AULA 17 agenciamento plano de negócios

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CEDERJ - CENTRO DE EDUCAÇÃO SUPERIOR A DISTÂNCIA 
DO ESTADO DO RIO DE JANEIRO
CURSO: TURISMO DISCIPLINA: Agenciamento e Operação de Roteiros
CONTEUDISTA: Luciana Thais Villa Gonzalez, Denise Carvalho Takenaka 
Carmelinda Silva e Ricardo Dias da Costa
AULA 17
PLANO DE NEGÓCIOS PARA AGÊNCIAS DE VIAGENS – PARTE I
META 
Apresentar os conceitos básicos de plano de negócios e sua importância.
OBJETIVOS 
Espera-se que, após o estudo do conteúdo desta aula, você seja capaz de:
1 – definir plano de negócios; 
2 – analisar através do método de análise SWOT e da estratégia de marketing 
quais as condições para a abertura de uma agência de Turismo.
INTRODUÇÃO
Estamos chegando ao final de nossa disciplina e já conhecemos os diferentes 
tipos de agências de Turismo, como estas funcionam e alocam-se no mercado. 
Agora vamos conhecer o processo de abertura de uma empresa desse tipo, 
seu planejamento e implantação ou, como chamaremos nesta aula, o plano de 
negócios de uma futura agência. 
O brasileiro é um dos povos mais empreendedores do mundo, mesmo diante 
de um ambiente difícil, no qual a burocracia para se abrir uma empresa é 
enorme, os impostos altíssimos e falta infraestrutura e apoio ao micro e 
pequeno empresário.
Segundo pesquisa divulgada pelo SEBRAE - Global Entrepreneurship Monitor 
(GEM) – o perfil do empreendedor no Brasil tem mudado e para melhor. Hoje, 
as pessoas que decidem abrir seu próprio negócio em nosso país se planejam 
mais e não o fazem por necessidade, como no caso de situações de 
desemprego.
Em um mercado como o de agenciamento de Turismo, planejar o negócio 
antes de inaugurá-lo é essencial para o futuro da empresa. Identificar e estudar 
sua localização, seu produto e diferencial no mercado, o capital necessário 
para abrir o empreendimento, os impostos a serem pagos, enfim, muitas 
questões precisam ser pensadas antes da abertura da empresa. Estas são 
apenas algumas das etapas fundamentais na construção do plano de negócios.
BOXE DE CURIOSIDADE
 Sebrae: 27% das empresas de SP fecham no 1º ano - 25/08/2010 - 
Agência Estado
De cada 100 empresas abertas no Estado de São Paulo, 27 fecham as portas 
ainda no primeiro ano de atividade. Essa é uma das conclusões do estudo 
sobre a sobrevivência e a mortalidade das empresas paulistas, divulgado hoje 
pelo Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de São Paulo 
(Sebrae-SP). No levantamento, a taxa de mortalidade das empresas no 
primeiro ano de funcionamento atingiu 27%. Há 12 anos, quando o indicador 
passou a ser calculado, a taxa era ainda maior, de 35%.
Dificuldades
Entre os motivos alegados para as falências, 18% dos empresários citaram a 
falta de clientes e 10% a falta de capital. Os problemas de planejamento e de 
administração também foram citados por 10% dos empreendedores. Outros 9% 
alegaram a perda do único cliente da empresa e 8% destacaram problemas 
com sócios.
Apesar das dificuldades, o estudo revela uma melhora do perfil do gestor ao 
longo dos anos. Segundo o Sebrae-SP, 83% dos que abriram um negócio 
formal em 2007 possuem pelo menos o Ensino Médio completo - em 2000, 
eram 70%. Além disso, 78% abriram a empresa porque enxergaram uma 
oportunidade de negócio e não apenas uma chance de sobrevivência. Em 
2000, a porcentagem era de 60%. 
FONTE: http://www.atarde.com.br/economia/noticia.jsf?id=5612132. Acesso 
em 31 mai 2011.
Fim do boxe de curiosidade
1. O PLANO DE NEGÓCIOS
Mas, afinal, o que é esse tal de plano de negócios?
É um documento que representa a análise e definição das principais 
características e elementos que compõem uma empresa. É a reunião de toda a 
informação levantada sobre uma determinada oportunidade de mercado.
Figura 17.1: O plano de negócios funciona como um “mapa”, isto é, uma fonte 
de orientação para o rumo que o empreendedor deve seguir. 
Fonte: http://www.sxc.hu/photo/1076818 - Yaroslav B 
Para Bolson (2003), o plano de negócios “é uma obra de planejamento 
dinâmico que descreve um empreendimento, projeta estratégias operacionais e 
http://www.sxc.hu/photo/1076818
de inserção no mercado e prevê os resultados financeiros". Ainda segundo 
esse autor, o estudo e estabelecimentos de estratégias para a inserção de um 
negócio no mercado é a principal função do plano de negócios.
