APOSTILA PROMOÇÃO COMERCIAL R SISTEMÁTICA DO COMÉRCIO EXTERIOR

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Sumário 
 
PROMOÇÃO COMERCIAL E SISTEMÁTICA DO 
COMÉRCIO EXTERIOR 
 
 
 
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Sumário .................................................................................................... 1 
NOSSA HISTÓRIA .......................................................................................... 3 
EXPORTAÇÃO ............................................................................................ 4 
INCENTIVOS E VANTAGENS AO REALIZAR A EXPORTAÇÃO ............... 4 
PRECIFICAÇÃO NO COMÉRCIO EXTERIOR ............................................ 8 
ENGENHARIA DE PREÇOS ........................................................................... 9 
TIPOS DE PREÇO E OS INCOTERMS ........................................................ 11 
SISTEMÁTICA DO COMÉRCIO EXTERIOR NO BRASIL ......................... 14 
PROCEDIMENTOS PARA EXPORTAÇÃO ............................................... 15 
DISTRIBUIÇÃO NO COMÉRCIO EXTERIOR .......................................... 17 
SISTEMA DE REGISTRO DE INFORMAÇÕES DE PROMOÇÃO ............ 19 
(SISPROM) ................................................................................................ 19 
CRÉDITO PARA PROMOÇÃO DO COMÉRCIO EXTERIOR .................... 23 
REFERENCIAS .......................................................................................... 24 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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NOSSA HISTÓRIA 
 
 
A nossa história inicia-se com a ideia visionária e da realização do sonho de 
um grupo de empresários na busca de atender à crescente demanda de cursos de 
Graduação e Pós-Graduação. E assim foi criado o Instituto, como uma entidade capaz 
de oferecer serviços educacionais em nível superior. 
O Instituto tem como objetivo formar cidadão nas diferentes áreas de 
conhecimento, aptos para a inserção em diversos setores profissionais e para a 
participação no desenvolvimento da sociedade brasileira, e assim, colaborar na sua 
formação continuada. Também promover a divulgação de conhecimentos científicos, 
técnicos e culturais, que constituem patrimônio da humanidade, transmitindo e 
propagando os saberes através do ensino, utilizando-se de publicações e/ou outras 
normas de comunicação. 
Tem como missão oferecer qualidade de ensino, conhecimento e cultura, de 
forma confiável e eficiente, para que o aluno tenha oportunidade de construir uma 
base profissional e ética, primando sempre pela inovação tecnológica, excelência no 
atendimento e valor do serviço oferecido. E dessa forma, conquistar o espaço de uma 
das instituições modelo no país na oferta de cursos de qualidade. 
 
 
 
 
 
 
 
 
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EXPORTAÇÃO 
 
A atual conjuntura mundial, das intensas relações comerciais entre as nações, 
fez com que as empresas de todo o mundo, independente do seu tamanho e do país 
onde estejam localizadas, entrassem num ambiente de competitividade internacional. 
A entrada no mercado internacional é fator determinante para o crescimento 
econômico de um país. É através do mesmo, principalmente nas exportações que o 
país consegue atingir números significativos na balança comercial e 
consequentemente uma melhor qualidade de vida para seu povo. 
As empresas envolvem-se nas exportações buscando diversificar mercados, 
ampliar suas receitas, entre outros. Algumas vão mais além e internacionalizam sua 
produção, transferindo para outros países sua cadeia produtiva, utilizando de 
benefícios específicos de cada lugar. Quando a empresa decide exportar, é 
necessário ter conhecimento dos procedimentos que envolvam a operação e acima 
de tudo ter um planejamento para que tudo ocorra próximo do esperado, pois o 
comércio exterior é complexo, pois envolve questões políticas, Infra-Estrutura, além 
das particularidades relacionadas a cada produto. Especificamente para atingir o 
objetivo com qualidade a empresa empreendedora deve adequar-se a uma 
sistemática direcionada ao seu produto. 
O ingresso no comércio internacional mal sucedido pode levar a empresa ao 
fim de suas atividades, caso ela não esteja bem estruturada financeiramente e 
produtivamente. A entrada no competitivo comércio internacional deve ser muito bem 
analisada, em todas as variáveis possíveis, para que a empresa possa ajustar seus 
produtos de acordo com a demanda exigida pelo mercado internacional, seu processo 
produtivo e a cadeia de distribuição aos seus clientes internacionais de maneira a 
atingir as perspectivas dos mesmos. 
INCENTIVOS E VANTAGENS AO REALIZAR A EXPORTAÇÃO 
Toda empresa que desejar exportar deve estar apta para o enfrentamento da 
competitividade do mercado. Graças à exportação ser uma atividade projetada, 
voltada ao médio e longo prazo, exige-se o planejamento cuidadoso de todos os 
 
 
 
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recursos envolvidos. Isso se deve ao fato de que, no caso de ocorrência de qualquer 
problema ou crise, a empresa possa superá-los e continuar operando. Minervini 
(2001, p. 8) diz que: 
Após a análise da capacidade no projeto, e programação da 
produção, comunicação, embalagem, despacho, administração etc. 
Tudo conforme as exigências do mercado internacional, melhor ainda, 
segundo as exigências do mercado de destino das mercadorias. 
O autor, em suma, quer dizer que se deve fazer um diagnóstico da organização, 
em todos os seus níveis, para se encontrar seus pontos fracos ou inadequações, mais 
as exigências impostas por aquele mercado, no sentido de formatar a empresa 
conforme os padrões exigidos. Quando a empresa decide fazer uma exportação deve 
estar atenta a muitos fatores. A inexperiência no assunto a faz cometer muitos erros, 
principalmente em relação às variáveis existentes no mercado internacional. Entre 
elas se podem citar a legislação, câmbio, situação econômica do país destino e 
concorrência. 
A humanidade chega a um estágio de desenvolvimento em que os diversos 
povos estão cada vez mais integrados, seja no aspecto econômico, social, cultural e 
político. Os grandes avanços dos meios de transporte e de comunicação fazem com 
que o mundo se aproxime, as distâncias diminuam e haja uma maior interação entre 
as nações. 
Esse processo de globalização possibilita a expansão do capitalismo, se 
tornando, de acordo com Santos (2008), o ápice do processo de internacionalização 
do mundo capitalista, no qual os negócios se expandem para mercados muitas vezes 
distantes e emergentes, sem necessariamente requerer um grande investimento 
financeiro, pois os já citados avanços tecnológicos, da comunicação e dos meios de 
transporte, possibilitam essa diversificação na atuação de mercado, aumentando, 
assim, a concorrência. 
Fala-se, então, em um mercado global. Ao analisar a concorrência no mercado 
global, tem-se que lembrar um importante fator para a subsistência de qualquer 
empresa em atividade é a sua competitividade, ou seja, em termos microeconômicos, 
de acordo com Chudnovsky (1990), a aptidão de êxito de uma firma no projeto, 
produção e venda de um determinado produto em relação aos seus concorrentes. 
 
