Gestão de Conflitos e Negociação

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Gestão de Conflitos e Negociação 
Exercício Avaliativo 1 
Questão 1 
Correto 
Atingiu 1,00 de 1,00 
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Texto da questão 
A gestão de conflitos depende de uma série de variáveis, muitas delas não estão sob nosso 
controle. Porém, para gerir um conflito é necessário entender primeiramente o que é o conflito, 
e como gerir a si mesmo diante das situações conflitivas. 
Com base nas definições de conflitos, selecione a alternativa correta: 
Escolha uma opção: 
a. Os conflitos surgem nas interações humanas, quando há divergências a serem resolvidas e 
há, entre as pessoas, algum grau de interdependência. 
b. Os objetivos das pessoas envolvidas em um conflito são sempre incompatíveis. 
c. Qualquer contraposição/divergência vivida pelos indivíduos pode ser considerada um 
conflito. 
d. O conflito não provoca uma ação orientada para sua solução. 
Feedback 
Sua resposta está correta. 
 a) Correta: um conflito só existe se há divergências que precisam ser resolvidas e há 
necessidade da participação da outra pessoa para sua solução. 
 b) Incorreta: em um conflito, nem sempre os objetivos são incompatíveis. Eles podem ser 
parecidos ou exatamente os mesmos, porém podem ser percebidos como divergentes em 
algum aspecto. 
 c) Incorreta: a contraposição/divergência que causa conflito é aquela que provoca algum 
impacto na vida. Trata-se de um problema importante que exige ser resolvido. 
 d) Incorreta: problemas importantes nos colocam em movimento em busca de soluções. O 
outro também entra em movimento e nesse momento pode ser necessária uma convergência 
de ações. 
Questão 2 
Correto 
Atingiu 1,00 de 1,00 
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Texto da questão 
Podemos visualizar as situações de conflito a partir das “lentes” da percepção, da emoção e da 
ação. 
Sobre as “lentes” que usamos diante de um conflito, marque a alternativa correta: 
Escolha uma opção: 
a. Se a percepção da situação conflitiva é de ameaça, a emoção vivenciada é de medo, 
angústia e ansiedade, isso pode gerar um comportamento colaborativo. 
b. A percepção do conflito como uma oportunidade gera sensações de segurança, que se 
revelam em comportamentos cooperativos. 
c. Não é possível a mudança da percepção do conflito como ameaça para o conflito como 
oportunidade. 
d. Os nossos comportamentos competitivos ou cooperativos não impactam os comportamentos 
do outro. 
Feedback 
Sua resposta está correta. 
a) Incorreta: se a percepção da situação conflitiva é de ameaça, a emoção vivenciada é de 
medo e isso gera um comportamento de ataque ou fuga (tipicamente competitivo). 
b) Correta: se o conflito é percebido como uma oportunidade de resolver algo importante, de 
criar uma boa relação com o outro etc., isso pode gerar uma sensação de que é um caminho 
seguro conversar com o outro, para entender seus interesses e preocupações, a fim de 
encontrar uma solução. O outro não é visto como adversário, mas sim como parceiro. 
c) Incorreta: o que permite a mudança da percepção do conflito como ameaça para o conflito 
como oportunidade é a razão, ou seja, a conscientização dessas dinâmicas internas que 
ocorrem durante o conflito. 
d) Incorreta: o meu comportamento é influenciado pelo do outro e o do outro pode ser 
influenciado pelo meu. A forma como nos comportamos influencia na percepção do outro, nas 
suas emoções e nos seus comportamentos. Portanto, se queremos gerar comportamentos 
mais colaborativos para obter resultados melhores devemos nos comportar também de 
maneira colaborativa. 
Questão 3 
Correto 
Atingiu 1,00 de 1,00 
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Texto da questão 
Quando o conflito tem início, se não conseguimos geri-lo de maneira produtiva, ele cresce e 
ganha uma dimensão cada vez mais intensa, gerando prejuízos, desgastes, polarização etc. 
Sobre o modelo da escalada do conflito, de Friedrich Glasl, marque a alternativa correta: 
Escolha uma opção: 
a. Não temos controle sobre o conflito desde seu início. 
b. Na primeira grande área da escalada do conflito, que é composta pelas três primeiras 
etapas, ainda é possível a obtenção de ganhos mútuos. 
c. Na segunda grande área da escalada do conflito (etapas quatro a seis), a colaboração ainda 
é um comportamento típico. 
d. Na terceira grande área da escalada do conflito (etapas sete a nove), os ganhos mútuos 
ainda são possíveis. 
e. Na terceira grande área da escalada do conflito (etapas sete a nove), o foco do conflito é 
sobre a questão/problema e não sobre as partes envolvidas. 
Feedback 
Sua resposta está correta. 
a) Incorreta: no início de um conflito temos um maior controle sobre ele. O ponto de divergência 
pode ser identificado e soluções podem ser obtidas. Porém, se a divergência não é resolvida, o 
conflito pode ganhar intensidade e há perda de controle sobre a situação conflitiva e sobre o 
resultado. 
b) Correta: nessa área, por meio do diálogo, ainda é possível resolver a divergência de maneira 
que todos os envolvidos saiam satisfeitos, com a sensação de ganhos. 
c) Incorreta: na segunda grande área, fortalece-se a busca por ganhos unilaterais. Estratégias 
de pressão são adotadas, e cada um busca meios de impor sua solução ao outro, o que é 
típico de situações competitivas. 
d) Incorreta: na terceira área, os ganhos mútuos não são mais possíveis. Ocorrem, isto sim, 
perdas mútuas. 
e) Incorreta: enquanto na primeira área o conflito é sobre a questão/problema e na segunda 
área as pessoas estão no centro das diferenças, ou seja, conflito de personalidades, na 
terceira área, o conflito é visto como uma guerra e pode-se aceitar algumas perdas desde que 
o outro tenha perdas maiores. 
Questão 4 
Correto 
Atingiu 1,00 de 1,00 
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Texto da questão 
O modelo da escalada do conflito, de Friedrich Glasl, é composto por etapas que representam 
a intensificação dos conflitos ao longo do tempo. Cada etapa tem características próprias e, se 
bem entendidas, aumentam as chances de interrupção da escalada, evitando a entrada na 
etapa seguinte e a consequente intensificação do conflito. 
