( Psicologia) - M Odete Fachada - Psicologia Das Relacoes Interpessoais, Vol 2

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Obra: PSICOLOGIA DAS RELAÇÕES INTERPESSOAIS - 2º VOLUME
Autor: M. ODETE FACHADA
M. Odete Fachada
Psicologia das Relações Interpessoais
2º Volume
2ª Edição
RUMO
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(c) EDIÇÕES RUMO, LDA.
RUA LUÍS CRISTINO DA SILVA, 1 - CAVE
LOTE 222 - CHELAS
1900 Lisboa
TELEF./FAX: 8595963
TÍTULO: PSICOLOGIA DAS RELAÇÕES INTERPESSOAIS
2º Volume
AUTORA: M. ODETE FACHADA
ILUSTRAÇÕES E ARRANJO GRÁFICO
CAPA - Paulo Fino
MIOLO - Janela Gráfica, Lda.
COMPOSIÇÃO, MONTAGEM E FOTOLITO:
GRAFIRUMO, Lda.
Camarate
IMPRESSÃO E ACABAMENTOS:
GRAFIRUMO, Lda.
Camarate
TIRAGEM:
2000 EXEMPLARES
2ªEDIÇÃO
Janeiro de 1998
DEPÓSITO LEGAL:
Nº 50711191
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NOTA INTRODUTÓRIA
Este livro foi escrito para corresponder às necessidades, interesses e expectativas de todos os que pretendem reforçar a sua competência pessoal e interactiva.
É um livro que facilita e ajuda a auto-formação e o auto-desenvolvimento.
Através da sua leitura é possível compreender a importância do indivíduo na interacção e quanto o seu êxito ou o seu fracasso depende do modo de comunicar e de agir, nessa relação.
A comunicação desempenha um papel privilegiado na interacção; ela constitui uma habilidade que pode melhorar progressivamente, desde que haja disponibilidade e abertura para que cada um se dê ao outro de forma verdadeira e autêntica, visando o enriquecimento do indivíduo, do grupo e da sociedade.
Os outros "não são o inferno", tal como afirmara Sartre, eles são, sim, a razão de ser de cada indivíduo que com eles está em permanente interacção. É através deles que o homem se realiza e satisfaz as suas necessidades de afecto, de estima e de auto-realização. É através dos outros que medimos o nosso desempenho e desejamos atingir metas cada vez mais elevadas; é através dos outros que medimos o risco da nossa existência e aprendemos a admitir e a aceitar diferentes pontos de vista e diferentes modos de ser.
Porém, se os outros são importantes para nós, o inverso também é verdadeiro. É da tomada de consciência do valor da nossa comunicação e da nossa interacção com os outros, que deve nascer o desejo e a necessidade de reflectir sobre a problemática das relações interpessoais e contribuir para que elas se tornem cada vez mais dinâmicas e enriquecedoras.
O indivíduo é o resultado do encontro e das interacções que estabelece ao longo do seu desenvolvimento. Gerir essa relação, de forma harmoniosa e produtiva, é um desafio permanente.
Este livro permite algumas reflexões e actividades, capazes de favorecer os mecanismos de desenvolvimento pessoal e interactivos.
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Como utilizar este livro
Este livro é composto por 7 módulos, estando definidos, em relação a cada um deles, a sua finalidade e os objectivos específicos.
Deste modo, o leitor conhecerá, desde o início e à medida que avançar na leitura e no estudo destes módulos, o que se pretende atingir, em termos de saber e de reflexão pessoal.
Antes de iniciar o estudo de cada um dos módulos, leia os objectivos específicos. Se pensa que os domina, realize o pré-teste e compare as suas respostas com as que se encontram no final do módulo.
Se acha que não domina os objectivos ou não teve êxito no pré-teste, inicie, então, o estudo do módulo.
Nalguns momentos desse percurso, poder-se-á confrontar com pequenas tarefas, actividades e questionários que têm como finalidade testar a aprendizagem realizada, em relação aos objectivos propostos. Realize-os para controlar progressivamente a sua aprendizagem.
Serão feitas, nalguns dos módulos, propostas de trabalho, nomeadamente o visionamento de alguns filmes que muito contribuirão para reforçar a aprendizagem e alargar a reflexão relativamente à problemática sobre que incidem.
No final de alguns módulos poderá encontrar, também, um conjunto de exercícios que o ajudam a explicitar e a reforçar os conhecimentos e a exercitar, quer os mecanismos individuais de auto-reflexão quer os mecanismos da dinâmica e da relação interpessoal.
Centre a leitura desta obra em si e nas diferentes relações que estabelece com os outros.
Não se limite a ler. Relacione o conteúdo dos diferentes módulos com os seus conhecimentos, a sua experiência e a prática interactiva que desenvolve no seu dia a dia.
As ideias desta obra deverão ser analisadas, relacionadas com a sua situação actual e enriquecidas com a sua experiência.
Questione permanentemente "De que modo esta ideia, conhecimento ou actividade me pode ajudar a melhorar o meu estado pessoal ou as minhas interacções?"
Faça uma leitura criativa deste livro.
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SUMÁRIO GERAL
2º VOLUME 
.... Pág.
MÓDULO 4 - A análise transaccional aplicada à dinâmica interactiva ... 7
MÓDULO 5 - A motivação humana: força geradora do comportamento ... 63
MÓDULO 6 - O grupo: domínio privilegiado das relações interpessoais ... 137
MÓDULO 7 - O comportamento individual e interpessoal nas organizações; o processo de liderança ... 213
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6
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7
(fig.)
MÓDULO 4
Análise Transaccional Aplicada à Dinâmica Interactiva
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8
Salvador Dalí 
"Poesia de América - Os atletas cósmicos"
1943
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Sumário
.... Pág.
Finalidades do Módulo ... 10
Pré-teste ... 10
Objectivo 1 - Definir análise transaccional ... 12
Objectivo 2 - Caracterizar a comunicação transaccional ... 13
Objectivo 3 - Conhecer as três instâncias da personalidade, de acordo com a análise transaccional ... 14 
Objectivo 4 - Compreender a análise funcional dos três estados (p.a.c.) ... 17 
Objectivo 5 - Interpretar o modo como os três estados do eu se articulam ... 21 
Objectivo 6 - Conhecer os diferentes tipos de transacções ... 28 
Objectivo 7 - Relacionar os diferentes estados do Eu dos sujeitos com as situações profissionais ... 37 
Actividade 1 ... 41 
Actividade 2 ... 43 
Actividade 3 ... 45
Actividade 4 ... 48 
Objectivo 8 - Reconhecer as condições e as situações em que o profissional poderá manifestar os diferentes estados do eu ... 53 
Objectivo 9 - Identificar a importância dos strokes (toques) nas relações interpessoais ... 56
Actividade 5 ... 59
Correcção do Pré-Teste ... 61 
Bibliografia ... 62
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Finalidades:
No final deste módulo deverá ser capaz de: 
- Identificar o seu estado do Eu predominante, nas Relações Interpessoais;
- Conhecer e justificar os Estados do Eu que mais prejudicam as Relações Interpessoais;
- Reforçar o comportamento de Adulto.
Pré-teste:
Antes de realizar o pré-teste leia os objectivos descritos. Se pensa que os domina, faça o pré-teste e compare as suas respostas com as que se apresentam no final do módulo. Se constatar que não domina os objectivos, passe à leitura do módulo.
1. Qual o objectivo da análise transaccional?
2. A relação transaccional implica uma consciência mútua. Justifique esta afirmação.
3. Faça corresponder cada uma das letras A, B e C a cada um dos números de modo a ter uma afirmação verdadeira.
A - Estado Parental
B - Estado Criança
C - Estado Adulto
	1. É o estado resultante da vida experimentada.
	2. É o estado que resulta da educação recebida.
	3. É o estado que corresponde à vida sentida.
4. Faça corresponder cada uma das letras a um número, de modo a construir uma afirmação verdadeira.
A. Pai Crítico
B. Pai Alimentador
C. Adulto
D. Criança Espontânea
E. Criança Criativa
F. Criança Adaptada
G. Criança Rebelde
	1. Questiona permanentemente 
	2. É prático e objectivo na análise dos factos
	3. É autoritário; exige obediência
	4. Contesta a autoridade
	5. Gosta de fazer o trabalho dos outros
	6. É entusiasta no trabalho
	7. Acede a todos os pedidos
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(fig.)
A postura, na Relação interpessoal, é determinante na qualidade da interacção.
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Objectivo 1
Definir análise transaccional
ERIC BERNE, autor da ANÁLISE TRANSACCIONAL, define transacção como "a unidade das relações sociais".
A Análise Transaccional é um utensílio de conhecimento que melhor permite compreender a estrutura pessoal de cada um e identificar os vários problemas que surgem no processo da relação interpessoal.
A Análise Transaccional permite tornar a comunicação interpessoal mais eficaz, harmoniosa e produtiva.
Foi Eric Berneque, em 1950, desenvolveu uma teoria da personalidade, que lhe permitiu analisar e compreender as atitudes e os comportamentos de cada indivíduo face às mais diversas situações.
A Análise transaccional permite, ao sujeito, ter consciência do modo como age e se comporta, na relação com os outros; permite reflectir sobre si próprio e esclarecer-se.
A Análise transaccional promove o auto-conhecimento, porque torna compreensível a energia que mobiliza o sujeito para comunicar com o mundo exterior.
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Objectivo 2
Caracterizar a comunicação transaccional
Quando duas pessoas se encontram, uma delas irá fornecer alguma indicação de se ter apercebido da presença da outra.
Existe um ESTÍMULO TRANSACCIONAL inicial e a outra pessoa irá dizer ou fazer alguma coisa perante esse estímulo: 
Irá dar uma RESPOSTA TRANSACCIONAL.
A Análise Transaccional implica uma relação interactiva, o que significa que as pessoas envolvidas na relação, estão conscientes uma da outra.
Se olhamos para uma pessoa e ela não estiver consciente desse olhar, não sabe que a observamos e, por isso, não existe uma relação transaccional.
No momento em que o olhar das duas se cruza e ambas estão conscientes uma da outra, inicia-se a COMUNICAÇÃO TRANSACCIONAL.
A relação transaccional implica uma consciência mútua, porque só assim, é possível existir uma influência recíproca.
A transacção inicia-se quando temos consciência de termos sido vistos pelo Outro.
A Análise Transaccional refere-se à comunicação decorrente das mútuas percepções interpessoais, onde o comportamento de cada um é um estímulo impulsionador do comportamento do outro.
A relação desenvolve-se como num jogo, a partir do qual se constrói uma série de significações.
A comunicação transaccional realça três condições na relação interpessoal: 
- Cada um dos sujeitos, na relação faz alguma coisa (fala, sorri, olha, etc.. );
- Cada um dos sujeitos está consciente do comportamento do outro;
- Cada um dos sujeitos, está consciente de que o outro está consciente de si.
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Objectivo 3
Conhecer as três instâncias da estrutura do EU 
 