 
 
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Além disso, deve-se notar que no atual estágio da expansão capitalista, e, 
portanto, no atual comércio exterior, o mercado é demasiadamente amplo, devendo 
a empresa observar não só a concorrência do mercado interno onde atua, mas toda 
a concorrência mundial, que com o advento da globalização, acaba por influenciar, 
participar e atuar-nos diversos mercados. 
Nesse contexto, o comércio exterior é uma realidade para os diversos tipos de 
empresa e de países. Dessa maneira, as empresas buscam na internacionalização 
dos seus produtos as vantagens da exportação. Essas vantagens, de acordo com 
Keedi (2008), em linhas gerais são: a diversificação de mercados, o aumento da 
produtividade, aperfeiçoamento da qualidade do produto, diminuição da carga 
tributária e melhoria da imagem da empresa. 
Com a diversificação de mercados, diversificam-se os riscos (e a dependência 
da empresa aosriscos inerentes do mercado interno, como a redução de preço, de 
consumo, mudanças de hábitos e políticas governamentais) e aumenta-se o consumo 
do produto. Ainda na mesma obra, observa-se que o acréscimo da produtividade 
implica, consequentemente, no crescimento do emprego, resultando em mais salário 
disponível na economia, majorando, assim, o poder de consumo da sua população e 
impulsionando a economia nacional. 
A empresa, quando produz com qualidade internacional, satisfazendo desejos 
e necessidades dos consumidores externos faz com que seus produtos sejam mais 
facilmente aceitos a nível interno. As exportações são realizadas quando 
consideradas rentáveis aos exportadores. Para isso, há que se considerar: a 
minimização de custos e riscos, mercados em franca expansão, mercados onde a 
competição é menos agressiva e a exportação para grandes mercados, diz 
Minervini (2001). 
Nessa linha de raciocínio, o crescimento da produção aumentará, também, a 
competitividade, pela redução dos custos fixos, diluídos pela economia de escala, 
bem como fornecerá uma maior capacidade de negociação junto ao fornecedor de 
matérias primas. Como na exportação a exigência por produtos melhor elaborados 
para o atendimento de mercados exigentes é maior, o país exportador ganha com o 
 
 
 
7 
aprimoramento dos recursos humanos e tecnológicos. Assim, temos como efeitos 
diretos da internacionalização dos produtos o reconhecimento da empresa como 
produtora de bens para o mercado internacional, bem como o fortalecimento de sua 
marca. 
Para aumentar a competitividade dos produtos no mercado internacional, e 
permitir a competição em favoráveis condições de preço, tende-se a diminuir a carga 
tributária, incentivando os produtos que se destinam ao mercado internacional. Para 
Castro (2007), esses incentivos fiscais à exportação são comuns aos principais países 
exportadores e foram concedidos de acordo com as normas técnicas definidas no 
Acordo Geral de Tarifas e Comércio (GATT) e confirmados pela Organização Mundial 
de Comércio (OMC). 
O Brasil desonera os seguintes tributos, na exportação: Imposto sobre Produto 
Industrializado (IPI), Imposto sobre Operação de Circulação de Mercadorias e de 
Prestação de Serviços de Comunicação e de Transporte Interestadual e 
Intermunicipal (ICMS), Programa de Integração Social (PIS) e Contribuição para o 
Financiamento da Seguridade Social (COFINS). 
Com isso, a desoneração dos tributos supracitados na exportação serve como 
incentivo fiscal para aumentar a competitividade dos produtos nacionais no mercado 
externo, no contexto da globalização e para estimular a exportação brasileira, para 
assim gozar dos benefícios provenientes da mesma. 
A necessidade de realizar negócios internacionais vem do crescimento 
econômico proporcionado ao país. Sua execução propicia o fluxo de dinheiro para 
dentro de suas fronteiras. Além disso, as empresas pagam impostos e geram 
empregos. Para Oliveira (1999, p. 48), "não custa repetir que a expansão das 
exportações brasileiras, independentemente do tipo de produto, representa saída do 
recesso econômico, mais empregos e melhor padrão de vida ao povo em geral". O 
autor reforça a ideia de que exportar traz benefício são país, as empresas e as 
pessoas. 
 
