Prova Presencial - Gestão de Vendas e Relacionamento

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01/12/2023, 22:41 Prova Presencial: Gestão de Vendas e Relacionamento
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Seu Progresso: 100 %
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Prova Presencial
Entrega 9 dez em 23:59 Pontos 60 Perguntas 10
Disponível 27 nov em 0:00 - 9 dez em 23:59 Limite de tempo 60 Minutos
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A Prova Presencial tem peso 60 e é composta por:
10 (dez) questões objetivas (cada uma com o valor de 6 pontos).
Você terá 60 (sessenta) minutos para finalizar esta atividade
avaliativa. 
6 / 6 ptsPergunta 1
Para cada venda que um vendedor consegue realizar, certamente ele
passou por diversas "derrotas" que podem abalar sua autoconfiança e
sua motivação pelo trabalho. Incentivos monetários e não monetários
representam formas de providenciar motivação extrínseca.
O Plano de remuneração e benefícios é o fator mais importante
relacionado à motivação dos vendedores. Diante do exposto, analise
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asserções e assinale a alternativa correta.
I. Para o desenvolvimento de um programa de compensação e
incentivo é preciso primeiro levar em consideração a situação da
empresa e seus objetivos de venda.
II. Os aspectos a serem recompensados devem ser mantidos em sigilo
com a alta direção da empresa.
III. Para se ter um bom referencial de Plano de Remuneração e
Benefícios é indicado, além de outros aspectos, realizar o
Benchmarking para saber quanto está sendo pago pela concorrência e
por outras áreas em cargos correlatos.
 Somente as asserções I e III estão corretas; 
 Somente as asserções I e II estão corretas; 
 Somente a asserção I está correta; 
 Somente as asserções II e III estão corretas; 
 Somente a asserção III está correta. 
6 / 6 ptsPergunta 2
“A Gestão de Vendas envolve o planejamento, a organização, a
direção e o controle das atividades de vendas, incluindo: (I), (II),
treinamento, remuneração, previsão de vendas, definição de cotas e
definição de zonas de vendas, na medida em que essas atividades se
aplicam diretamente ao pessoal de vendas. Muitas empresas incluem
na Gestão de Vendas atividades de promoção de vendas, propaganda
e distribuição logística. Assim, o conceito e a abrangência da Gestão
de Vendas dependem muito da empresa, do seu tamanho, dos
produtos ou serviços que ela oferece, do mercado que ela cobre e de
sua organização e cultura internas.” (CHIAVENATO, 2014)
No conceito de Gestão de Vendas, acima proposto por CHIAVENATO
(2014), (I) e (II) referem-se respectivamente a:
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 Recrutamento, Gestão do Tempo; 
 Gestão de Riscos, Gestão de Aquisições; 
 Seleção, Gestão de Aquisições; 
 Plano de Marketing, Gestão de Aquisições. 
 Recrutamento, Seleção; 
6 / 6 ptsPergunta 3
Embora os Concursos de Vendas e os Pacotes de Benefícios sejam
utilizados pelas empresas de diferentes maneiras, há 3 (três) formas
mais usadas para compor a remuneração.
Diante do exposto, leias as alternativas e assinale a que explicitar
corretamente estas 3 (três) formas.
 
Somente pacote de benefícios; somente salário; somente comissão; 
 
Somente salário; Somente Comissão; Combinação de salário com
comissão, incentivos e benefícios;
 
Somente pacote de benefícios; somente concurso de vendas; somente
salário;
 
Somente incentivos; somente concurso de vendas; somente salário. 
 
