aula 8

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Negociação e 
Arbitragem
Unidade 2
Aula 7
Retomando o 
conceito de 
ética, e a 
ética nas 
negociações
Olá pessoal, nesta aula, vamos relembrar alguns conceitos
trabalhados no curso de Ética, e pensar como a Ética se relaciona
com a temática da negociação. Em princípio, um comportamento
ético é definido, de maneira geral, como uma conduta social
considerada adequada. Um comportamento pautado pela ética é
uma exigência que nos é colocada permanentemente, em todas as
relações que travamos no nosso dia-a-dia. No entanto, como pensar
a ética dentro de uma situação social específica (a negociação) em
que as partes buscam garantir para si vantagens, tendo em vista o
fato de que a negociação em geral é um processo competititvo, de
disputa por recursos escassos ( Mauad e Camargo, 2006, p. 177), ou
ainda, que a negociação pode estar situada (e em geral representa)
interesses divergentes e antagônicos entre as partes? Nesta aula,
discutiremos de maneira conceitual e prática (fazendo alusão à
realidade) a dimensão da ética nas negociações.
O conceito de 
ética
Em princípio, vamos retomar o conceito de Ética. O que significa
Ética, ou ainda, o que define um comportamento
ético? Conforme Camargo e Mauad (2006, p. 171) indicam, há
variadas formas de definir “Ética”. Alguns elementos, no entanto,
aparecem de maneira recorrente nas definições, a saber:
A Ética pode ser vista como um ramo de estudos da Filosofia e
também como um tipo ação e/ou de conduta;
A ética se relaciona com a ideia de um comportamento
considerado adequado e desejável, tanto do ponto de vista do
indivíduo quanto da coletividade
Há um juízo de apreciação/de valor, uma avaliação feita pelas
pessoas e grupos (e pelas instituições) sobre o comportamento,
sendo que o comportamento ético é visto/qualificado como
“desejável”, mas também como “bom”, “correto”. O
comportamento antiético por seu turno é considerado como
“errado” ou “mau”.
A ética se relaciona com a moral, com o caráter, com um sentido
de dever, com um caráter normativo da conduta.
A ética nas
organizações na
sociedade
contemporânea
Muitas empresas e organizações possuem comitês de ética e/ou
códigos de ética que orientam as pessoas sobre a maneira como se
portar dentro e fora das organizações e das instituições (públicas e
privadas). O comportamento ético se manifesta nas organizações
como um imperativo nas relações com fornecedores, clientes,
parceiros, empregados e etc. Isto ocorre porque, além da
necessidade do cultivo de valores morais e coletivos, no contexto
atual, agir de forma antiética traz custos para as organizações. Na
sociedade contemporânea a manutenção de uma boa imagem da
empresa ou organização é um de seus principais ativos. Isto quer
dizer que o comportamento ético pode estar (e muitas vezes
efetivamente está) relacionado com os lucros de uma empresa. Agir
de maneira ética, levando em conta a responsabilidade social,
econômica e ambiental pode garantir lucros e vantagens
competitivas e, por outro lado, uma conduta antiética pode
significar custos significativos para uma empresa. Podemos pensar
nos últimos anos casos de diversas empresas que tiveram sua
imagem impactada por danos ambientais e sociais , entre elas, a
Samarco e a Nike (envolvendo questões ambientais, sociais e
trabalhistas)
Ética nas
organizações:
o caso da
Volkswagen
nos EUA
Na medida em que os consumidores, os usuários de serviços e de organismos
reguladores estão cada vez mais empenhados em cobrar um comportamento ético
das empresas e instituições, ele passa a ser cada vez mais associado à lucratividade.