 
 
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Para visualizar melhor as vantagens da entrada no mercado internacional 
valem observar os oito motivos para exportar, apontados por Global 21 (2004), 
conforme descritos abaixo: 
• Amplia as chances de melhores resultados para a empresa; 
• Aumenta a produtividade; 
• Melhora a utilização da capacidade instalada; 
• Promove naturalmente a empresa no mercado interno; 
• Ficam menos vulneráveis os imprevistos do mercado interno; 
• Incorpora novas tecnologias; 
• Gera aumento de renda e emprego para a empresa e o pais; 
• Alcança crescimento empresarial. 
Pelo que fora apresentado a opção de entrada no comércio internacional não 
pode ser encarada como a solução para os problemas no mercado interno. A busca 
pelo mercado externo deve atender as necessidades de crescimento e 
desenvolvimento das empresas, não apenas de sobrevivência. Dadas As 
necessidades de crescimento e desenvolvimento do país, o comércio exterior pode 
propiciar os alicerces a esses interesses. 
PRECIFICAÇÃO NO COMÉRCIO EXTERIOR 
A determinação do preço de exportação é um dos aspectos mais importantes 
e decisivos no processo de internacionalização de empresas, pois representa 
importante reflexo na estratégia de atuação e manutenção da empresa no mercado 
externo. Ela exige conhecimento pleno da estrutura de custos. A competitividade do 
produto no mercado internacional também depende fundamentalmente do preço 
estipulado. 
O preço é elemento decisivo porque define uma condição básica para a 
realização de negócio. Já o maior fator motivacional para a participação no mercado 
externo é a obtenção de lucros esperados. Tem-se, então, de acordo com Lopez 
(2007), o conflito entre o preço atrativo para o consumidor e a maximização do lucro 
para a empresa. 
 
 
 
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Historicamente, segundo o mesmo autor, houve época em que se podia 
praticar o preço mais alto possível, desde que não malograsse a venda. 
Hodiernamente, em face do processo acentuado de internacionalização da economia 
e a acirrada concorrência resultante, os preços são reduzidos o tanto necessário para 
a manutenção da competitividade, desde que reste algum lucro. Existem até casos de 
vendas com prejuízos no curto prazo, em prol de preservar a fidelidade comercial. 
Conhecer os custos da empresa e o ambiente em que ela está inserida é 
fundamental para a formação do preço de exportação, visto que não se sabe o grau 
de influência que determinado fator, interno ou externo, irá afetar no custo final do 
produto da empresa. Um erro quanto ao processo de formação preço do produto no 
mercado externo pode retirar a sua competitividade no mercado internacional e 
inviabilizar a tomada de decisão correta e segura sobre o preço. 
Portanto, para avaliar se uma operação de comércio exterior é vantajosa, cabe 
identificar os custos incidentes sobre toda a operação, bem como levantar os 
incentivos e benefícios disponíveis nos mercados vendedores e compradores, de 
modo a precificar competitivamente os produtos da empresa. 
ENGENHARIA DE PREÇOS 
Minervini (2008) se refere ao processo de formação de preço como uma 
espécie de engenharia de preço, que são instrumentos de aumento de 
competitividade, como: a seleção de um parceiro adequado; a programação de 
compras; a classificação alfandegária correta do produto; o conhecimento e utilização 
dos acordos internacionais existentes; utilização de zonas francas e zonas especiais 
de exportação; a procura da melhor logística (embalagem, transporte e design) e dos 
incoterms mais apropriados. 
Autores a exemplo de Minervini (2008), Lopez (2007) e Castro (2007) destacam 
a importância de conhecerem-se todas as peculiaridades que irão afetar na 
comercialização do produto no mercado internacional. Dessa forma, Lopez (2007) e 
Castro (2007), convergem a três elementos essenciais para o processo de formação 
de preço: a estrutura dos custos internos ou os gastos normais à produção e 
 
 
 
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comercialização do produto, o conhecimento dos mercados externos e as suas 
inúmeras variáveis e o poder de percepção e síntese do negociador da empresa. 
O primeiro elemento, o levantamento dos componentes que geram gastos, é 
fundamental na montagem do cenário da formação de preço, qualquer que seja o 
enfoque. Definir a estrutura dos custos internos será o primeiro passo básico, mas 
não menos importante, a ser dado pelo administrador da empresa no processo de 
formação de preço para a exportação. Lopez (2007) elenca uma breve lista dos itens 
relevantes que irão compor o preço: custos de produção, custos de distribuição, 
custos de promoção, custosvariáveis e margem de contribuição. 
Estes custos são de cunho interno, sendo fundamental o seu domínio para 
qualquer empresa que planeje atuar, seja no mercado interno ou externo. Seguindo a 
linha de pensamento do autor, quando se fala de comércio exterior, entram novos 
elementos relativos à comercialização internacional, os custos dessa nova estrutura, 
que na realidade se distribuem pelos demais componentes citados. 
Vários detalhes pesam na composição dos custos externos, dentre os mais 
comuns: as características, peculiaridades e segmentação de mercado, o poder 
aquisitivo, o nível de concorrência, a estrutura tributária, a existência de acordos 
bilaterais ou multilaterais de comércio e a estrutura logística de escoamento, 
corroborando para a ideia de engenharia de preços de Minervini (2008). 
O conhecimento prévio e minucioso dos benefícios, desvantagens, rotinas, 
mecanismos de apoio creditícios e financeiros, custos, procedimentos e margens de 
lucro, são fatores que determinam a viabilidade para ingresso e atuação 
bemsucedidos no mercado externo. (LOPEZ, 2007) Conhecido o mercado e as suas 
variáveis e peculiaridades, parte-se para a terceira peça fundamental, relativa ao 
poder de percepção e síntese do negociador da empresa. 
Ela se dá após levantamento dessas informações, na análise dos dados e 
estruturação das previsões de preço e expectativas de viabilidade negocial. Todas as 
informações disponíveis, em princípio, são importantes, como também é importante 
ter propósitos claros, previamente definidos, quanto ao interesse no mercado externo. 
Tais premissas, conforme Castro (2007) tende a facilitar decisões que indiquem 
 
 
 
