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Estratégias de crescimento e gerenciamento das implicações do crescimento Apresentação Como gerenciar o crescimento de um empreendimento com todas as vantagens e desafios que tal crescimento pode apresentar? Onde buscar oportunidades de crescimento para o negócio? Como atrair e manter uma equipe de funcionários comprometidos com o resultado? Como criar um ambiente de trabalho harmonioso? Nesta Unidade de Aprendizagem, serão discutidas decisões administrativas relacionadas à gestão do crescimento da empresa, como a adoção de diferentes estratégias de crescimento, a necessidade de formação de uma equipe administrativa sólida e de uma equipe leal de funcionários, bem como decisões de controle financeiro e de marketing. Bons estudos. Ao final desta Unidade de Aprendizagem, você deve apresentar os seguintes aprendizados: Identificar e explicar os diferentes tipos de estratégias de crescimento que uma empresa pode adotar. • Reconhecer as vantagens do crescimento para um empreendimento.• Analisar os desafios de gestão do crescimento de um empreendimento.• Desafio Existem diferentes tipos de estratégia de crescimento que o empreendedor poderá optar para desenvolver o seu negócio. A estratégia de crescimento denominada penetração estimula os clientes existentes a comprar um número maior dos produtos atuais da empresa. A estratégia de desenvolvimento de mercado visa à venda dos produtos existentes da empresa para novos grupos de clientes. A estratégia de desenvolvimento de produto é uma estratégia de crescimento por meio do desenvolvimento e da venda de novos produtos para pessoas que já compram os produtos existentes da empresa. A estratégia de diversificação abrange a venda de um novo produto para um novo mercado. Pense e apresente exemplos de empresas que adotam ou adotaram esses tipos de estratégias de crescimento. Apresente de forma resumida um exemplo para cada tipo de estratégia de crescimento. Infográfico Neste infográfico você verá uma síntese sobre as diferentes estratégias de crescimento. A maioria dessas estratégias resulta em vantagem competitiva porque tiram proveito de algum aspecto da base de conhecimento do empreendedor e da empresa. Acompanhe! Conteúdo do livro Todo empreendedor deseja que seu empreendimento cresça e se desenvolva, mas gerenciar o crescimento é um dos grandes desafios que ele irá enfrentar ao longo de sua trajetória. Esta unidade apresenta um modelo que sugere onde um empreendedor pode procurar (ou criar) oportunidades para expandir sua empresa, oportunidades que propiciam uma base para uma vantagem competitiva sustentável. Entretanto, é necessário que o empreendedor identifique também as vantagens do crescimento e as pressões que irá sofrer para tomar as decisões certas. Para isso, existem ações que permitem ao empreendedor gerenciar melhor essas pressões e expandir sua empresa de modo mais eficaz. Acompanhe um trecho da obra Empreendedorismo. Inicie sua leitura no tópico "Estratégias de crescimento: onde buscar oportunidades de crescimento". Conteúdo: EMPREENDEDORISMO Adriana Galli Velho Estratégias de crescimento e gerenciamento das implicações do crescimento Objetivos de aprendizagem Ao final deste texto, você deve apresentar os seguintes aprendizados: � Identificar e explicar os diferentes tipos de estratégias de crescimento que uma empresa pode adotar. � Reconhecer as vantagens do crescimento para um empreendimento. � Analisar os desafios de gestão do crescimento de um empreendimento. Introdução Quais estratégias você pode usar para estimular o crescimento de sua empresa? Quais são as vantagens disso? E que desafios a expansão de seu negócio pode trazer? Neste texto, você vai conhecer questões administrativas relacionadas à gestão do crescimento da empresa, como a adoção de diferentes estra- tégias de crescimento. Você vai ver que essa expansão exige a mudança de alguns aspectos relativos ao gerenciamento dos recursos humanos, dos recursos financeiros e do tempo do empreendedor, mas também traz vantagens competitivas. Estratégias de crescimento que uma empresa pode adotar Depois que você consegue estabelecer sua empresa no mercado, o próximo passo é analisar as propostas do mercado em relação à expansão ( isto é, ao crescimento ) da empresa. A entrada em um novo mercado, por exemplo, pode possibilitar essa expansão. Você deve, então, traçar estratégias de crescimento para seu empreendi- mento. Veja, a seguir, algumas opções para isso: � lançar um novo produto em um mercado já existente ( essa ação o coloca à frente da concorrência ); � entrar em um novo mercado ( isso lhe dá a oportunidade de atender a um novo grupo de clientes ); e � planejar uma nova organização ( assim você pode se colocar à frente ao oferecer suas primeiras vendas ). Como você já viu em textos anteriores, seu conhecimento como empre- endedor e o conhecimento organizacional são fatores muito importantes na hora de explorar as opções para ampliar o negócio. A partir dessas formas de conhecimento, você pode saber qual é a estratégia que vai lhe dar mais vantagem competitiva. Veja algumas estratégias possíveis: � estratégias de penetração; � estratégias de desenvolvimento de mercado; � estratégias de desenvolvimento de produto; � estratégias de diversificação. Na Figura 1, observe como essas estratégias se relacionam com conheci- mento do mercado e do produto. Figura 1. Estratégias de crescimento baseadas no conhecimento do produto e/ou mercado. Fonte: Hisrich, Peters e Shepherd ( 2014, p. 317 ). Estratégias de penetração Estratégias de desenvolvimento de produto Estratégias de desenvolvimento de mercado Estratégias de diversi cação Existente Novo Existente Novo Produto Mercado 91Estratégias de crescimento e gerenciamento das implicações do crescimento A estratégia de penetração se baseia na relação que você, empreendedor, tem com seus clientes. O objetivo é forçá-los a comprar o maior número de produtos possíveis. Assim, ela foca um produto e um mercado existentes. Uma empresa de cosméticos, por exemplo, por meio de uma campanha de marketing, pode forçar suas clientes a comprar mais esmaltes em um determinado período. A estratégia de desenvolvimento de mercado tem o objetivo de vender seus produtos existentes em novos mercados, ou seja, conquistar novos grupos de clientes. Esses novos clientes podem se agrupar das seguintes formas: � por região geográfica: venda do produto existente em novos locais; � por dados demográficos: caracteriza os ( possíveis ) clientes com base em sua renda, local onde vivem, nível educacional, idade, sexo e outros aspectos; e/ou � por novo uso do produto: as pessoas estão utilizando seu produto de uma maneira não pretendida ou inesperada. A estratégia de desenvolvimento de produto busca estimular os clientes habituais da empresa a comprar um novo produto que a empresa esteja vendendo. Por fim, na estratégia de diversificação, tanto o produto quanto o mercado são novos, ou seja, a empresa oferece seu novo produto a um novo mercado. Há três formas de diversificação: � integração ascendente; � integração horizontal; e � integração descentente. Veja, na Figura 2, uma ilustração do funcionamento dessas formas de diversificação. Empreendedorismo92 Figura 2. Exemplo de uma cadeia de valor agregado e tipos de diversificação relacionados. Fonte: Hisrich, Peters e Shepherd ( 2014, p. 319 ). Cadeia de valor agregado do produto 1 Cadeia de valor agregado do produto 2 Integração ascendente Horizontal Integração descendente Fabricante de matérias-primas Atacadista de matérias-primas Fabricante Atacadista de produtos �nais Varejista Cliente Atacadista de matérias-primas Fabricante de matérias-primas Fabricante Atacadista de produtos �nais Varejista Cliente $ $ $ $ $ Integração ascendente: Passo atrás ( acima ) na cadeia de valor agregado em direção às matérias-primas. Integração descendente:Passo à frente ( abaixo ) na cadeia de valor agregado em direção aos clientes. Integração horizontal: Passo no mesmo nível na cadeia de valor agregado. Envolve uma cadeia de valor agregado diferente, mas complementar. 93Estratégias de crescimento e gerenciamento das implicações do crescimento Vantagens do crescimento para um empreendimento As estratégias de crescimento que você viu ajudam a empresa a entender seu desenvolvimento e tirar vantagens disso. O aumento do tamanho da empresa pode representar, por exemplo: � maior legitimidade, pois a empresa passa a ser vista como mais estável; � ampliação e maior eficiência da produção; � melhora na relação com os fornecedores. É claro que a expansão da empresa, além de trazer benefícios, traz também desafios. Veja a seguir o que muda para você, empreendedor, quando sua empresa cresce. Desafios da gestão do crescimento de um empreendimento Como você viu, ampliar sua empresa é algo bom, pois lhe dá a chance de aumentar sua capacidade de interação com o mercado. Porém, também é importante ver o outro lado disso. Você deve estar preparado para os desafios que vão chegar com esse crescimento. Nesse sentido, você precisa dar atenção principalmente aos seguintes fatores administrativos: � contratação de recursos humanos; � gerenciamento dos empregados; � gerenciamento do tempo do empreendedor; � gerenciamento dos recursos financeiros existentes. Contratação de recursos humanos Com relação aos recursos humanos, você vai ter