A Análise Transaccional distingue, no sujeito, dois níveis de análise: 
1 - ANÁLISE ESTRUTURAL 
que se refere ao funcionamento da estrutura pessoal do EU
2 - ANÁLISE FUNCIONAL 
que se refere e estuda as relações que se estabelecem entre duas ou mais pessoas.
1 - ANÁLISE ESTRUTURAL
Eric Berne considera que a estrutura pessoal do indivíduo é composta por três estados:
1.1 ESTADO PARENTAL
1.2 ESTADO ADULTO 
1.3 ESTADO CRIANÇA
Estes três estados reflectem o registo, no cérebro do sujeito, das experiências reais, vividas ao longo do seu desenvolvimento.
Trata-se, não de papéis desempenhados, mas de realidades psicológicas que condicionam esses papéis.
1.1. ESTADO PARENTAL (P) 
Exemplo: "Sê alguém na vida"
É o estado formado e influenciado por todas as pessoas que contribuiram para o crescimento individual.
Reflecte a educação que se recebeu e que marcou a infância e a adolescência.
Este estado refere-se a todas as figuras que transmitiram os VALORES que orientam
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a vida do sujeito, as NOÇÕES DE BEM E DE MAL, AS TRADIÇÕES, E OS VALORES.
Poderemos afirmar que é o estado RESERVATÓRIO DE NORMAS, VALORES, PRECONCEITOS E MODELOS DE ACTUAÇÃO. É A VIDA APRENDIDA.
O período mais marcante desta realidade psicológica é o que decorre até aos seis anos, altura em que a criança entra na escola, partilhando a sua vivência com uma área social mais ampla.
A relação que as figuras paterna e materna desenvolveram e tudo o que a criança viu dessa relação, é registado.
Nesta fase, a criança não interpreta os comportamentos em função das suas causas, intenções ou contextualizações, porque o seu nível de desenvolvimento cognitivo não o permite.
Para ela, a realidade é tal qual a vê e sente.
Se os Pais brigam, ela não tenta encontrar a sua justificação, se o fizesse diminuiria a força dos seus registos.
Por isso, todas as ordens, regras, leis e admoestações, que a criança viu, ouviu e sentiu (quer verbais, quer não verbais) ficam registadas como verdades que provêm da relidade dos adultos.
ESTA INFLUÊNCIA É PODEROSA NO SER HUMANO.
O tipo de relação que os Pais tiveram com a criança, o apoio, as carícias, o medo, os gritos, etc..., ficaram registadas, de forma bem nítida.
Uma das características desta realidade psicológica é a incoerência vivida e sentida pela criança em relação aos Pais que, muitas vezes afirmavam certos princípios e agiam de forma oposta.
Exigem da criança, mas são eles próprios que violam essas exigências.
Defendem que não se deve mentir e mentem; afirmam que os mais velhos não devem bater nos mais novos e eles batem nos filhos...
Curiosamente, muitas das regras que os Pais impõem e são rejeitadas pelas crianças e adolescentes são, mais tarde, defendidas pelos, então adultos, que, quando crianças, eram obrigados a respeitá-las.
1.2. ESTADO ADULTO (A)
É o estado onde predomina o pensamento lógico, racional e objectivo e que se caracteriza pela capacidade do EU receber informações.
É um estado que exige autonomia e independência e que traduz um comportamento calmo sensato e eficaz.
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O Sujeito, nesse estado, recebe informações, analisa e decide.
É A VIDA EXPERIMENTADA.
Este estado surge quando o sujeito começa a perceber a diferença entre a vida que o PAI lhe ensinou, a vida como ele a sentiu e desejou, e a vida COMO ELE A VÊ POR SI PRÓPRIO.
Este estado tem o seu início quando o sujeito começa a confrontar os dados do PAI com a sua verdade experimentada.
Quando existe coerência entre o que os Pais lhe disseram e o que ele experimenta e vive, surge um estado coerente, de confirmação.
1.3. ESTADO CRIANÇA (C) 
É o estado emocional, que reflecte o modo como a criança, na primeira fase de desenvolvimento, se relaciona com o mundo.
O período da infância é predominantemente emotivo e repleto de acontecimentos agradáveis e desagradáveis que marcam a estrutura pessoal do indivíduo, mesmo que disso não tenha consciência.
É A VIDA SENTIDA. O SUJEITO SENTE E EXPRIME EMOÇÕES.
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Objectivo 4
Compreender a análise funcional dos três Estados
A análise funcional consiste em subdividir os diferentes estados do EU segundo as funções que desempenham e preenchem.
- ESTADO PARENTAL (PAI)
- ESTADO ADULTO
- ESTADO CRIANÇA
O PAI pode ser representado em duas perspectivas diferentes:
PAI CRÍTICO:
- POSITIVO: O que impõe normas sociais e formula juízos de valor.
Exemplo: "Tem cuidado..., deita-te cedo... não fumes"
- NEGATIVO: É o Pai ou a Mãe ameaçadores que reprimem e ordenam.
Exemplo: "És um inútil... Não é assim que se faz..., não percebes nada..."
PAI ALIMENTADOR:
- POSITIVO: Dá ordens, impõe limites e quer vê-los aplicados.
Exemplo: "Eu explico-te... Toma cuidado... Descansa."
- NEGATIVO: Impede o desenvolvimento da criança, superprotege-a, priva-a de autonomia, de iniciativa e independência.
Exemplo: "Não corras; deita-te cedo; não faças isso..."
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ESTADO CRIANÇA
ADAPTADA
É o EU que corresponde à criança dócil e que se comporta tal como se espera dela.
Aceita sem contestação o que se lhe pede.
Exemplos: 
"Sim, eu faço-te já isso."
"Eu gosto do que tu gostas..."
"Desculpa incomodar, foi isto que pediste?"
REBELDE
É o estado do EU que se revela através de comportamentos negativos, contestatários, agressivos, de oposição, de desejo de independência e de negativismo.
Exemplos: 
"Não tenho tempo para te ouvir."
"Tenho mais que fazer do que ir à tua festa."
"Não me chateies!"
PEQUENO PROFESSOR OU CRIANÇA CRIATIVA
É o estado do EU que se manifesta através da criatividade e da invenção.
O sujeito revela-se curioso e desejoso de saber, de compreender e resolver problemas.
O sujeito tem confiança em si e acredita que há-de encontrar a melhor solução.
Exemplo: 
"Eu resolvo o problema, fica descansado."
"Com este truque a porta já não abre."
CRIANÇA ESPONTÂNEA
É o EU que exprime de forma espontânea as suas emoções, alegrias e tristezas.
Exprime de forma imediata o seu entusiasmo, cólera, medo, etc...
Exemplo: 
"Oh! que pena! Não posso ir contigo.""Esta tarde vou comprar um vestido!"
"Sem ti, eu não seria ninguém!"
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Em esquema:
VIDA APRENDIDA (PAI CRÍTICO / PAI ALIMENTADOR) PAI
VIDA EXPERIMENTADA (ADULTO) ADULTO
VIDA SENTIDA (CRIANÇA ADAPTADA / CRIANÇA REBELDE / PEQUENO PROFESSOR ou CRIANÇA CRIATIVA / CRIANÇA ESPONTÂNEA) CRIANÇA
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CARACTERÍSTICAS COMPORTAMENTAIS DOS SUJEITOS, CONSOANTE O PREDOMÍNIO DOS DIFERENTES ESTADOS
PAI CRÍTICO:
- Gosta de fixar regras e limites.
- Poderá ser autoritário e arrogante.
- Baseia-se mais em opiniões do que em factos.
- Exige obediência.
PAI ALIMENTADOR:
- Encoraja os outros; colabora e compreende.
- Gosta de fazer o trabalho dos outros.
ADULTO:
- Toma decisões e resolve problemas através da análise lógica dos factos.
- Conhece as prioridades.
- É prático e objectivo na análise dos factos.
CRIANÇA ADAPTADA:
- Agradece, é simpático e educado, tal como se espera que seja.
- Respeita a autoridade e acede a todos os pedidos.
CRIANÇA REBELDE:
- Não aceita as normas e as regras.
- Contesta a autoridade.
PEQUENO PROFESSOR OU CRIANÇA CRIATIVA:
- É curioso e tudo questiona.
CRIANÇA ESPONTÂNEA:
- É autêntico na expressão dos seus sentimentos e necessidades.
- É entusiasta nos trabalhos.
- Não esconde as suas emoções.
 
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Objectivo 5 
Articular os três Estados do Eu
Os diferentes estados do EU não se apresentam de forma tão simples e estratificada, tal como foram definidos.
Por vezes, um estado pode esconder outro estado.
O bom funcionamento dos três estados de uma pessoa depende do papel que cada um tem, na relação com os outros, ou seja, depende do Estado que assume a função de controlo.
Para conhecer a tendência geral do comportamento de um sujeito, é necessário observá-lo durante um longo período de tempo.
A. Se o Estado Adulto controla e dirige o comportamento 
Este tende a apresentar as melhores condições de desenvolvimento e adaptação na realidade que vive.
No seu conjunto, o comportamento tende a ser estável porque o sujeito sabe reconhecer e integrar as suas emoções (Criança) e os seus juízos de valor (Pai).
PAI - >ADULTO< - CRIANÇA
(fig.)
"O teu trabalho está de acordo com os nossos objectivos."
"Recolhi toda a informação necessária, cumpriu o prazo estabelecido."
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B. Se o Estado Pai está no controlo do EU
Os comportamentos tendem a promover e a defender os valores, mesmo que tal facto ponha em causa a sua relação com as pessoas, com a realidade e o equilíbrio do seu próprio desenvolvimento e adaptação ao meio.
O comportamento deste sujeito, só aparentemente é estável porque, esporadicamente, pode estar sujeito a crises emocionais, uma vez que o controlo deste estado do EU implica o recalcamento do estado Criança.
>PAI< - ADULTO - CRIANÇA
(fig.)
"Porque não fizeste o trabalho como te pedi?"
 