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caminhos práticos e seguros, permitindo viabilizar os objetivos da empresa. Esse é o 
papel do negociador, transformar os dados e informações em conhecimentos 
estratégicos para a empresa e para a melhor tomada de decisão do administrador. 
TIPOS DE PREÇO E OS INCOTERMS 
Lopez (2007) prevê quatro tipos de preço a serem trabalhados previstos pela 
Câmara de Comércio Internacional, os incoterms Ex Work (EXW), Free On board 
(FOB), Cost, Insurance and Freight (CIF) e DDP. Eles são organizados de acordo com 
o processo evolutivo de deslocamento da mercadoria do local de origem ao local de 
destino. Deduz-se, então, que todos esses fatores devem ser computados nos 
estudos de preço, visto que a formação de preços transpassa uma simples conta 
matemática e se posiciona num conjunto mais abarcante. 
Os incoterms, ou termos internacionais de comércio, são conceitos universais 
de responsabilidade de transporte estabelecidos pela câmara de comércio 
internacional para a uniformização das regras de comércio e a internacional 
interpretação quanto às responsabilidades de exportadores e importadores. Utilizando 
os incoterms tem-se a certeza das responsabilidades de cada parte nas transações 
comerciais, em relação aos exportadores e importadores, visto que não produz efeitos 
para as outras partes indiretamente relacionadas como despachantes aduaneiros, 
operadores portuários, agentes de exportação e outros. 
Os incoterms, quando agregados aos contratos de compra e venda, possuem 
força de lei, auxiliando na interpretação e solução de possíveis mal entendidos ou 
desavenças judiciais. É importante destacar que a aplicação dos termos 
internacionais de comércio não é obrigatória nos negócios internacionais e serve 
como um facilitador nas relações exportador-importador. 
A utilização dos incoterms é feita por meio de 13 siglas denominadas condições 
de venda, divididas em 4 categorias. Todas essas definições estão dispostas no 
documento oficial do CCI - Câmara Internacional de Comércio (ICC, 2000). Segue 
breve explicação abaixo: 
Utiliza-se a Categoria E, quando a entrega é feita no estabelecimento do 
vendedor/exportador. Essa categoria conta com uma condição de venda Ex Work 
 
 
 
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(EXW). Usa-se Categoria F, quando o transporte principal não é pago pelo exportador. 
Esse grupo possui 3 condições de venda: Free Carrier (FCA);Free Alongside Ship 
(FAS); Free On board (FOB). 
Aplica-se Categoria C, quando o transporte principal é pago pelo exportador. 
Esse conjunto conta com 4 condições de venda: Cost and Freight (CFR); Cost, 
Insurance and Freight (CIF); Carriage Paid To (CPT); Carriage and Insurance Paid To 
(CIP). 
Emprega-se Categoria D, quando a mercadoria é entregue no local de destino. 
Possui 5 condições de venda: Delivered At Frontier (DAF); Delivered exShip (DES); 
Delivered exQuay (DEQ); Delivered Duty Unpaid (DDU); Delivered Duty Paid (DDP). 
A classificação acima obedece a uma ordem crescente nas obrigações do vendedor, 
ou seja, se no EXW, o vendedor tem apenas a obrigação de entregar a mercadoria 
no seu estabelecimento, no local designado; no DDP o vendedor deverá tornar a 
mercadoria disponível no país do importador no local combinado desembaraçada 
para importação, assumindo os riscos e custos referentes a impostos e outros 
encargos até a entrega da mercadoria. 
Os incoterms entram definitivamente como um fator essencial para a adequada 
formação do preço para o mercado internacional. Um bom domínio dos incoterms é 
indispensável para que o negociador possa incluir todos os seus gastos nas 
transações em comércio exterior. Seguindo a recomendação de Lopez (2007), na 
relação entre formação de preço e incoterms utiliza-se basicamente os incoterms 
EXW, FOB, CIF, DDP, cada um pertencente a uma categoria. 
Crê-se que devido a limitações de modalidades de transporte (apenas 
transporte marítimo) impostas pelos incoterms FOB e CIF, faz-se necessário abranger 
a definição dos incoterms FCA e CIP. Dessa maneira, destaca-se cada um desses 
incoterms abaixo. No incoterm Ex Works (EXW), a mercadoria será colocada a 
disposição no local designado. Pode ser utilizada em qualquer modalidade de 
transporte uma vez que logicamente será irrelevante para este termo. Nesta 
modalidade o comprador arca com todos os gastos de transporte por sua própria 
conta e risco. 
 
 
 
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Até mesmo o desembaraço e demais formalidades alfandegárias ocorrem por 
conta e risco do comprador/importador. Vale ressaltar que por força da legislação no 
Brasil, é estabelecida como regra geral a responsabilidade do exportador no despacho 
da mercadoria. Dessa forma, a responsabilidade pela emissão do RE recairá sobre o 
produtor, salvo em venda a Trading Company ou Empresa Comercial Exportadora. 
Nesse caso será também de sua responsabilidade a obtenção de eventuais 
certificados oficiais exigidos na operação e também a preparação da embalagem 
definitiva de exportação. Dessa maneira, para a utilização desses incoterm, as partes 
devem adequar o termo internacional à legislação brasileira, o que consequentemente 
vai onerar mais o exportador que ficará responsável por tais obrigações. 
Utilizando-se do FOB, a responsabilidade do exportador só será cessada 
quando a mercadoria estiver já por completa embarcada no navio que fará o 
transporte no porto de embarque. O FOB tem como modalidade de transporte 
exclusivamente o transporte marítimo. A utilização da cláusula FCA será empregada, 
no caso de utilizar o transporte rodoviário, ferroviário ou aéreo. 
Dessa maneira, ao utilizar o FCA, a obrigação do vendedor termina ao entregar 
a mercadoria, desembaraçada para a exportação, à custódia do transportador 
nomeado pelo comprador, no local designado; o desembaraço aduaneiro é encargo 
do vendedor. Quando se emprega o CIF o exportador ficará responsável pelo custo 
de transporte, e a sua cláusula de seguro. A responsabilidade do exportador termina 
exatamente com a transposição da mercadoria da murada do navio ao descarregar 
no porto de destino. 
O seguro a que este é obrigado a pagar é o seguro mínimo. Esse contrato de 
seguro de cobertura mínima deverá ser com companhia de boa reputação, de acordo 
com as instruções daCâmara de Comércio Internacional. Esta modalidade somente 
pode ser utilizada para transporte marítimo. Deverá ser utilizado o termo CIP para os 
casos de transporte rodoviário, ferroviário ou aéreo. Nesse incoterm o frete é pago 
pelo vendedor até o destino convencionado; os riscos e danos passam para a 
responsabilidade do comprador no momento em que o transportador assume a 
custódia das mercadorias. 
 
