GESTÃO DE VENDAS

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GESTÃO DE VENDAS
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1)
Alguns autores, a exemplo de Freeman (2010), Wood (1990), Weiss (1998), Svendsen (1998) e Carroll e Buchholtz (2000), desenvolveram modelos de análise de stakeholders. Tais modelos compreendem, na maioria das vezes, as seguintes etapas:
( ) Identificação e classificação dos stakeholders, enumerando todas as potenciais partes interessadas e coletando informações relevantes a seu respeito.
( ) Avaliar os objetivos e pontos de resistências da outra parte e os custos, caso haja desistência, para definir que estratégias utilizar visando reverter ou converter a intenção da outra parte em resistir ou desistir.
( ) Gerenciar o que a outra parte conhece sobre seus objetivos, pontos de resistência e custos de desistência e alterar a estratégia caso a outra parte obtenha tais informações.
( ) Definição da estratégia de abordagem, de acordo com a avaliação de como as partes interessadas principais provavelmente irão reagir em diversas situações, no sentido de maximizar seu suporte e minimizar impactos negativos.
( ) Avaliação de seu nível de influência e engajamento, o que possibilita a compreensão do impacto no negócio.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta:
Alternativas:
V – F – F– V – V.checkCORRETO
F – V – F – F – V.
V – F – V – V – F.
F – V – F – V – F.
F – V – V– F – V.
Resolução comentada:
As alternativas falsas apresentam etapas de negociação do tipo ganha-perde e não estão relacionadas à gestão de stakeholders.
Código da questão: 47251
2)
A análise ............................. , que trata dos aspectos Político-legal, Econômico, Sociocultural e Tecnológico, consiste em avaliar os quatro macroambientes no presente e projetar cenários futuros baseados em possibilidades de mudanças.
Assinale a alternativa que completa adequadamente as
lacunas acima:
Alternativas:
SWOT.
Foresight.
Cinco Forças de Porter.
Forecast.
PEST.checkCORRETO
Resolução comentada:
A análise PEST, sigla para Político-legal,
Econômico, Sociocultural e Tecnológico, consiste em avaliar os quatro
macroambientes no presente e projetar cenários futuros baseados em possibilidades
de mudanças.
Código da questão: 59346
3)
Carroll e Buchholtz (2000) dividem a responsabilidade social corporativa em algumas classes, para facilitar o entendimento de seus componentes. São elas:
I. Responsabilidades econômicas.
II. Responsabilidades organizacionais.
III. Responsabilidades filantrópicas.
IV. Responsabilidades éticas.
V. Responsabilidades legais.
São verdadeiras:
Alternativas:
Todas as alternativas estão corretas.
II - III - IV - V.
II - III - V.
I - III - IV - V.checkCORRETO
I - II - V.
Resolução comentada:
De acordo com os autores, a responsabilidade social corporativa pode ser dividida em responsabilidades econômicas (entrega de soluções através de bens e serviços), responsabilidades legais (regulamentos e leis), responsabilidades éticas (normas, padrões, valores e expectativas) e responsabilidades filantrópicas (empresa cidadã).
Código da questão: 47249
4)
I. Apesar de a teoria econômica determinar que o objetivo das pessoas em geral seja a maximização da utilidade, essa tarefa pode ser impossível.
PORQUE
II. Muitas decisões têm natureza qualitativa envolvendo variáveis difíceis de medir e as limitações cognitivas do homem tornam impraticável considerar todas as alternativas possíveis.
Assinale a alternativa acerca das asserções supracitadas, bem como a relação entre elas:
Alternativas:
A primeira asserção está correta, e a segunda justifica a primeira.checkCORRETO
Ambas as asserções estão corretas, mas a segunda não justifica a primeira.
A primeira asserção está correta, e a segunda está incorreta.
A primeira asserção está incorreta, e a segunda está correta.
Ambas as asserções estão incorretas.
Resolução comentada:
Segundo Katona (1953 apud VASCONCELLOS, 2008), apesar de a teoria econômica determinar que o objetivo das pessoas em geral seja a maximização da utilidade, essa tarefa pode ser impossível, porque muitas decisões têm natureza qualitativa envolvendo variáveis difíceis de medir, ou ainda porque as limitações cognitivas do homem tornam impraticável considerar todas as alternativas possíveis.
