CADERNO - TÉCNICAS DE SOLUÇÃO DE CONFLITOS - MATHEUS GUANABARA

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Thiago Coelho (@taj_studies) 
 
CADERNO – TÉCNICA DE SOLUÇÃO DE CONFLITOS/ MATHEUS GUABANARA – 
FBDG 
 
AULA 01 – APRESENTAÇÃO DA DISCIPLINA 
 
1. Observações gerais: 
 
 Terão dinâmicas práticas ao longo do semestre; 
 A matéria englobará técnicas de solução de conflitos extraídas da Univerisdade de 
Harvard; 
 A leitura dos textos e livros disponibilizados é de suma importância; 
 A sala deve ser montada em dois grupos; 
 Estar na sala de aula, fazer dinâmicas e as leituras é fundamental; 
 Não haverá aproximação de nota caso o aluno não mereça 
 Avaliações: 03/04 e 05/06; 
 
 
2. Referências: 
 
 Técnicas de negociação para advogados – Alessandra e Mourão; 
 Como chegar ao sim – Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton; 
 
AULA 02 – FORMAS DE RESOLUÇÃO DE CONFLITOS 
 
1. Objetivos do curso: 
Passou a existir uma forma teórica de estudar resolução de conflitos e hoje se segue o 
planejamento de negociação de Harvard. 
A disciplina tem o foco de: 
 Desenvolver habilidades que permitam aos participantes obter o que querem, sem 
ceder o que não devem; 
 Ao mesmo tempo, manter um bom relacionamento com a outra parte; 
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As técnicas não se confundem com truques ou desonestidades, justamente em virtude do 
segundo objetivo da disciplina. É importante manter uma boa relação com a outra parte 
visando a negociações futuras com a mesma parte ou com as demais (ter uma “boa fama” 
no âmbito). Nunca saberemos quando será a última negociação. 
Atualmente, na Bahia, tem-se em torno de 70.000 advogados e em São Paulo, 600.000. 
Destarte, os escritórios de advocacia estão constantemente se relacionando. Por isso, é 
importante ter empatia com a outra parte – se colocar no local do outro ou o mediador 
compreender o desejo das partes (“se eu tivesse sentado na sua cadeira, eu faria...”). 
 
2. Formas de resolução de conflitos – contexto: 
 
 Judiciário: Método heterocompositivo (decisão por um juiz imparcial e há um 
binômio ganha/perde). O juiz, muitas vezes, acaba se distanciando bastante da 
realidade das partes e não tem o devido conhecimento da matéria; 
 
 Arbitragem: Forma de resolução mais célere e custosa cuja decisão é proferida por 
um terceiro imparcial (árbitro), pessoa especializada na matéria e de confiança das 
partes. A instauração da arbitragem é decorrente do consensualismo das partes (não 
pode ser imposta), seja pela cláusula compromissória (prévia ao conflito/objeto 
determinável) ou pelo compromisso arbitral (objeto determinado); 
 
 Mediação/conciliação: Negligenciada, muitas vezes, pelas partes e relacionada ao 
Judiciário, o qual busca uma audiência prévia de mediação/conciliação para filtrar a 
demanda; 
 
 Negociação: Normalmente não é necessária a presença de um terceiro, devendo as 
partes atuar de forma proativa. Algumas decisões podem ser bem diferentes em 
comparação à arbitragem; 
 
 
3. Algumas questões iniciais: 
 
 Quando comecei a negociar: Desde a infância realizamos negociações. Na fase 
adulta, contudo, nossas habilidades se desenvolvem, contudo os conflitos são mais 
complexos; 
 Por que estudo negociação: Para resolver conflitos sem a necessidade de se recorrer 
ao Judiciário, bem como para aprimorar as aptidões técnicas para o exercício da 
advocacia; 
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 O que é um bom acordo: Esse conceito é relativo. Um bom acordo pode ser definido 
como aquele em que as partes cedem parte dos seus interesses e atingem a um 
propósito que agrade ambas; 
 
O documentário “Dilema das Redes” (Netflix, 2020) demonstra a manipulação do 
pensamento do usuário a partir da atuação de um aparato tecnológico organizado, o que 
impacta na democracia e na humanidade como um todo. As informações que aparecem em 
redes – como o Instagram – variam a depender do comportamento e das preferências dos 
usuários. Como os homens são seres plurais, com a pluralidade de ideias e preferências gera-
se conflitos, os quais se estendem nas redes sociais. Hoje, as redes sociais se transformaram 
em um palco de conflitos. 
Qualquer empresa aberta faz reservas na contabilidade para pagar processos. Faz-se uma 
análise da possibilidade de ganhos e perdas em eventuais disputas. O equilíbrio da empresa 
depende de tais recursos. Ao invés de se pagar 20.000, tenta-se pagar 15.000, por exemplo, 
e o que se consegue reduzir a empresa ganha sobre isso. 
A discussão das técnicas de negociação não se restringe ao Brasil, mas se encontra incluso 
nesse processo de globalização. Negociação, hoje, é discutida em vários países do mundo. 
A disciplina englobará situações do cotidiano que muitas vezes não percebemos que há 
técnicas e estudos por trás. 
 
4. Mitos sobre negociação: 
 
 Não há teoria: Há sim (vide os livros “Como chegar ao sim” e “Técnicas de 
negociações para advogados”); 
 Não pode ser aprendida e/ou ensinada: Ela pode ser aprendida, ensinada e até 
criada; 
 Só se aprende com a experiência: Mito, afinal os mais velhos tendem a ser os mais 
difíceis de negociar, não são, como regra, os melhores negociadores; 
 
 
5. O que vamos aprender: 
 
 Conceitos importantes para negociação integrativa (valor) e negociação distributiva; 
 Os Sete Elementos – Abordagem de Harvard; 
 Cinco passos de negociação e suas táticas; 
 Negociações com pessoas difíceis; 
 Negociação e direito; 
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6. O que é negociar? 
“Negociação é um processo pelo qual duas ou mais pessoas se comunicam buscando chegar 
a algum acordo sobre valores escassos e/ou ações controladas, total ou parcialmente, por 
ambas as partes, ou ainda, por qualquer das partes envolvidas”. (In BURBRIDGE, R. Mar; c, 
COSTA, Sérgio de Freitas; LIMA, José Guilherme H.; SILVA, Alessandra Gomes N., Gestão de 
Negociação, Saraiva, 2005, p.8). 
 
7. As três dimensões da negociação: 
 
Mesmo com as técnicas de negociação, é de sua importância ter conhecimento do objeto 
(área do conhecimento) da negociação. Não se pode negociar sobre o que não se conhece. 
Por exemplo, se se quer negociar sobre terras indígenas, é exigido um conhecimento 
significativo sobre os direitos e deveres dos índios ou a presença de especialistas que 
auxiliem o negociador. 
O emocional precisa estar bem. O emocional é uma estrutura tão forte quanto as demais 
dimensões. Se as condições do local estão desfavoráveis (falta de ar condicionado, barulho, 
grande circulação de pessoas), é importante buscar um local harmônico para que a 
negociação flua (bem climatizado, tranquilo, organizado, arrumado). 
É fundamental também autoconhecimento. O atleta Zidane (França), na final da Copa do 
Mundo de 2006, perdeu a cabeça e efetuou uma cabeçada contra Materazzi (Itália), após 
este ter falado da sua irmã. Zidane se perdeu diante do gatilho emocional recebido. 
Certamente se ele soubesse que falar de algum familiar seu provocaria aquilo, não teria feito 
nem prejudicado o seu time em uma partida de extrema importância. 
Por fim, as técnicas que estudaremos ao longo do curso. Não há negociação sem habilidades 
técnicas. 
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“Dai-me o que preciso e tereis de mim aquilo de que vós mesmos necessitais; e a maioria 
dos bens e ofícios que nos são tão necessários são obtidos dessa maneira”. (Adam Smith) 
 
Para a próxima aula: O Caso do preço do petróleo. 
 
AULAS 03 E 04 – O CASO DO PREÇO DO PETRÓLEO 
 
1. Dinâmica: 
 
 Países produtores de petróleo: Alfa e Beta; 
 País comprador do petróleo produzido por Alfa e Beta: Gama (não tem saída para o 
mar); 
 Gama sempre comprará dos dois países – Alfa e Beta – e a quantidade variará de 
acordo com o preço fixado pelos países; 
 Alfa não consegue excluir Beta do mercado e vice-versa; 
 Preços fixados mês a mês via papel entregue ao mercado; 
 Alfas não podem conversar entre si. Betas idem. 
 Cada grupo deve estabelecer suaestratégia. 
 Único objetivo: Maximizar os lucros através de uma boa negociação. 
 
Alfa e Beta são dois países em desenvolvimento. Ambos produzem petróleo a um custo 
inferior a $10 por barril. O país vizinho Gama, é altamente desenvolvimento e consome uma 
grande quantidade de petróleo. Gama precisa comprar todo o seu petróleo de Alfa ou Beta, 
a não ser que queira pagar uma taxa de transporte terrestre de $25 por barril, já que o país 
não tem saída para o mar. 
Atualmente, Alfa e Beta estão vendendo petróleo para Gama a um preço de $20 por barril. 
Enquanto os dois países venderem pelo mesmo preço, cada um pode esperar deter em 
torno de metade do mercado de petróleo de Gama. Se um deles vender a um preço menor 
do que o outro, aumentará sua participação no mercado e expandirá seus lucros às custas 
do outro. Entretanto, nenhum dos dois pode colocar o outro permanentemente fora do 
negócio do petróleo, mesmo praticando preços inferiores nas vendas para Gama. 
Você é membro da Comissão dos Preços de Petróleo de Alfa ou Beta. Assim como os outros 
membros da Comissão, você foi indicado pelo Ministério do Comércio de seu país e ainda 
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tem oito meses no exercício do cargo. No início de cada mês, a Comissão deve estabelecer o 
preço daquele mês para as vendas de petróleo para Gama. As receitas do petróleo são uma 
importante parte do PIB de seu país, que é inteiramente indiferente aos lucros do petróleo 
percebidos pelo outro país. 
Pesquisas de mercado demonstram que o lucro mensal de seu país na venda de petróleo 
para Gama depende dos preços que você e o outro país estabelecem. A possibilidade de 
entrega de petróleo vindo de outros países pela via terrestre torna impossível a venda de 
petróleo para Gama a um preço superior a $30 por barril. 
Em razão de um acordo de longo prazo com Gama, o preço que cada país cobra precisa ser 
$10, $20 ou $30. Historicamente, a despeito de pequenas variações ocasionais de curto 
prazo, o mercado de petróleo de Gama tem sido relativamente estável, e o lucro mensal 
normal que Alfa e Beta podem esperar fazer em suas vendas de petróleo para Gama é 
indicado na tabela a seguir. Os números dentro de cada retângulo indicam o lucro feito 
durante aquele mês. O número no canto superior esquerdo de cada retângulo representa o 
lucro de Alfa em milhões de dólares. O número no canto inferior direito representa o lucro 
de Beta em milhões de dólares. 
 $30 $20 $10 
$30 A: $11 B: $11 A: $2 B: $18 A: $2 B: $15 
$20 A: $18 B: $2 A: $8 B: $8 A: $3 B: $15 
$10 A: $15 B: $2 A: $15 B: $3 A: $5 B: $5 
Tabela: Preços Alfa x Beta. 
Alfa e Beta têm uma história de hostilidade mútua e recentemente romperam relações 
diplomáticas. Desta forma, a Comissão de cada país terá que estabelecer os seus preços para 
as vendas de petróleo para Gama sem saber qual preço o outro país vai cobrar. No volátil 
clima político atual (eleições nacionais em cada um dos países ocorrendo daqui a três 
meses), qualquer tentativa de conferenciar com outro país certamente resultaria em sua 
demissão da Comissão de Preços de Petróleo, além de poder sujeita-lo a um processo por 
traição. 
 
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2. Elementos constatados para uma boa negociação: 
 
 Comunicação; 
 Relacionamento; 
 Compromisso; 
 Interesses; 
 Opções; 
 Legitimidade (trazer critérios objetivos); 
 Alternativas; 
 
Leitura para a próxima aula: Comunicação e relacionamento. 
 
AULA 05 – NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVA 
 
1. Abordagem Harvard: 
 
A porta de entrada para uma negociação pode ser a comunicação ou o relacionamento. 
 
