Empreendedorismo Digital

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Empreendedorismo Digital
UNIDADE 1 - Economia Digital
Globalização
Introdução da Unidade
Convidamos você a refletir sobre as constantes transformações pelas quais o mundo passa. Ainda que indiretamente, todos nós temos reflexos dessas mudanças em nosso dia a dia. No ambiente de negócios não é diferente. Com a introdução e evolução das tecnologias de informação e comunicação, bem como sua rápida disseminação, transformações significativas têm ocorrido também no comportamento de consumo, fazendo com que as empresas reformulem suas estratégias e o próprio modelo de negócio.
Ao longo do conteúdo aqui explanado, você identificará:
· Como uma economia digital transforma a maneira pela qual os indivíduos identificam suas necessidades e realizam suas transações.
· Como um processo, até então dado como certo, pode mudar drasticamente.
· Como os empreendedores precisam estar atentos ao timing do negócio, encontrando caminhos e tendências, para que não sejam “engolidos” pela concorrência cada vez mais acirrada e fomentada pelas novas possibilidades digitais.
Para facilitar, ao longo dos conteúdos, você verá a teoria sendo contextualizada a partir de situações da realidade profissional. Bons estudos!
Objetivos da Unidade
Ao longo desta Unidade, você irá:
· Recordar o conceito de globalização;
· Examinar os tipos de cenários e desafios da globalização;
· Diferenciar microambiente e macroambiente.
Introdução da aula
Qual é o foco da aula?
Nesta aula, diferenciaremos microambiente de macroambiente. Além disso, conheceremos duas ferramentas utilizadas para analisá-los, são elas: análise SWOT e Modelo das Cinco Forças de Porter.
Objetivos gerais de aprendizagem
Ao longo desta aula, você irá:
· Recordar o conceito de globalização;
· Interpretar as características de microambiente e macroambiente;
· Examinar ferramentas para análise de cenários.
Situação-problema
Todos nós, em algum momento, deparamo-nos com o termo “globalização”. Tema recorrente em discursos públicos, acadêmicos e de negócios, a globalização foi fundamental no processo de construção social atual. Esse processo teve início com a integração de fatores econômicos, sociais, culturais e políticos, bem como com a redução dos custos de meios de transporte e comunicação, em escala global. Imagine a proporção do desenvolvimento tecnológico para isso! Os avanços na área de transportes e comunicação encurtaram as distâncias, e o que décadas atrás levava dias ou semanas para encontrar o destinatário hoje está ao nosso alcance, instantaneamente, fazendo parte do nosso dia a dia.
O rápido desenvolvimento da internet e o seu crescente uso refletem a importância das tecnologias da informação e comunicação para o que chamamos atualmente de “sociedade da informação” inserida na “economia da internet”. E é por esses motivos que o cenário atual está em constante transformação.
Qual é o papel do empreendedor e da gestão, de modo geral, diante de tantas mudanças? É possível prever o futuro nesse contexto de incertezas? Não seria mais fácil planejar um negócio bem-estruturado e blindá-lo contra as ameaças externas? Quem está na chuva é para se molhar? E se for, como aproveitar as oportunidades do macroambiente? Os negócios digitais são viáveis para os novos tempos? Por quê?
Para contextualizar sua aprendizagem, imagine que você seja dono de um restaurante referência na cidade por servir um autêntico churrasco argentino há quase dez anos. Nele, o cliente pode customizar os pratos, ponto da carne e acompanhamentos, além de contar com uma adega com os melhores rótulos de vinhos consagrados do Chile, Argentina, Uruguai e França e com um excelente serviço, mesmo com uma equipe reduzida.
No entanto, assim como milhões de empreendedores no Brasil e no mundo, você é agora mais um dos impactados pela pandemia provocada pela Covid-19. As medidas de isolamento indicadas por entidades como a Organização Mundial da Saúde (OMS) colocaram o mundo todo em quarentena e seu restaurante começa a sofrer os impactos disso.
Você é um empresário consciente, preza pela saúde de seus clientes e funcionários, mas também sofre com as perspectivas econômicas decorrentes da crise de saúde que o mundo vive. Por isso, diante desse contexto, você está se questionando: “O que acontecerá? Quais as alternativas possíveis? O que meus concorrentes estão fazendo? O meu negócio irá à falência?”.
Seu desafio será responder a todos esses questionamentos e encontrar as possíveis alternativas para o cenário no qual se encontra. Busque sempre relacionar os conceitos aqui aprendidos com situações vivenciadas por você no dia a dia, assim ficará muito mais fácil visualizar os cenários. Bons estudos!
Desafios decorrentes da globalização
Até agora, você viu a importância da globalização e como os componentes micro e macroambientais afetam as pessoas e, sobremaneira, as organizações. No entanto, é importante ter em perspectiva que as mudanças decorrentes da globalização e a velocidade das mudanças trazem também muitos desafios.
Não é difícil lembrar da crise imobiliária que assolou os Estados Unidos da América no ano de 2008, gerando baixas posteriores no mercado de ações ao redor do mundo, do aumento da taxa de desemprego, inclusive no Brasil, dos escândalos envolvendo empresas e governo, além de outras ameaças mundiais, como o aquecimento global e o próprio terrorismo. Todos esses eventos negativos e, portanto, mais prejudiciais influenciam diretamente diversos cenários.
Como as empresas podem se prevenir das ameaças do macroambiente? Como é possível explorar as oportunidades? Essas perguntas encontram respostas satisfatórias quando o modelo de negócio é articulado de maneira estratégica, o que significa que ele visa alcançar objetivos (fins) previamente definidos e tem um meio para isso, sua estratégia.
De maneira geral, agir de maneira estratégica, no contexto organizacional, implica alocar recursos em prol de objetivos. “As empresas desenvolvem estratégia identificando diferentes visões do futuro e fazendo escolhas entre elas” (KOTLER; KELLER, 2012, p. 46). Veja que a estratégia organizacional é condicionada aos resultados esperados do futuro. E seria possível prever o futuro?
Wright e Spers (2006) sugerem que o futuro seja avaliado por meio de cenários, no entanto, recomendam que a elaboração desses cenários não seja vista como um exercício de predição, como uma profecia ou previsão, e sim como uma identificação de situações possíveis e de alternativas. Estas seriam então encaixadas nas estratégias das empresas a fim de transformar seu ambiente estratégico e, até mesmo, seu setor de atuação.
Van der Heijden (2009) define cenário como um instrumento cuja finalidade é aperfeiçoar as decisões e seus processos decorrentes, utilizando, para isso, o ambiente futuro.
Kotler e Keller (2012) contribuem com a afirmação de que a elaboração e análise de cenários corresponde a uma aceitável representação do futuro de uma empresa, partindo de suposições variadas sobre as forças (componentes) que impulsionam o mercado e as inúmeras incertezas presentes nele. Com os cenários sob perspectiva, os responsáveis pela análise devem questionar uns aos outros: “O que faremos caso esse cenário se concretize?”. Então, o cenário com maior probabilidade de ocorrência deve ser eleito e constantemente analisado, para o caso de haver indícios de sua confirmação ou refutação.
As projeções futuras oferecem às organizações uma maior flexibilidade, tornando-as mais adaptáveis a esse ambiente complexo e dotado de incertezas em que vivemos. Os cenários minimizam riscos de naturezas diversas, como operacionais, financeiros e econômicos, e auxiliam no planejamento organizacional e na tomada de decisões. Atuam como bússolas no direcionamento estratégico dos empreendedores que comandam o negócio.
Tipos de cenários
Uma maneira bem prática de exercitar a elaboração de projeções futuras é pensar em três tipos de cenários: positivo, neutro e negativo.
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📌 Lembre-se
A quantidade de cenários não é padrão, isso vai depender de cada situação de análise,uma vez que a complexidade, os dados e as informações acabam interferindo nas projeções futuras.
Projeções de cenários no planejamento. Fonte: elaborado pela autora.
O cenário neutro (esperado ou realista) tem a finalidade de evidenciar eventos cuja probabilidade de ocorrência seja maior, sendo, portanto, um cenário de base (referência). Para isso, a empresa utiliza dados históricos e informações consolidadas (caso os tenham), além de fatores que possam vir a influenciar o cenário futuro.
O cenário positivo (otimista) parte da probabilidade da ocorrência de fatores geradores de resultados superiores quando comparado ao cenário neutro.
O cenário negativo (pessimista) projeta situações que afetariam negativamente a organização, o que levaria a resultados inferiores quando comparado ao cenário neutro.
 
Projeção de cenários
Agora, contextualize um empreendimento recém-inaugurado: imagine-se enquanto empreendedor do negócio, analisando os componentes micro e macroambientais. Você sabe que muitos fatores (variáveis de análise) podem interferir no futuro do seu negócio e que a projeção de cenários futuros é uma boa maneira de definir sua estratégia (o caminho para atingir os objetivos organizacionais).
 
Cenário neutro
A definição do cenário neutro é importante, pois ele é um cenário de referência (base). A partir dele, você pode balizar os cenários positivo e negativo. Sua empresa é nova no mercado, você tem um capital de giro razoável e possivelmente enfrentará sazonalidade. Portanto, como todo empreendedor que se preze, você fez um bom plano de negócios e está buscando se prevenir em casos adversos.
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📖 Vocabulário
Capital de giro: reserva de recursos (estoque, contas a receber, caixa, banco etc.) disponível para honrar com compromissos financeiros ao longo do tempo, se necessário.
Sazonalidade: variável conforme as estações do ano, temporal.
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Cenário positivo
Pois bem, vamos pensar agora no melhor dos mundos, no cenário positivo (otimista) para o seu negócio. Suponha que você, ao analisar o microambiente, tenha evidenciado que:
· Seus colaboradores da área de marketing estão desenvolvendo um conceito de produto que inovará em seu setor de atuação.
· Você realizou a contratação de uma equipe focada em treinamento e desenvolvimento humano, o que tem dado resultados muito positivos, ainda que em pouco tempo.
· O e-commerce foi implantado com sucesso e você já está exportando seus produtos e tem perspectiva de aumentar as vendas no mercado internacional.
 
No macroambiente, você identificou:
· Tendência na redução de tributos de exportação.
· Aumento por compras on-line.
 
Cenário negativo
O mesmo deve ser feito para o cenário negativo (pessimista). Ao analisar o microambiente, você notou que:
· A manutenção de um e-commerce pode gerar custos além do esperado devido à exportação.
 
No macroambiente, você identificou que:
· Os países com os quais você busca firmar relações estão passando por crises internas.
· Há entrada de produtos substitutos com preços competitivos no mercado.
 
Com essa análise macro e microambiental foi possível traçar os cenários positivo, neutro e negativo a fim de relacioná-los com os gastos e/ou receitas do seu negócio para determinado período. Busque se questionar sobre qual cenário tem a maior probabilidade de ocorrer e o porquê. O que você faria se isso acontecesse? É a partir disso que você passa a monitorar sua empresa e sabe tomar as decisões mais assertivas.
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💭 Reflita
Quando você opta por um dos cenários (neutro, otimista ou pessimista) e passa a monitorá-lo, a fim de verificar se as projeções serão confirmadas ou refutadas, o que você faz com os demais cenários? O correto seria descartá-los? Não seria interessante mantê-los à disposição do empreendedor para eventuais mudanças no decorrer do trajeto? Pense nisso!
Cenário econômico e empresa em rede
Na perspectiva macroambiental, na maioria das vezes o componente econômico tem maior peso nas análises e decisões organizacionais. Nas duas últimas décadas, empreendedores de diversos segmentos vivenciaram um turbulento cenário econômico, desafiando-os a prosperar financeiramente em ambientes hostis, nos quais muitas vezes a demanda por bens e serviços não é suficiente para que a empresa obtenha êxito (ter lucro e alcançar outros objetivos).
Mas não é de hoje que as organizações sofrem interferências (positivas e negativas) do cenário econômico. O poder de compra do consumidor em uma economia invariavelmente dependerá de sua renda, dos preços praticados pelas marcas, da poupança, do nível de endividamento e da disponibilidade de crédito (KOTLER; KELLER, 2012).
Com as recentes crises e as mudanças no cenário econômico, muita pressão por preços baixos tem sido feita. Essa tendência acaba acompanhando as mudanças tecnológicas e as próprias mudanças dos consumidores, que passaram a exercer poder perante as marcas, elevando substancialmente seu poder de barganha, abrindo precedentes para que o concorrente chame sua atenção e obtenha vantagem competitiva.
Não é à toa, como reforçam Kotler e Keller (2012), que os empreendedores incumbem ao time de marketing a proeza de levantar a empresa para que os potenciais clientes percebam valor e passem a consumir, afinal, a lógica é simples: é preciso haver demanda para que haja oferta, assim haverá receita e, por consequência, lucro (se o planejamento orçamentário foi bem executado, é claro).
Manuel Castells, em seu livro A sociedade em rede, de 2006, faz referência aos avanços tecnológicos e ao surgimento de uma nova economia no final da década de 1990, que trouxe ao mundo dos negócios uma nova maneira de competir. Esse novo cenário econômico surge – e permanece – muito mais dinâmico e competitivo, permitindo que os consumidores tenham poder sobre as marcas.
As empresas começam a perceber que fica cada vez mais difícil competir e sobreviver sozinhas no mercado e uma nova lógica organizacional passa a ser amplamente difundida. A ideia gira em torno da divisão de custos e riscos, além da manutenção de informações constantes e renovadas, em que oportunidades estão sendo criadas o tempo todo (CASTELLS, 2002). 
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🔁 Assimile
Segundo Castells (2002, p. 232),
“Com a rápida transformação tecnológica, as redes – não as empresas – tornaram-se a unidade operacional real. Em outras palavras, mediante a interação entre a crise organizacional e a transformação e as novas tecnologias da informação surgiu uma nova forma organizacional como característica da economia informacional/global: a empresa em rede.”
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Para Castells (2002), basicamente, o desempenho de uma determinada rede dependerá de dois de seus atributos fundamentais: conectividade, para que haja uma comunicação sem ruídos, e coerência, para o compartilhamento de interesses entre objetivos e componentes.
Nesse caso, pode-se dizer que a empresa em rede representa a “forma organizacional” da economia informacional/global.
Características da economia informacional/global. Fonte: adaptado de Tuomi (1999, apud CASTELLS, 2002, p. 233).
Enquanto na economia tradicional as empresas costumavam estar cercadas por um ambiente relativamente rígido, agora enfrentam uma mudança contínua, sobretudo pelo advento da internet. Por conseguinte, os processos corporativos e as estruturas organizacionais precisam levar isso em conta para atender às demandas do mercado o mais rápido possível.
“Nesse sentido, a empresa em rede concretiza a cultura da economia informacional/global: transforma sinais em commodities, processando conhecimentos” (CASTELLS, 2002, p. 233).
Com base nas características da economia informacional/global e na importância da tecnologia da informação e do conhecimento para o atual cenário em que vivemos, é importante que façamos uma reflexão sobre como os negócios se aproveitam dos ambientes e recursos digitais e sobre quais são os impactos disso na economia mundial e nacional.
Impactos dos negócios digitais na economia mundial e brasileira
Para Dornelas (2018, p. 72), “a internet é um celeiro de oportunidades jamaisvisto na história”. Ela congrega empresas, marcas, pessoas, clientes em potencial. Oferece inúmeras possibilidades e não limita espaços físicos ou fronteiras. É um ambiente promissor para os empreendedores que sabem usufruí-la.
Kalakota e Robinson (2002, p. 50) explicam que:
“[...] com 50 milhões de pessoas conectadas em cinco anos, a Internet se tornou o meio de comunicação com aceitação mais rápida de todos os tempos. Foram necessários 70 anos para o telefone, 40 anos para o rádio e 15 anos para a televisão alcançarem esse marco. “
Veja como o impacto da internet revolucionou a dinâmica econômica global: desde flexibilidade na produção até eficiência, novas ferramentas e oportunidades de negócios e investimentos. A economia da internet e o e-business, como propõem Wirtz (2019) e outros autores da área, representam as duas principais dimensões que constituem a atual sociedade da informação.
As empresas extrapolaram os ambientes físicos (off-line) e passaram a atuar no ambiente digital, afinal, é nesse ambiente que muitos consumidores estão. As possibilidades dos negócios digitais são muito mais do que um canal de distribuição adicional para produtos tradicionais. Wirtz (2019) explica que, por um lado, o mundo digital oferece o potencial de desenvolver e vender novas ofertas. Por outro lado, o valor de produtos físicos ou tradicionais aumenta por meio de serviços digitais com valor agregado por meio do qual uma empresa pode gerar vantagem competitiva. Além disso, os negócios digitais têm o potencial de oferecer inúmeras variantes de produtos nos mercados de massa, o que acaba sendo limitado fisicamente no ambiente off-line (CHAFFEY, 2015).
A internet já faz parte do nosso dia a dia, mas o que é o e-business? Por que ele é tão importante para o cenário econômico atual e para a sociedade da informação como um todo?
Em geral, a literatura atual tem uma compreensão heterogênea do termo e-business. Portanto, entenda e-business como a iniciação, o suporte parcial ou total, a transação e a manutenção dos procedimentos de troca de serviços entre parceiros econômicos por meio da tecnologia da informação (redes eletrônicas) (WIRTZ, 2019).
Quando falamos de e-business nos referimos a: e-commerce (comércio eletrônico), comunicação eletrônica, informação eletrônica/entretenimento, colaboração eletrônica e educação eletrônica, feitos por governos, empresas e consumidores.
É importante especificar que o e-business se refere à integração entre as diversas atividades e procedimentos organizacionais (vendas, marketing, produção, controladoria etc.), mediante auxílio de sistemas de informação (TAKAHASHI, 2000; KALAKOTA; ROBINSON, 2002; COMBE, 2006). O comércio eletrônico ou e-commerce trata especificamente das operações de compra, venda ou troca de produtos, serviços e informações, por meios digitais (computadores, smartphones, tablets etc.). Consiste em uma atividade econômica em que se realizam transações comerciais via rede mundial de computadores. Cobre uma série de atividades organizacionais on-line para negociação de bens e serviços, além de operações de venda e promoção, compra e pagamento.
O mundo globalizado dos negócios derrubou a barreira geográfica entre empresas e consumidores. Um residente no Brasil pode adquirir um produto da China ou de algum país do continente europeu. Da mesma forma, um fabricante dos Estados Unidos, por exemplo, pode vender seus produtos para alguém do outro lado do mundo. O comércio eletrônico extrapola os limites físicos. 
Nesse contexto, a possibilidade de uma empresa ser capaz de reagir às tendências atuais é um fator de sucesso dos negócios on-line. A integração eficiente de informações, serviços, produtos e processos representam uma ideia básica dos negócios digitais.
A definição e a implementação de uma estratégia de negócios digitais contribuem para o sucesso e podem garantir o sucesso a longo prazo de uma empresa. Wirtz (2019) considera que essa estratégia exige especialmente quatro habilidades dinâmicas: inovação digital, flexibilidade estratégica e organizacional, flexibilidade de rede e integração de capacidades, além de facilidade de uso.
Por consequência, como vimos, a capacidade de rede e integração é um componente crítico desse tipo de negócio. A interconectividade, por exemplo, em termos de efeitos de rede, pode servir como um impulsionador do desenvolvimento de processos de negócios digitais ou também pode ser aplicada por meio de efeitos de bloqueio específicos da plataforma como um instrumento de fidelidade do cliente (WIRTZ, 2019).
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📝 Exemplificando
Um exemplo de efeito de rede na perspectiva dos clientes é a crescente difusão do cliente de mensagens instantâneas WhatsApp. Dado que o valor de um produto ou serviço depende do número de pessoas que o utilizam, o número crescente de usuários conectados aumenta o benefício de cada indivíduo, pois eles podem alcançar um número maior de usuários.
No entanto, o número de usuários precisa atingir uma certa massa crítica para colher os benefícios de sua rede (efeito positivo da rede).
Análise SWOT
Analisar os componentes do microambiente é crucial para a sustentabilidade de qualquer negócio, já que suas relações são diretas e constantes. Com a análise do microambiente também é possível identificar as forças (ambiente interno) para explorar melhor suas oportunidades (ambiente externo), além de minimizar suas fraquezas (ambiente interno) para fazer frente a possíveis ameaças (ambiente externo). Dessa forma, temos o que chamamos de análise SWOT, acrônimo para strengths (forças), weaknesses (fraquezas), opportunities (oportunidades) e threats (ameaças). Saiba mais a seguir.
Strenghts (forças)
Em seu livro Marketing na era digital, a consultora e professora Martha Gabriel destaca perguntas para auxiliar na identificação de pontos fortes:
· O que a empresa faz bem?
· O que o produto tem de bom?
· Que recursos especiais a empresa possui e pode aproveitar?
· Que características únicas o produto possui que podem ser aproveitadas?
· O que outras empresas/público acreditam que você faz bem?
· Em que outras empresas/público acreditam que seu produto é bom? (GABRIEL, 2010, p. 38).
Weaknesses (fraquezas)
Para a identificação de pontos fracos, a consultora e professora Martha Gabriel sugere as seguintes perguntas:
· No que a empresa/produto pode melhorar?
· Onde a empresa tem menos recursos que os concorrentes?
· Em que o produto é pior que o dos concorrentes?
· O que as outras empresas/público acreditam que sejam as fraquezas do seu produto/empresa? (GABRIEL, 2010, p. 38).
Opportunities (oportunidades)
No âmbito do marketing digital, uma oportunidade significa um novo caminho para se atingir o cliente de forma mais rápida e assertiva em relação aos seus concorrentes.
Threats (ameaças)
Uma ameaça consiste em “um desafio imposto por uma tendência ou um evento desfavorável que, na ausência de uma ação de marketing defensiva, acarretaria a deterioração das vendas ou dos lucros” (KOTLER; KELLER, 2012, p. 50).
Modelo das Cinco Forças de Porter
Todo negócio (on-line ou off-line) está inserido em um determinado setor atendendo a diferentes mercados. Como proposta de análise de um setor, Michael Porter (1979) criou o Modelo das Cinco Forças, ferramenta amplamente utilizada em diversos setores para analisar quais forças competitivas atuam com maior intensidade e atratividade nesse mercado ou em um segmento de mercado: concorrentes do setor, possíveis entrantes, substitutos, compradores e fornecedores. Entenda a seguir.
As Cinco Forças de Porter são: 
1. Poder de barganha dos fornecedores (ameaça de poder crescente dos fornecedores): um segmento não é atraente se os fornecedores da empresa podem aumentar os preços ou reduzir a quantidade ofertada. Os fornecedores tendem a ser poderosos quando são concentrados ou organizados, quando podem se integrar para trás, quando há poucos substitutos, quando o produto fornecido é um insumo importante e quando os custos de troca de fornecedor são altos. 
2. Ameaças de novos entrantes: o segmentomais atraente é aquele em que as barreiras à entrada são elevadas e as barreiras à saída são baixas. Poucas empresas novas podem entrar no setor e aquelas com fraco desempenho podem facilmente sair. 
3. Ameaças de produtos substitutos: um segmento não é atraente quando há reais ou potenciais substitutos para o produto. Os substitutos impõem um limite aos preços e lucros. Se a tecnologia avança ou a concorrência aumenta nesses setores substitutos, preços e lucros tendem a cair. 
4. Poder de barganha dos clientes (ameaça de maior poder de barganha dos compradores): um segmento não é atraente se os compradores têm forte ou crescente poder de barganha. 
5. Rivalidade entre concorrentes (ameaça de intensa rivalidade dentro do segmento): um segmento não é atraente se ele já contém inúmeros concorrentes fortes ou agressivos. Será ainda menos atraente se for estável ou estiver em declínio.
O Modelo das Cinco Forças de Porter, assim como a análise SWOT, pode ser utilizado para análise do ambiente externo/geral (macroambiente), mas com ênfase para o que chamamos de ambiente setorial. Com isso, torna-se mais apurada a análise, dando-se ênfase a oportunidades e ameaças correlacionadas ao contexto do negócio. Para se aprofundar nessa temática, continue buscando novos conhecimentos e se prepare para o mercado de trabalho!
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➕ Saiba mais
Você pode utilizar muitos métodos na construção de cenários, o importante é manter seu planejamento estratégico alinhado aos objetivos do negócio. O artigo “Construção de cenários: apreciação de métodos mais utilizados na administração estratégica“, de Carvalho et al. (2011), contextualiza a importância dos cenários no processo estratégico e faz uma revisão bibliográfica, apresentando ainda os cinco principais métodos utilizados, comparando-os.
Clique aqui, faça a leitura das páginas 2 a 15 e aprenda novos métodos que podem ser utilizados para uma melhor análise e estratégia organizacional.
Conclusão
Agora você já entende a importância do ambiente digital para os negócios. Sabe que as transformações provocadas pela introdução de novas tecnologias da informação e comunicação fizeram com que as organizações remodelassem também sua estratégia e tomada de decisão. Imagine um ambiente conectado e dinâmico, como o que vivemos, sem a atuação de organizações digitais, sem uma análise apurada de dados disponíveis, tanto no microambiente quanto no macroambiente? É por isso que, cada vez mais, os empreendedores que almejam sucesso e vantagem competitiva precisam estar atentos às mudanças e flexíveis para corresponder a elas.
Consumidores digitais
ntrodução da aula
Qual é o foco da aula?
Nesta aula falaremos sobre características do consumo digital e estratégias para conquistar os consumidores nas redes sociais.
Objetivos gerais de aprendizagem
Ao longo desta aula, você irá:
· Identificar a interação entre o consumidor e as marcas;
· Examinar estratégias para conquistar consumidores nas redes sociais;
· Analisar outros recursos de marketing para suprir as necessidades do consumidor digital.
Com a evolução das tecnologias digitais e sua crescente disseminação no dia a dia dos indivíduos, profundas transformações têm ocorrido também no comportamento do consumidor.
Por isso, é papel das empresas – e, principalmente, do marketing – pensar e criar abordagens e estratégias para se adaptar aos novos contextos. É preciso entender que o consumidor atual detém o poder e as marcas devem ficar atentas a isso.
Cientes disso, nesta aula, objetivamos compreender a interação de consumidores e marcas nas redes sociais on-line.
 
Situação-problema
Pare para pensar sobre todas as transformações pelas quais o mundo e as sociedades passaram. Todos nós vivenciamos essas mudanças constantemente e buscamos nos atualizar, sempre que possível. Podemos afirmar que, com o advento tecnológico, essas mudanças vêm se intensificando e os resultados são os mais variados possíveis. No mundo empresarial não é diferente. Com a evolução das tecnologias digitais e sua crescente disseminação no dia a dia dos indivíduos, profundas transformações têm ocorrido também no comportamento do consumidor.
Por isso, é papel das empresas – e, principalmente, do marketing – pensar e criar abordagens e estratégias para se adaptar aos novos contextos. É preciso entender que o consumidor atual detém o poder e as marcas devem ficar atentas a isso.
Qual o papel do marketing nesse cenário? Como as marcas se posicionam nesse ambiente? Qual a influência das redes sociais on-line no comportamento do consumidor? E o que as marcas podem fazer?
Vamos contextualizar os conceitos desta aula a partir da história de Yasmin, uma empreendedora que há cinco meses abriu sua loja de roupas na região central da cidade, cuja população está estimada em 300 mil habitantes. O público-alvo da loja é unissex, mas suas principais clientes são do sexo feminino, com idades entre 20 e 40 anos, pertencentes às classes B e C.
A proprietária, desde o primeiro mês de atividade, fez uma ampla divulgação off-line, mas não soube utilizar o ambiente digital a favor do negócio. As clientes começaram a cobrá-la sobre as novidades da loja, reclamando que o perfil da empresa estava há muito tempo desatualizado nas plataformas de redes sociais on-line, além de insistirem para que Yasmin fizesse um e-commerce e uma vitrine on-line com os detalhes das peças e os preços para comparação.
Yasmin entende que não pode mais perder tempo e que sua marca precisa de presença digital, proporcionando a melhor experiência para seus clientes. Afinal, ela sabe que oferece produtos e serviços que estão acima da média de seus concorrentes e não atender aos desejos de seus clientes agora pode ser decisivo para o fracasso do negócio.
Você auxiliará Yasmin nesse processo. Utilize os seus conhecimentos e encontre as soluções para que ela proporcione uma experiência social digital positiva para sua clientela.
Também aproveite para relacionar a teoria com situações vivenciadas por você no cotidiano, afinal, você também é um consumidor. Bons estudos!
Evolução da tecnologia
À medida que a economia digital, por meio de suas tecnologias e ferramentas, passa cada vez mais a fazer parte das atividades humanas, mais influência o contexto digital passa a ter no ambiente empresarial, pois não há empresa se não houver consumidores para seus bens e serviços.
Quando fazemos uma retrospectiva desse contexto, podemos enxergar pontos que marcam a influência e evolução tecnológica digital do ponto de vista da interatividade e conectividade. Gabriel (2010) nos ajuda a entender o porquê: na última década do século XIX, houve o surgimento do cinema (considerado como “a primeira tela”), no qual as pessoas começaram a compartilhar a experiência pública de espectadores. Com a televisão (“a segunda tela”), a sociedade também passou a usufruir dessa experiência, mas de modo privativo, no âmago de seu lar. Neste momento, a possibilidade de troca de canais já dava indícios de novos processos de interação, assim como ocorre com as tecnologias digitais que conhecemos atualmente. Na sequência, surgiram os computadores (“a terceira tela”), os quais possibilitaram a real interação dos seres humanos com o mundo, com o advento da internet. Por fim, os dispositivos móveis (“a quarta tela”) passam a garantir mobilidade e conectividade para que a interação humana ocorresse a qualquer momento por meio da computação mobile.
As quatro telas. Fonte: adaptada de Shutterstock; FlatIcon.
Você já imaginou sua vida longe dos recursos tecnológicos? Quantas vezes você já saiu de casa sem o celular e voltou para buscá-lo? Esses recursos acabam se tornando ferramentas de trabalho e de interação social.
Estamos em uma nova economia, a economia da internet, vivenciando hoje um cenário inexistente até meados do século XX. Por isso, torna-se cada vez mais natural a utilização desses dispositivos para as mais variadas práticas que influenciam você, enquanto consumidor, mas que também influenciarão seu negócio e o seu consumidor.
Conquista de consumidoresno meio digital
Promover experiências positivas para o consumidor exige estratégias de marketing que ultrapassam a tecnologia em si, por isso as empresas precisam conhecer profundamente seu público-alvo. Lembrando, é claro, que a velocidade tecnológica altera substancialmente o ambiente de marketing, o que propicia uma ampliação de ferramentas estratégicas a serem agrupadas. Por isso, um diferencial competitivo valioso para as organizações é compreender esse cenário dinâmico e complexo, conhecendo as tecnologias disponíveis a cada momento.
Outro ponto de destaque em relação ao ambiente digital está na criação de múltiplas plataformas contínuas de interação, ao contrário do que ocorre nas mídias tradicionais, com a realização de campanhas isoladas. Essa forma de interação on-line engaja o público e não apenas “o atinge”.
Você pode estar se perguntando quais estratégias digitais são mais assertivas para cada tipo de organização em relação à experiência proporcionada. Nesse caso, Gabriel (2010) pontua alguns aspectos importantes:
· Multinacionais (grandes corporações): em geral, apresentam variedade de produtos e serviços. Indica-se a criação de um ou mais sites para disponibilização das informações com confiabilidade e facilidade.
· Pequenas empresas ou profissionais liberais: utilização de um blog no intuito de criar relacionamento com o público.
· Empresas B2C (Business-to-Consumer ou empresa para o consumidor final): marcar presença digital em páginas profissionais, como Facebook e Instagram.
· Empresas B2B (Business-to-Business ou empresa para empresa): por se tratar de relacionamento entre empresas, a plataforma LinkedIn pode ser uma boa sugestão para o contato com os clientes-empresas.
· Empresas e produtos diretamente dependentes de ambientes físicos (cinemas, restaurantes, academias): aumentam-se significativamente as chances de serem encontrados por meio de busca mobile de pessoas no entorno. Por isso, o foco principal da experiência na presença digital deverá ser a mobilidade.
Gabriel (2010, p. 253) defende que “uma boa presença digital depende da combinação multidisciplinar de três áreas: marketing + tecnologia + design”. Logo, o marketing é o responsável pela determinação dos objetivos bem como pelo posicionamento da presença digital. A tecnologia garante a estrutura adequada para a implantação dos objetivos de marketing no ambiente digital. Por fim, o design garante a experiência ideal para os clientes-alvo.
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🔁 Assimile
Presença digital pode ser definida como:
“[…] o estado de algo estar presente em algum lugar, ou seja, existir em um determinado momento, em um determinado lugar. Presença digital, portanto, refere-se à existência de algo (seres humanos, marcas, empresas, coisas etc.) no ambiente digital.” (GABRIEL, 2010, p. 249)
Ela acontece a partir de conteúdos digitais representativos; logo, para estar presente digitalmente, é preciso que se tenha conteúdos digitais também. De forma análoga ao mundo físico, a ausência digital se compara a uma organização que não tem endereço, telefone para contato ou marca, ou seja, ela não existe.
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“Nesse caso, podemos comparar a ação de presença digital como a ação de um pescador – estar onde os peixes estão” (GABRIEL, 2010, p. 253, grifo nosso). Para conquistar os consumidores no ambiente digital, as empresas recorrem a diversos caminhos, conforme explica Ramalho (2010). Vamos entender cada um deles.
 
O primeiro corresponde ao caminho do marketing, por meio de:
· Pesquisa de mercado: para esta área, especificamente, as mídias digitais são solo fértil, dada a possibilidade de se observar as ações dos indivíduos, bem como seus interesses.
· Promoção e vendas: área considerada por muitos como a personagem principal das mídias sociais (vender um produto ou serviço, uma marca). Com ela, tudo pode ser realizado; no entanto, a abordagem utilizada deve ser diferente da abordagem tradicional (convencional). Não se esqueça da experiência receptiva pela qual busca o consumidor.
 
O segundo corresponde ao caminho do CRM (Customer Relationship Management, ou Gestão do Relacionamento com o Cliente).
· É uma tendência dos fornecedores de softwares de gerenciamento de relacionamentos com clientes (CRM) incorporar as redes sociais em suas soluções tecnológicas, visando conectar as ferramentas tradicionais de CRM com as plataformas de redes sociais, a exemplo do Twitter, Facebook e LinkedIn, criando o CRM Social.
 
O terceiro corresponde ao caminho da assistência ao consumidor:
· Quando empresas utilizam as redes sociais como suporte à estrutura de serviços de atendimento ao consumidor (SAC) convencional, tornando-as mais uma opção de atendimento e um ambiente de monitoramento. Cada vez mais, as empresas, ao identificarem reclamações sobre seus produtos, serviços e/ou marcas, atuam de forma ativa, buscando sanar o problema.
 
Por fim, o caminho das relações públicas:
· A área de relações públicas (RP) é uma das que mais mantêm contato com as mídias sociais, afinal, o relacionamento é o cerne destas. Há, portanto, diversos benefícios para as empresas que utilizam as práticas de RP nas mídias sociais, fazendo com que marcas estejam mais próximas e com ferramentas mais ágeis na comunicação com seu público.
Você pode perceber a dimensão que o poder do consumidor tomou com a disseminação da internet? As empresas precisam se reinventar diariamente para que sua marca possa obter visibilidade e boa reputação perante seu público. Não basta apenas planejar as ações, é preciso implementá-las e acompanhá-las de perto. Afinal, “[…] o público está no comando das ações e o marketing precisa mensurá-lo para entender em que estado está para entrar em sincronia com esse público, oferecendo a ele o que lhe é relevante” (GABRIEL, 2010, p. 77).
É imprescindível que as estratégias de marketing levem em consideração esse ambiente dinâmico e on-line, pois ele vem modificando o comportamento de consumo e exigindo das empresas maior transparência, além de inovações e monitoramento constantes.
Sabemos que não é um caminho fácil para o empreendedor, afinal, as empresas estavam no controle. Era muito mais fácil poder lidar com as reclamações dos clientes de modo individualizado. Agora, a maior parte do conteúdo é gerada pelo público consumidor (comunidade da marca) e as empresas não têm controle sobre essa conversa.
Temos visto, até o momento, como a internet e principalmente as plataformas de redes sociais on-line constituem-se em ambientes propícios para as interações. Se tomarmos como exemplo o Facebook desde o seu surgimento, veremos que ele se tornou uma ferramenta de marketing de suma importância para as marcas. E o mesmo acontece com outras redes sociais on-line, como o Instagram e o Twitter. Primeiramente as empresas encontram nessas plataformas um lugar para se comunicarem com seu público e, até mesmo, fãs. Logo, a partir dessa interação mais aproximada, as marcas obtêm maior sucesso na realização do seu branding, pois conseguem construir a consciência nos consumidores, comunicar-se e oferecer informações direcionadas a dúvidas específicas, por exemplo.
O branding é feito nas plataformas de redes sociais desde o próprio lançamento de produtos e na divulgação de vídeos e promoções, envio de imagens, comunicação direta com os consumidores, obtenção de feedback e na criação de um estilo próprio e pessoal de atuação (KOTLER; KELLER, 2012).
As próprias plataformas também disponibilizam os meios para que as empresas realizem seu branding mediante as propagandas dirigidas, como anúncios geolocalizados e patrocinados, palavras-chave, banners e outros. Indivíduos com interesses em comum, que se relacionam por meio dessas redes sociais, participam ativamente e, cada vez mais, publicamente na defesa das marcas. Do mesmo modo, as interações e manifestações on-line também podem ser desfavoráveis a elas.
Essas relações não se desvinculam de emoções fortes e, portanto, acabam impactando não somente o ambiente on-line, mas o off-line também, tanto positiva quanto negativamente.
Mohret al. (2011) destacam que aquilo que é realizado com sucesso pelas marcas no mundo off-line (físico) nem sempre ocorre da mesma forma no on-line. A internet deve ser utilizada pelas empresas para comunicar e auxiliar o consumidor, visando à criação de valor para ele, ao mesmo tempo em que sua marca on-line é construída. Nesse caso, cabe às empresas o planejamento e posicionamento de sua marca, do seu branding, para que possam se aproximar de seu público-alvo a fim de desenvolver um relacionamento duradouro e satisfatório para ambos com a criação de marcas fortes. Afinal, mais do que nunca, a construção de uma marca é sinônimo de construção de relacionamento (VAZ, 2011).
Mas antes de partirmos para a aplicação de nossos conhecimentos, vale enfatizar o que foi dito por Mohr et al. (2011, p. 322):
“[…] uma boa criação de marca não compensa um modelo de negócios ruim ou a experiência do usuário. Por isso, o empreendedor precisa estar ciente do modelo de negócio a ser concebido e das experiências que proporcionará ao cliente, caso contrário, os esforços investidos na marca e no marketing em geral terão sido em vão.”
Logo, fica evidente que a transparência e visibilidade proporcionadas pelo ambiente on-line fazem deste um local propício à alavancagem, mas também ao fracasso das marcas. No entanto, a tomada de decisão deve preceder às ações mercadológicas, fazendo com que a missão do negócio expresse sua personalidade e entregue as melhores experiências na jornada de compra do consumidor.
Estratégias nas redes sociais on-line
Para a obtenção do sucesso em suas estratégias nas redes sociais on-line, as empresas não devem perder de vista a noção do “social”; por isso, a compreensão e análise do comportamento humano em seus relacionamentos sociais são primordiais (GABRIEL, 2010). É ideal e recomendado que você conheça seu cenário de atuação on-line, saiba quem são as pessoas para as quais suas ações de marketing estão sendo direcionadas e como elas se relacionam socialmente no meio digital.
É imprescindível compreendermos que um bom conteúdo, na visão da empresa, nem sempre é um bom conteúdo sob a ótica do consumidor e, na realidade, é essa ótica que devemos sempre considerar. Logo, na busca por um envolvimento mais profundo com seus consumidores, devemos “criar conteúdo que, embora não contribua diretamente para seu valor de marca nem melhore o volume de vendas, seja valioso para quem assiste” (KOTLER; KARTAJAYA; SETIAWAN, 2017, p. 179).
Nesse sentido, Gabriel (2010) enfatiza que os gestores devem ficar atentos ao que as pessoas pensam e aos motivos que as levam a se tornarem fãs, curtirem ou seguirem determinadas marcas e/ou empresas, por exemplo. Mas quais seriam esses motivos?
Fonte: adaptado de Gabriel, 2010, p. 306.
O processo de compreensão desses e de outros possíveis motivos, de acordo com o perfil de seu consumidor, é fundamental para direcionar suas estratégias nas redes sociais on-line.
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➕ Saiba mais
Você já ouviu falar em socialnomics? É um termo criado pelo autor Erik Qualmann que descreve a economia na era das redes sociais digitais, em que os consumidores e as sociedades que eles criam on-line exercem uma influência profunda na economia e nos negócios que nela operam. Isso significa que, além de vivermos em uma era da internet, vivemos também em uma era social on-line.
Integração entre as redes sociais e o e-mail marketing
As empresas que utilizam as redes sociais on-line para promoção de sua marca junto aos consumidores também têm, na integração delas ao e-mail marketing, um importante ponto de apoio que oferece excelentes oportunidades de atendimento ao seu público.
Nesse sentido, o e-mail marketing surge como uma “ferramenta de segmentação para relacionamento, indo além da venda em si” (GABRIEL, 2010, p. 271).
A seguir apresentamos algumas dicas de como essa integração entre as redes sociais on-line e o e-mail marketing pode ser realizada para que as empresas aproveitem e criem “[…] oportunidades de marketing de forma que uma plataforma se alimente e, ao mesmo tempo, estimule a outra […]” (GABRIEL, 2010, p. 271).
Vamos a um exemplo prático? A figura a seguir detalha um e-mail marketing enviado aos consumidores por uma empresa que comercializa produtos de beleza nos ambientes on-line e off-line.
Fonte: adaptada de Beauty Box, 2018.
Neste exemplo de e-mail marketing, podemos identificar que a forma empregada pela empresa na comunicação com seu público se aproxima muito do estilo de linguagem praticado nas plataformas de redes sociais. Ainda, ao final do e-mail, a empresa promove a integração entre as duas plataformas (e-mail marketing e redes sociais) a partir dos ícones/links que direcionam os consumidores às suas páginas (Facebook, YouTube e Instagram), conforme uma das dicas apresentadas.
De modo geral, como visto até aqui, as empresas precisam de conhecimento para uma gestão eficaz de marketing. Os profissionais devem definir suas estratégias e o modo como buscarão atingir seus objetivos de marketing, em especial no ambiente on-line em que estão seus consumidores. Para que isso seja possível, o ideal seria mapear o caminho que seu consumidor percorre até a compra, buscando compreender os pontos em que ele faz contato com a marca e intervir, se necessário, nos mais cruciais.
A eficácia do processo, portanto, decorre da concentração dos esforços organizacionais, quando as empresas intensificam a comunicação, fortalecem sua presença nos canais escolhidos e melhoram a experiência do consumidor, buscando a diferenciação.
“Além disso, as empresas precisam alavancar o poder de conectividade e de defesa da marca pelo cliente.” KOTLER; KARTAJAYA; SETIAWAN, 2017, p. 88
Conclusão
A empreendedora Yasmin precisa de sua ajuda para proporcionar uma experiência social digital positiva para sua clientela. Em cinco meses, sua loja de roupas não conseguiu decolar no ambiente on-line e os seus consumidores estão demandando mais atenção da marca. É hora de se mexer, caso contrário, as chances de buzz (ataques) negativo é grande.
Vejamos um panorama da atual situação da loja de Yasmin no ambiente digital:
Possui perfil da loja apenas na plataforma Facebook, e não uma fanpage, mais indicada para empresas.
Neste perfil, a maioria das pessoas adicionadas é composta por amigos de Yasmin, inclusive família e amigos que moram em outras cidades.
Muitos clientes, que já haviam realizado compras na loja física, enviaram solicitação de amizade para o perfil da página, mas Yasmin ainda não os havia aceitado, pois não tem o hábito de checar as redes sociais.
Realizou oito postagens de fotos de produtos disponíveis na loja em sua página no Facebook.
Tem 690 amigos no perfil da loja com um total de 1.100 curtidas nas fotos publicadas.
Com base nesse diagnóstico, ajude Yasmin a encontrar uma alternativa. Para as indagações, existem algumas sugestões; no entanto, você deve pensar em mais caminhos possíveis e criativos.
 
Abordagens e estratégias de marketing
De que maneira a marca pode proporcionar uma melhor experiência no ambiente digital para seus consumidores? Como o pequeno negócio citado pode fazer isso?
Lembre-se de que o comportamento do consumidor mudou. Ele tem presença ativa em meio às marcas e essa relação precisa ser recíproca. Yasmin deve considerar uma abordagem horizontal, inclusiva e social. Investir em campanhas com abordagens diversas, que atenda ao perfil do seu público consumidor. O boca a boca eletrônico não deve ser subestimado, uma vez que os clientes consideram a opinião de grupos primários e secundários.
 
Boa presença digital
Como integrar marketing + tecnologia + design para implementar uma boa presença digital no caso de Yasmin? O que pode ser feito?
A criação de múltiplas plataformas contínuas de interação é uma maneira de engajar o público, e não apenas atingi-lo. Ao compreender o perfil desses clientes, a marca pode dedicar os esforços para as plataformas de redes sociais com maior audiência. Pequenas empresas, como no caso de Yasmin, utilizam blogs para estimular o relacionamentocom o consumidor. Você identifica isso no próprio Instagram? A interação das marcas nos comentários das postagens ou nas lives realizadas ao longo do dia são maneiras utilizadas para marcar presença. No entanto, não se esqueça do planejamento e entenda o que as marcas que mais vendem também fazem para conseguir alcançar o sucesso.
 
Caminhos para conquistar o consumidor
Para conquistar os consumidores no ambiente digital, as empresas recorrem a diversos caminhos. Quais caminhos podem ser seguidos pela marca de Yasmin? Por que são os mais indicados nesse caso?
Utilize o perfil da empresa nas plataformas de redes sociais a favor da marca, faça uma pesquisa de marketing, realize promoções e vendas, mas busque entregar experiências com a marca. A lembrança que o consumidor terá dessas experiências envolve o posicionamento almejado pelo negócio. Um sistema adequado de gerenciamento de dados dos clientes deve seguir normas básicas de segurança, como a Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais (LGPDP), por exemplo, garantindo a confiabilidade dos dados dos clientes, mas pode ser utilizado para que você conheça o público-alvo, direcione suas estratégias e crie conteúdo, atraindo para sua marca.
A jornada do consumidor não se extingue no momento da compra: priorize o pós-compra, busque mantê-lo leal à sua marca, garantindo o relacionamento com ele.
 
Melhorando o posicionamento e construindo uma marca forte
Como o perfil da marca pode melhorar o relacionamento com seu público nas redes sociais on-line e auxiliar na construção de uma marca forte? Quais iniciativas de marketing podem ser tomadas?
É importante fomentar os comentários positivos, mas não deixar de responder aos comentários negativos, buscando resolvê-los. As plataformas disponibilizam importantes ferramentas e recursos que auxiliam as marcas no planejamento e posicionamento das campanhas on-line, e isso pode trazer vantagens competitivas ao negócio.
Marketing de conteúdo e de relacionamento devem ser amplamente trabalhados pela marca; a experiência do consumidor e a possibilidade de sua participação no processo de criação são imprescindíveis para resultados superiores. Iniciativas como descontos, promoções, informações, conteúdos exclusivos e personalizações nos produtos, por exemplo, além da integração entre as plataformas (redes sociais on-line e site institucional), promovem um ambiente de interação próspero entre marca e consumidor.
Lembre-se: para responder a esses questionamentos e complementá-los, retome os conceitos abordados nesta seção. É importante que você exercite sua criatividade e se imagine na situação de Yasmin, como um verdadeiro empreendedor atuando no ambiente digital.
Tendências para a economia digital
Introdução da aula
Qual é o foco da aula?
Nesta aula falaremos sobre plataformas digitais e experiências imersivas que impactam a economia mundial.
Objetivos gerais de aprendizagem
Ao longo desta aula, você irá:
· Recordar o conceito de plataformas digitais;
· Identificar os tipos de experiências imersivas existentes;
· Analisar a relação entre experiência imersiva e inteligência artificial.
 
