Luciana-Alves

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UNIVERSIDADE FEDERAL DO RIO DE JANEIRO 
COPPEAD – Instituto de Pós-graduação e Pesquisa em Administração 
 
 
 
 
 
 
 
 
Dissertação de Mestrado 
O imperativo da internacionalização: o caso da 
I.ndigo Taqtile 
 
 
 
Luciana Albuquerque Alves 
Mestrado em Ciências (MSc.) de Administração 
Orientador: Prof. Renato Cotta de Mello 
 
 
 
 
 
 
Rio de Janeiro, Maio de 2013 
 
 
 
LUCIANA ALBUQUERQUE ALVES 
 
 
 
 
O imperativo da internacionalização: 
o caso da I.ndigo Taqtile 
 
 
 
Dissertação de Mestrado apresentada 
ao programa de Pós-graduação em 
Administração, Instituto COPPEAD de 
Administração, Universidade Federal 
do Rio de Janeiro, como requisito 
parcial à obtenção de título de Mestre 
em Administração. 
 
Orientador: Prof. Renato Cotta de Mello 
 
 
 
 
 
Rio de Janeiro, Maio de 2013 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
LUCIANA ALBUQUERQUE ALVES 
 
 
 
Alves, Luciana Albuquerque 
O imperativo da internacionalização: o caso da I.ndigo Taqtile. / Luciana Albuquerque 
Alves. – Rio de Janeiro: UFRJ/COPPEAD, 2013. 
106 p.:il. color.; 31 cm. 
 
Orientador: Prof. Renato Cotta de Mello. 
 
Dissertação (Mestrado) – Universidade Federal do Rio de Janeiro, Instituto 
COPPEAD de Administração, Rio de Janeiro, 2013. 
 
1. Internacionalização. 2. Marketing internacional. 3, Administração – Teses. I. Mello, 
Renato Cotta de. II. Universidade Federal do Rio de Janeiro. Instituto COPPEAD de 
Administração. III. Título. 
CDD 382.6 
 
 
Luciana Albuquerque Alves 
O imperativo da internacionalização: 
o caso da I.ndigo Taqtile 
 
Dissertação de Mestrado apresentada 
ao programa de Pós-graduação em 
Administração, Instituto COPPEAD de 
Administração, Universidade Federal 
do Rio de Janeiro, como requisito 
parcial à obtenção de título de Mestre 
em Administração. 
 
Aprovada em: 
 
 
Prof: Renato Cotta de Mello (COPPEAD/UFRJ) 
 
 
Prof: Victor Prochnik (IE/UFRJ) 
 
 
Prof: Jorge Manoel Teixeira Carneiro (PUC-Rio) 
 
 
 
 
 
RESUMO 
ALVES, Luciana Albuquerque. O imperativo da internacionalização: o caso da 
I.ndigo Taqtile. Rio de Janeiro, 2013. Dissertação (Mestrado em Administração) – 
Universidade Federal do Rio de Janeiro. Instituto COPPEAD de Administração. Rio 
de Janeiro, 2013. 
 
O objetivo deste trabalho foi estudar o acelerado processo de internacionalização de 
uma startup brasileira do setor de software sob a ótica das teorias de 
internacionalização de empresas. 
Com este intuito, primeiro, foi realizada uma revisão de literatura sobre a economia 
da indústria de software, com foco no papel das redes; sobre o desenvolvimento do 
subsetor de aplicativos para dispositivos móveis (smartphones e tablets) ; e sobre as 
correntes de estudo da internacionalização de empresas. O segundo passo foi um 
estudo de caso da empresa I.ndigo Taqtile, desenvolvedora de aplicativos para 
dispositivos móveis, realizado através da coleta de dados de diversas fontes 
secundárias, como relatórios, jornais, sites da internet etc, e fontes primárias, em 
particular, sócios da empresa no Brasil e nos Estados Unidos. 
Os resultados indicam que as teorias de Empreendedorismo Internacional, Born 
Globals e Networks são bastante úteis para explicar a formação, desenvolvimento e 
internacionalização da empresa examinada. 
 
 
 
Palavras-chave: internacionalização; redes; born global; aplicativos móveis. 
 
 
 
 
 
ABSTRACT 
ALVES, Luciana Albuquerque. O imperativo da internacionalização: o caso da 
I.ndigo Taqtile. Rio de Janeiro, 2013. Dissertação (Mestrado em Administração) – 
Universidade Federal do Rio de Janeiro. Instituto COPPEAD de Administração. Rio 
de Janeiro, 2013. 
 
The aim of this study was to investigate the accelerated internationalization process 
of a Brazilian startup in the software industry based on the Internationalization 
theories. 
For this purpose, we first conducted a literature review about the economy of the 
software industry, focusing on the role of networks, on the development of the mobile 
applications sector, and on the Internationalization theories. The second step was a 
case study of the company I.ndigo Taqtile, a mobile applications developer, produced 
by collecting data from several secondary sources such as reports, newspapers, 
websites etc., and primary sources, specially interviews with the company’s owners 
from Brazil and the United States. 
The results indicate that International Entrepreneurship, Born Globals and Networks 
theories are useful for explaining the inception, development and internationalization 
of the company examined. 
 
 
 
 
 
Keywords: internationalization; networks; born global, mobile applications. 
 
 
 
 
SUMÁRIO 
 
1. INTRODUÇÃO .................................................................................... Erro! Indicador não definido. 
1.1.OBJETIVOS DO ESTUDO ........................................................................................................... 1 
1.2.RELEVÂNCIA DO ESTUDO ........................................................................................................ 1 
1.3.DELIMITAÇÕES DO ESTUDO .................................................................................................... 2 
2.INDÚSTRIA DE SOFTWARE .......................................................................................................... 2 
2.1 NETWORKS, PLATAFORMAS E ECOSSISTEMAS ............................................................... 2 
2.2.O MERCADO DE APLICATIVOS PARA DISPOSITIVOS MÓVEIS ...................................... 8 
3.REVISÃO DE LITERATURA ......................................................................................................... 13 
 3.1.CORRENTE ECONÔMICA ....................................................................................................... 13 
3.1.1.TEORIA DA INTERNALIZAÇÃO ............................................................................................ 13 
3.1.2.PARADIGMA ECLÉTICO ........................................................................................................ 15 
3.2.CORRENTE COMPORTAMENTAL ......................................................................................... 16 
3.2.1.ESCOLA DE UPPSALA .......................................................................................................... 17 
3.2.2.TEORIA DAS REDES .............................................................................................................. 22 
3.2.3.EMPREENDEDORISMO INTERNACIONAL ....................................................................... 31 
3.2.4.BORN GLOBAL ........................................................................................................................ 36 
4.METODOLOGIA .............................................................................................................................. 41 
4.1 PROBLEMA DE PESQUISA ...................................................................................................... 41 
4.1.1PERGUNTAS DE PESQUISA ................................................................................................. 41 
4.2 MÉTODO DE PESQUISA .......................................................................................................... 41 
4.2.SELEÇÃO DO CASO .................................................................................................................. 43 
4.4.COLETA E ANÁLISE DE DADOS ............................................................................................ 43 
4.5.FONTES DE DADOS .................................................................................................................. 44 
4.6. LIMITAÇÕES E CRÍTICAS AO MÉTODO .............................................................................. 45 
5.ESTUDO DE CASO – I.NDIGO TAQTILE ..................................................................................46 
5.1.DESCRIÇÃO DO CASO ............................................................................................................. 46 
5.1.1.INÍCIO ......................................................................................................................................... 46 
5.1.2 PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO ....................................................................... 46 
5.1.3.MODELO DE NEGÓCIOS ...................................................................................................... 52 
5.1.4.NO BRASIL ............................................................................................................................... 53 
5.1.5.PRÓXIMOS PASSOS .............................................................................................................. 55 
5.2.ANÁLISE DO CASO .................................................................................................................... 57 
 
 
5.2.1.A I.NDIGO TAQTILE NA PERSPECTIVA DAS CORRENTES ECONÔMICAS ............ 57 
5.2.2.A I.NDIGO TAQTILE NA PERSPECTIVA DA ESCOLA DE UPPSALA .......................... 58 
5.2.3.A I.NDIGO TAQTILE NA PERSPECTIVA EMPREENDEDORISMO INTERNACIONAL
 ............................................................................................................................................................. ..59 
5.2.4.A I.NDIGO TAQTILE SOB A PERSPECTIVA DA TEORIA DAS REDES ....................... 62 
6.CONCLUSÕES E RECOMENDAÇÕES ..................................................................................... 68 
6.1.CONCLUSÕES ............................................................................................................................ 68 
6.2.RECOMENDAÇÕES PARA PESQUISAS FUTURAS ........................................................... 73 
REFERÊNCIAS .................................................................................................................................. 75 
 
 
 
 
1 
 
1. INTRODUÇÂO 
1.1. OBJETIVOS DO ESTUDO 
 
O presente estudo busca analisar o processo de internacionalização de uma 
empresa do sob as perspectivas das correntes teóricas de Negócios Internacionais. 
Foi dada ênfase nos arcabouços teóricos comportamentais da Escola de Uppsala, 
Empreendedorismo Internacional, com especial atenção à linha que estuda as 
chamadas Born Globals, e a Teoria das Redes. 
O estudo foi orientado pelas seguintes perguntas: 
1. Que fatores ambientais possibilitaram o surgimento de um novo empreendimento 
internacional no Brasil? 
2. Quais fatores internos favoreceram o estabelecimento de um novo 
empreendimento internacional no Brasil? 
3. Quais foram suas estratégias de entrada e estabelecimento no mercado 
internacional? 
 
