antecedência para organizar o local de trabalho, 
pois este reflete a imagem de quem atua nele. A sua vida 
particular deve estar também organizada de modo que não 
interfira na profissional. Desde as questões corriqueiras 
como roupas, sapatos, remédios, que serão utilizados no dia 
seguinte quanto emoções, dissabores, etc. 
 
11. Segurança: Procurar transmitir segurança e conquistar 
a confiança das pessoas, certificar-se das informações que 
recebeu e o modo como as transmitira. 
 
12. Facilidade de comunicação: A comunicação contribui 
para um bom desempenho na execução de tarefas, para a 
economia de tempo, e para o relacionamento interpessoal. 
 
13. Vontade e disposição: Tratar as pessoas cordialmente 
ao assessorá-las. Dedicar-se às atividades a que você esta 
ligado, estando sempre pronto a reconsiderar e encontrar 
soluções. 
 As empresas estão em busca do profissional que 
consegue passar a crença, o comprometimento, à energia e 
a paixão por aquilo que faz. A dedicação pelo trabalho, o 
respeito aos valores da empresa (que devem ser 
compatíveis com seus valores) e a capacidade de agregar 
valores nas relações interpessoais são fundamentais para 
que você consiga executar suas atividades profissionais com 
eficácia. 
 
 Como já estudamos anteriormente, ética não se 
põe no currículo, mas, então, como pode um profissional 
beneficiar-se de sua ética? Em que ela poderá ajudá-lo nos 
dias de hoje? Como demonstrar a outras pessoas que sou 
ético? 
 Questões como estas são levantadas a todo o 
momento por diversas pessoas, em diversos lugares e as 
respostas sempre convergirão para um mesmo ponto. O 
profissional que acredita em seu potencial e leva consigo 
parâmetros norteadores, demonstra através de suas atitudes 
boa parte dos princípios éticos em que acredita. 
 Desta forma, a ética torna-se um diferencial 
competitivo e não fica apenas no campo do discurso e assim 
não precisa ser divulgada aos que o cercam. Ela deve ser 
praticada quer seja em grandes ações quer seja em 
pequenas ações. É a partir de sua ética que o individuo 
demonstra seus valores a ser respeitado e tem sua conduta 
admirada por seus colegas superiores. 
 Importante mencionar que não existe um cargo ou 
critério onde se deva ter mais ética ou menos ética, ela deve 
ser praticada em qualquer função, cargo e por qualquer 
pessoa. Considerando que o ser humano é indivisível, suas 
ações em seu trabalho serão semelhantes as suas ações 
particulares, considerando que a conduta do individuo é a 
mesma em qualquer lugar que ele esteja quanto mais se 
praticar a ética, maiores serão os benefícios alcançados em 
todas as áreas de sua vida. 
 Esta é uma característica que deve ser construída 
pelo profissional, e como toda construção, leva certo tempo. 
Portanto, não adianta ter pressa, é preciso ser paciente e 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 36 
 
perseverante conquistando a cada dia mais pontos frente a 
estas questões. Sem duvidas esta é uma construção sólida 
e que se leva por todas as áreas, tanto profissional quanto 
pessoal que o individuo vem a trilhar. 
 Sem dúvida,ser e praticar a ética fará muita 
diferença na vida de um profissional. 
 
Falando de valores 
 Atualmente muito se tem discutido no meio 
empresarial acerca de valores e princípios. Esta discussão 
se faz necessária uma vez que uma empresa é formada 
principalmente, por pessoas e estas pessoas refletem seus 
valores. 
 Cada pessoa traz consigo um conjunto de valores 
nos quais suas ações são pautadas e embasadas. Podemos 
dizer, nesta forma, que cada um de nós possui uma escala 
valorativa. Estes valores estarão presentes na empresa, pois 
se cada indivíduo traz consigo seus valores, o ambiente de 
trabalho receberá influência deles. 
 A ética é uma disciplina altamente importante na 
vida de qualquer pessoa, independentemente do cargo ou 
posição social que ocupa, pois determina o comportamento 
do individuo. Isto faz a diferença especialmente, na tomada 
de decisões uma vez que o indivíduo irá recorrer a seu 
conjunto de valores para começar a agir. 
 Quando falamos em ética, muitas coisas nos vêm à 
cabeça como, as ações de políticos, as ações de nossos 
vizinhos, as ações de nossos patrões, e de muitos outros. 
Porém, nossas ações nem sempre são examinadas neste 
momento. Interessante compreender como conseguimos 
medir muito bem as ações e atitudes das outras pessoas, 
mas temos certa dificuldade em medir nossas próprias 
ações e atitudes. Isto acontece justamente pelo motivo de 
darmos maior importância aos outros do que a nós mesmos. 
 Se o foco de nosso julgamento fosse o inverso, 
partindo inicialmente de dentro para fora, ou seja, primeiro 
medíssemos nosso comportamento para depois julgarmos o 
comportamento dos outros, seriamos mais assertivos e 
conseqüentemente mais éticos. A ética não deve ser apenas 
uma palavra em nosso vocabulário, ela deve ser mais do 
que isto, deve ser o reflexo de nossas ações, o expressarem 
do nosso comportamento. Desta forma, a ética será uma 
marca registrada de cada individuo que imprimirá na 
sociedade valores e princípios mais adequados ao bem 
estar do homem em sociedade. 
 Atualmente vivemos uma crise de ética, vemos a 
sociedade sendo transformada e juntamente com ela seus 
valores; então, se vivemos uma crise ética, logo vivemos 
também uma crise de valores. A família não imprime os 
conceitos que imprimia antes, a igreja não tem o mesmo 
peso de outrora, e algumas respostas ficam pendentes. 
Como reverter esse quadro? É possível recuperar estes 
conceitos na sociedade? 
 A resposta é sim! Porém, é preciso que tenhamos 
consciência de que não será fácil e, principalmente, 
devemos assumir este compromisso. Seja qual for a dose, é 
importante o comprometimento de cada um com o resgate 
de valores e a busca para estabelecer novamente a ética, 
quer seja na vida pessoal, ou profissional. 
 
E para que serve tudo isto em uma empresa? 
 Serve para nortear as ações desta empresa junto a 
seus clientes, fornecedores, funcionários, concorrentes, 
enfim, com todas as pessoas que ela venha a estabelecer 
contato. 
 
E para que serve isto em sua vida? 
 Para alinhar suas ações e assim promover 
mudança ao seu redor, impulsionando transformações e 
melhorias. 
 Perceba que o objetivo vai além do material, pois 
as relações entre pessoas não são apenas bens materiais, 
mas é o reflexo de seus valores, ou seja, da essência 
interior de cada um. 
 
O aprendizado dos Valores 
Valores são lições e princípios que começamos a 
receber desde que nascemos, e os carregamos por toda 
nossa vida. Algumas pessoas despertam em si um maior 
número de valores, outras um menor número, porém, todos 
nós temos valores. Os valores traduzem pensamentos e 
sentimentos, desta forma, se uma empresa é constituída 
também pelas pessoas que compõem seu quadro de 
funcionários, podemos dizer que esta empresa é o conjunto 
de valores de suas pessoas. 
Ao aprofundar o estudo sobre os valores na 
equipe de uma empresa, iremos aflorar o cumprimento 
destes, o que promove o desenvolvimento da equipe e 
principalmente de sua visão de relação com outras pessoas. 
Nosso objetivo será discutir valores virtuosos que geram a 
reflexão em cada um e promova um resgate de valores em 
determinados casos e a busca por valores em outros. 
Ao iniciar a busca por seus valores você 
automaticamente inicia um exercício de autoconhecimento, 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 37 
 
que irá contribuir de maneira produtiva para que conheça um 
pouco mais sobre suas características e sobre como você 
age em relação ao meio e às pessoas que o cercam. 
Se adotarmos o referencial de que os valores são 
as lições e princípios que recebemos desde nosso 
nascimento, entenderemos que a busca por valores nunca 
cessa, pois em alguns momentos estaremos em busca de 
determinado valor e em outro momento poderemos buscar 
outro valor, o que nos traz a idéia de que esta construção é 
constante e ocorre durante a vida do indivíduo. 
 
Qual a Importância de Conhecer os seus Valores? 
Pode ser que você esteja se perguntando qual a 
importância em se ter o conhecimento de seus valores, e a 
resposta ficará simples se compreendermos que nossas 
ações, comportamentos e sentimentos estão ancorados em 
nossos valores. 
Valores serão virtuosos quando não ferem sua 
relação com o outro nem com o meio, ou seja, quando ele 
traz benefícios para você e não causa prejuízo ao outro. 
Virtuoso é sábio é o individuo que se dispõe a questionar os 
seus valores no intuito de construir uma escala em que este 
serão dispostos de maneira a identificar quais são os valores 
que estão mais presentes em sua vida. 
 
Quais são os seus? 
Cada pessoa tem seus valores e é saudável que 
ela siga os que realmente lhe fazem bem e possuem forte 
significado. Busque os que ainda não tem e que acredita 
serem importantes. 
Em relação aos seus valores, não há como 
enganar os demais. Todos á sua volta percebem o que você 
verdadeiramente é, pois observam seu comportamento e 
concluem que é diferente de seu discurso. Portanto, parte de 
falar e entre em ação, lembre-se daquela velha máxima que 
nos diz: ―fale menos e faça mais‖. 
Mergulhe em seu interior e descubram quais são 
seus valores mais fortes, aqueles que você conseguiria listar 
sem muito embaraço. Observe no seu interior em que você 
acredita, quais são os princípios que regem a sua vida. 
Tão importante quanto olhar para dentro de si no 
intuito de conhecer-se será avaliar o quanto os valores que 
você cultiva tem influenciado a sua vida. Não há formula 
mágica, ou palavras milagrosas, ou mantra sagrado que 
mude condições e acontecimentos em sua vida, porém, os 
valores que você pratica lhe fazem mais forte ou fraco frente 
a tais acontecimentos e situações. 
 
Os valores na sua vida Profissional 
Como já falado anteriormente, de nada adianta 
discursar sobre os seus valores se eles não forem 
praticados, ou seja, de nada adianta declarar ter um 
determinado valor se este não fizer parte de sua pratica 
diária. 
 
 
 
 
Seus valores serão expressos por suas práticas, 
sua conduta no dia-a-dia de forma que as pessoas ao seu 
redor irão perceber os valores que você demonstra. Os 
valores de um profissional determinam inclusive os tipos de 
relacionamento estabelecidos por ele no trabalho. 
Assim como é preciso cuidar do marketing 
pessoal, seus valores fazem parte de um grupo de 
características altamente importantes e que cabe a você 
descobri-los e aprimorá-los. A busca por seus valores é uma 
atividade que não pode ser deixada por conta do outro, é 
um exercício de autoconhecimento, o qual deve ser 
praticado. 
Valores como honestidade, justiça, 
generosidade, figuram muitas vezes no grupo de valores das 
pessoas, e é altamente saudável que sejam manifestados 
em suas ações diárias como colaborador de uma empresa, 
efetivando sua imagem profissional como alguém 
comprometido e ligado com os objetivos da empresa.Em sua vida profissional existem muitas formas 
de manifestar seus valores e até mesmo difundi-los entres 
seus colegas. O simples fato de você não tecer comentários 
maldosos ou desnecessários sobre o outro, sobre a 
empresa ou sobre o concorrente é a expressão e a prática 
de um valor que você possui. 
O profissional que pratica seus valores preza por 
um ambiente saudável, onde exista verdade e sinceridade 
de maneira que possa se relacionar com todos sem medos 
nem desconfianças. Portanto, este profissional que não da 
ouvidos e também não gera ―fofocas‖,comentários vazios e 
que servem apenas para ferir algo ou alguém. 
Para ressaltar a importância em criar o hábito de 
vigiar suas ações cultivando seus valores, façamos a análise 
do texto abaixo: 
 
As três peneiras 
Os valores devem ser praticados em todas as suas 
ações para que se tornem hábitos 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 38 
 
Olavo foi transferido de projeto. Logo no primeiro dia, 
para fazer media com o novo chefe, saiu com esta: 
-Chefe, o senhor nem imagina o que me contaram a 
respeito do Silva. 
-Disseram que ele...... 
Nem chegou a terminar a frase e Juliano, o chefe 
disse: 
-Espere um pouco, Olavo. O que vai me contar já 
passou pelo crivo das três peneiras? 
-Peneiras? Que peneiras chefe? 
-A PRIMEIRA, Olavo, é a VERDADE. Você tem 
certeza de que esse fato é verdadeiro? 
-Não. Não tenho, não... Como posso saber? O que 
sei é que... 
E, novamente, Olavo é interrompido pelo chefe: 
- Então sua historia já vazou a primeira peneira. 
Vamos então para a segunda peneira que é a da 
 
BONDADE. 
-O que vai me contar, você gostaria que os outros 
também dissessem a seu respeito? 
- Claro que não! Deus me livre, chefe! – diz Olavo 
assustado. 
- Então, continua o chefe, sua história vazou a 
segunda peneira. Vamos ver a terceira peneira, que é a da 
 
NECESSIDADE. 
- Você acha mesmo necessário me contar esse fato, 
ou mesmo passá-lo adiante? 
- Não chefe. Passando pelo crivo dessas peneiras, vi 
que não sobrou nada do que eu ia contar, fala Olavo 
surpreendido. 
- Pois é, Olavo, já pensou como as pessoas seriam 
mais felizes se todos usassem essas peneiras? 
Diz o chefe sorrindo e continua: 
Da próxima vez em que surgir um boato por ai, 
submeta-o ao crivo das três peneiras: VERDADE, 
BONDADE e NECESSIDADE, antes de obedecer ao 
impulso de passá-lo adiante, por que: 
 
 
1. PESSOAS MEDÍOCRES falam sobre PESSOAS 
2. PESSOAS COMUNS falam sobre COISAS 
2. PESSOAS INTELIGENTES falam sobre IDÉIAS. 
 Precisamos aprender a usar as três peneiras para 
filtrar os boatos que surgem em nosso dia a dia. 
 
 
 
 
 
 
 
Economia e Mercado 
 
O que é Economia? 
 
Você está iniciando seus estudos de Economia, e 
talvez já tenha se perguntado: o que é Economia? A 
Economia é uma ciência que surge a partir de uma questão 
aparentemente muito simples: a alocação de recursos 
escassos. Por recursos, entende-se não apenas dinheiro e 
recursos financeiros, mas também disponibilidade de 
matéria-prima, trabalhadores, terrenos etc. E, como bem se 
sabe, os recursos são limitados. Ainda que você seja a 
pessoa mais rica do mundo, sua conta bancária tem um 
valor que indica a quantidade máxima de recursos que você 
pode comprar (mesmo que ela seja, nesse caso, enorme). 
Como é possível, portanto, viver em um mundo com 
recursos escassos? Escassez não diz respeito apenas à 
potencial falta de algo, mas simplesmente à sua limitação, 
ou seja, ao fato de que esse ―algo‖ não pode ser utilizado 
irrestritamente, é finito. 
É verdade que existem alguns bens, indispensáveis a 
todos nós, e dos quais se pode dispor à vontade, sem que 
se chegue a uma situação de escassez: os chamados ―bens 
livres‖. Exemplos possíveis são o ar que respiramos, a luz 
do sol, etc. Para os povos primitivos, os bens livres eram 
muito mais numerosos: nossos índios, antes de Cabral, 
tinham ampla provisão natural de água ou de produtos de 
coleta ou de caça, sem temor de exaustão. Com o 
crescimento da população, os bens livres vão rareando; hoje 
em dia, mesmo o ar puro vai se tornando cada vez mais 
escasso. Os bens não-livres, caracterizados pela escassez, 
são chamados de ―bens econômicos‖; em geral são objeto 
de troca, e têm um preço no mercado. Aí se inserem todos 
os tipos de bens que você puder imaginar: laranjas, iPhones, 
biquínis, DVDs etc. 
Costuma-se definir a Economia, em princípio, como a 
ciência que estuda a alocação de recursos escassos. Ou 
seja, que estuda como as sociedades dispõem dos recursos 
existentes, que são, evidentemente, limitados, para tornar 
disponíveis os bens e serviços necessários à satisfação das 
necessidades e desejos das pessoas. Se há escassez, se 
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Instituição de Ensino Charles Babbage 39 
 
os recursos são finitos — enquanto as necessidades e 
desejos são ilimitados —, então é preciso escolher. Isso fica 
claro no nível individual: se você tem um salário e vai ao 
supermercado para gastá-lo, você tem que decidir o que 
comprar, pois não pode levar tudo o que gostaria; terá que 
escolher quais as necessidades ou desejos irá satisfazer 
com suas compras. Da mesma forma, se você é um 
empresário, terá que escolher a melhor maneira de aplicar 
seus recursos escassos: o que produzir como produzir, etc. 
Também as coletividades fazem escolhas, a todo o 
momento, explícita ou implicitamente. Uma escolha básica é 
a que se faz entre presente e futuro. Por exemplo: deve-se 
investir mais em aumento de capacidade produtiva (o que 
possibilitará crescimento do consumo mais tarde, 
beneficiando gerações futuras), ou favorecer o consumo 
atual, da geração presente? O governo deve construir mais 
estradas, ou conceder aumentos ao funcionalismo? O objeto 
da Economia é, em grande parte, o estudo de processos de 
escolha como os referidos acima. 
Economia positiva e economia normativa. A tomada 
efetiva de decisões de escolha nem sempre é fácil, como 
sabemos, especialmente quando envolve coletividades. 
Diferentes pessoas têm opiniões e interesses distintos; a 
escolha nesse caso envolve uma compatibilização de 
diferentes objetivos, ou distintos juízos de valor (ou juízos 
morais, como na citação que vai na epígrafe deste texto). 
Isso pertence ao campo da chamada Economia ―normativa‖. 
Por outro lado, enquanto fazem teorias para explicar a 
realidade, analisar e explicar os fenômenos econômicos tais 
como são, os economistas estão no campo da chamada 
Economia ―positiva‖. 
Vamos dar um exemplo. Imagine que você leia uma 
notícia que diz: ―o preço do feijão subiu 15% nos últimos três 
meses, o que pode ser atribuído à redução da produção pela 
escassez de chuvas nas áreas produtoras‖. É uma 
afirmativa sobre uma questão de fato: houve um aumento de 
preços, e se oferece uma explicação para ele. É possível 
que haja divergência sobre essa explicação — outros 
analistas podem julgar que a causa da alta de preços foi um 
aumento no preço do óleo diesel, por exemplo, onerando o 
custo de transporte. Essa divergência poderá, em princípio, 
ser dirimida por uma análise cuidadosa dos dados, 
resolvendo a questão de forma objetiva. Ou não: poderão 
persistir interpretações distintas, se os analistas não chegam 
a um consenso. De qualquer forma, estamos no campo da 
Economia positiva, da análise das coisas como são. Mas, se 
consta da notícia a opinião do jornalista de que, diante da 
subida de preços, o governo deveria subsidiar o preço do 
feijão para as famílias mais pobres, isso é uma prescrição 
de política; uma proposição de Economia normativa, 
portanto. Trata-se agora das coisas como devem ser, e não 
como são. 
Em princípio, as análises da Economia positiva 
devem pautar-se pela objetividade científica; elaboram-se 
teorias e modelos explicativos, a partirde certos 
pressupostos, e esses modelos e teorias são submetidos à 
validação empírica, pelo confronto de suas conclusões com 
a realidade concreta — por meio da coleta e análise de 
dados estatísticos, por exemplo. Se validados, revelam-se 
corretos; se não, será necessário buscar novos modelos ou 
teorias explicativas. Tudo sem a intromissão de juízos de 
valor. 
(É necessário atentar, no entanto, para o fato de que 
o economista, e de modo geral o cientista social, dificilmente 
pode ser tão objetivo e neutro quanto o físico, por exemplo, 
quanto este analisa a estrutura da matéria. O cientista social 
pertence à realidade que analisa, tem, em relação a ela, 
opiniões, juízos de valor e interesses, como qualquer outro 
agente econômico. Sendo humano, pode, eventualmente, 
ser influenciado por essas suas posições — ainda que 
inconscientemente — quando faz uma análise que se 
pretende científica e objetiva.) 
Quando estão envolvidos no desenho e aplicação de 
políticas econômicas — ou seja, em ações do Governo na 
área econômica — os economistas estarão, tipicamente, 
praticando Economia normativa, buscando agir sobre a 
realidade, impulsionando-a em determinada direção. Em que 
direção? Quais as metas e objetivos que se pretende 
atingir? No mais das vezes, haverá posições divergentes a 
esse respeito. Por exemplo: vimos que o valor do dólar em 
reais (a taxa de câmbio) reduziu-se significativamente, nos 
últimos anos: a cotação da moeda norte-americana caiu de 
uma média de R$ 3,40 / US$ 1, no segundo semestre de 
2002, para metade desse valor (R$ 1,70 / US$1), no 
primeiro semestre de 2008. Isso trouxe grandes perdas para 
alguns (como exportadores, ou produtores nacionais de 
artigos importados) e ganhos para outros (consumidores de 
produtos importados, turistas no exterior). Supondo que o 
governo pudesse adotar medidas para conter essa queda 
(uma suposição duvidosa, cabe notar), certamente haveria 
interesses e posições diametralmente opostos, em relação a 
tal política. É nesse sentido que se costuma dizer que a 
política econômica é uma arte: a arte de conciliar interesses 
e posições muitas vezes conflitantes, compondo uma 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 40 
 
resultante que seja aceitável pela maioria, e vantajosa para 
a coletividade. 
Alguns princípios básicos. O manual introdutório de 
Gregory Mankiw enuncia , em seu primeiro capítulo, o que o 
autor chama de dez princípios básicos de Economia. 
Comentaremos aqui os oito primeiros desses pontos, 
particularmente relevantes para o nosso contexto. 
 
Escolhas e trade-offs. 
 
Dado que os recursos são escassos, é necessário 
escolher, como vimos. No processo de escolha, os agentes 
econômicos — indivíduos, empresas, etc. — enfrentam 
trade-offs (um termo um tanto difícil de traduzir por uma só 
palavra). Ou seja: enfrentam a necessidade de um cotejo 
entre fatores que de alguma forma se opõem (sendo 
necessário sacrificar um em prol de outro), a fim de atingir a 
melhor combinação. Um arquiteto, por exemplo, 
frequentemente enfrenta um trade-off entre a funcionalidade 
e a beleza de uma edificação. E todos nós, em nossas 
decisões diárias de consumo, nos defrontamos com trade-
offs de várias naturezas: juntar dinheiro ou gastar já? gastar 
mais em pizzas ou em idas ao cinema? 
Empresários, em suas decisões relativas à produção, 
deparam-se também com inúmeros trade-offs. Digamos que 
um produtor rural contempla fazer um investimento para 
expandir a produção. Seus recursos para esse investimento 
são limitados, pois ele dispõe de uma dada quantia de 
dinheiro. Contudo, sua fazenda demanda gastos diversos, 
tais como a compra de novas máquinas colheitadeiras, 
contratação e capacitação de empregados adicionais, mais 
insumos, como fertilizantes e sementes, visando aumentos 
de produtividade, etc. Isso indica que suas necessidades 
são, se não ilimitadas, muito amplas. Desse modo, ele deve 
realizar a escolha da melhor alternativa possível para aplicar 
o capital disponível no momento, levando em conta as 
possibilidades existentes, sua informação sobre elas, e a 
disponibilidade de recursos.1 E é claro que a opção por uma 
alternativa — uma determinada aplicação de recursos — 
significa a não adoção de outras. Há um trade-off envolvido. 
A escolha é uma questão básica em Economia; e 
trade-offs são umas características intrínsecas do processo 
de escolha. 
 
Trade-offs e o “custo de oportunidade” 
 
As escolhas dos agentes econômicos envolvem 
trade-offs; em geral, é necessário sacrificar uma alternativa, 
para se obter o que se escolheu. Nesse sentido, pode-se 
dizer que, do ponto de vista econômico, o custo da 
alternativa escolhida é dado pelo valor da alternativa que foi 
preterida. ―Custo de oportunidade‖ é, como vimos em texto 
anterior, a expressão que se usa para indicar tal forma de 
definir o custo de uma ação. Se você considera a opção de 
ficar em casa estudando ou sair com os amigos, o custo de 
oportunidade de sua saída serão as horas de estudo que 
você vai perder (e os benefícios que tiraria disso). É, 
portanto, o que se ―perde‖ (ou se deixa de ganhar) ao fazer 
uma escolha qualquer. 
O custo de oportunidade é um dos conceitos mais 
fundamentais da teoria econômica (e às vezes ignorado na 
prática, dando origem a decisões incorretas, como vimos 
antes). ―Custo‖, em Economia, significa, essencialmente, 
custo de oportunidade. É uma visão distinta da do contador, 
por exemplo, para quem custos são, em princípio, os de 
natureza monetária. Num investimento, por exemplo, os 
custos apurados na contabilidade sãos os dispêndios 
incorridos pelo empresário — compra de máquinas e 
equipamentos, juros de financiamentos, etc. o Já o 
economista procurará analisar, por exemplo, os lucros que o 
empresário deixou de ganhar em oportunidades alternativas 
de investimento. Ou, numa perspectiva mais ampla, os 
custos sociais do investimento, que incluirão, por exemplo, 
os danos ao meio ambiente trazidos pelo estabelecimento e 
operação de uma nova instalação produtiva. 
 
Escolha e decisão “na margem” 
 
Esse é outro conceito da maior importância em 
Economia: muitas escolhas e decisões econômicas só têm 
sentido se feitas na margem, ou seja, considerando não 
grandezas totais (como custos ou receitas), mas os 
acréscimos a esses valores associados à decisão 
considerada. 
Um exemplo, já referido antes, torna a Idéia mais 
clara. É o caso de viagens aéreas quando a venda de 
passagens, ao preço normal, deixa lugares vagos nos 
aviões. Nesse caso, o custo de transportar uma pessoa 
adicional — ou seja, o custo marginal — é irrelevante para a 
companhia aérea. Valerá a pena, então, oferecer os 
assentos que ficariam vagos a preços muito inferiores ao 
normal, o que traz para a companhia ganhos de publicidade 
e de conquista de novos passageiros. A venda de 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 41 
 
passagens a preços simbólicos é, nesse caso, uma decisão 
economicamente racional, que não traz prejuízo ao 
empresário, e não deve, assim, ser vista como uma prática 
de concorrência desleal (como o dumping, que é uma venda 
a preços abaixo do custo). 
Pode-se racionalizar muitas decisões empresariais a 
partir de uma comparação entre o custo marginal e a receita 
marginal. Suponhamos, por exemplo, que uma montadora 
produza, em suas fábricas, 200.000 carros por ano. Com um 
aumento de demanda, considera-se a possibilidade de 
aumentar a produção, no curto prazo, para 220.000, sem 
expandir as instalações produtivas. A decisão racional sobre 
isso levará em conta o custo marginal desse aumento de 
produção (que poderia envolver, por exemplo, turnos extras) 
e a receita marginal que o produtor poderá ter com o 
aumento de vendas. Quem estudar Microeconomia verá a 
importância do cálculo marginal em várias questões 
importantes, como na determinação de preços.Voltando ao exemplo anterior de água e diamantes. 
Quando consideramos o benefício trazido por um balde de 
diamantes e um balde de água, o relevante é considerar o 
benefício marginal de cada um. Qual traz maior benefício 
marginal? Depende. Se uma pessoa estiver morrendo de 
sede num deserto, e não for possível trocar imediatamente 
os diamantes por água, o que ela escolheria? Certamente a 
água — que, portanto, tem para esse indivíduo um benefício 
marginal superior ao das pedras preciosas. Mas, à medida 
que for saciando sua sede, o benefício trazido pela água irá 
diminuindo, e o interesse nos diamantes passará a ser 
maior. O benefício marginal da água é, portanto, 
decrescente. E o processo de escolha é, como fica claro 
nesse exemplo, afetado pelo fato de o benefício marginal ser 
decrescente. Essa é outra idéia importante, em 
Microeconomia: o ganho marginal derivado do consumo de 
um dado bem (ou a utilidade marginal, como se diz em 
Microeconomia) decresce, em geral, com a quantidade 
consumida. 
 
Decisões e incentivos 
Este é um princípio importante do raciocínio em 
Economia: os agentes econômicos respondem a incentivos. 
É uma decorrência do pressuposto da racionalidade dos 
agentes, como vimos, e também uma implicação do ponto 2, 
acima. Uma vez que as pessoas analisam e comparam 
custos e benefícios ao tomar decisões, seu comportamento 
e suas escolhas podem mudar quando mudam os custos ou 
os benefícios envolvidos. Ou seja, quando se altera o 
sistema de incentivos. 
Se o preço das bananas sobe, há um incentivo maior 
para que as pessoas comprem outras frutas, já que 
aumentou o custo de comprar bananas. Por outro lado, o 
preço mais alto das bananas trará estímulo aos que cultivam 
a fruta, os quais tenderão a aumentar sua produção, 
possivelmente investindo na expansão da plantação, 
contratando mais mão-de-obra, etc., buscando ganhar mais 
com suas vendas. Haverá, assim, tanto incentivos ao 
consumo quanto à produção. 
Não existem apenas incentivos financeiros: pode 
haver incentivos morais, por exemplo. A desaprovação 
social a certas práticas, como a de jogar detritos nas ruas, 
faz com que pessoas bem-educadas as evitem. A 
conscientização quanto a questões ambientais tem induzido 
mudanças de comportamento, no sentido da preservação do 
meio ambiente. Quando tomamos decisões, portanto, 
levamos em consideração não apenas o custo de 
oportunidade de cada escolha ou a análise ―marginal‖ dessa 
escolha, mas também os incentivos, positivos ou negativos, 
associados a certas opções. 
 
Especialização na produção e trocas 
Numa coletividade onde há especialização de 
funções e trocas entre produtores, todos podem viver melhor 
do que num mundo onde cada um produz tudo o que 
consome. Se o padeiro faz só pães, o sapateiro sapatos, e o 
alfaiate roupas, a produção desses itens será mais eficiente 
do que se cada produtor fabricasse todos eles. Com a 
especialização de funções, cada um se dedica àquilo que 
sabe fazer melhor, e a produção será maior do que no caso 
em que todos produzem tudo. A especialização está 
associada à troca: cada um produz seu artigo e o vende, e 
com o produto da venda compra os demais artigos para seu 
consumo. Como a produção é maior, com a especialização 
de funções, em princípio todos podem viver melhor. (Todos 
podem ganhar com especialização na produção e trocas 
entre os produtores, mas não necessariamente todos 
ganham como você verá quando estudar o princípio das 
vantagens comparativas). Essa é uma proposição da maior 
importância: o comércio entre produtores pode melhorar a 
vida de todos. 
Trocas e mercados 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 42 
 
Qual é a melhor forma de se organizar o sistema de 
especialização de funções e trocas entre produtores? Pode-
se argumentar que, na maioria dos casos (mas não todos), 
isso é feito de forma mais eficiente pelo funcionamento livre 
dos mercados, sendo a alocação de recursos determinada, 
de forma descentralizada, pela interação entre os agentes 
econômicos, cada um tomando decisões guiado pelos seus 
próprios interesses e pela sinalização dada pelos preços. 
Não é necessário, por exemplo, que haja uma 
autoridade que determine quais e quantos pães as padarias 
de uma cidade vão produzir, e como irão organizar sua 
atividade produtiva. É fácil imaginar que uma centralização 
de decisões dessa ordem produziria, muito provavelmente, 
muita burocracia e pouca eficiência. Sem dúvida é melhor, 
nesse caso, que se deixe o mercado funcionar. Se 
determinado tipo de pão tem muita procura, seus preços 
tenderão a subir, o que indicará aos padeiros que vale a 
pena produzir mais deles; e o contrário, se um artigo não sai 
das prateleiras. Dessa forma, haverá tendência a um ajuste 
entre o que é produzido e as demandas dos consumidores. 
Se um novo método de produção reduz os custos de 
fabricação de pães, haverá indução para adotá-lo, e quem 
não o adotar ficará em situação de inferioridade em relação 
aos demais produtores, lucrando menos ou perdendo 
dinheiro. E, pela concorrência entre as padarias, a adoção 
generalizada de um método mais eficiente de produção 
acarretará queda nos preços de venda, beneficiando os 
consumidores. Em suma, as decisões de cada um, 
orientadas por seu próprio interesse individual, têm como 
resultado uma situação desejável para a coletividade. 
Ficou famosa a expressão usada por Adam Smith, 
um influente economista do final do século XVIII, para 
descrever isso: ele disse que tudo se passava como se as 
ações individuais fossem guiadas por uma ―mão invisível‖, 
de tal forma que a resultante de todas elas favorecesse o 
bem comum. (A mão invisível era, pode-se supor, a mão da 
Providência Divina; Smith era muito religioso). Mas, mesmo 
para os não-religiosos, é evidente que o funcionamento do 
mercado, com base em ações descentralizadas, no sistema 
de preços e na interação entre oferta e demanda, pode, em 
inúmeras situações, ser mais eficiente, e levar a resultados 
superiores para a coletividade, do que um complexo sistema 
de planejamento governamental. 
 
