CONSUMO_E_PROCESSO_DECISORIO_DE_COMPRA_GABRIEL_JOSÉ_SOARES_SILVA_final

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Atividade individual
	
Matriz de atividade individual
	Disciplina: CONSUMO E PROCESSO DECISÓRIO DE COMPRA
	Módulo:
	Aluno: GABRIEL JOSÉ SOARES SILVA
	Turma:
	Tarefa: 
	Fatores de compra
	Integrante da multinacional Arcor, a marca Aymoré possui um longo caminho percorrido no imaginário e no paladar de seus consumidores. São mais de 95 anos de história (Arcor, 2019), utilizando a estratégia de ser acessível e nostálgica.
Com toda essa tradicionalidade, o marketing da empresa tem trabalhado diferentes formas de acionar a memória do consumidor.
Myers (2002 apud GIRÃO E PAULA, 2023), afirma que ligar a marca a uma experiência, sensação e sentimentos é um processo fundamental para fidelização do cliente.
Sendo assim, o fator psicológico de compra dos biscoitos Aymoré fica evidenciado na seguinte fala de Anderson Freire:
Se um cliente adulto comer um de nossos recheados, por exemplo, lembrará de quando o consumiu na infância, porque não mudamos nada além da embalagem. Entendemos que também existe um vínculo com o índio que estampa o rótulo. Chegamos a pensar em modificá-lo, mas, após tantos anos, vimos que ele é a cara da empresa e não há como alterá-lo (OLIVEIRA, 2014)
Quando estimuladas da forma correta, muitas memórias já encerradas podem vir à tona e é exatamente isso que as empresas buscam quando estimulam que os consumidores a guardarem informações sobre seus produtos. (SOLOMON, 2016)
Tanto o esforço para preservar a receita original dos biscoitos quanto o cuidado com a identidade visual da empresa demonstram os estímulos psicológicos para criar e reviver lembranças, assim, firmando a marca no subconsciente do cliente final.
Outro fator de compra que pode ser identificado no Case Aymoré é o demográfico, uma vez que a empresa investe fortemente no Estado de Minas Gerais e em Segundo plano no Rio de Janeiro e estados do Centro-Oeste brasileiro. 
O fato de as unidades produtivas da Aymoré estarem localizadas em Minas Gerais também pode facilitar para que o consumidor compre esses produtos, uma vez que a logística é mais ágil, o custo tende a ser menor e os mineiros estão mais familiarizados com a presença da empresa.
Sabemos que o mercado de biscoitos é amplo e muito competitivo, principalmente nas grandes capitais. É um consumidor que fala diretamente com a marca, que cresceu em volta da unidade fabril. Fomos eleitos top of mind dos mineiros e não queremos perder isso. Precisamos estar em movimento sem perder a essência. (OLIVEIRA, 2014)
Outro fator de compra que pode ser encontrado no Case Aymoré é o fator sociocultural, descrito por Girão e Paula:
“São assim chamados os fatores que descrevem as influências de certos grupos no indivíduo, notadamente da família, da sua classe social, assim como do ambiente cultural em que este se encontra.” (GIRÃO E PAULA, 2023, P.33).
Considerando que Minas Gerais possui uma série particularidades, quando comparado aos outros estados brasileiros, muito por sua história que compreende a grande presença das atividades agrícolas e o êxodo rural intenso durante os anos 90.
O estado de Minas Gerais é o 2º maior abrigo da agricultura familiar no Brasil, são quase 500 mil propriedades produtoras. (AGÊNCIA MINAS, 2022). 
“O êxodo rural atingiu todo o país durante os anos 90, no entanto, Minas Gerais passou por esse processo com muito mais intensidade”. (BRITO E HORTA, 2002)
Sendo assim, pode-se considerar que grande parte da população urbana mineira é oriunda de zonas rurais do estado e trouxeram consigo hábitos e manifestações culturais do campo para a cidade.