Sobre as três primeiras etapas do modelo de escalada do conflito, assinale a alternativa 
correta: 
Escolha uma opção: 
a. As três primeiras etapas da escalada do conflito são as que merecem maior atenção e 
cuidado para a gestão construtiva do conflito, a fim de se evitar a entrada nas etapas 
seguintes. 
b. Pontos de vista endurecidos e que se chocam, falhas na comunicação, consciência das 
tensões existentes e convicção de que o diálogo ainda é possível são algumas características 
da etapa um – endurecimento, em que a competição é maior do que a cooperação –. 
c. Na etapa dois – debate e polêmica há uma menor polarização –. As partes se escutam e 
não se preocupam em argumentar, polemizar e impressionar. 
d. Na etapa três – ação em vez de palavras, os envolvidos estabelecem uma relação de 
confiança –. 
Feedback 
Sua resposta está correta. 
a) Correta: o foco de atenção da gestão do conflito deve estar nessas três etapas iniciais, a fim 
de evitar a entrada nas etapas seguintes, em que haverá maior gasto de tempo, mais desgaste 
relacional e efeitos colaterais muito mais intensos. 
b) Incorreta: na etapa um – endurecimento, a cooperação ainda é maior do que a competição –
. Apesar da tensão natural existente, existe a convicção de que as tensões podem ser 
resolvidas com diálogos. 
c) Incorreta: na etapa dois – debate e polêmica, não há muita preocupação em ouvir o que o 
outro tem a dizer –. A preocupação está em como argumentar/defender seu próprio ponto. 
Cada lado busca provar que sua ideia é superior à do outro e surgem comportamentos para 
impressionar um ao outro e às pessoas fora do conflito. As partes começam a se fechar em 
uma atitude mais competitiva, porém ainda há possibilidade de diálogo e cooperação. 
 
d) Incorreta: na etapa três – ação em vez de palavras, o relacionamento entre os envolvidos 
começa a ficar mais abalado –. Eles observam-secom desconfiança e aumentam os mal-
entendidos. Há assimetria entre a linguagem verbal e a não verbal. O antagonismo fica mais 
forte. 
Questão 5 
Correto 
Atingiu 1,00 de 1,00 
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Texto da questão 
Após as três primeiras etapas da escalada do conflito, seguem outras seis, em que o conflito 
deixa de focar na questão objetiva e passa a ser o outro (personalização da situação conflitiva), 
chegando à visão de que o conflito se transformou em uma guerra. 
Sobre as etapas quatro a nove do modelo de escalada do conflito, marque a alternativa correta: 
Escolha uma opção: 
a. Na etapa nove – juntos para o abismo –, há preocupação com a destruição própria. 
b. Nas etapas sete – ataques destrutivos limitados e oito – fragmentação do inimigo –, o 
esforço dos oponentes é voltado para gerar ganhos para ambos. 
c. Na etapa seis – estratégia de ameaça –, normalmente as ameaças não são respondidas 
pelo oponente. 
d. A etapa cinco foi denominada “perder a cara”, que significa que a identidade moral de uma 
pessoa foi destruída – perde-se a credibilidade moral –. 
e. Na etapa quatro – imagens e coalizões –, há a elaboração de juízos positivos sobre o saber 
e as habilidades do oponente. 
Feedback 
Sua resposta está correta. 
a) Incorreta: na etapa nove – juntos para o abismo –, a destruição do oponente só parece ser 
possível juntamente com a destruição própria. Talvez uma parte do conflito nem tema mais a 
própria queda, ou seja, não há mais preocupação com a destruição própria. Incorreta: na etapa 
quatro – imagens e coalizões –, há a elaboração de juízos negativos sobre o saber e as 
habilidades do oponente. Forma-se um estereótipo difícil de ser desfeito. O juízo existente 
sobre o oponente parece ser confirmado a cada nova experiência. 
b) Incorreta: nas etapas sete – ataques destrutivos limitados e oito – fragmentação do inimigo –
, o esforço é voltado para gerar perdas maiores para o outro lado. A meta é a destruição do 
físico-material (econômica), anímico-social e espiritual do inimigo. 
c) Incorreta: na etapa seis – estratégia de ameaça, normalmente as ameaças são respondidas 
com contra-ameaças e as decisões são determinadas por antecipação pessimista. 
d) Correta: na etapa cinco, perde-se a crença na integridade moral do oponente e sua imagem 
assume dimensões extremas. Um conflito escalado até esse ponto faz surgir problemas em 
muitos lugares e a interação nunca mais voltará a ser como antes. 
e) Incorreta: na etapa quatro – imagens e coalizões –, há a elaboração de juízos negativos 
sobre o saber e as habilidades do oponente. Forma-se um estereótipo difícil de ser desfeito. O 
juízo existente sobre o oponente parece ser confirmado a cada nova experiência. 
Questão 6 
Correto 
Atingiu 1,00 de 1,00 
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Texto da questão 
O Modelo do Círculo do Conflito ajuda a diagnosticar as causas do conflito, o que nos 
possibilita compreender seus efeitos e o que pode estar bloqueando a solução da situação do 
conflito. 
Sobre o Círculo do Conflito, leia com atenção as alternativas a seguir e marque a INCORRETA: 
Escolha uma opção: 
a. Os interesses são tudo que consideramos importante alcançar em determinado momento da 
nossa vida. 
b. Interesses relacionados a questões objetivas são aqueles mais tangíveis, como recursos, 
tempo, dinheiro etc. 
c. Interesses não estão relacionados a questões subjetivas. 
d. São as estratégias usadas para alcançar os interesses que entram em conflito. 
Feedback 
Sua resposta está correta. 
a) Correta: os interesses são questões objetivas e subjetivas que possuem importância em 
nossas vidas e que vão satisfazer nossas necessidades. 
b) Correta: questões objetivas são aquelas mais tangíveis, que podem ser mensuradas de 
alguma forma, como recursos, tempo, dinheiro etc. 
c) Incorreta: existem interesses relacionados a questões subjetivas, como status, inclusão na 
tomada de decisão, como desejamos ser tratados etc. 
d) Correta: não são os interesses que entram em conflito e sim as estratégias que usamos para 
alcançá-los. 
Questão 7 
Correto 
Atingiu 1,00 de 1,00 
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Texto da questão 
O Modelo do Círculo do Conflito é composto por cinco elementos. 
Sobre esses elementos, leia as afirmações a seguir e assinale a correta: 
Escolha uma opção: 
a. O elemento “comunicação” relaciona-se à facilidade que as pessoas têm em informar de 
maneira clara e objetiva. 
b. Nos conflitos de relacionamento normalmente a confiabilidade não fica comprometida. 
c. O elemento “estrutura” não se relaciona a fatores geográficos, físicos ou ambientais que 
bloqueiam a cooperação. 
d. O elemento “crenças e valores” relaciona-se a critérios diferentes sobre o que é justo, certo 
ou errado. 
e. A ausência de dados e informações nunca é uma fonte de conflitos. 