Falhas de mercado e funções econômicas do Governo. 
Em situações como a acima, o melhor é deixar o 
mercado funcionar, sendo desnecessária, ou 
contraproducente, a intervenção governamental no sistema 
econômico. Em alguns casos, no entanto, essa intervenção 
é necessária, ou desejável. Você vai estudar algumas 
situações em que o mercado não funciona adequadamente: 
―falhas de mercado‖ fazem com que seja indicada uma ação 
corretiva ou de coordenação por parte do governo. Isso 
sucede, por exemplo, quando há um conflito entre o 
interesse individual e o coletivo: em certos casos, se cada 
um agir em função de seu próprio interesse, o resultado é 
pior para todos, ou para a maioria. 
São também vistas como desejáveis e necessárias 
ações do governo no sentido de reduzir desigualdades, seja 
diminuindo o poder de mercado de certos agentes (como um 
monopolista, que pode fixar seus preços sem a restrição 
dada pela concorrência de outros produtores), seja por 
ações diretas de distribuição de renda, ou por outros 
instrumentos. Cabe também ao governo um papel da maior 
importância na efetivação de investimentos de infraestrutura 
(construção de estradas, portos, etc.), na provisão de 
serviços de educação e saúde e, em geral, em atividades 
que, por várias razões, não podem ser supridas de forma 
adequada pela iniciativa privada. Também o próprio 
funcionamento de mercados depende de ações do governo, 
garantindo, por exemplo, o cumprimento de contratos entre 
agentes econômicos (como no caso de empréstimos e 
financiamentos), os direitos de propriedade, os direitos dos 
consumidores e dos trabalhadores, e assim por diante — 
sem o que os agentes econômicos não teriam confiança de 
efetuar trocas e negociar entre si. 
Um tipo de ação governamental cuja importânciapassou a ser reconhecida na primeira parte do século 
passado visa combater ou evitar reduções significativas na 
atividade produtiva, causando desemprego de mão-de-obra. 
Essas situações, como analisou Keynes, um economista 
inglês, em livro publicado em 1936, podem decorrer de uma 
insuficiência geral de demanda, ou seja, de um desequilíbrio 
entre o que é produzido e a disposição dos agentes 
econômicos em efetuar gastos de consumo ou de 
investimento. Nesse caso, o governo pode agir no sentido 
de aumentar diretamente seus gastos (em investimentos de 
infraestrutura, por exemplo) ou estimular a demanda dos 
agentes privados (reduzindo impostos, facilitando o crédito, 
etc.). Na recente crise econômica mundial, em 2008-2009, 
vários governos, inclusive o brasileiro, adotaram medidas 
nesse sentido. 
Cabe também mencionar que, na história econômica 
de vários países, como o Brasil, há exemplos de atuação 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 43 
 
importante do governo no sentido de promover 
investimentos em determinados setores, a partir do 
pressuposto de que a iniciativa privada não teria, por si só, 
recursos ou incentivos suficientes para levar adiante 
empreendimentos julgados necessários ou vantajosos, do 
ponto de vista da coletividade. Na industrialização brasileira 
em seu período inicial, quando a produção se voltava 
apenas ao mercado interno, o papel de ações 
governamentais foi primordial, no fornecimento de incentivos 
de várias ordens aos investidores privados, no investimento 
promovido diretamente pelo Estado ou por suas empresas, 
em setores como o siderúrgico, etc. Embora essas ações 
tenham tido efeito positivo sobre o desenvolvimento da 
indústria e o crescimento econômico brasileiro no passado, 
especialmente no período de vigorosa expansão econômica 
entre 1930 e 1980, em geral se reconhece que sua eficácia 
foi decrescente, à medida que a economia se tornava mais 
complexa e, principalmente, mais integrada na economia 
internacional. Nesse novo contexto, a ineficiência de uma 
grande centralização de decisões econômicas no âmbito do 
governo foi-se tornando patente. Essa percepção influenciou 
a redução do papel do Estado na economia e o processo de 
privatização de empresas estatais, levado a efeito nas 
últimas décadas. 
 
Padrões de vida e produtividade. 
Considerando o funcionamento da economia como 
um todo, há uma pergunta fundamental que é sempre feita: 
o que explica a riqueza, ou pobreza, de países ou de 
regiões? E questões paralelas: por que há uma variação tão 
grande no nível de riqueza? Por que diferenças tão grandes 
nos padrões de vida, pelo mundo? 
É claro que, em alguns casos, há uma resposta 
óbvia: a disponibilidade de certos recursos, em países ou 
regiões específicas, pode trazer-lhes grande vantagem 
relativa, e explicar a maior prosperidade de uns em relação 
a outros, menos dotados de tais recursos. É como se fosse 
uma ―loteria‖ premiando, por exemplo, países árabes com 
enormes reservas de petróleo, a Rússia com muito gás em 
seu subsolo, o Brasil com minério de ferro e grande 
extensão de terras agricultáveis, etc. 
Já vimos, também, que em anos recentes a literatura 
econômica tem enfatizado a grande importância que 
instituições estatais podem ter sobre o bom funcionamento 
do sistema econômico e, particularmente, sobre as decisões 
dos investidores. Instituições estáveis e confiáveis facilitam o 
investimento e, por conseqüência, o crescimento econômico. 
Para alguns autores, esse seria o principal fator da 
superioridade histórica das economias de países como os 
da Europa Ocidental e da América do Norte, sobre as 
chamadas economias subdesenvolvidas. 
Mas há uma explicação mais geral, especialmente 
relevante do ponto de vista de políticas econômicas visando 
promover o crescimento econômico. O padrão de vida médio 
de um país depende de sua capacidade de produzir bens; e 
essa capacidade produtiva tem relação direta com a 
eficiência, a produtividade de sua economia. A produtividade 
é a relação entre a quantidade produzida e a quantidade de 
fatores de produção utilizados: a produtividade do trabalho é 
a produção por homem-hora; a produtividade da terra é a 
produção por hectare, e assim por diante. 
De que depende a produtividade? Muito da 
tecnologia de produção: máquinas mais eficientes produzem 
mais; é claro que um trabalhador com um trator movimenta 
muitíssimo mais terra do outro que tenha apenas uma 
enxada. E depende também do nível de preparação, da 
educação e experiência da força de trabalho. 
Particularmente nas indústrias modernas, onde as funções 
dos operários em geral não se resumem a apertar 
continuamente o mesmo parafuso numa linha de montagem 
(como ironizado no famoso filme de Charles Chaplin, 
―Tempos Modernos‖), o nível de conhecimento e preparação 
dos trabalhadores pode fazer enorme diferença, no que toca 
à eficiência produtiva. 
Não é coincidência, assim, que fases de aumento 
expressivo na produtividade tenham conseqüências muito 
favoráveis sobre o crescimento econômico. O extraordinário 
salto de produtividade ocorrido no período da Revolução 
Industrial, na segunda metade do século XVIII, conseqüente 
à introdução de inovações tecnológicas na indústria e à 
difusão de máquinas a vapor, contribuiu para fazer da 
Inglaterra a ―oficina do mundo‖, e para pôr esse país na 
liderança da economia mundial, no século XIX. A posição de 
vanguarda da economia dos Estados Unidos, atualmente, 
tem muito a ver com a enorme capacidade de geração de 
progresso técnico em atividades produtivas, nesse país, 
assim como sua liderança em pesquisa científica básica. Um 
alto nível médio de educação da força de trabalho, como nos 
países do Sudeste asiático, é outro claro fator de 
superioridade, na busca de maiores índices de produtividade 
e crescimento econômico mais vigoroso. 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 44 
 
No contexto brasileiro, pode-se mencionar que o 
rápido crescimento das exportações agrícolas, nos últimos 
quinze anos, tem relação direta com os expressivos 
aumentos de produtividade obtidos em setores como soja e 
açúcar que mostram, em algumas regiões do País, os 
maiores índices mundiais de produtividade por área. (E é 
importante referir que esses ganhos de produtividade 
resultaram, de forma decisiva, da atividade da EMBRAPA, 
um órgão governamental de pesquisa agropecuária. O que 
ilustra outro importante papel do Governo nas economias 
modernas: a condução de pesquisa básica e aplicada). 
O caminho do crescimento econômico passa, assim, 
necessariamente, pela busca constante de aumentos de 
produtividade. E aumentos de produtividade, seja pela 
introdução de novas tecnologias na produção, seja pelo 
aumento do nível educacional da força de trabalho, 
dependem de investimentos (em máquinas e equipamentos, 
no sistema educacional, etc.). Isso ressalta a importância 
central do investimento no crescimento econômico dos 
países. A taxa de investimento (a relação entre o 
investimento total e o Produto Interno Bruto) é um indicador 
relevante, nesse contexto. No caso brasileiro, muitos 
analistas mostram preocupação com o fato de que nossa 
taxa de investimento é relativamente baixa, atualmente 
(inferior a 20%), em contraste com a de países cuja 
economia tem crescido de forma acelerada nos últimos 
anos, como a Índia e a China (com taxas de investimento da 
ordem de 30% e 40%, respectivamente). 
Os conceitos e princípios básicos, reunidos acima, serão a 
base de muitos conteúdos que virão pela frente, servindo de 
fundamento para análises mais elaboradas. 
 
Termos que você deve saber sobre economia... 
O que é taxa SELIC? 
 
Quase todo mundo já ouviu falar sobre a taxa 
SELIC, sobretudo após a mudança no rendimento da nova 
poupança, que passou a depender da taxa Selic (70% da 
taxa Selic + TR). 
Além da poupança, a Selic influenciadireta – ou 
indiretamente – em quase tudo em nossa economia. 
Alterações nessa taxa causam impactos nas taxas de juros, 
nas taxas de câmbio, nos preços dos ativos, no crédito e 
também nos investimentos. 
O objetivo deste artigo é explicar o que é a taxa Selic e 
mostrar como ela influencia em quase tudo na nossa 
economia. 
 
Taxa SELIC 
A taxa SELIC é um índice pelo qual as taxas de juros 
cobradas pelo mercado se balizam no Brasil. É a taxa básica 
utilizada como referência pela política monetária. 
A taxa overnight do Sistema Especial de Liquidação e 
de Custódia (SELIC), expressa na forma anual, é a taxa 
média ponderada pelo volume das operações de 
financiamento por um dia, lastreadas em títulos públicos 
federais e realizadas no SELIC, na forma de operações 
compromissadas. 
A meta para a taxa SELIC é estabelecida pelo 
Comitê de Política Monetária (Copom). 
 
Comitê de Política Monetária – Copom 
 
O Comitê de Política Monetária do Banco Central do 
Brasil foi instituído em 20 de junho de 1996, com o objetivo 
de estabelecer as diretrizes da política monetária e definir a 
taxa de juros. 
A taxa de juros é definida como a meta para a taxa 
SELIC a vigorar no período entre as reuniões do Copom. O 
Copom se reúne ordinariamente oito vezes ao ano e 
extraordinariamente – sempre que necessário – por 
convocação do presidente do Banco Central. 
 
Influência da taxa SELIC sobre a economia 
 
O objetivo principal da política monetária é a 
obtenção e manutenção da estabilidade de preços. Por isso, 
torna-se importante a adoção pelo Banco Central de uma 
estratégia que permita antecipar quaisquer pressões 
inflacionárias futuras. 
Os principais canais de transmissão da política 
monetária são: 
1.Taxa de juros; 
2.Taxa de câmbio; 
3.Expectativas; 
4.Crédito; 
5.Preço dos ativos. 
Ao afetar essas variáveis, as decisões de política 
monetária influenciam os níveis de poupança, investimento e 
gasto de pessoas e empresas, que, por sua vez, afetam a 
demanda por produtos/serviços, e por último, a taxa de 
inflação. 
 
 Taxa de juros 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 45 
 
Ao aumentar a taxa nominal de juros de curtíssimo 
prazo, o aumento se propaga por toda a estrutura. 
A elevação da taxa de juros influencia as decisões de 
investimento, diminuindo-o, o que afeta a demanda 
agregada. Também afeta a compra de bens duráveis. 
 
 
PIB 
 
Qual o significado do PIB? 
O Produto Interno Bruto é o principal medidor do 
crescimento econômico de uma região, seja ela uma cidade, 
um estado, um país ou mesmo um grupo de nações. Sua 
medida é feita a partir da soma do valor de todos os serviços 
e bens produzidos na região escolhida em um período 
determinado. 
 
Como ele é medido? 
A fórmula para o cálculo é a seguinte: 
PIB = consumo privado + investimentos totais feitos na 
região + gastos do governo + exportações – importações 
São medidas as produções na indústria, na 
agropecuária, no setor de serviços, o consumo das famílias, 
o gasto do governo, o investimento das empresas e a 
balança comercial. Entram no cálculo o desempenho de 56 
atividades econômicas e a produção de 110 mercadorias e 
serviços. 
 
Quem faz essa medição no Brasil? 
 
Exclusivamente o Instituto Brasileiro de Geografia e 
Estatística, instituição federal subordinada ao Ministério do 
Planejamento. 
 
Por que o cálculo fica apenas nas mãos do IBGE? 
 
De acordo com Cláudia Dionísio, economista da 
Coordenação de Contas Nacionais do IBGE, muitos dados 
utilizados para a apuração do PIB brasileiro são sigilosos. 
Isso porque algumas empresas privadas não divulgam seus 
resultados e mandam os dados para o IBGE sob a garantia 
de sigilo. Dessa forma, outros analistas não teriam 
condições de determinar com precisão qual o valor correto, 
mas apenas realizar estimativas sobre o desempenho da 
economia. 
 
Desde quando é feita a medição do PIB? 
A medição foi aplicada no mundo e, 
consequentemente, no Brasil em 1948, ficando em seguida 
sob responsabilidade do Fundo Monetário Internacional 
(FMI) – que tratou de espalhar seus conceitos às nações. No 
Brasil, a responsabilidade pelo cálculo já esteve a cargo da 
Faculdade Getúlio Vargas até 1990. Em seguida, o IBGE 
passou a fazer a medição. 
 
Inflação 
Milton Friedman, economista americano ganhador do 
prêmio Nobel, disse certa vez que a ―inflação é taxação sem 
legislação―. Ele não poderia estar mais correto. E o maior 
problema é que a inflação atinge diretamente as classes 
mais baixas da sociedade, pessoas essas que deveriam ser 
as menos taxadas. 
Todos que vivem exclusivamente dos salários, sem 
outras fontes de renda ou investimentos, sofrem ano após 
ano dos efeitos da inflação. Dificilmente o empregador – seja 
ele da iniciativa pública ou privada – oferece um reajuste 
anual que sequer iguale a inflação. Isso significa que o 
poder de compra dessas pessoas diminue ano a ano, 
―tributando‖ desmedidamente a classe assalariada. 
O intuito deste artigo é explicar o que é e porque a 
inflação é o ―imposto‖ mais caro e injusto que pagamos e 
promover uma discussão sobre o tema. 
 
O que é inflação? 
 
A inflação é o aumento persistente e generalizado no 
valor dos preços. Quando a inflação chega a zero dizemos 
que houve uma estabilidade nos preços. 
De uma maneira simples, a inflação pode ser dividida 
em inflação de demanda e inflação de custos. 
 
Inflação de demanda 
É quando há excesso de demanda agregada em 
relação à produção disponível. Em outras palavras, tem 
muito mais gente querendo comprar do que produtos sendo 
ofertados. 
Para a inflação de demanda ser combatida, é 
necessário que a política econômica se baseie em 
instrumentos que provoquem a redução da procura 
agregada (elevação da taxa básica de juros) ou aumento da 
oferta. 
 
Inflação de custos 
 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 46 
 
É associada à inflação de oferta. O nível da demanda 
permanece e os custos aumentam. Com o aumento dos 
custos ocorre uma retração da produção fazendo com que 
os preços de mercado também sofram aumento. 
As causas mais comuns da inflação de custos são: 
os aumentos salariais fazem com que o custo unitário de um 
bem ou serviço aumente o aumento do custo de matéria-
prima que provoca um super aumento nos custos da 
produção fazendo com que o custo final do bem ou serviço 
aumente e por fim, a estrutura de mercado que algumas 
empresas aumentam seus lucros acima da elevação dos 
custos de produção. 
 
Índices de inflação 
Os principais índices de inflação são: IPCA, IPA, IPC-
Fipe, INPC, INCC, IGP-M e IGP-DI. Todos estes índices 
estão muito bem detalhados no artigo ―Conheça os 
principais índices de inflação―. 
 
Problema da indexação 
A indexação é um sistema de reajuste de preços, 
inclusive salários e aluguéis, de acordo com índices oficiais 
de variação dos preços. Em conjunturas inflacionárias, a 
indexação permite corrigir o valor real dos salários e 
aluguéis e demais preços da economia, reajustando-os com 
base na inflação passada. No entanto, a indexação 
automática pode realimentar a inflação futura. 
Boa parte dos serviços públicos têm seus preços 
administrados corrigidos anualmente pela inflação. Apenas 
como exemplo, ônibus interestaduais, energia elétrica 
residencial, água, planos de saúde, serviços farmacêuticos, 
telefone fixo, telefone celular, telefone público e pedágio são 
autorizados pelo governo a reajustar seus preços de acordo 
com algum índice inflacionário, estimulando a inflação. 
Problema da falta de infra-instrutora e alta carga 
tributária 
Além da indexação, sofremos também com a 
incapacidade das indústrias oferecerem o suficiente para 
suprir a demanda. Dentre várias causas para isso, podemos 
citar: 
1.Carga tributária elevada; 
2.Custo de infra-instrutora; 
3.Folha salarial sobrecarregada com encargos; 
4.Custo do investimento;5. Baixo estágio tecnológico; 
 
Para saber mais, recomendo a leitura do artigo ―Os 
riscos do super-real―, escrito por Luis Nassif. 
 
E por que os pobres são mais afetados que os demais? 
 
Alguns podem estar se perguntando isso, já que a 
inflação causa impacto sobre todos. A grande diferença é 
que as classes mais baixas vivem exclusivamente do salário 
que recebem no final do mês, ao passo que os mais ricos 
possuem investimentos indexados à inflação. 
Dentre esses investimentos, é possível ressaltar 
imovéis para aluguel (indexado ao IGP-M), ações de boas 
empresas (como crescem acima da inflação, os dividendos 
são cada vez maiores) e títulos públicos (NTN-B, indexados 
ao IPCA). Entretanto essa lista é muito mais extensa. 
 
O QUE É ATUALIZAÇÃO MONETÁRIA? 
 
Quem nunca ouviu (ou disse) a expressão ―você vai 
me pagar com juros e correção monetária‖? O termo 
―atualização monetária‖, também conhecida como correção 
monetária, é muito utilizado no pagamento de dívidas. 
Muitas vezes até em dívidas não financeiras 
(metaforicamente falando). 
 
Entretanto muitos o utilizam sem, ao menos, 
compreender o significado. O intuito, portanto, desse artigo é 
justamente explicar o que se entende por atualização (ou 
correção) monetária, como é aplicado e o que perdemos por 
não termos nossos salários, investimentos e FGTS 
corrigidos monetariamente. 
 
Atualização monetária 
 
 Em Economia é também chamado de ―Correção 
Monetária‖, ou seja, um ajuste feito periodicamente de 
certos valores na economia tendo em base o valor da 
inflação de um período, objetivando compensar a perda de 
valor da moeda. 
 
Em outras palavras, atualização monetária 
representa um valor que pagamos além dos juros ou 
eventualmente da multa (quando se trata de atraso de 
pagamento) para compensar a perda do poder de compra 
(por conta da inflação no período). 
 
Mas o que seria a perda do poder de compra? 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 47 
 
 
Considere que na ida ao supermercado para fazer as 
compras do mês, a pessoa comprasse sempre os mesmos 
itens nas mesmas quantidades e das mesmas marcas. No 
primeiro mês, ele realiza todas as compras ao custo de R$ 
100,00. 
 
Por conta disso, ele leva no mês seguinte os mesmos 
100 reais mas, ao se dirigir ao caixa, percebe que o valor 
total ultrapassa um pouco esse valor, porque alguns itens 
aumentaram de preço. Isso significa que o poder de compra 
dos 100 reais no 1º mês já não é mais o mesmo no segundo 
mês, por conta da elevação (ou inflação) do preço. 
Aumento ou reajuste de salário? 
 
Algumas empresas, prefeituras e governos 
promovem um ―aumento salarial‖ anual em torno de 5%. 
Quando recebem, muitos funcionários ficam felizes por 
acharem que receberam um aumento. 
 
Mas pensemos um pouco. Se a inflação do ano 
anterior foi em torno de 5%, o que receberam foi realmente 
um aumento ou apenas um reajuste por conta da inflação 
ou, em outras palavras, nosso salário foi atualizado 
monetariamente, para não perdermos nosso poder de 
compra? Será que esse reajuste não deveria ser 
obrigatório? É algo a se pensar… 
Impacto da inflação nos investimentos 
 
Muitas vezes também não levamos em consideração 
o impacto da inflação em nossos investimentos. Já escrevi 
um artigo (―Impacto do IR e da inflação nos investimento―) 
explicando com isso ocorre. Inclusive disponibilizei também 
uma planilha para download gratuito onde é possível 
visualizar a diferença entre o rendimento do seu 
investimento e o rendimento real, após o desconto da 
inflação e do imposto de renda. 
 
O objetivo financeiro de muitos investidores é 
alcançar o tão sonhado primeiro milhão. Entretanto é bom 
lembrar que o poder de compra de um milhão de reais hoje 
é muito maior do que será daqui a 20 anos, por exemplo. 
Portanto é importantíssimo considerar os juros reais ao fazer 
projeções, pelo que expliquei no parágrafo anterior. 
 
Para finalizar, é muito importante saber que qualquer 
investimento ou aplicação financeira que render menos de 
5% ao ano estará ―roubando‖ seu dinheiro. Em outras 
palavras, ela está te remunerando abaixo da inflação 
 
 
 
 
 
 
 
 
Matemática Financeira 
 
INTRODUÇÃO 
 
Muitas são as aplicações da Matemática Financeira no 
atual sistema econômico. A principal função dela é o estudo 
do valor do dinheiro no tempo. Para o estudo deste 
conteúdo é necessária a utilização de uma calculadora 
específica, denominada de calculadora financeira que hoje 
utilizamos a calculadora financeira HP 12C. Sem a utilização 
desta ferramenta o cálculo é demorado. 
 O conteúdo disposto nesta tende a contribuir para 
organização e estruturação do pensamento para o 
raciocínio, e assim ajudar a resolver situações das mais 
variadas no cotidiano pessoal e profissional do estudante do 
curso de Técnico Administrativo do UNIORKA – Instituto 
Charles Babbage. Estas situações são exemplificadas como 
financiamentos em geral (casa e carros), realizações de 
investimentos e empréstimos, compras a crediário, dentre 
outras. 
 Lembramos que todas as movimentações 
financeiras são baseadas na estipulação prévia de taxas de 
juros. 
Já os investidores buscam a melhor rentabilidade de seus 
recursos financeiros. Para se conhecer o retorno 
(financeiro) são necessárias a aplicação de cálculos 
financeiros. 
 Assim, este material tem o intuito de introduzir o a 
assunto – Matemática financeira – no cotidiano do Técnico 
Administrativo, sem a pretensão de esgotar o assunto. 
Serão estudados os conceitos básicos da matemática 
financeira e suas aplicações. Para isso será necessário o 
uso da calculadora financeira HP 12C. 
Acesse WWW.uniroka.com.br- Portal do 
aluno, e faça as atividades para testar os 
teus conhecimentos! 
Bom estudo!! 
http://www.uniroka.com.br-/
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 48 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 ―O lançamento da HP-12C, em 1981, marcou a 
história da companhia e dos profissionais que lidam com 
números. Desenvolvida para atender necessidades 
específicas da área financeira, a calculadora HP-12C foi um 
dos maiores sucessos da empresa. 
 O novo produto, concebido com a mais avançada 
tecnologia, atendia à demanda de um mercado cada vez 
mais competitivo, que exigia ferramentas ágeis e 
inovadoras, com propostas tecnológicas avançadas, 
criativas e, ao mesmo tempo, acessíveis ao grande público.‖ 
 
Linguagem em matemática Financeira 
 
 O Sr. Astolpho foi até uma financeira para realizar 
um empréstimo. Cumprida as exigências legais ele pegou 
5.000,00 reais para pagar dívidas. O valor a taxa de juros 
cobrada foi de 9% ao mês. Esta taxa de juros para os 
empréstimos com pagamento em 12 meses. Ao final do 
contrato o Sr. Astolpho este empréstimo deveria ser 
totalmente quitado nas condições já mencionadas. 
 
 As taxas de Juros são expressas em percentuais 
(centesimais) que deverão ser convertidos em taxas 
unitárias para fins de cálculo, por exemplo: 
Juros de 9% onde i será 0,09 
Juros de 1,25% onde i será 0,0125 
Juros de 0,5% onde i será 0,005 
 
Quando o cálculo for realizado diretamente na 
calculadora HP 12C esta conversão é desnecessária, 
pois a própria máquina já faz isso. 
 
 
JUROS SIMPLES 
 
 A capitalização simples é aquela em que os juros 
incidem apenas sobre o capital inicial, não incidindo sobre 
os juros acumulados para aquele mesmo período. 
J = PV . i . n 
 A dívida ativa referente à locação de máquinas de 
R$ 800,00. Esta dívida será liquidada hoje, 10 dias após o 
vencimento. A taxa de juros de 0,5% ao dia. Calcular os 
juros simples a serem pagos. E o montante a ser pago. 
J = 800,00 . 0,005 . 10 
J = 40,00 
 Cálculo do valor futuro ou montante ( a ser pago) 
FV = PV + J FV = PV + (PV . i . n) FV = PV (1+ i.n) 
M = 800,00 + 40,00 
M = 840,00 
 A que taxa de juros simples deverá ser colocada 
em um determinado capitalpara que este duplique ao final 
de 10 anos? 
FV = PV (1 + i.n) 
2PV = PV (1 + i.10) 
2 = 1 + i10 
2 – 1 = 10i 
1/10 = i 
I = 0,10 
I = 10% a.a 
 
Um determinado capital foi colocada por 5 anos a uma 4% 
a.a (juros simples) que produziu um montante de $ 
8.500,00. Calcule o valor dos juros produzidos neste 
período. 
 
1º passo – calcular o valor do capital investido (PV). 
FV = PV (1 + i.n) 
8.500 = PV (1 + 0,04 . 5) 
8.500 = PV (1 + 0,20) 
8.500 = PV (1,20) 
PV = 8.500 ÷ 1,20 
PV = 7.083,333 
 
2º passo – calcular os juros 
J = PV . i . n 
J = 7.083,333 . 0,04 . 5 
J = 1.416,666 
OU 
J = 8.500,00 – 7.083,333 = 1.416,667 
 A fórmula para cálculo de juros simples é pouco 
utilizada, porque grande parte dos cálculos em matemática 
financeira usa os juros compostos. 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 49 
 
 
JUROS COMPOSTOS 
 
 No regime de capitalização que adota os juros 
compostos, o valor dos juros é incorporado ao capital (PV), 
que passa novamente a incidir a taxa de juros, rendendo 
novos juros. 
 Geralmente são cálculos feitos na calculadora 
financeira – HP 12C. 
 Assim teremos: 
Com juros compostos, no final de cada período, o juro é 
incorporado capital (C ou PV), passando assim a também 
render juros no próximo período. Que terá incidida 
novamente a taxa de juros daquele período: 
 
• No primeiro período: 
FV = PV + PV . i = PV . (1 + i) 
 
• No segundo período: 
FV2 = FV1 + FV1 . i = FV1 . ( 1 + i) = PV . (1 + i).(1 + i) = PV. 
(1 + i)2 
 
• No terceiro período: 
VF3 = FV2 + FV2.i = FV2 . (1 + i) = PV. (1 + i)2. (1 + i) = PV. 
(1 + i)3 
 Se generalizarmos para um número de períodos 
igual a n, tem-se a expressão geral para cálculo de juros 
compostos, dada por: 
FV = PV . (1 + i)n 
 Se utilizarmos os mesmos dados do exercício 
anterior teremos: 
 A dívida ativa referente à locação de máquinas de 
R$ 800,00. Esta dívida será liquidada hoje, 10 dias após o 
vencimento. A taxa de juros de 0,5% ao dia. Calcular os 
juros compostos a serem pagos. E o montante a ser pago. 
FV = PV . (1 + i)n 
FV = 800 . (1+0,005)10 
FV = 800 . 1,00510 
FV = 800 . 1,05114 
FV = 840,912 (montante a ser pago) 
Na calculadora HP 12C: 
Coloca-se 800 [CHS] [PV]; 
Insere-se 10 [n] 
Em seguida 0,5 [i] 
 Então se aperta a tecla [FV] e aparecerá no visor o 
valor: 840, 912 (montante a ser pago) 
Um capital de $ 1.000,00 foi aplicado a juros compostos com 
taxa de 10% a.a, por 5 cinco anos com freqüência anual. 
 Qual é o valor do montante a ser resgatado? 
FV = PV . (1 + i)n 
FV = 1.000 (1+ 0,10)5 
FV = 1.000 (1,10)5 
FV = 1.000 . 1,610 
FV = 1.610,510 (montante a ser resgatado) 
Na calculadora HP 12C: 
Coloca-se 1000 [CHS] [PV]; 
Insere-se 5 [n] 
Em seguida 10 [i] 
 Então se aperta a tecla [FV] e aparecerá no visor o 
valor: 1.610,510 (montante a ser resgatado) 
 Qual é tempo necessário para que um capital inicial 
de $ 1.000,00 investido sob taxa de 5% a.a resulte em um 
montante de $ 2.000,00. 
Na calculadora HP 12C: 
Coloca-se 1000 [CHS] [PV]; 
Insere-se 2000 [FV] 
Em seguida 5 [i] 
Então se aperta a tecla [n] e aparecerá no visor o valor: 
 15 (anos) 
 
SÉRIES UNIFORMES DE PAGAMENTOS 
 
Séries uniformes e consecutivas 
 Séries são pagamentos ou recebimentos iguais e 
consecutivos dentro de uma mesma freqüência de intervalos 
de tempo, com valores constantes. 
 Termo se refere a cada depósito ou prestação; e 
Período é o intervalo entre dois termos. 
 Prestação é representada pela letra R ou PMT (do 
inglês payment) na HP 12C. 
 
ATENÇÃO: 
 Para efetuar os cálculos na calculadora financeira 
HP 12C é preciso saber que ao pressionar as teclas [g] 
[BEG] configura-se a calculadora para efetuar cálculos da 
Série de Pagamento Antecipada, isto é, com vencimento no 
início de cada período. No visor aparecerá escrito BEGIN. A 
programação original da calculadora é para Série de 
Pagamento Postecipada, Para retornar basta pressionar as 
teclas [g] [END]. 
 
SÉRIE DE PAGAMENTO ANTECIPADA 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 50 
 
 É considerada série de pagamento antecipada 
quando o primeiro pagamento é feito à vista, no ato da 
compra do bem ou serviço. 
 
No final da disciplina, olhar o anexo 02 
 
TERMO 
 J.J Pinho quer comprar uma TV LCD 22’ que custa 
à vista $ 1.600, em 12 meses. Neste caso de parcelamento 
valor dos juros serão de 3% a.m., com a primeira prestação 
no ato da compra. Calcule o valor das prestações. 
 Resolução na HP 12C; 
 Pressionam-se as teclas [g] [BEG] e [f] [REG] ; 
Coloca-se 1.600 [CHS] [PV]; 
Insere-se 3 [i]; 
Em seguida 12 [n]; 
 Então se pressiona [PMT] que dará o resultado: 
156,06 cada prestação. 
 
SÉRIE DE PAGAMENTO POSTECIPADAS (OU VENCIDA) 
 É considerada série de pagamento postecipada 
quando o primeiro pagamento é feito à após transcorrido o 
primeiro período após a compra. 
 J.J Pinho quer comprar uma TV LCD 22’ que custa 
à vista $ 1.600, em 12 meses. Neste caso de parcelamento 
valor dos juros serão de 3% a.m., com a primeira prestação 
para 30 dias após a compra. Calcule o valor das prestações. 
 
