MARKETING E ODONTOLOGIA

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MIX DE MARKETING 
➔ É o conjunto de ferramentas que 
a empresa usa para atingir seus 
objetivos de marketing no 
mercado alvo; Philip Kotler; 
BREVE HISTÓRICO 
➔ Pós guerra – 1950 por Peter Druck 
e Philip Kotler; 
➔ Ciência ligada ao ciclo de 
venda; 
➔ Concepção de uma marca, 
desenvolvimento do produto 
embalagem; 
➔ Divulgação, promoção/ efetiva 
de venda; 
7 P ’S DO MARKETING 
1- Produto; 
2- Preço; 
3- Promoção; 
4- Praça e ponto; 
*McCarthy Apud Bulgacov ( 2007) 
5- Processos; 
6- Pessoas; 
7- Prova física; 
PRODUTO 
➔ Variedade de itens contidos no 
portifólio da empresa; 
➔ Ex: variedade, opções, 
qualidades, desingn, marca , 
embalagens, prazos de entrega, 
tamanhos disponíveis nível de 
serviços pré e pós venda; 
➔ Produto em odontologia : 
melhores serviços odontológicos 
não deveriam da ciência 
odontológica; 
DEFINIÇÃO DO PORTFOLIO DE 
SERVIÇOS 
➔ Os melhores serviços 
odontológicos não deveriam da 
ciência odontológica; 
1 º passo : conhecimento das 
necessidades mais genéricas do publico- 
alvo ( Ex: terceira idade, crianças, LGBT ); 
2º passo : alocar recursos e pessoas 
para entrega desse serviço, importante o 
formato de entrega ( ex: spa 
odontológico – one day treatmente, 
acupuntura, reiki); 
PORTIFÓLIO DE SERVIÇOS 
➔ Serviços complementares, serviços 
com mesmos benefícios que os 
atuais e serviços que agregam; 
➔ Serviços básicos 
 Tratamento ortodôntico por 
meio alinhadores; 
➔ Serviços complementares mesmo 
setor 
 Ex: reavaliação semestral do 
caso por meio de 
escaneamento novas 
radiografias; 
➔ Serviços complementares de outro 
setor 
 Profilaxias, extrações com 
indicação ortodônticas; 
➔ Serviços com mesmos benefícios 
que os atuais 
 Tem benefícios estéticos, 
clareamento dental ao final 
do tratamento, harmonização, 
laserterapia; 
➔ Serviços que agregam valor / 
cobrados ou não 
 Manobristas, fornecimento de 
materiais específicos de 
higiene do aparelho etc; ] 
PREÇO 
➔ Descontos oferecidos, concessões, 
prazos de pagamentos , 
convênios; 
➔ Ex: comparações com outros 
colegas, colocando preços mais 
altos ou mais baixo de acordo 
com o tempo de formação ( 
experiencia) , agregando valor ( 
prova física, pessoa e processos), 
objetivo do serviço ( atrativo de 
consumo,, ex: parcerias com 
bloqueiras); 
➔ Acessibilidade ( condições e 
formas de pagamento , 
parcelamento, cartão de credito 
ou debito ), convênios; 
➔ Convênios, acessibilidade, 
agregando valor, concorrências; 
➔ O desconto / parcelamento pode 
ser dado dentro do consultório, 
quando já se fidelizou o cliente; 
➔ Elemento do marketing , que se 
define como referencia monetária 
de um valor percebido pelo 
cliente; 
➔ Organizar o negocio para os 
clientes percebam que vale a 
pena realizar os procedimentos; 
➔ Agregar valor; 
➔ Objetivo de venda- quanto 
vender para o cliente? 