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C. Se o Estado Criança controla o comportamento do EU 
O sujeito é determinado pelas suas emoções e sensações, o que provoca um comportamento instável, emocionalmente muito intenso e um pouco desajustado à realidade vivenciada.
A segurança económica, social e física do sujeito com este estado no controlo, está frequentemente ameaçada, porque exclui os outros dois estados.
PAI - ADULTO - >CRIANÇA< 
Cada um dos estados pode estar contaminado por cada um dos outros.
A. Quando o Adulto é contaminado pelo Pai 
Junta-se, a uma informação actual e experimentada, uma informação que contém um pré-juízo, afirmando, por exemplo "os formadores com muita experiência e sem diploma pedagógico são mais competentes que os formadores sem experiência ainda que tenham formação pedagógica".
>PAI</ADULTO - CRIANÇA
(intersecção de Pai e adulto)
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B. Quando o Estado Adulto é contaminado pelo Estado Criança 
Nesta situação uma informação decorrente da experiência e da vivência actual do sujeito é contaminada por uma "ilusão", seja positiva ou negativa, como por exemplo: "Hoje é o meu dia de sorte, nada de mau me poderá acontecer" ou "Ninguém gosta de mim".
PAI - ADULTO/>CRIANÇA<
(intersecção entre criança e adulto)
A ANALISE TRANSACCIONAL PERMITE VERIFICAR O MODO COMO SE ARTICULAM OS DIFERENTES ESTADOS DO EU, PODENDO VERIFICAR-SE AS SEGUINTES SITUAÇÕES:
EXCLUSÃO de um dos estados do EU:
Existe exclusão quando um dos estados nunca, ou quase nunca, está presente ou não é utilizado pelo sujeito.
Por vezes, poderão ser excluídos dois estados, o que determina: 
a. Se só permanece e actua o Estado Pai, com exclusão dos outros dois: 
>PAI< - (ADULTO) - (CRIANÇA)
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- O sujeito é crítico ou alimentador o que o leva a orientar e dirigir a vida dos outros, fazendo continuamente juízos de valor acerca do seu comportamento e da sua actuação, limitando a sua liberdade, autonomia e independência.
b. Se só permanece e actua o Estado Criança com exclusão dos outros dois: 
(PAI) - (ADULTO) - >CRIANÇA< 
- O sujeito actua como se estivesse desfazado da realidade, descontrola-se com facilidade e age emotivamente, de forma pouco reflectida.
c. Se só permanece e actua o Estado Adulto, com exclusão dos outros dois: 
(PAI) - >ADULTO< - (CRIANÇA) 
- O sujeito funciona como um computador, onde o recurso aos factos é determinante na sua actuação. É frio e rígido.
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O SUJEITO PARA FUNCIONAR DE FORMA EQUILIBRADA E HARMONIOSA UTILIZA OS TRÊS ESTADOS DO EU, COM O ADULTO NO CONTROLO.
Para gerir com eficácia os três estados do P.A.C., é fundamental: 
- Identificar e aceitar os três estados, EVITANDO A EXCLUSÃO 
>PAI< - >ADULTO< - >CRIANÇA<
- Perceber as CONTAMINAÇÕES 
>PAI</ADULTO/>CRIANÇA<
(intersecções entre pai e adulto e entre criança e adulto)
- DESCONTAMINAR 
 
>PAI<//ADULTO//>CRIANÇA<
(intersecções entre pai e adulto e entre criança e adulto; avanços no sentido do desaparecimento dessas intersecções)
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- AUMENTAR A COMPETÊNCIA DO ADULTO 
PAI - >>ADULTO<< - CRIANÇA
(o adulto integra elementos do pai e da criança) 
(fig.)
Cabeça Rafaelesca Rebentada (1951) 
Salvador Dalí
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Objectivo 6
Conhecer os diferentes tipos de transacções
Quando duas pessoas se encontram e têm consciência uma da outra, acontece uma TRANSACÇÃO.
Transacção é uma troca de energia, de estímulos e respostas entre os ESTADOS no EU de diferentes pessoas.
O QUE ACONTECE QUANDO UM ENCONTRA OUTRO
PAI 	P			PAI		P
ADULTO 	A	?		ADULTO	A
CRIANÇA 	C			CRIANÇA	C
(O diagrama da esquerda fornece o estímulo e o diagrama da direita dá a resposta).
EXISTEM VARIOS TIPOS DE TRANSACÇÕES: 
TRANSACÇÕES
- 1. PARALELAS 
- 2. OCULTAS 
- 3. TANGENCIAIS 
- 4. CRUZADAS
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TRANSACÇÕES PARALELAS 
Quando o estado do EU solicitado ao indivíduo, responde ao estado do EU que originou a transacção.
EXEMPLOS:
 
P (a P): - As crianças de hoje são mal educadas.
P (resposta a P): - Não respeitam nada nem ninguém.
A (a A): - O que pensas desta solução?
A (resposta a A): - De acordo com os dados, é a mais indicada!
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C (a C): - Se não sais comigo não te falo mais!
C (resposta a C): - E isso que me importa?
P (a C): - Não desperdices a tua mesada!
C (resposta a P): - Vou comprar o livro e guardo o resto.
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C (a P): - Ajuda-me a fazer este trabalho!
P (resposta a C): - Nunca fazes nada sozinho!
(fig.)
TRANSACÇÃO PARALELA (Pai-Pai)
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TRANSACÇÕES OCULTAS 
São transacções que transmitem, em simultâneo, dois tipos de informações: 
- informações sobre o conteúdo da mensagem (aquilo que se diz);
- informações sobre a relação entre as pessoas.
Nota: Estas transacções jogam com vários estados do EU, porque há um estado escondido sobre o conteúdo da mensagem, o que provoca incompreensão e confusão.
EXEMPLOS:
A (a A): Preciso de acabar este trabalho dentro de meia hora.
[Oculta] [C (a P): Podes dar-me uma ajudinha?]
[Oculta] [P (resposta a C): Não faz nada sem mim!]
A (resposta a A): - Vou já ajudar-te.
 