No final da disciplina, olhar o anexo 03 
 
Resolução na HP 12C; 
Pressionam-se as teclas [f] [REG]; 
Coloca-se 1.600 [CHS] [PV]; 
Insere-se 3 [i]; 
Em seguida 12 [n]; 
Então se pressiona [PMT] que dará o resultado: 160,74 cada 
prestação. 
 
DESCONTOS 
 
 Consiste na operação que estabelece o valor 
presente para pagamento de um título que foi antecipado. É 
o cálculo do um título cujo valor futuro é negociado no 
presente. 
 Para a realização do cálculo é preciso saber alguns 
conceitos: 
Valor nominal = é o valor no título na data de vencimento. É 
o valor futuro (FV). 
Data de vencimento = é a data em o título deverá ser pago, 
é uma data futura. 
Prazo (tempo) = número de dias de antecipação (n). 
Os descontos são nomeados em simples ou compostos, em 
função do calculo aplicado. 
 
Desconto Simples por Fora (comercial ou bancário) 
 É o cálculo do desconto sobre o valor nominal, 
utilizando-se taxa de juros simples. 
 
Df = FV x n x D 
PV = FV - Df 
Onde: 
Df – desconto por fora 
FV – valor nominal do título. Valor do mesmo na data de 
vencimento. 
n – prazo da antecipação (juros simples) 
D – taxa de desconto 
PV – é o valor descontado (para pagamento antecipado à 
data do vencimento) 
 
 Uma empresa irá descontar hoje uma duplicata 
com valor nominal de $ 100.000,00 com vencimento em 20 
dias. Calcule o valor descontado (desconto simples por fora) 
sabendo-se que a taxa de desconto é de 5% a.m. e Calcule 
o valor descontado. 
Resolução: 
Df = 100.000 x 0,05 x 20 
 30 
Df = 100.000 x 0,001667 x 20 
Df = 3.333,33 
PV = 100.000 – 3.333,33 
PV = 96.666,67 
 
Desconto Composto (por dentro) 
 Este desconto no regime de capitalização composta 
é idêntico ao do regime de juros simples no que tange ao 
raciocínio lógico: é o abatimento de valores por saldar-se um 
compromisso antes do seu vencimento, onde a diferença 
está no regime de juros. Aqui o regime de juros passa a ser 
o composto e não mais o simples. 
 Assim temos: 
PV = FV 
(1+i)n 
 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 51 
 
D = FV- PV 
ONDE: 
D – desconto composto 
FV – valor nominal do título. Valor no mesmo na data de 
vencimento. 
n – prazo da antecipação 
i – taxa juros compostos (utilizada na operação de desconto) 
PV – é o valor descontado (para pagamento antecipado à 
data do vencimento) 
Um título no valor nominal de $ 5,000,00 foi antecipado em 
12 meses, onde a taxa de desconto composto é de 1% a.m. 
Calcule o valor do desconto. 
 
Resolução: 
D = FV- PV 
PV = FV = 5000 
 (1+i)n (1+0,01)12 
 
PV = 5000 = 4.437,25 
 1,13 
 
D = FV- PV 
D = 5.000,00 – 4.437,25 
D = 562,75 
 
Desconto Composto (por dentro) 
 Este desconto no regime decapitalização composta 
é idêntico ao do regime de juros simples no que tange ao 
raciocínio lógico: é o abatimento de valores por saldar-se um 
compromisso antes do seu vencimento, onde a diferença 
está no regime de juros. Aqui o regime de juros passa a ser 
o composto e não mais o simples. 
 Assim temos: 
PV = FV 
 (1+i)n 
 
D = FV- PV 
ONDE: 
D – desconto composto 
FV – valor nominal do título. Valor no mesmo na data de 
vencimento. 
n – prazo da antecipação 
i – taxa juros compostos (utilizada na operação de desconto) 
PV – é o valor descontado (para pagamento antecipado à 
data do vencimento) 
 Um título no valor nominal de $ 5,000,00 foi 
antecipado em 12 meses, onde a taxa de desconto 
composto é de 1% a.m. Calcule o valor do desconto. 
Resolução: 
D = FV- PV 
PV = FV = 5000 
 (1+i)n (1+0,01)12 
 
PV = 5000 = 4.437,25 
 1,13 
D = FV- PV 
D = 5.000,00 – 4.437,25 
D = 562,75 
 
 
 
 
 
 
 
 
Desenho Arquitetônico e Construção 
Civil 
 
PROJETO ARQUITETÔNICO – CONCEITOS 
O Projeto Arquitetônico é o processo pelo qual 
uma obra de arquitetura é concebida e também a sua 
representação final. É considerada a parte escrita de um 
projeto. 
O projeto arquitetônico é essencial para que a obra 
saia como planejada. 
É constituído de: 
- Implantação; 
- Plantas de cobertura 
- Plantas Baixas 
- Cortes e elevações 
- Layout 
 
Implantação: Criação de traços no terreno para demarcar 
localização exata de cada parte da construção. O mesmo 
que locação da obra. 
Planta de cobertura: a planta de cobertura é indicada nos 
níveis dos telhados, seus recortes, indicações de 
Os exercícios serão disponibilizados no 
ambiente de aprendizagem. Acesse 
WWW.uniorka.com.br- Portal do aluno 
 Bom estudo! 
http://www.uniorka.com.br-/
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 52 
 
escoamento de água, caneletas, calhas, rufos, contra-rufos, 
terraços, lajes impermeabilizadas, inclinações e tipo de 
telhas utilizadas. 
 
Plantas Baixas: Elas devem conter todo o detalhamento do 
projeto. Cotas indicando as medidas, nível indicando suas 
alturas quanto ao terreno, área dos ambientes, nomes de 
cada ambiente e detalhamento dos materiais utilizados em 
cada um. São indicados nesta planta também, os locais 
onde serão efetuados os cortes, e a maneira que eles serão 
visualizados. 
 
 
 
Cortes: é como são visualizadas as elevações internas do 
projeto arquitetônico. São nele que e demonstradas às 
janelas, portas, bancadas, vasos sanitários, pias entre 
outros elementos na sua altura desejada. Ele deve conter 
cotas internas e externas. Nas internas devem ser cotadas: 
altura do pé direito (que é do piso ate o teto) altura do peitoril 
de janelas, alturas de portas e bancadas. Nas cotas 
externas, devem ser cotados os elementos fundamentais 
como: o nível da calçada externa ate o piso, do piso ate o 
teto do teto ate a cumeeira e depois uma cota total do inicio 
da calçada ate a cumeeira. 
 
 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 53 
 
 
Elevações/ Fachadas: Representação gráfica das fachadas 
em plano ortogonal, ou seja, sem profundidade, e 
representada por: Frontal, lateral e posterior. Demostram 
como ficara a ―cara‖ do projeto. Nelas são demostradas as 
texturas e os materiais que serão utilizados como 
acabamentos no projeto. Podem ser demonstrados detalhes 
de placas bem como arvores e plantas de jardinagem. 
 
 
 
Layout: Layout é um esboço ao qual é mostrada a 
distribuição física juntamente com os tamanhos de 
elementos como texto, gráficos ou figuras em um 
determinado espaço. É nela que são representados as 
disponibilidades e tamanho dos moveis que serão colocados 
dentro de cada ambiente. Nela também que são colocados 
detalhes de paginação de piso, box de banheiros entre 
outros. 
 
 
PROJETO ARQUITETÔNICO – FASES, CONCEITOS E 
PRINCIPIOS 
 
Consiste na concepção arquitetônica da edificação 
e seus espaços interiores e exteriores (forma), adequando-
os às necessidades dos usuários (função) e ao meio onde 
estão inseridas (contexto). O trabalho parte da análise do 
entorno, das condições climáticas, da vegetação e do relevo 
locais, da tecnologia adequada ao padrão de construção, da 
arquitetura pré-existente na vizinhança, e principalmente das 
necessidades e expectativas dos clientes. 
 
Etapas do Projeto de Arquitetura 
Os serviços são desenvolvidos em etapas, 
descritas a seguir, acompanhadas e discutidas com o 
cliente: 
1. Estudo preliminar 
2. Anteprojeto (projeto legal) 
3. Projeto Executivo de Arquitetura 
4. Detalhes para execução 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 54 
 
Assistência à construção 
Estudo Preliminar: Consiste na configuração inicial da 
solução arquitetônica proposta à obra, considerando as 
principais exigências contidas no programa de 
necessidades discutido com o cliente, e a determinação da 
viabilidade econômica e legal da edificação, para a 
aprovação preliminar. 
Nesta fase o projeto é concebido como um todo e 
apresentado através de desenhos ilustrativos em planta 
baixa, vistas e perspectivas coloridas. 
Serão feitas visitas e levantamento do terreno e seu 
entorno, entrevistas com os clientes e definição do programa 
de necessidades. 
 
Material a ser entregue: 
- Fotografias do terreno; 
- Plantas dos pavimentos; 
- Perspectivas eletrônicas; 
- Memorial Descritivo. 
Nesta fase de estudo, o projeto poderá sofrer 
qualquer alteração solicitada pelo cliente, até que satisfaça 
plenamente todos os seus gostos e necessidades. 
Anteprojeto (projeto legal): Compreende a configuração 
definitiva da solução arquitetônica proposta para a obra, 
considerando o Estudo Preliminar aprovado pelo 
Proprietário e as Normas Técnicas emanadas pelos 
Órgãos Públicos. 
Nesta fase é sintetizada a solução geral com a definição 
do partido adotado, da concepção estrutural e das 
instalações em geral, possibilitando clara compreensão 
da obra projetada. 
Material a ser entregue: 
- Planta de Situação; 
- Plantas de Arquitetura dos pavimentos e das edificações 
de apoio; 
- Cortes transversais e longitudinais; 
- Fachadas; 
- Planta de cobertura; 
- ART (Anotação de Responsabilidade Técnica) do Projeto. 
O produto desta fase, elaborado de acordo com as 
exigências dos poderes públicos a que serão submetidos, 
estará à disposição do cliente para tramitação da sua 
aprovação nos órgãos competentes. 
 
Projeto Executivo de Arquitetura: Consiste na versão final 
do projeto, devidamente aprovado, com especificações 
detalhadas, representação em escalas adequadas e 
necessárias à boa compreensão na execução da obra e ao 
desenvolvimento dos demais projetos, resultante da 
compatibilização básica do projeto arquitetônico com os 
projetos complementares em suas relações espaciais. 
Material a ser entregue: 
Planta de Situação; 
Planta de Locação; 
Plantas dos pavimentos, com legendas e especificações; 
Cortes transversais e longitudinais, com legendas e 
especificações; 
Fachadas, com legendas e especificações; 
Planta de Cobertura. 
Por se tratar da última etapa antes da execução da 
obra, requer interações com os pré-projetos 
de cálculo e instalações, a serem elaborados por 
profissionais especializados terceirizados. O conjunto 
formado pelos projetos Executivo de Arquitetura, Cálculo 
Estrutural e Instalações Prediais resultará no PROJETO DE 
 
EXECUÇÃO DA OBRA. 
Detalhes para execução: Consiste no trabalho de 
detalhamento construtivo dos elementos do projeto de 
arquitetura visando sua correta exeqüibilidade na obra. 
 
O material a ser entregue compreende o desenho 
dos seguintes elementos: 
- Portas internas e externas; 
- Janelas; 
- Grades e portões; 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 55 
 
- Peças em madeira para varandas e cobertas;- Escadas internas, guarda-corpos e corrimãos; 
- Escadas externas, guarda-corpos e corrimãos 
- Soleiras, peitoris e rodapés; 
- Bancadas de banheiros, cozinha e serviço; 
- Paginação de forros, pisos e revestimentos; 
- Áreas externas e jardineiras; 
- Cobertas e calhas; 
- Caixa d’água e acesso; 
- Caderno de Especificações de Materiais. 
Os detalhes desenvolvidos conferem à obra caráter 
único, onde é priorizado o design dos elementos 
construtivos, que agregam valor estético ao espaço 
arquitetonicamente concebido como um todo. 
 
Assistência à construção: Consiste no assessoramento à 
obra por parte do escritório de arquitetura, objetivando 
minimizar os problemas de execução e garantir a fidelidade 
ao projeto aprovado pelo cliente. 
 
ELEMENTOS DO DESENHO 
 
Para que o projeto seja bem representado, faz-se uso 
dos diversos instrumentos disponíveis no desenho 
tradicional da geometria descritiva. Basicamente, o 
desenho arquitetônico manifesta-se principalmente através 
de linha se superfícies preenchidas (hachuras). Costuma-se 
diferenciar no desenho duas entidades: uma é o próprio 
desenho (o objeto representado, um edifício, por exemplo) e 
o outro é o conjunto de símbolos, signos,cotas e textos que o 
complementam. As principais categorias do desenho de 
arquitetura são: as plantas, os cortes e seções e as 
elevações (ou alçados, eventualmente chamadas também 
como fachadas). 
 
AS LINHAS 
As linhas de um desenho normatizado devem ser 
regulares, legíveis e devem possuir contraste umas com 
as outras. As linhas são a alma do desenho. Elas devem 
estar bem traçadas e compatíveis com sua indicação. Veja a 
baixo: 
 
 
 
CATEGORIA DAS LINHAS 
As linhas tem entre si uma hierarquização, que são 
obtidas através do diâmetro das penas (autocad) ou grafite 
(desenho manual), utilizados para executá-las. 
Tradicionalmente são quatro, veja: 
1 – Linhas complementares: Pena 0,1. Usada basicamente 
para registrar elementos complementares do desenho, como 
linhas de cota, setas, linhas indicativas, linhas de projeção. 
2 - Linha fina: Pena 0,2 (ou 0,3). Usada para representar os 
elementos em vista. 
 
3 - Linha média: Pena 0.4 (ou 0,5). Usada para representar 
os elementos que se encontram imediatamente à frente da 
linha de corte. 
 
4 - Linha grossa: Pena 0.6 (ou 0,7). Usada para 
representar elementos especiais, como as linhas indicativas 
de corte (eventualmente é usada para 
representar elementos em corte). 
 
CONVEÇÕES PARA REPRESENTAÇÃO 
 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 56 
 
Caracterização no projeto, das partes a conservar, a 
demolir e a construir: na representação de uma reforma é 
indispensável diferenciar muito bem o que existe e o que 
será demolido ou acrescentado. Estas indicações podem 
ser feitas usando as seguintes convenções: 
 
Obs.: Essas pinturas devem ser feitas continuamente 
e sem falhas, quando feitas a mão. Se feitas no autocad, 
devem ser feitas com as hachuras correspondentes. 
 
HACHURAS 
Os elementos que em um desenho projetivo estão 
sendo cortados aparecem com um peso maior no desenho. 
Além da linha mais grossa, esses elementos costumam 
estar preenchidos por uma determinada hachura. Cada 
material é representado por uma hachura diversa. 
Veja: 
 
 
FOLHAS 
Normalmente, as folhas mais usadas para o desenho 
técnico são do tipo sulfite. Anteriormente à popularização do 
CAD, normalmente desenvolvia-se os desenhos em papel 
manteiga (desenhados à grafite) e eles eram arte-finalizados 
em papel vegetal (desenhados à nanquim). 
 
Tamanho das folhas 
 
As folhas devem seguir os mesmos padrões do 
desenho técnico. No Brasil, a ABNT adota o padrão ISO: 
usa-se um módulo de 1m² (um metro quadrado) 
cujas dimensões seguem uma proporção equivalente a raiz 
quadrada de 2 (841 x 1189 mm). Esta é a chamada folha A0 
(a-zero). A partir desta,obtém-se múltiplos e submúltiplos (a 
folha A1 corresponde à metade da A0). A maioria dos 
escritórios utiliza predominantemente os formatos A1 e A0, 
devido à escalados desenhos e à quantidade de informação. 
 
 Os formatos menores em geral são destinados a 
desenhos ilustrativos, catálogos, etc. Apesar da 
normatização incentivas o uso das folhas padronizadas, é 
muito comum que os desenhistas considerem que o módulo 
básico seja a folha A4 ao invés da A0. 
Isto costuma se dever ao fato de que qualquer folha 
obtida a partir desde módulo pode ser dobrada e encaixada 
em uma pasta neste tamanho, normalmente exigida pelos 
órgãos públicos de aprovação de projetos. 
 
Um desenho feito num determinado tamanho e 
reduzido por processo fotográfico à metade de seu tamanho 
original terá sua escala igualmente reduzida à metade. Isto 
significa que cada formato deve ter a metade das dimensões 
do anterior, havendo múltiplos e submúltiplos. 
Os formatos padrões devem levar em consideração 
as dimensões dos papeis vendidos no comercio. 
As copias são pagas em função da superfície em 
metro quadrado de papel. É, pois, vantajoso que os formatos 
em 1m². 
O desenhista deve procurar fazer todas as pranchas 
de um projeto em pranchas de tamanho único, isto é, com 
as mesmas dimensões. Quanto isto não for possível, 
procura-se ajustar as pranchas em dois formatos. A 
experiência ajudará na escolha do formato ideal. 
 
Tamanho de folhas ( mm): 
A4 – 210 X 297 
A3 – 297 X 420 
A 2 – 420 X 594 
A1 – 841 X 1189 
 
http://pt.wikipedia.org/w/index.php?title=Sulfite&action=edit
http://pt.wikipedia.org/w/index.php?title=Papel_vegetal&action=edit
http://pt.wikipedia.org/wiki/Metro_quadrado
http://pt.wikipedia.org/wiki/Metro_quadrado
http://pt.wikipedia.org/wiki/Raiz_quadrada
http://pt.wikipedia.org/wiki/Raiz_quadrada
http://pt.wikipedia.org/wiki/Escala_(medidas)
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 57 
 
CARIMBO 
 
A legenda ou identificação na gíria profissional 
chama-se Carimbo, que tem a finalidade de uniformizar 
as informações que devem acompanhar os desenhos. Os 
tamanhos e formatos dos carimbos obedecem à tabela dos 
formatos A. 
Recomenda-se que o carimbo seja usado junto à 
margem, no canto inferior direito. Esta colocação é 
necessária para que haja boa visibilidade quando os 
desenhos são arquivados. O carimbo deve possuir as 
seguintes informações principais, ficando, no entanto, a 
critério do escritório, o acréscimo ou a supressão de outros 
dados: 
 
a- Nome do escritório, Companhia etc.; 
b- Título do projeto; 
c- Nome do arquiteto ou engenheiro; 
d- Nome do desenhista e data; 
e- Escalas; 
f- Número de folhas e número da folha; 
g- Assinatura do responsável técnico pelo projeto 
e execução da obra ; 
h- Nome e assinatura do cliente; 
i- Local para nomenclatura necessária ao arquivamento do 
desenho; 
j- Conteúdo da prancha. 
 
 
 
DOBRAMENTO 
Os desenhos originais são guardados em rolos ou 
abertos; se forem dobrados deixam manchas nas copias e 
podem rasgar-se. Assim, somente as copias serão 
dobradas. A NBR 6492 mostra uma seqüência de 
dobramento que aqui aparece com mais detalhes. As figuras 
a seguir mostram o dobramento praticado nos desenhos que 
levam seu titulo no canto inferior direito. Do maior ao menos: 
 
 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 58 
 
 
 
 
 
 
 
 
DIMENSIONAMENTO – COLOCAÇÃO DE COTAS NOS 
DESENHOS 
 
A unidade usada é metros ou o milímetro, que é 
menos utilizado. O centímetro fica reservado para as 
medidas inferiores a UM METRO. Nos três casos, a cota 
será escrita sem símbolos da unidade de medida. Quando 
se utiliza metro, os algarismos de milímetros são indicados 
como expoente. 
Os desenhos de arquitetura, como os demais 
desenhos técnicos, devem trazer corretamente indicadas 
todas as suas medidas. Qualquer medida errada ou mal 
indicada costuma dar prejuízos. 
No desenho abaixo aparecem as indicações corretas 
de cotas em diversos exemplos. As cotas devem ser escritas 
acompanhandoa direção das linhas de cota. 
Qualquer que seja a escala do desenho, as cotas 
representa, a verdadeira grandeza das dimensões. É 
importante evitar o cruzamento de linhas de cotas. Os 
algarismos são colocados acima da linha de cotas, quando a 
linha é continua; se a linha é interrompida, a cota ocupa o 
intervalo desta interrupção. 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 59 
 
 
 
Existem regras importantes: 
1 – As cotas de um desenho ou projeto devem ser 
expressas em uma única unidade. 
2 – Uma cota não deve ser cruzada por uma linha do 
desenho. 
3 – As linhas de cota são desenhadas paralelas à 
direção da medida. 
4 – A altura dos algarismos é uniforme dentro do 
mesmo desenho. Em geral usa-se altura de 2,5 ou 32 mm. 
5 – No caso de divergência entre cotas da mesma 
medida em desenhos diferentes prevalece a cota de 
desenho feito em escala maior. Por exemplo: Se há 
divergência de cotas numa medida indicada nas escalas de 
1:10 e 1:200, será considerada valida a cota escrita no 
desenho de escala 1:10. 
SISTEMAS DE REPRESENTAÇÃO 
As projeções ortogonais da geometria 
descritiva são usadas no desenho arquitetônico 
apenas mudando os termos técnico. Observe: 
 
A figura anterior esta representada abaixo em 
projeções ortogonais. Em geometria descritiva a posição 1 
seria a projeção horizontal e a 2 a projeção vertical. A linha 
de terra não esta desenhada por ser dispensável. O 3 
corresponde à projeção sobre o plano do perfil. Os 
desenhos 1,2e 3 são exatamente os três os mesmos em 
geometria descritiva e em desenho arquitetônico; apenas os 
nomes técnicos é que são diferentes. Veja: 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 60 
 
 
Um objeto poderá ficar claramente representado por 
uma só vista ou projeção. Muitos objetos somente ficam 
bem representados, isto é, entendidos por meio de três 
vistas. Haverá casas ou objetos que somente são 
corretamente definidos mediante uso de maior quantidade 
de vistas. Os desenhos que seguem mostram quais seriam 
a demais vistas. 
 
Veja como são organizadas estas vistas, na pratica: 
 
 
REPRESENTAÇÃO DE UM PROJETO 
 
PLANTA DE COBERTURA: 
É também chamada de vista superior, é um dos tipos 
de planta sobre o plano horizontal. Os mais usados serão 
estudados em seguida: 
Planta de cobertura, planta de locação, planta baixa e 
planta de situação. 
A planta de cobertura em geral é desenhada na escala 
de 1: 100 ou 1:200. Quando há necessidade de maiores 
detalhes, usamos a escala de 1:50. 
 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 61 
 
Na figura anterior e na figura seguinte você deve 
observar primeiramente o lugar da cobertura. Nestas figuras 
a cobertura avança além das paredes, de modo que o 
contorno destas não será veste do alto. Nesta condição, 
quando o contorno da parede é oculto pela cobertura, ele é 
desenhado com traços interrompidos, curto e fino. 
 
 
PLANTA DE LOCAÇÃO: 
A planta de locação não se limita a casa ou 
construção. Ela deve mostrar os muros, portões, árvores um 
ponto de referencia que desperte interesse, e a calçada. A 
planta de locação serve como ponto de partida para a 
marcação da construção no terreno. Por isso deve conter 
todas as informações como cotas e legenda. 
Observe o desenho à baixo que os afastamentos da 
construção são cotados ate a parede. Não é correto cotar 
as distancias entre o muro ate as extremidades da 
cobertura, pois as paredes serão construídas antes da 
cobertura. 
 Observe a figura: 
 
PLANTA BAIXA: 
 A planta baixa é um plano horizontal de 1,50 m 
acima do piso; Nela vemos as paredes, portas e janelas. 
Veja os desenhos abaixo para entender melhor. 
 
 
No desenho técnico a representação da planta é a da 
figura a baixo. 
Na maioria dos desenhos de projeto arquitetônico a 
escala usada é a de 1:50. Quando se trata de um projeto 
onde existam poucas paredes e os compartimentos são de 
grandes dimensões, podem-se usar outras escalas. Os 
detalhes podem ser feitos com linhas de chamada em 
escala 1:20. 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 62 
 
 
 
CORTES: 
Na grande parte das vezes, os projetos não são tão 
explicados somente com a planta baixa e com a fachada, 
por isso são necessários os cortes, que são planos verticais, 
onde mostram maior parte de detalhes. 
 
Para desenhar o corte admitimos a planta já 
desenhada e nela marcamos a posição do plano vertical: 
essa marcação é um traço longo e dois curtos à esquerda e 
a direita da planta, correspondendo a A e B. As partes 
atingidas pelo corte são levadas ate a linha de terra. Acima 
dela marcam-se as alturas do poso, portas, das paredes e 
do telhado. 
 
Vocês devem se familiarizar com alguns termos 
técnicos a fim de falar e entender a mesma linguagem do 
arquiteto e engenheiro. Veja a baixo: 
 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 63 
 
 
SIMBOLOS GRÁFICOS 
O desenho arquitetônico por ser feito em escala 
reduzida e por abranger áreas relativamente extensas, 
somos obrigados a recorrer a símbolos gráficos. 
É imprescindível que vocês conheçam os símbolos 
gráficos do desenho arquitetônico, assim como as 
dimensões reais dos objetos. A principio poderá haver 
dificuldade área decorar tantas medidas; com a repetição 
todas ficarão gravadas na memória. 
A porta interna faz a comunicação entre dois 
ambientes que tem os pisos no mesmo nível; na linguagem 
técnica, diz-se que possuem a mesma cota. 
As portas externas comunicam ambientes em que os 
pisos têm cotas diferentes, sendo, em geral, o piso externo o 
mais baixo. 
Nos banheiros, a água atinge a parte inferior da 
porta, que apodrece com facilidade ou a mesma passa o 
outro ambiente. Logo o banheiro deve ser elaborado com 1 
ou 2 centímetros pelo menos de nível mais baixo que os 
demais ambientes. 
 
As janelas têm varias representações, cada uma de 
acordo com o modelo proposto. 
A janela alta, isto é, que tem peitoril maior que a 
altura da porta, não é cortada pelo plano da planta baixa, por 
esta razão ela é desenhada em planta baixo de maneira 
tracejada, conforme o desenho a baixo. 
 
 
O movimento que a janela fará não se torna 
necessário ser representado na planta baixa. Eles podem 
ser representados nos cortes. Veja alguns exemplos: 
 
As peças sanitárias são de suma importância em 
uma planta baixa, pois elas indicam onde serão colocadas. 
É importante saber quais são os tamanhos e suas 
representações. 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 64 
 
Veja a baixo: 
 
Para a planta de layout, ou planta humanizada, são 
necessários mais detalhes. Por este motivo é importante 
saber algumas medidas e representação de moveis de uma 
residência. 
 
Dê em uma olhada nestas representações: 
 
 
 
 
 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 65 
 
Direito e Legislação 
 
INTRODUÇÃO 
A vida do cidadão é regida pela Constituição 
Brasileira e por leis que dela decorrem. A Constituição 
encontra-se no ápice do ordenamento jurídico, é a LEI 
MAIOR. Todas as normas devem se adequar a ela, sob 
pena de serem inconstitucionais e, conseqüentemente, 
ficarem ―fora‖ do mundo jurídico. 
Cada Lei decorrente da Constituição trata, em regra, 
da conceituação básica de uma área de interesse e/ou das 
diretrizes específicas que se objetiva regular.Essas normas 
estabelecem os direitos e os deveres do cidadão em todos 
os campos de atividade - profissionais, socioculturais, 
políticos e econômicos; além de fundamentar e delimitar a 
Atividade Estatal. 
Legislação é um conjunto de leis que regulam um 
assunto em particular. Algumas atividades profissionais 
possuem um conjunto de leis que a regulam, ou seja, 
possuem legislação própria. A atividade profissional na área 
de Transação Imobiliária, do Corretor de imóveis tem a sua 
legislação própria. Os profissionais dessa área possuem 
prerrogativas legais que precisam ser conhecidas e 
vivenciadas.Para eles, são estabelecidos deveres e direitos. 
A disciplina Direito e Legislação, neste curso, 
significa estudo das Prerrogativas e Normas legais relativas 
ao Técnico em Transação Imobiliária. Assim, no presente 
trabalho, vamos tratar do Direito e da Legislação referente a 
esse profissional. Vamos destacar, sobretudo, o Código Civil 
Brasileiro e as leis complementares que regulam a matéria 
de forma específica e relacionada à área de transação 
imobiliária. 
Código Civil é o conjunto de disposições e de 
regulamentos legais, referentes ao direito civil, à vida do 
cidadão, sendo o grande tratado de Direito Privado. O 
Código Civil é o próprio cotidiano do indivíduo. Ele trata das 
situações que são mais afetas ao dia-a-dia do cidadão. O 
que está disposto no Código Civil diz respeito à vida da 
pessoa, de seus bens e de sua família, bem como regula as 
relações dos indivíduos em sociedade: obrigações 
contratuais, responsabilidades, entre outros. 
 
O atual Código Civil Brasileiro foi aprovado pela Lei n° 
10.406, de 10 de janeiro de 2002 que passou a vigorar 1 ano 
depois. Esse novo Código revogou o anterior que era de 
1916 e, revogou, também, a primeira parte do Código 
Comercial que tratava, basicamente, das sociedades 
comerciais. 
Além dessas revogações, o novo Código Civil 
revogou toda ou partes de outras leis quando dispôs do 
assunto tratado nessas. Este tipo de revogação, denomina-
se ―Revogação Tácita‖, pois a lei posterior não dispôs de 
forma expressa que a anterior seria retirada do mundo 
jurídico, mas por tratarem do mesmo tema, a mais nova 
prevalece. 
Revogar uma lei, portanto, é abolir toda ou parte dela 
que contenha disposições contrárias ao que foi disposto pela 
nova. Quando a lei é revogada no seu todo ocorre a ―AB-
ROGAÇÃO‖; apenas em parte ocorre a ―DERROGAÇÃO‖. 
 
LEI DE INTRODUÇÃO AO CÓDIGO CIVIL 
 
Em 1942, foi promulgado o Decreto-Lei Nº 4.657, 
conhecido como Lei de Introdução ao Código Civil Brasileiro. 
Essa Lei estabelece dispositivos importantes que não foram 
derrogados pelo novo Código Civil. O tema central da Lei de 
Introdução do Código Civil é a própria lei, na medida em que 
versa a respeito: 
 
 
 
Cabe ressaltar que a Lei de Introdução ao Código Civil, 
na sua parte final, regula o chamado Direito Internacional 
Privado, o qual regula as relações entre pessoas jurídicas 
internacionais privadas, não sendo, portanto, objeto de 
análise do presente trabalho. Feita tal consideração, 
passamos a conceituar e analisar os principais tópicos 
tratados na Lei de Introdução do Código Civil. Toda Lei, 
depois de aprovada na Câmara dos Deputados e no Senado 
Federal, e sancionada pelo Presidente da República, é 
apresentada ao povo, para que este conheça o seu 
conteúdo. Essa apresentação é feita no Diário Oficial da 
União. 
A publicação no Diário Oficial é o ato de tornar a lei 
pública e, portanto, de conhecimento geral. 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 66 
 
A lei, para ser imperativa, ou seja, para ser obrigatória 
a todos, deve estar em vigor. A maioria delas costuma 
indicar a data a partir da qual entrará em vigor. Todavia, se 
uma lei nada dispuser a respeito, ela entrará em vigor 45 
dias após a publicação oficial, no território nacional, e em 3 
meses nos países estrangeiros onde se admite a legislação 
pátria. 
O intervalo de tempo que vai da data da publicação da 
lei até a data de sua entrada em vigor denomina-se vacatio 
legis. Durante esse período ela não produz efeito, valendo a 
lei anterior. Tal medida objetiva a concessão de prazo para 
que todos se adaptem à nova lei. O novo Código Civil, por 
exemplo, passou a vigorar após um período de vacatio legis. 
Esse período foi de 1(um) ano. Via de regra, a lei vigora por 
tempo indeterminado, até que outra lei posterior a modifique 
ou revogue. Mas, a lei nova deve ter hierarquia (grau de 
poder) igual ou superior à da lei modificada ou revogada. 
Há casos em que a lei é de vigência temporária, 
principalmente para atender situações extremas, mas 
passageira. Se a lei estiver em vigor, ninguém pode 
escusar- se de cumpri-la, alegando que não a conhece. 
A lei não é capaz de prever todas as situações 
jurídicas e, sendo omissa, deve, então, o juiz decidir o caso 
de acordo com a analogia (semelhança entre coisas ou 
fatos), com os costumes e com os princípios gerais de 
direito. A aplicação da lei ao caso concreto deve sempre 
atender aos fins sociais a que ela se dirige e às exigências 
do bem comum. 
Uma vez em vigor, a lei tem efeito imediato e geral, 
mas deve respeitar o ato jurídico perfeito, o direito adquirido 
e a coisa julgada. Ato jurídico perfeito é o já consumado 
segundo a lei vigente, ao tempo em que se efetuou. 
Direito adquirido é aquele que o seu titular pode 
exercer, pessoalmente ou por terceiros, ou aquele cujo 
começo do exercício tenha termo pré-fixo, ou condição 
preestabelecida inalterável, a arbítrio de outrem. Chama-se 
coisa julgada a decisão judicial que não cabe mais recurso. 
Essas informações são de ordem geral para todas as leis 
brasileiras. A partir de agora, você vai conhecer alguns 
dispositivos do Código Civil, aqueles que guardam estreita 
relação com o Técnico em Transação Imobiliária. 
 