Feedback 
Sua resposta está correta. 
a) Incorreta: o elemento “comunicação” relaciona-se à dificuldade em informar de maneira clara 
e objetiva. Além disso, as pessoas têm dificuldades em ouvir e serem ouvidas, há geração 
deficiente de compreensão; a comunicação é pensada e realizada de forma unilateral. 
b) Incorreta: nos conflitos de relacionamento, normalmente, a confiabilidade fica comprometida 
e a confiança é um dos fundamentos das relações. 
c) Incorreta: o elemento “estrutura” relaciona-se a fatores geográficos, físicos ou ambientais 
que bloqueiam a cooperação, bem como às regras ou normas a serem observadas, às 
pressões de tempo, à assimetria de poder. 
d) Correta: o elemento “crenças e valores” relaciona-se a critérios diferentes sobre o que é 
justo ou injusto, certo ou errado. Crenças estão relacionadas a “o que é” e valores “ao que 
deve ser”. 
e) Incorreta: a ausência de dados e informações é uma das possíveis fontes de conflito, bem 
como a troca de informações equivocadas, bases diferentes de informação ou a valoração 
diversa sobre prioridade e importância da informação. 
Questão 8 
Correto 
Atingiu 1,00 de 1,00 
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Texto da questão 
Conflitos são construtivos ou destrutivos? A resposta a essa pergunta determina a forma como 
as pessoas se comportam diante das situações conflitivas. 
Sobre os estudos realizados acerca desse tema, marque a assertiva INCORRETA: 
Escolha uma opção: 
a. O conflito não é bom ou mau, mas sim o aparecimento da diferença de opiniões, interesses. 
b. Não deveríamos evitar ou condenar o conflito. Deveríamos fazer com que ele trabalhasse a 
nosso favor. 
c. Não se deve pensar em eliminar ou prevenir o conflito. 
d. Olhar o conflito como algo construtivo não gera processos cooperativos. 
Feedback 
Sua resposta está correta. 
a) Correta: Mary Parker Folet disse: “De início, gostaria de pedir que concordassem, por ora, 
em pensar no conflito como não sendo bem, nem ruim; [...] encarando não como guerra, mas 
como o aparecimento da diferença de opiniões, de interesses”. 
b) Correta: segundo Mary Parker Folet: “Uma vez que o conflito – a diferença – se encontra no 
mundo e que não podemos evitá-lo, deveríamos, penso eu, utilizá-lo. Em vez de condená-lo, 
deveríamos fazer com que trabalhasse a nosso favor. Por que não?”. 
c) Correta: Morton Deutch disse: “o ponto não é como eliminar ou prevenir o conflito, mas, em 
vez disso, como fazê-lo ser produtivo”. Mary Parker Folet disse: “Portanto, não devemos ter 
receio do conflito, porém devemos reconhecer que há uma maneira destrutiva de lidar com tais 
momentos e uma maneira construtiva”. 
d) Incorreta: segundo Morton Deutch, a visão construtiva do conflito leva a processos 
cooperativos que envolvem os seguintes aspectos: percepção, comunicação, atitudes, 
orientação de tarefas e relação social preexistente. 
Questão 9 
Correto 
Atingiu 1,00 de 1,00 
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Texto da questão 
A visão que se dá ao conflito construtivo ou destrutivo leva a processos competitivos ou 
cooperativos que envolvem cinco aspectos principais. 
Sobre esses aspectos, selecione a alternativa correta:Escolha uma opção: 
a. Em termos de percepção, nos processos cooperativos as ações são vistas como mal-
intencionadas. 
b. Nos processos competitivos a comunicação é escassa, não confiável, empobrecida e 
distorcida. 
c. Nos processos competitivos, as atitudes do outro são vistas como amigáveis e confiantes. 
d. Em relação à orientação de tarefas, nos processos cooperativos há a tentativa de imposição 
de um lado sobre o outro. 
e. Nos processos cooperativos, há o enfraquecimento da relação social preexistente. 
Feedback 
Sua resposta está correta. 
a) Incorreta: em termos de percepção, nos processos cooperativos as ações são vistas como 
bem-intencionadas. Há sensação de convergência. Nos processos competitivos é que há 
sensação de oposição e de que as ações são mal-intencionadas. 
b) Correta: nos processos competitivos a comunicação é justamente assim, ao passo que nos 
processos cooperativos a comunicação é aberta, honesta e compartilhada. 
c) Incorreta: nos processos competitivos as atitudes do outro são vistas como suspeitas e 
hostis. Nos processos cooperativos é que as atitudes são vistas como amigáveis e confiantes. 
d) Incorreta: em relação à orientação de tarefas, nos processos cooperativos há a busca de 
uma solução que atenda a ambos. Nos processos competitivos há a tentativa de imposição de 
um lado sobre o outro. 
e) Incorreta: nos processos cooperativos há o fortalecimento da relação social preexistente. 
Nos processos competitivos há o enfraquecimento. 
 
 
Exercício Avaliativo 2 
Questão 1 
Correto 
Atingiu 1,00 de 1,00 
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Texto da questão 
As formas de administração e resolução de conflitos podem ser subdivididas em três grandes 
grupos: autocomposição, heterocomposição e autotutela. 
Sobre esses grupos, leia as assertivas a seguir e assinale a INCORRETA: 
Escolha uma opção: 
a. Na autocomposição os próprios envolvidos buscam resolver diretamente o conflito sem a 
intervenção de terceiros. 
b. Na heterocomposição a tomada de decisão é transferida para terceiros. 
c. Na autotutela há o emprego de ameaças ou agressões. 
d. A mediação e a negociação são métodos heterocompositivos. 
e. As decisões administrativas, a arbitragem e a decisão judicial são métodos 
heterocompositivos. 
Feedback 
Sua resposta está correta. 
a) Correta: na autocomposição, a tomada de decisão permanece nas mãos dos envolvidos. 
Mesmo que haja o auxílio de um terceiro (mediador, por exemplo), a decisão final é tomada 
pelas partes. 
b) Correta: na heterocomposição, a decisão é transferida para um terceiro, por exemplo, um 
árbitro ou um juiz. 
c) Correta: a autotutela é um método em que há o emprego de ameaças ou agressões, por 
exemplo, psicológicas e/ou físicas. 
d) Incorreta: a mediação e a negociação são métodos autocompositivos, pois o poder decisório 
permanece nas mãos das partes envolvidas. Mesmo o mediador, que auxilia as partes a 
estabelecerem uma comunicação mais produtiva, não irá decidir a questão. 
e) Correta: as decisões administrativas, a arbitragem e a decisão judicial são métodos 
heterocompositivos, pois o poder decisório é transferido para um terceiro, por exemplo, um 
superior hierárquico, um árbitro ou um juiz. 