Fazer o plano é planejar a empresa desde sua ideia inicial, traçar quais são os 
objetivos esperados, quais as estratégias para alcançá-los, em qual ambiente 
ela irá se inserir, considerando as vantagens e desvantagens que esse oferece, 
o que sua empresa terá de diferencial e quanto tudo isso vai custar. Enfim, 
esse processo todo tem como fim o planejamento do futuro, uma previsão de 
como as coisas ocorrerão e como agir diante delas ou reagir, no caso das 
situações inesperadas.
Existem vários motivos para se fazer um plano de negócios, dentre eles 
podemos listar:
 Ter uma orientação a seguir, um rumo, um “mapa” do que deve 
ser feito;
 Avaliar de forma correta, se um empreendimento é ou não viável;
 Definir qual será a vantagem competitiva da futura empresa, quais 
serão seus pontos fortes diante da concorrência;
 Cumprir com as exigências das instituições fornecedoras de 
empréstimos, como bancos, fundos de investimentos, entre 
outros, que determinam a feitura deste documento;
 Determinar as metas financeiras e estratégias para alcançá-las;
 Definir de forma clara o que será feito, por quem, como e quando;
 Estabelecer para quem o produto será oferecido, qual o perfil do 
cliente, do que gosta e o que espera da empresa.
 Identificar quais serão os concorrentes diretos e indiretos, o que 
oferecem e quais são seus pontos fortes e fracos.
 Investigar o montante que será investido no novo negócio e 
quando será obtido o retorno financeiro;
 Conhecer os riscos e perigos do mercado no qual se quer entrar;
 Estabelecer estratégias de marketing.
Se você fizer uma pesquisa na Internet verá que existem inúmeros modelos, 
exemplos e roteiros para fazer um plano de negócios, mas você não precisa 
segui-los fielmente, pode consultá-los e ir adaptando o que estes modelos 
sugerem à sua realidade. Além disso, você deve sempre ter em mente quais 
serão as pessoas que lerão esse plano. E, para finalizar, tenha tempo para 
fazer esse planejamento, afinal ele é o meio para que você alcance sucesso no 
mercado e não o fim. Dornelas et al (2008), sugerem cerca de 200 horas para 
se fazer um esboço preliminar do plano de negócios.
2. TIPOS DE PLANOS DE NEGÓCIOS 
O plano de negócios pode ter vários formatos e modelos. Segundo Dornellas et 
all (2003), a diferença entre os diferentes tipos de planos de negócios está 
centrada na extensão e nos detalhes que cada um apresenta.
Estes mesmos autores colocam que um plano que visa atrair investimentos 
deve ter de 25 a 40 páginas e possuir um formato que permita uma leitura 
pontual, já que os investidores que o lerão, irão procurar pontos específicos no 
documento que darão as informações que desejam. Esse tipo de plano 
também servirá para transmitir os valores da empresa e a visão de mundo na 
qual ela se pauta. 
Outro tipo de plano é o operacional que servirá principalmente a você, 
empreendedor. Será uma cartilha, um guia, o mapa a ser seguido para a 
implementação e desenvolvimento da empresa. Sugere-se que este 
documento tenha em média 80 páginas. A diferença para o plano anterior é 
justamente quem irá lê-lo e usá-lo, e o grau de detalhamento. O primeiro é 
direcionado para os investidores e este para a pessoa que está abrindo o 
negócio, que será a dona do empreendimento. Também servirá para todas as 
pessoas que se envolverem na empresa que surge, como os funcionários. 
Quanto ao detalhamento, este plano émais extenso e aprofundado, justamente 
por servir como bússola para quem empreende (DORNELLAS et all, 2003).
O último tipo de plano de negócios é o compacto que normalmente é elaborado 
em 10 páginas. O objetivo é apresentar a ideia inicial para testar as reações 
das pessoas, antes de se começar um plano mais extenso e elaborado.
 
Os três tipos serão utilizados pelo empreendedor, cada um a seu tempo e 
conforme a necessidade. Nestas duas aulas, veremos o plano mais tradicional, 
que servirá para atrair investidores. 
Atividade 1 - Atende ao Objetivo 1.
Descreva o porquê de se fazer um plano de negócios para uma agência de 
Turismo.
Diagramação, favor deixar quinze linhas para resposta.
Resposta Comentada
O setor de agenciamento de viagens vem sofrendo com as diversas e 
profundas mudanças que estão ocorrendo no mercado. Antes, essas empresas 
dominavam o mercado, pois fornecedores e consumidores não tinham meios 
eficientes para se comunicarem. Com o desenvolvimento das Tecnologias da 
Informação e Comunicação isso se tornou fácil e os agentes de Turismo viram-
se perdidos nessa nova configuração. 
Contudo, ainda é interessante investir nesse mercado. O que é necessário é 
identificar oportunidades a serem exploradas e conhecer bem o cliente a que 
se quer atender, qual o produto e serviço a oferecer, quais tecnologias utilizar, 
o local a se estabelecer e quais parceiros escolher. O mercado de agências de 
receptivo é muito promissor, já que o Brasil terá grande aumento da demanda 
de turistas domésticos e internacionais nos próximos anos e também das 
agências especializadas em segmentos de mercado como as de terceira idade, 
turismo religioso, GLS, ecoturismo, entre outros. 
