04_04_24 - Técnicas de Negociação - Revisão 2 BIMESTRE

Prévia do material em texto

REVISÃO DO 2ºBIM 
TÉCNICAS 
DE NEGOCIAÇÃO
Professora Ilana Valle
Gerenciamento de Conflitos 
Conflitos podem surgir de diferentes 
fontes e assumir diversas formas. Vamos 
examinar os três principais tipos de 
conflitos: valências positivas/opostas, 
valências negativas/opostas e uma 
positiva e outra negativa.
TIPOS DE CONFLITO 
CONFLITOS 
CORPORATIVOS
As organizações são cenários 
propícios para conflitos, 
especialmente devido à hierarquia e 
estrutura interna. Compreender os 
conflitos corporativos é crucial para 
uma negociação eficiente.
GESTÃO DE 
CONFLITOS
Uma gestão eficaz de conflitos é 
fundamental para o sucesso das 
negociações. Uma estratégia é utilizar 
um mediador que preferencialmente é 
alguém isento que não toma partido 
de um lado e nem de outro. 
RAPPORT
O Rapport é uma técnica poderosa 
para estabelecer conexões genuínas 
e construir confiança durante 
negociações. Sendo muito útil por 
criar laços de compreensão entre 
dois ou mais indivíduos.
Soft skills do negociador 
A inteligência emocional é crucial na negociação, 
permitindo que os negociadores reconheçam e 
controlem suas emoções, bem como 
compreendam as emoções das outras partes. Isso 
facilita a comunicação eficaz, a tomada de 
decisões ponderadas e a resolução de conflitos de 
forma construtiva, contribuindo para o sucesso das 
negociações e a manutenção de relacionamentos 
positivos.
IMPORTÂNCIA 
SOFT SKILLS 
ESSENCIAIS
● Inteligência emocional
● Assertividade
● Escuta ativa
● Empatia
● Pensamento crítico
● Foco no resultado
● Resiliência
● Colaboração
DESENVOLVIMENTO
DAS SOFT SKILLS
● Treinamento e prática
● Feedback construtivo
● Autoreflexão e autoaperfeiçoamento
Técnicas de Comunicação
Emissor, receptor, mensagem, 
canal e código são os 
elementos fundamentais do 
processo de comunicação.
ELEMENTOS 
DE COMUNICAÇÃO 
ESTILOS DE COMUNICAÇÃO DE NEGOCIADORES
Fonte: Blog Saint Paul 
Metodologia SPIN
ETAPAS DO
SPIN SELLING
O SPIN Selling é composto por quatro 
etapas fundamentais: Situação, 
Problema, Implicação e Necessidade. 
Vamos explorar cada uma dessas 
etapas em detalhes para entender 
como elas contribuem para o sucesso 
no processo de vendas.
Fonte: Rocketcontent
Resumo _ 
Processo de Tomada de Decisão
O que é Tomada de Decisão?
Podemos definir a tomada de decisões como 
sendo a capacidade consciente de escolher 
a alternativa mais favorável entre várias 
opções de ações tendentes a alcançar o 
resultado esperado.
PROCESSOS DE 
TOMADA DE DECISÃO 
FASES DO PROCESSO DECISÓRIO 
Etapas 
_ 
Em negociações, a tomada de decisões segue um caminho previsível, 
envolvendo três fases distintas: 
a) Fase da Cognição; 
b) Fase da Divergência; e 
c) Fase da Convergência.
Frustração da Negociação
CONSEQUÊNCIAS 
DA MÁ NEGOCIAÇÃO
● Perda de clientes
● Busca por concorrentes
● Atendimento insatisfatório
● Marketing negativo boca a boca
● Crença de que a empresa agiu de má fé
● Perda de tempo
COMO EVITAR RESULTADOS NEGATIVOS?
● Preocupação com ganha-ganha
● Consideração das necessidades da outra parte
● Diversificação de foco na negociação
● Ter um diferencial
Dicas para não ter negociações frustradas
MAS, SE MESMO TOMANDO TODOS 
OS CUIDADOS, A NEGOCIAÇÃO FOR
FRUSTRADA?
● Continue praticando a escuta ativa
● Tente encontrar objetivos em comum
● Tenha paciência
Conclusão ooooo 
Táticas da Negociação
PRINCÍPIOS 
CONSAGRADOS
Alguns princípios são universalmente 
reconhecidos como pilares da 
negociação eficaz. 
Separar pessoas de problemas, 
focar em interesses em vez de 
posições e desenvolver alternativas 
antes da negociação são 
fundamentais para alcançar acordos 
duradouros.
OBRIGADO!