Técnicas de Comunicação de Vendas, Recrutamento de Equipe, Plano de Vendas e Processo de Vendas

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Para que as empresas se relacionem com seus clientes, existem algumas técnicas de comunicação relacionadas às vendas. As técnicas principais são: propaganda, promoção de vendas, eventos e experiências, relações públicas e publicidade, marketing direto, marketing interativo, marketing boca a boca e vendas pessoais. 
Sobre as relações públicas e publicidade, assinale a alternativa CORRETA:
A
Qualquer forma paga, na qual a empresa apresenta suas ideias, produtos ou serviços por meio de um anunciante identificado.
B
Variedade de incentivos de curta duração, que tem por objetivo estimular a experimentação ou compra do bem ou serviço que a empresa está oferecendo.
C
Tem como principal objetivo proteger a imagem da empresa ou comunicação dos produtos.
D
Atividades e programas realizados por uma empresa com o objetivo de oferecer aos clientes experiências e interações, que estejam associadas à marca.
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Uma das atribuições do gestor de vendas é montar uma equipe de vendas eficiente, para montá-la, o gestor precisa passar por algumas etapas. Sobre a etapa de recrutamento que gestor comercial precisa passar para montar a equipe, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) O processo de recrutamento pode ser interno, externo ou misto, no entanto, o que apresenta mais efetividade é o recrutamento externo.
(    ) No processo de recrutamento, a empresa atrai candidatos para concorrer às oportunidades disponíveis.
(    ) O processo de recrutamento requer necessariamente uma agência de empregos para a divulgação das vagas.
(    ) O processo de recrutamento interno tem como benefícios o menor custo e a motivação dos funcionários. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A
V - F - V - F.
B
F - V - F - F.
C
F - V - F - V.
D
V - V - V - V.
3O plano de vendas é o documento escrito que apresenta os principais tópicos do planejamento, é um documento operacional que serve de apoio para todas as atividades do pessoal envolvido. O plano de vendas compreende o potencial de mercado, o potencial de vendas, a previsão, o orçamento, os territórios, as rotas e as cotas. Sobre o potencial de mercado no plano de vendas, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: ( ) Potencial de mercado é a capacidade máxima de potencial de mercado que uma empresa individual pode atingir. ( ) A análise do cliente ajuda a identificar quem usará o produto, e é a base dos métodos para estimar potencial de mercado. ( ) São duas as técnicas mais utilizadas para estimar potencial de mercado, os métodos matemáticos e os métodos operacionais. ( ) Ao entender a necessidade dos clientes, é possível melhorar as estimativas potenciais do mercado. Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A
V - V - V - V.
B
V - F - V - F.
C
F - V - F - V.
D
F - F - F - F.
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O plano de vendas é o documento escrito que apresenta os principais tópicos do planejamento, é um documento operacional que serve de apoio para todas as atividades do pessoal envolvido. O plano de vendas compreende o potencial de mercado, o potencial de vendas, a previsão, o orçamento, os territórios, as rotas ou itinerários e as cotas. 
Sobre o conceito de rotas ou itinerários, assinale a alternativa CORRETA:
A
São as unidades geográficas em que se apresentam divididas as zonas de vendas.
B
E´ o volume de vendas fixado por vendedor, um departamento, uma divisão ou seção, uma filial, um território, um produto etc. - para uso na gestão de vendas.
C
São os caminhos que os vendedores deverão percorrer para dar cobertura apropriada ao território de vendas.
D
É um planejamento que o gerente usa para planejar as despesas, utilizado principalmente pelas pequenas e médias empresas.
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O dimensionamento da demanda e gestão da força de vendas é uma etapa importante e pode ser compreendida por um processo orçamentário, que começa no departamento de vendas com a formulação de uma previsão de vendas. 
Sobre o orçamento de vendas, assinale a alternativa INCORRETA:
A
O orçamento do departamento de venda e´ um planejamento financeiro que o gerente usa para planejar as despesas, utilizado principalmente pelas pequenas e médias empresas.
B
Antes de definir o orçamento, é fundamental realizar a previsão em vários cenários envolvendo tanto o pior como o melhor cenário, para, assim, atribuir um orçamento a cada um desses cenários.
C
O orçamento e´ um plano de ação e um padrão de desempenho para os vários departamentos da organização.
D
Para o departamento de vendas existem três orçamentos básicos: orçamento de vendas, orçamento das despesas de vendas e orçamento administrativo.
6Para que tenha sucesso em vendas, o profissional precisa seguir uma sequência lógica de ações: o processo de vendas. As fases do processo de vendas podem ser divididas em seis etapas: pré-abordagem, abordagem, levantamento de necessidades, apresentação do produto, fechamento e pós vendas. Acerca do processo de vendas, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: ( ) Na etapa de pré-abordagem, ocorre um primeiro contato direto com o cliente. ( ) Na etapa de abordagem, o vendedor busca informações sobre os produtos a serem vendidos, bem como as características dos clientes em potencial. ( ) Na etapa de levantamento de necessidades, o vendedor irá marcar uma visita com o potencial cliente e planejar a visita de vendas. ( ) Na etapa de apresentação do produto, o vendedor precisa fazer com que o cliente entenda que as suas necessidades serão sanadas pelo produto que ele está oferecendo. Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A
F - F - F - V.
B
V - F - V - F.
C
F - F - V - V.
D
V - V - V - F.
