Apostila_Estratégias de Comercializacao e MKT de Seguros_2023

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ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS 1
UNIDADE 
ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS
REALIZAÇÃO
ESCOLA DE NEGÓCIOS E SEGUROS
SUPERVISÃO E COORDENAÇÃO METODOLÓGICA
DIRETORIA DE ENSINO TÉCNICO 
ASSESSORIA TÉCNICA
ILDEBRANDO NERES JUNIOR - 2023/2022
RENATO AUGUSTO GONÇALVES – 2021
PROJETO GRÁFICO E DIAGRAMAÇÃO
ESCOLA DE NEGÓCIOS E SEGUROS – GERÊNCIA DE CONTEÚDO E PLANEJAMENTO
PICTORAMA DESIGN
Ficha catalográfica elaborada pela Biblioteca da Escola de Negócios e Seguros
E73e Escola de Negócios e Seguros. Diretoria de Ensino Técnico. 
 Estratégias de comercialização e marketing de seguros / Supervisão e 
 coordenação metodológica da Diretoria de Ensino Técnico; assessoria técnica 
 de Ildebrando Neres Junior. 2.ed. Rio de Janeiro: ENS, 2023.
 2,49 Mb ; PDF
 
 1. Marketing de seguros. I. Neres Junior, Ildebrando. II. Título. 
 0022-2660 CDU 658.8:368(072)
2ª EDIÇÃO
RIO DE JANEIRO
2023
É proibida a duplicação ou reprodução deste volume, ou de partes dele, 
sob quaisquer formas ou meios, sem permissão expressa da Escola.
ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS 3
A 
ENS, promove, desde 1971, diversas iniciativas no âmbito 
 educacional, que contribuem para um mercado de seguros, 
previdência complementar, capitalização e resseguro cada 
vez mais qualificado.
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profissionais que atuam nessa área, a Escola de Negócios e Seguros 
oferece a você a oportunidade de compartilhar conhecimento e 
experiências com uma equipe formada por especialistas que possuem 
sólida trajetória acadêmica.
A qualidade do nosso ensino, aliada à sua dedicação, é o caminho para 
o sucesso nesse mercado, no qual as mudanças são constantes e a 
competitividade é cada vez maior.
 Seja bem-vindo à Escola de Negócios e Seguros.
ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS 4
 1. FALANDO DE ESTRATÉGIA 6 
O MUNDO PÓS-COVID-19 7
FALANDO DE ESTRATÉGIA 8
A IMPORTÂNCIA DO MIX 9
Produto 10
Preço 11
Praça de distribuição 11
Promoção 12
Parceiros 12
Assessorias 14
Público-alvo 15
FIXANDO CONCEITOS 1 16
 2. MARKETING DE SEGUROS 18 
VOCÊ CONHECE O VERDADEIRO SIGNIFICADO DE MARKETING? 19
Up-selling 20
Cross-selling 20
AS DIFERENÇAS ENTRE O MARKETING DE SERVIÇOS 
E O MARKETING DE PRODUTOS 21
COMO O MARKETING PODE AJUDAR O CORRETOR DE SEGUROS? 23
O QUE É E COMO PODE NOS AJUDAR O MARKETING PESSOAL 26
O que é Marketing Pessoal? 27
MARKETING PESSOAL: COMO FAZÊ-LO CORRETAMENTE? 27
ATRIBUTOS INDISPENSÁVEIS AO PROFISSIONAL DE VENDAS 28
SUMÁRIO
INTERATIVO
ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS 5
VENDA DE SEGUROS PARA NICHOS: UMA TENDÊNCIA DE MERCADO? 33
CONCEITOS DE INBOUND E OUTBOUND MARKETING 35
FIXANDO CONCEITOS 2 37
 3. O CORRETOR DE SEGUROS COMO 
 PROFISSIONAL DE VENDAS 39 
ADMINISTRAÇÃO DO TEMPO 40
OS CANAIS DIGITAIS COMO APOIO ÀS VENDAS 42
Canais digitais 42
A Utilização do E-mail 42
COMO AS REDES SOCIAIS PODEM AJUDAR O CORRETOR A VENDER MAIS 43
A VENDA DE SEGUROS COMO PROFISSÃO 46
FIXANDO CONCEITOS 3 49
 4. VENDA CONSULTIVA APLICADA AO SEGURO 51 
MUDANÇA NAS RELAÇÕES COMERCIAIS 52
APLICANDO O MÉTODO CONSULTIVO PARA VENDER SEGUROS 55
AS TRÊS FASES DA VENDA 56
A Preparação da Venda 57
O Processo de Vendas Consultivas 61
Pós-Venda 79
FIXANDO CONCEITOS 4 82
 ESTUDOS DE CASO 84 
 GABARITO 85 
 REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS 86 
ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS 6
UNIDADE 1
FALANDO
de ESTRATÉGIA
01
 ■ Reconhecer os princípios fundamentais 
para a definição da estratégia de 
comercialização de seguros, analisando 
as melhores práticas para a escolha de 
parceiros e produtos.
Após ler esta unidade, você deverá ser capaz de:
⊲ O MUNDO PÓS-COVID-19
⊲ FALANDO DE ESTRATÉGIA
⊲ A IMPORTÂNCIA DO MIX
⊲ FIXANDO CONCEITOS 1
TÓPICOS 
DESTA UNIDADE
ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS 7
UNIDADE 1
 O MUNDO PÓS-COVID-19 
A pandemia da Covid-19 marcou o mundo de maneira geral. Assim como 
grandes acontecimentos que marcaram a humanidade, podemos separar 
o mundo em duas eras distintas: pré-Covid e pós-Covid.
Nossos hábitos, costumes, forma de trabalhar, entre outros, mudaram 
no mundo pós-Covid. O modelo híbrido de trabalho veio pra ficar, com 
 reuniões on-line e o home office mesclando com o formato presencial. A 
forma como estudamos também mudou, com aulas on-line de forma remota, 
e a forma como consumimos produtos e serviços na internet também avan-
çou para um ponto jamais alcançado antes.
Claro que essas mudanças também impactaram o mercado de seguros, 
obrigando todos os players desse mercado (seguradoras, corretores de 
seguros, operadores, entre outros) a se reinventarem, buscando alterna-
tivas de produtos, relacionamento com os clientes, novas soluções para 
demandas que antes não eram evidentes.
As seguradoras buscaram lançar e adaptar seus produtos para que esses 
atendessem essa nova demanda, como seguro de vida com cobertura 
para Covid-19, seguro residencial com ampla assistência para aqueles que 
trabalham no modelo home office, planos de previdência que possam aju-
dar o segurado a formar uma reserva financeira para o futuro, mas sem 
deixar de ampará-lo numa eventualidade inesperada, incluindo coberturas 
de risco (morte, invalidez, perda de renda, entre outras coberturas).
Essas mudanças também obrigaram os corretores de seguros a se reinven-
tarem, fazendo um uso mais frequente dos canais digitais, com reuniões 
on-line, estudando os novos produtos e buscando trazer para os segura-
dos as soluções que realmente necessitam.
UNIDADE 1
ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS 8
Dessa forma, fica evidente que o corretor de seguros que “parou no tempo” 
do mundo pré-Covid pode estar com seu prazo de validade muito próximo. 
Aquele corretor que não busca alternativas de produtos, de atendimento, 
de estratégia, pode ter mais dificuldades nessa nova realidade. 
Estamos em constante mudança, a pandemia só acelerou alguns pro-
cessos. Portanto, aproveite o conteúdo desse material para estruturar ou 
 reestruturar algumas práticas, pois aquele profissional que acredita que 
não tem mais nada a aprender, certamente está fadado ao fracasso.
 FALANDO DE ESTRATÉGIA 
Para falarmos sobre estratégia de comercialização de seguros, é importante 
compreendermos o que significa o termo estratégia.
Esse termo está muito relacionado a operações de guerra, porém, com o 
 passar do tempo, passou a ser utilizado nas teorias de administração, uma vez 
que os profissionais desse setor devem atuar como verdadeiros estrategistas.
Em uma empresa, a estratégia é aplicada a várias áreas, como: estratégia 
financeira, estratégia de marketing, estratégia de recursos humanos, estra-
tégia comercial. Todas elas estão interligadas e alinhadas diretamente aos 
objetivos da empresa.
Com o aumento da concorrência em todos os segmentos, estabelecer 
estratégias comerciais eficazes passou a ser considerado fator crítico de 
sucesso. Para que uma empresa possa conquistar mercado e aumentar 
sua participação, superando seus concorrentes, deve adotar estratégia 
comercial adequada.
Em seu livro Estratégia Competitiva, Michael Porter traz à tona a necessi-
dade do que ele denomina “estratégia de compradores”. Essa estratégia 
diz respeito à necessidade de clara definição de público-alvo, ou seja, a 
seleção de compradores. Porter defende que as empresas devem vender 
aos compradores que mais a favoreçam, e isso poderá influenciar direta-
mente o índice de crescimento dessas empresas.
Uma vez definida a estratégia, ela deve estar descrita em um documento, 
denominado planejamento estratégico. Peter Drucker, no livro Introdução 
à Administração, define planejamento estratégico como:
Estratégia
sf. (gr strategia)
1. Arte de conceber operações de 
guerra em planos de conjunto.
2. Ardil, manha, estratagema.
3. Arte dedirigir coisas 
complexas. Var: estratégica.
(Michaelis – Moderno Dicionário 
da Língua Portuguesa).
UNIDADE 1
ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS 9
“Processo contínuo de, sistematicamente e com o maior 
conhecimento possível do futuro contido, tomar decisões 
atuais que envolvem riscos; organizar sistematicamente as 
atividades necessárias à execução dessas decisões e, por 
meio de retroalimentação organizada e sistemática, medir 
o resultado dessas decisões em confronto com as expec-
tativas alimentadas.”
Nesta apostila, abordaremos a estratégia aplicada especificamente 
ao segmento comercial. É importante, porém, o conhecimento geral 
do assunto para que, no momento de estabelecer a sua estratégia de 
comerciali zação, você possa considerar aspectos importantes, como a 
necessidade de o planejamento estratégico estar em constante revisão e 
avaliação, uma vez que esse planejamento deverá nortear todo o processo 
de tomada de decisões, conforme mencionado por Drucker.
