GESTÃO DE VENDAS E RELACIONAMENTO

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GESTÃO DE VENDAS E RELACIONAMENTO
1 - Uma das decisões importantes a ser tomada no processo de Recrutamento é se o mesmo será: misto, interno ou externo. Pois isto impactará em como o processo seletivo será estruturado.
Sobre este tema, analise as asserções abaixo:
I. Este tipo de recrutamento é feito na própria empresa. Ele privilegia os próprios recursos humanos da empresa;
II. Este tipo de recrutamento traz como vantagens a valorização dos funcionários e a relativa economia no processo;
III. É uma solução formada a partir de diversos gêneros ou opiniões com a liberdade de escolher o que julgar melhor, abordando tanto as fontes internas quanto as externas dos recursos humanos para o recrutamento;
IV. Neste tipo de Recrutamento a empresa busca candidatos disponíveis no mercado, ou atuantes em outras empresas.
As asserções I, II, III e IV abordam respectivamente a:
R: Recrutamento Interno; Recrutamento Interno; Recrutamento Misto; Recrutamento Externo;
2 -Muito se confunde Equipe de Vendas com Força de Vendas. Sabemos que a Equipe de Vendas é composta por um grupo de vendedores, que muitas vezes não está preocupado em entender as necessidades dos clientes, mas sim em realizar a venda e atingir a meta mensal. Já a Força de Vendas é composta por um time de profissionais capacitados e motivados em oferecer mais que produtos e serviços, mas sim oferecer soluções para os seus clientes.
 Diante do exposto existem também 5 (cinco) grandes diferenciais para auxiliar a detectar uma Força de Vendas, os quais estão corretamente explicitados na alternativa:
R:Ter conhecimento de Produtos e Serviços; Possuir especialização acadêmica; Possuir postura comportamental diferenciada; Possuir foco nos objetivos da empresa; Possuir foco nos clientes.
3 -Atualmente, existem diversos métodos que devem ser usados no processo de segmentação. Eles geram informações necessárias para conhecer melhor as pessoas e determinar aquelas com as quais sua marca pode se relacionar e, assim, facilitar o marketing e as vendas.
Sobre estes métodos, analise as asserções e, a seguir, assinale a alternativa correta.
R:Somente a asserção I está correta;
4 -A tarefa de organizar a equipe de vendas pode ser auxiliada por algumas etapas. Abaixo são descritas algumas destas tarefas.
I. Estude sua equipe: estude cada membro do seu time e anote as características pessoais de cada profissional, bem como os resultados de cada um. Aproxime-se do vendedor que está com baixo rendimento para entende o motivo e auxilie-o;
II. Crie uma competição: crie um ambiente de competição saudável, com regras claras, reconhecendo e recompensando publicamente o vencedor com o objetivo de sempre motivar sua equipe;
III. Mantenha o foco no orçamento: o orçamento de vendas deve ser acompanhado semanalmente juntamente com a diretoria da empresa;
IV. Entenda os erros: a prática acaba não sendo 100% conforme planejado. Se a meta não foi atingida, o Gerente deve compreender o que gerou os erros. Não existe um culpado, nem um isento. Uma equipe trabalha unida. Os erros são métodos de aprendizado também.
Diante do exposto, analise as alternativas abaixo e assinale a correta.
R:As asserções I, II e IV estão corretas;
 
5 -Existem diferenças significativas entre o papel do Chefe e do Líder.  As asserções subsequentes expõem algumas destas características. Analise-as e, a seguir, assinale a alternativa correta.
I. O Líder: manda, procura culpados e fiscaliza;
II. O Chefe: desmoraliza, acompanha e assume a responsabilidade;
III. O Líder: orienta, acompanha e confia.
R: Somente a asserção III está correta
6 -Um dos setores mais importantes da estratégia empresarial é administração das vendas.
É através das vendas que a empresa consegue atingir seus objetivos e obter informações do mercado. As atividades de venda são determinadas através de um (I) elaborado pela área de marketing considerando a existência de cenários/aspectos tais como: Tecnológicos; Econômico; Social; Político; entre outros.
No texto acima, (I) corresponde corretamente a:
R: Plano de Vendas.
7 -O CRM (I) volta-se principalmente para a criação e manutenção de canais de relacionamento com o cliente e nas aplicações de tecnologia de informação. É mais focado em atuar de maneira back office (ex.: Centrais de Teleatendimento).