Questão 2 
Correto 
Atingiu 1,00 de 1,00 
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Texto da questão 
Para avaliar a efetividade de cada um dos métodos de resolução de conflitos, podemos utilizar 
alguns parâmetros de avaliação. 
Sobre esses parâmetros, leia as assertivas a seguir e selecione a correta: 
Escolha uma opção: 
a. Normalmente, o custo da transação para resolução de um conflito pela via autocompositiva 
é mais baixo do que na heterocomposição. 
b. Na heterocomposição, o controle sobre o resultado é mais alto do que na autocomposição. 
c. O impacto negativo sobre o relacionamento é mais baixo na heterocomposição do que na 
autocomposição. 
d. Os métodos autocompositivos predispõem à recorrência da disputa. 
e. Tanto na autocomposição quanto na heterocomposição, o tipo de resultado alcançado é o 
de ganhos mútuos. 
Feedback 
Sua resposta está correta. 
a) Correta: nos métodos autocompositivos, os custos relativos a tempo, aos gastos, às perdas 
são mais baixos, pois a possibilidade de resolver o conflito diretamente com o outro 
normalmente não envolve fatores que estariam presentes nos outros métodos, como 
indisponibilidade de terceiros, perícias, pareceres, indenizações, pressões etc. 
b) Incorreta: na heterocomposição, o controle sobre o resultado é mais baixo do que na 
autocomposição, pois a incerteza é maior com relação à decisão que será tomada pelo terceiro 
(superior hierárquico, árbitro, juiz). 
c) Incorreto: o impacto negativo sobre o relacionamento é mais alto na heterocomposição. 
Quanto mais adversarial o método, maior o impacto negativo, diante do desgaste relacional. 
d) Incorreto: os métodos heterocompositivos predispõem à recorrência da disputa, pois o 
perdedor quer continuar a disputa para compensar suas perdas. Já nos métodos 
autocompositivos, como o resultado tende a ser do tipo ganha-ganha, não há necessidade de 
se continuar a disputa diante da satisfação dos interesses mútuos. 
e) Incorreto: os métodos heterocompositivos sendo tipicamente adversariais geram resultados 
do tipo ganha-perde, ou até mesmo perde-perde quando a escalada do conflito atinge seus 
estágios mais avançados. 
Questão 3 
Incorreto 
Atingiu 0,00 de 1,00 
Marcar questão 
Texto da questão 
Os cinco estilos de resolução de conflitos no TKI possuem características próprias, pontos 
fortes e fracos, que podem impactar no resultado das negociações. 
Sobre essas características, escolha a seguir a alternativa correta: 
Escolha uma opção: 
a. O estilo competitivo é orientado à colaboração. 
b. A evitação pode derivar de uma atitude estratégica consciente ou um movimento 
inconsciente para se afastar de uma ameaça. 
c. O estilo concessivo não tem foco no relacionamento. 
d. A barganha é um estilo que acaba não satisfazendo ninguém. 
e. O estilo competitivo permite a compreensão do que é importante para cada lado e quais 
soluções podem atender a esses interesses. 
Feedback 
Sua resposta está incorreta. 
a) Incorreta: o estilo competitivo é orientado ao poder. Pessoas competitivas tentam fazer 
prevalecer sua vontade, sua decisão sobre como um problema deve ser resolvido ou uma ideia 
deve ser apresentada e aceita. Os comportamentos voltam-se à satisfação dos próprios 
interesses, com determinação e foco. 
b) Correta: consciente ou inconscientemente, foge-se do problema, de forma temporária ou 
não. Uma fuga diplomática estratégica ou mesmo a tentativa de evitar um agravamento da 
situação. 
c) Incorreta: o estilo concessivo tem grande foco no relacionamento, mais do que no resultado 
em si. Pode tomar a forma de uma generosidade abnegada, fazendo o indivíduo negligenciar 
seus próprios interesses. Por outro lado, pode ser útil, entre outras coisas, para demonstrar 
boa vontade e gerar no outro uma necessidade de reciprocidade positiva. 
d) Incorreta: a barganha é um estilo que acaba satisfazendo, parcialmente, ambos os lados. É 
um estilo regido pelo modelo mental do “vamos encontrar uma solução de meio termo”; “nem 
só você e nem só eu”. 
e) Incorreta: o estilo competitivo tenta fazer prevalecer sua vontade. É característica de outro 
estilo - o colaborativo - a busca por uma solução que passe pela compreensão do que é 
importante para cada lado e quais soluções podem atender a esses interesses. Ou seja, o 
estilo colaborativo leva em consideração tanto a assertividade quanto a cooperatividade. 
Questão 4 
Incorreto 
Atingiu 0,00 de 1,00 
Marcar questão 
Texto da questão 
O estilo colaborativo é fundamental para o desenvolvimento de competências para resolução 
de conflitos de forma construtiva com resultados de ganhos para si e para o contexto em que 
se está inserido como o todo. Esse estilo congrega assertividade, ou seja, busca do 
atendimento dospróprios interesses e cooperatividade, ou seja, busca do atendimento dos 
interesses do outro dentro de proporções aceitáveis e compatíveis. 
Sobre o estilo colaborativo, leia as assertivas com atenção e marque a INCORRETA: 
Escolha uma opção: 
a. Em algumas situações a estratégia colaborativa pode não ser tão adequada como quando 
pressões de tempo exigem uma tomada de decisão imediata. 
b. Nesse estilo, ter uma visão de convergência de interesses se mostra uma boa ferramenta. 
c. Estabelecer e manter rapport efetivo com o outro lado, utilizar a escuta proativa e um tipo de 
fala não adversarial são ferramentas úteis quando se busca a cooperação. 
d. O estilo colaborativo não se preocupa com a busca das melhores opções para a resolução 
do conflito. 
e. Paciência estratégica é fundamental para o estilo colaborativo. 
Feedback 
Sua resposta está incorreta. 
a) Correta: a estratégia de colaboração pode não ser tão adequada quando pressões de tempo 
exigem uma tomada de decisão imediata, os interlocutores se recusam a negociar ou quando 
existem fortes sinais de que a credibilidade não pode ser mantida pelo interlocutor. 
b) Correta: a visão de convergência de interesses é uma das ferramentas típicas do estilo 
cooperativo. Saber quais são os interesses do outro e demonstrar os próprios interesses, 
buscando convergências, é fundamental. 
c) Correta: estabelecer e manter um rapport efetivo, ou seja, estabelecer uma relação de 
confiança, de conexão com a outra parte, auxilia na criação de um bom relacionamento. A 
escuta proativa, em que se adota uma postura de querer genuinamente escutar o que o outro 
tem a dizer, também é uma técnica fantástica para gerar colaboração. E o cuidado com as 
palavras, com a fala não adversarial, auxilia na promoção de reações positivas no outro. 
d) Incorreta: esse estilo tem como meta desenvolver opções até a fronteira do ótimo. Quanto 
mais opções, ou quanto mais se desenvolve as poucas opções existentes, melhor. 
e) Correta: todo o percurso de negociação colaborativa exige paciência estratégica, exige 
esforço com um propósito, que é o de gerar uma competência fortalecida para negociar de 
maneira construtiva. 
