TÉCNICAS DE SOLUÇÃO DE CONFLITOS - Resumo TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA ADVOGADOS - Matheus Guanabara

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Disciplina: DIR230 – Técnicas de Solução de Conflitos 
Aluno (a): Raquel Lemos de Melo Cardoso 
 
Resumo – TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA ADVOGADOS 
 
1. Capítulo 3 
 
O capítulo 3, “O advogado como negociador” traz o questionamento da solução amigável antes 
do ajuizamento da ação, trazendo a impaciência de grande parte dos advogados no que tange a 
negociação. 
 
Para o autor, um bom advogado deve sim ser combatente e lutar pela defesa dos direitos do seu 
cliente, entretanto, é fundamental que não se tome para si a briga em que as partes se 
envolveram, não se deixando levar pela emoção. 
 
● A defesa dos interesses do cliente não se faz exclusivamente em juízo 
 
Segundo o autor, muitas vezes os advogados se sentem inseguros ao não utilizar a jurisdição, 
assim como sentem receio dos colegas habilidosos em negociar, temendo que ao não utilizar 
todas as habilidades técnico-jurídicas será prejudicado. 
 
 Sobre esses receios o autor tece três considerações: 
 
1- o profissional deve se munir dos instrumentos que estão a sua disposição para enfrentar 
colegas mais hábeis na utilização da negociação. 
 
2- É necessário deixar claro ao cliente as vantagens da negociação, explicando que o resultado 
negociado significa um triunfo e não um indício de fraqueza da sua parte. 
 
3- É preciso pensar na remuneração de fora proporcional ao benefício alcançado pela 
negociação, refletindo não apenas nos termos de resultado final, mas também no valor para o 
cliente embutido na demora para a solução do conflito. 
 
Outrossim, outro fator é necessário ser reconhecido, a vaidade. Segundo o autor, é prazeroso 
ganhar, o advogado quer o reconhecimento de que é um operador de direito competente, 
esperando por uma digna recompensa. 
 
Assim, é preciso compreender que o importante ao cliente é um resultado favorável ao seu 
interesse. Dessa forma o procedimento de negociação não deve ser temido, e sim dominado. 
 
 
 
 
 
2. Capítulo 4 
 
O capítulo “Mudando para tornar a negociação possível” traz o CMI International Group, uma 
organização nascida em Harvard e que treina advogados para esclarecer os estágios de 
aprendizado negocial: 
 
Incompetência - Inconsciente 
Incompetência - Consciente 
Competência - Consciente 
Competência - Inconsciente 
 
O autor explica que o comum amadorismo da prática de negociação acarreta ignorância, assim, 
muitas vezes o advogado não tem consciência da qualidade de suas transações. 
 
Quando se propõe a estruturar o pensamento e ação em busca de objetivos claros do que é uma 
transação bem-sucedida, se atinge o estágio da competência consciente. 
 
● Mudanças de comportamento 
 
Nesse tópico o autor diz não ser possível manter perante a outra parte a mesma conduta nas 
duas circunstâncias. Não é cabível utilizar os mesmos argumentos que embasaram o pedido 
inicial e a respectiva resposta. 
 
Na negociação cabe convencer a outra parte que a proposta que tem a oferecer é melhor que a 
alternativa que resta ao oponente, caso o acordo não se consolide. 
 
Dessa forma, conclui-se que ataques desferidos à outra parte não trarão resultados positivos. 
 
● Separe o conflito dos envolvidos nele 
 
Para o autor, o principal enveredamento da atividade negocial está no erro fatal de fazer 
acusações pessoais. 
 
É necessário concentrar no objetivo e tentar criar uma atmosfera favorável para o diálogo. É 
importante ainda compreender que o ato de negociar não significa “deixar de ganhar” 
 
3. Capítulo 5 
 
No capítulo 5, “Descobrindo os interesses em jogo", o autor afirma que uma negociação bem 
conduzida passa necessariamente por uma boa preparação. 
 
Segundo o autor, é necessário que o procedimento seja pensado ainda antes do primeiro 
encontro, visto que a maneira que se inicia o contrato com a outra parte pode ser vital para a 
possibilidade de um acordo. 
 
O trabalho em equipe é importante para essa preparação, otimizando o processo criativo e 
proporcionando uma avaliação objetiva da performance e postura do negociador, ao mesmo 
tempo ajudando a desafiar a percepção inicial da situação. 
 
