[E-Book] Glossário e Dicionário do Trade Marketing II

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D
T
O
R A D E
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2
Índice
S
DO TRADE
T
DO TRADE
U
DO TRADE
V
DO TRADE
D
DO TRADE
E
DO TRADE
F
DO TRADE
G
DO TRADE
I
DO TRADE
K
DO TRADE
M
DO TRADE
N
DO TRADE
O
DO TRADE
P
DO TRADE
R
DO TRADE
A
DO TRADE
B
DO TRADE
C
DO TRADE
Índice interativo.
Clique nas referências 
para ser redirecionado.
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3
Coordenadora de Conteúdo 
arielli.secco@clubedotrade.com.br
ARIELLI SECCO
Conteudista 
vinicius.duarte@clubedotrade.com.br
VINICIUS DUARTE
Conteudista 
leticia.mathias@clubedotrade.com.br
LETÍCIA MATHIAS
Conteudista 
janaina.meneghel@clubedotrade.com.br
JANAÍNA MENEGHEL
Designer
thayran.costa@involves.com.br
THAYRAN MELO
Produtor Áudio/Visual 
brau.cezar@involves.com.br
BRAU KÖHLER
“Coisas incríveis no
mundo dos negócios
nunca são feitas por
uma única pessoa, 
e sim por uma equipe.”
Steve Jobs
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4
Introdução
Há uma série de palavras e expressões 
comuns para quem trabalha com trade. 
Se você costuma acessar o Clube, 
já percebeu que há termos bastante 
comuns, usados nas mais diversas 
situações e tipos de operação. 
Entender esses conceitos é essencial 
para que você consiga trabalhar com 
a equipe e lidar com as mudanças e 
novidades do mercado. 
Se você está começando no trade - 
ou já trabalha há algum tempo, mas 
quer se especializar -, se está no meio 
de uma negociação e não entendeu 
alguma expressão que poderá definir 
o fechamento de uma parceria, leia o
glossário completo de trade marketing e
tire todas as dúvidas!
Entender o mercado e como ele se 
comunica te levará a patamares mais 
altos no trade. Além dos conceitos, nós 
vamos compartilhar alguns exemplos 
práticos para que fique ainda mais claro 
pra você! Salve este eBook nos favoritos 
e tenha sempre à mão.
Negociar com segurança, perceber que 
aquele com quem você está tratando 
entende de fato suas necessidades fará 
toda diferença! Acompanhe com a gente 
um glossário completo com os principais 
termos de trade marketing. 
Boa leitura!
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A
AGÊNCIA DE TRADE 
MARKETING E/OU 
MERCHANDISING 
 
Empresa prestadora de serviço na área 
de trade marketing. Oferece o serviço 
de pesquisa, recrutamento e estratégias 
para o trade.
As agências geralmente auxiliam 
grandes marcas na execução de campo 
e estratégias do negócio. Podem se 
dividir em diferentes níveis: 
No Clube do Trade temos um exemplo 
de parceria entre agência e indústria que 
deu certo! A Condor, maior fábrica de 
escovas da América Latina, com 89 anos 
de mercado, trabalha com a agência 
Café há 14 anos. 
Um dos principais desafios é a confiança 
entre indústria e agência. No caso da 
Condor, a Café se envolve em todo o 
planejamento estratégico e oferece 
suporte para a operação com uma 
estrutura de backoffice pronta para 
contornar qualquer problema.
A terceirização da equipe de 
merchandising tem rendido excelentes 
resultados! No Tradecast #45 você pode 
conferir o depoimento do coordenador 
de trade marketing e merchandising 
da Condor e entender melhor como 
funciona esse trabalho!
execução 
operacional, 
faz o serviço de 
recrutamento e 
seleção ajudando a 
indústria a escolher 
seus próprios 
promotores;
Básico: 
Estratégica:
Tático/
operacional: 
une a execução 
operacional, 
treinamento de 
pessoas e logística, 
gerenciando 
as equipes de 
promotores;
oferece o nível básico, o 
tático e o direcionamento 
estratégico ao cliente, além 
de auxiliar com as equipes 
de campo, oferece relatórios 
e consultoria/inteligência de 
mercado. 