A Aymoré, ciente dessa característica, criou uma linha para conversar especialmente com essas questões socioculturais, ainda segundo Anderson Freire:
“A linha de grãos remete ao lado mais rural do estado, por exemplo. Fizemos isso pela lealdade, afinal temos 40 pontos de market share só em Belo Horizonte. Poucas marcas conseguem alcançar toda a família como a nossa e ser abraçada pelos consumidores em todas as suas linhas como fomos. A constância e originalidade geram retorno e somos a prova disso” (OLIVEIRA, 2014).
Sendo assim, o comportamento de compra está alinhado com a familiaridade com produtos que remetem ao campo, até mesmo em Belo Horizonte, capital do estado amplamente urbanizada.
	Categorias de produto e comportamento de compra
	As compras de alto envolvimento são aquelas em que o consumidor busca mais informações e calculam com mais atenção os riscos atrelados a elas. O consumidor sente essa obrigação principalmente quando se trata de um item caro, que pode afetar sua vida seriamente ou influenciar em sua imagem. (GIRÃO E PAULA, 2023).
Soloman traz a seguinte afirmação sobre o envolvimento do consumidor em uma compra:
“Usualmente, as decisões sobre produto tendem a ser muito envolventes se o consumidor acreditar que existe um risco percebido. Isso significa que a pessoa acredita que pode haver consequências negativas se ela escolher a opção errada.” (SOLOMAN, 2016, P. 41)
Sendo assim, as compras de alto envolvimento são aquelas que possuem maior risco percebido pelo consumidor, já as compras de baixo envolvimento possuem pouco ou nenhum risco.
Exemplo de compra de alto envolvimento: Carro.
Exemplo de compra de baixo envolvimento: Chocolate.
Segundo KOTLER E KELLER (2012 apud GIRÃO E PAULA, 2023) os tipos de comportamento podem ser divididos em 4, sendo eles:
1. Comportamento Complexo (Gerado por compras de alto envolvimento): 
O comportamento complexo envolve a compra de um produto caro, com muita diferença entre as marcas e que não são de reposição habitual. Nesse tipo de compra o consumidor se informa mais sobre as marcas para evitar arrependimento. (GIRÃO E PAULA, 2023).
Um exemplo desse tipo de compra pode ser verificado quando uma pessoa decide fazer uma cirurgia plástica. Para realizar um procedimento como esse o consumidor tende a avaliar com cuidado diversas opções de médicos e clínicas, além de procurar casos de outras pessoas que realizaram o mesmo procedimento para entender se o serviço é realmente de qualidade. 
A cirurgia plástica não é algo que as pessoas costumam realizar com frequência. (MOWEN E MINOR, 2003).
Segundo Pintarelli (2016), o Conselho Federal de Medicina (CFM) proíbe a divulgação de preços para cirurgias plásticas, no entanto, Veloso, Abbas e Tonin, afirmam que
“O preço de venda dos procedimentos nem sempre é um fator determinante para quem opta por realizar uma cirurgia plástica estética. A reputação do médico é um item forte que impacta na escolha. Portanto, é importante que o hospital seja atrativo e atenda às expectativas de médicos que possuem reputação ilibada”. (VELOSO, ABBAS E TONIN, 2013, P.13) 
Portanto, a decisão de fazer uma cirurgia plástica, pode ser considerada um exemplo de compra complexa.
2. Comportamento de compra com dissonância reduzida (Gerado por compras de alto envolvimento):
As compras com dissonância reduzida possuem as mesmas características da compra complexa, exceto pelo fato de possuírem pouca ou nenhuma diferença entre as marcas. (GIRÃO E PAULA, 2023).
Exemplos de compra com dissonância reduzida podem ser notados na compra de uma piscina de fibra, azulejos e pisos, que contemplam a reforma ou construção de uma casa, pois são itens caros e com pouca diferença entre as marcas, além de terem um risco alto de transtorno, caso haja arrependimento.
Nesse tipo de compra o consumidor passa menos tempo preocupado com a marca do produto e mais com outros fatores, é o que Girão e Paula afirmam: “O consumidor gasta tempo e esforço procurando por fatores como preço e valor de frete, avaliando design ou facilidades de pagamento.” (GIRÃO E PAULA, 2023, p.51.).