A isenta colaboração de um terceiro é preciso para quem está envolvido na disputa. Assim, 
sempre que possível, é importante pedir a opinião de um colaborador e testar as próprias 
convicções. 
 
● Inversão de papéis 
 
Nesse tópico o autor traz o exercício da inversão de papéis, onde o advogado narra para um 
colega, a partir da sua percepção, o conflito que se coloca para solução e as reclamações em 
relação à outra parte. Depois, invertem-se os papéis, sendo necessário estar “na pele do outro”. 
 
Com esse exercício é possível entender que a outra parte não está errada em tudo, sendo 
importante entender o ponto de vista do outro para argumentar da melhor forma. 
 
● O controle emocional e a negociação eficaz 
 
Nesse tópico o autor afirma que a primeira barreira em uma negociação difícil é o próprio 
advogado. Advogados que não tem a noção do que é negociar tendem a alargar todas as 
medidas judiciais e cometer ataques pessoais tanto à parte quanto ao advogado. 
 
O ataque pessoal é a primeira coisa que deve ser esquecida em uma negociação, não há como 
se chegar a uma solução negociada ao atacar as pessoas envolvidas no processo. 
 
Ao atacar a outra parte haverá uma reação, tornando cada vez mais remota a possibilidade de 
alcançar a solução amigável do conflito. 
 
É uma tendência natural tratar as pessoas e problemas como uma coisa só, entretanto, para a 
criação de um campo fértil para a negociação é preciso manter o foco no problema a ser 
resolvido, separando-se das pessoas envolvidas. 
 
● Descubra os reais interesses envolvidos 
 
O autor afirma no tópico que as pessoas se apresentam para negociar com uma posição já 
adotada, colocando sua posição em um patamar acima da planejada, baixando esse padrão até 
chegarem a um nível que considerem aceitável, ainda que não desejável. 
 
Esse posicionamento é chamado pela doutrina de barganha profissional. Nesse 
posicionamento, quanto mais se tenta defender uma posição, mais embaraçoso se torna 
abandoná-la na tentativa de alcançar um acordo. 
 
Na barganha posicional dá-se mais valor às posições do que aos verdadeiros interesses em 
questão, enquanto simultaneamente ameaçado fica o relacionamento das partes, diminuindo as 
chances de alcançar um acordo de qualidade. 
 
Diferentemente, existe a negociação baseada em interesses, levando em consideração a 
satisfação dos interesses subjacentes. 
 
Os interesses que movem as pessoas, e a sua definição e conhecimento são as chaves que 
proporcionam a solução do conflito. 
 
Assim, entender os verdadeiros motivos que levam as partes a um conflito é o primeiro passo 
em direção a uma solução negociada. 
 
Para identificar os interesses é necessário perguntar mais do que apenas “por que?”: 
 
- Quando recusada uma proposta: “por que não?” 
- Quando fizer uma proposta introduza: “haveria algum problema se…?” 
- Quando sentir falta de algo: “o que mais?” 
- Quando tentar identificar as preferências das partes: "o que é mais importante para 
você?” 
 
Dessa forma, ao analisar os interesses, se começa a explorar os interesses em comum. 
Refletindo sobre itens que poderão ser trocados na negociação. 
 
 
4. Capítulo 6 
 
No capítulo 6 "Criando opções e ganhos mútuos”, o autor estabelece que o comportamento 
dentro de uma negociação não deve corresponder a aquele que um advogado possui a realizar 
petições, a qual, por todos os meios, busca defender o posicionamento do seu cliente. 
 
Para o autor, essa ideia se dá pelo fato de que em um processo o objetivo do advogado é ganhar 
completamente a causa, onde a outra parte possui um objetivo diametralmente oposto. 
 
Neste cenário é importante compreender que as pessoas que estão dentro da negociação 
possivelmente possuem o mesmo conhecimento sobre o negócio, o que tornaquase impossível 
a ocorrência de um feito extraordinário que leve ao fim da negociação com o sucesso pleno 
para apenas uma das partes. 
 
É necessário então estabelecer uma igualdade entre os negociantes para que, de um modo 
seguro, seja possível convencer a outra parte da sua proposta, por acreditar que também irá 
ganhar nessa situação. 
 