Você sabe a quais tendências digitais os empreendedores devem estar atentos?
Os empreendedores precisam estar aptos e flexíveis para uma cultura ágil, integrando pessoas que desenvolvam produtos com base nas experiências de seus clientes, as quais estão cada vez mais imersivas e enriquecidas pelas tecnologias e plataformas digitais.
A economia digital chegou ao mundo dos negócios e aqueles que desejam obter sucesso precisam saber como utilizar os recursos a favor do empreendimento. E, mais do que nunca, isso precisa ser feito de forma rápida e dinâmica. Esse cenário, na realidade, retrata um processo de “digitalização” de produtos, serviços e experiências relacionadas ao consumo digital, que destaca ainda mais a importância das empresas em rede. Para que essas novas perspectivas sejam implementadas, a empresa deve atender a requisitos externos e internos. Por isso, demanda recursos, infraestrutura e, o principal, pessoas e uma cultura aberta a mudanças e inovações.
A combinação de ferramentas e mídias tradicionais (off-line) com plataformas, tecnologias e mídias digitais (on-line) é entendida por Kotler, Kartajaya e Setiawan (2017) como uma nova visão para o marketing, denominada Marketing 4.0.
A realidade virtual (VR), realidade aumentada (RA), realidade mista (MR), conteúdo visual 360º e suas tecnologias, apesar de existirem há quase quatro décadas, alcançaram uso comercial e popularidade no século XXI. As significativas melhorias nas tecnologias de comunicação e informação também facilitaram esse processo, como é o caso dos dispositivos móveis (mobile).
Plataformas e serviços de geolocalização, como o GPS, possibilitam a integração do mundo virtual e do ambiente físico da realidade, por meio da RA. Com a VR, por exemplo, é possível criar, simular e experimentar realidades distantes, eventualmente, como outras épocas, turismo virtual em outras partes do mundo etc. (GABRIEL, 2010). 
As tecnologias que permitem experiências imersivas podem ser utilizadas pelos times digitais para testes de produtos, ampliando as possibilidades de combinação de imagens ou filmes de ambientes naturais com outros estímulos sensoriais (aromas, temperatura, iluminação, brisa, sons) (DELARUE; LAGEAT, 2019). Há muito para se explorar, já que as empresas podem coletar muitos dados do público consumidor a partir de suas experiências com a marca, afinal o Marketing 4.0 busca também a promoção de uma realidade estendida.
No entanto, muito embora estejamos adentrando cenários cada vez mais digitais, as marcas não devem perder de vista que os consumidores esperam aspectos humanos também, daí a importância da interação on-line e off-line.
Uma vez que as mudanças tecnológicas foram significativas para a disseminação das plataformas e tecnologias digitais no âmbito dos negócios, é também por meio dessas plataformas e tecnologias que o marketing executa seu planejamento estratégico em prol de objetivos e metas traçados. Por isso, não importa em que negócio você esteja, oferecer uma experiência agradável para seus clientes pode ser uma das coisas mais importantes que você faz.
Como alocar pessoas para o desenvolvimento de produtos orientados pela experiência do cliente? De que maneira as plataformas e tecnologias digitais podem ser utilizadas para aprimorar a experiência do consumidor com a marca? Como diminuir as barreiras entre ambientes físicos e virtuais? O que tem sido feito nesse contexto e quais as tendências da economia digital para os negócios e para o marketing?
Situação-problema
A fim de consolidar os conteúdos desta aula, você ocupará a função de Scrum Master no Time Scrum de uma empresa. Para isso, é importante ressaltar que essa empresa já possui flexibilidade e é adepta a uma cultura ágil. No entanto, o time estava com problemas com o Scrum Master anterior e você foi contratado para a função. Seu papel é fazer o “meio de campo” entre a organização, os demais stakeholders, o Product Owner (Dono do Produto) e o Time de Desenvolvimento.
Para darmos início à tarefa, vamos definir os papéis de cada um dentro de um Time Scrum?
O Product Owner (ou Dono do Produto) é a pessoa responsável por maximizar o valor de negócio para o projeto; sendo também a pessoa responsável por articular as necessidades dos clientes e manter a justificativa de negócio para o projeto. O Scrum Master facilita a criação de entregáveis do projeto, gerencia riscos, mudanças e impedimentos durante a Reunião Diária, Retrospectiva da Sprint e outros processos Scrum. O Time de Desenvolvimento, por sua vez, são aqueles que “fazem acontecer”, todas as pessoas essenciais para que uma lista ordenada de requisitos – denominada pela Metodologia Scrum como backlog – do produto seja transformada em uma melhoria potencialmente funcional ao cliente. Esse modelo de time pensado no framework Scrum tem por objetivo o aperfeiçoamento da flexibilidade, criatividade e produtividade.
Apesar de um bom time dispostoa colaborar, o cliente está com dificuldades para apresentar com clareza o que precisa. A empresa, por sua vez, está focando mais o produto do que a experiência desse cliente. Existem muitos recursos à disposição, mas não é possível conhecer todos eles. Quais plataformas utilizar? As experiências imersivas ajudariam a entender melhor o que o cliente precisa?
Seu desafio enquanto Scrum Master é ajudar o time, fazendo com que todos entendam as práticas e os valores adotados pela empresa, lembrando sempre de priorizar os requisitos do produto e a experiência do cliente, a fim de concluir o projeto com êxito.
Procure identificar tendências digitais em seu cotidiano, relacionando os conceitos desta aula com possíveis situações de sua futura realidade profissional. Bons estudos!
Times digitais
A produção em massa e em linha de antes, muito comum após a Segunda Guerra Mundial, passa a dar lugar para o desenvolvimento e entrega de produtos, serviços e experiências digitais sob o paradigma da contínua agilidade e evolução com foco no cliente. Nesse contexto, muitas organizações que possuem enfoque na inovação de produtos, serviços e processos buscam, cada vez mais, formar equipes que atendam a essa perspectiva inovadora.
Overby (2019) explica que os times são formados por membros que têm um nível de conhecimento aprofundado em alguma especialidade de determinada área para que, em conjunto, formem uma equipe ampla, na qual, vale ressaltar, não apenas suas formações educacionais são relevantes, mas também suas personalidades e experiências com negócios, tecnologias e processos. Na prática, imagine um contexto empresarial no qual indivíduos atuem em grupos (equipes) multifuncionais/multidisciplinares, agregando um alto valor de transformação nas organizações sempre que é necessário otimizar a experiência de clientes e usuários.
Em 2013, Perry Hewitt, da Harvard Business Review, definiu o que conhecemos por equipes digitais (times digitais), sendo aquelas pessoas responsáveis pelo desenvolvimento, teste e implementação de uma estratégia para alcançar e envolver o público-alvo por meio de canais digitais como a web, o celular e mídias sociais. A diferença está no fato de que antes uma equipe/setor era responsável por produzir um conteúdo para que depois outro sujeito o disponibilizasse na internet, por exemplo. Percebeu? Os times atuam em conjunto.
Para que isso seja possível, o modelo de negócio adotado deve ser concebido a partir de uma cultura ágil, em que as pessoas estão acima de processos e ferramentas. São essas pessoas que direcionam as atividades, pautadas em padrões predeterminados, e estabelecem prioridades de entregas a fim de solucionar o problema (a dor) do cliente. Com o foco cada vez mais voltado para a economia informacional e digital, diversas estruturas conceituais surgiram para facilitar a gestão dos negócios, resultando em guias de boas práticas para que empreendedores e gestores ao redor do mundo pudessem implantar soluções em ambientes complexos e dinâmicos. Uma dessas estruturas (do inglês, frameworks) é amplamente utilizada, inclusive no Brasil: o Scrum, que servirá de base para discutirmos o que são e a importância dos times digitais.
O framework Scrum tem como um dos seus pontos fortes a “[…] utilização de times multifuncionais, auto-organizados e empoderados, que dividem o trabalho em ciclos curtos e concentrados chamados Sprints” (SCRUMstudy, 2017, p. 2).
Vamos entender mais sobre a importância dos colaboradores para a formação dos times na perspectiva do Scrum. Primeiro, são multifuncionais. Certamente você se lembra de que, para uma boa presença digital, é necessário haver multidisciplinaridade: marketing + tecnologia + design. Quando não há multidisciplinaridade ocorre o que chamamos de handoffs, que é a passagem de bastão; você deixa para o outro fazer, transfere a responsabilidade até mesmo para membros externos, o que diminui ainda mais a eficiência do que deveria ser “trabalho em equipe” (FERREIRA, [s.d.]).
Segundo, são auto-organizados. A auto-organização não implica permitir que os membros da equipe façam o que quiser, mas que tenham autonomia para o cumprimento de tarefas predefinidas, que sejam automotivados em prol de um melhor desempenho e que também compartilhem os riscos.
Objetivos de um time auto-organizado. Fonte: adaptada de SCRUMstudy (2017, p. 30).
Quando consideramos a cultura ágil das empresas frente a um ambiente de negócios muito mais competitivo, no qual o consumidor passa a ter maior poder sobre as marcas, times como esses potencializam a atuação do empreendimento no ambiente on-line.
Essa cultura demanda foco na melhoria contínua, que tem como premissas a experimentação e a transparência. Para isso, os processos, meios de colaboração, procedimentos administrativos, fluxos de trabalho etc. devem utilizar o ciclo de experimentação “construir, medir e aprender” para que os produtos sejam construídos e os times sejam melhorados continuamente.
Ciclo de experimentação. Fonte: adaptada de Ferreira ([s.d.]); Shutterstock; FlatIcon.
Os times têm autonomia para tocar os projetos nas organizações e contam com os recursos para isso, lançando mão de suas habilidades, competências e experiências. Não é à toa que os times digitais funcionam muito bem para modelos de negócio do tipo startup, que são referências para negócios inovadores e disruptivos. É cada vez mais imprescindível que os colaboradores integrantes dos times tenham capacidade de trabalhar em equipe, com competências diversas, a fim de colaborar com suas experiências para que seja entregue o melhor resultado possível, fazendo uso das plataformas e tecnologias que eles têm à disposição.
Plataformas digitais
Com a difusão das tecnologias e plataformas digitais, cresce também um ambiente fértil para as mais diversas ações das marcas. Os times digitais atuam na linha de frente da dinamicidade e velocidade do ambiente on-line, o que os impede de conhecer todas as ferramentas e plataformas disponíveis para as estratégias do negócio.
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💭 Reflita
Pense nas diversas plataformas e tecnologias digitais existentes. Você consegue enumerar e apresentar todas aquelas que você utiliza? E como você interage com os demais indivíduos por meio delas?
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O conhecimento é fundamental para se utilizar qualquer ferramenta com maestria (GABRIEL, 2010). Por isso, conhecer as principais a serem utilizadas e entender o porquê de sua utilização é fundamental para os fluxos de trabalhos dos times e para a execução de seus projetos. Embora as plataformas e tecnologias digitais sejam utilizadas em diversos âmbitos da organização, nosso enfoque se dará na perspectiva do marketing, uma vez que a empresa se apropria do digital e traça suas estratégias para interagir com o consumidor.
Sabemos que o digital não conserta o planejamento estratégico de marketing mal elaborado e não fará com que o negócio apresente uma boa presença digital. Pelo contrário, pode piorar a situação da marca. No ambiente digital, existem diversas tecnologias e plataformas que podem sustentar estratégias digitais de marketing.
Ainda em 2010, a autora Martha Gabriel anunciava que estávamos alcançando uma época em que interatividade e experiência seriam os principais fatores para o sucesso de estratégias de marketing. Uma década depois, podemos identificar o quanto esses fatores se configuram como uma forte realidade para as marcas. Atualmente, o digital é a plataforma que garante essa interatividade, mas, em relação a isso, aponta a autora, uma ressalva deve ser feita: não significa que ela garanta apenas boas experiências.
Promover experiências positivas para o consumidor/usuário exige estratégias de marketing que ultrapassam a tecnologia em si, e as empresas precisam conhecer profundamente seu público-alvo. Lembrando, é claro, que a velocidade tecnológica altera substancialmente o ambiente de marketing, o que propicia uma ampliação de ferramentas estratégicas a serem agrupadas. Por isso, um diferencial competitivo valioso para as organizações é compreenderesse cenário dinâmico e complexo, conhecendo as tecnologias disponíveis a cada momento (GABRIEL, 2010).
Outro ponto de destaque em relação ao ambiente digital está na criação de múltiplas plataformas contínuas de interação, ao contrário do que ocorre nas mídias tradicionais, com a realização de campanhas isoladas. Essa forma de interação on-line engaja o público e não apenas “o atinge”, explica a autora. Dentre as principais plataformas e tecnologias digitais de marketing, conforme apresenta Gabriel (2010), podemos citar:
· E-mail (e-mail marketing): configura-se como uma das plataformas e tecnologias mais conhecidas e estáveis atualmente.
· Tecnologias mobile: devido à tendência crescente da mobilidade, que concede ao indivíduo a possibilidade de se manter conectado a todo momento, ampliando sua interação com o todo.
· Plataformas de busca: a busca on-line tem espaço garantido entre as principais atividades realizadas pelo ser humano e, consequentemente, auxilia em sua tomada de decisão. Os mecanismos de busca on-line configuram-se, atualmente, como umas das principais entidades digitais influenciadoras no dia a dia dos indivíduos.
· Displays digitais, games e conteúdos de entretenimento digital: são outras formas de plataformas digitais que, apesar de antigas, ganham novos papéis “no cenário digital que as alavanca, como vídeo, display, games, funcionando como conteúdos para branded entertainment” (GABRIEL, 2010, p. 120). O branded entertainment é o próprio entretenimento enquanto plataforma estratégica e tem sido utilizado há muito tempo pelas marcas, que passaram a incorporar ou misturar mensagens em seu conteúdo, sem precisar interromper aquilo que está sendo divulgado, de modo significativo, pois faz parte dele.
· Páginas digitais: são amplamente utilizadas por diversas estratégias de marketing, “pois são pontos importantes de presença e identidade digital on-line” (GABRIEL, 2010, p. 20). Elas podem ser categorizadas de acordo com seus conteúdos (site, minissite, hotsite, portal, blog, perfis em plataformas de redes sociais, landing page etc.).
· Plataformas para redes sociais: são hoje um dos meios mais significativos para a comunicação e informação entre consumidores e marcas. O poder do consumidor é potencializado pelas redes sociais on-line e sua interação constante fomenta a visibilidade e reputação da marca, afetando-a tanto positiva quanto negativamente.
· Realidades aumentada e virtual (realidades mistas): quando se faz a utilização dessas tecnologias corretamente, seus resultados tendem a ser positivos e promissores para as ações de marketing, já que expandem sobremaneira a experiência de uso pelo consumidor.
 
Agora, imagine todas essas tecnologias e plataformas digitais à disposição da empresa. Um potencial e tanto para a divulgação da marca, não é mesmo? Como fazer isso sem que haja um time multidisciplinar? Como fazer para que a marca tenha boa presença digital sem um posicionamento adequado no ambiente on-line? Fica bem mais difícil. Vamos entender o porquê. 
Kotler, Kartajaya e Setiawan, quando introduziram o conceito de Marketing 4.0, no ano de 2017, enfatizaram a necessidade de sermos digitais, mas que não fosse deixado de lado o ambiente off-line, que é o mundo físico, e a centralidade humana. Os autores nos fazem refletir sobre um mundo em que a inteligência artificial e a robótica estariam imersas em nossas vidas, fazendo parte do nosso cotidiano, exatamente como os smartphones fazem hoje. Muitos especialistas sugerem que isso já possa ocorrer em menos de uma década, com fábricas totalmente automatizadas, carros robóticos, robôs domésticos acionados via comando de voz, além de profissões robôs, como médicos e advogados. Já parou para imaginar como as empresas e marcas podem lidar com isso?
Os autores reforçam que a essência do Marketing 4.0 está em reconhecer os papéis mutáveis do marketing tradicional e do marketing digital na obtenção do engajamento e da defesa da marca pelos clientes. Deve-se priorizar a combinação de interações on-line e off-line e a personalidade autêntica da marca. Portanto, é importante notarmos que trabalhar questões como visibilidade, reputação e engajamento demandará dos profissionais da área a interação com outras áreas do conhecimento, o que é facilmente alcançado por meio da implantação de times digitais. Ainda, é preciso contar com o apoio de recursos digitais que contribuam para o toque off-line que garantirá a centralidade humana fundamental ao novo modo de pensar do consumidor.
Experiências imersivas e inteligência artificial
Para que possamos refletir sobre a atuação do marketing diante das tendências da economia digital, é preciso fazer um resgate ao que Worthington (2010) e Kotler, Kartajaya e Setiawan (2017) chamam de abordagens e estratégias de marketing. Esses autores nos mostram o caminho do marketing, desde o enfoque na venda do produto (sua funcionalidade), passando pelas emoções dos consumidores (ao satisfazer às suas necessidades), até chegar à experiência do consumidor. Mas é fato que nem todas as empresas prezam pela experiência do consumidor, assim como nem todas têm presença digital, não é? Por isso, a cultura ágil, a implantação de frameworks, a exemplo do Scrum, e a interação de times têm feito com que o varejo, em especial, concentre-se em uma experiência do cliente orientada a produtos.
A oposição entre centrado no produto versus centrado no cliente é uma maneira antiga de pensar em vender produtos. Ao remover essa crença em um versus o outro, você pode fazer mais com os dados do cliente e do produto. E fazer mais com os dados do produto tem início no ambiente on-line. No entanto, esses dados podem ser utilizados em todos os canais off-line também.
Para o comércio eletrônico (e-commerce), reunir os conceitos de produto e centralidade no cliente definirá o caminho a seguir para a inteligência do cliente. O que começaremos a ver é um ciclo de feedback em que a maneira como os clientes interagem com os produtos será usada para aprimorar seus perfis de dados, o que acabará por levar a melhores gatilhos para os esforços de personalização (WINTERMEIER, 2020). E qual a razão disso? 
Primeiro, os dados dos clientes estarão cada vez mais protegidos, como é o caso da Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais (LGPDP), que está em vias de implantação no Brasil, mas já é utilizada no mundo todo. Logo, a maneira mais segura de continuar a coletar dados e personalizar a experiência do cliente é mudar o foco para seus produtos e para o que seus clientes adoram. E, segundo, a empresa deve manter-se relevante no mercado orientado ao cliente.
Os consumidores têm uma grande variedade de produtos à disposição na ponta dos dedos, com acesso a qualquer hora, de qualquer lugar, o que demanda a comercialização de maneira mais inteligente. Um modo de fazer isso é personalizando seus produtos para compradores individuais, a fim de que seus produtos se tornem mais relevantes. Algumas práticas têm sido bem relevantes nesse aspecto: experiências imersivas e o uso da inteligência artificial.
Experiências imersivas
As tecnologias disponíveis para nós, hoje, tornam mais fácil do que nunca criar experiências imersivas, com as quais as pessoas se identificam e das quais gostam.
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🔁 Assimile
O que é uma "experiência imersiva?"
Uma "experiência imersiva" leva uma pessoa a uma realidade nova ou aumentada, melhorando a vida cotidiana (tornando-a mais atraente ou satisfatória) por meio da tecnologia. Costuma-se usar uma ou mais tecnologias ligadas entre si. As experiências imersivas parecem diferentes dependendo de onde e como elas são aplicadas – uma exposição de arte versus um aplicativo móvel AR, por exemplo –, mas todas buscam melhorar a vida cotidiana por meio da tecnologia (KARNES, 2020).
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Vejamos, a seguir, alguns dos tipos e exemplos mais comuns de experiências imersivas que as marcas podem utilizar.
 
Realidade aumentada
A realidade aumentada (AR) usa a tecnologia (como uma câmera e uma tela em um smartphone) para adicionar uma camadade informações simuladas por computador no topo do mundo real. A AR pode ser considerada um aprimoramento do mundo ao seu redor – em vez de criar um mundo virtual como a realidade virtual (VR), ela simplesmente adiciona (ou subtrai) informações que já estão lá. O aplicativo Skyview é um ótimo exemplo de RA em ação, permitindo que você veja onde as constelações estão no céu em tempo real enquanto você move o telefone. A AR é tendência para o mobile marketing.
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📝 Exemplificando
Segundo o Observatório Sistema FIEP (2020, p. 25),
“A despeito da redução nas remessas de equipamentos como óculos e fones de ouvidos, fornecedores e fabricantes do segmento de Realidade Aumentada (RA) verificaram efeito oposto na demanda durante a pandemia [da Covid-19]. A procura por soluções utilizando a tecnologia aumentou, tanto para alternativas de colaboração à distância quanto para opções de entretenimento.
Ao integrar elementos virtuais e ambientes reais, a RA amplia possibilidades de performance do mundo corporativo em situações de isolamento. Reuniões de negócios e videoconferências ganham novas e mais atraentes possibilidades de interação. Com grande parte das instituições de ensino fechadas, o potencial dos ambientes imersivos é evidenciado para novas experiências educacionais. As aplicações também crescem na área médica, no atendimento e monitoramento de pacientes em quarentena e em programas para amenizar a ansiedade. No setor imobiliário, visitas físicas dão lugar a tours virtuais 360 graus. O mercado de eventos volta-se às plataformas sem limite de público, com inúmeras sessões e impacto ambiental reduzido.”
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Realidade Virtual
A realidade virtual (VR) mergulha o usuário em uma simulação digital com a qual ele pode interagir. Estimular o maior número de sentidos possível é essencial para garantir que o usuário se sinta realmente nesse ambiente virtual. E a maioria das experiências de RV (mas não todas) usará um hardware especial para fazer isso. O Expeditions do Google é um ótimo exemplo de VR móvel, oferecendo a oportunidade de explorar mundos imaginários.
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➕ Saiba mais
Segundo Mendes (2018, apud MORAIS, 2020, p. 24),
“Um estudo sobre as realidades virtual e aumentada do portal Mercado & Consumo afirma que “a utilização da tecnologia aumenta consideravelmente todas as possibilidades quando se fala em modificar esta experiência. O engajamento pode ser o grande diferencial competitivo”. O estudo fala sobre como realizar treinamentos usando essas duas tecnologias que, em 2017, foram citadas como tendência de marketing digital – e continuaram sendo em 2018. O grande problema da explosão de novas tecnologias se dá no medo que as marcas ainda têm de inovar e levar algo adiante. As ideias em palestras estão lindas, mas, no dia a dia, é sempre “complicado” de fazer. Se todos pensassem assim, ainda estaríamos no tempo das cavernas nos comunicando por sinais na parede. De acordo com o estudo, “o uso das tecnologias de realidade virtual e realidade aumentada simulados proporcionam uma interface muito avançada, facilitando o treinamento em situação que requerem a manipulação de equipamentos, vivenciar situações e condições adversas, perigo e risco – tudo de forma absolutamente segura. Permite simular situações reais e interagir em reproduções das situações mais difíceis com clientes. Elas nos permitem ainda conhecer produtos e especificações técnicas em sua íntegra e um cardápio de acesso rápido a estes dispositivos no caso de consultas”. Vale lembrar que, em vendas, isso pode ser uma poderosa arma quando o consumidor tem a chance de vivenciar como o produto pode ser manipulado e de que forma pode ajudar no seu dia a dia – e é aqui que entra a experiência. Não é nada de novo, mas já pensou viver a experiência de um voo entre São Paulo e Paris pelo novo avião da Emirates por meio das duas realidades? “A realidade virtual e a realidade aumentada permitem uma conexão direta com nossos sentidos de audição, visão e, em alguns casos, até olfato, sendo nossa resposta imediata. Unidos à alta capacidade de promover a interação, esses fatores causam uma poderosa imersão. A aprendizagem, neste caso, é bastante aumentada, pois o participante tem uma rápida absorção do conhecimento ‘vivenciado’.”
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Realidade Mista
A realidade mista (RM) é uma versão aprimorada da RA e vincula elementos da RV também. Muitas vezes, integra objetos virtuais inteiros ao mundo real versus simplesmente adiciona informações, com o objetivo de criar experiências ainda mais imersivas do que a AR poderia. O aplicativo imersivo da Time mistura o mundo virtual e o mundo real com objetos da sua casa (como a mesa) para dar vida a experiências. O mercado de RM está em hipercrescimento.
Gêmeos Digitais
Gêmeos digitais são modelos virtuais quase precisos de objetos, processos ou sistemas da vida real. São mais comumente usados na fabricação ou engenharia para simular coisas físicas com o objetivo de otimizar ou estudar como elas se comportam antes de construí-las.
Por exemplo, a NASA utiliza gêmeos digitais para monitorar e otimizar satélites no espaço a partir do solo, e a Mercedes usa um gêmeo digital para otimizar o desempenho de seus carros de F1. Outras aplicações incluem assistência médica ou recriações digitais de cidades inteiras.
Conteúdo 360º
O conteúdo 360º é uma foto ou um vídeo que você pode "explorar". Como o nome sugere, fotos e vídeos em 360º são filmados em todas as direções ao mesmo tempo e permitem que você gire o ângulo de visão para ver o que está “ao seu redor” ao visualizar o vídeo/imagem.
Um ótimo exemplo de conteúdo de 360º é como a Expedia criou uma série de vídeos em diferentes destinos de viagem, imergindo o espectador em cada local. A maior parte dos profissionais de marketing concorda que o vídeo tem o maior retorno sobre o investimento (ROI) de qualquer conteúdo de marketing. Logo, o conteúdo 360º é uma importante ferramenta de marketing imersiva para profissionais para dispositivos móveis pelo mesmo motivo.
O futuro da experiência do cliente é multidimensional, à medida que os limites entre o digital e o físico continuam a desfocar, novos tipos de interações imersivas se tornam possíveis, tudo se reúne em experiências criativas que fluem livremente pelos espaços reais e virtuais. A prática de experiências imersivas e inovadoras ajuda os clientes a transformar experiências para este mundo de possibilidades ilimitadas. Combina-se tecnologia imersiva de ponta com criatividade humana e times autônomos e engajados, que buscam romper barreiras entre marcas e clientes.
Tornar uma experiência mais imersiva é como tentar encontrar maneiras de fazer com que a receita tenha um sabor melhor. Existem várias maneiras diferentes de fazê-lo e todas são subjetivas – mas existem certas combinações de sabores e elementos que funcionam bem juntos.
Estratégias para criação de experiências imersivas
A seguir, conheça algumas ideias e estratégias que o ajudarão a criar experiências envolventes com as tecnologias imersivas.
1. Defina "a grande ideia".
O que você quer que as pessoas sintam? Experimentem? Aquilo que fará elas irem embora pensando. Apreciar qual deve ser a experiência principal (e qual não deve ser) facilita muito a escolha da melhor abordagem/tecnologia. Comece com a "grande ideia" primeiro, depois escolha os elementos que darão vida a essa ideia. Para os profissionais de mobile marketing, é importante lembrar que a tecnologia chamativa não faz a experiência sozinha. Ela precisa melhorar verdadeiramente a vida de seus usuários, se você quiser ver uma adoção duradoura. 
 
2. Pense nos pequenos detalhes.
Muitas vezes, são as pequenas coisas que fazem as grandes experiências realmente brilharem. Portanto, quando você está tentando criar uma experiência realmente imersiva com tecnologias como realidade virtual ou realidade aumentada, acertar os pequenos detalhes pode fazer uma enorme diferença. Quanto mais perto você se sentir da coisa real, mais imersiva ela se torna. Coisas como qualidade de som e vídeo, bem como interaçõesintuitivas e perfeitas são as chaves para obter uma experiência imersiva média e torná-la ótima. 
 
3. Incorpore interações com base na localização.
Imagine entrar em uma loja e ter um código de desconto automaticamente exibido no seu telefone para algo que você estava pensando em comprar. Muito atraente, certo? Os profissionais de marketing usam geofencing (captação de dados de localização para estabelecer um território virtual) para criar experiências mais imersivas como essa há algum tempo. Mas, no marketing, essa não é a única localização geográfica de aplicativos ou interações baseadas em localização que podem ser usadas. Por exemplo, a Disney World combinou realidade aumentada com realidade mista e criou um jogo para entreter os visitantes do parque enquanto eles andam e esperam na fila por atrações físicas. 
 
4. Ative a interação multiusuário.
 Permitir que os usuários desfrutem de suas experiências com os outros é uma ótima estratégia para torná-los mais imersivos. Ela também incentiva as referências, o que impulsionará downloads e crescimento adicionais para sua marca. O Pokémon Go é um exemplo de como o jogo multiusuário e a realidade aumentada se combinaram para criar uma experiência imersiva que impulsionou um crescimento maciço. 
 
