Exercício Avaliativo 4_ Revisão da tentativa

Prévia do material em texto

Negociação é uma palavra que vem do latim nec otius - “sem ócio”, “sem
descanso”. Para que os indivíduos e organizações alcancem seus objetivos, eles
necessitam negociar.
Sobre a natureza da negociação, julgue as afirmativas a seguir em verdadeira ou
falsa e depois selecione a alternativa adequada:
I - A negociação pode ser vista como um processo que envolve pessoas
dentro de um contexto e que objetiva um resultado.
II - Negociação não tem relação com tentativas de influência e persuasão do
outro.
III - As pessoas, quando estão negociando, procuram fazer juntas o que não
poderiam fazer sozinhas.
IV - Nas situações de “soma não zero”, há uma correlação negativa na
realização dos objetivos de ambas as partes.
V - Uma situação de “soma zero” é aquela em que o grau em que uma
pessoa atinge seu objetivo reflete no quanto a outra fracassa nessa
finalidade.
Escolha uma opção:
a. Apenas as alternativas III e IV são verdadeiras.
b. Apenas as alternativas III e V são verdadeiras.
c. As alternativas I, II e III são verdadeiras.
d. As alternativas I, III e IV são verdadeiras.
e. As alternativas I, III e V são verdadeiras.
Sua resposta está correta.
I - Verdadeira: a negociação é uma forma de tomada de decisão (processo), na
qual duas ou mais partes (pessoas) discutem um assunto (contexto) no esforço
de resolver suas diferenças (resultado).
II - Falsa: “pensar em negociação é pensar em influência e persuasão; em
decisões e resultados que incidem no rumo de vidas e organizações” (CMI
Interser). A tentativa de influenciar e persuadir são naturais na negociação e
devem ocorrer de forma aberta e respeitosa.
III - Verdadeira: essa é justamente a definição de negociação de Carrie Menkel-
Meadow. Christopher Moore traz uma definição bem semelhante: “A negociação
é a tentativa de resolução conjunta de um problema”.
IV - Falsa: nas situações de “soma não zero”, há uma correlação positiva na
realização dos objetivos das partes. O atingimento do objetivo de um lado ajuda
o outro a alcançar o seu (um ganha e o outro ganha também).
V - Verdadeira: na situação de “soma zero”, os objetivos das partes estão
interconectados, mas apenas um atinge a meta (um ganha, outro perde).
A resposta correta é: As alternativas I, III e V são verdadeiras.
As diferenças entre as abordagens de negociação distributiva (barganha por
posições) e integrativa existem de forma bem marcante. Cada uma tem objetivos
e resultados próprios. Na barganha por posições, ou abordagem distributiva, o
foco está na distribuição de recursos. A identificação dos limites e do modelo
mental típico da barganha por posições (abordagem distributiva) é importante
para que se promovam mudanças nas negociações em que um outro tipo de
abordagem pode ser mais adequado. 
Questão 2
Correto
Atingiu 1,00 de
1,00
Marcar
questão
Questão 3
Correto
Atingiu 1,00 de
1,00
Marcar
questão
Sobre as características, limitações e modelo mental da barganha por posições,
marque a alternativa correta:
Escolha uma opção:
a. Trata-se de estratégia que visa o ganha-ganha.
b. Há ampla utilização da informação.
c. Ela acaba por fortalecer o relacionamento entre as partes.
d. Ao se optar pela barganha distributiva, a imagem é de que há um
bolo que precisa ser dividido e que um pedaço maior para o outro
significa um pedaço menor para mim.
e. Há menores riscos de impasse.
Sua resposta está correta.
a) Incorreta: trata-se de estratégia que visa o ganha-perde (situação de “soma
zero”).
b) Incorreta: há uso restrito das informações, que não são expostas
propositadamente, com o objetivo final de ficar com o maior pedaço do bolo.
c) Incorreta: a barganha distributiva acaba por gerar desgaste do
relacionamento. Há, normalmente, abalo na relação de respeito e confiança
entre as partes.
d) Correta: é justamente essa imagem que traz a visão de que o outro lado é um
oponente e é preciso vencê-lo.
e) Incorreta: há maiores riscos de impasse. A situação de embate entre as partes
faz com que elas fiquem bloqueadas, gerando impasses.
A resposta correta é: Ao se optar pela barganha distributiva, a imagem é de que
há um bolo que precisa ser dividido e que um pedaço maior para o outro
significa um pedaço menor para mim.
