5- Avaliação Final (Discursiva) - Individual

Prévia do material em texto

1
Infelizmente, poucos negociadores são bons ouvintes. E negociadores que não sabem ouvir perdem inúmeras oportunidades de fazer melhores negócios. As estatísticas mostram que o ouvinte normal só consegue entender e se lembrar de 50% de uma conversação. Esta porcentagem, que já é bem baixa, cai ainda mais – para 25%, 48 horas mais tarde. Isso quer dizer que o que lembramos de uma conversa é algo impreciso e incompleto. 
Disserte sobre a importância de saber ouvir e como desenvolver essa capacidade.
FONTE: MIRANDA, M. Saber ouvir: o segredo para uma boa negociação. Disponível em: http://www.novomilenio.inf.br/ano01/0101a010.htm. Acesso em: 10 jul. 2012.
Resposta esperada
Muitos problemas de comunicação em negociação podem ser atribuídos à falta de treinamento específico para se ouvir bem. Para ouvir bem, você tem que ser objetivo. Isso quer dizer que você tem que entender as intenções do seu oponente, o que ficou nas entrelinhas, e não somente aquilo que você quer ouvir. 
Esteja motivado para ouvir. Sabendo que ouvindo melhor você terá melhores resultados na negociação, a recompensa é óbvia e deve motivá-lo sem dificuldades.
Se precisar falar, faça perguntas. Seu objetivo é conseguir informações mais detalhadas e até mesmo confirmar os fatos que você já conhece. Uma velha estratégia dos negociadores experientes é perguntar algo que eles já conhecem a resposta. Desta maneira, eles podem descobrir se o outro lado está sendo sincero ou mentindo.
Fique ligado na comunicação não verbal. Observe se o que está sendo dito é compatível com a mensagem que o corpo de seu oponente está enviando. Se você não acredita muito nisso, faça um teste. Pegue uma pessoa que não saiba mentir e peça para ela mentir para alguém. Observe como a mentira não pega, não existe nenhuma credibilidade naquilo que está sendo dito. As palavras dizem uma coisa, mas as feições e a inflexão de voz dizem outra. Para exercitar esta habilidade, assista a uma novela com o som desligado, tentando entender o que está acontecendo só pelas reações dos personagens.
Deixe o outro lado contar a sua história primeiro. Depois de ouvir com atenção, faça sua apresentação sem liberar informações desnecessárias, se concentrando somente no que é relevante para aquele caso.
Não interrompa o seu oponente quando ele estiver falando. Esta recomendação parece muito básica, mas reflita e veja se de vez em quando você não está fazendo isso. Além de ser falta de educação, você estará interrompendo um precioso fluxo de informação. Mesmo que o que está sendo dito não seja verdadeiro, fique quieto, deixe-o terminar e depois faça os comentários que julgar pertinentes.
2
Negociadores experientes observam atentamente os sinais não verbais e analisam se são condizentes com o que está sendo falado. Essa postura do negociador faz com que ele construa relacionamentos duradouros entre as partes, o que facilita alcançar objetivos que beneficiem a todos os envolvidos na negociação.
A partir deste contexto, disserte sobre como desenvolver habilidades para se tornar um bom negociador.
FONTE: MIRANDA, M. Saber ouvir: o segredo para uma boa negociação. Disponível em: http://www.novomilenio.inf.br/ano01/0101a010.htm. Acesso em: 26 abr. 2022. 
Resposta esperada
Por meio de cursos, palestras, seminários e estudos.
Não temer os relacionamentos para que assim o negociador consiga articular suas habilidades humanas, técnicas e conceituais, tais como objetividade no equacionamento dos problemas, a interpretação do comportamento das pessoas e a apresentação de propostas concretas.
Aprender com negociadores mais experientes, aprender com os erros e saber ouvir.
Desenvolver a empatia.