2. A comunicação – aspectos iniciais: 
A comunicação abre possibilidades para conhecer o mundo, mesmo que o indivíduo não seja 
fluente em algum idioma. Nesse sentido, a comunicação não se restringe à linguagem verbal. 
Por exemplo, fazer um gesto com a mão em um bar trata-se de uma sinalização ao garçom 
de querer mais uma dose de cerveijinha. 
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A comunicação não efetiva gera ruídos de comunicação. 
Embora a globalização, sobretudo pós-Covid 19, tenha contribuído para a possibilidade de 
reuniões on-line (via Meet, Zoom, Teams...), há momentos (principalmente após reuniões 
on-line sem sucesso) em que as reuniões presenciais são necessárias e, portanto, são mais 
eficazes. 
 
Ponte é uma ligação entre dois lados superseguros. A ponte, na comunicação, corresponde a 
buscar meios estratégicos para o desenvolvimento da negociação e a obtenção de um 
resultado satisfatório. 
Se dois negociadores já jogaram juntos futebol, é natural o primeiro assunto entre ambos 
ser essa partida e o campeonato que participaram. 
É de suma importância entender com quem vamos negociar antes da negociação – 
entrevista de emprego, cliente. Devemos nos indagar: “quem está do outro lado?”. Nesse 
cenário, as redes sociais podem ser uma arma importante para obter dados (time, profissão, 
onde estudou, amigos em comum, interesses, livros recentemente lidos...). 
Devemos ser proativos e dialogar visando à manutenção do vínculo. Ex: A é torcedor do 
Bahia e vai negociar com B, torcedor do Vitória. A não deve debochar ou fazer piadas com o 
time de B. 
 
Há pontes que facilitam a comunicação, as quais podem ser sintetizadas abaixo: 
 Disposição para ouvir e compreender; 
 Conhecimentos e experiências comuns; 
 Interesses comuns ou compreendidos; 
 Valores comuns ou compreendidos; 
 
3. Dificuldades de comunicação: 
Nem tudo são flores, podendo ocorrer barreiras à comunicação: 
 Participantes não estão falando: Não se manifestam de forma clara, proativa e 
objetiva; 
 
 Participantes não estão ouvindo: Quando uma pessoa fala, a outra já está pensando 
no que dizer posteriormente, sem dar ouvidos ou interpretar corretamente a outra 
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parte. Compreender não se confunde com concordar. Ex: A, durante quatro minutos, 
reforça o que já disse anteriormente e o que B já entendeu. 
 Para Alessandra e Mourão, pior do que não ouvir é não falar e não 
ouvir, o que dificulta extremamente a negociação. 
 
 Mal-entendidos: Desencontros entre intenção e impacto. Ex: O professor A diz à 
aluna B: “você é bem dedicada e focada, mas não está correspondendo nas 
avaliações”. A intenção do professor A não é menosprezar B, mas B apagará 
facilmente o que veio antes e focará na parte negativa, ficando com raiva. É 
preferível substituir o “mas” pelo “e”: “você é bem dedicada e espero mais de você 
nas avaliações”. Para evitar os mal-entendidos, é importante ratificar o que foi dito 
(como enviar um e-mail após as conversas). 
 
 Grilo falante: O grilo falante é o grilo do Pinóquio – a consciência do boneco de 
madeira. É importante deixar, em determinados momentos, o processo fluir 
naturalmente e evitar os excessos comunicativos, fazendo com que as outras partes 
se sintam parte do processo. Ex: A delega a B a missão de marcar uma reunião com 
C. A dorme mais cedo e não olha o WhatsApp. De manhã, A olha a mensagem que B 
enviara de madrugada: “a reunião está marcada para daqui a dois dias, às 8:00h”. 
Observa-se que A poupou o desgaste de ficar constantemente olhando o celular. A 
incorreria no erro do grito falante caso constantemente pressionasse B para marcar 
uma reunião: “você deve marcar a reunião por isso e isso”, “lembre-se novamente 
que essa reunião é importante por isso e por isso”, “você já marcou a reunião...?”. 
 
 Intenção x impacto: Trata-se de um ruído de comunicação. Muitas vezes a intenção 
boa de uma fala acaba sendo má interpretada pela parte contrária. Nesse sentido, 
faz-se importante a empatia, analisar sozinho ou com a ajuda de alguém (“olha aqui 
essa mensagem que pretendo enviar, qual a sua opinião?”). É necessário ter cautela 
e ratificar o que está sendo dito. 
Para Matheus Guanabara, hoje, muitos conflitos emergem em virtude da falta de 
comunicaçãoefetiva, ou seja, pela carência da construção de pontes que facilitem o diálogo. 
 
4. Persuasão e convencimento: 
PERSUASÃO CONVENCIMENTO 
Termo empregado pela maioria da doutrina. 
 
É um “plus” em relação ao convencimento. 
 
Convencer é a crença, ou seja, acreditar no 
que foi dito pela outra parte. Não se 
relaciona com mudança de atitude. 
 
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A persuasão traz a ideia da ação, ou seja, 
agir consoante a proposta da outra parte. 
 
Ex: A procurou uma nutricionista e colocou, 
na prática, a reeducação alimentar. 
 
Geralmente associamos a persuasão à má-fé 
(agir sujo ou esconder informações). Ex: 
Propagandas enganosas de determinadas 
empresas. 
Ex: A, mesmo compreendendo os malefícios 
do cigarro, continua a fumar seja por 
dependência (vício), seja por desinteresse. 
 
Como persuadir? 
 Reciprocidade: É necessário personalizar. Ex: A probabilidade de um convite ser 
aceito caso feito individualmente é maior caso feito em grupo (personalização do 
convite); 
 Autoridade: Símbolos de autoridade, especialistas. Ex: O paciente tende a seguir 
orientações caso possua a ciência de estar sendo atendido por um bom médico; 
 Coerência: As pessoas tendem a dizer sim para o que pactuaram anteriormente. Ex: 
Ir a um evento que confirmou presença; 
 Validação social: Prestar atenção ao que os outros estão fazendo. Ex: O time A está 
fazendo o trabalho de tal forma e está obtendo resultados. B, que está tendo 
dificuldades, implementará o modelo de gestão de A; 
 Gostar de alguém: Tendemos a dizer sim para quem gostamos e temos um vínculo. 
Ex: A me convidou para um aniversário e, como é meu amigo, confirmei presença; 
 Escassez: Mostrar a escassez do objeto negociado e da informação. Ex: O último show 
de Skank; 
 
5. Framing: 
É o jeito de apresentar a situação para persuadir o outro lado a ver as coisas de forma como 
você quer. 
É importante para valorizar (ou depreciar) o objeto da negociação para justificar concessões 
ou influenciar percepções de valor. 
Engloba um ponto de referência. Ex: Preferir um pagamento à vista com desconto, tendo em 
vista o ponto de referência (tempo x quantia). 
 Pontos de referência. Ex: Promoção de salário (de 5k para 10k); 
 Prejuízo vs Ganho. Ex: Você quer que eu leve um prejuízo neste negócio?; 
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 Tempo. Ex: Por apenas $3,86 por dia...; 
 Agregação. Ex: Por mais 3% você pode ter um supersom no seu carro novo!!!; 
 Segregação. Ex: Sem o “X” eu posso tirar 5%; 
 
Referência: 
 Artigo “A ciência da persuasão” de Robert B. Cialdini; 
 Capítulos 3, 4, 5, 6 e 7 – Técnicas de negociação para advogados; 
 
AULA 06 – RELACIONAMENTO, INTERESSES E OPÇÕES 
 
1. Relacionamento: 
Às vezes temos que lidar com pessoas difíceis de negociar, as quais são bem impositivas e 
questionam constantemente. Não significa que essas pessoas tenham uma má índole, 
contudo, elas criam barreiras para se relacionar com pessoas. 
Relacionamentos podem salvar o desenvolvimento de negociações. Ex: A duvida do caráter 
de B e teme a negociação com este. A, depois, descobre que B é sócio de C. C é um amigo de 
longas datas de A. A entra em contato com C. Essa constatação tranquiliza A, que passa a se 
empenhar na negociação de forma mais eficaz e se sentindo mais seguro. 
 
2. Investir na relação: 
Por que? 
 Fortalece a confiança; 
 Facilita um acordo; 
 
Como? 
 Quando possível, encontre informalmente com o outro (alimentar a relação); 
 Busque algo em comum – investigação prévia e perguntas diretas; 
 Demonstre respeito; 
 Tenha empatia: Compreenda o lado dele (mantendo o seu), mesmo não 
concordando; 
 Separe as pessoas dos problemas – focar no problema a ser resolvido; 
Thiago Coelho (@taj_studies) 
 
 Envolva a outra parte na solução do caso – prefira o “nós” ao “eu” (facilita o “sim”); 
 Reconheça que as pessoas têm pontos de vistas diferentes – ajude a outra pessoa a 
enxergar o seu posicionamento (tais equívocos não implicam, necessariamente, em 
má-fé ou ignorância – fazem parte do processo); 
Abaixo se tem um exemplo lúdico que mostra os diferentes pontos de vista dos indivíduos: 
 
“Você negocia com indivíduos, não com a média” – Jim Sebenius. 
No caso anterior, um número expressivo de indivíduos enxerga tanto a moça quanto a velha, 
porém, isso não é uma unanimidade pois cada caso é um caso. Negociamos com indivíduos, 
não com a média. 
 
3. Círculo de valores: 
Elementos que fazem o negócio crescer: interesses + opções + legitimidade. 
 
4. Interesses: 
 
 O que são: O que está por detrás das posições; 
 Questões: Reconhecer seus interesses, investigar os deles e estar atento aos 
interesses de terceiros; 
 Ação: Pergunte; 
 Resultado: Maximiza o valor; 
A abordagem de Harvard foca nos interesses e não nas posições (repulso à barganha 
posicional). 
As posições consistem na ponta do iceberg; já os interesses, correspondem à parte 
submersa. O nosso objetivo é inverter o iceberg, ou seja, explicitar os interesses e dar 
segurança aos que negociam. 
Nem tudo o que sabemos precisamos falar. 
Thiago Coelho (@taj_studies) 
 
Foco: reconhecer nossos interesses, investigar os da outra parte (parte mais difícil) e estar 
atento aos interesses de terceiros. 
Desvendar os interesses é entender o cenário como ele é. Destarte, há algumas perguntas 
(ação) que podem auxiliar neste processo: “por que?”, “por que não?”, “haveria algum 
problema se...?”, “o que é mais importante para você?”, “por que não faz sentido o meu 
posicionamento?”, “o que mais?”, “o que vale para você que tem pouca valia para mim?”, 
entre outras. 
Os interesses de terceiro englobam, por exemplo, a mídia, a sociedade, eventuais 
interessados (como filhos), etc. Tais interesses não devem ser negligenciados. Em uma 
decisão de guarda compartilhada, por exemplo, o foco deve estar nos interesses dos filhos 
(menores). 
Prestar atenção nas ações é de suma importância para desvendar os interesses do outro (“as 
ações dizem”). Para isso, é crucial a substituição da postura competitiva pela colaborativa. 
Nunca devemos começar distribuindo valor. Investigar primeiro é imperativo para não tomar 
decisões precipitadas. 
Há três tipos de interesses: 
 Comuns: Harmonia entre as partes; 
 Opostos: Corpo da negociação (razão pela qual ela existe); 
 Diferentes: Divergências que não geram, necessariamente, uma oposição; 
 
Caso hipotético interessante: A disputa de uma laranja entre irmãs. Uma quer a casca e a 
outra, a parte comestível. A mãe resolveu dividir a laranja ao meio. Resolveu o problema, 
contudo não da melhor forma possível (os interesses não foram satisfeitos ao máximo). Cada 
uma descartou a parte que menos lhe convinha. A solução mais plausível, apontada pelo pai, 
após ouvir as crianças, seria descascar a fruta. Uma ficaria com a parte comestível inteira e a 
outra, com a casca inteira. Dar uma solução ao caso sem investigar os interesses é um erro 
gravíssimo. 
 
Ex: O professor pediu para que A mudasse de lugar e B também. Contudo, não há cadeiras 
suficientes. A e B, em um minuto, resolvem trocar de lugar após a identificação do interesse 
em comum. 
 