 
Exercício Avaliativo 3 
Questão 1 
Correto 
Atingiu 1,00 de 1,00 
Marcar questão 
Texto da questão 
O conceito de rapport de certa forma é familiar para a maioria das pessoas, na medida em que 
é usualmente descrito de forma intuitiva como interações positivas ocorridas em uma variedade 
de contextos, por exemplo, familiar, social, negocial, comercial etc. Termos como química, 
conexão e harmonia normalmente são utilizados em sua definição. Tickle-Degnen e Rosenthal 
propõem a descrição do rapport, o que eles chamam de natureza do rapport, a partir de uma 
estrutura dinâmica de três componentes inter-relacionados que possuem implicações 
emocionais e comportamentais. 
Sobre a natureza do rapport, julgue as afirmativas a seguir em verdadeira ou falsa e depois 
selecione a alternativa adequada: 
I - O componente atenção mútua e envolvimento refere-se ao foco que os indivíduos 
direcionam um ao outro, formando uma interação coesa. 
II - O componente positividade é sinalizado, do ponto de vista da comunicação verbal, por uma 
linguagem acusatória, julgadora. 
III - O componente coordenação é sinalizado por uma mímica inconsciente, que ocorre quando 
uma pessoa imita os comportamentos do outro. 
IV - Os três componentes comportam-se da mesma maneira ao longo de uma interação. 
Escolha uma opção: 
a. Todas as alternativas são verdadeiras. 
b. As alternativas I, III e IV são verdadeiras. 
c. Apenas as alternativas I e III são verdadeiras. 
d. Todas as alternativas são falsas. 
Feedback 
Sua resposta está correta. 
I - Verdadeira: esse componente permite que o foco de atenção um no outro gere a sensação 
de envolvimento, coesão. 
II - Falsa: a positividade é sinalizada por uma comunicação verbal positiva e não julgadora. Os 
indivíduos referem-se uns aos outros sempre com respeito, utilizam linguagem positiva e 
voltada a soluções, evitam ironias e ataques pessoais. 
III - Verdadeira: o componente coordenação traz imagem de equilíbrio, de regularidade, de 
previsibilidade entre os participantes e é sinalizado por essa mímica inconsciente. 
IV - Falsa: os três componentes comportam-se de forma diferente ao longo da interação. Cada 
um assume um peso diferenciado de importância ao longo do tempo. 
Questão 2 
Correto 
Atingiu 1,00 de 1,00 
Marcar questão 
Texto da questão 
Em termos de estrutura do rapport durante o desenvolvimento de uma relação os componentes 
permanecem os mesmos ao longo do tempo, porém, a importância relativa deles se altera. Se 
pensarmos em um gráfico, no eixo vertical temos o grau de importância de cada um desses 
componentes para o rapport e no eixo horizontal, temos o tempo de interação. 
Sobre o comportamento dos componentes nesse gráfico, marque a alternativa correta: 
Escolha uma opção: 
a. O componente atenção e envolvimento tem pouco grau de importância no início da 
interação. 
b. No início da interação, o componente positividade tem alto grau de importância, enquanto a 
coordenação tem pouco grau de importância. 
c. Interações mais longas fazem com que a coordenação permaneça com pouco grau de 
importância. 
d. O componente positividade se comporta de maneira constante ao longo da interação. 
Feedback 
Sua resposta está correta. 
a) Incorreta: o componente atenção e envolvimento possui alto grau de importância do início ao 
final da interação. 
b) Correta: como as forças avaliativas são muito fortes no início da interação, é razoável 
esperar que o desenvolvimento do rapport seja destacado mais pela presença de positividade 
do que de coordenação, visto que as pessoas ainda não se conhecem bem. 
c) Incorreta: com o passar do tempo e a aquisição de familiaridade entre as partes, há uma 
mudança de comportamentos, que se tornam menos rígidos. A comunicação melhora. A 
confiança aumenta. A interação melhora. A coordenação aumenta progressivamente e faz com 
que os envolvidos assumam comportamentos e posturas semelhantes, escutem-se sem 
interrupções, estabeleçam falas e raciocínios com sincronia. 
d) Incorreta: à medida que o tempo passa a positividade vai surtindo seus efeitos juntamente 
com a atenção e torna-se algo mais natural, não mais possuindo um peso tão elevado. 
Questão 3 
Correto 
Atingiu 1,00 de 1,00 
Marcar questão 
Texto da questão 
As pesquisas mostram que os cinco primeiros minutos de contato são fundamentais para o 
estabelecimento do rapport. São nesses momentos iniciais que percebemos o outro e somos 
percebidos. 
Sobre os comportamentos que auxiliam na construção do rapport, assinale a 
alternativa INCORRETA: 
Escolha uma opção: 
a. O espelhamento consiste na mimetização (imitação) do comportamento, das atitudes do 
outro. 
b. O sorriso gera sensações positivas tanto no outro, quanto em nós mesmos. 
c. Um bate-papo inicial é perda de tempo e não promove efeito algum no relacionamento. 
d. Em termos de contato visual, o “olhar de poder” causa desconforto no outro. 
Feedback 
Sua resposta está correta. 
a) Correta: o espelhamento é a imitação sutil de comportamentos, posturas, gestos, palavras, 
voz, tom e velocidade, com a intenção de gerar uma sensação de identidade, de coordenação, 
de conexão. 
b) Correta: um sorriso sincero, no momento apropriado, causa uma reação positiva, 
especialmente em negociações, principalmente naqueles estágios iniciais da interação, quando 
as pessoas ainda estão se avaliando. Além disso, estudos já comprovaram que a expressão 
facial do sorriso, mesmo que realizada inicialmente de forma forçada, gera em nós mesmos 
sensações positivas relacionadas à emoção da felicidade. 
c) Incorreta: um bate-papo inicial sobre questões não polêmicas ou a mera troca de elogios 
ajudam a estabelecer uma conexão inicial, que pode ser suficiente para o início de uma boainteração. 
d) Correta: o “olhar de poder” tem a intenção de gerar no outro uma sensação de submissão, 
causando desconforto, e é típico de pessoas que têm um estilo negocial bastante competitivo. 
