Unidade 6 - fundamentos de negociação

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Unidade 6: Introdução da Unidade
Olá, estudante! Seja bem-vindo(a) ao módulo sobre os fundamentos de negociação! Nele, você terá a oportunidade de reconhecer o conceito de negociação e sua relevância para a gestão, seus tipos básicos e diferenciar as etapas do processo de negociação. A negociação é uma área da organização que precisa ter um olhar especial, pois, quando aplicada, há o aprimoramento contínuo, consequentemente, pode aprimorar a eficácia de uma organização e, com o passar do tempo, aumentar sua lucratividade. É importante observarmos alguns desafios que precisam de atenção, como em uma negociação na qual se tem prejuízo, o resultado é uma quebra de relacionamento. Uma má transação produz consequências futuras e, ainda, onde há muitas variáveis, torna-se imprevisível os resultados. É preciso ter habilidades para a negociação, pois resulta em uma forma de tomada de decisão na qual duas ou mais pessoas debatem um assunto no esforço de resolver as diferenças relativas a seus interesses. A negociação tem como princípio quatro pontos fundamentais (pessoas, interesses, opções e critérios), em que cada negociador deve focar no cerne da questão, nos critérios e objetivos, procurando soluções que atendam às necessidades de todas as pessoas envolvidas. Diante disso, você vai estudar os aspectos voltados às negociações nas organizações, seu impacto na produtividade e desempenho das atividades corporativas.
Unidade 6: Lição 1: Visão Geral
Se analisarmos o mercado atual, as organizações estão inseridas em um ambiente complexo, global, competitivo, no qual buscam sua sobrevivência com muito esforço, se desafiando o tempo todo para fazer mais com menos, ou seja, máximo retorno por meio de custos cada vez menores para reter maior lucratividade. Nesse cenário, as organizações têm se esforçado em inovar constantemente com o objetivo de se manterem vivas e ativas, e isso não é uma tarefa fácil, pois são pressionadas pelo tempo e pela necessidade de tomada de decisões eficazes de forma desafiadora, sendo um constante gerador de conflitos. Os conflitos são funcionais ou disfuncionais, como já vimos, tanto para as pessoas como para as organizações. É nesse momento que a negociação entra em “cena”, protagonizando com o objetivo de diminuir ou eliminar o conflito, levando-as ao equilíbrio necessário para as tomadas de decisão. Veja, os conflitos sempre vão existir e ocorrem naturalmente. Já a negociação resulta de uma ação determinada das pessoas na busca de uma posição de equilíbrio. No século XXI, a negociação vem sendo cada vez mais utilizada em prol de buscar soluções dos conflitos existentes em seu ambiente, pois, com o fluxo de pessoas, ela vem com o foco no repasse de informações, podendo, de forma ágil, contornar conflitos por conta dos ruídos de comunicação. Podemos dizer, então, que a negociação é uma ferramenta essencial no ambiente corporativo, sendo uma forma pela qual os profissionais devem não apenas alcançar os resultados, mas estabelecer relacionamentos pessoais e profissionais. Lembre-se de que um excelente negociador é hábil nas relações interpessoais.
Unidade 6: Lição 1: Vídeo – Negociação 
Neste vídeo, vamos refletir sobre como as organizações estão inseridas em um ambiente complexo, sendo essencial ter a habilidade de negociar, influenciar as decisões e ações de outra pessoa, pois saber decidir, negociar e agir são fatores essenciais para um líder que procura excelência, resultados e sucesso. A negociação está no nosso dia a dia e, muitas vezes, não nos damos conta de sua presença em vendas, compras, fusões, incorporações, alianças estratégicas, dentre tantas outras situações e, ainda, no ambiente de trabalho em que são realizadas diariamente. Também não podemos esquecer das negociações em nossa vida pessoal, social e afetiva. Se refletirmos sobre o tempo que passamos negociando, podemos dizer que quase 80% do tempo, pois o sucesso de uma pessoa, nas diferentes esferas, profissional e pessoal da vida, está intimamente relacionado à forma como ela negocia.