5. Opções: 
Thiago Coelho (@taj_studies) 
 
 
 O que são? Todas as propostas/ soluções possíveis que atendem interesses; 
 Ação: 
 Listar sem discutir; 
 Convide o outro lado para participar; 
 Inclua itens que podem excluir depois; 
 Sempre tem mais uma opção; 
 Resultado: A melhor de muitas opções – solução sem perdas e melhor para todos; 
Só se consegue trazer opções (propostas) para solucionar o conflito quando se compreende 
os interesses das partes. 
Primeiro foca-se nos interesses, depois, nas opções. 
Devemos criar opções que satisfaçam os nossos interesses e, no que tange ao outro, a 
proposta deve ser suficiente para a obtenção do “sim”. 
Uma sugestão, extraída do livrode Alessandra e Mourão, é um “brainstorming”, ou seja, 
uma “tempestade de ideias” – listar as possíveis soluções e ir eliminando as menos 
convenientes. 
Uma opção = uma mera possibilidade – não há discussão de mérito, nem caráter vinculante. 
Listar discutindo é uma estratégia infrutífera. Não raro uma parte possui muita dificuldade 
em aceitar propostas da outra, veja-se nesse sentido: “problemas corriqueiros que barram o 
processo criativo: de um lado sugere uma solução e o outro a fulmina com crítica e apresenta 
a sua proposta, que então é igualmente atacada com todos os argumentos justificadores de 
sua inviabilidade ou inconveniência. Ao final de poucos minutos ninguém está disposto a 
propor nada além de uma solução bem convencional e padronizada (ainda que 
insatisfatória)” (Alessandra e Mourão). 
Como já dito no que tange ao relacionamento, fazer com que o outro se sinta parte do 
processo e ceder-lhe poder para propor soluções é fundamental para facilitar a obtenção do 
“sim”. 
 
Para a próxima aula: Legitimidade, alternativas e compromissos + Ler “O método” – Como 
chegar ao Sim; 
 
AULA 07 – ABORDAGEM HARVARD (CONTINUAÇÃO) 
 
Thiago Coelho (@taj_studies) 
 
1. TED TALK (William Ury) – observações importantes: 
 
 Escutar não se confunde com ouvir, assim como compreender não significa 
concordar; 
 Temos uma boca e dois ouvidos para ouvirmos o dobro do que dizemos; 
 Saber o que passa na cabeça do outro (escutar a chave); 
 Conectar com o outro ser humano (relacionamento); 
 Obter o sim (mostrar a outra parte que estamos escutando-a tende a que nos 
escutem); 
 Esvaziar a mente (tirar o “grilo falante”): Muitas vezes não escutamos porque nossa 
cabeça está cheia de informações; 
 Temos que aprender a nos escutar primeiro para que possamos escutar o outro; 
 Escutar pode resolver conflitos antes que eles comecem; 
 Escutar deve ser a regra e não exceção; 
 Um dos maiores presentes que podemos dar ao outro é o de ser ouvido (escutar o 
ser humano por trás das palavras); 
 Foco: Transformar nossas relações, nossas famílias e nosso mundo ouvido por ouvido 
(ear by ear); 
 
2. Opções: 
São propostas pautadas nos interesses que já investigamos anteriormente. Opções são 
propostas que melhor atendam aos interesses. 
Sempre devemos ir a uma negociação com mais de uma opção pois nem sempre sabemos o 
interesse da outra parte. 
 
3. Legitimidade: 
 
 O que é: Critério objetivo fixado por terceiros, usado para medir se a proposta ou 
opção criada para solução da negociação é justo; 
 Questões: 
 Qual o critério que preferimos (lei, jurisprudência, FIPE, imposto de renda)? 
 Qual é o critério que eles podem aceitar? 
 Nosso critério é persuasivo? 
 Ações: 
 Persuadi-los a aceitar o nosso critério; 
 Estar aberto a argumentos racionais, sem ceder a pressões; 
 Resultado: Ninguém se sente roubado, sentimento justo; 
Thiago Coelho (@taj_studies) 
 
 
Legitimidade é a sensação para ambas as partes de que o negócio foi justo. 
São critérios objetivos que fomentem um sentimento de justiça. Tais critérios trazem um 
sentimento bacana de força na negociação unido à ideia de justo. 
Mesmo após a obtenção do “não” inicialmente, devemos ser persistentes e criar alternativas 
para converter o “não” em “sim”. 
No livro “Técnicas de Negociação para Advogados” vimos os estágios de aprendizados da 
negociação: Incompetente-inconsciente  incompetência consciente  competência 
consciente  competência inconsciente. 
Devemos impedir que as partes saiam com a sensação de que foram lesadas pois isso 
comprometerá as futuras negociações. Isso é horrível. É fundamental sair com a 
mentalidade de justiça e com um bom relacionamento. 
A nossa realidade não é a mesma da realidade das outras pessoas. Às vezes uma quantia que 
consideramos elevada, pode não ser para a outrem. 
 
4. Alternativas: 
 
 O que são: O que as partes vão fazer se não houver um acordo. Antes da negociação 
é imprescindível conhecer as suas alternativas para identificar sua MASA (BATNA) e 
buscar as alternativas da outra parte. 
 MASA = Melhor Alternativa Sem Acordo; 
 Questões: 
 Podemos melhorar a nossa? 
 Qual é a MASA deles? 
 Podemos piorar a MASA deles sem prejudicar a negociação? 
As alternativas dão força em uma negociação. 
As alternativas estão fora da mesa de negociação/do juízo de valor. Trata-se “do que vou 
fazer caso não obtenha o sim/caso não tenha acordo?”. As alternativas são os “Planos B, C, 
D...”. Nesse sentido, as alternativas não se confundem com opções. 
Entre as alternativas, devemos analisar qual a melhor alternativa sem acordo. 
Após identificar a MASA do outro, temos o desafio de fortalecer a nossa MASA e pensar no 
que fazer para diminuir a MASA do outro sem prejudicar a negociação. 
Thiago Coelho (@taj_studies) 
 
Ex: A recebe propostas de trabalho de três empresas – X, Y e Z. A tem como interesse 
imediato a X. É interessante A analisar, primeiramente Y e Z. Deve-se analisar os pros e 
contras de cada alternativa (salário, estrutura, modelo de trabalho – presencial/remoto, 
carga horária...). Caso não consiga ingressar em X, A já saberá detalhadamente as suas 
alternativas Y e Z. 
Ex: Determinada empresa de imóveis, após analisar todos os condomínios presentes em um 
bairro, resolve construir um condomínio com qualidade acima dos benefícios dos demais 
(quadra, piscina, academia, salão de festa, preço mais acessível...). Além disso, permitem a 
visitação apenas depois dos clientes visitarem os demais. Trata-se de uma forma de 
demonstrar um “plus” em relação aos benefícios dos outros. 
 
5. Compromissos: 
 
 O que são: O que as partes pretendem fazer no futuro (implementação); 
 Questões: 
 Que autoridade temos? 
 Os compromissos têm credibilidade? 
 Há incentivos para cumpri-los? 
 Ações: 
 Comprometer-se a um processo; 
 Evitar compromissos até ter ouvido e aprendido; 
 Formular compromissos em conjunto; 
 Esclarecer situações de compromisso; 
 Resultado: Compromissos bem planejados e realistas. 
 
 Em síntese, são os próximos passos após o fechamento de um acordo. 
 
6. Resumo: 
Somente façamos acordo que: 
 Seja melhor que a nossa MASA; 
 Satisfaça interesses 
 Nossos, bem; 
 Deles, aceitavelmente; 
 De terceiros, toleravelmente; 
 Seja uma solução elegante, sem perdas: a melhor de muitas opções; 
Thiago Coelho (@taj_studies) 
 
 Seja legítimo: critérios objetivos para que ninguém se sinta roubado; 
 Contenha compromissos bem planejados, realistas e praticáveis; 
 Haja comunicação efetiva; 
 Ajude a construir um bom relacionamento; 
 
 
 
EXTRA: RESUMOS DOS CAPÍTULOS PERTINENTES AO ASSUNTO 
 
RESUMO – CAPÍTULO 01 “TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA ADVOGADOS” 
 
 A autora resolveu escrever a obra pela carência de obras voltadas para graduação e 
pós-graduação que tratam da negociação no dia-dia do advogado; 
 Há cursos de direito que são muito pautados no direito material, entretanto 
negligenciam a praticidade e isso inclui técnicas de negociação. A autora, desse 
modo, defende uma revisão dos cursos de direito, mitigando essa supervalorização 
do processo em detrimento do direito; 
 Não basta o conhecimento técnico (que é importante), existindo diversas outras 
habilidades que devem ser aprimoradas para o exercício da profissão; 
 A negociação está enraizada na natureza humana. Sempre estamos precisando 
negociar. Esse processo é constante; 
 O livro participou de uma onda revolucionária voltada para a discussão de técnicas 
de negociação na graduação e na pós-graduação; 
 As técnicas apontadas no livro são extraídas dos estudos da Universidade de Harvard 
e não se confundem com truques ou desonestidade. As técnicas se encontram nos 
limites éticos e jurídicos, respeitando-se o valor de cada parte; 
 A conciliação e a mediação são alternativas eficazes para resolver conflitos para alémdo Judiciário e da arbitragem, ainda mais levando-se em consideração a morosidade 
existente no nosso país; 
 O movimento de discussão de técnicas de negociação é global, ocorrendo no Brasil e 
no exterior. Faz parte da globalização esse movimento de resolver conflitos a 
margem do Estado-juiz; 
 A autora faz um incentivo à realização de negócios jurídicos processuais, explicitando 
o papel exercido pelo art. 190 do CPC. Negócios que contemplem mais do que 
somente a eleição de foro; 
Thiago Coelho (@taj_studies) 
 
 Em toda revolução é preciso ousar e para difundir as técnicas de negociação não será 
diferente! 
 
 
RESENHA – CAPÍTULO 8: “COMUNICAÇÃO E RELACIONAMENTO” (TÉCNICAS 
DE NEGOCIAÇÃO PARA ADVOGADOS) 
 
 Não somente a palavra expressa, como também nossos atos e omissões refletem 
determinadas ideias e comportamentos, gerando expectativas na outra parte. 
 A comunicação eficiente é aquela bilateral, isto é, uma via de mão-dupla. 
 Devemos prestar atenção ao que a outra parte diz – não só ouvir, mas interpretar 
aquilo que está sendo dito. 
 Erros comuns: 
 Muitos indivíduos pecam ao pensar no que dizer enquanto o outro está no 
momento de fala, apenas esperando o outro acabar; 
 Tão ruim quanto falar e não ouvir é não falar e não ouvir – não manifestar o 
interesse pelo diálogo. Esses indivíduos não compreendem e não expressam 
de forma clara o que pretendem (não entendem e não fazem ser entendidos); 
 Há aqueles que escutam, interpretam, mas não conseguem expor de forma 
clara e objetiva os seus interesses. Destarte, gera-se uma falsa interpretação 
da realidade na parte contrária, pois não desvenda os reais propósitos do seu 
negociador. Como consequência desse não entendimento do que faz a outra 
parte agir, há a manifestação de um sentimento de desconfiança – o que 
mina o relacionamento. 
 
 Nem sempre intenção e impacto caminham juntos. Uma informação passada pode 
sofrer ruído de comunicação – seja por diversos fatores – e pode culminar em efeitos 
totalmente opostos aos pretendidos. Dessa forma, devemos transmitir a nossa 
mensagem da forma mais clara possível em prol da conciliação entre intenção e 
impacto (“a mulher de César não basta ser honesta, tem que parecer honesta”). 
Todavia, isso não é garantia de que a outra parte compreenderá da melhor forma 
possível – podendo a ensejar dores de cabeças significativas. 
 A falta de habilidade em expressar nosso pensamento com clareza e precisão tende a 
proporcionar desencontros entre impacto e intenção. 
 Antes de acusar a outra parte por suposta falta de capacidade de entendimento, 
devemos analisar criticamente o incidente e verificar a nossa contribuição para tal 
desarranjo (“será que fui claro o suficiente?”). 
 
Thiago Coelho (@taj_studies) 
 
 Na comunicação, é desejável o equilíbrio entre empatia e assertividade. 
 Empatia: Entender os interesses, intenções, necessidades e perspectivas do 
outro, sem que isso signifique concordância. Ser empático desarma a outra 
parte para que esta demonstre seus verdadeiros interesses. Há a verificação 
da nossa compreensão e damos à outra parte a possibilidade de corrigir 
eventuais equívocos (“contraditório”). Ex: “então você acha que...?”, “deixa 
eu ver se entendi o seu ponto...”, “eu entendo onde você quer chegar...”. 
 Assertividade: Significa ter firmeza nas nossas declarações, sem que isso 
signifique prepotência ou agressividade, até porque isso mitigaria um bom 
relacionamento. É buscar concretizar os nossos interesses e defender os 
nossos valores, respeitando a outra parte. Ex: “você entendeu o que eu 
propus?”. 
 