O plano de negócios nesse contexto é fundamental, pois irá ajudar o agente a 
identificar todas as variáveis necessárias, a conhecer seus concorrentes e o 
mercado em que irá entrar, aumentando consideravelmente as chances de 
sucesso e preparando-o para os possíveis problemas que aparecerão. Sem 
esse planejamento, a agência provavelmente terá complicações para satisfazer 
as expectativas dos clientes e dessa maneira sucumbirá à concorrência dos 
fornecedores e agentes mais preparados.
Fim da resposta comentada
BOXE DE CURIOSIDADE
No link a seguir, você pode acessar um vídeo sobre planos de negócios 
criativos que poderá trazer muitas ideias na construção de seu plano! Fica a 
dica!
http://www.youtube.com/watch?v=Af354vT-
5Ps&feature=results_video&playnext=1&list=PL0BC084FC98D01A4F
Fim do boxe de curiosidade
3. E COMO EU FAÇO UM PLANO DE NEGÓCIOS?
Existem várias maneiras de se fazer um plano de negócios. A seguir, 
disponibilizo um modelo proposto por Dolabela (2006):
Plano de Negócios
1. Sumário Executivo 
1.1 Enunciado do Projeto;
1.2 Competências dos responsáveis;
1.3 Os produtos e a Tecnologia;
1.4 O mercado potencial – a oportunidade;
1.5 Elementos de diferenciação;
1.6 Previsão de vendas;
1.7 Rentabilidade e projeções financeiras;
1.8 Necessidades de financiamento.
2. A empresa
2.1 A missão
2.2 Os objetivos da empresa 
- Situação planejada desejada;
- O foco;
2.3 Estrutura Organizacional e Legal
- Descrição Legal;
- Estrutura funcional, diretoria, gerência e staff;
- Descrição da unidade fabril;
- Síntese das responsabilidades da equipe dirigente.
2.4 Plano de Operações
- Administrativo;
- Comercial;
- Controle de qualidade;
- Terceirização;
- Sistemas de Gestão;
- As parcerias
3. O plano de marketing
- Análise de mercado;
- o setor;
- Oportunidades e ameaças;
- A clientela;
- Segmentação;
- A concorrência;
- Fornecedores.
3.1 Estratégia de Marketing
- O produto;
- A tecnologia e o ciclo de vida;
- Vantagens competitivas;
- Planos de pesquisa & desenvolvimento;
- Preço;
- Distribuição;
- Promoção e publicidade;
- Serviços ao cliente (venda e pós-venda);
- Relacionamento com os clientes.
4. O plano financeiro
4.1 Investimento Inicial;
4.2 Demonstração dos resultados;
- Custos totais;
- Mão de obra direta;
- Mão de obra indireta;
- Custos variáveis;
- Custos fixos;
- Depreciação, manutenção & conservação e seguros;
- Receitas;
- Impostos & contribuições;
- Projeção de fluxo de caixa;
- Balanço patrimonial;
- Ponto de equilíbrio;
- Análise de investimento.
Tendo apresentado o modelo, pensemos agora em como colocá-lo em prática.
A primeira coisa a se fazer quando você for abrir sua agência é definir qual 
serviço você irá oferecer. Será um serviço de receptivo que presta assistências 
aos turistas? Será uma agência especializada em viagens corporativas 
emissivas? Em ecoturismo? Enfim, a sua escolha deve ser pautada em algo 
que você tenha percebido como uma oportunidade. Pode ser algo que 
nenhuma empresa ofereça ou que o faça de forma deficiente e insatisfatória. 
Você também poderá criar um produto/serviço totalmente novo, introduzir um 
conceito original no mercado e assim abrir sua própria agência.
Em São Paulo, por exemplo, há uma agência especializada em atender a 
pessoas que viajam com seus animais de estimação. Há uma equipe que 
acompanha os grupos de clientes, cuida dos animais e levam-nos para passear 
em pontos turísticos. A ideia pode parecer absurda, mas o importante é que 
você a perceba e investigue se ela é viável ou não. 
BOXE DE CURIOSIDADE
Turismo 'animal' organiza viagens para donos levarem os cães
A empresária Larissa dos Santos enxergou uma boa oportunidade de negócio para 
faturar no mercado para pets, o turismo animal. Ela montou uma agência que 
organiza eventos e passeios para animais de estimação, donos e amigos.
Formada em Turismo, Larissa adora viajar, mas sempre teve dificuldade de levar 
junto o animal de estimação, uma cadela 
Golden de 40 kg. A carência de mercado 
aguçou o espírito empreendedor de Larissa, 
que montou uma agência, especializada em 
turismo para cães.
“Eu fiz uma pesquisa e percebi que nos EUA e Canadá, há várias empresas que 
atuam nesse mercado, que tem essa cultura de viajar com os animais. Aqui no 
Brasil também havia demanda, mas não havia oferta; então, o mercado estava 
aberto a essa proposta”, diz.