Clique aqui para conferir
 o case completo.
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6
ACORDO DE COLOCAÇÃO 
 
Contrato verbal ou escrito entre o PDV, o anunciante 
e o vendedor do serviço, descrevendo as condições 
de colocação da publicidade. As condições incluem 
questões como o período de divulgação, local e tipo 
de material.
ADESIVO DE CHÃO 
 
Marcação de caminho para a promoção de um 
produto ou serviço.
ANALISTA DE TRADE MARKETING 
Profissional responsável por levantar e avaliar 
números com base em relatórios repassados 
pelos promotores nos PDVs. Verifica a execução de 
ações promocionais. Usa os dados dos relatórios 
para identificar oportunidades de novas ações e 
estratégias. 
O analista geralmente é uma pessoa que se 
relaciona com todas as áreas, da equipe de campo 
aos supervisores e coordenadores, e acompanha o 
trabalho dos promotores, principalmente no âmbito 
do planejamento da estratégia.
Entre as atividades desse profissional estão a seleção 
e negociação dos melhores pontos de venda; estudo 
do comportamento do shopper; orientação das 
equipes de campo e análise de dados. Você pode 
conferir as atividades completas desse profissional no 
post do Clube do Trade acessando aqui. 
ÁRVORE DE DECISÃO 
Sequência lógica e hierárquica que os shoppers 
seguem em sua busca por produtos em um ponto de 
venda.
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BACKOFFICE 
Estrutura que engloba a operação de trade marketing em si. Equipe que trabalha nos bastidores, não vai a 
campo, mas pensa toda a operação. 
É a área que planeja a execução, os SKUs e todas as campanhas. Responsável por aspectos estratégicos 
e diretrizes operacionais, definição de objetivos e estruturação de parâmetros e ações.
Geralmente trabalham no backoffice o analista, que tem uma visão macro da operação, acompanha 
relatórios e indicadores; e o coordenador, em alguns casos também chamado de gerente, que recebe as 
informações de campo do supervisor e planeja estratégias.
B
No Guia definitivo do trade marketing você 
pode entender em mais detalhes como é 
esse trabalho e a função de cada um que 
está inserido nessa equipe da empresa. 
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8
B2B 
Business to business, relação de negócios entre 
empresas.
B2C 
Business to consumer, relação de negócios entre 
empresas e o consumidor final.
BACK LIGHT 
Painel, geralmente de estrutura metálica, com 
iluminação interna que apresenta mensagem e/ou 
imagem publicitária.
BALCÃO DE DEGUSTAÇÃO 
Estande que tem como objetivo divulgar de forma 
personalizada, diretamente ao shopper, um produto 
apresentado por um promotor ou demonstrador.
BATCH 
Marcação de data de fabricação, lote e vencimento 
de um produto.
BENCHMARKING 
É o estudo do mercado para incorporação de boas 
práticas ou aperfeiçoamento dos processos, baseado 
na metodologia de outra empresa. A ideia é melhorar 
o desempenho com base no acerto de outros,
identificando oportunidades de ações e possíveis
ameaças.
BI (BUSINESS INTELLIGENCE) 
É a análise de resultados, métricas, dados e a 
transformação destas informações em indicadores 
que permitam novas estratégias e tomadas de 
decisão sobre a operação.
BLISTER
Embalagem no formato de cartela que pode ser de 
papel cartão, alumínio ou plástico, onde o produto 
fica armazenado, dentro de uma bolha de plástico 
transparente com o formato dos contornos do 
produto.
BONUS PACK 
Embalagem bonificada com maior quantidade 
de produto do que na embalagem convencional. 
Geralmente encontramos esse tipo de ação em 
pacotes “leve 10, pague 8” ou “Compre sabonete 
líquido e ganhe uma esponja de banho”, com os dois 
itens na mesma embalagem.
BOX PALLET 
Caixa utilizada para o transporte e a apresentação 
de mercadoria de grande volume nos PDVs. Mais 
comuns em supermercados, hipermercados e 
atacadistas.