1.2. RELEVÂNCIA DO ESTUDO 
 
O caso da I.ndigo Taqtile oferece evidências sobre o funcionamento da rede de 
negócios de um dos setores mais dinâmicos da atualidade, a indústria de software. 
De acordo com estudos (SHAPIRO, 1999; YIER et al., 2006; CUSUMANO, 2010), as 
empresas deste setor recorrem a alianças com companhias de produtos 
complementares, e até mesmo competidores, para compartilhar informações sobre 
as características e funcionalidades dos produtos, a fim de criar um ecossistema que 
potencialize o uso das suas plataformas pelos clientes. 
Embora a indústria de software brasileira apresente crescimento nos últimos anos, 
são raros os casos de empresas multinacionais de base tecnológica com origem 
brasileira (RIBEIRO et al,, 2012). Com um modelo que parece ser “geneticamente” 
voltado para dentro (ROSELINO, 2006), o setor de software brasileiro tinha em 2009 
somente 130 empresas com atividades no exterior (13,6%), gerando receitas que 
representavam apenas 7,81% do total de receitas do setor (OBSERVATÓRIO 
SOFTEX, 2012). 
2 
 
O estudo da trajetória de uma empresa como a I.ndigo Taqtile pode ajudar a 
entender como e porque um empreendedor ou um grupo de empreendedores 
consegue vencer barreiras à internacionalização, como o isolamento do Brasil dentro 
de suas fronteiras, a baixa abertura comercial do país e a pouca tradição 
exportadora em serviços de alta tecnologia, para se tornar uma born global num 
setor altamente competitivo como o de aplicativos móveis (DIB e ROCHA, 2008). 
 
1.3. DELIMITAÇÕES DO ESTUDO 
 
O presente trabalho foi realizado através de uma pesquisa de caráter qualitativo, o 
um estudo de caso, no qual se buscou entender o processo de internacionalização 
da empresa I.ndigo Taqtile, desenvolvedora de aplicativos para dispositivos móveis. 
Para isso, foi realizada coleta de dados de diversas fontes secundárias, como 
relatórios, jornais e sites da internet, além de fontes primárias, em particular, 
entrevistas conduzidas com os sócios da empresa no Brasil e nos Estados Unidos. 
Por sua natureza, o método do estudo de caso apresenta duas limitações principais 
(YIN, 2003). A primeira é a limitação da aplicabilidade da análise apenas a este 
estudo. Embora não seja possível fazer generalização para outras empresas, 
mesmo que elas possuam características semelhantes ou pertençam ao mesmo 
setor, é possível generalizar uma ou mais hipóteses de teorias já existentes. A 
segunda limitação ocorre porque as conclusões e análises podem ser afetadas por 
vieses, tanto do entrevistado quanto do entrevistador, o uso de evidências sem 
importância e a dependência da memória do entrevistado. Buscou-se diminuir as 
limitações mencionadas através da utilização de diversas fontes – entrevistas, dados 
de arquivo da empresa e fontes secundárias. 
 
 
2. INDÚSTRIA DE SOFTWARE 
2.1 NETWORKS, PLATAFORMAS E ECOSSISTEMAS 
 
3 
 
No final da década de 1980, pesquisadores começaram a questionar a visão de que 
os empresários atuavam como agentes econômicos isolados e o processo 
empreendedor como distinto de outros fenômenos sociais. Nessa mesma época, 
pesquisas davam conta que os empreendedores eram verdadeiros nós de uma 
ampla rede de atores, intimamente ligados por suas relações sociais (HOANG e 
ANTONCIC, 2003). Surgiu então um novo campo de estudo, a teoria das redes, que 
procurava entender as causas e as consequências da inserção do empreendedor 
nessas networks. Mais, dentro desse enfoque, os estudiosos defendem que o lócus 
da competição estaria mudando da firma para a rede (SHAPIRO, 1999), tornando 
essencial o estudo dessa nova configuração de mercado. 
Três elementos críticos das networks são examinados nas pesquisas realizadas no 
campo de estudo das redes (HOANG e ANTONCIC, 2003): 
1) Conteúdo – Concentra-se, principalmente, nos recursos intangíveis que os 
atores podem ter acesso através do relacionamento com outros atores, como 
a troca de informação, aconselhamento, apoio emocional e reputação; 
2) Governança - Mecanismos de governança que embasam e coordenam as 
redes de trocas, sendo o mais citado a confiança entre os parceiros. Os 
estudos mostram que a governança depende mais de contratos implícitos e 
abertos, apoiados em mecanismos sociais, como poder e influência, e a 
ameaça de ostracismo e perda de reputação do que em imposições legais; e 
3) Estrutura - Definida como o padrão de laços diretos e indiretos entre os 
atores. Em termos gerais, a proposta é que o posicionamento diferenciado 
dos atores dentro de uma estrutura de rede tem um impacto importante sobre 
os fluxos de recursos e, portanto, sobre os resultados empresariais. A 
identidade dos atores é secundária para a sua posição na estrutura da rede. 
A estrutura pode ser analisada em termos de tamanho (número de ligações 
diretas entre um ator e outros atores da rede); centralidade (capacidade do 
ator de ''alcançar'' outros atores em sua rede através de intermediários); força 
do laço (capacidade de os atores poderem ter acesso a novas informações e 
ideias através de laços que se encontram fora do seu grupo imediato de 
contatos); structural holes (ausência de laçosentre os atores, que oferece 
oportunidades para que outros atores recebam benefícios ao funcionarem 
como pontes entre eles); densidade (grau em que os contatos de um ator 
4 
 
estão interligados. Quanto mais densa a rede direta de contatos, menos 
provável que novos recursos entrem na rede) e heterogeneidade (existência 
de diferentes categorias de atores criam laços mais densos dentro dos 
grupos). 
Ao estudar a rede de alianças e parcerias estabelecidas por 509 empresas, tais 
como Microsoft, Oracle, Google e Amazon, de 1990 a 2001, Iyer et al. (2006) 
afirmam que, devido ao ritmo rápido de evolução da indústria de software, nenhuma 
empresa consegue sozinha suprir as necessidades dos clientes. Em vez de 
utilizarem a integração vertical para obter a posse de ativos e estabelecer e controlar 
padrões dentro do setor, as empresas de software recorrem à integração virtual 
através de alianças para estabelecer redes de influência e interoperabilidade. Nessa 
network de cooperação e competição, as empresas formam alianças com 
companhias de produtos complementares e competidores para compartilhar 
informações sobre as características e funcionalidades dos produtos (garantindo a 
interoperabilidade), bem como para coordenar lançamento de produtos. 
Iyer et al. (2006) argumentam que o setor de software age como uma “small world 
network”, uma rede caracterizada por um alto grau de agrupamento (clustering) e 
uma curta distância entre quaisquer dois nós, o que resulta num compartilhamento 
rápido e eficiente de informações entre os grupos (clusters). Em seu estudo, Iyer et 
al. (2006) abordam e confirmam algumas suposições acerca da estrutura da rede da 
indústria de software, algumas já elaboradas em trabalhos anteriores, como Shapiro 
(1999): 
 Empresas maiores, com portfólios de produtos mais diversificados, têm 
recorrido a mais relacionamentos para apoiar o seu escopo de produtos. 
 Empresas mantêm conexões com outras firmas para trocar informações, 
desenvolver produtos em conjunto e para ganhar status dentro da rede. 
 Mais importante que ter muitos parceiros, é ter os parceiros corretos. A 
seleção adequada do rol de parceiros é fundamental para maximizar o acesso 
aos recursos necessários, minimizando os custos de coordenação de um 
vasto leque de alianças. As empresas procuram ligações com parceiros que 
estão bem posicionados como condutores e conexões com outras empresas. 
5 
 
Como consequência, as empresas que estão bem conectadas na rede vão 
atrair mais pedidos de ligações do que o contrário. 
 Durante os períodos de incerteza, as empresas constroem alianças para ter 
acesso aos recursos. Firmas estabelecidas tendem a formar vínculos com 
novos entrantes para abastecer suas organizações com inovação e novas 
ideias. Por sua vez, os novos entrantes ganham status e acesso a recursos 
complementares (canais, marketing, etc) das empresas estabelecidas. 
 Um importante conceito para o estudo de redes é o path length (tamanho do 
percurso), que se refere ao número de passos necessários para alcançar uma 
determinada empresa na rede. Como um caminho curto implica em uma 
comunicação mais rápida ou acesso mais fácil e mais eficiente de recursos, 
quando uma empresa pode alcançar outra passando por menos 
intermediários, há uma chance maior de estabelecer um fluxo de informação 
útil, resultando em lançamentos sincronizados de produtos. 
Nesse contexto, em vez de lançar produtos “fechados”, as empresas deveriam 
desenvolver plataformas, conceito definido por Cusumano (2008) como os produtos 
ou tecnologias que são a base de um sistema, com interface técnica relativamente 
aberta e facilidade de termos de licenciamento a fim de encorajar outras firmas a 
produzir produtos ou serviços complementares. Essas inovações externas criam um 
ecossistema ao redor da plataforma. 
A principal característica da plataforma é o fenômeno que pode ser denominado 
“efeito manada” (bandwagon effect) ou “efeito de retorno positivo” (positive-feedback 
effect): quanto maior a quantidade de empresas que criam inovação para a 
plataforma, mais valiosa ela se torna. Nessa dinâmica, conforme cresce o número de 
usuários a adotar a plataforma, mais produtores complementares entram no 
ecossistema, incentivando novos usuários a adotar a plataforma, formando um 
círculo virtuoso (CUSUMANO e GAWER, 2002). 
Provocado pelo desejo dos usuários de adotar a plataforma que prevalecerá, o efeito 
do retorno positivo torna os fortes, mais fortes e os fracos, mais fracos (SHAPIRO, 
1999). Alguns mercados com externalidades de redes muito fortes (como, por 
exemplo, formatos incompatíveis) e pouca oportunidade de diferenciação e 
estratégias de nicho tendem a evoluir para negócios do tipo “o ganhador leva tudo” 
6 
 