3. Comportamento de compra habitual ou de rotina (Gerado por compras de baixo envolvimento):
A compra habitual ou de rotina tratam de produtos necessários, mas simples. Nessa compra o consumidor gasta pouco tempo procurando variedade e informações, já que se trata de produtos com preço baixo, comumente repostos e com poucas marcas disponíveis. (GIRÃO E PAULA, 2023).
Exemplos de compras quepodem ser citados são fubás, prendedor de roupas, escova de roupas, vassoura, rodo, saco de lixo, entre outros. Pois, são de uso habitual, mas não possuem muita diferenciação entre as marcas.
4. Comportamento de compra que busca variedade (Gerado por compras de alto envolvimento): 
Na compra que busca variedade o consumidor está pouco envolvido emocionalmente, pois são produtos baratos, mas com muitas marcas disponíveis e que se diferenciam muito. (GIRÃO E PAULA, 2023).
Um exemplo de compra que busca variedade pode ser notado durante a compra de sorvetes ou picolés, pois o consumidor tem suas preferências por sabores ou marcas, mas está aberto a novidades e lançamentos.
	‘Etapas da compra organizacional
	Em 2012 a Aymoré lançou uma nova linha de biscoitos chamada Grãos da terra (LAGUARDIA, 2012). Os biscoitos Grãos da Terra são feitos com ingredientes naturais e sem conservantes. (TRAMA WEB, 2012).
Com o processo de criação de uma nova linha de produtos, a necessidade de compra de maquinários e insumos acaba sendo necessária. Para isso, surge o processo de compra organizacional.
“A compra organizacional possui um processo decisório distinto por envolver, em alguns casos, um grande número de indivíduos, que constituem uma unidade de compra.” (COUTO E COELHO, 2015, P. 521).
Os consumidores finais compram produtos para utilização própria ou de seu ciclo social, já as organizações compram para utilização na cadeia produtiva da empresa (GIRÃO E PAULA, 2023). 
Sendo assim, o processo de compra organizacional passa por etapas diferentes da compra individual. 
As etapas da compra organizacional, segundo Robinson, são: identificação do problema, descrição da necessidade, especificação do produto, busca de fornecedores, solicitação de propostas, seleção de fornecedores, especificação da rotina de pedidos e análise de desempenho (ROBINSON, 1967 apud KOTLER; KELLER, 2012, p. 208)
No caso da Aymoré, dentro da linha Grãos da Terra podemos considerar o biscoito de linhaça dourada, que faz parte da linha Grãos da Terra, e para sua produção a empresa precisou buscar por fornecedores da principal matéria-prima, a linhaça dourada. Sendo assim, passou pela primeira etapa da compra organizacional: identificação e reconhecimento do problema.
Figura 1: Biscoito Aymoré Linhaça Dourada
Fonte: Conceito em Design
Como a empresa terá que buscar um produto 100% natural, para uma unidade fabril, o setor de compras precisou receber o pedido detalhado do motivo da compra, que nesse caso é um dos ingredientes de um novo biscoito, a informação de qual estado da linhaça deverá ser comprada (moída ou grãos), já que o comprador pode não saber se a empresa faz ou não o processo de moagem. Aqui a empresa passou pela segunda etapa: descrição da necessidade.
A empresa também precisou especificar o nível de umidade da matéria-prima, peso, tipo de embalagem, se o produto terá algum aditivo em sua composição, alertar a necessidade de não haver conservantes, entre outras informações nutricionais. A etapa que compreende essas atitudes é a de especificação do produto.
Após isso, o setor de compras pode ter feito o processo de buscar fornecedores que se enquadram nas especificações definidas na etapa anterior. Essa é a etapa busca de fornecedores, dentro do processo de compra organizacional.
Os fornecedores encontrados receberam do comprador da Aymoré a solicitação de uma proposta, ou cotação e após isso selecionaram eles de acordo com critérios definidos como prioritários, como preço e prazo de entrega, por exemplo.
Como é uma compra para matéria-prima de um produto novo e fixo, a empresa precisou estipular a periodicidade de entrega e passou a analisar a qualidade desse novo serviço implementado ao processo produtivo da Aymoré.