BRAINSTORMING 
É a “tempestade de ideias”, dinâmica que visa explorar 
a potencialidade criativa de um grupo de pessoas 
para a resolução de um problema, planejamento 
ou desenvolvimento de novas ideias e projetos. A 
técnica propõe que as pessoas reunidas exponham 
seus pensamentos para que possam chegar a um 
denominador comum. Nenhuma ideia deve ser 
descartada ou julgada como errada ou absurda e 
todas devem estar na compilação do processo, para 
que a solução final seja escolhida.
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9
BRANDING 
É o conjunto de ações estratégicas que contribuem 
para o posicionamento e percepção de valor da 
marca de uma empresa perante seus consumidores. 
No Clube do Trade, a gerente de trade da Bridgestone 
detalha como as ações de branding podem auxiliar 
nas operações. 
BRIEFING 
Dados comerciais ou de marketing que servem de 
base para elaboração de promoções, campanhas e 
peças de merchandising em geral.
BROADSIDE 
Folheto destinado ao público interno e intermediário 
(distribuidores e varejistas) apresentando o produto e 
a sua campanha de comunicação.
BROKER 
Vem da antiga expressão broceur, em francês, que 
significa pequeno comerciante. Nos Estados Unidos, 
onde o conceito ganhou popularidade na década 
de 80, o broker foi também denominado agente 
de vendas. Na linguagem do trade, é um braço 
da indústria, o agente de distribuição terceirizado 
responsável por todo o atendimento ao cliente.
BUDGET 
Orçamento definido pela empresa. Serve 
como referência para as ações de marketing e 
merchandising que serão realizadas pela organização.
BUSINESS INTELLIGENCE 
(INTELIGÊNCIA DE MERCADO) 
Mesmo que BI. Conceito que denomina as estratégias 
estabelecidas de acordo com dados coletados 
previamente. Auxilia - e, às vezes, até determina - a 
tomada de decisão. 
BUYER 
Aquele que paga pelo produto. Não é 
necessariamente quem vai até o PDV comprar o 
produto, nem quem vai fazer uso dele.
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CANAL INDIRETO 
É um tipo de canal de distribuição para que o produto chegue da indústria até o cliente. 
Fazem parte do canal indireto distribuidores, brokers e atacadistas.
O canal indireto permite que uma companhia alcance maior número de clientes e 
volume de vendas, pode ser considerado uma vantagem competitiva. Conheça mais os 
modelos de operação com nosso eBook sobre canal indireto.
C
[eBook]
Tecnologia de trade 
no canal indireto
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11
CALL TO ACTION 
Ação no PDV responsável por gerar insights e levar o 
shopper a uma ação no momento da compra.
CANAL FARMA 
Definição que abrange todos os formatos 
possíveis para comercialização e negociação de 
medicamentos, dermocosméticos e alguns itens 
específicos de higiene pessoal e beleza. Podemos 
descrevê-lo como um canal conveniente, que precisa 
ser efetivo, rápido e simples. 
As operações pensadas para este canal, que têm 
crescido exponencialmente, apresentam algumas 
particularidades. Apesar de ser o canal onde são 
comercializados medicamentos, o mix de produtos 
está cada vez mais variado. Entre os itens disponíveisno canal farma também entram SKUs de perfumaria e 
conveniência.
CANAL DE VENDAS 
Meio pelo qual empresas fecham negócios com seus 
produtos. Aplicando o conceito ao trade marketing, os 
canais de vendas são os lugares – físicos ou digitais 
– em que os produtos são vendidos e entregues aos
shoppers. Entre os exemplos estão: supermercados,
megastores, shoppings, lojas de conveniências, lojas
de departamentos, e-commerces e marketplaces.
CAPITÃO DE CATEGORIA 
Produto capitão ou produto foco. Produto-chave de 
uma categoria de produtos, referência da marca ou 
para o qual a indústria escolheu destinar maiores 
esforços de venda em determinado momento.
CATEGORIA 
Agrupamentos de produtos formados por itens 
complementares ou substitutos para atender às 
necessidades do consumidor. A categoria Higiene, por 
exemplo, é composta por produtos como xampus, 
condicionadores, sabonetes, hidratantes, entre outros.