DAS PESSOAS 
Pela legislação brasileira todo indivíduo é capaz de 
direitos e obrigações na ordem civil. 
O reconhecimento da pessoa como tal é dada por sua 
personalidade jurídica. A personalidade civil começa com o 
nascimento, mas a lei protege, também, o nascituro desde a 
sua concepção. 
 
DAS PESSOAS NATURAIS 
 
Toda pessoa é capaz de direitos e deveres na vida 
civil, ou seja, tem personalidade que a autoriza a ser titular 
de deveres e direitos nas relações jurídicas entre os 
homens. A personalidade civil da pessoa começa do 
nascimento com vida e termina com a morte. A respiração é 
considerada como sendo a prova mais eficaz do nascimento 
com vida. 
Todavia, desde a concepção, a lei põe a salvo os 
direitos do nascituro; ser já concebido, mas que está por 
nascer. Nesse sentido, o nascituro pode herdar receber 
doações e legados, ser adotado, figurar como sujeito ativo e 
Passivo de diretos e obrigações, desde que venha a nascer. 
 
A CAPACIDADE CIVIL é a aptidão da pessoa para ser 
titular, ou seja, exercer direitos e assumir obrigações na 
ordem civil. Apesar de toda pessoa ser titular de diretos e 
deveres, necessariamente, não significa que ela possa 
exercê-los plenamente. Há casos em que a lei protege 
determinados grupos de pessoas, considerando a idade, 
saúde e o desenvolvimento mental, impedindo-os de exercer 
pessoalmente seus direitos. A esse grupo de pessoas dá-se 
a denominação de incapazes. Assim, a INCAPACIDADE 
pode ser entendida como a vedação imposta pela lei para a 
prática pessoal de direitos e obrigações, não obstante a 
pessoa seja titular desses direitos e deveres. A incapacidade 
pode ser absoluta ou relativa. 
 
São ABSOLUTAMENTE INCAPAZES, para exercer, 
pessoalmente, os atos da sua vida civil, os menores de 
dezesseis anos, os que, por enfermidade ou deficiência 
mental, não demonstram o necessário discernimento para a 
prática desses atos, e os que, mesmo por causa transitória, 
não puderem exprimir sua vontade. 
 
A determinação da capacidade da pessoa é de suma 
importância para a validade de um negócio jurídico, pois ele 
é NULO quando celebrado por pessoa absolutamente 
incapaz. E sendo nulo não gera nenhum efeito. 
No exercício de diretos e deveres, os absolutamente 
incapazes são REPRESENTADOS pelo pai, tutor ou 
curador, que pratica ato jurídico em nome ou pela pessoa, 
absolutamente incapaz. 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 67 
 
São RELATIVAMENTE INCAPAZES a certos atos ou à 
maneira de os exercer, os maiores de dezesseis e menores 
de dezoito anos; os ébrios habituais; os viciados em tóxicos 
e os que, por deficiência mental tenham o discernimentoreduzido; os excepcionais, sem desenvolvimento mental 
completo; os pródigos, ou seja, o dissipador de seus bens. 
O negócio jurídico celebrado por pessoa relativamente 
incapaz é ANULÁVEL. 
A lei permite aos relativamente incapazes a prática de 
atos jurídicos, mas condiciona essa prática à ASSISTÊNCIA 
do pai, tutor ou curador, ou seja, de uma pessoa plenamente 
capaz, que se posta ao lado do relativamente incapaz, 
auxiliando-o na prática do ato jurídico e integrando-lhe a 
capacidade. A menoridade cessa aos dezoito anos 
completos, quando a pessoa fica habilitada à prática de 
todos os atos da vida civil. Todavia, a incapacidade pode ser 
cessada, para os menores, pela EMANCIPAÇÃO concedida 
pelos pais, pelo casamento, pelo exercício de emprego 
público efetivo, pela colação de grau em curso de ensino 
superior, pelo estabelecimento civil ou comercial, ou pela 
existência de relação de emprego no qual, o menor, com 
dezesseis anos completos tenha economia própria. 
Uma vez ocorrida à emancipação ela se torna 
irrevogável e definitiva. Quem se emancipou pelo exercício 
do comércio e depois faliu quem se casou e depois ficou 
viúvo ou se divorciou não retorna à condição de incapaz. 
A existência da pessoa natural termina com a morte. Pode-
se, também presumir a morte e assim declará-la, sem 
decretação de ausência, depois de esgotadas as buscas e 
averiguações, nos casos em que é extremamente provável a 
morte de quem estava em perigo de vida, se o desaparecido 
em campanha ou feito prisioneiro não for encontrado até 
dois anos após o término da guerra. 
A morte presumida tem como conseqüência a abertura 
da sucessão definitiva quanto aos bens e a dissolução da 
sociedade conjugal. 
A observação de informações como essas são muito 
importantes no estabelecimento de uma transação 
imobiliária, principalmente no que tange a cobrança de 
impostos, sucessões de bens e realização de negócios, 
lembrando sempre, neste último caso, de se averiguar a 
idade e o desenvolvimento mental da pessoa com a qual 
será realizado qualquer contrato. A pessoa natural é, 
também, conhecida como pessoa física. 
 
Dos Direitos da Personalidade 
 
Toda pessoa tem direitos relativos à sua 
personalidade. Os direitos da personalidade são a 
intimidade, a vida privada, a honra e a imagem das pessoas, 
o nome e o pseudônimo. Eles são intransmissíveis e 
irrenunciáveis, não podendo o seu exercício sofrer limitação 
voluntária. Isto significa que o titular de direitos de 
personalidade não pode, exceto em casos específicos 
previstos em lei, transmitir esses diretos a outrem, não pode 
renunciar ou deles dispor voluntariamente. 
 
Pode-se exigir que cesse a ameaça, ou a lesão, a 
direito da personalidade, e reclamar perdas e danos, sem 
prejuízo de outras sanções previstas em lei. 
Toda pessoa tem direito ao nome, nele compreendidos 
o prenome e o sobrenome. O nome da pessoa não pode ser 
empregado por outrem em publicações ou representações 
que a exponham ao desprezo público, ainda quando não 
haja intenção difamatória, nem se pode usar o nome alheio 
em propaganda comercial. 
 
Da Ausência 
 
A ausência ocorre quando uma pessoa desaparece do 
seu domicílio e dela não se tem mais notícia ou não tenha 
deixado representante ou procurador. Ao ausente será 
nomeado curador, que procederá a arrecadação dos bens. 
Tal fato pode gerar providências a serem observadas pelo 
corretor durante uma transação imobiliária. 
Os interessados poderão requerer a declaração de 
ausência e a abertura da sucessão provisória depois de 
decorrido um ano da arrecadação dos bens do ausente, ou 
três anos se ele deixou representante ou procurador. 
São considerados interessados na declaração de 
ausência: o cônjuge não separado judicialmente, os 
herdeiros presumidos, legítimos ou testamentários, os que 
tiverem sobre os bens do ausente direito dependente de sua 
morte e os credores de obrigações vencidas e não pagas. 
Dez anos depois da abertura da sucessão provisória 
poderão os interessados requerer a sucessão definitiva. 
Pode-se requerer a sucessão definitiva, também, provando-
se que a ausente conta oitenta anos de idade e que as 
últimas notícias dele remontam há cinco anos. 
 
DAS PESSOAS JURÍDICAS 
 
Pessoa jurídica é a entidade constituída de indivíduos 
ou de bens com vida, direitos, obrigações e patrimônio 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 68 
 
próprio. As pessoas jurídicas são de direito público, interno 
ou externo, e de direito privado. 
São pessoas jurídicas de direito público interno: a 
União; os Estados; o Distrito federal e os Territórios; os 
Municípios, as autarquias e as demais entidades de caráter 
público criadas por Lei. São pessoas jurídicas de direito 
público externo os Estados estrangeiros e todas as pessoas 
que forem regidas pelo direito internacional público. 
São pessoas jurídicas de direito privado as 
associações, as sociedades, e as fundações. 
A existência legal das pessoas jurídicas de direito 
privado começa com a inscrição do ato constitutivo no 
respectivo registro. Aplica-se às pessoas jurídicas, no que 
couber, a proteção dos direitos da personalidade. 
 
Das associações e das sociedades 
 
As associações são constituídas pela união de 
pessoas que se organizem para fins não econômicos, 
exercendo via de regra, atividades culturais, religiosas ou 
beneficentes. 
As sociedades são constituídas pela união de pessoas 
que se organizam visando fins econômicos, ou seja, visando 
o lucro. São exemplos as sociedades civis, a sociedade 
limitada, a sociedade anônima de economia mista. 
 
Das Fundações 
 
Fundação é a pessoa jurídica composta pela 
organização de um patrimônio, destacado pelo seu 
instituidor para fins religiosos, morais, culturais ou de 
assistência. A fundação possui apenas patrimônio gerido por 
curadores e não tem proprietário, nem titular, nem sócios. As 
fundações são veladas pelo Ministério Público da unidade 
da federação onde estão situadas. 
 
O DOMICÍLIO 
Na área jurídica, domicílio é o local onde se considera 
que uma pessoa reside ou esteja estabelecida, para os 
efeitos legais; é onde ela se encontra para cumprir 
determinados atos. 
O domicílio pode ser classificado como voluntário legal 
e de eleição. Voluntário é o domicílio estabelecido por 
critério exclusivo do indivíduo, sem qualquer interferência 
exceto sua manifestação de vontade. 
Legal ou necessário é o domicílio fixado por lei para 
determinadas pessoas (exemplo: filhos menores – domicílio 
dos pais; funcionário público – local da lotação,). Domicílio 
de eleição é o especificado, de comum acordo, pelas partes 
contratantes. 
 
Domicílio da pessoa natural 
 
O domicílio da pessoa natural ou pessoa física é o 
lugar onde ela estabelece a sua residência com ânimo 
definitivo. Todavia, se a pessoa tiver diversas residências, 
vivendo nelas alternadamente, qualquer delas poderá ser 
considerada seu domicílio. 
O domicílio também pode ser o local de trabalho ou o 
lugar onde a pessoa mantém o centro de suas ocupações, 
ou, ainda, o lugar onde for encontrada, se não tiver 
residência fixa ou centro de ocupações habituais. 
 
Domicílio da pessoa jurídica 
O domicílio das pessoas jurídicas é o lugar onde 
funcionarem as respectivas diretorias 
e administrações ou onde elegerem domicílio especial no 
seu estatuto ou atos constitutivos. 
Tendo a pessoa jurídica diversos estabelecimentos em 
lugares diferentes, cada um deles será considerado 
domicílio para os atos nele praticados. 
 
 
DOS BENS 
Bens são as coisas de quantidades limitadas e com 
utilidade, econômica ou jurídica, para a pessoa e que nela 
provoca o desejo de possuí-las. Estão, portanto, fora da 
categoria de bens: terrenos em marte, o ar atmosférico, a 
água do mar, entre outros. Conforme as suas 
características, os bens têm diversas classificações, a saber: 
 
DOS BENS CONSIDERADOSEM SI MESMOS 
 
Dos Bens Imóveis 
São bens imóveis o solo e tudo quanto se lhe 
incorporar natural ou artificialmente. Também são 
considerados imóveis, para efeitos legais, os direitos reais 
sobre imóveis e as ações que os asseguram e o direito à 
sucessão aberta. 
Não perdem o caráter de imóveis as edificações que, 
separadas do solo, mas conservando a sua unidade, forem 
removidas para outro local, e os materiais provisoriamente 
separados de um prédio, para nele se reempregarem. 
 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 69 
 
Dos Bens Móveis 
São móveis os bens suscetíveis de movimento próprio, 
ou de remoção por força alheia, sem alteração da 
substância ou da destinação econômico-social. Também são 
consideradas móveis, para efeitos legais, as energias que 
tenham valor econômico, os direitos reais sobre objetos 
móveis e as ações correspondentes, e os direitos pessoais 
de caráter patrimonial e respectivas ações. 
Os materiais destinados a alguma construção, 
enquanto não forem empregados, conservam sua qualidade 
de móveis; readquirem essa qualidade os provenientes da 
demolição de algum prédio. 
 
Dos Bens Fungíveis e Consumíveis 
São fungíveis os móveis que podem substituir- se por 
outros da mesma espécie, qualidade e quantidade. 
Infungíveis são os que não podem ser substituídos, valendo 
pela sua individualidade. 
São consumíveis os bens móveis cujo uso importa 
destruição imediata da própria substância, sendo também 
considerados tais os destinados à alienação. Inconsumíveis, 
são os bens móveis de natureza durável. 
 
Dos Bens Divisíveis 
Bens divisíveis são os que se podem fracionar sem 
alteração na sua substância, diminuição considerável de 
valor, ou prejuízo do uso a que se destinam. É exemplo a 
gleba de lote rural, a barra de ouro. Indivisíveis são os bens 
que não admitem divisão. 
 
Dos Bens Singulares e Coletivos 
São singulares os bens que, embora reunidos, se 
consideram de per si, independentemente dos demais. São 
coletivos os bens singulares que, pertinentes à mesma 
pessoa, tenham destinação comunitária. 
 
DOS BENS RECIPROCAMENTE CONSIDERADOS 
Principal é o bem que existe sobre si, abstrata ou 
concretamente. Acessório é o bem cuja existência supõe a 
do principal. São pertenças os bens que, não constituindo 
partes integrantes, se destinam, de modo duradouro, ao uso, 
ao serviço ou ao aformoseamento de outro. 
Os negócios jurídicos que dizem respeito ao bem 
principal não abrangem as pertenças, salvo se o contrário 
resultar da lei, da manifestação de vontade, ou das 
circunstâncias do caso. Apesar de ainda não separados do 
bem principal, os frutos e produtos podem ser objeto de 
negócio jurídico. 
 
DOS BENS PÚBLICOS 
São públicos os bens do domínio nacional 
pertencentes às pessoas jurídicas de direito público interno. 
Todos os outros bens são particulares, seja qual for a 
pessoa a que pertencerem. São bens públicos: 
 
 
 
 
Os bens públicos de uso comum do povo e os de uso 
especial são inalienáveis, enquanto conservarem a sua 
qualificação. Os bens públicos dominicais podem ser 
alienados desde que observadas às exigências da lei. Em 
qualquer hipótese os bens públicos não estão sujeitos a 
usucapião. 
 
DAS BENFEITORIAS 
Na área jurídica, benfeitoria significa obra, modificação 
ou conserto útil, realizado em propriedade alheia – móvel ou 
imóvel – e que reverterá em benefício do proprietário. 
As benfeitorias podem ser voluntárias, úteis ou necessárias. 
São voluptuárias as benfeitorias dispensáveis, que se 
prestam ao mero deleite ou recreio, que não aumentam o 
uso habitual do bem, ainda que o tornem mais agradável, ou 
seja, de elevado valor. 
São úteis as benfeitorias que aumentam ou facilitam o 
uso do bem. São necessárias as benfeitorias indispensáveis, 
que têm por fim conservar o bem ou evitar que se deteriore. 
Não se consideram benfeitorias os melhoramentos ou 
acréscimos sobrevindos ao bem sem a intervenção do 
proprietário, possuidor ou detentor. 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 70 
 
No processo de transação imobiliária, esses conceitos 
são muito importantes e muito utilizados. 
 
FATOS JURÍDICOS 
 
FATOS, ATOS E NEGÓCIOS 
 
JURÍDICOS 
Fato jurídico é o acontecimento que produz 
conseqüências jurídicas. O fato jurídico pode decorrer da 
natureza, como os efeitos de uma ventania, ou de uma ação 
humana, criando, transferindo, modificando, ou extinguindo 
direitos e obrigações. 
É importante diferenciar ato jurídico de negócio 
jurídico. O ato jurídico é o acontecimento que tem seus 
limites estabelecidos pela lei, tanto na forma, nos termos 
quanto nos efeitos. O negócio jurídico é o ato lícito que 
faculta às partes de estabelecerem a fixação dos termos e 
dos efeitos, de acordo com seus interesses particulares. 
A validade do negócio jurídico requer agente capaz; 
objeto lícito, possível, determinado ou determinável, e forma 
prescrita ou não defesa (proibida) em lei. A realização de 
negócio jurídico tem como pressuposto uma declaração de 
vontade. Aquele que a emite deve ter capacidade, ou seja, 
estar consciente da declaração de vontade e das suas 
conseqüências. Quando existe incapacidade absoluta ou 
relativa, o agente deve ser representando ou suprido. 
A qualidade e o requisito do que é lícito, ou seja a 
liceidade do objeto visa garantir a obediência dos negócios 
ao ordenamento jurídico na medida em que não permite 
negócios jurídicos que vão de encontro à lei, a moral ou aos 
bons costumes. Ressalte-se que a impossibilidade inicial do 
objeto não invalida o negócio jurídico se for relativa, ou se 
cessar antes de realizada a condição a que ele estiver 
subordinado. Por fim, na realização do negócio jurídico é 
imprescindível a obediência à forma, ou seja, o meio pelo 
qual ele se exterioriza. A regra geral é de que a validade da 
declaração de vontade dependerá de forma especial 
somente quando a lei expressamente a exigir, sendo livre a 
forma nos demais casos. No negócio jurídico celebrado com 
a cláusula de não valer sem instrumento público, a sua 
ausência o invalida. 
A manifestação de vontade, mesmo que o autor haja 
feito a reserva mental de não querer o que manifestou, tem 
validade, exceto se o destinatário da manifestação tinha 
conhecimento do desejo do declarante. 
O silêncio importa anuência, quando as circunstâncias 
ou os usos o autorizarem e quando não for necessária a 
declaração de vontade expressa. 
Nas declarações de vontade se atenderá mais à 
intenção nelas consubstanciada do que ao sentido literal da 
linguagem. Os negócios jurídicos devem ser interpretados 
conforme a boa-fé e os usos do lugar de sua celebração. Os 
negócios jurídicos benéficos e a renúncia interpretam-se 
estritamente. 
 
DA REPRESENTAÇÃO 
Os poderes de representação são conferidos pela lei 
ou pelo interessado. A manifestação de vontade do 
representante, nos limites de seus poderes, produz efeitos 
em relação ao representado. O representante é obrigado a 
provar às pessoas, com quem tratar em nome do 
representado, a sua qualidade e a extensão de seus 
poderes, sob pena de, não o fazendo, responder pelos atos 
que a estes excederem. 
É anulável o negócio concluído pelo representante em 
conflito de interesses com o representado, se tal fato era ou 
devia ser do conhecimento de quem com aquele tratou. 
Realizado o negócio, o prazo de decadência para pleitear 
sua anulação é de cento e oitenta dias, a contar da 
conclusão do negócio ou da cessação da incapacidade. 
 
DA CONDIÇÃO, DO TERMO E DO ENCARGO 
 
Da condição 
 
Considera-se condição a cláusula que subordina o 
efeito do negócio jurídico a evento futuro e incerto. Deriva 
exclusivamente da vontade das partes. 
São lícitas todas as condições não contrárias à lei, à 
ordem pública ou aos bons costumes. São proibidas as 
condições que privarem o negócio jurídico de todo efeito e osujeitar ao puro arbítrio de uma das partes. Invalidam os 
negócios jurídicos, que lhes são subordinados, as condições 
impossíveis (quando suspensivas); as ilícitas, as de fazer 
coisa ilícita e as condições incompreensíveis ou 
contraditórias. A condição impossível é aquela em que o 
acontecimento necessário para a eficácia do ato jurídico é 
inatingível, inalcançável ou legalmente proibida. Condições 
suspensivas são aquelas em que a aquisição do direito fica 
na dependência de um evento futuro e incerto. Enquanto 
este não ocorrer, não se terá adquirido o direito. 
 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 71 
 
Do Termo 
 
Termo é a definição do momento, do dia em que 
começam ou terminam os efeitos do negócio jurídico. O 
termo inicial suspende o exercício, mas não a aquisição do 
direito. 
Para estabelecimento do termo, salvo disposição legal 
ou convencional em contrário, computam-se os prazos, 
excluído o dia do começo, e incluído o do vencimento. Se o 
dia do vencimento cair em feriado, considerar-seá 
prorrogado o prazo até o seguinte dia útil. Meado é 
considerado, em qualquer mês, o seu décimo quinto dia. Os 
prazos de meses e anos expiram no dia de igual número do 
de início, ou no imediato, se faltar exata correspondência. 
Os prazos fixados por hora contar-se-ão minuto a minuto. 
Estabelecido um negócio jurídico entre vivos, sem 
fixação de prazo, ele é exeqüível desde logo, exceto se a 
execução tiver de ser feita em lugar diverso ou depender de 
tempo. 
 
Do Encargo 
 
O encargo é cláusula acessória que impõe uma 
obrigação ao beneficiário do ato jurídico. Não suspende a 
aquisição nem o exercício do direito, salvo quando 
expressamente imposto no negócio jurídico, pelo 
disponente, como condição suspensiva. O encargo ilícito ou 
impossível será considerado não escrito, liberando o ato 
negociar de qualquer restrição. Todavia, se constituir o 
motivo determinante da liberalidade será invalidado o 
negócio jurídico. 
 
DOS DEFEITOS DO NEGÓCIO JURÍDICO 
 
O negócio jurídico tem como fundamento a livre e 
consciente manifestação de vontade com vistas a atingir os 
fins pretendidos. Se ela 
não é consciente ou o querer não se manifestou livremente 
o negócio jurídico pode ser anulado porque defeituoso. 
 
O negócio jurídico é passível de anulação nos casos 
de erro ou ignorância, dolo, coação, estado de perigo e 
lesão. Há, também, manifestação de vontade que o agente 
quis e estava consciente, mas a expressou em desacordo 
com as disposições legais ou da boa-fé, como no caso da 
fraude contra credores. 
 
Do Erro ou Ignorância 
 
Erro é a falsa noção sobre alguma coisa, enquanto a 
ignorância é o desconhecimento acerca de algo. Ambos 
viciam o consentimento do declarante, que teria se 
manifestado de outra maneira se conhecesse a realidade. 
 
ATENÇÃO: São anuláveis os negócios jurídicos, 
quando as declarações de vontade emanar de erro 
substancial que poderia ser percebido por pessoa de 
diligência normal, em face das circunstâncias do negócio. 
Erro substancial ou essencial é aquele que recai sobre 
a natureza do negócio, sobre o objeto principal da 
declaração ou sobre alguma das qualidades a ele 
essenciais. Da mesma forma, erro substancial é aquele que 
recai sobre a identidade ou sobre a qualidade essencial da 
pessoa a quem se refira à declaração de vontade, desde 
que tenha influído nesta, de modo relevante. Ainda, erro 
substancial é aquele que ocorre quando for o motivo único 
ou principal do negócio jurídico, sendo de direito e não 
implicando recusa à aplicação da lei. O ato jurídico somente 
é anulado por erro substancial ou essencial. Não acarreta 
nulidade o erro acidental ou secundário. 
 
O erro de indicação da pessoa ou da coisa, 
denominado erro acidental, a que se referir a declaração de 
vontade, não viciará o negócio quando, por seu contexto e 
pelas circunstâncias, se puder identificar a coisa ou pessoa 
cogitada. 
 
Do Dolo 
 
Dolo é o artifício ou expediente usado para enganar 
alguém. Os negócios jurídicos são anuláveis quando o dolo 
for a sua causa. Diferencia o dolo do erro porque à vontade 
neste é enganada espontaneamente, enquanto que naquele 
ela é provocada. O dolo é acidental quando, o seu despeito, 
o negócio seria realizado, embora por outro modo. Ele só 
obriga à satisfação das perdas e danos. Nos negócios 
jurídicos bilaterais, o silêncio intencional de uma das partes 
a respeito de fato ou qualidade que a outra parte haja 
ignorado, constitui omissão dolosa, provando-se que sem 
ela o negócio não se teria celebrado. Se ambas as partes 
procederem com dolo, nenhuma pode alegá-lo para anular o 
negócio ou reclamar indenização. 
 
Da Coação 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 72 
 
 
Coação é a violência física ou moral que impede 
alguém de dispor livremente de sua vontade. 
A coação, para viciar a declaração da vontade, há de 
ser tal que incuta ao paciente fundado temor de dano 
iminente e considerável à sua pessoa, à sua família, ou aos 
seus bens. Não se considera coação a ameaça do exercício 
normal de um direito, nem o simples temor reverencial. 
 
Do Estado de Perigo 
 
Ocorre o estado de perigo quando alguém, premido da 
necessidade de salvar-se, ou a pessoa de sua família, de 
grave dano conhecido pela outra parte, assume obrigação 
excessivamente onerosa. 
 
Da Lesão 
 
Ocorre a lesão quando uma pessoa, sob premente 
necessidade ou por inexperiência, se obriga a prestação 
manifestamente desproporcional ao valor da prestação 
oposta. 
 
Da Fraude Contra Credores 
 
Pratica fraude contra credores o devedor insolvente ou 
na iminência de o ser, que onera ou aliena seus bens, 
desfalcando seu patrimônio em detrimento dos credores. 
Nesse caso, os credores poderão anular os negócios de 
transmissão gratuita de bens ou remissão de dívida. Serão 
igualmente anuláveis os contratos onerosos do devedor 
insolvente, quando a insolvência for notória, ou houver 
motivo para ser conhecida do outro contratante. 
 
 
DA INVALIDADE DO NEGÓCIO JURÍDICO 
 
A desobediência quanto a forma prescrita em lei 
acarreta uma sanção que impede o negócio jurídico de 
produzir efeitos. Essa sanção é denominada nulidade, que 
pode ser absoluta ou relativa. 
A nulidade absoluta caracteriza-se pela falta de algum 
elemento substancial do negócio jurídico, como, por 
exemplo, quando for celebrado por pessoa absolutamente 
incapaz, quando for ilícito, impossível ou indeterminável o 
seu objeto, quando o motivo determinante das partes for 
ilícito. 
Da mesma forma, nulo é o negócio jurídico quando não 
se reveste da forma prescrita em lei, tiver por objetivo 
fraudar lei imperativa, e quando a lei taxativamente o 
declarar nulo ou proibir-lhe a prática, sem cominar sanção. 
Também é nulo o negócio jurídico simulado, mas 
subsistirá o que se dissimulou, se válido for na substância e 
na forma. A simulação ocorre nos casos de declaração, 
confissão, condição ou cláusula não verdadeira, ao se 
antedatar ou pós-datar escritos particulares, ou, ainda, 
quando aparentarem conferir ou transmitir direitos a pessoas 
diversas daquelas às quais realmente se conferem ou 
transmitem. 
A nulidade relativa caracteriza-se pela incapacidade 
relativa do agente ou por vício resultante de manifestação de 
vontade. A nulidade relativa só pode ser levantada pelo 
interessado direto. Pode ser convalidada com a ocorrência 
da prescrição, pela correção do vício, pela revogação da 
exigência legal ou pela ratificação. A nulidade absoluta, por 
ser matéria de ordem pública, pode ser levantada a qualquer 
tempo, por qualquer pessoa. Não admite convalidação ou 
ratificação e não se sujeita a prescrição. 
O prazo decadencial para anulação do negócio jurídico 
decorrente e vício de vontade é de quatro anos, contados 
conforme o vício. Quando a lei dispuser que determinado ato 
é anulável, sem estabelecerprazo para pleitear se a 
anulação será este de dois anos, a contar da data da 
conclusão do ato. Anulado o negócio jurídico, restituir-seão 
as partes ao estado em que antes dele se achavam e, não 
sendo possível restituí-las, serão indenizadas com o 
equivalente. A invalidade do instrumento não induz a 
invalidade do negócio jurídico sempre que este puder 
provar-se por outro meio. Respeitada a intenção das partes, 
a invalidade parcial de um negócio jurídico não o prejudicará 
na parte válida, se esta for separável. A invalidade da 
obrigação principal implica a das obrigações acessórias, 
mas a destas não induz a da obrigação principal. 
 
DOS ATOS ILÍCITOS 
 
Denomina-se ilícito o ato condenado pela lei e/ou pela 
moral. É um ato, uma causa ou um procedimento proibido, 
ilegal. Em Direito existe ato ilícito e negócio ilícito. A 
distinção entre ato ilícito e negócio ilícito observa-se, 
sobretudo, quanto aos seus efeitos. O primeiro é punido com 
a ineficácia, enquanto o segundo gera a obrigação de 
reparar o dano. 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 73 
 
A pessoa que, por ação ou omissão voluntária, 
negligência ou imprudência, violar direito e causar dano a 
outrem, ainda que exclusivamente moral, comete ato ilícito. 
Também comete ato ilícito, o titular de um direito que, 
ao exercê-lo, excede os limites impostos pelo seu fim 
econômico ou social, pela boa-fé ou pelos bons costumes. 
Não são considerados atos ilícitos aqueles praticados 
em legítima defesa ou no exercício regular de direito ou a 
promoção da deterioração ou a destruição da coisa alheia 
ou a lesão a pessoa, a fim de remover perigo iminente, 
observados as circunstâncias e o limites. 
 
DA PRESCRIÇÃO E DA DECADÊNCIA 
 
Em Português a palavra prescrição tem sentido 
diferentes. Ela é entendida como receita médica ou como 
ato de dar ordem antecipada para que se faça algo. Mas, 
juridicamente, ela tem outro sentido bem diferente. 
Na área jurídica, Prescrição significa esgotamento de 
prazo concedido por lei; perda de ação atribuída a um direito 
que fica desprotegido, em função do não uso dela durante 
aquele prazo. 
O titular de direitos deve, portanto, exercê- los no 
tempo em forma estabelecida pela lei ou estabelecida 
particularmente, sob pena de caducidade, de decadência e, 
por conseqüência, o perecimento do direito ou da 
possibilidade de cobrá-lo. 
 
Da Prescrição 
A prescrição é a extinção de uma ação ajuizável em 
decorrência da inércia do seu titular, durante certo lapso de 
tempo. A prescrição extingue a pretensão e por 
conseqüência a possibilidade de se exigir um direito. 
A prescrição ocorre em dez anos, quando a lei não lhe 
haja fixado prazo menor. Especificamente, afeta o direito 
imobiliário. Prescrevem em três anos: 
 
Prescrevem em cinco anos: 
 
 
Da Decadência 
Decadência e a extinção do direito em decorrência da 
inércia do seu titular, que deixa escoar o prazo legal ou 
convencionado, para o seu exercício. Enquanto a prescrição 
extingue a pretensão, na decadência, o titular perde o 
próprio direito e extingue-se não só a pretensão, mas o 
próprio direito pelo não exercício do mesmo. 
O titular inerte perde a possibilidade de ajuizar ação 
para fazer valer um direito. 
 
DO DIREITO DAS OBRIGAÇÕES 
 
As pessoas, quase sempre, devem dar fazer ou não 
devem fazer alguma coisa de ordem moral ou econômica 
em benefício de outrem. Esse dar, fazer ou não fazer 
determinada coisa, torna-se obrigação. Mas, algumas 
obrigações possuem vínculo de direito. Assim, muitas 
dessas obrigações são expressas em um escrito, pelo qual a 
pessoa se obriga a satisfazer uma dívida, a cumprir um 
contrato. A prestação ou contraprestação pessoal deve ser 
possível, licita determinada ou determinável, e traduzível em 
dinheiro. 
 
DAS MODALIDADES DAS OBRIGAÇÕES 
 
As obrigações dividem-se em obrigações de dar ou 
restituir, obrigações de fazer, ou de não fazer. 
 
Das Obrigações de Dar 
 
Essas obrigações relacionam-se a obrigatoriedade de 
entregar alguma coisa, que poderá ser certa, determinada e 
específica ou incerta, indeterminada ou genérica. 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 74 
 
Via de regra as obrigações incertas tratam sobre 
coisas fungíveis, e as obrigações certas sobre coisas 
infungíveis. 
 