	Ponto de venda
	1. Extra Supermercados – Teresópolis – RJ
Figura 2: gôndolas snacks do Extra supermercados 1
Fonte: Autoria Própria
Figura 3: gôndolas snacks do Extra supermercados 2
Fonte: Autoria Própria
O supermercado Extra de Teresópolis possui uma sessão de snacks composta pelos seguintes itens: Batata Pringles, Lay’s e Ruffles, Batata palha Yoki e Crac e salgadinhos Cheetos e Fandangos. Todos itens salgados, variando marca, sabor e tamanho.
Analisando a forma como os itens foram dispostos, podemos perceber, na figura 2, que os itens Cheetos e Lay’s não são os produtos mais baratos, no entanto, estão com placas de preço mais chamativas, dando a entender que possuem um preço especial, em contrapartida, o Fandangos, que está custando R$ 3,30, conta com um preço mais discreto. Essa estratégia pode ter sido utilizada para atrair o consumidor para um produto mais caro. Aqui vemos que o supermercado Extra utilizou a exibitécnica, que segundo Blessa, é uma técnica de colocar um produto em uma posição diferente do habitual, para dar ênfase ao produto. (BLESSA, 2011). 
Pode-se perceber também, que a empresa se preocupou em organizar os itens por cores, o que facilitou a visualização e identificação dos produtos.
Sobre a realização de combinação, Blessa descreve como uma técnica de posicionar um produto perto de uma categoria diferente para criar uma associação entre eles. (BLESSA, 2011).
No Extra, o único produto que destoa da linha snack, é a batata-palha, que foi posicionada próxima aos snacks de batata, estabelecendo um possível elo entre esses produtos. O cliente que vai comprar um snack de batata pode também se interessar em levar uma batata-palha para o almoço e vice-versa.
2. Rio Sul Supermercados:
 Figura 4: gôndolas snacks do Rio Sul Supermercados
Fonte: Autoria própria.
Na sessão de snacks do supermercado Rio Sul foram encontrados os seguintes produtos: batatas Elma Chips, Pringles, Jacks, Tyrrell’s e Sensações, salgadinhos Cheetos, Fandangos, Stiksy, Baconzitos, Cebolitos, Ruffles,, Skiny, Crock,,Zas, Kero, biscoito de povillho Kero, pururuca Pop Bacon e amendoim Ovinhos,. Na lateral das gôndolas encontramos biscoitos naturais e Cream Cracker. Aqui temos uma variedade de marca, tamanho e sabor.Única opção doce está um pouco mais a frente, a Nutella.
A empresa utiliza etiquetas de preço para que o consumidor perceba o valor.
foi adotada uma técnica interessante para inspirar o shopper: A sessão de snacks é um corredor para a fila do açougue, dessa forma o consumidor pode acabar se interessando em algum produto enquanto aguarda atendimento. 
A empresa também utilizou a estratégia de colocar uma placa mais chamativa nos produtos mais caros, como a batata Pringles e Jacks. E para facilitar a localização dos produtos, organizou os salgadinhos por cor e marca.
Sobre cross shopping, o fato de posicionar a linha de snacks no corredor para o açougue acaba sendo um cross shopping do próprio ponto de venda, mas além disso, podemos ver que na lateral da gôndola existem biscoitos Cream Cracker, que pode ser uma opção para um pai, por exemplo, que vai levar os snacks para seus filhos pequenos e acaba levando o biscoito cream cracker para consumo próprio. Na gôndola seguinte vemos alguns potes de Nutella, que podem chamar a atenção de quem te já está levando os snacks, por ser uma opção doce.
3. Armazém do Grão:
 Figura 5: gôndolas snacks do Armazém do Grão
Fonte: Autoria própria.
No ponto de venda Armazém do Grão foram encontrados os seguintes itens: Batatas Pratic Leve, Lay’s, Ruffles e Sensações, salgadinhos Cheetos, Fandangos, Doritos e Baconzitos. Além de modinhas de chocolates, único produto doce, dispostas em um suspensório da gôndola, como na figura a seguir:
Figura 6: Moedinhas de chocolate no PDV.
Fonte: Autoria Própria
O Armazém do Grão utilizou a estratégia de colocar placas de preço maiores para os produtos que possuem descontos, se pagos através do aplicativo da loja. Através dessa estratégia o cliente consegue perceber a vantagem de possuir o aplicativo.