Somente salário; Somente Concurso de Vendas; Somente comissão; 
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6 / 6 ptsPergunta 4
Em vendas, o papel do Gerente é muito relevante! Ele deve atuar
como uma ponte para potencializar os resultados dos vendedores.
Sabendo da importância de atuação do papel do Gerente de Vendas,
leia as asserções abaixo e assinale a alternativa correta.
I. É do gerente de vendas a responsabilidade pelo desempenho da
equipe de vendas. Assim, quanto mais organizado for, mais bem
sucedido será.
II. O Gerente de Vendas juntamente com os vendedores definem as
estratégias que a Equipe de Vendas vai adotar para alcançar os
resultados esperados ao longo do ano.
III. O Gerente de Vendas possui alta responsabilidade e deve atender
com maestria todos os clientes da empresa;
IV. O Gerente de Vendas deve saber prospectar novos clientes e novas
oportunidades de mercado.
 As asserções I, II e III estão corretas; 
 As asserções I, II e IV estão corretas; 
 As asserções II, III e IV estão corretas; 
 As asserções I, III e IV estão corretas; 
 As asserções II e IV estão corretas. 
6 / 6 ptsPergunta 5
Há 2 pilares/modelos de como treinar vendedores, os quais:
Treinamento em vendas (em escala)
Coaching em vendas (1:1) contínuo.
Ambos modelos buscam desenvolver habilidades que permitem que o
indivíduo potencialize sua performance na hora de vender!
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Abaixo se destacam algumas afirmações acerca destes modelos.
Analise-as e, a seguir, assinale a alternativa correta.
I. O Treinamento em Vendas busca capacitar o vendedor para o
alcance das metas por meio do ensinamento de uma série de técnicas;
II. No Coaching, a pessoa passa por todo um processo até estar hábil
para atingir as metas;
III. O Treinamento prepara melhor a pessoa não somente para exercer
suas atividades profissionais, mas também para viver com mais
qualidade;
IV. Através do Coaching a pessoa passa a ter uma visão mais
abrangente de suas atividades, transformando-se interiormente e
permanentemente.
 Somente as afirmações I, III e IV estão corretas; 
 Somente as afirmações III e IV estão corretas. 
 Somente as afirmações I, II e III estão corretas; 
 Somente as afirmações I, II e IV estão corretas; 
 Somente as afirmações II, III e IV estão corretas; 
6 / 6 ptsPergunta 6
Atualmente, existem diversos métodos que devem ser usados no
processo de segmentação. Eles geram informações necessárias para
conhecer melhor as pessoas e determinar aquelas com as quais sua
marca pode se relacionar e, assim, facilitar o marketing e as vendas.
Sobre estes métodos, analise as asserções e, a seguir, assinale a
alternativa correta.
I. A Pesquisa de Mercado permite ter uma noção ampla de quem são
os consumidores, como se comportam e se relacionam com as
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marcas;
II. Antes de colocar campanhas de marketing na rua, é importante
entender com quem a empresa vai comercializar. Separar os
consumidores por grupos de interesse, através do Posicionamento
Diferenciado, te ajuda a direcionar melhor o seu trabalho;
III. Já sabemos que as pessoas (clientes) se comportam de maneira
diferente: escolaridade; classe econômica; local de moradia; etc. Tudo
isso influenciando no comportamento e decisão de compra. Em cima
dessas informações, é possível posicionar a empresa de maneira única
no mercado, através do Reconhecimento do Público Alvo, e atender
aos desejos e às necessidades dos públicos com os quais a marca vai
se relacionar.
 Somente a asserção III está correta; 
 As asserções I e II estão corretas; 
 Somente a asserção II está correta; 
 As asserções II e III estão corretas. 
 Somente a asserção I está correta; 
6 / 6 ptsPergunta 7
Uma das principais formas de oxigenar sua empresa é trabalhando
diariamente na motivação dos funcionários.Para aprender a montar
um treinamento motivacional, o líder precisa ser alguém que
compreende e conhece bem sua equipe. Ou seja, o líder necessita:
I. Saber quais são os pontos fortes e os pontos de melhoria da sua
equipe;
II. Detectar o que está dificultando a rotina da equipe no que se refere
à motivação;
III. Conseguir supervisionar o trabalho de cada integrante da equipe,
detectando os culpados;
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IV. Detectar em quais tarefas há mais falta de empenho e por quais
motivos.
Após a leitura das asserções acima apresentadas, assinale a
alternativa correta.
 Estão corretas as asserções I, II e III 
 Estão corretas as asserções III e IV 
 Estão corretas as asserções I, II e IV 
 Estão corretas as asserções II, III e IV 
 Estão corretas as asserções I, III e IV 
6 / 6 ptsPergunta 8
Motivação é um impulso que faz com que as pessoas ajam para atingir
seus objetivos. É o que faz com que os indivíduos dêem o melhor de
si, e façam o possível para conquistar o que almejam. Sobre este
tema, leia as asserções abaixo e, a seguir, assinale a alternativa
correta.
I. Motivação em vendas é definida como o montante de esforço que um
vendedor está disposto a investir em atividades como visitar clientes,
fazer relatórios, prestar serviço pós venda e assim por diante.
II. A Teoria da Motivação individual tem algumas abordagens clássicas
como a de Hierarquia de Necessidades de Victor Vroom.
III. Outra teoria importante de forte aplicação em vendas é a Teoria da
Expectativa, de Maslow, em que a motivação ocorre como um ciclo.
Desta teoria, posteriormente derivou-se os conceitos de: expectativa,
instrumentalidade e valência.
 Somente a asserção III está correta 
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 Somente a asserção I está correta 
