_AV11_ G 37 A TEN 8 - Técnicas e Estratégias de Negociação

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06/05/2023, 14:10 AV1: G.37.A.TEN.8 - Técnicas e Estratégias de Negociação
https://newtonpaiva.instructure.com/courses/17632/quizzes/37704 1/13
AV1
Entrega 7 mai em 23:59 Pontos 40 Perguntas 10 Disponível 29 abr em 0:00 - 7 mai em 23:59
Limite de tempo 120 Minutos
Instruções
Histórico de tentativas
Tentativa Tempo Pontuação
MAIS RECENTE Tentativa 1 22 minutos 24 de 40 *
IMPORTANTE
Será permitida uma tentativa para realizar esta prova.
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das respostas.
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Durante a realização da prova, será exibido uma questão por vez, podendo “Avançar” ou “Voltar” quando necessário, dentro do período da
tentativa.
o Após abrir a avaliação, mesmo não marcando nenhuma opção de resposta, será contabilizada uma tentativa.
o Somente finalize a avaliação após conferir as alternativas marcadas por você.
 
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* Algumas perguntas ainda não avaliadas
 As respostas corretas estarão disponíveis em 8 mai em 0:00.
Pontuação deste teste: 24 de 40 *
Enviado 6 mai em 14:08
Esta tentativa levou 22 minutos.
3 / 3 ptsPergunta 1
Leia atentamente o relato da seguinte situação. Desabafo de mãe “Desculpem, minhas amigas, mas quem disse que ser
mãe é a melhor emoção do mundo nunca assistiu a uma crise de birra entre dois irmãos. No aniversário do meu caçula,
o mais velho teve um acesso de fúria, porque o pequeno ganhou vários presentes. Conversar? Nem pensar! Ele
começou a pisotear os seus PRÓPRIOS brinquedos, jogando tudo ao chão... Um caos. Vou citar de cabeça o poetinha:
Filhos, filhos... melhor não tê-los, mas, se não os temos, como sabê-los?” (Maria da Graça, secretária). Nesse texto, a
mãe descreve uma situação doméstica muito comum, em que os pais necessitam negociar com os filhos, e cita o poeta
Vinicius de Moraes (1913-1980).
Quanto à asserção a seguir, escolha a alternativa correta. Ao analisar o ocorrido, conclui-se que o filho mais velho adota
uma postura de perde/perde, a qual recebe o nome de competitiva PORQUE as duas partes fazem acordos nocivos que
as levam para impasses prejudiciais.
 As duas asserções são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira.
 As duas asserções são falsas.
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 A primeira asserção é verdadeira e a segunda é falsa.
 As duas asserções são verdadeiras, e a segunda não justifica a primeira.
 A primeira asserção é falsa e a segunda é verdadeira.
Embora a postura perde/perde preconize sobre as duas partes fazerem acordos nocivos que as levam a impasses
prejudiciais, ela não recebe o nome de competitiva. Esse atributo se refere ao tipo de postura ganha/perde.
3 / 3 ptsPergunta 2
Leia um trecho das conclusões do relatório do departamento de RH da empresa Max-Min, especializada em roupas
populares, que está avaliando o desempenhando da equipe de vendas da organização. Conclusões “Após acompanhar os
vendedores em campo durante 15 dias, pude verificar que a capacitação dos profissionais necessita ser reforçada em
alguns pontos. Apesar de dominarem as características da linha de produtos, os diferenciais e os benefícios, os índices
de rejeição ainda continuam altos, se comparados com a concorrência. Isso ocorre principalmente entre os profissionais
recém-contratados. Os colaboradores com mais tempo de casa atingem seus objetivos e as metas de vendas na maioria
dos casos. Minha indicação é rever, junto à equipe, as diferentes etapas do processo negocial levando-se em
consideração as forças de negociação.” (Maria da Graça, diretora de RH, Max-Min Ltda.) Neste relatório, Maria da
Graça refere-se às etapas de uma negociação. Qual o nome que se dá à última etapa desse processo?
 Etapa de desfecho da negociação.
 Etapa de acordo funcional.
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 Etapa situacional.
 Etapa de renegociação.