5. Use hardware de rastreamento posicional.
 Às vezes, as interações intuitivas são limitadas pelo hardware físico usado para criar uma experiência imersiva. É aí que o rastreamento posicional é uma ótima solução. O hardware de rastreamento posicional usa sensores para avaliar o movimento e a posição em relação ao ambiente – gestos com as mãos, como você anda e muito mais. Isso permite maneiras mais intuitivas (e adicionais) de interagir com o mundo virtual do que um fone de ouvido poderia oferecer por si só. O rastreamento posicional é difícil de implementar em aplicativos móveis porque os sensores para ele não estão incluídos na maioria dos telefones. Portanto, não é algo que funcione para todas as experiências.
Inteligência artificial
A inteligência artificial (AI ou IA) é uma subárea da Ciência da Computação, mas que tem sido amplamente utilizada no ambiente dos negócios e pelo marketing. Sob uma perspectiva técnica, a IA pode ser composta por um ou mais algoritmos computacionais que visam, de uma maneira formalizada, simular ações humanas através de uma sequência de passos a serem executados pelo software. Contudo, vale ressaltar que essa é uma definição elementar da IA, pois nosso foco está em mostrar casos de uso da IA no contexto dos negócios.
Em uma publicação da Harvard Business Review de 2018, Davenport e Ronanki argumentam que tendemos a compreender a IA, em alguns casos, como um elemento distante, destinado a grandes projetos, tal como um sistema com capacidade de diagnosticar e recomendar o tratamento para enfermidades com base no cruzamento de diferentes fontes de dados.
No entanto, grandes projetos que envolvem IA acabam por ter um índice de sucesso inferior quando comparados àqueles menores, desenvolvidos para a resolução de problemas pontuais, de baixa escala. Isto incorre por conta de as organizações menores terem seus processos de negócios mais bem delimitados do que as maiores. Em marketing, por exemplo, um agente de IA pode ser aplicado em conjunto com outras tecnologias para melhor conhecer o consumidor. Isso pode ser feito mediante o monitoramento de suas preferências por meio de rastros digitais e compilação desses dados, o que pode gerar informações pertinentes ao perfil do indivíduo no ambiente digital para que sejam oferecidos a ele bens e/ou serviços adequados a sua realidade.
A tendência é de que os negócios – e, principalmente, o varejo – tratem de inovação de maneira constante, tornando o marketing cada vez mais orientado por dados.
Para que isso seja possível, cabe lembrar do que aprendemos até aqui: é fundamental que os empreendedores estejam aptos e flexíveis para uma cultura ágil; integrem pessoas que, alocadas em times, possam desenvolver produtos, guiando-se pelas experiências de seus clientes. Experiências essas cada vez mais imersivas e enriquecidas pelas tecnologias e plataformas digitais que unificam ambientes físicos e virtuais.
Conclusão
Você foi contratado como Scrum Master do Time Scrum de uma empresa. Em seu primeiro projeto você tem alguns problemas para solucionar, já que o cliente está com dificuldades para esclarecer o que precisa, e o Time de Desenvolvimento não está muito organizado e ciente de suas funções. Existe muito a ser feito, vamos começar!
Time Scrum
Tratando-se de um Time Scrum, é importante considerar que o Product Owner é o único responsável pelo produto e é o ponto de referência para quaisquer decisões no projeto, mas também delega as atividades e dá autonomia aos integrantes. O Scrum Master, no caso, faz o trabalho de “meio de campo” entre os que estão fora do Time Scrum (a organização como um todo e demais stakeholders, ao adotar e implementar o framework Scrum) e os integrantes do Time Scrum (Product Owner e Time de Desenvolvimento), além de atuar no Time Scrum garantindo que esse framework seja entendido e aplicado por todos. Esse é o seu papel!
Ainda que a empresa disponha dos melhores Product Owners e Scrum Masters, os Times de Desenvolvimento são fundamentais para a construção de um bom produto (resultado). Os chamados “Desenvolvedores”, independentemente dos cargos que ocupam, recebem este título porque o trabalho executado é enxergado sob a perspectiva de um time. Nesse caso, cada um, possivelmente, terá habilidades, especialidades e até áreas de atuação diferentes, mas a responsabilidade é compartilhada e pertence ao Time de Desenvolvimento como um todo, não havendo subtimes para especificidades, como testes ou análise de negócios. É no Time de Desenvolvimento que estão os analistas, por exemplo, em marketing, finanças, negócios, sistemas etc., e o ideal é que essa equipe seja composta de três a nove pessoas para que não haja pouca interação e baixa produtividade ou exija-se muita coordenação e complexidade de gerenciamento (SCHWABER; SUTHERLAND, 2017).
Defina o modelo de negócios e pense no projeto que será desenvolvido. Pode ser uma startup, que tal? Apenas lembre-se de que é necessário haver uma cultura ágil.
Framework Scrum
O framework Scrum é adotado quando a empresa tem uma cultura ágil. Por isso, nessa empresa a cultura deixa claro que os indivíduos e as interações são mais valorizadas do que processos e ferramentas. A colaboração do cliente é fundamental, por isso é preciso desenvolver projetos, mas orientados aos clientes.
Product Owner
Na empresa, já há um Product Owner (ou Dono do Produto) definido para o projeto. Ele tem papel fundamental nesse processo, pois maximiza o valor do negócio e articula as necessidades do cliente, fazendo com que o projeto continue sendo necessário para empresa e cliente.
Scrum Master
Você ocupa a função de Scrum Master, portanto, fará o “meio de campo”, definindo os itens que serão entregues, gerenciando riscos, mudanças e impedimentos. Você vai garantir que tudo saia conforme planejado.
Time de desenvolvimento
O Time de Desenvolvimento da empresa em questão é composto por cinco pessoas. Embora cada um tenha sua especialidade, a equipe deve ser enxergada como tal. Portanto, o conjunto é mais importante para o desenvolvimento do projeto. Essas pessoas são cruciais para que todas as melhorias solicitadas pelos clientes sejam realizadas no prazo estipulado e sejam satisfatórias.
Plataformas digitais
Com base no modelo de negócios escolhido e no projeto a ser desenvolvido para o cliente, escolha duas plataformas digitais que serão utilizadas pelo time. É importante que elas sejam conhecidas a fundo para que a estratégia seja bem realizada. Quais as suas características? O que pode ser feito para esse cliente em relação ao produto que será elaborado?
Experiências imersivas e inteligência artificial
O Time Scrum entende que é necessário seguir a estratégia da experiência do cliente orientada a produtos.
Utilizando o exemplo da “geladeira”,que será apresentado no Avançando na prática a seguir, como o produto poderia ser apresentado ao cliente ao unir a experiência dele e a funcionalidade do produto elaborado?
No intuito de aprimorar a interação com o cliente, o Time de Desenvolvimento implementará melhorias nas plataformas digitais escolhidas para que o cliente tenha uma experiência imersiva com a marca. Qual experiência será adotada? Por quê? 
Como a inteligência artificial pode auxiliar neste projeto? Como ela pode auxiliar na coleta de dados de novos clientes da empresa? 
Não se esqueça:
“O Scrum Master é um servo-líder para o Time Scrum. […] ajuda aqueles que estão fora do Time Scrum a entender quais as suas interações com o Time Scrum são úteis e quais não são. […] ajuda todos a mudarem estas interações para maximizar o valor criado pelo Time Scrum.” (SCHWABER; SUTHERLAND, 2017, p. 7)
Na Prática
ntrodução da aula
Qual é o foco da aula?
Nesta aula, você terá a oportunidade de praticar e fixar o entendimento sobre os conceitos estudados ao longo das aulas anteriores, por meio de atividades práticas.
Objetivos gerais de aprendizagem
Ao longo desta aula, você irá:
· Recordar os pontos mais relevantes estudados em aulas anteriores;
· Usar conceitos estudados em casos práticos;
· Analisar os casos apresentados, conectando-os com conceitos apresentados em aulas anteriores.
Agora que você estudou sobre globalização, cenários e economia na internet, é hora de colocar em prática o que aprendeu!
Leia atentamente as atividades propostas, faça as pesquisas necessárias e depois reflita sobre o que aprendeu com essa experiência.
Atividade 1
Sua tarefa será realizar a projeção positiva de um cenário futuro para um marketplace (plataforma on-line que reúne produtos de diferentes lojas com ampla variedade e volume). Fica a seu critério a escolha de um marketplace (ex: OLX, Mercado Livre, Americanas e lojas parceiras, entre outras.).
Considere as variáveis macro e microeconômicas, conforme visto nas aulas anteriores, e a pesquisa deve considerar dados confiáveis de fontes seguras, na internet, jornais, revistas etc. Faça anotações sobre as análises que fizer.
Depois, projete um cenário negativo a partir das variáveis macro e microambientais.
Com os cenários projetados em mãos, é hora de uma equipe tomar a decisão com base nos dois cenários projetados estabelecendo, portanto, objetivos e metas, para aproveitar as oportunidades do cenário positivo e/ou minimizar as ameaças do cenário negativo, fazendo uso das forças e fraquezas do marketplace escolhido.
Atividade 2
Faça uma pesquisa em sites ou apps de avaliação pública, como TripAdvisor, Booking, Decolar, iFood etc., e escolha seis avaliações (3 positivas e 3 negativas) sobre algum produto ou serviço específico. Analise essas avaliações para compreender como os consumidores avaliam as empresas no ambiente digital. 
Analise, ainda, se as empresas responderam aos comentários desses clientes e se a resposta foi favorável ou não à solicitação realizada. 
Agora reflita: você acredita que as respostas dadas aos consumidores foram satisfatórias? O que você faria diferente se estivesse representando essa empresa? E como se posicionaria, se você fosse o consumidor que enviou a avaliação?
Atividade 3
O caso a seguir foi retirado de uma matéria publicada no Núcleo de Varejo da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM) e trata sobre o lançamento de uma plataforma virtual de uma empresa de vinhos: a Reservado Concha y Toro. Faça a leitura para compreender a interação do consumidor por meio das plataformas e da inteligência artificial (ChatBot) como um meio de aprimoramento de experiência para com a marca. Depois de ler a matéria, pesquise outras empresas brasileiras que utilizam inteligência artificial no relacionamento com o cliente.
“A fim de incentivar e desmistificar o consumo de vinho no Brasil, a marca Reservado Concha y Toro, da Vinícola Concha y Toro (VCT), lançou um sistema de inteligência artificial (ChatBot) que auxilia consumidores de vinho. A plataforma intitulada “Renato” é um tipo de sommelier virtual que, por meio de uma linguagem fácil, aborda o mundo dos vinhos.
O objetivo da empresa é que o consumidor possa interagir com o sommelier virtual com perguntas e respostas diretas e divertidas. Com o auxílio da plataforma é possível tirar dúvidas sobre harmonização de pratos, acessórios, consumo e modos de armazenamento.
A tecnologia está disponível no Facebook Messenger da marca, no site da marca e em dez pontos de vendas (PDVs) em diversos lugares do Brasil. Você consegue acessá-lo ao “curtir” a página da empresa no Facebook e mandar uma mensagem para a página ou também ao interagir com os displays físicos nos PDVs.
Compreendendo que as percepções mais comuns ao abordar o consumo de vinho no Brasil é de que seja algo exclusivo para especialistas, a empresa escolheu a tecnologia ChatBot para compreender as necessidades dos clientes e, assim, ser possível auxiliar na escolha de bons vinhos. O ChatBot é uma tecnologia que compreende e prevê ações, interage com humanos em conversas on-line e já é utilizada pelas grandes empresas para a comunicação com os clientes. Porém, a Concha y Toro é a primeira a utilizar esse sistema, que é alimentado pelas dúvidas dos consumidores, entre as vinícolas no mundo.
Nos PDVs, há um totem com display de interação e os vinhos da marca. Na tela, o sommelier virtual responde a dúvidas de maneira intuitiva. Para a harmonização o totem acende as prateleiras e guia o consumidor para a escolha correta. As plataformas “conversam entre si” a partir do conceito da internet das Coisas (IoT). “Caso o consumidor esteja no ponto de venda e queira interagir com o totem via Facebook Messenger pelo seu celular, também é possível por meio de um código gerado pelo totem e que deverá ser inserido no chat” (NÚCLEO DE VAREJO, 2017).”
UNIDADE 2 - Como empreender em um novo ambiente de negócios
Empreendedorismo digital e os novos desafios
Introdução da Unidade
Olá, estudante. Nesta unidade refletiremos sobre como é empreender em um novo ambiente de negócios. A sociedade está em constante mudança e desde a Revolução Industrial as empresas passaram a ter grande importância neste contexto. As mudanças que as empresas criam e as que a elas são impostas criam oportunidades e novos desafios. O mais recente desses desafios é o surgimento e expansão da internet, que cada vez se faz mais presente na vida das pessoas e das empresas.
Provavelmente você já consumiu algo pela internet. Talvez tenha sido a compra de algum produto ou serviço que poderia ter sido adquirido no varejo tradicional, mas você preferiu usar este novo meio. Ou foi algum produto ou serviço digital, cuja compra e consumo aconteceram sem que um bem físico tenha sido transacionado. Ou ainda você tenha apenas oferecido suas informações, de maneira consciente ou não, em troca de ler uma notícia ou usar um aplicativo, e essa informação tenha sido comercializada com uma empresa que pretendia ter uma publicidade mais direcionada.
É por isso que a internet está revolucionando a maneira como as empresas atuam, criando um ambiente de negócios totalmente novo, em que aquelas pessoas que estiverem mais preparadas para estruturar as empresas digitais terão maiores chances de sucesso. Essa é uma nova realidade e, para se desenvolver nela, novas habilidades e competências são necessárias. Muitos princípios da administração de empresas tradicional continuarão sendo úteis nessa nova realidade, mas outros precisarão ser reaprendidos ou inventados. Acerca do tema do empreendedorismo digital e os novos desafios, faremos uma reflexão sobre o comportamento do empreendedor tradicional e o novo pensamento empreendedor para este mundo moderno. Falaremos ainda sobre algumas novas realidades presentes neste novo cenário, como a saturação e humanização da marca e a possibilidade de ganhar escala de forma bastante veloz.
Na sequência, vamos abordar como o empreendedor pode atuar no mercado digital, apresentando algumas possibilidades de modelosde negócios, tais como e-commerce, diferentes formas de transacionar softwares, streaming, freemium, marketplace, serviços e educação, além de infoprodutos. Para finalizar esta unidade, falaremos sobre as startups digitais como transformadoras da nossa realidade e do mercado.
Esperamos que você goste deste conteúdo e que ele o ajude a pensar e a executar oportunidades de empreendedorismo digital.
Nesta etapa nós abordaremos inicialmente o comportamento empreendedor para o mundo digital. Você precisa conhecer quais são as características das pessoas que optam por desenvolver um negócio próprio, especialmente quando desejam atuar no ambiente digital. Isso poderá ajudá-lo a identificar quais características você já tem e quais ainda precisa aprimorar para poder ser um empreendedor melhor.
Em seguida, nós vamos analisar algumas características do ambiente digital. Primeiro vamos falar da saturação das marcas, que encontram um ambiente competitivo com grande concorrência. Argumentaremos porque o ambiente digital é ainda mais competitivo devido às menores barreiras de entrada.
Na sequência, falaremos da humanização das marcas, uma tendência moderna pela qual as marcas devem se embasar para manter um contato mais próximo e personalizado com os clientes, deixando de tratá-los como “mais um” e mostrando que cada um é especial.
Para finalizar, nós vamos falar sobre a escalabilidade e de como ela é necessária para o crescimento das empresas digitais. Você entenderá por que a escalabilidade é mais fácil de ser atingida nesse ambiente e quais são as vantagens das empresas que optam por essa estratégia.
Objetivos da Unidade
Ao longo desta Unidade, você irá:
· Examinar aspectos sobre o comportamento do empreendedor digital;
· Identificar estratégias para implementar modelos de negócios digitais;
· Analisar agrupamentos de startups e suas características.
Introdução da aula
Qual é o foco da aula?
Nesta aula você aprenderá sobre como se comportam os empreendedores de sucesso. Saber quais são as características das pessoas que optam por desenvolver um negócio próprio, especialmente quando desejam atuar no ambiente digital, poderá ajudá-lo a identificar quais características você já tem e quais ainda precisa aprimorar para poder ser um empreendedor melhor.
Objetivos gerais de aprendizagem
Ao longo desta aula, você irá:
· Recordar características do comportamento empreendedor;
· Examinar aspectos da saturação e humanização de marcas;
· Analisar possibilidades de escalabilidade do mercado.
Situação-problema
A fim de colocarmos os conhecimentos desta aula em prática, vamos analisar a seguinte situação-problema: ao saber que você estava fazendo um curso da área de marketing, seu amigo lhe procurou pedindo ajuda para tirar suas ideias do papel.
Ele queria empreender, mas ainda estava um pouco receoso e não sabia muito bem se estava preparado para essa tarefa. Todos os empreendedores que ele conhecia pareciam pessoas tão especiais e preparadas para atingir o sucesso, e ele não acreditava ter as habilidades mínimas para conseguir chegar lá. Você acha que ele é capaz de empreender? Que dicas poderia oferecer?
Seu amigo também tinha medo de enfrentar o mercado. Ele dizia que para todo lado que ele olhava via novas empresas surgindo, mas que todas elas pareciam vender a mesma coisa. Além disso, ele falava de algumas ideias, mas quase tudo já foi inventado. “Como eu poderei me diferenciar para conseguir empreender?”, perguntou. Ele achava que empreender na internet poderia ser uma das soluções para o seu problema, afinal de contas a internet é uma tecnologia nova, portanto deve ter menos concorrência. Você concorda com a opinião dele? Os empreendedores digitais enfrentam menos concorrência?
Embora pensasse em criar uma empresa digital, seu amigo não entendia muito bem como era a forma de se comunicar neste ambiente. Ele adorava as redes sociais e seguia diversas marcas, mas não conseguia enxergar um padrão nas suas comunicações. Ele até tinha habilidades para lidar com este mundo, suas redes sociais eram bastante movimentadas e cheias de amigos, mas a forma de as empresas se comunicarem na internet é a mesma? O que ele precisa fazer para ter uma comunicação eficiente para sua empresa no ambiente digital? Você consegue ajudá-lo?
A última dúvida de seu amigo que desejava empreender era como fazer para que suas ideias se tornassem um negócio que conseguisse gerar bastante dinheiro. Ele não queria empreender apenas mais uma empresa que atingisse o seu bairro. Para ele, empreender valeria a pena se conseguisse atingir muitas pessoas. Como ele pode fazer isso? 
Agora é com você. O conhecimento é de extrema importância para o seu sucesso. Aproveite este rico conteúdo.
Comportamento empreendedor para o mundo digital
O comportamento dos empreendedores é motivo de estudo dos especialistas há vários anos. Atualmente há diversos estudos que conseguiram identificar comportamentos de empreendedores bem-sucedidos, mostrando que pessoas “comuns” podem desenvolver algumas dessas competências e aumentar as suas chances de empreender com sucesso.
Um dos estudiosos pioneiros e mais respeitados neste campo até hoje é o psicólogo e pesquisador de Harvard David McClelland. Seus estudos começaram no final da década de 1950, procurando entender os motivos que levam os empreendedores à ação. Ele acreditava que não eram apenas as habilidades de gestão que o empreendedor precisava para ser bem-sucedido, mas que eram necessárias algumas características comportamentais para que isso ocorresse.
Após vários estudos, McClelland (1987) conseguiu desenvolver uma metodologia que encontrou as dez características de comportamento empreendedor mais presentes nos empreendedores de sucesso. Essas características foram divididas em três grupos (realização, planejamento e poder) e são muito utilizadas em programas internacionais liderados pela UNCTAD até hoje. Elas estão detalhadas no quadro a seguir.
Características do comportamento empreendedor. Fonte: adaptado de UNCTAD (2013, p. 6-11).
Além dos estudos desenvolvidos por David McClelland, vários outros foram feitos para tentar identificar os comportamentos dos empreendedores e direcionar a forma de agir das pessoas que querem desenvolver alguma atividade de geração de valor por iniciativa própria. Seria inviável descrever todos os comportamentos ou linhas de estudo neste espaço, por isso escolhemos dois comportamentos que merecem destaque, os quais abordaremos a seguir:
· Autoconhecimento: é importante que os empreendedores tenham consciência de seus pontos fortes e fracos, para que possam usar como vantagem suas fortalezas e desenvolver suas fraquezas ou buscar parceiros que as complementem. O autoconhecimento também permite que o empreendedor se adapte às situações distintas e consiga analisar a quais projetos ele deve dedicar-se e quais estão fora de seus interesses.
·  Autoconfiança: a autoconfiança é importante para que os empreendedores tenham coragem de seguir em frente. Pessoas que não confiam em si tendem a não se envolver em projetos arriscados e que estão fora da sua zona de conforto, ou seja, dificilmente se envolverão em projetos empreendedores. Além disso, a autoconfiança permite que as dificuldades pelo caminho sejam entendidas como passageiras e parte do processo de aprendizagem e não como um fator para desistência.
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💭 Reflita
Será que os empreendedores de sucesso têm todos esses comportamentos? Será que agiram da maneira aqui descrita durante toda sua trajetória empreendedora?
Caso sua resposta a essas perguntas seja não, então por que estudaríamos esses comportamentos? De que nos vale esse conhecimento se os comportamentos podem mudar ao longo da vida e se conhecemos pessoas que mesmo sem ter todas essas características ainda assim alcançaram o sucesso?
Saturação da marca
Atualmente, a facilidade para acessar o público e para empreender faz com que os mercados estejam cada vez mais saturados de empresas, ou seja, existe uma concorrência cada vez maior tentando atender aos mesmos consumidores.Nos negócios tradicionais existem algumas barreiras naturais que são impostas e que, de certa forma, tornam mais difícil empreender. Os investimentos em geral são maiores, exigindo a abertura de um ponto comercial (por menor que seja), a existência de algum estoque, de pessoas disponíveis para atender aos clientes. Também existem as restrições de área de atuação que esses negócios enfrentam: sem nenhum suporte de tecnologia digital, dificilmente uma loja conseguirá chamar a atenção e vender um produto para um cliente que esteja muito distante dela.
Já o empreendedorismo digital consegue derrubar algumas dessas barreiras. Para empreender neste meio é preciso apenas um site, ou nem isso, haja vista que uma conta em rede social já permite atrair pessoas interessadas em um produto. Dependendo do modelo de negócios que for desenhado para a empresa é possível atuar sem estoque algum, vendendo um produto que nunca passará por suas instalações físicas, mas irá de um fornecedor (que mantém o estoque) direto para o cliente final. É possível ainda gerenciar um e-commerce que recebe 24 horas por dia centenas de clientes, sem que haja a necessidade de um ser humano gerenciando, atendendo e interagindo com essas pessoas. Além disso, é possível divulgar o produto para o mundo inteiro, permitindo ter clientes espalhados por uma área geográfica muito maior.
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📝 Exemplificando
Por exemplo, uma confeiteira que saiba fazer bolos deliciosos pode criar uma conta na rede social e atrair milhares de pessoas interessadas. Assim, ela poderá fazer seus bolos em casa e vender diretamente para o consumidor final, sem que precise investir em um comércio. Pelas redes sociais ela pode receber pedidos a qualquer hora do dia, sem que seja necessário que tenha alguém à frente do balcão vendendo enquanto ela cozinha. Além disso, ela pode atrair clientes interessados em seu bolo em outros bairros da cidade, que de outra forma nunca saberiam de sua existência.
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É claro que usamos um exemplo de extremos e que mesmo os negócios digitais hoje em dia demandam algum nível de profissionalização para que consigam ter sucesso. Por mais que com uma conta nas redes sociais nossa empreendedora consiga fazer tudo o que dissemos, ela terá muito mais sucesso se souber tirar fotos de qualidade e precisará saber um pouco de marketing digital para atrair e se relacionar com seus potenciais clientes, entre outras atividades. De qualquer forma, se essa profissionalização mínima aumenta as chances de sucesso, a falta dela não impede que aventureiros entrem no mercado e o tornem ainda mais saturado do que já está.
Ou seja, o empreendedorismo digital derruba barreiras de entrada para novas empresas e amplia as chances de competição, quando comparado ao mercado tradicional.
Para superar a concorrência é preciso inovar. É preciso criar vantagens competitivas únicas que tornem os produtos e serviços da empresa diferentes dos já existentes.
Uma empresa que entre no mercado para oferecer uma solução igual às existentes servirá apenas para dividir os clientes que já são consumidores entre a nova empresa e as antigas. Isso diminui a chance de sucesso de todas elas, que passam a vender menos. Por isso, as empresas precisam criar vantagens únicas, que consigam atrair para si os consumidores. Além disso, precisam manter-se inovadoras, pois, mais cedo ou mais tarde, algum concorrente aparecerá para copiar as suas soluções que tiveram sucesso e neste momento a empresa precisa já estar pensando no futuro.
Veja que apenas passar a atuar no mundo digital pode ser uma inovação frágil e simples de ser imitada. No exemplo da confeiteira, se ela não conseguir diferenciar seu produto de alguma forma dos concorrentes, corre um sério risco de que outra pessoa apareça com um preço menor, uma comunicação melhor ou um sabor mais gostoso e conquiste muitos de seus clientes. É por isso que mesmo as empresas tradicionais, quando resolvem atuar no ambiente digital, precisam buscar ajuda de especialistas, para que consigam sobreviver com sucesso nesse novo mundo.
Humanização da marca
Os novos meios digitais de comunicação mudaram a relação entre marcas e consumidores. As marcas nunca contaram com tantas opções para se comunicar com o público, e isso ao mesmo tempo aproxima os potenciais clientes das mensagens que os interessa, mas também aumenta a disputa por sua atenção, com muitos estímulos vindos de diferentes direções.
As novas diretrizes para a comunicação propõem que as pessoas demonstram mais interesse em marcas que conseguem se comunicar com elas de forma mais personalizada. Todos gostam de se sentir especiais, de imaginar que aquela marca que parece atender muitas pessoas está se comunicando especialmente comigo ou oferecendo uma oferta que foi feita pensando em mim. Essa comunicação pode ser feita por uma equipe qualificada e ter o auxílio de ferramentas de inteligência artificial que ajudam a conhecer especificidades de cada um dos potenciais clientes.
A humanização da marca permite criar uma relação recíproca e mais interessante com os consumidores. Eles aumentam sua cumplicidade com aquela marca e passam a aceitar melhor possíveis falhas (desde que corrigidas com respeito e comunicadas de maneira correta) e a participar mais ativamente do desenvolvimento dos seus produtos. Ou seja, o cliente, além de mais paciente, passa a ser uma possível fonte de novas ideias e a indicar caminhos pelos quais a marca poderá se desenvolver. Além disso, o cliente que se sente único estará disposto a pagar mais pelas soluções oferecidas e será muito mais fiel à marca que o acolheu. 
As redes sociais são um canal muito interessante para criar essa humanização. Elas permitem que as marcas consigam criar uma ligação rápida com os seus atuais e potenciais consumidores. Por meio das redes sociais, as marcas conseguem comunicar-se com o seu grupo de consumidores, mas também conseguem comunicar-se individualmente com aqueles que desejarem. Por exemplo: uma grande marca de calçados consegue expor o seu último lançamento para diversas pessoas interessadas, mas também consegue responder dúvidas específicas sobre o material do solado ou sobre as cores disponíveis para algum consumidor que lhe questionar nas redes sociais.
Além disso, as redes sociais permitem que o engajamento seja criado a partir do público, para o bem ou para o mal da marca. Um consumidor que tenha uma experiência com aquela marca e comece uma campanha nas redes sociais poderá rapidamente se unir a vários outros para promover ou macular a imagem da empresa. Sabemos hoje que a melhor resposta a isso deve ser atuar de forma mais humanizada, procurando os consumidores e conversando com eles no sentido de solucionar seus problemas, demonstrando que a empresa atua de maneira proativa, reconhece seus erros e está disposta a corrigi-los.
Para conseguir aproveitar ao máximo as oportunidades geradas pela humanização da marca, as empresas precisam se preparar montando times de mídia social com capacidade criativa e com foco em resultados. É importante que as equipes entendam que a humanização da marca tem como finalidade gerar um melhor relacionamento e consequentemente aumento das vendas e do resultado da empresa. Portanto, não basta ter um time competente e interessado nos consumidores, é importante que o time tenha estratégias e metas.
Escalabilidade do mercado
Antes de explorarmos em detalhes a escalabilidade e sua importância para os empreendedores digitais, é importante entendermos o que isso significa. O que queremos dizer quando afirmamos que uma empresa precisa ganhar escala? Estamos afirmando que essa empresa precisa conseguir produzir e vender seus produtos e serviços em grande quantidade. E por que isso é importante? Porque a empresa consegue dividir os seus gastos por uma quantidade maior de produtos, diminuindo, assim, o gasto unitário.
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📝 Exemplificando
Por exemplo: uma empresa de software que mantenha um escritório que custa R$ 10.000,00 ao mês para cuidar da sua parte administrativa, caso consiga passarde 1.000 unidades vendidas para 10.000 unidades vendidas, provavelmente não precisará ampliar muito esse custo, de forma que no primeiro caso cada software vendido precisa “absorver” R$ 10,00 para ajudar a custear o escritório, e no segundo caso cada software vendido precisa “absorver” R$ 1,00. Esse valor gerado pela escalabilidade pode servir tanto para a empresa diminuir o preço de venda do seu produto quanto para aumentar a sua rentabilidade.
Outro exemplo pode ser pensado com relação ao investimento. Pense que uma empresa precise investir R$ 150.000,00 para criar um aplicativo. Esse valor não deve variar muito caso o aplicativo seja utilizado por 500 ou por 500.000 pessoas. Dessa forma, caso a empresa consiga atingir essa escala desejada, ela poderá diluir o seu investimento em muito mais unidades, permitindo que, como no exemplo anterior, comercialize o produto a um preço menor ou que amplie seus lucros.
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Veja que a busca por escalabilidade não é algo novo e nem exclusivo do ambiente digital. As empresas tradicionais também buscam a escalabilidade, pois sabem do seu benefício, mas para elas os ganhos podem não ser tão grandes. Pense em uma montadora de carros: é claro que ela consegue ter economias no custo de produção unitário caso ela produza 60.000 carros em vez de 300, mas para ampliar sua produção essa montadora precisará de alguns investimentos, que podem ser a necessidade de construir uma nova planta e comprar novas máquinas, além de aumentar um pouco seus custos com novos funcionários, por exemplo. Já a empresa que criou o aplicativo citado, não precisaria aumentar muito seus gastos para ter sua demanda tão ampliada; provavelmente precisaria de um servidor mais robusto e de mais pessoas para suporte. Ou seja, ela consegue escalar a demanda com uma escalada bem menor de gastos do que as empresas tradicionais.
Para conseguir atingir a escalabilidade é importante que a empresa digital tenha uma estratégia para conseguir atrair público. Além de criar um bom produto ou serviço, a empresa tem que definir quais serão as ferramentas e práticas que utilizará para comunicar as pessoas de sua existência e estimulá-las a consumir.
Veja que o marketing precisa ser voltado à necessidade de atingir escalabilidade; uma estratégia que não consiga atrair muitas pessoas a custo baixo ou que não consiga crescer junto com o crescimento da demanda poderá não ser eficiente para as empresas digitais. Por exemplo, se o empreendedor pretende fazer uma campanha em outdoors espalhados pela cidade provavelmente ele terá um gasto alto, feito uma única vez e com um retorno bastante incerto.
Agora, esse mesmo empreendedor poderia fazer uma estratégia de marketing digital que comece com um investimento bem pequeno e vá evoluindo conforme vai atingindo mais sucesso e ampliando as vendas. Assim, ele pode começar gastando pouco dinheiro, mas conseguirá acompanhar o crescimento da sua demanda, investindo mais conforme haja necessidade e mais capital disponível.
Para conseguir gerar e se aproveitar da escalabilidade é importante que os empreendedores já comecem a sua empresa voltada a este pensamento. Uma empresa que começa pensando em ser pequena provavelmente será pequena para sempre. Já uma empresa que inicia com o pensamento de ser grande poderá se organizar com o intuito de ganhar escala, ou seja, ela pode desenvolver desde o começo processos e estruturas que facilitarão o crescimento da escalabilidade e posterior manutenção dela. Então, uma empresa que crie um e-commerce, por exemplo, pode deixá-lo preparado para um possível crescimento exponencial das vendas. A empresa já pode estruturar o seu site de modo que consiga suportar o aumento dos acessos e vendas sem grandes alterações no curto prazo. Em contrapartida, uma empresa que crie um e-commerce sem levar em conta a possibilidade de crescimento precisará criar um site logo que seu produto comece a fazer sucesso, além de reestruturar seus processos, pois não conseguirá atender ao aumento de público de modo eficiente.
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🔁 Assimile
Atingir escalabilidade significa que a empresa consegue produzir e vender uma quantidade grande dos seus produtos ou serviços de modo que pode dividir seus investimentos e custos fixos entre eles e, consequentemente, diminuir o custo unitário dos produtos. Uma vez que alcança a escalabilidade, a empresa cria uma barreira para que novos concorrentes entrem no mercado, considerando que estes não conseguirão ter os mesmos custos enquanto não atingem escala, ou seja, não conseguirão competir em igualdade.
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Até aqui, aprendemos que os comportamentos empreendedores que aumentam as chances de sucesso devem ser buscados por todas as pessoas que desejam iniciar essa jornada. Vimos ainda que os mercados estão cada vez mais competitivos e que o empreendedorismo digital torna ainda mais fácil o surgimento de novos empreendedores. Para não ser ameaçada pelos novos entrantes no mercado, a empresa precisa inovar e criar vantagens competitivas únicas. Além disso, elas precisam adotar uma comunicação mais humanizada, fazendo com que os consumidores se sintam únicos, aumentando suas chances de engajamento e sua fidelidade. Por fim, nós aprendemos que uma das maneiras para as empresas crescerem de forma rápida é por meio da escalabilidade, mas que, para atingi-la, a empresa precisa ter processos e estratégias que a levem nessa direção.
Conclusão
Como você pode ajudar um amigo que deseja empreender no mundo digital?
Na situação-problema apresentada, você precisava ajudar um amigo que quer empreender no mundo digital, mas está cheio de dúvidas. Vamos pensar juntos sobre alguns conselhos que você poderá dar a ele?
Para começar, seu amigo quer empreender, mas não está muito confiante no seu potencial. Ele acredita que os empreendedores são “super-homens” e não está muito confiante nas suas habilidades. Você pode apresentar para o seu amigo as características dos empreendedores de sucesso. É importante mostrar que mesmo os empreendedores mais bem-sucedidos não têm todas essas características. Ainda que você se esforce bastante, poderá aumentar seu nível nessas características, mas nunca poderá ser ótimo em tudo. Por isso é importante o autoconhecimento, para saber em quais habilidades ele já é bom e em quais pode melhorar. Seu amigo também precisa se tornar mais confiante. A vida empreendedora é repleta de momentos bons e de momentos ruins, e ele precisa confiar mais no seu potencial para não desistir diante das primeiras dificuldades.
Seu amigo apresentava algumas dúvidas com relação ao mercado, que apresenta uma concorrência muito grande. Neste ponto ele está correto, o mercado conta com cada vez mais empresas brigando pelos mesmos clientes. Para superar esse problema, seu amigo precisará de inovação. Ele precisa criar uma empresa que seja diferente das já existentes no mercado e continuar inovando para garantir que manterá suas vantagens competitivas no longo prazo.
Além disso, ele também acredita que os empreendedores digitais enfrentam menos concorrência que os tradicionais. Neste ponto você precisa alertar seu amigo que ele está enganado. Ambos os empreendedores sofrem bastante concorrência. Embora o meio digital ainda seja uma novidade e muita gente esteja aprendendo como empreender nele, as barreiras de entrada nesse ambiente são menores. Empreendedores conseguem começar suas empresas com menos recursos e conseguem ampliar sua área de atuação bastante rápido.
Seu amigo também tinha dúvidas sobre a forma de se comunicar com o público de sua empresa. Neste ponto, você pode falar para ele sobre a humanização das marcas, um conceito que ganhou relevância para o marketing digital nos últimos tempos. Ele deve conseguir se comunicar de forma especial com cada cliente, tentando mostrar que se importa com ele e que procura atender aos seus desejos. Embora isso seja muito parecido com o que seu amigo já faz em suas redes sociais particulares, você precisa alertá-lo que para trabalhar com marketing de forma profissional é preciso que existam tambémmetas e resultados a serem atingidos.
Por fim, seu amigo deseja que sua empresa seja grande, que consiga atender a muitas pessoas. Você pode explicar para ele que, para isso, precisará ganhar escala. Sendo assim, ele deve pensar a empresa desde o início para ser grande, de modo que ela esteja preparada para crescer rápido e sem ampliar muito os seus custos unitários.
Como atuar no mercado digital
Introdução da aula
Qual é o foco da aula?
Nesta aula nós abordaremos diferentes modelos de negócios para você poder criar sua empresa no ambiente digital.
Objetivos gerais de aprendizagem
Ao longo desta aula, você irá:
· Recordar o conceito de negócios digitais;
· Identificar os tipos de modelos de negócios digitais;
· Interpretar as características de cada tipo de negócio digital.
Você já deve ter percebido que as empresas utilizam formas diferentes para gerar receita. Algumas oferecem conteúdo gratuito para atrair muitas pessoas e vendem publicidade, outras oferecem um produto básico sem custo, mas logo cobram caso o cliente queira usar uma versão mais completa; outras, ainda, vendem assinaturas para seus softwares. Pois é, essas diferentes formas de fazer dinheiro é o que nós chamamos de “modelo de negócio”, e você deverá aprender sobre isso a partir de agora.
Situação-problema
Imagine que você trabalha em uma empresa que cria diversos produtos para o ambiente digital. Um dia, considerando que você já estava preparado para participar das decisões estratégicas, seu chefe o convidou para uma reunião que definiria o lançamento de um novo nicho de atuação para a empresa. Ele falou que foi desenvolvida uma solução digital para auxiliar os gerentes de projeto. A solução consiste em um software que auxilia na gestão de projetos e em um treinamento para que os usuários aprendam a utilizar o software, mas principalmente que aprendam a nova metodologia que a empresa desenvolveu.
Seu chefe está com muitas dúvidas sobre qual modelo de negócio a empresa pode adotar para obter o máximo de lucro possível com os produtos desenvolvidos. Ele não sabe se é mais interessante vender o software e oferecer o curso gratuitamente, para aumentar a satisfação das pessoas, se vende o curso, difunde a metodologia e depois oferece gratuitamente o software ou, ainda, se oferece os dois gratuitamente e faz sua receita com anunciantes.
Ao ouvir sobre essas questões na reunião, você rapidamente se lembra de uma aula em que aprendeu sobre as diferentes formas de atuação de uma empresa no ambiente digital. Você fala para o seu chefe que pode fazer um estudo dos diferentes modelos de negócios de empresas digitais e ajudá-lo a tomar a melhor decisão.
Você explica que o software poderia ser vendido como um serviço, pelo qual os usuários pagarão mensalmente, caracterizando um modelo de negócios de Software as a Service (SaaS). Neste caso, os cursos e treinamentos fariam parte do pacote de assinatura.
Outra possibilidade seria considerar o modelo freemium, que poderia ser criado tanto para o software quanto para o curso. Neste caso, a empresa poderia desenvolver uma versão básica do software com um treinamento inicial e oferecê-la gratuitamente para as pessoas, gerando uma grande adesão inicial. Na sequência, trabalhariam com o modelo de SaaS, oferecendo uma assinatura mensal para as pessoas que quisessem acessar a versão completa do software e do curso. O treinamento inicial poderia ser feito usando o modelo de streaming de alguma plataforma gratuita como o YouTube.
Outra possibilidade levantada por você foi a de colocar o curso em um marketplace de cursos, aproveitando o tráfego e a estrutura de vendas de que este já dispõe para fazer vendas do curso completo, oferecendo, como complemento, o software.
A última opção apontada seria considerar o curso como um infoproduto, criando uma versão on-line do curso e um e-book. Ambos seriam comercializados, e o software seria oferecido como um extra para os clientes. 
Sua sugestão é prontamente aceita, mas seu chefe acha que precisa entender melhor essas possibilidades. Por isso ele pede que você mostre na próxima reunião, que ocorrerá em quinze dias, uma apresentação com as vantagens e desvantagens de cada um dos tipos de negócios digitais apresentados. Agora é com você: se esforce para não decepcionar o chefe. 
Vamos lá, você está prestes a entender melhor como as empresas digitais conseguem gerar seus lucros!
Modelos de negócios digitais
Falaremos agora sobre diferentes modelos de negócios que podem ser implementados em negócios digitais. Você ainda verá mais detalhadamente o que são os modelos de negócios. Por ora, é preciso entender que eles definem o modo como a empresa faz dinheiro. Duas empresas com um mesmo produto, que resolva o mesmo problema do cliente, podem optar por ter modelos de negócios diferentes. Como?
Vamos ver um exemplo. Imagine que a empresa X acabou de criar um software de planilhas e decidiu que este software seria vendido no site da própria empresa, sendo cobrado R$ 100,00 pela licença que permite ao usuário utilizar aquele produto por tempo indeterminado. A empresa Y também criou um software de planilhas, muito parecido com o da empresa X, mas resolveu usar um modelo de negócio diferente. Ela oferece o software com as funções básicas gratuitamente e cobra R$ 120,00 das pessoas que querem ter uma licença para usar as funcionalidades avançadas. Neste caso, a empresa opta por um outro modelo de negócios conhecido como freemium, que permite acesso gratuito para atrair usuários e cobra pelo acesso avançado. Poderíamos falar ainda da empresa Z, que também criou um produto semelhante, mas em vez de vender uma licença para acesso ao produto por tempo indeterminado, resolveu cobrar uma assinatura de R$ 40,00 por ano para acesso ao software, garantindo sempre acesso à versão mais atualizada.
Veja que as três empresas oferecem produtos muito semelhantes, mas a forma como rentabilizam esses produtos é totalmente diferente. Além de afetar a forma de comercialização, esses diferentes modelos de negócios também acabam refletindo nas estratégias de marketing da empresa, como a precificação, distribuição e promoção. Também podem afetar a área de produção e pós-venda da empresa, ou seja, o modelo de negócio escolhido pode influenciar a empresa como um todo.
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📝 Exemplificando
Conseguimos pensar no surgimento do Google como um exemplo real de alteração no modelo de negócios que prevalecia no mercado à época. Até o surgimento do Google, o mercado de buscadores fazia sua receita vendendo publicidade em banners que eram negociados com grandes anunciantes, uma vez que eram vendidos em grandes quantidades, ou seja, comprava-se um pacote de dezenas de milhares de cliques. O Google resolveu alterar esse modelo, permitindo que fossem vendidos anúncios para empresas de todos os tamanhos, uma vez que a venda seria direcionada à palavra pesquisada. Uma pequena empresa de Goiânia conseguiria comprar uma palavra específica para aparecer algumas vezes. Com isso, o Google aumentou muito a base de clientes potenciais para suas palavras e revolucionou o mercado de busca na internet.
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Não podemos falar que existe um modelo de negócio melhor do que outro, por isso, a seguir apresentaremos alguns modelos mais tradicionais para que você possa entendê-los melhor e escolher o que melhor se adequa às suas necessidades.
E-commerce
Definir o que é e-commerce pode parecer fácil, mas não é. O tema surgiu junto com a popularização da internet e com o comércio por meio dela, mas está em desenvolvimento até hoje.
Segundo Turchi (2019, p. 14), e-commerce são as “operações de compra e venda de produtos e serviços pela internet”.
A autora ainda afirma que hoje em dia existem as variações:
· M-commerce, quando envolve dispositivos móveis.
· T-commerce, quando envolve televisão.
· Social commerce, quando ocorre pelas redes sociais.
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➕ Pesquise mais
Em sua dissertação, Alexandre Magalhães estudou os hábitos dos usuários de e-commerce e de e-banking no Brasil. É interessante observar especialmente a vastarevisão bibliográfica feita pelo autor entre as páginas 36 e 44 para encontrar uma definição sobre o que é o e-commerce. Clique aqui para saber mais.
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As empresas podem ter seus modelos de negócios apenas baseados no e-commerce, ou seja, fazem todas as suas transações de venda por meio eletrônico. Algumas dessas empresas podem enviar o produto físico até o cliente após a compra e, em alguns casos, toda a transação – e mesmo o consumo – ocorrem no ambiente eletrônico, com um produto ou serviço que será utilizado no meio eletrônico.
Outras empresas podem adotar um modelo híbrido, ou seja, com comércio tradicional e e-commerce. Neste caso o e-commerce é mais um canal de vendas para a empresa, pelo qual o cliente poderá adquirir seus produtos ou serviços. Não entraremos em detalhes neste momento, mas existem diferentes formas que as empresas podem utilizar para combinar as vendas tradicionais com as vendas por e-commerce.
Vale dizer que o e-commerce também está presente nas transações entre diferentes públicos. Talvez o mais tradicional aos nossos olhos seja o e-commerce, no qual uma empresa vende algo para o consumidor final (business to consumer). No entanto, Turchi (2019) apresenta outros tipos de transação, como:
· Entre empresas (business to business).
· Entre empresas e governo (business to government).
· Entre empresas e instituições (business to institutions).
· Entre empresas e seus funcionários (business to employee).
· Para compra de suprimento empresarial (e-procurement).
· De consumidor para consumidor (consumer to consumer).
Um tipo de negócio bastante ampliado com a utilização do e-commerce foram as transações de consumidores diretamente para consumidores, ou seja, quando pessoas físicas resolvem comercializar produtos ou serviços diretamente para outras pessoas físicas. Essas transações, antes muito restritas a um pequeno círculo próximo, ganharam relevância com a rede e o e-commerce.
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🔁 Assimile
O e-commerce é cada vez mais importante para todos os tipos de empresa. Os números mostram que as vendas por este canal crescem ano a ano. Mesmo empresas que por muitos anos venderam produtos no ambiente tradicional precisaram adotar também a opção de comércio eletrônico. Os consumidores estão adaptando seus hábitos a essa nova realidade e, muitas vezes, tem um comportamento de compras que passa pelo ambiente digital e pelo ambiente físico em diferentes momentos. Por exemplo: o consumidor pesquisa características de um eletrodoméstico pelas redes sociais e faz comparações entre vários modelos, depois vai até uma loja tradicional para poder ver os diferentes modelos, tirar dúvidas com um vendedor e decidir aquele que mais se adequa à sua necessidade. Da loja onde fez sua pesquisa ele acessa novamente o e-commerce a partir de seu celular e faz uma comparação de preços, que pode gerar uma negociação com o vendedor para que esse tente chegar a uma oferta melhor para que o consumidor possa levar o produto na hora. Ou seja, a empresa deve entender o e-commerce como parte de seu processo de vendas e não apenas como um novo canal para o cliente adquirir um produto.
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A seguir, apresentaremos alguns dos modelos de negócios mais tradicionais do e-commerce.
Soluções SaaS
O termo SaaS pode ser entendido como Software as a Service (software como um serviço), que consiste em comercializar e disponibilizar para uso softwares ou outras soluções tecnológicas por meio de redes eletrônicas como um serviço. Ou seja, o cliente não precisa instalar o software que adquiriu em seu hardware e nem mesmo preocupar-se com atualizações. Ele terá acesso direto ao software por meio de uma conexão com a internet.
Uma vantagem para o cliente de soluções SaaS é a permissão para utilizá-lo em vários dispositivos, desde que conectados à internet. Isso permite que o cliente acesse o software de diferentes computadores ou até mesmo do seu celular, por exemplo. 
Algumas soluções de SaaS, tais como antivírus ou sistemas de backup, podem necessitar de instalações locais, mas ainda assim serão consideradas como SaaS quando exigirem pagamentos regulares para manterem-se atualizadas.
Dessa forma, podemos dizer que a característica mais importante para definir SaaS é a não necessidade de aquisição de licenças vitalícias de um software, mas o pagamento regular para utilização de licenças que são atualizadas com recorrência. Ou seja, em vez de comprar um software, o cliente paga uma assinatura mensal ou anual.
Do ponto de vista da empresa, ao optar pelo modelo SaaS, a receita deixa de vir uma única vez e passa a ser recorrente. Não é uma obrigação, mas, normalmente, as empresas, ao optarem por este modelo, fazem uma cobrança inicial menor do que seria no modelo tradicional e apostam que conseguirão obter receitas maiores mantendo o cliente fiel e pagando por um longo período. O objetivo da empresa é manter o cliente satisfeito para que ele continue pagando pela solução.
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📝 Exemplificando
Uma empresa que você deve conhecer que adota o modelo SaaS para alguns de seus produtos é a Microsoft. O Office, um dos seus principais produtos, por muitos anos foi comercializado como um software tradicional: você comprava a licença vitalícia daquele software em alguma de suas versões e o instalava em um computador. As atualizações do software eram constantes, e era necessário adquirir uma nova versão caso desejasse novas funcionalidades. Uma pequena parte dos clientes comprava as atualizações, visto que as mudanças não eram substanciais e os valores para atualização poderiam ser considerados altos. Além disso, o software anteriormente adquirido continuava funcional.
Há alguns anos a Microsoft resolveu adotar o modelo de SaaS para o Pacote Office. Agora, os consumidores não adquirem mais o software, mas uma licença de uso temporária, assinando o software por um período. Dessa forma, eles não precisam instalar o software em sua máquina e têm acesso sempre à sua versão mais atualizada. Podem, ainda, utilizar o software em diferentes terminais, tais como o notebook pessoal, o computador da faculdade e o celular, por exemplo.
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Do ponto de vista da empresa, há mais facilidade no desenvolvimento do software, uma vez que ele não precisa ser adaptado a cada um dos diferentes terminais por onde ele será acessado. Além disso, ela passa a ter mais facilidade para gerar receita recorrente com o cliente, que permanecerá assinante enquanto precisar daquela solução.
Streaming
O streaming é um modelo de distribuição de conteúdo digital em que o usuário não precisa fazer download do conteúdo para acessá-lo. Com isso, esse conteúdo não ocupa espaço no seu HD. Os dados são recebidos e imediatamente reproduzidos.
É importante que a rede de conexão seja boa para que os serviços de streaming sejam viáveis. Tanto a empresa fornecedora do streaming quanto os usuários precisam dispor de qualidade de conexão ou o serviço torna-se inviável. Devido a problemas de conexão em alguns locais, empresas que fornecem serviços de streaming têm adotado tecnologias que permitem o download de alguma parte do conteúdo de streaming para que o usuário possa assistir em momentos em que esteja off-line ou com a conexão ruim. A Netflix, por exemplo, permite que o usuário faça download de um filme para assistir posteriormente. 
Os conteúdos disponíveis por streaming normalmente são de áudio ou vídeo, e o usuário tem acesso a algo parecido com uma televisão ou rádio pela internet. Eles também podem ser acessados de forma gratuita, fazendo com que o fornecedor tenha sua receita vinda de publicidade, ou em modelos nos quais o usuário paga para ter acesso a uma grande quantidade de conteúdo. 
O streaming foi muito importante para evitar a pirataria, que era muito forte nos setores de áudio e vídeo. Muitas pessoas faziam download de músicas e filmes e trocavam entre si, sem que os criadores de conteúdo fossem remunerados adequadamente por isso.
O surgimento de grandes empresas com modelo de negócios baseados no streaming, como a Netflix e mais recentemente a Spotify, diminuíramesse movimento. Ao conseguir disponibilizar uma grande quantidade de conteúdo a preços atrativos para os usuários, devido à escala que conseguem alcançar, essas empresas se tornam interessantes aos usuários, que preferem pagar pela assinatura em vez de buscar os conteúdos piratas. Além disso, ao acessar os conteúdos pelo streaming, os usuários não ocupam espaço no seu HD, algo que gera valor, especialmente para aqueles que acessam o conteúdo no celular.
Podemos citar a Netflix como exemplo de streaming. O usuário paga uma mensalidade para acessar o conteúdo da Netflix por qualquer terminal com seu login e senha. Dessa forma, ele não precisa ocupar seu HD e pode acessar uma imensa variedade de vídeos no seu computador ou celular. A Netflix, por sua vez, deve manter seu portfólio de conteúdos atualizado e interessante, para que os usuários sempre tenham novidades e continuem assinantes. Por vários anos a Netflix conseguiu ter muito destaque nesse mercado, mas atualmente alguns concorrentes à altura estão chegando, como Amazon Prime e Disney+.
No mercado de músicas podemos destacar a Spotify, que comercializa músicas por streaming. Neste caso, o usuário opta por acessar gratuitamente o conteúdo com algumas restrições ou por pagar para ter acesso ao conteúdo premium (esse modelo também pode ser considerado freemium e será discutido no próximo tópico). Como benefício, o usuário não precisa fazer o download de várias músicas no seu celular, podendo acessar essas músicas no servidor da Spotify desde que tenha uma boa conexão com internet.
Freemium
No modelo de negócios conhecido como freemium, o produto ou serviço digital é oferecido gratuitamente ao usuário, mas é cobrada uma taxa daqueles que desejam obter recursos adicionais. A versão gratuita pode ou não conter publicidade que ajude na geração de receita ao fornecedor da solução.
Para as empresas que optam por este modelo de negócios, a versão gratuita é importante por ser uma ferramenta poderosa de marketing e por atrair os primeiros usuários, que poderão, no futuro, demandar recursos mais poderosos e pagar por isso. Esse modelo de negócios funciona muito para produtos que criam hábitos nos clientes que, uma vez acostumados àquela solução gratuita, terão um alto custo na mudança para os concorrentes.
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🔁 Assimile
Para a empresa que utilizará o modelo freemium é muito importante ter todo o seu sistema automatizado, de modo que os usuários gratuitos gerem um baixo custo de utilização e de suporte. Também é importante ganhar escala, visto que a quantidade de pessoas que compram alguma coisa não costuma ser maior do que 10%. Ou seja, o custo de atendimento precisa ser bem baixo, de modo que os 10% pagantes consigam gerar receita suficiente para manter o produto ou serviço funcional para todos.
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Podemos usar como exemplo o Spotify, que oferece o serviço de músicas por streaming gratuito para qualquer usuário, impondo algumas restrições como a necessidade de ouvir propagandas e a impossibilidade de baixar músicas para ouvi-las quando estiver com a conexão ruim. Já para aqueles que preferem pagar pelo serviço, a propaganda não aparece, além de outras funcionalidades extras, como poder montar suas próprias playlists. Note que, neste caso, além de fazer dinheiro com os usuários assinantes, o Spotify utiliza propagandas para gerar receita com os usuários que não pagam.
Marketplace
O marketplace pode ser considerado uma espécie de shopping center virtual. Ele consegue reunir várias marcas e lojas em uma única plataforma de compras on-line, o que facilita para o consumidor que está procurando algo. Para o vendedor, ele oferece uma plataforma para vendas on-line pronta e com grande acesso, cobrando apenas uma porcentagem no valor das vendas.
Por exemplo, imagine que você tem uma pequena confecção e loja de roupas em uma cidade do interior. Se você resolvesse vender pela internet para ampliar o público teria que fazer um grande investimento para criar um site, além de mantê-lo atualizado e fazer bastante marketing para que as pessoas o considerassem uma opção de compra. Por meio de um marketplace, você consegue vender suas peças em um site que investe em marketing e que já disponibiliza para você todo o suporte tecnológico para transacionar com o cliente. Em troca disso, você precisa deixar com este marketplace uma porcentagem do valor da transação. 
Os marketplaces têm, entre seus vendedores, tanto empresas quanto pessoas físicas. Por exemplo, no Mercado Livre ou na OLX você acessa ofertas de produtos feitas por estes dois públicos.
O marketplace é um modelo muito interessante porque diminui o custo de início das vendas on-line para as empresas e consegue aumentar a atratividade dos produtos. As que optam por este modelo, no entanto, precisam ficar muito atentas à dependência de um único marketplace.
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💭 Reflita
Imagine você que 90% de sua receita mensal é proveniente de vendas por um único marketplace e que esse, de uma hora para outra, resolve mudar alguma regra de negócio que prejudique sua empresa. A quem você poderá recorrer? E se reclamar judicialmente, poderá receber sanções administrativas posteriormente? Normalmente as regras de negócios dos marketplaces são bastante leoninas a favor de quem os administra.
Infoprodutos
Os infoprodutos são conteúdos digitais interessantes que podem ser comercializados de forma escalável. Existem vários tipos de infoprodutos, tais como cursos, livros, palestras, e-books, vídeos e até mesmo sites e aplicativos. Os mais famosos são os cursos on-line.
Vários negócios digitais usam os infoprodutos não como fonte de receita, mas como uma ferramenta para gerar conteúdo, engajamento e conhecimento de sua audiência a respeito do seu produto e dos problemas que ele é capaz de resolver. Essa é uma excelente ferramenta de marketing de conteúdo.
O investimento para criar um infoproduto é baixo e há grande demanda para os que conseguem alcançar o sucesso. Por exemplo, uma pessoa que saiba como produzir artesanato poderia criar um curso on-line explicando o passo a passo das criações, ajudando outras pessoas que tenham a mesma paixão. Além do curso, ela poderia fazer e-books, que serviriam como conteúdo complementar.
É possível monetizar o infoproduto com propagandas, caso os vídeos alcancem uma escala considerável, por meio do modelo freemium, ou seja, oferecendo alguns cursos ou e-books gratuitos e cobrando por cursos mais avançados, ou ainda vendendo cursos e conteúdos por e-commerce.
Como você pode ver, existem várias possibilidades para se fazer dinheiro no mercado digital. Normalmente cada setor já tem seu modelo de negócios definido, mas você sempre poderá inovar.
Conclusão
Nesta unidade estudamos sobre o e-commerce, que é cada vez mais importante para todos os tipos de empresa. Os números mostram que as vendas por este canal crescem ano a ano. Mesmo empresas que por muitos anos venderam produtos no ambiente tradicional precisaram adotar também a opção de comércio eletrônico. Os consumidores estão adaptando seus hábitos a essa nova realidade e, muitas vezes, têm um comportamento de compras que passa pelo ambiente digital e pelo ambiente físico em diferentes momentos.
Os modelos mais tradicionais do e-commerce são:
· O modelo SaaS, que propõe que os produtos no ambiente digital sejam comercializados como um serviço, ou seja, em vez de o cliente adquirir uma licença vitalícia para usar um software, ele paga uma mensalidade para ter acesso ao produto.
· A modalidade de streaming, que prevê que a empresa ofereça acesso a algum conteúdo digital, normalmente vídeo ou música, por meio de uma plataforma de streaming. Assim, o cliente terá acesso a todo conteúdo disponível na plataforma enquanto for um assinante ou usuário. As plataformas de streaming podem ser pagas ou gratuitas.
· O modelo freemium, que prevê que uma versão de um produto criado para o ambiente digital seja acessada de maneira gratuita (free), possibilitando que o cliente tenha uma experiência de uso e, a partir disso, seja incentivado a adquiriruma versão com mais recursos (premium).
· O modelo de marketplace, que prevê a criação de um ambiente que agrega diversos produtos ou serviços semelhantes comercializados por outras empresas. Pode ser comparado a um shopping center, para onde o cliente se dirige com a certeza de que encontrará uma oferta de produtos maior do que se fosse a apenas uma loja. 
· Os infoprodutos, que consistem em modelos que agregam conhecimento dentro de um curso on-line, e-book ou outras formas de divulgação do conhecimento. O criador do infoproduto pode ter nele a intenção de gerar lucro ou pode utilizá-lo como atrativo para outras ações que a empresa faz para gerar receita.
Como você pôde ver, existem várias possibilidades para se fazer dinheiro no mercado digital. Normalmente cada setor já tem seu modelo de negócios definido, mas você sempre poderá inovar.
Startups Digitais
Introdução da aula
Qual é o foco da aula?
Nesta aula falaremos sobre startups.
Objetivos gerais de aprendizagem
Ao longo desta aula, você irá:
· Recordar o conceito de startup;
· Examinar os estágios pelos quais as startups passam ao longo de sua jornada;
· Analisar os tipos de personalidade de startup,
Você já deve ter ouvido falar sobre elas e deve conhecer vários exemplos, mas sabe exatamente do que se trata? Startups são empresas pensadas para crescer rapidamente desde a sua criação. Trabalharemos algumas metodologias que contam como elas surgem e como podem ser desenvolvidas até ganharem escala e tornarem-se grandes empresas.
Situação-problema
Para ajudar nosso entendimento, apresentaremos um modelo que divide as startups de acordo com o seu estágio de desenvolvimento e uma outra classificação que permite o entendimento de que existem quatro grupos diferentes de startups de acordo com suas características. Isso é importante para você conseguir entender melhor as estratégias desse tipo de empresa.
Agora, imagine que um grande amigo que trabalha há muitos anos na área de negócios teve a ideia de criar uma empresa para trabalhar com produtos digitais. Sabendo que você entende da área de marketing digital, ele procurou você para propor uma parceria. Você vai aceitar, certo?
Seu amigo contou que já fez algumas pesquisas e que parece que o que ele pretende criar é o que chamam de startup. Será que é mesmo? O que diferencia uma startup de uma empresa tradicional? Você consegue ajudá-lo a entender melhor sobre isso?
O seu amigo também falou que tem tudo planejado. Ele já tem certeza do produto que quer vender e quem serão as pessoas que irão comprá-lo. Além disso, já planejou todos os próximos passos e formas de comercialização da empresa. Diante do que aprendeu, você tem algo a falar para ele? É dessa forma que se faz o planejamento das startups ou existe outra maneira? Explique para ele os estágios de desenvolvimento de uma startup.
Vamos lá, as startups são as empresas do futuro. Conhecer ainda mais sobre elas vai ajudar você a ter destaque no ambiente de trabalho.
O que são startups?
Nesta aula, focaremos nossos esforços para entender melhor as startups digitais e uma forma de classificá-las, proposta por Marmer, Herrmann e Berman (2012). Mas, para isso, precisaremos alinhar nosso entendimento sobre o que são as startups e seus estágios de desenvolvimento.
 Existem várias definições diferentes para o termo startup. Alguns especialistas afirmam que as startups são empresas criadas com a intenção de desenvolver um modelo de negócios capaz de criar escala e permitir que essa empresa cresça rapidamente. Ou seja, startups são empresas pensadas desde o começo para se tornarem grandes, o que as difere das empresas tradicionais, que não são criadas com a preocupação de serem grandes.
Uma outra definição dentre as mais aceitas foi proposta por Ries (2012, p. 26) que afirma ser a startup “uma instituição humana, desenhada para criar produtos ou serviços sob condições de extrema incerteza”. Essa definição aparece no livro Startup Enxuta (Lean Startup, na versão original), um dos primeiros livros a popularizar este tema e trazê-lo para o senso comum.
Também vale mencionar a definição do Estatuto da Associação Brasileira de Startups, para quem elas são definidas como “empresas nascentes de base tecnológica e de inovação, que trabalham em condições de extrema incerteza” (Capítulo II, art. 5º, inciso I, p. 1). É interessante notar nessa definição a presença da classificação como base tecnológica, ou seja, para ser startup precisa estar previsto uso intensivo de tecnologia. Outro ponto que pode ser apontado é que os estudos sobre empresas de base tecnológica já existem desde antes de o termo startup ser popularizado, portanto, o conhecimento sobre este tipo de empresa pode ser útil também para entendermos as startups. 
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🔁 Assimile
Startups são empresas criadas desde o início com o objetivo de atingir escala e crescer. A partir do momento que conseguem encontrar um produto e um mercado, elas podem aumentar rapidamente suas vendas, sem que os custos aumentem na mesma proporção.
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Devido às condições de incerteza, as ferramentas e os métodos tradicionais de planejamento e de gestão não costumam ser adequados às startups. O modelo tradicional propõe que seja realizado um planejamento prévio, com metas bem-definidas e que o sucesso seja medido verificando-se se o que foi planejado foi atingido ou não. Mas imagine a dificuldade de fazer qualquer planejamento em um cenário muito incerto, para uma empresa que inexiste. E ainda mais medir o sucesso pelo atingimento das metas previstas. Fica um pouco complicado.
Por isso, Ries (2012) sugere que a empresa crie o seu modelo de negócios baseado em hipóteses (previsão de um resultado esperado) que deverão ser testadas ao longo dos primeiros anos de vida da empresa. Para validar cada uma de suas hipóteses, o empreendedor deverá realizar atividades com os clientes e medir os seus resultados, até que consiga construir um modelo de negócios viável.
No entanto, vamos falar um pouco aqui sobre o modelo de desenvolvimento de clientes que foi proposto por Blank (2014) e que será importante para entendermos os tipos de startups digitais. Partindo das bases do pensamento científico, Steve Blank, um renomado empreendedor e professor de empreendedorismo, criou ao longo de sua vasta carreira uma metodologia para desenvolvimento de startups que foi primeiramente divulgada em 2005 e publicada em 2014. A metodologia proposta pode ser observada na figura a seguir.
Modelo de desenvolvimento de clientes. Fonte: adaptada de Blank (2014).
Como pode ser observado na Figura, Blank (2014) propõe que o processo de criação de uma startup poderia ser dividido em quatro etapas:
· Descoberta de clientes: nesta etapa, os empreendedores pretendem descobrir e validar o que identificaram no seu modelo de negócio como sendo o mercado para o seu produto.
· Validação pelos clientes: aqui, os empreendedores pretendem construir e identificar as características dos seus produtos que atendem às necessidades dos clientes.
· Geração de demanda: após ter conseguido definir o seu produto e o mercado em que atuará, a empresa deve testar as metodologias que pretende utilizar para captar clientes.
· Estruturação do negócio: a empresa deve identificar os recursos que precisa para escalar o seu negócio.
Note que, no modelo proposto, o empreendedor primeiro define o seu produto e descobre quem será seu público. Depois, ele pensa em como atrair mais clientes e, finalmente, como criar uma empresa que será capaz de escalar a solução encontrada.
Estágios das startups
Para entender melhor o desenvolvimento das startups, Marmer, Herrmann e Berman (2012) desenvolveram um modelo que descreve os seis estágios de desenvolvimento da startup, o que ele chamou de ciclo de vida da startup. Nas etapas 5 e 6, no entanto, não há detalhamento, pois a startup já atingiu a maturidade. Esses estágios têm como base as etapas propostas por Blank (2014) e já explicadas anteriormente. Eles serão descritos no quadro a seguir.
Estágios de desenvolvimento da startup. Fonte: adaptadode Marmer, Herrmann e Berman (2012).
Os tipos de personalidade da Startup
Marmer, Herrmann e Berman (2012) fizeram um relatório para analisar o motivo de as empresas do Vale do Silício alcançarem sucesso. Para isso, levantaram informações de mais de 650 startups digitais. Seu objetivo é ajudar os empreendedores iniciantes de forma mais eficiente. Neste relatório, os autores dividiram as startups em quatro grupos: os automatizadores, os transformadores sociais, os integradores e os desafiadores.
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➕ Saiba mais
Os tipos de startups foram apresentados por Marmer, Herrmann e Berman (2012) no âmbito do Projeto Startup Genome, que é uma organização que procura realizar pesquisas sobre ecossistemas de startups em várias partes do mundo para oferecer suporte a políticas públicas que favoreçam esse ambiente. Anualmente, a empresa costuma divulgar relatórios sobre vários ecossistemas espalhados pelo mundo.
Automatizador (The automizer)
As startups que receberam o nome de automatizadoras costumam conquistar os clientes pelo modelo de autoatendimento, ou seja, o cliente acessa o site ou software e define sozinho o que pretende adquirir ou usufruir.
Essas empresas costumam ser focadas nos clientes e centradas nos produtos, pois têm seu desenvolvimento baseado no que o cliente aponta como necessidade. Em geral, os resultados de sua inovação são traduzidos em novos produtos. A execução dos processos precisa ser bastante rápida para diminuir os ataques da concorrência.
São conhecidas como automatizadoras porque seu principal objetivo é automatizar algum processo que as pessoas faziam antes de forma manual. As empresas desse tipo que alcançam sucesso costumam ser criadas por empreendedores com grande conhecimento técnico. Além disso, seu tamanho de mercado é duas vezes maior quando comparado ao mercado dos integradores.
As empresas desse tipo são as mais dispostas a atuar em mercados já existentes. Entre todos os tipos, esse é o que contém as empresas que precisam de menos capital. Exemplos: Google, Dropbox, Eventbrite, SlideShare, Kickstarter e Zynga.
Transformador social
As startups que são classificadas como transformadoras sociais também costumam conquistar os clientes pelo modelo de autoatendimento. Sua grande diferença com relação ao primeiro grupo é que aqui a empresa precisa alcançar massa crítica de usuários, visto que seu modelo de negócios é baseado no efeito de rede, ou seja, quanto mais usuários fazem parte da rede criada pela startup, maior é o benefício que a rede oferece para eles.
Nesse tipo de startup, o crescimento pode acontecer de forma bastante rápida e até descontrolada. É um mercado em que o vencedor leva tudo, ou seja, a rede que conseguir dominar um segmento de mercado provavelmente não deixará espaço para concorrentes. Para alcançar esse objetivo é interessante oferecer uma experiência completa para o usuário.
Basicamente, as empresas desse grupo criam formas de interação entre as pessoas.
As empresas desse tipo demoram 50% a mais do que as automatizadoras e as integradoras para atingir o estágio de escala. Quando são fundadas por equipes com grande conhecimento de negócios ou por equipes balanceadas, tendem a atingir maior sucesso.
Essas empresas costumam criar mercados e são propensas a enfrentar grande crescimento do seu quadro de pessoal quando chegam ao estágio de escala. Essas empresas costumam precisar de mais capital que as automatizadoras e as integradoras e estão mais propensas a ter um grande crescimento da quantidade de usuário. Exemplos: eBay, Skype, Airbnb, LinkedIn, Facebook, Twitter, YouTube, PayPal.
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📝 Exemplificando
Vamos pensar um pouco para entender por que o Facebook foi classificado neste grupo. Ele conquista seus clientes pelo autoatendimento, ou seja, as pessoas interessadas vão até o Facebook e escolhem o que desejam consumir; ele não entra em contato com frequência oferecendo produtos ou serviços ou ajudando a entender o que você vai querer consumir. Ele também depende do efeito de rede, ou seja, quanto mais usuários são ativos na rede, mais ela gera valor para eles.
Integrador
As startups classificadas como integradoras atraem clientes por meio de uma equipe própria de representantes de vendas, ou seja, diferente dos grupos anteriores, os clientes não chegam até essas startups e conseguem decidir o que desejam comprar sozinhos, eles precisam de auxílio de alguém da empresa, que lhes oferecerá a melhor solução.
As empresas desse grupo trabalham em um ambiente de menos incerteza que as dos demais grupos e são bastante centradas no desenvolvimento de um produto, que precisa ser melhor que os concorrentes. Normalmente essas empresas começam o processo de monetização (vender a sua solução para gerar recursos e deixar de depender de investimentos frequentes) cedo, quando comparadas às demais. 
As empresas desse grupo têm como principal segmento de clientes as pequenas e médias empresas, sendo assim, atendem a um mercado menor do que as startups dos grupos anteriores. Normalmente elas transformam as inovações que funcionam para o público em geral em soluções que possam ser utilizadas por este segmento de clientes.
Essas empresas, quando criadas por equipes com conhecimento balanceado entre negócios e técnico ou com foco no conhecimento de negócios, desempenham melhor do que quando criadas por equipes com perfil muito técnico. Elas também são mais propensas a entrar em um mercado já existente e com outras empresas, oferecendo um produto mais barato. Seu potencial de escalar é bastante interessante e elas conseguem isso mantendo uma equipe pequena, ou seja, conseguem crescer bastante a receita, mantendo baixos os custos com pessoal. Elas também conseguem monetizar grande parte dos seus usuários, isto é, conseguem fazer dinheiro com grande parte daqueles que usam suas soluções.
Exemplo: PBworks, UserVoice, Kissmetrics, Mixpanel, Dimdim, HubSpot, Marketo, Xignite, Zendesk, Get Satisfaction, Flowtown.
Desafiador
As startups deste grupo vendem seus produtos para outras empresas, mercado também conhecido como B2B. Isso as torna altamente dependentes desses consumidores, fazendo este mercado ter regras mais rígidas e complexas.
A forma de vender dessas empresas consiste em criar processos que podem ser repetidos, ou seja, não há customização do produto e nem do processo de vendas; o objetivo é atrair muitos e de preferência grandes clientes.
Essas empresas precisam de mais tempo para atingir o estágio de escala do que as anteriores, o que é até natural, visto que o seu trabalho para conquistar os clientes costuma ser maior do que o das demais. Além disso, a necessidade de uma venda mais consultiva, convencendo os clientes dos benefícios do produto, torna o processo de atração e retenção de clientes mais trabalhoso.
As equipes mais indicadas para fundarem startups com esse perfil são aquelas com grande conhecimento em negócios. Seu mercado de atuação potencial é cerca de seis a sete vezes maior do que o dos demais tipos de startups. Isso faz com que elas estejam mais propensas a enfrentar um mercado já existente com um produto melhor que conseguiram desenvolver ou a criar um mercado. Elas também costumam não pivotar muito.
Suas particularidades fazem com que elas precisem ter um grande crescimento de equipe quando chegam ao estágio de escala. Isso porque precisam desenhar algumas soluções para os seus clientes e manter equipes de vendas e de suporte para conseguir atender a grandes clientes que conseguem conquistar. Elas também precisam de mais capital para o início das atividades do que as outras empresas. Isso pode ser resultado do fato de já começarem visando atender grandes contas, de forma que precisam ter um certo porte e credibilidade antes de conquistar os primeiros clientes. Como costumam atender grandes contas, essas empresas conseguem monetizar quase a totalidade de seus usuários.
Exemplos: Oracle, Salesforce, MySQL, Red Hat, Jive.
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💭 Reflita
Será que os grupos apresentados aqui são suficientes para abarcar todos os tipos de startups? Ouserá que algumas podem fugir a esses “padrões” ou, ainda, misturar características de mais de um deles?
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As classificações e agrupamentos nos ajudam a entender um fenômeno tentando torná-lo mais simples, mas isso não quer dizer que abarcam todas as características desse fenômeno. Ou seja, nem todas as startups poderão ser encaixadas perfeitamente nos grupos aqui propostos.
Nesta aula nós conhecemos mais sobre as startups, suas diferenças com as empresas tradicionais e os vários tipos de startups que podem existir. Agora você está mais preparado para entender esse mundo digital.
Conclusão
Na situação descrita anteriormente, seu amigo chamou você para ajudar na criação de uma nova empresa, mas parece que ele está um pouco desatualizado sobre o novo ambiente digital. Você com certeza tem uma grande chance de ajudá-lo.
Primeiro você pode explicar para ele que as startups são diferentes das empresas tradicionais. Elas são indicadas para atuar em mercados dinâmicos em situações nas quais há grande incerteza, como parece ser o caso da nova empresa digital que seu amigo está querendo criar. As startups são criadas pensando em se tornar grandes empresas em pouco tempo, e para isso elas apostam em produtos ou serviços que possam ser vendidos em escala em um pequeno período, criando uma estrutura que consegue suprir esse ganho de escala sem precisar aumentar muito os custos. Ou seja, em pouco tempo a startup deve ter um crescimento de vendas muito mais acelerado do que de custos, garantindo uma excelente margem aos seus fundadores. Explicar isso para o seu amigo deve tornar muito mais claros os seus objetivos.
Outro ponto sobre o qual se amigo parece enganado a respeito das startups é quanto ao planejamento. Elas raramente começam com um planejamento estruturado totalmente definido. As startups costumam se desenvolver em estágios, com os quais aprende-se sobre a sua solução, o seu mercado e as formas de atrair clientes. Assim, os empresários vão pivotando as suas estratégias até que encontrem o seu espaço no mercado, e então criam uma estrutura de negócio que irá ajudar a startup a alcançar a eficiência. Para ajudar seu amigo a entender isso, você pode explicar para ele os estágios a seguir.
O primeiro estágio é o da descoberta, no qual a startup tenta validar se está resolvendo um problema relevante e se existem pessoas interessadas nela. Para isso, seu amigo deverá procurar possíveis consumidores e entrevistá-los para entendê-los melhor. Ele também precisa criar um MVP (Minimum Viable Product) e começar a oferecê-lo para aprender mais sobre o seu produto e o seu público.
O segundo estágio é o de validação, no qual seu amigo deverá se certificar de que existem pessoas interessadas e dispostas a pagar pela solução apresentada. Nessa hora ele refinará as características do produto, tornando-o mais interessante aos consumidores. Também deverá aplicar métricas para verificar como se dá o crescimento inicial de clientes, além de permitir verificar as características que agradam ou não aos clientes.
O terceiro estágio deve ser o de eficiência, no qual o modelo de negócio será refinado e o empreendedor deverá buscar otimizar a forma de adquirir novos clientes. Nesse momento, ele deve fazer ajustes na proposta de valor e no segmento de clientes e buscar otimizar seu funil de vendas para conseguir otimizar a captação de clientes, buscando atingir um crescimento viral.
Por fim, o quarto estágio é o de escala e caracteriza-se pelo momento em que a empresa se prepara para crescer de forma mais agressiva. Nesse estágio ela deve receber mais investimentos e melhorar seus processos internos, ficando preparada para tornar-se uma grande empresa.
Ainda existem a quinta e sexta etapas, são elas: maximização dos lucros e renovação da empresa, que são estágios posteriores, para quando a empresa já estiver estabilizada. 
É claro que seu amigo pode dizer que nem todas as empresas seguem essas etapas, e você terá que concordar. Mas mostre para ele que seguindo este caminho as chances de sucesso podem ser maiores, pois várias empresas já fizeram dessa forma, parecendo ser uma solução bastante interessante.
Na Prática
Introdução da aula
Qual é o foco da aula?
Nesta aula, você terá a oportunidade de praticar e fixar o entendimento sobre os conceitos estudados ao longo das aulas anteriores, por meio de atividades práticas.
Objetivos gerais de aprendizagem
Ao longo desta aula, você irá:
· Recordar os pontos mais relevantes estudados em aulas anteriores;
· Usar conceitos estudados em casos práticos;
· Analisar os casos apresentados, conectando-os com conceitos apresentados em aulas anteriores.
Agora que você estudou sobre empreendedorismo digital, é hora de colocar em prática o que aprendeu!
Leia atentamente as atividades propostas, faça as pesquisas necessárias e depois reflita sobre o que aprendeu com essa experiência.
Atividade 1
Para conhecer, na prática, o comportamento empreendedor, vamos trabalhar em uma atividade de análise do comportamento de empreendedores de sucesso. Busque informações sobre um empreendedor de seu conhecimento e tentar identificar suas características. 
Isso pode ser feito por meio de um filme biográfico, de um livro, de uma busca por informações ou até mesmo entrevistando um empreendedor. Existem bons materiais em streaming gratuito que contam a trajetória de empreendedores como Bill Gates, Steve Jobs, Wall Disney, Ray Krock (McDonalds), Richard Branson (Virgin), entre outros. 
Depois de analisar informações sobre este profissional, procure identificar diferenças na competitividade entre empresas no mercado tradicional e entre empresas digitais, e também busque identificar a diferença da escalabilidade nas empresas tradicionais e nas digitais.
Faça as anotações que julgar importantes e, se tiver dúvidas sobre o comportamento observado, volte ao conteúdo da aula.
Atividade 2
Para conhecer diferentes formas de empreender no mundo digital, sua tarefa agora é conhecer exemplos de negócios que utilizem cada um dos modelos estudados nesta unidade. 
Estude exemplos de negócios que utilizem esses modelos, de preferência exemplos diferentes dos apresentados na unidade. Depois, faça anotações e reflita sobre tudo o que estudou e pesquisou. 
Quais desses modelos de negócios estão mais em alta atualmente?
Se fosse indicar um modelo para um amigo que deseja empreender, qual seria e por quê?
Atividade 3
O objetivo desta atividade é que você conheça outras formas de agrupar as startups. Esse tipo de classificação não é baseado somente no modelo de negócios como aqueles apresentados no tema anterior, mas reúne as startups segundo outras características semelhantes. Entender esses agrupamentos pode ser interessante para pensar melhor sobre o tipo de startup que gostaria de trabalhar ou desenvolver.
Sua tarefa, então, é buscar saber mais sobre diferentes tipos de startups e, depois explicar por que ela se encaixa em determinado grupo e qual é seu status nos dias de hoje.
UNIDADE 3 - Como estruturar seu modelo de negócios
Processo empreendedor
Introdução da Unidade
Quantas ideias já passaram pela sua cabeça? E quantas delas já se tornaram realidade? Basicamente, o empreendedorismo de oportunidade começa assim. Nosso olhar para o empreendedorismo tem uma perspectiva da transformação de ideias em oportunidades a partir da identificação de problemas e da busca para solucioná-los.
Esse tema apresenta e define a estrutura para um modelo de negócios que seja adequado ao tipo de empreendimento que você deseja empreender. Para isso, você conhecerá o processo empreendedor e seus cinco componentes fundamentais, desde a concepção de uma ideia ao gerenciamento do negócio criado.
Com o processo empreendedor compreendido, partimos para as ferramentas (métodos e modelos) que auxiliam em sua execução para diferentes negócios. Assim, você poderá visualizar de um modo bem prático como o Canvas é aplicado para a validação de uma ideia e se existem planos de negócios diferentes do tradicional, utilizado em muitas empresas, por exemplo.Por fim, não deixando de considerar o ambiente digital e o poder dos consumidores, muito menos a experiência destes para com as marcas, enfatizamos os pilares da comunicação digital no processo de planejamento estratégico. É a concretização do modelo de negócio concebido e as maneiras pelas quais a marca se aproxima de seu público-alvo para o alcance dos resultados almejados ao longo do processo empreendedor.
É claro que as situações-problema não poderiam ficar de fora para que você possa contextualizá-las com a teoria apresentada. 
Objetivos da Unidade
Ao longo desta Unidade, você irá:
· Examinar aspectos do comportamento do empreendedor;
· Identificar estratégias para validação de modelos de negócios;
· Analisar elementos de cada pilar da comunicação digital.
Introdução da aula
Qual é o foco da aula?
Nesta aula falaremos sobre os tipos de empreendedor e modelos de negócios para empreender no mundo digital.
Objetivos gerais de aprendizagem
Ao longo desta aula, você irá:
· Identificar os tipos de empreendedor e de empreendedorismo;
· Examinar características da técnica Design Thinking;
· Analisar as etapas do desenvolvimento do plano de negócios.
 