A (a A): - Vem à reunião dos condóminos?
[Oculta] [P (a C): - É um preguiçoso!]
A (resposta a A): - Vou já!
[Oculta] [C (resposta a P): - Pensa que não tenho mais nada para fazer!]
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(fig.)
TRANSACÇÕES OCULTAS
- Que horas são? [Oculta: - Estou farto deste lugar.]
- Podes sair. [Oculta: - É preguiçosoe incompetente!]
TRANSACÇÕES TANGENCIAIS
Cada um dos interlocutores ignora o que o outro diz e muda de assunto.
Estas transacções são bloqueadoras, como se se tratasse de uma conversa de surdos.
Exemplo:
[Ignorada] P (a C): - Onde está o relatório?
A (resposta a A): - Quem o vai avaliar?
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[Ignorada] C (a C): - O dia hoje é muito longo!
A (resposta a A): - Que horas são?
[Ignorada] C (a C): Queres ir logo ao cinema?
C (resposta a A): - Ajuda-me neste trabalho!
[Ignorada] P (a C): Não sabes gerir melhor o teu dinheiro?
C (resposta a C): - Este vestido é muito caro, não achas?
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(fig.)
TRANSACÇÕES TANGENCIAIS
- Terminei o meu trabalho. Queres sair comigo?
- Fazes tudo de forma apressada. Podias ser mais cuidadoso.
TRANSACÇÕES CRUZADAS 
Quando o sujeito não responde ao mesmo estado que solicitou a resposta.
EXEMPLOS:
P (a C): - Não gosto do que fizeste! Só fazes asneiras.
P (resposta a C): - Aprendi consigo, que é um 	incompetente.			 										
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C (a P): - Não sei como se faz este trabalho!
A (resposta a A): - Quais são as tuas dificuldades?
P (a A): - Porque fazes tudo em cima da hora?
A (resposta a A): - Dentro de dez minutos, acabo o meu trabalho.
(fig.)
TRANSACÇÕES CRUZADAS
- O trabalho é importante para mim.
- És um óptimo profissional. Gosto de ti!
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Objectivo 7
Relacionar os diferentes estados do Eu com situações profissionais
(contexto de formação/aprendizagem)
Os formandos alunos deverão dispor de todos os estados do EU para realizar eficazmente a sua aprendizagem.
O Estado do EU Adulto é, sem dúvida, o estado que permite ao formando, pensar racionalmente e organizar de forma coerente a informação recebida.
Porém, a formação e a interacção na sala pode tornar-se rígida e aborrecida, se for o único estado presente.
É importante que os formandos/alunos aliviem a tensão da aprendizagem e manifestem as suas emoções, a espontaneidade, algum humor que traduza a alegria do grupo e sejam criativos.
A manifestação do Estado do EU Parental permite a defesa das regras e dos limites necessários ao bom funcionamento da formação e da aprendizagem.
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ESTADOS DO EU / SITUAÇÕES-TIPO (QUANDO É CONVENIENTE:)
PAI CRÍTICO
- Estabelecer limites claros e fazer-se respeitar.
- Reforçar as regras.
PAI ALIMENTADOR
- Conhecer as necessidades e os interesses dos formandos.
- Escutar os formandos em relação aos seus problemas pessoais e ao modo como decorrem as acções de formação.
- Ajudar os formandos a ultrapassar as suas dificuldades, encorajando-os e adaptando as metodologias. 
ADULTO
- Iniciar os formandos a discutir os temas propostos e a realizar tarefas.
- Avaliar a aprendizagem desenvolvida.
CRIANÇA ESPONTÂNEA
- Manifestar entusiasmo e alegria nas sessões.
CRIANÇA CRIATIVA
- Criar situações de aprendizagem e sair dos modelos convencionais.
CRIANÇA ADAPTADA
- Ser simpático e educado com os formandos.
- Tratar os formandos com respeito e considerá-los competentes nas suas especialidades.
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ESTADOS DO EU / CONSEQUÊNCIAS PARA A FORMAÇÃO/APRENDIZAGEM
CRIANÇA ADAPTADA
Garante um nível adequado de adaptação e educação.
Permite a escuta e a recepção da mensagem do formador/professor.
CRIANÇA ESPONTÂNEA
Permite a curiosidade, suscita as questões e o levantar de problemas.
CRIANÇA REBELDE
Não aceita a presença do formador/professor nem seus conhecimentos. Tudo critica e rejeita.
CRIANÇA CRIATIVA
Desenvolve as ideias expostas e relaciona-as de forma criativa.
ADULTO
Permite discussão racional e lógica das questões. 
É possível avaliar se o que aprenderam foi, ou não, interiorizado.
PAI ALIMENTADOR
Garante a disposição para se encorajarem e ajudarem mutuamente. 
PAI CRÍTICO
Permite controlar e verificar o ritmo e o nível de aprendizagem.
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40
O FORMADOR/PROFESSOR DEVE REAGIR EM FUNÇÃO DE CADA ESTADO DO EU MANIFESTO.
- O Estado do EU Criança Adaptada pode revelar excesso de adaptação e submissão, o que impede de verificar se houve realmente alguma aprendizagem.
- Os formandos que revelam a predominância do Estado do EU Criança Espontânea, pretendem mais divertir-se do que aprender. Por vezes, limitam a sua participação.
- Os que revelam a predominância do Estado do EU Adulto podem procurar algumas falhas no raciocínio do formador e pôr em causa a sua competência.
- Os formandos cuja predominância do Estado do EU é o Pai Alimentador poderão querer controlar os outros elementos do grupo, facilitando-lhes a tarefa e a aprendizagem. Por vezes, agem como se o formador necessitasse deles, para funcionar e ter êxito.
- Os que revelam a predominância do Estado do EU Pai Crítico poderão criar as condições geradoras de conflito. Pretendem ser eles a dominar e a impor as regras e os conhecimentos.
A eficácia do formador/professor é determinada, pela qualidade do saber que domina e pela aprendizagem realizada pelos formandos. A sua eficácia é ainda determinada pelo modo como gere e responde às mais variadas situações e aos múltiplos problemas que surgem durante a formação.
- O Estado Adulto orienta os formandos/alunos na aquisição da informação, propõe temas para discussão e fá-los reflectir.
- O Estado Parental favorece o estabelecimento e o cumprimento dos limites e das regras que os formandos/alunos devem respeitar, ou ajuda-os a identificar e ultrapassar as suas dificuldades na aprendizagem.
- O Estado Criança promove o entusiasmo na aprendizagem e gera alguma alegria, porque acredita que se aprende melhor quando o assunto ou situação são divertidos. Por outro lado, este estado pode, ainda, reforçar a cortesia a ter com os formandos/alunos e o respeito pela sua invididualidade.
Este estado permite: 
- Estabelecer limites claros e fazer-se respeitar.
- Reforçar as regras.
- Conhecer as necessidades e os interesses dos formandos.
- Escutar os formandos em relação aos seus problemas pessoais e ao modo como decorrem as acções de formação.
- Ajudar os formandos a ultrapassar as suas dificuldades, encorajando-os e adaptando as metodologias.
- Incitar os formandos a discutir os temas propostos e a realizar as tarefas.
- Avaliar a aprendizagem desenvolvida.
- Manifestar entusiasmo e alegria nas sessões.
- Criar situações de aprendizagem e sair dos modelos convencionais.
- Ser simpático e educado com os formandos.
- Tratar os formandos com respeito e considerá-los competentes nas suas especialidades.
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41
Actividade 1.
Refira o Estado do EU que predomina nas pessoas que têm com frequência os pensamentos e as atitudes que se seguem. (Pai Crítico, Pai Alimentador, Adulto, Criança Adaptada, Criança Rebelde, Pequeno Professor e Criança Submissa) 
PENSAMENTOS / Estado do EU 
1 - Gosto de oferecer a minha ajuda, mesmo que me tenha que sacrificar. __________
2 - Quando contestam as minhas ideias aceito a contestação e revejo os meus pontos de vista. __________
3 - Sofro muito quando criticam o que eu faço e o que eu digo. __________
4 - Digo aos outros tudo o que penso acerca deles; é uma forma de melhorarem a sua conduta. __________
5 - Não gosto que me digam o que hei-de fazer, seja em que circunstância for. __________
6 - Os chefes são todos iguais, gostam de se impor e fazer-se obedecer. __________
7 - Gosto de trabalhar na empresa, adapto-me bem aos meus colegas e à chefia. __________
8 - Não gosto de ideias feitas nem de generalizações. Prefiro tirar conclusões depois de ver e experimentar as coisas. __________
9 - Não me importo de cumprir as normas; sem elas, a vida seria um caos. __________
10 - Sou uma pessoa de princípios que gosto de ver aplicados e respeitados. __________
11 - Gosto de fazer coisas que os outros elogiem e reconheçam. __________
12 - Prefiro seguir o conselho dos mais velhos e das pessoas com mais experiência do que procurar eu próprio a solução. __________
13 - Respondo sempre a qualquer crítica e provocação que me façam. __________
14 - Em situações difíceis mantenho a calma e analiso os factos para encontrar a solução. __________
15 - Sou compreensivo para com os que erram e tento ajudá-los. __________
16 - Antes de decidir, faço uma análiseda situação o mais cuidadosa possível. __________
17 - Sou modesto e nunca digo que não, mesmo que isso me prejudique. __________
18 - Tenho habilidades para encorajar as 
pessoas e fazê-las esquecer os seus problemas. __________
19 - Quando não consigo o que quero, fico furioso e revoltado. __________
20 - Gosto de planificar as minhas actividades para não ter surpresas. __________
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42
21 - Sou pontual, detesto fazer os outros esperar. __________
22 - Penso que os outros fazem sempre as coisas melhor que eu. __________
23 - Sou muito curioso e gosto de me entusiasmar com coisas novas. __________
24 - Dou-me bem com toda a gente. __________
25 - A vida é muito estimulante; sinto-me constantemente desafiado. __________
26 - A disciplina é fundamental para que se possa viver em sociedade. __________
27 - As pessoas deviam ser mais punidas quando cometem erros, sejam quais forem as situações. __________
28 - Se os outros se servissem da minha experiência não cometiam tantos erros. __________
29 - Dou muito valor e importância ao facto de fazer aquilo que gosto. __________
30 - Não me controlo quando as pessoas me enervam ou prejudicam. __________
Respostas:
1. Pai Alimentador 
2. Adulto 
3. Criança Submissa 
4. Pai Crítico 
5. Criança Rebelde 
6. Criança Rebelde 
7. Criança Adaptada 
8. Adulto 
9. Criança Adaptada 
10. Pai Crítico 
11. Pequeno Professor 
12. Criança Submissa 
13. Criança Rebelde 
14. Adulto 
15. Pai Alimentador 
16. Adulto 
17. Criança Submissa 
18. Pai Alimentador 
19. Criança Rebelde 
20. Adulto 
21. Criança Adaptada 
22. Criança Submissa 
23. Pequeno Professor 
24. Criança Adaptada 
25. Pequeno Professor 
26. Criança Adaptada 
27. Pai Crítico 
28. Pai Alimentador 
29. Pequeno Professor 
30. Criança Rebelde
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43
ACTIVIDADE 2.
A. Identifique os tipos de transacção que se seguem e faça o seu diagrama. 
ESTÍMULO 1 - Não sei o que fazer, estou desesperado! 
RESPOSTA - Se me ouvisses nada disso acontecia.
TIPO DE TRANSACÇÃO - __________
DIAGRAMA
P	P
A	A	
C	C
ESTÍMULO 2 - Andas a deitar-te muito tarde. Devias ter mais cuidado com a tua saúde.
RESPOSTA - Tu também andas muito cansado. O teu trabalho é esgotante.
TIPO DE TRANSACÇÃO - __________
DIAGRAMA
P	P
A	A	
C	C
ESTÍMULO 3 - Vou buscar os documentos e analisá-los.
RESPOSTA	 - Eu tenho elementos que te podem ajudar a concluir o teu trabalho.
TIPO DE TRANSACÇÃO - __________
DIAGRAMA
P	P	
A	A
C	C
ESTÍMULO 4 - Detesto que me obriguem a fazer as coisas.
RESPOSTA - Ainda bem que não trabalho contigo, senão teríamos problemas!
TIPO DE TRANSACÇÃO - __________
DIAGRAMA
P	P
A	A
C	C
ESTÍMULO 5 - Estou muito cansado.
RESPOSTA	 - Nunca mais é fim de semana.
TIPO DE TRANSACÇÃO - __________
DIAGRAMA
P	P
A	A	
C	C
ESTÍMULO 6 - Que bom, amanhã é o meu dia livre!
RESPOSTA	 - Eu também não trabalho. E se fossemos às compras?
TIPO DE TRANSACÇÃO - __________
DIAGRAMA
P	P
A	A
C	C
ESTÍMULO 7 - Eu vou almoçar. Quer acompanhar-me?
RESPOSTA	 - Só irei daqui a meia hora, quando terminar o meu trabalho.
TIPO DE TRANSACÇÃO - __________
DIAGRAMA	
P	P
A	A
C	C
ESTÍMULO 8 - Os jovens que começam a agora a trabalhar não têm qualquer interesse pelas coisas.
RESPOSTA	 - É da má educação que tiveram. Ninguém tem pulso neles.
TIPO DE TRANSACÇÃO - __________
DIAGRAMA
P	P
A	A	
C	C
ESTÍMULO 9 - Ofereceram-me um cargo de mais responsabilidade noutra secção, mas eu não sei se sou capaz de o desempenhar com competência.
RESPOSTA - Quais são as funções que vais desempenhar? O que se espera de ti?
TIPO DE TRANSACÇÃO - __________
DIAGRAMA
P	P	
A	A	
C	C				 
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44
CORRECÇÃO DA ACTIVIDADE 2
ESTÍMULO 1 - Não sei o que fazer, estou desesperado! 
RESPOSTA	 - Se me ouvisses nada disso acontecia.
TIPO DE TRANSACÇÃO - Cruzada
DIAGRAMA	
C a P
P a C
ESTÍMULO 2 - Andas a deitar-te muito tarde. Devias ter mais cuidado com a tua saúde.
RESPOSTA - Tu também andas muito cansado. O teu trabalho é esgotante.
TIPO DE TRANSACÇÃO - Paralela
DIAGRAMA
P a P
P a P
ESTÍMULO 3 - Vou buscar os documentos e analisá-los.
RESPOSTA	 - Eu tenho elementos que te podem ajudar a concluir o teu trabalho.
TIPO DE TRANSACÇÃO - Paralela
DIAGRAMA
A a A
A a A
ESTÍMULO 4 - Detesto que me obriguem a fazer as coisas.
RESPOSTA - Ainda bem que não trabalho contigo, senão teríamos problemas!
TIPO DE TRANSACÇÃO - Cruzada
DIAGRAMA	
P a C
C a P
ESTÍMULO 5 - Estou muito cansado.
RESPOSTA	 - Nunca mais é fim de semana.
TIPO DE TRANSACÇÃO - Tangencial
DIAGRAMA	
C a A [Ignorada]
C a C
ESTÍMULO 6 - Que bom, amanhã é o meu dia livre!
RESPOSTA	 - Eu também não trabalho. E se fossemos às compras?
TIPO DE TRANSACÇÃO - Paralela
DIAGRAMA	
C a C
C a C
ESTÍMULO 7 - Eu vou almoçar. Quer acompanhar-me?
RESPOSTA	 - Só irei daqui a meia hora, quando terminar o meu trabalho.
TIPO DE TRANSACÇÃO - Paralela
DIAGRAMA
A a A
A a A
ESTÍMULO 8 - Os jovens que começam a agora a trabalhar não têm qualquer interesse pelas coisas.
RESPOSTA	 - É da má educação que tiveram. Ninguém tem pulso neles.
TIPO DE TRANSACÇÃO - Paralela
DIAGRAMA
P a P
P a P
ESTÍMULO 9 - Ofereceram-me um cargo de mais responsabilidade noutra secção, mas eu não sei se sou capaz de o desempenhar com competência.
RESPOSTA - Quais são as funções que vais desempenhar? O que se espera de ti?
TIPO DE TRANSACÇÃO - Cruzada
DIAGRAMA
C a A
A a C
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45
ACTIVIDADE 3
Identifique o Estado do EU que corresponde à mensagem do subordinado e apresente três respostas possíveis do chefe que respondam aos três Estados do EU.
1. Subordinado: Tenho muita dificuldade em compreender o que está a dizer.
Eu não tenho conhecimentos nem formação para captar a sua ideia.
Provavelmente não vou conseguir fazer o trabalho.
Estado do EU: __________
 
