Princípios e Técnicas de Negociação

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A distribuição de valor se torna muito mais fluída quando existe confiança entre as partes. Uma forma de facilitar esta distribuição é oferecer um conjunto de opções e definir claramente os critérios que levem os envolvidos no processo escolherem o que mais possam beneficiar nesta negociação. Sobre esta etapa da negociação:
I - O importante é buscar opções que estejam aceitáveis e razoáveis para a definição de um acordo.
II - Podem acontecer situações em que uma das partes percebe que tiraria mais vantagem se violasse o acordo.
III - Está diretamente relacionada com as escolhas que foram definidas na etapa de criação de valor. Assinale:
	
	A) Somente a afirmativa II está correta.
	
	B) Somente a afirmativa III está incorreta.
	
	C) Somente as afirmativas II e III estão corretas.
	
	D) As afirmativas I - II e III estão corretas.
2
Para os autores Fischer et al (1994), o método de negociação direta apresenta quatro pontos fundamentais que devem ser atendidos em quaisquer circunstâncias, são eles:
	
	A) Separar as pessoas do problema, Voltar a atenção para os interesses e não para as posições, Criar uma variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer, Insistir que o resultado tenha por base algum padrão objetivo.
	
	B) Separar as pessoas das pessoas, Voltar a atenção para os interesses e não para as posições, Criar uma variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer, Insistir que o resultado tenha por base algum padrão objetivo.
	
	C) Separar as pessoas do problema, Voltar a atenção para os valores financeiro e não para as posições, Criar uma variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer, Insistir que o resultado tenha por base algum padrão objetivo.
	
	D) Separar as pessoas do problema, Voltar a atenção para os interesses e não para as posições, Criar uma possibilidade única antes de decidir o que fazer, Insistir que o resultado tenha por base algum padrão objetivo.
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Para garantir o sucesso de um planejamento, ele deve seguir uma sequência de ações que são ordenadas de modo a analisar o presente e o futuro, sempre tendo como ponto final nossos objetivos.
 
Sobre o planejamento, assinale a alternativa correta:
	
	A) Não podemos definir um plano de ação como o mais adequado, pois os cenários estão em constante mudança.
	
	B) Depois de elaborado, o plano de ação deve ser implantado, avaliado e adotadas medidas de correção sempre que necessário.
	
	C) Uma vez definido, o plano de ação deve ser implantado e, caso julgado incoerente, deve ser refeito.
	
	D) O plano de ação deve considerar apenas o cenário futuro, realizando previsões baseadas na emoção e na razão.
4
Carvalho (2006) destaca que, no coração da negociação, encontram-se as dinâmicas da negociação que devem ser controladas pelo negociador, com a utilização de três medidas fundamentais:
I - Dominar o tempo e o ritmo da negociação.
II - Comandar a progressão do desenrolar da negociação.
 III - Utilizar estratégia e táticas mais eficazes, segundo as necessidades. Assinale:
	
	A) Somente afirmativa III está correta.
	
	B) Somente afirmativa I está correta.
	
	C) As afirmativas I - II e III estão corretas.
	
	D) A afirmativa II está incorreta.
5
Os autores Goleman e Dalai Lama (2003) apresentam estados mentais pelos quais os seres humanos podem passar, sendo estes divididos em construtivos e destrutivos. Estes estados aparentemente influenciariam a tomada de decisão e o comportamento humano O autor refere-se a qual dos conceitos abaixo descritos?
	
	A) Avaliação da ética
	
	B) Avaliação das produtividades
	
	C) Avaliação das Emoções
	
	D) Avaliação das paixões
6
O elemento contexto é representado pelo melhor canal de negociação de forma que se obtenha uma maior colaboração. É a fase de identificação do cenário em que está envolvido os atores envolvidos na negociação. Esta fase faz parte de qual etapa da negociação?
	
	A) Implementação e Avaliação.
	
	B) Distribuição de Valor.
	
	C) Criação de Valor.
	
	D) Preparação.
7
“Conversa Informal Paralela, constitui uma forma alternativa de agregar valor e facilitar a negociação. As partes agem informalmente, agilizando as questões a partir de encontros (reuniões), com ênfase em brains¬torming e na busca de solução de problemas. Nesse cenário, os representantes estão livres para ouvir os outros, perceber como o mundo observa os pontos de vista das outras partes e, também, para explorar opções que os negociadores oficiais não ponderam. Como os parti-cipantes do workshop se movimentam para posições de influência e poder, a melhoria do re¬lacionamento entre eles permite uma efetiva solução de problemas”. O texto acima citado se refere ao seguinte conceito de:
	
	A) Forma Individual Paralela (FIP)
	
	B) Conversa Informal Paralela (CIP)
	
	C) Procura Informal Paralela (PIP)
	
	D) Negociação Informais Paralelas (NIP)
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Preencha a lacuna conforme o texto: Os ---------------- são pessoas que têm a habilidade de gerenciar encontros e conversas entre partes que estão em litígio. Os facilitadores fazem seu trabalho frente-a-frente com as partes.
	