que pensar se é necessário contratar novos funcionários. Note que, se aumentar a capacidade produtiva de sua empresa e o número de pessoas internas continuar o mesmo, pode haver falta de motivação e engajamento, gerando turnover ( rotatividade de pessoal ). Outra questão que você deve considerar é que a contratação de funcionários pode abalar a cultura da empresa se ela não tiver departamentos estruturados, e essa cultura é a base da estratégia. Contratar recursos humanos sem um Empreendedorismo94 departamento adequado e sem pessoas com conhecimento para isso pode causar erros e necessidades de ajustes. Algumas alternativas para resolver essa questão incluem buscar ajuda fora da empresa e, ainda, fazer contratações temporárias. De qualquer forma, essas mudanças devem estar ligadas a um treinamento constante para que o pessoal possa absorver a cultura da empresa. Gerenciamento dos empregados Aumentando o número de pessoal interno, pode ser necessário mudar a gestão. Portanto, outro desafio que você vai enfrentar é a decisão sobre a forma de gerenciamento dos empregados. Se quando seu negócio era pequeno você gerenciava tudo, pode ser que você tenha de repensar e compartilhar esse gerenciamento com a ampliação de sua empresa. Isso é importante para garantir um bom tratamento em relação aos funcionários. Uma das formas de adaptar a gestão de sua empresa é pela adoção do estilo participativo. Esse estilo envolve: � estabelecer um espírito de equipe; � manter a comunicação com os funcionários; � estabelecer a cultura do feedback ( avaliações e retornos constantes ); � delegar responsabilidades; � realizar programas de treinamentos constantes. Gerenciamento do tempo do empreendedor O gerenciamento de seu tempo, como empreendedor, é um desafio constante, presente em todas as fases de sua empresa. Porém, na fase de expansão, isso provavelmente vai ficar ainda mais difícil. Esse estágio vai exigir que você reserve algum tempo que era gasto em outras tarefas para outras atividades que vão surgir. Porém, gerenciar o tempo traz vários benefícios: � maior produtividade; � aumento da satisfação no trabalho; � melhora no relacionamento interpessoal; � diminuição da ansiedade e da tensão; e � melhora na saúde. 95Estratégias de crescimento e gerenciamento das implicações do crescimento Conheça, a seguir, os seis princípios que podem auxiliá-lo no gerenciamento de seu tempo. 1. Princípio do desejo − Reconhecer a necessidade de mudança em hábitos e atitudes em relação à distribuição do tempo. 2. Princípio da eficácia − Verificar o que é prioridade e focar essas questões. 3. Princípio da análise – Analisar de como o tempo está sendo utilizado e quais são os pontos de ineficácia. 4. Princípio do trabalho em equipe – Delegar e dividir as tarefas entre equipes de trabalho, maximizando e otimizando o tempo. 5. Princípio do planejamento priorizado – Classificar as tarefas pelo grau de importância, reservando tempo para elas. 6. Princípio da reanálise – De tempos em tempos, avaliar e revisar as tarefas e o gerenciamento do tempo. Gerenciamento dos recursos financeiros existentes Os recursos financeiros são um desafio grande, pois a expansão, por si só, depende desse tipo de recurso, isto é, ela exige investimentos. Nesse sentido, você, como empreendedor, tem as seguintes tarefas: � projetar a forma de lidar com esses recursos; � verificar se há recursos financeiros suficientes na empresa para passar pelo período do crescimento; � avaliar se é necessário pedir ajuda externa. Para ajudar a programar esses recursos, você pode gerenciar o fluxo de caixa, o demonstrativo financeiro e o balanço patrimonial, assuntos que você já viu em um texto anterior. Empreendedorismo96 1. Existem diferentes tipos de estratégia de crescimento que você pode usar para desenvolver seu negócio: estratégias de penetração; estratégias de desenvolvimento de mercado; estratégias de desenvolvimento de produto; e estratégias de diversificação. Marque a alternativa correta sobre a estratégia de penetração. a) Foca a venda de um novo produto para um novo mercado. b) Foca o desenvolvimento de estratégias para que os clientes atuais da empresa comprem um número maior de produtos existentes. c) Tem o objetivo de vender produtos existentes para novos grupos de clientes. d) Envolve a venda de novos produtos para pessoas que já compram os produtos existentes da empresa. e) Não há a necessidade de desenvolver estratégias de marketing. 