AV1_ G 37 A TEN 8 - Técnicas e Estratégias de Negociação

Prévia do material em texto

26/05/2023, 11:17 AV1: G.37.A.TEN.8 - Técnicas e Estratégias de Negociação
https://newtonpaiva.instructure.com/courses/17632/quizzes/37704?module_item_id=396923 1/9
AV1
Entrega 7 mai em 23:59 Pontos 40 Perguntas 10
Disponível 29 abr em 0:00 - 7 mai em 23:59 Limite de tempo 120 Minutos
Instruções
Este teste foi travado 7 mai em 23:59.
Histórico de tentativas
Tentativa Tempo Pontuação
MAIS RECENTE Tentativa 1 46 minutos 40 de 40
Pontuação deste teste: 40 de 40
Enviado 7 mai em 17:40
Esta tentativa levou 46 minutos.
IMPORTANTE
Será permitida uma tentativa para realizar esta prova.
• A tentativa será finalizada após clicar no botão “Enviar”.
• Programe-se para realizar suas avaliações com tranquilidade, pois você terá 120 minutos
cronometrados (por tentativa) para conclusão e envio das respostas.
* Após este prazo, a avaliação será automaticamente finalizada.
Ao iniciar a avaliação o cronômetro não para, independentemente da plataforma estar aberta ou
não.
Durante a realização da prova, será exibido uma questão por vez, podendo “Avançar” ou “Voltar”
quando necessário, dentro do período da tentativa.
o Após abrir a avaliação, mesmo não marcando nenhuma opção de resposta, será contabilizada
uma tentativa.
o Somente finalize a avaliação após conferir as alternativas marcadas por você.
 
3 / 3 ptsPergunta 1
https://newtonpaiva.instructure.com/courses/17632/quizzes/37704/history?version=1
26/05/2023, 11:17 AV1: G.37.A.TEN.8 - Técnicas e Estratégias de Negociação
https://newtonpaiva.instructure.com/courses/17632/quizzes/37704?module_item_id=396923 2/9
Leia atentamente o texto a seguir. A Revolta da Vacina “Em meados de 1904,
chegava a 1.800 o número de internações devido à varíola no Hospital São
Sebastião. Mesmo assim, as camadas populares rejeitavam a vacina, que
consistia no líquido de
pústulas de vacas doentes. Afinal, era esquisita a ideia de ser inoculado com
esse líquido. E ainda corria o boato de que quem se vacinava ficava com
feições bovinas. […] Após intenso bate-boca no Congresso, a nova lei foi
aprovada em 31 de outubro e regulamentada em 9 de novembro. Isso serviu de
catalisador para um episódio conhecido como Revolta da Vacina. O povo, já
tão oprimido, não aceitava ver sua casa invadida e ter que tomar uma injeção
contra a vontade: ele foi às ruas da capital da República protestar.” (A Revolta
da Vacina, FIOCRUZ, 2005. Disponível em: < https://portal.fiocruz.br/pt-
br/node/480>). O relato que você acaba de ler apresenta, de maneira
impactante, como o campo de negociações é complexo. De um lado, o
governo tentando vacinar maciçamente a população; de outro, essa mesma
população resistindo à ação pública. Um embate em que atuam duas forças:
uma que ajuda uma das partes a alcançar seu objetivo – no caso, vacinar – e
outra que age de maneira contrária, dificultando a vacinação. No processo
negocial, como se chama a força que dificulta alcançar um resultado positivo?
 Desejável.
 Impulsionadora.
 Situação futura.
 Restritiva.Correto!Correto!
 Aceitável.
As forças restritivas se opõem às forças impulsionadoras por
retornarem o negociador à posição inicial, não havendo, portanto,
nenhum tipo de negociação. Nesse caso, as medidas adotadas podem
levar a um impasse.
3 / 3 ptsPergunta 2
26/05/2023, 11:17 AV1: G.37.A.TEN.8 - Técnicas e Estratégias de Negociação
https://newtonpaiva.instructure.com/courses/17632/quizzes/37704?module_item_id=396923 3/9
Leia um trecho das conclusões do relatório do departamento de RH da
empresa Max-Min, especializada em roupas populares, que está avaliando o
desempenhando da equipe de vendas da organização. Conclusões “Após
acompanhar os vendedores em campo durante 15 dias, pude verificar que a
capacitação dos profissionais necessita ser reforçada em alguns pontos. Apesar
de dominarem as características da linha de produtos, os diferenciais e os
benefícios, os índices de rejeição ainda continuam altos, se comparados com a
concorrência. Isso ocorre principalmente entre os profissionais recém-
contratados. Os colaboradores com mais tempo de casa atingem seus objetivos
e as metas de vendas na maioria dos casos. Minha indicação é rever, junto à
equipe, as diferentes etapas do processo negocial levando-se em consideração
as forças de negociação.” (Maria da Graça, diretora de RH, Max-Min Ltda.)
Neste relatório, Maria da Graça refere-se às etapas de uma negociação. Qual o
nome que se dá à última etapa desse processo?
 Etapa situacional.
 Etapa de desfecho da negociação.Correto!Correto!
 Etapa de acordo funcional.
 Etapa mínima aceitável.
 Etapa de renegociação.
No campo de forças da negociação, as forças impulsionadoras e/ou
restritivas levam ao alcance dos objetivos (ou não) e o negociador se
coloca, portanto, em uma posição de desfecho da negociação (positivo
ou negativo).
3 / 3 ptsPergunta 3
Leia atentamente o relato da seguinte situação. Desabafo de mãe “Desculpem,
minhas amigas, mas quem disse que ser mãe é a melhor emoção do mundo
nunca assistiu a uma crise de birra entre dois irmãos. No aniversário do meu
caçula, o mais velho teve um acesso de fúria, porque o pequeno ganhou vários
presentes. Conversar? Nem pensar! Ele começou a pisotear os seus
26/05/2023, 11:17 AV1: G.37.A.TEN.8 - Técnicas e Estratégias de Negociação
https://newtonpaiva.instructure.com/courses/17632/quizzes/37704?module_item_id=396923 4/9
PRÓPRIOS brinquedos, jogando tudo ao chão... Um caos. Vou citar de cabeça
o poetinha: Filhos, filhos... melhor não tê-los, mas, se não os temos, como
sabê-los?” (Maria da Graça, secretária). Nesse texto, a mãe descreve uma
situação doméstica muito comum, em que os pais necessitam negociar com os
filhos, e cita o poeta Vinicius de Moraes (1913-1980).
Quanto à asserção a seguir, escolha a alternativa correta. Ao analisar o
ocorrido, conclui-se que o filho mais velho adota uma postura de perde/perde,
a qual recebe o nome de competitiva PORQUE as duas partes fazem acordos
nocivos que as levam para impasses prejudiciais.
 