 Somente a asserção II está correta 
 As asserções II e III estão corretas 
 As asserções I e II estão corretas 
6 / 6 ptsPergunta 9
“A motivação (https://www.ibccoaching.com.br/portal/entenda-
diferenca-entre-incentivo-e-motivacao-para-uma-equipe-no-trabalho/) é
aquilo que movimenta a natureza humana na busca pela concretização
de algum objetivo, assim como a energia necessária para praticar
qualquer ação. Dessa forma, as atividades e obrigações nos mais
variados setores da vida precisam desse impulso para serem
realizadas.
Não é a toa que muito se pesquisa sobre este tema, no sentido de
compreender melhor suas nuances e de desenvolver mecanismos
assertivos para que nós mesmos possamos nos manter sempre
motivados a realizar nossas atividades diárias, em prol de nossos
sonhos e objetivos, e também de encontrar formas de motivar as
pessoas ao nosso redor.
Tudo isso porque a motivação é fundamental em nossa vida, não só
pessoal, mas também profissional e até mesmo empresarial, já que
precisamos de uma grande dose diária deste importante elemento,
para que assim tenhamos disposição de tornar concretos os objetivos
propostos.” (fonte:
https://www.ibccoaching.com.br/portal/lideranca-e-
motivacao/teorias-da-motivacao/
(https://www.ibccoaching.com.br/portal/lideranca-e-motivacao/teorias-da-
motivacao/) , visitado em 05/02/2019)
O texto supracitado explicita aspectos que são muito importantes
também na área de Vendas, pois o vendedor investirá esforços nas
atividades que ele acredita que levarão a um desempenho superior
justamente nos aspectos que levarão a recompensas que ele valoriza.
Portanto, diante do contexto abordado, leia as asserções e, a seguir,
assinale a alternativa correta:
https://www.ibccoaching.com.br/portal/entenda-diferenca-entre-incentivo-e-motivacao-para-uma-equipe-no-trabalho/
https://www.ibccoaching.com.br/portal/entenda-diferenca-entre-incentivo-e-motivacao-para-uma-equipe-no-trabalho/
https://www.ibccoaching.com.br/portal/entenda-diferenca-entre-incentivo-e-motivacao-para-uma-equipe-no-trabalho/
https://www.ibccoaching.com.br/portal/entenda-diferenca-entre-incentivo-e-motivacao-para-uma-equipe-no-trabalho/
https://www.ibccoaching.com.br/portal/lideranca-e-motivacao/teorias-da-motivacao/
https://www.ibccoaching.com.br/portal/lideranca-e-motivacao/teorias-da-motivacao/
https://www.ibccoaching.com.br/portal/lideranca-e-motivacao/teorias-da-motivacao/
https://www.ibccoaching.com.br/portal/lideranca-e-motivacao/teorias-da-motivacao/
https://www.ibccoaching.com.br/portal/lideranca-e-motivacao/teorias-da-motivacao/
https://www.ibccoaching.com.br/portal/lideranca-e-motivacao/teorias-da-motivacao/
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I. Para que o vendedor esteja motivado na direção que a empresa
espera que ele esteja, ela tem que remunerar somente financeiramente
com o uso de metas alinhadas e motivadoras.
II. Atualmente as pessoas se preocupam somente com a remuneração
financeira.
III. Muitas empresas têm adotado uma filosofia de Total Rewards, que
leva em conta tanto os fatores financeiros quanto recompensas não
financeiras oferecidas aos funcionários.
 Somente as asserções I e II estão corretas 
 Somente as asserções II e III estão corretas 
 Somente a asserção I está correta 
 Somente a asserção II está correta 
 Somente a asserção III está correta 
6 / 6 ptsPergunta 10
FACEBOOK COMPLETA 15 ANOS COM 2,3 BILHÕES DE USUÁRIOS
“Esta segunda-feira (4) marca o aniversário de 15 anos da rede social
Facebook. Nascida como um projeto no dormitório de Mark Zuckerberg
enquanto estudava na Universidade Harvard, a rede social reuniu
neste período mais de 2,3 bilhões de usuários diários, segundo dados
divulgados pelo próprio Facebook na última semana
(https://g1.globo.com/economia/tecnologia/noticia/2019/01/31/facebook-
aumentou-gastos-em-51-em-2018.ghtml) .
Sob a missão de “aproximar as pessoas”, o Facebook angariou
usuários desde os primeiros anos. Com informações acuradas de
quem usa a plataforma, cresceu no mercado de publicidade digital,
principalmente vendendo segmentação para anunciantes.
No ano passado, a empresa faturou US$ 55 bilhões, 38% a mais do
que um ano antes e lucrou US$ 24,9 bilhões. Ao lado do Google, as
duas têm mais de 60% do mercado de publicidade digital.”
https://g1.globo.com/economia/tecnologia/noticia/2019/01/31/facebook-aumentou-gastos-em-51-em-2018.ghtml
https://g1.globo.com/economia/tecnologia/noticia/2019/01/31/facebook-aumentou-gastos-em-51-em-2018.ghtml
https://g1.globo.com/economia/tecnologia/noticia/2019/01/31/facebook-aumentou-gastos-em-51-em-2018.ghtml
https://g1.globo.com/economia/tecnologia/noticia/2019/01/31/facebook-aumentou-gastos-em-51-em-2018.ghtml
https://g1.globo.com/economia/tecnologia/noticia/2019/01/31/facebook-aumentou-gastos-em-51-em-2018.ghtml
https://g1.globo.com/economia/tecnologia/noticia/2019/01/31/facebook-aumentou-gastos-em-51-em-2018.ghtml
01/12/2023, 22:41 Prova Presencial: Gestão de Vendas e Relacionamento
https://dombosco.instructure.com/courses/15231/quizzes/38877 10/10
(https://portal.rybena.com.br) (https://portal.rybena.com.br)
(fonte:
https://g1.globo.com/economia/tecnologia/noticia/2019/02/04/facebo
completa-15-anos-com-23-bilhoes-de-usuarios.ghtml
(https://g1.globo.com/economia/tecnologia/noticia/2019/02/04/facebook-
completa-15-anos-com-23-bilhoes-de-usuarios.ghtml) , publicada em
04/02/2019)
Dada a notícia supracitada, constata-se que a segmentação de
mercado é uma forma de conhecer o seu público para otimizar as suas
estratégias de comunicação e marketing. Sobre este contexto, analise
as alternativas e assinale a incorreta.
 