CHECK-OUT 
Terminais onde ficam os caixas do supermercado ou 
loja. É onde acontece a finalização da compra.
C
CA A
A B C D
B B
D D
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12
CHECK–STAND 
Prateleiras ao lado dos check-outs. O local 
geralmente é aproveitado para exposição de 
souvenirs ou produtos especiais em promoção. 
CLIP STRIP 
Mesmo que fita cross. Material usado em ações de 
cross merchandising para destacar produtos que 
podem ficar esquecidos, porém, têm relação com 
outro produto exposto. Dois exemplos clássicos são 
pacotes que queijo ralado próximos aos pacotes de 
macarrão ou clip strips com pomadas, acessórios e 
outros produtos correlatos à higiene do bebê junto às 
fraldas.
CONSUMIDOR 
É a pessoa que cria uma relação de consumo com o 
produto. Pesquisa, sabe da marca. Pode ou não ser o 
shopper. Tem a experiência de uso do produto.
CRM 
É a sigla para Customer Relationship Management. 
Canal de relacionamento institucional da empresa. 
A gestão da comunicação com os clientes e 
consumidores. Exemplo: database marketing, 
marketing direto, telemarketing, internet, call center, 
SAC, etc. Permite que todos os contatos feitos com 
determinada pessoa sejam visualizados de uma vez 
só.
CROSS CANAL 
Diferentes canais de venda ou pontos de contato do 
cliente (loja física, e-commerce, televendas) com a 
marca que podem apoiar ou promover o outro.
CROSS MERCHANDISING 
Ações promocionais conjuntas entres empresas 
diferentes que agregam valor aos produtos, dando 
força para ambas no PDV. As marcas e/ou produtos 
podem ser complementares, correlatos ou ter 
afinidades. Alguns exemplos: farinha de trigo e 
fermento, escova de dentes e fio dental, macarrão e 
molho de tomate, ração e rolo adesivo para tirar pelos 
das roupas.
CROSS SELLING 
Venda cruzada. Estimula a compra de itens 
complementares ao produto de compra inicial. Se 
o cliente compra um notebook, por exemplo, o 
vendedor pode oferecer um mouse ou um suporte de 
apoio para o notebook. Ou, se compra uma câmera 
e a loja recomenda também um tripé. No caso de 
um lanche, o cliente compra um hambúrguer e o 
vendedor oferece também uma batata frita.
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DEGUSTAÇÃO
Atividade promocional que visa oferecer 
oportunidade ao consumidor de experimentar/
degustar um produto alimentício.
DISPENSER 
Sistema que coloca em primeiro plano 
o produto, por meios mecânicos ou por 
gravidade, podendo ser adaptado a uma 
prateleira. 
DISPLAY 
Qualquer elemento destinado a promover, 
apresentar, expor, demonstrar e ajudar a vender 
o produto ou serviço, podendo ser colocado 
diretamente no solo, vitrine, balcão e gôndola.
DISPLAY DE CROSS 
Display de apoio para ser colocado nas 
gôndolas de produtos complementares.
DISTRIBUIDOR 
Subcanal de vendas responsável pela 
comercialização em grandes quantidades a 
revendas varejistas, com o diferencial de agregar 
serviços de SAC, marketing e logística.
DOWN THE TRADE 
Lojas de pequeno varejo.
D
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ECR 
Sigla para Efficient Consumer Response, ou resposta 
eficiente ao consumidor. Forma de relação de 
negócio geralmente adotada entre indústria e 
varejo com objetivo de atender as necessidades do 
consumidor da forma mais eficiente possível.
EDI 
Sigla para Electronic Data Interchange. Troca de 
dados eletrônicos entre indústria e varejo. Permite 
o intercâmbio de dados entre os sistemas dos 
participantes de uma relação comercial. Exemplo: loja 
física e loja online.
EMBALAGEM DISPLAY 
Embalagem de transporte que também funciona 
como display de exposição no PDV.
EMBALAGEM ECONÔMICA 
Criada para consumo em grande quantidade. 
Normalmente, o benefício de redução de custo é 
repassado ao consumidor.