(winner take all) ou “o ganhador leva a maior parte” (winner take most), como é o 
caso do Windows e do Office para o mercado de softwares para computadores 
pessoais (SHAPIRO, 1999; LEVIS, 2010). 
Figura 01 - Funil da Capacidade do Setor 
 
Fonte: Cusumano e Gawer (2002) 
Outra característica da economia de rede destacada por diversos autores 
(SHAPIRO, 1999; CUSUMANO, 2010; LEVIS, 2010) é a economia de escala pelo 
lado da demanda. Na economia tradicional, ocorre a economia de escala no campo 
da oferta: empresas maiores tendem a ter um custo unitário menor que as 
concorrentes. Nesse caso, os mercados também apresentam o “efeito do retorno 
positivo”, mas este apresenta limitações, causadas principalmente pela dificuldade 
em gerenciar corporações muito grandes. No caso da economia de escala pelo lado 
da demanda, quanto maior a quantidade de usuários usando uma determinada 
tecnologia, maior a capacidade desta tomar o mercado. Os usuários valorizam a 
tecnologia por causa do seu uso generalizado. Por exemplo, se todos estão usando 
o Microsoft Word como editor de texto, há mais razões para que outros usuários 
também o usem. Nessa nova economia, não há a limitação que ocorria na anterior: o 
crescimento pode ser virtualmente infinito. 
7 
 
Um exemplo que pode ilustrar os dois tipos de estratégia podem ser apresentados 
em dois casos pertencentes a mesma empresa: a estratégia da Apple para o 
Macintosh, o computador pessoal da companhia lançado em 1984, e a estratégia da 
companhia para os produtos da famíla “i” (iPod, iTunes, iPhone, etc). No primeiro 
caso, a Apple optou por monopolizar o sistema hardware-software e as receitas do 
produto, em vez de licenciar o sistema operacional do Macintosh e trabalhar de 
maneira aberta com companhias e produtores complementares de forma de 
promover a evolução da plataforma e suas aplicações e, assim, atingir o mercado de 
massa. 
Com a baixa difusão do produto provocada pelos preços altos, os produtores de 
software, principais complementares da indústria, decidiram apoiar a interface dos 
produtos da concorrente IBM. Como resultado, o Mac tornou-se um padrão 
secundário com um baixo percentual do mercado, sobrevivendo apenas em dois 
nichos: profissionais de editoração eletrônica e indivíduos dispostos a pagar mais 
por um produto mais elegante, com uma interface mais fácil de usar (SHAPIRO, 
1999; CUSUMANO, 2002, 2010). 
O segundo caso ocorreu na década de 2000, quando, após amargar anos de 
resultados ruins, a Apple lançou uma série de produtos inovadores que iriam 
modificar diversos mercados e lançar tendências, tornando a empresa uma das 
marcas mais valiosas do mundo. Primeiro, foi o tocador de música digital iPod, 
seguido pela loja online de música iTunes (2003), o iPhone (2007), sua loja de 
aplicativos App Store (2008) e o iPad (2010). De acordo com Cusumano (2010), 
mais do que uma leva de produtos inovadores, esses lançamentos refletiram uma 
mudança na estratégia da Apple para tirar vantagem de duas importantes 
tendências no setor de alta tecnologia já citadas: o aumento da importância e o valor 
de companhias que produziamplataformas para o setor com um ecossistema 
grande e com possibilidades de expansão através de inovações complementares; e 
a valorização de aplicações de softwares para a automação de serviços e entrega 
de conteúdo, de forma a tornar essas plataformas úteis e valiosas para os usuários. 
Isto porque, de acordo com Cusumano (2010), os produtos da Apple, apesar de seu 
design elegante e interface única, não são tão valiosos sem o conteúdo digital 
externo como músicas, vídeos e aplicativos encontrados no iTunes, na App Store e 
8 
 
na iBooks. No longo prazo, a parte mais valiosa da franquia Apple poderá ser seus 
serviços online e plataformas de conteúdo. Os produtos de hardware tornar-se-ão 
apenas plataformas para venda ou agregação de produtos digitais com altas 
margens. 
No entanto, essa estratégia demorou a ser implementada pela Apple. Inicialmente, o 
iPhone I não suportava aplicativos que não fossem produzidos pela Apple e nem 
funcionava em redes que não fossem as parceiras da companhia, com a AT&T nos 
Estados Unidos. No entanto, hackers ao redor do mundo mobilizaram-se para 
desbloquear o aparelho e criar aplicativos compatíveis. A pressão do mercado 
mostrou o potencial do produto como plataforma e a necessidade de abri-lo para 
aplicações de fora (CUSUMANO, 2008). Em Julho de 2008, a Apple deu mais um 
passo na criação do ecossistema do seu smartphone ao lançar a App Store, uma 
loja virtual conectada ao iTunes que oferece aplicativos para o iPhone. No seu 
lançamento, a App Store disponibilizava para o usuário 552 aplicativos: 135 deles 
eram gratuitos, enquanto os 417 restantes estavam na faixa de preço entre US$ 
0,99 a US$ 69,99, com a grande maioria variando entre US$ 0,99 e US$ 9,991. 
2.2. O MERCADO DE APLICATIVOS PARA DISPOSITIVOS MÓVEIS 
 
Assim como o iPhone não foi o primeiro smartphone lançado, a App Store não foi a 
primeira loja de aplicativos para celulares. O serviço já era oferecido por 
fornecedores de tecnologia como a Qualcomm (com a sua plataforma Brew) e 
alguns fabricantes de aparelhos, como a Symbian e a Nokia, desde o começo da 
década de 20002. O que a Apple fez foi facilitar a entrada de novos desenvolvedores 
e ajudar a evoluir o setor. No período pré-App Store, os desenvolvedores 
enfrentavam diversos desafios, tais como: a fragmentação das plataformas, a má 
experiência oferecida ao usuário do dispositivo, as limitações da interface Wireless 
Application Protocol (WAP), a inexistência de um meio de distribuição eficaz, e os 
elevados custos de acesso à banda larga pelos usuários finais. Isso tudo 
representava altos custos de entrada e de operação para desenvolvedores de 
pequeno e médio porte, o que limitava o ecossistema em torno das plataformas. 
 
1
 http://techcrunch.com/2008/07/10/app-store-launches-upgrade-itunes-now/. Acessado em 
12/04/2013. 
2
 http://www.amdocs.com/Whitepapers/General/wp_Amdocs_App_Store.pdf. Acessado em 
12/04/2013. 
http://techcrunch.com/2008/07/10/app-store-launches-upgrade-itunes-now/
http://www.amdocs.com/Whitepapers/General/wp_Amdocs_App_Store.pdf
9 
 
O modelo oferecido pela Apple tornou possível para os desenvolvedores terceiros 
criar facilmente aplicações móveis que proporcionassem uma ótima experiência para 
o usuário. O procedimento era bastante simples: os desenvolvedores submetiam 
seus aplicativos de forma prática, bastava um contrato de compartilhamento de 
receita simples e direto (30% para a Apple / 70% para o desenvolvedor), e podiam 
acessar interfaces de programação dos aplicativos para iPhone (APIs). Desta 
maneira, a Apple fornecia o canal de distribuição e as ferramentas para que, a 
princípio, qualquer empreendedor pudesse tornar-se um fornecedor de aplicativos. 
O sucesso da App Store despertou os fabricantes de dispositivos móveis e outros 
provedores de serviços da área de Tecnologia da Informação para os benefícios de 
abrir suas próprias lojas de aplicativos e investir em uma plataforma aberta para 
desenvolvedores, já que isto permitiria oferecer aos seus usuários aplicativos que 
poderiam enriquecer sua experiência e criar fidelidade ao aparelho no longo prazo. 
Nos anos seguintes ao lançamento do App Store, diversas lojas de aplicativos foram 
lançadas, conforme pode ser visto na Figura 2. 
Figura 02 – Lojas de aplicativos para smartphones 
 
Fonte: adaptado de Amdocs, 2009. 
De acordo com o estudo da Vision Mobile3, o desenvolvimento de mercado de 
aplicativos para smartphone apresentou, até o momento, três fases distintas. A 
 
3
 Pesquisa com 3.460 desenvolvedores de 95 países de cinco continentes, patrocinada por gigantes 
do setor de como AT&T, Mozilla, Nokia, BlackBerry, BrightCove and Telefonica. 
http://www.visionmobile.com/product/developer-economics-2013-the-tools-report/. Acessado em 
12/04/2013. 
http://www.visionmobile.com/product/developer-economics-2013-the-tools-report/
10 
 
primeira, iniciada em 2007 com o lançamento do iPhone e dos primeiros aparelhos 
Android, foi uma fase de experimentação, na qual os desenvolvedores testaram as 
novas plataformas e os primeiros aplicativos atingiram a grande mídia de tecnologia. 
A segunda fase, iniciada em 2009, foi a dos “apps celebridades”, como o fenômeno 
Angry Birds, cujo sucesso incentivou a entrada de centenas de milhares de jovens 
empresários e desenvolvedores no mercado mobile. O êxito desses 
empreendedores também despertou a atenção de Venture Capitals: desde 2009, o 
investimento em aplicações móveis tem crescido constantemente e chegou a 15% 
do financiamento total em Venture Capitals no primeiro semestre de 2012. 
A terceira e atual fase é a do estabelecimento da criação de aplicativos móveis como 
uma economia. Neste momento, é a vez de os desenvolvedores atuarem como 
empresários, designers e profissionais de marketing, em vez de programadores. A 
produção de apps sustentáveis demanda novas ferramentas e habilidades em 
termos de planejamento, desenvolvimento, design, alcance, monetização e suporte. 
Assim, ao longo dos anos foram surgindo diversos modelos de negócios ligados ao 
desenvolvimento de aplicativos para dispositivos móveis. Os modelos podem ser 
divididos em dois tipos: 
1) Desenvolvimento de aplicativos como produto 
 Publicidade - O usuário baixa o app sem custos, e enquanto opera o 
aplicativo, fica rodando no cabeçalho ou rodapé da tela um banner com 
publicidade de produtos ou serviços. O anunciante do banner paga um valor 
por cada impressão (CPM4) e a receita é revertida para o dono da “vitrine” 
onde o anúncio foi mostrado (no caso, o desenvolvedor do app). 
 Pagamento por download – Para fazer o download do aplicativo, o usuário 
paga uma quantia determinada pelo desenvolvedor do app. 
 Venda dentro do aplicativo (In-app purchase) – Geralmente games, 
gratuitos para fazer download e jogar, mas com lojas que vendem bens 
virtuais ou níveis extras. 
 