Já o CRM (II) é responsável pela análise de cenários, gráficos e dados utilizados para conhecer os clientes e identificar suas necessidades, podendo aplicar soluções de maneira inteligente e com embasamento. Tem por objetivo o uso de programas de armazenamento e processamento de dados para obter uma visão mais consistente de cada cliente. Atua também de maneira direta na segmentação de clientes e na tomada de decisões relacionadas a campanhas de marketing.
Em se tratando do CRM (III), pode-se afirmar que ele engloba todos os pontos de contato com o cliente (e-mail, chat, telefone, rede social), visando disseminar informações obtidas pelo CRM Analítico e pelo CRM Operacional, obtendo as necessidades e perfis dos clientes. Costuma ser utilizado para adquirir uma visão mais ampla de mercado. É por meio do estudo dos dados coletados pelos demais CRM que é possível entender quais produtos Y e Z seriam do interesse de um cliente que procura por um produto X e quais lançamentos são interessantes divulgar em embalagem promocional, tendo uma maior disseminação e um feedback mais efetivo.
Por fim, o CRM (IV) visa o estudo do mercado para a elaboração de uma orientação estratégica , tornando possível estabelecer um foco para cada um dos demais tipos de CRM, ou seja, é o processo de se traçar uma estratégia para que os demais tipos de CRM possam ser implantados. É por meio do CRM (IV) que é possível determinar o foco de vendas e antecipar as necessidades dos consumidores.
Acima temos a explicação de cada um dos tipos de CRM. Analise e, a seguir, assinale a alternativa que corresponde corretamente a respectivamente a I, II, III e IV:
R:Operacional, Analítico, Colaborativo, Estratégico.
8 -Um dos 5 (cinco) grandes diferenciais que uma equipe de Força de Vendas deve possuir é ter Foco no Cliente. Sobre tal aspecto, leia as asserções abaixo:
I. Os integrantes da equipe de Força de Vendas devem visitar seus clientes para acompanharem em campo as reais necessidades e quais soluções o cliente não disse que precisava;
POIS
II. Uma visita comercial pode auxiliar a constatar que algum serviço de sua empresa pode auxiliar seu cliente a ter um melhor desempenho;
III. Uma visita comercial é fator crucial para que os vendedores consigam atingir as metas, vendendo em maior quantidade.
Após a leitura e análise das asserções, avalie as alternativas e assinale a correta:
R:A asserção I está correta e a II justifica corretamente a I;
9 -As quotas devem seguir os objetivos da empresa. A partir destes objetivos a previsão de vendas é elaborada, e consequentemente, as quotas estabelecidas. E para se estabelecer as quotas de vendas, devem-se seguir alguns passos que estão explicitados a seguir, exceto: (assinale a alternativa incorreta, ou seja, que não representa um destes passos).
R:1. Determinação do tipo de quota; 2. Determinação das unidades para a quota; 3. Estimativa das quotas; e 4. Estimativa do limite de tolerância;
10 - Organizar uma equipe de vendas é, sem dúvida, uma tarefa complexa e que demanda muita responsabilidade. No entanto, existem algumas etapas que auxiliam esta gestão.
Abaixo, caracterizam-se como parte destas etapas de Organização de uma Equipe de Vendas as seguintes asserções:
I. Estudar a equipe;
II. Treinar a Equipe;
III. Criar disputa acirrada entre a equipe;
IV. Manter o foco;
V. Procurar culpados pelos erros cometidos;
VI. Atentar-se para o financeiro.
Após a leitura, assinale a alternativa correta.
R:Estão corretas as asserções I, II, IV e VI.
11 -Uma das decisões fundamentais para a equipe de Força de Vendas é se ela será uma função interna à empresa (ou seja, vendedor direto) ou se ela será externa (composta de agentes de vendas ou representantes).