Das Obrigações de Dar Coisa Certa 
 
A obrigação de dar coisa certa abrange os acessórios 
dela, mesmo que não mencionados, salvo se o contrário 
resultar do título ou das circunstâncias do caso. O credor de 
coisa certa não está obrigado a receber outra, ainda que 
mais valiosa. As obrigações de dar e de restituir se resolvem 
conforme averiguação da existência de culpa do devedor. 
Nas obrigações de dar coisa certa, se a coisa se 
perder por culpa do devedor, responderá este pelo 
equivalente e mais perdas e danos. Se deteriorada, poderá 
o credor exigir o equivalente, ou aceitar a coisa no estado 
em que se acha, com direito a reclamar indenização das 
perdas e danos. 
Nas obrigações de dar coisa certa, se a coisa se 
perder, sem culpa do devedor, antes da tradição, ou 
pendente a condição suspensiva, fica resolvida a obrigação 
para ambas as partes. Se deteriorada a coisa, poderá o 
credor resolver a obrigação, ou aceitar a coisa, abatido de 
seu preço o valor que perdeu. 
Apenas para ilustrar: tradição é a entrega da coisa feita 
pelo devedor ao credor, e obrigação resolvida é a obrigação 
finda, extinta. Se a obrigação for de restituir coisa certa, e 
esta, sem culpa do devedor, se perder antes da tradição, 
sofrerá o credor a perda, e a obrigação se resolverão, 
ressalvados os seus direitos até o dia da perda. Se a coisa 
se perder por culpa do devedor, responderá este, pelo 
equivalente, mais perdas e danos. 
Se a coisa restituível se deteriorar sem culpa do 
devedor, recebê-la-á o credor, tal qual se ache, sem direito a 
indenização; se a perda resultar de culpa do devedor, 
responderá este, pelo equivalente e mais perdas e danos. 
Na área de transição imobiliária esta obrigação é muito 
comum, sobretudo na definição das características do 
imóvel alugado. 
 
Das Obrigações de Dar Coisa Incerta 
 
 A coisa incerta será indicada, ao menos, pelo gênero e 
pela quantidade. Nas coisas determinadas pelo gênero e 
pela quantidade, a escolha pertence ao devedor, se o 
contrário não resultar do título da obrigação; mas não pode 
rá dar a coisa pior, nem será obrigado a prestar a melhor. 
Antes da escolha, não poderá o devedor alegar perda ou 
deterioração da coisa, ainda que por força maior ou caso 
fortuito. 
 
Das Obrigações de Fazer 
 
A obrigação de fazer relaciona-se com o encargo de 
prestar um serviço, um ato positivo, material ou imaterial, em 
benefício do credor ou terceiro. Bem exemplifica a obrigação 
De fazer o encargo aceito pelo pedreiro para construir um 
muro. O devedor que recusar a prestação a ele só imposta, 
ou só por ele exeqüível incorrerá na obrigação de indenizar 
perdas e danos. Se a prestação do fato tornar-se impossível 
sem culpa do devedor, resolver-se-á a obrigação; se por 
culpa dele, responderá por perdas e danos. 
 
Se o fato puder ser executado por terceiro, será livre 
ao credor mandá-lo executar à custa do devedor, havendo 
recusa ou mora deste, sem prejuízo da indenização cabível. 
Em caso de urgência, pode o credor, independentemente de 
autorização judicial, executar ou mandar executar o fato, 
sendo depois ressarcido. 
 
Das Obrigações de Não Fazer 
 
A obrigação de não fazer relaciona-se com o encargo 
de abster-se obrigatoriamente de um fato que poderia 
praticar, de tolerar, consentir ou não impedir. Extingue-se a 
obrigação de não fazer, desde que, sem culpa do devedor, 
se lhe torne impossível abster-se do ato, que se obrigou a 
não praticar. 
Se aquele que se obrigou a abster-se de praticar o ato 
o fizer, o credor pode exigir seu desfazimento, sob pena de 
o próprio credor odesfazer a custa do devedor, que 
responderá também por perdas e danos. Em caso de 
urgência, poderá o credor desfazer ou mandar desfazer, 
sem prejuízo do ressarcimento devido. 
 
Das Obrigações Alternativas 
 
Obrigação alternativa é aquela que tem por objeto duas 
ou várias prestações que são devidas de tal maneira que o 
devedor se libere inteiramente executando uma ―só dentre 
elas‖ (Planiol). 
Nas obrigações alternativas, a escolha cabe ao 
devedor, se outra coisa não se estipulou, mas ele não pode 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 75 
 
obrigar o credor a receber parte em uma prestação e parte 
em outra. 
Quando a obrigação for de prestações periódicas, a 
faculdade de opção poderá ser exercida em cada período. 
Se uma das duas prestações não puder ser objeto de 
obrigação ou se tornada inexeqüível, subsistirá o débito 
quanto à outra. Se, por culpa do devedor, não se puder 
cumprir nenhuma das prestações, não competindo ao credor 
a escolha, ficará aquele obrigado a pagar o valor da que por 
último se impossibilitou, mais as perdas e danos que o caso 
determinar. 
Quando a escolha couber ao credor e uma das 
prestações tornarem-se impossível por culpa do devedor, o 
credor terá direito de exigir a prestação subsistente ou o 
valor da outra, com perdas e danos; se, por culpa do 
devedor, ambas as prestações se tornarem inexeqüíveis, 
poderá o credor reclamar o valor de qualquer das duas, 
além da indenização por perdas e danos. Se todas as 
prestações se tornarem impossíveis sem culpa do devedor, 
extinguir-se-á a obrigação. 
 
Das Obrigações Divisíveis e Indivisíveis 
 
Obrigação divisível é aquela cuja prestação o devedor 
pode cumprir a obrigação por partes. Havendo mais de um 
devedor ou mais de um credor em obrigação divisível, esta 
se presume dividida em tantas obrigações, iguais e distintas, 
quantos os credores ou devedores. 
A obrigação é indivisível quando a prestação tem por 
objeto uma coisa ou um fato não suscetíveis de divisão. Se, 
havendo dois ou mais devedores, a prestação não for 
divisível, cada um será obrigado pela dívida toda. O 
devedor, que paga a dívida, subroga- se no direito do credor 
em relação aos outros coobrigados. Perde a qualidade de 
indivisível a obrigação que se resolver em perdas e danos. 
 
Das Obrigações Solidárias 
Há solidariedade quando na mesma obrigação 
concorre mais de um credor, ou mais de um devedor, cada 
um com direito, ou obrigado, à dívida toda. A solidariedade 
não se presume, resulta da lei ou da vontade das partes. A 
obrigação solidária pode ser pura e simples para um dos co-
credores ou co-devedores, e condicional, ou a prazo, ou 
pagável em lugar diferente, para o outro. 
 
Da Solidariedade Ativa 
Cada um dos credores solidários tem direito a exigir do 
devedor o cumprimento da prestação por inteiro. Enquanto 
alguns dos credores solidários não demandarem o devedor 
comum, a qualquer daqueles poderá este pagar. O 
pagamento feito a um dos credores solidários extingue a 
dívida até o montante do que foi pago. Convertendo-se a 
prestação em perdas e danos, subsiste, para todos os 
efeitos, a solidariedade. 
O credor que tiver remitido a dívida ou recebido o 
pagamento responderá aos outros pela parte que lhes caiba. 
 
Da Solidariedade Passiva 
 
O credor tem direito a exigir e receber de um ou de 
alguns dos devedores, parcialmente ou totalmente, a dívida 
comum; se o pagamento tiver sido parcial, todos os demais 
devedores continuam obrigados solidariamente pelo resto. 
O pagamento parcial feito por um dos devedores e a 
remissão por ele obtida não aproveitam aos outros 
devedores, senão até à concorrência da quantia paga ou 
relevada. A cláusula, condição ou obrigação adicional, 
qualquer que seja ela, estipulada entre um dos devedores 
solidários e o credor, não poderá agravar a posição dos 
outros sem consentimento destes. Impossibilitando-se a 
prestação por culpa de um dos devedores solidários, 
subsiste para todos os encargos de pagar o equivalente; 
mas pelas perdas e danos só responde o culpado. 
Todos os devedores respondem pelos juros da mora, 
ainda que a ação tenha sido proposta somente contra um; 
mas o culpado responde aos outros pela obrigação 
acrescida. O credor pode renunciar à solidariedade em favor 
de um, de alguns ou de todos os devedores. Se o credor 
exonerar da solidariedade um ou mais devedores, subsistirá 
a dos demais. 
 
DA TRANSMISSÃO DAS OBRIGAÇÕES 
 
Da Cessão de Crédito 
Na cessão de crédito, o credor (cedente) pode 
transferir a terceiro (cessionário) o direito que possui em 
relação ao devedor (cedido), se a isso não se opuser à 
natureza da obrigação, a lei, ou a convenção com o 
devedor. A cláusula proibitiva da cessão não poderá ser 
oposta ao cessionário de boa-fé, se não constar do 
instrumento da obrigação. 
A cessão do crédito não tem eficácia em relação ao 
devedor, senão quando a este notificada. 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 76 
 
Salvo estipulação em contrário, o cedente não 
responde pela solvência do devedor. O cedente, 
responsável ao cessionário pela solvência do devedor, não 
responde por mais do que daquele recebeu, com os 
respectivos juros; mas tem de ressarcir-lhe as despesas da 
cessão e as que o cessionário houver feito com a cobrança. 
O crédito, uma vez penhorado, não pode mais ser 
transferido pelo credor que tiver conhecimento da penhora; 
mas o devedor que o pagar, não tendo notificação dela, fica 
exonerado, subsistindo somente contra o credor os direitos 
de terceiro. 
 
Da Assunção de Dívida 
 
É facultado a terceiro assumir a obrigação do devedor, 
com o consentimento expresso do credor, ficando 
exonerado o devedor primitivo, salvo se aquele, ao tempo da 
assunção, era insolvente e o credor o ignorava. Qualquer 
das partes pode assinar prazo ao credor para que consinta 
na assunção da dívida, interpretando- se o seu silêncio 
como recusa. 
Salvo assentimento expresso do devedor primitivo, 
consideram-se extintas, a partir da assunção da dívida, as 
garantias especiais por ele originariamente dadas ao credor. 
Se a substituição do devedor vier a ser anulada, 
restaura-se o débito, com todas as suas garantias, salvo as 
garantias prestadas por terceiros, exceto se este conhecia o 
vício que inquinava (corrompia, infamava) a obrigação. 
 
DO ADIMPLEMENTO E EXTINÇÃO DAS OBRIGAÇÕES 
 
O ato de cumprir a obrigação é denominado 
adimplemento. A obrigação pode ser extinta com o 
pagamento, com a dação em pagamento, com a novação, a 
compensação, a transação, confusão e a remissão de 
dívidas. 
 
Do Pagamento 
O pagamento é o cumprimento dado a uma obrigação, 
em dinheiro ou coisa. 
 
De quem deve Pagar 
Qualquer interessado na extinção da dívida pode pagá-
la, usando, se o credor se opuser, dos meios conducentes à 
exoneração do devedor. Igual direito cabe ao terceiro não 
interessado, se o fizer em nome e à conta do devedor, salvo 
oposição deste. 
Só terá eficácia o pagamento que importar transmissão 
da propriedade, quando esse for feito por quem possa 
alienar o objeto em que ele consistiu. Se se der em 
pagamento coisa fungível, não se poderá mais reclamar do 
credor que, de boa-fé, a recebeu e consumiu, ainda que o 
solvente não tivesse o direito de aliená-la. 
 
Daqueles a quem se deve Pagar 
O pagamento deve ser feito ao credor ou a quem de 
direito o represente, sob pena de só valer depois de por ele 
ratificado, ou tanto quanto reverter em seu proveito. O 
pagamento feito de boa-fé ao credor putativo (suposto como 
legítimo) é válido, ainda provado depois que não era credor. 
Não tem validade o pagamento, cientemente, feito ao credor 
incapaz de quitar, se o devedor não provar que em benefício 
dele efetivamente reverteu. 
 
Do Objeto do Pagamento e Sua Prova 
O credor não é obrigado a receber prestação diversa 
da que lhe é devida, ainda que mais valiosa. Aindaque a 
obrigação tenha por objeto prestação divisível, não pode o 
credor ser obrigado a receber, nem o devedor a pagar, por 
partes, se assim não se ajustou. 
As dívidas em dinheiro deverão ser pagas no 
vencimento, em moeda corrente e pelo valor nominal. É 
lícito convencionar o aumento progressivo de prestações 
sucessivas. Quando, por motivos imprevisíveis, sobrevier 
desproporção manifesta entre o valor da prestação devida e 
o do momento de sua execução, poderá o juiz corrigi-lo, a 
pedido da parte, de modo que assegure, quanto possível, o 
valor real da prestação. 
 São nulas as convenções de pagamento em ouro ou 
em moeda estrangeira, bem como para compensar a 
diferença entre o valor desta e o da moeda nacional 
excetuada os casos previstos na legislação especial. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Instituição de Ensino Charles Babbage 77 
 
APROFUNDAMENTO EM TRASAÇÕES 
IMOBILIARIAS 
 
Organizações e técnicas comerciais 
 
 
ORGANIZAÇÃO DE EMPRESAS 
 
Conceito de Organização 
 
Organização é o processo administrativo por meio do 
qual se estrutura um todo, um determinado sistema, seja ele 
empresa, instituição, entidade. E a organização que 
possibilita a criação (estruturação) de um organismo 
econômico (empresa), dotando-o de recursos materiais 
(equipamentos) e recursos humanos (pessoas). 
Este é, portanto, o conceito de organização, do ponto 
de vista da administração. 
Não se deve esquecer que, de um ponto de vista 
mais amplo, a organização deve estar presente onde quer 
que o homem esteja: no lar, na escola, no clube etc. Por 
outro lado, a vida moderna exige, cada vez mais, a adoção 
dos princípios e normas da administração e da organização 
para a sobrevivência das empresas. 
 
Objetivos da organização 
O principal objetivo da organização é obter o máximo 
rendimento de toda e qualquer atividade, tanto pela 
estruturação como pela indicação dos melhores métodos 
para a realização dos serviços. Vistos por este ângulo, os 
objetivos de uma empresa ou instituição determinam seus 
conceitos de sucesso. 
A organização tem objetivos específicos. A sociedade 
moderna solicita cada vez mais o exercício da organização, 
por isso é necessário que ela tenha e alcance objetivos 
socialmente úteis. Idalberto Chiavenato, em Introdução a 
Teoria Geral da Administração, dá-nos um bom exemplo da 
estreita ligação entre objetivos e sucesso: 
Há várias empresas que nos querem vender seus 
automóveis e sabonetes, e a mais bem-sucedida é aquela 
que nos consegue transformar em seus clientes, e obter 
lucro. Assim, receita de vendas e lucro são duas das 
possíveis medidas de sucesso que se pode imaginar para 
um tipo específico de organização - as empresas. 
Da mesma forma, pode-se dizer que um governo é 
bem-sucedido quando a população de seu país desfruta de 
boas condições de vida - quando, por exemplo, não ha 
doenças e analfabetismo. Também é interessante que um 
país tenha equilíbrio em suas relações comerciais; dessa 
forma, pode-se dizer que a qualidade de vida da população 
e o estado da balança comercial são duas possíveis 
medidas de sucesso que podem caracterizar um outro tipo 
de organização - os países. 
Vimos dois exemplos nos quais os objetivos são 
diferentes. No primeiro, a preocupação é com o lucro, em 
razão da natureza da organização. No segundo, a 
preocupação maior é quanto à qualidade de vida da 
população e ao estado da balança comercial. Para realizar 
seus objetivos, as organizações devem preocupar-se, 
também, com os recursos disponíveis, pois não adiantam 
lançar-se em grandes empreendimentos se não ha recursos. 
A organização pode ser de pequeno ou grande porte. 
Uma oficina, uma lanchonete, ainda que de limitadas 
proporções, podem ser exemplos de organização de 
pequeno porte. Um hospital, um órgão público, como um 
ministério, são exemplos de organização de grande porte. 
 
Princípios da Organização 
Os princípios da organização são quatro: 
 
A. Divisão do Trabalho 
B. Cooperação 
C. Imitação 
D. Coordenação 
 
Divisão do Trabalho 
À medida que as instituições foram crescendo, 
aumentou também o nível de complexidade das tarefas e 
dos serviços. Dessa forma, surgiu a necessidade da divisão 
do trabalho, com vistas a melhorar a qualidade e a 
capacidade das instituições. 
A divisão do trabalho é o princípio por meio do qual 
as tarefas são distribuídas entre as pessoas em razão de 
sua especialização ou da decomposição de um serviço em 
várias fases. 
A necessidade da divisão do trabalho advém, 
principalmente, do fato de haver diferenças individuais que 
favorecem determinados tipos de trabalhos, bem como da 
impossibilidade de uma mesma pessoa realizar duas coisas 
ao mesmo tempo. Para uma empresa ou instituição 
funcionar eficientemente, é necessário ocorrer a distribuição 
de tarefas e responsabilidades. 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 78 
 
Quando a empresa age dessa forma, está criando 
seus departamentos e seções, portanto, o modelo de 
instituição que conhecemos modernamente adota a divisão 
do trabalho. 
 
COOPERAÇÃO 
 
Cooperação é outro princípio da organização. É 
impossível uma organização funcionar sem o princípio de 
cooperação. É ele que impulsiona as pessoas a contribuírem 
para que as tarefas e os serviços sejam realizados. 
A cooperação é o princípio de organização por meio 
do qual as tarefas são distribuídas entre as pessoas de 
forma espontânea, a partir do interesse que elas têm em 
colaborar umas com as outras. 
 
IMITAÇÃO 
 
Este princípio gera bons resultados na empresa, pois 
tem como base a demonstração. As pessoas assistem a 
demonstrações dos procedimentos que são esperados 
delas. 
A imitação é o princípio por meio do qual os serviços 
são demonstrados pelos encarregados aos seus 
subordinados para que saibam como proceder para realizar 
determinada tarefa. 
Não fosse o princípio da imitação, toda experiência 
profissional acumulada seria em vão e se estaria 
constantemente recomeçando. 
 
COORDENAÇÃO 
 
A coordenação tem como finalidade harmonizar todo 
funcionamento da empresa. A coordenação deve estar 
presente em todos os serviços da empresa, bem como 
durante o desempenho do administrador, por meio de 
planejamento, organização, direção e controle das 
atividades administrativas. 
A coordenação é o princípio da organização 
mediante o qual as ações da empresa são integradas de 
forma a comporem um todo harmonioso. 
 
 
Tipos de Organização 
 
Organização informal 
É um processo de organização em que os objetivos 
não são definidos de forma rígida e expressos, e que não 
dispõe de um conjunto de regras e procedimentos escritos 
determinantes de sua ação. Um time de futebol amador, um 
grupo de música, cinema, teatro, sem fins lucrativos, são 
exemplos de organizações informais. 
 
Organização formal 
É um processo de organização estruturado de acordo 
com normas e regulamentos escritos rígidos (manual) nos 
quais é estabelecida uma hierarquia de autoridade, e as 
responsabilidades são claramente definidas. As 
universidades, os hospitais, os clubes são exemplos de 
organizações formais. As organizações formais compõem-se 
de indivíduos que estão juntos para atingir objetivos 
específicos, com maiores rendimentos e menores 
dificuldades. 
 
Organização formal e burocracia 
 
Para coordenar suas atividades e alcançar seus 
objetivos, as organizações formais utilizam-se da burocracia, 
uma hierarquia, rigidamente estabelecida, de autoridade e 
de responsabilidade. 
A burocracia é identificada por cinco características: 
especialização, hierarquia de autoridade, tratamento 
impessoal, qualificações técnicas e indicação por mérito, 
regrase regulamentos escritos. 
De forma breve e sucinta, vamos ver cada uma 
dessas características. 
 
1. Especialização – É a divisão do trabalho realizada de 
forma que cada pessoa se ocupe de uma tarefa previamente 
definida e a ela confiada. Assim, por exemplo, cada operário 
de uma linha de montagem pode ser encarregado de apertar 
um parafuso, colocar uma boneca na caixa etc. 
 
Charles Chaplin, conhecido cineasta, realiza no filme 
―Os Tempos Modernos‖ uma crítica especialização, que 
comumente leva o homem ao tédio, pois o trabalho é 
executado de forma alienada, mecânica, sem nenhum 
significado para a vida das pessoas. Essa crítica é hoje 
generalizada. Muitas pessoas se indagam se a excessiva 
especialização não prejudica também a própria eficiência da 
organização, uma vez que as pessoas, não se sentindo 
satisfeitas, podem deixar de produzir eficientemente. 
 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 79 
 
2. Hierarquia de autoridade – É a divisão de 
responsabilidades. Cada posição dentro da hierarquia 
burocrática compreende direitos, deveres e 
responsabilidades. 
 
3. Tratamento impessoal – Significa que os trabalhadores 
devem ser tratados de acordo com a posição que ocupam e 
por aquilo que realizam, ou seja, o tratamento não pode ser 
em função da pessoa. Em todas as organizações, as 
comunicações devem visar ao interesse da organização e 
não dos indivíduos. 
 
4. Qualificações técnicas e indicação por mérito – Para 
cada cargo, deve ser selecionado o candidato que 
apresentar melhor qualificação para a posição. 
 
5. Regras e regulamentos escritos – Nas organizações 
formais, todos os comportamentos dos indivíduos estão 
prescritos em regulamentos formais, escritos. Os 
regulamentos dizem respeito não só ao comportamento dos 
indivíduos, mas também a vida da instituição. 
Para finalizar, podemos afirmar que, por mais rígida 
que seja a burocracia, sempre são estabelecidas relações 
informais. Essas relações, embora teoricamente 
desaconselhadas, são geralmente importantes na vida da 
organização. 
Nem sempre a organização formal é inteiramente 
eficaz em seus procedimentos, pela excessiva rigidez 
burocrática. Na pratica, alcançamos mais rapidamente 
nossos objetivos, em algumas situações, quando agimos um 
pouco mais informalmente, isto é, com maior flexibilidade. É 
importante que haja lugar para troca de experiências e 
idéias. 
 
Recursos Organizacionais 
Para realizar seus objetivos, as organizações devem 
preocupar-se também com os recursos disponíveis, pois não 
adianta se lançar em grandes empreendimentos se não 
há recursos. Os recursos empresariais são os meios de que 
dispõem as empresas para poderem funcionar e alcançar 
seus objetivos. Eles podem ser de propriedade da empresa 
(fazendo parte de seu patrimônio), alugados ou arrendados. 
Os principais recursos empresariais são: recursos 
físicos ou materiais, recursos financeiros, recursos 
humanos, recursos mercadológicos, recursos 
administrativos. 
 
1. Recursos físicos ou materiais são todas as coisas físicas 
e materiais de que dispõe uma empresa. Edifícios, 
instalações, equipamentos, matérias-primas etc. constituem 
os recursos físicos de uma empresa. Normalmente, a gestão 
dos recursos físicos ou materiais cabe a administração da 
produção da empresa. 
 
2. Recursos financeiros correspondem ao fator de produção 
denominado capital. Abrangem, porém, muito mais que o 
capital, pois envolvem a totalidade dos recursos financeiros 
da empresa, como o faturamento, o fluxo de caixa, os 
investimentos, as contas a receber etc. A gestão dos 
recursos financeiros cabe a administração financeira da 
empresa. 
 
3. Recursos humanos correspondem ao fator de produção 
denominado trabalho. Sua abrangência, porém, é bem 
maior, pois enquanto o trabalho focaliza apenas a mão de 
obra, os recursos humanos envolvem todas as pessoas na 
empresa, do presidente ao operário. A gestão dos recursos 
humanos cabe a administração de recursos humanos. 
 
4. Recursos mercadológicos também chamados recursos 
comerciais, envolvem os meios mediante os quais a 
empresa faz fluir seus produtos ou serviços até o 
consumidor final. Pesquisa de mercado, vendas, promoção, 
propaganda e canais de distribuição são exemplos de 
recursos mercadológicos. A gestão dos recursos 
mercadológicos cabe a administração mercadológica ou 
administração de marketing. 
 
5. Recursos administrativos correspondem ao fator de 
produção denominado empresa. Envolvem os meios de 
coordenação interna de todos os demais recursos 
empresariais, assegurando-lhes a integração necessária 
para o seu desempenho global. A gestão dos recursos 
administrativos cabe a administração geral. 
 
 
 
A Abordagem Sistêmica Nas Organizações Empresariais 
 
A Teoria Geral dos Sistemas ensina-nos que um 
sistema é um ―todo organizado e unido, composto por duas 
ou mais partes interdependentes, delimitado por fronteiras 
identificáveis do seu macros sistema ambiental‖. O Sistema 
Solar, o corpo humano, um ecossistema ou uma 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 80 
 
organização são exemplos de interação dinâmica 
interdependente que caracterizam um sistema. 
Um sistema é composto por subsistemas ou 
componentes e está integrado num macro sistema. O todo 
formado por um sistema é superior a mera soma das partes 
que o constituem. Chama-se a esse conceito holismo, que 
resulta das sinergias estabelecidas entre os vários 
subsistemas. 
É preciso distinguir dois tipos de sistemas. Um 
sistema fechado não tem qualquer relação com o respectivo 
ambiente, enquanto um sistema aberto estabelece uma 
interrelação com aquilo que o rodeia. A maior parte, se não 
a totalidade, dos sistemas sociais corresponde a este 
segundo tipo. 
A descrição de sistema aberto é exatamente 
aplicável a uma organização empresarial. Uma empresa é 
um sistema criado pelo homem e mantém uma dinâmica 
interação com seu meio ambiente. Influi sobre o meio 
ambiente e recebe influências dele. E um sistema integrado 
por diversas partes relacionadas entre si, que trabalham em 
harmonia umas com as outras, com a finalidade de alcançar 
uma série de objetivos, tanto da organização quanto de seus 
participantes. 
É fácil observar que esses conceitos correspondem à 
realidade das organizações. O que a aplicação dessa visão 
sistêmica trouxe de novo a Teoria da Gestão foi o 
fornecimento de um quadro global, no qual podem ser 
integrados quase todos os conhecimentos colhidos 
anteriormente, considerando agora também o ambiente no 
qual a organização se insere. Esta é a grande novidade, 
pois, até esse momento, as teorias de gestão que tinham 
sido propostas viam a empresa como um sistema fechado. 
Os principais subsistemas que compõem o sistema 
empresarial são: 
Subsistema de Objetivos e Valores: há em cada 
organização um subsistema de objetivos e valores. Sendo a 
empresa um subsistema da sociedade onde se insere, é 
natural que uma boa parte dos seus valores sejam 
determinados pelo contexto em que se insere. Esse 
subsistema inclui a cultura e os objetivos globais, de grupo 
ou individuais. 
 
Subsistema Técnico: é o subsistema que integra o 
conhecimento necessário ao desempenho do papel 
produtivo da empresa, bem como a tecnologia envolvida. 
 
Subsistema Psicossocial: compreende os fatores que 
influenciam o comportamento individual, como a motivação, 
as dinâmicas de grupo, a liderança, a comunicação ou as 
relações interpessoais. 
 
Subsistema de Estrutura: inclui os meios de divisão e 
coordenação da organização, estabelecendo as relações 
formais de autoridade, comunicação e trabalho. 
 
Subsistema de Gestão: envolve os outros quatro, 
estabelecendo os objetivos, planejando, desenhando a 
estrutura e implementando sistemas de controle. 
 
O sistema organizacional 
Assim, a organização deve ser vista como um 
sistema aberto, compostopor um conjunto de subsistemas 
(ou processos) que trabalham coordenadamente como um 
único sistema global, para atingir os objetivos do negócio. As 
funções, os departamentos ou os serviços são subsistemas, 
cuja única razão de ser é contribuir para o processo-base da 
organização. 
A abordagem sistêmica estuda a empresa como um 
sistema (processos), focalizando a gestão na simplificação 
dos processos pelos quais os produtos são criados e na 
eliminação das tarefas que não tem valor agregado, 
permitindo que esta responda, de uma forma adequada, a 
crescente exigência por parte do cliente. 
 
 
PROCESSO ADMINISTRATIVO 
 
Administração: Conceito E Aplicação 
Administrar significa, portanto, realizar tarefas 
mediante uma relação entre autoridade e responsabilidade, 
isto é, comando e obediência. Administrar é a arte e a 
ciência de preparar, organizar e dirigir os esforços humanos, 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 81 
 
aplicando-os a direção das forcas e a utilização dos 
materiais para benefício humano. 
Apesar dos diferentes tratamentos da Administração 
pelo tempo, ela permanece como forma de aprimorar os 
meios para atingir os melhores fins. Seja por meio da arte, 
seja da racionalização, seja do uso de ambas, a 
Administração propõe o desenvolvimento da melhor forma 
de agir para obter os resultados esperados. Segundo Stoner 
(1999, p.4): ―A Administração é o processo de planejar, 
organizar, liderar e controlar os esforços realizados pelos 
membros da organização e o uso de todos os outros 
recursos organizacionais para alcançar os objetivos 
estabelecidos.‖ 
O conceito de administração está, dessa forma, 
estreitamente relacionado ao próprio conceito de 
organização, pois não se pode pensar em empresas, 
organismos e instituições que não utilizem processos 
administrativos, uma vez que é por meio deles que se 
estruturam as organizações, levando-as a realizar seus 
objetivos. Na verdade, como diz Idalberto Chiavenato na 
obra Introdução a Teoria da Administração: 
O objeto de estudo da administração sempre foi a 
organização, inicialmente entendida como um conjunto de 
cargos e tarefas, mais além como um conjunto de órgãos e 
funções, desdobrando-se, posteriormente, em uma 
complexa gama até chegar a concepção de sistema. As 
mais recentes teorias administrativas têm por objetivo o 
estudo da organização como um sistema composto de 
subsistemas que interagem entre si e com o ambiente 
externo. 
A administração não é uma atividade mecânica, varia 
de empresa para empresa. Logo, o administrador terá de 
reavaliar seu papel, suas atividades, suas funções, cada vez 
que necessitar exercer cargos administrativos. 
O sucesso de um administrador esta correlacionado 
mais as características de sua personalidade, ao seu modo 
de agir e de resolver problemas do que propriamente ao 
conhecimento adquirido sobre administração. 
Por isso, Idalberto Chiavenato destaca três aspectos 
importantes para que o administrador possa executar 
eficazmente o processo administrativo: a habilidade técnica, 
a humana e a conceitual. Vamos analisá-las. 
 
1. Habilidade técnica – consiste em utilizar conhecimentos, 
métodos, técnicas e equipamentos necessários à realização 
de suas tarefas específicas, por meio de sua instrução, 
experiência e educação. 
 
2. Habilidade humana – consiste na capacidade e no 
discernimento para trabalhar com pessoas, compreender 
suas atitudes e motivações e aplicar uma liderança eficaz. 
 
3. Habilidade conceitual – consiste na compreensão global 
das complexidades da organização e no ajustamento do 
comportamento da pessoa na organização. Essa habilidade 
permite que a pessoa se comporte de acordo com os 
objetivos da organização. 
 
A necessidade de usar mais uma habilidade do que 
outra varia à medida que se sobe na escala hierárquica, de 
posições de supervisão a posições de alta direção. Assim, 
quando se exercem cargos mais elevados na organização, 
diminui a necessidade de habilidades técnicas e aumenta a 
necessidade de habilidade conceitual. 
A atividade administrativa pode ser exercida por 
profissionais de qualquer área: engenheiros, médicos, 
economistas, professores etc. Numa estrutura 
organizacional, qualquer profissional competente pode ser 
designado para ocupar cargos de supervisão, chefia, 
direção. A partir do momento em que for promovido, precisa, 
então, dedicar-se as responsabilidades que lhe exigirão 
conhecimentos e posturas novas e diferentes. 
Um bom administrador deve observar alguns fatores 
dos quais depende o sucesso de seu trabalho. Estes são os 
seguintes: filosofia, objetivos, aptidões humanas, recursos 
ambientais, normas e estrutura. Conheça, de forma breve, 
essas características. 
 
1. A filosofia da administração compreende a orientação que 
o administrador imprime ao seu trabalho. Mesmo quando ela 
não é expressa – existe de forma implícita, norteando o 
trabalho do administrador –, está presente nas respostas 
que o administrador dá a certas questões. 
 