4
 CPM é a abreviatura de "custo por mil impressões". Os anunciantes que veiculam anúncios de CPM 
definem o preço desejado por 1000 anúncios exibidos, selecionam os canais específicos em que 
desejam mostrar seus anúncios e pagam sempre que os anúncios são exibidos. Fonte: 
http://support.google.com/adsense/bin/answer.py?hl=pt-BR&answer=18196. Acessado em 
28/04/2013.
 
http://support.google.com/adsense/bin/answer.py?hl=pt-BR&answer=18196
11 
 
 Assinatura - O acesso ao aplicativo é bloqueado até que o usuário pague 
uma inscrição (mensalidade). Pode ser direcionado tanto para consumidores 
finais (B2C), quanto para uma organização ou empresa (B2B). 
 Freemium - Grátis para download, com cobrança para conteúdo adicional. 
 
2) Desenvolvimento de aplicativos como serviço 
Neste modelo, os desenvolvedores produzem aplicativos para empresas que os 
utilizam comoferramentas de marketing, oferecendo-os gratuitamente a fim de criar 
uma maior aproximação com os seus consumidores. A receita da empresa 
desenvolvedora é proveniente do pagamento realizado pela empresa ao 
desenvolvedor e independe da quantidade de downloads do aplicativo criado. 
A análise de mercado da Vision Mobile (2013) mostra que, desde 2012, a 
publicidade se tornou o modelo de negócio mais popular (38%), ultrapassando o 
pagamento por download (34%). No entanto, a publicidade é o modelo que gera 
menor receita para o desenvolvedor, trazendo, em média, cerca de US$ 1.000 por 
mês de aplicação, bem menor do que os outros modelos (Anexo 1). O modelo de 
assinatura, embora não muito popular (12%), é o que mais atrai receita mensal por 
app, com uma média de US$ 2.649. Embora seja mais lucrativo, não é um modelo 
que qualquer desenvolvedor possa usar, pois exige investimentos significativos em 
conteúdo e engajamento do cliente, para que ele se disponha a pagar regularmente 
pelo aplicativo. 
Embora o mercado de aplicativos para aparelhos móveis seja considerado 
promissor, é reconhecidamente difícil para as empresas desenvolvedoras obter 
lucro. De acordo com a Vision Mobile, 67% dos desenvolvedores não consegue 
alcançar receita suficiente para sustentar o seu negócio, ou seja, eles estão abaixo 
da "linha de pobreza app" de US$ 500 por app por mês (Anexo 2). Em outras 
palavras, para a maioria das empresas, o desenvolvimento de aplicativo não é 
financeiramente compensador. 
Especialistas indicam alguns motivos para a dificuldade de produzir negócios 
sustentáveis no mercado de aplicativos móveis. A primeira explicação aponta para a 
herança das primeiras fases da internet: o hábito de ter acesso a e-mail, jogos, 
notícias e outros conteúdos gratuitos nos sites teria criado um resistência por parte 
12 
 
dos consumidores em pagar por conteúdo ou ferramentas também nas lojas de 
aplicativos5. 
Um segundo obstáculo seria a alta concorrência, já que atualmente existem 
centenas de milhares de aplicativos disponíveis nas app stores. A princípio, qualquer 
pessoa pode desenvolver um aplicativo, basta ter acesso a um computador e 
conhecer métodos de programação. Devido à facilidade de lançar aplicativos nas 
lojas, o mercado apresenta baixa barreira de entrada (SCHVARTSMAN, 2010). As 
app stores estariam saturadas, o que tornaria mais difícil para um novo entrante se 
destacar em meio aos aplicativos já existentes. 
O terceiro motivo seria causado pelo “efeito do retorno positivo”, mencionado 
anteriormente. Os usuários tendem a adotar os apps mais instalados, aqueles que 
aparecem no topo das listas de cada categoria (jogos, business, lifestyle, etc) nas 
lojas de aplicativos. Assim players que estão no mercado há mais tempo levam 
vantagem em relação a novos entrantes. 
Outro fator que reduz a receita dos desenvolvedores seria a “infidelidade” dos 
usuários com os aplicativos: mais de 50% dos apps perdem 76% de seus 
consumidores depois dos primeiros três meses de uso6. Ou seja, mesmo que o 
produto seja escolhido entre a enorme variedade de opções da App Store ou da Play 
Store, por exemplo, qualquer fluxo de receita proveniente de anúncios ou de 
extensões freemium diminuiria rapidamente. 
 
 
 
 
 
 
5 http://www.valor.com.br/empresas/2805684/dificil-tarefa-de-lucrar-com-
aplicativos?utm_source=newsletter_manha&utm_medium=28082012&utm_term=dificil+tarefa+de+luc
rar+com+aplicativos&utm_campaign=informativo&NewsNid=2805024. Acessado em 11/04/2013. 
6 http://www.entrepreneur.com/article/224013. Acessado em 11/04/2013. 
http://www.valor.com.br/empresas/2805684/dificil-tarefa-de-lucrar-com-aplicativos?utm_source=newsletter_manha&utm_medium=28082012&utm_term=dificil+tarefa+de+lucrar+com+aplicativos&utm_campaign=informativo&NewsNid=2805024
http://www.valor.com.br/empresas/2805684/dificil-tarefa-de-lucrar-com-aplicativos?utm_source=newsletter_manha&utm_medium=28082012&utm_term=dificil+tarefa+de+lucrar+com+aplicativos&utm_campaign=informativo&NewsNid=2805024
http://www.valor.com.br/empresas/2805684/dificil-tarefa-de-lucrar-com-aplicativos?utm_source=newsletter_manha&utm_medium=28082012&utm_term=dificil+tarefa+de+lucrar+com+aplicativos&utm_campaign=informativo&NewsNid=2805024
http://www.entrepreneur.com/article/224013
13 
 
3. REVISÃO DE LITERATURA 
 
Dentro do campo de estudos sobre o fenômeno da internacionalização das 
empresas identificam-se duas grandes correntes: a econômica, que analisa o 
fenômeno a partir das concepções teóricas dos custos de transação, internalização, 
localização e vantagem monopolista, e a comportamental, que entende a 
internacionalização como um processo evolutivo de etapas incrementais a partir da 
aquisição de experiência e acumulação de conhecimento em mercados 
internacionais. Nesta seção, apresentaremos as principais vertentes de cada 
corrente, dando ênfase às provenientes da escola comportamental, por acreditarmos 
que estão mais em linha com o presente estudo. 
3.1. CORRENTE ECONÔMICA 
 
Neste trabalho, apresentaremos os dois principais expoentes da abordagem 
econômica: as teorias de internalização e da empresa multinacional, de Buckley, 
Casson e Rugman, e Paradigma Eclético da Produção Internacional, de Dunning. A 
apresentação será breve, pois essas teorias têm como foco, essencialmente, o 
processos de decisão de investimento no exterior sob a ótica de grandes empresas 
multinacionais, enquanto nosso foco de estudo está na internacionalização de 
empresas de menor porte. 
 
3.1.1. TEORIA DA INTERNALIZAÇÃO 
 
A teoria da Internalização foi proposta por Buckley e Casson (1976) como uma 
tentativa de explicar o surgimento da empresa multinacional após a Segunda Guerra 
Mundial. A abordagem racional dos autores baseia-se na eficiência da organização 
das transações entre as unidades produtivas de tais empresas. De acordo com a 
premissa central desta teoria, devido às várias imperfeições de mercado 
internacional – como a falta de mercados futuros, as assimetrias de informação entre 
as partes, as barreiras comerciais, a ineficácia do sistema de patentes - as empresas 
14 
 
buscam maximizar seu lucro através da internalização de mercados intermediários – 
normalmente de ativos intangíveis, como tecnologia, métodos de produção, marcas, 
etc) – além de suas fronteiras nacionais (RUGMAN, VERBEKE, NGUYE, 2011). 
Assim, a existência da empresa multinacional não seria causada por vantagens 
monopolistas que conduzem a barreiras à entrada e à exploração ao consumidor, 
mas por suas propriedades de eficiência, ou seja, sua capacidade de reduzir custos 
de transação, quando a substituição de uma operação ineficiente ou não viável no 
mercado por uma transação interna, no interior da firma, especialmente no contexto 
de transferência intermediária de outputs (na maior parte baseada em 
conhecimento) para além das fronteiras (RUGMAN 1980a, b; RUGMAN et al 1985). 
De acordo com Buckley e Casson (1976), a internalização seria feita até o ponto em 
que os benefícios se igualassem aos custos. O principal fator determinante da 
estratégia de localização de uma firma integrada verticalmente seria a inter-relação 
de vantagens comparativas, barreiras ao comércio e incentivos regionais para 
internalizar. A firma seria multinacional sempre que esses fatores tornassem ótimo 
colocar estágios diferentes da produção em países diferentes. 
Uma dos ativos mais valiosos internalizados pela empresa multinacional, a 
informação seria explorada em todos os mercados, como forma de recuperar os 
investimentos iniciais em pesquisa e geração de conhecimento. Para proteger seu 
monopólio sobre este ativo, a MNE preferiria a produção por suas subsidiárias ao 
licenciamento ou joint ventures, já que o mercado estrangeiro, conforme enfatizado 
pelos autores, não é segurado por leis de patente eficientes ou outros mecanismosprotetores (RUGMAN, VERBEKE, NGUYE, 2011). 
Rugman (1981) defende que a internalização parte de uma premissa inversa a das 
teorias anteriores sobre comércio internacional, que se baseavam no modelo de livre 
comércio, em que se assumia um mercado internacional irreal, no qual não havia 
imperfeições, como custos de transporte, diferenças de gostos, retornos de escala, 
etc. A partir destas suposições, a vantagem no comércio internacional estaria no 
nível país e o bem-estar global seria maximizado se as nações produzissem de 
acordo com suas vantagens comparativas relativas. 
15 
 