A organização das gôndolas também foi feita por cores, visando auxiliar o cliente na localização do produto, mas neste ponto de venda o diferencial é que de um lado estão as opções de batatas e do outro estãoos salgadinhos.
O cross shopping aqui percebido está nas moedinhas de chocolate, que está disposto de forma sutil no meio de vários produtos salgados, sendo assim, uma opção doce, além de ser um ótimo lembrete para que o cliente visite a sessão de chocolates também.
	Técnicas do ponto de venda
	Dentro de uma loja ou supermercado existem diversas formas de estimular o consumidor a se interessar por algum produto ou serviço, mesmo que ele não esteja previamente em sua lista de compras. Segundo D’Andrea et al. (2011 apud GIRÃO E PAULA, 2023) existem técnicas que precisam ser aplicadas no ponto de venda.
O comércio virtual ganhou muita força nos últimos anos, no entanto, ainda existem muitos consumidores que consideram essencial a oportunidade de experimentar o produto antes da compra. Seja um perfume, uma roupa 
(que são compras de menor envolvimento emocional), até um carro, computador ou celular, podem ser experimentados dentro do ponto de venda, o que pode ser crucial para a decisão do cliente.
Considerando que Girão e Paula (2023) destacam que a experimentação pode acarretar um custo maior e incidência de furto das amostras, a experiência deve sempre ser conduzida por um vendedor ou com bons sistemas de monitoramento que acompanham o consumidor em toda sua experiência. Além disso, a estratégia de experimentação deve ter como grande foco alavancar as vendas, para que o custo da ação se pague e ainda traga lucro e novos leads para a empresa.
Um exemplo de oportunidade de experimentação pode ser encontrado na loja O Boticário, que ao lançar um novo hidratante oferece uma amostra desse produto como brinde aos seus clientes, assim, a ação pode firmar a marca no mercado através de um estímulo gratuito.
O item é entregue pelo vendedor da loja a um cliente que faz a aquisição de outro item e o foco é fazer com que esse consumidor conheça a linha Cuide-se Bem e compre-o futuramente.
Figura 7: Brindes O Boticário
Fonte: Clube Amostras Grátis
Outra técnica que pode ser aplicada é a estimulação dos sentidos, que segundo Aguiar e Farias (2014), os elementos sensoriais presentes na loja podem influenciar no comportamento do consumidor perante a marca.
O ser humano possui 5 sentidos: visão, audição, paladar, olfato e tato. Esses sentidos podem ser estimulados de diferentes formas, seja para manter o cliente calmo e confortável enquanto faz suas compras através da música, como fazem as lojas Renner e C&A, que possuem uma trilha sonora relaxante em seus espaços físicos, ou até mesmo como faz a Melissa, marca de calçados femininos que possui em suas lojas e produtos um cheiro muito característico. É um cheiro doce, que fica na memória do consumidor, a ponto de ser chamado de “O Cheiro da Melissa”.
Por fim, a técnica de desenvolvimento de atividades especiais, que segundo Girão e Paula (2023) consiste na possibilidade de o cliente participar de atividades de lazer ou entretenimento promovidas pela loja. Essa estratégia pode ser aplicada periodicamente ou em ocasiões especiais, o que faz com que o espaço seja mais dinâmico e divertido, além de proporcionar maior interação entre as partes envolvidas, trazendo mais pessoalidade à relação com o consumidor.
Por exemplo, quando uma academia desenvolve um “aulão” de dança e convida todos os seus alunos matriculados, ou quando uma cafeteria promove um show de algum cantor local em seu estabelecimento.
Trazendo um exemplo grande, A Americanas em 2022 realizou o “Show da Black Friday”, um evento online que reuniu diversos influencers e artistas para entreter o cliente e falar sobre as promoções que estavam sendo disponibilizadas pela loja naquela ocasião especial.
O evento contou com shows de artistas como Juliette, Gkay, Felipe Neto, entre outros.
Figura 8: Show da Black Friday Americanas
Fonte: Clube de Criação
A live, que até hoje está disponível no YouTube, já conta com mais de 400 mil visualizações.