Código da questão: 47236
5)
Diversos pesquisadores têm contribuído com sugestões de estratégias de preços para adoção em diferentes contextos (MONROE, 2003; HOGAN e NAGLE, 2006; TELLIS, 1986 apud VASCONCELLOS, 2008). Considerando situações enfrentadas pelas empresas e agrupadas em contextos de precificação estratégica é possível afirmar:
( ) Sob a situação Precificação Baseada em Custos são agrupadas estratégias que têm em comum o fato de serem normalmente utilizadas para determinar os preços de lançamentos.
( ) Heterogeneidade, perecibilidade e intangibilidade são características que favorecem a adoção das estratégias reunidas sob a situação de Precificação de Serviços ou Bens Sob Encomenda.
( ) Líder de Preços, Paridade de Preços e Menor Preço são estratégias adotadas em uma situação de Precificação Competitiva.
( ) Assume-se que a existência de produtos, assessórios, bens ou serviços suplementares podem influenciar a decisão sobre preços de um determinado produto. Nesse caso as empresas enfrentam uma situação de Precificação de Novos Produtos.
( ) O uso da estratégia Skimming, através da definição inicial de um preço alto para atingir consumidores menos sensíveis ao preço e mais ávidos a experimentar novas tecnologias ou soluções está associado à situação Precificação de Novos Produtos.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta:
Alternativas:
F – V – F – F – V.
V – F – V– V – V.
F – V – F – V – V.
F – V – V– F – V.checkCORRETO
V – F – V – V – F.
Resolução comentada:
Estratégias que têm em comum o fato de serem normalmente utilizadas para determinar os preços de lançamentos são agrupadas sob a situação Precificação de Novos Produtos.
Quando existem produtos, bens ou serviços suplementares que podem influenciar a decisão sobre preços, as empresas enfrentam uma situação de Precificação de Linha de Produtos.
Código da questão: 47235
6)
As metas de vendas devem ser mensuráveis para que a avaliação seja imparcial, sem desvios perceptivos ou favoritismos. Zoltners, Sinha e Lorimer (2012) sugeriram exemplos de medidas que podem ser usadas na avaliação de desempenho dos profissionais de vendas. Em relação a essas medidas podemos afirmar:
( ) Conhecimento do produto e do mercado, capacidade de prospectar novos clientes, identificação das necessidades dos clientes, são exemplos de medidas de conhecimento e habilidades.
( ) Vendas em volume e valor, crescimento, rentabilidade, desempenho em relação às quotas, market share, controle de despesas, etc. são exemplos de medidas relacionadas aos clientes.
( ) Conhecimentos, habilidades, atividades e comportamentos são medidas de entrada (input), pois atuam como o meio pelo qual serão atingidos os resultados relacionados aos clientes e à empresa, classificados como medidas de saída (output).
( ) O foco em medidas de resultados pode ter impacto de curto prazo, enquanto o foco em medidas de conhecimentos, habilidades, atividades e comportamentos garantem melhor desempenho ao longo do tempo.
( ) Como medidas de resultados relacionados à empresa é possível citar o tempo dedicado a determinados segmentos de mercado, planejamento e organização, solução de problemas, iniciativa, trabalho em equipe, criatividade, flexibilidade, adaptação a mudanças, etc.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta:
Alternativas:
F – V – F – F –
V.
V – F – V– V – F.checkCORRETO
V – F – V – V – V.
F – V – F – V – V.
V – V – F – V – V.
Resolução comentada:
Vendas em volume e valor, crescimento, rentabilidade, desempenho em relação às quotas, market share, controle de despesas, etc. são exemplos de medidas relacionadas à empresa. Enquanto o tempo dedicado a determinados segmentos de mercado, planejamento e organização, solução de problemas, iniciativa, trabalho em equipe, criatividade, flexibilidade, adaptação a mudanças, etc. são medidas relacionadas às atividades de vendas e ao comportamento dos vendedores.
Código da questão: 47219
7)
Ainda que não seja o tipo de negociação mais indicado pela literatura, nos casos em que a transação acontecerá uma única vez como a venda de um carro usado, por exemplo, o modelo de negociação distributiva costuma apresentar bons resultados. Para chegar o mais próximo possível de seus objetivos, o negociador pode adotar as seguintes táticas:
( ) Agir com honestidade e integridade, promovendo a confiança entre os participantes.