Para determinar a sua estratégia de comercialização, é fundamental que você 
conheça os números passados e atuais do mercado, bem como os produtos 
e as seguradoras presentes em nosso país. Com essas informações, será 
possível definir o seu público-alvo e escolher os seus parceiros de negócio.
Para definir a estratégia de comercialização de seguros de uma corretora, 
é fundamental planejar algumas etapas: 
1. Conhecer os números da evolução do setor;
2. Pesquisar produtos e seguradoras;
3. Definir um público-alvo;
4. Selecionar parceiros de negócios;
5. Definir estratégia de marketing;
6. Estabelecer métodos de prospecções de clientes potenciais;
7. Definir o processo de venda;
8. Planejar o pós-venda e a manutenção da carteira.
 A IMPORTÂNCIA DO MIX 
O mix produtos, parceiros e público-alvo são importantíssimos para a defini-
ção da estratégia de comercialização. Os três itens estão interli gados, e 
a definição de um deles irá influenciar automaticamente a definição dos 
demais. Os conceitos de marketing passaram por transformações desde 
o surgimento do conceito de mix de marketing – criado por Neil Borden 
nos anos 1950 – e do lançamento do conceito dos 4 P’s – Produto, Preço, 
Praça e Promoção –, por Jerome McCarthy, nos anos 1960.
UNIDADE 1
ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS 10
O composto mercadológico detalha as estratégias empresariais que 
 propiciarão vantagem competitiva. Essa vantagem, para que seja verda-
deira, deve superar o que a concorrência oferece: seus produtos ou 
serviços devem ser de qualidade superior ao da concorrência, e seus 
preços, consistentes com o nível de qualidade (valor); seus métodos de 
distribuição devem ser os mais eficientes possíveis, e suas promoções, 
mais eficazes em comunicar com seus consumidores.
O incremento na competição aumentou a complexidade do composto de 
marketing da empresa e passou a englobar outros fatores controláveis, 
que ela articula para conquistar as preferências dos consumidores.
 — Produto 
Levando-se em consideração as definições e os objetivos do marketing, a 
tarefa maior de um produto é satisfazer as necessidades do mercado. Na 
perspectiva atual do marketing, as pessoas não compram um produto: as 
pessoas os adquirem para resolver seus problemas. Do ponto de vista do 
consumidor, um produto tem uma infinidade de significados, portanto, é o 
mercado quem o define. Quando falamos, especificamente, sobre produ-
tos relacionados a seguros, as grandes inovações surgiram de demandas 
de clientes, que foram levadas pelos corretores às segura doras, para 
que estas possam colocar produtos diferenciados no mercado. Nesse 
sentido, escolher os produtos certos poderá fazer a diferença para o 
crescimento dos negócios de um corretor de seguros. 
Um dos produtos que apresentaram um crescimento relevante durante a 
pandemia de Covid-19 foram os seguros residenciais. Com mais pessoas 
trabalhando e estudando em casa, a demanda por reparos e assistências 
às residências cresceram bastante, alavancando as vendas desse tipo 
de produto.
Com o objetivo de adaptar o produto ao consumidor, algumas seguradoras 
criam seguros que vão de acordo com as necessidades específicas, como 
o Auto Sênior e o Auto Premium. Esses produtos buscam trazer serviços 
exclusivos para os clientes da melhor idade, no caso do Sênior, e também 
os clientes cujo veículo seja considerado de luxo, no caso do Premium.
Para descobrir os diferenciais de cada produto, o corretor deve selecionar 
as seguradoras e ler integralmente as condições gerais dos produtos que 
deseja comercializar. Além disso, deve participar de treinamentos ofere-
cidos pelas próprias seguradoras e estudar o material de divulgação dos 
produtos – folhetos e propostas.
UNIDADE 1
ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS 11
 — Preço
O preço é o único elemento que gera receita por meio da venda do produto; 
os demais geram custos. Para o produtor, o preço é igual ao custo mais o lucro.
Para o comprador, o preço é a quantidade de sacrifício ou esforço que 
deseja e tem condições de fazer para obter a satisfação de suas neces-
sidades. Em uma economia de mercado, o preço é um valor arbitrário 
para o pagamento de um produto ou serviço, incluindo-se todos os cus-
tos de produção e o lucro da empresa. Já para o consumidor, o preço 
está relacio nado à qualidade e ao nível de satisfação que determinado 
 produto pode oferecer. 
No mercado de seguros, a taxa de comissionamento de cada produto 
poderá influenciar diretamente a precificação do seguro. O corretor deverá 
definir uma política de precificação equilibrada de forma a valorizar o seu 
trabalho e, ao mesmo tempo, levar um preço competitivo ao cliente. Em 
alguns ramos de seguros, o preço poderá ser determinante para o sucesso 
da negociação, como os seguros patrimoniais e empresariais, para os quais 
o cliente costuma buscar o menor preço. Já nas negociações de ramos de 
seguros mais específicos e de alta complexidade, o que fará a diferença 
será a quali dade da consultoria e a orientação técnica do corretor, como os 
Seguros de Responsabilidade, Rural, D&O, M&A e, até mesmo, os Seguros 
de Vida, em que a venda precisa ser orientada e aconselhada.
Existem seguradoras que permitem o ajuste da assistência 24 horas ofere-
cida ao segurado. Por exemplo, o guincho no seguro auto, que pode ser 
contratado por 200 km, 400 km, 1.000 km ou Km ilimitado. Essas opções 
certamente irão influenciar o preço final do seguro. Porém, é importante 
alinhar com o cliente a melhor opção custo/benefício.
 — Praça de distribuição
Assim como o produto, a praça ou distribuição também deve satisfa-
zer as necessidades do consumidor. A função básica de um canal de 
 distribuição é escoar a produção de bens em geral, sejam bens de 
 consumo, industriais ou de serviço. O avanço tecnológico tem oferecido, 
ao mercado de seguros, a ampliação da sua praça por meio de canais 
 virtuais, e-commerce, entrevistas virtuais, assinaturas digitais, entre 
outros, amparados por redes logísticas que diminuem o espaço entre o 
corretor de seguros e os consumidores. 
Alguns sistemas de multicálculo e gestão para corretoras de seguros per-
mitem a criação de links para ofertar produtos de seguros. Esses links 
podem ser enviados aos potenciais clientes, por e-mail ou aplicativos 
de mensagens, onde eles preenchem algumas informações para que o 
 corretor de seguros possa providenciar as cotações.
UNIDADE 1
ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS 12
É possível também disponibilizar esses links no próprio site da corretora 
de seguros, facilitando o acesso por parte dos clientes, inclusive desper-
tando interesse por novos produtos de seguros.
Seja no caso de vendas porta a porta, por telefone, por meios digitais 
ou affinity, é fundamental que o corretor defina suas estratégias para 
que as vendas sejam bem direcionadas e adaptadas a cada um dos 
canais de distribuição.— Promoção
A promoção se relaciona às ferramentas de comunicação que fazem che-
gar uma mensagem ao mercado-alvo. A promoção de vendas é qualquer 
atividade que vise vender, englobando a pesquisa, o estudo, a afinação e 
a aplicação de todas as ideias e iniciativas que possam conduzir à coorde-
nação, ao melhoramento dos produtos e ao desenvolvimento das vendas.
Para o corretor, é fundamental ter um e-mail profissional e um site onde 
possam ser encontradas mais informações sobre a sua empresa, seus 
produtos e parceiros. Além disso, criar páginas em redes sociais, publicar 
vídeos, conteúdos e artigos aproximam e criam um engajamento do corre-
tor com o seu público-alvo.
Algumas seguradoras oferecem treinamentos e serviços para montagem 
do site da corretora de seguros e profissionalização das redes sociais.
Após efetuar o seu cadastro nas seguradoras, converse com a área comercial 
para obter mais informações.
 — Parceiros
Atualmente, no Brasil, temos uma grande quantidade de segura doras 
que disponibilizam diversos produtos de seguros. Seguradoras que 
atuam com todos os ramos de seguros e outras que são especialistas em 
ramos específicos. Independentemente do perfil, alguns critérios devem 
ser levados em consideração para selecionar as seguradoras parceiras:
 ■ Produtos e tipos de coberturas – o primeiro item a ser analisado 
pelo corretor, antes de selecionar uma seguradora parceira, é 
conhecer os diferenciais de seus produtos, suas coberturas, assis-
tências e taxas.
 ■ Emissão, cobrança e sinistro – o processo operacional da segura-
dora deve ser rigoroso e eficiente, desde a emissão e cobrança 
até o sinistro e pagamento de indenizações.
UNIDADE 1
ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS 13
 ■ Atendimento e ferramentas – conheça a equipe comercial e 
a abrangência de atendimento. Avalie se a seguradora possui 
 ferramentas que auxiliem no processo de vendas e pós-vendas. 
A imagem da marca e suas ações de marketing também são impor-
tantes na escolha da seguradora parceira.
 ■ Comissões e campanhas – a remuneração, os benefícios e o 
reconhecimento por meio de campanhas são os maiores atrativos 
para o corretor de seguros. Avalie antes e compare.
Os critérios apresentados acima são os mais indicados para serem avali-
ados antes de escolher uma seguradora parceira. Procure avaliar na 
ordem de importância de dentro para fora, considerando os diferenciais 
dos produtos no início da avaliação e as comissões como o último item 
avaliado. Se o corretor avaliar apenas a sua própria remuneração e os 
outros fatores forem menos importantes, corre-se o risco de colocar os 
interesses dos clientes em segundo plano.
Algumas seguradoras já contam com mais de trezentos corretores sob 
a responsabilidade de um único comercial, que tem como principal fun-
ção ser a conexão entre o corretor e a seguradora. É improvável, porém, 
que apenas uma pessoa consiga atender a um número tão grande de 
corretores com rapidez e qualidade. Normalmente, priorizam o atendi-
mento dos que possuem maiores contas ou potencial de crescimento.
Por esse motivo, muitas seguradoras adotaram um modelo de atendi-
mento personalizado para corretores por meio de empresas de 
Assessorias de Seguros. Tais empresas são estruturas comerciais 
terceirizadas pela seguradora, com o objetivo de criar braços comer-
ciais até em regiões mais distantes dos grandes centros, sem a 
necessidade de despesas de abertura de filiais ou sucursais, por exemplo.