 Há três tipos de negociadores (podendo haver mesclas em uma mesma pessoa). A 
atitude diz muito sobre o perfil desses protagonistas à mesa de negociação: o 
competidor (egoísta, dono da razão, determinado, ávido e impaciente); conciliador 
(empático, pouco assertivo, prioriza mais um bom relacionamento; evasivo (cético, 
prioriza a intervenção de terceiros, considera que a negociação é uma perda de 
tempo e, consequentemente, ineficaz); 
 Muitas vezes, o como é dito influencia bastante no desenvolvimento da negociação e 
seus efeitos decorrentes. 
 Nesse cenário, emerge o framing – modo de apresentação das nossas colocações 
para aumentar a viabilidade de aceitação. O framing é usado no nosso cotidiano de 
forma intuitiva (ex: desconto no preço por pagamento à vista). É importante, 
também, identificar o ponto de referência da negociação (no exemplo anterior, o 
tempo: receber uma menor quantia logo ou uma maior a longo prazo). 
 Com as mudanças trazidas pela pandemia, tem-se a possibilidade de reuniões on-line 
que, a depender das circunstâncias, pode ser mais proveitosa e acessível em relação 
ao modo presencial. Hoje, na verdade, vivemos um modelo híbrido – ora as reuniões 
presenciais são mais plausíveis; ora as reuniões on-line. 
 
 Devemos nos comprometer a não interromper e pedir para não sermos 
interrompidos. 
 É bem útil ouvir a outra parte primeiramente para facilitar nossa estratégica. 
 Como já dito, equilibrar empatia e firmeza é fundamental. 
 Manter um bom relacionamento é crucial pois isso proporciona uma boa reputação 
no mercado e facilita futuras negociações. Respeitar não implica em ter afeto ou 
bajular. 
 Cuidar da reputação é valorizar a profissão. 
Thiago Coelho (@taj_studies) 
 
 A melhora ou piora do relacionamento é um parâmetro eficaz para saber se o 
resultado da negociação foi ou não satisfatório. 
 Deve ocorrer uma cooperação entre as partes. 
 Controle emocional, juntamente com a realização de pausas, é fundamental, 
principalmente nos momentos mais tensos. 
 O relacionamento não deve ser valorizado de forma excessiva (a cega igualdade 
como critério para a justiça), sob possibilidade de prejudicar a maximização da 
satisfação dos interesses. Assim, ambos podem sair insatisfeitos pois a mudança de 
foco inviabiliza qualquer negociação. 
 Devemos aprender a não abrir mão de certas coisas e a não aceitar tudo. 
 
RESENHA – CAPÍTULOS 3 A 7 – TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA ADVOGADOS 
 
CAPÍTULO 03: 
 Muitos operadores do Direito tratam a audiência de tentativa de conciliação como 
uma mera perda de tempo (visão ultrapassada). 
 Temos que negociar o tempo todo (ainda que não percebamos) e nunca saberemos 
qual será a última negociação. 
 Negociamos com colegas de departamento, superiores, subordinados, clientes, 
advogados da outra parte e tantas outras pessoas. 
 A conciliação e mediação são estimuladas pelo Código de Ética e Disciplina da Ordem 
dos Advogados do Brasil (art. 2º, p. único, VI). 
 Não devemos “brigar pra ganhar” (barganha), mas ter assertividade para a obtenção 
do acordo mais satisfatório. 
 Devemos nos munir de instrumentos qualificados para o enfretamento de colegas 
hábeis. 
 Devemos procurar deixar claro ao nosso cliente as vantagens da negociação. 
 Devemos pensar na nossa remuneração de forma proporcional ao benefício final e à 
duração razoável da decisão (não se basear somente no resultado final). 
 Recompensa digna, moral e pecuniária: valorização da profissão. 
 O advogado focado no resultado é o profissional do século XXI. 
 O procedimento da negociação não deve ser temido e sim domado. 
 
CAPÍTULO 04: 
Thiago Coelho (@taj_studies) 
 
 Negociar é um ato inerente a todo e qualquer ser humano desde a sua origem. Ex: 
Bebês choram para pedir comida sob a possibilidade do barulho continuar. 
 A nossa origem em negociar foi bem amadora, mas foi se aperfeiçoando a partir das 
experiências e do nosso amadurecimento. 
 Com o passar do tempo, passamos a dosar a eficiência, bem como a estruturar o 
nosso pensamento e ação (“será que a proposta que fiz, a qual foi rapidamente 
aceita, foi boa demais?”). 
 Não é possível obter resultados diferentes fazendo a mesma coisa (visão de Albert 
Eisten). 
 Na negociação devemos convencera outra parte de que a proposta que temos a 
oferecer é a melhor alternativa. 
 Devemos evitar ataques pessoais pois esses em nada contribuem para a negociação 
(muito pelo contrário: mina o relacionamento entre as partes e há uma troca mútua 
de farpas). 
 O foco deve ser na construção de um ambiente harmônico e propício ao diálogo. 
 A diferença de uma negociação para uma discussão em um processo judicial é que, 
na primeira, não se discute o mérito da ação. 
 Ao contrário do enraizado no senso popular, um mau acordo não é melhor do que 
uma boa demanda. 
ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO 
Incompetência inconsciente Amadorismo, o sujeito não sabe o que não sabe e é 
cheio de dúvidas (se assemelha a um bebê). 
Incompetência consciente O sujeito desperta a curiosidade de aprender e 
adquire as primeiras noções de como dosar a 
eficiência do modo de negociar (o bebê busca 
aprender). 
Competência consciente O sujeito estrutura seu pensamento e ação com base 
em objetivos claros, atentos e consciente (começar a 
dirigir focando no olhar para a frente e em todos os 
comandos para que o carro funcione). 
Competência inconsciente Execução automática das técnicas adquiridas – 
estágio da maestria (pedalar de bicicleta 
contemplando a paisagem e sem medo de cair). 
 
CAPÍTULO 05: 
 A maneira como realizamos o contato inicial pode ser vital. 
 A nossa primeira abordagem deve ser pensada antes do primeiro encontro. 
 Ajuda bastante uma preparação coletiva. 
Thiago Coelho (@taj_studies) 
 
 A isenta colaboração de terceiro é preciosa para quem está envolvido na disputa 
(“olhar de fora”: “o que você acha desses meus argumentos?”, “você acha que estou 
sendo muito incisivo?”). 
 Participação de terceiro é útil para simular a situação real e evitar surpresas. 
 Exercício interessante: simulação e inversão de papéis. 
 É importante entender o ponto de vista do outro para conseguir argumentar na 
tônica correta. 
 Compreender a percepção da outra parte não significa concordar. Isso é um bônus e 
não um ônus. 
 Propor algo que só beneficia quem propôs é uma perda de tempo (chances remotas 
de aceitação). 
 A primeira barreira que encontramos em uma negociação somos nós mesmos. 
 Negociamos com seres plurais, os quais apresentam uma diversidade de 
comportamentos – desde pessoas árduas até proativas. 
 Atacar o outro jamais será benéfico (ciclo vicioso e troca mútua de farpas) = fonte de 
aborrecimento. 
 É necessário separar a pessoa do problema, embora, em muitas ocasiões, isso seja 
uma tarefa difícil (mas não impossível). 
 Caso interessante: a disputa de uma laranja entre irmãs (uma quer a casca e a outra, 
a parte comestível  dividir a laranja ao meio gera insatisfação mútua). A solução 
mais plausível, após ouvir as crianças, seria descascar a fruta. 
 Modelo típico de negociação (e incorreto): a barganha posicional (elevar as propostas 
e ir descendo a partir de concessões mútuas). 
 Na barganha posicional, ganha quem fizer menos concessões a partir da posição 
adotada no início. Trata-se de uma “queda de braço”. 
↑ BARGANHA ↓ RESULTADO 
 
 A negociação é pautada nos interesses, os quais movem as pessoas. O 
posicionamento é a ponta do iceberg, enquanto que os interesses representam a 
parte submersa. O grande desafio é “inverter o iceberg”. 
 É crucial desvendarmos os reais interesses (motivos) de com quem estamos 
negociando e, também, de nossos clientes. Muitas vezes nem mesmo o cliente sabe 
quais os interesses que permeia suas atitudes e ambições. 
 Perguntas que podem auxiliar neste processo: “por que?”, “por que não?”, “haveria 
algum problema se...?”, “o que é mais importante para você?”, “o que mais?”, “o que 
vale para o outro que tem pouca valia para mim?”... 
 Desvendar os interesses é entender o cenário como ele é. 
 Os interesses podem ser comuns, diferentes e opostos (ordem preferencial que 
devemos pensar). 
Thiago Coelho (@taj_studies) 
 
 
CAPÍTULO 06: 
 Ninguém se deixará conscientemente sair perdedor do processo de negociação. 
 A barganha posicional estimula a imposição, a qualquer custo, da derrota ao 
adversário. 
 Jamais devemos subestimar a capacidade de negociação e dissimulação da outra 
parte. 
 Há diversos modos de alcançar os interesses da outra parte e, para isso, precisamos 
ter duas habilidades: flexibilidade e criatividade. 
 Três pilares do exercício da negociação: conhecimento, técnica e sensibilidade. 
 Interesse é o que se tem atrás de uma postura – é a parte submersa do iceberg. 
Desse modo, fixar-se apenas no posicionamento pode ser fatal (vide o Titanic). 
 Ao fechar um acordo, devemos cuidar para que todos os aspectos e consequências 
sejam previstos, evitando aborrecimentos futuros e surpresas. 
 Devemos criar opções que satisfaçam os nossos interesses e, no que tange ao outro, 
a proposta deve ser suficiente para a obtenção do “sim”. 
 Substituição da postura competitiva pela colaborativa. 
 É importante fazermos um “brainstorming” – listar as possíveis soluções e, depois, ir 
eliminando as menos convenientes. 
 Uma opção = uma mera possibilidade (não vinculante, não há compromisso). 
 Fazer com que o outro se sinta parte do processo é fundamental para facilitar o 
“sim”. 
 Prestar atenção nas ações é fundamental para desvendar o que a outra parte 
pretende (“as ações dizem”). 
 As decisões precipitadas, vias de regra, não levam a lugar nenhum e gera 
aborrecimentos. 
 Não devemos perder a oportunidade de fazer o “melhor acordo possível”. 
 Não devemos dizer “sim” ou “não” de imediato a uma proposta da outra parte. 
Devemos considerá-la e analisá-la criticamente. 
 Podemos aperfeiçoar propostas iniciais (isso não é raro de se constatar na prática). 
Às vezes, uma ideia ruim no início se torna um ótimo fecho para o acordo. 
 Não há uma única resposta correta (Alexy, Kelsen...). 
 A outra parte não dirá “sim” caso não tenham a ganhar com a nossa proposta (salvo 
em raros episódios de amadorismo). 
 Em uma negociação temos as seguintes missões: 
 Descobrir quais os interesses comuns (pontes de possibilidades); 
 Descobrir os interesses divergentes (é a diferença que possibilita o acordo); 
 Explorar as preferências de cada parte envolvida; 
Thiago Coelho (@taj_studies) 
 
 
 A criação de valores pode se dar por: recursos + valores diferentes + prognósticos + 
visão do risco + tempo. 
 Devemos sempre buscar esclarecer eventuais dúvidas já que, caso contrário, 
poderemos estar interpretando mal a realidade e formar um mal acordo (Se não 
souber, pergunte!). 
 Importante conhecer para liderar. 
 Sugestão: Deixar a outra parte se posicionar primeiro (conhecer para liderar, ouvir 
antes de propor). 
 Foco: Interesses e ganhos mútuos. 
 Colocar-se no lugar do outro e pensar em uma opção para agradá-lo é uma estratégia 
eficaz (empatia + persuasão). 
 Soluções simples podem resolver problemas. Ex: O cliente A teme a criação de uma 
proposta da outra parte. É plausível pedir que o advogado de A elabore proponha 
uma solução. 
 Como já dito, o profissional do século XXI deve ser criativo, desde que mantenha a 
seriedade e a boa-fé da proposta. 
 
CAPÍTULO 07: 
 As opções de ganhos mútuos devem ser legítimas e justas (não fomentar em 
ninguém a sensação de ter sido lesado). 
 Não devemos tomar decisões precipitadas à mesa de negociação. 
 Antes da audiência, é importante nos reunirmos com o nosso cliente e discutir os 
interesses deste, bem como os possíveis interesses do “rival”. 
 Devemos pautar a nossa proposta em critérios objetivos (fatores externos à vontade 
humana) e não no mero senso de justiça. Ex: O preço de um imóvel determina-se pela 
área, região, vizinhança, acessibilidade, estrutura, idade, etc. 
 Ter uma referência é fundamental. Ex: Uma guarda compartilhada entre pais 
separados deve ser pensada a luz dos desejos do menor. 
 Fuja da autotela– mera imposição de vontades. 
 Exemplos de critérios objetivos para o Direito: lei e jurisprudência. 
 Manter a mente aberta às propostas da outra parte é fundamental, bem como fazer 
com que ela participe do planejamento de soluções. 
 A escolha de critérios objetivos também não pode ser uma “queda de braço”, “uma 
batalha de vontades”. 
 