A empresária montou um escritório em casa, usou um computador que já tinha e 
fez um site, que orienta sobre transporte do animal e preparo da bagagem dele.
Larissa cria e adapta roteiros em parceria com hotéis que aceitam animais. Para 
divulgar o negócio, não encontrou dificuldades.
Fonte:http://g1.globo.com/economia/pme/noticia/2011/04/turismo-animal-
organiza-viagens-para-donos-levarem-os-caes.html Acesso em 02 jun 2011.
Fim do boxe de curiosidade
Fonte da foto do cachorro: http://www.sxc.hu/photo/879986 - Rachel Kirk 
É a estratégia de marketing que estruturará todo o plano de negócios, pois é 
nela que descobriremos se a ideia ou oportunidade de negócio é viável ou não, 
qual o perfil do cliente a ser atendido, onde vender o serviço/produto, onde 
divulgá-lo e por qual preço. A partir daí, poderemos pensar em todo o restante. 
A esse conjunto de fatores, damos o nome de 4P’ s: preço, produto, ponto de 
venda e propaganda como você provavelmente já aprendeu nas aulas de 
marketing.
Para dar início a sua estratégia de marketing, começaremos pelo 
produto/serviço. Você provavelmente partirá da percepção de que algo está 
faltando no mercado ou não está sendo explorado, ou que algum serviço é 
deficiente. 
Peguemos como exemplo o Turismo Pedagógico. Você pode perceber que na 
sua cidade há uma demanda das escolas de nível fundamental e médio por 
viagens que trabalhem os conteúdos que os alunos aprendem em sala da aula.
http://www.sxc.hu/photo/879986
Figura 17.2: Muitas escolas têm optado por realizar viagens com os seus 
alunos para realizar o chamado turismo pedagógico, onde podem visitar 
cidades históricas, museus e outros elementos culturais,associados aos 
conteúdos lecionados em sala de aula. 
Fonte: http://commons.wikimedia.org/wiki/File:HK_TST_%E9%A6%99%E6%B8%AF%E8%97%9D
%E8%A1%93%E5%8D%9A%E7%89%A9%E9%A4%A8_Art_Museum_
%E5%90%B3%E5%86%A0%E4%B8%AD_Wu_Guanzhong_artworks_student_group_visitors_02.JPG?uselang=pt-br 
- Wingsumlam
Essas escolas realizam viagens esporadicamente e estas são organizadas 
pelas professoras ou por funcionários de maneira amadora. Assim, você pode 
visualizar nesta situação uma oportunidade de negócio. Será que se você 
oferecesse esse serviço de forma profissionalizada a essas escolas, elas se 
interessariam pela sua proposta? Será que passariam a realizar mais viagens 
se alguém de fora organizasse isso e assumisse essa responsabilidade por 
elas? Diante dessas perguntas, faz-se necessário que uma pesquisa de 
mercado seja realizada para obter as respostas necessárias e descobrir as 
reais necessidades dos seus futuros clientes. 
Assim, você deverá formular um questionário e aplicá-lo a seus potenciais 
clientes. Idade, sexo, faixa de renda, profissão, número de filhos e estado civil 
são informações básicas de perfil demográfico que sua pesquisa deverá obter. 
http://commons.wikimedia.org/w/index.php?title=User:Wingsumlam&action=edit&redlink=1
http://commons.wikimedia.org/wiki/File:HK_TST_%E9%A6%99%E6%B8%AF%E8%97%9D%E8%A1%93%E5%8D%9A%E7%89%A9%E9%A4%A8_Art_Museum_%E5%90%B3%E5%86%A0%E4%B8%AD_Wu_Guanzhong_artworks_student_group_visitors_02.JPG?uselang=pt-br
http://commons.wikimedia.org/wiki/File:HK_TST_%E9%A6%99%E6%B8%AF%E8%97%9D%E8%A1%93%E5%8D%9A%E7%89%A9%E9%A4%A8_Art_Museum_%E5%90%B3%E5%86%A0%E4%B8%AD_Wu_Guanzhong_artworks_student_group_visitors_02.JPG?uselang=pt-br
http://commons.wikimedia.org/wiki/File:HK_TST_%E9%A6%99%E6%B8%AF%E8%97%9D%E8%A1%93%E5%8D%9A%E7%89%A9%E9%A4%A8_Art_Museum_%E5%90%B3%E5%86%A0%E4%B8%AD_Wu_Guanzhong_artworks_student_group_visitors_02.JPG?uselang=pt-br
Além delas, você deverá descobrir, dentre outras coisas:
 
- Quais as necessidades que o cliente tem em relação às viagens; 
- Com qual frequência as realiza;
- Onde adquire as passagens;
- Como se organiza para realizar estas viagens;
- Se compra ou não em alguma empresa e, em caso afirmativo, qual é essa 
empresa;
- Quanto gasta e até quanto está disposto a gastar;
- Quais meios de comunicação mais utiliza (revistas, Internet, jornal, televisão, 
rádio etc.);
- Quais destinos que mais o atraem; 
- Onde prefere comprar (na própria agência, telefone ou site); 
Mas, para que você possa fazer tudo isso, precisa antes saber quem é o seu 
cliente. No exemplo que apresentamos – as viagens de cunho pedagógico – 
temos como potenciais compradores os diretores de escola, os professores, os 
alunos e seus pais.