2. Os objetivos são diferentes para a organização, para os 
empregados e para a comunidade. A organização, por 
exemplo, interessam a produção de bens ou serviços e o 
lucro que essa atividade possa proporcionar-Ihe. Já aos 
empregados interessam, sobretudo, a sobrevivência e a 
realização pessoal. Para a comunidade, interessam os bens 
e os serviços, e a qualidade deles. Cabe ao administrador 
conciliar os objetivos dos vários grupos sociais. 
 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 82 
 
3. As aptidões humanas são um fator fundamental para o 
desenvolvimento das empresas e instituições, pois delas 
depende, em grande parte, a realização dos planos 
estabelecidos pela organização. É importante o cuidado 
constante com o aperfeiçoamento dos trabalhadores, bem 
como a busca de sua satisfação pessoal. 
 
4. Os recursos ambientais dizem respeito a instalações, 
equipamentos e demais recursos e serviços de apoio 
necessários ao alcanc dos objetivos da organização, dos 
empregados e da comunidade. 
 
5. As normas referem-se à seqüência em que as tarefas 
devem ser desenvolvidas, ou seja, cada atividade, cada 
trabalho deve ser executado mediante determinados passos 
previamente estabelecidos. É função do administrador 
promover pesquisas para verificar, em cada caso, qual a 
seqüência de etapas que conduz de forma mais eficiente 
aos objetivos. 
 
6. A estrutura organizacional consiste em determinada 
distribuição das funções e responsabilidades administrativas 
dentro da organização. Por exemplo, a estrutura 
organizacional de uma universidade vai indicar as várias 
faculdades e institutos de que se compõe essa organização 
de Ensino Superior e, dentro de cada unidade, vai indicar os 
departamentos que a compõem, e assim por diante. 
 
Pode-se concluir que a administração, nos dias de 
hoje, é uma área de conhecimento humano imprescindível 
para o desenvolvimento da sociedade. Não se trata, 
entretanto, de uma atividade simples, ao contrário, é 
complexa e plena de desafios. Cada organização lida com 
problemas específicos, portanto o administrador deve estar 
preparado para antecipar e solucionar problemas, planejar a 
aplicação de recursos e desenvolver estratégias. 
 
 
Funções Empresariais 
Para atingir o objetivo estabelecido pela empresa, o 
administrador deve estar apto a utilizar os recursos 
humanos, materiais e financeiros numa ação ordenada das 
chamadas funções empresariais. 
 
Funções técnicas 
Referem-se às atividades de transformação de 
matérias-primas em produtos acabados, estando 
intimamente ligadas ao negócio em si. Uma imobiliária, por 
exemplo, tem por obrigação conhecer as diversas 
particularidades envolvidas na compra, na locação e na 
venda de imóveis. 
 
Funções comerciais 
Abrangem todas as etapas direcionadas à 
compreensão das necessidades/desejos do mercado, 
envolvendo, também,a análise da concorrência. Destinam-
se a oferecer aquilo que os clientes almejam a preços 
competitivos. 
 
Funções financeiras 
Representam a habilidade de atrair recursos 
monetários e aplicá-los onde dêem maior retorno. É a 
gestão do capital. 
 
Funções de segurança 
Estão ligadas a proteção do patrimônio, incluindo 
pessoas, máquinas, equipamentos, instalações prediais etc. 
 
Funções contábeis 
Tem a finalidade específica de, mediante 
demonstrativos formalizados, apresentar a situação do 
negócio. Compreendem inventários, balancetes, balanços 
etc. 
 
Funções administrativas 
 
Relacionam-se à estipulação de programas de ação 
empresarial, gerenciando os recursos a disposição. 
Abrangem todo o processo de definição de objetivos e 
metas, culminando com a determinação das 
responsabilidades, níveis de autoridade, liderança e 
instrumentos de acompanhamento e controle. 
 
O Processo Administrativo 
As diversas funções do administrador, quando 
visualizadas como um todo para o alcance dos objetivos da 
empresa, constituem o processo administrativo. Este 
processo possui caráter extremamente dinâmico e contínuo, 
envolvendo as seguintes funções: 
 
A. Planejamento 
B. Organização 
C. Direção 
D. Controle 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 83 
 
 
Vamos abordar cada uma delas de forma prática e 
resumida. 
 
 
 
O planejamento, na área administrativa, é a ação de 
especificar os objetivos a serem atingidos pela organização 
e determinar as formas de concretizá-los. 
A função básica do planejamento reside na 
importância de se definir linhas de atuação, sejam estas 
individuais, sejam coletivos, consoantes os desempenhos 
capazes de gerar resultados positivos a um todo. 
 
Variáveis externas 
Como qualquer função no mundo dos negócios, o 
planejamento sofre influências de variáveis internas e 
externas. Vamos exemplificar com fatores atuantes no 
mercado imobiliário. 
 a economia interfere diretamente na oferta e procura 
de bens imóveis; 
a tecnologia fornece condições inovadoras no ato de 
vender e na captação da informação; 
o governo cria taxas e impostos; a legislação impõe 
normas de procedimentos administrativos; 
 o modismo provoca mutações nos comportamentos 
de consumo; 
os aspectos sociais ditam posturas coletivas; a 
demografia demonstra os níveis de crescimento 
populacional e o fluxo desta provoca transformações nos 
limites das cidades. 
 
Variáveis Internas 
O conhecimento da realidade interna da organização, 
isto é, sua situação no que se refere à condição do mercado, 
subsidia o processo decisório acerca do que se pretende 
atingir e qual o impacto do alcance de determinados 
objetivos nos negócios. Partindo do exposto, pode-se 
concluir o seguinte. O planejamento existe em função da 
própria razão de existência da empresa. 
O planejamento responde as indagações: 
O que fazer? 
Onde fazer? 
Como fazer? 
Quanto fazer? 
Quando fazer? 
Quem vai fazer? 
e para quem fazer? 
O planejamento deve abranger toda a organização. 
 
 
Pressupostos do Planejamento 
 
O planejamento busca as ações a seguir. 
Eficiência: fazer as coisas com bom desempenho; está 
baseada em métodos, meios e procedimentos. 
 
Eficácia: fazer as coisas corretas, atingindo os resultados 
propostos. 
 
Efetividade: apresentar resultados positivos permanentes, 
generalizados por toda a empresa. Traduz-se pelas 
respostas eficientes e eficazes. 
 
Economicidade: nortear o trabalho com ausência de 
desperdício de recursos; está baseada na relação custo, 
benefício e viabilidade. 
 
 
Estrutura do planejamento 
A estrutura do planejamento em uma organização, 
quanto a sua abrangência, pode ser esta. 
 
Estratégico – Compreende as decisões que englobam a 
empresa como um todo. Está voltado para o 
estabelecimento de metas, objetivos e políticas da 
organização. Tende a ser mais complexo, exigindo um 
período relativamente longo para sua plena concretização. 
 
Tático – Compreende a procura por resultados eficientes e 
eficazes direcionados para um departamento da 
organização. É projetado para media prazo, muitas das 
vezes para um exercício anual. 
 
Operacional – Representa o próprio ato de ―fazer‖. Pode ser 
visualizado em setores, seções e até nos funcionários. É 
projetado para curto prazo, podendo envolver cada tarefa ou 
atividade isoladamente. Normalmente objetiva metas, 
programas, normas e procedimentos. 
 
 
Período do Planejamento 
 
Quanto ao período o planejamento pode ser. 
A. PLANEJAMENTO 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 84 
 
Em longo prazo – Abrange períodos acima de cinco anos. 
Em médio prazo – Abrange períodos de dois a cinco anos. 
Em curto prazo – Abrange período de ate um ano. 
 
 
 
 
É a ação de estruturar a empresa por meio da 
reunião de pessoas e da aquisição dos equipamentos 
necessários a consecução dos objetivos. Fazem parte da 
estrutura organizacional as normas de trabalho, o pessoal, 
os materiais e os equipamentos. 
Como atividade básica da administração, serve para 
estruturar todos os recursos, humanos ou não, visando ao 
alcance dos objetivos predeterminados. 
Quando a função administrativa é estabelecida de 
forma adequada, oportuniza: 
a organização das funções e responsabilidades; 
a identificação das tarefas necessárias; 
a clareza de informações e feedback aos empregados; 
a oferta dos recursos e dos materiais para realização das 
tarefas; 
a avaliação de dos desempenhos compatíveis com os 
objetivos; 
o agrupamento de pessoas para realização de tarefas inter-
relacionadas; 
um sistema de motivação eficiente. 
 
 
 
 
É a ação de fazer funcionar a organização, mediante 
coordenação de todo o trabalho e de seu acompanhamento. 
O papel da direção é acionar e dinamizar a empresa. Temos 
aqui a correção de desvios, o treinamento de pessoal, a 
reposição de materiais e a substituição ou o remanejamento 
de empregados, por exemplo. 
CAPÍTULO III: ORGANIZAÇÕES COMERCIAIS 
 
A palavra empresa (do latim prehensa) significa 
empreendimento, negócio. As empresas tem origem antiga, 
mas seu crescimento e sistematização datam da época da 
Revolução Industrial, quando houve major divisão do 
trabalho. Foi também naquela época que se organizaram os 
fatores de produção: trabalho e capital. 
Embora ate hoje sobrevivam outras formas de 
produção, como a do pequeno lavrador ou do produtor 
artesanal doméstico, a empresa é o processo principal no 
sistema econômico capitalista e socialista. A empresa é uma 
organização social em que se reúnem e combinam os 
elementos necessários a produção de bens e serviços, com 
finalidade de lucro. 
Dizemos que empresa é uma organização social por 
ser uma associação de pessoas para a exploração de um 
negócio, tendo em vista um objetivo – lucro ou atendimento 
a uma necessidade da sociedade. Os elementos que se 
reúnem e se combinam em uma empresa são, justamente, o 
material (capital aplicado) e o humano (trabalho). 
No sistema capitalista, as empresas caracterizam-se 
por visarem ao lucro do empresariado. 
Na ordem econômica socialista, a empresa pertence 
ao Estado. Os lucros são de direito do Estado, revertidos 
para a população. 
Costuma-se confundir empresa com entidade. No 
entanto, ha diferença significativa entre os dois organismos. 
Como vimos, as empresas visam ao lucro, no sistema 
capitalista. As empresas que não visam ao lucro são 
chamadas entidades. 
 
Constituição da Empresa 
Vamos conhecer, agora, a constituição das principais 
formas de empresas. Antes, porem, quer estudar o conceito 
jurídico de tais sociedades, pois, sem esse esclarecimento, 
é difícil compreender o assunto. 
Na linguagem do Direito Civil, encontramos dois 
sentidos de pessoa: pessoa física e pessoa jurídica. 
Vejamos cada um deles. 
Pessoa física é o individuo capaz de assumir direitos 
e obrigações. 
Pessoa jurídica é a reuniãode dois ou mais 
indivíduos, resultante de um contrato estabelecido para certo 
fim, com vida e patrimônio distintos dos daqueles dos 
indivíduos que a compõem. 
Por meio desses conceitos, compreendemos que os 
sócios de uma sociedade comercial são pessoas físicas, 
enquanto as sociedades comerciais são pessoas jurídicas. 
 
 Os Tipos de Firmas e as Formas de Sociedade 
Comercial 
 
Vamos analisar aqui outros conceitos importantes a 
compreensão da constituição das empresas. 
 
Tipos de firmas comerciais 
B. ORGANIZAÇÃO 
C. DIREÇÃO 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 85 
 
Firma comercial, razão social ou razão comercial é o 
nome que representa o estabelecimento comercial em todos 
os seus documentos e transações. A firma pode ser 
individual ou social. 
A firma comercial deve ser registrada na Junta 
Comercial. 
As empresas podem ser constituídas de duas formas: 
firmas individuais e firmas de sociedade. 
Firma individual é aquela que é representada por um 
só empresário. As responsabilidades, os direitos e os 
deveres concentram-se em uma única pessoa. As firmas 
individuais são consideradas pessoas jurídicas para fins 
tributários. 
Firma de sociedade é aquela que é propriedade de 
uma sociedade comercial. Nesse tipo de firma, as 
responsabilidades, os direitos e os deveres dividem-se entre 
duas ou mais pessoas. As firmas de sociedade podem 
assumir uma variedade de formas de sociedades 
comerciais. 
 
Junta Comercial 
 
E uma autarquia com personalidade jurídica de 
direito responsável pelo registro de atividades ligadas a 
sociedades empresariais, que executa serviços de 
arquivamento dos atos relativos a constituição, alteração, 
dissolução e extinção de empresas mercantis de: pequeno, 
médio, e grande porte, consórcios e grupos de sociedades; 
empresas estrangeiras autorizadas a funcionar no país, 
documentos que, por determinação legal, sejam atribuídos 
ao Registro Público de Empresas Mercantis e atividades 
afins (leilões, traduções etc.) e daqueles que possam 
interessar ao empresário ou as empresas. 
Toda empresa após passar pela Junta Comercial e 
com o cumprimento de todas as exigências para seu 
registro, terá o número do CNPJ devidamente emitido pelo 
Ministério da Fazenda. 
 
Formas de sociedades comerciais 
As firmas podem assumir diferentes formas, 
dependendo dos interesses dos sócios e do tipo de negocio. 
 
Sociedade em nome coletivo – é uma associação de duas 
ou mais pessoas, operando sob nome ou firma em comum. 
Nesse tipo de sociedade, os sócios são responsáveis 
solidariamente pelos direitos e pelas obrigações da firma, 
sem qualquer limite. 
 
Sociedade de capital e indústria – consiste em uma 
associação que envolve dois tipos de sócios: os sócios 
capitalistas e os sócios de indústria. Os sócios capitalistas 
recebem esse nome porque contribuem com o capital; eles 
respondem pelas obrigações da sociedade. Os sócios de 
indústria incumbem-se da prestação de serviços técnicos ou 
profissionais e não respondem pelo capital social. 
 
Sociedade anônima – é um tipo de associação cujo capital 
social é dividido em ações (nominais ou ao portador) de um 
mesmo valor nominal e constituído por meio de 
subscrições. Nesse tipo de associação, cada pessoa adquire 
(subscreve) o número de ações que lhe convier, tornando-se 
acionista da sociedade anônima. O grupo, ou mesmo 
pessoa, que possui o maior número de ações pode eleger 
em assembléia de acionistas os dirigentes da empresa. Os 
acionistas assumem os direitos e os deveres da sociedade e 
as obrigações sociais, em função do número de ações que 
detenham. 
 
Sociedade em comandita simples – tem o capital formado 
pelas contribuições de duas classes de sócios: os sócios 
comanditários ou capitalistas e os sócios comandita dos. Os 
sócios comanditários respondem de forma limitada pelo 
capital subscrito. Os sócios comandita dos respondem 
solidaria e ilimitadamente pelas obrigações sociais; 
empenham seu patrimônio, seu trabalho e são os sócios 
comerciantes da sociedade. 
 
Sociedade em comandita por ações – representa também 
os dois tipos de sócios citados anteriormente: os 
comanditários e os comandita dos. Somente os sócios ou 
acionistas tem qualidade para gerir a empresa (como 
diretores ou gerentes, por exemplo). Esta é uma forma de 
sociedade rara em nosso país, pois a sociedade anônima a 
substitui com vantagem. 
 
Sociedade por quotas de responsabilidade limitada – 
pode funcionar com o nome de algum dos sócios ou adotar 
uma denominação social. Os sócios tem responsabilidade 
frente aos direitos e obrigações da firma proporcional ao 
capital registrado em seu contrato social. 
 
Sociedade cooperativa – é uma associação voltada 
exclusivamente para o suprimento de necessidades e 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 86 
 
interesses dos associados (cooperativa de agricultores, 
produtores de cana-de-açúcar etc.). 
 
Seu capital é formado por quotas-partes e varia 
conforme aumenta ou diminui o número de associados, não 
podendo ser transferido para terceiros. Os associados 
podem participar das deliberações tomadas em assembléias 
gerais por meio de voto. Nesse tipo de sociedade, número 
de associados é ilimitado, sendo impedida a subscrição de 
quotas partes a estranhos ao meio social amparado pela 
associação. 
Sociedade em conta de participação – é a forma 
jurídica que ocorre quando duas ou mais pessoas, sendo ao 
menos uma comerciante, reúnem-se sem firma social, para 
lucro comum, em operações previamente determinadas, 
trabalhando uma, algumas ou todas em seu nome individual 
para o fim social. Nesse tipo de sociedade, o sócio ostensivo 
(ou gerente) é o único que se obriga com terceiros; os outros 
sócios, porem, ficam obrigados somente com sócio 
ostensivo por todos os resultados das transações e 
obrigações sociais empreendidas, nos termos exatos do 
contrato. 
 
Sociedade de economia mista – é uma associação de 
capital privado e público, em forma de sociedade anônima. 
O Estado canaliza para si, mediante participação privada, os 
recursos de que necessita para empreendimentos 
essenciais e ben6ficos para toda coletividade. 
 
CLASSIFICAÇÃO DAS EMPRESAS 
 
As empresas podem ser classificadas sob diversos 
aspectos, independentemente da espécie de firma comercial 
escolhida: quanto a sua propriedade; quanto ao tipo de 
produção e quanto ao tamanho. 
Vejamos, agora, cada um desses aspectos. 
Quanto à propriedade 
Quanto à propriedade as empresas podem ser: 
Empresas públicas (ou estatais). São aquelas de 
propriedade do Estado e que constituem o setor p6blico. 
Tem por objetivo o bem-estar social, pois estão voltadas 
para o beneficio da sociedade. São também conhecidas 
como empresas não lucrativas. 
Empresas privadas (ou particulares). São de 
propriedade de particulares e constituem o chamado setor 
privado. O principal objetivo dessas empresas é o lucro. 
Empresas mistas. São sociedades por ações de 
participação pública e privada, simultaneamente. Nas 
empresas mistas, a união, o estado, o município são 
geralmente os sócios majoritários, detendo a maior parte 
das ações. Essas empresas prestam serviços de utilidade 
pública ou de segurança nacional. 
 
Quanta ao tipo e a produção 
Quanto ao que produzem, as empresas podem ser 
estas. 
Empresas primárias ou extrativas. Executam 
atividades extrativas (empresas agrícolas, de mineração, de 
prospecção e extração de petr6leo etc.). São chamadas 
primarias porque trabalham visando a obtenção de matérias-
primas. 
Empresas secundárias ou de transformação. 
Processam e transformam as matérias primas em produtos 
finais. Nessa classificação entram as indústrias em geral, 
quaisquer que sejam seus produtos finais. 
Empresas terciárias ou prestadoras de serviços. 
Executam e prestam serviços especializados. Enquadram-se 
nessa classificação os bancos, as financeiras,o comércio 
em geral, os hospitais, as escolas e as universidades, os 
serviços de comunicações (radio, TV, imprensa, telefonia, 
telex, fax, Internet etc.) e toda a gama de serviços realizados 
por profissionais liberais (advogados, médicos, engenheiros 
etc.). 
 
Quanto ao tamanho 
As empresas, quanto ao seu porte e ao volume de 
recursos de que dispõem, podem ser as seguintes. 
Empresas grandes. São de grande porte e de 
enorme volume de recursos (número de empregados, 
tamanho das instalações, volumes de capital e de 
equipamentos etc.). As empresas grandes são constituídas 
por um grande número de empregados. 
Empresas médias. São de porte intermediário e de 
razoável volume de recursos. São constituídas por um 
número entre 50 a 250 empregados, aproximadamente. O 
limite de empregados que separa uma empresa media de 
uma empresa grande é de aproximadamente 500 
empregados. 
Empresas pequenas. São de pequeno porte e de 
limitado número de empregados (menos de 50). Outra 
definição para empresa pequena (ou microempresa) é a de 
que, nela, o administrador (geralmente o proprietário) devem 
o comando de todas as áreas funcionais da empresa (área 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 87 
 
comercial, de produção, financeira e de pessoal), não 
havendo um segundo nível diretivo para essas 
responsabilidades. 
Essa classificação de empresas possibilita 
combinações interessantes: uma empresa pode ser privada 
(quanto à propriedade); secundária (quanto ao tipo de 
produção) e de grande porte (quanto ao tamanho), por 
exemplo. Existem as empresas multinacionais, aqueles que 
possuem filiais em diversos países. 
 
Escolha de atividades 
A escolha da atividade da empresa esta entre as 
primeiras decisões que seus sócios devem tomar. Aliás, a 
constituição da empresa depende da escolha da atividade. 
O que a empresa ira fazer? Em que volume ela ira produzir? 
Será uma empresa pequena, media ou grande? Perguntas 
como essas devem ser respondidas por seus sócios antes 
mesmo da constituição das empresas. 
Ha fatores decisivos na escolha da atividade da 
empresa. Entre os mais importantes destacamos os 
seguintes. 
O ―know-how‖: é o grau de conhecimento que os 
sócios têm sobre os produtos ou serviços a serem 
produzidos pela empresa e suas técnicas de produção; 
 O conhecimento do mercado: abrange os 
consumidores ou usuários dos produtos ou serviços, as 
empresas concorrentes que também os produzem, as 
condições de compra e venda que vigoram no mercado etc. 
O capital: é o montante que os sócios podem investir 
no need°, a probabilidade de retorno desse capital e o risco 
que o negocio pode envolver. 
Os recursos empresariais: são todos aqueles que os 
sócios podem conseguir como prédios, edifícios, máquinas, 
equipamentos, instalações, matérias-primas, tecnologia de 
produção etc.; 
 Os recursos empresariais podem ser de propriedade 
da empresa (fazendo parte de seu patrimônio), alugados ou 
arrendados. 
Os recursos humanos: referem-se a todos aqueles 
que os sócios podem recrutar para o funcionamento do 
negócio, dotados dos conhecimentos e habilidades 
necessários. 
 
As empresas e a influência no mercado 
Uma empresa deficitária, que não se sustenta, ou 
que transfere seus encargos para a sua mantenedora, é 
uma empresa inviável. 
Para obter lucros, as empresas baseiam-se na lei da 
oferta e da procura e tem livre iniciativa, ou seja, podem 
concorrer com outras empresas. Em que se fundamenta a 
lei da oferta e da procura? Segundo essa lei, os pregos dos 
bens e serviços aumentam quando a procura é maior do que 
a oferta e diminuem quando a oferta é maior do que a 
procura. As empresas, no entanto, podem burlar essa lei por 
mecanismos como o monopólio, o oligopólio e outros 
recursos. 
 
Monopólio 
O monopólio consiste no privilégio de vender ou 
fabricar determinado produto com exclusividade. Em geral, o 
monopólio é proibido, pois impede a livre concorrência, 
passando a favorecer apenas uma empresa. O monopólio 
pode ser legalizado pelo governo quando ha interesse de 
ordem pública ou de segurança. 
Embora seja proibido por lei, o monopólio existe 
largamente na sociedade. Às vezes, ele ocorre por falta 
mesmo de concorrentes ou pode acontecer de os grandes 
concorrentes se imporem ao mercado, sufocando os 
pequenos concorrentes. Esse procedimento também é uma 
forma de monopólio. 
 
Oligopólio 
O oligopólio ocorre quando, no mercado, ha grande 
número de pequenos compradores e pequeno número de 
grandes vendedores. Por exemplo: grande número de 
pessoas compra carros comercializados por um número 
reduzido de concessionárias. 
 
Truste 
Os trustes surgem da fusão de varias empresas de 
maneira completa e definitiva. As empresas que se fundem 
perdem a sua personalidade jurídica, dando origem a uma 
nova, representada pela junção do patrimônio de todas elas. 
As empresas agrupam-se formando trustes para adquirirem 
o monopólio do mercado, pois tornam-se fortes e passam a 
girar com grandes capitais. 
Ha diversos tipos de trustes. 
Cartel é a associação temporária de empresas 
juridicamente autônomas, mas que realizam acordos, 
definindo suas políticas de comercialização, principalmente 
de preços, visando a suprir ou a limitar a concorrência. 
As empresas que formam um cartel, ou seja, que se 
mantêm independentes, mas que não concorrem entre si, 
adquirem grande poder. Em casos extremos, mesmo que a 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 88 
 
produção das empresas do cartel nä° seja suficiente para 
suprir o mercado, elas podem fazer reserva de mercado, 
impedindo o aparecimento de concorrentes por meio do 
aviltamento temporário de preços. 
Holding é a empresa que resulta da fusão de varias 
outras. Trata-se de uma sociedade sem atividade produtiva 
própria, mas que, por meio de sua participação financeira, 
detém o controle acionário de diversas empresas. Com o 
seu poder de decisão nas empresas que controla, uma 
holding pode dominar determinados mercados, impedindo a 
livre concorrência. 
 
Grupo de sociedade 
O grupo de sociedade é constituído por sociedades 
que combinam recursos ou esforços para a realização de 
objetivos comuns e participam em atividades ou 
empreendimentos comuns. 
Essa forma de associação pode ter efeitos 
econômicos benéficos, tais como redução de custos em 
conseqüência da racionalização, divisão de trabalho e outros 
procedimentos organizacionais. 
 
Técnicas Comerciais 
 
As empresas produzem bens e serviços consumidos 
pela sociedade. Os bens e serviços são colocados no 
mercado onde são vendidos. E necessário, portanto, que 
haja oferta (produtos) e sua exposição no mercado e 
procura (compra dos produtos). Essa transação de oferta e 
procura chama-se comércio. 
Técnica comercial são os processos utilizados pelo 
homem para realização do comércio, utilizando-se para este 
fim princípios econômicos, jurídicos e administrativos. 
Explicando por outras palavras, técnica comercial é a 
maneira pela qual uma empresa efetua suas atividades de 
compra e venda de bens ou serviços. 
 
 
ORGANIZAÇÃO COMERCIAL DA EMPRESA 
 
A organização comercial é responsável não só pelos 
aspectos relacionados às vendas (estratégia de marketing e 
bases de ação comercial da empresa em relação ao 
mercado), mas também a estratégia de compras. Podemos 
dizer que ela é o ponto de ligação entre a empresa e o 
mercado. Esse movimento é também conhecido pelo nome 
de interface. 
O objetivo da organização comercial é comprar e 
vender de forma eficiente e satisfatória. Para realizar o 
objetivo das empresas, ela conta com a ajuda de varies 
serviços, que são chamados serviços auxiliares do 
comércio. 
 
 
Estudo Do Mercado: Os Processos De Compra e Venda 
 
O estudo do mercado é a investigação de fenômenos 
que ocorrem no processo de intercambio de mercadorias do 
produtor ao consumidor. E uma sondagemcom vistas à 
obtenção de informações esclarecedoras quanto ao 
comportamento do mercado. Toda empresa, para vender 
bem, precisa realizar essa sondagem. 
Geralmente, as empresas têm seus órgãos de 
compra e de venda. 
O órgão de compras encarrega-se de suprir a 
empresa do material e instrumentos necessários ao seu 
funcionamento, no tempo certo, quantidade e qualidades 
adequadas. O processo de compras compreende as 
seguintes fases. 
 
 Pesquisa do mercado de fornecedores; 
 Recebimento da ordem de compra; 
 Cotação de preços e condições de pagamento; 
 Escolha do melhor fornecedor; 
 Pedido de compra; 
 Acompanhamento do pedido de compra; 
 Recebimento do material. 
 
Elas são importantes e devem ser observadas para 
que o processo de compra se efetue eficientemente. 
O processo de vendas tem a função de colocar os 
produtos da empresa no mercado para serem consumidos. 
O órgão de vendas funciona como ponto de ligação 
entre a empresa e seus clientes. 
O órgão de vendas deve também observar alguns 
passos para funcionar com eficácia. 
Esses passos são: 
 Pesquisa do mercado de consumidores 
 Propaganda 
 Venda 
 Promoção de vendas 
 Canais de distribuição 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 89 
 
 Merchandising (apresentação, características, preço, 
tamanho, nome, marca, embalagem etc. do produto). 
 
Propaganda, Publicidade e Promoção de Vendas 
 
A promoção, como termo genérico, é uma das formas 
de estimulo as vendas de uma empresa. Vista como um 
todo o promoção compreende quatro componentes: a 
propaganda, a publicidade, a promoção de vendas e a 
própria venda pessoal. 
Os conceitos de propaganda, publicidade e 
promoção de vendas tornam mais claras as qualidades 
específicas de cada um desses componentes promocionais. 
Propaganda é qualquer forma paga e impessoal de 
apresentação e promoção de idéias, bens ou serviços, por 
um patrocinador identificado, conforme estabelece o Decreto 
n° 57.690 de 1/2/1966, que regulamenta a profissão do 
publicitário e delimita as atividades das agendas de 
propaganda. 
Publicidade é o estimulo impessoal para a procura de 
um produto, serviço ou negócio, pela divulgação de noticias 
comercialmente significativas numa mídia impressa ou em 
apresentação favorável no radio, na televisão ou ate no 
palco. Promoção de vendas trabalha com as vantagens 
quanto à forma de aquisição, assim, ela é o estimulo a 
compra por parte do consumidor e eficácia dos 
revendedores. Utiliza recursos como displays, shows, 
exposições, demonstrações e outros esforços que não se 
incluem na rotina de vendas. 
A propaganda visa propagar, divulgar o produto; ela 
utiliza os mais diversos tipos de mídia: espaço em jornais e 
revistas; radio e televisão; outdoors (compreenda outdoors 
não só como aqueles enormes cartazes em exposição nas 
ruas, mas também os luminosos e a propaganda aérea); 
mala direta, souvenir (caixinhas de fósforos, blocos de 
rascunho, agenda, calendários); adesivos, catálogos; listas 
telefônicas e paginas amarelas etc. 
 
A propaganda pode ser realizada com vários fins: 
 O de fixar o nome da empresa em longo prazo 
(propaganda institucional); 
 O de desenvolver a marca em longo prazo (propaganda de 
marca); 
 O de disseminar informações sobre uma venda, serviço ou 
acontecimento (propaganda classificada); 
 O de anunciar uma venda especial (propaganda de 
vendas). 
 
O anúncio refere-se à propaganda comercial que visa 
despertar o interesse do consumidor por bens ou serviços 
anunciados. 
 
O COMERCIO E O MERCADO IMOBILIÁRIO 
 
Captação imobiliária 
 
A captação imobiliária é uma das principais funções 
da atividade de intermediação imobiliária. Consiste, 
basicamente, na realização de contatos junto ao mercado 
potencial visando à viabilização de uma venda ou um 
negócio imobiliário. 
 
O anúncio de imóveis para venda ou locação é um 
dos recursos técnicos mais utilizados para a captação 
imobiliária. Entretanto, outros recursos devem ser utilizados 
complementarmente de maneira a criar um ambiente de 
oportunidades que signifique a ampliação de mecanismos 
capazes de identificar mais rapidamente o cliente. Nesse 
sentido, pode destacar-se o oferecimento do serviço de 
corretagem ou intermediação imobiliária a potenciais clientes 
selecionados por grupo de renda, preferências ou 
qualificações para aquisição. 
Desenvolvimento de estratégias de captação de 
imóveis junto a empresas construtoras potencias 
interessados em vender seus imóveis, contatos com antigos 
clientes etc. representam alternativas de captação que 
possibilitam uma maior oportunidade de negócio. 
 
Condições de crédito 
Crédito pode ser definido como uma transação 
comercial em que um determinado comprador – ou 
beneficiário, adquire um bem ou serviço de um determinado 
credor – aquele que concede (empresa, pessoa, banco etc.) 
o qual será pago pelo comprador em uma ou mais parcelas, 
por um tempo determinado, com base na confiança que 
inspira ao credor. 
As Condições de Crédito podem ser consideradas 
tanto pelo aspecto do credor, isto é, aquele que concede o 
benefício do crédito quanto daquele que recebe o crédito, 
isto é, o beneficiário. Dessa forma, quando se fala em 
condições de crédito do credor, refere-se à disposição, 
interesse ou disponibilidade daquele que concede o 
beneficio em efetivamente conceder o crédito. Por outro 
lado, a condição de crédito do beneficiário este relacionada 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 90 
 
à confiabilidade e à capacidade ecomônica-financeira do 
beneficiário para saldar o compromisso financeiro a ser 
assumido junto ao credor. 
 
