Aula 6

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Negociação e
Arbitragem
Unidade 2
Aula 6
Sumário da apresentação:
1) AS NEGOCIAÇÕES NO ÂMBITO INTERNACIONAL:
SURGIMENTO, ORGANIZAÇÕES, ENTIDADES E
FORMAS DE NEGOCIAÇÃO
2) A GESTÃO DA NEGOCIAÇÃO
3) ESTILOS E AS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
4) A NEGOCIAÇÃO NO SETOR PÚBLICO
1) A ORGANIZAÇÃO DAS NAÇÕES UNIDAS (ONU)
E SEU PAPEL NO CENÁRIO MUNDIAL:
Uma das mais importantes entidades formadas para a resolução de conflitos no
âmbito global é a Organização das Nações Unidas. A entidade foi criada após o
final dos conflitos da segunda Guerra Mundial em 1945. A organização se propôs a
atuar na promoção da segurança internacional e na busca por evitar os possíveis
revanchismos ocasionados pelas perdas sofridas por alguns países. Além disto, a
entidade passou a ter como objetivo atuar no desenvolvimento social e na defesa
dos direitos humanos nos países signatários de acordos internacionais. A entidade
possui um grupo militar chamado “capacetes azuis” ou “boinas azuis”, ou ainda
“tropas de paz da ONU”, que tem por objetivo atuar nos processos de paz em
nações que se encontram em guerras e conflitos armados. As tropas da ONU são
formadas por soldados oriundos de diferentes países. A ocupação dos territórios
pelas tropas tem por objetivo mediar as negociações entre grupos rivais, e
salvaguardar as vidas dos habitantes dos países atingidos por guerras.
1.2) Surgimento da ONU:
Desenvolveu-se na época moderna novas formas e instâncias de solução de conflitos que emergiram após os
grandes confrontos históricos das duas guerras mundiais e da Guerra Fria. Após os grandes conflitos armados que
ocasionaram perdas materiais e humanas inestimáveis para os países, novas organizações de âmbito internacional
e novos canais para a mediação dos conflitos foram pensados como forma de evitar novos confrontos e
revanchismos associados às perdas. Tratados internacionais diversos já haviam sido redigidos a partir o final do
século XIX por organizações multilaterais de cooperação internacional com o intuito de prevenir os confrontos,
promover a segurança coletiva e buscar soluções pacíficas para as contendas entre as nações. Mas foi
principalmente no século XX que surgiu uma série de organizações internacionais para tratar da solução
negociada dos conflitos, bem como para criar mecanismos pacíficos e extrajudiciais de resolução das lides e
contendas. Neste sentido, a Organização das Nações Unidas (ONU) surgiu em 1945 com o objetivo de: “facilitar a
cooperação em matéria de direito internacional, segurança internacional, desenvolvimento econômico, progresso
social, direitos humanos e a realização da paz mundial.” (VIEGAS, PINTO, GARZON, 2014, p. 36-37). A
Organização das Nações Unidas em seu surgimento visava a manutenção da paz e a busca de meios pacíficos
solução de conflitos. Desde então se fez patente a criação de novas noções sobre a natureza do conflito.
Os textos associadas à perspectiva de resolução negociada de conflito em geral levam em conta tanto as teorias da
Matemática quanto da Sociologia para a compreensão da natureza do conflito e também das escolhas dos agentes
em situações de divergências. A teoria do sociólogo Simmel busca entender o conflito como uma relação social,
como elemento gerador de coesão social e como forma de buscar o reequilíbrio das relações através da superação
das tensões. Também coube à Simmel a divulgação da ideia da necessidade de um terceiro elemento dentro do
conflito, que segundo a perspectiva de resolução negociada de conflito seria uma figura neutra (mediador,
conciliador, facilitador, árbitro).
1.3) Agências e organizações multilaterais e 
o consenso:
 A partir dos anos 1980, consolidou-se uma série de organizações e
instituições dedicadas à solução negociada dos conflitos no plano
internacional. O discurso do consenso passou a predominar nestes
cenários de negociação em escala global, trazendo alguns aspectos
negativos segundo Pinto, Viegas e Garzon (2014), como a retirada do
debate das questões do nível nacional, em função de uma suposta
solução consensual, moralmente superior.
 Entre as organizações, agências e instituições que surgiram com esta
finalidade, de busca de resolução negociada dos conflitos em diversas
áreas e sob uma perspectiva do consenso, estão: a Organização das
Nações Unidas (ONU); O Programa das Nações Unidas para o
Desenvolvimento (PNUD); o Banco Interamericano do
Desenvolvimento (BID); o Banco Asiático de Desenvolvimento; e a
Organização Mundial do Comércio (OMC) (PINTO, VIEGAS E
GARZON, 2014, p. 46).
Formas de resolução negociada dos conflitos:
tos:
1) A negociação direta: negociação entre as partes em busca de uma saída para as divergências;
2) A conciliação: Assim como na mediação, um terceiro, externo ao conflito, atua como
intermediário entre as partes. Em geral o envolvimento do conciliador é menos ativo do que na
mediação e mais preliminar, podendo “mediar” o conflito quando não há encontro entre as
partes, e atuar como “moderador” quando elas estão em presença uma da outra;
3) A facilitação: procedimento parecido com a conciliação. No entanto, não se espera do
facilitador que ele atue de maneira ativa nas negociações - expressando suas ideias e posições, ou
mesmo conduzindo as partes na decisão sobre as divergências.
