PROVA A1 SIMULAÇÕES DE NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS

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PROVA SIMULAÇÕES DE NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS - ALÊ
PERGUNTA 1
Durante nossas aulas, entendemos Negociação por “processo interpessoal de tomada de decisão, necessário sempre que não podemos atingir nossos objetivos por conta própria”. Aprendemos também, que Negociações possuem três fases. Cite e explique as fases da Negociação.
As 3 fases da negociação
Pré negociação:
Aqui os dois lados ficam cara a cara. Cada parte tenta causar uma impressão no outro lado e influencia seu pensamento na primeira oportunidade. Psicologicamente, esta fase é importante porque define o tom da negociação em grande medida. Envolve as partes negociadoras apresentando seu caso para o outro, a proposição da pauta, prospecção de interesses necessários para engajamento das partes, estabelecimento das devidas regras e a definição dos papéis dos negociadores. Quando essa rodada de negociação iniciar, será argumentado os principais problemas e propostas de cada lado, para que se possa negociar de forma mais assertiva sobre os benefícios que a outra parte pode trazer.
Negociação:
A fase de barganha que é o desenrolar da negociação em si, envolve um aprofundamento da prospecção de interesses, aproximar-se do objetivo que você pretendia alcançar quando iniciou a negociação, ou a sua melhor alternativa possível dentro de um acordo. Nesta fase, há uma definição da fórmula negociadora. A estratégia de convencer o outro lado da adequação de suas demandas e persuadir a outra parte a ceder a essas demandas.
Para isso, é preciso ser lógico na abordagem e estruturar seus argumentos, uma estratégia que faça com que a outra parte entenda que a solução que você tem é a mais apropriada.
Após todas as técnicas de negociação e argumentação, existe o detalhamento e redação do acordo. É fechado, ou não, um acordo com as melhores ou mínimas condições aceitas e decididas entre as partes.
Pós negociação:
Entendendo que a sua relação entre as partes aceita algumas imposições ou não, a partir de um acordo, esta negociação em questão poderá render negociações futuras? Foi uma negociação única? A outra parte cumprirá com o acordo? Embora muitas negociações pareçam simples, toda negociação tem esse processo. A fase final e o pós de uma negociação, representam a oportunidade de gerir todo o trabalho realizado nas fases anteriores. A execução dos compromissos que foi feita na fase de preparação, combinada com todas as informações fechadas no acordo, definem então a fase final.
PERGUNTA 2
Em sala de aula estudamos que as negociações são objeto de estudo de diversas teorias, pois em sua definição acadêmica, são processos de tomada de decisão. As teorias acadêmicas mais estudadas utilizam dois caminhos para a análise do processo de tomada de decisão: racional e subjetivo. Cite e explique as duas teorias de negociação estudadas em sala.
RESPOSTA:
De acordo com o que aprendemos nas aulas, as teorias de negociação estudadas são as seguintes: A Teoria de Utilidade Esperada (TUE), que representa a ala Racionalista, se baseia no Cálculo da Utilidade das Ações (representado pela letra U) de cada um dos negociadores, que buscam sempre o Valor Esperado (representado pelas letras VE), que moldam como o negociador vai decidir o acordo e barganhar segundo este cálculo. A Teoria Racionalista se baseia firmemente na Ontologia de que o ser humano é completamente racional e lógico, e que nada além da razão pode fazer parte da negociação, para fins de resultados "imparciais". Já a Teoria do Prospecto/Enquadramento (TP ou TE), que representa a ala Subjetivista, se baseia no interesse individual, nas emoções, nos sentidos, na razão, nos valores, nos princípios e nos outros diversos componentes do Coração Humano, e sua principal tese, que foi feita mais proeminente com Kahneman e Tversky, que provaram que as pessoas violam quaisquer premissas de coerência, consistência e constância através das lentes do Racionalismo proposto pela TUE, sendo assim, as pessoas tomam suas decisões conforme elas pressupõem o problema e como buscam solucioná-lo baseado no princípio de certeza ao invés da dúvida, portanto, elas escolherão conforme 
Racional - Teoria Utilitarista:
Tendo em sua formação teóricos como Daniel Bernoulli, a escolha racional traz negociadores racionais, que buscam maximizar benefícios e reduzir seus custos. Têm a negociação como resultado do cálculo objetivo dos tomadores de decisão, também conhecida como Valor Esperado (VE).
Quando os benefícios do acordo superam custos, tendem a aceitá-lo, e quando os custos superam os benefícios, tendem a rejeitá-lo. Na Teoria da Utilidade Esperada (TUE), os negociadores se deparam com um conjunto de ações possíveis, dentre as quais precisam fazer uma escolha.
Subjetivo – Teorias Subjetivistas:
Já a Teoria do Prospecto/Enquadramento (TP/TE), que representa a teoria Subjetivista com teóricos como Daniel Kahneman e Amos Tversky, é a forma como cada um define o ser humano nas negociações, um processo mais ontológico, que tem relação com a natureza humana e porque ele é regido pela razão ou pelos sentidos. Os negociadores tendem a 1: cooperar (aceitar o acordo), ou 2: não cooperar (rejeitar o acordo). Sua Utilidade Esperada é a Compensação e existem quatro componentes em seu processo:
1. Ações possíveis;
2. Estados de natureza (sentidos, emoções e possíveis eventos que podem afetar os resultados);
3. Utilidades/Retornos das Combinações entre 1 e 2;
4. Probabilidades associadas a cada uma das ações - Retornos esperados (pay-off).
Portanto, uma pessoa pode ser manipulada pela linguagem que é apresentada no texto e ser levada a tomar determinada decisão. Não só a razão influencia, mas nossos sentidos, nossos valores, nossos princípios e tudo que faz parte do ser humano.