Comunicação Empresarial 
 
Comunicação Empresarial (Organizacional, 
Corporativa ou Institucional) compreende um conjunto 
complexo de atividades, ações, estratégias, produtos e 
processos desenvolvidos para reforçar a imagem de uma 
organização junto aos seus públicos de interesse (interno e 
externo) ou junto à opinião pública. 
Item fundamental para a existência de qualquer 
organização, a Comunicação Empresarial tem assumido, 
nos últimos anos, maior complexidade, tendo em vista: a 
necessidade de trabalhar com diferentes públicos (portanto 
diferentes conteúdos, discursos ou linguagens), o 
acirramento da concorrência, a segmentação da mídia e a 
introdução acelerada das novas tecnologias. 
Tendo a comunicação como palavra-chave, a 
Comunicação Empresarial pode ser considerada no sentido 
mais amplo da comunicação, e, como tal, abre-se um leque 
de possibilidades em vários segmentos capazes de 
proporcionar ao corretor ou a empresa de intermediação 
imobiliária a identificação dos potenciais clientes para a 
concretização de um negócio. 
Com o surgimento de novas tecnologias, alem da 
sofisticação e aprimoramento de métodos de comunicação 
já existentes, afloram a cada dia novas alternativas, 
tornando mais dinâmicas as possibilidades de comunicação: 
telefone, correios, televisão, radio, jornais e principalmente a 
Internet. 
 
Os segmentos de mercado correspondem a parcelas 
da sociedade que estão cada dia mais sensíveis e, por 
conseqüência mais exigentes. Daí vem à necessidade de 
usarmos não só todas as possibilidades de comunicação 
existentes mas fazer isso de forma adequada no 
sentido de busca pertinente e individual de acordo 
com cada ramo de atividade, ou seja, atingir o 
segmento de mercado correto. 
E necessário buscar não só os meios de 
comunicação adequados, mas também utilizarmos a 
linguagem correta para cada tipo de mídia; buscar não 
só o universo correto desses meios de comunicação, 
mas também saber dosar as inserções em cada um 
deles. Com a evolução das novas tecnologias, a 
palavra comunicação amplia ainda mais seu 
significado. Hoje, a Comunicação Empresarial já 
desempenha papel fundamental, definindo se como 
estratégica para as organizações. 
 
MarketingImobiliário 
 
Processo de Marketing 
 
O processo de marketing consiste na análise de 
oportunidades, pesquisa e seleção de mercados-alvo, 
preparação de estratégias, planejamento de programas de 
marketing, organização, implementação e controle do 
esforço de marketing. 
As empresas de hoje devem urgente e criticamente 
repensar sua missão de negócio e estratégias de marketing. 
Em vez de operarem em um mercado formado de 
concorrentes fixos e desconhecidos e de consumidores com 
preferências estáveis, devem considerar existência de 
concorrentes ativos, avanços tecnológicos, novas 
legislações e, principalmente, a diminuição da lealdade do 
consumidor. 
As empresas que obtêm sucesso hoje são aquelas 
mais bem-sucedidas em satisfazer e encantar, de fato, seus 
consumidores-alvo. Essas empresas veem marketing como 
filosofia que permeia toda a companhia, não uma função 
separada em um departamento. Essas empresas procuram 
ser as melhores em atender as necessidades de seus 
mercados-alvo. 
 
Administração de vendas em empresas 
imobiliárias 
 
A Administração de Vendas, parte integrante do 
Marketing moderno, impõe o conhecimento do mercado e 
das características da clientela, bem como do 
produto/serviço a ser vendido de maneira a possibilitar a 
lealdade do consumidor. 
A Administração de Vendas considera analise, 
planejamento e implementação do controle do esforço de 
vendas da organização, exigindo a necessidade de previsão 
de vendas, distribuição física e esforços de promoção e 
propaganda. Sem a ajuda de uma adequada estrutura de 
recursos materiais, humanos, financeiros e tecnológico, 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 91 
 
dificilmente uma organização moderna conseguira atingir, 
em curto prazo, a viabilização de suas metas de vendas e 
resultados. 
 
Composição e Estrutura da Força de Vendas 
Na composição da Força de Vendas de uma 
empresa imobiliária, o corretor é o responsável pela 
negociação de vendas de um imóvel. Convém, entretanto, 
que haja uma equipe de apoio ao corretor, bem treinada e 
orientada, visando à racionalização, ao direcionamento e à 
otimização do trabalho desse profissional. Essa equipe, se 
possível, deve ser composta por uma pessoa responsável a 
dar informações técnicas e responder aos questionamentos 
básicos dos clientes em potencial (apoio técnico) e uma 
pessoa encarregada pelos serviços de escritório (assistente 
de vendas), permitindo, assim, ao corretor, canalizar seu 
tempo para dar atendimento direcionado e diferenciado aos 
clientes em potencial que Ihe forem designados. 
O assistente de vendas tem basicamente a 
incumbência de: 
- dar as primeiras informações aos interessados; 
- realizar a identificação dos prováveis perfis; 
- realizar uma pré-identificação do perfil do cliente; 
- agendar compromissos com os clientes; 
- facilitar possíveis contatos com os corretores; 
- preencher cadastros e formulários; 
- elaborar e lavrar contratos; 
- dar seqüência aos tramites burocráticos etc. 
 
Entretanto, passo importante em uma empresa 
imobiliária é a organização da sua Força de Vendas. 
Organizar a forca de vendas significa estabelecer os critérios 
para a atuação dos vendedores. Os principais critérios para 
a atuação dos corretores são: 
Determinação de quotas de vendas por meio do 
estabelecimento dos objetivos de venda para a equipe de 
vendas. 
Análise do representante versus vendedor 
contratado, pela qual a empresa imobiliária devera decidir se 
a função vendas será uma função interna a empresa 
(integrada verticalmente), ou se ela será externa (relação 
contratual) composta de agentes de venda ou 
representantes. 
Departamentalização ou estruturação da força de 
vendas, pela qual a empresa se estrutura, segundo a 
função, em cinco possíveis departamentos: (1) Território – 
uma determinada área é dividida em território de vendas, (2) 
Produtos ou serviços – Forca de vendas trabalha 
separadamente com uma linha de produto ou serviço, (3) 
Projeto, em que a Força de Vendas trabalha, visando ao 
atendimento de projetos específicos (4) Clientes – Equipes 
especializadas em diferentes clientes, (5) Mistas – 
combinação da forma geográfica com alguma outra. 
Definição do número de vendedores, pela qual se 
considera o dimensionamento da intensidade em que será 
usada a força de vendas em conjunto com outras variáveis 
de marketing para que se consiga atingir o volume de 
vendas procurado. Definição e alinhamento de zonas de 
vendas, quando são estabelecidos os territórios de atuação 
da empresa, ou seja, áreas para atuação separada de 
vendedores e gerentes de vendas. 
Estabelecimento de níveis hierárquicos e amplitude 
de controle gerencial em vendas, relacionando-se a 
extensão vertical e horizontal da estrutura organizacional de 
vendas, ou seja, o número de níveis hierárquicos e o 
número de pessoas dentro de cada nível. 
As empresas imobiliárias vêm adotando a 
departamentalização como forma de aperfeiçoar, adequar e 
melhor estruturar sua Forca de Vendas, sendo as mais 
utilizadas: por território, por produto ou serviço, por projeto, 
por clientela e mista. 
Na departamentalização por território cada vendedor 
tem uma área definida, atendendo a todos os clientes dessa 
área. Esse critério de organização apresenta as seguintes 
vantagens: define claramente as responsabilidades do 
corretor, pois só ele recebe crédito sobre as vendas naquela 
área; aumenta o incentivo do corretor, que tende a 
desenvolver negócios e a criar laços muito úteis de amizade 
em seus ―domínios‖; possibilita que o corretor conheça 
melhor as especificidades da ―sua região‖. 
Na departamentalização por produto ou serviço, a 
empresa imobiliária tende a se estruturar com setores 
específicos para os serviços, como por exemplo, os serviços 
de administração de imóveis – locação e intermediação – 
compra e venda. Na departamentalização por projeto, a 
empresa imobiliária orienta sua equipe de vendas, 
marketing, engenharia, finanças, apoio técnico a 
trabalharem de forma integrada, visando ao atendimento de 
projetos específicos, tais como lançamentos imobiliários, 
feira de negócios imobiliários, campanhas especificas na 
mídia etc. 
A departamentalização por clientela organiza a 
atuação do corretor, segundo a disponibilidade deste, que 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 92 
 
acompanha e da assistência a um grupo de clientes desde 
os primeiros contatos ate a finalização das negociações. 
A departamentalização mista resulta da combinação 
de critérios. Os vendedores especializam-se, por exemplo, 
em zona-produto; zona-cliente; produto-cliente ou ate zona 
produto-cliente. Seja qual for à organização da forca de 
vendas adotada por uma empresa, ela deve ser 
periodicamente avaliada. Só assim a empresa não correra o 
perigo de manter uma forca de vendas defasada pelo tempo. 
Dimensionamento, recrutamento e seleção da força 
de venda. Uma vez definida a estrutura de sua Força de 
Vendas, a empresa imobiliária devera se ocupar do tamanho 
da força de vendas necessária e adequada a organização, 
uma vez que o número de vendedores é uma importante 
questão em vendas. 
Uma força de vendas corretamente estruturada 
assegura a implementação de processo de vendas, 
individual ou em equipe, para cada segmento-alvo do 
mercado. Assegura que o esforço de venda e manutenção 
seja o mais eficaz possível, ao mesmo tempo em que usa os 
recursos de vendas com a máxima eficiência. Com uma 
organização de vendas do tamanho certo, os clientes 
efetivos e potenciais recebem a cobertura apropriada, a 
força de vendas se mantém ocupada, mas não 
sobrecarregada de trabalho, e a empresa faz um 
investimento adequado em seus recursos de vendas. 
O dimensionamento da intensidade com que será 
usada a força de vendas em conjunto com outras variáveis 
de marketing é a forma mais propicia para que se consiga 
atingiro objetivo de vendas. Algumas empresas imobiliárias 
utilizam a carga de trabalho para determinar o número de 
vendedores, com base na expectativa de contatos 
comerciais realizados, tempo gasto em cada contato, e 
demais aspectos envolvidos para se fechar uma transação 
imobiliária. 
O recrutamento e seleção da Força de Vendas é a 
decisão mais importante tomada pela empresa imobiliária. A 
contratação, o treinamento e o gerente de vendas são 
sempre classificados como os três fatores mais importantes, 
e a contratação geralmente são vista como o mais 
importante de todos. 
Para uma seleção bem-sucedida, é necessário que a 
empresa imobiliária defina previamente as características 
essenciais ao seu bom corretor. Entretanto, é bom ter em 
mente que o ―perfil’ de sucesso‖ está intimamente ligado a 
definição do cargo. As exigências específicas para a função 
sugerem o tipo de pessoa que mais tende a ser bem-
sucedida. 
 
Algumas características essenciais aos bons 
vendedores são: 
 Desejo inato de servir 
 Motivação 
 Entusiasmo 
 Persistência 
 Disciplina 
 Sólida ética no trabalho 
 Responsabilidade e Integridade 
 Capacidade de deixar os outros a vontade 
 Dons de comunicação eficazes 
 Disposição para ouvir 
 
Entretanto, pode perceber-se que quase todas as 
características são intrínsecas ao candidato, por isso, só é 
possível ensiná-lo técnicas e conhecimentos. Toda empresa 
quer que os membros de sua força de vendas tenham a 
maior parte das características relacionadas acima. A 
contratação e o treinamento contribuem igualmente para a 
formação de uma organização de vendas de alto 
desempenho, mas suas funções são diferentes. A função de 
contratação é identificar pessoas com as características e os 
valores essenciais para o sucesso nas vendas. A função do 
treinamento é proporcionar a essas pessoas todas as 
oportunidades de sucesso, fornecendo-Ihes o conhecimento 
e as técnicas que Ihes permitirão atender as necessidades 
dos clientes. Atualmente, as empresas imobiliárias 
consideram o treinamento como um investimento, cujo 
retorno é detectado no aumento da eficiência nas 
transações imobiliárias. 
 
SUPERVISÃO E CONTROLE DE VENDAS 
 
Gerir uma unidade ou departamento de vendas de 
uma organização pressupõe a utilização de algumas 
ferramentas com vista a dar resposta a necessidades e, por 
Conseguinte, elaborar e colocar em pratica as melhores 
estratégias. 
Nesse sentido, a adoção de um controle de vendas 
possibilita ao empresário prever receitas futuras e, 
conseqüentemente, controlar as vendas e locações 
realizadas por corretores ou equipes de corretores. Além 
disso, torna-se mais fácil acompanhar o comportamento 
mensal das vendas, as variações devido à sazonalidade, 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 93 
 
bem como o prazo médio concedido para os pagamentos 
realizados. 
O controle de vendas preconiza inicialmente o 
estabelecimento de padrões de avaliação de desempenho 
futuro da empresa, com o qual se pode fazer comparações 
do desempenho atual com o padrão então estabelecido, 
possibilitando assim a seleção e a adoção de ações 
destinadas a reduzir a diferença entre o desempenho 
esperado e o desempenho real. 
Os critérios para o estabelecimento de padrões de 
avaliação mais utilizados são análise de vendas, o estudo 
detalhado do desempenho de vendas da empresa, para 
detectar seus pontos fortes e fracos em marketing; análise 
de participação do mercado, se houve alguma alteração ou 
variação da participação da organização no mercado, 
verificando se ocorreu interferência interna ou externa na 
organização, analise da lucratividade, pela qual a qualidade 
e as características do lucro da organização são verificadas 
e análise do desempenho da força de vendas, pela qual o 
desempenho dos vendedores é avaliado por meio de 
Relatórios de Venda. 
O Relatório de Vendas é uma das principais 
ferramentas que a supervisão possui para avaliação do 
desempenho da força de vendas em uma organização. Nele 
são registrados, pelos vendedores de uma equipe de 
vendas, suas atividades, os contatos realizados com os 
clientes, as novas captações, as oportunidades, os negócios 
perdidos e as condições do mercado, permitindo assim uma 
analise tanto do desempenho dos vendedores como de 
informações úteis que serão a base para o planejamento de 
ações futuras. 
 
O supervisor de vendas pode, a partir da analise desse 
relatório, atuar na força de vendas para: 
 Estabelecer um cronograma e um roteiro de atividades 
para a equipe (plantões de vendas, visitas, reuniões etc.); 
 ―dar força‖ a equipe agindo ora como conselheiro ora como 
colega; 
 Incentivar o grupo com um clima organizacional positivo; 
 
 
AUXILIARES DO COMERCIO 
 
As empresas trabalham com serviços auxiliares do 
comércio. Entre os serviços, merecem destaque: os bancos 
e as câmaras de compensação, as bolsas, os seguros, os 
transportes, os armazéns, a importação e a exportação, as 
feiras e exposições, as câmaras de comércio, os 
consulados, as associações comerciais e as organizações 
sindicais. 
 
COMPANHIAS DE SEGUROS 
As companhias de seguro são entidades auxiliares 
do comércio, por meio das quais se ressarcem empresas ou 
pessoas por danos ou prejuízos decorrentes de fatos 
danosos. 
Quanto aos tipos, os seguros podem ser os 
seguintes. Seguros sociais - aqueles que proporcionam 
proteção a todas as camadas sociais da população. São 
seguros obrigatórios operados pelo governo para proteger 
os beneficiários. 
Os seguros sociais são: Assistência Médica e 
Hospitalar, Aposentadoria, Pensão, Acidentes de Trabalho. 
Seguros privados - são aqueles operados pelo 
Sistema Nacional de Seguros Privados. Os seguros privados 
podem ser de dois tipos: ramo de vida e ramos elementares. 
Quanto aos objetivos, existem dois tipos de seguros: 
Ramo de vida - seguros de pessoas, voltados para sua 
integridade (Seguros de acidentes pessoais, seguro de vida, 
seguro de saúde.) Ramos elementares - aqueles que se 
referem a bens, direitos e obrigações (seguros contra 
incêndios, seguros de transportes, seguro de automóvel 
etc.). 
Os riscos assumidos pelas companhias de seguro 
podem ser classificados em: 
 
Riscos físicos - são os riscos dependentes das condições 
físicas, sociais, idade, estado de saúde. 
 
Riscos morais - são os decorrentes de condições mentais: 
insanidade, negligência, desonestidade etc. 
Seguro é um contrato consensual que apresenta os 
seguintes elementos: o segurador, o segurado, o risco, a 
base do contrato e o tempo, prazo do contrato. Todos estes 
elementos compõem o instrumento formal do contrato que é 
a apólice de seguro. 
 
ESTABELECIMENTOS FINANCEIROS 
Banco Central do Brasil - é autarquia federal 
integrante do Sistema Financeiro Nacional, vinculado ao 
Ministério da Fazenda. Como autoridade monetária principal 
do país, além de ser responsável pela emissão de papel 
moeda e moeda metálica, cumpre e faz cumprir a 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 94 
 
legislação e normas que são expedidas pelo 
Conselho Monetário Nacional. 
Banco do Brasil – é uma instituição financeira 
brasileira, constituída na forma de sociedade de economia 
mista, com participação da união com 70% das ações. 
Possui a função de recebimento dos tributos federais, 
execução da política de pregos mínimos e financiamento 
dos produtos agrícolas, controle e incremento do comércio 
exterior, entre outras. 
Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e 
Social – (BNDS) – é uma empresa pública federal, vinculada 
ao Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio 
Exterior, Ministério do Desenvolvimento, Indústria e 
Comércio Exterior, e tem por objetivo apoiar os 
empreendimentos que visem ao desenvolvimento nacional. 
Suas linhas de financiamentos contemplam projetos 
de investimentos e comercialização de máquinas e 
equipamentos,fabricados no país, bem como o incentivo ao 
aumento das exportações. Contribui também para o 
fortalecimento das empresas privadas nacionais e para o 
desenvolvimento tecnológico. 
Caixas Econômicas – é um estabelecimento que 
intermedia recursos e negócios financeiros, com o objetivo 
de estimular a poupança. Atua também, no fomento ao 
desenvolvimento urbano e nos segmentos de habitação, 
saneamento e infra-estrutura, e na administração de fundos, 
programas e serviços de caráter social. 
Alguns estados possuem a sua própria caixa 
econômica, atuando no âmbito estadual. 
Já a Caixa Econômica Federal – CEF atua, como o 
nome indica, em todo território federal. 
Bancos Comerciais – são instituições financeiras 
públicas ou privadas que tem como objetivo principal 
proporcionar suprimento de recursos necessários para 
financiar, em curto e médio prazos, o comércio, a indústria, 
as empresas prestadoras de serviços, as pessoas físicas e 
terceiros em geral. As atividades mais comuns de um Banco 
comercial são recebimentos, depósitos, depósitos de 
poupança, pagamentos, empréstimos e compra e venda de 
moedas e títulos. 
Bancos de Investimentos – são instituições 
financeiras privadas, especializadas em operações de 
financiamento da atividade produtiva para empréstimo de 
capital fixo e de giro e de administração de recursos de 
terceiros, principalmente empresas privadas. 
Fundos Mútuos de Investimento – refere-se ao 
conjunto de valores que resultam da coleta, capitalização e 
centralização de poupança dos particulares e das empresas. 
Companhias de Crédito, Financiamento e 
Investimento – são instituições especializadas em realizar 
investimentos de médio e longo prazos, por meio da 
captação de recursos, mediante emissão de letras de 
câmbio. 
Sociedade Distribuidora de Valores – tem como 
objetivo subscritar títulos para revender, intermediar e 
distribuir no mercado de capitais. 
 
 
BOLSAS 
As bolsas são instituições onde são, efetuadas 
negociações, por intermédio de corretores, com títulos de 
crédito, mercadorias, divisas, valores imobiliários e outros 
bens fungíveis. A classificação das bolsas pode ser feita 
pelo serviço que prestam. 
As bolsas de valores são, associações civis sem fins 
lucrativos. Seu patrimônio é constituído de títulos subscritos 
por sociedades corretoras, realizados em dinheiro. As 
sociedades corretoras são os membros das bolsas de 
valores. 
As bolsas de valores operam com títulos de crédito e 
tem suas atividades autorizadas e fiscalizadas pelo Banco 
Central do Brasil. 
As bolsas de mercadorias são instituições onde os 
produtores e comerciantes realizam a compra e a venda de 
mercadorias pelos de corretores. 
 
OUTROS SERVIÇOS DO COMÉRCIO 
Além dos serviços já citados, o comércio conta, 
também, com outros serviços importantes; vamos analisá-
los resumidamente. 
 
Transportes 
 
Os meios de transportes constituem também um 
serviço auxiliar do comércio. Eles são fundamentais para 
transportar mercadorias do vendedor para o comprador, 
para deslocar matéria-prima, máquinas e equipamentos de 
um local para outro, para conduzir funcionários etc. 
 
Armazéns 
Armazéns são locais (prédios, galpões etc.) que 
servem para guardar, estocar mercadorias por um 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 95 
 
determinado tempo. Quando a mercadoria é matéria-prima, 
em pequenas quantidades, é guardada em almoxarifados; 
quando se trata de produto acabado, é guardada em 
depósitos. 
Há épocas do ano em que se necessita, mais do que 
outras, de armazenar mercadorias. 
Também, quando há desequilíbrio entre oferta e 
procura, surge à necessidade de contar com espaços para o 
armazenamento. 
 
Importação e exportação 
O comércio compra e venda de mercadorias, pode 
ser interno ou externo. É considerado interno quando 
realizado dentro das fronteiras de um país. É externo 
quando envolve compradores e vendedores de diferentes 
países, com operações de importação – entrada de 
mercadorias estrangeiras em um país – e de exportação – 
saída de mercadorias nacionais de um país. 
A relação entre as importações e as exportações 
recebe o nome de balança comercial. 
Quando as exportações são maiores do que as 
importações, ocorre o que se chama superávit. Quando as 
exportações são menores do que as importações, ocorre 
défice. 
 
Exposições e feiras 
As feiras e as exposições são mecanismos criados 
para anunciar produtos ou serviços da empresa. 
Geralmente, são eventos coordenados entre várias 
empresas do mesmo ramo de atividade para apresentação 
conjunta de seus produtos ou serviços. 
A exposição caracteriza-se por realizar negócios em 
nível de atacado e raramente de varejo. 
As feiras são os meios mais econômicos de fazer 
negócios e lançar produtos no mercado, pois proporcionam 
ao expositor uma aproximação face a face com potenciais 
compradores nacionais e internacionais, de forma ágil, 
rápida e inteligente. 
 
Câmaras de comércio 
 
Câmaras de comércio são entidades sem fins 
lucrativos, constituídas por empresas de origem 
internacional, com o objetivo de facilitar seus contatos e 
comunicações e coordenar suas atividades. 
 
Consulados 
Consulados são representações diplomáticas e legais 
de um país em determinadas capitais estrangeiras. O 
consulado dispõe de amplo material sobre as atividades 
industriais e comerciais do país que representa, fornecendo 
informações para as empresas desenvolverem suas 
operações no país representado. 
Os consulados são ligados a embaixada de seu país 
no local. As embaixadas localizam-se na capital do país 
perante o qual representam o próprio país e, inclusive, as 
suas dependências são consideradas corno território do país 
de origem. 
Também as embaixadas realizam diretamente 
relações internacionais que proporcionam negócios e 
intercâmbios entre os países. 
 
Associações comerciais 
 
Associações comerciais são entidades associativas 
constituídas por empresas, visando ao intercambio de 
experiências, união da classe. As associações comerciais 
oportunizam contatos entre as empresas, uma vez que 
facilitam contatos e comunicações entre elas. 
 
Organizações sindicais 
Sindicatos são associações profissionais que 
agregam empregados ou empregadores que enxergam a 
mesma atividade ou profissão, com o objetivo de defender e 
coordenar seus interesses econômicos e profissionais. 
Existem sindicatos de empregados e sindicatos de 
empresas. 
Os sindicatos, quando em número superior a cinco, 
podem reunir-se, formando federações. As federações, por 
sua vez, podem agregar-se, constituindo as confederações, 
sediadas na capital federal. 
 
 
Operações Imobiliárias 
 
O CORRETOR DE IMÓVEIS 
Na Enciclopédia Saraiva de Direito, sob o Verbete 
―Corretagem‖ em texto do Prof. Antonio Chaves 
encontramos: ―A expressão corretagem tanto indica, na 
definição de Waldemar Ferreira, `contrato por via do qual 
comerciantes, e também particulares, ajustam com 
corretores a compra e venda de mercadorias ou títulos e 
efeitos de comércio`, como a função ou ofício do corretor e o 
próprio salário, ou comissão a que faz jus quando consegue 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 96 
 
proveitosamente aproximar as partes interessadas numa 
transação‖. 
Corretar é fazer o ofício de corretor, servindo de 
intermediário entre duas partes, representando ora o 
vendedor, ora o comprador. É pois o profissional que anda, 
procura ou agencia negócios imobiliários. A intermediação 
será bem ou mal sucedida na medida em que o corretor usa 
de sua capacidade profissional aliada à ética, honestidade e 
disposição para encontrar o imóvel certo para a pessoa 
certa. 
 
Sendo uma modalidade de trabalho de exploração 
econômica, porquanto, deverá a mesma ser desempenhada 
de forma tal que todas as partes envolvidas tenham um 
tratamento igualitário e coerente com os princípiosbásicos 
de qualquer profissional que prima pela melhor forma de 
desenvolver o seu trabalho. 
 
Definição do corretor 
 
É o profissional que, havendo satisfeito todas as 
exigências legais, se encontra apto a agenciar negócios 
para terceiros, intervindo na aproximação de partes 
interessadas em transações imobiliárias, procurando 
eliminar os pontos divergentes e diminuindo as distâncias 
até a otimização do negócio, que é o seu fechamento. 
O corretor é pois o profissional, dono de sua própria 
atividade e que pode trabalhar individualmente com 
escritório em sua própria casa ou aliar-se a outros corretores 
com escritório conjunto, ou ainda, ligar-se a uma empresa 
imobiliária, trabalhando em sistema de parceria, sem 
contudo perder o seu status de profissional liberal ou 
autônomo. 
 
- Histórico 
A intermediação imobiliária no Brasil começou de 
maneira informal, no período colonial, com os primeiros 
agentes de negócios imobiliários, denominação a que se 
dava àqueles que, entre outras atividades, também se 
encarregavam em descobrir os proprietários dos terrenos e 
moradias que poderiam ser vendidos aos estrangeiros que 
aqui chegavam. 
Não se tratava de uma profissão regular, na acepção 
técnica do termo, e sim, como todas as demais, sem 
qualquer vínculo de emprego ou classista. A limitação dos 
meios de comunicação e a dificuldade pela descoberta de 
novas oportunidades de negócios, fez surgir um movimento 
de troca de informações pessoais entre esses agentes 
imobiliários que, diariamente se encontravam nos cafés de 
esquina e outros pontos movimentados da cidade para 
procurar e oferecer imóveis para seus clientes. 
Esse intercâmbio, modesto a princípio, foi se 
desenvolvendo, atraindo novos interessados pela atividade e 
fazendo surgir as primeiras lideranças. Nascia assim, no Rio 
de Janeiro, o primeiro sindicato dos corretores de imóveis, 
no ano de 1927. Uma vez organizado e vendo a expansão 
de negócios de seus filiados, o Sindicato do Rio tornou¬se 
uma referência para a atividade de corretagem da época, 
cuja experiência foi levada a outros Estados, repetindo-se a 
boa repercussão no ainda incipiente mercado imobiliário. 
Unidos sob a forma de sindicatos, os corretores 
passaram a trabalhar no sentido de ver a atividade 
legalmente reconhecida, com lei própria disciplinando a 
profissão até então considerada sem importância já que, 
qualquer pessoa podia exercer, e que, pertencer ao 
sindicado era uma vantagem, mas não uma obrigatoriedade 
necessária. 
Este movimento sindical foi ganhando força e 
mobilizando outros segmentos dentro da própria atividade, 
em razão do surgimento das empresas imobiliárias que, 
como pessoas jurídicas, estavam a exigir atenção do poder 
público. Como fruto desta exigência , conscientização e 
organização, surgiu em 27 de agosto de 1962 a Lei 4.116, 
dispondo sobre a regulamentação do exercício da Profissão 
de Corretor de Imóveis. Foi uma grande conquista. 
Entretanto, por conter algumas falhas, tornou-se incapaz de 
atender à expansão e às novas características impostas 
pela atividade cada vez mais dinâmica, sendo com isso 
revogada em 1978 pela Lei 6.530, que devidamente 
regulamentada pelo Decreto 81.871/78, encontra-se em 
vigor até hoje. 
 Mesmo contendo falhas, a Lei nº 4.116/62 tornou-se 
um marco na história do corretor de imóveis, razão porque, o 
dia 27 de agosto é oficialmente considerado o Dia do 
Corretor de Imóveis‖. A nova legislação, ao revogar a Lei 
4.116, manteve os direitos dos corretores inscritos sob a sua 
égide, conforme preceitua o artigo 23 do novo dispositivo 
legal: 
―Art. 23 – Fica assegurado aos Corretores de 
Imóveis, inscritos nos termos da Lei nº 4.116/62, de 27 de 
agosto de 1962, o exercício da profissão, desde que o 
requeiram conforme o que for estabelecido na 
regulamentação desta Lei‖. 
Esta ressalva que a Lei nº 6.530 fez para assegurar 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 97 
 
os direitos dos Corretores de Imóveis justifica-se pelo teor 
de seu artigo 2º, que restringe o exercício da profissão 
quando diz: 
―Art. 2º - O exercício da Profissão de Corretores de 
Imóveis será permitido ao possuidor de título de Técnico em 
Transações Imobiliárias‖. Resguardou-se assim o direito 
àqueles que já exerciam a atividade de corretor quando a 
nova lei criou exigências para o ingresso na profissão. 
Dentre essas exigências está o de que a pessoa para se 
inscrever nos Conselhos deverá comprovar ser um Técnico 
em Transações Imobiliárias – TTI, formado por 
estabelecimento de ensino reconhecido pelos órgãos 
educacionais competente. (Resolução COFECI nº 327/92). 
Esta Resolução foi baixada em cumprimento ao Decreto nº 
81.871/78 que, ao regular a Lei nº 6.530/78 determina em 
seu art. 28: 
 ―A inscrição do Corretor de Imóveis e da pessoa 
jurídica será efetuada no Conselho Regional da jurisdição, 
de acordo com Resolução do Conselho Federal de 
Corretores de Imóveis‖ . 
Atualmente a atividade de corretagem está passando 
por uma transformação substancial com o objetivo de 
adequar o profissional às novas formas de trabalhar, em que 
a qualificação profissional torna-se um ingrediente básico. 
Não há mais espaço para aventureiros. Aqueles que 
quiserem prosperar, deverão estar atentos às mudanças e 
às exigências da sociedade. O segundo grau completo é 
uma exigência, porém, já não é o bastante. Desde o 
longínquo ano de 1927 quando se formou o primeiro 
sindicado de corretores de imóveis, muita coisa mudou. A 
Lei nº 4.116 foi importante na sua época. A Lei nº 6.530 
incrementou a atividade mas já não é satisfatória estando a 
reclamar sua substituição para se adequar aos novos 
tempos. A criação dos Cursos de nível superior bem traduz 
a importância deste segmento da sociedade brasileira, que é 
o mercado imobiliário. 
 
Espécies de Corretores 
Genericamente podem-se fazer duas grandes 
divisões quanto às espécies de corretores: 
Corretores oficiais – São aqueles que, tendo fé 
pública específica para determinada atividade, a exercem 
segundo normas. São os que, para o exercício de 
determinada atividade, são investidos de fé pública próprias 
do seu ofício. São exemplos: Os Corretores de Fundos 
Públicos (Lei nº 4.728/65); Corretores de Mercadorias 
(Decreto-Lei nº 806 de 1.851, art, 26); Corretores de Câmbio 
(Operações de Câmbio, Lei nº 5.601/70); Corretores de 
Seguro (Lei nº 5.594/64), etc. 
Corretores livres – São aqueles profissionais que 
atuam como intermediários em negócios próprios de suas 
atividades e que podem ser de coisas móveis, imóveis, bens 
ou serviços, promovendo a aproximação das partes e tendo 
direito à remuneração pelo trabalho prestado. Algumas 
dessas atividades ainda não têm nenhuma legislação 
específica e por isso mesmo qualquer pessoa, desde que 
tenha capacidade jurídica de fato, poderá praticar o serviço. 
Outros, porém já se encontram com a profissão reconhecida 
e regulada por lei. No primeiro caso podem ser citados como 
exemplo os corretores de automóveis, de agentes literários, 
de espetáculos públicos, etc. Já o segundo tipo, de 
corretores livres, é protegido pela legislação própria regendo 
toda a atividade. Os Corretores de Imóveis são o principal 
exemplo. 
 