4) A mediação: assim como na facilitação e na conciliação, na mediação há um agente externo,
considerado neutro que se posiciona entre as partes. O mediador tem a confiança das partes, e é
por elas escolhido. Tem uma participação ativa, buscando orientar as partes da melhor forma na
resolução das divergências, guiando-lhes em uma nova visão sobre os pontos de conflito. Embora
tenha capacidade de orientar e indicar soluções, o mediador não tem poder de impor nenhuma
decisão às partes.
5) A arbitragem: neste tipo de resolução dos conflitos a terceira parte – que pode ser um indivíduo
ou um júri -, considerada neutra e escolhida pelos litigantes, tem o poder de tomar as decisões
que devem ser acatadas pelas partes adversárias. Em geral é uma forma de resolução dos conflitos
utilizada em lugar da judicialização dos conflitos, ou seja, em lugar de se levar o pleito aos
tribunais. (Pinto, Viegas e Garzon, p. 53-55)
2) A GESTÃO DA NEGOCIAÇÃO
A negociação é um processo que pode, e deve ser gerenciado com o intuito de aumentar as
suas chances de sucesso. A Gestão da Negociação pode ser realizada a partir da aplicação dos
elementos que compõe o processo de gestão (PODC): o Planejamento; a Organização; a
Direção; e o Controle. Adaptado à negociação, o PODC apresenta as seguintes
características:
1) Em primeiro lugar é necessário planejar as ações e a negociação. Esta etapa é uma das mais
importantes, pois ela implica na busca por prever e antecipar as possíveis dificuldades e os
possíveis desdobramentos e respostas das partes na negociação. Esta etapa inclui, entre
outras coisas, a definição das metas e dos objetivos principais e secundários; o conhecimento
do adversário e de suas expectativas declaradas e não declaradas; a definição das alternativas
possíveis; o estabelecimento de um espaço de negociação (A Zona de Possíveis Acordos -
ZOPA). A ZOPA define aquilo que será passível de ser negociado, ou ainda, as questões sobre
as quais as parte estão dispostas a negociar e ceder. Fora da ZOPA, segundo Pinheiro (2012, p.
36), “não haverá negociação”, pois o custo será muito elevado para uma das partes. O
planejamento se subdivide em duas etapas: a concepção e a implementação.
2) A GESTÃO DA NEGOCIAÇÃO (Continuação)
2) A organização é a etapa em que se leva a cabo o levantamento e a alocação de
todos os recursos necessários à negociação, desde os aspectos humanos (definição
de quem irá negociar/coordenar a negociação); até os aspectos financeiros
(definição de quais são os custos diretos e indiretos envolvidos na negociação, e de
quais são os custos de oportunidade);
3) A direção ou coordenação da negociação envolve a definição das habilidades e
competências necessárias à equipe e aos responsáveis pela negociação. Adistribuição das responsabilidades e a definição da hierarquia dos participantes da
negociação também se realizam nesta etapa.
4) O controle e avaliação é a etapa em que se busca evidenciar se não há nenhum
tipo de ruído que comprometa a troca de mensagens, ou seja, se a comunicação é
bem compreendida pelas partes. Ela inclui também a aplicação de métricas e
indicadores para avaliar o andamento das negociações.
2.1) A negociação como busca do equilíbrio:
A negociação não deve ser considerada um processo que visa
destruir uma das partes. Pelo contrário, de acordo com
Burbridge (2007, apud Pinheiro) é essencial que os
negociadores mantenham boas relações com as partes ao
final das negociações, pois é bastante provável que eles
voltem a negociar futuramente. O autor denomina este
processo de reconstrução da relação. O resultado ideal de
uma negociação é o ganha-ganha, onde as partes, mesmo sem
chegar a alcançar 100% daquilo que almejavam, conseguem
ceder e chegar a um equilíbrio.
3) Estilos e técnicas/táticas de negociação
De acordo com Pinheiro, uma série de autores estabelece tipologias para
compreender a conduta mobilizada pelos negociadores durante as negociações.
Autores como Blake e Mouton , Burbrigde (2007), Carvalho et. Al. (2006) e
Martinelli e Guisi (2006) desenvolveram tipologias para classificar os estilos de
negociação. Pinheiro (2012) destaca que não há um estilo melhor do que o outro,
mas, a depender dos nossos objetivos, uma determinada técnica pode se mostrar
mais eficaz do que outras. No entanto, isto varia de negociação para negociação. A
exemplo disso, o autor indica que as negociações nas quais o negociador está
inclinado a “fazer acordos” são importantes quando se necessita de celeridade na
conclusão dos acordos. Por outro lado, negociadores que evitam o conflito e
compromissos podem ser essenciais quando a diplomacia é elemento importante
do processo, no entanto, esta estratégia costuma retardar a tomada de decisão e a
conclusão dos acordos. (Para uma discussão mais pormenorizada das
características das tipologias dos autores citados por Pinheiro, ver apostila,
páginas 42-46)
3.1) Alguns estilos/personalidades de 
negociação: 
Você já parou para pensar sobre o perfil/estilo de negociação de grandes personalidades como a princesa Diana, Hitler, 
Mahatma Gandhi, Mandela ou Martin Luther King? Os autores demostram que para uma boa negociação, além de identificar 
os traços de personalidade do outro negociador, é importante estabelecer suas próprias estratégias de negociação com base 
nesta identificação. 
