Estudo de Caso

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Gestão de Projetos
Inovadores
Estudo de 
Caso
Prof.ª MBA Natália Franzon Catarino
Prof.ª Esp. Silviane Del Conte Curi
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CONHECENDO O PROCESSO DE CONSTRUÇÃO DE UM PROJETO/NEGÓCIO 
Verificou-se, no decorrer das aulas, que, desde os primórdios, os projetos fazem parte 
da vida das pessoas, pois, desde a construção das pirâmides do Egito até a reforma de uma 
casa, os projetos se fazem necessários.
As empresas modernas, que querem estar à frente da concorrência, buscam por opções 
rentáveis e inovadoras que as coloquem à frente do mercado; dessa forma, a busca por pro-
jetos inovadores é uma realidade cada vez mais frequente em todas as organizações, sejam 
elas de pequeno, médio ou grande porte.
Uma proposta de trabalho ou de intervenção em qualquer área parte, inicialmente, da obser-
vação de um problema e de posterior pesquisa e aprofundamento das causas e consequências 
geradas por este fator. Quando uma empresa se propõe a executar um projeto inovador ou de 
melhoria, os gestores devem percorrer alguns passos essenciais de análise e validação. 
Deve-se iniciar a avaliação sobre a ideia que será colocada em prática levando em con-
sideração a proposta de valor, ou seja, o valor que se deseja entregar ao cliente por meio 
dessa proposta. 
A avaliação resultante do uso adequado dessa ferramenta direciona a organização para 
a entrega de produtos assertivos a cada público e para a compreensão dos benefícios que 
o cliente espera, realmente, obter ao adquirir o seu produto; além disso, fornece a visão e 
construção de cenários e hipóteses diversos, com base no cliente/consumidor e segmento 
potencial ao produto/serviço. 
Para se chegar a esta visão ampliada de presente e futuro, é necessário que cada pro-
posta da empresa tenha respostas aos seguintes questionamentos:
• Este produto é relevante ao segmento de clientes que pretendo atender?
• Que valor minha empresa entregará ao cliente com esse produto?
• A solução que propomos, realmente, atende a uma necessidade/problema?
• Qual é o problema que a solução que propomos ajuda a resolver?
• Temos um conjunto de produtos e serviços para oferecer a cada tipo de cliente?
• Quais são?
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São as respostas a essas perguntas que darão subsídios para conhecer o tamanho do 
mercado que a empresa atende ou pretende atender, as características e o perfil dessa parcela 
populacional (segmento/recorte) e onde estão localizados os clientes/consumidores. 
A partir dessas respostas, pode-se iniciar a análise e construção das estratégias de acesso 
ao mercado, ou seja, planejar quais estratégias serão utilizadas nas vendas, na comunicação 
e no marketing. 
São estes estudos e observações que pautam cada passo do trajeto de uma ideia ino-
vadora que obtém sucesso, pois, como estudado, não basta ter uma boa ideia, é preciso 
colocá-la em prática, de forma sólida e efetiva.
Sabendo-se quem são os clientes, onde estão, quais seus costumes e características, a 
empresa terá condições de delinear o planejamento de como irá dispor do seu produto ou 
serviço no mercado, quais os meios de comercialização, formas de divulgação e comunica-
ção e, principalmente, tornar pública a solução oferecida. A maneira de como a comunicação 
será realizada, definirá o alcance que o produto obterá, definindo a sua escala de aceitação.
Antes de chegar na fase do lançamento, há, ainda, alguns detalhes imprescindíveis para 
o sucesso do produto ou serviço, que serão abordados agora, sendo eles: a apresentação de 
um sumário executivo da ideia, o modelo de receita que será utilizado e o modelo financeiro.
Para chegar à construção do sumário executivo da proposta, a organização (startup, negócio ou 
projeto) precisa estar atenta a pontos essenciais, sobretudo, o que permeia a ideia em seu conjunto.
Para que o produto seja disponibilizado para comercialização ou utilização - dependen-
do de sua natureza, uma vez que existe a possibilidade, também, de ser um produto gerado 
para negócio social, ou de impacto social -, é necessário estabelecer o modelo de receita que 
será utilizado. Há muitas possibilidades de monetização de um negócio ou projeto, mesmo 
quando o serviço em si não é cobrado do usuário.
Para produtos/serviços disponibilizados em meios digitais, as sugestões de modelos de 
monetização são:
• Assinatura (mensal, trimestral, semestral, anual) – esse modelo exige, no longo 
prazo, que a empresa crie estratégias constantes de retenção de clientes.
• Freemium/tryal/beta (concessão limitada de acesso a serviços/produtos, limite de 
produtos ou tempo) – esse modelo de monetização, também, enfrenta dificuldades 
de expansão e escala quando o pacote de serviços que foram disponibilizados 
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alcança seu limite de uso. Há o risco de alguns clientes/usuários não concretizarem 
um contrato que envolva recursos financeiros.