1- Tripe de organização: prova 
física, pessoas e processos; 
2- Objetivo de venda que 
influenciam (novos produtos, 
serviços, atendimento em 
situações especiais; 
CÁLCULO DO PREÇO 
➔ O preço deve pagar os custos 
como remuneração de quem 
prestou os serviços; 
➔ O dono do negócio chamados 
de pró – labore; 
➔ Deve sobrar dinheiro- lucro; 
1- Custos fixos : tudo aquilo que 
gera despesa durante o mês, 
mesmo que não seja prestado 
serviço a ninguém, por exemplo: 
aluguel, funcionários, água, luz, 
contator; 
2- Custos variáveis : todas as 
despesas que só ocorrem quando 
prestamos os serviços , por 
exemplo : protético, material 
odontológico; 
➔ Dividir o numero de todas as 
despesas fixas pelo número de 
horas úteis de trabalho no mês; 
PROMOÇÃO 
➔ Comunicação com o mercado; 
➔ Comunicação: atividade que 
deve ser planejada e se deve 
saber alguns detalhes para 
abordagem como : responder 
perguntas sobre sua estratégia e 
maneira de se posicionar no 
mercado; 
➔ Inclui : portifólio de erviços, 
preços, formas de pagamento, 
localização, ponto, treinamento 
dos profissionais, a efetividade 
dos seus processos e a sua 
qualidade e adequação das 
evidências físicas de seu 
consultório ou clinica, a proposta 
de posicionamento e a estratégia 
de seu negócio; 
FERRAMENTAS DO MARKETING 
1- Propaganda; 
2- Promoção de vendas, vendas 
pessoas, relações publicas; 
AÇÕES MERCANTILISTAS 
➔ Código de ética; 
➔ Certo e errado; 
CANAIS DE COMUNICAÇÃO 
➔ Murais; 
➔ Jornais impressos, boletim 
informativo ( desuso ), digital em 
alta; 
➔ E-mail oficiais; 
➔ Reuniões periódicas; 
PUBLICIDADE 
1- Gerenciamento de reputação; 
2- Gerenciamento de eventos 
especiais; 
3- Desenvolvimento de publicações; 
DICAS 
1- A propaganda deve ser 
planejada por um profissional da 
área. Erros neste processo custam 
muito dinheiro então não é o 
melhor lugar para você viram 
cientista e começar a 
experimentar; 
2- A propaganda precisa de um 
planejamento mínimo que 
responda as seguintes questões : 
quem é o publico alvo ? quais 
são os objetivos da propaganda 
? Quais são as estratégias que 
serão utilizadas? 
3- Crie uma identidade para o 
mercado- alvo . Use uma ou duas 
sentenças que melhor descrevam 
quem é o seu alvo. Analise os 
padrões de compra; 
4- Nem todos os concorrentes 
precisam ser analisados, mas a 
analise dos princípios é 
imprescindível. Responda: quem os 
principais concorrentes ? Quais 
são as suas vantagens e 
desvantagens ? Antes de iniciar a 
propaganda, assegure-se de que 
também conhece suas vantagens 
para não demandar atenção nos 
itens em que não vai bem; 
5- Qual a sua principal ideia 
vendedora ? escreva em duas 
frases sua principal promessa, ela 
deve ter uma vantagem 
competitiva real. Não inclua na 
propaganda temos ou jargões 
técnicos , use linguagem do 
consumidor; 
6- Pense na maior promessa de seu 
negócio para o cliente e escreva 
não mais que três sentenças. 
Neste momento, é importante não 
listar as características do seu 
serviço, e sim quais são os 
benefícios que essas 
características fornecem em 
relação á promessa feita; 
7- Não se esqueça das exigências 
legais, ou seja, sua profissão está 
ligada a um conselho de ética , e 
tudo o que ele decidir sobre a 
comunicação de sua 
especialidade deve ser 
respeitado. Informe-se , e mais que 
isso, depois de pronto, submeta o 
material a uma analise deste 
conselho , pois será mais 
produtivo e prudente; 
PRAÇA E PONTO 
➔ Praça = quando nos referimos á 
região, por exemplo o centro 
comercial de uma cidade; 
➔ Ponto = o exato local dentro da 
região, esquina da rua X com a 
Y; 
1- Conveniência; 
2- Especialidade; 
3- Comparação; 
CONVENIÊNCIA 
➔ Produto próximo de casa, 
urgência em receber o produto, 
risco pode não influenciar – ex : 
medico oncologista; 
COMPARAÇÃO 
➔ Pesquisa de campo, centros da 
cidades pleno de serviços 
odontológicos, os melhores 
serviços ( aparência, pessoa, 
processo ) atrairão os clientes; 
ESPECIALIDADES 
➔ Ponto perde a importância, 
vender tranquilidade, localização 
sem barulho, permitir bom acesso 
e estacionamento / ponto de 
ônibus; 
PROCESSOS 
➔ Método usado para prestação 
de serviço, padronizado ou 
customizado; 
➔ Registrar e ter controles; 
➔ Qualidade do produto; 
➔ Como é feito ? 