( ) Avaliar os objetivos e pontos de resistências da outra parte e os custos, caso haja desistência, para definir que estratégias utilizar visando reverter ou converter a intenção da outra parte em resistir ou desistir.
( ) Reconhecer as intervenções das partes e valorizá-las sempre que possível.
( ) Gerenciar o que a outra parte conhece sobre seus objetivos, pontos de resistência e custos de desistência e alterar a estratégia caso a outra parte obtenha tais informações.
( ) Os negociadores devem estar preparados para fazer concessões, o que contribui para a construção de relações fortes no longo prazo.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta:
Alternativas:
F – V – V– F – V.
F – V – F – V – F.checkCORRETO
V – F – V – V – F.
V – F – V– V – V.
F – V – F – F – V.
Resolução comentada:
As práticas descritas nas posições 1, 3 e 5 se referem à modalidade de negociação integrativa, a qual busca soluções ganha-ganha para todos os envolvidos.
Código da questão: 47244
8)
I. A maioria das pessoas inicia um novo relacionamento concedendo o crédito da confiança à outra parte e, se ao longo do tempo um dos negociadores agir de maneira contrária aos princípios postos para negociação, ele poderá ser excluído de futuras negociações.
PORQUE
II. Adotar um viés distributivo influencia a inspiração de confiança.
Assinale a alternativa acerca das asserções supracitadas, bem como a relação entre elas:
Alternativas:
A primeira asserção está correta, e a segunda justifica a primeira.
A primeira asserção está correta, e a segunda está incorreta.checkCORRETO
A primeira asserção está incorreta, e a segunda está correta.
Ambas as asserções estão corretas, mas a segunda não justifica a primeira.
Ambas as asserções estão incorretas.
Resolução comentada:
Adotar um viés integrativo influencia a inspiração de confiança. Um negociador que se coloque no lugar do outro e construa propostas em torno de resultados ganha-ganha ganhará credibilidade da outra parte.
Código da questão: 47245
9)
A quantidade de intermediários que realizam algum tipo de trabalho para aproximar o produto do comprador final traduz-se nos níveis do canal (KOTLER e ARMSTRONG, 2003). No modelo conhecido como canal direto, a empresa atende o consumidor sem a contribuição de intermediários. Nos demais, ela chega ao mercado através de outros membros da cadeia de abastecimento (canal indireto).
Como vantagens da abordagem direta, é possível citar:
I. Melhor gestão do relacionamento com os consumidores.
II. Maior cobertura de mercado.
III. Menor custo com a contratação da força de vendas.
IV. Maior controle sobre as condições de negociação e exposição do produto.
V. Menor dependência de membros do canal e economia de custos, com a desobrigação de remunerar intermediários.
São verdadeiras:
Alternativas:
I - II - III - IV.
I - III - V.
Somente a V.
II - IV.
I - IV - V.checkCORRETO
Resolução comentada:
Ao optar pela modalidade de canal indireto (e não direto como solicitado) a empresa obtém maior cobertura de mercado (alternativa II não é correta). Ao contrário do que consta na alternativa III, os custos com a contratação da força de vendas é maior quando a empresa opta pelo atendimento direto, representando, portanto, uma desvantagem desse modelo.
Código da questão: 47226
10)
Em relação aos benefícios percebidos pelo cliente ao estabelecer um relacionamento de longo prazo com um fornecedor, pode-se afirmar:
( ) O benefício de confiança está relacionado à redução da ansiedade, à fé na empresa, ao sentimento de confiabilidade.
( ) Mudanças de fornecedor envolvem custos financeiros, psicológicos e aqueles relativos ao tempo.
( ) Os clientes aceitam pagar um preço maior pela percepção de valor (preço prêmio) e são menos propensos a trocar de fornecedor em função de aumentos de preços.
( ) O tempo favorece o estabelecimento de vínculos sociais e afetivos entre cliente e fornecedor.
( ) Benefícios denominados como de tratamento especial referem-se a descontos especiais ou condições de atendimento que fogem do padrão.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta:
Alternativas:
F – V – F – V – V.
V – V – F – V – V.checkCORRETO
V – F – F – V – V.
F – V – F – F – V.
V – V – V – V – V.
Resolução comentada:
A terceira frase descreve um benefício para a empresa, e não para o cliente, uma vez que esse estará pagando mais.