Assim, de acordo com Rugman (1980), diferenças entre as vantagens de cada país 
(Country Specific Advantage) trariam o desalinhamento do preço internacional em 
relação ao preço doméstico induzindo as empresas ao comércio internacional. Ao 
suplantar as imperfeições do mercado através da internalização do mercado, a 
multinacional se torna um substituto para o comércio livre, de acordo com a teoria 
econômica. 
Mtigwe (2006) critica a teoria da internalização por simplificar demasiadamente o 
processo de decisão de investimento internacional ao colocar a redução de custos 
como a principal razão para a internacionalização. Outro argumento é que a teoria 
ignora o mercado do produto final, que não pode ser internalizado pela firma, ao 
focar nos mercados intermediários dos processos produtivos. 
 
3.1.2. PARADIGMA ECLÉTICO 
 
Em seus trabalhos, Dunning (1977, 1993) sintetiza e combina as principais 
abordagens econômicas até então existentes e afirma que o custo econômico não é 
o único fator de influência na internacionalização. De acordo com esta teoria, a 
empresa só investe diretamente em um mercado externo quando reunir, 
simultaneamente, três conjuntos distintos de vantagens, as “OLI Advantages”: 
 Vantagens de Propriedade (Ownership Advantages) – Tratam das 
competências desenvolvidas dentro da organização que lhe proporcionam um 
melhor posicionamento no mercado externo. Em geral, correspondem a bens 
intangíveis, como recursos humanos, tecnologia, informação, marcas, etc. 
 Vantagens de Localização (Location Advantages) – Dizem respeito a 
condições oferecidas por determinados países ou regiões que não podem ser 
transferidas para outras localidades através do comércio e que diminuem os 
custos de produção e distribuição dos produtos. São fatores como infra-
estrutura, custos de mão-de-obra, impostos e tarifas domésticas. 
 Vantagens de Internalização (Internalization Advantages) – Relacionada à 
capacidade da firma de controlar suas diversas redes de ativos financeiros, 
comerciais, produtivos, etc. Quanto maior a facilidade da firma em internalizar 
16 
 
um mercado que esteja em risco ou com incerteza, maior será a sua vantagem 
em relação aos seus concorrentes. 
A principal motivação para a empresa internalizar um mercado poderia estar 
associada à existência percebida de riscos e de incerteza; à obtenção de economias 
de escala; ou ao fato de uma transação de bens ou serviços poder produzir custos e 
benefícios externos àquela transação, que não se refletiriam nos termos negociados 
pelas partes envolvidas. Dunning (1993) mencionou outros fatores de estímulo à 
internalização, como: a necessidade de o vendedor proteger a qualidade do produto 
final, evitar ou usufruir as políticas governamentais (comercial, tributária e de preços) 
e controlar cadeias de distribuição no mercado de destino. 
Para Mtigwe (2006), a principal contribuição do Paradigma Eclético foi aumentar a 
consciência de que uma empresa precisa construir e manter vantagens competitivas 
para ser bem sucedida em mercados internacionais. Entretanto, o autor apontou 
limitações no poder preditivo do modelo e em sua ênfase no custo geral de se 
conduzir negócios internacionais, ênfase esta atribuída à premissa de que tais 
negócios seriam exclusivos de grandes empresas multinacionais, capazes de 
possuir vantagens de propriedade significativas. Entretanto, o mundo já assiste a um 
grande crescimento no volume de negócios internacionais conduzidos por empresas 
pequenas que podem ou não possuir as vantagens de propriedade e que “não 
recebem séria consideração no Paradigma Eclético”. 
3.2. CORRENTE COMPORTAMENTAL 
 
A abordagem das teorias comportamentais procura estudar o processo pelo qual 
empresas domésticas iniciam seu processo de internacionalização. Entre as teorias 
comportamentais, apresentaremos a Escola de Uppsala, a teoria de networks e a 
teoria do Empreendedorismo Internacional. Na opinião dos autores dessa linha, 
diferentemente da corrente econômica, as teorias comportamentais tendem a 
aplicar-se melhor a empresas menores e no início de seu processo de 
internacionalização. 
 
17 
 
3.2.1. ESCOLA DE UPPSALA 
 
A partir de pesquisas sobre empresas suecas, pesquisadores da universidade de 
Uppsala construíram um modelo geral para internacionalização de empresas. 
Johanson e Vahlne (1977) propuseram que o processo ocorreria em etapas e que 
cada estágio demandaria e proporcionaria um determinado nível de conhecimento e 
comprometimento de recursos. A forma incremental ocorreria tanto por meio de uma 
sequência de modos de operação, como por meio de uma sequência na seleção de 
mercados estrangeiros a serem servidos. A sequência de modos de operação 
abrangeria as atividades da exportação à instalação de subsidiárias em um mesmo 
mercado. A sequência na seleção de mercados abrangeria a entrada sucessiva em 
mercados mais distantes psiquicamente, à medida que a firma ganha experiência de 
operações estrangeiras (HILAL e HEMAIS, 2003). 
Segundo Johanson e Vahlne (1977), existiriam quatro etapas no processo de 
internacionalização de uma empresa: 
1. Nenhuma atividade no exterior; 
2. Exportação por representantes ou agentes independentes; 
3. Estabelecimento de uma subsidiária de vendas no mercado estrangeiro; 
4. Estabelecimento de uma subsidiária produtiva no mercado estrangeiro. 
Todos esses estágios são sucessivos e representariam um comprometimento cada 
vez maior de recursos. No primeiro estágio, não haveria um canal regular para o 
mercado no exterior, havendo, assim, um mínimo comprometimento de recursos. No 
segundo, já há um canal de vendas para este mercado e, consequentemente, um 
fluxo de informações, gerando conhecimento sobre ele, e também um maior 
envolvimento da empresa. No terceiro, há um maior controle da firma sobre suas 
atividades, assim como um maior aprendizado experiencial sobre aquele mercado 
específico no exterior. O quarto estágio representa o maior nível de envolvimento da 
empresa com o mercado estrangeiro e uma maior aquisição de conhecimento sobre 
ele. 
Esse caminho gradual e lento das empresas rumo ao mercado internacional seria 
fruto das incertezas e imperfeições das informações recebidas sobre o novo 
18 
 
mercado (HILAL e HEMAIS, 2003). A principal explicação para essas incertezas 
estaria no conceito de distância psíquica entre o país de origem da empresa e o 
mercado-alvo estrangeiro. Trata-se da soma de diversos fatores comportamentais 
como diferenças de língua, cultura, modos de fazer negócio etc, que criam 
obstáculos para o estabelecimento de uma empresa em outros países (Johanson e 
Vahlne, 1977). De acordo com as premissas do modelo proposto pelos autores, 
dada a natureza tácita do conhecimento, ele não poderia ser separado do indivíduo, 
tornando difícil a sua transmissão através da empresa. Desta maneira, ele deveria 
ser adquirido por meio da experiência, obtida com a própria atividade no exterior, o 
que demandaria tempo. 
Os conceitos de conhecimento de mercado e comprometimento de mercado seriam 
essenciais para a compreensão do processo de internacionalização. Desta forma, 
Johanson e Vahlne (1977) propõem um modelo dinâmico para explicar como estes 
conceitos se relacionam, dividindo-os em dois tipos de aspectos: de estado e de 
mudança. Osaspectos de estado são o “conhecimento sobre o mercado” e o 
“comprometimento com o mercado”, enquanto os aspectos de mudança são as 
decisões sobre o “comprometimento com o mercado” e as “atividades atualmente 
realizadas no mercado”. O comprometimento com o mercado é composto por dois 
fatores: a quantidade de recursos utilizada nas operações no mercado estrangeiro e 
o grau de comprometimento dos mesmos, ou seja, a dificuldade de encontrar um 
uso alternativo para esses recursos. As atividades realizadas pela empresa são a 
principal fonte de aquisição de conhecimento, essencial para a continuidade do 
processo de internacionalização. 
No modelo proposto pelos autores, há uma natureza cíclica entre os eventos, com a 
saída de um representando a entrada em outro, conforme mostra a figura (Fig. 6). O 
conhecimento e comprometimento com o mercado influenciam as decisões de 
comprometimento com o mercado e a forma como as atividades são realizadas. Por 
sua vez, um maior comprometimento com o mercado e a experiência trazida pelas 
atividades atuais proporcionam um aprendizado experiencial, gerando mais 
conhecimento e comprometimento com o mercado. 
Estudos posteriores (NORDSTRÖM e VAHLNE, 1985; NORDSTRÖM, 1991) 
assinalam que introduziram no modelo a importância do tamanho do mercado e de 
19 
 
outros determinantes econômicos no processo de internacionalização da firma; elas 
constataram que o modelo não deve ser aplicado a firmas e indústrias que operam 
em mercados altamente internacionalizados. Nesses casos, as forças competitivas e 
outros fatores superariam a distância psíquica como a principal justificativa para 
esse processo de internacionalização. Este argumento é consistente com o 
pensamento de Johanson e Mattson (1988), que afirmam ser o modelo de 
internacionalização menos eficiente quando existe uma situação na qual mercado e 
firma são altamente internacionalizados. 
De acordo como Hilal e Hemais (2003), a nova linha de pensamento causou impacto 
nos estudos dos Negócios Internacionais por promover uma análise do processo de 
internacionalização das empresas sob a perspectiva da Teoria do Comportamento 
Organizacional, não apenas sob a ótica puramente econômica. 
Figura 3 – Modelo de Internacionalização de Uppsala 
 
