Cw4 - Negociação e Gestão de Conflitos de Segurança 2

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Unidade 4
Seção 2
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Negociação e Gestão deNegociação e Gestão de
Conflitos de SegurançaConflitos de Segurança
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Webaula 2
Estilos de negociação em segurança
Negociar é uma arte, mas que pode ser
aprendida ou aperfeiçoada. A negociação
exige, além de habilidades pessoais,
conhecimentos técnicos, pois nem todos são
capazes de atuar em situações de grande
estresse e, principalmente, em situações que
envolvem a vida de pessoas.
As situações de negociação de alto risco
podem acontecer a qualquer momento,
mesmo com pessoas comuns, os
próprios vigilantes ou outros
colaboradores da empresa.
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“A prática da negociação não é exclusividade
dos grandes executivos, ao contrário, todos
negociam constantemente, dia após dia, tanto
na vida pessoal quanto na vida profissional.
Negocia-se com famílias as tarefas do lar, os
passeios de férias; negocia-se no trabalho.
Dessa forma, com o passar dos anos, reúne-se
naturalmente uma série de experiências que,
combinadas com as características pessoais de
cada indivíduo, irão formar o estilo do
negociador.” (Martinelli, 2006, p. 118)
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Clique nas abas a seguir e veja a diferença entre estilo e tipo segundo Homero Amato (2008):
Estilo Tipo
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O estilo é o comportamento do
negociador, o qual utiliza com
regularidade quando participa de uma
negociação. Parte deste comportamento
reflete a sua personalidade, intrínseco a
ela. Mudanças neste comportamento
podem vir através de treinamento, forte
motivação ou de um grande impacto, que
pode alterar sua forma de agir.
Ainda de acordo com Amato, “Há uma
diferenciação em estilo que merece ser
considerada com atenção: o estilo
colaborador/amigável ou
competitivo/radical” (Amato, 2008, p. 40).
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O poder da argumentação
Na negociação, uma das qualidades do
negociador é a comunicação. A argumentação
faz parte da comunicação. Ela é o
desenvolvimento de um raciocínio que tem por
finalidade defender ou atacar uma ideia
proposta, uma proposta, de modo que o
negociador convença o outro lado.
A finalidade do argumento é o
convencimento. Argumentamos com o
objetivo de convencer alguém a ter a
mesma visão ou ponto de vista que o
nosso, com a ideia de mudar a opinião
ou o comportamento do outro.
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De acordo com JULIO (2017), a forma de tratar
as pessoas como você gostaria de ser tratado
pode ser um erro. Ele acredita que as pessoas
devem ser tratadas de acordo com o seu
próprio perfil.
Dessa forma, o ideal é você identificar qual o
perfil do seu cliente e tratá-lo da forma que ele
prefere e não você.
Para isso, ele define os estilos das pessoas em
quatro estilos, clique na imagem e saiba mais.
Fonte: elaborado pelo autor.
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A ideia de conhecer o estilo do opositor é
justamente tentar utilizar suas características
para tratá-lo como ele se sente melhor,
aproveitando seu estilo em benefício da
negociação.
Desse modo, se a pessoa possui um
determinado estilo de negociação, o ideal é
buscar o rapport para persuadir e usar a
argumentação e a forma de relacionar-se de
maneira mais adequada, facilitando a chegada
ao SIM da negociação.
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Esta é uma ferramenta para auxiliar na
negociação e que pode trazer resultados
positivos e facilitar o acordo entre as partes. É
claro que em situações de conflito, onde
existem riscos, muito comuns aos profissionais
da segurança, estas ferramentas podem ser
mais difíceis de serem utilizadas, mesmo assim,
algumas considerações devem ser levadas em
conta, como a linguagem utilizada, a forma de
tratamento e a energia que pode ser necessária
em alguns casos.
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Bons estudos!
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