As duas asserções são verdadeiras, e a segunda não justifica a
primeira.
 As duas asserções são falsas.
 A primeira asserção é falsa e a segunda é verdadeira.Correto!Correto!
 
As duas asserções são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira.
 A primeira asserção é verdadeira e a segunda é falsa.
Embora a postura perde/perde preconize sobre as duas partes fazerem
acordos nocivos que as levam a impasses prejudiciais, ela não recebe o
nome de competitiva. Esse atributo se refere ao tipo de postura
ganha/perde.
3 / 3 ptsPergunta 4
Vimos no texto-base que há três elementos que fundamentam a negociação: o
poder, a persuasão e a ética. Qual(is) elemento(s) se refere(m) ao status do
negociador?
 Poder.Correto!Correto!
 Ética.
26/05/2023, 11:17 AV1: G.37.A.TEN.8 - Técnicas e Estratégias de Negociação
https://newtonpaiva.instructure.com/courses/17632/quizzes/37704?module_item_id=396923 5/9
 Persuasão.
 Poder e ética.
 Ética e persuasão.
Dentro da perspectiva “poder” temos o status do negociador, o qual
apresenta duas características na maioria das negociações: as
características primárias e as secundárias de status.
3 / 3 ptsPergunta 5
Gênero, idade, raça e cultura são exemplos de pseudo-status
PORQUE
tais atributos podem afetar o processo de negociação de forma primária.
 As duas asserções são falsas.
 
As duas asserções são verdadeiras, e a segunda não justifica a
primeira.
 A primeira asserção é falsa e a segunda é verdadeira.
 
As duas asserções são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira.
 A primeira asserção é verdadeira e a segunda é falsa.Correto!Correto!
Embora gênero, idade, raça e cultura sejam tidos como pseudo-status,
tais características afetam o processo de negociação de forma
secundária.
26/05/2023, 11:17 AV1: G.37.A.TEN.8 - Técnicas e Estratégias de Negociação
https://newtonpaiva.instructure.com/courses/17632/quizzes/37704?module_item_id=396923 6/9
3 / 3 ptsPergunta 6
As características primárias dizem respeito às marcas e aos indicadoresde
autoridade legítima
PORQUE
pessoas com status elevado falam mais, o que de certa forma afeta o processo
de negociação.
 
As duas asserções são verdadeiras, e a segunda não justifica a
primeira.
Correto!Correto!
 As duas asserções são falsas.
 A primeira asserção é verdadeira e a segunda é falsa.
 