Já o “olhar social” gera no outro mais conforto. 
Questão 4 
Correto 
Atingiu 1,00 de 1,00 
Marcar questão 
Texto da questão 
Quando escutamos os sentimentos e necessidades das pessoas paramos de vê-las como 
pessoas teimosas, irracionais, “monstros” e as enxergamos como seres humanos cuja 
linguagem e comportamento, às vezes, as impedem de perceber sua natureza humana. 
A escuta proativa promove empatia e auxilia na criação do rapport. A técnica envolve três 
passos que, se usados em conjunto, permitem que você se transforme em um excelente 
ouvinte. 
Sobre a técnica da escuta proativa, julgue as afirmativas a seguir em verdadeira ou falsa e 
depois selecione a alternativa adequada: 
I - A escuta passiva significa ouvir sem intervir e sem interromper, em silêncio e de forma 
autêntica. 
II - O foco da escuta passiva deve ser o que o outro está observando, sentindo, necessitando e 
pedindo. 
III - A indagação com propósito compreende a realização de muitas perguntas fechadas. 
IV - Escuta ativa envolve resumir e parafrasear o que foi dito. 
V - Parafraseamento é a repetição exata do que o outro disse. 
Escolha uma opção: 
a. Todas as afirmativas são verdadeiras. 
b. Apenas a afirmativa I é verdadeira. 
c. Apenas as afirmativas I e II são verdadeiras. 
d. As afirmativas I, II e IV são verdadeiras. 
e. As afirmativas I, III e V são verdadeiras. 
Feedback 
Sua resposta está correta. 
I - Verdadeira: como o próprio nome indica, significa ouvir sem intervir e sem interromper, 
deixando que o outro exponha sua visão, suas preocupações, necessidades, seus interesses e 
incômodos. O principal desafio é manter-se em silêncio e deixar o outro falar, compartilhando 
informações. Autenticidade significa que você está ouvindo porque está curioso e porque se 
importa, não apenas porque deve fazê-lo. 
II - Verdadeira: esse deve ser justamente o foco da nossa escuta. Varremos para longe o que 
não contribui para a comunicação e o que tira o nosso foco da empatia. 
III - Falsa: as perguntas devem ser preferencialmente abertas, que dão uma amplitude maior 
para a outra pessoa responder. Para compreender melhor de onde vieram as conclusões da 
outra pessoa e enriquecer sua compreensão, peça que ela seja mais explícita sobre seu 
raciocínio e sua visão. 
IV - Verdadeira: para estabelecer uma escuta qualificada como ativa, você pode resumir o que 
ouviu e parafrasear. 
V - Falsa: parafrasear, ou reenquadrar, é expressar para a outra pessoa, em suas próprias 
palavras, o que você compreende sobre o que ela está dizendo. Melhor ainda é quando você 
parafraseia utilizando um enfoque positivo, sob uma ótica neutra, sem potencializar os 
aspectos negativos da experiência vivida, evitando reforçar atitudes de resistência ou ataque. 
Questão 5 
Correto 
Atingiu 1,00 de 1,00 
Marcar questão 
Texto da questão 
É preciso desativar as emoções do outro para que nossos argumentos sejam ouvidos. 
Enquanto o outro estiver com as emoções em plena ativação gerando comportamentos de 
ataque, de defesa, de fechamento, de retração, vai ser muito difícil que ele nos ouça, mesmo 
que nossos argumentos sejam muito sensatos. A validação de sentimentos é uma técnica 
muito simples que atua justamente nesse ponto da emoção. 
Sobre a técnica da validação de sentimentos, marque a alternativa correta: 
Escolha uma opção: 
a. Essa técnica consiste em reconhecer o sentimento e concordar com ele. 
b. Uma boa forma de iniciar a validação de sentimentos é utilizando termos como: eu percebo, 
eu vejo, eu noto que você está chateado, triste, magoado, frustrado. 
c. Identificar o interesse não atendido que gerou o sentimento não faz com que o outro se sinta 
mais compreendido. 
d. Consolos do tipo “não fique assim”, “isso acontece com todo mundo” fazem sempre com que 
o outro se sinta compreendido. 
Feedback 
Sua resposta está correta. 
a) Incorreta: reconhecimento não é concordância. Muitas vezes enxergamos a situação vivida 
pelo outro sob uma perspectiva diferente, que geraria em nós outras emoções e 
comportamentos. Isso é natural. 
b) Correta: essa é uma forma simples, direta e neutra de validar os sentimentos. 
c) Incorreta: normalmente, uma emoção surge quando algum interesse não foi atendido. 
Portanto, validar o sentimento e ainda identificar o interesse não atendido que gerou tal 
emoção fará com que a pessoa se sinta mais compreendida, promoverá conexões positivas, 
além de acalmar. 
d) Incorreta: consolo não é reconhecimento do sentimento, mas sim invalidação do sentimento. 
Ele pode gerar em quem ouviu a sensação de incompreensão ou de estar sendo tolo. 
Questão 6 
Correto 
Atingiu 1,00 de 1,00 
Marcar questão 
Texto da questão 
Um pedido sincero de desculpas, especialmente em situações de conflito e de negociação, é a 
concessão menos onerosa que se pode fazer. O efeito de um pedido de desculpas pode ser 
surpreendente e pode ser a diferença entre o sucesso e o insucesso de uma interação. 
Sobre as formas de tornar um pedido de desculpas mais efetivo, assinale a alternativa correta: 
Escolha uma opção: 
a. Um pedido de desculpas genérico demonstra sempre a efetiva consciência da falha 
cometida. 
b. O pedido de desculpas deve ser reiteradamente feito a todo momento. 
c. Pedir desculpas sem sinceridade pode gerar sensação de descaso, desinteresse, 
manipulação. 
d. O “se” e o “mas” tornam o pedido de desculpas mais efetivo. 
Feedback 
Sua resposta está correta. 
a) Incorreta: um pedido de desculpas genérico pode soar falso. Quanto mais específico for o 
pedido de desculpas, mais o receptor perceberá que o emissor tem consciência da falha 
cometida e que realmente lamenta o ocorrido. 
b) Incorreta: pedir desculpas a todo momento pode gerar a impressão de que está sendo feito 
apenas como forma de convencimento e manipulação. O pedido de desculpas deve, então, ser 
oportuno. Boas oportunidades para se pedir desculpas ocorrem no momento de uma validação 
de sentimentos ou quando a palavra lhe é passada no momento da apresentação de uma 
proposta. 
c) Correta: pedir desculpas sem sinceridade pode ser um fracasso. As falsas desculpas são 
óbvias. Ao pedir desculpas, inclusive, é importante verificar se o tom de voz e a linguagem 
corporal estão em harmonia com as palavras. 
d) Incorreta: “se” e “mas” tornam um pedido de desculpas menos efetivo e podem gerar a 
sensação no outro de que não houve efetivo reconhecimento dos fatos ou consequências ou, 
ainda, a impressão de atribuição de culpa ao outro. 