Você também precisará definir se irá vender para escolas particulares ou 
públicas. Assim, você buscará em diferentes fontes (IBGE, Prefeituras etc.) 
informações sobre o número de escolas existentes na região em que você quer 
atuar, se são públicas ou privadas, o número de alunos de cada uma, a faixa 
de renda desses alunos, quais são os gastos que eles têm com despesas 
diárias (transporte, alimentação, aluguel, material escolar) etc. Desta maneira, 
você terá um perfil dos seus futuros clientes e se eles se interessarão pelo 
serviço que irá oferecer. 
A pesquisa pode apontar para um mercado seguro e viável, no qual o seu 
serviço será bem aceito em determinado local (uma região da cidade com 
elevado número de escolas, por exemplo) ou apontar que, mesmo existindo a 
necessidade pelo serviço no mercado, este ainda não está maduro e disposto a 
pagar para ter essa necessidade satisfeita. 
3.1 - O Ambiente de Negócios
Sabendo quem sua empresa (a agência de turismo) irá atender e quais os tipos 
de serviços que essas pessoas desejam, temos de partir para a análise 
pormenorizada do ambiente de negócios que abrigará seu empreendimento. 
O ambiente, segundo Paletta (2010), representa:
[...] todo o universo que envolve externamente a empresa, 
tudo aquilo que está situado fora da empresa. O ambiente 
é a própria sociedade, constituída de outras empresas, 
organizações, grupos sociais etc. As empresas não vivem 
no vácuo, isoladas e totalmente autossuficientes, e, sim, 
dentro de um contexto, do qual dependem para sobreviver 
e crescer. É do ambiente que as empresas obtêm os 
recursos e informações necessários para sua subsistência 
e funcionamento, e é no ambiente que colocam os 
resultados das operações. Na medida em que o ambiente 
sofre mudanças, todo o quadro habitual das operações 
das empresas é extremamente influenciado, as condições 
ambientais externas às empresas interferem fortemente 
no que ocorre dentro delas (PALETTA, p. 61, 2010).
Vários autores da área de administração estudam o tema e propõem diferentes 
metodologias para se realizar a análise do ambiente em que a empresa irá se 
inserir. Glueck (1976 apud Paletta, 2010) afirma que os fatores ambientais que 
deverão ser considerados pelas empresas antes e durante sua atuação no 
mercado são de três diferentes tipos:
- Fatores ambientais genéricos: estão relacionados ao governo, suas 
políticas, restrições, fiscalizações e tributações; às pressões de natureza 
diversas, como de grupos de consumidores, da comunidade, dos fornecedores, 
dos concorrentes; à economia e suas alterações e flutuações; às mudanças 
relacionadas a valores éticos e ambientais; às variações na distribuição de 
renda e no aumento ou decréscimo da população, alterando a demanda por um 
determinado produto/serviço etc.
- Fatores relacionados aos fornecedores da futura empresa: quem são, 
onde estão, como trabalham; acesso à matéria-prima e mudanças, quanto ao 
preço e disponibilidade do serviço/produto fornecido; descoberta de novas 
tecnologias, alterando a relação fornecedor- empresa.
- Fatores de mercado: quem são os concorrentes, quem são os clientes 
e as mudanças de preferências destes; mudanças relacionadas ao produto 
como novas tecnologias e novas formas de prestação de um serviço; 
mudanças nas estruturas dos preços e nos ciclos de vida dos produtos/serviços 
com os quais a empresa trabalha ou concorre.
3.2 – Análise SWOT
Outra forma de se conhecer o ambiente no qual a empresa atuará dá-se 
através do estudo das ameaças e oportunidades proposto pelo método 
conhecido como Análise SWOT.
Esse método criado por Albert Humphrey, entre os anos de 1960 e 1970, tem 
em sua sigla o seguinte significado: Strengths (forças), Weaknesses 
(fraquezas), Opportunities (oportunidades) e Threats (ameaças):
PEDIDO DO DESIGNER INSTRUCIONAL: Ilustração, favor reproduzir este 
esquema tal qual ele se encontra, com uma pequena modificação: retirar 
o “c” mudo das palavras “objectivo” e “factor”.
 
Figura 17.3: Representação visual do método de análise SWOT
Tendo em vista este método, a análise do ambiente poderia ser realizada 
através do estudo das ameaças e oportunidades que o ambiente oferece à 
empresa. 