Desta forma, o processo básico de internacionalização da firma teria o seguinte 
padrão: investimento inicial em um ou poucos países vizinhos, em vez de um 
investimento simultâneo em diversos mercados internacionais; e investimento 
gradual, cauteloso e sequencial no(s) mercado(s) escolhido(s), prosseguindo 
concomitantemente com o aprendizado sobre o(s) mesmo(s). Conforme as 
empresas aprendem sobre os mercados em que estão atuando, a percepção de 
risco diminui, e elas adquirem confiança para investir em mercados com distância 
psíquica maior, seguindo os estágios mencionados anteriormente. 
Críticas 
20 
 
Pedersen et al (2003) fazem uma crítica ao modelo de Uppsala por considerá-lo 
determinístico, ressaltando a ausência da tomada de decisão nos artigos de 1977 e 
1990, demonstrada em passagens como “o processo de internacionalização, uma 
vez iniciado, tende a prosseguir, independentemente de decisões estratégicas 
tomadas nessa direção ou não” (JOHANSON e VAHLNE, 1990). Estudos mais 
recentes indicam que o julgamento gerencial tem um papel importante no processo 
de internacionalização em atividades decisivas, como na aquisição e transferência 
de conhecimento. Outra observação é que não há evidência empírica de que os 
tomadores de decisão são avessos ao risco, conforme descrito no modelo original. 
Por último, ao fazerem distinção entre o conhecimento objetivo e experiencial, 
Johanson e Vahlne deram pouca atenção à possibilidade de transformar o primeiro 
tipo de conhecimento no segundo, o que também depende do critério dos gestores. 
Ao realizar uma revisão crítica do modelo original de 1977, Forsgren (2002) 
argumenta que a ênfase dada por Johanson e Vahlne ao aprendizado experiencial, 
negligencia outras formas de obtenção de conhecimento pela empresa, como a 
aquisição de outras empresas, a imitação e a pesquisa, que também podem acelerar 
o processo de internacionalização. 
No artigo seminal do campo de estudo do Empreendedorismo Internacional, que 
será analisado mais à frente, Oviatt e McDougall (1994) concluem que o processo 
em estágios lentos proposto pelo modelo de Uppsala não tem validade para o 
fenômeno das empresas que tem atividades internacionais já no início de sua 
existência. 
Respostas às críticas 
Trinta e dois anos após a publicação do modelo original, Johanson e Vahlne (2009) 
respondem às críticas recebidas durante esse período. Primeiramente, os autores 
concordam que estudos demonstraram que o aprendizado é mais complexo do que 
o apresentado por eles trinta anos antes, por isso, outros tipos de aprendizado 
teriam impacto no processo de internacionalização. No entanto, defendem que o 
objetivo da construção de uma teoria não é replicar uma realidade complexa, mas 
sim explicar seus elementos centrais. Os estudos subsequentes demonstraram que 
o conhecimento experiencial é, de fato, um elemento central na internacionalização 
da firma. 
21 
 
Quanto às críticas em relação a não consideração de situações, fases, firmas ou 
mercados externos específicos, os autores respondem dizendo que “obviamente um 
modelo que tenha aplicabilidade geral não pode considerar todos os tipos de 
conhecimento e aprendizado que possam ocasionalmente ser relevantes” 
(JOHANSON e VAHLNE, 2009). 
Johanson e Vahlne (2009) discordam das críticas de Pedersen et al (2003) de que o 
modelo seria determinístico. Para eles, a relação causal entre duas variáveis não 
significa que uma determina a outra, apenas que uma influencia a outra, 
normalmente em combinação com outras variáveis. Eles concordam que o critério 
gerencial é importante, embora acreditem que a dependência histórica (path 
dependence) e a busca estimulada por um problema (problemistic search) tendem a 
fazer os gestores preferirem certas alternativas específicas a outras. Eles também 
acreditam que o modelo pode facilmente incorporar o arbítrio gerencial e as 
intenções estratégicas. 
Para responder às críticas à validade de seu modelo feitas principalmente pela teoria 
do Empreendedorismo Internacional, Johanson e Vahlne (2009) argumentam, 
primeiramente, que a maior parte das mudanças ocorridas no comportamento das 
empresas deve-se mais às alterações no ambiente internacional do que as 
mudanças nos mecanismos de internacionalização. Ao revisar os artigos publicados 
nos primeiros quatro anos dos anos 2000, os autores concluíram que a maior parte 
das born globals são, na realidade, born regionals, com atividades internacionais 
que não estão espalhadas pelo globo de nenhuma maneira significativa. 
Eles concordam com Oviatt e McDougall (1994) em um ponto: novos 
empreendimentos internacionais e born regionals são fenômenos antigos. Como tais 
firmas são frequentemente fundadas por indivíduos com experiência internacional 
prévia e têm relações estabelecidas com empresas estrangeiras, não há conflito 
com o modelo de 1977. O que ocorre é que, na realidade, o conhecimento e o 
relacionamento estavam em vigor antes da fundação formal da empresa. Outro 
ponto de defesa é que em nenhum momento o modelo original indica que a 
expansão não pode ser rápida. Na verdade, ela pode desde que haja tempo 
suficiente para o aprendizado e a construção do relacionamento. 
22 
 
3.2.2. TEORIA DAS REDES 
 
O estudo do papel das redes de relacionamentos (networks) é considerado uma 
evolução natural do pensamento da Escola Nórdica (HILAL e HEMAIS, 2003). Os 
estudiosos da escola procuram analisar os Negócios Internacionais sob a 
perspectiva das networks industriais, focalizando os relacionamentos existentes 
entre firmas e mercados industriais. Johanson e Mattson (1988) buscaram fazerum 
paralelo entre os processos de internacionalização de empresas e a existência de 
redes de negócios e contatos dentro das diversas indústrias, estabelecidas muitas 
vezes em cadeias de suprimento ou para criação de valor para os consumidores. 
Em vez de considerarem que o processo de internacionalização ocorre entre uma 
empresa e um mercado de certo modo “anônimo”, os autores deram ênfase às 
relações entre as empresas de uma rede de negócios, que envolvem dependência 
de recursos externos, tempo e esforços para construção de parcerias e 
desenvolvimento de relações de conhecimento e confiança mútua. No longo prazo, 
as empresas se tornariam interconectadas por diferentes tipos de laços (MADSEN & 
SERVAIS, 1997). 
A perspectiva considera que os próprios mercados devem ser encarados como 
redes. Quando associada à internacionalização, dela decorre que “a 
internacionalização da empresa significa que a empresa estabelece e desenvolve 
posições em relação a contrapartes em redes estrangeiras” (JOHANSON e 
MATTSSON, 1988). A premissa comportamental é a mesma do Modelo de Uppsala. 
Segundo esta perspectiva, a internacionalização depende tanto da própria empresa 
quanto do mercado (network). Atuar em conjunto com os demais integrantes de uma 
rede é um modo efetivo de superar a escassez de recursos e, simultaneamente, 
promover o aprendizado entre os participantes (GABRIELSSON & KIRPALANI, 
2004). 
A Figura 4 apresenta um esquema de possíveis situações de internacionalização 
segundo a perspectiva de Networks. 
 
 
23 
 
Figura 4: Matriz de Internacionalização do Mercado e da Firma de Johanson e 
Mattson 
 
As empresas poderiam ser classificadas de acordo com o esquema proposto em 
quatro tipologias: 
 “Pioneira” - seguiria o Modelo De Uppsala. O grau de internacionalização do 
mercado é baixo e existiriam poucas relações entre empresas de diferentes 
países. Possivelmente, o comportamento dos consumidores é muito diferente 
nos mercados estrangeiros, o que acarreta a percepção maior de incertezas 
para as empresas querendo se internacionalizar. Assim, o aprendizado 
experiencial torna-se crítico, o que implica no padrão de internacionalização 
lenta e incremental (MADSEN & SERVAIS, 1997); 
 “Solitária Internacional” - teria o desafio de penetrar em mercados pouco 
internacionalizados. Esta seria uma situação mais típica das multinacionais 
explorando mercados nacionais ainda “fechados”; 
 “Entrante Tardia” - seria “puxada” por participantes da sua network, por 
exemplo, consumidores. Aqui a situação é diferente, pois as redes entre 
fronteiras já estariam bem estabelecidas. 
 “Internacional entre outras” - se concentraria em integrar networks de 
diferentes origens. Johanson e Mattson (1988) apontaram que quando os 
mercados (indústrias) já apresentam alto grau de internacionalização, os 
processos de internacionalização das empresas tendem a ser bem mais 
acelerados. Madsen e Servais (1997) complementaram que, nestes casos, os 
24 
 