 
 
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Por fim, se a opção da negociação for utilizar o incoterm DDP o exportador terá 
o maior nível de responsabilidade. A mercadoria deve ser entregue já desembaraçada 
no local designado pelo importador. Pode ser utilizada por qualquer modalidade de 
transporte. Vale ressaltar de que, de acordo com Keedi (2001), o incoterm é 
negociado entre as partes de acordo com o poder de barganha delas, de modo a 
definirem-se as suas responsabilidades em concordância com as melhores condições 
negociais do vendedor e do comprador. 
SISTEMÁTICA DO COMÉRCIO EXTERIOR NO BRASIL 
A sistemática de exportação brasileira é dividida em três fases: fase 
administrativa, fase aduaneira e fase cambial. No Brasil as normas administrativas de 
exportação é regulada pela Portaria da SECEX nº36 de 22 de novembro de 2007. A 
fase administrativa, controlada pela SECEX relaciona os produtos sujeitos a 
procedimentos especiais, as normas específicas de padronizações e classificações, 
a impostos de exportação, ou que tenham a exportação contingenciada ou suspensa, 
em virtude da legislação ou em decorrências de compromissos internacionais 
assumidos pelo Brasil. (RECEITA FEDERAL, 2008) 
De acordo com Lopez (2001) a Secretária de Comércio Exterior (SECEX) é 
responsável pelo licenciamento (autorização para saída ou entrada de mercadoria), 
alimenta o sistema com normas de caráter comercial. A fase aduaneira é de 
responsabilidade da Receita Federal do Brasil, é ela que estipula as normas e os 
trâmites a serem seguidos nessa fase: 
A exportação ocorre com a saída da mercadoria do território aduaneiro, que 
compreende todo o território nacional. A constatação de saída da mercadoria 
varia em função do modal de transporte: para as via aéreas e marítimas, no 
momento de seu ingresso no veículo de transporte internacional (data do 
shipped on board, para o marítimo e do vôo, para o aéreo), e para vias 
terrestres (rodoviária ou ferroviária), quando do cruzamento de fronteira. 
(LOPEZ e GAMA, 2007, p.225). 
 
Os envolvidos na fase aduaneira são: Receita Federal do Brasil, os 
despachantes aduaneiros, depositários, transportadores, exportadores e 
importadores. Já na fase cambial do comércio exterior, que é administrada pelo 
BACEN, o exportador firma um contrato de câmbio com uma instituição financeira, na 
qual, em função da taxa de câmbio (preço de uma moeda estrangeira medido em 
 
 
 
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moeda nacional), o exportador se compromete a entregar determinada quantia de 
moeda estrangeira, decorrente de sua operação de exportação, em contrapartida, a 
instituição entrega o equivalente em moeda nacional, dentro de determinadas 
condições. A instituição financeira registra as operações de câmbio no Sistema de 
Informações Banco Central (SISBACEN). (LOPEZ e GAMA, 2007). 
O Fechamento do Câmbio implica os seguintes compromissos por parte do 
exportador: a) negociar as divisas obtidas com a instituição financeira 
escolhida, a uma determinada taxa de câmbio; b) entregar, em data fixada, 
os documentos comprobatórios da exportação e outros comprovantes, estes 
se solicitados pelo importador. É importante lembrar que a data acordada não 
pode ultrapassar o limite máximo de 15 dias após o embarque da mercadoria 
para o exterior, conforme determinação do Banco Central; c) efetuar a 
liquidação do câmbio em uma determinada data, que é marcada pela entrada 
efetiva da moeda estrangeira. O cumprimento deste compromisso depende, 
evidentemente, do pagamento por parte do importador. (CÂMBIO, 2008). 
 
O fechamento de contrato de câmbio é comum nas operações de comércio 
exterior, pois somente o Real tem livre circulação no país, ou seja, as divisas dos 
exportadores e importadores brasileiros são mantidas em moeda nacional. (LOPEZ e 
GAMA, 2007). O prazo total para liquidação de contrato de câmbio de exportação foi 
estendido de 570 dias para 750 dias, sendo 360 dias antes do embarque e até o último 
dia útil do 12º mês subseqüente ao do embarque da mercadoria ou a prestação de 
serviço. (BANCO CENTRAL DO BRASIL, 2008). Os envolvidos na fase cambial são: 
BACEN, instituições financeiras, exportadores e importadores. 
PROCEDIMENTOS PARA EXPORTAÇÃO 
Registro do exportador e importador, a empresa deverá possuir Inscrição no 
Registro de Exportadores e Importadores (REI) da Secretaria de Comércio Exterior 
(SECEX). Para que a operação de exportação seja viabilizada de forma direta, 
informatizada, a empresa adquire ainda uma senha junto A SRF (Secretaria da 
Receita Federal), que permite acesso a um software, com interface gráfica, para 
acessar o SISCOMEX (Sistema Integrado de Comércio Exterior), para a formulação 
do Documento informatizado de Exportação. 
As empresas deveram possuir contato com importador. De uma forma Possui 
caráter exploratório para a identificação de um comprador para produtos e/ou 
serviços. Os contatos poderão ser através de carta, fax, e-mail ou contato direto. 
 