Respostas da chefia:
ESTADO PAI __________
ESTADO ADULTO __________
ESTADO CRIANÇA __________
2. Subordinado: A sua explicação está muito confusa.
Era bom que se exprimisse de forma mais clara porque ninguém, neste sector, está a compreender o que está a dizer.
Estado do EU: __________
Resposta da chefia:
ESTADO PAI __________
ESTADO ADULTO __________
ESTADO CRIANÇA __________
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46
3. Subordinado: A sua ideia é muito interessante e pode ser-me útil para o meu trabalho.
Entretanto gostaria que desenvolvesse um pouco mais o último aspecto, que me parece fundamental.
Estado do EU: __________
Respostas da chefia:
ESTADO PAI __________
ESTADO ADULTO __________
ESTADO CRIANÇA __________
CORRECÇÃO DA ACTIVIDADE
1. Estado do EU:
Respostas da chefia:
ESTADO PAI: Acho incrível que não tenha percebido o que eu disse. Era bom que estivesse com mais atenção e se não perceber, depois de explicar novamente, é bom que pense se vale o dinheiro que lhe é pago.
ESTADO ADULTO: De facto esta matéria é complexa. Todas as pessoas sentem dificuldade no início, mas com a continuação e a sua aplicação verá que vai compreender perfeitamente.
ESTADO CRIANÇA: Desculpe, mas eu vou explicar tudo de novo. Vou reforçar a ideia e vai ver que compreende tudo muito facilmente.
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47
2. Estado do EU:
Respostas da chefia:
ESTADO PAI: Pode dizer-me o que não percebe? Será que se esforçou para compreender? Diga, então, o que apreendeu daquilo que eu disse.
ESTADO ADULTO: Este assunto não é muito fácil de explicar e de compreender. Vou reformular a minha ideia. Os outros desejam, também, ser esclarecidos? 
ESTADO CRIANÇA: Peço desculpa por ser confuso. Não me dei conta de que não fui claro. Eu tenho dificuldade em explicar esta ideia que, para mim, é muito complexa.
3. Estado do EU:
Respostas da chefia:
ESTADO PAI: O essencial foi dito. Agora aprenda por si. Têm que se habituar a procurar informação complementar e a não depender totalmente de mim. 
ESTADO ADULTO: Obrigado pelo seu apreço. O ponto que refere é, de facto, importante e por isso vou esclarecer um pouco mais.
ESTADO CRIANÇA: Que bom que tenha gostado, eu também gosto muito deste assunto e esta ideia é muito importante.
Se quiser, vamos já esclarecê-la.
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48
Actividade 4
EGOGRAMA 
O Egograma é um gráfico através do qual é possível ver as medidas (as alturas relativas) dos diferentes Estados do EU.Através da análise do gráfico, o sujeito pode identificar o Estado onde investe mais energia, avaliar as consequências desse facto e treinar o reforço (aumento) ou diminuição dos Estados do EU que considerar fundamentais para aumentar a sua satisfação pessoal e a qualidade das suas interacções.
Marque uma cruz no rectângulo que corresponde àquilo que pensa e sente.
... Nunca / Poucas Vezes / Muitas Vezes / Sempre
1 - Pensa que as suas opiniões são mais verdadeiras e sólidas que as dos outros? __ __ __ __
2 - Passa muito tempo à procura de informações para tomar decisões? __ __ __ __
3 - Gosta que os outros dependam de si? __ __ __ ___ 
4 - Quando discute, impõe a sua opinião aos outros? __ __ __ __
5 - Estabelece previamente o resultado das suas acções? __ __ __ __
6 - Age, segundo os seus impulsos? __ __ __ __
7 - Considera que, antigamente, as coisas era melhores? __ __ __ __
8 - Encontra, nos seus sonhos, as respostas às questões que coloca? __ __ __ __
9 - Considera-se desajeitado? __ __ __ __
10 - O seu vestuário é confortável? __ __ __ __
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49
Marque uma cruz no rectângulo que corresponde àquilo que pensa e sente.
... Nunca / Poucas Vezes / Muitas Vezes / Sempre
11 - O desconhecido atrai-o? __ __ __ __ __ 
12 - Ouve o parecer dos outros, antes de começar uma tarefa? __ __ __ __
13 - Gosta de proteger os outros? __ __ __ __
14 - Sente-se "apanhado em flagrante"? __ __ __ __
15 -Acredita que pode fazer com que uma coisa aconteça se o desejar muito? __ __ __ __
16 - Sente-se colérico? __ __ __ __
17 - É organizado? __ __ __ __
18 - Oferece a sua ajuda sem que a peçam? __ __ __ __
19 - É crítico, em relação aos outros? __ __ __ __
20 - Fica entusiasmado perante uma nova situação? __ __ __ __
21 - Aceita a opinião dos outros? __ __ __ __ 
22 - Acha que se sacrifica pela sua família e pelos amigos? __ __ __ __
23 - Aguarda que lhe peçam a sua opinião? __ __ __ __
24 - Gosta de pregar partidas aos outros? __ __ __ __
25 - Considera que é preciso lutar e sacrificar-se para ter sucesso na vida? __ __ __ __
26 - Gosta muito de brincar com as crianças? __ __ __ __
27 - Ajuda os desconhecidos em dificuldade? __ __ __ __
28 - Toma medidas de segurança em situações arriscadas? __ __ __ __
29 - Sente-se mal na sua pele? __ __ __ __
30 - Acha que é criativo? __ __ __ __
31 - Gosta de resolver problemas? __ __ __ __
32 - Deixa para amanhã, o que pode fazer hoje? __ __ __ __
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50
Marque uma cruz no rectângulo que corresponde àquilo que pensa e sente.
... Nunca / Poucas Vezes / Muitas Vezes / Sempre
33 - Gosta de fazer os outros felizes, mesmo contra a vontade deles? __ __ __ __
34 - Julga ajuizar correctamente os outros? __ __ __ __
35 - Adapta-se a situações novas ou desconhecidas? __ __ __ __
36 - É intuitivo? __ __ __ __
37 - A indiferença dos outros em relação a si, preocupa-o? __ __ __ __
38 - Verifica a veracidade das informações recebidas? __ __ __ __
39 - As crianças causam-lhe problemas? __ __ __ __
40 - Interessa-se pelos problemas dos outros, mesmo que não lhe digam directamente respeito? __ __ __ __
41 - Gosta de trabalhos manuais? __ __ __ __
42 - Procura o prazer? __ __ __ __
43 - Continua a discutir, mesmo que esteja de acordo? __ __ __ __
44 - Trata os outros por tu? __ __ __ __
45 - Gosta de reconfortar os outros? __ __ __ __
46 - Acha ridículo o comportamento dos outros? __ __ __ __
47 - Sabe verdadeiramente aquilo que quer? __ __ __ __
48 - Gosta de se ocupar de crianças? __ __ __ __
49 - Acredita no sobrenatural? __ __ __ __
50 - Ajusta os seus objectivos às suas possibilidades e capacidades? __ __ __ __
51 - Defende princípios morais sólidos? __ __ __ __
52 - Sente medo? __ __ __ __
53 - Visualiza as situações no futuro? __ __ __ __
54 - Adivinha o que pensam os outros? __ __ __ __
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51
Marque uma cruz no rectângulo que corresponde àquilo que pensa e sente.
... Nunca / Poucas Vezes / Muitas Vezes / Sempre
55 - Hesita muito, antes de tomar uma decisão? __ __ __ __
56 - É sensível? __ __ __ __
57 - Arruma os objectos que os outros desarrumam? __ __ __ __
58 - Estabelece várias hipóteses possíveis, para uma questão? __ __ __ __
59 - Sente-se bem no seu corpo? __ __ __ __
60 - Julga rapidamente as outras pessoas? __ __ __ __
Cardon, A. e'Nicolas,P.
L'Analyse Transactiounelle, Les Editions d'Organistion, 1983.
---
52
1. Transponha as suas respostas para um resultado numérico e escreva-o na coluna da cotação, fazendo a seguinte correspondência: 
Nunca = 0
Poucas Vezes = 1 
Muitas Vezes = 2 
Sempre = 3 
PAI CRÍTICO
Questão / Pontos
1 ....
4 ....
7 ....
19 ...
25 ...
34 ...
39 ...
46 ...
51 ...
60 ...
Total:
PAI ALIMENTADOR
Questão / Pontos
3 ....
13 ...
18 ...
22 ...
27 ...
33 ...
40 ...
45 ...
49 ...
57 ...
Total:
ADULTO
Questão / Pontos
2 ....
5 ....
17 ...
21 ...
28 ...
31 ...
38 ...
47 ...
50 ...
58 ...
Total:
CRIANÇA ADAPTADA
Questão / Pontos
9 ....
12 ...
14 ...
23 ...
29 ...
32 ...
37 ...
43 ...
52 ...
55 ...
Total:
PEQUENO PROFESSOR
Questão / Pontos
8 ....
11 ...
15 ...
24 ...
30 ...
35 ...
36 ...
48 ...
53 ...
54 ...
Total:
CRIANÇA ESPONTÂNEA
Questão / Pontos
6 ....
10 ...
16 ...
20 ...
26 ...
41 ...
42 ...
44 ...
56 ...
59 ...
Total:
(Gráfico:)
30-
25-
20-
15-
10-
 5-
|___|___|___|___|___|___|
PAI CRÍTICO
 PAI ALIMENTADOR
 ADULTO
 CRIANÇA ADAPTADA
 PEQUENO PROFESSOR
 CRIANÇA ESPONTÂNEA
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53
Objectivo 8 
Conhecer os diferentes propulsores do comportamento do sujeito 
Todo o sujeito tem o seu próprio estilo de trabalho, a sua própria organização e gestão do tempo.
Estando só, ou em grupo, o sujeito possui formas próprias e predominantes de actuação e de comunicação.
Taibi Kahler desenvolveu, ao longo do seu trabalho de investigação, cinco estilos específicos, que exprimem o carácter propulsor ou determinante, no sujeito.
Estes propulsores, "drivers" ou "pilotos clandestinos", condicionam a comunicação interpessoal e o modo como se organiza o pensamento e as frases.
As pessoas são tanto mais compatíveis, quanto mais semelhantes são os seus propulsores.
PROPULSOR 1 - "DESPACHA-TE"
ESTILOS COMPORTAMENTAIS 
O sujeito trabalha depressa; realiza em pouco tempo uma elevada quantidade de tarefas.
Possui muitas energias quando está sob pressão.
Gosta de ganhar tempo e terminar as tarefas a horas.
É rápido e impaciente.
Fala depressa e tende a interromper os interlocutores.
INCONVENIENTES 
Corre o risco de errar, porque não prepara convenientemente as tarefas.
Pode perder tempo a corrigir os erros.
Poderá falhar, porque não prestou atenção às instruções iniciais.
---
54
PROPULSOR 2 - "SÊ PERFEITO"
ESTILOS COMPORTAMENTAIS
Procura a perfeição e evita cometer erros. Presta atenção aos detalhes e apresenta sempre um trabalho de boa qualidade. Receia a delegação.
É organizado e capaz de antecipar os problemas que irão surgir.
Desenvolve os projectos com segurança e competência.
INCONVENIENTES 
Quando comete um erro, fica desiludido consigo próprio. Perde muito tempo com detalhes e pormenores.
PROPULSOR 3 - "AGRADA-ME"
ESTILOS COMPORTAMENTAIS 
Gosta de se relacionar com os outros e agradar-lhes. É compreensivo e gosta de trabalhar em grupo.
As suas opiniões confundem-se com as dos outros.
Sorri e acena a cabeça com frequência, em sinal de concordância.
Tem dificuldade em dizer não.
INCONVENIENTES 
Raramente manifesta a sua opinião pessoal.
Receia ser criticado e afecta-o não ser aceite pelos outros.
 