	A) juízes.
	
	B) diretores
	
	C) profissionais.
	
	D) facilitadores
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Das primeiras, a negociação retirará os ensinamentos de análise de processos e de determinação de resultados, (como na teoria do jogo); das segundas, ela utilizará os estudos de comportamento e de interações. Isto é, dos fatores psicológicos e psicossociológicos e daqueles decorrentes dos aspectos socioeconômicos e culturais dos mais diversos contextos. O negociador, guardada as devidas proporções, é o porta-voz de um grupo do qual ele assume a salvaguarda de interesses. As formas de representação têm uma grande importância na condução das negociações, destacando-se duas com interesse prático considerável. O fragmento acima se refere a qual conceito básico da negociação?
	
	A) A negociação de projeto
	
	B) Os envolvidos
	
	C) A condição voluntária
	
	D) Procura de um acordo
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KLEIN (1998, p.17) propõe a compreender como as pessoas lidam com as confusões e pressões ambientais típicas tais como: falta de informação, limitação de tempo, metas vagas e mudanças nas condições. O conceito acima refere-se a:
	
	A) Avaliação da impossibilidade
	
	B) Avaliação da sociedade
	
	C) Avaliação da temporalidade
	
	D) Avaliação da produtividade
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O planejamento é uma das funções básicas da administração de qualquer organização e pessoa, seja no ramo empresarial, educacional ou pessoal, sendo uma ferramenta que possibilita prever problemas e reduzir os impactos que eles trarão. Nesse sentido, podemos afirmar que o planejamento permite que...
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a frase: 
	
	A) Sejam organizados os recursos que serão utilizados, identificando pessoas para atribuir tarefas e funções.
	
	B) Sejam analisados os caminhos e suas chances de sucesso, rumo ao alcance dos objetivos.
	
	C) Sejam definidas as ações a serem seguidas, analisando o que é mais adequado de acordo com os objetivos.
	
	D) Sejam corrigidas imperfeições nos processos de trabalho, adequando o ambiente interno.
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Tanto as empresas como as famílias podem elaborar um planejamento para que as metas estabelecidas sejam alcançadas. No planejamento, são estabelecidas ações baseadas em estudos dos ambientes interno e externo. Sobre o planejamento e suas características, analise as sentenças que seguem:
 
I – O planejamento deve ser um processo rígido, no qual as ações não podem ser alteradas.
II – O planejamento é um processo dinâmico, pois novos objetivos podem ser inseridos.
III – O planejamento deve ser fundamentado em aspectos emocionais e informações concretas.
IV – O planejamento tem como objetivo melhorar o desempenho e antecipar situações.
 
Assinale a alternativa que apresenta a resposta correta: 
	
	A) As sentenças II e IV, estão corretas.
	
	B) As sentenças I e IV, estão corretas.
	
	C) As sentenças I e III, estão corretas.
	
	D) As sentenças II e III, estão corretas.
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Os objetivos do DeM referem-se à construção do relacionamento,à reunião e troca de informações, ao brainstorming para solução de problemas e à construção de consenso, sendo esse último o mais ambicioso. As informações geradas conjuntamente terão maior credibilidade entre todas as partes, sendo a construção do relacionamento indispensável quando há divergência entre valores fundamentais, tornando-se importante que as partes iniciem a construção de alguma possibilidade de acordo. Por meio do DeM, são promovidos diálogos informais nos quais cada uma das partes compreende as perspectivas das outras partes e, assim, exploram as áreas de acordos e desacordos. DeM refere-se à:
	
	A) Diálogo entre Multistakeholders (DeM)
	
	B) Diagnóstico entre Multistakeholders (DeM)
	
	C) Diálogo e Multistakeholders (DeM)
	
	D) Diálogo entre Multimarcas (DeM)
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Assinale a opção de acordo com o preenchimento correto das lacunas: Negociação é uma atividade que coloca frente a frente dois ou mais atores, que unidos por uma ----------------------------, se engajam ---------------------- para enfrentarem as ------------------------- existentes, em busca de um caminho satisfatório, não violento, (acordo efetivo), que levem em conta a realidade do outro, visando por fim a estas divergências , e deste modo, criar (ainda que temporariamente) , manter ou desenvolver uma nova relação entre eles. (ARAÚJO, 2006 p.23).
	