EMBALAGEM INSTITUCIONAL 
Criada para grandes utilizadores de produtos como 
cantinas, hospitais e cozinhas industriais.
EMBALAGEM PROMOCIONAL 
Embalagem produzida para utilização específica em 
uma determinada promoção. Datas comemorativas, 
“leve 3, pague 2”, inclusão de brindes e bônus em 
volume, são alguns dos exemplos.
ESTOQUE 
Quantidade disponível de um produto dentro da 
cadeia de distribuição. Excesso de estoque significa 
capital parado, enquanto falta dele pode causar 
ausência do produto no PDV.
ESTOQUE VIRTUAL 
Fenômeno que acontece quando o sistema de 
estoque indica a existência do produto, mas o 
produto não está de fato disponível fisicamente. 
Isso pode acontecer por erro de gerenciamento ou 
interferência do cliente. 
Exemplo: Há promoções que oferecem venda de 
mais de um produto como um único SKU, na mesma 
embalagem - geralmente ações de “pague um, leve 
dois”, ou embalagens econômicas. Porém, o cliente 
abre a embalagem e leva apenas um produto. Como 
o item embalado é considerado apenas um SKU, gera 
ruptura no estoque.
E
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FAIXA DE GÔNDOLA 
Peça produzida em diversos materiais para ser colocada na parte frontal das 
prateleiras das gôndolas, servindo como delimitador de espaço dos produtos e/
ou como aparador das embalagens, podendo conter mensagens e/ou imagens.
FEFO (FIRST EXPIRE, FIRST OUT) 
Modelo que considera a data de validade do produto como principal fator para 
determinar a sequência em que os lotes saem do estoque. Geralmente usado em 
estoques de produtos com alto giro, com shelf life curto, que devem sair primeiro 
do estoque.
FIFO (FIRST IN, FIRSTOUT) 
Refere-se à técnica de reposição e rodízio de mercadorias na qual se puxa para 
frente os produtos de vencimento mais próximo. O primeiro produto a aparecer 
na gôndola é o primeiro a sair. Geralmente usado em estoques de produtos com 
shelf life longo.
FITA CROSS 
Mesmo que clip strip. Material usado em ações de cross merchandising para 
destacar produtos que podem ficar esquecidos, porém têm relação com outro 
produto exposto. Dois exemplo clássicos são pacotes que queijo ralado próximos 
aos pacotes de macarrão ou clip strips com pomadas junto às fraldas.
FLUXO DE LOJA 
É o caminho percorrido pelo consumidor dentro da loja.
FRENTES 
Quantidade de uma mesma variedade de produtos alinhada horizontalmente ou 
verticalmente na prateleira. A quantidade de frentes de item, tipo de produto e 
cada segmento determinam a participação do produto na prateleira (share de 
gôndola).
F %
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GANCHEIRA 
Expositor especial para colocação de produtos em 
blister ou saquinhos. 
GARGALEIRA 
Elemento de promoção colocado nas embalagens 
que têm formato de garrafa. 
GIFT-PACK 
Embalagem contendo brinde acoplado ao produto, 
sem custo adicional para o consumidor.
GIRO 
Termo utilizado para medir o tempo de entrada e 
saída de um produto do estoque ou gôndola.
GÔNDOLA 
Local onde os produtos ficam disponíveis. Pode 
ser prateleira, totem, bancada ou outros tipos de 
suporte no ponto de venda. Prateleiras utilizadas para 
exposição de produtos no PDV.
GUIA DE EXECUÇÃO 
Espécie de manual produzido pelas indústrias, agências e distribuidores para orientar a equipe de campo a 
conseguir a melhor exposição dos produtos, conforme o que foi planejado pelo time de trade.
GERENCIAMENTO POR CATEGORIA (GC) 
Técnica com a função de orientar grupos de produtos derivados e complementares. Sua finalidade é definir 
categorias de produtos que atendam as necessidades de higiene e limpeza, cosméticos e farma, por exemplo, 
e gerenciá-las de forma estratégica. 
Processo de gerenciamento de produtos realizado entre indústria e o varejo. O objetivo é verificar as categorias 
como unidades estratégicas de negócio, retornando em lucros para as empresas. Em resumo, são planogramas 
feitos após análises de comportamento de shoppers e estratégias de venda. 