Situação-problema
No Brasil, no fim da década de 1990, o empreendedorismo tornou-se pauta para o desenvolvimento e manutenção de diferentes tipos de negócios. Sua origem está ligada principalmente a dois fatores: 
· A globalização, que fez com que grandes empresas necessitassem reduzir custos para se manter competitivas, fato que gerou muitas demissões.
· O alto índice de mortalidade de novos negócios na época.
Nesse período também houve a propagação da internet, assim, quem não empreendia por necessidade, tal como aqueles que foram demitidos das grandes empresas e não conseguiram reinserção no mercado de trabalho, por exemplo, poderia apostar naquele novo fenômeno, o ambiente on-line. Desde então, programas governamentais foram criados para auxiliar na formalização e direcionamento desses novos negócios.
Contudo, para empreender não basta apenas aplicar os conceitos de empreendedorismo. Torna-se necessário também assumir um perfil empreendedor, composto, essencialmente, pelas seguintes ações:
· Dar o primeiro passo e ser apaixonado por aquilo que faz.
· Ser criativo e visar à transformação do seu entorno.
· Assumir riscos calculados, sabendo da possibilidade do fracasso.
O perfil empreendedor, apesar de complexo e recheado de desafios, é muito dinâmico e faz com que o indivíduo aprenda muito nesse caminho. Mas como é o processo empreendedor? Quais são suas etapas? Toda ideia é uma boa ideia para ser colocada em prática? No que consiste uma oportunidade de negócio? Por que é necessário construir um plano de negócios? E quais aspectos são primordiais na busca por recursos e na gestão do empreendimento?
Na situação-problema desta aula, você vivenciará etapas do processo empreendedor, dando ênfase na elaboração do plano de negócios para um empreendimento digital.
Imagine que há seis meses você pediu demissão da empresa em que trabalhava e resolveu tirar um ano sabático. Está viajando por todo o país e conhecendo paisagens, pessoas e culturas espetaculares. Sua ideia, no entanto, partiu de uma necessidade identificada ao viajar para regiões do Brasil que não eram tão conhecidas, mas que tinham um alto potencial turístico. Você, que era experiente com viagens, estava encontrando dificuldades e percebeu que o mesmo ocorria com muitas pessoas.
Agora, diante do problema encontrado, você pretende criar uma plataforma digital focada no turismo receptivo, visando assessorar turistas no planejamento, execução e retorno de viagens a diferentes – e não tão conhecidas – regiões do país.
Quais os passos a serem seguidos nesse caso? Seu desafio consiste em encontrar uma solução empreendedora para o problema levantado.
Lembre-se de que o processo empreendedor é fundamental na concepção de negócios e conhecê-lo é imprescindível para aumentar as chances de sucesso do empreendimento. Aproveite os conceitos desta aula para relacioná-los com sua vivência cotidiana, quem sabe você não se torna o próximo empreendedor? Bons estudos!
Tipos de empreendedores e tipos de empreendedorismo
Ainda que similares, há diversos tipos de empreendedores:
· Empreendedor individual: toma para si os riscos de assumir o novo negócio na esperança de obter um retorno que seja recompensador, por isso, sua principal motivação é o lucro monetário (R$). No entanto, assume riscos psicológicos e financeiros para isso.
· Empreendedor coletivo: visa reduzir custos compartilhando riscos na abertura e condução de um novo empreendimento.
· Intraempreendedor (empreendedor corporativo): assume uma atitude empreendedora, mas em um empreendimento de terceiros – muito embora acabe assumindo riscos sociais e psicológicos no caso de não obter os resultados almejados pelo negócio.
 
Quanto ao empreendedorismo, podemos citar os seguintes tipos:
· Empreendedorismo do tipo social: é aquele que tem como objetivo atender às necessidades da sociedade em geral que não foram atendidas pelo poder público ou empresas privadas.
· Empreendedorismo ambiental (ou empreendedorismo verde): envolve uma certa responsabilidade em relação ao meio ambiente, enquanto define seus objetivos e cria processos; visa criar um negócio que resolva desafios ambientais ou trabalhe de maneira sustentável.
· Empreendedorismo cultural: pode envolver aspectos relativos à cultura, estilo de vida ou modo de vida, artes e indústrias criativas. Assume-se a responsabilidade de provocar uma mudança cultural, com uma visão única para reunir capital cultural, social, humano e financeiro, a fim de gerar receita com uma atividade cultural. Tem o potencial de atuar como a ponte entre talentos criativos e sua capacidade ou falta dela de comercializá-los.
· Empreendedorismo digital (virtual, tecnológico ou cibernético): refere-se ao empreendedorismo no contexto amplamente tecnológico. É um dos tipos mais recentes de empreendedorismo e precisa que os participantes sejam habilidosos com as tecnologias, criativos, inteligentes, apaixonados e tenham um apetite saudável por assumir riscos. A internet é um tesouro de oportunidades para pessoas, empresas, sociedades e stakeholders. Nesse tipo de empreendedorismo ocorre o processo de identificar e reunir recursos relevantes para transformar uma oportunidade promissora em um negócio on-line lucrativo. Startups ou novos negócios começaram a perceber o alcance e o potencial da internet e passaram a preferir o mundo on-line a estabelecimentos físicos. Esse tipo de empreendedorismo envolve a aquisição, o relacionamento e a retenção de clientes por meio de plataformas sociais ou outros portais relacionados à organização, como um site ou e-commerce.
· Processo empreendedor
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· Você já deve ter se deparado com situações em que um empreendedor, quando indagado sobre a origem de seu empreendimento, diz ter começado o negócio por acaso. Entretanto, empreender não é acaso do destino. Ainda que não esteja claro ao empreendedor, diferentes fatores, necessidades e oportunidades ambientais e sociais, em consonância com as aptidões intelectuais e físicas do sujeito, influenciam o processo empreendedor.
· Nesse processo é importante desenvolver o autoconhecimento e entender sobre o setor de atuação, bem como as características necessárias para lidar com todos os fatores de influência. É possível construir complementaridades, buscando outros que possam suprir aquelas qualidades ausentes. O empreendedor pode atrair colaboradores ou parceiros que contribuam para a composição de um conjunto empreendedor. Afinal, a atividade empreendedora não exige que nos transformemos em outro ser humano (DOLABELA, 2008). Mas como ocorre o processo empreendedor? Quais são suas etapas? Nós veremos cada uma delas; entretanto, é importante que você saiba que esse processo consiste em um conjunto estruturado de ações que devem ser tomadas de modo sistematizado pelo empreendedor desde o surgimento da ideia ou reconhecimento de uma oportunidade de negócio. Issofará com que ele tenha maior assertividade na tomada de decisão empreendedora, aumentando suas chances de sucesso. São cinco principais ações, conforme ilustrado pela figura a seguir.
· Processo empreendedor. Fonte: adaptada de Dornelas et al. (2018).
· Você já sabe quais são os componentes do processo empreendedor, agora vamos entender cada um deles.
· Do plano das ideias à identificação e avaliação da oportunidade
· Dornelas (2018, p. 29) explica que, “quando relacionado com a criação de um novo negócio, o termo ‘empreendedorismo’ pode ser definido como o envolvimento de pessoas e processos que, em conjunto, levam à transformação de ideias em oportunidades”.
· Oportunidades existem para que as ideias não ceguem o empreendedor. Assim, ele consegue ir além do que pensa, olhar para o mercado, para aquilo que as pessoas desejam, suas demandas, suas “dores”. A oportunidade passa a ser palavra de ordem na efetivação de negócios.
· Veja: com a economia digital, o poder dos consumidores e a experiência deles para com as marcas, é imprescindível que o empreendedor seja excelente em encontrar soluções e não em apenas identificar problemas. Por isso, é importante que a identificação de oportunidades esteja concentrada na busca por soluções e não somente na criação de produtos baseada em ideias que supostamente seriam benéficas.
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· 📝 Exemplificando
· Encontrar soluções é o que tornou Elon Musk, fundador da SpaceX e Tesla Motors, um nome familiar. Ninguém pensou que um foguete pesado pudesse ser lançado com propulsores reutilizáveis. Os boosters do Falcon 9 foram reutilizados quatro vezes, reduzindo o custo por lançamento para menos da metade. Musk não conhece engenharia aeroespacial, mas ele sabe resolver problemas, e isso faz dele um dos maiores empreendedores atualmente (GIRDHAR, 2020).
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· 💭 Reflita 
· Você conhece uma ideia que parecia revolucionária, mas, na prática, tornou-se um fracasso enquanto oportunidade de negócio? Se sim, quais os motivos que levaram a isso? E se alguém de sua confiança sugerisse a você uma ideia excepcional sobre um negócio altamente lucrativo, com uma proposta de sociedade, o que você responderia? Em caso de interesse de sua parte, quais passos você seguiria para chegar a uma decisão?
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· Não é por acaso que o design thinking seja associado ao processo de criação de negócios. Enquanto disciplina, o design visa ao bem-estar dos indivíduos, mas é a maneira como o profissional enxerga o mundo e age que chama atenção para o contexto dos negócios. Tudo aquilo que prejudica ou impede uma experiência e/ou bem-estar na vida dos seres humanos, o designer entende como um problema que precisa ser solucionado. Para tanto, ele realiza um mapeamento das ocorrências sob diversas perspectivas, buscando identificá-las e, a partir disso, cria alternativas. Isso só é possível porque ele trabalha de modo colaborativo e conta com soluções inovadoras, por meio de processos com interações e aprendizados constantes. Portanto, o design thinking, nesse caso, nos remete à maneira como pensa o designer: a solução não é decorrente de um problema, ela se encaixa nele (VIANNA et al., 2012).
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· ➕ Saiba mais
· Nakagawa (2014, p. 3) explica que:
· “Design thinking é uma filosofia para empreendedores: Walt Disney foi um grande design thinker. John Hench, um dos artistas que projetou a Disneyland, em 1955, resumiu a orientação de Disney: “Para criar a experiência mais efetiva para os nossos convidados (clientes), aprendemos que tínhamos que observá-los em cada detalhe, esperando em filas, indo aos passeios e brinquedos e se alimentado com eles. Walt insistia nisso. Era algo novo para nós. Como cineastas, normalmente, ficávamos sentados em nossas mesas no estúdio, transmitindo nosso conhecimento sem saber como o público reagiria de fato. Sair para vivenciar o parque nos ensinou como os convidados (clientes) estavam sendo tratados, como eles respondiam a padrões de movimentos e como expressavam suas emoções. Nós tínhamos uma ideia sobre o que estava passando em suas mentes”.
Design Thinking
O que é?
É uma ferramenta que pode ser utilizada na gestão do negócio, demandando do empreendedor uma análise profunda do comportamento e das interações de seus consumidores com seus produtos, seus serviços e sua marca.
Para quais negócios é recomendado?
É indicado para todos os tipos de negócios, independentemente do porte, que tenham interesse em criar experiências superiores aos seus clientes.
Qual é a sua utilidade?
Serve para que os empreendedores desenvolvam melhores experiências de consumo para seus bens e serviços. A sua utilidade está na ampliação do conhecimento sobre o consumidor, oferecendo sugestões de transformação das informações coletadas em negócios mais rentáveis.
Quem participa desse processo?
Além do empreendedor, pessoas de diferentes perfis, faixas etárias, formações, experiências e vivências devem compor o time que participará do design thinking, uma vez que, quanto mais heterogêneo, mais insights e maiores chances de resultados positivos.
De acordo com Nakagawa (2014), essa ferramenta pode ser aplicada por meio de quatro etapas:
1. Indicação: Em um briefing, deve ser apresentado o objetivo do projeto, de modo que permita aos envolvidos criarem e inovarem. Também é relevante definir critérios de avaliação, bem como esclarecer o processo de design thinking para os seus participantes.
2. Inspiração: Para a geração de insights que levem à concepção de soluções assertivas, é preciso entrar em contato direto com os consumidores por meio da escuta, observação e vivência de sua rotina, por exemplo. Isso permitirá compreender as suas experiências de consumo, os seus gostos e os seus desconfortos.
3. Ideação: A partir dos insights obtidos na fase anterior, são geradas ideias que solucionem um problema. Em seguida, é construído um protótipo que materialize a(s) melhor(es) ideia(s). Posteriormente, o público-alvo do projeto participa da validação da experiência idealizada.
4. Implementação: Embora alguns autores indiquem que o design thinking se encerra com a prototipagem e/ou testes, ressaltamos a necessidade de planejar o projeto de implementação (lançamento) da solução criada, após a validação do seu protótipo.
Por meio desses passos, você poderá desenvolver produtos, serviços e modelos de negócios de sucesso. Lembre-se:
“Design thinking é uma filosofia para empreendedores.” (NAKAGAWA, 2014, p. 3.)
Desenvolvendo o plano de negócios
Enxergar uma oportunidade (a solução) de mercado e fazer dela um negócio realmente é uma habilidade raríssima, própria de empreendedores bem-sucedidos. Qualquer mudança, pequena ou grande, apresenta novas oportunidades, e aqueles que podem identificá-las e usá-las em tempo hábil podem se tornar grandes empreendedores de oportunidade. Esse tipo de empreendedorismo se baseia na identificação de boas oportunidades, explora-as a tempo e as executa para transformá-las em empreendimentos.
“A perfeita implementação dessas oportunidades leva à criação de negócios de sucesso” (DORNELAS, 2018, p. 29). 
Como saber quais oportunidades são viáveis? Quais apresentam mais potencial de execução ou trarão maior retorno? Essas perguntas podem ser respondidas por meio da análise da oportunidade, em que o empreendedor revê o conceito ou a ideia inicial do negócio. A realização de análises de oportunidades é objeto de muitos instrumentos de gestão, a exemplo do Modelo Canvas, desenvolvido por Osterwalder e Pigneur (2010).
Uma vez escolhida a oportunidade, damos início ao famoso plano de negócios. Você provavelmente já ouviu falar dele. Durante sua elaboração, o empreendedor pode rever aspectos do empreendimento, como o conceito, a ideia ou até mesmo a oportunidade. Plano de negócios e empreendedorismo são praticamente indissociáveis. Um plano de negócios é um instrumento de gestão para o “[…] planejamento e desenvolvimento inicial de uma empresa” (DORNELAS, 2018, p. 90). Nos últimos anos, ganhou notoriedade por ser uma ferramenta de captação de recursos financeiros apresentadapor empresas inovadoras a investidores do mercado de capital de risco e a pessoas físicas que dispõem de capital próprio para investir, conhecidas como investidores-anjo.
Logo, observamos a importância da confecção de um bom plano de negócios, que não apenas servirá para nortear as ações do empreendimento, como também será uma referência para aqueles que desejam investir no negócio.
Segundo Dornelas (2018), nos Estados Unidos da América (EUA), em algumas áreas de atuação, o índice de mortalidade das chamadas startups chega a 50%. Uma pesquisa realizada pela Small Business Administration (SBA) revelou as principais causas que levam a essa mortalidade, sendo que apenas 2% têm causa indefinida, isto é, não se sabe o que levou a empresa à falência, por exemplo. Entretanto, 98% dos motivos estão relacionados ou à falha ou à falta de planejamento adequado, conforme aponta o quadro a seguir.
Mortalidade das startups nos Estados Unidos. Fonte: adaptado de Dornelas (2018, p. 91).
Infelizmente não há uma fórmula mágica para afastar esses problemas do empreendimento. Em suma, um empreendedor deve saber planejar suas ações com base em estratégias bem-definidas, que acarretem um lucro maior desde que o planejamento seja adequado. Dentre as muitas possibilidades proporcionadas por um plano ao gerenciamento do negócio estão:
· Conhecimento e direcionamento das ações.
· Gerenciamento eficaz e tomada de decisões assertivas.
· Monitoramento cotidiano e auxílio em medidas corretivas, se necessário.
· Apoio na captação de recursos junto a entidades (bancos, governo, Sebrae, incubadoras, investidores, capitalistas de risco e outras).
· Busca de oportunidades e vantagens competitivas.
· Comunicação interna e externa orientada a resultados.
Lembre-se: o plano de negócios é o documento que descreverá o empreendimento e o modelo de negócio que sustenta a empresa.
“As seções que compõem um plano de negócios geralmente são padronizadas para facilitar o entendimento. Cada uma tem um propósito específico. Um plano de negócios para uma pequena empresa pode ser menor que o de uma grande organização, não ultrapassando talvez dez ou 15 páginas. Muitas seções podem ser mais curtas que outras e até menores que uma única página. Mas, para chegar ao formato final, geralmente são feitas muitas versões e revisões do plano, até que esteja adequado ao público-alvo.” (DORNELAS, 2018, p. 95)
Ao fazê-lo, o empreendedor adentrará um processo de aprendizagem no qual poderá se situar em seu ambiente de negócios, e alguns de seus objetivos essenciais são:
· Voltar ao conceito do negócio e testá-lo.
· Nortear as atividades operacionais e estratégicas.
· Captar recursos financeiros.
· Transmitir confiabilidade.
· Aprimorar seu time.
O desenvolvimento do plano é orientado por algumas padronizações para que a compreensão acerca de seu conteúdo seja facilmente assimilada, e cada uma delas tem um propósito específico. Com ele é possível compreender a maneira como a empresa é organizada, seus objetivos, seus produtos e serviços, seu mercado, sua estratégia de marketing e sua situação financeira, por exemplo. De modo geral, as empresas seguem a estrutura de formatação tradicional, portanto, vamos aprendê-la:
1. Capa: é o primeiro contato do leitor, deve ser concisa e relevante.
2. Sumário: descreve os títulos dos capítulos que o compõem e sua paginação.
3. Sumário executivo: expressa os objetivos do plano em relação ao leitor. Demanda constante revisão e deve ser a última etapa a ser escrita.
4. Plano estratégico: dita a forma como o empreendimento será conduzido com base em metas e objetivos. Nele, analisamos oportunidades e ameaças externas e forças e fraquezas internas de nosso empreendimento. Nesse momento, é comum a aplicação da matriz de Strengths, Weaknesses, Opportunities e Threats (SWOT) – ou Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças (FOFA) –, que possibilita a prospecção de cenários de atuação da empresa. Além disso, determinamos qual será seu objetivo (o que a empresa pretende atingir), sua missão (o porquê de sua existência) e sua visão (como pretende ser vista).
5. Descrição do empreendimento: compreende razão social, ramo de atuação, identidade jurídica, enquadramento fiscal, localização, perspectiva de crescimento e faturamento e outras informações.
6. Produtos e serviços: contemplam o que será ofertado, ciclo de vida e recursos necessários, registro de marca e/ou patente.
7. Plano operacional: nessa seção, o empreendedor deve registrar todos os processos produtivos necessários para a confecção de um produto. Logo, a capacidade produtiva de um empreendimento também pode ser entendida como operacional e versará sobre a quantidade de produtos e serviços que podem ser produzidos ou prestados, conforme exposto a seguir.
Plano operacional. Fonte: elaborado pela autora.
8. Plano de recursos humanos: é a parte do plano que relaciona a necessidade de funcionários para o empreendimento. Enquadram-se o plano de carreiras e treinamento e o desenvolvimento de mão de obra. Nesse plano, também são indicados: a remuneração, o tipo de faixa salarial, a quantidade de funcionários e quais qualificações e competências são necessárias para o desenvolvimento das atividades da empresa. Caso a empresa adote uma cultura ágil, é nesse momento que são definidos seus times e os fluxos de trabalho, lembrando que há flexibilidade e autonomia para a execução das tarefas.
9. Análise de mercado: detalha o segmento de clientes potenciais que seus bens e/ou serviços pretendem atender a partir da pesquisa de mercado realizada. 
10. Plano/estratégia de marketing: de modo geral, o processo de marketing segue cinco etapas:
· Identificação das necessidades e desejos (problemas/dores) dos consumidores.
· Decodificação dessas dores em termos de capacidade de produção a fim de identificar a viabilidade/possibilidade de atendê-las.
· Comunicação aos demais níveis do negócio.
· Criação do bem ou serviço que solucione as dores (problemas) identificadas.
· Comunicação ao cliente sobre a resolução de suas dores, uma vez que suas necessidades serão atendidas e seus desejos satisfeitos mediante oferta da empresa.
O empreendedor deve evidenciar como venderá seu produto ou serviço, conquistando a preferência dos consumidores, com vistas à fidelização. O estudo dos 4Ps (Produto, Preço, Praça e Promoção) é essencial para essa elaboração.
11. Plano financeiro: apresenta todas as ações planejadas de maneira quantificada, transformadas em valores financeiros, procurando saber se serão necessários financiamentos e investimentos.
12. Considerações finais, anexos e apêndices: são os últimos itens do documento; no entanto, o último item a ser escrito é o sumário executivo, como vimos anteriormente.
Busca dos recursos necessários
Quando seguimos o planejamento estruturado de elaboração do plano de negócios, temos uma visão mais clara do que é o negócio, do investimento e de quais recursos (colaboradores, dinheiro, infraestrutura e outros) são necessários para colocá-lo em prática, além do seu potencial de receita e lucros, já que ele possibilita a prospecção de cenários. No entanto, isso não pode servir de apoio e garantia para o sucesso do negócio, uma vez que o empreendedor deve estar sempre atento às mudanças dos ambientes interno e externo.
Nesse caso, deve-se traçar uma estratégia de obtenção do investimento inicial: o empreendedor pode contar com recursos próprios, recorrer a bancos e/ou investidores, amigos ou família. É importante estar sempre preparado. Planilhas e sistemas de informação são fundamentais na gestão.
“Os custos envolvidos incluem investimento inicial, custos de produção, recursos e custos de contratação, custos de licenciamento e tributação, custos logísticos e fundos de emergência”. (SRIVASTAVA, 2019).
Dentre tudo isso, a maior quantidade de dinheiro necessária será de fundos de emergência e capital de giro. Imagine que você não venda nada por três meses. Como vai honrar com seus compromissos financeiros? Viu a importância das reservas? Quanto a investimentos e financiamentoposteriores, planeje-os também. Pode ser que leve um tempo para você atrair investidores. É nesse momento que ter um planejamento e um plano de negócios sólidos será crucial.
Imagine: você tem a ideia do produto perfeito e a certeza de seu sucesso. Então, decide fazer seu lançamento, mas a peça mais essencial do quebra-cabeça está faltando: o financiamento.
Em algum momento, todas as pequenas empresas – na maior parte – precisam de capital extra, além dos fluxos de caixa recebidos. Às vezes precisam de fundos quando surge uma emergência; outras vezes, a empresa pode precisar de novos equipamentos para substituir máquinas quebradas ou obsoletas. Pode ser que um empreendedor queira iniciar o negócio e esteja pronto para lançar o produto, mas não tenha acesso a dinheiro. Nessas circunstâncias, muitos proprietários decidem tomar um empréstimo e resolver seus problemas financeiros.
Os proprietários de empresas iniciantes podem ter dificuldades com o processo de descobrir o valor do empréstimo de que precisam e por que precisam. As empresas necessitam preparar suas demonstrações financeiras para abordar a questão de quanto precisam. É importante refletir e determinar os motivos pelos quais o empréstimo e o valor do empréstimo são necessários.
Entre outras opções para angariar recursos estão os fundos das incubadoras, enquanto parcerias público-privadas que ajudam startups a atingir um tamanho mínimo com orientação e recursos. Muitas vezes inclui espaço para escritório e acesso à infraestrutura. Diferentemente dos fundos de capital de risco, as incubadoras não fornecem suporte de longo prazo (alguns anos). Incubadoras típicas nutrem um negócio por seis meses e querem novos empreendedores.
O crowdfunding (ou financiamento coletivo) tem sido uma opção vantajosa. Os projetos podem ser cadastrados em plataformas colaborativas e os colaboradores dão apoio, realizando suas contribuições. É a tradicional “vaquinha“, mas on-line.
Gerenciamento do negócio criado
O gerenciamento do novo negócio parece ser consequência e, talvez por isso, uma parte fácil do processo empreendedor. No entanto, traz muitos desafios e aprendizados. Embora todas as etapas anteriores possam ter sido concluídas com êxito, a etapa de gestão do negócio pode apresentar os primeiros problemas. O que fazer? Os clientes não aceitam o que é ofertado. Há um novo concorrente no setor. O time fica desfalcado. Novamente existem problemas, e o empreendedor precisa encontrar soluções!
Nesse momento, o determinante será o estilo de gestão. As pessoas que o auxiliam no processo também são imprescindíveis para a resolução dos desafios e mitigação dos riscos e pontos fracos.
A cultura ágil, em muitos casos, facilita o processo, uma vez que equipes autônomas têm “senso de dono” e atuam nas empresas como se o negócio fosse delas. Assim, o empreendedor pode se dedicar a tarefas mais estratégicas, pensando na ampliação do negócio, por exemplo.
O final do processo empreendedor não se extingue com o gerenciamento do negócio criado. Pelo contrário, é nesse momento – de colocar em prática o que foi teorizado – que o empreendedor pode, mais uma vez, ter outras ideias, identificar novas oportunidades e, consequentemente, elaborar novos planos de negócios, buscando recursos para colocá-los em operação.
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📌 Lembre-se
Como um aspirante a empreendedor, é importante que você se conscientize do ambiente de negócios e das tendências do mercado. Ao decidir o tipo de empreendedor que deseja ser, considere seus pontos fortes e o campo em que você tem experiência. Os objetivos de todo tipo de empreendedorismo podem diferir, mas, no final, trata-se principalmente de lucratividade. Essa lucratividade, embora voltada principalmente ao contexto financeiro, pode até ser a respeito de outras causas, como questões sociais e culturais, entre outras.
Conclusão
Agora você viverá um e-empreendedor (empreendedor digital). Com base no processo empreendedor, levantaremos os principais aspectos do negócio que surge da ideia de fornecer suporte (assessoria) a pessoas que desejam viajar para regiões mais remotas do país, mas que precisam de auxílio em seu planejamento, execução e retorno.
Pela inviabilidade logística, a melhor opção é uma plataforma digital que agregue pessoas de diversas regiões do país que tenham interesses em comum relacionados aos destinos turísticos.
A ideia (problema) foi identificada, no entanto, há uma oportunidade para solucioná-la?
A análise da oportunidade pode ser realizada de várias maneiras, mediante métodos e modelos, a exemplo do Canvas. Ainda que não seja o foco, é importante enxergar aquilo que entrega valor ao cliente. A resolução de um problema (a dor de um cliente), somada a pesquisas e dados advindos de fontes confiáveis, fornece confiabilidade para a oportunidade analisada. Essa confiança do ponto de vista empreendedor abre precedentes para que seja realizado o plano de negócios, em que novamente pode-se testar a ideia, o conceito do negócio e a oportunidade.
Como construir o plano de negócios?
Nesta etapa, podemos utilizar uma adaptação do sumário executivo (última etapa a ser elaborada no plano de negócios). O sumário executivo expandido pode facilitar a compreensão dos conceitos, apresentando os principais pontos em relação ao negócio. Vejamos:
1. O conceito do negócio e a oportunidade
O website é voltado inicialmente ao turista nacional, interessado em viagens no país, tendo em vista que o turismo receptivo cresce consideravelmente no Brasil, fomentando o serviço de assessoria no planejamento, execução e retorno em viagens turísticas nacionais. Ainda, as pessoas desejam conhecer novos lugares, mas não se sentem seguras e confortáveis para viajar para regiões afastadas e/ou desconhecidas.
Os principais serviços oferecidos aos usuários da plataforma digital serão gratuitos, e o modelo de negócios visa ao faturamento por meio de assinaturas (operadoras turísticas que prestam serviços), publicidade, vendas de relatórios mercadológicos e comércio eletrônico de lembrancinhas nacionais.
(Nesse ponto também pode ser feita a descrição do empreendimento: razão social, ramo de atuação, identidade jurídica, enquadramento fiscal, localização, perspectiva de crescimento e faturamento e outras informações.)
2. Mercados e competidores – planejamento estratégico
Além de definir missão, visão e valores do negócio, é importante apresentar as perspectivas do negócio com relação ao mercado e competidores. A Matriz SWOT é uma boa aliada nesta etapa:
Forças: plataforma digital; parcerias; know-how do proprietário etc.
Fraquezas: marca desconhecida no mercado etc.
Oportunidades: perspectiva de crescimento do mercado de turismo receptivo nacional devido aos impactos de viagens internacionais por conta da pandemia; mudanças positivas na regulamentação para fomento de viagens nacionais e estímulo ao turismo; interesse na visitação de lugares remotos (sem aglomeração) por parte dos clientes.
Ameaças: crise econômica; baixa demanda por viagens, ainda que nacionais; baixa oferta de passagens terrestres e aéreas; aumento no preço de passagens.
3. Equipe de gestão
O negócio conta com você e um amigo de viagens como sócios e cada um detém 50% de participação na empresa. Ambos têm experiência no ramo da tecnologia e negócios e apreciam produtos turísticos. Enquanto componentes adicionais, a equipe conta com um time pequeno focado no desenvolvimento da plataforma on-line: você, o responsável pelo marketing (posicionamento da marca); seu sócio, analista de sistemas, responsável pela estrutura do site; e uma colega, que se juntou à equipe para agregar valor à experiência dos usuários por meio do design da plataforma.
4. Produtos e serviços – vantagens competitivas
Os serviços prestados visam qualidade superior e abrangência nacional. O primeiro semestre terá foco exclusivo em 15 regiões com potenciais turísticos do Brasil, mapeadas pelo Ministério do Turismo. No semestre seguinte, o foco será ampliado para regiões e localidades sugeridas por clientes, por meio de pesquisade mercado e contribuição comunitária (cocriação dos usuários), a fim de entregar uma experiência superior a eles e a novos clientes, fomentando o turismo naqueles locais. O mapeamento das regiões atende aos requisitos dos turistas no que tange a atividades turísticas, hospedagem, alimentação e pontos de interesse, entre outros. 
O objetivo é ser referência nacional on-line de informações completas e de qualidade para turistas do mercado brasileiro.
5. Plano operacional – estrutura e operações
O negócio tem sede em Campinas/SP e já dispõe de infraestrutura tecnológica e de gestão para iniciar sua operação. O time seguirá um processo de expansão conforme as premissas das metodologias ágeis. As atividades de suporte (web e telemarketing) serão realizadas pela própria empresa, dada a experiência dos sócios.
6. Marketing e vendas projetadas 
A captação de clientes (usuários) será feita a partir de palavras-chave no mecanismo de busca Google e mídia programática. O cadastro desses clientes na plataforma da empresa será gratuito, e os turistas em potencial serão estimulados a participar da comunidade on-line, realizando avaliações e sugestões de pontos turísticos (processo de cocriação). Com isso, espera-se que o site atinja 300 mil acessos já no primeiro ano e ultrapasse os 2 milhões de acessos no quinto ano, gerando receita com publicidade de empresas parceiras. Haverá ainda, como estratégia, a cobrança de assinaturas de operadores turísticos (agências e centrais de reservas) para que apareçam com destaque no site, os quais serão captados principalmente via telemarketing, e-mail marketing e marketing de conteúdo. O negócio deverá faturar cerca de R$ 600 mil no primeiro ano, chegando a mais de R$ 6 milhões no quinto ano da operação.
7. Finanças – plano financeiro (valores hipotéticos)
O investimento necessário para operacionalizar a plataforma on-line é R$ 328.200,00 e o primeiro fluxo de caixa positivo ocorrerá no mês 12. O negócio atingirá seu ponto de equilíbrio (breakeven) financeiro entre os meses 28 e 29. O VPL (Valor Presente Líquido) é de R$ 229.644,00, considerando uma taxa de desconto de 12%; e a TIR (Taxa Interna de Retorno) após 5 anos é de 41%.
8. Termos para aporte de recursos
Aos interessados, os sócios oferecem: 51% de participação pelo aporte de capital durante os 11 primeiros meses do negócio.
9. Anexos e apêndices
Nos anexos devem constar todas as pesquisas de fontes confiáveis para confirmar os dados apresentados. Nos apêndices, devem constar todas as planilhas de prospecção, tais como fluxo de caixa, gastos com salários, custo de infraestrutura e despesas operacionais.
De que forma se devem buscar recursos?
Agora que seu plano de negócios foi finalizado com a conclusão do sumário executivo expandido, a busca por recursos deve ser realizada de maneira criteriosa. É importante lembrar que existem diversas fontes: investidores-anjo, bancos e programas do governo, entre outras, no entanto, o planejamento é essencial para que a tomada de decisão não ocasione ameaças à gestão do novo negócio.
Modelagem de negócios
Introdução da aula
Qual é o foco da aula?
Nesta aula falaremos sobre os modelos de negócios voltados para o consumidor digital.
Objetivos gerais de aprendizagem
Ao longo desta aula, você irá:
· Examinar estratégias de validação da ideia de negócios;
· Identificar modelos de avaliação de oportunidade;
· Analisar os modelos Timmons, Canvas, Lean Startup e Efectual.
Todo processo empreendedor tem início com a geração de ideias, que podem ou não ser analisadas enquanto oportunidades, tornando-se negócios efetivos. O empreendedor não está sozinho na avaliação dessas oportunidades e pode contar com modelos de apoio – ficando a seu critério aquele que melhor se encaixa em suas necessidades –, dentre eles: Timmons (Modelo 3M), Canvas (Modelo de Negócios) e Modelo Efectual.
O Modelo Timmons (3M) parte de questionamentos gerais que levam o empreendedor a perguntas mais específicas, fazendo-o refletir acerca da oportunidade avaliada e daquilo que o mercado necessita. Há, de fato, um problema a ser resolvido ou minha visão empreendedora ofusca a realidade? Eu conheço meus potenciais clientes e tenho como atendê-los?
O Modelo de Negócios Canvas, por sua vez, concebe a ideia do pensamento visual, permitindo a cocriação e a visão holística do negócio a partir de nove componentes distribuídos em quatro áreas principais do negócio: oferta, clientes, infraestrutura e viabilidade financeira. Com ele, o empreendedor avalia a oportunidade sob a perspectiva da entrega de valor ao cliente, colocando-o como foco principal, tendo flexibilidade para tomar decisões sobre o negócio antes da elaboração do plano de negócios.
Com o Modelo Efectual, o empreendedor se coloca no processo, pois além de pensar o modelo de negócios em relação ao mercado e a viabilidade do negócio, ele também se questiona quanto a sua capacidade e seu desejo de empreender.
Todos esses modelos são entendidos na perspectiva de reflexão a respeito das ideias geradas a fim de validá-las, fazendo com que as chances de sucesso do negócio empreendido aumentem. Além disso, é importante que os preceitos do Lean startup (modelo da startup enxuta) sejam implementados nos modelos de negócios, já que cada vez mais as empresas atuam em contextos incertos, o que demanda flexibilidade e agilidade de seus líderes.
Agora, vamos conhecer uma situação em que podemos aplicar esses conceitos!
Situação-problema
Sabemos que a pandemia da Covid-19 revolucionou diversos setores. Empresas despreparadas ou que não responderam rápido a necessidades de mudança fatalmente foram afetadas pela crise, sofrendo com os mais diversos impactos negativos. Os indivíduos, em sua maioria consumidores, sentiram e sentirão cada vez mais influências desse novo macroambiente. Hábitos de consumo também foram alterados, principalmente por conta da tecnologia e da comodidade que ela proporciona.
Nesse sentido, imagine que há tempos você está com vontade de abrir seu próprio negócio e, diante do novo contexto, identificou uma dor em potenciais clientes: as pessoas começaram a se preocupar com hábitos mais saudáveis, devido ao longo tempo de distanciamento social.
Para esse problema, uma solução: disponibilizar uma ampla plataforma digital multiprofissional em saúde, com videoaulas (gravadas e ao vivo) e terapias em diversas áreas, temas e assuntos, tudo on-line.
Como saber se essa ideia é uma oportunidade de mercado? Qual modelo de análise de oportunidade pode ser utilizado? Siga os conceitos a serem aprendidos e descubra a viabilidade do seu negócio.
A seguir, vamos nos aprofundar sobre os modelos de avaliação de oportunidade e descobrir como eles podem ser utilizados na busca de novos negócios. Aproveite para estimular sua criatividade, como um bom empreendedor. Bons estudos!
Validação da ideia de negócio
Muitas startups dão início aos processos de marketing e produção de uma ideia de negócio antes de validá-la. Mas a única maneira de garantir a utilização desses recursos limitados com eficiência é validar suas ideias de negócios antes da implementação. A seguir, compreenderemos como fazer isso.
Para Andrew (2020), a validação da ideia de negócio é o procedimento para testar seu conceito antes de lançar o produto real. A validação da sua ideia de negócio leva em consideração tudo, desde o seu mercado atual, as necessidades de seus clientes e a posição que sua concorrência ocupa no mercado ao qual você deseja atender.
A fim de encontrar as respostas, você precisa validar suas ideias de negócios e executar uma ampla gama de atividades, pesquisando seus concorrentes no Google, realizando pesquisas de palavras-chave e solicitando feedback honesto ao seu público-alvo em potencial.
O objetivo final dos intensos esforços necessários para validar sua ideia de inicialização é garantir que você esteja usando seu tempo e recursos adequadamente e se posicionando de acordo com seus pontos fortes no mercado (ANDREW, 2020).
De acordo com o autor, muitos empreendedores pulam essaetapa se empolgando com sua autoconfiança, pensando que sua ideia é exatamente o que o mundo estava esperando. Cada vez mais essas startups desperdiçam muita energia, esforço e dinheiro. Por fim, mais do que nunca, as startups que deixam de validar suas ideias porque “sabem que os clientes querem seu produto” acabam fechando seus negócios e perdendo seu sonho. Tudo isso porque elas pularam a etapa de validação da ideia de inicialização e descoberta do cliente.
Estratégias para validação de ideias de negócios
Conheça seus consumidores: o que é descoberta do cliente?
Seus clientes têm problemas e estão procurando soluções para seus problemas. É isso que os clientes fazem. Você é uma startup e acredita que pode fornecer um produto ou serviço superior aos seus clientes. É por isso que você está começando seu próprio negócio (ANDREW, 2020).
A descoberta de clientes é um processo no qual você pesquisa seu cliente ideal, entende porque ele não está usando alternativas no mercado (ou porque ele deixou de usar alternativas para suas soluções) e aproveita seus pontos fortes para atrair mais clientes. Esse é um processo iterativo (cíclico), em que você conversa com seus clientes para entender o que eles estão procurando e quais são seus problemas. Sua empresa não existe se você não tiver clientes; portanto, você precisa encontrar um público-alvo com problemas para corrigir e desejar seus produtos e serviços, explica o autor.
Sua inicialização pode estar correndo sérios riscos desde o início se você não conseguir identificar o seu cliente ideal. Seu negócio, desde o começo, precisa determinar detalhes específicos a respeito dos seus clientes, incluindo idade, localização geográfica, renda, preferências e outros. 
O propósito da descoberta do cliente é obter um entendimento definitivo e detalhado das necessidades e objetivos dele. Muitas startups querem “sentar-se em suas mesas” para conseguir isso, mas a verdade é que você precisa sair e conversar com seus clientes. Não há como automatizar as informações pessoais e íntimas que você precisa descobrir neste estágio de inicialização (ANDREW, 2020).
 