A negociação integrativa busca o atendimento dos interesses e necessidades de
ambas as partes, o que acaba por gerar resultados diferenciados. A visão é de
que há uma oportunidade para avançar em direção ao resultado desejado. 
Sobre as características da negociação integrativa, marque a alternativa correta:
Escolha uma opção:
a. Há uma visão restrita do problema.
b. Não há estímulo ao pensamento criativo.
c. Há a busca de formas de gerar valor.
d. Os interesses e a visão do outro sobre a situação não importam.
e. A mente permanece fechada à busca de uma solução.
Sua resposta está correta.
a) Incorreta: há visão ampla do problema como forma de integrar interesses e
necessidades.
b) Incorreta: há estímulo ao pensamento criativo “fora da caixa” legal ou
econômico.
Questão 4
Correto
Atingiu 1,00 de
1,00
Marcar
questão
Questão 5
Correto
Atingiu 1,00 de
1,00
Marcar
questão
c) Correta: a mentalidade da negociação integrativa é a geração de valor a partir
de uma divergência; como crescer juntos a partir de uma situação de conflito.
d) Incorreta: há abertura para os interesses e a visão do outro sobre a situação.
É preciso entender o que o outro pensa e ajudá-lo a entender como eu penso.
e) Incorreta: há a busca de uma solução com a mente aberta.
A resposta correta é: Há a busca de formas de gerar valor.
A escolha de um método de negociação que atenda melhor aos objetivos
pretendidos deve se basear em critérios objetivos, observáveis. Roger Fisher,
William Ury e Bruce Patton propuseram três critérios objetivos que avaliam a
efetividade de um método. Eles também propuseram alguns princípios de
referência do método de negociação baseado em interesses.
Sobre os temas anteriores assinale a alternativa incorreta:
Escolha uma opção:
a. Um método efetivo deve levar a um acordo sensato, se possível.
b. Um método efetivo deve resolver a situação.
c. Um método efetivo deve sempre melhorar a relação.
d. Separe as pessoas do problema, gere opções com possibilidade de
ganhos mútuos e procure utilizar critérios objetivos são três dos quatro
princípios da negociação baseada em interesses.
Sua resposta está correta.
a) Correta: um método eficiente deve levar a um acordo sensato, que faça
sentido para ambos os lados.
b) Correta: o método deve ser eficiente, ou seja, deve resolver a situação.
c) Incorreta: o método deve melhorar ou, pelo menos, não prejudicar a relação.
d) Correta: E o quarto princípio é: “concentre-se nos interesses, não nas
posições”.
A resposta correta é: Um método efetivo deve sempre melhorar a relação.
Os princípios norteadores da negociação baseada em interesses trazem uma
nova perspectiva sobre como pensar nas interações negociais. São quatro
princípios, que repousam nas dimensões de pessoas, interesses, opções e
critérios.
Sobre esses princípios, leia as assertivas a seguir e depois escolha a opção
adequada:
I - O princípio “separe as pessoas do problema” propõe que sejamos duros
com as pessoas.
II - As posições (os pedidos) são superficiais, enquanto os interesses estão
abaixo da superfície, indicando as necessidades a serem atendidas.
III - Critérios objetivos são aqueles que independem de nossa vontade, que
são externos.
IV - É importante gerar opções com foco exclusivo nos ganhos individuais.
Escolha uma opção:
a. Apenas as alternativas II e III são verdadeiras.
Questão 6
Correto
Atingiu 1,00 de
1,00
Marcar
questão
b. Apenas as alternativas II e IV são verdadeiras.
c. As alternativas I, II e III são verdadeiras.
d. As alternativas II, III e IV são verdadeiras.
e. Todas as alternativas são verdadeiras.
Sua resposta está correta.
I - Falsa: tal princípio propõe que sejamos duros com os problemas, para acabar
com eles, e suaves com as pessoas, para preservar o relacionamento. Separar
as pessoas do problema consiste em não enxergar o outro comoo problema,
mas sim como um parceiro para resolver um problema. Atacar a pessoa leva a
desgastes no relacionamento.
II - Verdadeira: as posições são a expressão simples do que queremos. Já os
interesses estão vinculados às necessidades humanas, como segurança, bem-
estar econômico, sensação de pertencimento, reconhecimento, controle sobre a
própria vida etc. e são eles que devem ser atendidos em uma negociação.