As oportunidades podem ser: crescimento econômico de uma determinada 
região e aumento da renda da população, falência de alguma grande empresa 
que atuava na área em que a empresa trabalha (por exemplo, falência da 
VARIG, abrindo mercado para as empresas aéreas concorrentes), aumento da 
demanda (por exemplo, aumento do número de turistas na cidade do 
Rio de Janeiro com a Copa e as Olimpíadas), entre tantos outros. 
Já as ameaças podem ser a entrada de novos concorrentes, novas tecnologias 
ou produtos inovadores que realizam melhor uma determinada função/serviço, 
além de guerras, crises econômicas, políticas etc. 
O Brasil vive atualmente um momento muito favorável à abertura de novos 
negócios, pois temos uma situação política estável, crescimento econômico 
constante, descoberta de novos produtosno país (pré-sal), aumento da renda 
da população com ascensão das classes C e D, crise econômica em países 
desenvolvidos, entre outros fatores que poderiam ser considerados como 
oportunidades. 
Analisando as ameaças e oportunidades, a agência que você abrirá terá 
condições de traçar estratégias para sobreviver no mercado e se destacar. 
Tendo avaliado o ambiente externo da futura empresa, o método SWOT 
propõe o estudo do ambiente interno por meio da análise das forças e 
fraquezas desta.
As forças da empresa são aquilo que ela tem de positivo. Em uma agência de 
Turismo, essas forças podem ser: a escolha certa de quais tecnologias da 
informação e comunicação empregar; funcionários bem preparados e com bom 
nível de conhecimentos gerais (geográficos, históricos, atualidades); boa 
localização e canais de comunicação com o cliente eficazes; parcerias com 
fornecedores sólidos no mercado e com a comunidade local no qual a agência 
encontra-se etc.
Quanto às fraquezas, estas são exatamente o oposto das oportunidades. 
Localização ruim, uso irracional de tecnologias da informação e comunicação, 
falta de comunicação com os clientes, funcionários mal preparados e 
desmotivados, relação conflituosa com fornecedores etc.
Outra pesquisa de importância fundamental antes de finalizarmos a análise de 
nossa futura agência e definirmos a estratégia de marketing desta é a com 
fornecedores e concorrentes. 
Em relação aos fornecedores, devemos primeiro fazer uma pesquisa 
exploratória na Internet, nos órgãos e associações de classe para saber quem 
oferecerá os serviços que a nossa agência irá intermediar: empresas de 
transporte terrestre, marítimo, aéreo (ex: fretamento de ônibus, barcos e 
aviões); hotéis em geral e aqueles especializados no que será atendido 
(colônias de férias, por exemplo), assim como guias de turismo também 
especializados neste segmento de mercado; empresas de seguros de vida, de 
acidentes, de viagens; estabelecimentos de alimentação, entre outros. Nessa 
etapa da pesquisa, você também deve verificar se a empresa é idônea, 
ou seja, se tem ou não algum problema na justiça, na receita federal, entre 
outras instâncias.
Outro fator importante a se pensar antes da pesquisa com os fornecedores é 
definir quais produtos/serviços nós ofereceremos. Quando realizamos a 
pesquisa com os clientes, descobrimos quais locais essas pessoas querem 
visitar e assim podemos definir os roteiros para esses locais. É a partir desses 
roteiros que você irá procurar seus fornecedores. Afinal, do que adianta ter 
uma ótima colônia de férias como uma parceira/fornecedora no Pantanal se a 
sua agência não oferece nenhum roteiro para região ou se os seus clientes não 
se interessam por esse produto?
Com a relação de seus possíveis fornecedores/parceiros em mão, você 
aplicará também um questionário a eles. Isso poderá ocorrer pessoalmente, 
por telefone, por email ou por correio. O importante é obter o maior número de 
respostas. Nessa pesquisa, você deverá descobrir quais os serviços/produtos 
oferecidos pelo fornecedor; quanto tempo estão no mercado; quais são os seus 
clientes e onde estão localizados; quais as formas de pagamento e respectivos 
prazos; quais seus pontos fortes e fracos; quais suas principais estratégias no 
mercado; porte e qualidade dos serviços prestados; e qualquer outro fator que 
seja importante para sua futura empresa. 
Um processo semelhante deverá ser feito com seus potenciais concorrentes. 
Provavelmente, você terá dificuldades em obter as informações de que precisa, 
enviando sua pesquisa a eles. Porém, você poderá fazer um mapeamento e 
descobrir as informações desejadas na pesquisa realizada com seus futuros 
clientes. As mesmas características que você obteve dos fornecedores, você 
deverá obter dos seus concorrentes. E a partir da identificação dos pontos 
fortes e fracos deles, você poderá preparar sua empresa de maneira mais 
concreta e eficiente para entrar no mercado.
Finalizado todo o processo de pesquisa de clientes, concorrentes e 
fornecedores, além de analisar as oportunidades e ameaças do ambiente em 
que você abrirá sua empresa, começaremos a pensar nos aspectos mais 
técnicos para que sua iniciativa empreendedora concretize-se, tais como: 
constituição legal, investimentos, recursos humanos e materiais, entre outros.