Unidade 6: Lição 1: Leituras - Negociação: O Método de Harvard
Este texto aborda a negociação baseada em quatro pilares: pessoas, interesses, opções e critérios. No pilar “pessoas”, no que se refere a adotar estratégias de negociação, devemos separar o lado pessoal cerne da negociação. Os impasses são comuns de acontecer, seja por incompreensão, contrariedade, falta de atenção ou respeito da outra parte, gerando estresse e prejudicando o senso de avaliação, a condução e a estratégia do processo de negociação. O pilar “interesses” é voltado ao resultado que se quer ter com a negociação, ou seja, se posicionar e decidir em harmonia com os interesses, pois, para cada interesse, temos diversas posições. Antes de iniciarmos a negociação, no pilar “opções”, é essencial termos em mente as várias alternativas ou opções que temos, observando, também, os interesses de todas as pessoas envolvidas para termos uma negociação equilibrada e evitar que alguma das partes saia com o sentimento de frustração da negociação. O pilar “critérios” é fundamental para uma boa negociação, pois é essencial termos princípios. Se os critérios não forem claros, a imparcialidade e a eficiência da negociação serão prejudicadas, e a possibilidade de um acordo eficiente, amistoso e sensato estará em risco. Lembre-se de que cada negociação é uma negociação e o cenário muda. Por isso, você não pode generalizar, pois padronizar o seu processo de negociação é um erro. Indicação das páginas para leitura: página da web.
LUIS, M. Negociação: o método de Harvard. Sistema de Gerenciamento de Conteúdo, 2016. https://aulasjoaorafael.blogspot.com/p/tecnicas-de-negociacao-em-compra.html 
Unidade 6: Lição 1: Leituras - Negociação para o Sucesso Empresarial
Leituras online - Negociação para o Sucesso Empresarial
Este texto aborda que, em um ambiente corporativo, além de conhecimentos técnicos, é preciso ter conhecimento de negociação, sendo uma competência essencial no século XXI. A negociação se infla de momentos de divergências, embates entre duas ou mais pessoas que buscam resolver seus interesses. Expressam suas demandas divergentes, em que ambas as partes se direcionam a um acordo, por meio de concessões, buscando alternativas que ofereçam maiores benefícios para ambas as partes. Para que isso ocorra, é essencial reunir informações sobre a outra pessoa e traçar limites de sua decisão e possíveis propostas, formando, assim, uma estratégia de ação para que se tenha uma excelente negociação.
Indicação das páginas para leitura: página da web. COVA, F. N.; CASADILHO, G. D. Negociação para o sucesso empresarial. IFRS, 2020. https://online.instructure.com/courses/4018/pages/unidade-6-licao-1-leituras-negociacao-para-o-sucesso-empresarial?module_item_id=532973 
Unidade 6: Lição 1: Vídeo online - Animação sobre Negociação
Este vídeo traz, por meio de uma animação, a explicação sobre o que é uma negociação e como é simples usar o diálogo para solucionar problemas. É uma arte que busca acordos, por meio de interesses comuns a duas ou mais pessoas em posições divergentes. Uma prática de extrema importância no mundo em que vivemos, globalizado e tecnológico, experimentado por nós em nosso dia a dia, seja em uma empresa ou na vida pessoal. Buscamos conciliação em nossas relações o tempo todo. Queremos assertividade e que a negociação seja de forma justa para ambas as partes, ou seja, o "ganha-ganha", sendo esta a forma mais rápida e duradoura de se solucionar conflitos. Aqui, fica uma dica para você: separe as pessoas dos problemas, concentre-se nos seus interesses, mas entenda o da outra pessoa também, crie alternativas de ganho comum e estabeleça critérios e objetivos para os momentos de decisão. https://www.youtube.com/watch?v=gZUcJsOA2VQ 
Vídeo online - A Arte da Negociação
Neste vídeo, o advogado e professor de Negociação e Mediação da Escola de Direito de São Paulo da Fundação Getúlio Vargas Diego Faleck fala sobre a forma com que você consegue "embalar" a sua mensagem em uma negociação.Ele afirma que você precisa ter foco para escolher as melhores palavras e a forma de falar para que as pessoas acreditem em você, pensar na sua reputação voltada à honestidade e à competência, praticar a empatia, se colocando no lugar da outra pessoa, e saber comunicar isso para ela. Ainda, é preciso ter lógica em tudo que você fala em uma negociação para não haver brechas para contra-argumentos, e ter em mente o processo, saber que haverá possíveis contra-argumentos na negociação. Negociar é uma arte, pois, além de ser um processo racional e lógico, é preciso ter, também, inteligência emocional, que é uma ferramenta essencial de sobrevivência em todas as áreas de nossas vidas, tanto pessoal como profissional. https://www.youtube.com/watch?v=8PDLTvJf46g 
Unidade 6, Lição 1: Resumo
Vimos que a negociação é uma configuração de tomada de decisão em que duas ou mais pessoas dialogam entre si num esforço de resolver os seus interesses que são divergentes. Ao expressarem cada uma as suas demandas conflitantes, movem em direção a um acordo, buscando novas alternativas, que ofereçam maiores benefícios mútuos.