 
 
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Deve se fazer formação de preço para exportação, considerando Preço Base 
no Local de Embarque = C + E + L - BIE + DIE onde: C = Custo Total (custos industriais 
+ despesas financeiras + despesas administrativas + despesas de comercialização) 
E = Encargos (impostos, taxas) L = Lucro BIE = Benefícios Inerentes A Exportação 
(financiamento, drawback, isenção/suspensão de tributos) DIE = Despesas Inerentes 
A Exportação (comissão de agente, embalagem especial, corretagem de câmbio, 
transporte e seguro internos). 
Análise do pedido, e emissão da fatura pro-forma, documento que contém as 
condições de venda, pagamento, entrega, transporte, preço, prazo de entrega, 
especificações das mercadorias, caracterização do exportador e importador, 
embalagens, validade da cotação, entre outras informações que se julguem 
necessárias. 
Preparação da mercadoria (embalagem), confecção do romaneio ou 
packinglist, documento necessário para o desembaraço da mercadoria, que 
especifica os volumes de mercadorias e seus respectivos conteúdos. 
Obter o registro de exportação (RE), no Sistema Integrado de Comércio 
Exterior (SISCOMEX). Posterior à inscrição junto à SECEX e mediante senha, para 
operação no referido sistema. Emissão de nota fiscal, utilizado para o trânsito interno 
da mercadoria, acompanhando-a até o ponto de desembaraço para o exterior. 
Conhecimento de embarque que é emitido pelo transportador internacional da 
mercadoria ou seu agente autorizado. Certificados especiais para o embarque da 
mercadoria ao exterior, exigidos muitas vezes no país de destino. Realizar a 
contratação de câmbio fazendo a negociação com a instituição financeira operadora 
de cambio. O pagamento em reais ou a conversão da moeda estrangeira recebida 
pela aquisição das mercadorias exportadas, formalizado através de contrato de 
câmbio. 
Realizar o embarque da mercadoria e despacho aduaneiro. Realizar a 
preparação dos documentos pós-embarque: Documentos para negociação junto ao 
Banco: Fatura Comercial, conhecimento de embarque, letra de câmbio ou saque, 
Carta de crédito (original), certificados adicionais (quando necessário), apólice ou 
 
 
 
17 
certificado de seguro (caso a condição seja CIF), entre outros, documentos contábeis 
(arquivamento): Fatura Comercial, conhecimento de embarque, nota fiscal, apólice ou 
certificado de seguro, contrato de câmbio, entre outros. E por fim, a liquidação do 
cambio efetuado após a transferência para o banco do exportador, conforme as 
condições descritas no contrato de câmbio. 
Seguindo esses procedimentosquaisquer empresas, certamente, estarão em 
conformidade com os órgãos legais e prontas a iniciar suas atividades de exportação. 
Apesar disso, existem ainda problemas adicionais a serem superados pelas empresas 
quando desejam ingressar nos mercados externos. 
 DISTRIBUIÇÃO NO COMÉRCIO EXTERIOR 
Como se sabe as empresas devem procurar os melhores canais de distribuição 
para reduzir seus custos, mesmo assim: 
Importante se faz a conscientização de que exportar não pode ser 
caracterizado com um acontecimento isolado no desenvolvimento 
empresarial. Trata-se de uma atividade que se desenvolve paralelamente 
aos demais compromissos representativos da vida econômica, significando 
o perfeito entrosamento da nova investida com aquelas operações 
regularmente desenvolvidas. (GARCIA 1997, p. 33). 
Para que o produtor/fabricante consiga atingir o mercado internacional existem, 
segundo o mesmo autor, as seguintes formas de operar: 
• Exportação direta: “É aquela em que o próprio produtor/fabricante fatura 
seu produto em nome do seu importador no exterior" (GRACIA, 1997, p. 36); 
• Exportação indireta ou via interveniente: primeiramente, a 
interveniência, no comércio de exportação, segundo Garcia (1997, p. 42) "pode ser 
praticada por diversos tipos de empresas, cujo objeto social tenha previsto a 
exportação", destacando-se entre elas: 
a) a empresa comercial exclusivamente exportadora; 
b) empresa comercial de atividade mista (que opera tato nas atividades de 
mercado interno como da importação e da exportação); 
c) cooperativas ou consórcios de fabricantes ou exportadores; 
d) indústria cuja atividade comercial da exportação seja desenvolvida com 
produtos fabricados por terceiros. (GARCIA, 1997, p. 42) 
 
 
 
 
18 
Neste caso o produtor/fabricante também emite os documentos em nome do 
comprador no exterior e, além disso, 
Administrativamente, cabe ao fabricante, nesta operação, detectar a 
existência de mercado para o produto; encontrar o comprador; definir o 
produto e suas peculiaridades de acordo com as imposições de quem está 
comprando; efetuar a venda; produzir; emitir os documentos em nome do 
comprador; cuidar e responder pelos custos e riscos da movimentação do 
produto até sua efetiva saída para o exterior; executar a operação cambial e 
responder pelos riscos inerentes à operação como um todo. (GARCIA 1997, 
p. 43-44). 
Exportação via Trading Company: como diz Garcia (1997) esta também é 
chamada de venda equiparada à exportação, "a venda feita pelo produtor/fabricante 
a este tipo de empresa equipara-se a uma operação de exportação em termos fiscais" 
(GARCIA 1997, p. 44), pois, os benefícios cedidos ao produtor/fabricante são os 
mesmos aqueles cedidos se o produto fosse comercializado diretamente no exterior. 
"Assim a venda com fim especifico de exportação feita pelo fabricante a essa empresa 
tem características de uma exportação direta". (GARCIA 1997, p. 45). 
Para melhor visualização dos três canais de distribuição propostos pelo autor 
tem-se a figura abaixo: 
 
Fonte Garcia, 1997, p.43. 
 