PROPULSOR 4 - "ESFORÇA-TE"
ESTILOS COMPORTAMENTAIS 
Inicia qualquer nova tarefa com entusiasmo e muita energia. Os outros apreciam a sua motivação e entusiasmo. Gosta de explorar todas as vertentes de um trabalho e é capaz de se implicar em várias tarefas, em simultâneo.
As suas ideias são múltiplas e ricas, exprimindo-as à medida que as pensa.
INCONVENIENTES
A energia pode esgotar-se antes de terminar as tarefas.
Desorienta os outros com tanta energia e motivação.
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55
PROPULSOR 5 - "SÊ FORTE"
ESTILOS COMPORTAMENTAIS 
Fica calmo quando está sob pressão.
Sente-se estimulado perante dificuldades.
Toma decisões,por vezes difíceis e desagradáveis sem se culpabilizar.
É considerado estável e sério.
É franco e faz críticas construtivas.
O seu humor é regular e os outros sabem exactamente o que poderão esperar dele.
Prefere trabalhar arduamente do que pedir ajuda.
INCONVENIENTES 
Não admite a fraqueza nem o insucesso.
Tende a camuflar as suas dificuldades.
É muito crítico em relação aos seus defeitos e aos dos outros. Os colegas consideram-no como um "robot", sem reacção emotiva.
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56
Objectivo 9
Identificar, em contexto de formação, os comportamentos do formador/professor em função dos diferentes propulsores dos formandos
O formador, no decurso da aprendizagem, deverá reconhecer os principais propulsores dos formandos, através das suas múltiplas manifestações comportamentais.
A identificação dos propulsores é fundamental para o formador, porque o ajuda a interagir, respondendo de forma adequada, anulando ou reforçando os comportamentos, consoante sejam ou não facilitadores ou condicionadores da aprendizagem.
 
PROPULSOR 1 - "Despacha-te"
RELAÇÃO FORMANDOS - FORMADOR
O formando:
Tende a chegar atrasado e pede para sair mais cedo.
Tem muito trabalho e, por isso, está sempre com pressa.
Fala rápido e é o primeiro a responder às questões.
O formador: 
Deve dar-lhe trabalho e pedir-lhe para orientar o grupo.
---
57
PROPULSOR 2 - "Sê perfeito"
RELAÇÃO FORMANDOS - FORMADOR 
O formando: 
Assinala com frequência quaisquer erros ou falhas, quer dos colegas, quer do formador.
O formador:
Deve ser paciente e agradecer as correcções, e mostrar que aprecia a sua perspicácia.
PROPULSOR 3 - "Agrada-me"
RELAÇÃO FORMANDOS - FORMADOR 
O formando: 
Reforça as ideias dos colegas e do formador e pede-lhes informações complementares quando se lhe manda realizar um trabalho.
O formador: 
Deve incitá-lo a dar a sua própria opinião.
PROPULSOR 4 -"Esforça-te"
RELAÇÃO FORMANDOS - FORMADOR 
O formando: 
É voluntário e gosta de aprender.
Entusiasma-se durante a formação, mas depressa quer mudar de tema.
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58
O formador: 
Deve ele próprio ser entusiasta e preparar muito bem as suas lições.
Deve responder correctamente a todas as questões que ele coloca e explorar as suas ideias.
PROPULSOR 5 -"Sê forte"
RELAÇÃO FORMANDOS - FORMADOR 
O formando: 
Parece lógico, calmo e directo.
Não pede ajuda.
O formador: 
Deve-lhe colocar questões para que ele participe.
Deve verificar o trabalho do formando e mostrar-lhe que é normal ter dificuldades na aprendizagem.
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59
Actividade 5
DIFERENTES ESTADOS DO EU 
OBJECTIVOS: 
- Compreender que existe um modo pessoal e diferente de reagir às mais diversas situações.
- Propôr aos participantes a utilização de diferentes estados do EU.
- Proporcionar a identificação das respostas mais adaptadas e eficazes às situações.
PREPARAÇÃO 
Distribuir aos participantes 5 informações, pedindo-lhes que lhes respondam, de acordo com a sua forma habitual de responder em situações semelhantes.
SITUAÇÃO 1 
Dr. Gonçalo, Director da empresa não está de férias e veio hoje para o serviço de calças de ganga, com ténis e sem gravata.
SITUAÇÃO 2 
A sua secretária saiu sem fazer uma carta muito urgente que lhe pediu para fazer, sem falta, ainda hoje.
 
SITUAÇÃO 3 
Há dois dias que um colega seu está no seu gabinete a utilizar o seu computador sem dar quaisquer explicações. Ele apenas lhe tinha pedido o computador para fazer um pequeno trabalho, nessa mesma manhã.
SITUAÇÃO 4 
A reunião do seu departamento com a direcção começou às 9.30h. São 12.30h e pouco se adiantou porque o Director foi interrompido várias vezes pela secretária para atender telefonemas.
SITUAÇÃO 5 
O Director e a sua secretária foram vistos por dois colaboradores a beijarem-se no arquivo à hora do almoço.
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60
SITUAÇÃO 6 
Já algumas vezes ajudou o seu colega quando este lhe pediu para o substituir. Hoje pediu-lhe para que ele o ajudasse e ele recusou-se.
SITUAÇÃO 7 
Uma doente diz que o seu médico assistente não lhe oferece qualquer confiança.
SITUAÇÃO 8 
O director da empresa diz que não confia nos auditores que vão auditar a sua empresa.
DESENVOLVIMENTO 
- Anote num acetato as suas respostas espontâneas.
- Identifica as respostas de acordo com os diferentes estados do EU (P A C).
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61
Correcção do pré-teste
1. A análise transaccional permite, ao sujeito, tomar consciência do modo como age e se relaciona com os outros.
2. Significa que as pessoas envolvidas, deverão estar conscientes umas das outras, no processo interactivo.
3. 
A - 2 
B - 3 
C - 1 
A - 3 
B - 5 
C - 2 
D - 6 
E - 1 
F - 7 
G - 4 
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62
Bibliografia
Cardon, A. e'Nicolas, P., L'Analyse Transactionelle, Les Éditions d'Organisation, 1983.
Chalvin, Dominique, Les Nouveaux outils de l'analyse transactionnelle, Les Éditions ESF, Paris, 1989 
Fensterheim, Herbert, Baer, Jean, No Diga Si cuando quiera decir No, grijalbo, Barcelona, 1991 
Hay, Julie, Analyse Transactionnelle, EPI, Paris, 1994
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63
(fig.)
Módulo 5
A motivação humana: força geradora do comportamento
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64
Miró
"Corda e Pessoas I"
1935
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65
Sumário
... Pág.
Finalidades e objectivos específicos ... 66 
Pré-teste ... 66 
Objectivo 1 - Interpretar o comportamento como uma actividade dirigida ... 69 
Objectivo 2 - Definir motivação ... 70 
Objectivo 3 - Identificar algumas dificuldades inerentes ao estudo dos motivos humanos ... 71
Tarefa 1 ... 72
Respostas à tarefa 1 ... 74
Objectivo 4 - Justificar a aplicação do modelo homeostático à motivação ... 75 
Objectivo 5 - Identificar e caracterizar os diferentes tipos de motivos ... 76
Objectivo 6 - Identificar a sequência motivacional ... 84 
Questionário 1 ... 85 
Respostas ao questionário 1 ... 86 
Actividade 1 ... 87 
Respostas à actividade 1 ... 88 
Objectivo 7 - Relacionar a motivação com a frustração ... 89 
Objectivo 8 - Caracterizar as respostas à frustração ... 90 
Actividade 2 ... 92 
Respostas à actividade 2 ... 94 
Objectivo 9 - Identificar as caracteristícas da teoria motivacional de Maslow ... 95 
Objectivo 10 - Caracterizar o primeiro nível da pirâmide das necessidades de Maslow ... 96
Objectivo 11 - Caracterizar o segundo nível da pirâmide das necessidades de Maslow ... 97 
Objectivo 12 - Caracterizar o terceiro nível da pirâmide das necessidades de Maslow ... 98
Objectivo 13 - Caracterizar o quarto nível da pirâmide das necessidades de Maslow ... 99
Objectivo 14 - Caracterizar o quinto nível da pirâmide das necessidades de Maslow ... 100
Objectivo 15 - Identificar as fontes de satisfação e insatisfação inerentes a cada uma necessidades da pirâmide ... 101 
Objectivo 16 - Caracterizar a teoria motivacional de Herzberg ... 102 
Objectivo 17 - Comparar as teorias motivacionais de Maslow e Herzberg ... 105
Objectivo 18 - Caracterizar a motivação para a realização/sucesso ... 106 
Objectivo 19 - Caracterizar a teoria X e Y de McGregor ... 109 
Tarefa 2 ... 111
Resposta à tarefa 2 ... 113
Tarefa 3 ... 114 
Tarefa 4 ... 116
Objectivo 20 - Caracterizar a abordagem cognitiva da motivação: a teoria das expectativas-instrumentalidade-Valência (V.I.E.)... 118 
Objectivo 21 - Caracterizar a teoria motivacional da definição de objectivos ... 120
Questionário 2 ... 122
Respostas ao questionário 2 ... 123
Objectivo 22 - Identificar as características das pessoas com elevada necessidade de realização ... 124 
Tarefa 5 ... 124 
Objectivo 23 - Identificar as condições psicológicas que conduzem a comportamentos desmotivantes ... 125
Objectivo 24 - Identificar comportamentos mobilizadores da motivação ... 126 
Tarefa 6 ... 127
Objectivo 25 - Conhecer a técnica de reavaliação como estrutura de comunicação motivante ... 128 
Actividade 3 ... 129 
Correcção da actividade 3 ... 129 
Actividade 4 ... 131 
Correcção da actividade 4 ... 132 
Tarefa 7 ... 133 
Correcção do pré-teste ... 134
Bibliografia ... 135 
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66
 
Finalidades
No final deste módulo deverá:
- reconhecer a importância da motivação como factor mobilizador do comportamento;
- analisar criticamente as principais teorias da motivação;
- consciencializar-se das forças motivacionais dasua conduta e do seu desempenho.
ANTES DE FAZER ESTE PRÉ-TESTE, LEIA OS OBJECTIVOS ANTERIORMENTE DESCRITOS. SE PENSA QUE NÃO OS DOMINA, NÃO FAÇA ESTE TESTE; INICIE O ESTUDO DESTE MÓDULO, E FAÇA-O SOMENTE NO FIM.
SE PENSA DOMINAR OS OBJECTIVOS DESCRITOS, FAÇA O PRÉ-TESTE E COMPARE AS SUAS RESPOSTAS COM AS QUE SE APRESENTAM NO FINAL DO MÓDULO.
Pré-teste
A. O que é motivar? 
Assinale o carácter verdadeiro ou falso das afirmações seguintes.
Motivar é: 
1. Manipular as pessoas. ___
2. Dar recursos às pessoas. ___
3. Fazer com que a outra pessoa faça, o que se quer. ___
4. Permitir que a outra pessoa se realize de acordo com as suas necessidades. ___
5. Suscitar o conformismo. ___
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67
6. Estimular. ___
7. Levantar obstáculos à actividade. ___
8. Exercer o poder sobre outra pessoa. ___
9. Criar as condições que permitam atingir os objectivos pessoais e colectivos. ___
B.
1. Que relação existe entre motivação e comportamento? 
C. Assinale o carácter verdadeiro ou falso das seguintes afirmações:
1. A motivação é um estado externo. ___
2. É possível observar sempre os motivos ou a motivação dos sujeitos. ___
3. A mesma necessidade pode ser satisfeita por vários comportamentos. ___
4. Todas as motivações produzem comportamentos. ___
5. A sequência motivacional tem a sua origem num estado de desequilíbrio. ___
6. A sequência motivacional assemelha-se a um sistema de auto-regulação. ___
7. Identifique os autores das seguintes teorias da motivação: 
Teoria X e Teoria Y ____________
Teoria dos dois factores ____________
Motivação para o sucesso ____________
Hierarquia das necessidades ____________
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68
D. 
Partindo da palavra central, MOTIVAR(-SE) registe todas as palavras que este termo lhe sugira.
 