Converse com 100 pessoas para avaliar se há uma oportunidade de mercado
A inicialização não existe se não houver um problema que você possa atender. Muitas startups acabam falhando porque não avaliaram com precisão a necessidade de seus serviços no mercado. Se a necessidade já foi atendida ou a barreira de entrada é muito alta, algumas startups tentam apenas um nicho de mercado que não precisa de outra solução. Esse é o motivo mais comum pelo qual as startups falham. Não é a falta de dinheiro de marketing, nem a escassez de curtidas e e-mails do Facebook. Muitas startups falham porque não identificam primeiro a necessidade de seus produtos ou serviços (ANDREW, 2020).
Para o autor, se você deseja aumentar as chances de sua inicialização ser bem-sucedida, é necessário entrevistar pelo menos 100 pessoas e perguntar-lhes sobre os problemas delas relacionados à sua ideia de inicialização.
No final de cada entrevista, você deve pedir ao seu público que nomeie duas pessoas que eles conhecem que estariam abertas a conversar com você. Isso não apenas fornecerá contatos adicionais, mas também informará se existe um mercado maior para seus produtos e serviços.
Segundo Andrew (2020), nem todos os seus usuários em potencial são igualmente importantes. É preciso que você se concentre naqueles que potencialmente gerarão mais receita, sejam mais fáceis de obter, exijam menos serviços ou encaminhem sua solução para amigos (ajudando você a crescer de forma exponencial através da viralização). Se você deseja oferecer um modelo freemium, preste atenção especial para não negligenciar outras pessoas e usuários que você acha que pagarão.
 
Desenvolva um produto mínimo viável (MVP)
Com base nos resultados de suas entrevistas, sua startup deve começar a investir em um produto mínimo viável (MVP). Essa é uma iteração inicial do seu produto, mas você produz essa versão inicial de uma maneira que não gasta muito tempo ou dinheiro.
Um MVP é uma representação de qual será o seu produto, mas produzido com eficiência, porque você deve esperar que as versões mais antigas não cheguem à produção final. Um MVP não é uma versão barata e diluída do seu produto, mas uma representação precisa do que seus clientes podem esperar (ANDREW, 2020).
Para o autor, ao criar seu MVP, você precisa testar essa ideia com as pessoas que entrevistar. Envie seu MVP para as pessoas com quem você conversou no passado, porque sua equipe de teste é um dos clientes mais envolvidos que você já teve. Cada vez que você recebe feedback do seu público de teste, deve procurar tendências gerais que você possa abordar e melhorar seu MVP. Esse é um ciclo de loop iterativo, com o objetivo de entregar um produto polido sem a necessidade de investir uma quantidade significativa de tempo ou dinheiro. Esse ciclo de teste permite melhorar com base na validação real de seus clientes.
Merryweather (2020, [s.p.], tradução nossa) apresenta um exemplo real em que testes com MVP foram aplicados:
“Quando o Spotify lançou seu MVP pela primeira vez no mundo, ele pretendia fazer uma coisa: transmitir música. Foi criado um MVP que transmitia apenas músicas, sem todos os recursos extras (playlists, podcasts, vídeo, aplicativo para dispositivos móveis e outros) e lançada uma versão beta fechada para testar sua ideia. Todo mundo adorou, e o modelo freemium era popular entre os usuários. 
Sabendo que seu MVP foi um sucesso e seu modelo de negócios foi comprovado, houve um lançamento completo, e os idealizadores experimentaram um crescimento ano a ano desde então. No final do primeiro trimestre de 2020, o Spotify tinha 130 milhões de assinantes premium.”
 
Teste seu MVP com o Google Ads e uma landing page
Ao testar seu MVP durante suas entrevistas, você também pode nivelar o Google Ads e uma landing page para verificar a necessidade do seu produto ou serviço entre um público maior. O melhor do PPC (pagamento por clique) é que você pode gerar uma quantidade significativa de tráfego direcionado com um pequeno orçamento (ANDREW, 2020).
Por meio desta aula, objetivamos entender a importância da validação de ideias de negócios para startups e destacamos algumas estratégias. Aprofunde-se nessa temática, buscando novos conhecimentos.
Modelos de avaliação de oportunidade
O processo de criação de um negócio ou produto têm, muitas vezes, como primeiros passos a técnica de brainstorming. Para aplicá-la, algumas pessoas relacionadas ao empreendimento se reúnem para sugerir temas, palavras, procedimentos e ideias primárias para a solução de um problema sobre o negócio em questão. Esse processo leva à criação de oportunidades e de caminhos prováveis pelos quais a solução pode ser conduzida para que se alcance seu objetivo.
Entretanto, empreender não é apenas pensar em uma maneira de inovar um processo, produto ou serviço. Você também deve validar se as ideias obtidas mediante a técnica de brainstorming e pesquisas de mercado, entre outros métodos de análise, por exemplo, podem ser, de fato, realizadas em seu contexto de aplicação final. Por isso, existem modelos que podem auxiliar no processo empreendedor de análise de oportunidades, ficando a critério do empreendedor aquele que melhor satisfaz às suas necessidades: Timmons (Modelo 3M), Canvas (Modelo de Negócios) e Efectual. Vamos conhecer cada um deles.
Timmons (Modelo 3M)
O modelo de avaliação de oportunidades desenvolvido por Jeffrey Timmons, enquanto professor da Babson College, pode ser uma opção para validar se as ideias potenciais resultarão em iniciativas concretas de negócios. Designado como Timmons ou Modelo 3M, sua proposta é oferecer ao empreendedor formas de analisar suas oportunidades a partir de algumas diretrizes de avaliação. Nada mais é do que um checklist com questões norteadoras acerca da Demanda de Mercado, Tamanho e Estrutura de Mercado e Análise de Margem; daí a nomenclatura 3M. Contudo, o empreendedor interessado em aplicar o Modelo 3M a umaoportunidade deve ter em mente pelo menos as respostas para cinco questões basilares, que, segundo Dornelas (2019, p. 80), são:
1. A qual mercado ela atende?
2. Qual o retorno econômico que ela proporcionará?
3. Quais são as vantagens competitivas que ela trará ao negócio?
4. Qual é a equipe que transformará essa oportunidade em negócio?
5. Até que ponto o empreendedor está comprometido com o negócio?
 
Ao respondê-las, o empreendedor terá capacidade de determinar seu mercado e enxergar suas possibilidades, estratégias e qual será o time engajado nesse processo, além de noções de viabilidade econômica e o próprio comprometimento dele para que a oportunidade de negócio aconteça. Agora vamos à lista completa de perguntas, na forma de roteiro, para a análise 3M, conforme exposto no quadro a seguir.
Checklist Timmons (Modelo 3M). Fonte: adaptado de Dornelas (2019, p. 81-82).
Questionamentos como esses devem ser realizados no início da avaliação das oportunidades para que o processo seja facilitado. Dada sua amplitude, Dornelas (2019) recomenda a elaboração de um checklist resumido com perguntas-chave para iniciar a avaliação:
· Há, de fato, um problema a ser resolvido? Ou apenas você, enquanto empreendedor, está enxergando-o no mercado?
· Partindo da premissa principal, que é a “resolução de problemas a partir da proposta de uma solução”, você terá o produto ou serviço que atenderá a esse requisito?
· Você realmente sabe quem são seus potenciais clientes?
· Há efetiva capacidade de implantação de uma estratégia de marketing e vendas?
· É o momento certo para esta oportunidade identificada?
Apesar de simples, a obtenção das respostas a essas questões pode ser complexa. O empreendedor deve estar atento aos problemas (dores) dos potenciais clientes, procurando encontrar soluções para eles.
Modelo de negócios: Canvas e Startup Enxuta
É muito comum, quando o assunto é empreendedorismo, ouvirmos a expressão “modelo de negócios”. Mas o que ela representa de fato?
“Um Modelo de Negócios descreve a lógica de criação, entrega e captura de valor por parte de uma organização. […] é um esquema para a estratégia ser implementada através das estruturas organizacionais dos processos e sistemas” (OSTERWALDER; PIGNEUR, 2011, p. 14-15, grifo nosso).
Para que um modelo de negócios atinja seu propósito, ele é constituído por alguns elementos norteadores.
Elementos norteadores do modelo de negócios. Fonte: adaptado de Osterwalder e Pigneur (2011).
Esses elementos são fundamentais para sua elaboração, uma vez que o modelo de negócios antecede a etapa de elaboração de um plano de negócios, servindo para a análise das oportunidades no processo empreendedor. Ao construí-lo, o empreendedor contempla quatro grandes áreas do empreendimento:
· Clientes.
· Oferta.
· Infraestrutura.
· Viabilidade financeira.
A ferramenta mais conhecida para a elaboração de modelos de negócios é denominada Canvas, e recebe esse nome por se assemelhar à tela em branco, com moldura em madeira, na qual um artista pode liberar sua criatividade e pintar a sua arte. Funciona do mesmo modo com um empreendedor: ele tem uma possível ideia do negócio ou do produto e/ou serviço, mas não sabe qual será o resultado efetivo, é preciso ir além, “colocar a mão na massa”.
“Se o empreendedor aplicar o Canvas e complementar a análise com a parte financeira e mercadológica, bem como a análise de competidores do plano de negócios, poderá ter algo prático que talvez seja um meio-termo entre um conceito que precisa de mais informação para ficar completo e um plano de negócios denso e detalhado”. (DORNELAS, 2019, p. 84)
O objeto a seguir tem como base a proposta original de Osterwalder e Pigneur (2011) para a elaboração do Modelo de Negócios Canvas (Business Model Canvas):
Infraestrutura (Como?)
· Parceiros-chave: principais fornecedores e parceiros atuantes para o funcionamento do negócio (alianças para a otimização, redução de riscos e aquisição de recursos).
· Atividades-chave: principais ações para a operação contínua do negócio (para que se crie e ofereça a proposta de valor, alcance mercados, mantenha relacionamento com os clientes e obtenha renda).
· Recursos-chave: principais recursos que fazem o negócio funcionar (recursos físicos, financeiros, intelectuais e humanos – próprios ou não).
Oferta (O quê?)
· Proposta de valor: pacote de bens e serviços que criam valor para o segmento de clientes escolhido (conjunto de benefícios entregues pela empresa).
Clientes (Para quem?)
· Segmento de clientes: definição dos grupos e/ou organizações que serão alcançados e servidos pela empresa.
·  Relacionamento com clientes: esclarecimento do tipo de relação a ser estabelecida com o segmento escolhido (pessoais ou automatizada) – foco no funil de conversão de clientes.
· Canais: definição de como será feita a comunicação (ponto de contato) para a entrega de valor ao segmento de clientes (canais de comunicação, distribuição e venda).
Viabilidade financeira (Quanto?)
· Estrutura de custos: custos inerentes à operacionalização do negócio.
· Fontes de receita: dinheiro advindo do segmento de clientes – aquilo que o cliente aceita pagar pelo que lhe é ofertado (o negócio pode contar com uma ou mais fontes de receita).
Para dar início ao preenchimento do Canvas, o empreendedor pode fazer uma estrutura semelhante em um quadro branco, por exemplo, ou realizar a impressão em uma folha maior, como uma cartolina. Seu preenchimento é feito preferencialmente com adesivos autocolantes, o que flexibiliza o processo de cocriação e facilita em casos de novas ideias, já que é possível sobrepor os adesivos. Uma dica é não descartar o adesivo antigo, pois, às vezes, um insight pode surgir dele também.
Note que no quadro existem nove blocos, e em cada um deles há um componente. Esses componentes estão distribuídos naquelas quatro áreas do empreendimento, como abordamos anteriormente. Ao responder às perguntas “Para quem?”, “O quê?”, “Como?” e “Quanto?”, o empreendedor organiza suas ideias e consegue relacionar todos os blocos da ferramenta, ajustando o modelo quantas vezes julgar necessário, até que seja possível enxergar o negócio como um todo, validando a oportunidade de maneira mais fácil e rápida.
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📝 Exemplificando
Em geral, a minimização de custos é almejada em todos os modelos de negócios. No entanto, estruturas de baixo custo são mais importantes em alguns casos do que em outros. Existem duas grandes classes de estruturas de custos: uma direcionada pelo custo e outra direcionada pelo valor, embora existam modelos que atuem no meio termo.
“Direcionadas pelo Custo: os modelos de negócio direcionados pelo custo se concentram em minimizar o custo sempre que possível. Este método visa criar e manter a estrutura de custo o menor possível, utilizando Propostas de Valor de baixo preço, automação máxima e terceirizações extensivas. Linhas aéreas econômicas, como a Southwest, a easyJet e a Ryanair exemplificam modelos de negócios direcionados pelo custo. 
Direcionadas pelo Valor: algumas empresas estão menos preocupadas com os custos de um Modelo de Negócios, por isso se concentram na criação de valor. Propostas de valor de alto nível de personalização frequentemente caracterizam modelos de negócio direcionados pelo valor. Hotéis de luxo, com seus ambientes extravagantes e serviços exclusivos, estão nesta categoria. (OSTERWALDER; PIGNEUR, 2011, p. 41)”
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Modelos como o Canvas têm sido amplamente utilizados por empresas de tecnologia graças a sua praticidade, como é o caso do Modelo Lean startup (empresa iniciante enxuta). Essas duas abordagens são famosas nas empresas do tipo startup, cujo modelo de negócio tem como característica básica a atuação em situações altamente incertas, o que demanda flexibilidade e agilidade.
O Lean startup parte da premissa de que empreender é gerenciar, portanto, o empreendedor deve conhecer na prática aquilo que seus consumidores desejam, suas dores. Mais do que análises de mercado e projeções, é preciso de feedback do cliente. Por isso, o planejamentoestratégico e a aprendizagem dos times da empresa precisam ser validados com o consumidor. O produto é adequado? É necessário realizar melhorias? O que ainda falta para que ele solucione os problemas do cliente?
“O Lean startup foca a prototipação e experimentação […] e propõe uma abordagem prática e rápida para testar um conceito, um produto/serviço, analisar os resultados, fazer as devidas melhorias ou adaptações e lançar nova versão no mercado” (DORNELAS, 2019, p. 83)
Ainda que diversos modelos de negócios possam conceber esse modo de atuação, nem sempre é possível.
A prototipação é baseada no conceito de produtos viáveis mínimos: MVPs (também denominados mínimos produtos viáveis – MPVs), em que um produto é construído com o mínimo de recursos necessários para que seja apresentado a clientes-piloto para teste. Caso o feedback seja negativo, a startup realiza um movimento de pivô (curva fechada), readequando o produto a fim de retorná-lo ao cliente para um novo teste, até sua validação final. Do contrário, caso o feedback seja positivo, o movimento é de perseverança, pois o processo segue o caminho correto. Esse ciclo de pivotagem e perseverança é conhecido como “ciclo de feedback construir-medir-aprender” (RIES, 2012, p. 19).
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📝 Exemplificando
Segundo Ries (2012, p. 42-43),
“A Zappos é a maior loja de sapatos on-line do mundo, com vendas brutas anuais de mais de 1 bilhão de dólares. É conhecida como um dos negócios de e-commerce mais amigável aos clientes e bem-sucedidos do mundo, mas não começou dessa maneira. Nick Swinmurn, o fundador, sentia-se frustrado porque não havia nenhum site com uma grande seleção de sapatos. Então, ele imaginou uma experiência de varejo nova e superior. Swinmurn podia ter esperado um longo tempo, insistindo em testar sua visão completa com depósitos, parceiros de distribuição e a promessa de vendas significativas. Muitos pioneiros do comércio eletrônico o fizeram. Em vez disso, ele começou realizando um experimento. Sua hipótese era que os clientes estavam prontos e dispostos a comprar sapatos on-line. Para testar essa hipótese, ele procurou as lojas de sapatos locais e perguntou se podia tirar fotos do estoque delas. Em troca da permissão, Swinmurn postaria as fotos on-line e voltaria para comprar os sapatos pelo preço de varejo se os clientes os comprassem on-line. A Zappos começou com um produto simples e pequeno. Foi idealizado para responder sobretudo a uma pergunta: já existe demanda suficiente para uma experiência superior de compra on-line de sapatos? No entanto, um experimento bem arquitetado como aquele com que a Zappos começou, faz mais do que testar um único aspecto de um plano de negócios. Durante o teste da primeira hipótese, muitas outras também foram testadas. Para vender os sapatos, a Zappos tinha de interagir com os clientes: receber pagamentos, lidar com devoluções e tratar do apoio ao cliente. Isso é muito diferente de pesquisa de mercado. Se a Zappos tivesse recorrido às pesquisas de mercado existentes ou realizado uma sondagem, poderia ter perguntado o que os clientes achavam que queriam. […] O experimento inicial da Zappos proporcionou um resultado claro e quantificável: uma quantidade suficiente de clientes compraria os sapatos ou não. Também colocou a empresa na posição de observar, interagir e aprender a partir de clientes e parceiros reais. Essa aprendizagem qualitativa é uma parceira necessária para os testes quantitativos. Embora os primeiros esforços fossem evidentemente de pequena escala, não impediram a visão maior da Zappos de ser realizada. De fato, em 2009, ela foi adquirida pela Amazon.com, a gigante do comércio eletrônico, por divulgados 1,2 bilhão de dólares.”
Modelo Efectual
Como último modelo para análise de oportunidades temos o Modelo Efectual (Teoria do “Effectuation” ou “Teoria do Fazer”), no qual o papel do empreendedor tem um destaque primordial. Esse modelo se concentra em quatro questionamentos principais que o empreendedor e o time envolvido precisam realizar (SARASVATHY, 2008):
· A oportunidade pode ser executada? Aqui, as viabilidades tecnológica, mercadológica e econômica são analisadas de acordo com o mercado a ser atendido.
· Se sim, vale a pena? A resposta a essa pergunta decorre da viabilidade financeira e do valor da oportunidade frente ao mercado.
· Eu consigo?
· Eu quero?
As questões 3 e 4 implicam fatores pessoais e colocam o empreendedor em um papel de autorreflexão a respeito dos reais motivos que o levarão a abrir um negócio, dado o comprometimento necessário para fazer o negócio acontecer e a complexidade inerente à função (DORNELAS, 2019).
Ao optar pelo método Efectual, o empreendedor prioriza ações, questões mais práticas.
“Muitos empreendedores iniciantes colocam um website no ar ou um aplicativo de celular e testam se seu serviço será bem-aceito pelo mercado. De acordo com a reação do teste de realidade, ao confrontar sua ideia de negócio com o cliente ou potencial usuário, ele pode ratificar suas premissas ou mudar a concepção do projeto até que se chegue a uma abordagem mais adequada, sempre dentro do que definiu como limitações financeiras para investir no negócio”. (DORNELAS, 2018, p. 7)
O Modelo Efectual é recomendado a negócios que necessitem de poucos recursos para iniciar, quando não há objetivos muito claros definidos, e cujos resultados dependam da interação (feedback) com o público consumidor, pois as chances de sucesso são maiores; o que é comum em startups de tecnologia que ofertam produtos e serviços em ambientes digitais.
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💭 Reflita
Dentre os três modelos de avaliação de oportunidade apresentados, o empreendedor pode escolher um para utilizar na análise de suas ideias. Você considera que há um melhor que o outro? Se sim, qual o motivo? É possível criar um modelo a partir dos três apresentados? Como isso poderia ser feito?
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É importante que o empreendedor tenha em mente que os modelos de avaliação de oportunidade colocam o cliente em perspectiva e priorizam o processo de aprendizagem e feedback constante para que o modelo de negócios seja sustentável no longo prazo e solucione os problemas identificados.
O que faz sentido hoje pode estar ultrapassado amanhã; é preciso acompanhar o ambiente de competitividade acirrada, desenvolvendo hipóteses, protótipos e realizando testes. A projeção de cenários é fundamental e pode ser feita na perspectiva de elaboração de modelos de negócios também, já que a ferramenta permite a visualização por meio da técnica de visual thinking (pensamento visual).
Conclusão
O mundo dos negócios tende a se diversificar ainda mais devido aos novos hábitos adquiridos com a pandemia da Covid-19. É fato que as pessoas passam a reavaliar muitas prioridades, dando valor a pequenas coisas, à saúde como o bem mais precioso e, por consequência, passam a ter mais cuidado com ela também. A demanda por cuidados com a saúde, o bloqueio parcial ou total de academias e clínicas, e a demanda por atendimentos profissionais e personalizados constituíram-se enquanto problemas (dores) a serem solucionados pelo modelo de negócios que você idealizou: uma plataforma digital multiprofissional em saúde. Resta saber se ele é viável. Para isso, utilizaremos os modelos de avaliação de oportunidade Timmons (3M), Canvas e Efectual.
 