● Opções: o segundo elemento do processo de negociação 
 
Assim, surge o segundo elemento do processo de negociação: opções. Tendo compreendido os 
interesses das partes, partimos para o momento de buscar formas de alcançar estes interesses, 
com flexibilidade e criatividade. 
 
A criatividade é um tema não muito abordado no viés tradicional do direito praticado por 
advogados tendo em vista que sempre estão em busca de recriar pensamentos tradicionais para, 
com fundamento em citações, convencer o julgador da sua opção. 
 
No que tange à flexibilidade, os militantes do direito, estão acostumados a lidar com a rigidez 
de prazos e o rigor das formas processuais. 
 
Logo, no primeiro contato com o cliente, para o estabelecimento de objetivos é necessário 
separar o verdadeiro interesse do cliente com aquela negociação da posição tomada por ele 
frente a situação fática. 
 
No texto, a relação de interesses e posições é ilustrada com a figura de um iceberg onde a parte 
submersa corresponde aos interesses e aquilo que está visível corresponde às posições. 
 
Assim como no Titanic, nas negociações, a atenção é concentrada no posicionamento, que está 
visível, mas não se atentam aos verdadeiros interesses. 
 
Como dito, após estabelecidos o interesse é preciso criar opções que possam satisfatoriamente 
atender a esses interesses. Para alcançar este fim é necessário cuidar de todos os aspectos e 
consequências do negócio, a fim de evitar aborrecimentos. 
 
Da observância destes critérios surge uma solução criativa que não deixa de defender de forma 
veemente os interesses dos seus respectivos clientes. 
 
Todavia é aqui que encontramos o erro mais comum nas negociações: barrar o processo criativo 
com críticas e recusas precipitadas as opções ofertadas. As decisões precipitadas, geralmente, 
acabam por deixar a desejar em termos de ampla satisfação dos interesses das partes. 
 
Essa precipitação também levará os negociadores a deixar na mesa, dispensar algo, que para 
eles é valioso, não abordando de forma satisfatória a zona de acordo possível. 
 
Isso tudo ocorre principalmente pois cada uma das partes acredita possuir a resposta certa e 
que o outro lado estará necessariamente equivocado. 
 
Assim, todas as opções devem ser encaradas simplesmente como uma mera possibilidade e não 
como um compromisso que deverá ser assumido. 
 
Analisadas as opções, o próximo passo é tentar aperfeiçoá-las para que então seja possível 
atingir um ótimo fecho para o acordo. 
 
● Busque benefícios mútuos e facilite as decisões do outro 
 
Através de todas essas observações é evidente perceber que, dentro de uma negociação, os 
negociantes não devem ter como meta derrotar o confrontante e sim colocar-se ao lado do 
adversário e de forma conjunta, através de interesses comuns, buscar uma opção de ganhos 
mútuos. 
 
Deve-se, então, explorar as preferências de cada parte envolvida através dos seguintes valores: 
recursos, valores diferentes, prognósticos, visão de risco e tempo. 
 
Deste modo, é imprescindível o conhecimento sobre as preferências da outra parte. 
Aquele que tem conhecimento sobre as preferências e domina as técnicas de negociação poderá 
liderar as tratativas e não tratar esta liderança como um poder de barganha e de imposição do 
ritmo das negociações. 
 
Em verdade, o líder deve estabelecer um procedimento a ser seguido na negociação almejando 
facilitar a decisão final. 
 
● Procure facilitar o SIM por parte do outro 
 
Depois de explicar os interesses, chega o momento de iniciar a fase das propostas e o debate 
sobre qual será a parte a realizar a primeira proposta que irá ancorar o acordo. 
 
Estudiosos entendem que deve ser responsável por ancorar a negociação a parte que tiver maior 
conhecimento sobre os interesses e os limites do outro negociante. 
 
Mesmo assim, é necessário ter uma certa cautela neste momento pois diante de um negociador 
posicional que se recusa a revelar os seus reais limites, uma proposta poderá baixar as 
aspirações do outro lado ou fazer com que estes a entendam como insultante. 
 
● Quem deve fazer a primeira proposta 
 
A decisão de fazer a primeira oferta depende das informações que estiverem disponíveis sobre 
a margem de aceitação estabelecida pelo outro lado. 
 
Se a parte tiver informações suficientes a respeito dos limites dentro dos quais a outra parte 
pretende negociar, é interessante que o seu lado faça a proposta, para dessa forma firmar os 
parâmetros da discussão. 
 