Para que uma negociação aconteça, é essencial ter pessoas, interesses, opções e critérios bem como não ter posicionamentos rígidos, e sim flexíveis para que, durante a negociação, possam revisar opiniões, procurar pontos fortes e fracos, compreender a outra parte que está negociando com você, realizando perguntas e, principalmente, ter inteligência emocional.
Há perfil de negociadores, com características bem marcantes, conforme podemos observar a seguir.
· O negociador analítico é conservador nas decisões, detalhista, realiza negociação bem baseada e possui confiabilidade. Por seu perfeccionismo, uma simples decisão pode levar muito tempo.
· O negociador controlador tem seu foco nos resultados. Muito eficiente e organizado, tem tendência de ficar impaciente e autoritário em momentos de tensão, sendo pouco receptivo a opiniões.
· O negociador apoiador busca sempre o bom relacionamento, valorizando as amizades e sendo prestativo, mas possui grande dificuldade em dizer não, buscando ser neutro para evitar discussões.
· O negociador catalisador é idealizador, criativo, buscando o reconhecimento. É persuasivo e entusiasmado nas negociações, porém muito impulsivo e explosivo, mudando rapidamente de ideia, o que reduz sua credibilidade.
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Unidade 6: Lição 2: Visão Geral
Temos três tipos básicos de negociação. A negociação ganha-ganha, também chamada de integrativa, em que ambas as partes saem ganhando na negociação, sendo vantajosa para todos, por conseguir melhores resultados e negócios. A ganha-perde ou perde-ganha também é conhecida como distributiva, em que somente um lado da negociação sai ganhando, sendo bom para um lado e ruim para o outro. Perde-perde, também conhecida como adversarial, em que ambos perdem na negociação, ficando ruim para todos os lados. Na perde-perde, os negociadores traçam objetivos injustos e nada equânimes, agem com inflexibilidade, não solicitam concessões, afastam-se das trocas, evitam procurar saber o que a outra pessoa gostaria de obter, enfim, todos só pensam em si mesmos, sendo implacáveis, insensíveis uns com os outros, ou seja, todos relutam em não abrirem mão de suas vontades de ganhar.
Lembre-se de que o ideal é que você conduza a negociação do tipo integrativas, em que todos ganham, mas, em alguns casos, pode-se levar a uma negociação distributiva (ganha-perde), correndo o risco de perder relacionamento.
Unidade 6: Lição 2: Vídeo - As Relações de Negociação
Neste vídeo, vamos abordar os tipos de negociação. A partir do momento em que passamos a entender como ocorrem as negociações e os tipos que podem ter, fica mais fácil desenvolvermos nossas habilidades como pessoas negociadoras.
Há três tipos básicos de negociação: ganha-ganha, ganha-perde e perde-perde. O ganha-ganha também é conhecido como integrativo, em que todas as pessoas envolvidas saem felizes da negociação. O ganha-perde, também conhecido como distributivo, ocorre quando somente um dos lados da negociação sai ganhando. E o perde-perde que, em virtude da inflexibilidade, rigidez nas negociações, ambas as partes perdem por esse comportamento.
Unidade 6: Lição 2: Leituras - Técnica de Negociação Ganha - Ganha: Um Novo Jeito de se relacionar
Negociar é, atualmente, uma das mais relevantes habilidades que precisamos ter, por isso é essencial entendermos as formas de como devemos proceder em uma negociação. Diariamente, precisamos negociar com situações que podem ir desde a negociação salarial anual ou o fechamento de unidades de uma organização, e mesmo em nossas vidas pessoais. Este texto aborda o processo de negociação por meio do tipo de negociação ganha-ganha. O interessante deste texto é a abordagem de exemplos de organizações brasileiras que utilizam as técnicas de negociação ganha-ganha. O texto inclui, também, as habilidades de um bom negociador, destacando as habilidades: planejamento, treinamento, determinação, criatividade e flexibilidades, essenciais para a arte de negociar. Indicação das páginas para leitura: p. 1-14. ALMEIDA, A. de S.; SANTOS, D. S. Técnica de negociação ganha- ganha: um novo jeito de se relacionar. Revista Científica Multidisciplinar Núcleo do Conhecimento, São Paulo, v. 21, n. 11, nov. 2020. https://online.instructure.com/courses/4018/pages/unidade-6-licao-2-leituras-tecnica-de-negociacao-ganha-ganha-um-novo-jeito-de-se-relacionar?module_item_id=532998 
Unidade 6: Lição 2: Leituras - Modelo de Negociação Integrativa
A negociação está em todo o lugar! Este texto aborda uma proposta de modelo estruturado de negociação integrativa para resolução de conflitos no âmbito dos recursos hídricos, buscando criar um cenário interativo e de aprendizagem, que permita às pessoas envolvidas um maior entendimento do problema e o alcance da melhor solução para todos. Esse modelo foi desenvolvido e estruturado em três fases: pré-negociação, negociação e pós-negociação, aliando as percepções de todas as pessoas do processo, levando a um resultado de parceria, visando a um desenvolvimento sustentável.