MOTIVASR(-SE)
1._________________________
2._________________________
3._________________________
4._________________________
5._________________________
6._________________________
7._________________________
8._________________________
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69
Objectivo 1
Interpretar o comportamento como uma actividade dirigida
Todo o comportamento é uma actividade dirigida.
Todo o comportamento tende para a CONSECUÇÃO DE OBJECTIVOS.
O comportamento supõe uma série de actividades e todo o ser humano manifesta uma grande tendência para agir, andar, conversar, dormir, comer, trabalhar, etc.. Por vezes, consegue realizar mais do que uma actividade, em simultâneo.
. Porque razão os indivíduos se envolvem mais numas actividades do que noutras? 
. Porque mudam as pessoas de actividade, no decurso da sua vida? 
. Terá sempre o indivíduo consciência daquilo que o leva a agir? 
Há muitos alunos que revelam uma boa capacidade intelectual e de aprendizagem e obtêm resultados muito baixos, no seu desempenho escolar.
No desporto, há indivíduos que têm muita capacidade e habilidade para essa modalidade e desapontam o público com as suas actuações.
O que falta aos indivíduos em causa, nas situações referidas não é capacidade, mas sim, MOTIVAÇÃO.
O comportamento do indivíduo não corresponde às expectativas, não se ajusta aquilo que se esperava dele, em função do conhecimento que se possui das suas capacidades, porque não está verdadeiramente motivado para essa realização.
Quando nos interrogamos sobre a razão pela qual o indivíduo age de determinada maneira, estamo-nos a interrogar pelos motivos, ou seja, por aquilo que predispõe o indivíduo para determinada actividade.
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70
Objectivo 2
Definir motivação
Foi no início do século XX, com McDougall (1871-1938), um cientista britânico do comportamento, que os estudos sobre a motivação e os motivos se desenvolveram.
Ele chamava "instintos" aos motivos e definia-os como forças irracionais, compulsórias, herdadas, que dão forma, virtualmente, a tudo o que as pessoas fazem, sentem e dizem.
Posteriormente, os psicólogos desta matéria abandonaram o termo "instinto" porque esta terminologia pouco servia para compreender verdadeiramente o comportamento e usaram as palavras, MOTIVO, NECESSIDADE e IMPULSO.
Contudo, estes processos que parecem explicar o comportamento, não são directamente observados ou medidos. O que se observa, de facto, é o comportamento que, deles é consequência.
. O termo NECESSIDADE aplica-se a carência, deficiência ou mesmo ausência de.
. O termo MOTIVO OU MOTIVAçÃO refere-se a um estado interno que resulta de uma necessidade.
. Os IMPULSOS referem-se aos motivos que servem para satisfazer as necessidades fisiológicas básicas. 
. O termo INSTINTO aplica-se a padrões de comportamento hereditários, ou seja, comuns a todos os seres da mesma espécie.
Presentemente, os Psicólogos, quando se referem ao comportamento humano, não utilizam o termo "instinto" e preferem a utilização do termo PADRÃO DE ACÇÃO, aplicando o termo instinto quando se referem ao comportamento animal.
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71
Objectivo 3
Identificar algumas dificuldades inerentes ao estudo dos motivos humanos
Os motivos são difíceis de estudar porque não são directamente observados e mensuráveis.
É relativamente fácil, nos animais, manipular determinados motivos, nomeadamente os de carácter fisiológico (comer, beber ou sexual), o mesmo não acontecendo com o ser humano.
A observação do comportamento do ser humano não nos remete de imediato para a compreensão dos motivos que a ele subjazem porque: 
1. Um determinado comportamento pode ter, na sua base, vários motivos.
Um aluno que estuda muito para um teste, para ter boa nota, pode fazê-lo por uma necessidade de ser superior a todos os seus colegas, para agradar ao professor, para obter uma recompensa dos seus pais ou simplesmente porque quer pôr à prova a sua capacidade.
2. A mesma necessidade pode ser satisfeita por vários comportamentos.
Um aluno que sinta necessidade de ser notado e admirado entre os colegas, pode consegui-lo quer pelos seus bons resultados escolares, quer pelo seu mau comportamento, quer pela sua graça e comicidade.
3. Existem motivos que não produzem comportamentos que visem a satisfação da sua necessidade.
Uma adolescente que se sinta apaixonada pelo namorado da sua melhor amiga e que sente a necessidade de ser amada por ele, não lhe vai expressar os seus motivos porque perderia a sua melhor amiga e, por outro lado, poderia fracassar no seu intento de ser amada pelo rapaz.
 
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72
 
Tarefa 1
Leia, o texto que se segue.
Texto: 
Uma pessoa é motivada, em qualquer momento por uma variedade de factores internos e externos. A força de cada motivo e o padrão de motivos influem na maneira como vemos o mundo, nas coisas em que pensamos e nas acções em que nos empenhamos.
Imaginemos um estudante caminhando pela rua, exposto a toda a espécie de imagens e sons. Ele não pode dar atenção a todos esses estímulos, pelo que responde apenas a alguns deles.
Os estímulos insólitos podem despertar a sua curiosidade: pára no caminho para observar a demolição de um edifício. A curiosidade talvez não seja o único motivo; se teve um dia particularmente penoso, poderá retardar o passo para desfrutar a destrutibilidade envolvida. Pode alimentar pensamentos passageiros de semelhante destrutibilidade, em relação ao seu professor, namorada ou sociedade em geral.
Finalmente, pode retomar a marcha, talvez note a fachada de um restaurante e perceba que tem fome.
Pode divagar sobre o facto de que já passou por esse estabelecimento inúmeras vezes sem se dar conta do que nele existia - não estava com fome nessas ocasiões. Enquanto encomenda a sua refeição, pode dar consigo conversando com a empregada. Isso distrai-o, mas a moça está cansada e com dor de cabeça, por isso considera o rapaz um tanto maçador. Contudo, como espera dele uma gorjeta, a moça finje que está correspondendo.
Mais tarde, enquanto estuda no seu quarto, o rapaz concentra-se em aprender a sua Matemática, ou Biologia ou Língua. À medida que vai ficando cansado, aumenta o seu esforço, pensando nas notas que precisa obter para ser admitido na escola superior. Poderá fazer uma pausa para pensar nos pais e cogitar se eles realmente apreciarão o trabalho árduo em que tem de empenhar-se para conseguir o triunfoque eles querem.
Adormecendo, por fim, poderá ter um sonho confuso em que o seu professor parecendo-se com o seu pai - sacode tristemente a cabeça quando lhe devolve uma prova escrita de exame.
Neste exemplo, podemos observar a acção dos motivos de curiosidade, agressão, fome, sexo, fadiga, dor, realização e afeição sobre a percepção, o pensamento, a actuação ou o desempenho e combinam-se em vários padrões em diversos momentos.
 
MURRAY, E. (1973), Motivação e Emoção, Rio de Janeiro, Ed. Zahar, pp. 22-23
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73
Responda às seguintes questões sobre o texto: 
1. Retire do texto a frase que permite relacionar o comportamento e a percepção, com a motivação.
2. Mostre, através do texto que, determinado estímulo externo pode desencadear pensamentos acerca da vivência passada do sujeito e alterar a sequência dos pensamentos. 
3. Foi a visão do restaurante que desencadeou a fome, ou a fome que permitiu a visão do restaurante? 
4. Quando o rapaz está a estudar, ele reflecte sobre as suas motivações, em relação a este comportamento? Justifique.
5. Analise alguns dos motivos no último parágrafo do texto e refira o comportamento a eles associados.
(fig.)
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74
Respostas à tarefa 1
1. "A força de cada motivo e o padrão de motivos influem na maneira como vemos o mundo, no que pensamos e nas acções em que nos empenhamos".
2. Ao observar a demolição do edifício, isso não lhe sugere sentimentos agradáveis, talvez porque, a sua vivência naquele dia não tenha sido totalmente positiva e lhe tenham acontecido coisas desagradáveis. Tal facto revela que o estado de espírito do indivíduo influência a sua percepção, ou seja, o modo como vê as coisas que observa. A demolição do edificio fá-lo recordar situações da sua vivência passada que também foram penosas para ele (associação de ideias e sentimentos) e que tiveram o mesmo carácter "destruidor".
3. Se em situações anteriores tinha passado junto ao restaurante e não reparou na sua existência, é natural que o facto de sentir alguma fome tenha determinado essa percepção, ainda que não tivesse muita consciência desse facto. O ser humano percepciona melhor as coisas e as situações se estiver motivado para tal.
4. Reflecte. De facto, ele parece tomar consciência da razão porque tem que estudar de forma árdua. Por um lado, ele pretende ser admitido na Escola Superior e para isso tem que estudar (comportamento) para obter as classificações para o seu ingresso (objectivo). Porém, ele também percebe que a sua motivação é fortemente condicionada pelo desejo dos pais, de que ele consiga ingressar na Escola Superior.
5. CURIOSIDADE - Parou a observar a demolição do edifício.
FOME - Entra no restaurante.
SEXO - "Flirt" com a empregada de mesa.
FADIGA - Pára de estudar e adormece.
REALIZAÇÃO - Desejo de ingressar na escola superior.
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75
 
Objectivo 4
Justificar a aplicação do modelo homeostático à motivação
O termo homeostase surgiu com o fisiologista americano W.B. Cannon (1932), na sua obra the Wtsdone of the Body, cujos trabalhos se inspiraram nos do fisiologista francês, Claude Bernard (1813-1878).
Os fenómenos biológicos podem ser explicados segundo o PRINCÍPIO DA HOMEOSTASE, uma vez que este estabelece que todos os organismos se caracterizam pela tendência para manter o equilíbrio, sempre que este se rompe.
Segundo Cannon, as condutas, quer biológicas quer sociais, tendem a reduzir o estado de tensão, de modo a repôr o equilíbrio.
Para restaurar o equilíbrio, a necessidade activa o motivo e, este, desencadeia o comportamento, visando o retorno à condição de equilíbrio.
Trata-se de um sistema de auto-regulação.
No caso de certas fomes específicas, verifica-se que, quer o ser humano, quer o animal, tendem a procurar, de entre a variedade de alimentos, aqueles que irão suprir as suas deficiências.
Um sujeito com a doença de Addison (cujo córtex adrenal da glândula suprarenal está num processo de destruição e por isso não pode reter o sal), tem frequentemente avidez por comida com um elevado teor de sal.
Algumas crianças com insuficiências paratiroidais comem, por vezes, giz, reboco e outras substâncias com elevado teor de cálcio.
A ingerência de drogas também se ajusta a este modelo, porque uma vez introduzidas, como químicos artificiais que são, criam novos equilíbrios.
Mas, se o modelo homeostático pode ser descritivo para muitos dos impulsos básicos, ele não explica, contudo, o funcionamento de todos os motivos. No caso das experiências sensoriais, por exemplo, o estado de equilíbrio não parece desempenhar um papel fundamental na sua manifestação. Neste caso, parecem ser as emoções e as cognições que desempenham um papel importante.
 