 
 
Exercício Avaliativo 4 
Questão 1 
Correto 
Atingiu 1,00 de 1,00 
Marcar questão 
Texto da questão 
Negociação é uma palavra que vem do latim nec otius - “sem ócio”, “sem descanso”. Para que 
os indivíduos e organizações alcancem seus objetivos, eles necessitam negociar. 
Sobre a natureza da negociação, julgue as afirmativas a seguir em verdadeira ou falsa e depois 
selecione a alternativa adequada: 
I - A negociação pode ser vista como um processo que envolve pessoas dentro de um contexto 
e que objetiva um resultado. 
II - Negociação não tem relação com tentativas de influência e persuasão do outro. 
III - As pessoas, quando estão negociando, procuram fazer juntas o que não poderiam fazer 
sozinhas. 
IV - Nas situações de “soma não zero”, há uma correlação negativa na realização dos objetivos 
de ambas as partes. 
V - Uma situação de “soma zero” é aquela em que o grau em que uma pessoa atinge seu 
objetivo reflete no quanto a outra fracassa nessa finalidade. 
Escolha uma opção: 
a. Apenas as alternativas III e IV são verdadeiras. 
b. Apenas as alternativas III e V são verdadeiras. 
c. As alternativas I, II e III são verdadeiras. 
d. As alternativas I, III e IV são verdadeiras. 
e. As alternativas I, III e V sãoverdadeiras. 
Feedback 
Sua resposta está correta. 
I - Verdadeira: a negociação é uma forma de tomada de decisão (processo), na qual duas ou 
mais partes (pessoas) discutem um assunto (contexto) no esforço de resolver suas diferenças 
(resultado). 
II - Falsa: “pensar em negociação é pensar em influência e persuasão; em decisões e 
resultados que incidem no rumo de vidas e organizações” (CMI Interser). A tentativa de 
influenciar e persuadir são naturais na negociação e devem ocorrer de forma aberta e 
respeitosa. 
III - Verdadeira: essa é justamente a definição de negociação de Carrie Menkel-Meadow. 
Christopher Moore traz uma definição bem semelhante: “A negociação é a tentativa de 
resolução conjunta de um problema”. 
IV - Falsa: nas situações de “soma não zero”, há uma correlação positiva na realização dos 
objetivos das partes. O atingimento do objetivo de um lado ajuda o outro a alcançar o seu (um 
ganha e o outro ganha também). 
V - Verdadeira: na situação de “soma zero”, os objetivos das partes estão interconectados, mas 
apenas um atinge a meta (um ganha, outro perde). 
Questão 2 
Correto 
Atingiu 1,00 de 1,00 
Marcar questão 
Texto da questão 
As diferenças entre as abordagens de negociação distributiva (barganha por posições) e 
integrativa existem de forma bem marcante. Cada uma tem objetivos e resultados próprios. Na 
barganha por posições, ou abordagem distributiva, o foco está na distribuição de recursos. A 
identificação dos limites e do modelo mental típico da barganha por posições (abordagem 
distributiva) é importante para que se promovam mudanças nas negociações em que um outro 
tipo de abordagem pode ser mais adequado. 
Sobre as características, limitações e modelo mental da barganha por posições, marque a 
alternativa correta: 
Escolha uma opção: 
a. Trata-se de estratégia que visa o ganha-ganha. 
b. Há ampla utilização da informação. 
c. Ela acaba por fortalecer o relacionamento entre as partes. 
d. Ao se optar pela barganha distributiva, a imagem é de que há um bolo que precisa ser 
dividido e que um pedaço maior para o outro significa um pedaço menor para mim. 
e. Há menores riscos de impasse. 
Feedback 
Sua resposta está correta. 
a) Incorreta: trata-se de estratégia que visa o ganha-perde (situação de “soma zero”). 
b) Incorreta: há uso restrito das informações, que não são expostas propositadamente, com o 
objetivo final de ficar com o maior pedaço do bolo. 
c) Incorreta: a barganha distributiva acaba por gerar desgaste do relacionamento. Há, 
normalmente, abalo na relação de respeito e confiança entre as partes. 
d) Correta: é justamente essa imagem que traz a visão de que o outro lado é um oponente e é 
preciso vencê-lo. 
e) Incorreta: há maiores riscos de impasse. A situação de embate entre as partes faz com que 
elas fiquem bloqueadas, gerando impasses. 
Questão 3 
Correto 
Atingiu 1,00 de 1,00 
Marcar questão 
Texto da questão 
A negociação integrativa busca o atendimento dos interesses e necessidades de ambas as 
partes, o que acaba por gerar resultados diferenciados. A visão é de que há uma oportunidade 
para avançar em direção ao resultado desejado. 
Sobre as características da negociação integrativa, marque a alternativa correta: 
Escolha uma opção: 
a. Há uma visão restrita do problema. 
b. Não há estímulo ao pensamento criativo. 
c. Há a busca de formas de gerar valor. 
d. Os interesses e a visão do outro sobre a situação não importam. 
e. A mente permanece fechada à busca de uma solução. 
Feedback 
Sua resposta está correta. 
a) Incorreta: há visão ampla do problema como forma de integrar interesses e necessidades. 
b) Incorreta: há estímulo ao pensamento criativo “fora da caixa” legal ou econômico. 
c) Correta: a mentalidade da negociação integrativa é a geração de valor a partir de uma 
divergência; como crescer juntos a partir de uma situação de conflito. 
d) Incorreta: há abertura para os interesses e a visão do outro sobre a situação. É preciso 
entender o que o outro pensa e ajudá-lo a entender como eu penso. 
e) Incorreta: há a busca de uma solução com a mente aberta. 
Questão 4 
Correto 
Atingiu 1,00 de 1,00 
Marcar questão 
Texto da questão 
A escolha de um método de negociação que atenda melhor aos objetivos pretendidos deve se 
basear em critérios objetivos, observáveis. Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton 
propuseram três critérios objetivos que avaliam a efetividade de um método. Eles também 
propuseram alguns princípios de referência do método de negociação baseado em interesses. 
Sobre os temas anteriores assinale a alternativa incorreta: 
Escolha uma opção: 
a. Um método efetivo deve levar a um acordo sensato, se possível. 
b. Um método efetivo deve resolver a situação. 
c. Um método efetivo deve sempre melhorar a relação. 
d. Separe as pessoas do problema, gere opções com possibilidade de ganhos mútuos e 
procure utilizar critérios objetivos são três dos quatro princípios da negociação baseada em 
interesses. 