Em geral, as Assessorias são especializadas em determinados ramos de 
seguros, o que faz com que, muitas vezes, tenha-se um apoio diferenciado, 
quando comparado ao atendimento “generalista” de um comercial da 
 própria seguradora.
Um erro comum dos corretores iniciantes é buscar se cadastrar no maior 
número possível de seguradoras, a fim de apresentar uma maior oferta 
de produtos. O problema é que algumas seguradoras exigem uma produ-
ção mínima para manter seu cadastro ativo e, caso o corretor não consiga, 
ele pode ter seu cadastro suspenso, causando um desconforto para si e 
para seus clientes. Portanto, o ideal é que o corretor de seguros busque 
 seguradoras pontuais e compatíveis com sua produção.
UNIDADE 1
ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS 14
Canal Affinity no Brasil
A tradução de affinity para o português é afinidade. Em seguros, costu-
mamos chamar de Canal Affinity quando há, formalmente ou não, alguém 
que cede seu balcão de negócios para que uma corretora de seguros 
 possa comercializar produtos de seguros destinados a pessoas físicas.
Isso pode acontecer de duas formas. A primeira delas é quando 
uma empresa resolve estipular seguros para seus funcionários, mui-
tas vezes utilizando uma associação de funcionários, um grêmio de 
funcio nários ou até a própria empresa, negociando condições espe-
ciais, sobretudo de descontos nos prêmios com as seguradoras e com 
o corretor de seguros que a atende. Nessa condição, muitas vezes, 
os benefícios e as vantagens são também estendidos aos parentes 
dos funcionários, por exemplo, condições especiais para contratação 
de seguros de automóveis, residenciais, de viagem e vários outros.
A outra forma é quando uma empresa comercial estabelece contrato 
com uma seguradora para explorar seu canal comercial, passando a 
comercializar seguros para seus clientes, desde que isso não signifique 
“venda casada”, que significa condicionar a compra de um produto ou 
serviço à aquisição de outro, sem necessidade técnica para isso.
O Canal Affinity é chamado também de canal de varejo, e os produtos 
de seguro comercializados nesse canal são, muitas vezes, denominados 
“massificados” por serem dirigidos a uma grande massa de clientes que 
pagam baixos valores de prêmios. A seguradora vende seus produtos 
por intermédio de parceiros, que podem ser grandes empresas de varejo, 
financeiras e empresas de serviços de utilidade.
 — Assessorias
Assessorias são empresas que trabalham em conjunto com as segurado-
ras e os corretores de seguros, dando suporte comercial e de pós-venda 
para que o corretor possa distribuir os produtos de determinadas 
seguradoras de maneira prática, objetiva e com o suporte necessário, 
participando de treinamentos, capacitação e campanhas de vendas. 
Nas assessorias, os corretores têm seus códigos diretamente com as 
seguradoras, dessa forma não há custo adicional para os corretores que 
operam com as assessorias. 
Para conhecer mais sobre o papel das assessorias, visite o site da 
 Associação das Empresas de Assessoria e Consultoria (Aconseg) do 
seu estado.
UNIDADE 1
ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS 15
 — Público-alvo
Com que tipo de classe econômica você tem mais facilidade de relacio-
namento? Em que área geográfica você pretende atuar? Você quer 
ganhar pelo volume (quantidade de clientes) ou ter um tíquete médio alto 
(valor médio de prêmio/contribuição por cliente)? Essas são perguntas 
que o corretor deve fazer no momento da definição do público-alvo com 
o qual pretende trabalhar.
Na definição do público-alvo, você deve considerar a classificação das 
classes econômicas, com seus respectivos intervalos de renda, lem-
brando que essa classificação sofre alterações, conforme a evolução 
econômica do país. Você deve, por isso, acompanhar sempre essas 
mudanças para que possa determinar a melhor estratégia para o seu 
negócio de acordo com o momento econômico do mercado brasileiro e 
do mercado segurador especificamente.
A definição do público-alvo influenciará, de maneira decisiva, no tipo de 
comunicação que você deverá utilizar. Cada segmento de cliente exige 
forma de comunicação e tratamento diferenciados.
Você verá, na proxima unidade, um pouco mais sobre a estratégia de 
segmentação por nichos, e isso também poderá ajudá-lo na definição 
do público-alvo.
De posse dessas definições, portanto, você já poderá começar a 
pensar no marketing da sua corretora e na formacomo irá conquistar 
e reter os seus clientes, o que será mais um passo fundamental para 
o sucesso do seu negócio.
FIXANDO CONCEITOS
ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS 16
 FIXANDO CONCEITOS 1 
Marque a alternativa correta:
1. A tradução de affinity para o português é afinidade. Em seguros, costu-
mamos chamar de Canal Affinity quando há, formalmente ou não:
(a) Alguém que cede seu balcão de negócios para que uma corretora 
de seguros possa comercializar produtos de seguros destinados a 
 grupo de empresas.
(b) Alguém que cede seu balcão de negócios para que uma corretora de segu-
ros possa comercializar produtos de seguros destinados a pessoas físicas.
(c) Uma empresa que resolve estipular seguros para seus executivos, em 
que o faturamento é feito diretamente na área de compras da empresa.
(d) Produto proibido de ser comercializado por associações de funcio-
nários, um grêmio de funcionários.
(e) Benefícios que só podem ser estendidos aos funcionários das 
empresas contratantes.
Marque a alternativa correta:
2. Com relação ao público-alvo, o corretor deve definir, principalmente:
(a) A classe econômica, a área geográfica onde pretende atuar e se 
deseja ganhar pelo volume ou pelo valor médio de pagamento dos 
clientes da sua carteira.
(b) Quanto deseja lucrar.
(c) Uma estratégia para atender qualquer cliente em qualquer hora.
(d) O tipo de cliente que não está sendo atendido pelo mercado.
(e) Aquele que tem a maior facilidade de se relacionar sem se importar 
com a localização geográfica desse público-alvo.
Marque a alternativa correta
3. Em seguros, quando há, formalmente ou não, alguém que cede seu bal-
cão de negócios para que uma corretora de seguros possa comercializar 
produtos de seguros destinados a pessoas físicas, costuma-se chamar de: 
(a) Canal corporativo. 
(b) Canal affinity. 
(c) Distribuição corporate. 
(d) Distribuição estratégica. 
(e) Canal indireto. 
FIXANDO CONCEITOS
ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS 17
4. Com o objetivo de adaptar o produto ao consumidor, algumas segura-
doras criam seguros que vão de acordo com as necessidades específicas 
de cada cliente. De acordo com os 4 P’s de marketing, esse seria o(a):
(a) Preço.
(b) Produto.
(c) Promoção.
(d) Praça de distribuição.
(e) Logística.
Consulte o gabarito clicando aqui.
ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS 18
UNIDADE 2
MARKETING
de SEGUROS
02
 ■ Conhecer a importância e 
os conceitos básicos de 
marketing, analisando a 
aplicação do marketing de 
serviços nas vendas para 
nichos;
 ■ Entender como o 
marketing pode ajudar o 
corretor de seguros na 
prestação de serviços.
Após ler esta unidade, você deverá ser capaz de:
 ■ Reconhecer os atributos 
indispensáveis para 
os profissionais de 
vendas considerando a 
importância do marketing 
pessoal neste processo.
 ■ Compreender o marketing 
utilizando seus conceitos 
para o desenvolvimento 
de um relacionamento 
duradouro e rentável entre 
corretor e clientes. 
⊲ VOCÊ CONHECE O VERDADEIRO 
SIGNIFICADO DE MARKETING?
⊲ AS DIFERENÇAS ENTRE O 
MARKETING DE SERVIÇOS E 
O MARKETING DE PRODUTOS
⊲ COMO O MARKETING PODE 
AJUDAR O CORRETOR DE 
SEGUROS?
⊲ O QUE É E COMO PODE NOS 
AJUDAR O MARKETING PESSOAL
⊲ MARKETING PESSOAL: COMO 
FAZÊ-LO CORRETAMENTE?
⊲ ATRIBUTOS INDISPENSÁVEIS 
AO PROFISSIONAL DE VENDAS
⊲ VENDA DE SEGUROS PARA 
NICHOS: UMA TENDÊNCIA 
DE MERCADO?
⊲ CONCEITOS DE INBOUND E 
OUTBOUND MARKETING
⊲ FIXANDO CONCEITOS 2
TÓPICOS 
DESTA UNIDADE
ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS 19
UNIDADE 2
 VOCÊ CONHECE O VERDADEIRO 
 SIGNIFICADO DE 
 MARKETING? 
Quando o marketing moderno começou a ser divulgado, poucos enten-
diam seu verdadeiro significado. Em compensação, muitos o associavam a 
formas milagrosas de aumentar vendas e lucros.
Em sentido mais amplo do termo, o marketing tem uma dimensão estra-
tégica e se tornou uma filosofia empresarial, além de ser uma função 
da administração.
A arte do marketing consiste, portanto, em levar o consumidor a usar 
dinheiro para comprar nossos produtos/serviços, em vez de gastá-lo na 
compra de produtos/serviços de nossos concorrentes diretos e indiretos. 
Conclui-se, pois, que a função do marketing, no contexto da empresa, é 
estimular a demanda pelos seus produtos, coordenando as medidas que 
permitam atender a ela e ajustar a empresa ao nível da demanda.
As mudanças nas linhas de produtos e na política de preços refletem esse 
ajuste, assim como os esforços promocionais visam criar, continuamente, 
novas condições de demanda.
Philip Kotler, referência no assunto, define marketing como:
“(...) a ciência e a arte de conquistar e manter clientes 
e desenvolver relacionamentos lucrativos com eles.”
UNIDADE 2
ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS 20
Da mesma forma que é uma ciência que pode ser estudada e mensurada, o 
marketing também é uma arte que, muitas vezes, por meio do subjetivismo 
busca atingir o seu objetivo. Repare, também, que o marketing, segundo 
Kotler, desenvolve três funções diretas: 
 ■ A conquista de clientes;
 ■ A manutenção de clientes; 
 ■ A continuidade das vendas para esses clientes, ou seja, a expiração 
da carteira por meio da venda de novos produtos, cross-selling, ou a 
melhoria dos produtos já adquiridos pelo cliente, up-selling.
