2 - As questões dos profissionais de marketing

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ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING 
Segundo Philip Kotler, os profissionais de marketing devem, cotidianamente, 
buscar respostas para uma série de questões. E as respostas alcançadas em um 
dia, não serão, necessariamente, as respostas adequadas no dia seguinte. É por 
isso que o autor afirma serem questões cotidianas a serem respondidas, diante 
do dinamismo dos mercados e das transformações da sociedade como um todo. 
Kotler apresenta alguns exemplos destas questões cotidianas: 
 
1. Como podemos identificar e escolher o(s) segmento(s) de marketing 
correto(s)?? 
 
2. Como podemos diferenciar o que oferecemos daquilo que a 
concorrência oferece?? 
 
3. Como podemos responder a clientes que nos pressionam por preços 
mais baixos?? 
 
4. Como podemos competir com concorrentes que possuem custos e 
preços menores, locais e no exterior?? 
 
5. Até que ponto podemos customizar nossa oferta para cada cliente?? 
 
6. Quais são as principais maneiras pelas quais podemos fazer nosso 
negócio crescer?? 
 
7. Como podemos construir marcas mais sólidas?? 
 
8. Como podemos reduzir o custo de aquisição de clientes?? 
 
9. Como podemos manter nossos clientes fiéis por mais tempo?? 
 
10. Como podemos saber quais são os clientes mais importantes?? 
 
11. Como podemos medir o retorno do investimento em propaganda, 
promoção de vendas e relações públicas?? 
 
12. Como podemos melhorar a produtividade da força de vendas?? 
 
13. Como podemos estabelecer múltiplos canais de distribuição e ao 
mesmo tempo gerenciar o conflito entre os canais?? 
 
14. Como podemos fazer com que todos os departamentos da empresa 
sejam mais orientados para o cliente?? 
 
 
(fonte: Administração de Marketing - 
Philip Kotler – Prentice Hall – 2000) 
 
 CONCEITOS INICIAIS DE MARKETING 
 
 
Definição Social: “Marketing é um processo social por meio do qual 
pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo de que necessitam e o que 
desejam com a criação, oferta e livre negociação de produtos e serviços de 
valor com outros” 
 
 
Definição Gerencial: “Marketing é o processo de planejar e executar a 
concepção, a determinação de preço, a promoção e a distribuição de idéias, 
bens e serviços para criar negociações que satisfaçam metas individuais e 
organizacionais” 
 
 
Sobre o objetivo do Marketing, Peter Druker diz o seguinte: 
“Pode-se presumir que sempre haverá necessidade de algum esforço de 
vendas, mas o objetivo do marketing é tornar a venda supérflua. A meta é 
conhecer e compreender tão bem o cliente que o produto ou serviço se 
adapte a ele e se venda por si só. O ideal é que o marketing deixe o cliente 
pronto para comprar. A partir daí, basta tornar o produto ou o serviço 
disponível” 
 
 
Mercados-alvo: Mercados que reúnem compradores / consumidores com 
perfis de preferências e exigências que se identificam com as 
características do produto ou serviço ofertado. 
 
 
Segmentação: Identificação dos grupos distintos de compradores que 
poderão preferir ou exigir produtos e compostos de marketing variáveis. 
Segmentos de mercado podem ser identificados analisando-se diferenças 
demográficas, psicográficas e comportamentais existentes entre 
compradores. Para cada mercado-alvo escolhido, a empresa desenvolve 
uma oferta ao mercado, posicionando-a na mente dos compradores-alvo 
como possuidora de algum(ns) benefício(s) fundamental(ais). 
 
 
Valor e satisfação: O produto ou oferta alcançará êxito se proporcionar 
valor e satisfação ao comprador-alvo. O comprador escolhe entre diferentes 
ofertas com base naquilo que parece proporcionar o maior valor. Define-se 
valor como a razão entre o que o cliente dá e o que ele recebe. O cliente 
recebe benefícios e assume custos. Os benefícios incluem benefícios 
práticos e emocionais. Os custos incluem custos monetários, de tempo, de 
energia e psicológicos. 
 
 
CITAÇÕES 
“As pessoas não compram produtos, mas a utilidade destes”. 
 
“A vaidade das pessoas é um item muito importante no processo de venda 
de determinados produtos” 
 
“o Marketing engloba todas as áreas, onde a ética é o vetor, assim como a 
postura, a dignidade e o respeito” 
 
“As idéias constituem-se na mercadoria mais forte hoje no mercado” 
 
“Quem se dirige a um multidão indistinta, corre o risco de não falar com 
ninguém”. – Marketing Segmentado 
 
“Não há campanha publicitária que sustente um produto de má qualidade” 
 
“O comportamento do consumidor sofre influências dos valores e atitudes 
de sua classe social” 
 
“ Quando a qualidade dos produtos é similar, a compra por impulso pode 
ser gerada por fatores como preço, a identificação com a marca ou o grau 
de informação sobre determinado produto” 
 
“O profissional de marketing deve saber identificar e explorar líderes de 
opinião, pois estes servem de referência e influenciam diretamente na 
decisão da compra por parte das pessoas de seu relacionamento ou meio”. 
 
“O tempo passa a exercer cada vez mais influência para a decisão da 
compra” 
 
“Cada vez mais é fundamental a determinação do perfil do cliente. 
Estratégias de manutenção e ampliação da carteira de clientes dependem 
destas informações”