Feedback 
Sua resposta está correta. 
a) Correta: um método eficiente deve levar a um acordo sensato, que faça sentido para ambos 
os lados. 
b) Correta: o método deve ser eficiente, ou seja, deve resolver a situação. 
c) Incorreta: o método deve melhorar ou, pelo menos, não prejudicar a relação. 
d) Correta: E o quarto princípio é: “concentre-se nos interesses, não nas posições”. 
Questão 5 
Correto 
Atingiu 1,00 de 1,00 
Marcar questão 
Texto da questão 
Os princípios norteadores da negociação baseada em interesses trazem uma nova perspectiva 
sobre como pensar nas interações negociais. São quatro princípios, que repousam nas 
dimensões de pessoas, interesses, opções e critérios. 
Sobre esses princípios, leia as assertivas a seguir e depois escolha a opção adequada: 
I - O princípio “separe as pessoas do problema” propõe que sejamos duros com as pessoas. 
II - As posições (os pedidos) são superficiais, enquanto os interesses estão abaixo da 
superfície, indicando as necessidades a serem atendidas. 
III - Critérios objetivos são aqueles que independem de nossa vontade, que são externos. 
IV - É importante gerar opções com foco exclusivo nos ganhos individuais. 
Escolha uma opção: 
a. Apenas as alternativas II e III são verdadeiras. 
b. Apenas as alternativas II e IV são verdadeiras. 
c. As alternativas I, II e III são verdadeiras. 
d. As alternativas II, III e IV são verdadeiras. 
e. Todas as alternativas são verdadeiras. 
Feedback 
Sua resposta está correta. 
I - Falsa: tal princípio propõe que sejamos duros com os problemas, para acabar com eles, e 
suaves com as pessoas, para preservar o relacionamento. Separar as pessoas do problema 
consiste em não enxergar o outro como o problema, mas sim como um parceiro para resolver 
um problema. Atacar a pessoa leva a desgastes no relacionamento. 
II - Verdadeira: as posições são a expressão simples do que queremos. Já os interesses estão 
vinculados às necessidades humanas, como segurança, bem-estar econômico, sensação de 
pertencimento, reconhecimento, controle sobre a própria vida etc. e são eles que devem ser 
atendidos em uma negociação. 
III - Verdadeira: critérios objetivos independem do que a pessoa pensa ou acha. Referem-se a 
padrões e procedimentos justos segundo fatores externos, como valores de mercado, índices, 
precedentes, tradições, tabelas, cálculos etc. 
IV - Falsa: é importante gerar opções de ganhos mútuos, ou seja, opções que satisfaçam os 
interesses de ambos e não apenas os interesses individuais. 
Questão 6 
Correto 
Atingiu 1,00 de 1,00 
Marcar questão 
Texto da questão 
Os elementos que estruturam o método integrativo de negociação são a concretização dos 
quatro princípios de negociação já estudados. Esses elementos podem auxiliar na preparação 
para a negociação, orientar enquanto ela estiver acontecendo e ajudar na revisão do 
desempenho. 
Sobre esses elementos, leia as assertivas a seguir com atenção e selecionea INCORRETA: 
Escolha uma opção: 
a. O “Círculo de Geração de Valor” é formado pelos elementos “interesses”, “opções” e 
“legitimidade”. 
b. O elemento “compromisso” é resultado da convergência dos interesses das partes. 
c. O elemento “alternativa” indica que as partes continuam na mesa de negociação em busca 
de um acordo. 
d. A comunicação e o relacionamento são fatores relevantes para o método integrativo de 
negociação. 
e. Os elementos podem ser divididos em dois grandes grupos: elementos de substância e 
elementos de processo. 
Feedback 
Sua resposta está correta. 
a) Correta: a compreensão dos interesses, a verificação das opções que podem ajudar a 
satisfazer os interesses e quais os critérios que fundamentam decisões que fazem sentido para 
ambos os lados. 
b) Correta: quando o “Círculo de Geração de Valor” gira e as partes conseguem encontrar 
opções fundamentadas por critérios de legitimidade é possível um compromisso, ou seja, um 
acordo que atenda no todo, ou pelo menos em grande parte aos interesses de ambos. 
c) Incorreta: o elemento “alternativa” é acionado quando não é possível obter um compromisso. 
Uma ou ambas as partes saem da mesa de negociação e buscam atender a seus interesses 
de outras formas, possivelmente junto a terceiros. 
d) Correta: a comunicação é um elemento que está na base de todo o processo negocial. 
Quanto mais efetiva e produtiva a comunicação, melhor será a negociação. É preciso 
estabelecer uma boa relação de trabalho com o outro para que se constitua uma parceria para 
a resolução de um conflito. É preciso demonstrar para o outro respeito e confiança 
incondicionais, o que reforça a boa-fé e os ganhos mútuos. 
Questão 7 
Correto 
Atingiu 1,00 de 1,00 
Marcar questão 
Texto da questão 
A fase mais importante das negociações é a de planejamento. Utilizando os elementos do 
método integrativo de negociação, é possível elaborar um mapa de referência que auxiliará não 
apenas na preparação, mas também na avaliação do desempenho na negociação, o que gera 
aprendizado contínuo. 
Sobre a fase de planejamento da negociação, assinale a alternativa correta: 
Escolha uma opção: 
a. A definição dos objetivos da negociação é uma das últimas etapas da preparação. 
b. A melhor alternativa ao acordo negociado é a visualização antecipada do que pode ser feito 
caso não ocorra acordo. 
c. É importante refletir apenas sobre os interesses próprios no momento da preparação. 
d. Não é necessário pensar em opções no momento da preparação. 
e. Os critérios objetivos que reforçam ou justificam as propostas são irrelevantes nessa etapa. 
Feedback 
Sua resposta está correta. 
a) Incorreta: o objetivo da negociação deve ser a primeira etapa da preparação. 
b) Correta: é importante já visualizar antecipadamente as alternativas disponíveis em caso de 
não acordo para durante a negociação refletir sobre se vale ou não a pena continuar na 
negociação. Havendo boas alternativas talvez seja melhor encerrar a negociação. Mas 
havendo alternativas piores talvez seja melhor continuar a negociação. 
c) Incorreta: é importante pensar também nos possíveis interesses do outro. 
d) Incorreta: é importante já pensar nas opções que possam convergir os interesses de ambos 
durante a preparação. 
e) Incorreta: os critérios objetivos que reforçam ou justificam as propostas de ambos devem ser 
elencados antes do início da negociação.