 — Cross-selling
A técnica do cross-selling é amplamente utilizada pelas empresas de vários 
segmentos, e no mercado de seguros não é diferente. O cross-selling con-
siste basicamente em aproveitar uma venda para ofertar outros produtos e 
serviços ao mesmo cliente, como forma de complementar a compra.
Ao fechar a contratação de um seguro de automóvel, por quê não oferecer 
a contratação de um carro reserva? 
Ao fechar a contratação de um seguro de vida com cobertura por morte e 
invalidez, por quê não oferecer uma cobertura para doenças graves?
Esse tipo de prática ajuda o cliente a ter uma apólice de seguros mais com-
pleta, e ao mesmo tempo aumentar o faturamento da corretora.
Mas lembre-se de agir com bom senso na hora de ofertar novas coberturas 
ou assistências, pois o cliente pode sentir que a venda está sendo forçada.
A empresa que adota os conceitos de marketing e se estrutura em função 
dele, portanto, reconhece que seu êxito depende da sua capacidade de:
 ■ Definir, preferivelmente antes de seus competidores, o que os 
consumi dores desejam no momento ou poderão vir a desejar; 
 ■ Organizar-se para atender a tais desejos e necessidades melhor 
do que fariam seus competidores.
 — Up-selling
A técnica de up-selling é semelhante ao cross-selling, cuja principal fun-
ção é melhorar as coberturas do cliente e consequentemente aumentar 
o fatura mento da corretora. Porém o up-selling visa melhorar algo que o 
cliente já possui. 
Por exemplo, ao fechar a contratação de um seguro de automóvel com 
carro reserva de 7 dias, por quê não apresentar um orçamento com carro 
reserva pra 15 dias? Muitas vezes a diferença é pequena e o cliente acaba 
aceitando a nova proposta. 
UNIDADE 2
ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS 21
Ao fechar a contratação de um seguro de vida com capital segurado 
de R$ 300.000,00, por quê não apresentar uma oferta com o capital de 
R$ 400.000,00? Você poderá notar que a diferença de valor é pequena na 
maioria dos casos, e isso pode trazer uma proteção maior para o cliente.
Mas lembre-se de agir com bom senso na hora de praticar o up-selling.
Outra técnica bastante utilizada pelas empresas para aumentar o fatura-
mento é o spin-selling. Ela orienta quais são as perguntas certas a se fazer 
em um processo de vendas, baseada em 4 palavras: situação, problema, 
implicação e necessidade.
 AS DIFERENÇAS ENTRE O 
 MARKETING DE SERVIÇOS E 
 O MARKETING DE PRODUTOS 
Ainda que as filosofias e as técnicas de marketing sejam absolutamente as 
mesmas em qualquer setor, a prática do marketing de serviços apresenta 
algumas peculiaridades que geram estratégias específicas.
Paraos corretores ou empresas de seguros, os conceitos clássicos de 
 marketing, que em geral são mais associados ao marketing de produtos, 
devem ser revistos e adaptados, pois o setor opera na prestação de serviços.
Além de o marketing de serviço destacar a venda pessoal em detrimento da 
propaganda, se comparado ao marketing de produtos de consumo, pode-
mos assinalar, basicamente, três grandes diferenças entre o marketing 
de produtos e o de serviços:
 ■ O serviço não é tangível, ou seja, não pode ser tocado e, como 
consequência, não pode ser detido ou estocado. O serviço somen-
te pode ser consumido;
 ■ A produção dos serviços é simultânea ao consumo, o que impli-
ca contato direto da empresa produtora com o consumidor final; 
 ■ O prestador de serviços vende uma promessa de satisfação ao 
cliente, enquanto o vendedor de produtos vende algo concreto, 
com características definidas e sempre iguais em relação aos mes-
mos produtos, de uma mesma fábrica.
É exatamente nesse ponto que começam as dificuldades do marketing de 
serviços, porque, quando falamos em promessas, lidamos com as expec-
tativas do consumidor, que, por não poder testar o produto ou vê-lo antes 
da compra, cria determinada expectativa com a qual se deve saber lidar.
UNIDADE 2
ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS 22
Em marketing de serviços, determinadas características resultam em 
dificuldades:
Intangibilidade 
dos serviços
Em serviços, vendemos 
promessas1
Produção, venda, entrega 
e consumo simultâneos
Alta dependência do 
elemento humano2
Produção 
artesanal
Oscilação da qualidade 
e dificuldade de controle3
CARACTERÍSTICAS DIFICULDADES
Quando se vende um automóvel, o consumidor pode ver e perceber o pro-
duto integralmente. Cor, design e desempenho, por exemplo, perfazem-se 
em elementos tangíveis à disposição do consumidor.
Já na venda do serviço prestado por uma escola, a produção, a venda, a entre-
ga e o consumo são simultâneos, pois acontecem entre professor e aluno, no 
momento da aula. Sendo assim, não há tempo para o controle de qualidade, 
que depende, exclusivamente, do desempenho do professor. Nesse caso, 
torna-se muito difícil estabelecer padrões e controlar a qualidade do serviço 
prestado. Aliado a isso, ao comprar um curso oferecido por uma escola, o 
aluno não pode ver o produto acabado e testá-lo com antecedência; assim, 
pelas especificidades inerentes, comprará a expectativa do aprendizado.
Com base nesses exemplos, então, é possível pensar em três ações 
estratégicas gerais para o marketing de serviços:
Estratégia de tangibilidade
Essa estratégia visa criar aspectos tangíveis para os serviços. É 
muito importante dedicar-se à programação visual, à papelaria, 
ao layout do local onde se presta o serviço, à forma de vestir-se 
e à qualidade do material de apoio à venda. Esses detalhes, 
entre outros, devem refletir o posicionamento que se preten-
de oferecer aos serviços, sempre com a reiteração de que a 
promessa expressa nesses aspectos tangíveis deve ser absolu-
tamente compatível com a qualidade do serviço que se almeja 
prestar. 
As seguradoras costumam fornecer material de apoio às vendas. 
Dessa forma, o corretor de seguros tem acesso a materiais no 
formato físico e digital, com informações sobre coberturas e bene-
fícios do seguro, para enviar aos clientes.
Estratégia de relacionamento
Essa estratégia diz respeito ao elemento humano, cuja expecta-
tiva estrita encontra-se no marketing de serviços. A pessoa que 
UNIDADE 2
ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS 23
presta serviço é a produtora, a vendedora e a entregadora. Assim 
sendo, sua interação com os clientes é fundamental. Para garantir 
a qualidade dessa interação, no entanto, existe a necessidade de 
aprendizado e desenvolvimento em programas de treina mento 
contínuo. Essas capactações devem envolver conhecimento 
técnico de serviço/produtos e demais habilidades de relaciona-
mento, com o propósito de desenvolver os chamados gerentes 
de relacionamento.
Boa parte dos produtos de seguros apresentam assistências e 
benefícios que podem ser utilizados pelo segurado ao longo da 
vigência do seguro. São descontos em estabelecimentos comer-
ciais, estacionamentos, casas de shows e espetáculos, entre 
outros. Mantenha contato regular com seu cliente e incentive-o 
a utilizar esses benefícios. Isso fará com que ele perceba valor 
no seguro mesmo sem a ocorrência de sinistros, e certamente 
facilitará a renovação do contrato.
Estratégia de industrialização
Essa estratégia procura superar a dificuldade criada pela oscilação 
de qualidade e pela complexidade inerente ao controle. À medida 
que se consegue estabelecer protocolos na prestação de determi-
nado serviço, porém, percebe-se, proporcionalmente, o aumento 
considerável nos quesitos qualidade e controle. Quanto mais se 
consegue eliminar o aspecto artesanal na prestação de serviço, 
investe-se na melhoria e, em consequência, alcança-se a simplifi-
cação no controle do padrão de qualidade.
É importante lembrar que nenhuma dessas estratégias será efetiva se as pes-
soas que prestam os serviços não adquirem sólido treinamento em atendimento.
 COMO O MARKETING PODE AJUDAR 
 O CORRETOR DE SEGUROS? 
O corretor é um prestador de serviços especializado e indispensável na 
comercialização de seguros. Em sua maioria, o pequeno e o médio corre-
tor apresentam algumas características comuns:
 ■ Uma carteira de clientes estabilizada com necessidade de aten-
ção individual; e
 ■ Crescimento com base no desenvolvimento de clientes já existen-
tes, em vez de priorizar a captação de outros clientes.
Os corretores, em muitas situações, consideram que “os velhos clientes 
são as melhores fontes de novos negócios”.
UNIDADE 2
ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS 24
Essas e outras características fazem com que a principal arma de marketing 
utilizada pelos corretores, na fase de prospecção, venda e pós-venda, seja 
o contato ou venda pessoal.
A prestação de serviços é validada, nesse caso, pela qualidade com que 
é prestada. É essa qualidade que diferencia determinado serviço e gera 
confiança, que é a chave do sucesso do corretor de seguros. Quando 
adquirimos algo intangível – nesse caso, o seguro –, o fator preponderante 
em nossa decisão é a confiança no fornecedor.
A confiança é criada por meio de um relacionamento intenso, que deve ser 
gerenciado pela proposta de utilização de um sistema de comercialização, 
em que a estratégia usada é a de “casar” com o cliente, ou seja, manter um 
relacionamento de longo prazo.
Para que esse relacionamento aconteça, no entanto, devemos utilizar a ven-
da pessoal como estratégia de comunicação com o mercado, associada a 
outras formas de interação, como as promoções dirigidas e as redes sociais.
Para o corretor de seguros, essa abordagem comercial é fundamental 
para garantir a sua existência em longo prazo, aumentar a produtividade e 
melhorar a qualidade das vendas, uma vez que seu maior patrimônio é sua 
carteira de clientes.
Essa proposta de administração de relacionamento é a aplicação prática 
do marketing, cuja essência são os planos e as estratégias. Isso quer 
dizer que todos os esforços de venda e de marketing remetem ao mes-
mo enfoque: a fidelização dos clientes por meio do atendimento às suas 
necessidades e expectativas.