Lembrando que a negociação integrativa é voltada em torno de vários objetos, ou de vários pontos de debates, em que os negociadores nem sempre merecem ser chamados de oponentes, pois a intenção é somar os interesses e não a divisão deles para que todos ganhem. Indicação das páginas para leitura: p. 3-7. LEVINO, N. de A.; MEDEIROS, D. F. K. L.; MORAIS, D. C. Modelos de negociação integrativa para resolução de conflitos nos recursos híbridos. In: ENCONTRO NACIONAL DE ENGENHARIA DE PRODUÇÃO, 30., 2010, São Carlos. Anais [...]. São Carlos: Enegepe, 2010. https://online.instructure.com/courses/4018/pages/unidade-6-licao-2-leituras-modelo-de-negociacao-integrativa?module_item_id=533002 
Unidade 6: Lição 2: Vídeo online - Os 4 Tipos de Negociação (Parte 1)
Este vídeo da Você S/A aborda os quatro tipos de negociação, com base em dois fatores essenciais: relacionamento e resultado. Sobre a questão do relacionamento, precisamos nos perguntar quanto tempo querem manter uma relação com a outra parte da negociação, se é alto ou baixo esse tempo, ou seja, se é por longo tempo ou em um curto período. Há, também, a questão do resultado e qual a minha expectativa de resultado. É fundamental que eu tenha um excelente resultado ou se a troca já me basta e supre as minhas necessidades. Diariamente, precisamos negociar em diversas situações e ter clara a questão do relacionamento e do resultado nos ajudará muito nesse processo. Nesta primeira parte, é abordada a negociação acidental e cooperante. https://www.youtube.com/watch?v=KPW-1R8LJ2g 
Vídeo online - Os 4 Tipos de Negociação (Parte 2)
Este vídeo da Você S/A traz a segunda parte da abordagem dos quatro tipos de negociação, com base em dois fatores essenciais: relacionamento e resultado. Aborda o tipo de negociação cooperativa, em que as partes lançam mão de meios equivalentes e pacíficos para resolverem suas pendências, ou seja, as partes buscam satisfazeros seus interesses por meio de soluções que visem a ganhos mútuos, procurando estabelecer soluções do tipo ganha-ganha ou ainda justa e satisfatória para todos os envolvidos – negociação equilibrada. E tem a negociação utilitária, na qual os relacionamentos são menos importantes, mas os resultados são de altíssima importância. O que importa, nessa forma de negociação, é fechar uma boa venda, uma boa negociação, não tendo a preocupação de manter uma parceria com esse mesmo cliente para transações futuras. É o aqui e agora. https://www.youtube.com/watch?v=7PbRUTf5hNw 
Unidade 6, Lição 2: Resumo
Vimos os tipos de negociação e a importância de termos em mente a questão do relacionamento, se se quer que seja duradouro, ou não, e se os resultados precisam ser assertivos ou se uma simples troca nos basta. Com isso em mente, fica mais fácil de nos posicionarmos em uma negociação, levando em conta as pessoas, o nosso interesse, as opções e os critérios. Nos relacionarmos positivamente em meio a uma negociação é essencial para a criação de confiança, uma forma de assegurar ações desejadas das outras pessoas, pois qualquer ação proposta, seja ela sugerida nas mais diversas circunstâncias, envolve algum risco. Para criar um relacionamento duradouro na negociação, é necessário ter uma comunicação bidirecional, compromisso do líder com os interesses das pessoas que lidera, confiabilidade e respeito. Negociar faz parte da nossa rotina e é fundamental em vários momentos no mundo dos negócios e nas nossas vidas pessoais. Fique atento para que você faça sempre uma boa negociação!