O termo, apresentado em 1989, foi criado por Brian Harris. O Clube conversou com ele sobre o conceito 
aplicado no Brasil. Confira o que o pai do GC tem a dizer sobre o trabalho no país aqui .
G
higiene bebidas
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ILHA 
Exposição de produtos que permite acesso por todos 
os lados.
INSIGHT 
É um efeito do merchandising. São ações que a marca 
promove para provocar o impulso da compra no 
shopper.
I K
KPI
Sigla para Key Performance Indicator, em português: 
indicador-chave de desempenho. São indicadores 
que servem para mensurar a efetividade de 
processos internos e resultados de mercado. Medirão 
desempenho e resultados das estratégias do trade 
marketing. Devem ser definidos de acordo com os 
objetivos finais do negócio, são métricas de controle.
KEY ACCOUNT 
Vendedor especializado que administra grandes 
clientes. Focado em maximizar o desempenho de 
vendas. Nomenclatura para classificar clientes de 
grandes redes.
KEY PLAYER 
Parceiro de negócios importante para o “business” da 
companhia.
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MARKET SHARE
A participação de uma marca em um mercado 
específico em termos de vendas. É a quota ou fatia 
que uma empresa domina dentro de um contexto, um 
número total. A Coca-Cola, por exemplo, tem market 
share de cerca de 60% do mercado brasileiro de 
refrigerantes. É diferente de share de gôndola. 
MARKUP 
Também chamado de margem, é a determinação 
de um preço de venda no varejo com base em um 
aumento percentual sobre o custo de atacado. 
MERCHANDISING 
Atividades e técnicas de vendas e comunicação 
desenvolvidas em um PDV, com objetivo de chamar a 
atenção para um determinado produto e impulsionar 
a venda.
MIX 
Variedade de todos os produtos e/ou serviços que a 
empresa ou loja oferece. No caso de produtos, todos 
os tamanhos, tipos, embalagens e variedades que 
ficam expostos na gôndola.
MPDV 
Material para ponto de venda ou material para 
merchandising, de comunicação e destaque da 
marca no ponto de venda, display para pontos-extras 
e/ou disposição de produtos na gôndola. Podem ser 
feitos de material de papelaria, descartáveis, ou até 
equipamentos mais caros e duráveis, como freezers e 
geladeiras.
MULTICHANNEL
A utilização de mais de um canal de venda, ou pontos 
de contato com o cliente, de uma mesma empresa. 
Loja física, e-commerce (web e mobile) e telefone, 
por exemplo. Essa variedade de caminhos para o 
cliente chamamos de multichannel. Porém, neste 
caso, diferente de uma situação cross-channel ou 
omnichannel, os canais não são, necessariamente, 
integrados. Toda a jornada de compra acontece pelo 
mesmo canal ou com apoio de outro, mas não em 
sinergia completa.
MULTIPACK 
Embalagem que agrupa uma certa quantidade de um 
mesmo produto com finalidade promocional. Mesmo 
que embalagem promocional.
M
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N O
NEUROMARKETING 
Estudo do comportamento do consumidor. Tem 
como objetivo entender as reações neurológicas, 
os impulsos que acontecem quando determinados 
gatilhos externos geram lógicas de consumo.NIELSEN 
Portal de pesquisa sobre o comportamento do 
consumidor.
OMNICHANNEL 
Integração completa de diferentes canais de venda 
(multichannel) de uma marca, produto ou empresa, 
proporcionando a mesma experiência de compra, 
independente do canal utilizado - seja físico ou online. 
Pode comprar online e retirar o produto na loja física, 
fazer a pesquisa e pedido na loja física e fechar a 
compra no ambiente virtual, o meio não importa.
ORGANOGRAMA 
Ferramenta organizacional para auxiliar no 
gerenciamento de categorias.
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PLANOGRAMA
Desenho gráfico de como os produtos 
devem ser expostos no ponto de 
venda, posição que os produtos devem 
ocupar nas gôndolas, de acordo com 
sortimento ou gerenciamento por 
categoria.