processos seriam também muito mais individualizados e específicos de cada 
situação possível para uma empresa vis-à-vis seu mercado. 
Johanson e Vahlne (1990) reconheceram que os relacionamentos são conectados 
por redes que se desenvolvem como consequência da interação entre as firmas. 
Sob esta perspectiva, indústrias podem ser consideradas como redes de 
relacionamentos de negócios. Existiriam “custos de mudança” de um fornecedor 
para outro, que levariam algumas empresas a manterem seus fornecedores 
originais, promovendo assim a internacionalização dos mesmos. 
Os autores nórdicos introduziram as networks dentro da perspectiva do Modelo de 
Uppsala, ao descreverem como uma firma estaria primeiramente conectada a uma 
rede basicamente doméstica e expandiria esse relacionamento para outros países. 
Tais redes de relacionamento teriam importância variável de acordo com o país, 
assim como relacionamentos pessoais e redes seriam especialmente importantes 
em indústrias turbulentas ou de alta tecnologia. Desse modo, o processo de 
internacionalização ficaria claramente ligado à perspectiva de redes nos mercados. 
A internacionalização seria principalmente uma questão de estabelecer 
relacionamentos em mercados estrangeiros. 
Em um trabalho posterior, Johanson e Vahlne (2003) definiram redes de negócios 
como conjuntos de relacionamentos negociais interconectados, nos quais cada 
relação de troca ocorre entre empresas concebidas como participantes coletivos. 
Relacionamentos duradouros e próximos entre empresas fazendo negócios entre si 
seriam considerados como de importância crítica para as empresas, pois 
demandariam tempo e recursos para serem construídos e mantidos. Todas as 
empresas estariam engajadas num conjunto limitado de relacionamentos comerciais 
com empresas consumidoras e fornecedoras importantes, o que tornaria toda 
empresa como parte de uma rede de negócios sem fronteiras. 
Coviello e Munro (1995) reforçaram a ideia de que a teoria de networks podia 
oferecer uma nova perspectiva para os processos de internacionalização das 
empresas, particularmente para organizações menores, cujos desenvolvimentos 
tendiam a ser dependentes dos relacionamentos com outros. Para os autores, os 
mercados podiam ser descritos como um sistema de relacionamentos entre diversos 
participantes, incluindo consumidores, fornecedores, competidores e agências de 
25 
 
apoio públicas e privadas. Dessa forma, a ação estratégica raramente estaria 
limitada a uma única empresa, e a natureza dos relacionamentos estabelecidos com 
os outros no mercado não só influenciaria como frequentemente ditaria as opções 
estratégicas futuras. 
Neste trabalho, os autores buscaram integrar as teorias de internacionalização em 
estágios e de redes, concluindo que a segunda perspectiva apresenta um "elemento 
mais multilateral" para o processo, em vez da unilateralidade encontrada nos 
modelos tradicionais de internacionalização incremental. Para Coviello e Munro 
(1997), a teoria em estágios, possui uma visão dos condutores internos da 
internacionalização das empresas, ao propor que estas expandem seu alcance de 
mercado e métodos de entrada conforme seus gerentes ganham confiança e 
aprendem a partir da experiência pessoal. Já a perspectiva das redes mostra os 
condutores externos, demonstrando que as atividades internacionais de 
desenvolvimento de mercado surgem e são formadas por uma rede externa de 
relações formais e informais. 
Em suma, a abordagem das networks enxerga os mercados como redes de relações 
entre empresas. Sua teoria fundamenta-se na ideia de que empresas são 
dependentes de recursos controlados por outras empresas. Assim, a força motriz 
para a internacionalização seria o desejo de se utilizar recursos (disponíveis em 
networks internacionais) de forma a se alcançar os objetivos da empresa. Vale 
ressaltar que as empresas encontram-se ligadas por relações com outras empresas 
e a maioria das trocas se basearia em relacionamentos previamente estabelecidos. 
O posicionamento de uma empresa dentro de uma rede seria um ativo da empresa e 
permitiria a essa empresa o acesso aos recursos desejados. 
Dinâmica das Redes no Processo de Internacionalização 
Coviello (2006) discute a necessidade de estudar quais são as dinâmicas de rede 
dos novos empreendimentos iniciais em termos de estrutura e padrões interacionais 
nos estágios iniciais de seu ciclo de vida, definidos por ela como concepção, 
comercialização e crescimento, inclusive de internacionalização. O estudo é 
particularmente interessante para o presente trabalho por usar novos 
empreendimentos na área de tecnologia. 
26 
 
A autora conclui o estudo com sete proposições acerca da dinâmica das redes na 
internacionalização dos novos empreendimentos internacionais. Com relação à 
estrutura da rede, conforme o novo empreendimento evolui da concepção à 
internacionalização e ao crescimento,haverá um aumento do seu capital social, 
dado que: 
1. Haverá um aumento da extensão e uma diminuição na densidade da 
rede. 
2. O tamanho efetivo da rede irá aumentar e as restrições irão diminuir. 
3. Manterá um alto nível de proximidade com outros atores, mas tornar-
se-á cada vez mais central na medida em que atua como uma ponte entre os atores. 
Com relação à interação dos atores, nos três estágios iniciais da evolução do novo 
empreendimento: 
4. Suas redes serão tanto resultado de experiências com decisões 
passadas (path dependence), quanto de ocorrências inesperadas, e 
intencionalmente projetadas. 
5. Experimentará poucos efeitos resultantes de sua reputação, embora se 
espere que estes aumentem conforme a empresa se desenvolva e ganhe 
identidade. 
6. Suas interações serão dominadas por laços econômicos, em vez de 
laços sociais. Neste caso, a autora ressalva que o resultado pode ser afetado pelo 
tipo de empreendimento objeto do estudo, que não eram empresas familiares, mas, 
em vez disso, foram concebidos por colegas de trabalho com base em experiências 
e contatos de seus negócios. 
7. Sua rede será tanto instável quanto idiossincrática, com a duração do 
laço sendo uma função da intenção e / ou contribuição de cada laço. Em vez de 
desenvolver e manter uma rede de laços ao longo do tempo, os resultados do 
estudo mostram que as relações muitas vezes acabam no curto ou médio prazo. 
 
 
27 
 
Revisão do Modelo de Uppsala 
Em função dessas novas constatações, Johanson e Vahlne (2009) propuseram uma 
revisão do modelo de Uppsala à luz das mudanças ocorridas no meio econômico e 
dos novos estudos sobre a área desenvolvidos ao longo dos últimos anos. Assim 
como o modelo proposto em 1977, o novo modelo consiste em dois tipos de 
variáveis, de estado e de mudança, que são relevantes para ambos os lados da 
relação (figura 5). Em vez de “conhecimento de mercado”, a primeira variável de 
estado agora é “reconhecimento de oportunidades”. Ao fazer essa mudança, os 
autores tencionam indicar que as oportunidades, vistas como uma parte do 
conhecimento, são o elemento mais importante que impulsiona o processo de 
internacionalização. A segunda variável de estado tornou-se a “posição na rede”, em 
vez de “comprometimento de mercado”. Essa alteração reconhece que os 
relacionamentos na rede são caracterizados por níveis específicos de conhecimento, 
confiança e compromisso que podem ser repartidos de forma desigual entre as 
partes envolvidas, ocasionando uma diferença no sucesso de seu processo de 
internacionalização. 
As variáveis de mudança também sofreram alterações. As “decisões de 
comprometimento” passaram a ser “decisões de comprometimento de 
relacionamento”, a fim de esclarecer que o compromisso é com os relacionamentos 
ou com redes de relacionamentos. Nesta variável, a empresa decide aumentar ou 
diminuir o nível de compromisso com uma ou várias relações de sua rede. E, por fim, 
para deixar mais explícito o resultado das atividades atuais, o termo foi trocado por 
“criação de conhecimento e construção de confiança”. A velocidade, intensidade e 
eficiência dos processos de aprendizagem, criação do conhecimento e construção 
de confiança dependem da quantidade de conhecimento, confiança e 
comprometimento existente, e de oportunidades atraentes disponíveis. 
Assim, de acordo com os autores, neste novo modelo, a internacionalização das 
empresas depende de suas redes de relacionamentos. Elas irão buscar 
oportunidades no exterior se parceiros importantes, dentro ou fora do país de 
origem, tiverem relacionamentos fortes nos mercados internacionais. Isto porque 
este tipo de expansão tem uma probabilidade maior de encontrar oportunidades de 
28 
 
sucesso e porque demonstra o comprometimento entre os parceiros, fortalecendo a 
relação. 
Figura 5 - Modelo do processo de internacionalização da rede de negócios 
 
Na nova proposta, Johanson e Vahlne (2009) defendem que dois aspectos do 
processo de internacionalização deveriam ser examinados. O primeiro deve-se à 
organização dos mercados em redes de relacionamento, nas quais as empresas 
estão, em larga medida, ligadas de diversas e complexas maneiras. Isto resulta na 
necessidade de estar presente (insidership) nas redes relevantes para o sucesso do 
processo de internacionalização, ao mesmo tempo em que traz o peso de estar de 
fora (liability of outsidership), e consequente falta de conhecimento do mercado, para 
quem não ainda não se integrou a essas redes. O segundo argumento é de que os 
relacionamentos oferecem potencial para o aprendizado e para a construção de 
confiança e compromisso, pré-condições para o processo de internacionalização. 
Dada a nova visão de mercado como rede de negócios, os autores adicionaram ao 
seu modelo o conceito de “conhecimento específico de relacionamento” (relation-
especific knowledge), que se desenvolve pela relação entre dois parceiros e inclui o 
conhecimento recíproco de seus recursos heterogêneos e capacidades. A interação 
contribui para um conhecimento geral sobre o desenvolvimento do relacionamento 
internacional e também ajuda os parceiros a aprender sobre os caminhos no quais 
eles podem desenvolver diferentes relações em situações alternativas. Além disso, o 
desenvolvimento de conhecimento é diferente do que o suposto no modelo original 
de 1977. Nas redes de negócios, o desenvolvimento de conhecimento não é apenas 
uma questão de aprender um conhecimento existente a partir de outros atores. A 
29 
 