 
Thiago Coelho (@taj_studies) 
 
RESENHA – COMO CHEGAR AO SIM – CAPÍTULO 01 
 
 No modelo tradicional de negociação, cada um dos lados toma uma posição, 
defende-a e faz concessões para chegar a uma solução do compromisso; 
 Qualquer método de negociação pode ser julgado por três critérios: (I) produção de 
um acordo sensato; (II) eficiência; e (III) aperfeiçoamento do relacionamento entre as 
partes; 
 O ego obsta o desfecho da negociação e destrói o relacionamento entre as partes; 
 À medida em que se presta maior atenção às posições, menos atenção é voltada para 
o atendimento dos interesses subjacentes das partes; 
 A negociação de barganha é demorada no que tange à obtenção de uma solução, a 
qual possui o risco de nem existir; 
↑ EXTREMADAS POSIÇÕES INICIAIS ↓ CONCESSÕES ↑ TEMPO ↑ ESFORÇO 
 
 Uma vez estabelecido o acordo, é difícil modificá-lo; 
 O negociador áspero tende a se sobressair em relação ao negociador afável. 
Portanto, ser afável também não é a solução mais adequada, uma vez que pode 
prejudicar a obtenção de resultados satisfatórios (acordo não sensato); 
 Os autores propõem um meio-termo entre as duas posturas: a negociação baseada 
em princípios, também chamada de negociação dos méritos, composta por quatro 
elementos: 
 Pessoas: Separe as pessoas do problema (cooperação); 
 Interesses: Concentre-se nos interesses, não nas posições (satisfação dos 
interesses); 
 Opções: Crie uma variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer 
(planejamento); 
 Critérios: Insista em que o resultado tenha por base algum padrão objetivo 
(objetividade); 
 
 As quatro proposições se concretizam ao longo de três fases: 
 Análise: Diagnóstico da situação-problema; 
 Planejamento: Gerar ideias e decidir o que fazer; 
 Discussão: Comunicação entre as partes visando a um acordo; 
 
 
RESENHA – “O MÉTODO” (COMO CHEGAR AO SIM): 
Thiago Coelho (@taj_studies) 
 
“As pessoas ouvem melhor quando sentem que você as compreende” 
 
SEPARE AS PESSOAS DO PROBLEMA 
 Na negociação, estamos lidando com seres humanos, os quais apresentam valores, 
desejos e emoções. O aspecto humano pode ser útil ou desastroso, sendo a presença 
de um bom relacionamento fundamental para a obtenção de um resultado 
mutuamente satisfatório. 
 Os mal-entendidos são ruídos de comunicação e reforçam um ciclo vicioso, fazendo 
com que as soluções sejam inviáveis e a negociação seja um fracasso. 
 Importante questionamento: “Será que estou prestando atenção suficiente ao 
problema das pessoas?” (capacidade de saber ouvir e entender o outro lado – 
aspecto humano indispensável). 
 Todo negociador tem interesses substantivos e interesse em seu relacionamento 
com o outro lado. 
 Uma negociação nunca será a última, o que demonstra a necessidade de uma boa 
reputação e um bom relacionamento com os demais negociadores tendo em vista às 
futuras negociações. Nesse sentido, o relacionamento é contínuo. 
 Muitas vezes as questões substantivas se confundem com as questões psicológicas 
em virtude e más interpretações. Devemos ter muita cautela para não confundir a 
identificação de um problema com um ataque pessoal. 
 A barganha posicional, colocando um contra o outro obsta uma boa negociação. É 
necessário um equilíbrio entre empatia e assertividade pois priorizar excessivamente 
um bom relacionamento em detrimento da maximização dos nossos objetivos pode 
conduzir a uma solução desagradável e pouco proveitosa. 
 Ceder em um ponto importante pode não garantir nenhuma amizade. Devemos ter 
cuidado para não passar a impressão que somos facilmente manobrados. 
 Não devemos solucionar um problema através de concessões substantivas (aquilo 
que tem muito valor para nós). 
 Devemos lidar diretamente com o problema das pessoas. 
 Para manter o caminho de uma negociação é necessário: percepção, emoção e 
comunicação. 
 
 O conflito não está na realidade objetiva e sim na mente das pessoas. 
 As pessoas apresentam medos, os quais, mesmo que irreais, existem. Tais medos 
precisam ser abordados. 
 As esperanças, mesmo que irrealistas, podem provocar uma guerra. 
 Os fatos, mesmo que bem estabelecidos, podem não contribuir em nada para a 
solução do conflito. 
Thiago Coelho (@taj_studies) 
 
 Em síntese, como já mencionado, por mais que seja útil a realidade objetiva, é a 
realidade tal como lado a vê que constitui o problema de uma negociação e abre 
espaço para uma solução. 
 O modo como pensamos depende do lugar em que nos encontramos (Durkheim). 
Logo, as pessoas que vivem em locais distintos tendem a apresentar percepções 
diferentes. 
 É necessário aderir a um relativismo e abdicar da visão etnocentrista, ou seja, ver a 
situação como o outro lado vê, o que não implica em concordar. 
 Conhecer melhor a percepção da outra parte proporciona uma revisão das nossas 
próprias opiniões sobre os méritos de uma situação. Trata-se de um benefício e não 
um ônus de compreender a outra parte. 
 É normal pensar que o nosso medo é o que a outra parte pretende fazer (receio de 
receber um calote, por exemplo). Daí, a melhor maneira de mudar as perspectivas de 
outrem consiste em enviar-lhes uma mensagem diferente do que esperavam (ex: 
propor um acordo de paz enquanto temem por uma guerra – assinatura de um 
acordo de paz entre Egito e Israel). 
 É fácil incorrer no hábito de atribuir a pior das interpretações ao que o outro lado diz 
ou faz. 
 Uma interpretação desconfiada decorre naturalmente das percepções existentes no 
próprio sujeito (o que manifestamos diz mais sobre nós mesmos do que sobre o 
outro). 
 É fácil incorrer no modelo de atribuição de culpa e negligenciar a nossa 
responsabilidade trata-se de um erro (má-fé de Jean Paul Sartre). 
 Atribuir culpa tende a gerar mais conflitos e impasses. 
 Ambas as partes precisam se levar mutuamente a sério. 
 Comunicar em voz alta e de modo convincente o que a outra parte gostaria de ouvir 
é um dos melhores investimentos que podemos fazer na condição de negociadores. 
 É importante envolver o outro no processo/na preparação de tomada de decisões, já 
que isso aumenta as chances de aceitação da parte com a qual estamos negociando. 
Isso é bem negligenciado e, normalmente, a comunicação é feita no final e 
dificilmente será aceita (vide a demissão do treinador bem-sucedido do Flamengo 
Dorival Jr. de forma nada transparente). 
 Não incluir a outra parte pode culminar em desconfiança. Ex: Brancos sul-africanos 
buscam abolir a Lei do Passe (nobre e humana decisão), mas sem participação da 
população negra (diretamente afetada pela ação). A não inclusão de um negro nesse 
processo pode gerar desconfiança. 
 É importante incluir o outro desde o começo pois a participação no processo é um 
dos mais importantes pilares de aceitação de uma proposta por um negociador. 
 As partes devem salvar as aparências: agir de forma cooperativa, coerente, de boa-fé 
e de forma fundamentada. Destarte, devemos conciliar a nossa postura com nossos 
Thiago Coelho (@taj_studies) 
 
valores e ações passadas, bem como fundamentar as nossas decisões, pois, de certo 
modo, geramos uma legítima expectativa no negociador. 
 Devemos analisar se a solução proposta pela outra parte é plausível e positiva, 
aprendendo, em certas ocasiões, a “dar o braço a torcer”. 
 
 Em uma negociação, os sentimentos podem ser mais importantes que as palavras. As 
emoções podem levar rapidamente uma negociação ao impasse ou ao fim. 
 Desabafar e dizer o que está sentido pode ser benéfico, tornando as negociações 
menos reativas emais proativas. 
 O desabafo pode deixar mais fácil falar racionalmente mais tarde. 
 Devemos perguntar a nós mesmos: “o que está produzindo essas emoções?” 
(autocrítica). 
 É importante ouvir as críticas em silêncio e não reagir aos ataques. 
 Devemos nos dispor de atos simples e pouco onerosos capazes de produzir um 
impacto emocional construtivo em um dos lados. Visa-se, assim, a preservar o 
relacionamento com a outra parte. 
 Pedir desculpas é um dos atos menos dispendiosos e mais recompensadores que 
podemos fazer. 
 
 Sem comunicação não há negociação. 
 Há três grandes problemas na comunicação: 
 Os negociadores podem não falar com o outro de forma a serem entendidos; 
 Falta de atenção ao ouvir a outra parte (se preocupar no que dizer enquanto 
a outra parte expõe seus argumentos); 
 Mal-entendidos – ruídos de comunicação (descompasso entre intenção e 
impacto); 
 Soluções: 
 Escutar ativamente e registrar o que está sendo dito: Compreender não é 
concordar; 
 Falar para ser entendido: A negociação não é um debate ou julgamento. Uma 
sugestão é limitar o número de participantes na negociação em prol de 
maximizar a produtividade e a obtenção de um resultado satisfatório; 
 Falar sobre nós mesmos e não sobre os outros: “Sinto-me...” (evita aborrecer 
a parte contrária); 
 Falar com um objetivo: Evitar a comunicação excessiva; 
 
 Desenvolver um bom relacionamento com um estranho deve ser feito, 
prioritariamente, no período que antecede a negociação. 
Thiago Coelho (@taj_studies) 
 
 Sentar lado a lado (literalmente) e deixar de lado os egos pode facilitar as trocas e 
compreender as divergências. 
 Busca por cooperar, desenvolver uma confiança recíproca, e enfrentar juntos o 
problema (como marinheiros náufragos). 
 A abordagem básica consiste em lidar com as pessoas como seres humanos e com o 
problema segundo os seus méritos. 
 
CONCENTRE-SE NOS INTERESSES, NÃO NAS POSIÇÕES 
 Os interesses são “motores silenciosos por trás da algazarra das posições”. É 
necessário, desse modo, desvendar os reais objetivos da parte que fomentam 
determinada posição. 
 A conciliação dos interesses funciona por dois motivos: (I) para cada interesse 
geralmente existem diversas posições e (II) há múltiplos interesses comuns dos 
conflitantes. 
 Muitas vezes, os acordos são possíveis porque os interesses diferem. 
 As posições tendem a ser evidentes, concretas e explícitas; já os interesses podem 
ser não-expressos, intangíveis e talvez incoerentes. 
 Tentar compreender as necessidades, esperanças, medos ou desejos do outro sem 
julgamento, isto é, sem buscar uma justificativa para a posição do outro, é 
fundamental. 
 O objetivo é entender quais os objetivos da outra parte agora (presente). 
 Devemos gerar opções (não vinculantes) a partir de um brainstorming e, analisar, 
junto com a outra parte de preferência, quais os pontos positivos e negativos, bem 
como as consequências práticas de cada uma delas e ir afunilando. 
 Todo negociador tem um “eleitorado” a cujos interesses é sensível, ou seja, a 
negociação também deve levar em consideração os interesses de terceiros (ex: o 
reflexo social da solução). 
 Para discriminar os vários interesses de cada lado convém escreve-los a medida que 
eles ocorrem, situando-os em ordem de importância. Depois, faz-se plausível 
examinar como atender a tais interesses. 
 A finalidade de negociar consiste em atender aos nossos interesses. 
 É nossa missão fazer com que o outro lado compreenda o quão legítimos, 
importantes e específicos são os nossos interesses. Nesse cenário, é necessário 
provocar empatia no outro, isto é, convencê-lo de que ele bem poderia se sentir da 
mesma forma. 
 As pessoas ouvem melhor quando sentem que você as compreende (caso William 
Ury v Hugo Chavez – TED TALK assistido em sala). 
Thiago Coelho (@taj_studies) 
 
 Ordem necessária a seguir: escutar e compreender o raciocínio da outra parte  
fornecer primeiro seus interesses e razões  fornecer conclusões e propostas 
(inverter o cenário mitiga a boa negociação: começar propondo pode gerar 
perturbação na outra parte). 
 Devemos buscar não a causa, mas a finalidade do problema (olhar para o futuro – 
falar sobre onde gostaríamos de chegar). 
 Devemos ser objetivos, mas flexíveis: estar com a mente aberta às novas 
ideias/propostas das outras partes (não pressões) – ser uma “metamorfose 
ambulante”. 
 Na etapa de propor soluções, devemos listar o maior número possível e pedir o 
auxílio da outra parte. Não é o momento ainda de se buscar uma resposta correta ou 
de fazer julgamentos. 
 O foco é no ataque ao problema, não nas pessoas. É plenamente possível equilibrar 
assertividade com empatia. 
 Em suma, devemos ser firmes e abertos. 
 