	Estímulos
	Um comportamento pode ser estimulado em um indivíduo, caso haja recompensas para isso. Esses estímulos, quando aplicados ao consumidor, se dividem em eliciadores, que acontecem antes da compra, e condicionantes, que acontecem depois da compra. Os estímulos eliciadores podem levar o indivíduo a comprar e os condicionantes cumprem o papel de fazê-lo repetir a compra. GIGLIO (2010 apud PAULA e GIRÃO, 2023).
Um exemplo de estímulo eliciador pode ser encontrado dentro do Big Brother Brasil, que é um dos programas de maior audiência do país e está em sua 23ª edição. Os patrocinadores do programa fazem do BBB sua vitrine, e uma das estratégias é disponibilizar durante a exibição do programa diversos cupons que fornecem descontos para seus telespectadores. Os cupons utilizam códigos promocionais, como ‘BBB10’, que aplicam 10% de desconto no valor total da compra, ou são válidos por um curto período e acessados através de um QR Code, como demonstra a figura a seguir:
Figura 9 - exemplo de estímulo eliciador no BBB 23
Fonte: Site Rede Pará, 2022
Outro exemplo de estímulo eliciador é disponibilização de teste driver, que é comumente realizado por concessionarias. Durante um teste driver o consumidor tem a oportunidade de dirigir, sentir o cheiro e conforto do veículo antes mesmo de comprá-lo. 
Segundo um artigo publicado pelo site Phys Org (2007), o teste driver tem o poder de fazer o cliente pensar concretamente sobra a aquisição do produto.
Já os estímulos condicionantes, podem ser exemplificados através da estratégia de diversas instituições financeiras de proporcionarem o cashback aos seus clientes. SALMEN (2021, Apud Oliveira, 2022) esclarece que cashback é um sistema de recompensas que foi criado em 1998 pela empresa Ebates, onde a partir de uma compra o consumidor tem uma quantia devolvida. 
A plataforma PicPay tem aplicado o cashback como ferramenta de incentivo para que o consumidor utilize com frequência todas as suas funcionalidades, como por exemplo, ao fazer o pagamento de boletos no app, o usuário recebe 10% do valor de volta (BLOG PICPAY, 2022). 
Trazendo um outro exemplo de estímulo condicionante, dessa vez pessoal, este mês realizei uma compra de suplementos alimentares em uma loja chamada Casa do Monstro. Foi a primeira vez que realizei compras nessa loja, sabendo disso, o vendedor me forneceu um cartão fidelidade, que é carimbado a cada compra de 80 reais, e fechando 8 compras passo a concorrer a um sorteio de um kit de produtos da loja. 
Figura 10: Cartão fidelidade e cupons de sorteio da loja Casa do Monstro
Fonte: Autoria Própria
Por fim, temos o MCU (Marvel Cinematic Universe) utilizando estímulos condicionantes com a estratégia de aplicar cenas pós-créditos, que é uma prévia da próxima história, ao final de cada filme dos heróis vingadores. A técnica foi aplicada pela primeira vez em 2008 e persiste até os dias de hoje, sendo muito eficaz em criar no telespectador o desejo de assistir ao filme seguinte da saga. 
	Referências bibliográficas
	AGUIAR, Edvan; FARIAS, Salomão. Estímulos sensoriais e seus significados para o consumidor: Investigando uma atmosfera de serviço centrado na experiência. REMARK: Revista Brasileira de marketing, 2014. Disponível em: https://periodicos.uninove.br/remark/article/view/12056 . Acesso em: 19 de março de 2023.
AYMORÉ LANÇA LINHA DE BISCOITOS GRÃOS DA TERRA SEM CONSERVANTES E COM INGREDIENTES NATURAIS, Trama Web, 2012. Disponível em: https://www.tramaweb.com.br/imprensa/aymore-lanca-linha-de-biscoitos-graos-da-terra-sem-conservantes-e-com-ingredientes-naturais/ Acesso em 25 de março de 2023.
BLESSA, Regina. Merchandising no ponto-de-venda. 4. ed. São Paulo: Atlas, 2011.