Unidade 6: Lição 3: Visão Geral
veremos que a atitude de negociar é algo que faz parte do nosso cotidiano, desde os primórdios da humanidade. Por isso é importante conhecer os vários estilos pessoais envolvidos em uma negociação. Saber negociar no século XXI é uma arte, passando a ser uma característica essencial, uma vez que as transformações organizacionais ocorridas devido à globalização modificam as estruturas, os processos e a cultura das organizações.
Nesta lição, vamos ver algumas das diversas abordagens que estabelecem quatro estilos para permitir uma conversão aos estilos básicos. Porém, outras classificações existem, trazendo cinco, sete e nove estilos.
Baseado na prática de negociações, vamos abordar quatro diferentes estilos basilares, lembrando que cada pessoa possui um estilo característico de negociar. Dessa forma, não podemos dizer que exista um estilo melhor ou mais adequado do que o outro de negociar, pois cada negociação tem suas peculiaridades, o que exige atitudes distintas dos negociadores.
Unidade 6: Lição 3: Vídeo - Estilos de Negociação
Neste vídeo, vamos ver os diferentes estilos de negociação, ou seja, os comportamentos adotados para o bom desempenho organizacional. Os negociadores podem ser classificados em quatro estilos básicos de negociação, segundo o seu comportamento dominador ou condescendente, formal ou informal: catalisador, apoiador, controlador e analítico.
O negociador possui um estilo próprio, imutável, acompanhando a pessoa por toda sua vida, porém não indefinidamente. Lembre-se, você pode ter características em vários estilos, mas sempre vai ter um que é dominante perante os demais.
Unidade 6: Lição 3: Leituras - Negociação: Estilos e Flexibilidade Fazem a Diferença
A negociação visa ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas concluam a negociação conscientes de que foram ouvidas e tiveram oportunidades de apresentar toda sua argumentação. O estilo de negociação refere-se à descrição das características de comportamento de uma pessoa envolvida em um encontro de negociação, sendo a personalidade o ponto de partida para a análise dos estilos de negociação. Mesmo tendo base nos mesmos princípios e premissas que envolvem os comportamentos e as atitudes gerenciais, pesquisadores caracterizam versões diferentes para os estilos de negociadores. Este texto traz os vários tipos de estilos: controlador, apoiador, analítico e catalisador. Indicação das páginas para leitura: p. 2-6. DAVID, M. do C.; RODRIGUEZ, M. V. R. y. NEGOCIAÇÃO: estilos e flexibilidade fazem a diferença. In: CONGRESSO NACIONAL DE EXCELÊNCIA EM GESTÃO, 7., 2011, Rio de Janeiro. Anais [...]. Florianópolis: UFSC, 2011. https://online.instructure.com/courses/4018/pages/unidade-6-licao-3-leituras-negociacao-estilos-e-flexibilidade-fazem-a-diferenca?module_item_id=533029 
Unidade 6: Lição 3: Leituras - Estudo dos Principais Estilos de Negociação
Negociação é um campo que trata do empenho e do conhecimento que se precisa ter para adquirir sucesso tanto na caminhada pessoal quanto profissional. Nós, como negociadores, podemos nos classificar por meio de nossa personalidade e do nosso comportamento. Dessa forma, cada estilo de negociação baseia-se em um conjunto de impulsos que movem a nossa atitude de negociar: controle, desconsideração, deferência e confiança. Ao atribuirmos esses impulsos, desenvolvemos o nosso estilo de negociação: restritivo, ardiloso, amigável e confrontador, sendo estes o modelo de Jung, um dos mais renomados psicólogos da história moderna, que diz que uma negociação eficaz é baseada nos estilos comportamentais. Porém, temos os estilos de negociação de Gottschalk: duro, caloroso, dos números e negociador. Já Kinston e Algie, por meio de uma visão sistêmica, trazem sete perfis voltados à tomada de decisão: racionalista, empírico, pragmático, dialético, sistêmico, estruturalista e intuitivo. Os estudos sobre a negociação com foco na comunicação, na tomada de decisão, não param, e Marcondes aborda em dois eixos a arte de negociar: direção e polarização, classificando assim os estilos: afirmação, persuasão, ligação, atração e distensão. E Wanderley traz o estilo de negociador sob a perspectiva de pares de características: dominante-condescendente e formal-informal, em que sua combinação resulta em quatro estilos comportamentais: catalisador, apoiador, analítico e controlador. Veja que temos várias perspectivas voltadas ao estilo de negociação. À medida que se examina cada estilo, pode-se identificar seus aspectos mais marcantes, suas motivações e seus impulsos para chegar a um acordo. Indicação das páginas para leitura: p. 1-13. ROSALEM, V.; SANTOS, A. C. dos. Estudo dos principais estilos de negociação adotados por gestores de micro e pequenas empresas varejistas. In: SIMPÓSIO DE EXCELÊNCIA EM GESTÃO E TECNOLOGIA, 2., Resende, 2007. Anais [...]. Resende: Seget, 2007. https://online.instructure.com/courses/4018/pages/unidade-6-licao-3-leituras-estudo-dos-principais-estilos-de-negociacao?module_item_id=533033 
Unidade 6: Lição 3: Vídeo online - Estilos de Negociação - Aula 1
Este vídeo aborda os estilos de negociação, exemplificando as referências da teoria comportamental. O processo de negociação é importante em nossas vidas e precisamos identificá-lo para tirarmos melhor proveito. Para isso, é preciso identificar o nosso estilo dominante e de nossos receptores, pois, a partir do entendimento do perfil das partes, podemos ter resultado de influência e poder no processo. Outra questão importante é que temos quatro características no contexto social: informal, formal, dominante e condescendente.