Para se tomar esta decisão deve-seanalisar alguns critérios, exceto (assinale a alternativa incorreta):
R:Recrutamento e Seleção de vendedores;
12 -A Equipe de Força de Vendas é composta por um time de profissionais capacitados e motivados em oferecer os produtos ou serviços da sua empresa para atender as necessidades de seus clientes. Estes profissionais desempenham uma série de atividades, dentre as quais:
I. Prospecção de novos clientes; Definição de alvo; Comunicação; Venda;
II. Serviço; Coleta de informações; Alocação de Produtos;
III. Prospecção de orçamento para novos produtos; Definição de metas organizacionais.
Após a leitura, é correto afirmar que representam atividades desempenhadas pela Equipe de Força de Vendas o que se expõe em:
R:As afirmações I e II estão corretas;
13 -As quotas são metas que servem para medir o desempenho de vendas. Sendo metas, estabelecem desafios! 
Porém é necessário cautela, pois enquanto uma quota bem estabelecida pode ser importante fator de motivação, por outro lado, uma quota irrealista pode ser fator de frustração.
Diante do contexto exposto, leia as asserções abaixo e assinale a alternativa correta.
I. Metas inalcançáveis geram incapacidade. Em contrapartida metas muito facilmente alcançáveis geram acomodação. E ambas acarretam desmotivação.
II. Aconselha-se estabelecer uma quota que esteja muito acima da possibilidade de venda de um território. Com este procedimento, a empresa beneficia-se com o aumento da produtividade e o representante comercial pode chegar sempre próximo de atingir sua meta.
III. As quotas devem seguir os objetivos da empresa. A partir destes objetivos a previsão de vendas será elaborada, e consequentemente, as quotas estabelecidas.
R:As asserções I e III estão corretas
14 -A motivação (Links para um site externo.) é aquilo que movimenta a natureza humana na busca pela concretização de algum objetivo, assim como a energia necessária para praticar qualquer ação. Dessa forma, as atividades e obrigações nos mais variados setores da vida precisam desse impulso para serem realizadas.
Não é a toa que muito se pesquisa sobre este tema, no sentido de compreender melhor suas nuances e de desenvolver mecanismos assertivos para que nós mesmos possamos nos manter sempre motivados a realizar nossas atividades diárias, em prol de nossos sonhos e objetivos, e também de encontrar formas de motivar as pessoas ao nosso redor.
Tudo isso porque a motivação é fundamental em nossa vida, não só pessoal, mas também profissional e até mesmo empresarial, já que precisamos de uma grande dose diária deste importante elemento, para que assim tenhamos disposição de tornar concretos os objetivos propostos.” (fonte: https://www.ibccoaching.com.br/portal/lideranca-e-motivacao/teorias-da-motivacao/ (Links para um site externo.) , visitado em 05/02/2019)
O texto supracitado explicita aspectos que são muito importantes também na área de Vendas, pois o vendedor investirá esforços nas atividades que ele acredita que levarão a um desempenho superior justamente nos aspectos que levarão a recompensas que ele valoriza. Portanto, diante do contexto abordado, leia as asserções e, a seguir, assinale a alternativa correta:
I. Para que o vendedor esteja motivado na direção que a empresa espera que ele esteja, ela tem que remunerar somente financeiramente com o uso de metas alinhadas e motivadoras.
II. Atualmente as pessoas se preocupam somente com a remuneração financeira.
III. Muitas empresas têm adotado uma filosofia de Total Rewards, que leva em conta tanto os fatores financeiros quanto recompensas não financeiras oferecidas aos funcionários.
R:Somente a asserção III está correta
15 -Uma das principais formas de oxigenar sua empresa é trabalhando diariamente na motivação dos funcionários. Para aprender a montar um treinamento motivacional, o líder precisa ser alguém que compreende e conhece bem sua equipe. Ou seja, o líder necessita:
I. Saber quais são os pontos fortes e os pontos de melhoria da sua equipe;
II. Detectar o que está dificultando a rotina da equipe no que se refere à motivação;
III. Conseguir supervisionar o trabalho de cada integrante da equipe, detectando os culpados;
IV. Detectar em quais tarefas há mais falta de empenho e por quais motivos.
 Após a leitura das asserções acima apresentadas, assinale a alternativa correta.