PACK IN 
Oferta de brinde colocado dentro da embalagem de 
produto promocionado.
PDV 
Ponto de venda. Local onde os produtos ou serviços 
estão disponíveis ao cliente.
PLACEMENT 
Canais de distribuição ou marketing.
PLAYERS 
São os envolvidos no processo do trade: varejo, 
indústria, distribuidores e agências.
PONTA DE GÔNDOLA 
Espaço nobre localizado nas extremidades das 
gôndolas e muito utilizado para promover e aumentar 
o giro de produtos.
PONTO EXTRA 
Espaço adicional, ponto promocional. Local onde o 
produto é exposto, geralmente oferecendo vantagens 
aos consumidores por tempo limitado. Funciona 
como um segundo local de exposição, além do 
espaço comum. Tem a intenção de aumentar a 
visibilidade do produto e alavancar as vendas.
PONTO FRIO 
Local no ponto de venda com rendimento abaixo da 
média do estabelecimento e que geralmente escapa 
do fluxo normal da loja.
PONTO NATURAL
Local onde o produto é exposto de forma 
permanente, junto a outros, da mesma categoria, nas 
prateleiras de gôndolas. O local onde o shopper vai 
procurar primeiro. 
PONTO QUENTE 
Local no ponto de venda em que a venda de 
qualquer produto exposto é maior do que a média 
no estabelecimento. Este ponto gera uma zona de 
atração. Pode ser natural ou criado.
POSITIVAÇÃO NO PDV 
O contrário de ruptura. Nome para disposição correta 
de produtos no PDV, de acordo com o planejamento. 
É quando as gôndolas estão positivadas, ou seja, sem 
espaços vazios.
P
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PROMOTOR
Profissional designado por determinada marca para 
divulgar, demonstrar, expor e organizar produtos 
dentro no ponto de venda. 
O promotor pode ser próprio, contratado diretamente 
pela indústria, ou terceirizado, contratado por meio de 
agências ou distribuidores. Tem uma rotina externa, 
geralmente guiada por roteiros e visitas em diferentes 
pontos de venda. 
É importante não confundir com repositor. No Clube 
do Trade temos um post especial sobre este assunto, 
pontuando as diferenças, onde você pode conferir 
mais detalhes. Confira clicando aqui. 
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REPORT 
Relatório de atividades sobre as principais 
informações colhidas em campo ou a partir de uma 
pesquisa específica. Documento que descreve, 
minuciosamente, observações feitas ou atividades 
realizadas.
ROI
Sigla em inglês para Return on Investment. Em 
português, significa retorno sobre investimento. Serve 
para mensurar resultados. É a relação entre o dinheiro 
ganho ou perdido e o que foi investido.
RUPTURA 
Falha na reposição ou falta de material e produtos na 
gôndola, no PDV ou estoque. Quando o produto não 
está disponível ao shopper. Define alguma quebra nos 
processos e provoca perda de vendas.
??
R
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SAMPLING
Versão do produto em quantidade reduzida 
distribuída gratuitamente aos consumidores 
para motivar a experimentação. Amostra de um 
determinado produto; o termo é muito usado para 
indicar ações de panfletagem.
SELL IN 
Processo de venda do fabricante para o canal indireto 
(distribuidor ou revendedor) destinado a estoque.
SELL OUT
Está diretamente relacionado ao sell in. Significa que o 
produto que passou pelo processo de venda indireta 
foi comercializado para o cliente final. 
SKU 
Sigla para Stock Keeping Unit. Código que identifica 
um determinado produto. Especificação de uma linha 
de produtos baseado em forma, tamanho, sabor, cor, 
etc. Item específico que faz parte de um portfólio de 
produtos.
S Exemplo: Uma linha de desodorantes é separada entre duas categorias: masculino e feminino. Depois, subdivide os tipos: desodorante masculino com 
perfume aerosol, desodorante masculino sem 
cheiro roll-on, desodorante feminino longa duração, 
desodorante feminino para pele seca 150 ml. 
Este produto, com as especificações, é o SKU: 
desodorante feminino aerosol de longa duração, sem 
cheiro, de 150 ml.