INVENTE OPÇÕES DE GANHOS MÚTUOS 
 Uma opção criativa é a diferença entre o impasse e o acordo. Dessa forma, a 
habilidade de inventar opções é uma das maiores habilidades de um negociador. 
 Se posicionar ao lado (e não na frente) da outra parte pode fazer prosperar uma ideia 
mais concreta de cooperação. 
 Na fase de invenção de opções, como já dito, devemos evitar julgamentos. 
 “Um resultado em que o outro lado não receba absolutamente nada é pior para você 
do que outro em que o outro lado seja mitigado” (uma negociação nunca é um fim 
em si mesma – haverão outras no futuro). Devemos fazer algo concreto e voltado 
para o futuro. 
 
OBSTÁCULOS QUE INIBEM A INVENÇÃO DE 
UMA MULTIPLICIDADE DE OPÇÕES 
SOLUÇÕES 
Julgamento prematuro Separar as invenções das decisões 
Busca por uma resposta única Ampliar as opções sobre a mesa 
A pressuposição do bolo fixo (o outro 
ganhar significa eu perder) 
Buscar benefícios mútuos 
Resolver o problema deles é problema 
deles 
Inventar meios de facilitar a decisão do 
outro 
 
 
Thiago Coelho (@taj_studies) 
 
 
INSISTA EM CRITÉRIOS OBJETIVOS 
 Tentar conciliar as diferenças com base na vontade acarreta sérios ônus. 
 Devemos pautar as soluções em critérios objetivos e não na mera imposição de 
vontade (ou “política da empresa”). 
 Os critérios objetivos são a lei, a doutrina, a jurisprudência, o valor do mercado, etc. 
 Ex: A fixação do preço de um imóvel ou a fixação do preço de indenização pela 
empresa de seguro (não são estabelecidos por mero senso subjetivo). 
 Orientações fundamentais para a negociação: 
 Formule cada questão como uma busca conjunta de critérios objetivos; 
 Pondere e permaneça aberto às reflexões sobre quais são os padrões mais 
apropriados e como devem ser aplicados; 
 Jamais ceda à pressão, mas tão somente aos princípios; 
 Devemos evitar a barganha posicional. 
 Fixar critérios objetivos traz a ambas as partes a perspectiva de que não saíram 
lesadas (justiça) – o que contribui para alimentar futuras negociações. 
 
Thiago Coelho – T5A 2023.1 
@taj_studies 
 
AULA 08 – A CIÊNCIA DA PERSUASÃO 
 
1. Síntese: A ciência da persuasão/ Robert B. Cialdini 
A Psicologia Social identificou os princípios básicos que levam uma pessoa a dizer “sim” e 
que culminam em uma espécie de “seleção natural”. 
Com base nesse estudo, devemos analisar criticamente as ofertas e aplicar tais princípios na 
persuasão de outras pessoas. 
RECIPROCIDADE  
RETRIBUIR FAVORES 
 Há o código da reciprocidade: quando alguém faz 
algo por nós ou vice-versa, cria-se uma obrigação 
social de retribuir. 
 Essa abordagem é utilizada por organizações 
beneficentes, supermercados que oferecem 
Thiago Coelho (@taj_studies) 
 
degustações grátis, dedetizadores que fornecem 
orçamentos sem compromisso, academias de 
ginástica que propõem aulas-teste e, principalmente, 
a concessões que as pessoas fazem umas às outras. 
 Mostrar uma segunda opção (Plano B) ou trazer o 
Plano A como se B fosse pode facilitar a obtenção do 
“sim” – a concessão estimula fortemente a 
retribuição. 
COERÊNCIA  AGIR 
COM COERÊNCIA 
Mobilização dos desejos de ser e de parecer 
coerente. 
 Realizar pausas para deixar a outra parte pensar e 
firmar um compromisso é importante. 
 Compromissos públicos, mesmo os banais, 
determinam as ações futuras. 
 Ex: Restaurante que busca mitigar o número de 
pessoas que reservam vagas, mas não comparecem. 
 Um compromisso inicial pode gerar um 
compromisso futuro (abaixo-assinado  destinação 
de recursos para uma causa social). 
VALIDAÇÃO SOCIAL  
IMITAR PESSOAS COM 
QUEM NOS 
IDENTIFICAMOS 
 Ideia de que o exemplo arrasta. 
 Olhar o que os outros estão fazendo ou fizeram em 
determinada circunstância e obtiveram sucesso, as 
pessoas tendem a enxergar determinada escolha 
como a mais correta. 
 Ex: Uma pessoa olhando sozinha o céu não consegue 
arrastar o mesmo número de pessoas caso um grupo 
esteja olhando para o céu  quanto maior a lista, 
maior o efeito. 
 Deve-se ter atenção para que não ocorra o efeito 
inverso. Ex: Campanhas contra o suicídio através de 
porcentagens podem inclinar mais pessoas para 
enxergar o suicídio como a solução dos problemas. 
GOSTAR  DAR 
PREFERÊNCIA AOS 
PEDIDOS DE QUEM 
GOSTAMOS 
 Afinidade, empatia e afeição descrevem um 
sentimento de conexão entre as pessoas. 
 As pessoas preferem dizer sim àqueles de que 
gostam. 
 A atração física pode, inclusive, ser um fator 
preponderante para a satisfação dos interesses. 
 Às vezes os vendedores criam conexões – reais ou 
falsas – com o consumidor em prol do negócio (“eu 
Thiago Coelho (@taj_studies) 
 
também estudei em X” ou “é sério que você também 
gosta de Y?”). 
 Elogiar e cooperar também incentivam o gostar. 
AUTORIDADE  
PRESTAR ATENÇÃO À 
AUTORIDADE LEGÍTIMA 
 Vestir-se bem pode aumentar a credibilidade da 
proposta. 
 Ex: Um médico bem vestido ao atender os pacientes 
tende a ter as suas recomendações mais aceitas em 
comparação a um médico que trabalha vestido de 
pijama. 
 Nós queremos a opinião de pessoas que realmente 
são autoridades, tendo cuidado para não seguir as 
“falsas autoridades” ou “falsos especialistas” (ainda 
mais no contexto globalizado e tecnológico vigente – 
no qual todos sabem, mas pouco sabem). 
ESCASSEZ  VALORIZAR 
RECURSOS ESCASSOS 
 Produtos e oportunidades se tornam mais desejados 
à medida que ficam menos disponíveis. 
 “Por tempo limitado”, “estoque limitado”... 
 Isso se aplica também ao âmbito informacional 
(informações raras e pautadas em fontes exclusivas 
tendem a aumentar a credibilidade da informação). 
 
 
2. Principais pontos do vídeo – seis princípios universais para a persuasão: 
 
 Reciprocidade: As pessoas tendem a dizer “sim” para aqueles que o ajudaram de 
forma inesperada e individualizada; 
 
 Escassez: Quanto menos presente um bem, maior é o interesse por este. 
 
 Autoridade: As pessoas tendem a seguir exemplos de pessoas com credibilidade 
(especialistas). Pedir alguém para nos apresentar pode surtir um efeito mais 
significativo em comparação à autoapresentação; 
 
 Consistência: Um comportamento anterior pode originar um compromisso futuro 
mais complexo; 
 
 Simpatia/Gostar de alguém: As pessoas tendem a dizer “sim” para as pessoas que 
gostam. Antes da negociação propriamente dita, falar de gostos comuns pode 
aumentar significativamente a obtenção de um acordo satisfatório após a 
negociação; 
Thiago Coelho (@taj_studies) 
 
 
 Consciência: Devemos tornar a mensagem mais efetiva possível a fim de transformar 
o comportamento de quem queremos persuadir. Para isso, listar os possíveis 
impactos de determinadas ações (como reutilizar a toalha em prol do meio 
ambiente) é crucial para provocar atitude na outra parte; 
 
AULAS 09 E 10 – CASO BIANCA CASTAFIORE 
 
1. O caso Bianca Castafiore: 
Você acabou de se associar a uma empresa que agencia artistas. Bianca Castafiore 
certamente não é uma grande cliente da agência, mas você quer fazer um bom trabalho 
nesta sua primeira tarefa como sócio, especialmente porque tem interesse em expandir 
atuação da agência na área lírica. Esta é a primeira vez que você cuida da conta da Sra. 
Bianca Castafiore. 
 
 Você conheceu a Sra. Castafiore ontem. Ela é uma soprano já de certa idade, mas que 
ainda tem uma boa voz. Durante sua conversa com ela você obteve as seguintes 
informações: 
 
 Ela não consegue um papel principal há dois anos embora tenha feito papéis 
secundários em algumas óperas. Sua popularidade caiu um pouco nos últimos quatro anos. O 
Teatro Lírico, para quem Bianca Castafiore já cantou diversas vezes ao longo dos anos, está 
com uma produção de Carmem de Bizet programada para estrear daqui a três semanas. O 
desafiador papel principal é considerado um prêmio para uma jovem soprano. Quando o 
Teatro Lírico anunciou o programa desta temporada, Renata Accendente estava indicada 
para o papel-título de Carmem. Renata é considerada uma cantora de primeira classe, 
embora não tenha ainda obtido a popularidade que Bianca Castafiore desfrutava no auge de 
sua carreira. Três semanas atrás o nome de Renata foi repentinamente suprimido da 
propaganda do Lírico, e começaram a circular rumores na comunidade operística de que ela 
ou teria ficado doente ou teria entrado em atrito com o diretor artístico do teatro. Bianca 
Castafiore entrou em contato com o diretor artístico para perguntar se havia alguma 
possibilidade de obter aquele papel. Bianca conhece bem a ópera e já interpretou Carmem 
com sucesso várias vezes. Ontem Bianca foi informada pelo Lírico de que poderia haver 
interesse em contratá-la para o papel principal. Uma reunião foi marcada para hoje, na qual 
você, como empresário de Bianca Castafiore, vai encontrar-se com o gerente comercial do 
Teatro Lírico para discutir a situação. 
 
 O Teatro Lírico é uma instituição estabelecida há muitos anos na cidade. Tal como 
outros teatros, é uma entidade sem fins lucrativos financiada pela combinação das vendas de 
ingressos, contribuições de empresas privadas e uma verba da prefeitura local. Em geral, o 
Teatro Lírico mantém o equilíbrio financeiro ao longo do ano, com lotação razoavelmente 
Thiago Coelho (@taj_studies) 
 
boa em seu auditório de 2.000 lugares. O preço dos ingressos varia de $18 a $55. Esta 
temporada de Carmem de Bizet está programada para durar seis semanas, com três 
apresentações semanais. 
 
 Bianca Castafiore quer desesperadamente este papel. Isto poderia marcar sua volta 
triunfal e lhe daria uma boa chance de obter um papel importante num musical que será 
produzido em breve para a televisão. Este especial da TV pagaria $45.000 e provavelmente 
abriria as portas para outros papéis. Bianca ficou deslumbrada ao saber do possível interesse 
do Teatro Lírico. Bianca disse a você que poder cantar Carmem é o que interessa; a 
remuneração em dinheiro tem importância secundária. Ela lhe disse com franqueza que 
estaria disposta a interpretar Carmem até mesmo de graça; entretanto, por motivo de 
orgulho profissional, reputação e o impacto potencial sobre futuros contratos, quanto mais 
alto o cachê, melhor. 
 
 O cachê de Bianca Castafiore nos últimos dois anos para papéis secundários em 
óperas desse tipo variou de $10.000 a $18.000. Quatro anos atrás, quando ela estava no 
ápice de sua carreira, recebeu $22.000 para interpretar Carmem no próprio Teatro Lírico. 
Desde então, devido à inflação e à crescente popularidade da ópera, os cachês pagos a 
cantoras líricas de primeira linha praticamente duplicaram. Bianca reconhece, porém, que 
dificilmente lotaria teatros como costumava fazer. 
 
 No ano passado, a jovem soprano que interpretou Carmem para o Teatro Lírico 
recebeu $24.000, segundo se comenta nos meio artístico. A última vez que Bianca Castafiore 
cantou para o Teatro Lírico foi há mais de um ano atrás, quando interpretou o papel 
secundário de Adalgisa na Norma de Bellini. Na ocasião ela recebeu $12.500 e as críticas 
foram razoavelmente boas. Embora seja difícil generalizar, cantorasque interpretam papéis 
principais em óperas desse tipo recebem pelo menos o dobro do que ganham as cantoras em 
papéis secundários. 
 