R:Estão corretas as asserções I, II e IV
16- “A Gestão de Vendas envolve o planejamento, a organização, a direção e o controle das atividades de vendas, incluindo: (I), (II), treinamento, remuneração, previsão de vendas, definição de cotas e definição de zonas de vendas, na medida em que essas atividades se aplicam diretamente ao pessoal de vendas. Muitas empresas incluem na Gestão de Vendas atividades de promoção de vendas, propaganda e distribuição logística. Assim, o conceito e a abrangência da Gestão de Vendas dependem muito da empresa, do seu tamanho, dos produtos ou serviços que ela oferece, do mercado que ela cobre e de sua organização e cultura internas.” (CHIAVENATO, 2014)
No conceito de Gestão de Vendas, acima proposto por CHIAVENATO (2014), (I) e (II) referem-se respectivamente a:
R= Recrutamento, Seleção;
17 - Uma teoria importante de forte aplicação em vendas é a Teoria da Expectativa, de Victor Vroom, em que a motivação ocorre como um ciclo. Desta teoria, posteriormente derivou-se os conceitos de: expectativa, instrumentalidade e valência. Sobre este tema, analise as asserções abaixo e, a seguir, assinale a alternativa correta:
I. A Teoria das Expectativas é umas das muitas teorias que procuram explicar as Motivações Humanas. Segundo Vroom, a motivação ocorre como um ciclo.
II. Para Vroom a capacidade da pessoa, somada à sua motivação, definem o esforço, que determinarão o desempenho superior em determinado aspecto, depois a recompensa e satisfação, que levará a maior motivação ciclicamente.
III. Segundo a teoria de Vroom, expectativa é a crença de que determinado desempenho levará a uma recompensa;
IV. Segundo a teoria de Vroom, instrumentalidade é a crença de que determinado esforço levará a determinado desempenho;
V. Segundo a teoria de Vroom, valência é a crença de que determinada recompensa levará à satisfação.
R = Somente as asserções I, II e V estão corretas;
18- A implantação de um plano de cargos e salários na empresa é muito importante, pois permite estabelecer critérios que servirão de base para as decisões salariais, visando ao equilíbrio interno, promovendo uma relação de confiança entre a empresa e seus colaboradores.
É importante também para estabelecer equilíbrio entre a remuneração praticada pela empresa e as práticas de mercado, proporcionando melhores condições de atração e retenção de profissionais. A definição de políticas e regras claras é a base para uma efetiva gestão de cargos, carreiras e remunerações. A Política constitui a base para tomadas de decisão com racionalidade, profissionalismo e imparcialidade.” (extraído de <http://www.cohros.com.br/conteudo/plano-de-remuneracao-cargos-e-salarios.html>, consultado em: 31/01/2019)
Após a leitura do trecho supracitado, coloca-se que Thomé e Fava (2005) recomendam que sejam respondidas algumas questões para compor um Plano de Remuneração, as quais:
I. Qual será a renda de um vendedor?
II. Que componentes devem ser usados no pacote de remuneração?
III. Quanto cada um destes componentes deve representar em termos de % sobre o total da renda?
IV. Qual o menor valor remunerado praticado pelo mercado? (Para servir como base de remuneração).
 Após a leitura e análise, assinale a alternativa correta:
R= As asserções I, II e III estão corretas
19- Para cada venda que um vendedor consegue realizar, certamente ele passou por diversas "derrotas" que podem abalar sua autoconfiança e sua motivação pelo trabalho. Incentivos monetários e não monetários representam formas de providenciar motivação extrínseca.
O Plano de remuneração e benefícios é o fator mais importante relacionado à motivação dos vendedores. Diante do exposto, analise asserções e assinale a alternativa correta.
I. Para o desenvolvimentode um programa de compensação e incentivo é preciso primeiro levar em consideração a situação da empresa e seus objetivos de venda.
II. Os aspectos a serem recompensados devem ser mantidos em sigilo com a alta direção da empresa.
III. Para se ter um bom referencial de Plano de Remuneração e Benefícios é indicado, além de outros aspectos, realizar o Benchmarking para saber quanto está sendo pago pela concorrência e por outras áreas em cargos correlatos.
R - Somente as asserções I e III estão corretas
20- Em 1963, Gutenberg desenvolveu uma fórmula apresentando o critério econômico para a decisão entre vendedores e representantes. Sua teoria afirma que o custo fixo do vendedor é mais alto do que o dos representantes, que em função disto recebem comissões mais altas. Com isto, é possível saber a evolução dos custos de venda, conforme o volume de vendas aumenta para cada uma dessas opções. Ao igualar essas 2 funções, chega-se ao volume crítico de vendas.