	A) interdependência, voluntariamente, diligência.
	
	B) internacional, voluntariamente, divergências.
	
	C) interdependência, voluptuosidade, divergências.
	
	D) interdependência, voluntariamente, divergências.
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Na etapa de implementação e avaliação de negociação é o momento da verdade onde é aplicado na prática todo o estudo teórico da negociação. E é também neste momento, de fato, quando os acordos realizados começam a agregar valor à empresa. É o momento em que o negociador:
I - Entra em acordo para monitorar as ações adotadas e facilita a sustentação dos compromissos.
II - Identifica seus interesses, verificam quais são os interesses dos outros e prepara sugestões alternativas de ganhos mútuos.
III - Continua trabalhando para melhorar o relacionamento deve usar a neutralidade para resolver desacordos. Assinale:
	
	A) As afirmativas II e III estão corretas.
	
	B) As afirmativas I e II estão corretas.
	
	C) A afirmativa II está incorreta.
	
	D) As afirmativas I - II e III estão corretas.
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O planejamento deve ser realizado seguindo uma sequência de passos. O primeiro passo é a definição dos objetivos, ou seja, onde se deseja chegar. Em paralelo, deve-se analisar a situação atual, verificando onde se está e o que precisa ser feito para atingir o objetivo. A etapa que ocorre paralelamente à definição dos objetivos, chama-se...
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a frase: 
	
	A) Estratégia.
	
	B) Oportunidades.
	
	C) Diagnóstico.
	
	D) Ameaças.
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Negociadores chineses são diferentes de negociadores brasileiros, assim como negociadores norte-americanos de negociadores sauditas. Encontramos na literatura como os negociadores devem se comportar, estabelecendo uma etiqueta, que sugere como se comportar na negociação em algumas partes do mundo. Observa-se nestas negociações que:
	
	A) Com negociadores franceses não toque na lateral de seu nariz, pois isso é um sinal de desconfiança.
	
	B) Com negociadores italianos olhe diretamente nos olhos de um parceiro ao fazer uma observação importante.
	
	C) Com negociadores chineses não se cumprimenta com aperto de mão: inclinar o corpo em direção ao anfitrião é o mais aconselhável.
	
	D) Com negociadores do árabes evite olhar diretamente nos olhos de alguém no até que o relacionamento esteja firmemente estabelecido.
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“Sua variabilidade depende de diversos fatores que podem ser culturais ou estratégicos. Esta variante pode agilizar o processo ou retardá-lo quando manipulado pelas partes. É para o negociador uma ferramenta de criação de valor. Por este motivo a passagem dos dias representava a cada hora, a cada minuto o limiar entre o sucesso e o fracasso”. O texto faz referência ao elemento relacionado a:
	
	A) Relacionamento.
	
	B) Contexto.
	
	C) Comunicação.
	
	D) Tempo.
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Carvalho (2006) destaca que, no coração da negociação, encontram-se as dinâmicas da negociação que devem ser controladas pelo negociador, com a utilização de três medidas fundamentais:
I - Dominar o tempo e o ritmo da negociação;
II - Comandar a progressão do desenrolar da negociação;
III - Utilizar estratégia e táticas mais eficazes, segundo as necessidades. Assinale:
	
	A) As afirmativas são I - II e III estão corretas.
	
	B) Somente a afirmativa III está incorreta
	
	C) Somente a afirmativa II está correta
	
	D) Somente as afirmativas II e III estão corretas.
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Para uma negociação obter criação de valor deve atender a todos os seus interesses, não apenas aos financeiros. Deve existir uma criação de valor eficiente, de acordo com padrões de justiça, e que possibilite os dois lados a cantar vitória. Como característica desta etapa, o negociador deve:
	
	A) Deixar claras as suas atribuições e definir a sua equipe, identificar seus interesses e verificar quais são os interesses dos outros. Preparar sugestões alternativas de ganhos mútuos.
	
	B) Entrar em acordo para monitorar as ações adotadas, facilitar a sustentação dos compromissos, continuar trabalhando para melhorar o relacionamento usando a neutralidade para resolver desacordos.
	
	C) Explorar os interesses de ambos os lados, suspender a crítica, gerar alternativas que “façam o bolo aumentar” e usar a neutralidade para melhorar a situação.
	
	D) Se comportar de maneira a criar confiança, discutir padrões e critérios para “dividir o bolo” com a outra parte e na negociação usar de neutralidade para sugerir possíveis formas de distribuição.
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