ATIVIDADE 2
A partir da caracterização geral de uma futura agência de viagens que será 
colocada a seguir, aplique o método de análise SWOT e defina quais as 
oportunidades e ameaças que ela terá em seu ambiente de negócios e quais 
são suas forças e fraquezas no mercado atual.
Caracterização da empresa: 
- Agência de Turismo Pedagógico, localizada no bairro da Tijuca na cidade do 
Rio de Janeiro (RJ), especializada em roteiros no Estado do Rio de Janeiro e 
Minas Gerais. 
- Os roteiros buscam atender às demandas das disciplinas História, Biologia e 
Geografia. 
- O proprietário é formado em Turismo. Possuí excelente rede de contatos com 
as escolas da região onde a empresa atua (devido a trabalhos voluntários que 
realizou nestas instituições e por ter pais professores). Não possui experiência 
na área de agenciamento de Turismo. 
- É auxiliado por dois funcionários: um guia de Turismo experiente em viagens 
no Brasil e uma auxiliar administrativa.
Favor deixar 15 linhas para resposta.
RESPOSTA COMENTADA
Diante da descrição da empresa apresentada, trazemos as seguintes 
considerações:
Quanto ao ambiente interno da empresa:
 Forças: 
- Boa rede de contatos e de comunicação da empresa com seus clientes, já 
que o proprietário possui os meios para acessá-los e estabeleceu um bom 
relacionamento com eles;
- Um funcionário experiente nas funções de planejamento e execução de 
roteiros (guia de Turismo); 
- Boa localização, próxima a várias escolas;
 Fraquezas: 
- Falta de experiência do proprietário em agenciamento de Turismo, o que 
acarreta ausência de uma rede de contatos com possíveis fornecedores de 
serviços, como transporte e hospedagem, por exemplo;
Quanto ao ambiente externo da empresa:
 Oportunidades: 
- Demanda crescente por viagens de cunho pedagógico (e intercâmbio);
- Crescimento da economia e aumento da renda da população em geral, o que 
permite que as pessoas tenham mais dinheiro para viajar;
- Aumento da percepção da sociedade em relação ao enriquecimento pessoal 
e profissional que as viagens podem proporcionar.
 Ameaças: 
- Facilidade de entrada de novos concorrentes no mercado de turismo 
pedagógico;
 
Desta maneira, vemos de imediato e sem fazer a pesquisa de mercado com 
potenciais clientes, fornecedores e concorrentes, que o mercado está favorável 
para abertura de uma agência de Turismo especializada em viagens 
pedagógicas. 
As fraquezas e ameaças podem ser sanadas a partir do momento em que o 
proprietário realizar a pesquisa com fornecedores e concorrentes, pois assim 
estabelecerá contato com os primeiros e conhecerá os pontos fortes e fracos 
da concorrência, podendo atuar justamente no que estes falham. Vejam que 
aqui fica bem claro o porquê de se fazer a pesquisa de mercado antes da 
abertura da empresa, pois neste caso ela teria preparado a empresa para lidar 
com suas deficiências e ameaças externas.
Fim da resposta comentada
Boxe Multimídia
No site www.planodenegocios.com.br, elaborado e administrado por 
José Dornelas, uma das principais referências da área no Brasil, você encontra 
várias ferramentas para elaborar o plano de negócios da sua agência de 
Turismo. 
Lá você poderá testar suas habilidades empreendedoras, fazer planilhas, ler 
outros planos de negócios e submeter o seu à avaliação de usuáriosdo site. 
Além disso, você pode descobrir fontes de financiamento para seu negócio e 
realizar cursos online. Não deixe de conferir!
Fim do boxe multimídia
4. E O PLANO DE NEGÓCIOS...
http://www.planodenegocios.com.br/
O plano de negócios, sem dúvida, é um instrumento fundamental no processo 
de abertura, consolidação e manutenção de uma empresa.
Todas as questões levantadas e que deverão ser respondidas na execução do 
plano de negócios, surgirão no cotidiano da empresa. Se você já souber a 
resposta, sua empresa sairá na frente e terá uma vantagem competitiva muito 
grande, ou seja, um “ponto forte”.
Em áreas como a de agenciamento de Turismo nas quais as mudanças são 
incessantes e numerosas, estar preparado é essencial para sobreviver no 
mercado e o plano de negócios cumpre essa função: preparar o empreendedor 
para as futuras situações que irá enfrentar. 
ATIVIDADE FINAL
De que forma a análise Swot contribui para a construção/elaboração de um 
plano de negócios?
Favor deixar 15 linhas para resposta.
RESPOSTA COMENTADA
A Análise Swot (Strengths (forças), Weaknesses (fraquezas), Opportunities 
(oportunidades) e Threats (ameaças)) é uma técnica utilizada para avaliarmos 
se um negócio, oportunidade ou ideia é viável ou não. Pode ser utilizada para 
qualquer tipo de empreendimento, de qualquer área, e mesmo para avaliar a 
viabilidade de um plano para nossas vidas, identificando as oportunidades e 
forças que dispomos para alcançar os objetivos traçados e as ameaças, e 
fraquezas com as quais teremos de lidar. 