interação entre o conhecimento de compradores e vendedores também pode 
resultar em um novo conhecimento. 
O processo de internacionalização poderia continuar a acontecer de mercado para 
mercado, conforme concebido no modelo original, dependendo das ações dos 
parceiros da empresa. Caso ela não possuísse parceiros com posições importantes 
na rede, poderia ir para mercados onde possa ser mais fácil conectar-se a uma 
empresa que já tenha essa posição no mercado-alvo. Ela poderia, por exemplo, 
ligar-se a um intermediário, como um distribuidor. A distância psíquica continuaria a 
ter um papel importante, pois determinaria a facilidade de criação e desenvolvimento 
de relacionamentos, que seria uma das condições necessárias para a identificação e 
exploração de oportunidades. 
Networks e a Internacionalização de Pequenas Empresas de Software - Framework 
Através de uma pesquisa com pequenas companhias neozelandesas 
desenvolvedoras de software, Coviello e Munro (1997) analisam a influência das 
relações de rede no processo de internacionalização de empresas de pequeno porte 
da indústria de software, caracterizada como de alta tecnologia, baseada em 
conhecimento e intensiva em serviços. 
Os resultados mostram que o processo de internacionalização de pequenas 
empresas de software reflete uma versão acelerada da perspectiva de modelo 
incremental, e é impulsionado, facilitado, e inibido por um conjunto de relações de 
rede formais e informais. Estes relacionamentos impactam a seleção e o modo de 
entrada no mercado externo, bem como desenvolvimento de produtos e atividades 
de diversificação de mercado. Neste último caso, os parceiros internacionais podem 
tanto facilitar quanto inibir o desenvolvimento de produtos e atividades de 
diversificação de mercado. 
Segundo o estudo, o processo de internacionalização de pequenas empresas de 
software: 
 É rápido, com as empresas estabelecendo-se internacionais em menos de 
três anos após seu início. 
30 
 
 Envolve apenas três "etapas", que começam com a intenção de entrar no 
mercado externo e excluem uma avaliação ou experimentação mais 
aprofundadas; 
 Utiliza simultaneamente múltiplos e diferentes modos de entrada; 
mecanismos que fazem parte da rede internacional da grande empresa a que 
estão associadas. 
Os autores propõem um framework (Anexo 3) que apresenta as etapas de 
internacionalização das empresasde pequeno porte na indústria de software, seus 
relacionamentos de rede, e suas características ao longo do tempo. A seguir, 
descreve-se o padrão de desenvolvimento de internacionalização apresentado no 
framework. 
1. A pequena empresa inicia operações com a intenção de internacionalizar. 
2. No primeiro ano de vida da pequena empresa, é desenvolvida uma relação 
inicial com uma grande empresa, muitas vezes de forma oportunista ou 
reativa, e, geralmente, para fins de desenvolvimento de produtos. Esta 
relação também fornece um modo de entrada em um mercado psiquicamente 
próximo. 
3. Ao longo do tempo, é desenvolvida uma rede de contatos formais e informais, 
geralmente facilitada pela relação inicial da empresa pequena. Esta rede 
fornece conhecimento de mercado e acesso potencial / modo de entrada para 
os mercados ao redor do mundo. O desenvolvimento do mercado 
internacional e crescimento de vendas torna-se mais fácil, com a entrada da 
pequena empresa em pelo menos dois mercados estrangeiros em menos de 
três anos; 
4. Este crescimento proporciona uma maior visibilidade para a pequena 
empresa no mercado internacional, bem como um aumento das capacidades 
de recursos financeiros e humanos. A experiência gerencial em mercados 
internacionais continua a aumentar, levando a um maior conhecimento e 
confiança no mercado e decisões de relacionamento; 
5. Com a maior experiência em relacionamentos na rede, combinada com um 
forte desempenho no mercado, a pequena empresa passa a desejar maior 
autonomia e controle sobre suas atividades de desenvolvimento de mercado. 
31 
 
Neste ponto, um dos dois padrões pode surgir: 
1. A pequena empresa começa a: diversificar de suas áreas de produtos básicos; 
de forma proativa, buscar novos mercados; e / ou estabelecer as suas próprias 
vendas e escritórios de comercialização no exterior (todos independentes de 
parceiros de rede existentes); 
Ou 
2. O principal parceiro, a grande empresa, continua a influenciar o processo de 
internacionalização da empresa menor, pois tem controle suficiente (financeiro, 
por exemplo) sobre esta, limitando suas oportunidades de diversificação de 
produto e mercado. 
3.2.3. EMPREENDEDORISMO INTERNACIONAL 
 
O campo de estudos de Empreendedorismo Internacional surgiu devido à 
incapacidade das teorias tradicionais para explicar o fenômeno do novo 
empreendimento internacional (international new venture), definido como “uma 
organização empresarial que, desde o início, procura obter vantagem competitiva 
significativa do uso dos recursos e da venda de produtos em vários países” (OVIATT 
e MCDOUGALL, 1994). Anos mais tarde, após a revisão de artigos submetidos 
sobre o tema, os autores conceituam o Empreendedorismo Internacional como uma 
“combinação de inovação, pró-atividade, e comportamento de risco que ultrapassa 
as fronteiras nacionais e se destina a criar valor nas organizações” (OVIATT e 
MCDOUGALL, 2000). O fenômeno, embora apresente casos tão antigos como as 
Companhias das Índias ou a Ford, não teria sido estudado com mais interesse 
anteriormente, pois o foco era voltado para empresas grandes e estabelecidas. 
O Empreendedorismo Internacional parte da premissa de que as inovações 
tecnológicas nas telecomunicações e nos transportes e o aumento do conhecimento 
do mercado internacional pelos gestores permitem que as empresas jovens, com 
recursos limitados, também possam aproveitar oportunidades em múltiplos países. 
Essas empresas geralmente levantam capital, produzem e vendem produtos, em 
geral de alta tecnologia, em diferentes continentes, concorrendo com grandes 
empresas que já se estabeleceram globalmente. 
32 
 
A principal característica definidora das new ventures estudadas é a idade das 
empresas quando elas se tornam internacionais, não o seu tamanho. Enquanto as 
outras organizações evoluem gradualmente de empresas nacionais para empresas 
multinacionais, esses novos empreendimentos já iniciam suas atividades com uma 
estratégia proativa internacional (OVIATT e MCDOUGALL, 1994). A premissa central 
dos estudiosos da área é que a internacionalização não é o resultado de uma 
decisão estratégica alcançada em um ponto indeterminado no tempo, mas sim uma 
condição necessária para a própria existência do empreendimento (COOMBS et al., 
2009). 
O primeiro framework foi proposto por Oviatt e McDougall, em 1994, buscando 
integrar as teorias de Negócios Internacionais, Empreendedorismo e Estratégia. 
Conforme pode ser visto na Figura 6, o modelo proposto pelos autores inicia nas 
transações econômicas. À medida que o modelo prossegue, são estreitados os 
subconjuntos de transações até chegar aos novos empreendimentos internacionais 
sustentáveis. Ele descreve quatro elementos necessários e suficientes para a 
existência de novos empreendimentos internacionais, mostrados nas setas mais 
largas: formação organizacional através da internalização de algumas transações; 
forte dependência de estruturas de governança alternativas de acesso a recursos; 
estabelecimento de vantagens de localização no exterior; e o controle sobre 
recursos exclusivos. 
Figura 6 – Modelo proposto por Oviatt e McDougall 
 
Fonte: Oviatt e McDougall (1994) 
33 
 
O primeiro elemento, a internalização das transações, já foi estudado pela teoria 
clássica da Internacionalização de empresas. Ela ocorre quando imperfeições de 
mercado tornam mais vantajoso para a empresa internalizar algumas atividades. 
Embora normalmente a teoria da internalização seja utilizada para explicar o 
investimento direto estrangeiro, a definição das empresas como internacionalizadas, 
sejam multinacionais estabelecidas ou new ventures, independe da propriedade de 
recursos no exterior. 
O segundo elemento, a forte dependência de estruturas de governança alternativas 
de acesso a recursos, deve-se à dificuldade de novos empreendimentos em dispor 
de recursos suficientes para controlar seus ativos. Isso obriga os empresários das 
new ventures a confiar em modos alternativos de controle de recursos, como o 
licenciamento e a franquia. 
O terceiro elemento, a vantagem de localização no exterior, distingue os novos 
empreendimentos domésticos dos internacionalizados. Embora as empresas sofram 
algumas desvantagens por serem estrangeiras, como barreiras governamentais, 
elas também podem construir vantagens nos mercados internacionais. Os autores 
dão como exemplo a propriedade do conhecimento e sua característica de 
mobilidade. Uma vez produzido em uma determinada localização, ele pode 
facilmente ser espalhado pelas demais unidades da companhia. 
E, por último, o quarto elemento, recursos exclusivos, que define a sustentabilidade 
do novo empreendimento internacional. No cenário econômico atual, a capacidade 
de uma empresa de manter seu conhecimento único a salvo da imitação por seus 
concorrentes determina sua sobrevivência no mercado internacional. Os autores 
apontam algumas possibilidades para os empreendimentos, como o licenciamento 
ou o uso de proteção por patentes. 
Ao analisar os frameworks das principais teorias de Negócios Internacionais e o 
Empreendedorismo Internacional, Keupp & Gassmann (2009) refletem sobre as 
diferenças entre eles e afirmam que eles fazem prognósticos conflitantes: enquanto 
os primeiros enfatizam a natureza linear, ordenada e sequencial do processo de 
internacionalização, o segundo enfatiza os processos dinâmicos, por vezes caóticos, 
da internacionalização precoce, no qual habilidades, experiência e redes sociais 
exercem um papel predominante. 
34 
 
Já Autio (2005) possui uma visão mais conciliadora sobre as duas correntes, 
considerando-as mais complementares do que contraditórias. Para ele, o modelo de 
Uppsala procurava explicar o processo de internacionalização já iniciado, enquanto 
o modelo do Empreendedorismo Internacional procurava explicar, principalmente, 
quão cedo e rápida a internacionalização