Esse sistema de comercialização, que representa a base da estratégia de 
relacionamento, possui as seguintes características gerais:
 ■ Visão de longo prazo;
 ■ Disposição para investir no cliente;
 ■ Postura de consultoria;
 ■ Planejamento e gerenciamento anual do atendimento e das ven-
das com revisão mensal;
 ■ Infraestrutura de avaliação da rentabilidade dos negócios com 
cada cliente (conta);
 ■ Habilidade de negociação, traduzida pela versatilidade que o corretor 
deve utilizar ao interagir com clientes de diferentes comportamentos;
 ■ Abordagem de lucratividade com objetivo no relacionamentototal, ou seja, no resultado final da venda de todos os produtos 
e não em cada venda;
UNIDADE 2
ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS 25
 ■ Adoção, por toda a empresa, da filosofia de relacionamento dura-
douro, desde os níveis hierárquicos superiores até a base;
 ■ Segmentação de mercado, buscando aumentar a produtividade 
do relacionamento;
 ■ Estratégias de “pacotes” de produtos e serviços (flexibilidade de 
negociação);
 ■ Automação dos sistemas de controle ou administração de vendas, 
que deve conter de avaliação de rentabilidade dos clientes, das 
carteiras de seguros, dos produtos, o plano de visitas e vendas por 
clientes, relatórios resumidos de vendas, os dados do cliente, sua 
posição econômico-financeira e mercadológica, e outros tantos 
dados que se perfaçam necessários; e
 ■ Reuniões periódicas com os clientes, fornecedores e parce-
iros seguradores para avaliação dos produtos, serviços e 
atendi mento, bem como a performance do corretor e de seus 
concorrentes. É muito importante, também, verificar e analisar as 
solicitações e reclamações dos clientes, ouvindo suas sugestões.
É nesse contexto que deve ser planejado o uso de várias formas de 
comunicação. Elas devem contribuir para facilitar os contatos iniciais, a 
venda pessoal e o estabelecimento de um relacionamento profissional 
com o segurado. Considerando-se a ação pessoal como objetivo de nos-
sos esforços, as demais formas de interação serão utilizadas como apoio. 
O sucesso depende muito de uma perfeita integração entre essas formas 
de comunicação.
Apresentamos, a seguir, uma ação real que um corretor de seguros realizou. 
Utilize-a como inspiração para impulsionar seus negócios!
Segmentação
“Segmentar” um mercado consiste 
em identificar um ou mais grupos 
de consumidores em potencial, com 
o objetivo de melhor concentrar 
nossos esforços, e “posicionar” um 
determinado produto/serviço (isto é, 
definir suas vantagens competitivas 
em relação à concorrência
UNIDADE 2
ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS 26
Prospecção Aumentar a carteira, ao oferecer a clientes 
antigos produto que 
ainda não possuíam.
45% dos
e-mails enviados 
foram convertidos 
em negócios.
3 meses
3 meses Não houve custo 
adicional, uma vez 
que foi utilizada
a estrutura da 
própria corretora
Não houve custo 
adicional, uma vez 
que foi utilizada
a estrutura da 
própria corretora
A corretora desenvolveu uma 
campanha de prospecção e 
utilizou como ferramenta o 
e-mail marketing*.
Essa comunicação foi dirigida 
aos clientes mais antigos que 
ainda não possuíam Seguro de 
Automóveis e abordou as 
principais vantagens
e facilidades oferecidas por 
esse produto.
* Divulgação de produtos veiculada 
por meio de correio eletrônico.
Up-Selling**
** Venda de coberturas 
opcionais de um 
determinado produto.
*** Garantia de Acidente Pessoal por 
Passageiro.
OBJETIVO
Maximizar receita da 
corretora com venda 
de garantias opcionais.
PLANO DE AÇÃOESTRATÉGIA
Durante o período de renovação, 
os clientes foram abordados com 
oferta das garantias APP*** e 
Proteção a Vidros também por 
e-mail marketing*.
Foi elaborada uma
ação para demonstrar o 
custo-benefício oferecido por 
essas coberturas opcionais.
No caso do APP***, foi abordada 
a questão das Despesas
Médico-Hospitalares (DMH) e do 
custo proporcionalmente baixo 
dessa proteção em relação aos 
benefícios oferecidos. Já na 
questão da Proteção a Vidros, o 
destaque foi a facilidade e 
comodidade proporcionadas pelo 
serviço que garante troca ou 
reparo de vidros do veículo de 
acordo com padrões internacio-
nais de tecnologia e segurança, 
sem cobrança de franquia (exceto 
para-brisa frontal e carenagem de 
retrovisores) e redução de bônus.
RESULTADOS
55% das apólices 
com contratação 
de APP e 45% de 
fechamentos com 
contratação da 
garantia de vidros.
DURAÇÃO CUSTOS
* Divulgação de produtos veiculada por meio de correio eletrônico.
** Venda de coberturas opcionais de um determinado produto.
*** Garantia de Acidente Pessoal por Passageiro.
 O QUE É E COMO PODE NOS AJUDAR 
 O MARKETING PESSOAL 
Já entendemos como o marketing pode nos ajudar. Devemos entender, 
agora, alguns princípios básicos de apresentação e desenvolvimento de 
um relacionamento sólido: o marketing pessoal.
UNIDADE 2
ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS 27
 — O que é Marketing Pessoal?
Marketing Pessoal é o conjunto de estratégias, aplicadas de maneira 
coerente e planejada, que farão com que você atribua maior valor à sua 
imagem pessoal.
É construir imagem positiva do indivíduo no contexto em que este atua, na 
busca do sucesso pessoal e profissional.
O Marketing Pessoal permite, ainda, alcançar comportamento mais seguro, 
o que também é importante no momento de negociação. Sinais externos 
de competência, segurança, estabilidade e objetividade reforçam a ima-
gem de pessoa que sabe o que faz e aonde quer chegar.
 MARKETING PESSOAL: 
 COMO FAZÊ-LO 
 CORRETAMENTE? 
1. Sua imagem é seu cartão de visitas
A força da imagem é de grande relevância para complementar o 
processo de ressignificação que o plano de desenvolvi mento de 
carreira propõe. Sinais externos comunicam de forma significativa, 
e a construção da aparência tornou-se fator determinante para 
alcançar a legitimação social. A imagem pessoal consiste, portan-
to, na integração dos seguintes elementos:
 ■ Imagem: aparência profissional, no que tange ao vestuário, ao 
asseio, às boas maneiras, à etiqueta, aos trajes, aos acessórios, à 
postura e ao vocabulário.
 ■ Conteúdo: comportamentos empreendedores e assertivos, como 
positividade, resiliência, autenticidade, atitude, ética e capacidade de 
retórica. Complementam a formação do profissional o ensino formal e 
informal, os conhecimentos gerais, o caráter e a experiência de vida.
 ■ Visibilidade e divulgação: contempla a criação de uma identi-
dade visual (logo), produção de cartão de visitas, uso correto de 
mídias sociais para o fomento de network, participação em even-
tos, produção de conteúdo, ações de voluntariado.
UNIDADE 2
ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS 28
2. Liderança
Essa capacidade está entre as mais admiradas; afinal, a liderança 
está cada vez mais atrelada a inspirar pessoas. E quem é capaz de 
cativar e influenciar pessoas constitui-se em referência para elas.
3. Seja proativo
Mostre que você é uma pessoa que está à frente das situações nega-
tivas que podem vir a ocorrer. Tente ser proativo e pensar, na maior 
parte do tempo, em soluções e formas de melhorar os processos.
4. Seja visto
Participe de eventos relacionados à sua área de atuação, interaja 
com pessoas com os mesmos interesses que você, publique suas 
conquistas e promova a sua visibilidade.
5. Tenha um objetivo
Assim como toda boa estratégia de marketing, de nada adianta 
você trabalhar o seu marketing pessoal se, antes, não estabelecer 
um objetivo claro sobre aonde almeja chegar.
Trace suas metas em longo prazo e oriente suas ações de 
 marketing pessoal de acordo com esses objetivos.
 ATRIBUTOS INDISPENSÁVEIS AO 
 PROFISSIONAL DE VENDAS 
Ao tratarmos de marketing pessoal, também devemos levar em consi-
deração as características comportamentais do profissional, pois essas 
particularidades podem fazer muito bem ou muito mal à sua imagem com 
os seus clientes. Na sua opinião, quais são as características que devem 
fazer parte do perfil de um profissional de vendas de sucesso?
Desafio
Dê a sua opinião sobre o perfil do profissional 
de vendas de sucesso!
Compare sua opinião com os atributos indispensáveis aos profissionais de 
sucesso e saiba de que maneira está a sua percepção.
UNIDADE 2
ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS 29
Interesse Genuíno pelo Outro
Apresentar interesse genuíno pelo outro – no caso, o cliente – é a melhor 
forma de o corretor conquistar e fidelizar determinada carteira. Entender 
que a venda é a consequência de um trabalho bem-feito, concentrado nas 
necessidadesde alguém é um grande passo para o sucesso.
Persuasão
Persuadir é convencer o outro com a utilização da tática de jogar com os 
impulsos que levam à compra, despertando no cliente a consciência de 
suas necessidades sem, no entanto, forçá-lo a comprar.
Objetividade
Em uma relação comercial, devemos ser objetivos para não dar margem a 
distorções ou falsas interpretações de nossas intenções. A meta prioritária 
é traçar um perfil honesto de nossa atividade e criar nosso código de ética.
Além disso, o fator tempo é essencial. O vendedor que não se utiliza da 
objetividade em suas visitas, muitas vezes, perde seu tempo e faz o cliente 
desperdiçar o dele.
Criatividade ou Flexibilidade Mental
Quando sentimos que estamos em uma situação difícil e não existe 
nenhuma regra ou lei para nos ajudar a sair dela, devemos usar a 
“presença de espírito”, ou seja, criar ideias utilizando a flexibilidade 
mental que sempre surge nos momentos de emergência. Desenvolva 
seu potencial criativo, utilizando-o desde a fase de organização de seu 
cronograma de trabalho, passando pela venda propriamente dita e 
consa grando agradecimentos e despedidas.
Automotivação
Os profissionais de vendas não podem contar apenas com motivações 
externas para realizar suas tarefas. Precisam de motivações próprias (inter-
nas) que garantirão sua persistência e energia para conduzir seus negócios.
A venda é um desafio contínuo. Dizem que, na natureza, vencem os que 
são fortes. As leis da natureza regem, portanto, a vida humana. De qualquer 
ângulo que examinarmos os problemas, concluiremos que, sem lutar não 
é possível vencer. Somente com força de vontade, arregimentaremos 
condições suficientes para suplantar obstáculos, superar deficiências e 
potencializar qualidades.