Assim, a análise SWOT é uma forma de “sondarmos o campo”, conhecermos 
onde precisamos melhorar e onde precisamos continuar a progredir e 
fortalecer-nos. Por exemplo, se identificarmos - enquanto proprietários de uma 
agência - que a rede de contatos de fornecedores da mesma é pequena, será 
preciso iniciar a busca por mais contatos, a fim de sanar essa “fraqueza” e 
neutralizá-la, diminuindo os riscos para o negócio. 
Desta maneira, podemos perceber que a análise SWOT é um passo 
fundamental na construção do plano de negócios, pois indicará quais caminhos 
o empreendedor deverá trilhar e quais serão as bases de construção desse 
documento-guia.
Fim da resposta comentada
RESUMO
Nesta primeira parte da nossa aula, sobre plano de negócios, vimos que:
- Um plano de negócios é um documento que apresenta, dentre outras coisas, 
a viabilidade de um negócio, os objetivos almejados por este, a análise dos 
seus elementos constituintes e das funções que desempenha, além do 
levantamento de informações acerca do mercado no qual este vai se inserir.
- Dentre as funções de um plano de negócios, podemos destacar:
* Serve como um guia para o empreendedor.
* Identifica os pontos fortes e fracos da empresa.
* Traça o perfil do público-alvo do empreendimento.
* Avalia a situação do mercado no qual a empresa está inserida.
* Estabelece estratégias de Marketing.
* Prevê os futuros resultados financeiros.
- Dornellas et all dividem os diferentes formatos de planos de negócios em três 
tipos:
* o plano voltado para atração de investimentos, que deve ter entre 25 a 40 
páginas e um formato que permita uma leitura pontual; 
* o plano do tipo operacional, que deve ser bem mais detalhado que o anterior 
e que servirá como um guia para o próprio empreendedor na implementação e 
desenvolvimento da empresa e
* o plano compacto, que deve ter em torno de 10 páginas e cuja função 
principal consiste em testar a reação das pessoas, antes de se elaborar um 
plano mais detalhado.
- A primeira coisa a fazer antes de se abrir uma empresa é decidir o tipo de 
serviço que ela prestará. Para tanto, é necessário observar as necessidades do 
mercado, como um produto/serviço que nenhuma empresa ofereça. Um bom 
exemplo de serviço inovador, como vimos, é aquele oferecido pela empresa 
especializada em atender turistas que viajam com seus animais de estimação. 
- A pesquisa com o público-alvo, com o intuito de definir o perfil dos potenciais 
consumidores, é fundamental para o êxito de um negócio. Tais informações 
são indispensáveis para que se implemente a estratégia de marketing mais 
adequada. Vale lembrar que pesquisas desse tipo devem incluir elementos 
demográficos, como a distribuição etária, por sexo e classe social, por 
exemplo.
- Depois de definir o tipo de produto/serviço que sua empresa irá oferecer e o 
seu potencial público-alvo, é preciso analisar de forma pormenorizada o 
mercado no qual ela atuará. Há inúmeros métodos que auxiliam esta análise, 
dentre os quais podemos destacar a Análise SWOT - Strengths (forças), 
Weaknesses (fraquezas), Opportunities (oportunidades) e Threats (ameaças). 
Este método de análise visa examinar a empresa sob o viés destes quatro 
aspectos. Percebemos, assim, que as oportunidades e ameaças estão 
diretamente relacionadas com o ambiente externo da empresa, ou seja, com 
tudo aquilo que circunda sua agência e com que você não tem controle, como 
fatores políticos, econômicos, sociais, naturais, entre outros. Já as forças e 
fraquezas são parte do ambiente interno da empresa e podem ser controladas, 
como as características dos recursos humanos, localização, rede de 
fornecedores, produtos inovadores etc.
INFORMAÇÕES SOBRE A PRÓXIMA AULA
Na nossa próxima aula, continuaremos a discutir a construção do plano de 
negócios, através das seguintes etapas: aspectos jurídicos, financeiros e 
administrativos. Até lá!
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
Bolson, Eder. Tchau, Patrão! 2ª Ed. SENAC Minas Gerais, 2004.
Dolabela, Fernando. O segredo de Luísa. 30a ed. São Paulo: Editora de 
Cultura, 2006.
DORNELAS, J. C. A. et. al. Planos de negócios que dão certo: um guia para 
pequenas empresas. Elsevier: Rio de Janeiro, 2008.
O ESTADO DE SÃO PAULO. Sebrae: 27% das empresas de SP fecham no 
1º ano. Disponível em: http://www.atarde.com.br/economia/noticia.jsf?
id=5612132. Acesso em 31 mai 2011.
	CEDERJ - CENTRO DE EDUCAÇÃO SUPERIOR A DISTÂNCIA 
	DO ESTADO DO RIO DE JANEIRO
	AULA 17
	META 
	Turismo 'animal' organiza viagens para donos levarem os cães