Modelo Timmons (3M) – checklist final (inicial) de avaliação de oportunidades
· Há, de fato, um problema a ser resolvido? Ou apenas você está enxergando-o no mercado?
Sim, há um problema a ser solucionado. Os indivíduos estão mais atenciosos com a saúde, e o distanciamento social impôs maior autonomia em suas atividades cotidianas, deixando o consumidor mais independente, por meio da cultura do it yourself – diy (faça você mesmo), além de despertar a vontade para hábitos saudáveis na alimentação, exercícios físicos, espiritualidade e outros aspectos. No entanto, é importante que tais atividades e hábitos sejam praticados com auxílio profissional. 
· Partindo da premissa principal que é a “resolução de problemas a partir da proposta de umasolução”, você terá o produto ou serviço que atenderá a este requisito?
Com essa oportunidade almeja-se a disponibilização de uma plataforma digital com pacotes de aulas on-line (ao vivo e gravadas) de exercícios físicos guiados por personal trainner e fisioterapeuta, de níveis básico, intermediário e avançado, pilates, reeducação alimentar e terapias a distância com profissionais da saúde (nutricionistas e psicólogos), além de aulas de yoga e meditação. 
· Você realmente sabe quem são seus potenciais clientes?
Os potenciais clientes são aqueles que buscam melhor qualidade de vida sem que haja necessidade de deslocamento. Em geral, são indivíduos que almejam melhor qualidade de vida por meio da prática de: atividade física; reeducação alimentar; terapias; aulas de yoga; meditação on-line. Pertencem às classes A, B e C e pagam planos mensais, trimestrais ou semestrais, para uma ou mais modalidades disponíveis. Os preços praticados variam de R$ 29,90 a R$ 500,00.
· Há efetiva capacidade de implantação de uma estratégia de marketing e vendas?
Sim. O Instagram e o YouTube evidenciaram-se como importantes plataformas de divulgação dessa oportunidade, principalmente a partir do marketing de influência (com digital influencer) com pessoas praticando as atividades disponíveis nas plataformas. Os vídeos curtos, no Youtube, e as lives e vídeos no Instagram promovem o engajamento do potencial consumidor e o call-to-action (saiba mais/clique agora) para a plataforma digital, possibilitando o teste grátis a alguma modalidade de sua preferência por 14 dias, para que ele conheça o programa.
· É o momento certo para esta oportunidade identificada?
Sim. Identificou-se que o digital passou a fazer parte da vida das pessoas, desde aulas on-line, pagamento de contas e shows até a prática de exercícios e acompanhamento psicológico, por exemplo. Uma vez que os hábitos de consumo foram alterados devido aos riscos a que foram expostos, surge a possibilidade de um estresse pós-traumático, bem como uma prevenção e uma segurança necessária futuras, entendidas como demandas a ser atendidas. Não existem concorrentes com a proposta multiprofissional, com a integração de todas as modalidades propostas, o que é inovador do ponto de vista competitivo.
Modelo de negócios Canvas
O Canvas é uma ferramenta visual composta por nove blocos que representam quatro áreas importantes do negócio. Portanto, o modelo de negócios da plataforma digital multiprofissional em saúde tem a proposta apresentada a seguir.
Modelo Efectual
1. A oportunidade pode ser executada?
· Viabilidade tecnológica: a tecnologia está disponível (plataforma digital com possibilidade de interações on-line). Não há concorrentes diretos com uma plataforma multiprofissional em saúde, no entanto, existem plataformas de exercícios físicos (funcionais, musculação). O próprio Instagram torna-se um concorrente com as lives disponibilizadas para a prática de exercícios, embora não haja supervisão profissional, na maioria dos casos.
· Viabilidade mercadológica: o produto tem um diferencial por agregar múltiplas especialidades, que visam cuidar do corpo, mente e espírito, além de entregar um serviço personalizado conforme a necessidade do cliente. A desvantagem consiste no preço, que pode ficar acima do desejável caso o cliente opte por muitas modalidades, já que demanda mais de um profissional. O mercado é amplo (classes A, B e C) e atende ao mercado nacional, não sendo limitado a regiões específicas (segmentação geográfica).
· Viabilidade econômica: a proposta do negócio apresenta viabilidade para as classes mais altas (A e B, principalmente). Classes mais baixas podem ser afetadas com corte de custos, desemprego etc. O momento é propício dada a necessidade de isolamento, cuidado com a saúde e estresse pós-traumático, devidos à pandemia.
2. Se sim, vale a pena? (A resposta a essa pergunta decorre da viabilidade financeira e do valor da oportunidade frente ao mercado.) 
Vale a pena. A oportunidade tem mercado e os profissionais podem enxergar nessa oportunidade uma forma de atuação, já que muitas academias e clínicas foram afetadas pela pandemia. O modelo de negócio busca um investidor-anjo, com conhecimento nas áreas em que a plataforma deverá operar, para que ele atue como investidor e conselheiro das atividades do negócio, obtendo uma participação societária minoritária. 
3. Eu consigo?; Eu quero?
Terei dedicação integral ao negócio, buscando resolver os problemas, aprendendo acerca das questões jurídicas, contratuais, visando ao bem-estar dos envolvidos, para que o time permaneça engajado a partir da cocriação. Isso me motiva, mas, caso não dê certo, pretendo criar uma rede de relacionamentos consistente com os profissionais envolvidos para que eu me mantenha ativo no mercado para novas ideias e negócios.
Pilares da Comunicação Digital
Introdução da aula
Qual é o foco da aula?
Nesta aula falaremos sobre cada um dos pilares da comunicação digital.
Objetivos gerais de aprendizagem
Ao longo desta aula, você irá:
· Recordar os pilares que compõem o processo de comunicação;
· Interpretar as características do processo de engajamento, relacionamento, conteúdo e presença da marca;
· Analisar os recursos de conteúdo.
O marketing tradicional, que vigorou até o final do século XX, fez história como um marketing unidirecional (da empresa para os consumidores). A partir dos anos 2000, adentramos a era do marketing conversacional, que teve como base a internet, possibilitando a interação dos consumidores com as empresas. As plataformas de redes sociais on-line, por sua vez, iniciaram a mudança mais significativa no comportamento do consumidor, pois ampliaram o poder do boca a boca (boca a boca eletrônico) e do próprio consumidor em relação às marcas, fomentando uma interação cada vez mais dinâmica.
Interações sociais em tempo real influenciam sobremaneira o mundo do marketing. A comunicação instantânea possibilita que clientes e consumidores se manifestem simultaneamente a respeito de uma empresa ou marca, bem como de seus produtos e/ou serviços. Com isso, mensagens de reclamações associadas a nomes de empresas/produtos/marcas com problemas em um dado momento têm sido cada vez mais comuns nos meios digitais. Nas redes sociais, explica Ramalho (2010, p. 17), “[…] tudo gira em torno de pessoas e não de produtos ou marcas”. Cabe às empresas, portanto, a habilidade de abordar o consumidor, maximizando o valor percebido por ele e garantindo uma melhor experiência em sua jornada de compra.
Para que isso seja alcançado, as empresas precisam se concentrar em objetivos vinculados à marca, mas sem deixar de considerar a razão pela qual ela existe: sua missão. A marca apresentada ao consumidor visa atender objetivos de marketing, no entanto, as estratégias para que esses objetivos sejam concretizados só são possíveis graças a um planejamento de comunicação bem-estruturado, decorrente dos objetivos de comunicação.
O empreendedorismo digital está em constante transformação, mas é importante que haja uma metodologia aplicada para que o modelo de negócio escolhido esteja em consonância com a marca, com as dores dos clientes e com as soluções ofertadas.
Como isso pode ser feito? Qual metodologia pode nortear o empreendedor no planejamento de comunicação da marca no ambiente on-line? A base para essas respostas são os quatro pilares da comunicação digital, como denominado por Felipe Morais (2018): engajamento, relacionamento, conteúdo e presença.
Esses pilares são interligados, assim como as próprias ações dos consumidores no ambiente digital, que transitam entre as múltiplas plataformas, interagindo com pessoas diferentes. Mas estudá-los individualmente fará com que enxerguemos o planejamento da comunicação de modo sistêmico, a partir da importância de cada componente para o todo. 
Cabe destacar que as oportunidades de mercado que efetivamente se convertem em modelos de negócio têm um longo e árduo caminho na construção de sua marca. Atualmente, construir uma marca é sinônimo para relacionamentocom o cliente, o que demanda dos negócios um bom planejamento de comunicação, atendendo corretamente aos objetivos de marketing propostos.
Anteriormente, utilizamos os modelos de análise de oportunidade Timmons (3M), Canvas e Efectual para a ideia de disponibilização de uma plataforma digital multiprofissional em saúde, com videoaulas (gravadas e ao vivo) e terapias em diversas áreas, temas e assuntos, tudo on-line. A proposta agora é que esse mesmo modelo de negócio, avaliado como uma boa oportunidade de mercado, inicie o planejamento da comunicação de sua marca.
Quais os meios viáveis para a realização desse planejamento? Há uma metodologia que auxilia o empreendedor na implantação desse planejamento?
Todos os pilares da comunicação apresentados nos guiarão ao longo desse percurso. Portanto, será necessário trabalhar engajamento, conteúdo, relacionamento e presença digital de maneira interligada, optando estrategicamente pelos pilares que mais atendem aos objetivos de marketing inicialmente para que o negócio execute suas iniciativas no ambiente digital.
Aproveite para pesquisar mais a respeito do assunto. Os pilares da comunicação dominam boa parte das discussões de marketing digital e ajudam cada vez mais as empresas na conquista de verdadeiros “advogados da marca”. Bons estudos!
Engajamento, relacionamento, conteúdo e presença
Todas as empresas – com uma ênfase especial aos negócios digitais – devem lembrar que sua missão (razão de sua existência) direciona o seu planejamento estratégico e, por isso, precisam expressar sua personalidade com transparência durante toda a jornada de compra do consumidor. Mas, diante das mudanças no perfil desse consumidor e nas abordagens de marketing, tornou-se imprescindível que as empresas invistam cada vez mais na marca e no planejamento de comunicação. O investimento destacado neste momento não se resume ao dinheiro gasto em marketing, mas ao esforço empregado sob as perspectivas do modelo de negócio criado e de uma melhor experiência para o cliente.
Na análise de oportunidades, o empreendedor tem a difícil tarefa de observar as dores de seus potenciais clientes, procurando encaixar soluções que as resolvam. Logo se vê que a complexidade não acaba ao encontrar a oportunidade de mercado perfeita, uma vez que ainda é necessário comunicar aos potenciais clientes que suas dores poderão ser solucionadas com a oferta da empresa. No entanto, como conciliar os objetivos da marca com aquilo que é importante comunicar ao cliente?
“Objetivos – quanto mais complexos, mais difíceis de serem alcançados. Um objetivo tem de ser curto e grosso: vou fazer isso para a marca conseguir aquilo. Pronto. Direto! Estratégias e táticas seguem o mesmo padrão. Objetivos não devem ter mais do que uma linha. Sejamos mais sucintos e diretos, afinal, em comunicação e marketing, menos é mais! Não adianta nada a marca ter quatro ou cinco objetivos se não consegue nem mesmo cumprir um. Toda a empresa quer aumentar as vendas, mas nem por isso o planejamento para aumentar as vendas de uma empresa servirá para outra. Não dá para simplesmente substituir a logomarca de uma empresa no PowerPoint da campanha e exibir a mesma apresentação para outra empresa. Planejamentos devem ser feitos especialmente para uma determinada marca. Todas as marcas têm problemas, mas cada uma tem o seu”. (MORAIS, 2018, p. 203-204)
Para que a marca possa definir seu objetivo é importante esclarecer as diferenças entre os objetivos de marketing e de comunicação:
Objetivos de marketing são aqueles relacionados à marca no que tange, por exemplo, ao aumento no número de vendas, penetração de mercado, tomada de decisão para a realização de campanhas de branding, promoção de ação em redes sociais on-line para captação de seguidores etc. (MORAIS, 2018).
Objetivos de comunicação respondem aos objetivos de marketing (ainda que não sejam uma dúvida/questionamento). Consistem na estratégia para alcançar os objetivos de marketing estabelecidos (planejamento da comunicação) (MORAIS, 2018).
Pilares da comunicação: Engajamento
Morais (2018) contribui muito com o tema do empreendedorismo digital ao sugerir uma metodologia denominada por ele de “pilares da comunicação”. Ao segui-la, os profissionais envolvidos com o planejamento da comunicação da marca têm um direcionamento mais amplo para suas iniciativas com o público-consumidor on-line. São quatro pilares: engajamento, relacionamento, conteúdo e presença. Vamos aprender acerca de cada um deles.
Engajamento tem sido a palavra favorita para muitos profissionais no ambiente digital. Quando falamos em trazer o consumidor para perto da marca e alavancar o nome da empresa, bem como em maneiras de mensurar a reputação dela, o engajamento sempre aparece nas discussões. A própria reputação de uma marca, por exemplo, pode ser mensurada a partir de métricas de visibilidade, influência e engajamento. Por isso, para que ocorra engajamento do público-alvo no ambiente on-line, muitas vezes as iniciativas precisam também ocorrer fora dele.
Pode-se dizer que o engajamento, no ambiente digital, representa a interação do público-alvo com a marca e quanto mais interação, maior o nível de engajamento. A “curtida” de um consumidor na página da marca em uma rede social on-line não nos diz muita coisa sobre as percepções que ele tem dela. No entanto, quando ele comenta e/ou compartilha, avança níveis nessa relação, abrindo mais brechas para que a marca passe a se relacionar com ele. Devemos apenas lembrar que o engajamento on-line não funciona apenas em redes sociais, mas também nos sites das empresas. É nesse momento que as marcas devem se aproximar ainda mais do consumidor, buscando conhecer sua opinião, respondendo às suas dúvidas e críticas, usufruindo de todos os dados disponíveis para melhorar positivamente sua experiência para com ela.
“Quanto melhor se conhecem os gostos e comportamentos das pessoas, maior a probabilidade de saber o que elas querem (e o que não querem), e isso pode ser usado tanto para satisfazê-las quanto para manipulá-las” (GABRIEL, 2010, p. 92).
O esforço das marcas é na intenção de que o marketing boca a boca seja comum também no ambiente digital. E isso é mais importante do que nunca, principalmente quando é feito de modo rápido e eficaz, já que a internet e a comunicação instantânea facilitaram a jornada de compra do cliente de diversas maneiras.
Os consumidores passaram a não apenas elogiar as marcas, mas também a reclamar e reivindicar seus direitos a uma velocidade nunca vista, recebendo, inclusive, apoio de demais consumidores da empresa e de empresas concorrentes. Ainda que esse processo possa ameaçar a reputação da marca, também oferece a oportunidade de ela se relacionar com o consumidor e/ou resolver problemas quando acontecem. Ao compreender isso, diversas empresas têm monitorado as redes sociais on-line à procura deles, a fim de tentar resolvê-los o mais depressa possível.
As métricas relacionadas a engajamento visam mensurar a quantidade de indivíduos nas redes sociais on-line que estão envolvidos (engajados) com determinada marca/empresa no momento da mensuração. O processo é facilitado não apenas pelas ferramentas disponíveis, mas pelas múltiplas plataformas contínuas de interação, nas quais as empresas podem realizar campanhas simultaneamente, mas com as adequações necessárias a cada perfil de público e/ou tipo de anúncio veiculado. Gabriel (2010) enfatiza que a empresa, ao coexistir nessas múltiplas plataformas, buscando interação contínua com seu público, sai de uma posição de apenas atingi-lo para engajá-lo de fato. Percebe? O engajamento se torna possível quando a empresa cria um relacionamento com seu público, o próximo pilar da comunicação digital.
Pilares da comunicação: Relacionamento
Quando falamos que o engajamento vai além de uma simples “curtida” na página de uma empresa, entendemos que a marca precisa saber mais a respeito do que o cliente deseja, espera e percebe em relação à marca. Portanto, o relacionamento segue essa mesma linha: um potencialconsumidor ou um atual cliente “segue” a marca porque espera algo a mais dela, porque, atualmente, as pessoas querem comentar, avaliar os produtos, dar sugestões, saber sobre a marca. É uma via de mão dupla, uma interação. Logo, engajamento e relacionamento (assim como os demais pilares) andam sempre juntos para que funcionem bem.
Abraham Harold Maslow (1908 – 1970) desenvolveu uma teoria que ficou mundialmente conhecida pela icônica figura de uma pirâmide dividida em cinco partes, apresentando a Hierarquia de Necessidades. Vejamos a figura a seguir.
E o que isso tem a ver com relacionamento? Maslow, psicólogo americano, entendia que um indivíduo precisava primeiramente satisfazer suas necessidades básicas, denominadas “fisiológicas” (base da pirâmide), para que, posteriormente, avançasse para as demais necessidades. Na segunda posição, a partir da base da pirâmide, estão as questões ligadas à segurança e, no centro da pirâmide, amor/relacionamento. É neste ponto que se concentra nossa palavra-chave. Maslow, na década de 1940, integrou elementos como emprego, família, amizade e relações íntimas, distribuídos nessas duas categorias da pirâmide, e mostrou a relevância do relacionamento para o mundo. Nas quarta e quinta posições hierárquicas estão a estima e realização pessoal, em que o indivíduo alcança autoconfiança e respeito, atingindo o ápice de sua vida pessoal.
O propósito do psicólogo foi mostrar que, após satisfeitas nossas necessidades básicas, como comer, dormir e respirar, por exemplo, o ser humano precisa estar seguro e, invariavelmente, precisará manter relações dos mais variados tipos para isso. Veja, se o relacionamento já se mostrava importante quando a teoria foi proposta, em meados do século XX, imagine agora, com todas essas plataformas e tecnologias à disposição de indivíduos e empresas. É por isso que as marcas precisam utilizá-las na conquista de seus clientes, e o foco para o relacionamento é peça fundamental para isso. 
Sabemos que os indivíduos têm um poder muito mais horizontal e social em seu processo de tomada de decisão de compra, atualmente. Preferem a opinião da família, dos amigos e até mesmo de estranhos que publicam sobre a marca nas redes sociais e fazem avaliações no e-commerce em detrimento da publicidade feita pela marca, do parecer de especialistas no assunto e até mesmo de suas preferências pessoais.
As redes sociais on-line se configuram como uma das formas de comunicação que mais crescem e se disseminam no contexto global, modificando o modo como nos comportamos e nos relacionamos. Nós encontramos nessas plataformas, ao mesmo tempo, informação (jornal), entretenimento (cinema, televisão e rádio) e comunicação (telefone e e-mail). Tudo disponível ao alcance de nossas mãos, muitas vezes em um só dispositivo e até mesmo em uma só plataforma.
A importância do bom planejamento de comunicação nos atenta a retomarmos neste momento as premissas do Marketing 4.0: mídias tradicionais e digitais devem se complementar. Hoje, você fica informado de uma notícia pelo Twitter, mas assiste ao jornal para ter acesso a uma informação mais completa, com riqueza de detalhes. Do mesmo modo, pode assistir a um comercial televisivo a respeito de um determinado produto, mas decide pesquisar mais sobre ele nos sites de e-commerce ou por comentários e avaliações na página da marca, nas redes sociais, por exemplo.
O rompimento dos limites técnicos (tempo, espaço e meios de comunicação) possibilitou uma infinidade de relacionamentos entre os indivíduos. Entretanto, Gabriel (2010) atenta para o fato de que os fatores humanos são agora os que mais impactam o tamanho de uma rede social, pois existem limites humanos, do próprio cérebro, para uma gestão eficaz de tantos relacionamentos que passaram a se formar.
São inúmeras as redes sociais, ligando indivíduos e interesses variados, e elas se diferem de acordo com o tipo de interdependência que desenvolvem. É importante lembrar que as redes sociais existem não apenas no ambiente on-line, mas no off-line também, afinal, muitas pessoas formam relações (laços) e conexões com outros indivíduos devido a características e afinidades em comum, por exemplo. Dentre os sites de redes sociais on-line, Gabriel (2010, p. 196-197) apresenta alguns exemplos, cujo foco de inter-relacionamento ou das características dos seus membros são os indicados a seguir:
· Amizade, informação, geral
· Aprendizado de idiomas
· Apresentações
· Arte
· Bares e bebidas
· Bookmarks
· Caronas
· Cinema e filmes
· Crianças
· Divórcio
· Doação de sangue
· Exercício físico
· Fumantes
· Gastronomia
· Geeks, nerds
· Imagens
· Leitura/livros
· Localização geográfica
· Mães
· Marcas
· Música
· Namoro
· Profissional
· Previsões
· Sonhos
· Vídeos
Mais do que saber os tipos de redes existentes, as marcas devem conhecer o seu público a fundo, e isso vai além de pesquisa de mercado, análise de segmentação de mercado e outros aspectos. É preciso ir além, saber quem é o seu cliente, como ele compra, por que ele compra dessa maneira e o motivo pelo qual ele compra. Essa é a diferença quando se vai a campo, quando se tem contato direto com o consumidor.
“Quando uma marca começa a entender profundamente o que o seu consumidor deseja, ela não apenas consegue oferecer a ele produtos relevantes em momentos relevantes, aumentando as chances de vendas, como também consegue desenvolver novas linhas de produtos, melhorar o atendimento, diferenciar-se da concorrência, ganhar fãs e, com isso, conquistar advogados da marca, que a defenderão gratuitamente.” (MORAIS, 2018, p. 213)
“O papel dos profissionais de marketing é guiar os clientes por sua jornada desde o estágio de assimilação até se tornarem advogados (defensores ou embaixadores) da marca” (KOTLER; KARTAJAYA; SETIAWAN, 2017, p. 12).
 Mas, segundo os autores, existe um paradoxo em relação aos consumidores e marcas. Veja: quando permanece fiel ao seu DNA e persegue sistematicamente o seu segmento-alvo, a marca polariza o mercado. Alguns se tornam adoradores e outros se convertem em odiadores da marca. No contexto da conectividade, porém, uma manifestação negativa pode não ser necessariamente ruim. Na verdade, às vezes a marca precisa da expressão de uma opinião negativa para desencadear a defesa positiva de outros.
Assim como a consciência da marca, a sua defesa pode ser espontânea ou estimulada. A defesa da marca espontânea ocorre quando um cliente, sem ser estimulado ou indagado, ativamente recomenda uma marca específica. Na verdade, esse tipo de defesa é raro. É preciso ser um fã inveterado para se tornar um advogado ativo da marca. A outra forma de defesa é a estimulada – uma recomendação da marca resultante de um estímulo externo. Esse tipo de defesa, embora bastante comum, é inerte. Quando uma marca apresenta uma defesa estimulada forte, esta precisa ser ativada por pesquisas de consumidores ou manifestações negativas.
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🔁 Assimile
Qualquer marca que tenha personalidade e DNA fortes provavelmente será impopular em certo segmento do mercado. Mas o que essas marcas devem almejar é a melhor de todas as equipes de vendas: um exército de adoradores dispostos a defender a marca no mundo digital. Ainda que elas permaneçam suscetíveis a sofrer manifestações negativas, isso pode não ser necessariamente ruim, já que as manifestações negativas muitas vezes ativam as defesas positivas (KOTLER; KARTAJAYA; SETIAWAN, 2017, p. 45-48).
Pilares da comunicação: Conteúdo
Conteúdo é o foco no qual muitas marcas concentram sua atenção quando desenvolvem suas campanhas de marketing. Ele define como a empresa apresenta conceitos, desafios e benefícios aos clientes, portanto, deve ser criado com cuidado.
Publicar e distribuir o conteúdo certo nas plataformas digitais, além de diferenciar um site, chama atenção do público-alvo, entregando a mensagem certa e visando à melhor experiência possível. Além disso, um bom conteúdo também ajuda a conquistar a lealdade e a confiança dos clientes com maior facilidade.
Aproveitar o potencial do conteúdo digital significautilizar uma variedade de conteúdos de maneiras diferentes, para que produza o máximo de retorno do investimento. Mas gerar o conteúdo certo não é suficiente. É preciso distribuí-lo de maneiras novas e interativas e em plataformas e canais eficazes, para que o conteúdo permaneça em movimento e alcance o público certo. Portanto, é importante se atentar aos fatores indicados a seguir.
Dentre os quatro pilares da comunicação digital, Morais (2018) trata o conteúdo como o elo entre eles. É o responsável por conectar as estratégias para que o cliente seja surpreendido pelas ações promovidas pela marca. O início do relacionamento do indivíduo com a marca está atrelado a motivações que o levaram àquele ponto. Do mesmo modo, o engajamento começa e avança para níveis superiores quando o conteúdo entregue é relevante para esse consumidor (atual ou potencial), fazendo com que ele se identifique e sinta vontade de passá-lo adiante, por exemplo.
Por um lado, enquanto as redes sociais estão relacionadas a indivíduos conectados por determinado interesse, por outro, as mídias sociais estão associadas a conteúdos que são disseminados pelas pessoas nas redes sociais (textos, imagens, vídeos e outros). No entanto, ambas se referem a conexões humanas, e não às tecnologias; estas apenas possibilitam a interação e o compartilhamento de conteúdo com maior facilidade (GABRIEL, 2010).
Kotler, Kartajaya e Setiawan (2017) alertam para o fato de que, nas plataformas de redes sociais, os consumidores têm acesso a um alto fluxo de conteúdo, gerado por outros usuários, mais atraente e confiável quando comparado ao que é oferecido pela mídia tradicional. Para os autores, o motivo disso consiste no fato de ser voluntário, já que os consumidores podem escolher consumir o conteúdo no momento e no lugar que querem.
Nas plataformas de redes sociais, por conta da dinamicidade dos diálogos entre empresas e consumidores, as ações acabam sendo mais eficazes e mais econômicas, o que faz com que cada vez mais empresas e marcas passem a utilizar o marketing de conteúdo nessas plataformas. Entretanto, um erro muito comum cometido pelos profissionais de marketing é o de transferirem seus anúncios para esses ambientes on-line sem se reinventarem; apenas ampliam o anúncio praticado na mídia tradicional (KOTLER; KARTAJAYA; SETIAWAN, 2017).
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💭 Reflita
No livro Marketing 4.0: do tradicional ao digital (2017), Kotler, Kartajaya e Setiawan reforçam a ideia de que o conteúdo, na era digital, é o novo anúncio. Mas acrescentam que #hashtag é o novo slogan. O que você acha que os autores querem enfatizar com isso?
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Conteúdo esse que tem como premissas os conceitos “relevante” e “exclusivo”, destacados por Morais (2018), para que seja viralizado nas plataformas digitais. É claro que não há como controlar se algo vai viralizar ou não, pois isso se dá espontaneamente, mas as chances aumentam quando a marca compreende a fundo o consumidor e busca entregar conteúdos adequados.
E como utilizar esses conteúdos? De que maneira isso ajudaria a marca? Kotler, Kartajaya e Setiawan (2017) defendem que a abordagem do marketing de conteúdo parte da curiosidade, entregando aos clientes um conhecimento atrativo, mas que não revele muito. Algo que será relevante para suas vidas, mas que também esteja associado à marca que o entrega. Esse conteúdo pode ter diversos formatos, dentre eles: escritos (artigos, cases, comunicados, e-books), gráficos e visuais (infográficos, charges, jogos, vídeos e filmes).
Conceber e criar o conteúdo são apenas parte do marketing de conteúdo; a outra parte consiste em sua distribuição e ampliação. É fundamental que a empresa saiba quais os melhores canais para disponibilizá-lo, fazendo-o pesquisável e compartilhável facilmente. Quando esse processo é bem-feito, a marca atinge propagação espontânea por meio da propaganda boca a boca e compartilhamentos nas redes sociais on-line.
É importante que as empresas percebam que iniciativas pagas e orgânicas também são afetadas na etapa de distribuição e ampliação do conteúdo. Quando há viralização e alto tráfego de conteúdos de uma determinada marca, os resultados aparecem nos mecanismos de busca quando se procura por produtos e/ou serviços similares, fazendo com que a marca seja alavancada, diminuindo a necessidade de investimentos em mídia paga, como links patrocinados.
Recursos de Conteúdo
Conteúdo visual
A junção de imagens com o conteúdo pode envolver mais o público-alvo para explorá-lo. As pessoas respondem mais positivamente aos elementos visuais do que meras palavras. A criação de vídeos apropriados para o conteúdo atrairá mais pessoas ao conteúdo de um site, e a chance de ele se tornar viral acaba sendo maior.
Uma das primeiras coisas que precisamos ter em mente ao adicionar vídeos ao conteúdo é que os vídeos não devem ser muito curtos, para que o cliente possa entender facilmente o conteúdo e o produto. Por outro lado, os vídeos não devem ser tão longos, a ponto de o cliente ficar entediado. A transmissão ao vivo (lives) também é uma opção popular atualmente.
Plataformas de redes sociais on-line
A mídia social (conteúdo digital para plataforma de redes sociais on-line) frustra muitos empresários, porque pode ser difícil para iniciantes criar uma audiência. Essa frustração é realmente a chave para uma solução. Um conteúdo inteligente nas redes sociais on-line com links internos pode transformar um seguidor em um cliente em potencial.
A empresa deve garantir que o conteúdo não seja ofensivo, não prejudique os sentimentos de alguém ou menospreze uma pessoa ou tópico. O uso correto das mídias sociais para divulgar conteúdo de qualidade pode melhorar a reputação e as vendas de uma empresa exponencialmente. Cada vez mais empresas que sabem aproveitar o timing a seu favor têm alcançado êxito na geração de conteúdo.
Botão “Compre agora”
Qualquer empresa on-line que publica seu conteúdo deve ter um botão “Compre agora", para que o cliente seja redirecionado ao gateway de pagamento, antes de poder ir ao produto similar de outra empresa.
Imagine que o cliente esteja navegando em restaurantes em um aplicativo de entrega de comida e possa fazer o pedido pelo próprio aplicativo, em vez de precisar ligar e fazer um pedido. Se o restaurante seguir a última abordagem (da ligação), é bem possível que o cliente faça o pedido por outro aplicativo ou opte por outro restaurante.
Público certo
Neste momento é importante lembrar de uma frase que tem sido muito abordada nesta disciplina: a empresa deve adaptar a solução aos problemas dos clientes.
Ao comercializar um produto, o conteúdo deve ser escrito de acordo com a mentalidade do público-alvo. Ele deve incluir todos os detalhes dos produtos e ser apresentado de forma que o público-alvo possa se relacionar com ele e entender a necessidade do produto em sua vida, sentindo-se motivado a comprá-lo.
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➕ Saiba mais
Quando você cria e distribui o conteúdo para um público claramente definido, sua autoridade aumenta. À medida que sua autoridade cresce, as pessoas começam a confiar em sua empresa. Talvez isso seja até mais importante que as vendas, porque a confiança leva ao engajamento e o engajamento leva a:
· Taxas de conversão mais altas.
· Leads mais qualificados.
· Maior eficiência de vendas.
· Fidelidade à marca.
Além disso, o engajamento também ajuda a atrair novos clientes.
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Ao publicar o conteúdo, a empresa precisa ser flexível, pois pessoas diferentes podem ter reações diferentes aos produtos da empresa. Os pontos relacionados ao feedback positivo devem ser potencializados e os pontos referentes ao feedback negativo devem ser aprimorados, para tornar o conteúdo da marca um grande sucesso.
Lembre-se de que o pilar conteúdo, assim como o engajamento, relacionamento e presença, auxilia na implantação de estratégias que atendam a objetivos específicos de marketing no ambiente digital. Por isso, busque aprofundar seus conhecimentos sobre essa temática a fim de se diferenciar no mercado de trabalho!
Pilares da comunicação: Presença
Todosos pilares discutidos até este ponto são concretizados quando o consumidor encontra a marca no ambiente digital. Diante disso, Vaz (2011, p. 232-234) explica: “Portanto, é fundamental estar onde está nosso potencial cliente, nos pontos de contato da marca com ele, por meio da presença digital”.
A presença digital acontece a partir de conteúdos digitais representativos: para estar presente digitalmente, é preciso que se tenha conteúdos digitais também. Gabriel (2010) descreve três tipos de presença digital:
· Presença própria: conteúdos (ativos) feitos e mantidos pela própria organização com a marca da empresa.
· Presença gratuita (ganha): resultados com a marca da empresa obtidos a partir de buscas orgânicas realizadas na internet mediante os mecanismos de buscas, além de comentários e conteúdos postados nas redes sociais on-line acerca da empresa/marca.
· Presença paga: conteúdos com a marca da organização que são comprados (pagos) pela empresa, como os anúncios em sites, redes sociais on-line, aplicativos, links patrocinados bem como outros conteúdos pagos.
A presença digital indica as formas de contato com os clientes da empresa/marca. Assim, a estratégia de fato está na determinação proporcional de esforços entre os tipos de presença digital. Do mesmo modo como ocorre no mundo físico, a presença da empresa no ambiente on-line precisa estar vinculada ao posicionamento da marca/produto e maximizar os benefícios da relação do público-alvo com a marca (GABRIEL, 2010).
O cliente deve encontrar sua empresa no ambiente digital e acessar os conteúdos disponibilizados sem dificuldades, o que só será possível com prévio planejamento e conhecimento do mercado no qual o negócio atua. Para Gabriel (2010), no quesito “controle”, as presenças própria e paga são melhores para a empresa/marca do que a presença gratuita (redes sociais ou resultados de buscas orgânicas).
Para concluir o estudo a respeito dos objetivos de comunicação, enfatiza-se que o engajamento ocorre a partir do momento em que o usuário é encontrado nos pontos de contato com a marca, por isso a importância da presença digital nesse percurso. Os pilares da comunicação criam um vínculo e se retroalimentam desde o interesse no relacionamento do cliente para com a marca e a reciprocidade desta em oferecer um conteúdo significativo, que seja relevante e exclusivo.
Conclusão
Qual é a finalidade dos pilares da comunicação digital?
Auxiliar na implantação de estratégias que atendam a objetivos específicos de marketing no ambiente digital.
Lembre-se de que a oportunidade de mercado para a plataforma digital multiprofissional em saúde mostrou-se viável! No entanto, o processo empreendedor está apenas começando (e nem mesmo termina, certo?). É por isso que muitos modelos de negócio, apesar de viáveis, não sobrevivem no longo prazo: seus idealizadores perdem o fôlego ou acreditam que o planejamento é estritamente vinculado a questões financeiras.
No atual contexto, subestimar a importância do consumidor no processo é ignorar quaisquer possibilidades de construção de marca e reputação. Assim, algumas metodologias podem auxiliar na implantação de estratégias que atendam a objetivos específicos de marketing no ambiente digital, dentre essas, os pilares da comunicação digital: engajamento, relacionamento, conteúdo e presença digital (MORAIS, 2018).
O planejamento para qualquer marca em uma campanha segue algumas premissas básicas: “objetivo, mercado, concorrência, público-alvo, estratégia, tática e análise de retorno” (MORAIS, 2018, p. 226). No fim das contas, invariavelmente, o objetivo está vinculado ao aumento das vendas, aumento do lucro. Então, como “engajamento, relacionamento, conteúdo e presença” podem ser trabalhados para que a estratégia da marca dê certo e faça o negócio vender mais?
Para que os envolvidos no planejamento da comunicação possam colocá-los em prática, Morais (2018) propõe onze itens principais que, ao serem respondidos, contam a história da marca. Ao conhecê-la, torna-se mais fácil desenvolver os pilares da comunicação. Esses itens são:
“1. Diagnóstico; 2. Objetivos; 3. Cenário; 4. Concorrência; 5. Público-alvo; 6. Posicionamento; 7. Estratégias; 8. Plano tático; 9. Análise da ROI; 10. Métricas; 11. Régua do planejamento” (MORAIS, 2018, p. 231).
Com base nas informações obtidas nesses onze itens em relação à plataforma digital multiprofissional em saúde, os responsáveis pelo planejamento podem realizar análises referentes aos quatro pilares da comunicação digital, apresentados de maneira interligada.
Pilares da comunicação digital
Dado o poder de compra dos consumidores e o amplo acesso à internet com as interações em redes sociais on-line, é impossível controlar o que eles têm a dizer acerca da marca, portanto, ela deve promover o engajamento utilizando o poder dos consumidores a seu favor. O Instagram e YouTube serão as redes sociais on-line porta de entrada para a plataforma multiprofissional, pois permitem vídeos demonstrativos para o tipo de público-alvo definido. A facilidade de postagem de fotos realizando atividades físicas, meditação e yoga, por exemplo, também agrada aos clientes-seguidores do Instagram e Pinterest, além de promover o engajamento pela facilidade de compartilhamento com amigos e outras questões.
Logo, a presença digital ativa e atenta da marca nessas plataformas de redes sociais fomenta o engajamento, abrindo brechas para o relacionamento com o consumidor. 
A presença em mecanismos de busca como o Google é fundamental para que a marca seja divulgada e conhecida, logo, a otimização no site/plataforma deve priorizar a experiência do usuário e o melhor ranqueamento nos resultados de quem pesquisa por assuntos similares.
O Brasil é um país com boa receptividade para conteúdo publicado em blogs on-line, por isso, a divulgação de assuntos relevantes para a vida pessoal do público-alvo que tenham referência com a marca pode ser uma boa estratégia. Links e opções de compartilhamento devem ser sempre mantidos à disposição para estimular o consumidor.
Conteúdo e relacionamento impactam diretamente o posicionamento e reputação da marca, e não há relacionamentos saudáveis sem confiança. Tratando-se de uma plataforma multiprofissional com foco na saúde, é importante destacar os benefícios para o cliente, independentemente do que a marca tem a ganhar com isso. Nem sempre o conteúdo precisa estar ligado à marca; pelo contrário, o cliente precisa enxergar que a marca se preocupa mais com ele do que com seus objetivos de negócio. Isso vale para o modo como a marca se relaciona com o cliente, lidando com suas dúvidas, críticas, tempo de resposta e pós-venda. 
A mobilidade é um fator preponderante, por isso todo conteúdo deve ser disponibilizado em plataformas variadas (desktop, smartphones, tablets etc.), o que demanda da marca conhecer em que lugares estão seu público-alvo para que ela tenha presença digital neles.
5W2H
Os quatro pilares propostos por Morais (2018) são apenas norteadores para uma metodologia de planejamento estratégico da comunicação. Já para definirmos as iniciativas, podemos focar ações mais específicas para atingir os objetivos de marketing. Por exemplo: o formulário 5W2H poderia ser utilizado como um plano tático, evidenciando como a estratégia seria colocada em prática. Nesse caso, a estratégia pode focar inicialmente no relacionamento e engajamento:
· What (O que fazer?): relacionamento on-line pelo Instagram e blogs. Conversas que fomentariam o fluxo de pessoas para a plataforma digital e/ou canal do YouTube.
· Why (Por que fazer?): a marca passará a ser conhecida, já que é nova no mercado. Começará a criar a marca a partir do relacionamento com o potencial cliente.
· Where (Onde fazer?): redes sociais, mídia programática e Google (presença digital paga e própria).
· When (Quando fazer?): relacionamento diário visando respostas rápidas e personalizadas via direct (mensagens privadas) no Instagram. Há a possibilidade de aquisição de conta profissional do WhatsApp Business em um segundo momento.· Who (Quem fará?): agências contratadas (campanha). Marca e profissionais prestadores de serviços na plataforma (relacionamento). Digital influencers. 
· How (Como fará?): campanhas on-line e conteúdo básicos (iniciante), a fim de despertar o interesse do público-alvo. Estímulos para fomentar a curiosidade e o engajamento. 
· How much (Quanto custará?): a definir.
Introdução da aula
Qual é o foco da aula?
Nesta aula, você terá a oportunidade de praticar e fixar o entendimento sobre os conceitos estudados ao longo das aulas anteriores, por meio de atividades práticas.
Objetivos gerais de aprendizagem
Ao longo desta aula, você irá:
· Recordar os pontos mais relevantes estudados em aulas anteriores;
· Usar conceitos estudados em casos práticos;
· Analisar os casos apresentados, conectando-os com conceitos apresentados em aulas anteriores.
Agora que você estudou sobre os pilares da comunicação, é hora de colocar em prática o que aprendeu!
Leia atentamente as atividades propostas, faça as pesquisas necessárias e depois reflita sobre o que aprendeu com essa experiência.
Atividade 1
Esta atividade tem como objetivo instigar você a conhecer, na prática, os tipos de empreendedores. 
Faça uma pesquisa na internet, em material complementar ou em outros livros, e tente identificar mais informações sobre outros tipos de empreendedores. Com isso, cite pelo menos um exemplo para cada um dos tipos identificados. O que os diferencia? O que eles têm em comum? Você pode utilizar exemplos reais de tipos de empreendedores que tenha pesquisado.
Atividade 2
Esta atividade tem como objetivo desenvolver a técnica de brainstorming.
Para isso, pesquise como é praticado o brainstorming, apresentando sua pesquisa em forma de um roteiro (resumido). Reflita sobre a pesquisa realizada e analise como a técnica pode ser utilizada em cada um dos modelos de negócios estudados nesta unidade.
Atividade 3
Esta atividade tem como objetivo conhecer plataformas de redes sociais on-line conformes tipos (características) de grupos específicos. Para isso, sugere-se:
De acordo com Gabriel (2010), são inúmeras as redes sociais (on-line e off-line) existentes, ligando indivíduos e interesses variados, e elas se diferem de acordo com o tipo de interdependência que desenvolvem. Dentre os sites de redes sociais on-line, a autora apresenta alguns exemplos, cujo foco principal de inter-relacionamento de seus membros são: carona; leitura/livros; e vídeos. 
Exemplo: carona – BlaBlaCar (uma comunidade composta por motoristas e passageiros que dividem suas viagens de carro a fim de reduzir as despesas); leitura/livros – Skoob (rede social on-line e colaborativa para montagem de uma biblioteca virtual com livros que foram lidos ou estão na lista de desejos de seus integrantes, sendo possível postar resenhas e classificar as obras); e vídeos – YouTube (provavelmente, a mais conhecida rede on-line de compartilhamento de vídeos do mundo em que seus membros possuem acesso a diversos canais e conteúdos sobre os mais variados temas).
Diante disso, pesquise três plataformas de rede social on-line cujos membros possuam os focos (características) apresentados, respectivamente, explicando o motivo de sua escolha para cada uma. 
UNIDADE 4 - Como gerir no mundo digital
Gestão na era digital
Introdução da Unidade
Nesta unidade nós vamos aprender mais sobre a gestão na era digital. Se estamos em um mundo novo, em que as tecnologias digitais influenciam o nosso dia a dia e as empresas, precisamos aprender a gerenciar as pessoas de forma diferente. As tecnologias são poderosas, mas sem pessoas que saibam como utilizá-las para o crescimento das empresas e das equipes elas serão inócuas, e é disso que trataremos nesta unidade.
Vamos oferecer conhecimento para que você consiga refletir sobre os impactos das tecnologias digitais para identificar quais habilidades de gestão precisa desenvolver para liderar um negócio digital. Algumas dessas habilidades são as mesmas dos negócios tradicionais, mas precisam ser adaptadas para uma nova realidade.
A princípio vamos falar diretamente sobre as novas formas de liderar na era digital, e na sequência vamos abordar a estratégia das empresas, fazendo uma comparação entre o que funciona nas situações tradicionais e como isso pode ser alterado na era digital. Estratégia diz respeito a identificar os objetivos das empresas e os caminhos para atingi-los. Será que nessa nova era a estratégia também será diferente? Por fim, apresentaremos o caso de duas empresas que foram muito bem-sucedidas no ambiente digital: a Amazon e o Google. Com certeza você tem muito a aprender com essas empresas vencedoras.
Falaremos, agora, sobre como a gestão está se transformando na era digital. Neste cenário, ser digital não é mais um diferencial, mas uma necessidade para as empresas, e os profissionais precisam saber se posicionar diante dessa situação. Para ajudar a entender essa nova realidade, apresentaremos algumas tecnologias que estão sendo adotadas pelas empresas e vamos refletir como elas podem afetar também a gestão das empresas e a carreira dos profissionais. Vamos falar especialmente das tecnologias distribuídas, da inteligência artificial, da realidade estendida e da computação quântica. Espera-se que os gestores e líderes entendam como essas tecnologias deverão guiar a sua rotina de trabalho.
Na sequência, vamos falar um pouco de algumas realidades que poderão mudar e como isso impacta a forma de liderar das pessoas. Falaremos da estrutura das empresas, que precisam se adaptar à nova realidade, tornando-se mais orgânica e flexível. Também vamos abordar a nova realidade do trabalho remoto e de suas consequências para a forma de gerenciar as empresas, para a forma de liderar as pessoas e até mesmo para a forma de trabalhar e manter-se produtivo. Falaremos também das mudanças mais rápidas e constantes e como isso precisa ser visto pelos líderes.
Por fim, vamos fazer uma reflexão de como as novas tecnologias estão mudando o mundo e a nossa forma de agir em sociedade, para que possamos ser mais conscientes e nos tornarmos cidadãos melhores.
Objetivos da Unidade
Ao longo desta Unidade, você irá:
· Identificar tecnologias digitais que apoiam o processo de gestão;
· Examinar aspectos da estratégia empresarial;
· Analisar casos reais de empresas de sucesso no mundo digital.
Tecnologias digitais que vão mudar a gestão
A era digital já é uma realidade para empresas de todo o mundo. Manter-se atualizado tecnologicamente e gerir pessoas nesse ambiente é uma nova competência que todas as empresas e líderes precisam desenvolver. Segundo Daughreerty (2019), as empresas investiram U$ 1,25 trilhões na transformação digital em 2019, o que demonstra a importância que essa transformação terá agora e nos próximos anos. Os investimentos em sua maioria são em tecnologia, mas de nada adiantará investir se não existirem pessoas capacitadas a trabalhar com essas tecnologias.
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🔁 Assimile
As tecnologias digitais farão parte de nossa rotina cada vez mais, tanto em nossas vidas particulares quanto no nosso trabalho. Os profissionais da era digital precisam entender como essas tecnologias afetam a sua forma de trabalhar e de liderar pessoas. É preciso saber que a tecnologia existe, dominá-la, mas também ir além. Os profissionais de destaque saberão como as tecnologias influenciam as pessoas e como isso pode ser gerenciado.
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O estudo de Daugherty (2019) aponta que estamos entrando em uma era que pode ser chamada de pós-digital. Na era digital, utilizar tecnologias poderia ser considerado um diferencial que gerava vantagem competitiva para a empresa, mas na era pós-digital as tecnologias não são mais o diferencial: elas agora são obrigatórias para que as empresas se mantenham competitivas. Os consumidores, empregados e parceiros demandarão que a empresa ofereça respostas cada vez mais digitais. É importante saber como trabalhar com essas tecnologias que gerarão diferencial, por isso as lideranças são tão importantes neste cenário. Mas quais são essas tecnologiasque as empresas precisam ter para que consigam navegar neste ambiente? Daugherty (2019) listou algumas, que trabalharemos a seguir. São elas:
· Tecnologias distribuídas.
· Inteligência artificial.
· Realidade estendida.
· Computação quântica.
Nosso foco não será explicar detalhadamente a tecnologia, mas em fazer algumas reflexões sobre como elas podem impactar a gestão das empresas.
De acordo com Daugherty (2019), essa categoria de tecnologia inclui o que conhecemos como blockchain e outras tecnologias semelhantes. Elas usam um sistema de criptografia e protocolos de segurança de armazenagem distribuídos, o que ajuda a aumentar a transparência e a segurança das informações.
Essa tecnologia foi desenvolvida inicialmente para o mercado financeiro, mas sua agilidade e segurança fazem com que esteja sendo utilizada nos mais diferentes tipos de negócios, para gestão de redes de fornecedores e de logística, entre outras áreas de gestão.
Inteligência Artificial
Segundo Daugherty (2019), a inteligência artificial é uma das tecnologias digitais que está mais presente na vida das pessoas e empresas. Ela estará presente em quase todos os produtos que vamos consumir no futuro e mudará radicalmente a gestão das empresas, auxiliando no processo de tomada de decisão. Podemos pensar em usos da inteligência artificial em várias áreas das empresas, bem como em setores específicos.
Área de produção, operações e logística
Na área de produção, operações e logística de uma empresa, a inteligência artificial pode ajudar, por exemplo, a definir o local onde deveria ser construída uma nova fábrica ou instalado um novo centro de distribuição. Indo além, essa tecnologia poderia ajudar na gestão de todo o estoque, tanto dentro do centro de distribuição quanto junto aos fornecedores.
Imagine que a empresa poderia automatizar a gestão de pedidos para os seus fornecedores. Ao detectar que um determinado item foi vendido, analisando outros itens que vêm do mesmo fornecedor e a demanda projetada para o futuro, um sistema com inteligência artificial poderia calcular o melhor momento para disparar um pedido para o fornecedor, que diminua os custos logísticos e evite a falta de produtos para os clientes. Indo além, caso exista um sistema de inteligência artificial que ligue toda a cadeia de suprimentos, o gatilho para produção em uma empresa pode ser disparado automaticamente a partir de um sistema com inteligência artificial que analise as vendas no varejo, o nível de estoque do distribuidor e as tendências de venda para o período futuro.
Ainda na área de gestão de um centro de distribuição, muitas empresas estão utilizando robôs com inteligência artificial que são capazes de identificar um pedido, ir até o local exato onde o produto fica armazenado, coletar o produto, embalá-lo e prepará-lo para o envio. Ou seja, o pedido é todo processado sem praticamente nenhuma intervenção humana, o que reduz custos e chances de erro. 
Área de marketing
Na área de marketing, as aplicações da inteligência artificial também não param de crescer. Podemos pensar nas aplicações dessa tecnologia no comércio digital. Todos os e-commerces bem estruturados apresentam algum tipo de inteligência artificial. Eles são capazes de:
Indicar produtos para os clientes a partir de buscas que eles fazem. (Quem nunca entrou no site da Amazon para procurar um livro e acabou comprando três porque o site tinha boas indicações?)
Identificar clientes para os quais devem seguir fazendo propaganda (aquelas propagandas que continuam aparecendo no seu computador de algum produto que você pesquisou).
Automatizar boa parte do processo de identificação de prospects, formas de tornar esse prospect um cliente e até mesmo o pós-venda.
Outro ambiente de marketing com forte presença da inteligência artificial é o relacionamento com os clientes. Hoje em dia é comum vermos chatbots sendo utilizados em sites e até mesmo em telemarketing. Os chatbots são capazes de imitar a voz humana, direcionar a pessoa para as opções que ela deseja em uma interação e muitas vezes sanar suas dúvidas ou resolver os seus problemas, sem a necessidade de nenhuma interação com um ser humano.
Nas lojas físicas, a inteligência artificial também pode estar presente auxiliando o marketing. Ela é capaz, por exemplo, de sugerir a precificação de itens em um supermercado a partir de dados do preço de compra, da demanda atual e projetada e de preços de concorrentes. Pode auxiliar também na organização dos itens, analisando quais produtos têm alta correlação nas compras e sugerindo que estejam próximos no salão de vendas, aumentando as compras por impulso, por exemplo. 
Indo além nas aplicações da inteligência artificial no marketing, podemos chegar até a pontos de certa forma polêmicos, mas que são tecnologicamente viáveis. Seria possível, por exemplo, identificar para que lugar um consumidor olha com maior frequência na gôndola de um supermercado ou até mesmo qual foi sua reação psicológica ao olhar para determinado produto. Será que a cor de uma embalagem de sabão em pó pode estimular sentimentos diferentes em um cliente? A partir dessas informações, as empresas poderiam criar estratégias para aumentar suas vendas. As consequências do uso da inteligência artificial dessa forma ainda são bastante polêmicas. 
Área de Recursos Humanos
Na área de recursos humanos, a inteligência artificial já é utilizada em processos seletivos. Ela pode ajudar na avaliação inicial de milhares de candidatos inscritos em um processo seletivo, por exemplo, comparando suas características com aquelas que estão mais presentes nos melhores funcionários da empresa. Poderia, ainda, ajudar a encontrar um funcionário estratégico que a empresa precise, procurando informações em outras empresas e nas redes sociais, por exemplo, trabalho semelhante ao que bons headhunters são capazes de fazer.
Setores específicos
Até este momento, falamos de aplicações em algumas áreas da gestão que são comuns a quase todas as empresas, e podemos ainda falar de setores específicos em que a inteligência artificial poderá ser revolucionária. Os veículos autônomos poderão revolucionar a indústria automobilística, a de transportes de pessoas e a de transporte de cargas, por exemplo. Na agricultura, já é possível automatizar a irrigação e ter melhores decisões de momento de colheita a partir de dados da umidade do solo e do ar, por exemplo. E, no mercado financeiro, robôs já tomam decisões de compra e venda de ações, títulos e moedas, com ou sem a supervisão de humanos.
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📝 Exemplificando
A Amazon criou recentemente uma loja para vender alimentos que funciona sem funcionário algum. As pessoas são reconhecidas por tecnologias assim que chegam à loja, que abre ou não a porta caso sejam cadastradas. Dentro da loja, cada produto que o consumidor pega ou devolve à gôndola é reconhecido e seu custo é computado à compra. Ao final, o cliente apenas reconhece o valor gasto, que é debitado diretamente do seu cartão de crédito.
Realidade estendida
A terceira tecnologia importante apontada por Daugherty (2019) é a realidade estendida, um conjunto de tecnologias que engloba realidade aumentada, realidade virtual e outras tecnologias imersivas. Assim como a inteligência artificial, ela também pode gerar possibilidades em várias áreas de uma empresa, sobre as quais falaremos a seguir.
Área de produção
Na área de produção, a realidade estendida já é presente, auxiliando trabalhadores que operam diretamente algumas máquinas. Essa tecnologia permite que o trabalhador enxergue em um par de óculos, por exemplo, as diretrizes que precisa para fazer o setup de uma máquina, os elementos para fazer um teste de qualidade ou outras informações relevantes.
Área de Recursos Humanos
Na área de recursos humanos, mais especificamente em treinamentos, a realidade estendida também pode prestar um grande serviço. Funcionários técnicos poderiam ter um treinamento na sua função sem precisar estar necessariamente exercendo a função. Por exemplo, um piloto de avião é capaz de voar milharesde horas em um simulador antes de assumir um voo de verdade, ou um operário em uma fábrica consegue operar uma máquina virtualmente antes de ser colocado em sua função. Hoje em dia essa tecnologia ainda não é tão presente em funções gerenciais, mas pode chegar o dia em que um diretor, por exemplo, poderia ser colocado em um ambiente simulado pela realidade virtual para verificar como ele toma decisões sob pressão.
Área de marketing
Na área de marketing, a realidade estendida também está presente. Ela permite, por exemplo, que um cliente conheça um produto antes mesmo de comprá-lo. Imagine que, em uma sala de realidade virtual, compradores de uma empresa aérea podem entrar em um avião e ver várias configurações internas, cores e materiais, entre outros aspectos, antes de decidir os detalhes do avião que comprarão da Embraer, por exemplo. Com a mesma tecnologia, uma família pode montar o apartamento dos seus sonhos e andar pelos seus cômodos sem que nenhuma parede tenha sido erguida, apenas usando uns óculos dentro de um stand de vendas. Isso pode ajudar muito no poder de convencimento do corretor.
Computação quântica
Por último, deixamos a tecnologia que é mais recente e experimental das apontadas por Daugherty (2019): a computação quântica. Ela é capaz de dar um salto na capacidade de processamento dos computadores, tornando-os muito mais velozes, o que possibilitará uma nova gama de aplicações e usos.
Essas são as tecnologias que deverão impactar de forma mais direta os negócios nos próximos anos; mas elas são apenas o meio. Se não forem bem utilizadas, as tecnologias serão pouco eficazes para melhorar a gestão das empresas. Por isso as pessoas que criam e implementam essas tecnologias precisam entender de negócios, saber como a empresa precisa da tecnologia. E é disso que falaremos no próximo tópico.
Pessoas e liderança na era digital
Nós falamos das tecnologias, agora vamos falar das pessoas e das empresas, que precisam se adaptar a esse novo ambiente. Os líderes da era digital precisarão ter habilidade de adaptação e precisarão saber lidar com equipes adaptáveis também, prontas a mudar junto com o mundo ao seu redor.
Podemos começar falando da estrutura das empresas, que precisa mudar para se adaptar à era digital. Empresas que adotam uma estrutura mecanicista, com muitos níveis hierárquicos, terão mais dificuldade em se adaptar às novas tecnologias. As empresas que estão apresentando os melhores resultados se organizam em pequenos times, dedicados a projetos específicos, e focam em empoderar seus funcionários de modo que tenham menos níveis hierárquicos, no que podemos considerar uma estrutura mais orgânica.
Como a tecnologia também muda muito rapidamente, o aprendizado precisa ser constante. Ter cursado uma boa faculdade não é mais garantia de emprego. O conhecimento técnico precisa ser constantemente atualizado e isso ocorre por meio da experiência, ou seja, por estar no mercado conhecendo e lidando com o que há de mais moderno em termos de tecnologia. Dessa forma, a experiência tem um grau de importância tão grande quanto a educação formal.
Um ponto importante que a era digital proporciona é a possibilidade de trabalho remoto, o que tem impactos relevantes tanto para a empresa quanto para as pessoas. Pensando no âmbito empresarial, podemos começar falando sobre a cultura da empresa. Existem vários estudos que falam sobre a cultura e sua importância, mas ainda são escassos os que apontam como trabalhar esse conceito a distância. É um desafio para as empresas conseguirem que os funcionários estejam alinhados com a sua cultura e com seu princípio, quando eles mal vão aos escritórios e esporadicamente conversam com outros colegas. Isso precisa ser pensado pelas novas lideranças que devem tomar ações deliberadas para que o funcionário, mesmo a distância, se aproprie da cultura da empresa. 
Outro ponto importante de atenção para as empresas que adotam o trabalho a distância é a dificuldade de controlar os funcionários. Se no ambiente tradicional é possível controlar o horário de trabalho, por exemplo, será que isso faz sentido no trabalho a distância? A maioria dos líderes tem caminhado no sentido de oferecer um trabalho mais autônomo, controlando por meio de entregas de cada trabalhador. No entanto, já existem alguns sistemas capazes de controlar horários e tarefas de funcionários que estão fora da empresa. Várias dessas ferramentas são importantes para manter o fluxo de trabalho de uma equipe que não se encontra presencialmente no mesmo local. Será uma competência para o líder da era digital saber utilizar essas ferramentas.
É importante também dizer que a grande maioria das pessoas não sabe como trabalhar a distância. É comum que haja perda de produtividade inicial até que a pessoa consiga adaptar sua rotina, seu local e seus métodos de trabalho. As lideranças devem estar atentas a este fato e preparar treinamentos e capacitações até que os funcionários estejam adaptados a essa nova situação. Por parte dos profissionais, eles devem ter consciência de suas dificuldades e treinar para estarem aptos a trabalhar a distância, caso essa seja sua realidade.
Outro ponto que podemos pensar sobre essa nova realidade é a mudança constante e como isso afeta líderes e profissionais. As pessoas estão acostumadas a trabalhar com planejamentos detalhados que levam a ferramentas de controle, os quais ficam prejudicados neste novo cenário. Em alguns casos pode ser preciso que exista uma mudança de rota no meio do caminho, ou até mesmo pode existir dificuldade em elaborar um planejamento de longo prazo devido às incertezas. Essa dificuldade de planejamento também cria dificuldades para definir e analisar o desempenho das equipes. As lideranças precisam estar cientes desse novo paradigma e contar com ferramentas alternativas que possam ser usadas em situações de maior incerteza.
A possibilidade de trabalho remoto também gera concorrência global por talentos. As ferramentas digitais de trabalho permitem que as empresas possam contar com funcionários de qualquer lugar do mundo. Isso cria alguns desafios. Primeiro a empresa precisa preocupar-se em ser uma opção atraente para os talentos, pois agora eles têm muito mais opções para trabalhar. Em segundo lugar, as lideranças precisam aprender a lidar com as diferenças culturais de pessoas de diversas partes do mundo em sua equipe. 
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💭 Reflita
De que forma a era digital pode mudar a sua profissão? Será que muitas novas habilidades serão necessárias? Quais são elas? E com relação às soft skills? As que são exigidas no ambiente de trabalho atualmente continuarão as mesmas ou serão alteradas? Como você pretende se preparar para essa nova era?
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As novas tecnologias também mudaram o marketing. Hoje em dia, mesmo as pequenas empresas podem vender seus produtos para qualquer lugar do mundo. Isso gera oportunidades para ampliar o mercado, mas também permite que empresas que antes não concorriam passem a ameaçar o seu mercado. As possibilidades de engajamento com os clientes também mudaram. As redes sociais propiciam um contato muito próximo, gerando diversas possibilidades.
O mundo mudou
Na era digital, as grandes empresas terão cada vez mais poder. Grandes grupos empresariais estão dominando as tecnologias e atraindo um número cada vez maior de pessoas para seu espaço de influência. Hoje em dia, essas empresas já apresentam receita maior do que a de muitos países.
As grandes redes sociais globais criam espaços de relacionamento que permitem a união de pessoas com pensamentos semelhantes, independentemente do local em que elas estejam no planeta. Essa união de grupos com interesses semelhantes, sem a intervenção de uma nação, é um fenômeno bastante novo cujas consequências ainda são imprevisíveis.
A automatização de muitos processos deve elevar a produtividade global, mesmo com menor necessidade de mão de obra humana. Tal fenômeno deve aumentar a disponibilidade de bens e serviços para serem consumidos, o que deve contribuir para diminuir seu preço e torná-losmais acessíveis para mais pessoas; no entanto, deve aumentar o desemprego. Caberá à humanidade decidir como lidar com essa situação para evitar o agravamento da desigualdade.
Do ponto de vista profissional, cada vez mais devemos ficar atentos às oportunidades que estão aparecendo e estarmos preparados para trabalhar e liderar nesta nova era digital. Novos empregos surgirão, novas competências serão necessárias, mas a tecnologia sempre precisará de humanos capacitados para desenvolvê-la.
Nesta aula, conseguimos abordar como as tecnologias da era digital estão mudando a forma de gerir uma empresa e como os líderes precisam se preparar para enfrentar esses novos desafios.
Conclusão
Na situação-problema apresentada, você recebeu um chamado da empresa de sua família para ajudar na modernização das suas atividades e precisará preparar uma apresentação que mostre os benefícios da era digital para os membros da diretoria, que não acreditam muito nessas tecnologias.
Bem, não há uma única forma para se fazer isso, mas podemos pensar juntos em um caminho. Primeiramente você pode pensar nas tecnologias que tem à disposição para apresentar. A princípio, blockchain e computação quântica parecem tecnologias um pouco distantes de uma empresa mediana, mas inteligência artificial e realidade estendida muito provavelmente podem ter aplicações nessa empresa.
A inteligência artificial pode ser útil para construir uma plataforma de vendas on-line que interaja com os clientes e que tenha ferramentas de análise de dados para propor compras conjuntas e para identificar produtos que possam agradá-los. Também podem ser usados chatbots e outras tecnologias para aumentar o engajamento dos potenciais consumidores. Neste caso, a empresa precisaria montar uma equipe com especialistas em tecnologia que possam desenvolver a plataforma de vendas e com gestores capazes de conduzir esse time para este objetivo. Também é importante que existam pessoas capacitadas para operar os chatbots e para responder a possíveis assuntos que fujam daqueles previamente programados. 
Não é possível saber se a empresa dispõe de centro de distribuição no caso, mas se for essa a situação, a inteligência artificial também poderia ser usada para automatizá-lo. Assim, a empresa precisaria pensar nas mudanças que a automatização causaria na rotina dos trabalhadores. Como essa alteração deve ser grande, a empresa deveria contratar alguém com experiência para fazer a transição, evitando conflitos por causa da mudança.
A realidade estendida também poderia ser utilizada para melhorar a experiência do cliente e para permitir eventualmente engajá-lo na criação de inovações. Para atingir este objetivo, a empresa precisa de lideranças no time de inovação que sejam capacitadas a interagir com o cliente e a transformar isso em especificações técnicas para novos produtos e serviços.
Outro ponto importante em que a empresa pode pensar é a possibilidade que parte de seus colaboradores passe a trabalhar a distância, desafogando a necessidade de infraestrutura do escritório administrativo atual. Para isso, a empresa precisará se organizar tecnologicamente e preparar suas lideranças e profissionais para que estejam capacitados a atuar dessa forma. É sabido que a gestão muda quando feita a distância e os líderes atuais não estão preparados para isso, portanto alguns treinamentos e processos poderiam ajudar. Quanto aos funcionários que fossem trabalhar a distância, eles precisariam ser orientados para não perderem a sua produtividade. 
Esses foram alguns exemplos de como a empresa poderia usar tecnologias da era digital para aumentar sua competitividade no mercado. A partir do que falamos aqui, você com certeza poderá pensar várias outras maneiras para apresentar à diretoria.
Planejamento estratégico
Introdução da aula
Qual é o foco da aula?
Nesta aula falaremos sobre as ferramentas mais utilizadas pelas empresas neste século. Praticamente todas elas apresentam algum grau de planejamento estratégico; mesmo quando não explicitado, ele costuma estar presente.
Objetivos gerais de aprendizagem
Ao longo desta aula, você irá:
· Recordar o conceito e histórico de estratégia;
· Identificar o processo de diagnóstico e análise no planejamento estratégico;
· Analisar os passos para implementação do planejamento estratégico.
O planejamento estratégico pode ser considerado um assunto que abarca várias ferramentas de gestão, desenvolvidas ao longo dos anos para auxiliar administradores e para permitir a construção de planos mais eficientes e coesos.
Dentre essas ferramentas apresentaremos, neste momento, as seguintes:
· Análise do ambiente.
· Análise das Cinco Forças de Porter.
· Análise das competências essenciais.
· Análise SWOT.
· Definição de missão e visão.
· Definição de metas SMART.
· Criação de planos de ação.
 