UNIDADE 2
ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS 30
Sensibilidade
O mais importante no segmento de vendas é saber acompanhar o racio-
cínio do cliente: utilize a sensibilidade para perceber e compreender as 
necessidades dele, agindo como conselheiro, e perceberá a diferença.
Entusiasmo
É a chave do sucesso. O entusiasmo gera segurança e evita maus hábitos, 
como desânimo, descumprimento de horários e negligências.
É com entusiasmo que você atinge seus objetivos. Quanto mais contagiante 
você for, mais naturalmente seu cliente sentirá identificação com você. 
 Procure aliar seu entusiasmo à necessidade de compra.
Você terá mais chances se agir com entusiasmo. Esse estado de ânimo tra-
duz o volume de sua força de vontade e a energia que você utiliza para a 
concretização das suas ideias. Com entusiasmo, acredite, haverá realizações.
Iniciativa
Não é aconselhável que se permaneça no escritório por mais tempo do 
que o necessário. Não desenvolva o hábito de perder tempo.
A iniciativa é de grande importância para qualquer atividade profissional. 
Uma pessoa sem capacidade resolutiva perde, em muitas ocasiões, a 
oportunidade de evoluir.
Autoconfiança
Todo profissional de vendas deve se valer e utilizar mecanismos que o 
tornem autoconfiante.
Situações difíceis não são criadas pelo cliente impertinente, mas pelo 
medo que o profissional tem de enfrentá-las. Nessas horas, a autoconfiança 
se impõe como diferencial para alcançar vitórias.
Atenção
Honestidade e Verdade
A utilização de todos esses atributos não garante uma boa 
venda se ela não for baseada na honestidade e na transpa-
rência. O cliente deve entender exatamente quais são os 
direitos dele, a fim de que, num eventual momento de perda 
(sinistro), ele não se depare com dissabores adicionais.
Dicas
 ■ Organize seu cronograma;
 ■ Parta para o trabalho;
 ■ Dê início às entrevistas e
 ■ Desenvolva os predicados 
de um profissional eficiente.
Lembre-se
Você tem que confiar em si, 
no seu trabalho e nas suas 
metas. Ninguém convence 
outra pessoa demonstrando 
insegurança. Acredite em você 
mesmo, no poder que você 
tem para controlar sua própria 
vida; acredite na sua força. 
Acredite no amanhã e no que 
ele trará. Tudo dará certo se 
você confiar e acreditar na 
máxima de que não há limites 
quando se quer fazer.
UNIDADE 2
ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS 31
Memória
É outra qualidade de grande valia. No caso de um cliente habitual, deve-
mos lembrar detalhes de visitas anteriores, como produtos adquiridos, 
serviços prestados, preços, comportamento do cliente. Mas não confie 
apenas na sua memória. Mantenha registro atualizado com os dados dos 
clientes para facilitar as próximas visitas.
Quando interagir com um cliente potencial, no entanto, a situação 
 inverte-se. Devemos fazer com que ele nos registre em sua memória, bem 
como o que representamos e o produto/serviço que comercializamos.
Organização
A organização no trabalho é a base da eficiência e de aproveitamento do tem-
po disponível. Ao agir dessa maneira, você poderá obter lucros adicionais.
Persistência
A persistência é um fator essencial no processo de transformação de 
“desejo” em “moeda”. É um estado de espírito que deve ser associado a 
planos definidos, conhecimentos, autoconfiança e força de vontade.
Boa Capacidade de Escuta
Aquele que sabe ouvir aprende a falar com mais desenvoltura, além de 
desenvolver habilidade para obter informações que serão fundamentais 
para entender as necessidades do cliente e consagrar venda vantajosa 
para ambas as partes.
Além disso, é deselegante interromper ou ter uma postura de desatenção 
enquanto alguém está falando.
Pontualidade
A pontualidade é uma das principais qualidade a revelar que uma pessoa 
é ciosa no cumprimento de compromissos. Quem é pontual conquista 
 respeito e admiração. 
Paciência
Todo profissional de vendas, bem-sucedido, possui esta característica que 
está intimamente ligada a saber ouvir. É por intermédio da paciência que, 
muitas vezes, o profissional consegue dominar situações desagradáveis. 
Nem todas as negociações são resolvidas no primeiro contato. Algumas 
podem durar semanas, meses e até mesmo anos. A paciência, por isso, em 
situações adversas, é uma virtude.
Importante
Lembre-se sempre do nome 
de seu cliente.
Dicas
Cadastre seus clientes, 
faça anotações, mantenha 
seus arquivos em dia e, 
principalmente, estabeleça 
diariamente um cronograma 
de trabalho.
Lembre-se
O profissional pontual nunca 
perde boas oportunidades 
de negócios.
UNIDADE 2
ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS 32
Senso de Oportunidade
É a qualidade que permite ao profissional falar ou agir na hora certa. 
 Sempre que um profissional tiver que tomar a iniciativa em suas atividades, 
deve verificar se o momento é realmente oportuno.
Conhecimentos Gerais
Todo profissional de excelência, além de dominar com profundidade os 
segredos da sua profissão, deve ter conhecimentos sobre assuntos gerais.
Eles podem ser adquiridos pela leitura de bons livros e ainda em conversas 
com pessoas de notório saber. Ler jornais, diariamente ajuda a manter-se 
informado sobre o que ocorre ao seu redor e no mundo, além de propi-
ciar fluência discursiva em ocasiões de diálogo, como anteparo seguro e 
 agradável do conhecimento.
Capacidade de Ouvir Críticas
É claro que uma pessoa que sabe ouvir está, em geral, apta a receber críticas.
Um bom profissional deve compreender que nem sempre está absoluta-
mente certo e deve aceitar as críticas como oportunidade para aprender 
e progredir.
Capacidade de Argumentação
Argumentar bem é algo que depende do conhecimento que o profissional 
de vendas tem em relação:
 ■ ao cliente;
 ■ ao produto ou serviço oferecido;
 ■ à sua empresa;
 ■ às técnicas de vendas;
 ■ ao seu mercado;
 ■ à concorrência;
 ■ à sua capacidade e a si mesmo.
Coragem
Em vendas, trata-se de um atributo que deve acompanhar o profissional 
em todas as ocasiões. Timidez ou receio não são indicados para momen-
tos em que se tem de enfrentar interlocutores rápidos, agressivos ou 
perspicazes e astutos.
UNIDADE 2
ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS 33Facilidade de Expressão
O profissional de excelência está sempre aprimorando sua capaci dade 
de expressão. Ele, afinal, deverá desempenhar papel preponderante: 
 argumentar favoravelmente a respeito de seus produtos/serviços.
Os profissionais de vendas precisam estudar e conhecer a utilização ade-
quada de gestos, inflexão de voz, postura para que possam valorizar a 
apresentação dos seus serviços ou produtos.
Percepção
Percepção é o nível de maior ou menor sensibilidade que algumas pes-
soas desenvolvem ao observar determinados detalhes de uma situação 
ou de uma pessoa. Para um profissional de vendas, desenvolver o nível 
de percepção é fundamental para que possa estar habilitado a perceber 
aspectos como estilo do cliente, apresentação do escritório ou da residên-
cia, e ainda quem decide a negociação, principais problemas surgidos no 
decorrer da entrevista, necessidades imediatas do cliente, melhor forma 
de empreender o fechamento com sucesso, dentre outros exemplos.
Postura
A postura constitui-se em somatório de ações que geram confiança e 
credibi lidade no cliente. É a forma absolutamente positiva como o corretor 
apresenta-se ao cliente: roupa adequada, maneira persuasiva como apre-
senta o produto, forma de olhar o cliente nos olhos, atitude a demonstrar 
confiança, segurança, conhecimento e credibilidade. Não se esqueça de 
que um profissional de vendas não é analisado apenas pelo que fala, mas 
também por todas as suas ações.
 VENDA DE SEGUROS PARA NICHOS: 
 UMA TENDÊNCIA DE MERCADO? 
A maioria dos especialistas e estudiosos em Administração de Empresas 
afirma que um fator determinante para o sucesso de qualquer atividade é 
a capacidade de concentração. Na atividade do corretor de seguros, não 
poderia ser diferente. É necessário um grande esforço, já que, no dia a dia, 
esse profissional é assoberbado por afazeres múltiplos, capazes de des-
viar a atenção para o que realmente importa.
Podemos dizer que o corretor de seguros é um gerenciador de um grande 
número de funções e um decisor diante de muitas variáveis.
Lembre-se
Expressar-se fluentemente 
é essencial. Cultive e 
desenvolva a facilidade 
de expressão, por meio 
de leitura, treinamento e 
da prática em palestras, 
discursos e apresentações.
UNIDADE 2
ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS 34
E como reduzir todas essas atividades e dirigir atenção ao negócio?
O grande guru do marketing, Tom Peters, afirma que se deve buscar uma 
diferenciação, um nicho para seu produto. A qualquer preço!
Isso exige uma grande habilidade do corretor. É necessário apresentar o 
produto certo para a pessoa certa. Vender para nicho de mercado é isso: 
concentrar-se exclusivamente naquilo que um produto tem a oferecer para 
cada tipo de cliente em particular.
Exemplo
O corretor de seguros atua na pré-venda, na venda, na assistência ao cliente durante toda a 
vigência do contrato e, principalmente, quando ocorre um sinistro. Além disso, ele está em 
permanente contato com as seguradoras para inteirar-se sobre novas coberturas e novos 
produtos, inclusive das seguradoras concorrentes com as quais não trabalha. O corretor 
precisa, também, conhecer individualmente seus clientes, suas motivações e necessidades, 
e, ainda, informá-los acerca dos benefícios de cada tipo de modalidade de seguro. Ele pre-
cisa negociar e vender, ser capaz de vencer a concorrência, as resistências dos clientes e 
suas próprias deficiências, além de aprimorar continuamente as próprias técnicas e conhe-
cimentos. Em alguns casos, ele ainda é o gestor de sua corretora, o que o transforma em 
responsável pela administração da empresa.
As seguradoras já desenham novos produtos destinados a nichos de 
 mercado e voltados às necessidades próprias desses segmentos, com 
coberturas apropriadas e atendimento específico. Ao corretor cabe identi-
ficar, especializar-se e concentrar-se nos nichos em que pretende atuar.