BRITO, Fausto E HORTA, Cláudia Júlia G. Minas Gerais: Crescimento Demográfico, Migrações E Distribuição Espacial Da População. X Seminário sobre a Economia Mineira. 2002. Disponível em: EconPapers: Minas Gerais: crescimento demográfico, migrações e distribuição espacial da população (repec.org) Acesso em: 13 mar. 2023
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CASHBACK PICPAY: COMO FUNCIONA E 5 FORMAS DE GANHAR MAIS. Blog PicPay. 2022. Disponível em: https://blog.picpay.com/cashback-picpay/.Acesso em 11 de março de 2023
CAMPANHA CELEBRA 95 ANOS DA HISTÓRIA DE AYMORÉ. Arcor, 2019.Disponível em: https://www.arcor.com.br/campanha-celebra-95-anos-da-historia-de-aymore/ Acesso em 19 de março de 2023..
COUTO, Leonnardo G; COELHO, Cristiano. Fatores críticos no comportamento do gestor público responsável por compras sustentáveis: diferenças entre consumo individual e organizacional. Rev. Adm. Pública. P. 519-543. Rio de Janeiro, março de 2015. Disponível em https://doi.org/10.1590/0034-7612113443 . Acesso em 16 de março de 2023.
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Minas Gerais é o 2º estado brasileiro com mais agricultores familiar, Agência Minas, 2022. Disponível em: https://www.agenciaminas.mg.gov.br/noticia/minas-gerais-e-o-2-estado-brasileiro-com-mais-agricultores-familiares Acesso em 13 de março de 2023.
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NOVA LINHA BISCOITOS AYMORÉ, conceito em design, 2017. Disponível em: https://conceitoemdesign.com.br/portfolio/graos-da-terra/ acesso em 16 de março de 2023.
O BOTICÁRIO VAI LIBERAR AMOSTRA GRÁTIS DO HIDRATANTE CORPORAL PESSEGURA. Clube Amostra Grátis, 2022. Disponível em: https://www.clubeamostrasgratis.com/2022/02/o-boticario-vai-liberar-amostra-gratis.html Acesso em 19 de março de 2023.
OLIVEIRA, Adézio. Como Empresas De Cashback Podem Auxiliar No Desenvolvimento Do Mercado Favorecendo Todos Os Elos Da Cadeia De Compra. Trabalho de conclusão de curso – Faculdade De Economia, Administração E Contabilidade, Universidade Federal do Alagoas. Maceió, p. 48. 2022
OLIVEIRA, Priscilla. Case Aymoré: respeito à tradição e a receita para chegar aos 90 anos. Blog do Professor Dr. Diego Jacob, 2014. Disponível em: https://professordiegojacob.blogspot.com/2014/11/case-aymore-respeito-tradicao-e-receita.html.
Acesso em: 13 de maço de 2023.
PAULA, Fernanda E GIRÃO, MEL. Consumo e processo decisório de compra. Fundação Getúlio Vargas. Rio de Janeiro. 2023.
PINTARELLI, Guilherme, Valor da cirurgia plástica: por quê não pode ser divulgado. SBCP-SC, 2016 Disponível em: https://sbcp-sc.org.br/artigos/valor-da-cirurgia-plastica-por-que-nao-pode-ser-divulgado/. Acesso em 13 de março de 2023.
SHOW DA BLACK FIRDAY. Clube de Criação, 2022. Disponível em:https://www.clubedecriacao.com.br/ultimas/show-da-black-friday-3/ Acesso em 19 de março de 2023.
SOLOMON, Michael R. O Comportamento Do Consumidor Comprando, Possuindo E Sendo. 11ª ed. Porto Alegre, Bookman, 2016.
TEST-DRIVE: USING A PRODUCT BEFORE BUYING IT CHANGES WHAT YOU WANT. Phys Org, 2007. Disponível em:https://phys.org/news/2007-12-test-drive-product.html Acesso em 13 de março de 2023.
VELOSO, C. N.; ABBAS, K.; TONIN, J. M. da F. Cirurgia plástica: qual o custo da indústria da beleza. Anais do Congresso Brasileiro de Custos - ABC, [S. l.], Disponível em: https://anaiscbc.emnuvens.com.br/anais/article/view/20 . Acesso em: 15 mar. 2023. 
	
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