As empresas devem buscar todos os meios, todas as vias possíveis, para 
atingir os mercados, especialmente o externo. Obviamente, pelo fato deste trabalho 
contemplar o tema relativo aos Consórcios de Exportação tomar-se-á como análise 
aquela exportação feita de forma indireta, ou seja, por via interveniente, este na figura 
do consórcio. Garcia (1997, p. 35) lembra que: 
O exportar implica no conhecimento prévio e profundo de todos os benefícios, 
vantagens ou desvantagens, rotinas e procedimentos, margem de lucro a ser 
alcançada e uma infinidade de informações a serem analisadas. 
Mais ainda: 
 
 
 
19 
A busca de mercado externo não pode ser feita de maneira desorganizada, 
sob o risco de se desperdiçar recursos escassos. Antes de definir uma 
política de exportação precisa-se conhecer o mercado externo e suas 
tendências e, um aspecto muito importante com relação à busca de um novo 
mercado que a variável mais relevante não é o fluxo existente de comércio, 
mas sim algo que reflita o tamanho do mercado. (ABREU apud TONELLO, 
2003, p. 11) 
 
SISTEMA DE REGISTRO DE INFORMAÇÕES DE PROMOÇÃO 
(SISPROM) 
O MDIC vem trabalhando á algum tempo com intuito de incentivar e ampliar as 
ações para promoção comercial e a utilização dos benefícios fiscais oferecidos por 
meio da lei nº 9.481, de 13 de agosto de 1997. Porem é importante ressaltar que o 
usufruto do beneficio contempla duas fases distintas: até o ano de 2008, onde as 
operações eram mais burocráticas e documentais, obtendo autorização por meio de 
ato concessório da SECEX. 
E a partir de 2009 onde se alterou os critérios que envolviam a sistemática do 
beneficio fiscal, desta forma o ato passou a ser declaratório no qual as empresas 
registram suas operações visando a promoção comercial no exterior (SISPROM, 
2012). Por tanto o Sistema de Registro de Informações de Promoção (SISPROM) é 
um sistema informatizado para registro de operações que contemplem o beneficio 
fiscal do governo federal, instituído por meio do Decreto nᵒ 6.761, de 05 de fevereiro 
de 2009, que consisti na redução à zero da alíquota do Imposto de Renda Retido na 
Fonte (IRRF) (SISPROM, 2013). De acordo com SIPROM (2013) destacou-se as 
seguintes despesas contempladas pelo beneficio: 
Relacionadas a aluguel ou reserva de espaço, montagem e desmontagem de 
estandes; 
Necessárias ao funcionamento do respectivo local de realização da 
promoção de produtos e serviços brasileiros; Referentes à utilização de mão 
de obra no evento; 
Relacionadas à divulgação do evento ou à propaganda em seu âmbito; 
Referentes à logística dos produtos que serão promovidos (armazenagens, 
movimentações, despachos, etc.). 
Pesquisa de mercado no exterior visando identificar características, 
comportamentos, tendências e potenciais compradores, revendedores, distribuidores 
ou representantes comerciais de produtos ou serviços brasileiros. 
Este incentivo tem como objetivo principal do governo brasileiro, a 
internacionalização do setor de serviços. De forma geral para ter direito ao beneficio 
 
 
 
20 
fiscal, o representante legal da empresa, organizadora de feira, associação, entidade 
ou assemelhada deverá registrar a operação, em meio eletrônico, no SISPROM 
(SISPROM, 2013). 
O módulo Produto é administrado pelo Departamento de Normas e 
Competitividade no Comércio Exterior (DENOC) da Secretaria de Comércio Exterior 
(SECEX) e o modulo Serviços é administrados pela Departamento de Políticas de 
Comércio e Serviços (DECOS) da Secretaria de Comércio e Serviços, meio eletrônico 
que integra todos os envolvidos com a concessão do beneficio, propiciando rapidez e 
racionalidade, preservando integralmente a segurança das operações (BRASIL, 
2013). 
Por tanto o SISPROM apresenta um sistema eletrônico diretamente disponível 
no site do MDIC, onde um usuário habilitado pode inserir e acompanhar on-line os 
registros efetuados de qualquer microcomputador ligado à internet. O sistema 
também possibilita o cadastramento do representante legal e procurações para 
representação, com controles de prazos, que permite sua utilização para registro de 
todas as operações efetuadas durante seu período de vigência (SISPROM, 2013). 
 O SISPROM oferece todas as informações relevantes aos usuários e tabelas 
conjuntamente criticas automática, no sentido de oferecer segurança as empresas 
que utiliza o benefício. A emissão de documentos previstos e a inserção 
complementar de informações extraídas de cadastros e registros efetuados possui 
preservação da uniformidade dos procedimentos (CARMO, 2008). 
Estes dados citados á cima são benefícios oferecidos pelo SISPROM com 
intuito de tornar fácil, rápido e seguro a utilização do sistema para os usuários do 
beneficio. Também é de incumbência do SISPROM a geração e divulgação de 
relatórios, com intuito de tornarde conhecimento dos órgãos governamentais 
envolvidos e da sociedade geral, o uso e os resultados do sistema SISPROM 
(SISPROM, 2013). 
O desenvolvimento do meio eletrônico busca simplificar o procedimento para 
facilitar as atividades de promoção e para somar com as demais políticas e ações de 
estimulo ao aumento das exportações e da participação brasileira no comercio 
 
 
 
21 
mundial, de produtos, bens e serviços (SISPROM, 2013). Para utilizar o sistema 
eletrônico do SISPROM é necessário acessar o site www.sisprom.mdic.gov.br e 
proceder com os passos descritos no Quadro 5 (SISPROM, 2013): 
 
Fonte: SISPROM (2013). 
 
Para efetuar credenciamento no sistema conforme Passo 2 do Quadro 5, se 
faz necessário seguir os procedimentos descritos no Quadro 6 (SISPROM, 2013): 
 
Fonte: SISPROM (2013). 
 