SHARE DE GÔNDOLA 
Espaço que a indústria tem nas prateleiras para a 
exposição de produtos. É a presença garantida nos 
pontos naturais, nas áreas de maior destaque dos 
PDVs. É diferente de market share.
SHELF LIFE 
É o tempo de prateleira, o prazo de validade ou vida 
útil de um determinado produto.
SHOPPER
Quem decide, pessoa que compra o produto no 
ponto de venda. Pode, ou não, ser o consumidor 
final.
%
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STOPPER 
Peça publicitária que se sobressai 
perpendicularmente à prateleira ou gôndola para 
determinar espaços de exposição.
STRIKE ZONE
Área nas prateleiras que fica na altura dos olhos, 
usada normalmente para produtos de maior 
destaque. Também considera-se na gôndola o “ponto 
de pega”, que está ao alcance confortável das mãos 
do cliente.
SUPERCATEGORIA
Divisão hierárquica que organiza os produtos de uma 
indústria, assim como categoria, linha de produto.
SUPERVISOR DE MERCHANDISING 
Supervisiona equipe depromotores nos PDVs. Estuda 
e identifica o melhor posicionamento e exposição das 
mercadorias, organiza materiais de merchandising 
e verifica se o padrão de merchandising está sendo 
aplicado.
SUPERVISOR DE TRADE MARKETING 
Supervisiona a equipe em campo. Faz o 
acompanhamento de resultados e trabalha com 
incentivo e capacitação de equipes. Desenvolve, 
executa e acompanha ações promocionais.
%
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TARGET / TARGET AUDIENCE 
Público-alvo.
TICKET MÉDIO 
É o valor médio de compra de cada cliente. Volume 
de vendas realizadas em um período, dividido pelo 
número de clientes/pedidos efetuados no mesmo 
período.
TIRA DE GÔNDOLA
Material com mensagem ou imagem impressa 
em papel, cartão ou poliestireno, colocado 
em canaletas, trilhos de displays, gôndolas ou 
aparadores no ponto de venda.
TOTEM 
Peça sinalizadora vertical e longilínea.
TRADE MARKETING 
Prática focada nos canais de distribuição que tem 
como prioridade atender às demandas específicas 
do shopper no ponto de venda. É o conjunto de 
práticas planejadas e executadas pela indústria 
com o objetivo aumentar as vendas e otimizar a 
atuação dos canais de distribuição.
TRADE INSIGHT 
Pesquisa anual sobre trade marketing, organizada 
pelo Clube do Trade. É a maior do segmento no 
território nacional e avalia o perfil e a maturidade do 
trade, das empresas e dos profissionais da área no 
Brasil.
T
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UPSELLING
Diferente do cross selling, é uma tática usada para 
oferecer o mesmo tipo de produto desejado pelo 
cliente, porém, com mais qualidade, recursos ou 
quantidade, e de valor maior do que o pretendido 
inicialmente. O cliente quer um celular e o vendedor 
oferece um celular, porém, mais recente, com mais 
funcionalidades, mais memória, etc. 
Ou, se ele estiver em um fast-food e quiser uma 
batata frita pequena, o atendente oferece: por apenas 
20 centavos a mais você leva uma batata grande. 
Companhias aéreas também se encaixam nestes 
exemplos quando oferecem assentos com mais 
espaço por um preço maior do que o comum.
VITRINE
Local específico de destaque para ambientação e 
exposição de produtos e peças.
U V
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Conclusão
Fontes: 
Se você não conhecia alguma dessas expressões ou 
não lembrava do significado delas, esperamos que 
tenha aproveitado para tirar todas as dúvidas. Não perca 
a oportunidade e salve este eBook nos favoritos para 
consultar sempre que sentir necessidade! 
Com essa lista, você certamente não será surpreendido e 
poderá conversar diretamente com qualquer pessoa que 
trabalha com trade. 
Aproveite e confira também o Guia Definitivo do Trade 
Marketing e prepare-se para uma imersão no universo do 
trade!
Ampro, Associação Brasileira de Anunciantes, Comitê de 
Promoção & Trade Marketing da ABA, Popai Brasil e Tantum.
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