Resolução do Caso (N1) - Canais de Distribuição

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Cynthia Maria Vicente Nogueira Andrade
MBA em Gestão Estratégica de Vendas
Canais de Distribuição
Resolução do Caso (N1)
Existem empresas que operam exclusivamente com vendas de bens físicos e serviços somente pela internet e, por isso, criam uma identidade quanto ao modelo de distribuição com os consumidores e potenciais clientes.
Por outro lado, a venda por meio de lojas físicas é representativa, pois muitos consumidores as procuram antes de fechar uma compra pela internet, a fim de conhecer um produto e experimentá-lo previamente.
Você é o gestor de operações de distribuição e foi contratado para orientar tecnicamente uma empresa quanto ao projeto de abertura de lojas físicas. Baseado nos conteúdos estudados, quais orientações você daria para as situações a seguir:
a) Qual a melhor opção para a empresa: manter somente o canal virtual de negócios para venda e distribuição? Justifique sua resposta.
A facilidade e rapidez na logística de compra gera satisfação no cliente, além do efeito de fidelização e marketing espontâneo. Por outro lado, a logística de troca costuma gerar decepção na maioria dos clientes, por conta de toda a demora e burocracia da mesma.
Ao abrir uma loja física, não invalida a opção da loja digital, muito pelo contrário, a fortalece. Por conta disso, a abertura de um canal presencial só tem a agregar valor a marca, pois irá promover mais assertividade nas compras. Pois ainda possuímos um público que não tem o costume de realizar compras online por receio, e tendo um ponto físico nós acabamos “abraçando” esse público também.
A opção híbrida é ideal, pois aproveita o melhor dos dois lados e também por diminuir a parte de logística, tendo a opção de retirada na loja.
b) Quais os riscos envolvidos em ambas as opções?
Toda mudança empresarial possui riscos e nesse caso temos dois riscos: o de se manter apenas no digital e o de investir na abertura de lojas físicas.
O risco de se manter apenas no digital, é que a loja acaba tendo apenas um tipo de público alvo, que é o público mais jovem. Pois o público com mais idade acaba tendo um maior bloqueio em fazer compras online, por receio. Então, essa marca acaba perdendo esse público com mais de 60 anos, o que enfraquece o branding da marca comparando com outras do mesmo segmento.
O risco de investir nas lojas físicas é referente a demora no retorno financeiro do investimento para a abertura delas, e também de elas virarem apenas um mostruário das opções dos produtos online e acabar não chamando tanta atenção do público jovem.