No entanto, a decisão de optar por vendedores internos ou representantes de vendas não deve se basear apenas e restritamente ao volume de vendas. Certamente este é um critério muito importante, mas não deve ser analisado de forma isolada. Outros aspectos igualmente relevantes devem ser considerados.
Abaixo encontramos alguns destes aspectos explicitados. Analise-os e, a seguir, assinale a alternativa correta.
Se uma empresa é muito pequena, ela deve usar representantes, pois não possui meios de pagar custos fixos de uma equipe de vendas.
Se uma empresa tem um tamanho médio, ela deve usar representantes;
Se a empresa atingir um porte grande, devido à burocracia e lentidão, ela provavelmente estará melhor se utilizar representantes;
Uma empresa deve usar vendedores quando os pedidos médios são altos e menos frequentemente comprados.
R: Estão corretas as afirmações I, III e IV;
21- Os vendedores são os elementos-chave para a relação com os clientes e trazem diversas informações relevantes para o empreendimento.
A Gestão da Força de Vendas tem a finalidade de analisar estratégias e formas de implantação para garantir que os vendedores e profissionais de marketing consigam atingir os melhores resultados.
Uma força de vendas é relacionada a um grupo de vendedores, que muitas vezes não está preocupado em entender as necessidades do cliente. Mas sim, está preocupado em realizar a venda e atingir a meta mensal.
Sobre as asserções acima descritas, está correto o que se afirma em:
R: Somente as asserções I e II estão corretas; 
22- O Recrutamento e Seleção provê para a empresa aquilo que ela precisa para se destacar no mercado e obter sucesso: excelentes profissionais!
Portanto, e sabendo-se da relevância do Recrutamento e Seleção para a empresa, leia as asserções abaixo e, a seguir, assinale a alternativa correta.
Antes de se pensar no processo de Recrutamento e Seleção é imprescindível traçar o perfil desejado do profissional a ser contratado;
O processo de Recrutamento e Seleção demanda as mesmas etapas para qualquer tipo de vaga;
Outra decisão igualmente importante é sobre o tipo de recrutamento: misto, interno ou externo. Pois isto impactará em como o processo seletivo é estruturado.
R: As asserções I e III estão corretas
23- No processo de Recrutamento e Seleção pode-se contar com variáveis que auxiliam a identificar as características dos candidatos. Dentre essas variáveis, existem 6 (seis) principais grupos, os quais:
Variáveis físicas e demográficas;
Formação educacional e experiência profissional;
Estilo de vida e status atual;
Aptidões;
Nível de influência política;
Personalidade
Com base nas informações supracitadas, leia as alternativas e assinale a que corresponde corretamente às variáveis que auxiliam a identificar as características dos candidatos.
R: Estão corretas as variáveis: I, II, III, IV e VI
24- Nos últimos anos, os avanços tecnológicos (ex.: smartphones) ficaram mais acessíveis, e o diferencial competitivo das empresas já não está mais somente na tecnologia, mas também nas pessoas capacitadas! Atualmente escolhemos uma empresa pela experiência que temos com ela.
Portanto o RH e o Recrutamento e Seleção são estratégicos, pois garantem à empresa uma equipe de pessoas capacitadas, engajadas, produtivas, etc.
Diante do contexto exposto, leia as asserções e, a seguir, assinale a alternativa correta.
Com o propósito de contratar a pessoa certa, o processo seletivo deve incluir somente entrevistas;
Recrutamento: é a busca de um conjunto de candidatos com conhecimentos, habilidades e experiências esperadas por uma organização;
A meta do Recrutamento é selecionar 1 (um) candidato com o talento adequado ao cargo ofertado;
Seleção: uma vez que a vaga conquista certa quantidade de candidatos durante o processo de recrutamento, um ou mais candidatos serão identificados como “mais adequados” para a posição durante a seleção
R: Somente as asserções II e IV estão corretas;
25- Motivação é um impulso que faz com que as pessoas ajam para atingir seus objetivos. É o que faz com que os indivíduos dêem o melhor de si, e façam o possível para conquistar o que almejam. Sobre este tema, leia as asserções abaixo e, a seguir, assinale a alternativa correta. Motivação em vendas é definida como o montante de esforço que um vendedor está disposto a investir em atividades como visitar clientes, fazer relatórios, prestar serviço pós venda e assim por diante. A Teoria da Motivação individual tem algumas abordagens clássicas como a de Hierarquia de Necessidades de Victor Vroom. Outra teoria importante de forte aplicação em vendas é a Teoria da Expectativa, de Maslow, em que a motivação ocorre como um ciclo. Desta teoria, posteriormente derivou-se os conceitos de: expectativa, instrumentalidade e valência.