O ato da venda, para nichos de mercado, torna-se mais complexo, uma 
vez que exige do corretor o conhecimento das reais necessidades do 
consumidor, a fim de que os atributos do produto atendam às expecta-
tivas e constituam-se em solução.
A venda bem-sucedida para nichos de mercado viabiliza-se ao desco-
brir o cliente para o qual seu produto foi feito e qual é a expectativa de 
satisfação desse cliente acerca do produto. Não se esqueça dessa lição 
 elementar: todo cliente é singular. A função do corretor, então, é desvendar 
essas particularidades e concentrar-se nos desejos daquele determinado 
público-alvo: o que ele deseja do seguro e seus serviços, como gosta de 
ser atendido, seus valores e aquilo que, definitivamente, não o interessa.
Ao conhecê-lo em detalhes, portanto, o corretor de seguros estará apto a 
selecionar um conjunto de clientes para os quais as suas próprias capaci-
dades e competências permitirão um atendimento de qualidade:
UNIDADE 2
ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS 35
Exemplo
 ■ Clientes que priorizam seguradoras de primeira linha;
 ■ Clientes que querem somente preço;
 ■ Clientes preocupados com atendimento rápido;
 ■ Clientes classe “A” e “B”;
 ■ Jovens casais ou casais com filhos em idade escolar.
 CONCEITOS DE INBOUND 
 E OUTBOUND MARKETING 
O que é inbound marketing?
O inbound marketing – ou marketing de atração, em português – é 
uma prática que usa ferramentas para atrair e fidelizar consumidores 
de maneira genuína. O termo tem-se tornado cada vez mais comum por 
conta do aumento de ações nas plataformas digitais.
Inbound lead é o nome dado ao lead que vem até você, potencialmente 
interessado no seu negócio. Em geral, isso acontece por meio de alguma 
ação de inbound marketing. São aqueles clientes que acham você antes 
que você os procure.
Quais os métodos de inbound que mais funcionam para os corretores 
de seguros?
 ■ Indicações e referências;
 ■ Marketing de conteúdo, e-books;
 ■ Blogs e vlogs (disponibilizar conteúdo digital por escrito ou por vídeo);
 ■ Newsletters enviadas por e-mail;
 ■ Webinars e lives,
 ■ Parcerias com influenciadores digitais do seu segmento;
 ■ Mídias sociais.
UNIDADE 2
ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS 36
O que é outbound marketing?
Também conhecido como marketing tradicional, o conceito remete a con-
seguir consumidores a partir da oferta de serviços ou produtos. Nesse caso, 
não deve-se esperar que o cliente chegue, o negócio é correr atrás dele.
O outbound marketing realiza seu trabalho por meio do contato direto com 
possíveis clientes. O diferencial desse método está na confiança que a marca 
consegue passar aos consumidores (humanização do processo de vendas).
O ponto-chave é que, mesmo que você disponha de poucos recursos, se 
tiver um objetivo claro que vale a pena, você acaba se esforçando ainda 
mais para alcançá-lo.
Para o profissional corretor de seguros é fundamental a combinação de 
estratégias inbound e outbound, não só para que os potenciais clientes 
o encontrem, mas, principalmente, para definir a forma como você vai 
 encontrá-los. As etapas relacionadas ao planejamento de vendas e estra-
tégias de prospecção serão vistas mais à frente, no capítulo 6.
FIXANDO CONCEITOS
ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS 37
 FIXANDO CONCEITOS 2 
Marque a alternativa correta:
1. São atributos indispensáveis ao profissional de vendas:
(a) Criatividade, automotivação e capacidade de mentir.
(b) Iniciativa, ganância e memória.
(c) Organização, capacidade de argumentação e postura.
(d) Autoconfiança, persistência e indiferença.
(e) Pontualidade, displicência e conhecimentos gerais.
2. Roberta é uma corretora de seguros que atuava como pessoa física e, 
diante do aumento da sua carteira de clientes, passou a atuar como pessoa 
jurídica, com a ajuda de dois colaboradores. Nesse novo cenário, sua primei-
ra providência foi a criação de uma logomarca e, em seguida, a confecção 
de cartões de visita, assinaturas personalizadas para e-mail,além de folders 
e alguns materiais adicionais sobre os produtos nos quais é especialista. 
Podemos afirmar que, no âmbito do marketing de serviços, as providências 
tomadas por Roberta dizem respeito à estratégia de: 
(a) Tangibilidade. 
(b) Diferenciação. 
(c) Industrialização. 
(d) Relacionamento. 
(e) Venda. 
3. Após a conclusão do Curso de Formação de Corretores de Seguros, 
 Jorge iniciou o planejamento de sua atuação como profissional de vendas 
de seguros. Tão logo iniciou seu planejamento, ele percebeu que suas rou-
pas e calçados eram muito informais, pois só usava tênis e camisetas. Então, 
tratou de comprar camisas, calças e sapatos, e também passou a participar 
de eventos e grupos em redes sociais voltados ao aumento de seu network. 
Considerando os princípios de marketing de seguros, as providências 
tomadas por Jorge dizem respeito ao: 
(a) Marketing de relacionamento. 
(b) Marketing de produto. 
(c) Marketing de conteúdo. 
(d) Marketing pessoal. 
(e) Marketing de divulgação. 
FIXANDO CONCEITOS
ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS 38
4. Grandes especialistas afirmam que os profissionais devem ter foco. 
Para isso, a melhor opção é trabalhar com a comercialização por nichos. 
O sucesso de uma venda para nichos consiste, basicamente, em:
(a) Focar em determinado público-alvo, descobrindo o cliente para o qual 
seu produto foi feito e o que esse cliente pensa sobre esse produto.
(b) Trabalhar com a maior quantidade de nichos possível.
(c) Ter na sua “prateleira” produtos capazes de atender a todos os 
nichos de mercado.
(d) Escolher o nicho que ainda não está sendo explorado.
(e) Ter um bom vendedor, capaz de vender o que for para quem for.
5. Ao apresentar a cotação de renovação de um seguro de automóvel com 
o serviço de carro reserva por apenas 7 dias, o corretor aproveitou e cotou 
também com a opção de 15 dias de carro reserva. Com isso, ele mostrou 
que o segurado poderia ter o dobro de diárias a um custo adicional peque-
no. O segurado gostou e acabou fechando a opção com 15 dias. A técnica 
utilizado pelo corretor de seguros é conhecida como:
(a) Up-Selling.
(b) Down-Selling.
(c) Mix-Selling.
(d) Put-Selling.
(e) Pix-Selling.
Consulte o gabarito clicando aqui.
ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS 39
UNIDADE 303
O CORRETOR de
SEGUROS COMO
 ■ Refletir sobre os fatores 
fundamentais para investir 
nos meios eletrônicos, 
planejando ações de apoio 
às vendas;
 ■ Reconhecer a melhor 
forma de se posicionar nas 
redes sociais, construindo 
conteúdos que mudam a 
percepção sobre você;
Após ler esta unidade, você deverá ser capaz de:
 ■ Reconhecer a venda de 
seguros como profissão, 
identificando as principais 
vantagens para empreender 
nesta atividade e;
 ■ Conhecer as técnicas de 
administração do tempo, 
visando a obtenção de 
maior produtividade.
TÓPICOS 
DESTA UNIDADE
PROFISSIONAL de VENDAS
⊲ ADMINISTRAÇÃO DO TEMPO
⊲ OS CANAIS DIGITAIS COMO 
APOIO A VENDAS
⊲ COMO AS REDES SOCIAIS 
PODEM AJUDAR O CORRETOR 
A VENDER MAIS
⊲ A VENDA DE SEGUROS 
COMO PROFISSÃO
⊲ FIXANDO CONCEITOS 3
ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS 40
UNIDADE 3
A comercialização de seguros é um processo de comunicação cujos 
interlocu tores são, por um lado, o cliente e, por outro, o corretor. Dessa 
forma, o sucesso das vendas depende diretamente da capacidade de 
 comunicação desse profissional, que deve possuir ou desenvolver carac-
terísticas essenciais para enfrentar a competitividade, cada vez mais 
acirrada, no mundo das vendas.
 ADMINISTRAÇÃO DO TEMPO 
Para conseguir “liberdade para vender”, precisamos de tempo e, para 
 tanto, é necessário organizar nossas tarefas.
Para otimização desse tempo, maior produção e aumento das vendas, o 
ideal é que o corretor de seguros estabeleça uma meta em torno de:
 ■ 70% de seu tempo dedicado à área comercial – negociar, adquirir 
novos clientes, vender;
 ■ 30% na área administrativa – resolver pendências, devoluções de 
propostas, parcelas em atraso, estornos de comissão.
O desafio é tentar organizar-se para isso. Do contrário, quando não se 
presta atenção, percebe-se envolvido, na totalidade de seu tempo, com 
serviços administrativos, o que significa, no limite, afastar-se das vendas.
Obtenha o tempo máximo de vendas em sua semana de trabalho!
UNIDADE 3
ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS 41
Quer ganhar tempo? Siga algumas dicas:
 ■ Procure planejar uma agenda para evitar o máximo de imprevistos. 
As visitas agendadas têm maior chance de sucesso. Visitas frias 
sem agendamento prévio ajudam a preencher o tempo entre uma 
reunião e outra, além de demarcar o território de atuação abrindo 
novas possibilidades de negócios.
 ■ Utilize mapas e aplicativos como Google Maps e Waze para 
localizar seus clientes geograficamente, a fim de traçar rotas 
coerentes de visitas;
 ■ Defina regiões que contemplem clientes suficientes para você 
visitar durante o dia, economizando tempo de deslocamento. É 
possível que você perceba que deixou de visitar clientes, exata-
mente por não tê-los incluído em sua programação;
 ■ Inclua mais clientes do que precisa em seu plano diário, de modo 
que cancelamentos ocasionais não prejudiquem seu índice de 
contatos diários. Se quiser visitar oito clientes, por exemplo, 
 planeje visitar dez;
 ■ Não faça pessoalmente o que pode fazer por contato telefônico, 
videoconferência ou por troca de mensagens, a não ser que 
presença física consagre-se em oportunidade para estreitar o 
relaciona mento com o cliente;
 ■ Terceirize a sua memória: utilize algum recurso ou aplicativo de 
agenda virtual, como Google Agenda, de forma que os seus 
compromissos sejam registrados e enviem noticiações de aviso, 
 evitando desagradáveis esquecimentos;
 ■ Organize sua programação diária ou semanal, agrupando ativi dades 
de escritório e atividades externas. Dessa forma, você alcança pro-
dutividade maior nos dois casos. Uma programação organizada e 
bem planejada é decisiva para conquistar ótimos resultados!