• Adwords (Adsense) e publicidade - esse método de monetização disponibiliza 
aos usuários banners de publicidade de produtos/serviços complementares 
ou parceiros. Porém, para que haja um volume razoável de acessos e receita, é 
necessário investir massivamente na produção de conteúdo que seja capaz de 
mobilizar leitores e atrair clientes.
• Comissionamento - percentual pago pelos parceiros sobre as transações realizadas 
pelos usuários dos serviços/produtos.
• Pay-per-use – fraciona o valor com base nos gastos do cliente/consumidor, utilizando 
o custo e a remuneração justos. O problema que merece atenção, nesse modelo, é 
que o cliente reduz, ao mínimo, a utilização, reduzindo, também, a manutenção.
• Venda direta de produtos e/ou serviços
• Venda de consumível – venda de etapas de acesso ao produto/serviço, muito 
comum em fases de jogos.
• Venda de não consumível – desbloqueio de funcionalidades, em planos 
freemium, por exemplo.
• Comercialização de espaço – anúncio. Em casos de acessos a sites, aplicativos e 
serviços, os usuários preferem as empresas que não deixam o ambiente “poluído”.
• Licenciamento/franquia – gera receita recorrente. Cria meios de expansão da 
marca e do modelo de negócio, mais comum em negócios já consolidados.
Seja qual for o modelo que a empresa opte por utilizar, é necessária a consciência de que 
a estratégia deve estar alinhada, respeitando todas as etapas, desde a definição do problema, 
passando pela solução oferecida, mercado e investimento já efetuado e, ainda, necessário 
para a emancipação do projeto. 
Pense cada projeto de maneira única e individual. Efetue as análises, valide suas hipó-
teses, valide o produto, o mercado, o modelo de receita e o modelo financeiro. Pense na 
precificação dos itens e serviços que disponibilizará aos clientes com base no perfil, para que 
a geração de fluxo de caixa seja constante e satisfatória. Não menos importante do que o 
produto, é o registro de despesas que ele gerou até a sua divulgação no mercado e comer-
cialização, promovendo as primeiras receitas.
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Tenha, desde o princípio da ideia, todas as despesas reais registradas e listadas, separada-
mente, dos custos gerais da empresa. Para saber se um projeto será lucrativo ou de sucesso, 
é necessário conhecer, claramente, todas as suas despesas, tanto fixas como variáveis. Para 
isso, a planilha de modelagem financeira é essencial. 
Estabelecer os critérios e a composição do modelo financeiro, antes mesmo da imple-
mentação de um projeto, pode ser crucial para o sucesso e a aceleração do negócio ou 
projeto. “Ele deve ser estruturado para atender às necessidades dos próprios empreende-
dores antes de qualquer coisa. [...] poderá ser extremamente útil na tomada de decisão e no 
planejamento do seu negócio” (SILVA, 2017, on-line)1.
Um projeto ou uma empresa deve gerar mais do que fluxo de caixa, deve gerar lucra-
tividade para expandir. É possível visualizar, de forma mais ampla, a partir da planilha de 
modelagem financeira.A condição de lucratividade e sucesso é alcançada a partir da compe-
tência e da habilidade de gestão dos recursos (de toda natureza) das pessoas que compõem 
a equipe, cada qual na sua atribuição e papel.
O sumário executivo, citado anteriormente, deve conter no mínimo:
• Descrição do projeto/negócio: em poucas palavras, escrever o que é o negócio.
• Problema: descrever o problema.
• Solução: para o problema descrito, contar qual é a solução proposta.
• Mercado: descrever o tamanho do mercado, a nível macro, e reduzir até o 
alcance almejado.
• Modelo de receita: descrever as estratégias de receita definidas para o produto/
serviço.
• Equipe: definir, claramente, a equipe responsável pela execução do projeto em 
cada uma de suas etapas/fases.
• Investimento: saber, com clareza, o valor já aplicado no projeto/negócio e, com 
base em um planejamento de futuro, quanto seria necessário para expandir - 
delimitando o tempo de retorno do montante do investimento e os índices de 
lucratividade a partir do retorno do valor investido .
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Um potencial investidor ou parceiro, a partir dessas informações, terá condições de avaliar 
se lhe interessa ou não fazer parte do projeto.
Vale lembrar a importância de estabelecer as métricas, os parâmetros para cada passo. 
Sem o indicador de avaliação e desempenho de cada etapa e ferramenta, não é possível 
avaliar o alcance dos resultados obtidos. Alinhe as ferramentas e metodologias que serão uti-
lizadas em um processo de construção e execução de um novo projeto ou ideia, bem como 
a cooperação e o espírito colaborativo da equipe, envolvendo-a desde a fase de ideação da 
proposta.
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REFERÊNCIAS
1Em: https://www.inovativabrasil.com.br/modelo-financeiro/. Acesso em: 6 jan. 2020.