Essas quatro características nos permitem contextualizar quatro estilos de negociação, com os quais podemos encontrar dominância em nosso comportamento: inovador, aprovador, analítico e dominante. Essas características específicas nos transportam para a ação. https://www.youtube.com/watch?v=TeUlUw6WsLs 
Vídeo online -Estilos de Negociação - Aula 2
Este vídeo é a segunda parte sobre os estilos de negociação, exemplificando as referências da teoria comportamental. Agora, temos a importância de identificar as condutas de comportamento dos quatro estilos de negociação.
· Negociador analítico: tem característica de ser sistemático, precisando de muita informação para se sentir satisfeito. Por isso, costuma fazer muitas perguntas e está sempre atento a todos os detalhes.
· Negociador dominante: tem característicasde controlador, toma decisões rápidas, está sempre preocupado com o uso do seu tempo, com redução de custos. Nas discussões, não faz rodeios, vai direto ao assunto, sendo organizado, conciso, objetivo. Sua meta básica é conseguir resultados.
· Negociador inovador: tem características de energizador, catalisador, criativo, sempre com novas ideias, sendo entusiasta de grandes empreendimentos.
· Negociador apoiador: tem características de estar sempre preocupado em agradar os outros e suas decisões tendem a ser lentas. Gosta de ser apreciado e aceito pelos outros e possui dificuldade em dizer não ou expor pensamentos negativos.
https://www.youtube.com/watch?v=o2jquCLkBYE
Unidade 6, Lição 3: Resumo
Nesta lição, vimos a questão dos estilos de negociação, seus comportamentos, impulsos, pontos fortes e pontos fracos. A comunicação, também, está presente no estilo de negociação, pois é necessário ter um emissor e um receptor para que a negociação aconteça. Dessa maneira, a forma de se comunicar tem como papel, atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades. É importante frisar que, quando a comunicação de uma negociação se torna agradável, o processo se torna positivo, proativo para ser aceito, tornando-se um sucesso a negociação. Além da importância da comunicação, vimos vários pesquisadores e suas classificações quanto aos estilos de negociação, todos voltados para o princípio básico, caracterizados como: catalisador, controlador, apoiador e analítico. Para que tenhamos um bom processo de negociação, indiferente de estilos, é essencial uma boa comunicação, principalmente a capacidade de ouvir e entender as necessidades das pessoas envolvidas.
Unidade 6: Lição 4: Visão Geral
Conhecendo o conceito, os estilos, o perfil e os elementos básicos para uma negociação, percebe-se que esse processo se trata de algo inevitável no dia a dia das organizações, sendo importante a atenção a cada uma das etapas, pois, se descuidarmos de uma delas, a negociação poderá ser comprometida. Até aqui, vimos que toda negociação é um processo, ou seja, envolve etapas. Neste tópico, vamos compreender as etapas da negociação e saber como agir em cada momento para sermos bem-sucedidos em nossos embates. A negociação é uma ação na qual as partes trocam recursos com o objetivo final de atingir um acordo satisfatório para todos os envolvidos, mesmo que, em um primeiro período, tenham os interesses desalinhados. Para termos uma negociação bem-sucedida, é importante realizar algumas etapas que nos direcionam para o processo. Essas etapas envolvem algumas táticas e estratégias que devem ser seguidas para evitar ou minimizar o surgimento de impasses que podem vir à tona, trazendo ruídos indesejáveis ao processo de negociação.