7O planejamento estratégico definido para empresa dá as diretrizes para o planejamento de marketing, que, por sua vez, é a base do plano de vendas. Uma das ferramentas estratégicas que é utilizada para auxílio nas vendas pelo marketing, é o composto de marketing ou 4 Ps de marketing, que são: produto, preço, praça e promoção. Acerca dos 4 Ps de marketing e a venda, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: ( ) O vendedor precisa oferecer os benefícios dos produtos aos clientes, sendo esses representados em dois nível: o benefício núcleo e o benefício esperado. ( ) O preço para o cliente é a forma que ele tem de julgar o valor e o potencial de satisfação. ( ) A praça trata das decisões logísticas, pensando no menor custo e na mais rápida entrega para o cliente. ( ) A promoção ajuda no aumento das vendas, pois, geralmente, dá um desconto para que o cliente compre o produto. Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A
V - V - F - F.
B
F - V - V - F.
C
F - F - F - V.
D
V - V - V - V.
8O gerente de vendas é responsável por determinar a forma adequada de trabalho da área de vendas. Ele deve ser um líder capaz de fazer com que todos trabalhem pelo mesmo objetivo, o sucesso nas vendas. Sobre as funções básicas do gerente de vendas, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: ( ) Definir objetivos e propor estratégias para alcançá-los. ( ) Supervisão pessoal de cada vendedor. ( ) Recrutar e selecionar equipes, promover liderança. ( ) Planejamento e preparação das visitas aos clientes. Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A
V - F - V - F.
B
V - V - V - F.
C
F - V - F - V.
D
V - F - V - V.
9Os mercados, as tecnologias e o comportamento do consumidor evoluíram, além disso, os mercados estão mais competitivos. Para acompanhar a estas mudanças, o setor de vendas também passa por uma transformação. Uma tendência da área de vendas é o showrooming. Acerca do conceito de showrooming, assinale a alternativa CORRETA:
A
O showrooming trata de um tipo de inovação em que as empresas criam valor juntamente com os seus clientes.
B
O showrooming trata da convergência de todos os canais que determinada organização utiliza e propõe que o consumidor tenha uma experiência similar em qualquer ponto de contato com a marca.
C
O showrooming trata a loja como um grande mostruário de produtos, o cliente procurao produto na internet e vai na loja provar para, então, finalizar a compra na internet.
D
O showrooming trata da fidelização dos clientes nas vendas pela internet, principalmente pelos aplicativos móveis, fazendo com que com um clique seja o suficiente para a conclusão da compra.
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O primeiro passo para elaboração do Plano de Vendas é a determinação do potencial de mercado, ou seja, a capacidade máxima de um mercado absorver determinado produto. Entre os diversos métodos para estimar o potencial de mercado, três técnicas são fundamentais: a derivação de fatores do mercado, o levantamento de intenção de compradores e os mercados testes. Sobre as técnicas para estimar o potencial de mercado, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Derivação de fatores do mercado.
II- Levantamento de intenção de compradores.
III- Mercados testes.
(    ) Nesta técnica, o potencial de mercado é determinado por um item ou elemento em um mercado que provoca a demanda por um produto ou serviço.
(    ) Nesta técnica, o potencial de mercado é determinado a partir de um estudo com o produto sendo comercializado em pequena escala e os dados coletados tem o objetivo de determinar o número de consumidores que comprará o produto.
(    ) Nesta técnica, o potencial de mercado é determinado por um levantamento em que possíveis clientes são questionados se eles comprariam ou não o produto no preço sugerido.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A
I - II - III.
B
II - III - I.
C
I - III - II.
D
III - I - II.
11(ENADE, 2015) Entre as diversas funções do gestor comercial, inclui-se a de prover recursos humanos para sua área, o que consiste em:
A
Conduzir o grupo de trabalho influenciando seu comportamento, para que se atinjam as metas e os objetivos estabelecidos.
B
Programar antecipadamente as metas que se deseja alcançar, e determinar os meios e recursos necessários.
C
Identificar, dividir e alocar o trabalho a ser realizado, definir responsabilidades e autoridades.
D
Formar uma equipe competente, integrada e motivada, disposta a agir em prol do conjunto.
12(ENADE, 2015) Em uma revenda de veículos usados, um cliente encontra um automóvel que supre suas necessidades. Nesse momento, o vendedor mostra o veículo, o cliente o testa, e ambos entram em negociação. Quando o vendedor informa o preço do veículo, o cliente solicita um desconto para pagamento à vista. O vendedor, então, informa ao cliente que analisará o pedido e verificará com o gerente, durante a semana, a possibilidade de aceitar a nova proposta. No fim de semana, o vendedor contata o cliente e apresenta-lhe uma nova proposta da agência. Contudo, em resposta ao vendedor, o cliente informa já ter adquirido o veículo em outra agência. Ao analisar o relacionamento entre a agência, o vendedor e o cliente foram identificados alguns problemas. Considerando essa situação hipotética, avalie os problemas identificados a seguir: I- Falta de autonomia do vendedor para concretizar a venda. II- Falta de estrutura administrativa para resolução rápida de negociações. III- Falta de credibilidade do cliente/comprador para realizar operações financeiras. IV- Falta de conhecimento da cadeia de negócios automobilísticos. É correto apenas o que se afirma em:
A
II e IV.
B
I e II.
C
I, III e IV.
D
I e III.