As duas asserções são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira.
 A primeira asserção é falsa e a segunda é verdadeira.
Marcas e indicadores de autoridade legítima são premissas das
características primárias de status dos negociadores. Embora pessoas
com status elevado tendam a falar mais e isso possa afetar uma
negociação, essa afirmação não justifica a primeira.
3 / 3 ptsPergunta 7
Em nosso texto-base estudamos que o conflito em uma negociação recebe uma
classificação. Essa classificação é composta pelos conflitos:
 Experienciado/velado – percebido/latente – positivo/negativo.
26/05/2023, 11:17 AV1: G.37.A.TEN.8 - Técnicas e Estratégias de Negociação
https://newtonpaiva.instructure.com/courses/17632/quizzes/37704?module_item_id=396923 7/9
 Percebido/latente – experienciado/velado – manifesto/aberto.Correto!Correto!
 Percebido/latente – interativo/individual – manifesto/aberto.
 Manifesto/aberto – macro/micro – percebido/latente.
 
Experienciado/velado – interativo/intraindividual – manifesto/aberto.
Ou seja, os conflitos podem ser classificados de acordo com a
percepção das pessoas.
3 / 3 ptsPergunta 8
É exemplo de consequência positiva de conflito nas relações que envolvem as
negociações:
 Frustração.
 Aumento da coesão entre grupos.Correto!Correto!
 Redução de energia.
 Confronto.
 Decréscimo na comunicação.
Um ponto positivo que pode resultar de um conflito nas negociações é
a coesão entre grupos, ou seja, diante de um conflito os indivíduos
podem se conectar de forma harmônica, mesmo que isso pareça
contraditório. É o caso do “há males que vêm pra bem”.
3 / 3 ptsPergunta 9
26/05/2023, 11:17 AV1: G.37.A.TEN.8 - Técnicas e Estratégias de Negociação
https://newtonpaiva.instructure.com/courses/17632/quizzes/37704?module_item_id=396923 8/9
Dentre as estratégias de negociação mais comuns aquela que leva o negociador
a apegar-se a uma posição na negociação e contrapor-se ao oponente,
prevendo que ele ceda, é aquela que representa a:
 Estratégia da barganha.Correto!Correto!
 Estratégia de adiamento da decisão.
 Estratégia do abandono da mesa de negociação.
 Estratégia da mudança do terreno de batalha.
 Estratégia da obtenção de uma parte da negociação.
A estratégia da barganha preza por alternativas que sejam do agrado de
ambas as partes, ou seja, o equilíbrio de interesses.
13 / 13 ptsPergunta 10
Sua Resposta:
Negociar é um processo que deve se pautar em algumas
competências. Você sabe exatamente o que é uma competência ou ter
competência para tal? Competência é a “capacidade decorrente de
profundo conhecimento que alguém tem sobre um assunto”
(HOUAISS, 2017). Portanto, bons negociadores devem dispor – além
das habilidades – de competência para negociar.
Descreva as seguintes competências: Empatia, Pensamento Sistêmico
e Orientação para Resultados.
Competência da empatia: É ter bom senso colocando se sempre no
lugar do outro a fim de que se crie vantagem positiva para as duas
partes em uma negociação.
Pensamento sistêmico: Baseia se na ação de olhar para cada parte
da negociação fazendo com que a conexão do negociador some
influencie positivamente o resultado como um todo. 
26/05/2023, 11:17 AV1: G.37.A.TEN.8 - Técnicas e Estratégias de Negociação
https://newtonpaiva.instructure.com/courses/17632/quizzes/37704?module_item_id=396923 9/9
Orientação para resultados: Ter a meta bem definida e e foco no
resultado fará com que o negociador vá em direção ao esperado.
Planejar, fazer, checar e agir é um exemplo de orientação de
resultados!
Empatia
Colocar-se no lugar do outro... não há como ter sucesso se
apenas uma das partes sai satisfeita da negociação. 
Por isso, uma boa dose de empatia é essencial, é preciso
semear sementes para futuros vínculos. Negociar é possibilitar
a ambas as partes serem vencedoras.
Pensamento sistêmico
É preciso que haja interação e integração entre o negociador e
as partes envolvidas, agregando possibilidades e 
interesses, em que o todo sobressai sobre as partes somadas.
O pensamento sistêmico considera que cada parte 
de um sistema influencia o todo e, em um processo de
negociação, pensar de forma sistêmica é crucial para o 
alcance dos objetivos.
Orientação para resultados
Negociadores devem agir pautando-se nos resultados
esperados, é o caso de ter foco. As metas devem estar 
muito bem traçadas, ou seja, é preciso saber aonde se espera
chegar para, então, traçar o caminho mais indicado
Pontuação do teste: 40 de 40