Neste sentido, é possível ocorrer comportamentos antiéticos escondidos sob o verniz
de uma postura ética. Um caso que tomou projeção no cenário internacional foi a
descoberta de uma fraude envolvendo a empresa alemã Volkswagen, em função da
venda de automóveis os quais a montadora apresentava como fruto de tecnologias
mais limpas, e motores menos poluentes. O escândalo sucedeu-se à descoberta de
que os dispositivos que mediam a emissão de poluentes subestimavam os números
de óxido de nitrogênio efetivamente liberados pelos motores a diesel. A montadora
foi obrigada a pagar uma multa milionária nos EUA, e teve sua imagem abalada em
função do episódio. A postura considerada antiética levou a perdas econômicas e
financeiras. Além de antiética, a conduta da empresa foi enquadrada como crime
ambiental e gerou ação judicial que a condenou ao pagamento da segunda maior
multa para crime ambiental nos EUA.
http://www1.folha.uol.com.br/mercado/2017/01/1849019-volkswagen-admite-culpa-
e-pagara-brus-43-bi-por-escandalo-de-emissoes.shtml)
Para uma discussão mais detalhada das estratégias das empresas em um mercado
global, a racionalidade instrumental que permeia suas ações e os efeitos do
escândalo da Volks sobre sua reputação, ver SANTOS, R. P. S. Volkswagen: você
conhece, você confia!? Racionalidade econômica e fraude como estratégia
corporativa. Democracia e Mundo do Trabalho em Debate (DMT), 02 out. 2015
(disponível em: http://www.dmtemdebate.com.br/volkswagen-voce-conhece-voce-
confia-racionalidade-economica-e-fraude-como-estrategia-corporativa/ )
http://www1.folha.uol.com.br/mercado/2017/01/1849019-volkswagen-admite-culpa-e-pagara-brus-43-bi-por-escandalo-de-emissoes.shtml
http://www.dmtemdebate.com.br/volkswagen-voce-conhece-voce-confia-racionalidade-economica-e-fraude-como-estrategia-corporativa/
http://www.dmtemdebate.com.br/volkswagen-voce-conhece-voce-confia-racionalidade-economica-e-fraude-como-estrategia-corporativa/
Ética 
X 
legalidade
O comportamento ético pode ser definido por princípios escritos e
estabelecidos pela lei ou por padrões sociais, grupais e individuais.
De acordo com Mauad e Camargo (2006, p. 177), há certa
sobreposição entre as questões legais e éticas, mas pode também
haver conflito entre estas dinâmicas. Entre os principais tipos de
associação entre ética e legalidade temos:
Comportamentos que não são éticos e nem legais: como as
negociatas envolvendo agentes públicos em diferentes níveis,
fraudes à contratos e licitações, suborno e propinas oferecidos em
troca de vantagens políticas, comerciais e/ou financeiras.
Comportamentos éticos e ilegais
Condutas de acordo com a lei, porém antiéticas
Comportamentos legais e éticos
A ética nas 
negociações
De acordo com Mauad e Camargo (2006, p. 175) o comportamento
considerado ético agrega às relações atributos de confiança,
previsibilidade, honestidade e estimula relacionamentos
duradouros entre os agentes. Por outro lado, dentro das
negociações, o comportamento antiético está relacionado à práticas
como suborno, sonegação de informação, publicidade enganosa, à
engano. Nas negociações, o comportamento antiético é acionado
sobretudo com o intuito de aumentar o poder e o controle de uma
das partes (Mauad, Camargo, 2006, p. 176)
Referências
Bibliográficas
CAMARGO, S. H. R. V. de; MAUAD, T. M. A ética nas negociações. In.
MARTINELLI, D. P.; GHISI, F. A. (orgs) Negociação: aplicações
práticas e uma abordagem sistêmica. São Paulo: Editora Saraiva,
2006.
Links:
http://www1.folha.uol.com.br/mercado/2017/01/1849019-
volkswagen-admite-culpa-e-pagara-brus-43-bi-por-escandalo-de-
emissoes.shtml
http://www.dmtemdebate.com.br/volkswagen-voce-conhece-voce-
confia-racionalidade-economica-e-fraude-como-estrategia-
corporativa/
http://www1.folha.uol.com.br/mercado/2017/01/1849019-volkswagen-admite-culpa-e-pagara-brus-43-bi-por-escandalo-de-emissoes.shtml
http://www.dmtemdebate.com.br/volkswagen-voce-conhece-voce-confia-racionalidade-economica-e-fraude-como-estrategia-corporativa/