R: Somente a asserção I está correta.
26- O Treinamento e Motivação é a etapa posterior ao Recrutamento e Seleção, afinal é necessário manter a equipe permanentemente preparada e engajada a fim de que a empresa possa atingir seus objetivos. Especificamente os treinamentos em vendas são feitos com relação a, exceto: (assinale a alternativa incorreta).
R: Número de incidências de erros e falhas do processo de vendas
27- A implantação de um CRM pode proporcionar diversas vantagens de marketing para a empresa, tanto no ambiente físico quanto no virtual. As alternativas abaixo elencam algumas destas vantagens que o CRM proporciona para a empresa, exceto: (assinale a alternativa incorreta)
R: O CRM auxilia a dar suporte para competir por clientes somente em função do preço;
28- Em vendas, o papel do Gerente é muito relevante! Ele deve atuar como uma ponte para potencializar os resultados dos vendedores. Sabendo da importância de atuação do papel do Gerente de Vendas, leia as asserções abaixo e assinale a alternativa correta. 
É do gerente de vendas a responsabilidade pelo desempenho da equipe de vendas. Assim, quanto mais organizado for, mais bem sucedido será. 
O Gerente de Vendas juntamente com os vendedores definem as estratégias que a Equipe de Vendas vai adotar para alcançar os resultados esperados ao longo do ano.
O Gerente de Vendas possui alta responsabilidade e deve atender com maestria todos os clientes da empresa;
O Gerente de Vendas deve saber prospectar novos clientes e novas oportunidades de mercado.
R: As asserções I, III e IV estão corretas;
29- Para se estabelecer as quotas de vendas, devem-se seguir os seguintes passos:
· 1. Determinação do tipo de quota; 
· 2. Determinação das unidades para a quota; 
· 3. Estimativa das quotas; 
· 4. Estimativa do limite de tolerância.
Com base nesta informação, leia as asserções abaixo contendo o detalhamento de cada um destes passos:
I. A Determinação do tipo de quota pode ser estabelecida baseada em: volume de vendas; margem bruta ou lucro líquido; critérios de despesas;
II. Determinar as unidades para a quota significa determinar as unidades de mensuração da quota;
III. A estimativa das quotas parte da previsão e potencial de vendas; considera somente vendas atuais;
IV. A estimativa do limite de tolerânciadeve estar entre 50% e 150% das quotas atribuídas.
Com base no exposto, assinale a alternativa correta:
R: Somente as asserções I, II e IV estão corretas;
30- Embora os Concursos de Vendas e os Pacotes de Benefícios sejam utilizados pelas empresas de diferentes maneiras, há 3 (três) formas mais usadas para compor a remuneração.
Diante do exposto, leias as alternativas e assinale a que explicitar corretamente estas 3 (três) formas.
R: Somente salário; Somente Comissão; Combinação de salário com comissão, incentivos e benefícios;
31- FACEBOOK COMPLETA 15 ANOS COM 2,3 BILHÕES DE USUÁRIOS
“Esta segunda-feira (4) marca o aniversário de 15 anos da rede social Facebook. Nascida como um projeto no dormitório de Mark Zuckerberg enquanto estudava na Universidade Harvard, a rede social reuniu neste período mais de 2,3 bilhões de usuários diários, segundo dados divulgados pelo próprio Facebook na última semana (Links para um site externo.).
Sob a missão de “aproximar as pessoas”, o Facebook angariou usuários desde os primeiros anos. Com informações acuradas de quem usa a plataforma, cresceu no mercado de publicidade digital, principalmente vendendo segmentação para anunciantes.
No ano passado, a empresa faturou US$ 55 bilhões, 38% a mais do que um ano antes e lucrou US$ 24,9 bilhões. Ao lado do Google, as duas têm mais de 60% do mercado de publicidade digital.”
(fonte: https://g1.globo.com/economia/tecnologia/noticia/2019/02/04/facebook-completa-15-anos-com-23-bilhoes-de-usuarios.ghtml (Links para um site externo.) , publicada em 04/02/2019)
Dada a notícia supracitada, constata-se que a segmentação de mercado é uma forma de conhecer o seu público para otimizar as suas estratégias de comunicação e marketing. Sobre este contexto, analise as alternativas e assinale a incorreta.