2. O crescimento também ocorre por meio de estratégias de desenvolvimento de mercado, que incluem a venda de produtos existentes para novos grupos de clientes. Esses clientes podem ser classificados pela região geográfica, por dados demográficos e/ou com base no uso do novo produto. Marque a alternativa correta sobre os tipos de classificação de clientes. a) Um novo mercado geográfico está relacionado apenas à venda de produtos novos em novos locais. b) Um novo mercado demográfico está relacionado à caracterização dos clientes com base na frequência de compra. c) Um novo mercado demográfico está baseado na caracterização dos clientes por renda, local onde vivem, nível educacional, idade, sexo e outros aspectos. d) Um novo uso do produto está relacionado a oferecer o produto existente em outros mercados. e) Um novo mercado demográfico está baseado em um novo uso que os clientes estão fazendo do produto já existente. 3. Com o crescimento, a empresa começa a se beneficiar das vantagens de seu tamanho. Marque a alternativa que apresenta as vantagens do crescimento para o empreendedor. a) Um volume mais alto aumenta a eficiência da produção. b) Quando uma empresa cresce, ela se torna alvo de outras empresas que querem copiar o seu produto. c) As empresas maiores não são tão abordadas por órgãos reguladores e fiscalizadores. d) As empresas maiores têm menos reclamações de clientes, que passam a respeitá-las mais. e) As empresas maiores passam a ser percebidas pelos stakeholders como mais instáveis e, por isso, tendem a receber mais atenção e investimentos. 97Estratégias de crescimento e gerenciamento das implicações do crescimento 4. Com o crescimento, a empresa muda. Essas mudanças trazem vários desafios administrativos que se originam de quatro principais pressões sofridas pelo empreendedor. Marque a alternativa que apresentaapenas essas pressões. a) Pressões sobre os recursos humanos, pressões da comunidade, pressões sobre o gerenciamento dos empregados e pressões sobre o tempo do empreendedor. b) Pressões sobre os recursos humanos, pressões dos governos, pressões sobre o gerenciamento dos empregados e pressões sobre o tempo do empreendedor. c) Pressões sobre os recursos humanos, pressões dos clientes, pressões sobre o gerenciamento dos empregados e pressões sobre os recursos financeiros existentes. d) Pressões sobre os recursos humanos, pressões sobre o gerenciamento dos empregados, pressões sobre os recursos financeiros existentes e pressões sobre o tempo do empreendedor. e) Pressões sobre os recursos humanos, pressões sobre as questões de impostos, pressão sobre o gerenciamento dos empregados e pressões sobre o tempo do empreendedor. 5. O crescimento é alimentado pelo esforço dos empregados, mas, com o crescimento, surgem também desafios no gerenciamento dos funcionários. Marque a alternativa correta no que se refere aos tipos de pressão relacionados a esse gerenciamento. a) O número de empregados alocados deve ser o mais baixo possível, para permitir o crescimento da empresa. b) Quanto mais baixo o número de funcionários, maiores as chances de eles se sentirem motivados e se comprometerem com o resultado. c) Os problemas com os funcionários não afetam a cultura corporativa da empresa, pois quando a empresa cresce a cultura já está estabelecida. d) A entrada de um grande número de novos empregados, provavelmente, vai diluir a cultura corporativa da empresa. e) Os problemas com os funcionários podem afetar a cultura da empresa, mas isso não vai ser prejudicial, desde que a cultura não seja uma vantagem competitiva. Empreendedorismo98 HISRICH, R. D.; PETERS, M. P.; SHEPHERD, D. A. Empreendedorismo. 9. ed. Porto Alegre: AMGH, 2014. Leituras recomendadas BESSANT, J.; TIDD, J. Inovação e empreendedorismo. Porto Alegre: Bookman, 2009. ROGERS, S. Finanças e estratégias de negócios para empreendedores. Porto Alegre: Bookman, 2011. Referência 99Estratégias de crescimento e gerenciamento das implicações do crescimento Conteúdo: Dica do professor Assista ao vídeo a seguir sobre as estratégias de crescimento e o gerenciamento das implicações do crescimento. Aponte a câmera para o código e acesse o link do conteúdo ou clique no código para acessar. Exercícios 1) Existem diferentes tipos de estratégias de crescimento que o empreendedor poderá optar para desenvolver o seu negócio: estratégias de penetração, estratégias de desenvolvimento de mercado, estratégias de desenvolvimento de produto e estratégias de diversificação. Marque a alternativa que apresenta a descrição CORRETA da estratégia de penetração. A) Foca a venda de um novo produto para um novo mercado. B) Foca o desenvolvimento de estratégias para que os clientes atuais da empresa comprem um número maior de produtos existentes. C) Visa à venda dos produtos existentes para novos grupos de clientes. D) Abrange a venda de novos produtos para pessoas que já compram os produtos existentes da empresa. E) Na estratégia de penetração, não há a necessidade do desenvolvimento de estratégias de marketing. 