Haverá momentos em que você poderá concluir que algumas atividades 
deveriam ser feitas à noite ou nos fins de semana, justamente para não 
interferir no seu tempo diário dedicado à venda.
Lembre-se
Você deve ter um plano do 
que fazer com seu tempo. Não 
é aconselhável começar o dia 
de trabalho pensando:
“O que farei primeiro? Quais são 
os clientes que visitarei hoje?”.
UNIDADE 3
ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS 42
 OS CANAIS DIGITAIS COMO 
 APOIO ÀS VENDAS 
 — Canais digitais
Para que possamos investir nos canais digitais como apoio a vendas, 
devemos analisar e refletir sobre cinco fatores: cliente-canal- produto- 
conhecimento-organização.
As pessoas estão cada vez mais conectadas e, por saberem que as informa-
ções estão disponíveis na rede, dispõem-se a procurá-las. Gerar conteúdo 
para facilitar a vida das pessoas na hora de contratar um seguro irá atrair um 
público que reconhecerá você como referência no assunto. Veremos, a seguir, 
alguns exemplos de redes sociais que podem ajudar a marcar a sua presença 
digital. Antes, vamos lembrar da utilização do e-mail como ferramenta.
 — A Utilização do E-mail
Atualmente, há inúmeras ferramentas eletrônicas de vendas, de gerencia-
mento de relacionamentos e também para estabelecer contato com novos 
e antigos clientes. A popularização da Internet barateou – e muito – essa 
comunicação, contudo, o e-mail segue sendo o meio mais adequado para 
documentar as tratativas e comunicar-se de forma profissional com os seus 
clientes, por isso, vamos falar um pouco dele.
E-mail
O correio eletrônico é uma excelente maneira de entrar em contato com 
seus clientes não só para a troca de arquivos em formato digital, como tam-
bém para divulgar novos produtos e oportunidades. É necessário, contudo, 
que você tenha muito cuidado ao usá-lo:
Sempre que possível, seja pessoal 
Em vez de enviar a mesma mensagem para todos os clientes,personalize-a. Se você foi tão atencioso na hora da venda, 
 continue fazendo isso por e-mail. Além disso, mensagens-padrão 
causam impressão de desleixo e pouca preocupação. Evite-as. 
Prefira mensagens personalizadas e com informações relevantes 
sobre produtos de acordo com o perfil daquele cliente especí-
fico. Sempre que enviar um e-mail informando sobre um novo 
seguro, termine-o com perguntas do tipo: “Podemos marcar uma 
reunião para apresentar mais detalhes?”. Desse modo, o cliente 
terá que apresentar uma resposta.
UNIDADE 3
ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS 43
Não envie spam 
Spam é a mensagem não autorizada, recebida por e-mail e que se 
origina de alguém desconhecido. Apesar de parecer ser atrativa 
a novos clientes, ela, em geral, os afasta. Esse tipo de divulgação 
deve ser evitado a todo o custo para que a reputação do corretor 
não seja afetada; e
Responda com presteza
Se você abriu esse canal de comunicação com seus clientes, eles 
podem procurá-lo com dúvidas e questões. Tente responder a elas 
com velocidade. Para essas mensagens também vale a primeira 
regra: seja pessoal, procure lembrar das pessoas como elas se 
apresentaram e transforme esse canal de comunicação em algo 
vivo e vibrante. Tenha seu e-mail no seu aparelho celular e à mão 
para responder a seus clientes sempre o mais rápido possível.
Assinatura digital
Atualmente, grande parte das seguradoras já disponibilizam a 
possibi lidade de assinatura digital. O email do segurado é o prin-
cipal canal de comunicação para envio de documentação para 
assinatura digital de propostas, aviso de pagamento de sinistro, 
envio de boletos e cobrança. Esteja atento pois as seguradoras 
praticamente já não mandam mais correspondências físicas por 
carta e toda comunicação é feita por e-mail.
 COMO AS REDES SOCIAIS PODEM 
 AJUDAR O CORRETOR 
 A VENDER MAIS 
As redes sociais funcionam como facilitadores de conexões entre pessoas, 
grupos ou organizações que compartilham os mesmos valores ou interes-
ses, interagindo entre si. Esse conceito foi ampliado com a Internet e a 
criação das mídias sociais.
A principal função de uma rede social é conectar pessoas dentro do 
mundo virtual, seja para construir novas conexões sociais ou apenas 
manter já existentes. É inegável o sucesso obtido pelas redes sociais 
que conhecemos, como Facebook, WhatsApp, Instagram, LinkedIn e 
Tik Tok. Dificilmente, conseguimos pensar nossas interações sociais sem 
a presença delas, e isso mostra a força dessas plataformas, que tomam 
conta do mundo como o conhecemos.
UNIDADE 3
ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS 44
Nós já falamos aqui sobre o quanto uma boa imagem é fundamental, e 
não seria menos importante mencionar a relevância de nossa imagem na 
 Internet. Atualmente, é usual pesquisarmos sobre as pessoas nas redes 
sociais. Por isso, não pense que aquilo que você transmite na Internet tam-
bém não influencia no seu marketing pessoal.
Não estamos dizendo que você deve deixar de ser você mesmo e passar 
a ser apenas uma representação do seu “eu profissional” nas redes, mas, 
caso você queira investir no marketing pessoal de verdade, utilize seus 
canais como resumos daquilo que você quer transmitir.
Dessa forma, seu conteúdo precisa ser construído de acordo com estraté-
gias e pensado de acordo com o público que você pretende atingir. Para 
isso, planejamento e avaliação constantes são fundamentais.
Tome cuidado também para não se tornar uma “máquina de divulgação 
de seguros”, ou poderá afugentar até as pessoas do seu relacionamento 
mais próximo. Seja profissional nas suas postagens. Se possível, crie 
perfis profissionais para a sua corretora de seguros nas redes sociais 
e convide seus seguidores para acompanhá-los. É muito importante 
diferenciar seu conteúdo pessoal do profissional.
Vejamos abaixo como as principais redes sociais podem ajudar o 
corretor a vender mais:
Twitter
Apesar de permitir a utilização de apenas 280 caracteres, o 
Twitter é a rede social que possui um dos maiores números de 
partici pantes. O Twitter pode ser utilizado para postar pequenas 
mensagens ou para divulgar informações de interesse geral. A uti-
lização de hashtags (#) marca determinados assuntos, e os mais 
comentados podem virar trending topics entre os mais citados.
Aproveite a limitação de caracteres para compartilhar notícias refe-
rentes aos produtos de seguros, com links de acesso. Isso fará 
com que seus seguidores fiquem atualizados com relação à novi-
dades do mercado de seguros.
Facebook
Grande parte dos usuários das redes sociais possui conta no 
 Facebook, sendo uma das redes sociais de maior influência na 
Internet. É possível postar fotos, vídeos e mensagens sem a limita-
ção dos 280 caracteres como é no Twitter. Para uso profissional, 
o Facebook permite a divulgação de anúncios ou mensagens 
patrocinadas, e tais serviços podem ser contratados no próprio 
 Facebook para impulsionamento de postagens e maior visibilidade 
do público que você escolheu como alvo. 
UNIDADE 3
ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS 45
É possível participar de grupos específicos no Facebook e, com 
isso, divulgar os seguros de acordo com o interesse do grupo.
Algumas seguradoras ajudam os corretores de seguros a criarem 
peças publicitárias adaptáveis ao formato de postagem das redes 
sociais, principalmente o Facebook. Lembre-se também de termi-
nar a publicação com alguma pergunta, dessa forma você fará o 
seu público interagir e impulsionar a postagem.
LinkedIn
O LinkedIn é a rede social destinada à divulgação de perfis 
 profissionais, empresas e serviços. Os utilizadores dessa rede devem 
 personalizar o perfil com fotografia profissional, com o currículo sem-
pre atualizado e postagens de artigos do seu segmento de atuação.
Cada vez mais tem sido utilizado para geração de leads e relaciona-
mento com potenciais clientes, além de ser uma importante fonte de 
busca de currículos por profissionais de recrutamento e seleção. Não 
é uma rede social para troca de informações pessoais, postagens de 
festas e encontros entre amigos e familiares, como é o Facebook.
Ao visitar um cliente para fechar um contrato, peça permissão para 
tirar e publicar uma foto do encontro, pois o LinkedIn tem um apelo 
mais corporativo, isso irá engajar o seu público.
Instagram
Trata-se de uma rede social do mesmo grupo do Facebook, orien-
tada para a divulgação de fotos e vídeos. É um aplicativo para você 
criar vínculo com usuários que tenham interesses em comum. Uma 
excelente ferramenta de marketing pessoal e também profissional, 
que possibilita criar grande número de seguidores e alto índice de 
engajamento e interação com a audiência.
Uma ferramenta muito interessante são os stories, pois são 
publica ções que duram apenas 24 horas. Aproveite para publicar 
um pouco da sua rotina na corretora de seguros, isso fará com que 
seu público não se esqueça da sua principal atividade comercial.
YouTube
É uma rede social é destinada à criação de canais para divulgação 
de vídeos e pequenos filmes. Muitas empresas utilizam o YouTube 
para lançamentos de produtos e campanhas de marketing, vídeos 
de configuração dos produtos, comerciais e treina mentos. Criar 
vídeos com os procedimentos para a realização de uma tarefa, o 
uso de um produto ou até um curso sobre determinado assunto 
são alguns exemplos da utilização do YouTube.
UNIDADE 3
ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS 46
Invista em alguns recursos de áudio e vídeo (iluminação, micro-
fone, câmera ou um bom celular com esse recurso) e comece a 
gravar conteúdos explicando algumas coberturas e características 
dos produtos de seguros. Dessa forma, você ajuda seus seguido-
res a entender o “segurês” que existe no nosso mercado e, ao 
mesmo tempo, você vai criando autoridade no assunto. Com o 
tempo, é possível se tornar um influencer do mercado de seguros.
Muitos corretores de seguros