Legitimidade para o Exercício da Profissão 
Como profissão regulamentada, é prerrogativa do Corretor 
de Imóveis a intermediação na compra, venda, permuta e 
locação de imóveis, podendo ainda, opinar quanto à 
comercialização imobiliária. 
Só pode exercer a profissão de corretor de imóveis 
quem tem legitimidade para tal, uma vez que a atividade 
está disciplinada em legislação própria através da Lei 
6.530/78 com regulamentação feita pelo Decreto 81.871/78. 
Estando assim protegida pelo imperativo da lei, obriga-se o 
profissional a sujeitar-se às normas oriundas de seus 
Conselhos Regionais que, em harmonia com o Conselho 
Federalse faz presente em todo o território nacional, criando 
condições de trabalho e disciplinando o seu funcionamento. 
Como qualquer outra profissão regulamentada, 
aquele que não atende às exigências de seu Conselho ou 
nele não está inscrito, não poderá fazer qualquer das 
atividades privativas da profissão. Neste sentido a lei é clara, 
respondendo civil e criminalmente todos aqueles que 
cometem tal ilícito. 
Os Conselhos Regionais, órgãos encarregados da 
orientação e da fiscalização da atividade em todo o território 
de suas jurisdições, encontram-se abarrotados de processos 
envolvendo pessoas que, não estando inscritos como 
profissionais, assim se comportam, e que, por ignorar ou por 
má-fé, estão lesando aos clientes que a eles confiam seus 
interesses. 
Por não estarem inscritos nos Conselhos de sua 
região, esses ―pseudo-corretores‖, quando flagrados ou 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 98 
 
denunciados, têm contra si instaurados os processos pelo 
exercício ilegal da profissão, cuja conseqüência é uma ação 
penal pública, por enquadrarem-se como contraventores, 
como bem prescreve o Artigo 47 do Decreto-Lei nº 3.688 de 
03/10/41 (Lei das Contravenções Penais) que assim se 
expressa: 
―Art. 47 - Exercer profissão ou atividade econômica ou 
anunciar que a exerce, sem preencher as condições a que 
por lei está subordinado o seu exercício: PENA - Prisão 
simples, de quinze dias a três meses, ou multa, de cinqüenta 
centavos a cinco cruzeiros‖. (Texto original) 
Como toda profissão regulamentada, prevê a lei, direitos e 
obrigações, cuja subordinação obrigatória a todos, não pode 
ser ignorada pelo profissional, devendo estar atento às suas 
normas, já que responde pelos seus atos quando, no 
cumprimento de seu mister, age em desacordo com as 
normas legais, prejudicando, por culpa ou dolo interesses de 
terceiros, sejam eles clientes, parceiros ou estranhos. Além 
da legislação específica, outras existem e que o corretor de 
imóveis não pode ficar alheio, tanto na esfera cível como na 
criminal. 
Apenas como ilustração sobre a responsabilidade do 
corretor de imóveis, no exercício de sua profissão, 
transcrevemos o artigo 65 da Lei 4.591/64, que trata sobre o 
condomínio em edificações e as incorporações imobiliárias: 
Artigo 65 – ―É crime contra a economia popular 
promover incorporação, fazendo, em proposta, contratos, 
prospectos ou comunicação ao público ou aos interessados, 
afirmação falsa sobre a constituição do condomínio, 
alienação de frações ideais do terreno ou sobre a 
construção das edificações.‖ 
Pena – reclusão de 1 a 4 anos e multa, de 5 a 50 vezes o 
maior salário mínimo vigente no País. 
Parágrafo 1º - Incorrem na mesma pena: 
I – o incorporador, o corretor e o construtor, individuais, bem 
como os diretores ou 
gerentes de empresas coletiva, incorporadora, corretora ou 
construtora que, em proposta, contrato, publicidade, 
prospecto, relatório, parecer, balanço ou comunicação ao 
público ou aos condôminos, candidatos ou subscritores de 
unidades, fizerem afirmação falsa sobre a constituição do 
condomínio, alienação de frações ideais ou sobre a 
construção das incorporações‖. 
 
EXERCENDO A PROFISSÃO 
 
 
Formas de Exercer 
O Corretor tem como objetivo buscar o acordo de 
vontade das partes numa transação imobiliária. Como 
profissional autônomo, pode exercer sua atividade de 
diversas formas, destacando-se como principais, muito 
embora outras existam: 
Trabalhando individualmente em casa ou em seu 
escritório; 
Aliando-se a outros corretores e mantendo um 
escritório conjunto com rateio das despesas e participação 
nos negócios realizados por qualquer um dos parceiros; 
Fazendo parceria com alguma pessoa jurídica, ou 
seja, uma empresa imobiliária. 
Existem pontos positivos e pontos negativos para 
cada uma destas situações e que, o profissional deverá 
fazer uma avaliação de qual é o melhor método para seu 
estilo de trabalho. Trabalhando em casa, onde o seu 
escritório é a própria residência, suas despesas são 
pequenas, entretanto ele corre o risco de ficar distante do 
dia a dia próprio da atividade, onde a troca de informações é 
altamente positiva para o corretor manter-se atualizado com 
a dinâmica do mercado imobiliário. É a oportunidade de 
oferecer alguma imóvel sua a outros profissionais e se 
informar com eles se os mesmos têm algum a oferecer e 
que, muitas vezes poderá ser a mercadoria de que ele está 
precisando. 
Exercendo sua atividade juntamente com outros 
corretores, ele deverá arcar com as despesas do escritório 
sob forma de rateio e igualmente dividir o resultado de seus 
ganhos. Em verdade, tudo vai depender na fórmula 
acordada para o funcionamento do escritório, que, em 
princípio funciona como se fosse uma empresa jurídica 
normalmente constituída. 
A terceira modalidade, que é a de estar ligado a uma 
empresa imobiliária, tem se mostrado a bastante eficaz e é 
largamente utilizada em todo o Brasil, principalmente nas 
grandes cidades. É a parceria capital financeiro (da 
empresa) aliada ao capital trabalho (do corretor). Por este 
sistema, a empresa oferece o suporte físico e operacional, 
bancando todos os custos, ficando o corretor com a função 
própria da intermediação, arcando tão somente com as 
despesas pessoais necessárias para a execução de seu 
trabalho. Cada imobiliária tem um fórmula de fazer a divisão 
dos resultados financeiros das comissões recebidas, 
obedecido todavia a um princípio de tradição para essa 
modalidade de parceria, uniforme quanto ao método e com 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 99 
 
pequenas variações quanto aos percentuais de cada uma 
das partes. 
 
A Remuneração 
O corretor tem direito à remuneração sempre que 
ocorre um resultado satisfatório de seu trabalho. Na compra 
e venda de imóveis usados, ou os chamados ―Imóveis de 
Terceiros‖, quem paga a comissão do corretor é, como regra 
geral, o dono do imóvel, muito embora possa haver acordo 
para que o trabalho do profissional seja remunerado pelo 
comprador. Deverá todavia, ser formalizada de maneira 
clara a quem caberá o ônus pelo pagamento, evitando assim 
que haja dupla cobrança de comissão, o que, naturalmente 
é um ato ilícito, salvo se, as partes por mútuo e comum 
acordo, optarem por dividir o que é devido ao profissional. 
Daí porque a importância da Opção de Vendas. 
Nas vendas de imóveis novos pertencentes às 
construtoras, a remuneração já está incluída no preço de 
tabela e não oferece maiores particularidade, porquanto a 
início das vendas normalmente só acontece depois de 
celebrado um contrato entre o corretor ou a imobiliária e o 
empreendedor. 
Tratando-se de vendas em loteamentos, existem 
formas diferenciadas. Em alguns casos, a comissão equivale 
ao valor total da entrada e esta é repassada para a 
imobiliária responsável pelo lançamento, que em seguida faz 
o acerto com o corretor. Em outros casos, já na proposta de 
compra, o sinal de negócio corresponde à comissão do 
corretor, que ao entregar a proposta à imobiliária ou ao 
empreendedor já retém o que lhe é devido. 
Nas locações de imóveis, não se trata de corretagem, 
mas sim de taxa de administração, quem paga pelos 
serviços prestados é o proprietário. Aliás, nesse sentido, a 
própria Lei nº 8.245/91, a chamada Lei do Inquilinato, o 
artigo 22 ao tratar sobre as obrigações do locador 
expressamente diz: 
―Art. 22 – O locador é obrigado a: ........ 
VII – pagar as taxas de administração imobiliária, se 
houver.......‖ 
Outros serviços cuja remuneração o corretor faz jus, 
constam das tabelas elaboradas pelos Sindicatos da 
categoria, podendo ser feitas somente por cada sindicato – 
dos corretores ou das imobiliárias - ou em conjunto. 
Ressaltando-se que, qualquer que seja o procedimento, há a 
necessidade da homologação da tabela pelos Conselhos 
Regionais,conforme determina a Lei nº 6.530/78 no art. 17, 
inciso IV e regulamentada pelo Decreto nº 81.871/78 no art. 
16, inciso VIII, que assim se expressa: 
Compete aos Conselhos Regionais: 
―Homologar, obedecidas as peculiaridades locais, tabelas de 
preços de serviços de corretagem para uso dos inscritos, 
elaboradas e aprovadas pelos sindicatos respectivos‖. 
 
 
O Over-price 
O ―Over-price‖ ou ―overprice‖, que se caracteriza 
como um ganho adicional superior à comissão normal 
devida pelos serviços prestados, e recebida de forma 
camuflada para que as partes não tenham consciência de 
que estão pagando a mais. Todo ganho que esteja acima do 
combinado e que o profissional recebe, sem que o cliente 
tenha conhecimento, caracteriza-se como over-price. Este 
abominável procedimento é proibido pelo Conselho Federal 
e que, expressamente o Código de Ética Profissional (Art. 
6º, inciso III), proíbe sua aplicação, punindo o infrator com a 
multa pecuniária que varia de 2 a 6 anuidades, tanto para a 
pessoa física como para a pessoa jurídica. Se o over-price 
for praticado conjuntamente por mais de um corretor ou se 
em parceria com a imobiliária, todos receberão a punição 
prevista no Código. 
 
A Opção de Venda 
 
A Opção de venda é um contrato bilateral, porquanto é 
celebrado entre o corretor ou imobiliária e o titular dos 
direitos de determinado imóvel para que, na forma e nas 
condições ajustadas, o primeiro se propõe a prestar seus 
serviços para atender aos objetivos do segundo, que é 
vender o seu imóvel. Normalmente a opção é um contrato 
celebrado entre o profissional e o vendedor, porém nada 
impede que seja também firmado entre o corretor e o 
comprador. É a opção de compra ou, com maior precisão do 
termo, ―Autorização para procura de imóvel‖. 
O Conselho Federal dos Corretores de Imóveis, 
através da Resolução 005/78, estabelece em seu Artigo 1º 
que: 
―Toda e qualquer intermediação imobiliária será contratada, 
obrigatoriamente, por instrumento escrito, que incluirá , 
dentre outros, os seguintes dados: nome e qualificação das 
partes; individualização e caracterização do objeto do 
contrato; preço e condições de pagamento da alienação ou 
da locação; dados do título de propriedade declarados pelo 
proprietário; menção da exclusividade ou não; remuneração 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 100 
 
do corretor e forma de pagamento; prazo de validade do 
instrumento; previsão de até 06 (seis) meses de 
subsistência da remuneração, depois de vencido o prazo 
previsto na alínea anterior, na hipótese de se efetivar a 
transação com pessoa indicada pelo profissional dentro do 
prazo de validade do instrumento; autorização expressa 
para receber, ou não, sinal de negócio‖. 
Alguns cuidados devem ser tomados pelos 
profissionais ao preencherem a opção de venda. Com 
bastante freqüência são deixados em branco alguns dos 
itens acima citados e que a torna um documento 
juridicamente imperfeito e, como tal, passível de nulidade 
quando se questiona o direito do corretor em receber a sua 
remuneração em decorrência da negativa do contratante (o 
vendedor) em pagar pelo serviço. Entre os mais freqüentes 
casos de discussão via judicial para recebimento de 
comissão está o não preenchimento dos itens relacionados 
com o prazo de validade da opção e as vendas realizadas 
após expirar o prazo avençado. 
Pode ocorrer, muitas vezes, que o cliente só vem a 
manifestar concretamente sobre determinado imóvel, 
depois de vencida a opção, podendo ainda, procurar 
diretamente o proprietário para fazer a sua proposta. Para 
resguardar os seus direitos à comissão, deve o corretor, ao 
término do contrato de intermediação, comunicar por escrito 
ao proprietário, o nome e a identificação das pessoas por 
ele trabalhadas e, se possível, fazendo um pequeno resumo 
de como se procederam os entendimentos, incluindo as 
datas de visita e demais dados que poderão reforçar os 
fundamentos para se pleitear os honorários pelos prestados 
na tentativa de concretizar a transação. Estando bem 
fundamentado e documentado, dificilmente poderá o 
proprietário se eximir pelo pagamento da comissão. 
Casos há em que o proprietário não assina a opção 
de venda, mas tão somente uma autorização para que o 
imóvel seja trabalhado. É importante observar a diferença, 
porquanto a simples autorização poderá ser revogada a 
qualquer momento pelo cliente, enquanto que 
o contrato de intermediação ou opção, cria um vínculo de 
direitos e obrigações recíprocas. 
Aquele que se sentir prejudicado tem meios de reivindicar da 
outra parte o que lhe for devido. A autorização é um ato 
unilateral enquanto que a opção é bilateral, ou seja, o que 
vem escrito faz lei entre as partes, obrigando-as aos termos 
constantes do documento. 
Vale lembrar que o corretor ou empresa só poderá anunciar 
publicamente se estiver munido do documento que lhe 
faculta o direito de intermediar a venda, ou seja, a opção. É 
o que estabelece a Resolução nº 458/96 do Conselho 
Federal. 
Resolução COFECI nº 458/95 Dispõe sobre anúncio para 
venda de imóvel. 
O CONSELHO FEDERAL DE CORRETORES DE IMÓVEIS, 
no uso das atribuições que lhe confere o Artigo 16, Item 
XVII, da Lei 6.530, de 12 de maio de 1.978, 
RESOLVE: 
Art. 1º - Somente poderá anunciar publicamente o Corretor 
de Imóveis, pessoa física ou jurídica, que tiver, com 
exclusividade, contrato escrito de intermediação imobiliária. 
Art. 2º - Dos anúncios e impressos contará o número da 
inscrição de que fala o artigo 4º da Lei 6.530/78, precedido 
da sigla CRECI, acrescido da letra ―J‖, quando se tratar de 
pessoa jurídica. 
A não obediência a esta norma sujeita o infrator à pena 
pecuniária, que varia de uma a três anuidades, podendo ser 
aumentada em até seis anuidades em caso de reincidência 
Fixada pela Resolução COFECI nº 492/96 
 
 
Prática em documentação Imobiliária 
 
Introdução 
 
 Na esfera contratual das transações imobiliárias, é 
necessário saber operacionalizar os negócios jurídicos com 
bastante destreza. Para tanto, se faz necessário estudar e 
analisar as legislações que possibilitem a análise dos 
documentos imobiliários com bastante precisão, tais como: 
contratos, procuração, escritura, etc. 
 Antes, porém, é preciso compreender aspectos 
fundamentais. 
 
 
Parcelamento de solo 
 
 O parcelamento de solo é o principal instrumento 
de estruturação do espaço urbano e, uma vez implantado, o 
espaço criado mantém sua estrutura por um período de 
tempo bastante longo. Portanto, o espaço urbano que 
criamos hoje será utilizado principalmente por gerações 
futuras. 
 
Modalidade de parcelamento de solo 
 
 Loteamento 
 Desdobro de lote 
 Desmembramento de gleba 
 Remembramento 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 101 
 
 Empreendimentos de Interesse Social 
 
Loteamento é a divisão de glebas em lotes destinados à 
edificação, com aberturas de novas vias de circulação, de 
logradouros públicos ou prolongamento, modificação ou 
ampliação das vias já existentes. 
 
Gleba é a área de terrno que não foi objeto de loteamento 
ou Desmembramento aprovado/registrado. 
 
Desdobro é a divisão do terreno oriundo de parcelamento 
aprovado, regularizado, inscrito no Cartório de Registro de 
Imóveis competente, com frente para rua oficial já existente, 
não implicando na abertura de novas vias e nem no 
prolongamento das vias já existentes. 
 O Desmenbramento é a divisão de glebas em 
lotes destinados à edificação, com aproveitamento do 
sistema viário existente, desde que não implique na abertura 
de novas vias e logradouros públicos, nem no 
prolongamento, modificação ou ampliação dos já existentes. 
 Adminste-se o Remembramento de gleba e/ou 
lote, para a formação de nova área, para aprovação de 
Desmembramento de glebas, desde que atendidas as 
disposição da lei do parcelamento, uso e ocupaçãodo solo. 
 Os Empreendimentos de Interesse Social 
corresponde a uma edificação ou a um conjunto de 
edificação destinadas à população com renda igual ou 
inferior a seis salários mínimos; tais empreendimentos 
poderão ser usados no desmenbramento de glebas, 
loteamento e desdobro de lote. 
 
 
Condomínios 
 
 Condomínio vem a ser o domínio exercido por duas 
ou mais pessoas em relação a uma coisa comum. Assim, 
temos que há uma repartição do domínio de uma coisa para 
duas ou mais pessoas. 
 Segundo o Dicionário Aurélio, é o domínio exercido 
juntamente com outrem; copropriedade. Condomínio 
fechado: conjunto residencial composto de edifícios e/ ou 
casas, geralmente cercado, com acesso controlado, e cujos 
moradores di videm equipamentos comunitários. 
 Temos assim, que em um condomínio existe uma 
propriedade comum, ou seja, de todos os condôminos e 
uma propriedade particular. Temos como partes 
pertencentes à propriedade comum o solo em que se 
constrói o edifício, suas fundações, pilastras, teto, 
vestíbulos, pórtico, escadas, elevadores, assoalho, 
corredores, pátios, aquecimento central, ar condicionado 
central, depósito, morada do zelador, em suma, todos os 
efeitos e utilidades destinados ao uso comum. Assim, todos 
os proprietários podem dispor e usar livremente de todas as 
partes comuns, desde que respeitando sua destinação, de 
modo a não prejudicar a coletividade. 
 Por sua vez, a propriedade particular constitui-se 
pelas unidades ou apartamentos autônomos, delimitados 
pelas paredes divisórias. Cada proprietário tem domínio 
único e exclusivo sobre suas partes ou dependências. 
 O condomínio pode ser convencional ou incidental. 
Enquanto o primeiro nasce do contrato de duas ou mais 
pessoas que usam a coisa em comum, o último - também 
dito eventual- nasce não da vontade das partes envolvidas, 
mas de uma circunstância qualquer, como por exemplo da 
sucessão hereditária. Temos ainda o legal ou forçado 
quando nasce da imposição direta do ordenamento jurídico. 
 Visando disciplinar os direitos e os deveres de cada 
condômino, bem como a vida no condomínio, existem três 
documentos básicos que estabelem esses direitos e devers: 
a Lei do Condomínio - Lei no.4591/64 e nova Lei 10.406 de 
10/01/2002 (do condomínio edilício edifício = vertical e 
horizontal), comum a todos; a Convenção do Condomínio 
(uma espécie de "constituição interna"); e o Regulamento ou 
Regimento Interno, estes últimos específicos para cada 
prédio. 
 Portanto, o termo condomínio é utilizado para 
definir o direito exercido por pessoas (condôminos) sobre 
suas unidades privativas e sobre as dependências de uso 
comum de edificação e pode se apresentar na forma 
horizontal ou vertical, residencial ou comercial. 
 
 
Administração imobiliária 
 
 O condomínio é administrado pela figura do síndico, 
pessoa física ou jurídica, que pode (ou não) ser um 
condômino eleito pela maioria numérica dos presentes na 
Assembleia Geral Ordinária (AGO), em mandatos de até 
dois anos, podendo ser reeleito. 
 A convenção é um conjunto de normas internas, 
registrada no cartório de registro de imóveis competente, 
formulada e aprovada por 2/3 das frações, para garantir o 
bem estar da comunidade. 
 O condomínio não tem caráter comercial, sendo 
que todas as despesas são rateadas entre os condôminos 
respeitando normalmente as proporções de cada condômino 
no todo. 
 Boa parte da função do síndico consiste em exigir a 
correta utilização das áreas de um condomínio, através do 
fiel cumprimento da Convenção e do Regulamento, além de 
cuidar dos reparos necessários à sua conservação. 
 Sendo assim, deve exercer a administração interna 
do prédio, referente à vigilância, moralidade e segurança; 
representar o condomínio em juízo ou fora dele, defendendo 
os interesses comuns; selecionar, admitir e demitir 
funcionários fixando-lhes os salários de acordo com a verba 
do orçamento do ano, respeitando o piso salarial da 
categoria, com data base em outubro de cada ano; aplicar 
as multas estabelecidas na lei, na convenção ou no 
regulamento interno; guardar toda documentação contábil 
dentro do prazo da lei;arrecadar as taxas condominiais; 
proceder à cobrança executiva contra os devedores; 
escolher empresas prestadoras de serviços ou terceiros 
para execução das obras que interessem ao edifício, desde 
que aprovadas por assembléia; contratar o seguro contra 
incêndio; convocar assembléia geral ordinária e 
extraordinária; comunicar aos condôminos, nos oito dias 
subseqüentes à assembléia, o que foi deliberado; praticar os 
atos que lhe atribuírem a lei do condomínio, a convenção e o 
regimento interno. 
 O síndico terá direito a remuneração se estiver 
previsto em Convenção, ficando determinado, na 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 102 
 
Assembléia que o eleger, se ficará isento da taxa do 
condomínio ou se receberá algum tipo de honorário, 
lembrando sempre que o mesmo não é funcionário do 
condomínio, muito embora possa contribuir para a 
previdência social individualmente.O síndico pode contratar 
pessoa física ou jurídica para auxilia-lo em suas funções. 
Devido à complexidade dessas, é recomendável que o faça, 
às vezes, o barato sai caro, ou seja, deixar de contratar para 
economizar algum dinheiro pode custar muito mais caro, se 
houver algum erro ou omissão. 
 O síndico deverá convocar Assembléia 
apresentando algumas propostas, relacionando tipo de 
prestação de serviços, honorários cobrados e prazo do 
contrato. Contudo, uma administradora deve ser bem 
escolhida, para que ela, em vez de solução, não seja um 
problema a mais. 
 Dentre as várias precauções e procedimentos, 
pode-se citar: solicitar de proposta para, no mínimo três ou 
quatro empresas; consultar empresas indicadas por síndicos 
ou condôminos satisfeitos; ler com atenção o contrato a ser 
assinado, o rol de serviços prestados, etc; desconfie dos 
honorários muito baixos; peça uma lista de prédios 
administrados, com nome e telefone dos síndicos, e ligue 
para alguns; visite a empresa antes de contratá-la; verifique 
com quem a empresa trabalha (bancos, fornecedores), seu 
capital social, quem são seus proprietários, se tem sede 
própria, etc; verifique qual a forma de rescisão contratual 
prevista, se há multa; discuta com o conselho antes de se 
decidir por esta ou aquela empresa; opte por empresas com 
boa administração de recursos humanos, que tenha bons 
profissionais treinando periodicamente os funcionários dos 
edifícios; verifique se a empresa opera pelo sistema de 
conta pool, em que o dinheiro do condomínio fica na conta 
bancária da administradora, ou pelo sistema de conta 
bancária própria para cada condomínio. Por este último, os 
moradores passam a ter acesso aos extratos bancários, o 
que facilita o controle da aplicação dos recursos; verifique se 
o balancete é feito em bases correntes (de 1º a 30/31 de 
cada mês), de modo a coincidir com a movimentação 
financeira do condomínio. Esse expediente também facilita o 
controle dos recursos; analise os pequenos detalhes do 
contrato. Exemplos: número de assembléias a que a 
administradora comparece por ano, sem cobrar (há 
empresas que cobram sempre); sistema de cobrança de 
condôminos atrasados (se tem advogado próprio, se é 
obrigatório recorrer ao advogado da administradora); 
sistema empregado para compra de materiais (se permite 
que moradores apresentem orçamentos ou indiquem 
empresas); observar se no contrato há cláusula 
especificando que a administradora é responsável pelo 
pagamento de multas ou despesas extras decorrentes de 
seus erros. Exemplo: se não recolher o FGTS dos 
funcionários ou qualquer outro encargo ou tributo no prazo, 
deve arcar com as multas; solicitar um modelo de balancete 
da administradora; verificar se a administradora assessora o 
síndico na contratação de serviços do prédio, como 
colocaçãode PABX, antena parabólica, pintura; checar se a 
taxa de administração é aplicada sobre a despesa ou a 
receita e avaliar o que seria mais conveniente para o prédio. 
O fundamental é que não incida sobre receitas ou 
despesas extraordinárias, tais como pintura externa do 
prédio, troca de elevadores, etc.; 
 A administradora deve ser de confiança do síndico, 
podendo ser destituída no momento em que não mais existir 
tal confiança, mediante aviso-prévio de 30 (trinta) ou 60 
(sessenta) dias, conforme constar do contrato. 
 
 
Incorporações Imobiliárias 
 
 Incorporação imobiliária é a atividade exercida com 
o intuito de promover e realizar a construção, para alienação 
total ou parcial, de edificações ou conjunto de edificações 
compostas 
de unidades autônomas. 
 Incorporador é a pessoa física ou jurídica que 
administra uma incorporação imobiliária, coordenando-a e 
levando-a a termo. O incorporador somente poderá negociar 
sobre unidades autônomas após ter arquivado, no cartório 
competente de Registro de Imóveis, os documentos 
comprovando a propriedade do terreno; a inexistência de 
débitos de impostos, protesto de títulos; ações cíveis e 
criminais e de ônus reais relativos ao imóvel, aos alienantes 
e ao incorporador; os projetos de construção devidamente 
aprovados pelas autoridades competentes. 
 O número do registro da incorporação, bem como a 
indicação do cartório competente, constará, 
obrigatoriamente, dos anúncios, impressos, publicações, 
propostas, contratos, preliminares ou definitivos, referentes à 
incorporação, salvo dos anúncios ―classificados‖. 
 Quando o incorporador contratar a entrega da 
unidade a prazo e preços certos, determinados ou 
determináveis, deverá informar obrigatoriamente aos 
adquirentes, por escrito, no mínimo de seis em seis meses, 
o estado da obra. O incorporador responde civilmente pela 
execução da incorporação, devendo indenizar os 
adquirentes ou compromissários, dos prejuízos que a estes 
advierem do fato de não se concluir a edificação ou de se 
retardar injustificadamente a conclusão das obras. É vedado 
ao incorporador alterar o projeto, especialmente no que se 
refere à unidade do adquirente e às partes comuns ou 
modificar as suas especificações. 
 A Lei nº 4.591/64, em seu artigo 28 expressa: 
Considera-se incorporação imobiliária a atividade exercida 
com o intuito de promover e realizar a construção, para 
alienação total ou parcial, de edificações ou conjunto de 
edificações compostas de unidades autônomas. 
 
 Dentro da atividade imobiliária, um dos tópicos mais 
importantes diz respeito às INCORPORAÇÕES 
IMOBILIÁRIAS; isto porque uma incorporação imobiliária 
implica em tomar um terreno e sobre ele edificar unidades 
distintas e independentes entre si, para venda e entrega 
futura, porém unidas por situações necessárias a fim de 
atender os objetivos de uma habitação coletiva. 
 Significa, portanto, mobilizar fatores de produção 
com objetivos definidos para construir e, antes, durante ou 
após a conclusão da construção, vender as unidades 
imobiliárias que integram a edificação coletiva. 
 Para tanto, há o envolvimento de pessoas e 
técnicos das mais variadas especialidades e funções, 
objetivando levar a cabo o empreendimento até a sua 
conclusão, e finalizando todo o processo com a 
individualização e discriminação de cada uma das unidades 
edificadas, fazendo o assentamento no Registro de Imóveis 
da circunscrição a que originalmente o terreno encontrava-
se matriculado. 
 Até 1964 a atividade de construção civil era feita de 
forma desordenada e sem qualquer legislação específica. 
 
Instituição de Ensino Charles Babbage 103 
 
Os poucos empresários que de dispunham a construir 
prédios condominiais se perdiam na própria falta de 
planejamento e na incerteza da liquidez de recebimento das 
unidades vendidas durante a construção. Muitos 
compradores atrasavam os pagamentos e 
conseqüentemente, atrasava-se ou inviabilizava-se a 
conclusão do empreendimento. 
 Com a criação do Banco Nacional de Habitação em 
agosto de 1964 tornou-se necessária uma legislação 
regularizadora da atividade de construção civil voltada para 
as edificações residenciais. Assim, neste mesmo ano de 
1964, no dia 16 de dezembro foi sancionada a Lei nº 4.591, 
recebendo o nome de Condomínio e Incorporações, por 
dispor sobre ―Condomínio em edificações e as 
incorporações imobiliárias‖. Os primeiros 27 artigos da lei 
tratam das relações condominiais e os artigos 28 ao 66 se 
ocupam das edificações ou conjunto de edificações de 
prédios residenciais e não residenciais. 
 Quem pode ser considerado incorporador? A 
resposta está no artigo 28, parágrafo único da referida Lei: 
Considera-se incorporação imobiliária a atividade exercida 
com o intuito de promover e realizar a construção, para 
alienação total ou parcial, de edificações ou conjunto de 
edificações compostas de unidades autônomas. 
 O incorporador é, pois a figura central de uma 
incorporação imobiliária. É dele a ideia de empreender o 
projeto, planejar o negócio, assumindo a responsabilidade 
pelos recursos financeiros necessários ao empreendimento 
e ainda, pela comercialização e o registro de cada unidade 
junto ao Registro de Imóveis. O incorporador, para lançar 
um empreendimento, deverá seguir um roteiro, em 
conformidade com as características de cada projeto, porém 
todos eles sujeitos à Lei 4.591/64. 
 
Este roteiro é basicamente: 
 
 Possuir ou adquirir o terreno onde se pretende construir; 
 Ter os projetos aprovados nos órgãos competentes; 
 Registrar o Memorial de Incorporação no Cartório de 
Registro de Imóveis; 
 Contratar a construção; 
 Comercializar as unidades que compõem o projeto; 
 Concluir a obra; 
 Fazer o registro individual no Cartório de Registro de 
Imóveis de cada unidade comercializada; 
 Instalar o condomínio com entrega do prédio aos 
condôminos. 
 Pelos artigos 2º e 3º do Código de Defesa do 
Consumidor, tem-se a caracterização de uma relação de 
consumo, a atividade de incorporar e vender unidades 
imobiliárias, o que, sempre é feito através de contratos de 
compra e venda. 
 
 
 
Avaliação de imóveis 
 
 
INTRODUÇÃO 
 
 Quando um imóvel é 
colocado à venda é preciso que 
seja informado o seu valor/preço. 
Mas, esse preço é estipulado de 
acordo com o que vendedor acha 
que vale ou existe alguma técnica 
para aferição do valor? Por certo que existe sim um 
procedimento para se chegar até o preço final. 
 Se o imóvel é colocado à venda por uma imobiliária 
o mais comum é que ela faça a avaliação do preço do 
imóvel sem cobrar nada por esse serviço. Mas, caso o 
proprietário queira consultar um corretor apenas para fazer a 
avaliação, ele cobrará um valor à parte pelo serviço de 
avaliação. 
 Os Conselhos Regionais de Corretores de Imóveis 
divulgam uma tabela com os honorários dos principais 
serviços executados por corretores, como os percentuais de 
comissões por venda, locações, avaliações do valor do 
imóvel, etc. Em Mato Grosso, segundo o ato nº 07/2011 do 
CRECI/MT 19º Região, o PTAM – Parecer Técnico de 
Avaliação de Imóveis observa o seguinte parâmetro: 
 
 Na maioria dos casos os corretores visitam o imóvel 
e sugerem o valor ao proprietário verbalmente. Mas, 
também é possível solicitar uma avaliação documentada, o 
chamado “Parecer Técnico de Avaliação Mercadológica”. 
Esse documento fornece um valor para o imóvel e explica 
em detalhes porque foi determinado aquele preço; inclui 
dados da estrutura do imóvel, comparativos de imóveis 
semelhantes vendidos na região e informações sobre 
zoneamento, infra estrutura e de mobilidade urbana. 
 O Parecer é essencial em situações nas quais 
parentes ou cônjuges em processo de divórcio discordam 
sobre o valor de um imóvel herdado ou compartilhado 
prestes a ser vendido. Também é usado em permutas de 
imóveis ou em caso de inadimplência, quando o imóvel é 
tomado por um banco e o proprietário considera que a