Unidade 6: Lição 4: Vídeo - Fases da Negociação Eficaz
vamos abordar as sete etapas de uma negociação para ser eficaz, com o propósito de conduzir negociações vitoriosas, pois o objetivo é chegar a um acordo que lhe beneficie. Para isso, a forma de alcançar esse resultado é agregando valor à sua oferta. Para que se tenha sucesso nas negociações, é importante desempenhar algumas etapas que direcionam a negociação. É importante observar que a negociação só inicia quando as partes começam a interagir, comparando as propostas. Mas antes de iniciar uma negociação, não se esqueça de se cercar de informações, pois isso gera poder e confiança. Chegar ao momento de interação sem conhecer as partes do processo de negociação é um grande risco para o fracasso. A primeira etapa da negociação é a preparação, buscando informações para que possamos prosseguir no relacionamento. Na segunda etapa, a investigação, deve-se checar as informações coletadas, verificando se tudo que foi pesquisado sobre a outra parte realmente corresponde à realidade e, ainda, às suas necessidades. Na terceira etapa, temos a abertura (abordagem inicial), ou seja, compartilhar suas expectativas de forma geral, ouvindo atentamente a outra parte, procurando responder aos problemas descobertos na etapa anterior, oferecendo soluções e criando valor para a outra parte. Na quarta etapa, temos a clarificação (confirmação de expectativas), ou seja, colocar as cartas na mesa. É o momento de ouvir e discutir, buscando sanar dúvidas e rebater as objeções com dados, não apenas com opiniões. Na quinta etapa, temos o acordo (proposta), em que ambas as partes oferecem o aval conclusivo e fecham, ou não, o negócio. A sexta etapa é o esclarecimento de dúvidas, com um acompanhamento (controle) dos aspectos que foram acordados, assegurando a entrega e a maior credibilidade a este processo. A sétima e última etapa, o fechamento, é o acerto final, selado, muitas vezes, com um aperto de mão.
Unidade 6: Lição 4: Leituras - A Gestão de Conhecimento no Processo de Negociação
A negociação está presente em nosso dia a dia. Com o crescente avanço tecnológico, como a globalização, as novas ferramentas de comunicação, a aceleração do comércio eletrônico, há novas oportunidades de negócios, mais bases de competitividade, novas estratégias e novos ambientes de negócios, o que permite novas situações e novos relacionamentos, em que saber negociar é essencial. Conduzir a negociação passou a ser uma arte, pois, dependendo da forma como é realizada, pode ser responsável pela conservação ou quebra das relações. Geralmente, as negociações, independente do contexto em que são realizadas, tem como objetivo chegar a um acordo. E todo acordo é consequência de uma tomada de decisões. Mas o que nos faz refletir é a qualidade da decisão e se ela atende aos interesses de todas as partes envolvidas no processo. Diante desse cenário, é essencial seguirmos as etapas que norteiam a negociação, utilizando estratégias e táticas para tornar a argumentação atraente e sensibilizar a outra parte, desenvolver a capacidade de fazer concessões e superar impasses na busca por alcançar o objetivo esperado.  O conhecimento adquirido na jornada em relação a outras negociações pode servir como instrumento de apoio ao processo de tomada de decisão nas negociações atuais. O conhecimento é a mola propulsora disponível e acessível quando gerida de maneira que os negociadores possam fazer uso desse conhecimento e aplicá-lo na tentativa otimizando os resultados obtidos por todas as partes envolvidas na negociação.
Indicação das páginas para leitura: p. 3-7. PAULA, M. M. V.; OLIVEIRA, J.; SOUZA, J. M. de. A gestão de conhecimento no processo de negociação. In: CONGRESSO BRASILEIRO DE GESTÃO DO CONHECIMENTO, 2., 2003, São Paulo. Anais [...]. São Paulo: SGBC, 2003.