No caso de organizadora de feira, associação, entidade ou assemelhada, 
quando efetuado o Registro de Promoção (RP) é necessário identificar as empresas 
 
 
 
22 
ou entidades participantes que efetuarem pagamento com a utilização da alíquota 
zero do IR, discriminando a respectiva participação em valor nas despesas e 
fornecendo os documentos que atestem o poder de representação (SISPROM, 2013). 
Compete à instituição financeira comprovar a regularidade tributária e manter a 
documentação pertinente arquivada nas condições determinadas pelo Banco Central 
do Brasil. Em caso de utilização de recursos mantidos no exterior, observar as normas 
expedidas pelo Conselho Monetário Nacional (CMN) e pela Secretaria da Receita 
Federal do Brasil (RFB) (SISPROM, 2013). 
No período de 2005 a 2012, o SISPROM registrou um crescimento no numero 
de operações de promoção comercial efetivadas na ordem de 285%, com uma média 
de 18% nos últimos 8 anos. Segundo relatório do modulo P (Produto) divulgado em 
2012, este crescimento pode ser explicado por meio do incremento, a partir de 2009, 
da participação de empresas de pequeno porte em eventos no exterior, principalmente 
em setores intensivos em mão de obra como os têxteis, couro e calçados, móveis e 
artefatos de madeiras, entre outros (SISPROM, 2012). A partir da necessidade de as 
empresas brasileiras abrirem novos mercados, para adquirir independência do 
mercado interno, espera-se que os índices de crescimento continuem aumentando 
consideravelmente. Pois para abrir novos mercados e alcançar novos clientes em 
potencial no mercado global, é necessário que as empresas divulguem seus produtos 
e serviços, por meio de participações em feiras, workshops, ou por meio de missões 
comerciais (SISPROM, 2012). 
A atividade com maior índice de registros no modulo P em 2012, assim como 
em 2011, foi à atividade multissetorial que atingiu R$22,5 milhões, representando 
26,5% do total de R$ 84,8 milhões registrados no SISPROM. Em seguida temos os 
calçados e couros, bem como os alimentos com R$ 10,7 milhões cada (SISPROM, 
2012). Em 2012 os principais países de destinos de gastos com promoção comercial 
de produtos no exterior foram os Estados Unidos da America (EUA) com 36%, em 
seguida os países da União Europeia (EU) representados, na ordem, por França com 
15%, Alemanha com 11%, Itália com 6% e Reino Unido com 2% (SISPROM, 2012). 
No modulo S (Serviços), observa-se em 2011 um total de 429 registros 
inseridos no SISPROM, um crescimento de 34,8% em relação á 2010. Os registros 
 
 
 
23 
foram inseridos por um total de 26 entidades cadastradas, sendo a maioria 
associações que reúnem varias empresas de um mesmo setor. Estas entidades 
registradas no modulo S do SISPROM em 2011 são domiciliadas no Distrito Federal, 
Espírito Santo, Pernambuco, Rio Grande do Sul e Santa Catarina que respondem por 
uma entidade cada, enquanto Rio de Janeiro teve 6 e São Paulo 15 beneficiários 
(SISPROM, 2011). 
As despesas com a promoção de serviços brasileiro no exterior que se 
beneficiaram da redução à zero da alíquota do IR totalizaram R$ 6.437.154,20 em 
2011. Levando em consideração uma base de alíquota de 17,65% do IR, chega-se ao 
valor total de renuncia de aproximadamente R$ 1.135.968,31 em 2011 (SISPROM, 
2011f). Em 2011 foram registrados 88 eventos com participação de empresas 
brasileiras com registro no modulo S do SISPROM representando um crescimento de 
30,7% em relação á 2010. Os países sede foram os Estados Unidos, com 36 eventos, 
França com 10, Alemanha com 7 e o Reino Unido com 5 eventos (SISPROM, 2011). 
Todos estes dados registrados no modulo S e no modulo P do SISPROM 
indicam que o beneficio pode ser um diferencial competitivo para as empresas 
brasileiras, podendo este ser fonte importante para busca de respostas á situação 
problema deste trabalho. É notório o crescimento no número de registro, tanto 
relacionado á promoção de produtos quanto de serviços brasileiros no exterior. É 
possível explicar tal crescimento verificando o aumento no processo de 
internacionalização das empresas brasileiras, estimuladas pelo governo federal, e 
principalmente os incentivos e o crescimento do setor de serviços. 
CRÉDITO PARA PROMOÇÃO DO COMÉRCIO EXTERIOR 
Fundado em 1994, o Programa de Geração de Emprego e Renda (PROGER) 
é um conjunto de linhas de credito disponibilizado para empresas que desejam investir 
ou modernizar seu negocio ou obter recursos para custeio de suas atividades. Para 
ter acesso às linhas de credito oferecidas pelo PROGER, as empresas devem dirigir-
se as agências credenciadas, onde apresentarão a proposta de credito e obterão 
informações sobre os procedimentos e as documentações necessárias para 
habilitação ao credito (BRASIL, 2013). 
 
 
 
24 
 O PROGER Exportação oferece valor de no Máximo R$ 250 mil por operação 
e contempla até 100% do valor projeto, sendo o prazo de financiamento de até 12 
meses, com carência de 6 meses. A finalidade deste projeto é estimular as 
exportações brasileiras, proporcionando competitividade das empresas nacionais em 
relação às internacionais, ainda no pré-embarque (BRASIL, 2013). 
As taxas de juros referentes à linha de credito PROGER Exportação são 
caracterizadas por encargos básicos como Taxas de Juros de Longo Prazo (TJLP) ou 
outro índice que venha legalmente substituí-la e encargos adicionais de até 9,94% 
efetivos ao ano (BRASIL, 2013). 
 
Micro e pequenas empresas que desejam participar de feiras no exterior 
possuem a possibilidade de procurar uma agencia da Caixa Econômica Federal ou 
Banco do Brasil e solicitar a linha de credito PROGER Exportação. Após a 
participação na feira a empresa poderá ter os valores gastos abatido do imposto de 
renda, mediante a cadastramento no SISPROM antes do evento (SISPROM, 2013). 
 
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