De modo geral, segmentar o mercado significa dividir. Ou seja, separar os consumidores em diferentes grupos
Uma empresa com diversos tipos de produtos necessita apenas de 1 (uma) forma de segmentação de mercado
Ao definir um ou mais segmentos a serem trabalhados, pode-se desenvolver materiais e conteúdos direcionados que possam atrair e se relacionar com seus possíveis clientes
A segmentação de mercado deve ser usada pelas empresas para definir as suas estratégicas de atuação
Segmentar um mercado significa separa-lo em grupos diversos de acordo com suas características, necessidades e preferências
Uma empresa com diversos tipos de produtos necessita apenas de 1 (uma) forma de segmentação de mercado
32-Na composição de um Plano de Remuneração, alguns componentes devem ser considerados, os quais:
I. Concursos de Vendas
II. Pagamentos de Incentivos
III. Comissões
IV. Salário
V. Benefícios
Cada um destes componentes supracitados possuem objetivos específicos no Plano de Remuneração. Portanto, abaixo são listados tais objetivos.
Após a leitura e análise, correlacione cada um dos Componentes já apresentados a seu respectivo objetivo.
( ) Motiva o esforço em atividades não relacionadas a vendas; Recompensa a experiência e a competência
( ) Estimulam esforço adicional para um objetivo de curto prazo;
( ) Motivam um alto nível de esforço de vendas;
( ) Satisfazem às necessidades de segurança dos vendedores; Previnem ofertas dos concorrentes para contratação.
( ) Direcionam o esforço para objetivos estratégicos; Estabelecem recompensas adicionais para melhores vendedores; e encorajam o sucesso em vendas;
Preenchidos os objetivos com seus respectivos Componentes, assinale a alternativa que representa corretamente.
R- IV; I; III; V; II
Há 2 pilares/modelos de como treinar vendedores, os quais:
· Treinamento em vendas (em escala)
· Coaching em vendas (1:1) contínuo.
Ambos modelos buscam  desenvolver habilidades que permitem que o indivíduo potencialize sua performance na hora de vender!
Abaixo se destacam algumas afirmações acerca destes modelos. Analise-as e, a seguir, assinale a alternativa correta.
I. O Treinamento em Vendas busca capacitar o vendedor para o alcance das metas por meio do ensinamento de uma série de técnicas;
II. No Coaching, a pessoa passa por todo um processo até estar hábil para atingir as metas;
III. O Treinamento prepara melhor a pessoa não somente para exercer suas atividades profissionais, mas também para viver com mais qualidade;
IV. Através do Coaching a pessoa passa a ter uma visão mais abrangente de suas atividades, transformando-se interiormente e permanentemente
Resposta: Somente as afirmativas I,II e IV estão corretas
Tecnologia ajudou empresas a vender mais em 2018:
“Mais de 60% das empresas registraram vendas melhores em 2018, em relação a 2017, e entre elas, o uso da tecnologia para monitorar o andamento dos negócios é mais difundido. A conclusão é de um levantamento com 407 participantes realizado pela plataforma Agendor, de CRM  – gestão de relacionamento com clientes  e gestão de vendas.
Os dados, coletados online em janeiro, mostram que 30,4% das empresas que venderam mais no ano passado possuem alguma espécie de CRM e 24,7% pretendem adotar um em 2019. Esse tipo de sistema é usado para registrar os dados dos clientes e acompanhar o desempenho das equipes comerciais.”
(fonte: https://inforchannel.com.br/2019/02/02/tecnologia-ajudou-empresas-a-vender-mais-em-2018/ (Links para um site externo.) , publicado em 02/02/2019)
 
O CRM utiliza processos preestabelecidos para gerenciar as relações, de tal forma que seja possível desenvolver conhecimentos sobre o mercado, para “fazer a coisa certa para o cliente na hora certa.” O CRM tornou-se uma ferramenta segura para gerenciar a relação que se estabelece com cada cliente individualmente.
Sobre este tema, analise as alternativas abaixo e assinale a incorreta:
 Resposta: Conquistar novos clientes custo de cinco a sete vezes mais do que manter os já existentes;