4) NEGOCIAÇÕES NO SETOR PÚBLICO (Características):
 As negociações no setor público são em grande número e demandam
ainda maior habilidade negocial e conhecimento das técnicas pelo
agente público do que no setor privado;
 As negociações no setor público devem sempre se ater ao estabelecido
pelo marco legal, ou seja, elas devem obedecer o príncípio da
legalidade;
 As negociações travadas por agentes do setor público envolvem uma
série de outros agentes (públicos, privados, organizações, trabalhadores
e funcionários, membros de movimentos da sociedade civil, entre
outros) e também uma variedade de questões e matérias (trabalhistas,
financeiras, sobre contratos, leis, etc).
4.1) Alguns tipos de negociação no setor 
público:
 O Ministério Público (MP) e Ministério Público do Trabalho (MPT): com base no art. 127 da
Constituição, cabe ao MP: “a defesa da ordem jurídica, do regime democrático e dos interesses sociais e
individuais indisponíveis.” Ao MPT, cabe a “defesa da ordem jurídica e dos direitos sociais, difusos,
coletivos, individuais homogêneos e indispensáveis ao campo das relações de trabalho.” (Disponível em:
http://pcdlegal.com.br/cartilhampt/convencional/capitulo40.php#.Wdw2FDtv_IV).Por isto, tanto MP
quanto MPT são órgãos responsáveis por defender e representar interesses coletivos da sociedade. O
Termo de Ajustamento de Conduta (TAC) é um instrumento utilizado quando as investigações
movidas pelo MP ou pelo MPT constatam irregularidades e ilegalidades nas condutas de entes
privados ou públicos, ou de entidades sem fins lucrativos (ou qualquer agente que violar direitos
coletivos). O TAC é um instrumento que busca a soluções para estes impasses. O TAC visa firmar um
acordo sobre um determinado assunto reparando o dano causado à coletividade e evitando a
judicialização (ou ação judicial) de litígios surgidos na sociedade.
 Negociações entre o agente público e empresas e entidades contratadas: em muitos casos o agente
público deve negociar com organizações e entidades que prestam serviços de caráter público. Este é o
caso das Organizações da Sociedade Civil de Interesse Público (OSCIP), que se caracterizam por
serem entidades sem fins lucrativos que desempenham funções de responsabilidade do poder
público, gerando a gestão indireta de serviços, tais como os serviços médico-hospitalares e de
pesquisa. Neste sentido, ocorre a transferência de serviços do setor público para entidades do terceiro
setor. No termo de parceria firmado entre o poder público e a organização, são estipulados os termos
da prestação dos serviços, as metas e resultados almejados, e as formas de aferir/averiguar os
resultados.
http://pcdlegal.com.br/cartilhampt/convencional/capitulo40.php
4.1) Alguns tipos de negociação no setor público 
(continuação):
 Negociações e barganhas realizadas pelos congressistas e entre estes e o poder Executivo,
em busca de aprovação de projetos de leis, emendas constitucionais, medidas provisórias,
reformas, entre outras. Os partidos e suas bancadas negociam a propostas e projetos
como um todo, bem com os termos neles redigidos. Por isso, muitas vezes, antes de ser
aprovada, uma lei recebe várias alterações. (À exemplo disso, temos os episódios de
barganhas intensas realizadas entre parlamentares e chefes do executivo com vistas a
definição dos termos das reformas política, trabalhista e previdenciária).
 Negociações mediadas pelo Ministério do Trabalho entre patrões e empregados com o
objetivo de chegar a um acordo sobre os direitos, reajustes salariais e benefícios dos
trabalhadores nos acordos e convenções coletivas de trabalho, buscando evitar a
judicialização de demandas trabalhistas.
 Negociações estabelecidas entre os diferentes níveis da Administração Pública
(municipal, federal e estadual) na realização de obras de infraestrutura ou de grandes
projetos. Segundo Pinheiro (2012) é comum que autoridades nos três níveis da federação
entrem em acordo sobre a responsabilidade de cada uma das partes no planejamento,
aporte de recursos, construção e gestão das organizações para a realização de grandes
obras.
Referências bibliográficas:
- Pinheiro I. A. (2012) Negociação e Arbitragem. UFSC,
CAPES, UAB, p. 32-42.
- PINTO, R. G.; GARZON, L. F. N. Negociação e acordo
ambiental: o Termo de Ajustamento de Conduta (TAC)
como forma de tratamento dos conflitos ambientais.
Rio de Janeiro: FASE e ETTERN/IPPUR, 2014.