 Bianca Castafiore acredita que sua experiência e maturidade fazem-na 
particularmente apropriada para o papel de Carmem. Além disso, Bianca acha que talvez 
tenha interpretado Carmem muito precocemente no passado, e talvez hoje o papel lhe seja 
mais adequado. 
 
 Uma das maiores preocupações do Teatro Lírico é provavelmente a lotação que 
Bianca Castafiore proporcionará. O Teatro Lírico costuma lotar 85% do seu auditório, sendo 
que em algumas óperas a lotação se esgota. Por outro lado, uma baixa lotação pode ser 
financeiramente devastadora para o orçamento anual do Teatro Lírico. Esta é uma razão 
pela qual você acha que foram oferecidos menos papéis recentemente para Bianca 
Castafiore. Embora sua voz no geral continue boa, ela tem tido alguns dias medíocres, o que 
não ocorria há quatro anos. Se as apresentações de Bianca Castafiore lotassem somente 50 
ou 60% do Teatro Lírico, provavelmente este seria seu último papel principal. Na verdade, 
qualquer lotação inferior a 80% provavelmente traria esta conseqüência. Bianca Castafiore 
está certa, contudo, de que tal resultado é extremamente improvável em razão de suas 
inestimáveis qualidades artísticas. 
 
Thiago Coelho (@taj_studies) 
 
 Prepare-se para uma reunião com o gerente comercial do Teatro Lírico. 
 
2. Síntese do caso: 
 
 Bianca é uma cantora lírica famosa, cujo auge ficou no passado; 
 Teatro Lírico: espaço destinado à divulgação da obra lírica; 
 Peça: Carmem de Bizet; 
 Afastamento da cantora do papel principal; 
 Negociadores: Gerente do Teatro Lírico e Empresário de Bianca; 
 Tempo dedicado à preparação e tempo dedicado à negociação; 
 
3. Preencha o quadro a seguir: 
 
PARTES E QUESTÕES INTERESSES OPÇÕES LEGITIMIDADE 
As partes (faça um 
diagrama se quiser) 
 
Teatro Lírico, 
representado pelo 
seu gerente e Bianca 
Castafiore, 
representada pelo 
seu empresário. 
 
 
Questões 
importantes 
(assuntos que 
necessitam ser 
abordados) 
 
- A escolha de Bianca 
para o papel 
principal; 
 
- O cachê; 
 
- Expectativa de 
público; 
 
 
NOSSOS: 
 
- A escolha de Bianca 
para cantar Carmem; 
 
- O valor do cachê 
em torno de $ 
45.000; 
 
 
DELES: 
 
- Garantir a lotação 
mínima de 80% do 
teatro; 
 
- Garantir uma boa 
performance em 
todas as 
apresentações; 
 
 
DE OUTROS (público, 
outros artistas...) 
 
- Ter um bom 
espetáculo; 
(Enumere possíveis 
opções para cada 
questão) 
 
- Realizar testes que 
antecedam à 
contratação e ao 
espetáculo; 
 
- Divulgação da peça, 
com o foco das 
campanhas nas 
gerações mais 
antigas, as quais já 
desfrutaram do 
talento de Bianca no 
passado; 
 
- Exercício de sessões 
da cantora com 
fonoaudiólogos para 
garantir a 
estabilidade da voz; 
 
- O cachê pode ser 
definido a partir de 
uma cotação mínima 
(Identifique critérios 
objetivos para 
quaisquer questões 
ou opções que você 
encontrou) 
 
- A experiência, bem 
como o talento 
inegável de Bianca, a 
qual já interpretou 
Carmem quando 
mais nova; 
 
- Fornecimento de 
laudos por 
fonoaudióloga; 
 
- Preço do cachê, 
considerando a 
inflação e demais 
índices; 
 
- Pesquisas de 
mercado em prol de 
fixar o preço dos 
ingressos, 
considerando a faixa 
Thiago Coelho (@taj_studies) 
 
 
 
 
- Para os que 
conhecem Bianca, 
ela interpretando o 
papel é condição 
determinante para 
comprar o ingresso; 
 
- Preços acessíveis 
dos ingressos; 
 
e uma parte variável 
a depender da 
“produtividade” de 
Bianca e do 
comparecimento do 
público; 
 
- Inserir preços mais 
acessíveis na 
primeira temporada 
de retorno de Bianca 
no papel principal; 
etária da cantora, a 
natureza do 
espetáculo, o poder 
aquisitivo dos 
espectadores e a 
infraestrutura do 
Teatro Lírico; 
 
- Realizar 
espetáculos para 
instituições de 
caridade, uma vez 
que o Teatro é uma 
instituição sem fins 
lucrativos; 
 
 
ALTERNATIVAS COMPROMISS
O 
COMUNICAÇÃO RELACIONAMENTO 
Suas 
alternativas 
(analise sua 
MASA): 
 
- Expor o 
talento ainda 
presente em 
espetáculos 
similares 
planejados por 
outras 
instituições; 
 
 
 
Maneiras de 
melhorá-la: 
 
- Trabalho em 
conjunto de 
profissionais 
para o 
desempenho e 
divulgação de 
Bianca 
Que grau de 
compromisso 
você quer? 
 
 
Ao final desta 
reunião: 
 
-Acordo 
preliminar, que 
gere uma 
expectativa de 
contratação, 
com a definição 
dos deveres 
comissivos e 
omissivos das 
partes; 
 
 
 
Ao final da 
negociação 
(elementos 
para a 
estrutura de 
Ouvir?/Falar? 
 
- Identificar o que 
tem menos valia 
para nós e que vale 
muito para eles: 
Fixar o cachê, 
embora importante, 
é o segundo plano; 
 
- Identificar o que 
tem menos valia 
para eles e que vale 
muito para nós: 
Bianca cantar 
Carmem, já que, 
para eles, o retorno 
financeiro é o que 
importa 
(independentement
e da cantora 
escolhida); 
 
Perguntas a fazer? 
Informações a 
revelar? 
ATUAL 
 
- O 
relacionamento 
atual é bastante 
pautado em 
critérios 
objetivo-
financeiros, 
levando para 
segundo plano 
aspectos 
subjetivos e a 
pessoa de 
Bianca 
Castafiore, bem 
como o 
interesse do 
público em 
trazê-la de volta 
ao 
protagonismo. 
 
 
Que 
providências 
DESEJADO 
 
- União dos dois 
lados para 
garantir o 
sucesso do 
espetáculo 
(colaboração 
das partes); 
 
- Fomentar um 
relacionamento 
saudável para a 
obtenção dos 
resultados 
satisfatórios; 
 
 
Thiago Coelho (@taj_studies) 
 
(estilistas, 
fonoaudiólogos
, psicólogos, 
gestores de 
marketing...); 
 
 
Alternativas 
deles (analise a 
provável MASA 
deles): 
 
- Abrir outro 
processo 
seletivo para a 
escolha de 
outra cantora 
lírica; 
 
 
Maneiras de 
piorá-la: 
 
- Destacar a 
grandiosa 
carreira de 
Bianca, 
demostrar o 
custo-benefício 
e o crescimento 
da visibilidade 
do Teatro 
Lírico; 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
um acordo): 
 
- Garantia de 
Bianca para o 
papel principal; 
 
- Definição do 
cachê; 
 
- Definição do 
preço dos 
ingressos; 
 
- Garantia de 
que Bianca não 
cantará 
Carmem ou 
qualquer outro 
espetáculo em 
outra 
instituição 
(cláusula de 
exclusividade); 
 
- Vedação do 
Teatro Lírico 
negociar para 
que outra 
cantora 
interprete o 
papel principal 
(cláusula de 
exclusividade). 
Isso não 
impede de ser 
selecionada 
uma 
coadjuvante 
para substituir 
Bianca em 
casos 
emergenciais, 
como acontece 
em todo 
espetáculo 
(atender aos 
 
- Qual será o 
prejuízo caso a 
capacidade do 
teatro não alcance 
85%? 
 
- Qual será o 
impacto no 
orçamento caso haja 
uma promoção de 
ingressos? 
 
- Talvez Bianca 
tenha interpretado 
Carmem muito 
precocemente no 
passado, e talvez 
hoje o papel lhe seja 
mais adequado; 
 
- Bianca tem 
apresentado alguns 
problemas na voz; 
 
 
Que providências 
específicas você 
poderia tomar para 
mudar a atual 
comunicação 
problemática? 
 
- Marcar uma 
reunião em lugar 
mais harmônico 
(fora do teatro); 
 
- Participação mais 
ativa de Bianca nas 
tratativas; 
 
 
específicas você 
poderia tomar 
para mudar o 
atual 
relacionamento 
em direção ao 
desejado? 
 
- Realizar um 
book 
demonstrando 
toda a carreira 
de Bianca, 
levantando 
dados dos 
espetáculos já 
feitos. Assim, o 
Teatro Lírico 
tem mais 
segurança e 
tranquilidade 
em negociar ao 
constatar a 
credibilidade da 
profissional, 
apesar dos 
receios 
financeiros; 
Thiago Coelho (@taj_studies) 
 
interesses do 
público); 
 
Resultado da negociação: Representando Bianca, ao final da atividade, conseguimos fechar 
um acordo extremamente satisfatório para a cliente. 
 Bianca cantará Carmem como protagonista; 
 Bianca receberá o cachê de $30.000, valor que pode ser ampliado em 20% caso a 
lotação mínima do Teatro Lírico seja de 85%; 
 Bianca fará uma pré-apresentação e contará com uma equipe de profissionais, 
incluindo fonoaudiólogos para garantir uma boa performance no espetáculo; 
 
AULAS 11 E 12 – AS TRÊS TENSÕES E A NEGOCIAÇÃO COMO PROCESSO 
 
1. Astrês tensões: 
Há três tensões em uma negociação, ou seja, momentos em que os interesses se tornarão 
mais conflitantes e as partes se agitam. Vejamos as três tensões: 
1) Criar x distribuir valor: 
 
 Criar valor e distribuir valor: trazer o “ganha-ganha” para a negociação. Devemos 
sempre criar valor antes de distribuir, mas a distribuição também é importante; 
 Lembrar que toda negociação implica distribuir valor (“ganha-perde”) e isso, por si 
só, não é um problema; 
 Não há como evitar distribuir. Muitas vezes, entretanto, as partes incorrem no erro 
de apenas distribuir valor e esquecem de criá-lo. Negociações rápidas tendem a ser 
rasas no que tange à criação de valor; 
 
2) Empatia x incisividade: 
 
 “Be hard on the problem, soft on people” – FISHER, Roger; URY, Willian; PATTON, 
Bruce (Como chegar ao sim)  seja duro com o problema, afável com as pessoas; 
 O foco deve ser no problema, não nos indivíduos. As ofensas pessoais só tendem a 
dificultar ainda mais a obtenção de um resultado satisfatório; 
 A tensão é como ser empático para criar um relacionamento positivo com a parte 
contrária e, também, ser incisivo para alcançar os meus interesses; 
 
Thiago Coelho (@taj_studies) 
 
 
3) Representante x representado: 
 
 Nem sempre os interesses do representante coincidem com todos os interesses de 
seu representado; 
 Alinhamento de interesses, criando: (I) objetivos comuns e (II) mecanismos de 
recompensas para minimizar o conflito; 
 Devemos criar várias opções para a solução do conflito; 
 Quando isolados, quatro relacionamentos originais (Advogado 1-Advogado 2; 
Advogado 1-Cliente 1; Advogado 2-Cliente 2; Cliente 1-Cliente 2); quando 
combinados, seis relacionamentos surgem em interação. Quanto mais interações, 
mais dificuldade se terá para resolver o conflito; 
 Sem alinhamento entre representante e representado, sem produtividade. Devemos 
estabelecer limites para que nosso(s) cliente(s) se manifeste(m); 
 É importante conciliar os três pilares da negociação: objeto da ação, técnicas de 
negociação e emoção; 
 
2. O processo de negociação (a negociação como processo – Marc Burbridge): 
 
 Preparar: Tudo que você deve fazer antes de começar a negociação; 
 Criar: Tudo que você deve fazer ao entrar em contato com o outro lado, antes de 
começar a trocar valores – fazer crescer o bolo; 
 Negociar: Tudo que você deve fazer para conseguir o que você quer – como dividir 
bem o bolo; 
 Fechar: Tudo que você pode fazer para terminar a negociação do jeito que você quer, 
para que a outra parte possa aceitar e que o objeto negociado possa ser 
implementado; 
 Reconstruir: Tudo que você deve fazer para proteger a relação e a sua reputação, 
considerando que nunca se sabe se haverá ou não nova negociação; 
A negociação tem que ser vista a partir de três dimensões (3D): começa muito antes e 
termina muito depois da mesa de negociação. 
 