III - Verdadeira: critérios objetivos independem do que a pessoa pensa ou acha.
Referem-se a padrões e procedimentos justos segundo fatores externos, como
valores de mercado, índices, precedentes, tradições, tabelas, cálculos etc. 
IV - Falsa: é importante gerar opções de ganhos mútuos, ou seja, opções que
satisfaçam os interesses de ambos e não apenas os interesses individuais.
A resposta correta é: Apenas as alternativas II e III são verdadeiras.
Os elementos que estruturam o método integrativo de negociação são a
concretização dos quatro princípios de negociação já estudados. Esses
elementos podem auxiliar na preparação para a negociação, orientar enquanto
ela estiver acontecendo e ajudar na revisão do desempenho.
Sobre esses elementos, leia as assertivas a seguir com atenção e selecione
a INCORRETA:
Escolha uma opção:
a. O “Círculo de Geração de Valor” é formado pelos elementos
“interesses”, “opções” e “legitimidade”.
b. O elemento “compromisso” é resultado da convergência dos interesses
das partes.
c. O elemento “alternativa” indica que as partes continuam na mesa de
negociação em busca de um acordo.
d. A comunicação e o relacionamento são fatores relevantes para o
método integrativo de negociação.
e. Os elementos podem ser divididos em dois grandes grupos: elementos
de substância e elementos de processo.
Sua resposta está correta.
a) Correta: a compreensão dos interesses, a verificação das opções que podem
ajudar a satisfazer os interesses e quais os critérios que fundamentam decisões
que fazem sentido para ambos os lados.
b) Correta: quando o “Círculo de Geração de Valor” gira e as partes conseguem
encontrar opções fundamentadas por critérios de legitimidade é possível um
Questão 7
Correto
Atingiu 1,00 de
1,00
Marcar
questão
compromisso, ou seja, um acordo que atenda no todo, ou pelo menos em
grande parte aos interesses de ambos.
c) Incorreta: o elemento “alternativa” é acionado quando não é possível obter um
compromisso. Uma ou ambas as partes saem da mesa de negociação e buscam
atender a seus interesses de outras formas, possivelmente junto a terceiros.
d) Correta: a comunicação é um elemento que está na base de todo o processo
negocial. Quanto mais efetiva e produtiva a comunicação, melhor será a
negociação. É preciso estabelecer uma boa relação de trabalho com o outro
para que se constitua uma parceria para a resolução de um conflito. É preciso
demonstrar para o outro respeito e confiança incondicionais, o que reforça a
boa-fé e os ganhos mútuos.
A resposta correta é: O elemento “alternativa” indica que as partes continuam na
mesa de negociação em busca de um acordo.
A fase mais importante das negociações é a de planejamento. Utilizando os
elementos do método integrativo de negociação, é possível elaborar um mapa
de referência que auxiliará não apenas na preparação, mas também na
avaliação do desempenho na negociação, o que gera aprendizado contínuo.
Sobre a fase de planejamento da negociação, assinale a alternativa correta:
Escolha uma opção:
a. A definição dos objetivos da negociação é uma das últimas etapas da
preparação.
b. A melhor alternativa ao acordo negociado é a visualização
antecipada do que pode ser feito caso não ocorra acordo.
c. É importante refletir apenas sobre os interesses próprios no momento
da preparação.
d. Não é necessário pensar em opções no momento da preparação. 
e. Os critérios objetivos que reforçam ou justificam as propostas são
irrelevantes nessa etapa.
Sua resposta está correta.
a) Incorreta: o objetivo da negociação deve ser a primeira etapa da preparação. 
b) Correta: é importante já visualizar antecipadamente as alternativas
disponíveis em caso de não acordo para durante a negociação refletir sobre se
vale ou não a pena continuar na negociação. Havendo boas alternativas talvez
seja melhor encerrar a negociação. Mas havendo alternativas piores talvez seja
melhor continuar a negociação.
c) Incorreta: é importante pensar também nos possíveis interesses do outro.
d) Incorreta: é importante já pensar nas opções que possam convergir os
interesses de ambos durante a preparação.
e) Incorreta: os critérios objetivos que reforçam ou justificam as propostas de
ambos devem ser elencados antes do início da negociação. 
A resposta correta é: A melhor alternativa ao acordo negociado é a visualização
antecipada do que pode ser feito caso não ocorra acordo.