➔ Ocorre desde o 1 º contato com 
o paciente , cria percepção 
positivo no atendimento, arte de 
recepcionar, o que processo já 
fazemos na faculdade ? 
➔ Colaborador : faz com que a 
empresa cresça; 
➔ Funcionários : desempenham 
tarefas; 
➔ Entrevista; 
➔ 1- como recompensar ? 
 Bonificação; 
 Comissionamento; 
 Participação; 
VANTAGENS DO PROCESSOS 
➔ Manter e potencializar as ações 
consideradas potencialidades 
dos empreendedores; 
➔ Cria uma percepção positiva em 
relação ao atendimento; 
➔ Se fiel á estratégia da 
organização; 
➔ Ser de fácilexecução e não 
onerar a organização; 
➔ Causar encantamento aos 
clientes; 
➔ Estar padronizadas e 
formalizadas, para que a 
qualidade não se perca quando 
houver troca de colaboradores; 
PESSOAS 
➔ Os pacientes necessitam de 
atendimento empático da equipe 
de atendimento, estão 
fragilizados, temerosos , inseguros, 
sentem-se tristes e querem apenas 
um olhar, um toque de atenção; 
➔ Clientes de saúde precisam de 
acolhimento, dedicação, 
comportamento empático e 
atenção redobrada em relação 
a qualquer outro serviço; 
GERENCIAR PESSOAS 
➔ Motivação; 
➔ Funcionários X colaborador; 
➔ Liderar é servir; 
➔ Contratação de pessoas; 
➔ Escolha do gestor / líder; 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
GERENCIAR PESSOAS – FUNÇÕES 
BÁSICAS DE UM BOM LÍDER 
➔ Foco : criar ferramentas de 
comunicação e operacionais que 
canalizem a energia das pessoas 
para as prioridades de sucesso 
da empresa; 
➔ Alinhamento : ajudar as pessoas a 
compreenderem que as tarefas 
individuais só são efetivas 
quando integradas as tarefas 
dos demais colaboradores e as 
de todos, quando caminham em 
direção a uma missão global; 
➔ Cultura : estabelecer, ensinar, 
proclamar e reforçar os valores 
básicos e a filosofia necessários 
para alcançar a missão da 
empresa; 
➔ Colaboração : promover ao 
clientelismo interno, 
desenvolvendo o sentimento e 
desejo de cooperação, quando 
os colaboradores não estão 
servindo aos clientes, o serviço 
deles será servir alguém que 
esteja no atendimento; 
➔ Desenvolvimento : analisar cada 
processo e melhorá- los 
constantemente, assim como 
investir em treinamento de seu 
pessoal; 
Fisiológicas 
De segurança 
 
Sociais 
De Estigma 
De 
autorrealização 
GESTÃO DE PESSOAS 
➔ Organizar e agregar; 
➔ Desenvolver; 
➔ Manter e dirigir; 
➔ Avaliar e recompensar; 
PROVA FÍSICA 
➔ Facilidade de estacionar 
➔ Longomarca; 
➔ Fachada atraente; 
➔ Arquiteto ( estrutura ); 
➔ Pessoal ( vestimenta, maquiagem 
); 
➔ Operacional ( papelaria, cartão 
visita )