Vejamos as etapas com mais detalhes: 
1) Preparar: 
 
 Informações; 
 Organização estratégica; 
Thiago Coelho (@taj_studies) 
 
 Evitar suposições; 
 MASA – fortalecer a nossa e enfraquecer a deles; 
 Gerenciamento de Tempo – nosso e deles (temos que ir o quão logo para o conflito 
propriamente dito); 
 
 
2) Criar: 
 
 Relacionamento – pontos em comum, respeito, separar as pessoas do problema; 
 Interesses; 
 Opções; 
 Legitimidade; 
 
 
3) Negociar: 
 
Como receber propostas: 
 Ouvir; 
 Demonstrar compreensão de interesses, necessidades e perspectivas; 
 Fazer perguntas; 
 Esclarecer; 
 
Como fazer propostas: 
 Sem pressa; 
 Proteja sua credibilidade (verdade x credibilidade); 
 Framing (emoldurar a ideia) de acordo com interesse deles; 
 Proposta condicional – “Se fizermos A, você pode fazer B?”; 
 Responda críticas com perguntas – “Qual parte da nossa proposta te desrespeitou?”; 
 
Como fazer concessões: 
Thiago Coelho (@taj_studies) 
 
 Saber o valor relativo das coisas: Às vezes o que tem muito valia para uma parte, 
pode não ter para a outra; 
 Peça algo em troca: Só dar algo se receber algo, até para evitar parecer que a 
proposta inicial estava superfaturada; 
 Gerencie o tempo; 
 Conceda cada vez menos; 
 
 
4) Fechar: 
 
Qualidade da proposta de valor: 
 Por quê: Interesses foram atendidos? 
 O quê: Todos os objetivos foram alcançados? 
 Quanto: Qual o resultado/quais os valores criados? 
 Quem: Todas as partes foram envolvidas? Houve participação de terceiros? 
 Como: O caminho é claro e completo? 
 Onde: Qual a abrangência? 
 Quando: Cronograma é claro e realizável? 
 
 
Táticas de fechamento – pressão no elemento compromisso (não se confundem com 
técnicas): 
 É pegar ou largar! – já concedeu mais do que podia; 
 Meu vôo sai em 2 horas! – pressão de tempo 
 Fechamento experimental; 
 Mostrar MASA (alternativa); 
 Agradecer e partir; 
OBS: Cuidado para não abalar a confiança construída nas fases anteriores e desgastar o 
relacionamento. 
 
5) Reconstruir: 
 
 Grande diferencial do negociador profissional; 
 Invista no relacionamento e na sua reputação!; 
 Credibilidade é o ouro do negociador! 
Thiago Coelho (@taj_studies) 
 
 O processo de implementação inicia neste momento; 
 Cicatrize eventual ferida que tenha ficado aberta; 
POR QUE? COMO? 
Minimiza riscos de má implementação; 
Facilita negociações futuras; 
Influência do outro lado sobre terceiros; 
 
Elogie quando for merecido; 
Reafirme a legitimidade; 
Confirme o bom negócio; 
 
 
 
3. Como os sete elementos aparecem nas etapas do processo de negociação? 
 
 Comunicação e relacionamento: em todas as etapas; 
 Interesses, opções e legitimidade: incidem com maior força na etapa de criação de 
valor; 
 Opções e alternativas: Incidem mais forte para distribuir o valor (negociar); 
 Alternativas e compromissos: incidem no momento de fechar o acordo, uma vez que 
quem tem maior MASA tem mais poder na negociação; 
 Porta aberta para futuras negociações: reconstruir (algo a mais, não muito 
específico); 
 
4. Caso Shopping Jardim: 
Enquanto proprietários de Alex Haberdasher, fechamos o acordo em $30.000 para vender à 
vista a 3ª loja (30m²) para a Sports Radicais, o que representa o dobro da nossa MASA. 
 
Referências: Negociação 3D (Livro), Capítulo 12 – Técnicas de negociação para advogados. 
Para a próxima aula: 
Thiago Coelho (@taj_studies) 
 
 
AULA 13 – OS TRÊS PREÇOS 
 
1. Os três preços – o que são e como podemos usá-los? 
 
 Preço alvo: É o que você quer, sua meta, onde você pode fechar com razoável grau 
de satisfação. 
 Preço limite: É o seu máximo (ou mínimo), porém questões emocionais podem 
deslocar. 
Cuidado com a cegueira do negociador: A teimosia do negociador em se prender a uma 
determinada concepção. Ex: Não dar atenção a informações de confiança e com 
embasamento transmitida por familiares próximos. 
 Preço pedido: É o preço que você pretende propor como âncora ou resposta à uma 
âncora colocada pelo outro lado. As ofertas iniciais (âncoras) interferem, de forma 
significativa, no resultado final e afetam as percepções das partes (obter vantagem, 
falta de seriedade/profissionalismo). Toda opção colocada na mesa precisa ser 
legitimada (pautada em critérios objetivos) – ex: correção monetária em virtude da 
passagem do tempo. Um critério geralmente só é refutado a partir do mesmo critério 
(ex: um documento só pode ser rejeitado a partir de outro documento). 
 
2. Âncoras: 
Ancoragem: Um viés cognitivo potente para lidar com a incerteza nas negociações, em que 
as pessoas dão muito peso para o primeiro número tangível ou de provas, e ajustam muito 
pouco a partir desse ponto de vista. (Harvard). 
 
 Antes de receber uma âncora, é importante ter boa preparação; 
 O que fazer ao receber uma âncora: Não dar muito valor à oferta inicial, ouvir, testar, 
questionar, avaliar a qualidade, formular objetivosousados como âncoras; 
 Quem deverá ancorar (vendedor ou comprador): Não há regra de ouro (universal), 
mas quem ancorar deve ter informações suficientes para ancorar e, por isso, fazer 
uma investigação prévia é de suma importância; 
 
Thiago Coelho (@taj_studies) 
 
3. Preço alvo, preço limite e ZOPA: 
Preço alvo é o que queremos. 
Preço limite é o nosso máximo (ou mínimo). 
ZOPA = Zone of possibile agreement (zona de possível acordo). Trata-se da zona presente na 
negociação em que se acredita que o acordo fechará entre parâmetros (15.000-70.000 foi a 
ZOPA na dinâmica da aula passada – Caso Shopping Jardim). 
É de suma importância identificar os interesses das partes, a fim de se evitar uma ZOPA 
Negativa (fora das possibilidades das partes – ex: um acordo que seja extremamente oneroso 
para uma das partes tende a não ser cumprido). Em uma ZOPA Negativa, o negociador não 
pode parar, devendo criar valores para resolver o conflito. 
Em determinadas ocasiões, possa ser que o valor financeiro não seja o interesse primordial, 
mas o bem-estar da parte ou valores afetivos (ex: uma família que resolve vender uma casa, 
em perfeito estado e que todos gostam, para aproveitar o tempo livre em outros ambientes). 
Na análise da ZOPA é crucial saber o que está sendo negociado, conhecer quem está do 
outro lado, não usar a MASA sem conhecê-lo bem e descobrir como piorar a MASA da outra 
parte. 
 
4. Dicas sobre âncora: 
 
 Ancore somente se você tem informações suficientes e um bom senso da ZOPA (nem 
sempre a outra parte deixa explícito o valor financeiro, mas apenas fornece pistas); 
 Se você não sabe qual é a ZOPA ou mesmo se ela existe, deixe o outro lado fazer uma 
primeira oferta ou considerar a definição de uma âncora “soft” (âncora por intervalo: 
25-30, por exemplo – a outra parte só tende a ouvir o menor valor, ou seja, aquele 
que é a ela mais favorável); 
 Quando for ancorado – antes de ancorar o seu preço, entenda e tente desarmar a 
âncora da outra parte; 
 
5. Suposições errôneas: 
O que são: 
 Informações que temos e são disponíveis, porém irrelevantes; incorretas, não 
verdadeiras 
Thiago Coelho (@taj_studies) 
 
 Conclusões incorretas (nossas) sobre o outro lado, relativas às metas deles, aos 
valores deles, às necessidades deles ou à MASA deles; 
 
O que fazer: 
 Pergunta: É relevante? É verdade? Reconhecer Sunk Costs (custos passados que não 
se confundem com a MASA). 
 Dar nome aos bois (Tag them); 
 
6. Maldição do ganhador: 
 
 Se constata quando parece uma boa oportunidade para ganhar e agimos 
rapidamente para aproveitar o momento. O outro lado aceita a sua proposta 
imediatamente, sem contestação; 
 Resultado: Ganhamos, mas nos sentimos desconfortáveis, pensando que deve ter 
algo errado, pois foi fácil demais; 
 Conclusão: O outro lado sabia mais. É possível que nós estejamos pagando caro por 
isso; 
 Uma sugestão é: jamais aceitar de imediato, tendo um bom diálogo com a outra 
parte; 
 
 
EXTRA: SÍNTESES DOS TEXTOS DA UNIDADE 
 
RESENHA – CAPÍTULO 12 (O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO): TÉCNICAS DE 
NEGOCIAÇÃO PARA ADVOGADOS. 
 
1. Noções introdutórias: 
Uma negociação qualificada é formada por um conjunto de atos complexos e coordenados 
cuja ordem é aconselhável seguir em prol da obtenção de um acordo satisfatório. Portanto, 
a negociação apresenta início, meio e fim. 
 
2. Os cinco passos do processo de negociação: 
 
Thiago Coelho (@taj_studies) 
 
 
 
 
PREPARAR 
 Medidas que antecedem o contato inicial com a 
parte contrária; 
 Necessidade de nos nutrirmos de informações 
acerca do objeto do litígio, de com quem estamos 
negociando, etc; 
 Muitas negociações são perdidas antes de começar 
em virtude da má preparação; 
 Fixar regras preliminares sobre como se dará o 
processo de negociação é interessante; 
 
 
 
CRIAR 
 Aumentar o bolo; 
 Criar valores antes de distribui-los; 
 Interesses, opções e legitimidade incidem forte; 
 Negociar como negociar; 
 Devemos ser criativos; 
 Devemos buscar opções de ganhos mútuos pautadas 
em critérios objetivos e oportunizar a participação 
da parte contrária; 
 Uma opção = uma mera possibilidade; 
 Ouvir atentamente é crucial; 
 Colaboração é também importante; 
 
 
 
NEGOCIAR 
 Divisão do bolo; 
 Distribuição de valores; 
 Os conflitos se tornam mais evidentes; 
 Hora de identificar e retroalimentar as boas opções; 
 Equilíbrio entre empatia e assertividade: forte 
tensão; 
 Responder perguntando é importante para que a 
outra parte argumente a respeito das falhas de 
nossas propostas (“por que é ruim”?); 
 “Aprenda com o passado, mas não se prenda a ele. 
Se não conseguir virar a página de sua história, não 
conseguirá avançar no livro da vida”; 
 Equilíbrio emocional nessa fase é imperativo; 
 Não reagiremos a provocações pois isso só tende a 
minar a negociação e afastar o bom acordo; 
 Devemos ter assertividade sem dar a sensação que 
precisamos daquele acordo; 
 Só ceder caso, também, a outra parte ceda (evitar 
que a nossa proposta inicial pareça superfaturada); 
 Administração do tempo: caminho para a obtenção 
Thiago Coelho (@taj_studies) 
 
de um resultado satisfatório a partir de uma 
negociação eficiente; 
 
 
 
FECHAR 
 Momento de verificar se o acordo é melhor ou pior 
que a nossa MASA; 
 Hora de selar o acordo, caso se tenha chegado a um; 
 Reafirmação dos compromissos futuros – deveres de 
cada um; 
 Verificação da obediência à lei e a regulamentos, 
bem como da competência da parte contrária para 
assinar acordos; 
 
 
 
RECONSTRUIR 
 Preservação do relacionamento com a outra parte; 
 Uma negociação nunca é um fim em si mesma e 
nunca sabemos quando será a última negociação 
com determinado sujeito; 
 Cuidar da nossa reputação é fundamental no 
mercado; 
 Fazer do fechamento um marco; 
 Ser diferente e provocar uma marca na parte 
contrária tende a aumentar a credibilidade para com 
ela (ex: a outra parte pode nos recomendar para 
atuar em determinado problema  é o caso do 
vendedor que imediatamente veio à mente da 
autora quando sua mãe pretendia comprar um 
carro); 
 
Thiago Coelho – T5A 2023.1 
@taj_studies