É claro que diante de tantos temas importantes não nos aprofundaremos em nenhum deles; portanto, esperamos que sejam motivadores para que você busque mais informações e amplie seu conhecimento, pois serão ferramentas que ajudarão você a entender melhor as empresas. 
Esperamos que consiga identificar a conexão entre cada uma dessas ferramentas e a sua aplicabilidade, para que você aprenda a criar um planejamento estratégico de excelência e possa ser um profissional de sucesso.
Situação-problema
Com o objetivo de colocarmos em prática os conhecimentos que serão aprendidos nesta aula, vamos analisar a seguinte situação-problema: você e um colega desejam começar uma nova empresa. Atualmente, vocês já vendem para alguns colegas de faculdade e para outros amigos as roupas que seu colega cria e, diante do aumento da demanda, acreditam que podem dar um passo além. Vocês pretendem criar um e-commerce para vender essas roupas também pela internet. O formato da empresa ainda não está bem definido, mas vocês sabem que querem criar uma marca para o público jovem e amante de tecnologia e vender suas produções pela internet (por enquanto não pensam em uma loja física).
Você ainda está incerto se devem ou não dar o próximo passo como seu amigo está propondo. Tem medo de que invistam dinheiro e não consigam ter o retorno desejado. Você gostaria de conseguir ver algo mais real, mesmo que fosse no papel, que conseguisse refletir melhor o que precisam fazer para construir uma empresa de sucesso.
Em uma aula, você ouviu falar a respeito do planejamento estratégico, o que lhe deu uma ideia. Talvez planejar o novo empreendimento possa ajudar a ver suas ações com mais clareza e trazer uma certa tranquilidade: seguindo os passos pensados previamente, vocês terão uma grande chance de chegar ao objetivo de ter uma empresa de roupas que leve o seu estilo de vida para outras pessoas, mas que também seja rentável. Explique para o seu futuro sócio como o planejamento estratégico poderá ajudar vocês.
Agora é com você. Nosso papel é deixar um pouco de conhecimento e curiosidade, para que você pesquise e aprenda mais acerca do que são e como aplicar cada uma dessas ferramentas.
Estratégia ao longo da história
O conceito de estratégia existe há milhares de anos; não necessariamente como um conhecimento estruturado como conhecemos hoje, mas é certo que suas bases já vêm sendo utilizadas há muito tempo. Não há como imaginar que grandes obras da humanidade, criadas na antiguidade, não tiveram algum tipo de planejamento estratégico. Pense nas pirâmides do Egito ou na muralha da China. Teria sido impossível construir obras tão grandiosas sem que existisse um planejamento. Não é só em construção de obras que o planejamento estratégico pode ter sido utilizado, mas também na conquista de povos. Pense em Roma, que dominou todo o mundo conhecido por vários anos. Seu poder também é fruto de algum grau de planejamento estratégico.
Mas é durante as guerras que a palavra estratégia ganha maior relevância. É possível destacar a obra A arte da guerra, escrita por Sun Tzu há mais de 2,4 mil anos. Nesse livro, o autor explica as táticas que poderiam ser usadas para se preparar para os diferentes tipos de batalhas e,consequentemente, vencer a guerra. As táticas são tão boas que até hoje o livro é considerado uma grande referência para quem quer estudar estratégia. Andando muito no tempo, podemos dizer que, com a Segunda Guerra Mundial, o termo estratégia passou a ser relevante. Durante a guerra, as lideranças dos exércitos precisavam definir suas ações visando vencê-la, o que desenvolveu grande quantidade de mão de obra com pensamento estratégico. Com o fim da guerra e rápida recuperação econômica, esses profissionais foram trabalhar nas empresas, levando com eles o pensamento estratégico.
Quem lança as bases do que conhecemos hoje como estratégia para empresas é Igor Ansoff, que percebendo a importância crescente do tema lança o livro Estratégia Corporativa, em 1965, colocando de vez a estratégia no radar das empresas.
Conceito de Estratégia
Estratégia é um termo curioso. Todo mundo sabe o que é. Qualquer um pode dizer que tem uma estratégia para emagrecer, para ganhar dinheiro em pouco tempo ou para vencer aquele jogo contra os colegas. Mas será que tudo isso é mesmo estratégia? Bem, vamos apresentar agora uma definição que nós, estudiosos do tema, precisamos ter para que sigamos falando a respeito das mesmas coisas.
Para entendermos melhor o que é estratégia, vamos usar a definição proposta por Hitt, Ireland e Hoskisson (2019, p. 3): “[…] refere-se a um conjunto integrado e coordenado de compromissos e ações definidas para explorar competências essenciais e obter vantagens competitivas”. Ou seja, a empresa deve definir as suas ações para alcançar algo que deseja. É sempre bom dizer também que seguir uma estratégia significa fazer a escolha de um caminho a seguir, deixando várias outras opções à mesa sem serem utilizadas.
Mais do que a estratégia em si, a empresa que busca sucesso entende que é preciso criar processos para que a estratégia seja buscada de forma perene pela empresa. Hitt, Ireland e Hoskisson (2019, p. 4) chamaram esse processo de administração estratégica, definindo-o como “[…] o conjunto completo de compromissos, decisões e ações necessários para que a empresa alcance vantagem competitiva e retornos acima da média. O processo envolve análise, estratégia e desempenho”. Ou seja, podemos ver a administração estratégica como um processo que envolve diversas etapas:
· Fazer um diagnóstico do ambiente em que a empresa está inserida.
· Analisar os ambientes interno e externo da empresa.
· Definir a visão, a missão e os valores da empresa, que serão traduzidos em metas e objetivos mais específicos.
· Criar um plano de ações, com atividades para buscar alcançar o que foi planejado.
· Diagnóstico
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· Podemos fazer um diagnóstico do ambiente em que a empresa operará começando de fora para dentro, ou seja, do que está mais distante da empresa no ambiente até aquilo que está bem próximo a ela. Por isso fazemos primeiro uma análise do ambiente geral, depois uma análise do setor de atuação da empresa, finalizando com uma análise dos concorrentes.
· A análise do ambiente geral deve refletir as dimensões da sociedade que podem influenciar um segmento de mercado e as empresas que nele operam. As mudanças nesse ambiente normalmente afetam a sua empresa e as principais concorrentes. Essa análise é importantíssima, pois permitirá entender se esse é um segmento promissor ou não. Deve-se analisar pensando no futuro, isto é, em mudanças na configuração desse ambiente, que gerarão oportunidades ou ameaças para as empresas que nele operam.
· Existem vários elementos no ambiente externo que podem ser analisados, mas neste momento escolheremos os principais, que são: sociocultural, global, tecnológico, político/jurídico, demográfico e econômico.
· Sociocultural: o ambiente sociocultural reflete as mudanças de comportamento que estão ocorrendo na sociedade. Por exemplo: poderíamos falar da maior inserção das mulheres no ambiente de trabalho ou na busca por mais qualidade de vida.
· Global: esse ambiente diz respeito às mudanças que podem ser causadas no mundo pela globalização. É possível perceber uma onda recente de fechamento de alguns países para as relações com o mundo (o Brexit, por exemplo); também é possível identificar o crescimento da importância de países emergentes e a preocupação com a manutenção do meio ambiente.
· Tecnológico: no ambiente tecnológico podemos identificar um crescente aumento da velocidade com que as inovações são colocadas no mercado e passam a ser utilizadas por uma grande quantidade de pessoas. Podemos analisar o impacto da utilização de novas tecnologias de informação e comunicação e sua relação com o ambiente para pesquisas privadas ou públicas.
· Político/jurídico: ponto da análise em que se verificam possíveis mudanças no contexto político ou criação e/ou revogação de leis que podem gerar oportunidades ou ameaças. Apura-se, por exemplo, se leis trabalhistas devem ser criadas ou extintas e se leis antimonopólio podem afetar o mercado. 
· Demográfico: no ambiente demográfico serão analisadas mudanças na demografia dos potenciais clientes do produto. Verifica-se se a população está ou não crescendo, sua distribuição geográfica e etária e sua renda, entre outros pontos que podem influenciar o ambiente de negócios.
· Econômico: deve ser analisado o ambiente econômico de maneira geral, mas também como ele afeta aquele segmento de negócio. Deve-se apurar as taxas de inflação e juros, por exemplo.
· Após conhecer o ambiente em que estará inserida, a empresa deve buscar informações do segmento de negócio no qual pretende atuar. Para isso a melhor ferramenta existente até o momento é a chamada Cinco Forças, proposta por Michael Porter. São elas: rivalidade entre competidores, ameaça de novos entrantes, ameaça de produtos substitutos, poder de negociação dos fornecedores e poder de negociação dos compradores.
· Cinco Forças de Porter. Fonte: adaptada de Shutterstock
· A seguir, saiba mais sobre cada uma dessas forças:
· Ameaça de novos entrantes: a análise dos novos entrantes deve prever possíveis novas empresas que venham a competir no mercado principal. Um segmento que ofereça pouca possibilidade de proteção a novos entrantes deve ser olhado com cautela. A proteção à entrada de novas empresas em um segmento pode ser garantida pelos ganhos com economia de escala que o primeiro a chegar no mercado pode usufruir, com a diferenciação dos produtos, com grandes requisitos de capital para atuar naquele segmento e com dificuldades para acessar um canal de distribuição, entre outros aspectos.
· A empresa precisa saber também que, ao entrar em um mercado, provavelmente sofrerá retaliações das demais empresas que já atuam nessa área. Para isso, é preciso que no planejamento esteja determinado como ela deve agir e que tenha fôlego para aguentar esses ataques.
· Ameaça de produtos substitutos: produtos substitutos são aqueles capazes de substituir o seu, embora não sejam competidores diretos. Não podemos dizer, por exemplo, que ovos são concorrentes diretos de carne bovina, mas caso o preço da carne fique muito caro ou ela torne-se muito difícil de acessar, os consumidores poderão consumir ovos como fonte de proteína. A ameaça de produtos substitutos é maior quando o custo de mudança é baixo, isto é, o consumidor pode mudar de um produto para outro sem gastar muito dinheiro ou sem grandes riscos psicológicos. Normalmente o preço do substituto é menor, e o consumidor poderá optar por ele caso haja grande diferença em relação ao produto preferido.
· Poder de negociação dos fornecedores: o poder de negociação dos fornecedores verifica se os fornecedores são muito fortes ou não. Fornecedores com muito poder podem ser uma ameaça, pois têm a possibilidade de acabar com o setor ou diminuir muito suas oportunidades de ganhos. Os fornecedores têm poder quando existem poucas empresas que fornecem, quando os bens que os fornecedores oferecem são fundamentais para os compradores, quando o custo de mudança de fornecedor é alto e quando o setor não é muito importante para os fornecedores.
· Poder de negociação doscompradores: o poder de negociação dos compradores verifica se os compradores são fortes ou não. Compradores com muito poder podem ser uma ameaça, assim como os fornecedores. Os compradores têm poder quando são poucos ou são muito maiores que os fornecedores. Isso ocorre também quando o custo de mudança de um fornecedor para outro é muito baixo.
· Rivalidade entre competidores: a rivalidade entre os competidores mostra quanto o setor em que a empresa atua é ou não concorrido. Naturalmente é melhor atuar em um setor com rivalidade pequena. Ela é maior quando os concorrentes são numerosos e equilibrados em tamanho, e quando o setor está estável ou em declínio. As empresas também precisam pensar nas barreiras de saída, ou seja, se é fácil deixar de atuar no mercado caso a competição fique muito intensa.
· Os diagnósticos do ambiente e do setor permitem que a empresa conheça o ambiente no qual estará inserida. A isso os especialistas dão o nome de análise do ambiente externo.
· É importante dizer que a análise das Cinco Forças de Porter depende do momento em que a empresa está, ou seja, se a empresa analisa um setor para atuar no futuro a análise deve ter um viés, se a empresa já atua no setor, o viés pode ser diferente. Por exemplo, a empresa que pretende entrar em um mercado precisa pensar formas de superar as ameaças a novos entrantes existentes, caso esteja fora do mercado, e precisa pensar em criar barreiras para evitar que novos concorrentes venham a competir no futuro.
· Após conhecer o ambiente externo, a empresa deve voltar seus esforços para analisar o seu ambiente interno. Neste momento podemos falar um pouco mais das competências essenciais, que são tão importantes para estratégia. Elas são as atividades que a empresa faz melhor que os seus concorrentes e que, por isso, conseguem adicionar um valor único às suas entregas. Ou seja, são as competências essenciais que vão garantir que a empresa obtenha vantagens competitivas. Mas o que uma competência precisa para ser considerada essencial?
· Podemos dizer que existem quatro critérios para que uma competência seja considerada essencial:
· Ela precisa ser valiosa, ou seja, deve ajudar a empresa a neutralizar as ameaças do ambiente ou a explorar oportunidades que possam aparecer.
· Precisa ser rara, isto é, poucas empresas do mercado devem tê-la, afinal, se qualquer entidade no mercado conseguir desenvolver essa competência, ela deixa de gerar vantagem para alguma empresa.
· Também precisa ser difícil de imitar, para evitar que concorrentes consigam facilmente copiar, e a vantagem deixe de existir.
· Por fim, precisa ser insubstituível, ou seja, as outras empresas não devem conseguir encontrar outras competências diferentes que a tornem obsoleta.
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· 🔁 Assimile
· É importante ainda dizer que a empresa precisa constantemente desenvolver suas competências essenciais, pois mais cedo ou mais tarde elas podem se tornar obsoletas: os consumidores e os mercados mudam e/ou podem ser copiadas por algum concorrente.
· Análise
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· Conhecendo os elementos do ambiente interno e do ambiente externo, a empresa deve fazer uma análise dos pontos que são favoráveis e dos pontos que são negativos a ela. Essa análise, muito utilizada pelas empresas, é conhecida como Análise SWOT – dos termos strenghts, weaknesses, opportunities e threats, que traduzidos se referem aos pontos fortes e pontos fracos, ameaças e oportunidades que a empresa apresenta.
· Análise SWOT. Fonte: adaptada de Shutterstock.
· Pontos fortes e pontos fracos são identificados a partir da análise interna da empresa. Ela deve comparar-se com os concorrentes e com empresas semelhantes para identificar o que ela tem de positivo e o que tem de negativo com relação às demais.
Oportunidades e ameaças são identificadas a partir da análise do ambiente externo à empresa. Após perceber os elementos do ambiente em que está inserida, a empresa deverá definir o que nesse ambiente pode ser explorado pela empresa e o que pode ameaçar seus negócios. 
Existem várias possibilidades de ação a partir da Análise SWOT. A empresa pode pensar em ações para melhorar seus pontos fracos ou para evitar que eles sejam um problema, pode identificar ações para alavancar os pontos fortes e fazer deles vantagens com relação à concorrência e, além disso, deve proteger seus pontos fortes. Com relação ao ambiente externo, a empresa deve agir para explorar as oportunidades e mitigar as ameaças. Nem sempre a empresa poderá mudar o ambiente para evitar as ameaças, mas pode ter um plano de contingência para se proteger caso elas venham a causar problemas.
Definição de objetivos e metas
Após analisar os ambientes interno e externo, a empresa precisa definir quais são os seus objetivos. Os objetivos principais de longo prazo de uma empresa normalmente são a sua missão e a sua visão.
Existe bastante confusão a respeito da diferença entre visão e missão, e muitas pessoas usam esses conceitos de forma equivocada. A missão deve descrever a razão de ser da empresa e seus princípios. Ela deve explicar o porquê de a empresa existir e seu papel no mundo e na sociedade. Já a visão deve definir o que a empresa deseja ser no futuro, refletindo as suas aspirações e oferecendo uma direção geral. Além da missão e da visão, algumas empresas ainda definem os seus valores, que explicam em que a empresa acredita e como deverá se comportar.
A missão e a visão refletem um planejamento de longo prazo da empresa. Elas não devem ser constantemente alteradas, mas podem ser atualizadas conforme a empresa se aproxima de atingir sua visão ou quando as demandas da sociedade passarem por mudanças, e a empresa precisar também mudar as suas.
Uma vez que missão e visão da empresa refletem suas intenções de longo prazo – seus objetivos – ela pode criar metas que, se alcançadas no médio e no curto prazo, ajudarão a direcionar os seus esforços em busca de objetivos maiores. A principal meta que as empresas estabelecem refere-se às metas anuais, que servem para balizar as ações de seus colaboradores. Uma dica muito importante para definir metas eficazes é usar a técnica SMART, acrônimo de specific (específica), measurable (mensurável), attainable (atingível), relevant (relevante) e time based (temporal).
Técnica SMART. Fonte: adaptador de Shutterstock.
Portanto, de acordo com a técnica SMART, as metas devem ser:
· Específicas, ou seja, devem definir claramente uma única situação.
· Mensuráveis, isto é, deve ser possível verificar o alcance das metas com números ou com situações que possam ser medidas.
· Atingíveis, refletindo um valor que, com algum esforço, aqueles que estão sujeitos à meta consigam alcançá-la. Metas que são consideradas inatingíveis por serem ousadas demais logo serão desprezadas pelas pessoas.
· Relevantes, ou seja, precisam demandar algum esforço e ter algum significado para quem está sujeito a ela. Metas que são atingidas facilmente ou que não têm razão para existir também correm o risco de serem desprezadas.
· Temporais, isto é, as metas precisam estar definidas no tempo: deve haver um período específico em que será verificado se a pessoa atingiu ou não aquela meta. 
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📝 Exemplificando
Suponha um indivíduo cuja meta seja economizar R$ 60 mil em 3 anos (definir a data específica) para conseguir dar entrada em um apartamento. Atualmente, fazendo algum esforço, ele consegue poupar entre R$ 1,5 mil e R$ 2 mil por mês. Conseguir uma casa própria é seu grande sonho. Veja que a meta é específica (poupar dinheiro), mensurável (foi definido o valor de R$ 60 mil, para saber se atingiu ou não a meta), atingível (economizando R$ 2 mil por mês, em 3 anos ele conseguiria até R$ 72 mil), relevante (reflete um sonho que ele tem e que precisa de certo esforço para conseguir manter as economias mensais) e temporal (em 3 anos ele poderá verificar se atingiu ou não a meta).
Realizando o planejamento estratégico
O planejamento estratégico pode ser considerado um assunto que abarca várias ferramentas de gestão, desenvolvidas ao longo dos anos para auxiliaradministradores e para permitir a construção de planos mais eficientes e coesos. Veja as etapas do planejamento.
 
Etapa 1: análise de variáveis do ambiente externo
A análise do ambiente consiste em observar alguns fatores do ambiente de negócios que afetam todas as empresas de um setor. As variáveis que devemos observar no ambiente externo podem ser divididas em:
· Sociocultural: O ambiente sociocultural reflete as mudanças de comportamento que estão ocorrendo na sociedade.
· Global: Esse ambiente diz respeito às mudanças que podem ser causadas no mundo pela globalização.
· Tecnológico: No ambiente tecnológico podemos identificar um crescente aumento da velocidade com que as inovações são colocadas no mercado e passam a ser utilizadas por uma grande quantidade de pessoas.
· Político/jurídico: Trata-se do ponto da análise em que se verificam possíveis mudanças no contexto político ou criação e/ou revogação de leis que podem gerar oportunidades ou ameaças.
· Demográfico: No ambiente demográfico serão analisadas mudanças na demografia dos potenciais clientes do produto. Verifica-se se a população está ou não crescendo, sua distribuição geográfica e etária e sua renda, entre outros pontos que podem influenciar o ambiente de negócios.
· Econômico: Deve ser analisado o ambiente econômico de maneira geral, mas também como ele afeta aquele segmento de negócio.
 
Etapa 2: análise das Cinco Forças de Porter
O segundo passo é fazer a análise das Cinco Forças de Porter.
Etapa 3: análise das competências essenciais
Feitas as etapas anteriores, a empresa conclui a análise do ambiente externo a ela e precisa fazer uma análise interna, que pode envolver a análise das competências essenciais, que precisam ser:
Etapa 4: Análise SWOT
Com informações acerca dos ambientes interno e externo, é o momento de analisá-los por meio da Análise SWOT.
· Strenghts (forças): favorável; ambiente interno A empresa deve se comparar com os concorrentes e com empresas semelhantes para identificar o que ela tem de positivo com relação às demais.
· Weaknesses (fraquezas): desfavorável; ambiente interno A empresa deve se comparar com os concorrentes e com empresas semelhantes para identificar o que ela tem de negativo com relação às demais.
· Opportunities (oportunidades): favorável; ambiente externo Após perceber os elementos do ambiente em que está inserida, a empresa deverá identificar o que nesse ambiente pode ser explorado. 
· Threats (ameaças): desfavorável; ambiente externo Após perceber os elementos do ambiente em que está inserida, a empresa deverá identificar o que nesse ambiente pode ameaçar seus negócios.
Etapa 5: definição da missão e visão
Após a análise SWOT devem ser definidas a missão e a visão da empresa. Entenda a diferença entre elas a seguir:
Etapa 6: definição de metas SMART
Após definidas, a missão e a visão são destrinchadas em metas, que devem ser SMART.
· Específica: A meta deve definir claramente uma única situação.
· Mensurável: Deve ser possível verificar o alcance da meta com números ou com situações que possam ser medidas.
· Atingível: A meta deve refletir um valor que, com algum esforço, aqueles que estão sujeitos à meta consigam alcançá-la.
· Relevante: A meta precisa demandar algum esforço e ter algum significado para quem está sujeito a ela.
· Temporal: A meta precisa estar definida no tempo: deve haver um período específico em que será verificado se a pessoa atingiu ou não aquela meta.
Etapa 7: elaboração do plano de ação
Por fim, as metas deverão ser divididas em ações que precisam ser realizadas para atingi-las. Essas ações deverão estar apresentadas em um plano de ação.
Diante do exposto, podemos concluir que o planejamento estratégico ajuda a definir um objetivo e traçar rotas até atingi-lo, considerando tanto o ambiente externo quanto o ambiente interno à empresa. Para se diferenciar no mercado de trabalho, procure se aprofundar nesta temática!
Definição do plano de ação
Com os objetivos e metas definidos, a empresa pode criar um planejamento detalhado com a sequência de ações que precisam ser realizadas a fim de alcançá-los. Dessa forma, podemos entender que o plano de ação é uma ferramenta que permite à empresa organizar passo a passo as ações deliberadas que precisa tomar para conseguir alcançar suas metas. Esse planejamento pode ser muito importante para evitar imprevistos e garantir que as ações serão executadas com coerência em direção ao que foi previamente desejado pela liderança da empresa.
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💭 Reflita
Até este momento falamos que estamos em um mundo que muda constantemente. Agora estamos propondo que a empresa defina um plano de ação detalhado para guiar passo a passo as atividades que precisa executar para alcançar um objetivo previamente definido. Isso pode parecer antagônico? Por que a Análise SWOT e o plano de ação são ferramentas que continuam sendo tão utilizadas, mesmo em cenários de mudança constante?
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O planejamento estratégico é uma das técnicas de gestão mais utilizadas nos últimos tempos. Seja por grandes ou por pequenas empresas, ela ajuda a definir um objetivo e traçar rotas até atingi-lo. É natural que em um mundo em constante mudança e repleto de incertezas o planejamento seja contestado, até porque muitas vezes ele pode engessar as ações da empresa; no entanto, ele segue sendo muito importante.
Conclusão
Na situação-problema apresentada, você e seu amigo pretendem criar um e-commerce para vender roupas. Então, o seu desafio é explicar ao seu futuro sócio como o planejamento estratégico poderá ajudar vocês.
Neste ponto, é necessário esclarecer que a estratégia é peculiar a cada gestor. Por mais que as ferramentas utilizadas sejam as mesmas, a visão de mundo particular de cada um poderá influenciar dados e suas possíveis consequências precisam ser consideradas ao realizar o planejamento estratégico.
O nosso objetivo aqui deve ser mostrar as ferramentas e a sequência lógica em que deveriam ser aplicadas, e não necessariamente fazer as análises. Em alguns momentos até apontaremos algumas análises como exemplo, que não são as únicas respostas possíveis.
A primeira ferramenta que deve ser aplicada é a análise do ambiente, levantando os seguintes aspectos:
· Sociocultural: deve haver um aumento da quantidade de jovens amantes da tecnologia nos próximos anos, visto que a tecnologia é cada vez mais presente na vida das pessoas e, em muitos casos, cultivada como um estilo de vida.
· Global: grandes marcas globais conseguem produzir em escala muito grande em países com custo de produção muito menor que o do Brasil, o que pode ser um problema para sua produção local.
· Tecnológico: as redes sociais seguem conquistando os jovens, demonstrando um caminho interessante para conseguir manter um relacionamento mais próximo com os seus clientes.
· Político/jurídico: a princípio parece não haver elementos do ambiente político/jurídico que possam influenciar a criação de mais um e-commerce de roupas. Tanto o e-commerce quanto o comércio de roupas são dois tipos de negócios já muito bem estabelecidos e não tão regulamentados.
· Demográfico: o aumento da quantidade de jovens adultos pode representar um crescimento para o mercado ao qual vocês pretendem atender, assim como o aumento de pessoas nessa faixa etária que estão cursando universidades voltadas à tecnologia.
· Econômico: a recente desvalorização do real perante o dólar pode fazer com que o negócio seja menos vantajoso para os importadores de roupas de outros países. 
Veja que são apenas exemplos de alguns elementos nas áreas envolvidas na análise do ambiente. Isso não significa que você não possa identificar outros aspectos ou mesmo considerar que esses não são os mais adequados diante do negócio que está pensando.
O próximo passo é fazer uma análise das Cinco Forças de Porter:
Intensidade da concorrência: como o segmento de venda de roupas é muito grande, podemos considerar que os principais concorrentes sejam outras marcas focadas em atender ao público jovem e amante da tecnologia. Como é um público bem grandee existem poucas marcas focadas nele, a intensidade da concorrência parece não ser muito grande.
Poder dos fornecedores: existem muitas empresas capazes de produzir as roupas que vocês precisam, e muitas empresas de tecnologia que podem hospedar o e-commerce, portanto, parece que o poder dos fornecedores é pequeno.
Poder dos compradores: acerca do poder dos compradores, podemos dizer que existe um paradoxo. Por um lado, existem muitos compradores, então o poder deles deve ser pequeno (se um deles abandonar sua empresa, provavelmente outro consumirá os produtos). De outro lado, o custo de mudança para o consumidor é pequeno (ele pode comprar roupas de outra marca com a mesma proposta sem grandes prejuízos materiais ou psicológicos).
Ameaça de substitutos: as marcas de roupas tradicionais podem ser consideradas substitutas. Caso suas roupas estejam muito caras ou sejam de difícil aquisição, provavelmente o consumidor voltará às marcas tradicionais, portanto a ameaça de substitutos é bem grande e deve ser monitorada.
Ameaça de novos entrantes: as barreiras para entrar nesse mercado parecem ser pequenas. A princípio isso facilita que vocês expandam a marca rapidamente, mas permite que concorrentes apareçam rapidamente caso sua empresa tenha sucesso. É preciso se estabelecer e crescer rapidamente, consolidando a marca e tendo ganhos de escala para diminuir os custos de produtividade, criando, assim, algumas barreiras para novos entrantes. 
Assim como na análise do ambiente externo, as informações apresentadas na análise das Cinco Forças de Porter não são verdades absolutas, mas algumas possibilidades diante de um cenário imaginado. Você pode ter outras ideias e fazer a análise de outra forma, dependendo do que está pensando para sua empresa.
O próximo passo deve ser a identificação das competências essenciais da empresa. Como a empresa está começando, essas competências devem ter uma relação muito forte com as competências dos próprios empreendedores. Também é possível identificar quais competências podem ser desenvolvidas de acordo com o cenário analisado. Lembre-se de que as competências essenciais devem ser valiosas, raras, difíceis de imitar e insubstituíveis.
Após analisar os ambientes interno e externo, vocês podem fazer uma Análise SWOT, consolidando tudo que encontraram, apontando os pontos fortes e fracos internos e as oportunidades e ameaças externas que poderão explorar. 
Após a Análise SWOT, é o momento de definir a missão e a visão para a empresa. São duas definições bastante pessoais e vão depender da aspiração que você e seu amigo têm em relação ao negócio. Uma vez que a missão e a visão estejam definidas, vocês devem estimar metas de curto prazo e criar um plano de ação, com as tarefas específicas que precisam ser realizadas para atingir essas metas.
Casos reais do mundo digital
ntrodução da aula
Qual é o foco da aula?
Nesta aula, vamos conhecer um pouco da história de duas das gigantes do empreendedorismo digital: a Amazon e o Google. Nosso objetivo é apresentar dois casos de sucesso e ressaltar como alguns conhecimentos adquiridos nesta disciplina podem ser observados na prática.
Objetivos gerais de aprendizagem
Ao longo desta aula, você irá:
· Examinar os casos de empreendedorismo digital das empresas Amazon e Google;
· Interpretar o modelo de negócio das duas empresas;
· Analisar o processo de escalabilidade das empresas.
Nesta aula apresentaremos duas das maiores empresas do mundo, a Amazon e o Google. Ambas são gigantes dos negócios digitais e existem desde meados da década de 1990. Tão novas elas já conseguem superar outras empresas gigantes e centenárias em valor de mercado.
Entender a história delas e como funcionam pode ser útil para você conhecer mais os conceitos que foram apresentados neste curso. Observar esses conceitos na prática, em casos reais, ajudará a esclarecê-los, e você poderá aplicá-los nas empresas que futuramente analisar ou nas quais for trabalhar.
Situação-problema
Para ampliar sua visão acerca das possibilidades de aplicação dos conhecimentos adquiridos, imagine que, com o conteúdo que aprendeu, você foi convidado por um colega para estudarem juntos outra empresa digital. A sua sugestão foi que estudassem o Facebook. Vocês precisam fazer uma análise completa, observando situações de tudo aquilo que foi aprendido para ver como esse conhecimento pode ser aplicado no Facebook.
Vocês precisam analisar qual é o modelo de negócio do Facebook, ou seja, identificar como a empresa se rentabiliza. Sabemos que é uma rede social, gratuita para os usuários. Então como ela consegue monetizar?
Você e seu colega também precisam pensar acerca da necessidade de escalabilidade que o Facebook tem. Será que como uma rede social ele precisa ganhar escala ou não? Qual o impacto que a escala traz para essa empresa que não vende produto físico algum?
Depois, vocês devem atentar ao desenvolvimento do Facebook. Será que a empresa fez algum MVP antes de chegar à solução atual? Como foi esse MVP? Procure na internet um pouco mais da história do Facebook para conseguir entender.
O passo seguinte é tentar descobrir o tipo de personalidade de startup que o Facebook desenvolveu. Em qual das quatro personalidades ele se encaixa? Por quê?
Você pode aproveitar suas pesquisas sobre o Facebook e tentar descobrir como a empresa está utilizando as tecnologias mais modernas de negócios digitais. Será que o Facebook tem projetos de inteligência artificial? E de blockchain, realidade estendida e computação quântica? O que a empresa tem feito nessas áreas?
Para finalizar, você pode fazer, junto com seu amigo, uma análise SWOT do Facebook. Quais são as forças e fraquezas que a empresa deve encontrar no futuro próximo? E quais são as oportunidades e ameaças que o ambiente está oferecendo para ela? Tente descobrir.
Agora é com você. Chegou a hora de mostrar que consegue encontrar em uma empresa várias teorias que conheceu. Agora é o momento de conhecer o Google e a Amazon. Vamos lá!
Amazon
De acordo com o relatório da Marketline (2019), a Amazon.com é atualmente uma empresa de varejo que oferece produtos em lojas on-line e físicas. A gama de produtos oferecidos é bem grande e inclui livros, aparelhos eletrônicos, objetos para casa e jardim, brinquedos e produtos esportivos e automotivos, entre outros itens. A empresa, hoje em dia, também vende serviços para web (principalmente armazenagem na nuvem) e comercializa seus próprios produtos eletrônicos (Kindle e Echo, por exemplo). Ela tem atuação nas Américas, Europa e Ásia, e sua sede fica em Seattle, nos Estados Unidos. Em 2018, a Amazon teve receitas de US$ 232.787 milhões, o que representou crescimento de 30% em relação a 2017.
Segundo Kleina (2017), a Amazon foi fundada em 5 de julho de 1994, em Seattle, por Jeff Bezos, que até então atuava como analista em Wall Street (o mais importante centro econômico financeiro dos Estados Unidos). Ao observar a possibilidade de fazer vendas pela internet, que começavam a crescer, ele resolveu deixar a antiga carreira e abrir sua própria empresa de vendas on-line.
Ainda segundo Kleina (2017), a empresa foi fundada na garagem da casa de Bezos, tendo como sócia sua esposa à época, Mackenzie. Dentre vários produtos possíveis de serem comercializados pela internet, eles decidiram negociar livros, pois eram baratos e havia muitas obras que atendiam a gostos diferentes. É interessante observar que o objetivo principal era testar e conhecer o mercado de vendas pela internet, e não o produto que fosse mais rentável naquele momento. A respeito dessa possibilidade de testar o mercado falaremos mais à frente. Vale apontar que embora no começo a empresa vendesse apenas livros, ela já tinha a intenção de vender muito mais produtos e já se considerava como uma empresa que vende de A à Z no e-commerce.
Segundo Kleina (2017), no início da empresa Bezos conseguiu ter uma grande quantidade de livros disponíveis, pois atuava em parceria com atacadistas e distribuidores, fazendo com que a Amazon tivesse pouco gasto com estoque (vistoque os produtos estavam, na realidade, no estoque de seus parceiros) e oferecesse uma grande variedade de títulos – pois livros são um produto que oferece inúmeras possibilidades para todos os segmentos de público. Neste momento, é possível observar a importância dos parceiros na elaboração do modelo de negócios da empresa; sem esse apoio, provavelmente a Amazon tivesse optado por outro tipo de produto. 
O site levou mais de um ano para ter uma versão comercial, pois Bezos queria que o sistema já nascesse bem-estruturado – o que foi muito importante para que a empresa conseguisse ganhar escala rapidamente (KLEINA, 2017). Perceba que podemos considerar que a Amazon tentava testar se o modelo de e-commerce funcionaria e fez isso testando a venda de livros, o que pode ser considerado um MVP. No entanto seu site era bem-estruturado, de modo que a empresa estava preparada para crescer rápido assim que provasse ter encontrado o product/market fit, conforme previsto pela Teoria do Desenvolvimento de Clientes. 
Em 1998, apenas quatro anos após ter sido criada, a Amazon já comercializava CDs e DVDs e, em 1999, brinquedos e eletrônicos em geral. Foi em 2000, porém, que a empresa deu o grande salto com o lançamento do marketplace para vender produtos de terceiros (KLEINA, 2017). Falaremos mais à frente também acerca desse modelo escolhido pela Amazon.
A empresa fez seu IPO (Initial Public Offering, a primeira vez que a empresa vende suas ações na Bolsa de Valores) em 1997, quando tinha mais de 2,5 milhões de livros no catálogo e vendia US$ 148 milhões, embora seja bom ressaltar que ainda não obtinha lucro. O próprio CEO, Bezos, admitia a acionistas que a empresa ainda levaria cerca de cinco anos para dar lucro, pois ele queria investir para fortalecer a marca e a infraestrutura, a fim de crescer com vigor. O primeiro saldo positivo só apareceu em 2001 (KLEINA, 2017). Essa é uma estratégia bastante comum para startups em estágios iniciais, quando precisam investir muito mais do que conseguem gerar de caixa, para conseguirem se estruturar e ganhar escala, de modo a precisar de capital de investidores para conseguir fazer a conta fechar. Essa ação é importante para a empresa conseguir ganhar escala e se proteger da ameaça de novos entrantes.
Atualmente, os produtos da Amazon vão além do e-commerce no site, e podemos dizer que a empresa dispõe de soluções que usam as tecnologias mais modernas de negócios digitais. É possível afirmar que a inteligência artificial está presente no site da Amazon.com, estimulando os consumidores a fazer compras maiores, e na mercearia Amazon Go, a primeira loja sem atendentes humanos do mundo, dentre outros produtos e soluções que a empresa oferece.
História da Amazon
A seguir, destacamos os principais marcos da história da Amazon.
· 1994: Jeff Bezos fundou a empresa como uma livraria, quando o comércio eletrônico ainda era incipiente.
· 1997: Pela primeira vez, a empresa vendeu suas ações na Bolsa de Valores, fazendo o seu IPO (Initial Public Offering).
· 1998: Apenas quatro anos após ter sido criada, a Amazon passou a comercializar CDs e DVDs.
· 1999: A empresa acrescentou em seu catálogo brinquedos e eletrônicos em geral.
· 2000: A Amazon deu um grande salto com o lançamento do marketplace para vender produtos de terceiros (KLEINA, 2017).
· 2001: Pela primeira vez, a empresa obteve saldo positivo (KLEINA, 2017).
· 2018: A Amazon teve receitas de US$ 232.787 milhões, o que representou crescimento de 30% em relação a 2017.
De acordo com o relatório da Marketline (2019), a Amazon.com é atualmente uma empresa de varejo que oferece produtos em lojas on-line e físicas. A gama de produtos oferecidos é bem grande e inclui livros, aparelhos eletrônicos, objetos para casa e jardim, brinquedos e produtos esportivos e automotivos, entre outros itens. A empresa, hoje em dia, também vende serviços para web (principalmente armazenagem na nuvem) e comercializa seus próprios produtos eletrônicos (Kindle e Echo, por exemplo). Podemos dizer, ainda, que a empresa dispõe de soluções que usam as tecnologias mais modernas de negócios digitais.
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➕ Saiba mais
Você sabia que o nome Amazon é inspirado em um dos maiores rios do mundo cuja grande parte da extensão está no território brasileiro? Isso mesmo: o nome Amazon é inspirado no Rio Amazonas, que corta parte da Região Norte do Brasil. Jeff Bezos buscava um nome para sua empresa. Achava que deveria começar com “A”, pois facilitaria seu aparecimento nos mecanismos de busca à época. Quando se deparou com o nome do rio, teve certeza de que aquele seria o nome de sua empresa. O maior e-commerce do mundo deveria ter o mesmo nome que o maior rio do planeta.
Google
Segundo consta em seu site (GOOGLE, [s.d.]a), o Google foi fundado em 1998 por Lawrence Eduard Page e Sergej Michailowisch Brin enquanto ainda estudavam na Universidade de Stanford. Ambos participavam de uma pesquisa acadêmica sobre dados e desenvolveram uma engenharia – engine – de busca (um software desenhado para fazer pesquisas sistemáticas em todas as páginas da internet) incialmente chamada de BackRub. Nessa época a internet ainda não era tão popular, mas a quantidade de informações de que ela dispunha crescia rapidamente, de modo que era necessário algum mecanismo de busca capaz de ajudar os usuários a encontrar o que precisavam. Os poucos buscadores existentes até então não eram muito eficientes e estavam em grandes portais. Segundo Wirtz (2019), Page e Brin tentaram vender sua engine de busca para os portais existentes à época, mas ninguém estava disposto a comprar.
De acordo com o site do Google, logo que resolveram abrir uma empresa para explorar a engine desenvolvida, o BackRub passou a se chamar Google e ter a missão de “organizar as informações do mundo e torná-las universalmente acessíveis e úteis” (GOOGLE, [s.d.]a). Logo, a empresa chamou a atenção dos investidores do Vale do Silício, região dos Estados Unidos que concentra grande quantidade de startups de tecnologia e onde o Google nasceu, e Page e Brin receberam um primeiro investimento de US$ 100 mil para iniciar a empresa. Segundo Wirtz (2019), além desse investimento, eles conseguiram mais US$ 1 milhão com amigos e familiares, totalizando US$ 1.100.000 de investimento inicial para começar. Esse valor foi suficiente para criar a empresa, contratar mais alguns funcionários e montar um escritório bem simples em uma garagem no subúrbio.
Nos anos seguintes a empresa cresceu rapidamente, montou uma equipe muito qualificada de engenheiros e vendedores e logo precisou se mudar para um espaço bem maior. Assim como os acessos à ferramenta de busca cresciam, o Google crescia rapidamente como empresa, tornando-se um conglomerado empresarial que adquiriu várias outras empresas (por exemplo, YouTube e Double Click) e criou muitos produtos, como o Gmail e o Android. Segundo o site do Google, hoje a empresa conta com mais de 60 mil funcionários espalhados em 50 países e desenvolve centenas de produtos, sendo os mais famosos a Pesquisa Google, o YouTube, o Android e o Gmail. 
Segundo Wirtz (2019), a diversificação do portfólio de produtos e serviços oferecidos pelo Google levou à criação de uma empresa “guarda-chuva” chamada Alphabet, em 2015. Em 2016 o Google gerou receitas de 90,27 bilhões de dólares, com um crescimento de aproximadamente 20% de receitas ano a ano.
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📝 Exemplificando
Segundo Jhonsa (2017), desde 2017 o Google tem uma unidade de negócios dedicada exclusivamente à inteligência artificial, conhecida como Google AI (GOOGLE, [s.d.]b). Suas funcionalidades podem ser encontradas nas ferramentas que auxiliam a busca de fotos de pessoas conhecidas, na ferramenta de tradução automática, no auxílio à digitação de e-mails ou no Google Assistente. E esses são apenas alguns dos projetos desenvolvidos usando a inteligência artificial.
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Agora nós vamos analisar a Amazon e o Google segundo alguns dos assuntos tratados anteriormente neste curso.
Escalabilidade
Tanto Google quanto Amazon são duas empresas que alcançaramescala em seus mercados. Não que já tenham começado tendo escala, mas conseguiram atingi-la ao longo do tempo e hoje usam isso como defesa perante potenciais concorrentes.
O Google não foi o primeiro sistema de busca na internet a existir. Embora tenha surgido em um ambiente em que a internet ainda era incipiente, ela crescia rápido e a cada dia aumentava a quantidade de usuários e de conteúdo. Nesse ambiente outros buscadores já dominavam o mercado.
A princípio, o Google atraiu uma grande quantidade de usuários devido à qualidade do seu engine de busca que retornava resultados mais assertivos que os concorrentes existentes à época. Quando eles tentaram reagir já era tarde demais, e o Google já dominava o mercado, posição que não perdeu mais. 
Nesse segmento de atuação a escala é muito importante. Especialmente no modelo de negócios que o Google desenvolveu, em que é remunerado pelos anúncios exibidos quando alguém faz uma busca, ter escala significa atrair mais anunciantes e conseguir ofertar uma entrega melhor para eles. Como o valor de cada anúncio é pequeno, é preciso ter muitos anunciantes e muitas buscas para que o negócio seja rentável.
Por sua vez, a Amazon foi uma das empresas pioneiras no e-commerce no mundo. No começo a empresa atraía poucos clientes, pois o comércio eletrônico era incipiente e os clientes ainda não estavam acostumados a comprar pela internet. Era preciso educá-los que comprar na internet era uma opção interessante, mais até do que convencê-los que a Amazon era a melhor opção.
Ao longo do tempo a Amazon foi ampliando seu escopo de atuação e atraindo mais clientes, até tornar-se a gigante que é hoje. Conforme crescia, a empresa atraía mais clientes e, consequentemente, conseguia ampliar o portfólio de produtos que oferecia, conhecendo mais acerca dos hábitos de compra desses clientes. Ou seja, a escala gerava um ciclo virtuoso que fazia a empresa crescer ainda mais. Com o tempo a Amazon acabou tornando-se também um marketplace que, além de vender os produtos de sua loja, também abria para que outros comerciantes usassem seu sistema para vender seus produtos. 
Aliás, o marketplace como a Amazon depende muito de escalabilidade. Os investimentos necessários em tecnologia e marketing são muito altos, assim como necessidade de preços baixos e descontos para atrair mais clientes. Isso faz com que a empresa precise vender em grande quantidade para conseguir ser lucrativa, isto é, precisa de escalabilidade para ser lucrativa.
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💭 Reflita
É possível que exista um marketplace sem escala? Focado em algum nicho de negócio apenas? Qual seria o valor agregado para as empresas que participassem desse marketplace?
Produto Mínimo Viável (MVP)
Tanto o Google quanto a Amazon criaram MVPs para passar pelo Ciclo de Desenvolvimento de Clientes. A Amazon começou vendendo apenas livros a preços mais baratos do que as livrarias tradicionais. Jeff Bezos sabia que livros não seriam uma oportunidade tão grande assim a ser explorada, mas ele queria testar o mercado e saber se as pessoas comprariam produtos pela internet. Essa era a dúvida a ser respondida. Livros eram uma boa opção para fazer esse teste, pois com as parcerias desenvolvidas por Bezos a Amazon poderia ter um estoque pequeno e conseguiria oferecer opções que agradassem pessoas dos mais diferentes gostos. Com a venda de livros, Bezos conseguiu provar sua hipótese de que as pessoas estavam dispostas a comprar produtos pela internet para recebê-los em suas casas. Logo, ele ampliou a variedade de produtos ofertados para além dos livros e expandiu seu site, tornando-se o gigante do e-commerce que conhecemos. Podemos afirmar, portanto, que o MVP da Amazon, que permitiu à empresa concluir que ela tinha uma solução que resolvia um problema das pessoas, foi o seu primeiro site para venda de livros.
No caso do Google, Wirtz (2019) afirma que no primeiro dia de sua existência a empresa já lançou uma versão beta do seu site, uma primeira versão experimental que ia para o ar para testar a receptividade dos usuários. Isso pode ser considerado um MVP. Em poucos meses a empresa alcançou a marca de 500 mil pesquisas por dia e no final de 1999, pouco mais de um ano depois de ter sido fundada e logo após fazer uma parceria com AOL e Netscape (duas grandes empresas à época), o número de pesquisas diárias já era de 3 milhões. Foi nesse momento que os empreendedores finalizaram a fase de testes. Perceba que isso está totalmente relacionado à Metodologia de Desenvolvimento de Clientes. Primeiro eles criaram uma solução para resolver um problema das pessoas (um sistema que ajudava as pessoas a encontrarem as páginas que procuravam na internet) e a testaram e evoluíram por mais de um ano. Esse primeiro MVP conseguiu provar a hipótese de que as pessoas realmente tinham um problema, e eles, a solução.
Mas ainda era preciso descobrir como monetizar o Google como empresa. Os fundadores precisavam descobrir uma forma de fazer dinheiro com esse buscador. Apostar nas vendas de publicidade para grandes empresas parecia uma opção complicada, visto que os concorrentes já tinham buscadores estabelecidos e já tinham contatos com grandes clientes, conseguindo vender os banners com maior facilidade. Apostar em vender publicidade para pequenas empresas que não estavam acostumadas a divulgar pela internet (afinal de contas era caro comprar um banner nos grandes portais à época) por pagamento por palavra-chave era um tipo de negócio totalmente novo. Foi preciso testar inicialmente se os anunciantes estavam dispostos a pagar por essa possibilidade, antes se decidirem por essa solução. Ou seja, mais um MVP, agora para testar a forma de monetizar a empresa.
Observando os tipos de personalidade de startups propostos por Marmer, Herrmann e Berman (2011), podemos identificar que o Google se encaixa como um automatizador, ou seja, o cliente acessa o site e identifica sozinho o que quer consumir ou como resolve o seu problema. Veja que o usuário que busca por algo não recebe auxílio de ninguém do Google, e os anunciantes não recebem qualquer ajuda. Existe um sistema automatizado pelo qual os anunciantes conseguem controlar todos os elementos necessários para seu anúncio. Esse tipo de solução permite que muito mais pessoas sejam alcançadas, com um custo muito menor se comparado a outros negócios que precisam de vendedores para atender aos clientes. Esse tipo de empresa costuma ser criada por empreendedores com grande conhecimento técnico, como é o caso dos fundadores do Google, que a criaram a partir de um projeto acadêmico em uma das mais importantes universidades dos Estados Unidos.
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🔁 Assimile
Lembre-se de que os tipos de personalidade de startups foram definidos por Marmer Herrmann e Berman (2011) e são: os automatizadores, os transformadores sociais, os integradores e os desafiadores.
Modelo de negócio
Com relação ao modelo de negócios, podemos ver que o Google procura oferecer uma experiência de busca interessante para o usuário sem cobrar valor monetário por isso, no entanto, ele obtém informações das buscas e vende as palavras-chave para empresas de todos os portes que pretendem aparecer com destaque nas buscas dos usuários. Dessa forma, ele entrega valor para dois públicos distintos, sendo que um deles paga por isso e outro não.
Podemos falar do modelo de negócios do YouTube também, que é uma das empresas do grupo do Google e foi uma das primeiras a atuar no modelo de streaming. A companhia teve início como uma plataforma que permitia às pessoas divulgarem vídeos, mas, quando o Google a comprou, passou a usá-la também para oferecer espaço de propaganda aos anunciantes. Com isso, a empresa consegue remunerar os produtores de vídeo e fica com uma parte do valor pago pelos anunciantes para também gerar valor monetário para si.
Mais recentemente, o Youtube passou a ter também um modelo de negócio freemium, pois começou a oferecer uma opção paga às pessoas que não querem assistir propagandas no meio dos seus vídeos. Isto é, oferece um produto mais adequado às necessidadesdo cliente por um valor mensal e dispõe de outra solução gratuita.
O modelo de negócios da Amazon começou como um e-commerce tradicional no setor de livros e depois se expandiu para várias outras áreas. Hoje em dia, além de e-commerce a Amazon também atua como marketplace, permitindo que outras empresas utilizem sua plataforma para hospedar suas lojas virtuais, aproveitando a sua estrutura para atrair a atenção de clientes, sistemas de cobrança e, em alguns casos, até de logística. 
A Amazon também resolveu recentemente explorar o modelo de negócio de streaming, lançando o Amazon Prime Video. Diferente do YouTube, nesse negócio a empresa vende assinatura para as pessoas poderem assistir milhares de títulos de filmes e séries disponíveis.
Análise SWOT
Para demonstrar o que é Análise SWOT, podemos observar a da Amazon.com, proposta pelo Marketline (2019b) e apresentada a seguir:
Agora você já conheceu o Google e a Amazon e conseguiu ver como vários dos conceitos trabalhados neste curso podem ser identificados nas empresas citadas.
Conclusão
Você e seu amigo precisam aplicar os conceitos que aprenderam a um novo caso, o do Facebook. Tentar encontrar nas empresas aspectos que aprendemos na teoria é muito importante para conseguirmos resolver os problemas das empresas reais que iremos criar ou nas quais trabalharemos.
Assim, o primeiro passo é identificar o modelo de negócio do Facebook, ou mais especificamente como a empresa gera dinheiro. Neste caso, o modelo do Facebook é muito parecido com o do Google. Ele entrega para o usuário final uma experiência interessante e uma rede de contatos pela qual ele consegue acompanhar a vida de amigos e conhecidos e expor elementos de sua vida que gostaria de tornar públicos. Com isso, ele faz a aproximação entre as pessoas e as atrai para que naveguem pela plataforma por bastante tempo. Enquanto as pessoas navegam, são expostas a propagandas de vários anunciantes, que pagam para aparecer. Assim como no caso do Google, os anúncios são direcionados aos interesses e localização das pessoas e vendidos por palavras-chave a preços acessíveis, de modo que sejam viáveis para pequenas e médias empresas.
O segundo ponto que vocês precisavam identificar era a respeito da necessidade de escalabilidade. O Facebook hoje conseguiu atingir um nível de escala muito interessante, sendo uma das redes sociais com mais usuários no mundo. No caso das redes sociais a escala é muito importante, pois quanto mais pessoas ela atrai mais interessante ela fica para quem ainda não faz parte da rede. A escala também protege a rede de possíveis novos entrantes, que têm dificuldade de convencer as pessoas a saírem da rede em que seus amigos já estão e na qual ela já postou vários conteúdos. Para o modelo de negócios do Facebook a escala é importante, pois permite que aumente seus ganhos com publicidade sem que seus custos cresçam na mesma proporção.
Agora você precisa falar do MVP do Facebook, se a empresa já fez algum MVP em sua trajetória. Esse é um caso bem conhecido, pois a história do Facebook foi tema de filme, “A rede social”. Nele é possível observar que o seu fundador, Mark Zuckerberg, criou uma versão inicial da rede social com um layout bastante simples para conectar os estudantes de Harvard. Essa primeira versão foi um sucesso tão grande que sobrecarregou até os computadores da faculdade, tamanha a quantidade de acessos. Ou seja, Mark conseguiu provar que as pessoas têm um problema, para o qual ele encontrou uma solução. Com isso, ele aprimora a sua rede social e um tempo depois abre o acesso a ela para todas as pessoas, não somente os indivíduos de alguma universidade específica. 
Com relação ao tipo de personalidade do Facebook, é possível afirmar que ele é conhecido como transformador social. Assim como o Google, essa rede social conquista seus clientes por conta própria, mas seu negócio é baseado no efeito de rede, ou seja, quanto mais usuários ele tem na rede, mais benefício gera para esses usuários.
Estamos quase chegando ao final do nosso desafio. Agora precisamos verificar como a empresa está lidando com as novas tecnologias como blockchain, inteligência artificial, computação quântica e realidade estendida. Vamos deixar esse desafio para você. Faça uma busca e tente identificar a presença desses elementos. 
Falta também a Análise SWOT, que não temos como demonstrar, pois depende de situações circunstanciais. Uma boa ideia pode ser procurar os relatórios estratégicos do Facebook divulgados pela Marketline e disponíveis na EBSCO dentro da Biblioteca Virtual, assim você poderá verificar como os especialistas estão enxergando essa análise.
Na Prática
Introdução da aula
Qual é o foco da aula?
Nesta aula, você terá a oportunidade de praticar e fixar o entendimento sobre os conceitos estudados ao longo das aulas anteriores, por meio de atividades práticas.
Objetivos gerais de aprendizagem
Ao longo desta aula, você irá:
· Recordar os pontos mais relevantes estudados em aulas anteriores;
· Usar conceitos estudados em casos práticos;
· Analisar os casos apresentados, conectando-os com conceitos apresentados em aulas anteriores.
Agora que você estudou sobre alguns casos reais do mundo digital, é hora de colocar em prática o que aprendeu!
Leia atentamente as atividades propostas, faça as pesquisas necessárias e depois reflita sobre o que aprendeu com essa experiência.
Atividade 1
Faça uma pesquisa para identificar como as tecnologias apontadas ao longo da unidade são usadas no dia a dia das empresas ou como os desafios da gestão apresentados são encarados pelas empresas na prática. Essa atividade ajudará você a buscar aplicações práticas e assimilar de forma mais fácil o conteúdo. Além disso, permitirá que você perceba como o conteúdo abordado estará presente no mercado de trabalho.
Atividade 2
O objetivo desta atividade é que você compreenda a importância do planejamento estratégico. Para isso iremos abordar brevemente algumas ferramentas tradicionais de gestão como Análise do Ambiente, Análise das Cinco Forças de Porter, Competências Essenciais, Análise SWOT e Plano de Ação. Essas são ferramentas muito utilizadas sobre as quais você poderá encontrar muitos exemplos ou caso de aplicação disponíveis na internet.
Sua tarefa será criar um planejamento estratégico para uma empresa real. Pode ser uma empresa grande e conhecida sobre a qual você encontre informações disponíveis na internet ou pode ser uma empresa pequena de algum empreendedor próximo a você. Faça anotações com base nas ferramentas estudadas, por exemplo, busque oportunidade, ameaças, pontos fortes e fracos que essa empresa pode ter e estruture sua própria matriz SWOT.
Atividade 3
Nesta atividade, o objetivo é demonstrar, a partir de dois casos, Google e Amazon, alguns dos conceitos que foram trabalhados ao longo do curso. 
Para isso, busque informações sobre as duas empresas apresentadas. Como aqui nosso foco é no histórico das empresas, busque informações mais recentes do que elas têm feito e quais são seus planos para o futuro.
 Questão 1Errada
O Time Scrum consiste em um Product Owner, o Time de Desenvolvimento e um Scrum Master. Com base nos integrantes do Time Scrum, avalie as seguintes asserções e a relação proposta entre elas.
I. O Scrum Master facilita a criação de entregáveis do projeto, gerencia riscos, mudanças e impedimentos durante a Reunião Diária, Retrospectiva da Sprint e outros processos Scrum.
PORQUE
II. O Scrum Master tem a função principal de “fazer acontecer”, sendo o responsável pelo produto, por maximizar o valor de negócio para o projeto, por articular as necessidades dos clientes e manter a justificativa de negócio para o projeto.
A respeito dessas asserções, assinale a alternativa correta.
Sua resposta
As asserções I e II são proposições verdadeiras e a II justifica a I.
(A asserção I é uma proposição verdadeira e a II, falsa. A asserção I é verdadeira, pois:  O Scrum Master facilita a criação de entregáveis do projeto, gerencia riscos, mudanças e impedimentos durante a Reunião Diária,Retrospectiva da Sprint e outros processos Scrum. A asserção II é falsa, pois: é o Product Owner (ou Dono do Produto) a pessoa responsável por maximizar o valor de negócio para o projeto; sendo também a pessoa responsável por articular as necessidades dos clientes e manter a justificativa de negócio para o projeto. (e não o Scrum Master).   Fonte: SCRUMstudy. Um guia para o conhecimento em Scrum (Guia SBOK™). 3 ed. Avondale: SCRUMstudy™, 2017.
Questão 2Correta
“Uma boa presença digital depende da combinação multidisciplinar de três áreas: marketing + tecnologia + design” (GABRIEL, 2010, p. 253).
Nesse sentido, analise as situações a seguir que descrevem três ações realizadas por profissionais contratados pela empresa DigitalMark. Para cada ação apresentada, marque 1 quando ela pertencer à área de marketing; 2 quando pertencer à área da tecnologia; e 3 quando pertencer à área do design:
(   ) Daniel foi contratado pela DigitalMark, uma nova marca de serviços audiovisuais, para integrar uma equipe que desenvolverá uma estrutura digital que colocará em prática os objetivos elaborados pela equipe de Marina.
(   ) Marina é a líder responsável pela equipe que elaborou os objetivos e o posicionamento da presença digital da DigitalMark.
(   ) Julia e Lucas, por sua vez, ficaram responsáveis por garantir a melhor experiência para os clientes potenciais da DigitalMark, no ambiente on-line.
Agora, com base nas situações e ações descritas para que a empresa DigitalMark tenha uma boa presença digital, assinale a alternativa que apresenta a ordem CORRETA das respectivas áreas.
Sua resposta
2 – 1 – 3.
(2 – 1 – 3.)
“Uma boa presença digital depende da combinação multidisciplinar de três áreas: marketing + tecnologia + design” (GABRIEL, 2010, p. 253). Para a autora, o marketing é o responsável pela determinação dos objetivos bem como pelo posicionamento da presença digital, conforme a ação desenvolvida pela equipe de Marina (1). A tecnologia garante a estrutura adequada para a implantação dos objetivos de marketing no ambiente digital, conforme a ação realizada por Daniel (2). Por fim, o design garante a experiência ideal para os clientes-alvo, conforme a ação realizada por Júlia e Lucas (3).
Questão 3Correta
As tecnologias disponíveis para nós, hoje, tornam mais fácil do que nunca criar experiências imersivas, com as quais as pessoas se identificam e das quais gostam. Com base nessas tecnologias e experiências, julgue as afirmativas a seguir em (V) Verdadeiras ou (F) Falsas.
(   ) Gêmeos digitais são modelos virtuais quase precisos de objetos, processos ou sistemas da vida real. São mais comumente usados na fabricação ou engenharia para simular coisas físicas com o objetivo de otimizar ou estudar como elas se comportam antes de construí-las.
(   ) O conteúdo de 360º é uma foto ou um vídeo que você pode "explorar". Como o nome sugere, fotos e vídeos em 360º são filmados em todas as direções ao mesmo tempo e permitem que você gire o ângulo de visão para ver o que está “ao seu redor” ao visualizar o vídeo/imagem.
(   ) A realidade virtual (VR) mergulha o usuário em uma simulação digital com a qual ele pode interagir.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA.
Sua resposta
V – V – V.
(V-V-V). 
(V) Gêmeos digitais são modelos virtuais quase precisos de objetos, processos ou sistemas da vida real. São mais comumente usados na fabricação ou engenharia para simular coisas físicas com o objetivo de otimizar ou estudar como elas se comportam antes de construí-las.
Verdadeiro.
Por exemplo, a NASA utiliza gêmeos digitais para monitorar e otimizar satélites no espaço a partir do solo, e a Mercedes usa um gêmeo digital para otimizar o desempenho de seus carros de F1. Outras aplicações incluem assistência médica ou recriações digitais de cidades inteiras.
(V) O conteúdo de 360º é uma foto ou um vídeo que você pode "explorar". Como o nome sugere, fotos e vídeos em 360º são filmados em todas as direções ao mesmo tempo e permitem que você gire o ângulo de visão para ver o que está “ao seu redor” ao visualizar o vídeo/imagem.
Verdadeiro.
Um ótimo exemplo de conteúdo de 360º é como a Expedia criou uma série de vídeos em diferentes destinos de viagem, imergindo o espectador em cada local. A maior parte dos profissionais de marketing concorda que o vídeo tem o maior retorno sobre o investimento (ROI) de qualquer conteúdo de marketing. Logo, o conteúdo 360º é uma importante ferramenta de marketing imersiva para profissionais para dispositivos móveis pelo mesmo motivo.
(V) A realidade virtual (VR) mergulha o usuário em uma simulação digital com a qual ele pode interagir.
Verdadeiro.
Estimular o maior número de sentidos possível é essencial para garantir que o usuário se sinta realmente nesse ambiente virtual. E a maioria das experiências de RV (mas não todas) usará um hardware especial para fazer isso. O Expeditions do Google é um ótimo exemplo de VR móvel, oferecendo a oportunidade de explorar mundos imaginários.
Questão 4Correta
Gabriel (2010) explica que as plataformas digitais de interação fazem com que o público fique engajado, não sendo apenas atingindo pelas ações da marca.
Dentre as diversas tecnologias utilizadas, existe uma que, segundo a autora, quando se faz a utilização correta, seus resultados tendem a ser positivos e promissores para as ações de marketing, já que expandem sobremaneira a experiência de uso pelo consumidor.
Sobre quais tecnologias, especificamente, o trecho apresentado se refere? Assinale a alternativa CORRETA.
Sua resposta
Realidades mistas.
(Realidades mistas.)   Plataformas de busca. INCORRETA, pois: a busca on-line tem espaço garantido entre as principais atividades realizadas pelo ser humano e, consequentemente, auxilia em sua tomada de decisão. Os mecanismos de busca on-line configuram-se, atualmente, como umas das principais entidades digitais influenciadoras no dia a dia dos indivíduos, mas, quando comparada às tecnologias de realidade mista, ainda ficam abaixo na questão de experiência ampliada/expandida. Realidades mistas. CORRETA, pois: são as realidades virtual e aumenta, logo, quando se faz a utilização dessas tecnologias corretamente, seus resultados tendem a ser positivos e promissores para as ações de marketing, já que expandem sobremaneira a experiência de uso pelo consumidor (une mundo on-line e off-line). Landing pages. INCORRETA, pois: assim como as demais, são pontos importantes de presença e identidade digital on-line, mas não promovem uma experiência superior quando comparadas às realidades mistas. E-mail marketing. INCORRETA, pois: configura-se como uma das plataformas e tecnologias mais conhecidas e estáveis atualmente, mas não promove uma experiência superior quando comparadas às realidades mistas. Tecnologias mobile. INCORRETA, pois: devido à tendência crescente da mobilidade, que concede ao indivíduo a possibilidade de se manter conectado a todo momento, ampliando sua interação com o todo, mas não promove uma experiência superior quando comparadas às realidades mistas.   Fonte: GABRIEL, M. Marketing na era digital: conceitos, plataformas e estratégias. São Paulo: Novatec, 2010.
Questão 5Correta
A presença digital acontece a partir de conteúdos digitais representativos, logo, para estar presente digitalmente, é preciso que se tenha conteúdos digitais também. Com base na presença digital das marcas, avalie as seguintes asserções e a relação proposta entre elas.
 