 Etapa mínima aceitável.
No campo de forças da negociação, as forças impulsionadoras e/ou restritivas levam ao alcance dos objetivos
(ou não) e o negociador se coloca, portanto, em uma posição de desfecho da negociação (positivo ou negativo).
3 / 3 ptsPergunta 3
Leia atentamente o texto a seguir. A Revolta da Vacina “Em meados de 1904, chegava a 1.800 o número de internações
devido à varíola no Hospital São Sebastião. Mesmo assim, as camadas populares rejeitavam a vacina, que consistia no
líquido de
pústulas de vacas doentes. Afinal, era esquisita a ideia de ser inoculado com esse líquido. E ainda corria o boato de que
quem se vacinava ficava com feições bovinas. […] Após intenso bate-boca no Congresso, a nova lei foi aprovada em 31
de outubro e regulamentada em 9 de novembro. Isso serviu de catalisador para um episódio conhecido como Revolta da
Vacina. O povo, já tão oprimido, não aceitava ver sua casa invadida e ter que tomar uma injeção contra a vontade: ele
foi às ruas da capital da República protestar.” (A Revolta da Vacina, FIOCRUZ, 2005. Disponível em: <
https://portal.fiocruz.br/pt-br/node/480>). O relato que você acaba de ler apresenta, de maneira impactante, como o
campo de negociações é complexo. De um lado, o governo tentando vacinar maciçamente a população; de outro, essa
mesma população resistindo à ação pública. Um embate em que atuam duas forças: uma que ajuda uma das partes a
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alcançar seu objetivo – no caso, vacinar – e outra que age de maneira contrária, dificultando a vacinação. No processo
negocial, como se chama a força que dificulta alcançar um resultado positivo?
 Aceitável.
 Situação futura.
 Impulsionadora.
 Desejável.
 Restritiva.
As forças restritivas se opõem às forças impulsionadoras por retornarem o negociador à posição inicial, não
havendo, portanto, nenhum tipo de negociação. Nesse caso, as medidas adotadas podem levar a um impasse.
3 / 3 ptsPergunta 4
Vimos no texto-base que há três elementos que fundamentam a negociação: o poder, a persuasão e a ética. Qual(is)
elemento(s) se refere(m) ao status do negociador?
 Poder.
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 Poder e ética.
 Ética.
 Ética e persuasão.
 Persuasão.
Dentro da perspectiva “poder” temos o status do negociador, o qual apresenta duas características na maioria
das negociações: as características primárias e as secundárias de status.
0 / 3 ptsPergunta 5IncorretaIncorreta
As características primárias dizem respeito às marcas e aos indicadores de autoridade legítima
PORQUE
pessoas com status elevado falam mais, o que de certa forma afeta o processo de negociação.
 As duas asserções são verdadeiras, e a segunda não justifica a primeira.
 As duas asserções são falsas.
 A primeira asserção é falsa e a segunda é verdadeira.
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 As duas asserções são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira.
 A primeira asserção é verdadeira e a segunda é falsa.
3 / 3 ptsPergunta 6
Gênero, idade, raça e cultura são exemplos de pseudo-status
PORQUE
tais atributos podem afetar o processo de negociação de forma primária.
 A primeira asserção é verdadeira e a segunda é falsa.
 As duas asserçõessão falsas.
 A primeira asserção é falsa e a segunda é verdadeira.
 As duas asserções são verdadeiras, e a segunda não justifica a primeira.
 As duas asserções são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira.
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Embora gênero, idade, raça e cultura sejam tidos como pseudo-status, tais características afetam o processo de
negociação de forma secundária.
3 / 3 ptsPergunta 7
Entre os cinco estilos da gestão de conflitos nas negociações aquele que preza pela máxima cooperação e assertividade
é a transigência
PORQUE
o negócio, nesse caso, é ter jogo de cintura.
 As duas asserções são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira.
 As duas asserções são verdadeiras, e a segunda não justifica a primeira.
 A primeira asserção é verdadeira e a segunda é falsa.
 As duas asserções são falsas.
 A primeira asserção é falsa e a segunda é verdadeira.