Ao definir um ou mais segmentos a serem trabalhados, pode-se
desenvolver materiais e conteúdos direcionados que possam atrair e se
relacionar com seus possíveis clientes
 
A segmentação de mercado deve ser usada pelas empresas para
definir as suas estratégicas de atuação
 
Uma empresa com diversostipos de produtos necessita apenas de 1
(uma) forma de segmentação de mercado
 
De modo geral, segmentar o mercado significa dividir. Ou seja, separar
os consumidores em diferentes grupos
 
Segmentar um mercado significa separa-lo em grupos diversos de
acordo com suas características, necessidades e preferências
Pontuação do teste: 60 de 60
https://portal.rybena.com.br/
https://portal.rybena.com.br/
https://g1.globo.com/economia/tecnologia/noticia/2019/02/04/facebook-completa-15-anos-com-23-bilhoes-de-usuarios.ghtml
https://g1.globo.com/economia/tecnologia/noticia/2019/02/04/facebook-completa-15-anos-com-23-bilhoes-de-usuarios.ghtml
https://g1.globo.com/economia/tecnologia/noticia/2019/02/04/facebook-completa-15-anos-com-23-bilhoes-de-usuarios.ghtml
https://g1.globo.com/economia/tecnologia/noticia/2019/02/04/facebook-completa-15-anos-com-23-bilhoes-de-usuarios.ghtml
https://g1.globo.com/economia/tecnologia/noticia/2019/02/04/facebook-completa-15-anos-com-23-bilhoes-de-usuarios.ghtml
https://g1.globo.com/economia/tecnologia/noticia/2019/02/04/facebook-completa-15-anos-com-23-bilhoes-de-usuarios.ghtml