2) O crescimento também ocorre por meio de estratégias de desenvolvimento de mercado, abrangendo a venda de produtos existentes para novos grupos de clientes, os quais podem ser classificados pela região geográfica, por dados demográficos e/ou com base no uso do novo produto. Marque a alternativa CORRETA em relação aos tipos de classificação de clientes: A) Um novo mercado geográfico está relacionado apenas à venda de produtos novos em novos locais. B) Um novo mercado demográfico está baseado na caracterização dos clientes com base na frequência de compra. C) Um novo mercado demográfico se fundamenta na caracterização dos clientes com base na renda, no local onde vivem, no nível educacional, na idade, no sexo e em outros aspectos. D) Um novo uso do produto está relacionado a oferecer o produto existente em outros mercados. E) Um novo mercado demográfico está baseado em um novo uso que os clientes estão fazendo do produto já existente. 3) Como o crescimento torna uma empresa maior, ela começará a se beneficiar das vantagens do tamanho. Marque a alternativa que apresenta as vantagens do crescimento para o empreendedor: A) Um volume mais alto aumenta a eficiência da produção. B) Quando uma empresa cresce, ela se torna alvo de outras empresas que querem copiar o seu produto. C) As empresas maiores não são tão abordadas por órgãos reguladores e fiscalizadores. D) As empresas maiores passam a ter menos reclamações de clientes, que passam a respeitá-las mais. E) As empresas maiores passam a ser percebidas pelos stakeholders como mais instáveis e, por isso, haverá uma propensão a receberem mais atenção e investimentos. 4) Com o crescimento, a empresa muda. Essas mudanças trazem vários desafios administrativos que se originam a partir de quatro principais pressões sofridas pelo empreendedor. Marque a alternativa que apresenta apenas essas pressões: A) Pressões sobre os recursos humanos, pressões da comunidade, pressões sobre o gerenciamento dos empregados e pressões sobre o tempo do empreendedor. B) Pressões sobre recursos humanos, pressões dos governos, pressões sobre o gerenciamento dos empregados e pressões sobre o tempo do empreendedor. C) Pressões sobre recursos humanos, pressões dos clientes, pressões sobre o gerenciamento dos empregados e pressões sobre os recursos financeiros existentes. D) Pressões sobre recursos humanos, pressões sobre o gerenciamento dos empregados, pressões sobre os recursos financeiros existentes e pressões sobre o tempo do empreendedor. E) Pressões sobre recursos humanos, pressões sobre questões de impostos, pressão sobre o gerenciamento dos empregados e pressões sobre o tempo do empreendedor. 5) O crescimento também é alimentado pelo esforço dos empregados, mas com o crescimento surgem também desafios no gerenciamento dos funcionários. Marque a alternativa CORRETA no que se refere aos tipos de pressão relacionados a esse gerenciamento: A) O número de empregados alocados deve ser o mais baixo possível para permitir o crescimento da empresa. B) Quanto mais baixo o número de funcionários, maiores as chances deles se sentirem motivados e se comprometerem com o resultado. C) Os problemas com os funcionários não irão afetar a cultura corporativa da empresa, pois quando a empresa cresce a cultura já está estabelecida. D) A entrada de um grande número de novos empregados, provavelmente, diluirá a cultura corporativa da empresa. E) Os problemas com os funcionários podem afetar a cultura da empresa, mas isso não será prejudicial, desde que a cultura não seja uma vantagem competitiva. Na prática O contexto do empreendedorismo contempla as adversidades de mercado presentes na administração das empresas. O desafio de gerenciar o crescimento, especialmente, em crises econômicas é inerente ao mundo dos negócios. No Na Prática você vai conhecer como um empreendedor gerenciou o desafio do crescimento frente à uma crise sanitária. Aponte a câmera para o código e acesse o link do conteúdo ou clique no código para acessar. Saiba + Para ampliar o seu conhecimento a respeito desse assunto, veja abaixo as sugestões do professor: 9 dicas de como fazer uma empresa crescer financeiramente Aponte a câmera para o código e acesse o link do conteúdo ou clique no código para acessar. Retornando o crescimento da sua pequena empresa em 4 passos Aponte a câmera para o código e acesse o link do conteúdo ou clique no código para acessar. Como fazer sua empresa crescer com qualidade Aponte a câmera para o código e acesse o link do conteúdo ou clique no código para acessar.
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