https://online.instructure.com/courses/4018/pages/unidade-6-licao-4-leituras-a-gestao-de-conhecimento-no-processo-de-negociacao?module_item_id=533059 
Unidade 6: Lição 4: Leituras - A Preparação como Foco da Negociação Estratégica
Precisamos ficar atentos quando falamos de negociação, pois a eficácia do resultado de um negócio se dará de acordo com o planejamento desenvolvido na fase de preparação. Podemos dizer que é proporcional aos esforços desempenhados nessa etapa da negociação, pois é imprescindível que tenhamos uma percepção de todas as variáveis disponíveis a serem utilizadas no processo, analisando-as cuidadosamente para que possamos indicá-la de que maneira serão traçadas as estratégias, aplicando todos os elementos oportunistas e minimizando, assim, os riscos vinculados ao negócio. Lembre-se, sempre, de que planejamento adequado a cada perfil só ocorre se prepará-lo com elemento chave para cada negociação, a cada situação. Indicação das páginas para leitura: p. 89-93. SANTOS, R. A.; LESZCYNSKI, P. A. C. A preparação como foco da negociação estratégica. Anuário da Produção Acadêmica Docente, Valinhos, v. 2, p. 85-98, 2008.
https://online.instructure.com/courses/4018/pages/unidade-6-licao-4-leituras-a-preparacao-como-foco-da-negociacao-estrategica?module_item_id=533066 
Unidade 6: Lição 4: Vídeo online - As Etapas da Negociação
Este vídeo aborda a arte de negociar por meio das etapas do processo de negociação. Os estudiososque elaboraram essas etapas, observaram ao longo de um período diversas negociações, identificando momentos diferenciados, que chamam de etapas. A partir do momento que temos em nossa mente as etapas, podemos explorar melhor cada uma delas, podendo planejar cuidadosamente e negociar de forma mais eficiente e eficaz. Na primeira parte, temos o planejamento e a preparação. Depois, partimos para o encontro entre as partes interessadas em negociar, dando sequência com a abertura de posições em que cada um deixa claro seus interesses, partindo para o fechamento da negociação, reconstrução, minimizando estresse e desgastes que podem ter ocorrido. https://www.youtube.com/watch?v=KaEngeRx5DI 
Vídeo online - Etapas do Processo de Negociação em Compras
Este vídeo é uma animação que aborda as etapas do processo de negociação em compras, apresentando suas fases com foco no segmento de mercado. Nesta história, vamos vivenciar as etapas de negociação de forma lúdica e factível ao nosso dia a dia. Diante a um cenário que faz parte do nosso dia a dia, isso irá nos permitir compreender que as negociações existem o tempo todo. Conhecer o fornecedor, entender o ambiente de negociação, convencer e concluir são as quatro etapas que Lorena e Maria Eduarda trazem como exemplos do nosso cotidiano para que possamos entender melhor cada etapa do processo de negociação. https://www.youtube.com/watch?v=BeTzHStLc9U 
Unidade 6, Lição 4: Resumo
Nesta lição, pudemos compreender as etapas de um processo de negociação, a importância da gestão de conhecimento nesse processo, como vantagem competitiva para a organização, e a maneira pessoal de realizar negócios, com cada um possuindo um estilo dominante. E, ainda, vimos que é primordial que, por meio do autoconhecimento, identifiquemos o nosso estilo e, pela observação dos nossos pares, minimizando, ou até mesmo sanando, possíveis riscos, discussões disfuncionais e ranhuras nos relacionamentos. A arte da comunicação assertiva, clara e objetiva exige flexibilidade. Dependendo da complexidade, exige níveis diferentes, com propósitos e comportamento diferenciados. Diariamente, estamos negociando, aguçando cada vez mais nossas habilidades e capacidade de obter bons resultados. Em uma negociação, sempre terá mais de uma pessoa. Dessa forma, perfil comportamental de cada um dos envolvidos será o elo entre os negociadores por meio da comunicação. Comunicar com clareza é essencial nessa jornada.
Resumo da Unidade
Nesta unidade, vimos os fundamentos da negociação e buscamos reconhecer o conceito de negociação e sua relevância para a gestão organizacional, identificando os tipos básicos de negociação, os estilos básicos e as etapas do processo de negociação. Também vimos a importância da comunicação, da inteligência emocional e do nosso comportamento em um processo de negociação. Reconhecer o conceito, os tipos, os estilos de negociação e, ainda, diferenciar as etapas do processo de negociação, minimizando os conflitos e buscando soluções mais eficazes por meio da comunicação, da negociação, seja no ambiente externo como interno nas organizações e na vida. A necessidade de ser um bom negociador, de entender as sete fases de uma negociação eficaz e a importância do acompanhamento daquilo que foi negociado. E, ainda, conhecer profundamente sobre negociações, diferenciando aquilo que é importante e que, de fato, faz a diferença entre o sucesso e o fracasso em uma negociação. Este é um tema de extrema importância para todos nós, pois contribui consideravelmente para o enriquecimento intelectual e estratégico, tanto na vida pessoal quanto na vida profissional.