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76
Objectivo 5
Identificar e caracterizar os diferentes tipos de motivos
Presentemente, os psicólogos são unânimes em agrupar os diferentes motivos nas seguintes categorias: 
1. Impulsos básicos (ou primários) 
2. Motivos sociais 
3. Motivo para estimulação sensorial 
4. Motivos de crescimento 
5. Ideias como motivos 
1. Impulsos básicos 
Os impulsos básicos são motivos que activam o comportamento. Este por sua vez, vai satisfazer uma necessidade.
Os impulsos surgem para satisfazer as necessidades de oxigénio (respirar), água (beber), alimento (comer), sono (dormir), sexo, evitação da dor, etc.
O que caracteriza estes impulsos é o facto da sua satisfação ser fundamental para a sobrevivência do indivíduo.
Muitas vezes, porém, estes impulsos podem ser influenciados por factores ambientais e modificados por aprendizagem.
Se a fome, se apresenta como uma necessidade básica, o que se come e como se come, são determinados pela sociedade e pela aprendizagem.
O impulso sexual, por exemplo, pode ser desencadeado por um estímulo externo, como seja a apresentação de uma figura do sexo oposto bastante atraente.
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77
(fig.)
A fome como impulso 
A FOME visa atingir a ingestão de alimentos que contêm a energia necessária para a sobrevivência do indivíduo.
Este impulso é regulado superiormente, pelo hipotálamo, a partir de dois centros: um que é o centro activador e que desencadeia a necessidade de comer, situado nos núcleos laterais e outro que se localiza na região mediana inferior e que se apresenta como centro inibidor.
A actividade destes dois centros surge quando as células começam a ter dificuldade em captar do sangue a quantidade de glicose suficiente para o seu metabolismo, dada a sua escassez na circulação sanguínea.
Se se activar, por estimulação eléctrica, o centro activador da fome, no hipotálamo, desencadeia-se o impulso de procura de ingestão de alimento, mesmo que momentos antes se tivesse saciado.
Experiências realizadas com animais mostraram que a estimulação eléctrica do centro inibidor provoca anorexia. O animal acaba por morrer porque não procura alimento.
 
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78
(fig.)
O SONO, do ponto de vista fisiológico, constitui o ritmo circadiano, associado a outros ritmos circadianos.
O sono é regulado por estruturas nervosas complexas que dependem de um sistema de vigília, activador geral e de um sistema hipnogénio, activador do sono. Estes centros estão situados no hipotálamo e, a sua estimulação impede que se tenha sono, enquanto que a sua destruição produz uma sonolência persistente.
Existem 3 fases distintas no sono: o sono leve, o sono profundo e o sono REM ou paradoxal.
Ao adormecer entra-se na fase do sono leve, sono que não é totalmente inconsciente, entrando em seguida, no sono profundo. Este surge, mais ou menos, após 50 minutos de ter adormecido.
Após 20 a 30 minutos do sono profundo, surge o sono REM, assim chamado porque os olhos se movimentam rapidamente, com subida da tensão arterial e frequência cardíaca.
Surgem uma série de paradoxos fisiológicos que duram cerca de 10 minutos e que se justificam pelo facto do cérebro estar activo num corpo paralisado.
Pensa-se que esta actividade parece desempenhar um papel importante na aprendizagem, porque é durante este período que o cérebro faz a distribuição das gravações mnésicas a longo prazo.
Passados os 10 minutos em que ocorre o sono REM, regressa o sono profundo.À medida que os ciclos do sono se vão repetindo durante a noite, o sono profundo tem menor duração e o REM, maior duração.
Cada ciclo do sono tem a duração média de 90 minutos e durante a noite perfazem-se 4 a 5 ciclos.
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79
A percentagem de sono REM é, durante uma noite de sono, cerca de 30 a 35% nos jovens e de 20 a 30% nos adultos.
O tempo total de sono profundo aumenta nas noites que se seguem a privações de sono anteriores ou após um dia de trabalho predominantemente físico.
Quando o trabalho é, sobretudo intelectual, aumenta o período de sono REM.
As pessoas insatisfeitas com o seu dia, têm mais sono REM do que as pessoas realizadas e satisfeitas com o seu dia de trabalho.
A cada uma destas fases do sono correspondem registos eléctricos cerebrais específicos, devidamente registados e evidenciados pelo electroencefalograma.
A necessidade de ELIMINAÇÃO DAS FEZES E DA URINA também exige prontamente a sua satisfação. Porém, o modo como isso acontece está dependente das normas e das exigências da sociedade.
 
(fig.)
Necessidade de eliminação de resíduos 
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80
2. Motivos sociais 
Estes motivos só se compreendem e explicam pelo facto do homem viver em sociedade. 
Estes motivos têm por objectivo satisfazer as necessidades que o indivíduo tem de se sentir amado, respeitado, aprovado, etc.
Os seres humanos que se sentem amados e apoiados pelos que com eles convivem, têm mais facilidade em enfrentar situações críticas ou períodos de crise.
(fig.)
As pessoas rejeitadas pela sociedade ou que se encontram socialmente isoladas, têm tendência para se sentirem profundamente perturbadas: choram com frequência, negligenciam o seu asseio pessoal e tornam-se apáticas.
Muitas das necessidades sociais (também chamadas de secundárias) são veiculadas pela publicidade que, através de cartazes e ideias-chave pretendem criar determinado tipo de necessidades.
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81
3. Motivos para estimulação sensorial 
As pessoas e muitos animais necessitam de estimulação sensorial.
Várias investigações têm revelado que as pessoas com uma vida muito rotineira têm tendência para o tédio, para a depressão e irritabilidade.
Frequentemente, as pessoas privadas durante muito tempo de estimulação sensorial, têm alucinações.
Muitas pessoas, nomeadamente os jovens, sentem uma forte necessidade de procurar excitação em actividades arriscadas, como seja mergulhar, saltar de pára-quedas, etc.
O desejo de realizar experiências fora do comum, mesmo interditas, e a necessidade de jogar, beber e conhecer muitas pessoas, inscreve-se nesta necessidade de estimulação sensorial. 
Normalmente, os jovens, assim como os adultos, toleram pouco, as experiências repetitivas, monótonas e constantes.
A curiosidade parece estar associada a esta necessidade de estimulação sensorial, de manipular e explorar o ambiente.
As pessoas sentem-se atraídas para o que é novo e desconhecido. Esta característica desde sempre esteve ligada à sobrevivência do indivíduo. A procura de novas experiências desenvolve a sensibilidade perceptiva aumentando a sua competência em termos de habilidade e de conhecimentos que lhe permitem adaptar-se mais eficazmente às novas situações.
(fig.)
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82
4. Motivos de crescimento 
Estes motivos estão relacionados com a necessidade de realização pessoal e de competência.
As pessoas esforçam-se e trabalham no sentido de aumentar o seu nível de competência e por isso realizam tarefas com graus de complexidade cada vez mais elevados.
As pessoas que fracassam frequentemente nos seus intentos de crescer e realizar-se em função dos seus objectivos, baixam a sua auto-estima e sentem afectada a sua relação com os outros.
Estas pessoas estão mal consigo mesmas, não se aceitam muito bem e por isso, também não estão bem com os outros.
(fig.)
Através do esforço do empenhamento e valorizando as suas capacidades, o indivíduo tende a enfrentar situações difíceis, visando o seu sucesso e a sua realização.
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83
5. Ideias como motivos
Todas as pessoas que vivem em sociedade agem, em função de determinados valores crenças e metas, em suma de IDEIAS.
As ideias podem ser intensamente motivadoras quando se acredita nelas, profundamente. Há determinadas crenças que conduzem a comportamentos por vezes estranhos e incompreensíveis. Por uma questão de fé, muitas vezes, podem-se ingerir produtos que, sendo mortíferos, se pensa que não farão mal.
(fig.)
As ideias constituem uma grande força motivacional. Através delas o sujeito antevê o seu sucesso ou o seu fracasso.
As ideias orientam a sua conduta e determinam a força da sua persistência na sua consecução.
O comportamento do indivíduo varia na proporção directa da força e da convicção da sua ideia.
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84
Objectivo 6
Identificar a sequência motivacional
6. A sequência motivacional 
O comportamento motivado pode, em termos gerais, ser descrito do seguinte modo: 
A necessidade gera o impulso ou motivo. Este mobiliza as energias do sujeito no sentido de procurar o objecto ou objectos que satisfaçam a necessidade, atingindo, por isso, o objectivo: a saciedade ou satisfação.
NECESSIDADE ---> IMPULSO --- (COMPORTAMENTO) --- (OBJECTO) --- OBJECTIVO ---> SATISFAÇÃO
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85
Questionário 1
1. Os impulsos básicos também são chamados de individuais, em oposição aos sociais. Porquê?
2. Como é regulada a fome?
3. O que são motivos sociais?
4. Porque é que a satisfação dos motivos sociais é importante para o indivíduo?
5. Em que consiste a necessidade de estimulação sensorial? 
6. O que são motivos de crescimento?
7. Quais as consequências, para o indivíduo, em não conseguir satisfazer a necessidade de crescimento?
8. Porque é que as ideias se apresentam como motivos?
9. Defina: necessidade, impulso, comportamento, objectivo e satisfação.
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86
Respostas ao questionário 1
1. Os impulsos básicos, primários ou individuais são assim chamados porque a sua satisfação é essencial para a sobrevivência dos indivíduos. Estes impulsos ou necessidades básicas são comuns a todos os indivíduos. Estas necessidades são desencadeadas por processos intrínsecos e são essenciais para o equilíbrio fisiológico. Pelo contrário, as necessidades sociais, têm a sua origem na sociedade e variam, de acordo com a sociedade onde se está inserido.
2. A fome é regulada pelo hipotálamo, na medida em que o centro activador (da fome) detecta o facto das células terem dificuldade em captar a glicose do sangue para o seu metabolismo, dado que esta começa a escassear na circulação.
3. Motivos sociais são aqueles que têm a sua origem na sociedade e que só existem em função da comunidade social em que se vive.
Eles são importantes porque a sua satisfação permite uma boa inserção e adaptação ao meio social.
4. A satisfação dos motivos sociais é importante na medida em que fazem o indivíduo sentir-se amado e apoiado, permite que o sujeito se adapte à realidade social e enfrente mais facilmente as situações de crise.
5. A necessidade de estimulação sensorial consiste no desejo de contactar com novos objectos e situações, sair das situações de rotina, repetitivas e monótonas. É a necessidade de procurar o novo e o desconhecido.
6. Motivos de crescimento são os que levam o sujeito a sentir necessidade de se realizar pessoalmente, de crescer e de progredir cada vez mais no seu desempenho.
7. Quando estes motivos não são satisfeitos, baixa a auto-estima do sujeito e é afectada a sua relação com os outros. O sujeito não gosta de si, não valoriza as suas capacidades e teme enfrentar situações dificeis.
8. As ideias são fontes motivadoras quando constituem crenças e valores que mobilizam as energias do sujeito para a sua consecução. A ideia de justiça pode mobilizar o sujeito, nas mais variadas dimensões e situações para lutar contra a injustiça e a agir sempre em função dessa ideia, a preservar.
9. NECESSIDADE: é um estado de privação, de carência, o que gera, necessariamente, desequilíbrio.
IMPULSO: é a força energética que move o indivíduo e lhe permite activar o seu comportamento.
COMPORTAMENTO: é a actividade desenvolvida pelo sujeito e que o leva