O autor afirma que na total ignorância quanto ao âmbito em que inserem as expectativas do 
outro, há uma alta probabilidade de que uma moção que lhe pareça razoável seja considerada 
alta ou baixa demais pelo oponente. 
 
E uma oferta muito além daquela esperada pela outra parte poderá provocar a ira e despertar 
dúvidas quanto a seriedade e boa-fé da proposta e, eventualmente, causar a imediata cessação 
da transação. 
 
5. Capítulo 7 
 
No capítulo 7 “Critérios objetivos devem dar sustentação às opções criadas” o autor afirma 
que compreendendo de forma consistente os interesses e as opções dentro do processo de 
negociação é necessário aprofundar-se na legitimidade pois esta caminha ao lado do 
componente opção. 
 
Isso ocorre pois não é suficiente criar opções onde ambas as partes ganham é necessário que 
estas opções sejam legítimas para que o oponente as enxergue com qualidade. 
 
Diante de uma opção ilegítima é até mesmo possível a recusa da opção ou revogação do 
acordado para a aceitação. 
 
Essa legitimidade decorre da ideia de que ninguém deseja sair de uma negociação se sentindo 
lesado, o que muito acontecesse devido a pressa e a pressão que envolvem este processo. 
 
É por conta disso que as audiências de conciliação, em sua grande maioria, são infrutíferas, 
graças também à má preparação do advogado e do cliente que a comparecem apenas por 
obrigação, sem expectativa de fazer bom uso desta oportunidade. 
 
Logo, é primordial que os negociantes estejam bem preparados para para este evento, 
discutindo-se previamente os interesses da sua parte e da parte oponente. 
 
A audiência de conciliação é a oportunidade perfeita de tratar de forma legítima a parte que 
se demonstrava resistente a um acordo, através de propostas aceitáveis ou até mesmo a 
possibilidade do início de um diálogo. 
 
Neste momento também é necessário ficar atento à legitimidade para o seu cliente das opções 
que são criadas. 
 
Muitas vezes pessoas argumentam que seu entendimento sobre a melhor solução para o 
impasse é o que deve prevalecer. 
 
Essas visões são baseadas em critérios completamente subjetivos, e é essa natureza subjetiva 
que faz o outro rejeitar. A tarefa de um bom negociador, portanto, é buscar critérios 
objetivos que sustentam sua proposta. 
 
• O advogado como fonte de critérios objetivos 
 
Para realizar uma negociação fundamentada em princípios utiliza-se com frequência certos 
parâmetros como: valor de mercado, usos e costumes e pareceres de especialistas. 
 
Quando falamos de advogados ainda é possível trazer dois novos parâmetros que irão fazer 
parte deste processo: a lei e a jurisprudência. 
 
Assim, então, uma proposta pode ser recusada por ser contrária à lei ou jurisprudência 
majoritária. 
 
Contudo, em diversas situações os precedentes e critérios objetivos mencionados não são 
suficientes para sustentar a argumentação sobre uma posição. 
 
• Mantenha a mente aberta 
 
Assim, é fundamental que, por mais que o advogado tenha se preparado para argumentarsobre estes critérios, mantenha a mente aberta para ouvir as alegações da outra parte. 
 
Afirmar que opções na negociação, respaldadas por critérios objetivos, não significa que elas 
devam ser baseadas apenas nos critérios que a sua parte propõe. 
 
A escolha de critérios objetivos deve ser incluída nas negociações, assim como questões 
substantivas não devem ser tratadas como disputas de vontade. 
 
O padrão de legitimidade não exclui a existência de terceiros, e julgar objetivamente também 
é papel de um bom negociador. 
 
6. Capítulo 8 
 
No capítulo 8 "Comunicação e relacionamento?”, o autor traz que todos os pontos abordados 
na obra não serão efetivos se as partes, dentro da negociação, não tiverem uma boa 
comunicação. 
 
Assim, a comunicação aqui não se refere apenas ao que é dito e sim a todas as atitudes e 
comportamentos que transmitem mensagens. Todo o comportamento humano se resume a um 
conjunto de dados que é processado mentalmente pelos integrantes da negociação. 
 