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Embora o estilo de gestão transigência preze pelo jogo de cintura, não cabe a ele se pautar na máxima
cooperação e assertividade, mas encontrar o equilíbrio entre essas duas forças.
3 / 3 ptsPergunta 8
Em nosso texto-base estudamos que o conflito em uma negociação recebe uma classificação. Essa classificação é
composta pelos conflitos:
 Percebido/latente – experienciado/velado – manifesto/aberto.
 Experienciado/velado – interativo/intraindividual – manifesto/aberto.
 Experienciado/velado – percebido/latente – positivo/negativo.
 Manifesto/aberto – macro/micro – percebido/latente.
 Percebido/latente – interativo/individual – manifesto/aberto.
Ou seja, os conflitos podem ser classificados de acordo com a percepção das pessoas.
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3 / 3 ptsPergunta 9
Dentre as estratégias de negociação mais comuns aquela que leva o negociador a apegar-se a uma posição na
negociação e contrapor-se ao oponente, prevendo que ele ceda, é aquela que representa a:
 Estratégia da mudança do terreno de batalha.
 Estratégia da barganha.
 Estratégia de adiamento da decisão.
 Estratégia do abandono da mesa de negociação.
 Estratégia da obtenção de uma parte da negociação.
A estratégia da barganha preza por alternativas que sejam do agrado de ambas as partes, ou seja, o equilíbrio de
interesses.
Não avaliado ainda / 13 ptsPergunta 10
Negociar é um processo que deve se pautar em algumas competências. Você sabe exatamente o que é
uma competência ou ter competência para tal? Competência é a “capacidade decorrente de profundo
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Sua Resposta:
conhecimento que alguém tem sobre um assunto” (HOUAISS, 2017). Portanto, bons negociadores devem
dispor – além das habilidades – de competência para negociar.
Descreva as seguintes competências: Empatia, Pensamento Sistêmico e Orientação para Resultados.
Empatia
Colocar-se no lugar do outro... não há como ter sucesso se apenas uma das partes sai satisfeita da
negociação.
Por isso, uma boa dose de empatia é essencial, é preciso semear sementes para futuros vínculos. Negociar
é pos-
sibilitar a ambas as partes serem vencedoras.
Pensamento sistêmico
É preciso que haja interação e integração entre o negociador e as partes envolvidas, agregando
possibilidades e
interesses, em que o todo sobressai sobre as partes somadas. O pensamento sistêmico considera que
cada parte
de um sistema influencia o todo e, em um processo de negociação, pensar de forma sistêmica é crucial
para o
alcance dos objetivos.
Orientação para resultados
Negociadores devem agir pautando-se nos resultados esperados, é o caso de ter foco. As metas devem
estar
muito bem traçadas, ou seja, é preciso saber aonde se espera chegar para, então, traçar o caminho mais
indicado.
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Fazendo um resumo da negociação, um bom gerente comercial com bom entendimento do produto e
empatia com o cliente consegue resultados extraordinarios, tenho como exemplo a empresa que trabalho, o
comercial é muito focado em atender o cliente, muita das vezes aquele atendimento gera prejuizo
financeiro, mas atendemos para garantir nivel de serviço. Com essa estrategia conseguimos alcançar otimo
resultado e confiança entre cliente e fornecedor.
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Empatia
Colocar-se no lugar do outro... não há como ter sucesso se apenas uma das partes sai satisfeita da
negociação. 
Por isso, uma boa dose de empatia é essencial, é preciso semear sementes para futuros vínculos.
Negociar é possibilitar a ambas as partes serem vencedoras.
Pensamento sistêmico
É preciso que haja interação e integração entre o negociador e as partes envolvidas, agregando
possibilidades e 
interesses, em que o todo sobressai sobre as partes somadas. O pensamento sistêmico considera
que cada parte 
de um sistema influencia o todo e, em um processo de negociação, pensar de forma sistêmica é
crucial para o 
alcance dos objetivos.
Orientação para resultados
Negociadores devem agir pautando-se nos resultados esperados, é o caso de ter foco. As metas
devem estar 
muito bem traçadas, ou seja, é preciso saber aonde se espera chegar para, então, traçar o caminho
mais indicado
Pontuação do teste: 24 de 40