Aula 5

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Unidade 2
Aula 5: A negociação como processo de comunicação
Sumário da apresentação:
1) A NEGOCIAÇÃO
2) A NEGOCIAÇÃO COMO COMUNICAÇÃO
2.1) O papel dos elementos dentro de uma
negociação
2.2) Interferências no processo de comunicação e
de negociação
1. A negociação:
 A negociação é um processo que busca a resolução de
divergências e de conflitos de interesses. Note-se que
conflito aqui não significa necessariamente um
embate aberto e que, mesmo em meio às divergências,
é possível encontrar alguns interesses complementares
entre os polos. Em toda e qualquer sociedade emergem
indivíduos, associações, entidades e grupos com
interesses próprios e que por vezes entram em choque
com os interesses de outros indivíduos, grupos e
entidades. Neste sentido, a negociação é intrínseca à
atividade humana e é a forma mais eficaz de resolver
uma disputa entre as partes.
2. A negociação como
comunicação:
 A comunicação torna possível a negociação pois é através
dela que se estabelecem as relações interpessoais. Ela pode
ocorrer através de linguagem verbal e não verbal (através de
gestos e sinais, expressões faciais).
 De acordo com Pinheiro (2012, p. 26, 31) a negociação é um
processo de comunicação no qual estão presentes pelo
menos duas pessoas em polos opostos: o emissor e o
receptor.
 Para que ocorra a negociação, é preciso que pelo menos três
elementos estejam presentes: o emissor, a mensagem e o
receptor (Pinheiro, 2012, p. 26).
2.1. O papel de cada elemento 
dentro de uma negociação:
- O emissor ou codificador: é aquele que emite a mensagem. A
forma pela qual a mensagem é transmitida depende de uma série
de idiossincrasias individuais (maneira de falar, de gesticular, uso
de certas expressões e técnicas, tipos de experiências vividas e etc).
- Canal por onde flui a mensagem: o conteúdo da mensagem é
aquilo que será objeto da negociação. A mensagem flui por um
canal ou meio de forma oral ou visual e pode sofrer interferências.
As interferências ou “ruídos” no canal podem gerar incompreensão
da mensagem, o que prejudica a negociação. A clareza da
informação e das mensagens facilita o processo de negociação e
favorece o estabelecimento de um entendimento mútuo. Por isso
durante a comunicação é importante averiguar a possibilidade de o
canal/meio distorcer a mensagem original.
2.1. O papel de cada elemento dentro 
de uma negociação (continuação):
- O receptor ou decodificador: é aquele que recebe a
mensagem. Assim como para o emissor, para o receptor a
forma como a mensagem é compreendida está sujeita aos
filtros construídos individual e socialmente (valores éticos,
morais e estéticos, costumes, conhecimento, hábitos, ideias,
posicionamentos políticos, etc). Esses filtros mediam a nossa
compreensão das mensagens e nossa ação sobre o mundo.
Pinheiro (2012, p. 28) classifica estes filtros em três tipos: os
sentidos, os cognitivos e os éticos e morais.
- O feedback: ocorre quando o emissor recebe a mensagem
do receptor e reinicia o processo, ao emitindo nova
mensagem.
2.2. O processo de comunicação e de negociação podem 
sofrer interferências de diferentes naturezas, entre elas é 
possível destacar:
 Físicas: Como aquelas em que a mensagem é deturpada em função de
problemas com o canal (os chamados ruídos).
 Sociais/culturais: quando não há uma correta compreensão do outro. Mesmo
quando as partes em uma negociação utilizam a mesma língua e fazem parte de
um mesmo grupo maior (nacional ou étnico comum), diferenças de classe, de
condição, de visão de mundo podem criar problemas na negociação. No livro
de Pinheiro (2012), o autor traz o conceito de Weltanschauung para demonstrar
que as diferentes formações dos indivíduos e grupos conduzem a formas
específicas e situadas socialmente de perceber e interpretar a realidade.
Lembrem-se aqui do texto de Clifford Geertz (1989) que demonstra como a
interpretação da cultura do outro é algo complexo e que depende de um
conhecimento que vai além do nível superficial. No exemplo trazido por
Pinheiros (2012, p. 29-30) o embate entre a tia e o sindicalista demonstra a
forma pela qual a condição social e o processo de socialização dos indivíduos
incide sobre a sua visão de mundo. Aqui o autor discute a importância da
empatia para o curso do processo de negociação.
2.2. O processo de comunicação e de negociação podem 
sofrer interferências de diferentes naturezas, entre elas é 
possível destacar (continuação):
* Empatia no dicionário Michaelis significa: “1) Habilidade de imaginar-se
no lugar de outra pessoa; 2) Compreensão dos sentimentos, desejos, ideias
e ações de outrem; 3) Qualquer ato de envolvimento emocional em relação
a uma pessoa, a um grupo e a uma cultura; 4) Capacidade de interpretar
padrões não verbais de comunicação; 5) Sentimento que objetos externos
provocam em uma pessoa.” Em suma, e retomando aquilo que foi dito,
empatia remete à capacidade de buscar enxergar os acontecimentos a
partir do ponto de vista do outro, ou de conseguir compreender o sentido
que o outro atribui aos processos e fenômenos. Isto demonstra a
importância da capacidade de ouvir dentro de um processo de
negociação, bem como de, pelo menos momentaneamente, buscar
formas através das quais nossas próprias convicções morais, estéticas,
religiosas não incidam de maneira a inviabilizar a negociação.
Referências:
Dicionário Michaelis (http://michaelis.uol.com.br/busca?id=Oaje )
PINHEIRO, I. A. Negociação e Arbitragem. Florianópolis: depto de
Ciências da Administração / UFSC; Brasília: CAPES, UAB, 2012 (páginas
25-31).
http://michaelis.uol.com.br/busca?id=Oaje