Logo, a comunicação eficiente é uma via de mão dupla dos seguintes aspectos: falar, ouvir, 
entender e checar se entendeu o que foi dito. Assim, tão importante quanto destacar os aspectos 
importantes para o seu cliente é ouvir o que a outra parte está descartando como relevante para 
ela. 
 
É preciso estar atento, o tempo inteiro, para a realidade de que nem sempre a intenção e o 
impacto andam juntos. 
 
Logo, apesar de todo o esforço de ter uma boa comunicação, não é possível garantir que o 
receptor irá compreender a mensagem da forma com que o transmissor falou. A comunicação 
inadequada é o mais comum dos vilões nessas situações. 
 
Diante da má recepção da mensagem é preciso analisar criticamente qual foi o motivo daquele 
desentendimento e a sua contribuição para este resultado. 
 
● Entender o outro e ser firme na argumentação 
 
Na comunicação é essencial ter o equilíbrio entre a empatia e assertividade. 
 
Empatia consiste na habilidade de demonstrar de forma precisa e desprovida de julgamento o 
seu entendimento sobre quais sejam os interesses, intenções, necessidades e perspectivas do 
outro, sem que isso implique concordância quanto a eles. 
 
A assertividade corresponde à firmeza do negociador em expressar e defender quais são os seus 
interesses e as suas necessidades. 
 
Neste momento, é importante compreender que firmeza não se confunde com beligerância ou 
domínio sobre o diálogo e sim a ideia mencionada de demonstrar de forma clara o interesse. 
 
● O competidor, o conciliador e o evasivo 
 
Nesse tópico, ao combinar os dois aspectos citados, o negociador irá perceber que não 
enfrentará mais presunções equivocadas sobre os interesses e sim tem uma negociação com 
tempo de qualidade a partir de opções viáveis para ambos os negociadores. 
 
Logo, é notório que a maneira com que o negociador se apresenta na mesa de negociação irá 
determinar o prosseguimento desta. 
 
A doutrina estrangeira destaca então três tipos de negociadores: o competidor, o conciliador e 
o evasivo. 
 
O competidor, geralmente, mantém o controle da situação de forma determinada e impaciente, 
insistindo em demonstrar que está certo. O conciliador busca uma admiração do outro lado de 
modo que age com bastante empatia, mas não consegue ser firme em seu posicionamento. 
 
Por fim, o evasivo é aquele que busca fugir de situações conflituosas e desconfortáveis por 
acreditar que as etapas na negociação são uma perda de tempo, pois nada será acrescentado à 
solução do problema. 
 
● A importância da forma como nos comunicamos 
 
A partir desta caracterização é perceptível que cada um desses tipos de negociadores possui 
seus pontos positivos e negativos. Assim, o que se destaca deste enquadramento é que ao se 
identificar como um destes tipos o negociador deve buscar fortalecer o seu ponto fraco. 
 
Isso ocorre pois é tão importante quando a mensagem passada é a forma com que ela é 
transmitida, denominada de framing, pelos estudiosos internacionais. 
 
O framing, modo como a proposta deve ser apresentada, deve observar o ponto de referência 
para melhor convencimento e o ponto de referência que faz com que a sua proposta não esteja 
sendo atraente. 
 
● Discuta o processo de negociação 
 
Assim, então, buscar uma nova abordagem para trazer o novo ponto de referência à mesa de 
negociação. É importante que cada parte tenha a oportunidade de mostrar suas perspectivas dos 
problemas, ainda que nenhuma delas necessariamente concorde com a outra. 
 
Ao final é importante lembrar que possivelmente esta não será a última negociação a ser 
realizada entre aquelas partes e por isso é tão importante utilizar-se destes elementos para que 
seja possível ter um bom relacionamento que propicie excelentes negociações no futuro. 
 
● Relacionamento 
 
Uma negociação também terá produzido um bom resultado na medida em que os envolvidos 
melhorem sua capacidade de trabalhar juntos, em vez de destruir o pouco de relacionamento 
que por vezes ainda resta. 
 
O profissional da negociação deve agir adicionalmente de modo a manter o foco na satisfação 
dos seus interesses, mas mesmo assim atento à manutenção do relacionamento minimamente 
civilizado com quem discute o objetivo. 
 
O respeito aos envolvidos no litígio não é só uma obrigação advinda dos códigos de ética e 
processo civil, é também uma necessidade para o profissional que deseja adquirir e manter a 
reputação de bom negociador.