I - A presença digital, de acordo com Gabriel (2010, p. 249), pode ser definida como “[...] o estado de algo estar presente em algum lugar, ou seja, existir em um determinado momento, em um determinado lugar”.
PORQUE
II - Para Gabriel (2010), a presença digital se refere à existência de algo (seres humanos, marcas, empresas, coisas etc.) no ambiente digital.
A respeito dessas asserções, assinale a alternativa correta.
Sua resposta
As asserções I e II são proposições verdadeiras e a II justifica a I.
(As asserções I e II são proposições verdadeiras e a II justifica a I.).   A asserção I é verdadeira, pois:A presença digital, conforme explica Gabriel (2010, p. 249), pode ser definida como “[...] o estado de algo estar presente em algum lugar, ou seja, existir em um determinado momento, em um determinado lugar. A asserção II é verdadeira e justifica a I, pois, presença digital, portanto, refere-se à existência de algo (seres humanos, marcas, empresas, coisas etc.) no ambiente digital”. Ela acontece a partir de conteúdos digitais representativos, logo, para estar presente digitalmente, é preciso que se tenha conteúdos digitais também.   Fonte: GABRIEL, M. Marketing na era digital: conceitos, plataformas e estratégias. São Paulo: Novatec, 2010.
Questão 1Correta
De acordo com as informações apresentadas na tabela a seguir, faça a associação dos nomes contidos na Coluna A com suas respectivas descrições, apresentadas na Coluna B.
 
	COLUNA A
	COLUNA B
	I. Marketplace
	1. Solução na qual o software é comercializado na modalidade de assinatura mensal.
	II. Infoproduto
	2. Caracteriza-se pelo acesso a conteúdo de áudio e vídeo pela internet, sem necessidade de baixar os filmes ou músicas
	III. Streaming
	3. São produtos como e-books e palestras oferecidos pela internet mediante pagamento ou para divulgar outras empresas e soluções.
	IV Software as a service
	4. Ocorre quando uma empresa oferece sua infraestrutura de vendas online para que outras empresas também comercializem os seus produtos.
Assinale a alternativa que apresenta a associação correta entre as colunas.
Sua resposta
I-4; II-3; III-2; IV-1
 Alternativa correta  I-4; II-3; III-2; IV-1 Essa alternativa apresenta corretamente a descrição dos modelos de negócios apresentados com seus respectivos nomes.
Questão 2Correta
Um dos mais respeitados autores a difundir o conceito de startups é Eric Ries. Ries (2012) sugere que a empresa crie o seu modelo de negócios baseado em ___________ (previsão de um resultado esperado) que deverão ser ___________ ao longo dos primeiros anos de vida da empresa. Para validar cada uma de suas ___________ o empreendedor deverá realizar atividades com os clientes e ___________os seus resultados, até que consiga construir um modelo de negócios viável.
Assinale a alternativa que complete corretamente as lacunas.
Sua resposta
hipóteses / testadas / hipóteses / medir
 Alternativa correta hipóteses / testadas / hipóteses / medir Ries (2012) sugere que a empresa crie o seu modelo de negócios baseado em hipóteses (previsão de um resultado esperado) que deverão ser testadas ao longo dos primeiros anos de vida da empresa. Para validar cada uma de suas hipóteses  o empreendedor deverá realizar atividades com os clientes e medir os seus resultados, até que consiga construir um modelo de negócios viável.
Questão 3Correta
O Spotify é um serviço de streaming musical disponível para computadores via aplicativo e versão web, e na versão mobile para dispositivos Android e iOS. Para os usuários da assinatura Premium, há a opção de poder baixar músicas para ouvir sem conexão com a internet.
O aplicativo do Spotify para computadores permite apenas o download de playlists. Nas versões mobile, os usuários conseguem baixar álbuns, playlists e episódios de podcasts. O limite de músicas por dispositivo é de 10 mil.
De acordo com o que lemos no texto anterior podemos afirmar que o Spotify adota o modelo de negócios Freemium, pois
Sua resposta
oferece para o usuário uma versão básica gratuita e uma versão premium mediante pagamento.
 Alternativa correta: o Spotify adota o modelo de negócios Freemium, pois oferece para o usuário uma versão básica gratuita e uma versão premium mediante pagamento. O que caracteriza o modelo de negócios freemium é a existência de uma opção gratuita com menos funcionalidades e opções pagas com funcionalidades extras que possam interessar os usuários. Nesse caso a opção Premium permite ouvir música sem a conexão com a internet.
Questão 4Correta
David McClelland foi um dos estudiosos mais importantes sobre as características dos empreendedores. Em sua publicação mais famosa, McClelland (1987) sugeriu a existência de 10 características de comportamento empreendedor.
 
De acordo com as informações apresentadas na tabela a seguir, faça a associação da descrição da característica empreendedora na Coluna A com seus respectivos nomes, apresentados na Coluna B.
 
	COLUNA A
	COLUNA B
	I. Os empreendedores têm determinação para perseverar frente a obstáculos. Quando a maioria das pessoas tende a abandonar uma atividade, empreendedores a perseveram.
	1. Busca de qualidade e eficiência
	II. Tem a ver com paixão: ser obcecado pela necessidade de melhorar a qualidade, de fazer algo melhor, mais rápido ou mais barato. Essa paixão é refletida na integridade dos empreendedores e no orgulho que têm em seu trabalho
	2. Persuasivo
	III. Os empreendedores não gostam de incerteza. Eles não gostam de contar com os outros para obter informações. Isso significa que empreendedores gastam muito tempo buscando informações sobre seus clientes, fornecedores, tecnologias e oportunidades. 
	3. Persistência
	IV. Os empreendedores usam uma estratégia definida para influenciar as outras pessoas a segui-los ou a fazer algo para eles. Uma estratégia de persuasão depende de todas as partes envolvidas, isto é, os empreendedores e as pessoas que eles estão tentando persuadir. 
	4. Pesquisador de informações
Assinale a alternativa que apresenta a associação CORRETA entre as colunas.
Sua resposta
I-3; II-1; III-4; IV-2.
 Alternativa Correta: I-3; II-1; III-4; IV-2.   Essa questão associa características empreendedoras com suas respectivas nomenclaturas.
Questão 5Correta
Apenas 4 meses após o lançamento oficial de seu MVP - sigla em inglês para "produto viável mínimo" -, a startup market4u (www.market4u.com.br), especializada em mercados autônomos instalados dentro de condomínios residenciais, ou minimarkets, alavanca seu negócio e ganha proporções nacionais. A proposta do minimarket é exatamente o que o nome sugere: um pequeno mercado com produtos essenciais para o dia a dia, instalado dentro do próprio condomínio para viabilizar que os moradores façam suas compras sem precisarem sair de casa.
 
Considerando o texto apresentado sobre a market4u. entenda que a empresa já conseguiu identificar um produto que atenda às necessidades dos seus clientes e agora começa a planejar como crescer mais rapidamente para outras localidades.
Assinale a alternativa que considere a próxima etapa na vida dessa empresa, levando em conta o modelo de Blank (2014)
Sua resposta
Geração de demanda
 Alternativa correta Geração de demanda Analisando o texto é possível perceber que a empresa já passou pelas duas primeiras fases do Desenvolvimento de clientes. A empresa jpa conseguiu identificar que as pessoas possuem a necessidade e já conseguiu desenvolver um MVP que se mostrou viável (Validação pelo cliente). Agora é momento de descobrir como se tornar mais conhecida, ou seja, Geração de demanda.
Questão 1Errada
A presença digital indica as formas de contato com os clientes da empresa e/ou marca. Com base na presença digital, analise as afirmativas a seguir:
I. A presença gratuita corresponde a conteúdos (ativos) feitos e mantidos pela própria organização com a marca da empresa.
II. A presença própria corresponde a resultados com a marca da empresa obtidos a partir de buscas orgânicas realizadas na internet mediante os mecanismos de buscas, além de comentários e conteúdos postados nas redes sociais on-line sobre a empresa/marca.
III. A presença paga corresponde a conteúdos com a marca da organização que são comprados pela empresa, como anúncios em sites, redes sociais on-line, aplicativos, links patrocinados, bem como outros conteúdos pagos.
É correto o que se afirma em:
Sua resposta
I, II e III.
(III, apenas.)   A presença gratuita corresponde a conteúdos (ativos) feitos e mantidos pela própria organização com a marca da empresa. INCORRETO, pois: A PRESENÇA GRATUITA corresponde a resultados com a marca da empresa obtidos a partir de buscas orgânicas realizadas na internetmediante os mecanismos de buscas, além de comentários e conteúdos postados nas redes sociais on-line sobre a empresa/marca. A presença própria corresponde a resultados com a marca da empresa obtidos a partir de buscas orgânicas realizadas na internet mediante os mecanismos de buscas, além de comentários e conteúdos postados nas redes sociais on-line sobre a empresa/marca. INCORRETO, pois: A PRESENÇA PRÓPRIA corresponde a conteúdos (ativos) feitos e mantidos pela própria organização com a marca da empresa. III. A presença paga corresponde a conteúdos com a marca da organização que são comprados pela empresa, como anúncios em sites, redes sociais on-line, aplicativos, links patrocinados, bem como outros conteúdos pagos. CORRETO, pois: a organização tem a possibilidade de comprar o conteúdo, colocar sua marca e disponibilizar no ambiente digital.
Questão 2Correta
Na construção do modelo de negócios com o Canvas, o empreendedor contempla quatro grandes áreas do empreendimento: 1) Clientes; 2) Oferta; 3) Infraestrutura; e 4) Viabilidade Financeira que abarcam nove componentes. Com base nesses componentes, complete as lacunas da sentença a seguir:
O componente ____________ refere-se ao dinheiro advindo do segmento de clientes, sendo portanto, aquilo que o cliente aceita pagar pelo que lhe é ofertado. Enquanto o componente ____________ refere-se aos custos inerentes à operacionalização do negócio. Esses dois componentes pertencem à área ____________.
Assinale a alternativa que preenche corretamente as lacunas apresentadas:
Sua resposta
Fontes de Receita / Estrutura de Custos / Viabilidade Financeira.
(Fonte de Receita / Estrutura de Custos / Viabilidade Financeira.) O componente FONTES DE RECEITA refere-se ao dinheiro advindo do segmento de clientes, sendo portanto, aquilo que o cliente aceita pagar pelo que lhe é ofertado. Enquanto o componente ESTRUTURA DE CUSTOS refere-se aos custos inerentes à operacionalização do negócio. Esses dois componentes pertencem à área VIABILIDADE FINANCEIRA.
Questão 3Errada
De forma análoga ao mundo físico, a ausência digital se compara a uma organização que não possui endereço, telefone para contato ou marca: ela não existe. Nesse sentido, analise as situações descritas a seguir sobre a presença digital de algumas empresas e suas formas de contato com os clientes e marque 1 para presença própria; 2 para a presença gratuita; e 3 para a presença paga:
(   ) Leonardo pesquisou no Facebook por pizzarias na cidade em que mora e encontrou muitos comentários positivos de consumidores sobre uma pizzaria local e, por isso, realizou um pedido.
(   ) A empresa AmoAroma desenvolveu um e-book sobre os tipos de aromas que mais combinam com as estações do ano e enviou por e-mail aos seus clientes.
(   ) Laura está construindo uma casa e tem pesquisado bastante sobre empresas que vendem materiais de acabamento na internet. Na última semana, ela percebeu que uma certa empresa aparece com frequência na forma de anúncio nas plataformas de redes sociais on-line e/ou sites, como Google e Yahoo.
Com base nas situações descritas e em seus respectivos tipos de presença digital e formas de contato com os clientes, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA.
Sua resposta
2 – 3 – 1.
(2-1-3). (2) Leonardo pesquisou no Facebook por pizzarias na cidade em que mora e encontrou muitos comentários positivos de consumidores sobre uma pizzaria local e, por isso, realizou um pedido.
presença gratuita: resultados com a marca da empresa obtidos a partir de buscas orgânicas realizadas na internet mediante os mecanismos de buscas, além de comentários e conteúdos postados nas redes sociais on-line sobre a empresa/marca – conforme a situação descrita sobre a pizzaria que foi escolhida por Leonardo depois de ele encontrar muitos comentários positivos nas redes sociais on-line. (1) A empresa AmoAroma desenvolveu um e-book sobre os tipos de aromas que mais combinam com as estações do ano e enviou por e-mail aos seus clientes. presença própria: conteúdos (ativos) feitos e mantidos pela própria organização com a marca da empresa – conforme a situação descrita sobre a empresa AmoAroma que elaborou um e-book e enviou aos seus clientes por e-mail. (3) Laura está construindo uma casa e tem pesquisado bastante sobre empresas que vendem materiais de acabamento na internet. Na última semana, ela percebeu que uma certa empresa aparece com frequência na forma de anúncio nas plataformas de redes sociais on-line e/ou sites, como Google e Yahoo. presença paga: conteúdos com a marca da organização que são comprados (pagos) pela empresa, como os anúncios em sites, redes sociais on-line, aplicativos, Links Patrocinados bem como outros conteúdos pagos – conforme a mesma empresa que aparece com frequência para Laura, na forma de anúncios (pagos), nas redes sociais on-line e/ou sites (mecanismos de busca).
Questão 4Errada
Ao construir o modelo de negócios a partir do Canvas, o empreendedor contempla quatro grandes áreas do empreendimento: 1) Clientes; 2) Oferta; 3) Infraestrutura; e 4) Viabilidade Financeira. Em uma dessas áreas, há um componente específico que trata da definição dos grupos e/ou organizações que serão alcançados e servidos pela empresa.
Que componente é este? Assinale a alternativa CORRETA.
Sua resposta
Parceiros-chave.
(Segmento de Clientes.) Fontes de Receita. INCORRETO, pois: referem-se ao dinheiro advindo do segmento de clientes – aquilo que o cliente aceita pagar pelo que lhe é ofertado (o negócio pode contar com uma ou mais fontes de receita). Parceiros-chave. INCORRETO, pois: referem-se aos principais fornecedores e parceiros atuantes para o funcionamento do negócio (alianças para a otimização, redução de riscos e aquisição de recursos). Proposta de Valor. INCORRETO, pois: refere-se ao pacote de bens e serviços que criam valor para o segmento de clientes escolhido (conjunto de benefícios entregues pela empresa). Segmento de Clientes. CORRETO, pois: no componente Segmento de Clientes são definidos quais grupos e/ou organizações que serão alcançados e servidos pela empresa. Relacionamento com Clientes. INCORRETO, pois: refere-se ao esclarecimento do tipo de relação a ser estabelecida com o segmento escolhido (pessoais ou automatizada) – foco no funil de conversão de clientes.
Questão 5Correta
Para Kotler, Kartajaya e Setiawan (2017, p. 178) (...) o conteúdo é o novo anúncio. Mas os dois são totalmente diferentes. Um anúncio contém a informação que as marcas querem transmitir para ajudar a vender seus produtos e serviços. O conteúdo, por outro lado, contém informações que os consumidores possam usar para alcançar seus objetivos pessoais e profissionais. Com base no pilar da comunicação digital “conteúdo”, avalie as seguintes asserções e a relação proposta entre elas.
 
I. Nas plataformas de redes sociais, os consumidores têm acesso facilitado a um alto fluxo de conteúdo gerado por outros usuários, mais atraente e confiável quando comparado ao que é oferecido pela mídia tradicional.
PORQUE
II. O conteúdo do tipo mídia social torna-se atraente pelo fato de ser voluntário e acessado sob demanda, ou seja, os consumidores optam por consumir o conteúdo quando e onde querem.
A respeito dessas asserções, assinale a alternativa correta.
Sua resposta
As asserções I e II são proposições verdadeiras e a II justifica a I.
(As asserções I e II são proposições verdadeiras e a II justifica a I.). A asserção I é verdadeira, pois: nas plataformas de redes sociais, os consumidores têm acesso a um alto fluxo de conteúdo gerado por outros usuários, mais atraente e confiável quando comparado ao que é oferecido pela mídia tradicional. Cada vez mais o conteúdo disseminado horizontalmente (e não pelas marcas) é mais confiável na perspectiva dos consumidores. A asserção II é verdadeira e justifica a I, pois, o motivo disso consiste no fato de ser voluntário, já que os consumidores podem escolher consumir o conteúdo no momento e no lugar que querem. O consumidor passa a ter maior poder frente às marcas dada a inversão dovetor de marketing. Fonte: KOTLER, P.; KARTAJAYA, H.; SETIAWAN, I. Marketing 4.0: do tradicional ao digital. Rio de Janeiro: Sextante, 2017.
Questão 1Errada
O empreendedorismo digital (virtual, tecnológico, cibernético), apesar de autoexplicativo, refere-se ao empreendedorismo no contexto amplamente tecnológico e é um dos tipos mais recentes de empreendedorismo. Com base no empreendedorismo digital, avalie as seguintes asserções e a relação proposta entre elas.
 
I. Esse tipo de empreendedorismo envolve a aquisição, o relacionamento e a retenção de clientes por meio de plataformas sociais ou outros portais relacionados à organização, como um site ou e-commerce.
PORQUE
II. A internet é um tesouro de oportunidades para pessoas, empresas, sociedades e stakeholders.
A respeito dessas asserções, assinale a alternativa correta.
Sua resposta
As asserções I e II são proposições verdadeiras e a II justifica a I.
(As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não justifica a I.)   A asserção I é verdadeira, pois no empreendedorismo digital há o processo de aquisição, relacionamento e retenção de clientes por meio de plataformas sociais ou outros portais relacionados à organização, como um site ou e-commerce.   A asserção II é verdadeira, mas não justifica a I, pois, ainda que a internet seja um tesouro de oportunidades para pessoas, empresas, sociedades e stakeholders, utilizá-la como justificativa não corrobora com a asserção anterior, sendo portanto uma afirmação independente, o que permite que seja aplicada a qualquer contexto relacionado à internet ou empreendedorismo digital, por exemplo.
Questão 2Correta
Na construção do modelo de negócios com o Canvas, o empreendedor contempla quatro grandes áreas do empreendimento: 1) Clientes; 2) Oferta; 3) Infraestrutura; e 4) Viabilidade Financeira que abarcam nove componentes. Com base nesses componentes, complete as lacunas da sentença a seguir:
O componente ____________ refere-se ao dinheiro advindo do segmento de clientes, sendo portanto, aquilo que o cliente aceita pagar pelo que lhe é ofertado. Enquanto o componente ____________ refere-se aos custos inerentes à operacionalização do negócio. Esses dois componentes pertencem à área ____________.
Assinale a alternativa que preenche corretamente as lacunas apresentadas:
Sua resposta
Fontes de Receita / Estrutura de Custos / Viabilidade Financeira.
(Fonte de Receita / Estrutura de Custos / Viabilidade Financeira.) O componente FONTES DE RECEITA refere-se ao dinheiro advindo do segmento de clientes, sendo portanto, aquilo que o cliente aceita pagar pelo que lhe é ofertado. Enquanto o componente ESTRUTURA DE CUSTOS refere-se aos custos inerentes à operacionalização do negócio. Esses dois componentes pertencem à área VIABILIDADE FINANCEIRA.
Questão 3Correta
Quando a marca é conhecida (famosa), torna-se impossível escolher estar ou não nas redes sociais on-line, por exemplo, já que as pessoas costumam falar delas. Por isso, cabe a essas empresas operarem do melhor modo possível a fim de traçar estratégias para os ambientes on-line com vistas a um buzz (boca a boca) positivo, benéfico à marca.
Nesse contexto, julgue as afirmativas a seguir em (V) Verdadeiras ou (F) Falsas.
(   ) Uma dessas estratégias pode ser a criação e entrega de conteúdos relevantes para os consumidores, ainda que esses conteúdos não correspondam diretamente à marca.
(   ) Um buzz positivo em mídias sociais é capaz de promover com sucesso uma marca devido ao seu alcance.
(   ) Um buzz negativo pode ocasionar muitos prejuízos à marca. 
 Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.
Sua resposta
 V – V – V. 
 (V – V – V.) 
   
(V) Uma dessas estratégias pode ser a criação e entrega de conteúdos relevantes para os consumidores, ainda que esses conteúdos não correspondam diretamente à marca. 
Verdadeiro. Ainda que o conteúdo não seja diretamente ligado à marca, é importante que ele faça sentido para o cliente (pessoal ou profissionalmente), isso aumenta o engajamento e auxilia no relacionamento e experiência para com a marca. (V) Um buzz positivo em mídias sociais é capaz de promover com sucesso uma marca devido ao seu alcance. 
Verdadeiro. O boca a boca eletrônico (presença gratuita) é muito eficaz e as pessoas tendem a confiar muito mais na opinião umas das outras (horizontal). (V) Um buzz negativo pode ocasionar muitos prejuízos à marca. 
Verdadeiro. A marca deve estar atenta aos comentários na internet, principalmente negativos, uma vez que eles se multiplicam rapidamente e prejudicam a reputação da empresa. 
Questão 4Correta
“O Lean startup foca a prototipação e experimentação [...] e propõe uma abordagem prática e rápida para testar um conceito, um produto/serviço, analisar os resultados, fazer as devidas melhorias ou adaptações e lançar nova versão no mercado.” (DORNELAS, 2019, p. 83). Ainda que diversos modelos de negócios possam conceber esse modo de atuação, nem sempre é possível.
Com base no Lean startup, avalie as seguintes asserções e a relação proposta entre elas.
 
I. No Lean startup, o planejamento estratégico e a aprendizagem dos times da empresa precisam ser validados com o consumidor.
PORQUE
II. Nesse modelo, mais do que análises de mercado e projeções, é preciso de feedback do cliente.
A respeito dessas asserções, assinale a alternativa correta.
Sua resposta
As asserções I e II são proposições verdadeiras e a II justifica a I.
(As asserções I e II são proposições verdadeiras e a II justifica a I.)   A asserção I é verdadeira, pois: o planejamento estratégico e a aprendizagem dos times da empresa precisam ser validados com o consumidor. O produto é adequado? É necessário realizar melhorias? O que ainda falta para que ele solucione os problemas do cliente? A asserção II é verdadeira e justifica a I, pois, o Lean startup parte da premissa de que empreender é gerenciar, portanto, o empreendedor deve conhecer na prática aquilo que seus consumidores desejam, suas dores. Mais do que análises de mercado e projeções, é preciso de feedback do cliente.
Questão 5Correta
De forma análoga ao mundo físico, a ausência digital se compara a uma organização que não possui endereço, telefone para contato ou marca: ela não existe. Nesse sentido, analise as situações descritas a seguir sobre a presença digital de algumas empresas e suas formas de contato com os clientes e marque 1 para presença própria; 2 para a presença gratuita; e 3 para a presença paga:
(   ) Leonardo pesquisou no Facebook por pizzarias na cidade em que mora e encontrou muitos comentários positivos de consumidores sobre uma pizzaria local e, por isso, realizou um pedido.
(   ) A empresa AmoAroma desenvolveu um e-book sobre os tipos de aromas que mais combinam com as estações do ano e enviou por e-mail aos seus clientes.
(   ) Laura está construindo uma casa e tem pesquisado bastante sobre empresas que vendem materiais de acabamento na internet. Na última semana, ela percebeu que uma certa empresa aparece com frequência na forma de anúncio nas plataformas de redes sociais on-line e/ou sites, como Google e Yahoo.
Com base nas situações descritas e em seus respectivos tipos de presença digital e formas de contato com os clientes, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA.
Sua resposta
2 – 1 – 3.
(2-1-3). (2) Leonardo pesquisou no Facebook por pizzarias na cidade em que mora e encontrou muitos comentários positivos de consumidores sobre uma pizzaria local e, por isso, realizou um pedido.
presença gratuita: resultados com a marca da empresa obtidos a partir de buscas orgânicas realizadas na internet mediante os mecanismos de buscas, além de comentários e conteúdos postados nas redes sociais on-line sobre a empresa/marca – conforme a situação descrita sobre a pizzaria que foi escolhida por Leonardo depois de ele encontrar muitos comentários positivos nas redes sociais on-line. (1) A empresa AmoAroma desenvolveu um e-book sobre os tipos de aromas que mais combinam com as estações do ano e enviou por e-mail aos seus clientes. presença própria:conteúdos (ativos) feitos e mantidos pela própria organização com a marca da empresa – conforme a situação descrita sobre a empresa AmoAroma que elaborou um e-book e enviou aos seus clientes por e-mail. (3) Laura está construindo uma casa e tem pesquisado bastante sobre empresas que vendem materiais de acabamento na internet. Na última semana, ela percebeu que uma certa empresa aparece com frequência na forma de anúncio nas plataformas de redes sociais on-line e/ou sites, como Google e Yahoo. presença paga: conteúdos com a marca da organização que são comprados (pagos) pela empresa, como os anúncios em sites, redes sociais on-line, aplicativos, Links Patrocinados bem como outros conteúdos pagos – conforme a mesma empresa que aparece com frequência para Laura, na forma de anúncios (pagos), nas redes sociais on-line e/ou sites (mecanismos de busca).
EXERCÍCIOS UNIDADE 4 Empreendedorismo DigitalQuestão 1CorretaO Planejamento estratégico consiste em uma série de etapas que a empresa precisa seguir para atingir s eusobjetivos. Ela deve começar fazendo uma análise do ambiente geral, depois uma análise do ambienteinterno, culminando em uma análise SWOT. A partir daí a empresa deve definir os seus objetivos. Analise o texto a seguir completando as suas lacunas. Após definir seus objetivos e metas a empresa deve criar um _____________ detalhado com as ações aserem realizadas. Dess a forma podemos entender que o _______________ é uma ferramenta que permiteorganizar passo a passo as ______________ que precisam ser tomadas para atingir as __________. Assinale a alternativa que preenche corretamente as lacunas.Sua respostaplanejamento / Plano de Ação / ações / metas Alternativa correta: planejamento / Plano de Ação / ações / metas Após definir seus objetivos e metas aempresa deve criar um planejamento detalhado com as ações a serem realizadas. Dessa forma podemos entender que o Plano de Ação é uma ferramenta que permite organizar passo a passo as ações que precisam ser tomadas para atingir as metas. Questão 2Correta Google e Amazon são duas startups que dependem muito da escala para que s eus negócios funcionem. Ambas começaram pequenas, mas logo conseguiram atrair muitos consumidores e atualmente são gigantes globais. Considerando o que você conhece sobre a Google e a Amazon e a importância de obter escala para sobrevivência das startups, julgue as afirmativas a seguir com (V) verdadeiras ou (F) falsas.( ) O Google foi o primeiro buscador que surgiu na internet e ganhou escala pois as pessoas precisavam achar as páginas na rede e não conseguiam, recorrendo assim à solução do Google.( ) Ao conquistarem escala para seus produtos Google e Amazon criam uma barreira de entrada que dificulta a entrada de novos concorrentes.( ) Após obter escala vendendo livros a Amazon passou a oferecer outros produtos para o público que já era seu cliente.( ) Quando atinge escala a empresa consegue diminuir os custos unitários para atrair clientes. Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA. Sua resposta F- V - V- V 
 Alternativa correta: F - V - V - V ( ) O Google foi o primeiro buscador que surgiu na internet e ganhou escala pois as pessoas precisavam achar as páginas na rede e não conseguiam, recorrendo assim à solução do Google. O Google não foi o primeiro buscador. Como era mais rápido e assertivo que os concorrentes que existiam àépoca conseguiu atrair mais usuários e logo ganhou escala, se tornando o principal do s etor. ( ) Ao conquistarem escala para seus produtos Google e Amazon criam uma barreira de entrada que dificulta a entrada de novos concorrentes. Conquistar escala permite que a empresa diminua seus custos unitários tanto de operação quanto de marketing, criando uma barreira a outras empresas que queiram atuar no setor começando pequenas. ( ) Após obter escala vendendo livros a Amazon passou a oferecer outros produtos para o público que já era seucliente. A Amazon ganhou escala vendendo livros, aumentou sua base de clientes e a partir daí expandiu a gama de produtos oferecidos. ( ) Quando atinge escala a empresa consegue diminuir os custos unitários para atrair clientes. Quando tem escala a empresa consegue atrair mais clientes a um custo menor por cliente. Ela otimiza seus esforços de marketing. Questão 3CorretaSegundo Kleina (2017) a Amazon foi fundada na garagem da casa de Bezos tendo como sócia sua esposa àépoca, Mackenzie. Dentre vários produtos possíveis de serem comercializados pela internet eles decidiramcomercializar livros.A Amazon começou comercializando apenas livros pois,Sua respostaeram baratos e tinham obras que atendiam vários gostos, além de permitir que utilizassem estoque de parceiros. Assim conseguiriam testar o mercado de vendas pela internet. Alternativa correta: eram baratos e tinham obras que atendiam vários gostos, além de permitir que utilizassem estoque de parceiros. Assim conseguiriam testar o mercado de vendas pela internet. A Amazon teve como primeiro produto os livros, pois eles eram baratos e atendiam gostos de públicos diferentes. Assim a empresa poderia testar se as pessoas estavam dispostas a comprar pela internet. Além disso, a Amazon poderia usar estoques de parceiros, diminuindo seu investimento em estrutura e em estoquee barateando seu MVP para testar o mercado.Questão 4CorretaA Amazon anunciou nesta quarta-feira (10) que vai proibir a polícia de usar seu programa dereconhecimento facial Rekognition por um ano e pediu à instituição normas rígidas para que sua tecnologiaseja utilizada eticamente no futuro. "Defendemos regulamentos governamentais mais rígidos sobre o us oético das tecnologias de reconhecimento facial e o Congresso parece pronto para enfrentar esse desafio",afirmou a gigante do comércio na internet em comunicado.A tecnologia digital utilizada pelos sistemas de reconhecimento facial citados no texto anterior é aSua respostainteligência artificial. Alternativa correta inteligência artificial É a inteligência artificial que está presente nos sistemas de monitoramento como o apresentado no texto da questão.
Questão 1Correta
 Google e Amazon são duas startups que dependem muito da escala para que seus negócios funcionem. Ambas começaram pequenas, mas logo conseguiram atrair muitos consumidores e atualmente são gigantes globais. 
   
 Considerando o que você conhece sobre a Google e a Amazon e a importância de obter escala para sobrevivência das startups, julgue as afirmativas a seguir com (V) verdadeiras ou (F) falsas.
(  ) O Google foi o primeiro buscador que surgiu na internet e ganhou escala pois as pessoas precisavam achar as páginas na rede e não conseguiam, recorrendo assim à solução do Google.
(  ) Ao conquistarem escala para seus produtos Google e Amazon criam uma barreira de entrada que dificulta a entrada de novos concorrentes.
(  ) Após obter escala vendendo livros a Amazon passou a oferecer outros produtos para o público que já era seu cliente.
(  ) Quando atinge escala a empresa consegue diminuir os custos unitários para atrair clientes. 
 Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA. 
Sua resposta
 F- V - V- V 
 Alternativa correta: F - V - V - V
   
 ( ) O Google foi o primeiro buscador que surgiu na internet e ganhou escala pois as pessoas precisavam achar as páginas na rede e não conseguiam, recorrendo assim à solução do Google. 
 O Google não foi o primeiro buscador. Como era mais rápido e assertivo que os concorrentes que existiam à época conseguiu atrair mais usuários e logo ganhou escala, se tornando o principal do setor. ( ) Ao conquistarem escala para seus produtos Google e Amazon criam uma barreira